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最新?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃(16篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-03-10 22:50:14
最新?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃(16篇)
時(shí)間:2023-03-10 22:50:14     小編:zdfb

時(shí)間過(guò)得真快,,總在不經(jīng)意間流逝,我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇,,展開(kāi)新的旅程,,該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢,?又該怎么寫呢,?下面是我給大家整理的計(jì)劃范文,歡迎大家閱讀分享借鑒,,希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

營(yíng)銷計(jì)劃篇一

2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營(yíng)銷環(huán)境分析:

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:

a,、產(chǎn)品的市場(chǎng)性,、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

b,、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

c,、消費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析,。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境,、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,,如消費(fèi)者收入水平,、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī),、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷方案,,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),,策劃就成功了一半。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析,。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,,表現(xiàn)為多方面:

企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),,功能不全,,被消費(fèi)者冷落;

產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,,產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng); 銷售渠道不暢,,或渠道選擇有誤,使銷售受阻; 促銷方式不務(wù),,消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差,,令消費(fèi)者不滿;

售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),,發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

5)營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×萬(wàn)件,,預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。

6)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營(yíng)銷宗旨,,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,,采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略建議,,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果,。

產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,,,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價(jià)格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

拉大批零差價(jià),,調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

⑤廣告宣傳,。

a,、原則:服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,,同時(shí)注重樹立公司形象;長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí),、靈活的進(jìn)行,,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等,。

b,、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),,接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),,推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,,一切量力而行,,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),,抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),,具體分析制定,。

8)方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷計(jì)劃篇二

1)營(yíng)銷策劃的目的:

2)企業(yè)背景狀況分析,。

3)營(yíng)銷環(huán)境分析:

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:

a,、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

b,、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

c,、消費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析,。

主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等,,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷方案,,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),,就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),,策劃就成功了一半,。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析,。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:

企業(yè)知名度不高,,形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),,功能不全,,被消費(fèi)者冷落;

產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,,產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng); 銷售渠道不暢,,或渠道選擇有誤,,使銷售受阻; 促銷方式不務(wù),,消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿;

售后保證缺乏,,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì),。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力,。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),,找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

5)營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_,。

6)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營(yíng)銷宗旨,一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,,不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,,形成有效的4p組合,,達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度,,、美譽(yù)度,,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

③價(jià)格策略,。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道,。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

⑤廣告宣傳,。

a、原則:服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,,樹立產(chǎn)品形象,,同時(shí)注重樹立公司形象;長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),,注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),,及時(shí),、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等,。

b、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告;節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),,接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動(dòng)方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),,推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,,一切量力而行,,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算,。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定,。

8)方案調(diào)整,。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,。

營(yíng)銷計(jì)劃篇三

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低,,18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,,造成沖貨,、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入,,將變?yōu)榍楦械匿N售,,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因,,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變,。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,,因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資,、費(fèi)用的支持,,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少,,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴,、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,,相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),,不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮,。

二,、營(yíng)銷手段的分析

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式,而不是所謂的放任自流,,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),,因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位,、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,,與我來(lái)公司的前提出的以0tc,、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,,迅速提高市場(chǎng)的占有率,。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展,公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展,,失去主動(dòng)性,。

三、公司的支持方面分析

到目前為止,,公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明,,市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底,。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入,。

四、管理方面分析

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,,幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力,、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任,、沒(méi)有安全感,。

【篇三】

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析,,根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國(guó)務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù):銷售額500萬(wàn)元,。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,,及每日的工作量,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn),。

3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃,、績(jī)效執(zhí)行,、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,,區(qū)分大客戶與一般客戶,,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,,用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額,。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,,為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,,更好為客戶服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,,搜集更多有用的信息,,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏,。

6.先友后單,,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,,達(dá)到思想和情感上的交融,。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),,講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,,也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系,,善待同事,,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二,、量化銷售

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話,,每周至少拜訪10位客戶,,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶,。

2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3,、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作,。

4,、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),,并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì),、投標(biāo),、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行,、并完成各階段工作,。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),,至少一周回訪一次客戶,,必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪,。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),,以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求,。

8.投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,,按照客戶要求遞交給客戶,,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束,,及時(shí)回訪客戶,,詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通,,以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作,。

10.爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,,提前安排備貨,,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求,爭(zhēng)取早日回款,。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng),,等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試,。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.體育工程應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,,力求扎根甘肅,,輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,,銷售目標(biāo)為500萬(wàn)元;

2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開(kāi)拓西北市場(chǎng)

6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,,使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營(yíng)銷策略

如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長(zhǎng),,且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,,體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略,、器材和工程項(xiàng)目分開(kāi)策略、發(fā)展分銷精英銷售策略,。為此,,我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分:

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州,酒泉,,白銀

培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān),,張掖,金昌,,武威,,天水,慶陽(yáng),,平?jīng)龅?/p>

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----陜西,,青海,寧夏,,新疆

總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷和其他營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng):

遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略:

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售,,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售,。

3、市場(chǎng)策略

實(shí)行器械與工程分開(kāi)的原則,,市場(chǎng)開(kāi)拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,,責(zé)任到位的原則。

4,、渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,,是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,,先交朋友,再做市場(chǎng),,進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,,訂購(gòu)產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),,期待引薦其他客戶;b.采取尋找直接決策人的辦法,,深入接觸,爭(zhēng)取訂單;c.在朋友之間沉入挖掘客戶資源,,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單d.

(3)市場(chǎng)上有推,,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),,就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,,我們將主要精力放在開(kāi)拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng),力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程,,給每位銷售人員樹立信心,。完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略:

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

五、營(yíng)銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合西北各地各種資源,,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶,,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5,、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),,尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在西北采用器械和工程分開(kāi)的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展,,工程做銷售額并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

8,、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,,應(yīng)以甘肅為中心,,逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),,特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍:確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘,、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

11,、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

12,、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解,。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各項(xiàng)銷售工作,,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案,。

13、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、團(tuán)隊(duì)管理,、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn).

六、配備和預(yù)算

1,、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位,。

3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作,。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

4,、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系,。全力以赴開(kāi)拓市場(chǎng),。

5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷,、迅速化,,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,,但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),,須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);

6,、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;

營(yíng)銷計(jì)劃篇四

一,、策劃目的與概述,。

企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃,。

二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況,。

(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性,、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

3.消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

如中國(guó)臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大,。

④生活水平提高,,中、上階層增多,,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng),。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等,,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

三,、swot分析。

營(yíng)銷方案,,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),,策劃就成功了一半。

(一)優(yōu)勢(shì)

(二)劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),,表現(xiàn)為多方面:

企業(yè)知名度不高,,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),,功能不全,,被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差,,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢,,或渠道選取有誤,,使銷售受阻。

促銷方式不務(wù),,消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿,。

售后保證缺乏,,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),,發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

(三)機(jī)會(huì)

(四)威脅

四,、營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件,,預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_,。

五,、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(一)營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,,突出產(chǎn)品特色,,采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn),。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

(二)產(chǎn)品策略

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,,構(gòu)成有效的4p組合,到達(dá)最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌,。要構(gòu)成必須知名度,,、美譽(yù)度,,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

(三)價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

拉大批零差價(jià),,調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵(lì)多購(gòu),。

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以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商,、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告,、營(yíng)業(yè)推廣,、公共關(guān)系)

以廣告宣傳為例:

1.原則:

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,,同時(shí)注重樹立公司形象,。

②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí),、靈活的進(jìn)行,,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等,。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者,。

⑤用心利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

(六)具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要思考費(fèi)用支出,,一切量力而行,,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),,抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

六,、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),,具體分析制定。

七,、方案(或方案調(diào)整)

總結(jié)

營(yíng)銷計(jì)劃篇五

一,、策劃目的與概述。

企業(yè)開(kāi)張伊始,,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二,、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況,。

(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3.消費(fèi)者的理解性,,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

如中國(guó)臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩,。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大,。

④生活水平提高,,中、上階層增多,,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng),。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等,,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

三、swot分析,。

營(yíng)銷方案,,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),,就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半,。

(一)優(yōu)勢(shì)

(二)劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),,表現(xiàn)為多方面:

企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),,功能不全,被消費(fèi)者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差,,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。

銷售渠道不暢,,或渠道選取有誤,使銷售受阻,。

促銷方式不務(wù),,消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差,,令消費(fèi)者不滿,。

售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),,發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

(三)機(jī)會(huì)

(四)威脅

四、營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_,。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(一)營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略,。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn),。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

(二)產(chǎn)品策略

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4p組合,,到達(dá)最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,,,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

(三)價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

拉大批零差價(jià),,調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵(lì)多購(gòu)。

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以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商,、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告,、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)

以廣告宣傳為例:

1.原則:

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,,樹立產(chǎn)品形象,,同時(shí)注重樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,,所以,,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),,注重抓宣傳效果好的方式,。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),,及時(shí),、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等,。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日,、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者,。

⑤用心利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

(六)具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),,推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,,操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),,抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),,具體分析制定,。

七、方案(或方案調(diào)整)

總結(jié)

營(yíng)銷計(jì)劃篇六

一,、檢討與愿景

20xx年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后,,與目標(biāo)的差距還是很大的,,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破,,人員招聘,,培訓(xùn)沒(méi)到位,人員流失大,,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢,,整體業(yè)績(jī)不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,,公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步,,業(yè)績(jī)也稍有起色,,在接下來(lái)的時(shí)間里,我們將再接再厲,,把長(zhǎng)沙易凌做大,,做強(qiáng)。

二,、長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析

1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè),,待售樓盤328個(gè),,市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),,重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),,已合作客戶有瀟湘國(guó)際,馨香雅苑,、美洲故事,、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活,。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn),。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪,、家樂(lè)福、國(guó)美,、蘇寧,、美的、格力,、tcl,、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,,在這塊上我們下的功夫太少,,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的,。

3)汽車銷售,,汽車4s店,,新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,,人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn),,也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4)大型會(huì)展,,如房展,、車展、服裝展,,在這塊我們有必須的跟進(jìn),,但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,,在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn),。

5)金融,銀行個(gè)人零售部,,基金發(fā)售的推廣,,這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,。

