為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃,，具有內容條理清楚,、步驟清晰的特點。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下就是小編給大家講解介紹的相關方案了,，希望能夠幫助到大家。

房產銷售方案 銷售方案思路篇一

二,、 活動主題：“激情演繹,，美麗從此刻開始”。

三,、 活動受眾：細分三組,，1、本街道顧客,；2縣里來本街道購物顧客,；3、旅游和經過的顧客,。

四,、 活動目標產品：

化妝品系列產品有： 營資生堂的za.泊美、相宜本草,、植美村等

產品特點：以中高檔化妝品為主,。

五、 活動推廣時間：五月底

六,、 活動形式分析及安排：

1,、產品方面分析

剛開業(yè)其實最好做到物美價廉，第一,、一定保障化妝品的質量,，第二、保留部分利潤其他的就實惠消費者,，第三,、保證有很多試用品，因為剛開業(yè),，做到最大數量人員參與,。

2、活動形式分析

1) 現場布置，首先喜慶的裝修不用我說了吧??！因為做活動只能在左對面生智廣場里做。和你的店面隔了100多米,，隔了一座橋,、因為你店面前面是一條河，所以需要讓活動如你的店鋪聯系起來,，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真?zhèn)€路線布滿氣球,，氣球上印上你們的店名和標志logo，這個自己可以安排雖然不是很氣派,，但很必要也很搶眼,。這是能聯系活動與店鋪的好方法方案二（費錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫,，不過有點浪費呵呵?，F場布置不用細說參照以往活動的簡單布置，我要說的是舞臺兩種方案,，方案一（省錢）租一個大汽車100-200元打開兩邊車欄，可以做舞臺,，車頭那里掛大的活動海報就是接近正方體的那種大宣傳報,；方案二（費錢）租用專業(yè)的舞臺，這個可能連配套音響都有,，也比較好,。其他布置根據活動要自行解決，我做太細了也幫不了你什么,。

2) 開業(yè)首先要造勢,，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少,。雖然要求避免俗套,，但是這個一方面圖個吉利一方面能把顧客先吸引過來。這是開場比較搶眼的在聽覺和視覺上把人先吸引過來,，然后再開始活動,。（這個不需要很多人員及投資，操作簡單可控制在500元以內）,。

3) 演出,，在精不在多，配上專業(yè)主持人效果好,?？梢匝埉數匾恍└咝５膶W校音樂舞蹈隊，也可以請社會上的但不能太專業(yè)的（因為要控制經費），演出要切合主題,?？梢赃@樣安排，開場以街舞帶動氣氛讓現場氣氛高漲,，主持人要聘請專業(yè)的（因為專業(yè)的很重要出場費也不是很高）,，因為主持人能夠控制活動節(jié)奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品,。個別節(jié)目挑起氣氛開始互動,，互動是比較吸引顧客的。具體的節(jié)目安排要看你們的演員配置,。（這個花費比較多,，學生及非專業(yè)演員出場費控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。

4) 美容化妝師現場給人免費化妝并合影留念在爭取顧客同意下留在店里以后做紀念和宣傳,。首先,，必須請兩名專業(yè)的美容美發(fā)師（出場費控制在800-1500元），然后在節(jié)目進行一般時開始給現場的觀眾設計形象與設計師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的）,，這個可以是品牌活動,，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳,。（這樣加上材料成本大概800-1500元）,。

5) 現場顧客自己化妝比賽，設置獎項（小活動互動一下）,。挑選5名現場觀眾讓他們自己設計化妝,，然后讓現場觀眾舉手投票產生1、2,、3等獎各一名,，優(yōu)秀獎兩名,。獎品不是很重要設置點紀念品就ok,，此過程中放點輕音樂,。（此活動花費較少只需要點材料和獎品控制在100-300內）,。

6) 現場觀眾購物抽獎,，雖然俗套，但是能抓住顧客心理,，根據你們的情況可進行現場免費或購物抽獎,，設置不同獎級，這個是促進顧客對店鋪產生好感的一個有效手段,。（大概花費500-1000元）.

7) 現場促銷設置現場展臺，將主打產品低利潤現場促銷,，這個一方面銷售，另一方面能像一個現場活廣告一樣介紹展示店鋪產品,，效果明顯,。

3,、顧客心理分析

1) 心理方面

首先收熱鬧等造勢的氣氛吸引,，會對此次活動產生興趣。

對新穎的活動等都有濃厚興趣,，這很大程度都促進他們參與互動,。

2) 活動方面

活動的內容會吸引很大一部分青年男女,，在滿足顧客某種心理需求時候,，他們很樂意到店鋪購物,，并參加抽獎活動,。

3) 銷售方面

① 消費觀念復雜，感性消費占優(yōu)勢,。

② 消費傾向多樣化,。

③ 銷售預期：

有各種心理因素影響前來購買的可分為4種，一,、是直接到店鋪購買15%,；二,、是受活動內容影響前來購買25%；三,、是受可以抽獎等利益心理影響前來購買25%；四,、在現場促銷就直接購買35%。

七,、 活動營銷創(chuàng)意：抓住顧客消費心理以及消費者的各種購物習慣,，用活動吸引顧客,，用氣氛感染顧客,，讓優(yōu)惠抓住顧客,。結合地形以及行業(yè)特點設置出特別的活動形式來吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客,。

