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品質(zhì)服務(wù)案例篇一

本次以電子文檔形式發(fā)出問(wèn)卷105份,，共收回84份，返饋率為80%,。其中,，國(guó)有企業(yè)15戶，占18%,；民營(yíng)企業(yè)54戶占64%,；三資企業(yè)15戶占18%。問(wèn)卷抽樣區(qū)域分布重點(diǎn)選擇在長(zhǎng),、株,、潭經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)占75%，也考慮到其它市州,；樣本重點(diǎn)企業(yè)選擇出口大戶和具有長(zhǎng)期傳統(tǒng)出口的中小企業(yè),，因此，本次問(wèn)卷調(diào)查樣本分布比較科學(xué),，具有一定的代表性和參考價(jià)值,。

各市州商務(wù)局及被調(diào)查企業(yè)對(duì)此次問(wèn)卷調(diào)查十分重視，選派專(zhuān)人積極配合,，認(rèn)真填寫(xiě),，提出了不少具有實(shí)際價(jià)值的建議，使我們對(duì)企業(yè)的了解更深入了,，對(duì)我們今后的工作具有更重要指導(dǎo)意義,。

二、問(wèn)卷基本分析

2,、有境外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的企業(yè)采取獨(dú)立自設(shè)的有26戶,，占已設(shè)的，合辦的有9戶,，占,，請(qǐng)國(guó)外代理有14戶占40%（三種設(shè)置有重疊）。說(shuō)明企業(yè)選擇以獨(dú)立自設(shè)為主,，這樣企業(yè)有充分的自主權(quán),，回避了各方矛盾，有利關(guān)系協(xié)調(diào)。

3,、據(jù)反饋信息,，自設(shè)、合辦,、國(guó)外代理三種境外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)置中,，都取得了很好效果共20戶(占58%），有18戶（占43%）反映效果一般,，沒(méi)有一戶企業(yè)反映效果不好,。

4、對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)大都取得了較好效果主要原因是：

a. 減少了中間環(huán)節(jié),；b. 對(duì)境外市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)了解及時(shí),，反饋溝通迅速；c. 自身產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力（尤其是有自主品牌的企業(yè)）,；d. 國(guó)內(nèi)對(duì)境外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的扶持及所在國(guó)家 (地區(qū)）對(duì)華政策友好和較好的金融環(huán)境,。

5、認(rèn)為效果一般或不理想的原因主要有：

a. 對(duì)所在國(guó)（地區(qū)）法律,、涉外貿(mào)易,、世貿(mào)組織知識(shí)了解欠缺，本身對(duì)設(shè)立境外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的前期準(zhǔn)備工作不夠扎實(shí),；

b. 當(dāng)?shù)氐耐鈪R匯率變化較大,；

c. 缺乏外向型人才和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，費(fèi)用太高,；

d. 同行在該國(guó)家（地區(qū)）惡性競(jìng)爭(zhēng),，缺乏合作精神和有效協(xié)調(diào)機(jī)制；

e. 國(guó)內(nèi)缺乏一套對(duì)境外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)有效的制度保障體系,；

5,、國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)外存在差異，加上國(guó)外技術(shù)性貿(mào)易壁壘,。

6、影響企業(yè)建立境外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)四大因素是：

a. 有28戶企業(yè) (占) 認(rèn)為對(duì)境外缺乏全面了解,，風(fēng)險(xiǎn)大,；

b. 有27戶企業(yè) (占) 因?yàn)樽陨碣Y金實(shí)力不強(qiáng)；

c. 有22戶企業(yè) (占) 因人才缺乏,；

d. 有33戶企業(yè) (占) 認(rèn)為費(fèi)用成本太高,。

三、企業(yè)對(duì)政府的殷切期望

1,、希望政府加強(qiáng)多邊或雙邊經(jīng)貿(mào)磋商,，減少和排除境外各種貿(mào)易技術(shù)壁壘，積極與相關(guān)國(guó)家（地區(qū)）簽訂投資貿(mào)易保護(hù)協(xié)定,、避免雙重征稅協(xié)定,、司法協(xié)助協(xié)定,、經(jīng)貿(mào)合作協(xié)定等政府間協(xié)定，為境外企業(yè)制造寬松和諧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,。

2,、希望政府建立經(jīng)常性固定信息通道（如：公共商貿(mào)信息平臺(tái)），給企業(yè)提供境外相關(guān)市場(chǎng)信息,，介紹合作伙伴,，對(duì)企業(yè)進(jìn)行及時(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)提示和予警報(bào)告。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二

卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

1,、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度,，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度,，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷(xiāo)售指導(dǎo),，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷(xiāo)售特點(diǎn),，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果,，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷(xiāo)品牌增加訂購(gòu)量,，滯留品牌幫助客戶出謀劃策,，消化滯銷(xiāo)品牌。

2,、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介,。通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌,，以紅金龍為突破口,，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷(xiāo)售。

3,、做好新品牌的上市宣傳,。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此,，以泰山,、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī),，以上柜增量為目標(biāo),，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4,、及時(shí)做好限量調(diào)整,。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶,，節(jié)后星級(jí)提升,，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買(mǎi)能力,。

5,、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度,，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊,，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶，為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙,。

6,、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷(xiāo)售淡季的影響,，卷煙周轉(zhuǎn)較慢,，客戶庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨,，對(duì)此,，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒,，保證客戶的訂貨成功率,。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集,，對(duì)存在問(wèn)題,，及時(shí)反饋。

品質(zhì)服務(wù)案例篇三

基本目標(biāo)

本公司__年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

(一)銷(xiāo)售額目標(biāo)：

(1)部門(mén)全體：__元以上;

(2)每一員工/每月：__元以上;

(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：__元以上,。

(二)利益目標(biāo)(含稅)：__元以上;

(三)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：__元以上,。

基本方針：

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù),、人心安定,、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革,。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作,，使工作朝高效率,、高收益,、高分配(高薪資)的方向發(fā)展,。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q,，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則,。

(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策,。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)__股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定,，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。基于此立場(chǎng),，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo),。

(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制,，將原有購(gòu)買(mǎi)者

的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng),，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利,。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式,，借此進(jìn)一步刺激需求的增大,。

九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)得力的__家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行,。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃：

(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

2.在__營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心),。

3.解散食品部門(mén),，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到__營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng),。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),，暫維持現(xiàn)狀，不做變革,，借此確立各自的責(zé)任體制,。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善,。

(二)外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式,。

零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃：

(一)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制

1.將全國(guó)得力的__家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制,。

2.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,，每周或隔周做一次訪問(wèn),，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售,，進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷(xiāo)售,。

3.上述的__家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量,、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限上,。

5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

1.為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得到配合,，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心,，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

(1)分發(fā),、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng);(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商;(8)舉行講習(xí)會(huì),、研討會(huì);(9)增設(shè)年輕人專(zhuān)柜;(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的,。

(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心,，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡,，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí),，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí),。

(2)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明,，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo),。

擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃：

(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主,，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng),。

(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo),。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究,。

(二)活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡

(1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),。

(2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì),、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè),。

營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)：

顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái),，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理,。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別,，統(tǒng)計(jì)__家商店以外的銷(xiāo)售額;

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別,，統(tǒng)計(jì)__家商店以外的銷(xiāo)售額;

③另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)并掌握各負(fù)責(zé)人員的

活動(dòng)實(shí)績(jī),、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。

營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制：

(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同;

(三)針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算,、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì),、比較及分析等確立對(duì)策;

(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期,、月別,，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門(mén)修正后定案,。

產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃

已經(jīng)從pm公司出來(lái)有些時(shí)候了,，之所以要寫(xiě)這篇文章，主要有兩個(gè)原因,，一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外,，事辦完了，還有些富裕時(shí)間可以打發(fā);另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來(lái),，總結(jié)一下,，以便日后參考。