三,、同行業(yè)分析

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的,開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,,比較活躍的有三十多家的樣貌,,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi),、旭為,、東信、漢納,、精準(zhǔn),、應(yīng)對(duì)面、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點(diǎn)、匯弘等等,。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人,,這邊最早做信息的,關(guān)系比較多,,每個(gè)月都有自己的期刊,,星空200多號(hào)人,是集團(tuán)公司來(lái)的,。遇上很多次了,,價(jià)格給他們壓得很低,,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺(tái),,給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備,,配合樓盤做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,,還有個(gè)旭為,,辦公室很大,有自己機(jī)房,,喜歡帶別人去他們公司看,,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了,。

四,、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo),。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,,公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃:

1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,,公司透過(guò)帶給高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確?;A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,。另一方面,加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶,,充分挖掘市場(chǎng)潛力,。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),,包括雨花,,芙蓉,開(kāi)福,,岳麓,,星沙。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),,在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程,,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,,這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,,需要公司的大力支持,,此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn),,提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé),、忠誠(chéng)度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制,,對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,,充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的用心性和創(chuàng)造性。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,,樹立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,,借助本次發(fā)行上市,,進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象,提高公司品牌知名度,,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力,。

五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題

1)硬件方便公司辦公室太少,,不利于人員擴(kuò)張,,人才的引進(jìn),電腦配備不足,,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),,但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),,最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái),。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,,溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),,這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,,業(yè)績(jī)不理想,收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),,長(zhǎng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。

六,、業(yè)務(wù)人員管理方案

1)新業(yè)務(wù)員到崗后,,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗,。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn),、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),、客戶的交流,,溝通,公關(guān)培訓(xùn)等,。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,,陪同外出拜訪,彼此交流,,互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制,,差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,,鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,,如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,,表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制,,公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)

1)肯定業(yè)務(wù)員,,認(rèn)可業(yè)務(wù)員,,激勵(lì)業(yè)務(wù)員,給業(yè)務(wù)樹立自信,,銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)員要理解自己,肯定自己,、喜歡自己,。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會(huì)喜歡我們,,那實(shí)在太難為顧客了,。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班,,堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,,安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,,一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益。

3)有計(jì)劃地工作,。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn),。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù),、行業(yè),、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí)。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群,。透過(guò)網(wǎng)絡(luò),,拜訪,同行媒體,,老客戶尋找新客戶和潛在客戶,,多交流,要掌握20xx萬(wàn)人,,是天方夜譚,,但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多,。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客,,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,,業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng),。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,不怕拒絕,,堅(jiān)持不懈的精神,。被顧客拒絕一次,10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,,就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的,,他們不相信失敗,只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,,失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式,。短暫的失敗,他們學(xué)會(huì)了更改的方法,,促成自己進(jìn)步,。不斷的進(jìn)步,,不斷的改善,一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始,,便有了最后的完美結(jié)果,。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好:“一份心血一份財(cái),心血不到財(cái)不來(lái),?!?/p>

7)做正確的事。跟對(duì)人,,做對(duì)事,,是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的,既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,,朝著自己的目標(biāo)去奮斗,,并幫忙他們成功。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,,用心的思考模式,每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,,大家要多交流溝通,,一齊勉勵(lì),幫忙,,學(xué)習(xí),,努力,進(jìn)步,,讓大業(yè)務(wù)有歸屬感,。抱成一團(tuán),一齊使力,,把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大,,做強(qiáng)。

八,、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與完美的前景,,造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍,。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,,不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo),幫忙員工進(jìn)步,,不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作,。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感,、歸屬感與良好適應(yīng)性,我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn),。

3)帶給空間,。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間,,保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙,。

4)配備人員,。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬,。

5)賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,能夠激勵(lì)其他員工,,構(gòu)成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富,讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去,,實(shí)現(xiàn)效能最大化,。

九、長(zhǎng)沙市場(chǎng)準(zhǔn)備做多少業(yè)績(jī)

1)6,,7,,8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn)。

2)金九銀十,,9,,10月是我們的旺季,在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn),。

3)11,,12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),整合整理,,爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,,打好關(guān)系。

4)把握好每次機(jī)會(huì),,爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn),。

十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案

1)營(yíng)銷隊(duì)伍:業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,,急需招聘,,全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,,今需招聘4-6人,統(tǒng)一培訓(xùn)上崗,,打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴(kuò)張,人才的引進(jìn),。,、

3)電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),,但是已無(wú)電腦可用,。按計(jì)劃2人一臺(tái),最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái),。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),,這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),,針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,,業(yè)績(jī)不理想,,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),,長(zhǎng)沙交通比較堵,,上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分,,員工自己出一部分在附近租房,。

營(yíng)銷計(jì)劃篇七

__x年在網(wǎng)絡(luò)部全體家人努力下,共完成銷售額x萬(wàn)元,、客戶信息量x條,、發(fā)布bxb信息x條、網(wǎng)站文章撰寫發(fā)布x篇,、微信粉絲用戶達(dá)x人,、建立具有我司特色的全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)和工作流程等,這些收獲和成果都讓人振奮,??偨Y(jié)這一年的工作,取得了一些成績(jī),,但也存在許多問(wèn)題,。“好的計(jì)劃等于成功的一半,?!睘榱薩___年能夠有更高的突破,,現(xiàn)對(duì)____年工作進(jìn)行規(guī)劃,希望對(duì)來(lái)年的工作有一個(gè)好的指導(dǎo)作用,。

為了更高指標(biāo)的完成____年網(wǎng)絡(luò)部推廣工作計(jì)劃,,網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作:

一、微營(yíng)銷立體推廣

____年是微信等自媒體飛速發(fā)展的一年,。以微信為主體的推廣模式已經(jīng)形成并成熟,。____年在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明決策下,我司已做好前期基礎(chǔ)的推廣準(zhǔn)備,。為了打造行業(yè)微營(yíng)銷標(biāo)桿,,網(wǎng)絡(luò)部____年將打造以微信為主體,微博,、網(wǎng)站,、問(wèn)答平臺(tái)等為輔的立體微營(yíng)銷推廣方案。

1,、微營(yíng)銷之粉絲增加計(jì)劃

____年在全體我司家人的努力,,微信的粉絲數(shù)量已達(dá)到x人,。微信推廣的主體是客戶群體的推廣,。____年微信粉絲增加計(jì)劃預(yù)計(jì)達(dá)x人,群體依舊是醫(yī)療,、美容相關(guān)人群,。

實(shí)施方法:1,全國(guó)會(huì)議推廣,,依靠會(huì)議宣傳廣告,,以及會(huì)議活動(dòng)等。預(yù)計(jì)推廣人數(shù)可達(dá)____人,。2,,以網(wǎng)站,微博推廣為主的線上推廣,,微信粉絲預(yù)計(jì)增長(zhǎng)__x人,。3,依靠銷售人員線下回訪客戶,,邀約添加微信粉絲,,預(yù)計(jì)粉絲將增加__x人。4,,通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行線上活動(dòng)開(kāi)展,,在調(diào)動(dòng)粉絲的活躍性同時(shí),吸引新粉絲加入,,預(yù)計(jì)增長(zhǎng)人數(shù)達(dá)x人,。

2,、微營(yíng)銷之企業(yè)自媒體平臺(tái)打造

營(yíng)銷的核心是企業(yè)品牌推廣,讓更多客戶對(duì)公司價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同,。微營(yíng)銷是由微信為主題媒介,,網(wǎng)站、微博為輔的推廣模式,。只有相互聯(lián)系才能達(dá)到最大的推廣效果,。____年網(wǎng)絡(luò)部將打造以微信為主題的新型網(wǎng)絡(luò)推廣方法。

實(shí)施方法:

一,,微信基礎(chǔ)工作

微信作為企業(yè)自媒體平臺(tái),,一對(duì)一精準(zhǔn)推廣模式讓我們能更加有針對(duì)性的推送新聞。我們微信粉絲群體主要為醫(yī)療工作人群,,所以新聞更應(yīng)該具備知識(shí)性和專業(yè)性,。主要以圖文新聞、視頻資料等媒介,,通過(guò)微信,、微博群發(fā),實(shí)現(xiàn)最大化轉(zhuǎn)發(fā)傳播,,打造權(quán)威醫(yī)療咨詢傳播平臺(tái),。

二,客戶vip群打造,。

客戶維護(hù)是企業(yè)發(fā)展中最重要的一環(huán),,為爭(zhēng)取回頭客戶打響口碑意義非凡。隨著溝通技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá),,突破傳統(tǒng)溝通方式打造更便捷的客戶溝通平臺(tái)勢(shì)在必行,。____年網(wǎng)絡(luò)部將打造客戶vip群,通過(guò)對(duì)核心客戶實(shí)行“一對(duì)多”捆綁式維護(hù),,及把一個(gè)核心客戶與售后工程師,、臨床醫(yī)生、銷售經(jīng)理,、網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷顧問(wèn),、產(chǎn)品經(jīng)理等。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品,、技術(shù)等相關(guān)存在問(wèn)題時(shí),,我們都能第一時(shí)間提供服務(wù),為客戶立即解決,。這種模式對(duì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹,、回頭客意義重大,實(shí)現(xiàn)客戶貼心差異化服務(wù)模式。

三,,打造微營(yíng)銷網(wǎng)站,微信+微網(wǎng)站+微在線客服

前期推廣,,微信粉絲已達(dá)____名,如今基礎(chǔ)的自動(dòng)回復(fù)功能查詢?cè)O(shè)備依然是我們微信營(yíng)銷重要的方式之一,。這種方式在產(chǎn)品展現(xiàn)上瀏覽效果不佳,。由于用戶粉絲基數(shù)過(guò)大,原來(lái)的展現(xiàn)模式已不能滿足,。為了提高微信展示效果,,____年我們將打造更加符合手機(jī)瀏覽微網(wǎng)站??蛻粼L問(wèn)網(wǎng)站能更加直接了解產(chǎn)品,,以及企業(yè)資訊。同時(shí)添加的網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)系統(tǒng),,可以直接與我們客戶服務(wù)人員進(jìn)行在線溝通,,隨時(shí)為客戶解決各種專業(yè)問(wèn)題。為企業(yè)微信打造全面立體的營(yíng)銷模式,。