八,、 傳播策略：一、傳單宣傳,，在活動前期在自家門口和街道派發(fā)傳單（原始方法）；二,、在街道顯要位置放置大型海報,，促進宣傳,，三,、主要的就是現場活動的宣傳了，這個比前兩個都重要了,，不過前面也介紹了,，把活動舉辦好自然就出宣傳效果了,。

九,、 經費預算：【【總開支在6000-8500之間】】

1、 宣傳方面小型噴繪10張*30=300,，5000分傳單200元,，發(fā)傳單人員工資150元（三人）—【合計650元】

2,、 現場部分：布置氣球（100米內）需要500左右大概200-300元；

舞臺音響500-1000元,；大型海報（舞臺背景）200-300元噴繪—合計【800-1500】

3、 演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000,；主持人800-1500；兩名美容師800-1500—合計【2500-4000】

4,、 化妝及其他裝飾材料：能控制在【500-1000】

5,、 獎品控制在【1000以內】

6、 其他類：飲料了,，勞務幫忙人員工資了控制在【500以內】

房產銷售方案 銷售方案思路篇二

一,、 背景及目的：為充分發(fā)揮全體人員的作用,，積極開拓客源市場，提高本茶樓和魚府的競爭力,，增加經營業(yè)績,，協調好與客戶之間的關系,，特制定本營銷激勵辦法。

二,、 各崗位具體考核方案：

1、營銷部員工的營銷：設立底薪,，根據由其預定的客戶消費記提獎勵基金,。

a、底薪1000：此底薪要求每月客戶定座達到60桌客人消費方可享受全額,，如未達到按完成比例發(fā)放底薪,。

b,、提成獎金：根據預定客戶在本店消費的2%計提銷售提成，本提成不設上限和下限,。

2、其他員工營銷提成（本類包括除總經理,、副總經理及營銷人員以外的一切魚府及茶樓與員工）：

a,、預定消費提成：如有客人向服務人員預定前來消費的,，根據其消費金額的2.5%計提銷售提成,。

b、特別推薦菜品提成：餐廳和茶樓定期將滯銷產品和特別新推產品經公司批準后作為特別推薦產品,，點特別推薦的產品根據規(guī)定的數量給予推薦提成,。

c、餐廳和茶樓互推獎勵：推薦餐廳客人到茶樓消費成功的一次給予獎勵5元,；推薦茶樓客人到餐廳消費的一次獎勵10元,。

3、預存消費提成獎勵：如員工能聯系到任何單位預存金額來本餐廳消費,，根據其預存金額可給予一次性提成1.5%,。

三,、提成的統計及核對：

a、提成的統計：茶樓吧臺當值收銀負責預定本的管理和登記,，所有人員接到預定電話后第一時間到吧臺登記，收銀員進行登記確認后方可進行提成結算,。

b、提成的確認原則：a,、預定客人從打電話后15分鐘后抵店的客人方可計提,，15分鐘以內抵店的一律不予計提,。b、銷售提成只按預定電話確認的計提,，如客人預定抵店在餐廳或茶樓消費后再決定再茶樓或餐廳消費的按互推消費計算。

房產銷售方案 銷售方案思路篇三

**年即將過去,，在這將近半年的時間中我通過努力的工作,，也有了一點收獲,，臨近年終,，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,，提高自己，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好,。下面我對半年的工作進行簡要的總結。

我是今年九月份到公司工作的,，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前,，我是沒有汽車銷售經驗的,，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經驗和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后,，一切從零開始,，一邊學習產品知識,，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題,，我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事,，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,，取得了良好的效果,。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗,，現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰,、流利的應對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力,，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例 ,，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握,。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，各組員的能力,，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件,。但對于一個大的項目 暫時還沒可以全程的操作下來,。

存在的缺點：

對于汽車市場了解的還不夠深入,，對產品的技術 問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應,。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,，對市場銷售人員的培訓,，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業(yè)績,。

在將近半年的時間中,，經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識,，再加上良好的售后服務加上優(yōu)良的產品品質獲得了客戶的一致好評,，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例 。這是我認為我們做的比較好的方面,，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

溝通不夠深入,。銷售人員在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖,；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應,。()在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子,。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃,。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài),，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統一的管理,，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果,。

新業(yè)務的開拓不夠,，例如宣傳車，業(yè)務增長小,，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不夠強,，業(yè)務能力還有待提高 。

現在汽車市場品牌很多,，但主要也就是那十來個品種,，現在我們公司的產品從產品質量,，功能上屬于中等的產品。在價格上是賣得較為合適的價位,，面對小型的客戶,，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時,，客戶對產品的價位時非常敏感的,。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售,。 在深圳市市區(qū)域,，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,，在汽車開拓市場壓力很大,，所以我們把主要的市場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內小一點,。外界因素減少了,，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好,。

市場是良好的,，形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析,，明年的經濟會比今年還要差,。假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇,，我們很可能失去這個機會,，在這個市場會丟失更多的客戶。

房產銷售方案 銷售方案思路篇四

1,、***品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌。

2,、20xx年市場目標：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上,。

3、按照***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標,，結合現有的資源狀況,，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經銷。

4,、省外市場以省級經理為責任單位,，省內市場以片區(qū)經理為責任單位，省內市場片區(qū)經理等同于省外市場的省級經理,。下同,。省內市場的直供渠道歸***招商部管理,。