對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品,，公司沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù),，銷(xiāo)售人員也很難判斷的情況下，做為產(chǎn)品經(jīng)理,，該如何制定新產(chǎn)品的明年銷(xiāo)售計(jì)劃,，也就是銷(xiāo)售目標(biāo)(任務(wù))?在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品管理,、mba等書(shū)籍中會(huì)有很多種分析方法,，但是就個(gè)人認(rèn)為有2種最簡(jiǎn)單,，可操作性強(qiáng)的方法：

一、順推法

所謂順推,，就是從大盤(pán)入手,，逐步細(xì)分，最終得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額,。

1,、預(yù)測(cè)新產(chǎn)品的09年市場(chǎng)規(guī)模

新產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù)，但是可以從全國(guó)乃至全球的同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解,，得到新產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),，根據(jù)歷史增長(zhǎng)率和業(yè)界增長(zhǎng)率估算出07年的規(guī)模，譬如某類(lèi)產(chǎn)品(如放垃圾郵件產(chǎn)品)全國(guó)銷(xiāo)售的歷史數(shù)據(jù)如20__年8000萬(wàn),、20__年億,、20__年億，就是說(shuō)大概有50%增長(zhǎng)率,，而it也的年增長(zhǎng)率大概在30%左右,，則我們可以用平均值40%來(lái)計(jì)算該產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售規(guī)模，大約億,。

2,、對(duì)同一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行分析

從歷年的各競(jìng)爭(zhēng)廠家的格局(市場(chǎng)瓜分率)，來(lái)將09年的份額進(jìn)行分?jǐn)?，然后確立自己的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)(或者是參照廠商,、或者是市場(chǎng)占有份額目，得到自己的產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷(xiāo)售目標(biāo),。還是上面的例子,，假如該產(chǎn)品大概有20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，a占40%,、b20%,、c15%、其他25%,，如果我們分析覺(jué)得自己的公司規(guī)模,、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力都跟c差不多,，或者說(shuō)要強(qiáng)一些,，那么我們就應(yīng)該將c作為我們的目標(biāo)，我們的產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%,，則新產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售額計(jì)劃就出來(lái)了,，2520~3780萬(wàn)。

3,、目標(biāo)的可行性分析

從公司整體實(shí)力,，產(chǎn)品差異化,，等方面分析一下這個(gè)目標(biāo)的可行性，然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段,。

二,、逆推法

所謂逆推法，就是從各個(gè)單元分析,，最終匯總得到新產(chǎn)品銷(xiāo)售額,。這里邊還可以具體分成2種操作方法：

1、銷(xiāo)售估算法

即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷(xiāo)售人員和代理商,，讓他們自己對(duì)該產(chǎn)品的來(lái)年銷(xiāo)售額進(jìn)行估算，然后匯總得到公司全年的銷(xiāo)售計(jì)劃,。這種方法操作起來(lái)比較難,，尤其是跟銷(xiāo)售人員打交道，愛(ài)理不理的態(tài)度很讓人難受,，這就得考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了,，但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計(jì)劃額，因?yàn)殇N(xiāo)售人員一般都會(huì)量力而估,，不會(huì)有太多的水分,。

2、需求估算法

品質(zhì)服務(wù)案例篇四

這場(chǎng)名為“新常態(tài)下寧波經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力”南商財(cái)富沙龍暨“xx-xx寧波杰出營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)?wù){(diào)研發(fā)布會(huì)”的論壇,，由南部商務(wù)區(qū)管委會(huì),、寧波廣告產(chǎn)業(yè)園區(qū)與江廈智庫(kù)聯(lián)合舉辦。

魏玉祺表示,，“江廈智庫(kù)”成立三年來(lái)已為數(shù)千家企業(yè)提供了智力服務(wù),，今后“江廈智庫(kù)”每年都會(huì)舉辦創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)擂臺(tái)賽，以激發(fā)具有地方特色企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新熱情,，助力企業(yè)適應(yīng)新常態(tài),、弄潮新常態(tài)。

一,、問(wèn)卷樣本的選擇

本次以電子文檔形式發(fā)出問(wèn)卷105份,，共收回84份，返饋率為80%,。其中,，國(guó)有企業(yè)15戶，占18%;民營(yíng)企業(yè)54戶占64%;三資企業(yè)15戶占18%,。問(wèn)卷抽樣區(qū)域分布重點(diǎn)選擇在長(zhǎng),、株、潭經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)占75%,，也考慮到其它市州;樣本重點(diǎn)企業(yè)選擇出口大戶和具有長(zhǎng)期傳統(tǒng)出口的中小企業(yè),，因此,，本次問(wèn)卷調(diào)查樣本分布比較科學(xué)，具有一定的代表性和參考價(jià)值,。

各市州商務(wù)局及被調(diào)查企業(yè)對(duì)此次問(wèn)卷調(diào)查十分重視,，選派專(zhuān)人積極配合，認(rèn)真填寫(xiě),，提出了不少具有實(shí)際價(jià)值的建議,，使我們對(duì)企業(yè)的了解更深入了，對(duì)我們今后的工作具有更重要指導(dǎo)意義,。

二,、問(wèn)卷基本分析

品質(zhì)服務(wù)案例篇五

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話,，就是存心要和同類(lèi)競(jìng)品“打架”了,，那么最后賺錢(qián)的不是廠家，而是藥店,、媒體或者廣告公司了,。因此，渠道細(xì)分,，是該類(lèi)新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn),。

20__年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片(下稱(chēng)葛花片)準(zhǔn)備在年前上市,，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃,。

背景分析：

市場(chǎng)很大卻不溫不火

該產(chǎn)品是一留美博士于__年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓,、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品,。經(jīng)過(guò)石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量,，而且對(duì)因飲酒過(guò)量引起的各種惡心,、嘔吐、消化不良,、脘腹脹悶,、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效,。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后,，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類(lèi)解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：

1.咀嚼片類(lèi)的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大,，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng),。盡管海王金樽號(hào)稱(chēng)坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類(lèi)產(chǎn)品成功的也很少,。

2.目前解酒類(lèi)產(chǎn)品始終圍繞在保肝,、護(hù)肝的概念上做文章，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年,，如果繼續(xù)做下去,，市場(chǎng)是有，但是做不大,。

3.從渠道上看,，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店,、診所,、商超、酒吧,、夜總會(huì)等地方,。

4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。

5.產(chǎn)品劑型上已有口服液,、飲料類(lèi)、咀嚼片,、單純片劑,、膠囊等。

6.此類(lèi)產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò),。

為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口,，項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：

概念突圍：

“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)

曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò)，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大,，那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去,。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷(xiāo)策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì),，找到適合自己發(fā)揮的地方,，成為老大，而不是跟著別人的屁股走,。葛花片如果還是圍繞“保肝,、護(hù)肝”的概念來(lái)做的話，那就只是跟風(fēng),，很難形成氣候,。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和,、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上,。主要理由是：

首先，保肝也好，護(hù)肝也罷,，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒,，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以,，考慮到消費(fèi)者的需求,，營(yíng)銷(xiāo)者就應(yīng)該順?biāo)浦邸＜热贿€是要喝,，那就喝吧,。在此基礎(chǔ)上，第一個(gè)概念出來(lái)了,，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒,，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì)醉;而如果事前吃些葛花片,，就能中和掉一些酒精分子;也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后,，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題,。

其次，預(yù)防的問(wèn)題解決了,，那如果喝醉了,，惡心、嘔吐,、消化不量,、脘腹脹悶、心悸失眠,、反胃等癥狀是肯定有的,，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦?圍繞這個(gè)問(wèn)題,，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品,，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題,，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括,。

目標(biāo)人群：

針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分

目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放,。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài),，根本就不需要解酒類(lèi)的產(chǎn)品。有鑒于此,，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人群分為：