二,、免費(fèi)平臺(tái)信息推廣

____年在全體家人的努力下,網(wǎng)絡(luò)部發(fā)布產(chǎn)品銷售信息____條,,為全年目標(biāo)達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。____年網(wǎng)絡(luò)部將重新出發(fā),整合免費(fèi)信息發(fā)布平臺(tái),,拓寬免費(fèi)推廣渠道,,擴(kuò)大免費(fèi)平臺(tái)信息推廣效果,。____年網(wǎng)絡(luò)bxb免費(fèi)信息預(yù)計(jì)發(fā)布____x條,為此網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行操作,。

1,、高權(quán)重免費(fèi)bxb平臺(tái)收集

____年網(wǎng)絡(luò)部家人整理bxb網(wǎng)站__x個(gè),。為了實(shí)現(xiàn)免費(fèi)平臺(tái)最大效益,____年我們將加大bxb網(wǎng)站的整理,、分類,,將信息整合、共享,。

2,、籌建我司bxb網(wǎng)站

原有的bxb網(wǎng)站,雖然也能發(fā)布信息,,但限制非常多,。對(duì)發(fā)布的內(nèi)容以及發(fā)布數(shù)量都有限制。所以網(wǎng)絡(luò)部____年一個(gè)重要工作就是擁有自己的bxb網(wǎng)站建設(shè),。目前開(kāi)源程序非常便捷,,網(wǎng)絡(luò)部在網(wǎng)站建設(shè)方面技術(shù)沒(méi)有什么問(wèn)題,。為了擴(kuò)大產(chǎn)品推廣,bxb網(wǎng)站建設(shè)也是明年工作重點(diǎn)之一,。

三,、全線產(chǎn)品百度百科/知道推廣

百度作為中國(guó)最大的搜索引擎,百度百科/知道是其核心產(chǎn)品,,在互聯(lián)網(wǎng)曝光率非常高,。目前也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的版塊。這些也正體現(xiàn)了百度百科/知道的重要性,。

目前我司全線產(chǎn)品已經(jīng)建立百度百科,,由于產(chǎn)品名與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近,也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手修改,,所以必須長(zhǎng)期維護(hù),。

四、____銷售目標(biāo)

____年,,網(wǎng)絡(luò)部剛成立,,作為一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有成功經(jīng)歷可以借鑒,。一切只能靠我們自己去探索,。探索推廣方法,探索符合咱們自己的運(yùn)營(yíng)方法,。因此網(wǎng)絡(luò)部在新的一年里更要有計(jì)劃有目標(biāo)的去完成所制定的一系列任務(wù),。從自身做起,從團(tuán)隊(duì)做起,。

____年網(wǎng)絡(luò)部銷售計(jì)劃為x萬(wàn),。成交設(shè)備x臺(tái),完成銷售達(dá)x萬(wàn),。這也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)部一年辛勤工作的肯定,。對(duì)于____年工作網(wǎng)絡(luò)部更有信心。____年網(wǎng)絡(luò)部計(jì)劃銷售目標(biāo)將沖擊x萬(wàn)元,。

營(yíng)銷計(jì)劃篇八

一,、策劃目的與概述。

企業(yè)開(kāi)張伊始,,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二,、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況,。

(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上,。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響,。

3.消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景,。

如中國(guó)臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小,。

②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷,。

③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大,。

④生活水平提高,,中、上階層增多,,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng),。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟(jì)條件,,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,、消費(fèi)心理等,,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響,。

三,、swot分析。

營(yíng)銷方案,,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),,就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半,。

(一)優(yōu)勢(shì)

(二)劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),,表現(xiàn)為多方面:

企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),,功能不全,被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差,,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢,,或渠道選取有誤,,使銷售受阻。

促銷方式不務(wù),,消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。

服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿,。

售后保證缺乏,,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),,發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

(三)機(jī)會(huì)

(四)威脅

四、營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為×××萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××,。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(一)營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略,。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn),。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

(二)產(chǎn)品策略

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4p組合,,到達(dá)最佳效果,。

1)產(chǎn)品定位,。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng),。

2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系,。

3)產(chǎn)品品牌,。要構(gòu)成必須知名度,,、美譽(yù)度,,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4)產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。

5)產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

(三)價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

拉大批零差價(jià),,調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性,。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣,,鼓勵(lì)多購(gòu)。

以成本為基礎(chǔ),,以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂,。

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策,。

(五)促銷策略

(人員推銷,、廣告、營(yíng)業(yè)推廣,、公共關(guān)系)

以廣告宣傳為例:

1.原則:

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象,。

②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。

③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),,注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告,。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告,。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告,。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),,接觸消費(fèi)者。

⑤用心利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

(六)具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案,。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要思考費(fèi)用支出,,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡,、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),。

六,、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用,、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定,。

七,、方案(或方案調(diào)整)

總結(jié)

(或方案調(diào)整:這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,。)

營(yíng)銷計(jì)劃篇九

公司200x年的戰(zhàn)略方針是六個(gè)滿意即:消費(fèi)者滿意;員工滿意;經(jīng)銷商滿意;合作者滿意;社會(huì)滿意;股東滿意,。本計(jì)劃內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)行。

在進(jìn)入200x年時(shí),,我們必須清醒地看到,,我們既面臨巨大的市場(chǎng)機(jī)遇,又面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn),。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離時(shí)的適應(yīng)期,,企業(yè)管理工作面臨盤整期,品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營(yíng)銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過(guò)渡期,,銷售機(jī)構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期,。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過(guò)。單從營(yíng)銷工作角度來(lái)講,,壓力是非常大的:諸多方面的提升工作,,客觀上要求工作精力和成本的大幅增加,勢(shì)必造成銷量和利潤(rùn)的降低;而市場(chǎng)機(jī)遇又要求我們必須寸土必爭(zhēng)地抓市場(chǎng)份額;董事會(huì)制定的銷量提高30%,、利潤(rùn)x萬(wàn)元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動(dòng)搖的硬性指標(biāo),。

無(wú)論怎樣,出于企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久大計(jì)考慮,,我們將200x年的工作重點(diǎn)確定為:在堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)工作的規(guī)范,、ab品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí),保證對(duì)董事會(huì)的要求雙達(dá)標(biāo),。

200x年?duì)I銷計(jì)劃

下達(dá)依據(jù)有兩項(xiàng)基本假設(shè)前提:

● 年初時(shí),,公司董事會(huì)能夠及時(shí)批復(fù)本計(jì)劃和授權(quán);

● 市場(chǎng)不出現(xiàn)替代品使市場(chǎng)發(fā)生巨大變化,同時(shí)公司新品九月如期上市,。

200x年計(jì)劃的目標(biāo)和內(nèi)容:

一,、售量和利潤(rùn)指標(biāo)

到200x年12月31日,全公司完成銷售額(含稅)人民幣x億元,、利潤(rùn)x萬(wàn)元人民幣,。

二、任務(wù)內(nèi)容

200x年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分,,即:

1,、公司各項(xiàng)工作的規(guī)范化。這是公司今后發(fā)展的基礎(chǔ),,也是涉及面最廣,、財(cái)力物力精力投入最多、工作量最大的部分,。它主要包括:

● 公司人力資源管理基礎(chǔ)工作

● 分公司的建立和各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整

● 公司管理工作程序的規(guī)范

● 代理商的規(guī)范和調(diào)整

● 市場(chǎng)價(jià)格體系的調(diào)整

● 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整

● 企業(yè)文化的構(gòu)建

● 強(qiáng)化公司的信息管理

● 售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范

2,、ab品牌的構(gòu)建,。確定ab品牌的含義和個(gè)性,構(gòu)建一個(gè)鮮活,、富有鮮明個(gè)性的ab,。為樹立ab的強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)地位打下基礎(chǔ),。

3,、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過(guò)8個(gè)新型產(chǎn)品的上市,,全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系,,使ab具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。

200x年計(jì)劃實(shí)施的時(shí)間:

由于上述工作均是需要貫穿200x年始終,,自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開(kāi),。第三項(xiàng)工作是200x年的工作關(guān)鍵,9月份是見(jiàn)分曉的最后時(shí)刻,,更是重中之重,。從這個(gè)角度來(lái)講,200x年9月是分水嶺,,在此之前,,僅有7個(gè)月的調(diào)整期。若進(jìn)展順利,,董事會(huì)的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事,,而且從此ab將進(jìn)入高速發(fā)展的道路。

環(huán)境分析和目標(biāo)

200x年面臨的幾個(gè)主要問(wèn)題:

● ab品牌在全國(guó)市場(chǎng)的全面,、規(guī)范推廣時(shí),,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過(guò)大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙。

● 公司從業(yè)人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力的欠缺,。

● 年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動(dòng)造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾,。

● 人員、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期,、磨合期使工作績(jī)效打折扣,。

● 如此之多的調(diào)整帶來(lái)的不適反應(yīng),甚至個(gè)別失誤可能造成來(lái)自各方面的阻力,。

200x年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整:

在年末,,公司已確定整體組織機(jī)構(gòu),200x年,,公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營(yíng)銷組織,,調(diào)整工作將分層次逐步到位,主要包括:

● 將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理,、控制方面,,通過(guò)上海,、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實(shí)施??偛恐回?fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨,。對(duì)這八個(gè)分公司實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)督,、控制職能,。改變總公司銷售人員長(zhǎng)期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控,、差旅費(fèi)無(wú)效支出嚴(yán)重現(xiàn)象,。

● 將現(xiàn)企劃部更名為市場(chǎng)部,對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)維護(hù)和控制,,具體實(shí)施由分公司在市場(chǎng)部指導(dǎo),、控制、協(xié)助下運(yùn)作,。

● 由分公司完成對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級(jí)改造,,改變目前省級(jí)代理圈地現(xiàn)狀,將市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作精細(xì)化,。

● 分公司在總部指導(dǎo)下,,對(duì)所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開(kāi)發(fā)和深度挖掘,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效,、扎實(shí)?,F(xiàn)有代理商經(jīng)過(guò)篩選,符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?,F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?,協(xié)助代理商做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,必要時(shí)成立辦事處,。對(duì)于重點(diǎn)城市無(wú)合格的代理商的情況,,公司成立營(yíng)銷中心,自主經(jīng)營(yíng)該地區(qū)市場(chǎng),。辦事處,、營(yíng)銷中心由所屬分公司進(jìn)行管理。