5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的投資顧問,。因此,，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作,，確保經銷商首批進貨額的成功銷售,，是每位經理的職責所在。

6,、本方案內容分為兩個部分,，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性意見,。本方案自公布之日起執(zhí)行,。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》,、《***產品知識》,、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》,、《***區(qū)域市場管理表格》等,。

一、試銷

1,、試銷區(qū)域：全國任何城市,，凡是符合經銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位,。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時,，要控制貨品流向,。

2、目的和目標：試銷為了經銷,，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷,。以地級市場為單位,，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商,，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商,。

3、進貨額度：最低1萬元,，最高2萬元,。確保經銷商的投資安全,。

4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額,，免費配比促銷物料,。單頁5000份，牙簽盒1000個,，海報500*2張,，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張,，vcd廣告工具光盤一個,，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方,。

5,、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區(qū)域獨家經銷商。因此,，必須進行市場試驗工作,。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品,，用于市場促銷試驗,。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回,。

6,、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),，至1個月時如銷售未有起色,，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗,。

7,、試銷工作程序：尋找經銷商認知產品并產生興趣鼓勵直接成為獨家經銷商如暫時還沒有信心，可進行試銷確定試銷額度對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭,，免費品嘗,，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷),，要求：ka堆頭促銷,、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭,、免費品嘗,、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家,。餐飲終端大酒店摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于1家,，中檔酒樓摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于2家,，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進行終端效能評估,、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷,、拾遺補缺,，確保成功協調經銷商簽訂獨家經銷協議后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8,、試銷的兩個關鍵點：一,、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比,。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端,，以確保進貨額的銷售,。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位,。要和經銷商充分溝通,，要督促經銷商將促銷落實到人、財,、物上,。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規(guī)模,、實力,，二要看你的促銷工作如何。

9,、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告,，對各試銷經銷商進行評估,，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規(guī)模和實力,，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案,。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。如兩到三個月后,，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議,，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當地招商,。全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的,，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時,，公司也指派專人(省級經理)控制該區(qū)域貨品流向,。

二、經銷

1,、區(qū)域選擇：全國一級城市,、直轄市、計劃單列市,、部分省會城市均不在本節(jié)經銷內容之列,，它們屬于下一節(jié)樣板所討論的區(qū)域對象。本節(jié)經銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市,。

2,、渠道模式：區(qū)域獨家經銷商+(區(qū)縣、行業(yè),、特殊渠道)分銷商,。各地分銷商的結構是復雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經銷(主要負責區(qū)縣的餐飲,、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲,、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發(fā)終端,，還要協助獨家經銷商開展分銷,。搶占地盤，得渠道者得天下,！

3,、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標;建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一。

4,、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用,。市場開發(fā)費用包括：終端建設費用、促銷費用,、廣告費用等,，不包括廠家的人員費用。投入前提是經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端數量,，即商家投資源,。市場開發(fā)分為前,、中、后3個時期,，整個時間為12個月,。其中，前期為市場啟動期,，時間為3個月;中期3個月;后期6個月,。

5、費用預算：前3個月,，公司投入的終端建設費用,、促銷費用、廣告費用,，約為進貨額的20%,，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內,。中期3個月,，終端建設費用、促銷費用,、廣告費用,，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半,，即10%,。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。公司總費用控制在18%以內,。后期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定,，約為銷售額的1%,，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。公司總費用控制在11%以內。

6,、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,，市場開發(fā)費用由經銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷,。廠家核準真實無誤后,，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中,、后期,，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用,。在啟動期3個月里,，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

7,、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開始計算時間,，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標,。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元,、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元,。具體見《***啟動期城市區(qū)域銷售目標》,。

8、組建隊伍：區(qū)域獨家經銷協議生效后3日內,，省級經理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,，留用1到2人，公司招商部,、市場部指定1人,，經銷商指定1到2人。聯合組成三合一班底,。商家同時組建相應的銷售隊伍,。未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市,，下設：省級渠道主管,、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管,、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執(zhí)行服務,。

9、市場規(guī)劃：省級經理和經銷商一道,，按照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷情況)，對經銷商現有渠道效能進行評估確定首批網絡規(guī)模,，制定首批網絡規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判,，渠道方案和促銷方案的調整市場費用預算方案市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日,。

10,、為降低經銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內,，經銷商首批進貨如銷售不暢,，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%,。經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨,。余貨運到公司后3日內,，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品,。調貨的運輸費用由經銷商自理,。調換貨行為，視同經銷商放棄***品牌的經銷權,。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

以上為市場研究階段，關鍵詞是預算和規(guī)劃,。

11,、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內)，給城市主管劃分片區(qū),、并要求提交終端開發(fā)計劃,、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內),，要求提供促銷終端數量和概況,，人員費用，促銷品,、物料使用計劃,，促銷費用預算，促銷效果評估報告等建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作,，在鋪貨時就對終端提出要求,。如此，可電話獲得終端銷量數據,，然后再抽查并依據抽查結果對數據進行微調每半月度提交市場啟動報告(含：終端數量,、銷量、問題,、上一階段工作總結和下一階段工作計劃),。