1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買(mǎi);正好用“中和”的概念來(lái)訴求,。

2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買(mǎi);這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念,。

3.夜總會(huì),、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類(lèi)銷(xiāo)售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體,。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣(mài)酒,，既然是賣(mài)酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒,，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品,。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè)協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo,，牢牢抓住了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望,。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。

品質(zhì)服務(wù)案例篇六

一,、合作單位簡(jiǎn)介

二,、活動(dòng)目的

以吸引客戶為活動(dòng)目的，與社區(qū)客戶互動(dòng),，進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營(yíng)造與感受,，帶動(dòng)新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣,，吸引客戶群的關(guān)注度,，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。

三,、活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)

1.活動(dòng)內(nèi)容

1)體感游戲吸眼球

為達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行,，特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果,。每周安排固定時(shí)段，在我社區(qū)銀行門(mén)口(或能力可及范圍內(nèi))開(kāi)展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目,。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗,，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過(guò)的客戶,，而這些駐足的客戶,，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來(lái)源,。

2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí),，可繼續(xù)開(kāi)展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂(lè)趣,，又可參加搶答問(wèn)題的有獎(jiǎng)回饋,，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。

2.交流話題建議

搶答問(wèn)題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么?

3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問(wèn)題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的。

3.宣傳方式

(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告,。

(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi),、宣傳欄張貼營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)廣告。

(3)通過(guò)微信宣傳活動(dòng)信息,。

4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷(xiāo)售行動(dòng)

根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展情況,，由現(xiàn)場(chǎng)人員客戶回答問(wèn)題情況進(jìn)行分析，有針對(duì)性的服務(wù)客戶,。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的客戶,，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。

四,、目標(biāo)客戶組織

1.目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過(guò)宣傳慕名而來(lái)的到訪客戶,，以及當(dāng)天老帶新客戶。

2.客戶組織

約訪的新老客戶當(dāng)日來(lái)我我行,，由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo),，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記,，游戲開(kāi)始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開(kāi)始互動(dòng)游戲和搶答游戲,，對(duì)于回答正確我行問(wèn)題的客戶給與渤海銀行專(zhuān)屬紀(jì)念品。

五,、時(shí)間地點(diǎn)的安排

1.時(shí)間

社區(qū)銀行開(kāi)業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2.地點(diǎn)

我行社區(qū)銀行門(mén)口(或能力范圍可及內(nèi))

六,、費(fèi)用預(yù)算(請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱(chēng)，單價(jià),，數(shù)量,，總價(jià)等)

xbox360體感游戲機(jī)1臺(tái)3000元

紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)

平板電視1臺(tái)3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)

七、預(yù)期效果分析

1.通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保,，人氣量肯定暴增,。

2.通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的影響

品質(zhì)服務(wù)案例篇七

推廣時(shí)間：6—8個(gè)月

推廣費(fèi)用：15萬(wàn)元、市場(chǎng)推薦報(bào)價(jià)20萬(wàn)元

一 ,、推廣內(nèi)容

1,、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)鍵詞信息優(yōu)化：根據(jù)____推廣需求，配合關(guān)鍵詞的搜索熱度分析,，統(tǒng)計(jì),、篩選適合____的關(guān)鍵詞，提供8個(gè)關(guān)鍵詞的信息優(yōu)化服務(wù),，確保在百度搜索結(jié)果頁(yè)首頁(yè)能夠出現(xiàn)1—5條__x推廣信息,。同時(shí)，提供在合作執(zhí)行期內(nèi)排名位置維護(hù),。

關(guān)鍵詞名單例如：衛(wèi)浴十大品牌,、十大衛(wèi)浴品牌,、中國(guó)潔具十大品牌、知名衛(wèi)浴品牌,、知名潔具品牌,、實(shí)木家具十大品牌、中國(guó)家具十大品牌,、知名家具品牌,、實(shí)木家具品牌、板式家具十大品牌,、中國(guó)照明十大品牌,、照明燈具十大品牌、照明品牌排名,、中國(guó)照明品牌,、涂料十大品牌、知名涂料品牌,、乳膠漆十大品牌等類(lèi)

針對(duì)____品牌傳播和產(chǎn)品推廣主題,，創(chuàng)作并發(fā)布品牌文章(品牌理念、渠道,、榮譽(yù))與新產(chǎn)品文章(產(chǎn)品技術(shù),、潮流、應(yīng)用),。

創(chuàng)作數(shù)量：50篇 媒體發(fā)布數(shù)量：4家/篇 論壇發(fā)布數(shù)量：25家/篇 達(dá)成目標(biāo)：總發(fā)布量>1400篇,，受眾到達(dá)量>150萬(wàn)

品質(zhì)服務(wù)案例篇八

（1）公司產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

（3）產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍廣,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng),。

（1）客戶服務(wù)對(duì)公司至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣,，任務(wù)重,，成本高。

（2）客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì),，如充分溝通可遠(yuǎn)距離完成,。

2,、目前可能存在的不足：

3,、結(jié)論：

保持清醒認(rèn)識(shí)將有利于我們明確目標(biāo)，改進(jìn)不足,，制定措施,，快速推進(jìn)。

我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略,，以什么態(tài)度,，以怎樣的方式與速度推進(jìn)其發(fā)展,，需從下列因素考慮：

（1）從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略考慮

本公司是一個(gè)技術(shù)型公司，公司核心價(jià)值在技術(shù),，時(shí)刻保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)是發(fā)展的關(guān)鍵,。但應(yīng)看到，只有有效解決營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù),，公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開(kāi)發(fā),。

（2）從公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)條件下大多如此,。能否保持競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位,，有時(shí)甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下,，我們可以采取的方式極為有限,，因?yàn)榇蠹叶荚谶@么做，我們很難保證能比對(duì)手做的更好,。正因如此每每出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場(chǎng)手段,。

xx行業(yè)也是如此，本公司能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù),，但既使在國(guó)內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也是有限的,，更不必說(shuō)與wto后即將全面進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際品牌。技術(shù)優(yōu)勢(shì)為我們贏得市場(chǎng)奠定了一定基礎(chǔ),，但對(duì)于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜,，我們的市場(chǎng)分額還太小，還只是是個(gè)后起之秀,，還未成為行業(yè)內(nèi)強(qiáng)手,。支撐我們繼續(xù)趕超的僅技術(shù)優(yōu)勢(shì)是不夠的，必須在營(yíng)銷(xiāo)上突破,。傳統(tǒng)的方法成本高,、難度大，難以勝任,。

（3）從公司營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)考慮

本公司營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)：

a,、產(chǎn)品特點(diǎn)：復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高,；

b,、服務(wù)特點(diǎn)：主要是技術(shù)支持，需求高,，成本高,，指導(dǎo)性質(zhì)；

d,、銷(xiāo)售特點(diǎn)：以直銷(xiāo)為主,，面向技術(shù)人員開(kāi)展銷(xiāo)售,；

b、市場(chǎng)拓展：市場(chǎng)范圍大幅擴(kuò)大,，向國(guó)內(nèi)外所有潛在客戶展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),；

c、促進(jìn)銷(xiāo)售：開(kāi)展獨(dú)立或配合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)售,；

d,、降低費(fèi)用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本,，有逐步取消人員推銷(xiāo)的可能,；

e、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平：大幅提高服務(wù)能力及水平,，通過(guò)在線自動(dòng)應(yīng)答及線上咨詢,，在全面提高服務(wù)能力的同時(shí)大幅降低費(fèi)用；

（2）適當(dāng)平衡快速發(fā)展與公司承受力的關(guān)系,，在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展,。

推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)==》促成購(gòu)買(mǎi)

客戶服務(wù)==》顧客忠誠(chéng)==》增加銷(xiāo)售

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)計(jì)劃保證其實(shí)施,，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門(mén),、人員、職能及營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