● 分公司經(jīng)理,、分公司中層人員由總部調(diào)配管理,。分公司員工均為公司員工,分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?,公司亦可集中招聘和派遣?/p>

● 對(duì)各分公司的績(jī)效考評(píng),,將以銷售成績(jī)和市場(chǎng)操作過(guò)程為雙重依據(jù)。

● 公司將在合適時(shí)候,成立營(yíng)銷稽查管理部門,,對(duì)各分公司所屬的銷售終端,、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪,,結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù),。

● 售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分,代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體,、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的,,公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督,,分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行,、控制,,城市代理商(營(yíng)銷中心)具體實(shí)施,。

主要銷售地區(qū)和銷售分配

(200x年全國(guó)市場(chǎng)銷售計(jì)劃表 略)

戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)

200x年,公司營(yíng)銷工作的重點(diǎn)在終端管理,,為此公司制定出:通過(guò)8大分公司管控地區(qū)的模式,,從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā),上海,、北京,、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng),在這三個(gè)市場(chǎng)中,,我們必須牢固樹立ab品牌形象,,聲援a(chǎn)b品牌在全國(guó)市場(chǎng)的形象樹立工作。

由于企業(yè)起步階段的代理制的原因,,在全國(guó)許多地區(qū)靠代理商開(kāi)拓市場(chǎng),,由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因,使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡,。200x年,,公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一批典型市場(chǎng),,總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng),,迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250~400萬(wàn)元以上的市場(chǎng),這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市,,并為下一年的新市場(chǎng)開(kāi)拓工作打下基礎(chǔ),。

主要產(chǎn)品

200x年,公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整,,產(chǎn)品將分為三個(gè)序列:

ab低價(jià)位系列:主要針對(duì)350~400元價(jià)位的競(jìng)品,,通過(guò)量來(lái)沖擊競(jìng)品,保證市場(chǎng)份額。這部分銷售將占總量的40%,。

ab高價(jià)位系列:樹立ab高品質(zhì)的地位,,通過(guò)與低價(jià)位明顯的價(jià)值差體現(xiàn)ab的品牌形象,這部分將占總量的45%~50%,。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場(chǎng)價(jià)格體系,,保證ab的絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

衛(wèi)浴電器產(chǎn)品:這些產(chǎn)品的上市,,目的是為了樹立ab衛(wèi)浴專家的形象,,同時(shí),為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件,,穩(wěn)定代理商情緒,。

通路策略

針對(duì)公司目前通路體系存在的問(wèn)題,從200x年起,,調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急,。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝?,?duì)于新加盟的代理商,,公司嚴(yán)格把關(guān),給予系統(tǒng),、全面的支持,,代理商的選擇和考評(píng)將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》,、《代理合同》,,將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件。所以,,從通路的長(zhǎng)度角度來(lái)講,,應(yīng)該是按照所示結(jié)構(gòu),改變通路體系混亂造成的價(jià)格混亂,。

在通路調(diào)整的過(guò)程中,,分公司的工作是重點(diǎn),能否成功取決于分公司的人力資源儲(chǔ)備,。

在通路調(diào)整的過(guò)程中,,將對(duì)原有代理商進(jìn)行評(píng)估,原則是改造和提高,,不提倡撤換,。在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí),在規(guī)范的代理商評(píng)價(jià)體系,、建立代理商素質(zhì)模型前提下,,通過(guò)業(yè)務(wù)人員的尋找、公開(kāi)招募、代理權(quán)的拍賣等方式,,確定城市代理商,。在無(wú)法尋找到合適的代理商的城市,分公司將在該城市成立營(yíng)銷中心,。營(yíng)銷中心最終必將回到代理制,,當(dāng)營(yíng)銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后,分公司要及時(shí)尋找代理商,。屆時(shí),,將通過(guò)向營(yíng)銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓,以保證代理商素質(zhì)的提高,。

公司對(duì)于代理商工作的認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一,,要對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通能力進(jìn)行全面培訓(xùn)提高,改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對(duì)立或放任兩種極端狀態(tài),。

通過(guò)對(duì)通路的調(diào)整,,使代理商明確代理責(zé)任,改變公司產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展不均現(xiàn)象;同時(shí),,使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作,,嚴(yán)格履行代理責(zé)任。

對(duì)于零售商的管理工作,,分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行,無(wú)論是營(yíng)銷中心還是城市代理,,都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn),,對(duì)于各零售商的管理工作,必須執(zhí)行abc分類管理,,強(qiáng)化檢查和指導(dǎo),。

對(duì)于分公司的建立,是本著工作重心下移的原則進(jìn)行,。

分公司對(duì)所屬營(yíng)銷中心和辦事處的管理工作,,必須符合公司的管理規(guī)定,不得隨意變更,。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行,。

產(chǎn)品策略

在200x年,公司營(yíng)銷工作的調(diào)整,,產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵,。公司將全力整理產(chǎn)品系列,強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性,,壓縮產(chǎn)品種類,,對(duì)庫(kù)存進(jìn)行徹底清理,保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。

在可能的情況下,,通過(guò)對(duì)高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌,,盡快塑造ab的衛(wèi)浴電器品牌形象。

價(jià)格策略

我們必須堅(jiān)定ab公司的高價(jià)策略,,高價(jià)不等于暴利,,我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和工作指導(dǎo)思想,按照的表述,,我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路,。

公司在產(chǎn)品的初級(jí)階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累,在產(chǎn)品市場(chǎng)成熟之后,,應(yīng)通過(guò)新產(chǎn)品上市來(lái)占領(lǐng)原來(lái)的價(jià)格空間,,同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià),這樣不但可以抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng),,同時(shí)可以最大程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場(chǎng)空間,。

從理論上講,只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間,、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位,,調(diào)整工作即大功告成,考慮200x年的利潤(rùn)指標(biāo),,我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?,但價(jià)格調(diào)整一定要有競(jìng)爭(zhēng)力,預(yù)計(jì)放在比目前競(jìng)品售價(jià)略低的價(jià)位,,新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國(guó)自然形成的高價(jià)位,。

價(jià)格調(diào)整工作是非常重要的一步,是一個(gè)系統(tǒng)工程,,它要靠一系列的調(diào)整動(dòng)作來(lái)完成,,困難是非常大的,但我們必須明確,,調(diào)整可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),,但不調(diào)整是絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)!

在調(diào)整過(guò)程中,困難主要來(lái)自:

● 現(xiàn)通路中的庫(kù)存產(chǎn)品,,由于長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)我們新型號(hào)上市都未做庫(kù)存清空,,通路中的阻滯型號(hào)沉淀過(guò)重,而且一些代理商為年度返利存有大量庫(kù)存,。

● 由于采取不回收,、不補(bǔ)差,通過(guò)時(shí)間調(diào)整來(lái)完成價(jià)格調(diào)整,,勢(shì)必在一定時(shí)期影響銷量,,而調(diào)整時(shí)間放在6,、7、8三個(gè)月,,正是銷售淡季出貨量小,,效果不容樂(lè)觀。

● 由于老產(chǎn)品新型號(hào)所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同,,勢(shì)必有剩余庫(kù)存,,盡管已考慮出處(新疆等新市場(chǎng))但沒(méi)有十分把握。

價(jià)格調(diào)整的工作步驟:

1,、調(diào)整代理商的返利政策,,刺激代理商銷售,盡量使代理商的庫(kù)存降低和合理進(jìn)貨并銷售,,適當(dāng)通過(guò)非正常途徑發(fā)布信息,,模糊政策,最大程度保證銷量,。

2,、制定統(tǒng)一代理合同,規(guī)范今后的市場(chǎng)操作,。對(duì)新加盟的代理商開(kāi)始實(shí)施新政策,。

3、規(guī)范現(xiàn)有型號(hào)的統(tǒng)一性,,生產(chǎn)老款新型號(hào)產(chǎn)品,。

4、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品,。試生產(chǎn),,正式投產(chǎn)。

5,、正式通知降價(jià),同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制(即通知之日起3個(gè)月后,,全國(guó)新的零售價(jià)正式啟動(dòng),,三個(gè)月為庫(kù)存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨,,但表示老產(chǎn)品已清空,,公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨,最大程度消化庫(kù)存),。

6,、啟動(dòng)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。

公關(guān),、廣告策略

實(shí)際上,,像我們這樣的企業(yè),,應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí),還在制造名聲,,制造的產(chǎn)品讓我們賺錢,,而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。

制造名聲就是塑造品牌,,在塑造品牌的時(shí)候,,既要做廣告又要做公關(guān),廣告讓消費(fèi)者買我,,公關(guān)是讓消費(fèi)者愛(ài)我,,塑造品牌是讓消費(fèi)者先愛(ài)我,然后買我,。

對(duì)于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念:廣告是一個(gè)投資過(guò)程而絕非是消費(fèi)過(guò)程,。廣告是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分,在過(guò)去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí),,這樣,,代理商操作廣告,使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散,,同時(shí),,使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為返利。

對(duì)ab廣告目前存在的一些問(wèn)題,,我們首先要做的工作是統(tǒng)一對(duì)廣告的認(rèn)識(shí),,說(shuō)服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員,對(duì)廣告的投入講求三性一度即:真實(shí)性,、有效性,、系統(tǒng)性、配合度,。

今后ab將全力以赴地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象,,通過(guò)整合傳播,勾勒出個(gè)性鮮明,、形象記憶深刻的ab品牌形象,,品牌對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講,它是高于一切的有效資源,,它是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的通行證,。

在品牌構(gòu)建的工作中,我們必須完成一些基礎(chǔ)工作,,這些工作是需要投入大量的資金和成本的,。從這些內(nèi)容我們可以看出,在200x年公司在這些方面的投入是巨大的,,它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ),,是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石,。在費(fèi)用有限的情況下,我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分,,通過(guò)發(fā)揮整合傳播的威力和效果來(lái)以小博大,。

● 制定ab品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

● 設(shè)計(jì),、實(shí)施ab品牌系統(tǒng),。

● 強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。

● 強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作,。

● 科學(xué),、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布,。

● 調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu),。

● 實(shí)效促銷(sp)是各市場(chǎng)終端的工作重點(diǎn),200x年,,公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移,。