以上為市場導入階段，關鍵詞是終端和測試,。

12,、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作,。第一,，根據前一階段的市場反應對市場終端、促銷,、廣告進行部分調整,，特別是對終端結構進行調整,，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段,。對新開和改進的終端,，一定要有代表意義和影響力。第二,，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷,、行業(yè)分銷,、特殊渠道分銷。

以上為市場改進階段,，關鍵詞是改進和分銷,。

13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后,，即著手進行市場提升的規(guī)劃,。第一，測算出本地市場的可實現容量,。參照可比較新品的上市情況,、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征,、收入水平和人口規(guī)模等,。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標,。結合市場研究階段的市場規(guī)劃,，參照可實現容量與***的市場投入情況、促銷和廣告成本,、市場費用等關聯因素,，制定第二階段(3個月)的銷售目標，并分解到各時間段,、各類終端網絡上,。同時，提交費用預算報告,。

以下市場進入提升階段,，關鍵詞是提升和目標。

14,、市場提升執(zhí)行：第一個要點是,，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結束時,，***的市場整體鋪貨率要達到85%以上,。即基本完成鋪貨,。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度,。以促銷和廣告拉動鋪貨,。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量,，這一比例可達到相對比較密集的效果,。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合,，并相互促進,。市場執(zhí)行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體熱點,、社會資源等,，開展促銷和推廣工作。如能結合得好,，可事半功倍,。

15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起,，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期,。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健,，市場銷量就可望穩(wěn)定成長,。此時的工作重點有二：第一,、確保有效成長,，就需要在終端方面拾遺補缺,、甚至進行產品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,，引領品牌價值持續(xù)提升;在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量,。第二,、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度,，或在終端組織攔截和反攔截活動,。具體要視當時的市場而定。此時,，公司的工作重點就是高端廣告拉動,。同時帶動全國范圍的招商，引領***向細分市場一線品牌沖刺,。

以上為市場成長階段,，關鍵詞是成長和阻擊。

16,、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期,，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右,，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何,。關于這一階段的銷售工作,，應該是20xx年的事情了。此處謹略,。

三,、樣板

1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作,，由***招商部直接報經公司批準,。此處謹略。

2,、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍,，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,，就一定是區(qū)域樣板市場,。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題,，要由省級經理向***招商部提出計劃,，并報經公司批準。

3,、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策,，略優(yōu)惠于普通經銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：市場啟動期的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標準不變,、考核方式不變,。

4、開發(fā)時間：建議省級經理不一定就先開區(qū)域樣板市場,，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經銷市場之后,，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場,。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

5,、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合,。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進行資源整合,，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商,、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績,，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

6,、銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時,，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一,、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二,、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而,，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,，要盡力在全省范圍內規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來,。

7,、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經銷市場的其他區(qū)別不大,，可參照執(zhí)行,。且因為事關大局，更要謹慎行事才好,。

8,、為降低經銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產品鋪貨之日起90天內,，經銷商首批進貨如銷售不暢,，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%.經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨,。余貨運到公司后3日內,，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品,。調貨的運輸費用由

經銷商自理,。

調換貨行為，視同經銷商放棄***品牌的經銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。

[附件一]：

《***區(qū)域市場費用使用規(guī)范》

1,、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,，特制定本規(guī)范,。本規(guī)范以城市市場為單位統計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用,。本規(guī)范執(zhí)行責任人為公司的省級經理,。一經發(fā)現省級經理有弄虛作假者，立即取消其當月銷售業(yè)績獎勵,。本規(guī)范自制定之日起施行,，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性,，凡在20xx年12月31日前簽訂的經銷商合同均可按本規(guī)范執(zhí)行滿12個月,。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入,，全年劃分為3個時期自合同簽訂之日起第15日計算,，90天內(即3個月)為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用,、市場促銷和廣告費用,，甲方可核準報銷其中的50%,。此后的3個月為市場提升期,，提升期內產生的終端建設費用，甲方可核準報銷其中的30%,。廣告和促銷費用雙方各承擔50%,。第7個月起至第12個月內，終端建設費用乙方承擔,，區(qū)域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%,。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付,，再由廠家核準后報銷,。已核準報銷的費用款，可抵沖貨款,。

3,、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制,，控制責任人為省級經理啟動期3個月(自獨家經銷協議生效15天后計算日期)內,，終端建設費用、促銷費用、廣告費用,，不高于進貨額的20%,，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。加上人員工資,、差旅費用,、辦公費用(前期約5%，后期約3%),，經銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內,，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(含30%),。

中期3個月，終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用，約為銷售額的20%,。其中終端建設費用不低于12%,，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建設費用,、促銷費用,、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資,、差旅費用,、辦公費用(約3%)，經銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%,，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(含18%),。

后期6個月,，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%,，由商家投入,。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入,。加上人員工資,、差旅費用、辦公費用(約2%),，經銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%,，機動費用1%，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(含11%),。

4,、費用報銷手續(xù)：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建設,、促銷和廣告費用程序如下：先報方案,、預算核準后執(zhí)行報銷審核報銷(沖抵貨款)。

5,、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有控制責任,。當月超支部分，減半發(fā)放當月銷售獎勵;前期3個月超支部分,，如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時,，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分,，計入下個階段扣發(fā);如超支額度達到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,，給予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分,。

如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用,。全年出現剩余,，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于60%時,，不予獎勵,。