（1）人員工資

（2）硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置

（2）美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主,，兼顧視覺(jué)效果,；

（3）功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門(mén)要求,。

（5）交互功能：力求增加訪問(wèn)者參與機(jī)會(huì),，實(shí)現(xiàn)在線交互。

（1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍,；

（3）我們應(yīng)該主要向誰(shuí)做推廣,；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體,，如何借助,；

（6）我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本,。

我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄,；

（3）建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣,；

（5）通過(guò)新聞組進(jìn)行宣傳,；

（8）借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳,。

評(píng)估內(nèi)容包括：

評(píng)估指標(biāo)主要有：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè),，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備,，完善公司管理信息系統(tǒng),，提高公司管理的質(zhì)量與效率,，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才,。

這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式,、銷(xiāo)售方式、開(kāi)發(fā)方式,、管理方式等等,，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

品質(zhì)服務(wù)案例篇九

湖南城市學(xué)院外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

營(yíng)銷(xiāo)案例分析報(bào)告

崔明華 0805104-36 211-2012年度一學(xué)期

案例介紹

一,、海爾集團(tuán)簡(jiǎn)介:

海爾集團(tuán)的前身是瀕臨倒閉的青島電*箱總廠,，1984年引進(jìn)德國(guó)利渤海爾電*箱生產(chǎn)線后，改組成立海爾集團(tuán)公司,。

在不到16年的時(shí)間里創(chuàng)造了從無(wú)到有,、從小到大、從弱到強(qiáng),、從國(guó)內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績(jī),。在*，海爾每年有1000萬(wàn)臺(tái)各種家用電器進(jìn)入人們的家庭,；在海外,，海爾產(chǎn)品已出口到世界160多個(gè)國(guó)家和地區(qū),，銷(xiāo)售了400多萬(wàn)臺(tái)海爾家電,。

從1984年至今的16年間，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，而海爾卻始終保持了高速穩(wěn)定發(fā)展的勢(shì)頭,，奧秘只有兩個(gè)字:創(chuàng)新,。創(chuàng)新是海爾文化的核心。

二,、海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況:

⒈國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道

海爾與經(jīng)銷(xiāo)商,、代理商合作的方式主要有店中店和專(zhuān)賣(mài)店，這是海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道中頗具特*的兩種形式,。

海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí),，即:一級(jí):省會(huì)城市；二級(jí):一般城市,；三級(jí):縣級(jí)市,、地區(qū)；四,、五級(jí):鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村地區(qū),；

⒉海外營(yíng)銷(xiāo)渠道:

二、海爾的經(jīng)營(yíng)理念:

經(jīng)營(yíng)理念是海爾文化的重要組成部分,，海爾集團(tuán)從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的具有較強(qiáng)的哲理*和實(shí)用*的新理念,。

市場(chǎng)觀念:

創(chuàng)名牌方面: 名牌戰(zhàn)略:要么不干，要干就要爭(zhēng)第一,。國(guó)門(mén)之內(nèi)無(wú)名牌,。 質(zhì)量觀念: 高標(biāo)準(zhǔn) 精細(xì)化 零缺陷優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來(lái)的 售后服務(wù)理念:用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。

海爾發(fā)展方向:創(chuàng)*的世界名牌,。

對(duì)海爾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道的評(píng)價(jià)

市場(chǎng)實(shí)踐表明,，店中店和專(zhuān)賣(mài)店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持。從總體上看,，海爾集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和管理是非常成功的,，加上和營(yíng)銷(xiāo)渠道所交織的強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，給海爾集團(tuán)帶來(lái)了巨大的效益,。

1,。采用店中店和專(zhuān)賣(mài)店形式作為營(yíng)銷(xiāo)主渠道的優(yōu)點(diǎn)有:

⑴將其所有的家電產(chǎn)品全部直觀地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，不但有利于顧客選擇商品,，而且可以使海爾的家電產(chǎn)品得到一個(gè)集中展示的機(jī)會(huì),，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

⑵在商業(yè)配套設(shè)施不完善的地區(qū),，為顧客購(gòu)買(mǎi)電器商品和接受售后服務(wù)提供方便,。

⑶與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行接觸、面對(duì)面服務(wù),，拉進(jìn)了顧客與海爾的距離,，從而使顧客滿意度提高。

⑷海爾和商家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，實(shí)現(xiàn)雙贏,。

2。采用店中店和專(zhuān)賣(mài)店形式作為營(yíng)銷(xiāo)主渠道存在的不足有:

⑴從案例中看到,，海爾集團(tuán)對(duì)在各地設(shè)立的店中店和電器園控制比較嚴(yán)格,，但是有些商家自發(fā)建起的海爾店中店和電器園能否得到良好控制使一個(gè)疑問(wèn)。 ⑵部分專(zhuān)賣(mài)店保守意識(shí)比較強(qiáng)烈,，坐等用戶上門(mén),，不能主動(dòng)走出去開(kāi)拓市場(chǎng)。 ⑶依賴思想比較嚴(yán)重,，促銷(xiāo)活動(dòng),、市場(chǎng)開(kāi)拓方面不能主動(dòng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況有的放矢的開(kāi)展。

⑷部分專(zhuān)賣(mài)店缺乏對(duì)海爾文化的了解，不能按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理,，以致給海爾的形象造成了極大損害,。

⑸店中店和專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)渠道形式以經(jīng)被諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所仿效，其效果在未來(lái)將會(huì)有所下降,。

⑺不同的地區(qū)在供電、電視信號(hào)接受系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上很不均衡,。 ⑻目前農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)海爾家電品牌的認(rèn)知程度遠(yuǎn)不如城市,。在一些購(gòu)買(mǎi)力符合要求，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后而制約家電消費(fèi)的地區(qū)給予適當(dāng)支持,，協(xié)助當(dāng)?shù)貙⒒A(chǔ)設(shè)施建設(shè)好,。這同時(shí)也是樹(shù)立海爾品牌以及企業(yè)形象，增強(qiáng)與消費(fèi)者感情的良好方式,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇十

摘要：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的基礎(chǔ)課程,，課程教學(xué)的關(guān)鍵就是與實(shí)踐能力緊密結(jié)合，從師資隊(duì)伍建設(shè),、課內(nèi)實(shí)踐教學(xué),、課外實(shí)踐活動(dòng),增加教學(xué)效果。通過(guò)教學(xué)改革,，有效提高了學(xué)生的綜合素質(zhì),，使學(xué)生具備較高的“實(shí)踐能力”。

關(guān)鍵詞：汽車(chē);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué);教學(xué)

一,、實(shí)踐能力培養(yǎng)的教學(xué)改革探索

(一)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)

1.案例教學(xué),。積極利用多媒體教學(xué)手段，加大案例教學(xué)力度,，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的典型事件展開(kāi)情景描述,，通過(guò)學(xué)生對(duì)案例的思考、分析,、研究和討論,，就某種營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象做出判斷和決策，從而提高學(xué)生的實(shí)踐能力和解決問(wèn)題的能力,。案例教學(xué)內(nèi)容不僅僅局限于大型汽車(chē)企業(yè)案例,，也可以是身邊經(jīng)常接觸的一些營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象，比如“從校園門(mén)口某某汽車(chē)銷(xiāo)售或維修實(shí)體店的興衰來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際應(yīng)用”等,，這樣的案例更加貼近學(xué)生的生活,，也更加生動(dòng)，同時(shí)具有可操作性,。教師還可大膽嘗試主題性案例教學(xué),，根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)熱點(diǎn)、社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)的主題，分析實(shí)踐案例,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，升華為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)。教師將學(xué)生以小組為單位進(jìn)行案例的分析討論,，在學(xué)生分析討論之后教師應(yīng)該對(duì)案例中所涉及到的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行梳理解讀從而真正地提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,。