售后服務(wù)策略

售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一,它是一個(gè)主動(dòng)工作,,我們必須改變?cè)瓉?lái)在售后服務(wù)工作方面的被動(dòng)思想;售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的宣傳,、推廣過(guò)程,它不是責(zé)任這個(gè)觀念范疇,,只有我們?cè)谒枷敕矫婷鞔_認(rèn)識(shí),,才能保證在工作方針制定和投入上的正確。

建立和實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象,、提高品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵,。在這個(gè)意義上,售后服務(wù)的投入力度,,應(yīng)該高于廣告投入,。

目前,公司面臨的主要問(wèn)題是:沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式;現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏;售后服務(wù)硬件投入不足,。

在200x年,,在品牌基礎(chǔ)工作完成之后,迅速規(guī)范售后服務(wù)模式,,通過(guò)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件,強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度,,整體模式將在200x年全國(guó)戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施,。同時(shí),提高售后服務(wù)管理人員的待遇,,引進(jìn)售后服務(wù)專業(yè)人才,,強(qiáng)化管理,,保證實(shí)施效果。

營(yíng)銷計(jì)劃篇十

今年以來(lái),,各商業(yè)銀行之間的存款競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,,尤其是進(jìn)入二季度以來(lái),工商銀行長(zhǎng)治分行儲(chǔ)蓄存款呈現(xiàn)持續(xù)大幅波動(dòng)的不穩(wěn)定態(tài)勢(shì),,穩(wěn)存增存壓力較大,。對(duì)此,長(zhǎng)治分行多措并舉,,采取有效措施確保下半年實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款余額和增量同業(yè)占比穩(wěn)中有升,。

一、提高認(rèn)識(shí),,明確目標(biāo),,力求完成保底任務(wù)。將儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)作為日常工作來(lái)抓,,緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶的經(jīng)營(yíng)思路,,努力拓展客戶規(guī)模,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu),,提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶滲透率,,促進(jìn)個(gè)人客戶資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng),在確保一季末儲(chǔ)蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作,。

二,、加大私人銀行客戶拓展力度,全面落實(shí)“一行一季一戶”的工作要求,。中高端客戶競(jìng)爭(zhēng)是我行確定的20xx年四項(xiàng)重點(diǎn)工作之一,,對(duì)此,要求各支行務(wù)必統(tǒng)一思想,,高度重視,,增強(qiáng)高端客戶競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的緊迫感、使命感,。一是要認(rèn)真落實(shí)高端客戶發(fā)展規(guī)劃,,充分運(yùn)用高端客戶維護(hù)、拓展專項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制和政策,,推進(jìn)全行中高端客戶快速發(fā)展,。二是做好存量客戶的服務(wù)與維護(hù)工作。目前,,全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作,,要求各支行要加強(qiáng)與客戶的溝通交流,充分了解客戶需求,,及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行,、客戶活動(dòng)等信息,,同時(shí)還要加大私人銀行專屬產(chǎn)品配備力度,通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)固客戶,,防止出現(xiàn)客戶資產(chǎn)下降的情況,。三是積極捕捉市場(chǎng)信息,抓好私人銀行客戶的規(guī)模擴(kuò)張,。以“煤炭資源整合,、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主,、第三方存管,、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn),實(shí)施名單制管理和維護(hù),,加大高凈值客戶拓展力度,。

三、全力維護(hù)和發(fā)展財(cái)富客戶,,努力完成全年目標(biāo)任務(wù),。一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動(dòng),、大營(yíng)銷”活動(dòng)為契機(jī),,持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位代發(fā)工資業(yè)務(wù)發(fā)展,帶動(dòng)財(cái)富客戶數(shù)量和資產(chǎn)的增長(zhǎng),。二是要深入挖掘存量潛力客戶,,確定發(fā)展目標(biāo),努力將其培育發(fā)展成我行財(cái)富客戶和私人銀行客戶,。三是加強(qiáng)前臺(tái)柜員和客戶經(jīng)理的客戶推薦對(duì)接工作,,采勸接對(duì)子”的方式,前臺(tái)柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶要及時(shí)有效地推薦給客戶經(jīng)理做營(yíng)銷和后續(xù)維護(hù),,確??蛻糍Y源不丟失,不外流,。

四,、發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的互動(dòng)作用,實(shí)現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展,。一是大力營(yíng)銷保本理財(cái)產(chǎn)品,,將其作為理財(cái)產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷,在增加理財(cái)產(chǎn)品余額的同時(shí)增加儲(chǔ)蓄存款余額,,實(shí)現(xiàn)二者同步發(fā)展,。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財(cái)產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí),,要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶和他行資產(chǎn),穩(wěn)定本行儲(chǔ)蓄存款余額,,避免出現(xiàn)此增彼減的情況,。

五、充分發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作用,,做好客戶分層維護(hù)工作,。一是各支行行長(zhǎng)、個(gè)金業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)要親自參與本行私人銀行客戶,、財(cái)富客戶的維護(hù),,定期聯(lián)系和拜訪客戶。每季度組織一次有針對(duì)性的財(cái)富客戶定向營(yíng)銷活動(dòng),,每年組織一次較大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng),。二是各支行個(gè)人客戶經(jīng)理要做好中高端客戶的日常維護(hù)工作。做好客戶大額現(xiàn)金提娶預(yù)約服務(wù),、泊車,、理財(cái)規(guī)劃等方面的安排,確保服務(wù)質(zhì)量;了解客戶日常金融需求,,與客戶建立長(zhǎng)期,、穩(wěn)定的關(guān)系,提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度,。三是建立個(gè)人高端客戶維護(hù)的雙線聯(lián)系,、分層維護(hù)機(jī)制。加強(qiáng)與市分行財(cái)富管理崗,、私人銀行部太原分部的聯(lián)系,,從不同層面上共同維護(hù)。

六,、認(rèn)真落實(shí)相關(guān)激勵(lì)措施,,加強(qiáng)監(jiān)測(cè)通報(bào)管理,實(shí)行大額資金報(bào)告制度,。各支行要落實(shí)市分行儲(chǔ)蓄存款的相關(guān)激勵(lì)措施并加強(qiáng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè),,尤其對(duì)高端客戶、大額資金的流動(dòng)要責(zé)成專人予以關(guān)注,,行長(zhǎng),、分管行長(zhǎng)要親自過(guò)問(wèn),

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面遇有大額資金向他行通兌情況,,經(jīng)辦行要在辦理業(yè)務(wù)前向開(kāi)戶行通報(bào),,開(kāi)戶行要積極進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù),確保資金不外流。

營(yíng)銷計(jì)劃篇十一

1)企業(yè)背景狀況分析,。

有意思品牌創(chuàng)立于1999年,。創(chuàng)立以來(lái),公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨,,堅(jiān)持“有您,、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念,,努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng),。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘,公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系;并已在江蘇,、浙江,、安徽、河南,、湖北,、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳,。ues是品牌"有意思"的縮寫,,字面翻譯是"連鎖簡(jiǎn)便體制",但真正的意思為"簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系

2)營(yíng)銷策劃的目的

達(dá)到提升品牌知名度,、提高上座率,、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的,。

3)營(yíng)銷環(huán)境分析

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:

a,、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況,。

ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng),。主營(yíng)小吃,茶飲,,以及中西快餐,。 馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟,有多家中餐,,小吃,,快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區(qū),,較為專業(yè)的集小吃,,茶飲,以及中西快餐的餐廳并不多,,其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳,,但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì),。

b、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久,,而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合,都屬于成長(zhǎng)期,。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng),,ues應(yīng)保持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì),重點(diǎn)在于新品推出,,促銷活動(dòng)宣傳,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,,提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解,。

c、消費(fèi)者的接受性,。

現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多,,對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng),ues自然也要抓緊機(jī)遇,,發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),。當(dāng)然,不同的消費(fèi)者需求也不同,,但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型,,基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水,、小吃,、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求,。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析,。

目前馬鞍山餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好,政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大,。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游,。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽,,吃好,。變?yōu)楝F(xiàn)在的吃風(fēng)格,吃環(huán)境,,吃品牌,。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),,就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半,。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析,。產(chǎn)品的特點(diǎn),及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低,。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置,。銷售方式較為單一,沒(méi)有有效的銷售渠道,。促銷活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展,,造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì):復(fù)合型,、休閑,、適合喝茶聊天,朋友小聚,,逛街休息,。價(jià)格適中,適合大眾消費(fèi),,食品類別豐富,,消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。

劣勢(shì):地理位置較為偏僻,,宣傳措施不到位,,銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏,,也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌,,對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。

5)營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),,即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為×萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)__,。

6)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營(yíng)銷宗旨

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,,突出產(chǎn)品特色,,采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略:

產(chǎn)品定位,。針對(duì)大眾消費(fèi)群體,,特別是餐飲消費(fèi)的主流人群,中青年群體,。

產(chǎn)品質(zhì)量,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生,,安全,,還有良好的口感,和回味無(wú)窮的味道,。

產(chǎn)品品牌,。要將ues品牌形成一定知名度、美譽(yù)度,,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接提供,,不做表述,。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié),如包扎的扣結(jié)的美感,。)

產(chǎn)品服務(wù),。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高,。

③價(jià)格策略,。

拉大與同類差價(jià) 以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,。使產(chǎn)品價(jià)格更具

競(jìng)爭(zhēng)力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷售渠道,。

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,,采取一些實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的

渠道進(jìn)行銷售,,要新穎別致,,吸引眼球,主要效果可吸引消費(fèi)群體,,并且可以起到推廣品牌,,打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳,。

a,、原則:服從總部整體營(yíng)銷宣傳策略,,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司

形象;長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,,所以,,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),,掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,,如重大節(jié)假日,,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

b,、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告:節(jié)假日,、

重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介,,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

營(yíng)銷計(jì)劃篇十二

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代,商家為了吸引消費(fèi)者的眼球,,提高銷售量,,應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同,在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì),,櫥窗的造型外,,軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高,,如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面:

一,、服裝的陳列

在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外,需要在服裝的陳列上表新立異,,以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力,,營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境,以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍,,以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象,,以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧,來(lái)獲取更大的利潤(rùn),。因此,,服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意,成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié),。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán),,如何陳列商品,,有以下幾點(diǎn)建議:

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué),,在色塊掌握上,,原則應(yīng)是從外到內(nèi),有淺至深,,

由暖至冷,,由明至暗,因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性,,這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣,,從注意、吸引,、觀察,、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域,。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特,,展示疊裝中的代表款式,以吸引注意增進(jìn)視覺(jué),,并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào),,宣傳單張,以全方位位展示代表款,。

2、掛裝陳列:

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上,,掛裝應(yīng)保持整潔,,無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi),,從前到后,,由淺到深,由明至暗,,側(cè)列從前到后,,從外到內(nèi),由淺到深,,由明至暗,,這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3,、模特服裝的陳列,,二到三天則須更換一次,這樣給顧客保持新鮮感,,吸引人流進(jìn)店,。在細(xì)節(jié)決定成敗的今天,,商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,立于不敗之地,,就得從細(xì)微處入手,,作為服裝銷售的專賣店,有三個(gè)因素決定著專賣店開(kāi)得是否成功,,一是硬件,,二是其貨品陳列,三是專賣店的員工素質(zhì),,服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高,。

二、提高服務(wù)質(zhì)量:

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同,,有的是為了收入,,有的是為了喜好,有的兼而有之,,不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求,,好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同,獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量,。

1,、自身工作要求:

(1)保證積極的工作態(tài)度,在工作中持有飽滿的工作熱情;

(2)善于與同事合作,,精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通,,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,,多探討,,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能;

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,,豐富知識(shí),,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合,。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求,,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實(shí)細(xì)致,,要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),,多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,,與同行們交流,,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié),一周一小結(jié),,每月一大結(jié),,看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯,,學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己,。

2、客戶維系要求:

(1)知道顧客的真正需求,,在了解顧客的需求同時(shí),,滿足顧客提出的合理要求,提高與顧客之間的信任度,,這是維系客戶所必要的條件,。

(2)建立客戶資料,對(duì)客服的喜好要清楚了解,,客戶電話必須詳細(xì)記錄,,在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶,,和固定客戶,,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,,才能更好的完成任務(wù),。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量,盡自己最大的努力做的更好,。

三、具體工作計(jì)劃

1,、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解,,將每月的任務(wù)量分配至每周、每天,,每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況,,總結(jié)工作得失;

2、于老客戶保持良好關(guān)系,,在周末時(shí)發(fā)送祝福短信,,讓客戶感受到被重視。

3,、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客,,邀約顧客到店消費(fèi),。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,我將以公司利益為中心,,以服務(wù)客戶為宗旨,、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體,,確保銷售穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器,。

營(yíng)銷計(jì)劃篇十三

賓館營(yíng)銷由銷售部負(fù)責(zé),,是對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的部門,,銷售部的形象,直接影響賓館的聲譽(yù),。所以銷售部也是樹立良好公司形象的一個(gè)重要窗口,它對(duì)賓館進(jìn)行決策,,為經(jīng)理人制定銷售方案,為賓館開(kāi)辟銷售渠道,,疏通關(guān)系網(wǎng)絡(luò),,實(shí)現(xiàn)公關(guān)互聯(lián),,極高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)影響力都起到了重要作用,。賓館建立初期,,工作重點(diǎn)贏放在以下幾點(diǎn),。

一. 目標(biāo)市場(chǎng)

(1) 各個(gè)公司到本地出差的員工;穩(wěn)定性高,,不具有太強(qiáng)的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型,。

(2) 各個(gè)旅行社的旅游團(tuán)隊(duì);穩(wěn)定性低且具有明顯的季節(jié)性,聚集在一個(gè)時(shí)期,。

(3) 零散客戶;零散客戶時(shí)刻都有,所以抓緊零散客戶很重要,,可以給公司在淡季創(chuàng)收。

二. 目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位

賓館行業(yè)受季節(jié)等各個(gè)因素影響,,例如旅游旺季,,銷售量大,

三. 產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息,,網(wǎng)上銷售。

(2) 與各大旅行社,,旅游團(tuán)隊(duì)合作。

(3) 與各大公司,,政府機(jī)關(guān)建立業(yè)務(wù)往來(lái)等。

四. 產(chǎn)品定價(jià)

(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策,,適當(dāng)提高或降低價(jià)格。

(2) 適當(dāng)提高價(jià)格,,并多打一些折扣,。

具體實(shí)施方案

1.實(shí)行銷售優(yōu)惠政策

可以與各個(gè)酒店,,旅行社合作,相互推薦客戶,。共同發(fā)展,。并對(duì)各大公司,,政府機(jī)關(guān),各事業(yè)單位及老客戶實(shí)行優(yōu)惠政策,,建立業(yè)務(wù)關(guān)系,。并建立完善的檔案管理系統(tǒng),為客戶建檔,,對(duì)客戶實(shí)行分層管理,對(duì)重點(diǎn)客戶,,一般客戶,,和有潛力的客戶進(jìn)行分類建檔。詳細(xì)記錄客戶所在單位,,客戶姓名,地址,,全年消費(fèi)金額以及給該單位的折扣等等。積極聽(tīng)取客戶建議,,完善反饋機(jī)制,及時(shí)修改銷售決策,。

2. 建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。來(lái)爭(zhēng)取客源

銷售部應(yīng)配合賓館整體的營(yíng)銷體制,,制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核實(shí)施細(xì)則,,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,,激發(fā),、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二,、三、四工作步驟,,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,,發(fā)展新客戶,,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,,反饋給總經(jīng)理。

3. 中介開(kāi)發(fā):

賓館為保證入住率至少要開(kāi)發(fā)2家以上比較穩(wěn)定的訂房中介,,結(jié)合2~3家次要中介的合作基本能保證酒店維持比較高的

4.各部門密切合作,,發(fā)展優(yōu)勢(shì)

賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,,互相配合,,充分發(fā)揮賓館整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益,。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦賓館,,宣傳賓館,努力提高賓館知名度,,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

5.熱情周到的服務(wù)

接待團(tuán)體,、會(huì)議、客戶,,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),,注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求,。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,,向客戶征求意見(jiàn),了解客戶的需求,,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案,。

6.完善反饋機(jī)制,及時(shí)修改制定決策

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,,了解旅游業(yè),賓館,,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,,為酒店總經(jīng)理提供全面,真實(shí),,及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案,。

7.實(shí)行網(wǎng)絡(luò)管理機(jī)制

建立公司網(wǎng)站,實(shí)行網(wǎng)上訂房機(jī)制,。并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳,,可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比如攜程和易龍,,加上同程,、匯通天下。

8.周期性優(yōu)惠促銷

有很多種方式,,主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周邊賓館,,賓館的客源。現(xiàn)在很多賓館都用送早餐,,延遲退房(提高服務(wù)附加值),住16免一等等活動(dòng),。這類活動(dòng)開(kāi)展主要要注意2點(diǎn):

1.活動(dòng)的吸引力,,比如住10免1的誘惑一定大于延遲退房的吸引,更能吸引消費(fèi)者產(chǎn)生連續(xù)消費(fèi)的沖動(dòng),,零散客戶可以在門市價(jià)的基礎(chǔ)上打一點(diǎn)折等等。加強(qiáng)忠誠(chéng)度,。

2.活動(dòng)的推廣,例如,,可采取針對(duì)性的會(huì)員電話拜訪,,短信群發(fā),傳單發(fā)放等等,。

賓館的大部分運(yùn)營(yíng)及管理都是具有季節(jié)性的,,完全可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整并制定一套銷售計(jì)劃并予以實(shí)施。

營(yíng)銷計(jì)劃篇十四

威廉·亨利,,曾在20世紀(jì)80年代就市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的編制重要性說(shuō):“成功的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)是建立在對(duì)情況的全面分析之上的,不管是飯店公司,、獨(dú)立飯店還是飯店的雞尾酒廳,其營(yíng)業(yè)計(jì)劃的編制都應(yīng)該如此,。情況分析和任務(wù)表述必須包括三個(gè)基本的方面:你的店情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和顧客情況,。

只有對(duì)這三方面的情況進(jìn)行徹底,、客觀的研究之后,,市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)和策略才能制定卅來(lái),。分析旨在于指出同你有關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)者比較的長(zhǎng)處和短處以及你將為之服務(wù)的許多潛在的客源市場(chǎng),幫助你確證具有最大潛力的市場(chǎng)分割部分,,以及如何有效地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng),,也幫助你認(rèn)識(shí)你店不同于競(jìng)爭(zhēng)者的一些主要點(diǎn)?!?/p>

威廉亨利講得非常好,只是因?yàn)槿祟惿鐣?huì)已經(jīng)進(jìn)入新世紀(jì),,全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)一體化,世界變成了地球村,,因此僅從三個(gè)微觀方面編制市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我要在這三個(gè)方面上,,再加上一條――對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)注,。我們不僅要了解中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),,還要了解世界的經(jīng)濟(jì)形勢(shì),尤其是對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)要有充分的了解,。離開(kāi)了對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的研判,任何預(yù)測(cè)都有可能無(wú)法兌現(xiàn),。

酒店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制應(yīng)貫徹以下幾條原則:

實(shí)事求是的原則;

客觀評(píng)估自身的發(fā)展能力;

客規(guī)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力;

研判經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和走勢(shì);

根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整的原則;

年度營(yíng)銷計(jì)劃和愿景,、使命相結(jié)合的原則,即考慮年度的計(jì)劃,,更要志在長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則;

把服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度指標(biāo)寫進(jìn)年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的原則,或者干脆叫年度服務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃

(這個(gè)叫法是我的一個(gè)發(fā)明創(chuàng)造);

在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上盈利的原則,。

1、 情人節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(2月14日)

以中,、青年為主題,推出情侶套餐,、情侶洗浴,,情侶客房,、大型晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速配游戲活動(dòng)。前50對(duì)報(bào)名參加的免收夜總會(huì)門票費(fèi)用,,并評(píng)選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng),,最佳默契獎(jiǎng),最佳人緣獎(jiǎng),。以此來(lái)吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡,、健身卡等的銷售活動(dòng),。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額,,提高競(jìng)爭(zhēng)力。