6、本規(guī)范附件：《***啟動期半月度市場計劃》,、《20xx年***區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費用預算》,、《20xx年***區(qū)域市場費用報銷單》等,。

房產銷售方案 銷售方案思路篇五

1,、 具體形式

在客戶購買寫字樓時，在銷售合同內明確“此物業(yè)由開發(fā)商代租,，并明確租金,、租期等”，由開發(fā)商和租賃方簽署租賃協議,，租務管理由物業(yè)公司全程操作,，定期將租金收益支付給購買者。

2,、 實施方案

由開發(fā)商統一與各方協調,，在前期應做好相關招租工作,，最好是待與承租機構談好租賃意向及租金、租期后再進行銷售,。投資者簽訂購房合同后,，與承租機構簽訂租賃合同。 實施過程中需注意事項：

聯系擔保公司,，由購買者和擔保公司簽訂擔保合同,，確保承租方萬一不能及時償付租金

時由擔保公司代償租金及簽訂其他擔保事宜。

購買者應跟物業(yè)公司簽訂委托管理合同,，由物業(yè)公司代為管理物業(yè)管理事宜,，代為收取

租金，并向購房者收取租務管理費,。

3,、 合同流程

應在簽訂購房合同前與承租者、擔保公司,、物業(yè)公司等各方協商一致,，各方一致同意此銷售模式后，由購房者簽署以上各方多個合同,。

簽訂合同流程圖

4,、 資金流程

由物業(yè)公司定期從租金收益中向擔保公司支付擔保費，向銀行支付按揭款,，剩余的資金支付

給購房者,。

資金流程圖

房產銷售方案 銷售方案思路篇六

永登營銷部根據本次全省煙草會議精神，結合年初工作會議部署,，堅持“穩(wěn)中求進,、富有效率、充滿活力,、優(yōu)質服務”的總體要求,，結合縣局（營銷部）全年的工作思路并結合轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務,。下面,，就營銷部下半年工作計劃。

目前,，市場經理,、客戶經理素質參差不齊，部分人員對行業(yè)政策,、工作流程,、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低,，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求,。為適應新的的形式,，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。

1,、加強行業(yè)及涉外知識的學習,、著力提高營銷人員的綜合能力。

針對目前營銷人員素質參差不齊的現狀,，營銷部將進一步加強人員的培訓學習,。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽,、演講比賽,、自學等。內容廣泛化：除行業(yè)政策,、營銷知識,、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識,，社交禮儀,、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會,、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間,。使每個營銷人員的才智在市場,、工作中得到較好的發(fā)揮。

2,、狠抓業(yè)務素質的提高,，保證各項工作的順利開展。

隨著網建功能的進一步推進,，營銷人員的工作質量的高低,、服務水平的優(yōu)劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展,。營銷部將每月組織1—2次的營銷人員培訓和考試,，重點以日常業(yè)務、v3系統的熟練操作,、法律法規(guī),、行業(yè)政策,、供貨政策為重點,。

一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后,，客戶對自主提報需求的意識大大降低,，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區(qū),，導致在市場調研的過程中，發(fā)現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差,。既有客戶認識方面的問題,、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用,。

二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會,，導致在日常的宣傳和引導出現問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改,。

1,、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的,、清醒的認識并加以區(qū)別開來,。

在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標,。主要調查客戶的知曉率,、檢查客戶訂單的自主提報數據為主要檢查依據。

2,、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作,。

客戶經理預測準確率的考核，重點以市場真實需求,，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結果,，新品牌的投放、銷售,、分析和預測等做為重點進行考核,，提高客戶經理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來,，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌,。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條,，增長元/條,，增長個百分點。

3,、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看,，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產生了少數客戶總量商定過大或過小,，在實際訂購卷煙過程中出現月初、月末銷售大起,、大落,，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況,。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下,，進一步調整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況,。落實“市場需求基本滿足,，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應市場的能力,。按照蘭州公司貨源供應,、緊俏卷煙供應管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理,，可合理控制銷量上限,，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量,；細分零售戶對不同品牌（品類）的需求數,，形成對每一類零售戶科學的合理定量并根據市場變化情況及時維護調整。通過合理定量,，促進科學投放水平的提高,，體現以市場為導向的投放原則。

4,、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展,。

縣營銷部要求客戶經理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別,、銷售狀況等基本情況為重點去了解,，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚浝淼囊豁椚粘９ぷ?。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑,。

為進一步建立良好的客我之間關系,，如何提高客戶服務質量、信息傳遞,、贏利水平,、情親化服務、及時有效的貨源等,；如何加強客戶的守法意識,、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護,、去營造,。

1,、強化服務,，進一步營造良好的市場環(huán)境。

心與心的交流,，需要用行動來實現,，使客戶感覺到煙草公司關懷，就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念,?？蛻舻姆帐侨轿坏模?jié)日問候,、生日祝福等情親化的服務,；供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙,，對客戶經理的依賴度大大降低,。下半年，營銷部要求有條件的客戶經理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務,，在縣城,、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經理信息傳遞,、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核,，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息,。解決客戶經理不能及時傳遞相關信息的問題,。該項工作的落實在9月底之前完成。重點是城中客戶服務部,。