2.情景模擬教學(xué)法。充分利用多媒體,、錄像,、幻燈片等對(duì)案例作情景描述，或選取,、制作實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作的情景片段介紹給學(xué)生,，學(xué)生以小組為單位實(shí)施活動(dòng)，小組內(nèi)部各成員擔(dān)任企業(yè)內(nèi)部不同角色,，其他小組進(jìn)行評(píng)審,。小組之間又在不同市場(chǎng)上進(jìn)行對(duì)抗，經(jīng)過(guò)幾輪對(duì)抗之后,，再來(lái)看看自身企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果,。從操作過(guò)程來(lái)看,情景模擬可以分為五個(gè)步驟,即情景設(shè)置、情景分析,、角色表演,、同學(xué)評(píng)議和教師總結(jié)評(píng)價(jià)。

3.項(xiàng)目教學(xué)法,。結(jié)合課堂教學(xué)內(nèi)容讓學(xué)生參加實(shí)際項(xiàng)目解決實(shí)際問(wèn)題,，讓學(xué)生結(jié)合教師的科研或教研進(jìn)行研究。該教學(xué)方法主要幫助學(xué)生提高知識(shí)的應(yīng)用能力,、解決實(shí)際問(wèn)題能力,。

(二)課外實(shí)踐訓(xùn)練

1.參與大型展會(huì)。大型汽車(chē)展會(huì)(如省內(nèi)汽車(chē)博覽會(huì))為汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的課外實(shí)踐提供了得天獨(dú)厚的條件,。組織學(xué)生參觀,、配合一些企業(yè)做參展準(zhǔn)備工作等。通過(guò)本項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)使學(xué)生了解社會(huì)和汽車(chē)企業(yè),、近距離接觸生產(chǎn)者市場(chǎng),，觀察各種類(lèi)型的展會(huì)的組織和宣傳策劃，同時(shí)鍛煉學(xué)生觀察能力,、應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)技巧知識(shí)的能力,。

2.有效利用校外實(shí)訓(xùn)基地。對(duì)學(xué)生進(jìn)行汽車(chē)企業(yè)內(nèi)部實(shí)踐課程的講授,，講授的地方為在企業(yè)內(nèi)部,，同時(shí),讓學(xué)生參與汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)為企業(yè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,使學(xué)生的實(shí)踐勞動(dòng)可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)成果為企業(yè)不斷獲得新的營(yíng)銷(xiāo)思路,。這樣培養(yǎng)的學(xué)生可以快速適應(yīng)企業(yè)的要求，學(xué)生一畢業(yè),，工作已完全能夠上手,，節(jié)省了企業(yè)的前期培訓(xùn)成本。

二,、結(jié)束語(yǔ)

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的基礎(chǔ)課程,，課程教學(xué)的關(guān)鍵就是與實(shí)踐能力緊密結(jié)合，從師資隊(duì)伍建設(shè),、課內(nèi)實(shí)踐教學(xué),、課外實(shí)踐活動(dòng),增加教學(xué)效果。通過(guò)教學(xué)改革,，有效提高了學(xué)生的綜合素質(zhì),，使學(xué)生具備較高的“實(shí)踐能力”,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇十一

隨著當(dāng)前中國(guó)處于傳統(tǒng)文化的復(fù)蘇時(shí)期,，各個(gè)出版社均開(kāi)始涌現(xiàn)出大批量的古典文學(xué)著作。而河北大學(xué)出版社也出版了一批此類(lèi)書(shū)目,，作為中學(xué)生必讀的課外文學(xué)名著,，我想，不僅僅是中學(xué)生,，作為知識(shí)分子,，我們都應(yīng)該了解的歷史和傳統(tǒng)。

一,、本案策劃目的

二,、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

2,、產(chǎn)品分析

我們河北大學(xué)出版社作為正規(guī)的出版社,，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書(shū)籍都是正版圖書(shū),，而且為了保證圖書(shū)質(zhì)量,，讓消費(fèi)者能夠放心的購(gòu)買(mǎi)我們的圖書(shū)，我們保證所有圖書(shū)如有問(wèn)題將全額退款,，并聲明賠禮道歉,，我們的書(shū)店“新華書(shū)店”是官方書(shū)店，圖書(shū)種類(lèi)全多,，能夠程度的為讀者提供所需的圖書(shū),。

3、消費(fèi)者分析

該叢書(shū)主要針對(duì)知識(shí)分子,、中學(xué)生,、大學(xué)生所打造的中國(guó)古典文學(xué)名著系列叢書(shū)。在于讓其在接受新鮮知識(shí)的同時(shí)，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳,。

三,、具體的營(yíng)銷(xiāo)方案

1、宣傳策略

品質(zhì)服務(wù)案例篇十二

第一節(jié) 擺設(shè)促銷(xiāo)

方案 34：

“綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來(lái)（例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮,，水果上帶著葉子,。）

方案 35：

混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法（例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷(xiāo)售不能一成不變要反其道而行之,，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息,。）

方案 36：

貨比好壞——好貨需要劣貨陪（例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷(xiāo)售，效果明顯,。）

方案 37：

排位有訣竅——便宜的總是在前排（例：將一些便宜的貨放在

前面,，打出便宜的口號(hào)吸引人。）

第二節(jié) 包裝促銷(xiāo)

方案 38：

故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理（例：將商品二次豪華包裝 ,，將商品變成禮品,。）

方案 39：

心心相印——用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情（例：花店二次包裝和婚介合作為

新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。同樣是二次包裝,，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客,。）

方案 40：

齊聚一堂——搭配出來(lái)的暢銷(xiāo)（例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看又實(shí)惠,。同類(lèi)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售就是好的方法,。）

品質(zhì)服務(wù)案例篇十三

在我們調(diào)查了解的過(guò)程當(dāng)中得知，對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)持支持態(tài)度的原因：

1.微博涵蓋人群廣,，對(duì)商品宣傳起了重要作用,。

3.微博營(yíng)銷(xiāo)不需要昂貴的廣告費(fèi)就可以起到很重要的宣傳作用。

那些持否定觀點(diǎn)的人群,，主要是因?yàn)椋?/p>

1. 微博應(yīng)多反映當(dāng)今人們的社會(huì)生活問(wèn)題,，不應(yīng)存在商業(yè)元素。

2. 微博中有許多虛假信息,，微博營(yíng)銷(xiāo)能使不法商販從中謀取暴利,。

3. 微博這個(gè)老百姓的輿論平臺(tái)不應(yīng)被商業(yè)廣告所污染。

所以,，不同背景對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度還是有較大影響的,，至于影響是如何作用，又會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果,，新聞傳播學(xué)院邢臺(tái)實(shí)踐隊(duì)在接下來(lái)的時(shí)間里會(huì)進(jìn)一步研究,。

－寧波杰出營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)?wù){(diào)研報(bào)告

品質(zhì)服務(wù)案例篇十四

這幾年h5大熱，基本上到了節(jié)假日各大公司都會(huì)推出一個(gè)甚至多個(gè)h5營(yíng)銷(xiāo)廣告,，有些創(chuàng)業(yè)公司自己沒(méi)有開(kāi)發(fā)能力,，也會(huì)使用工具生成幾個(gè)跟著湊湊熱鬧,。但其實(shí)當(dāng)下h5營(yíng)銷(xiāo)廣告已經(jīng)過(guò)了紅利期，用戶看的多了,，自己也就更為挑剔,，想要在這種情況下脫穎而出，必須要有好的創(chuàng)意,。

很多時(shí)候h5傳播不出去,，很大的一個(gè)原因是分享體驗(yàn)做的不好，生硬的在最后一頁(yè)放一個(gè)分享按鈕或者分享提示,，用戶為什么要分享,？而uc瀏覽器的h5則是以發(fā)送祝福的方式，促進(jìn)用戶分享,。這種方式可以在節(jié)日h5之中多進(jìn)行借鑒,。