2,、三八國(guó)際婦女節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(3月8日)

舉辦婦女節(jié)酬賓活動(dòng),如:被評(píng)為優(yōu)秀的“三,、八”紅旗手,可免費(fèi)洗浴,,并贈(zèng)送一定數(shù)量的美容產(chǎn)品。舉辦大型的文藝演出活動(dòng),,慶祝節(jié)日,,并慰問(wèn)工作在一線的婦女,,以此擴(kuò)大社會(huì)影響,提高公司的美譽(yù)度,。從而提升酒店的社會(huì)形象,,酒店的社會(huì)形象良好,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

3、植樹節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(3月12日)

主動(dòng)參與政府組織的植樹活動(dòng)或自行組織〈以綠色,、健康、環(huán)保為主題,,突出公司的經(jīng)營(yíng)理念〉,參與公益事業(yè),,以此來(lái)提高公司的美譽(yù)度,。從而提升酒店的社會(huì)形象,酒店的社會(huì)形象良好,,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

4,、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(5月1日)

以餐飲為主題,推出五一美食七天樂(lè),,來(lái)酒店用餐,天天有驚喜,,天天有優(yōu)惠。依次來(lái)提升長(zhǎng)假期間餐廳上座率,。同時(shí)加大與旅行社的合作,爭(zhēng)取更多的旅行團(tuán)隊(duì),。

6、端午節(jié)(又叫“女兒節(jié)”,、“小孩節(jié)”、“娃娃節(jié)”)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷5月5日)

隨著“餐飲美食節(jié)”同期推出“粽子風(fēng)味大賽”,,設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng):評(píng)出最佳造型獎(jiǎng),,最佳口味獎(jiǎng),,最佳組織獎(jiǎng),,最佳參與獎(jiǎng),,最大的粽子和最小的粽子獎(jiǎng)。以此來(lái)帶動(dòng)酒店的餐飲發(fā)展和其他配套設(shè)施的盈利,。以此擴(kuò)大社會(huì)影響,提高公司的美譽(yù)度,。父親節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃。7,、母7,、母親節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(5月的第二個(gè)周日)

評(píng)選最優(yōu)秀的母親活動(dòng),,前十名有不同的獎(jiǎng)勵(lì),。邀請(qǐng)優(yōu)秀母親到酒店參觀并入住酒店,,以次來(lái)表達(dá)酒店對(duì)員工勞動(dòng)成果的肯定,,以此說(shuō)明酒店的員工對(duì)母親的尊敬,、崇拜,。以此擴(kuò)大社會(huì)影響,,提高公司的美譽(yù)度,。從而提升酒店的社會(huì)形象,,酒店的社會(huì)形象良好,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

8,、六一國(guó)際兒童節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(6月1日)

以兒童為主題,推出“兒童夏令營(yíng)活動(dòng)”,,從各小學(xué)選出年度最優(yōu)秀的學(xué)生共計(jì)100人,,由公司出費(fèi)用組織帶領(lǐng)兒童旅游,,舉辦篝火晚會(huì)活動(dòng),,并免費(fèi)洗浴一次。隨團(tuán)記者隨時(shí)報(bào)道有關(guān)活動(dòng)情況,,以獲得免費(fèi)的新聞宣傳,。以此擴(kuò)大社會(huì)影響,提高公司的美譽(yù)度,。從而提升酒店的社會(huì)形象,,酒店的社會(huì)形象良好,,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

9、父親節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(6月的第三個(gè)星期天)

以“我最敬愛(ài)的父親”為主題,,做一期有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng),,獲獎(jiǎng)作品將免費(fèi)刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺(tái)詩(shī)歌文藝晚會(huì),。并評(píng)選出最優(yōu)秀的文章,,前十名分別有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

10,、七一黨的生日營(yíng)銷計(jì)劃(7月1日)

以“黨的生日”為主題,慶祝中國(guó)共產(chǎn)黨成立82周年,,舉辦大型的文藝演出活動(dòng),,并給予被評(píng)為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提供洗浴門票及節(jié)日禮品。此次活動(dòng)需政府配合,。以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響,,提高公司的美譽(yù)度,。從而提升酒店的社會(huì)形象,酒店的社會(huì)形象良好,,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

11,、八一建軍節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(8月1日)

以“軍人”為主題,以慶祝中國(guó)人民解放軍建軍為契機(jī),,舉辦大型慰問(wèn)武警戰(zhàn)士活動(dòng),如消防支隊(duì),,通過(guò)贈(zèng)送物品或提供廚師上門服務(wù)等活動(dòng),從而提升酒店的社會(huì)形象,,酒店的社會(huì)形象良好,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

12、七七中國(guó)情人節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷七月初七)

以“中國(guó)人自己的情人節(jié)”為主題搞臺(tái)文藝晚會(huì),,以中、青年為主,,推出情侶套餐、情侶洗浴,,大型晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速配游戲活動(dòng)。前50對(duì)報(bào)名參加的免收洗浴門票費(fèi)用,,并評(píng)選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng),最佳默契獎(jiǎng),,最佳人緣獎(jiǎng)。以此來(lái)吸引我們的目標(biāo)客戶,。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動(dòng),。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額,,提高競(jìng)爭(zhēng)力,。

最新酒店年度營(yíng)銷計(jì)劃工作計(jì)劃13、教師節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(9月10日)

以“我最敬愛(ài)的老師”為主題,,推出有獎(jiǎng)?wù)魑募霸?shī)歌比賽,。對(duì)被評(píng)為“年度優(yōu)秀教師”的,,給予免費(fèi)提供一次洗浴門票及其他節(jié)日禮品,。獲獎(jiǎng)作品也有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),。并與幾家大專院校合作搞一臺(tái)別開(kāi)生面的師生聯(lián)誼會(huì)。以此體現(xiàn)公司尊師重教,,以獲得免費(fèi)的新聞宣傳,。借此擴(kuò)大社會(huì)影響,,提高公司的美譽(yù)度,。從而提升酒店的社會(huì)形象,酒店的社會(huì)形象良好,,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

14,、中秋節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷八月十五)

以“迎中秋,、慶團(tuán)圓”為主題,舉辦歌舞冷餐酒會(huì)來(lái)答謝酒店重要客戶,,以次來(lái)維護(hù)酒店與客戶的關(guān)系,。同時(shí)推出中秋月餅系列,,中秋禮包等,,并在樓頂花園賞月,。借此擴(kuò)大社會(huì)影響,,提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象,,酒店的社會(huì)形象良好,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

15、重陽(yáng)節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(農(nóng)歷九月初九)

“九九重陽(yáng)登高處,,每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題,,酒店給你家的溫暖,搞一次郊游活動(dòng),。針對(duì)酒店離家在外的人士。以次來(lái)表達(dá)酒店對(duì)員工的關(guān)愛(ài),,提升酒店的企業(yè)文化和員工對(duì)酒店的凝聚力。

16,、國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(10月1日)

以餐飲為主題,推出十一美食七天樂(lè),,來(lái)酒店用餐,天天有驚喜,,天天有優(yōu)惠。依次來(lái)提升長(zhǎng)假期間餐廳上座率,。同時(shí)加大與旅行社的合作,爭(zhēng)取更多的旅行團(tuán)隊(duì),。

17、圣誕節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃(12月24—— 12月25日)

以圣誕節(jié)為主體,,舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會(huì).推出集餐飲、客房,,康樂(lè)為一體圣誕套票系列。通過(guò)強(qiáng)有力的銷售措施,,以此來(lái)提升酒店的經(jīng)濟(jì)收入,。

18、元旦營(yíng)銷計(jì)劃

舉辦元旦文藝聯(lián)歡晚會(huì),,邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加,加強(qiáng)與他們的溝通,,鞏固客戶的忠誠(chéng)度,。并加強(qiáng)會(huì)員卡的銷售工作,并告知我們的下一年度的計(jì)劃,,會(huì)推出哪些產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。借助媒體宣傳,,擴(kuò)大社會(huì)影響,提高公司的知名度,、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象,,酒店的社會(huì)形象良好,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

19,、春節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃

春節(jié)期間以餐飲為主題,推出餐飲+客房為主的套餐系列,,消費(fèi)送大獎(jiǎng),幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng),。同時(shí)推出“年貨”系列,。以此來(lái)帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)收入,。

20,、元宵節(jié)營(yíng)銷計(jì)劃,。

元宵節(jié)期間搞優(yōu)惠大酬賓活動(dòng),,以洗浴、美容,、美發(fā)、美體為主,。邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加,搞一臺(tái)大型的猜燈謎文藝晚會(huì),,互動(dòng)點(diǎn)歌,互送祝福等活動(dòng);組建一只文藝宣傳隊(duì),,到各個(gè)社區(qū),、機(jī)關(guān)、單位搞義演活動(dòng)〈秧歌,、舞獅、舞龍,、高蹺,、舞蹈等〉,,借此擴(kuò)大酒店的知名度及社會(huì)影響,,提高酒店的美譽(yù)度。會(huì)員免費(fèi)吃元宵,。消費(fèi)送大獎(jiǎng),幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng),。并加強(qiáng)會(huì)員卡,、洗浴年卡、健身卡,、美容卡的優(yōu)惠銷售工作,,發(fā)展新客戶、維護(hù)老客戶,,鞏固客戶的忠誠(chéng)度。借助媒體宣傳,,擴(kuò)大社會(huì)影響,提高公司的知名度,、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象,,酒店的社會(huì)形象良好,隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

21、店慶營(yíng)銷計(jì)劃

以酒店5.28日店慶為主題,,推出以酒店餐飲,客房,康樂(lè)為主題的系列優(yōu)惠促銷活動(dòng),。如:贈(zèng)送酒店周年紀(jì)念品,優(yōu)惠券,,贈(zèng)品等。

營(yíng)銷計(jì)劃篇十五

20__年凌宇圖書公司營(yíng)銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”相結(jié)合,,以靈活經(jīng)營(yíng)打開(kāi)市場(chǎng),,提升品牌價(jià)值?籍著各項(xiàng)文化內(nèi)涵豐富的營(yíng)銷活動(dòng)表達(dá)一種人文的關(guān)懷?傳播書香文化。形成“圖書零售→團(tuán)購(gòu)服務(wù)→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合服務(wù)→文化市場(chǎng)”營(yíng)銷體系,,通過(guò)品牌營(yíng)銷,、顧客滿意度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、關(guān)系營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,、文化營(yíng)銷來(lái)綜合提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,。