2,、加強轄區(qū)卷煙零售戶經營指導，提高客戶的贏利水平,。

全年要求客戶經理對客戶的卷煙經營指導面達到60以上,，有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經營指導進度的客戶經理進行重點的幫扶和要求,。市場經理對客戶經理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,，市場經理根據客戶經理的經營指導，采取實地調查的方式進行落實,、以提高贏利水平,、高升銷售結構、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的,。

3,、加強80%協同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識,。

客戶經理協同管理的80%的卷煙零售戶數量,，是一個相對數目較大的群體，客戶經理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存,、檢查卷煙條碼上,，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面,，更加注意卷煙條,、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理,，但不能做為有效的處罰手段,。

4、加強轄區(qū)大戶管理,，進一步規(guī)范經營行為,。

大戶的管理嚴格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售,、監(jiān)督檢查,、拜訪質量、守法意識,、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進行管理,。

5、加強三員互動,，提高市場的監(jiān)管力度,。

針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經理反饋的信息無法查實,；專賣檢查不到位,、客戶經理拜訪不到位；送貨人員送貨不及時等問題,，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內容,。首先、加強信息,、線索的數量,、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索,、信息進行重點督察,，提高客戶經理信息、線索的真實性。其次,、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息,、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次,、進一步加強送貨員送貨時間的核實,，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識,，杜絕其他人代接貨的問題,。

下半年營銷人員進一步轉變觀念,，提高認識,，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴格按照國家局關于《國家煙草專賣局關于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結果的通知》的通知的要求開展有效培育,。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標,。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。

1,、在縣城所在地：

重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上,；農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點,，提高市場的占有率,。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢,、消費者的意見,、客戶的訂購情況等。

2,、各客戶服務部根據每個客戶經理所管轄的片區(qū),，有針對性的制定卷煙品牌上柜數量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,，提高客戶宣傳,、銷售和訂購卷煙的目的性。

3,、對廣大的農村市場進一步宣傳四,、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度,。杜絕客戶的抵觸情緒,。

今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經營的自覺意識大大提高,，杜絕了客戶經理代訂,、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。

1,、客戶經理的規(guī)范經營方面：

客戶經理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌,、數量，報市場經理核實簽字后,，次日由支點統一訂購,，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經理盲目上報需求的情況,、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生,。

2、進一步規(guī)范客戶經理的工作職責,。

客戶經理不得向卷煙零售戶分配訂單,、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數量,，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數量提報訂單和需求,。要求客戶經理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經理服務客戶,、營銷品牌的作用,。嚴格執(zhí)行“六不準”。

3,、實行總量浮動控制,。

客戶經理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量,?？蛻舾鶕袌龅膶嶋H需求，與零售戶商定供貨總量,，在次基礎上,，根據客戶的經營規(guī)模為大、中,、小型,，進行按規(guī)定進行浮動管理。

房產銷售方案 銷售方案思路篇七

（一）目的

為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向,，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況,，同時促進銷售系統工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成,，特制定本方案,。

（二）適用范圍

本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核,。

（三）使用本方案得出的績效考核結果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級,、降級,、調職和辭退的依據。

（四）原則

1.定量原則,。

盡量采用可衡量的量化指標進行考核,，減少主觀評價。

2.公開原則,。

考核標準的制定是通過協商和討論完成的,。

3.時效性原則。

績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價,，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中,，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。

4.相對公平原則,。

對于銷售人員的績效考核將力求體現公正的原則,，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平,。

（一）月度考核

每月進行一次,，考核銷售人員當月的銷售業(yè)績情況,?？己藭r間為下月1日~10日。

（二）年度考核

一年開展一次,，考核銷售人員當年1~12月的工作業(yè)績,。考核實施時間為下一年度1月10日~1月20日,。

①銷售人員考核標準的制定,、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。

②各銷售分公司,、部門對銷售人員進行考核,，考核結果上報銷售總部經理或營銷總監(jiān)審批后生效。

四,、績效考核的內容和指標

對銷售人員的考核主要包括工作績效,、工作能力、工作態(tài)度三部分內容,，其權重分別設置為：工作績效占70%,；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%,。其具體評價標準如下表所示,。

項目考核指標權重評價標準評分

工作績效定量指標銷售額完成率25%①計算公式：

②考核標準為100%，每低于5%,，扣除該項1分,；高于5%另行規(guī)定

銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比,，每增加1%，加1分,，出現負增長不扣分

銷售回款率15%超過規(guī)定標準以上,，以5%為一檔，每超過一檔,，加1分,，低于規(guī)定標準的，記0分

新客戶開發(fā)10%考核期內每增加一個新客戶,，加2分

定性指標市場信息收集2%①在規(guī)定時間內完成市場信息的收集,，加1分，否則記0分

②每月收集有效信息不得低于條,，每少1條扣1分

報告提交3%①在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處,，加1分，否則記0分

②報告的質量評分為2分,，達到此標準者,，加1分，否則記0分

銷售制度執(zhí)行2%每違規(guī)一次,，該項扣1分

團隊協作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次,，扣除該項3分

工作能力專業(yè)知識5%①了解公司產品基本知識

②熟悉本行業(yè)及本公司的產品

③熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關知識了解不多

④熟練掌握業(yè)務知識及其他相關知識

分析判斷能力5%①較弱,，不能及時地做出正確的分析與判斷

②一般,，能對問題進行簡單的分析和判斷

③較強，能對復雜的問題進行分析和判斷,，但不能靈活運用到實際工作中來

④非常強,，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中,，取得較好的銷售業(yè)績

溝通能力5%①能較清晰地表達自己的想法

②有一定的說服能力

③能有效地化解矛盾

④能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通

靈活應變能力5%①思想比較保守,，應變能力較弱

②有一定的靈活應變能力

③應變能力較強，能根據客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應的措施

工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達到100%,，得滿分,，遲到一次扣1分（3次及以內）