體驗(yàn)地址：

如果公司的高層領(lǐng)導(dǎo)比較有知名度，借助他們的名人效應(yīng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇,。一般情況下,，用戶使用你的產(chǎn)品，多少是對(duì)公司高層領(lǐng)導(dǎo)有些認(rèn)可的,，至少是不太反感,。所以大部分還是會(huì)買(mǎi)單看看的,，至于最終能否分享到朋友圈,，那就要看你的創(chuàng)意了！

沒(méi)有華麗的辭藻與配圖,，名人效應(yīng)就是這么給力：

猜猜最終送的是什么禮：

來(lái)自：無(wú)所謂風(fēng)花雪月>《待分類(lèi)》

推一薦：發(fā)原創(chuàng)得獎(jiǎng)金,，“原創(chuàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”來(lái)了！

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微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例分享：2個(gè)案例 1個(gè)方案 1個(gè)思路 若干總結(jié)

微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例分享：2個(gè)案例 1個(gè)方案 1個(gè)思路 若干總結(jié)微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案例分享：2個(gè)案例+1個(gè)方案+1個(gè)思路+若干總結(jié),。方案的內(nèi)容大體包括：微博營(yíng)銷(xiāo),、微信營(yíng)銷(xiāo)、bbs論壇營(yíng)銷(xiāo),，qq及qq群營(yíng)銷(xiāo),，旺旺營(yíng)銷(xiāo)等，這...

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品質(zhì)服務(wù)案例篇十五

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)技能課程,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)最基本,、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性,，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,。該課程的核心內(nèi)容，就是在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,，賣(mài)方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā),，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,，組織企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者需求,，提高企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中求生存,、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動(dòng)者,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)技能營(yíng)銷(xiāo)人才,，從對(duì)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場(chǎng)容量,、了解細(xì)分市場(chǎng),、準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品推廣是成功開(kāi)展銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而這些正是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo),。學(xué)生通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程的學(xué)習(xí),，能提高學(xué)生分析市場(chǎng)、測(cè)算市場(chǎng)容量的能力,，提高學(xué)生收集信息,、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營(yíng)銷(xiāo)推廣的能力,，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的精神和顧客至上的營(yíng)銷(xiāo)理念,。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的課程教學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用,。

課程設(shè)計(jì)理念

打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式,，以營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)工作過(guò)程為主線,，以營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)為背景,，以課證融合為指導(dǎo),，采用“教學(xué)項(xiàng)目化,、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法,、手段,，構(gòu)建立體化多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，做到教,、學(xué),、做合一。

總體設(shè)計(jì)思路

以完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容,，以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序來(lái)組織教學(xué)過(guò)程,，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場(chǎng)所，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng),、項(xiàng)目導(dǎo)向等行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式,，靈活運(yùn)用案例分析,、分組討論、角色扮演,、啟發(fā)引導(dǎo),、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做,、做中學(xué),。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合,、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合,、教師評(píng)價(jià)與企業(yè)評(píng)價(jià)相結(jié)合，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力,。

教學(xué)內(nèi)容選擇

教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”,。根據(jù)中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員崗位的工作流程,、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析,。本課程設(shè)計(jì)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略制定三大項(xiàng)目,，每一項(xiàng)目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù),。

教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè),，通過(guò)解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力,；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新手段、新模式的教學(xué),，如在營(yíng)銷(xiāo)策略制定的項(xiàng)目教學(xué)中,，除傳統(tǒng)的“4p”外，還增加了“營(yíng)銷(xiāo)新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué),，涉及體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),、事件營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo),、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)新手段,。

教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求,，學(xué)生不僅要求掌握市場(chǎng)環(huán)境分析,、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位,，營(yíng)銷(xiāo)“4p”策略等基本理論,，而且要具備案例分析和營(yíng)銷(xiāo)策劃分析的分析能力，因此,，本課程在保留了較完整的市場(chǎng)定位和“4p”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上,，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)形式增加了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)活動(dòng)的分析和策劃訓(xùn)練,。

教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位,，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展,。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，但同時(shí)也要兼顧促銷(xiāo)助理,、策劃助理等崗位的知識(shí)能力需要,，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ),。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對(duì)市場(chǎng)分析,、市場(chǎng)細(xì)分的知識(shí)能力要求，而是還兼顧營(yíng)銷(xiāo)整體理念和思維過(guò)程的知識(shí)能力的要求,。

教學(xué)內(nèi)容的組織與安排

以工作過(guò)程序化教學(xué)內(nèi)容,，以工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的融合,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案制定的工作順序?yàn)橹骶€,，從市場(chǎng)分析開(kāi)始，到目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的確定,，再到“4p”營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,，最終完成開(kāi)店創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)有機(jī)融合,。

以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo),，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教,、學(xué),、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養(yǎng),，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo),，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過(guò)程中,，邊教邊做,，在做中學(xué)，在學(xué)中做,。

以“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提,，合理安排實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí),。課程實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織與安排以“單項(xiàng)訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實(shí)踐相結(jié)合,、仿真模擬與實(shí)戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個(gè)結(jié)合”為指導(dǎo),，在實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的組織中,，搭建了校園商品展銷(xiāo)會(huì)、促銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)平臺(tái),，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時(shí),，完成營(yíng)銷(xiāo)方案策劃訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程模擬訓(xùn)練,，完成市場(chǎng)體驗(yàn),。

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式

教學(xué)項(xiàng)目化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項(xiàng)目教學(xué),，根據(jù)開(kāi)店創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目,，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷(xiāo)策略制定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程,。

學(xué)習(xí)自主化,。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式，即通過(guò)設(shè)定任務(wù),，將所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)隱含在一個(gè)或幾個(gè)任務(wù)之中,，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí),，對(duì)所提的任務(wù)進(jìn)行分析,、討論，最后通過(guò)任務(wù)的完成而實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu),。

實(shí)踐職場(chǎng)化,。搭建“校園商品展銷(xiāo)會(huì)”平臺(tái)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)演練,。通過(guò)學(xué)生從商品展銷(xiāo)會(huì)整體策劃,、籌備分工、促銷(xiāo)設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)管理,，從市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析,、確定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情,、采購(gòu)商品,、談判議價(jià)以及確定銷(xiāo)售價(jià)格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與,，體驗(yàn)商品銷(xiāo)售技術(shù),，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、核算意識(shí),，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽(tīng)不練,、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會(huì)課程中學(xué)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧,、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng),。

多種教學(xué)方法的運(yùn)用

啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識(shí)性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法,，目的是為了加深學(xué)生對(duì)基本概念,、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵,，全面深入地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論,，為實(shí)際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中,，采用先引入例子,，再?gòu)睦拥姆治鲋幸龈拍罨蚶碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽(tīng)課興趣,，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力,。

案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上,，運(yùn)用典型案例,，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析，通過(guò)學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作,，進(jìn)一步提高其識(shí)別,、分析和解決某一具體問(wèn)題的能力，同時(shí)培養(yǎng)正確的營(yíng)銷(xiāo)理念,、工作作風(fēng),、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。

角色扮演法,。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件,，注冊(cè)公司，進(jìn)行角色分工,，完成一個(gè)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程,。

學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人,、因時(shí),、因事而異。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)教學(xué)中,，教師要有意識(shí)地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略,，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)施中,，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略,，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向,、采用科學(xué)的途徑,、提高學(xué)習(xí)效率,，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ),。

教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取形成性評(píng)價(jià)與終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合,、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合,、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實(shí)踐相結(jié)合,、教師評(píng)定與企業(yè)評(píng)定相結(jié)合,，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力,。

形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度,、出勤,、課堂提問(wèn),、職業(yè)行為養(yǎng)成等）,、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項(xiàng)目或任務(wù)完成的情況,、成果,，以及書(shū)面作業(yè)）、平時(shí)測(cè)試,、課外作業(yè)等,。

終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計(jì)或報(bào)告,、期末卷面筆試等,。

學(xué)生的成績(jī)?cè)u(píng)定以突出階段評(píng)價(jià)、目標(biāo)評(píng)價(jià),、理論與實(shí)踐一體化評(píng)價(jià)為指導(dǎo),，以評(píng)獎(jiǎng)激勵(lì)為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握,、參與性和單元作品,、綜合營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)模擬,、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐等五方面構(gòu)成,。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績(jī)兼顧,、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則,，充分吸收企業(yè)的評(píng)價(jià)意見(jiàn)，做到客觀公平,。

[1]熊璐基于工作過(guò)程導(dǎo)向的中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施[j].當(dāng)代職業(yè)教育,，（4）：.