以豐富活動(dòng)樹文化品牌

借助政府引導(dǎo),、政策支持是各種文化活動(dòng)得以誕生的前提,社會(huì)需要,、大眾支持是保證這類活動(dòng)取得成功的基礎(chǔ),,計(jì)劃在營(yíng)銷活動(dòng)借助社會(huì)文化、公益等活動(dòng),,樹立起書店的文化品牌和公益色彩。

20__年主要社會(huì)活動(dòng):

1. 名人講師團(tuán)巡回演講

2. 啟動(dòng)讀者服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

3. 20__學(xué)生新生讀書節(jié)

4. 教育系統(tǒng)論壇

5. “我的閱讀生活”主題書展

6. 名作家的讀書生活展覽

7. 佛山名作家講座

8. “成長(zhǎng)書房”——名社精品圖書薈萃

9. 為企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

10. “我的書房”設(shè)計(jì)方案大賽

11. 詩(shī)歌,、散文朗誦比賽

12. 每店設(shè)“讀者推薦好書欄”的展示板,,讓讀者推薦好書及進(jìn)行圖書導(dǎo)讀

促銷活動(dòng)創(chuàng)造品牌效應(yīng)

為配合業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)確保有市場(chǎng)占有的優(yōu)勢(shì),,做營(yíng)銷及促銷活動(dòng)是重要商業(yè)手段,,除在推出應(yīng)時(shí),、應(yīng)季的特別銷售主題外,更配合一年季節(jié),、時(shí)令,,做出不同的主題的活動(dòng):折扣活動(dòng),、互動(dòng)式活動(dòng),、商品組合活動(dòng),、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等,,運(yùn)用賣場(chǎng)促銷的手段組織各色有針對(duì)性的活動(dòng),如簽名,、演講、抽獎(jiǎng),、打折等手段來(lái)制造積極的賣場(chǎng)氛圍。只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī),。1.活動(dòng)形成的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)文化;2.精神物質(zhì)雙“酬賓” 活動(dòng)促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應(yīng)是關(guān)鍵,。

完善客戶服務(wù)體系增忠誠(chéng)

服務(wù)的觀念:在賣場(chǎng)設(shè)計(jì),、陳列展示,、圖書分類,、檢索查詢,、定購(gòu)服務(wù)等將“人文服務(wù)”作為企業(yè)的發(fā)展之本,,商場(chǎng)更人性化、更舒適,、視野更開(kāi)闊的思路,。將客戶服務(wù)水平置于的最高點(diǎn),,將服務(wù)的理念體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié),,每一個(gè)員工身上,,讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來(lái)提高讀者的忠誠(chéng)度,,創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們服務(wù)策略:顧客至上的服務(wù)理念,。要求員工以“友善,、熱情對(duì)待顧客”“保證對(duì)三尺以內(nèi)的顧客微笑”,。善待顧客,,將滿足顧客,、尊重顧客、服務(wù)顧客放在第一位,,只要贏得了顧客信任,才會(huì)帶來(lái)巨大回報(bào)。

1. 成立讀者采購(gòu)委員會(huì),、專家導(dǎo)讀組。

2.在店面建立商品導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)購(gòu)買,,公司培訓(xùn)各店導(dǎo)購(gòu)員或定期寄發(fā)相關(guān)書目給會(huì)員?設(shè)計(jì)圖書信息資料單,、推薦購(gòu)書書目單,,以此為契機(jī)逐步與會(huì)員建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

3. 培養(yǎng)出資深營(yíng)業(yè)員為顧客服務(wù)。

4. 發(fā)展客戶群體,、建立完整的客戶資料庫(kù),通過(guò)特色化服務(wù)提高客戶知名度,。收集之后的客戶資料,通過(guò)計(jì)算機(jī)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并及時(shí)走訪聯(lián)絡(luò),、跟蹤管理。

引進(jìn)先進(jìn)營(yíng)銷手段占市場(chǎng)

利用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段:改進(jìn)會(huì)員管理提升會(huì)員增殖服務(wù),、開(kāi)展各種各樣的賣場(chǎng)促銷活動(dòng)、成立vip會(huì)員俱樂(lè)部,、專家導(dǎo)讀團(tuán)等搶占市場(chǎng)份額,。

銷售方式:店銷以外,、機(jī)團(tuán)直銷、書展,、網(wǎng)上銷售,、電話訂購(gòu),、雜志訂閱,、郵購(gòu)等

顧客的溝能方式:會(huì)員制,、會(huì)員刊物,、網(wǎng)站,、電子郵件,、短信`

20__年1-12月份促銷活動(dòng)

一月份:

1. 元旦迎新活動(dòng),。

2. 新春大優(yōu)惠。

3. 春節(jié)禮品展,。

4. 除舊迎新活動(dòng)。

5. 禮品優(yōu)

購(gòu)物計(jì)劃,。

二月份:

1. 情人節(jié)活動(dòng)。?14日?

2. 元宵節(jié)活動(dòng),。?15日?

3. 歡樂(lè)寒假。

4. 寒假電腦產(chǎn)品展銷,。

5. 開(kāi)學(xué)用品展銷。

三月份:

1. 世界圖書節(jié),。?2日?

2. 商品優(yōu)惠特價(jià)周系列活動(dòng)。

3. “三八婦女節(jié)”商品展銷,。

4. “新天葡萄酒系列”展銷,。

四月份:

1.全國(guó)企業(yè)家活動(dòng)日?21日?

2.世界地球日,、法律日?22日?

3.會(huì)員消費(fèi)周(20-27)

五月份:

1. 勞動(dòng)節(jié)(5/1)活動(dòng),。

2. 青年節(jié)商品展銷及活動(dòng)?4日?

3. 國(guó)際護(hù)士節(jié)?12日?

4. 世界無(wú)煙日?31日?

5. 母親節(jié)

六月份:

1.兒童節(jié)圖書,、玩具展銷及活動(dòng),。

2.世界環(huán)境日?5日?

3.國(guó)際奧林匹克日?23日?

4. 父親節(jié)

七月份:

1. 歡樂(lè)暑假商品展銷及活動(dòng)

2. 中國(guó)共產(chǎn)黨誕生日?1日?

3. 中國(guó)人民抗日戰(zhàn)爭(zhēng)紀(jì)念日?7日?

八月份:

1.中國(guó)人民解放軍建軍節(jié)?1日?

2.升學(xué)用品展銷,。

九月份:

1. 中秋節(jié)禮品展銷,。

2. 中國(guó)教師節(jié)。

3. 世界旅游日?27日?

十月份:

1.國(guó)慶節(jié)旅游產(chǎn)品展,。

2國(guó)際老人節(jié)?1日?

3.重陽(yáng)節(jié)中國(guó)老年節(jié)

十一月份:

1.冬季圖書主題促銷活動(dòng)

2. 國(guó)際學(xué)生節(jié)?17日?

3.感恩節(jié)?第四個(gè)星期?

十二月份:

1. 圣誕節(jié)禮品圖書展銷,。

2. 歲末迎春商品展,。

營(yíng)銷計(jì)劃篇十六

前言

餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,,如何打開(kāi)市場(chǎng)終端,提高品牌知名度,,搶占餐飲市場(chǎng)最大份額,,代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè),引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)?據(jù)我們了解,,主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。目前,,發(fā)展態(tài)勢(shì)良好,,生意火爆,,具有很大發(fā)展?jié)摿?。我們力求全力打造飯店品牌價(jià)值,,營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳,,主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動(dòng),,以塑造飯店整體的品牌形象,并引起媒體的廣泛關(guān)注,,使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升,。

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別,分析,,評(píng)價(jià),,選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),如何開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,,探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑,,目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,。

營(yíng)銷策劃分析

一,、目標(biāo)市場(chǎng)分析

本酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員,,但其中也有不少是私款消費(fèi),,這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益,。

二,、定價(jià)策略

1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià),,但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格,,可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2,、針對(duì)價(jià)格高的飯菜,,建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法,。

3,、中秋節(jié)的套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高,人均消費(fèi)控制在20-30元,。

4,、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng),,在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定),。

三,、營(yíng)銷策略

1,、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐,,可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠,、中、高三等,,有二人餐,、三人餐等類型,主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓,,可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。

2,、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日,,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)

的優(yōu)惠,。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3,、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(成都地區(qū)以內(nèi)),,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),,在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐,。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人,。

4、由于本酒樓暫時(shí)住宿服務(wù),可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng),,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,,減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送,,同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5,、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒樓的名稱,、電話,、地址,、網(wǎng)址),。

6,、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日,。

四,、推廣策略

1,、在酒店的門口附近,、火車站,、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主,,條幅相結(jié)合的形式),。

2,、電視,、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合,。

3,、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告,,群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客,注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言,,主要介紹酒店的最新活動(dòng),。

4、__網(wǎng)站__上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫廣告或者是banner,。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。

5,、也可采用傳單廣告,但傳單的質(zhì)量必須要高,。

注意:以上的廣告可同時(shí)選擇幾種,,推廣的重點(diǎn)在市區(qū),,也可向周邊的縣市推廣,。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五,、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策,調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,,但要美觀大方,表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道,。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位,,收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上,。

七、其它建議

1,、在服務(wù)大廳配備電腦,,隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料,。

2,、在爭(zhēng)取顧客同意的條件下,,把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼),,為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

3,、盡快做好酒樓的網(wǎng)站,網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作,,域名既要簡(jiǎn)單有要好記,網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒樓的特色,,顏色以暖色調(diào)為主,主頁(yè)最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫,,還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng),、顧客留言板,、客戶論壇,、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容,。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大,,花費(fèi)少)增強(qiáng)酒樓的知名度,。 農(nóng)歷八月十五日,,是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié),也是我國(guó)僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日,。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節(jié),。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月,,稱謂“仲秋”,所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”,。中秋節(jié)將要來(lái)臨,,結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗,,為了更好的開(kāi)展酒店銷售服務(wù)工作,,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收,,特制定此方案,。

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