②月度累計遲到三次以上者，該項得分為0

日常行為規(guī)范2%違反一次,，扣2分

責任感3%①工作馬虎,，不能保質保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真

②自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸責任

③自覺地完成工作任務且對自己的行為負責

④除了做好自己的本職工作外,，還主動承擔公司內部額外的工作

服務意識3%出現一次客戶投訴,，扣3分

①由集團銷售總部安排相關人員在考核期之前，向各銷售分公司,、相關部門發(fā)放“銷售人員績效考核表”,，對銷售人員進行評估,。

②考核期結束后的第3個工作日，各銷售分公司,、相關部門向銷售總部提交“銷售人員的績效考核表”,。

③考核期結束后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統一匯總,，并發(fā)給銷售人員本人進行確認,，如有異議由銷售總部經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成,。

④考核期結束后的第8個工作日,，銷售總部完成個人考核表的匯總統計。

⑤考核期結束后的第10個工作日,，將個人考核結果發(fā)給其上級主管,，將整體統計表提交銷售公司總經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照《銷售人員薪酬激勵制度》進行薪金發(fā)放,。

⑥如果需要對績效考核指標和方案進行修訂,，上報總經理批準后，在考核期結束后的第15個工作日,，由集團銷售部完成修訂工作,。

根據銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調整,，具體調整方案如下表所示,。

銷售人員考核結果的運用

考核得分薪資調整銷售級別調整

90（含）以上基本工資＋基本工資×2.0建議升2級

80（含）~90分基本工資＋基本工資×1.5建議升1級或不變

60（含）~80分基本工資＋基本工資×1.0建議不變

50（含）~60分基本工資－基本工資×0.2建議降級，給予一定考察期

50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退

房產銷售方案 銷售方案思路篇八

我公司市場部的工作在領導的正確指導及部門員工的努力下將15年的工作劃上一個滿意的句話,，為再接再厲，特做出市場部20xx年度工作計劃和資料提綱,。

1市場部職能

2市場部組織架構

3市場部年度工作計劃

4市場部09年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)潛力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門,、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會,、制定實施銷售推廣

信息收集反愧及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責,，是企業(yè)的靈魂,，其工作職能在生產,、銷售,、服務中的作用十分重要,，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部,，重要的工作是協助總經理收集,、制訂,、執(zhí)行,。衡量市場部工作的標準是：銷售政策,、推廣計劃是否科學,、執(zhí)行力度是否嚴謹,。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃,、銷售計劃的制定和實施,。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實,。

全面協調各部門工作職能,。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：準確性,、及時性,、協調性、規(guī)劃力,、計劃性,、執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執(zhí)行;協調各部門個性是研發(fā)生產部的協調工作;組織銷售部進行系列培訓;監(jiān)控銷售成本,、對銷售區(qū)域人員指導性的增減,、調控、制定,、督促、實施必要的銷售推廣;專賣店形象的管理,、建設,、導購,、督導的培訓;銷售客戶檔案統計,、歸納,、整理,。全面收集銷售,、市場信息，篩選整理構成方案上交相關部門

二市場部工作計劃

1制定16年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況，揚長避短,、尋求機會、制定20xx年市場部和銷售部工作任務和工作計劃,。

2實行精兵簡政,、優(yōu)化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構,、根據市場狀況合理性,、在市場精耕的前提下,，精兵簡政、調整局部人員,、控制銷售成本、挖掘人員潛力,、激發(fā)工作熱情,、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作,。

3嚴格實行培訓,、提升團隊作戰(zhàn)潛力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策,、產品知識,、應用技術知識、營銷理論知識,，構成學習型團隊,、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊,。

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓：銷售人員職業(yè)道德培訓,、銷售人員必備素質培訓、應用技術及公司產品培訓(應用中心或工程師培訓)

4科學市場調研,、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助,、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力,。因此,，市場部只有不斷的了解市嘗拜訪市嘗調研競品、分析原因,、找出差距,、并針對各區(qū)域實際狀況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想,、思路,、方法。以上都以表格形式,，各區(qū)域經理務必按月完成

5協調部門職能,、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作,、建立完整的人事檔案,，制定科學的人才競爭獎懲機制,，考察各部人員工作狀況，在市場部的推薦和科學的數字,、事件,、和市場狀況下，不斷為企業(yè)儲備人才,，挖掘銷售人員潛力,，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向,，透過市場需求,，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量,、嚴格推行iso-20xx質量體系,，向市場推出競爭力產品。因此,，市場部每月都會給出市場信息,、競品信息、銷售狀況信息,，使該部門能及時,、客觀、科學把握市場新動態(tài),、航標,，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā),、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶,。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵,、是企業(yè)發(fā)展的硬武器,。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴,，不斷的把企業(yè)的產品推向市嘗同時向市場帶給科學的前沿信息,，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際狀況,，制定強有力的市場方案和銷售策略,，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責,，如果說市場部是“靈魂”,、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”,，那財務部則是企業(yè)的“大閘”,、是企業(yè)運作,、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算,、結算,，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經理帶給合理的生產成本預算,、市場推廣預算,、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估,。作為市場部,，在結合企業(yè)的實際狀況、市場的實際狀況,、客戶的實際狀況、制定合理的推廣方案和費用,，上交總經理或與財務部進行溝通,，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化,。