[2]李文新，謝海燕,，杜南嵐,，等基于工作過(guò)程的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》項(xiàng)目化課程開(kāi)發(fā)設(shè)想[j].中國(guó)市場(chǎng),，20xx（）：.

[3]李宇紅基于工作過(guò)程的課程設(shè)計(jì)與實(shí)踐——以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)為例[j].中國(guó)成人教育，20xx（17）：88-90.

品質(zhì)服務(wù)案例篇十六

案例教學(xué)法適用于具有較強(qiáng)實(shí)踐應(yīng)用性的學(xué)科,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科,，在教學(xué)過(guò)程中使用案例教學(xué)法具有良好的可行性。案例教學(xué)法在案例教學(xué)過(guò)程中活躍了課堂教學(xué)氛圍,，提高了學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)積極性,，有利于學(xué)生理論實(shí)踐能力的綜合提升，具有其他教學(xué)策略無(wú)可比擬的優(yōu)越性,。在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中應(yīng)積極推廣案例教學(xué)法,，教師需要不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，努力嘗試案例教學(xué)法的進(jìn)一步創(chuàng)新與靈活運(yùn)用,，最大限度啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立深思,，鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力，綜合提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論水平與實(shí)踐應(yīng)用能力,，為我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)輸送更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才,。

參考文獻(xiàn)：

[1]林軍.案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用[j].甘肅政法成人教育學(xué)院學(xué)報(bào),2003,3(1):104-107.

[2]趙文頌,鄭艷紅.案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用[j].天津職業(yè)院校聯(lián)合學(xué)報(bào),2011,6(13):67-70.

[3]張璐.案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用[j].技術(shù)與市場(chǎng):教育研究,2014,21(7):337-339.

[4]張道梅.案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用[j].長(zhǎng)春理工大學(xué)學(xué)報(bào),2012,7(7):213-214.

品質(zhì)服務(wù)案例篇十七

㈠搞好電信市場(chǎng)調(diào)查與分析

我在市場(chǎng)部從事市場(chǎng)調(diào)查與策劃工作。我深知隨著電信市場(chǎng)環(huán)境不斷變化,、信息通信技術(shù)發(fā)展突飛猛進(jìn),、市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，必須通過(guò)開(kāi)展形式多樣的電信市場(chǎng)調(diào)查,，廣泛收集社會(huì)經(jīng)濟(jì),、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)變化,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、企業(yè)發(fā)展及國(guó)內(nèi)外電信發(fā)展?fàn)顩r等各方面信息和數(shù)據(jù)，逐步建立和完善電信市場(chǎng)調(diào)查與分析信息系統(tǒng),，使電信市場(chǎng)調(diào)查與分析制度化,、規(guī)范化、連續(xù)化,。

在科學(xué)的理論指導(dǎo)下,，運(yùn)用各種定性和定量分析方法，對(duì)電信發(fā)展的歷史,、現(xiàn)狀和趨勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析,，參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃和評(píng)估，提示電信發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律,，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和找出問(wèn)題的癥結(jié),，并提出切實(shí)可行的對(duì)策和措施，為企業(yè)更好地搞好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作,，占領(lǐng)市場(chǎng),、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)服務(wù),。

㈡制定正確、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略要靈活多變,，不斷創(chuàng)新;堅(jiān)持整合營(yíng)銷(xiāo),，走出過(guò)分依賴價(jià)格杠桿的誤區(qū)，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)的觀念;建立健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,，充分調(diào)動(dòng)廣大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和創(chuàng)造性;切實(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念,，真正樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”,、“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念;實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，不斷提高企業(yè)形象;根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和信息技術(shù)發(fā)展的狀況，不斷開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù),，尋找新的業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。

㈢強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新與完善

在產(chǎn)品策劃中注重業(yè)務(wù)模式、交費(fèi),、包裝,、宣傳、促銷(xiāo),、渠道,、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)流程等一系列方面,，各項(xiàng)策劃做到周密,、嚴(yán)謹(jǐn)、具有可操作性,，進(jìn)行過(guò)程控制,，進(jìn)行量化和檢查成效，并及時(shí)總結(jié)提出改進(jìn)意見(jiàn),，將各項(xiàng)策劃做實(shí),。

㈣通過(guò)參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃和評(píng)估工作，我認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的重要性,，并積累了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),，提高了市場(chǎng)分析能力，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)成功開(kāi)展了一系列的業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃活動(dòng),。

品質(zhì)服務(wù)案例篇十八

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：

一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析,，

二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性,。

（一）市場(chǎng)狀況分析

要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況,，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析,。

（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析,。

（4）消費(fèi)者群體的年齡,、性別、職業(yè),、學(xué)歷,、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析,。

（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析,。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析,。

（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析,。

（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析,。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析,。

（二）策劃書(shū)正文

一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。

（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié),；

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位,。

2,、銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3,、制定價(jià)格政策,。

4、確定銷(xiāo)售方式,。

5,、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6,、促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

7、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則,。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)

所謂銷(xiāo)售目標(biāo),，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù),。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù),。

為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ),。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo),、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分,。

①目標(biāo)

策劃書(shū)必須明確地表示,，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo),。一般可分為：長(zhǎng)期,，中期與短期計(jì)劃。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略,、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng),。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等。要選擇何種媒體,？各占多少比率,？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心,。

分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多,，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊,，另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”,，充分利用公司的有限的資源和力量,。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式,，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么,。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象,，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字,、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等,。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外,，也要考慮crp（總視聽(tīng)率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽,、示范,、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品,、品嘗會(huì),、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì),、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì),、愛(ài)心活動(dòng),、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào),，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外,，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要,。

然而,，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場(chǎng)調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng),。

（5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃

假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話,，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的,。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù),，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下,，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利,。因此,，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員,、銷(xiāo)售計(jì)劃,、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員,、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等,。

（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本,、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）,、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn),。

方案的可行性與操作性分析

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程,，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”,，一方面,，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面,，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊,。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

品質(zhì)服務(wù)案例篇十九

一,、活動(dòng)目的及意義

中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié),，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情,。中秋之夜,，皓月當(dāng)空,，清輝灑滿大地，賞月正當(dāng)其時(shí),。

二,、活動(dòng)主題：

夢(mèng)幻騰格里，浪漫中秋夜

三,、活動(dòng)時(shí)間：

20__年9月22日-24日

四,、活動(dòng)地點(diǎn)：

海市蜃樓

五、人數(shù)參與規(guī)模：

50—100人

六,、組織領(lǐng)導(dǎo)：

(略)

七,、活動(dòng)內(nèi)容：

1、舉辦酒吧演藝,，邀請(qǐng)中衛(wèi)市本土樂(lè)隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱,。

2、卡拉ok明星秀,。

3,、觀海樓天文賞月。

4,、酒吧化妝舞會(huì),。

5、欣賞炫麗沙漠焰火,。

6,、午夜浪漫__(通宵經(jīng)典影片連放)。

7,、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng),，抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。