市場留守,、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息,，并及時轉交生產步,，以最快的速度、最低的物流成本,、安全的把產品送到目的地和客戶的手中,，為銷售部作好最優(yōu)質的服務。作為市場部,，更就應推薦,、指導、督促,、協助他們的工作,。

6.把握市場機會、制定實施銷售推廣：

7.信息收集反愧及時修正銷售方案

房產銷售方案 銷售方案思路篇九

藥店是指零售藥品的門市,。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年）,，是大名鼎鼎的改革家王安石批準創(chuàng)建的。

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場,，對于醫(yī)藥售行業(yè),，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略,，在營銷方式,，人員素質,，產品質量，企業(yè)管理等關鍵因素上做到對品牌的打造,、推廣與維護,。

購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送,，可根據金額多少的不同,，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高,?；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查,，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品,，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病,。

在藥店買藥的人都有成為會員的機會,，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征,，從而了解其需求,，根據其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡,，年輕人的女性卡,、男性卡，學生卡,，兒童卡等,，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同,，通過這種分類,，再在社會上做好公關活動。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座,；

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解,。

(3)對于男性也是針對男性的特點，及經常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授,。

(4)學生可以組織他們跑山,、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要,，尤其是長身體開發(fā)智力的時候,。

(5)對于兒童這里，就要經常搞一些親子活動。

當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的,，是針對對藥品的.性能來尋找適合的客戶群體來參加的,，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好

的,，可以降低我們的成本,，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力,，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作,。

一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的,，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖,。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲,，給他們講故事,，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天,，給奶奶梳梳頭,，和爺爺下下棋。不必經常,，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié),，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日,。而且也可以邀請媒體。

(1)對于保健器材等龐大的器械,。

(2)購買達到要求金額,。

（3）沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費,。

價格要看具體的情況,，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的,，也可享受不同的價位,。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級,。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯系,。當然，價簽也要標價明確,，黃鉆價多少要寫清楚,，普通價多少，兩個價錢就夠了,，不必太多等級,。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高,。

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒,、咳嗽 流鼻涕,、打噴嚏等，可能吃消炎藥,，治療咳嗽,、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的,，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類,。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售,。

不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上,，費用又高，又局限,，作為一個有實力的連鎖藥店,，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動,，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度,。

其實這些營銷方式也都是互相聯系，好的營銷方式就會有促進銷售,，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告,，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果,。

需要一名網銷人員來做好網站布局設計,，內容發(fā)布，藥店宣傳等工作內容

有很多事季節(jié)高發(fā)病,，就要在這個季節(jié)的時候對一些藥品進行重點劃分,，及根據上邊的活動來銷售藥品。

晚上即22點之后銷售人員可不必太多,，三個足夠,。兩個最好。

醫(yī)藥知識的掌握,，因為大多數來買藥的顧客,，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè),、科學的購物指導,。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產品,，人性化的服務,。

具有親和力，性格樂觀開朗,，喜歡與人溝通,，勤勞刻苦，積極向上,，自信,，具有學習的能力。

這是很重要的,，儲存藥品要符合藥品特性來存放,。核實藥品的批準文號和取得質量標準；審核藥品的包裝,、標簽,、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能,、用途,、檢驗方法、儲存條件以及質量信譽等內容,。記錄內容應包括：藥品的品名,、劑型、規(guī)格,、有效期,、生產廠商、供貨單位,、購進數量、購貨日期,、等項,；還要檢查好封口。把握好質量這關,，當然這是需要更加專業(yè)的人士,。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥,，其中包擴呼吸系統類,、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類,、抗過敏用藥,、抗結核及麻風類、抗菌消炎類、神經系統類,、維生素及營養(yǎng)類,、心腦血管類、免疫功能調節(jié),、抗腫瘤藥,、胃腸疾病類、肝膽胰用藥,、泌尿系統類,、內分泌及代謝類、血液疾病類,；中草藥類,；保健品類等

1.分工明確，制度嚴格,。明確公司的各項制度,，各盡其職，工作時間最好安排倒班,。由公司的管理人員安排好上班的班次,，及負責的區(qū)域。

2.銷售業(yè)績要考核,。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目,，每月都有固定的業(yè)績任務，把銷售人員分成若干小組,，每小組都有一個組長,，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度,。這個一定要堅持并認真做好,。

3.財務分工負責。3人即可,，其中要有一名財務主管,，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結款,，及員工的工資管理,。

4.采購要做好進貨渠道安全，藥品質量安全,，做好檢查與監(jiān)督的工作,。做好藥品數量與日期的統計，隨時保證不積壓,、不斷貨,、不過期,。

5.在藥店內的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全,，又方便管理,。

大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度,，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持,，當然有很多還需要在實踐中吸取經驗，不斷完善與進步,！