八,、產(chǎn)品策劃

80元套餐(1人)：

含冷餐,、果盤(pán)、月餅一份,，自釀黑啤一扎,，景區(qū)觀光車(chē)上下接送和沙漠巴士或自駕車(chē)(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水,、燒烤另計(jì),。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房,、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐),，景區(qū)觀光車(chē)往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時(shí)享受80元套餐;酒水,、燒烤另計(jì),。

凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購(gòu)套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠，并贈(zèng)送早餐,。

九,、活動(dòng)推廣

(一)票務(wù)銷(xiāo)售

1、上門(mén)銷(xiāo)售,，由景區(qū)工作人員上門(mén)銷(xiāo)售套票,。

2、景區(qū)銷(xiāo)售,，接待部負(fù)責(zé)套票銷(xiāo)售,。

3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張,，旅行社按票面金額10%提成),。

(二)活動(dòng)宣傳

1、在景區(qū)門(mén)口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主,，條幅相結(jié)合的形式),。

2、中衛(wèi)電視臺(tái)字幕游播廣告投放6天,，每天黃金時(shí)段播出3次,，中衛(wèi)日?qǐng)?bào)刊登四分之一版套紅廣告3期。

3,、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人),。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)調(diào)研報(bào)告

一、調(diào)研概述

（1）調(diào)研由來(lái) 由于超市自有品牌商品在價(jià)格和品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)很明顯,，小到紙巾,、紙杯、面包,、飲料，大到食用油和床上用品,，品種繁多的自有品牌商品在零售市場(chǎng)悄悄蔓延,。國(guó)內(nèi)本土超市的自有品牌市場(chǎng)潛力巨大，同樣面臨這外來(lái)超市的競(jìng)爭(zhēng)壓力,，我國(guó)超市自有品牌商品將以何種趨勢(shì)發(fā)展,，我國(guó)超市自有品牌發(fā)展的制約因素在哪、這些問(wèn)題都有待解決,。所以對(duì)超市自有品牌商品消費(fèi)者的認(rèn)知情況調(diào)查十分有意義,。

（2）研究目的 本次的調(diào)研其目的是了解長(zhǎng)春市內(nèi)大型超市自有品牌商品的擁有情況，消費(fèi)者對(duì)超市自有品牌的任職情況和消費(fèi)情況進(jìn)行調(diào)查，以掌握市場(chǎng)自有品牌在我國(guó)的現(xiàn)狀,，并以此為基礎(chǔ)對(duì)未來(lái)超市自有品牌在我國(guó)的發(fā)展情況進(jìn)行預(yù)測(cè),。

（3）調(diào)研的基本說(shuō)明 本次調(diào)研的對(duì)象是長(zhǎng)春市內(nèi)各個(gè)大型超市自有品牌，內(nèi)容是了解其擁有情況和消費(fèi)者認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)情況,，主要應(yīng)用觀察發(fā)和詢問(wèn)激發(fā)急需調(diào)研,。時(shí)間是從6月30日到7月18日，小組成員有侯杰,、賈冰雪,、金嘉黎、陸璐,、薛麗麗五人,，均為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的在校學(xué)生。

二,、調(diào)研結(jié)論與建議

通過(guò)這次調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)超市主要品牌商品在中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大,，相比之下外來(lái)大型連鎖超市的自有品牌別本土的大型超市自有品牌做的要好。但總體來(lái)講超市對(duì)自己的自有品牌商品宣傳力度不夠,，消費(fèi)者對(duì)超市自有品牌的認(rèn)知度較低,。 針對(duì)以上問(wèn)題我國(guó)本土超市要盡快壯大自己的實(shí)力，招攬自有品牌產(chǎn)品研發(fā)上的人才,，積累實(shí)力和經(jīng)驗(yàn),，擴(kuò)大子的自有品牌商品找國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售量。尤其在自有品牌商品的宣傳上要著重加大力度,。

三,、調(diào)研成果分析

文案調(diào)研成果分析

（1）自有品牌漸成超市競(jìng)爭(zhēng)法寶：自有品牌在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很長(zhǎng)的時(shí)間，但是做得好的還是像家樂(lè)福,、沃爾瑪,、易初蓮花、屈臣氏等外資零售商。在國(guó)外,，自有品牌能夠占到銷(xiāo)售的40％－50％,，毛利率相當(dāng)高，自有品牌將成為零售商最終的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,。在國(guó)內(nèi)自有品牌商品利潤(rùn)空間巨大，前景看好,，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的大型超市要加大自有品牌商品的研發(fā)與銷(xiāo)售搶奪這一利潤(rùn),。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十一

第一節(jié) ： 按年齡促銷(xiāo)

方案 17：

小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷(xiāo)（例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬,。注意時(shí)間點(diǎn),，立足點(diǎn),，促銷(xiāo)方案，細(xì)節(jié)取勝,。）

方案 18：

自嘲自貶——中年人最求實(shí)在（例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“缺山珍少海味唯獨(dú)便宜,，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜,，方便”,。）

方案 19：

主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心（例：將有瑕疵的貨品，主動(dòng)寫(xiě)明瑕疵來(lái)出售,，讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò),，得到客戶信任。）

方案 20：

“歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人（方案 21 “壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告）

方案 22：

英雄救美——打好男性這張牌（例：美國(guó)一家煙草店鋪,，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來(lái)的男性求救,，只要男士賣(mài)掉香煙美女就可以從困境中出來(lái)。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn),。）

方案 23：

挑選顧客——商場(chǎng)促銷(xiāo)的“軟”招（例：一家服裝店打著女性專(zhuān)店男性謝絕入內(nèi)的牌子,，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性,。）

方案 24：

贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求（例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套,，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷(xiāo)量。）

方案 25：

“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)（例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里,，我們保證給你換一個(gè)人”,，來(lái)店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué),，并且接收“換人”銷(xiāo)售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品,。）

方案 26：

愛(ài)屋及烏——做好追星女孩的文章（例：將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩，提高銷(xiāo)量,。）

方案 27：

“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單（例：在情人節(jié),，推出購(gòu)物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。）

第二節(jié) 心理于情感促銷(xiāo)

方案 28：

貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)（例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度,。

方案 29：

吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)（例：餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng),，消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高，獲獎(jiǎng)留影張貼墻上,，廣告詞“幸運(yùn),，越多越好”。優(yōu)勢(shì)：商品優(yōu)勢(shì),，顧客可以拒絕買(mǎi)但吃飯是不會(huì)拒絕的；幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì),，消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高,，中獎(jiǎng)率高,，這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。）

方案 30：

能者多得——引誘推銷(xiāo)的法寶（例：零食鋪,，推出買(mǎi)零食即可翻卡片,，答對(duì)問(wèn)題送同樣的零食，贈(zèng)品零食小少精,。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn) ,，又有小贈(zèng)品的滿足感。）

方案 31：

檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)（例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問(wèn)候打動(dòng)顧客,。）

方案 32：

一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你（例：“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí),，拿的少一些，然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加,，這樣顧客有種增加的感覺(jué),。顧客消費(fèi)同樣看重感覺(jué)喲。）

方案 33：

模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放（例：老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng),，評(píng)選“壽星”“孝星”,。得到大家的熟知提高品牌知名度。）

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十二

1,、依據(jù)教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)科學(xué)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型案例

選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學(xué)法成功的關(guān)鍵與前提,。在備課階段，教師先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程相關(guān)章節(jié)案例的搜索,，對(duì)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行精心篩選,，通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料和對(duì)課堂教學(xué)過(guò)程的預(yù)設(shè)將案例進(jìn)行深度精選，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學(xué)任務(wù)的要求來(lái)定,。教師是案例選擇的主要人員,，所以教師自身應(yīng)增強(qiáng)工作責(zé)任心與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)素養(yǎng)。案例選擇的`關(guān)鍵是能夠最大程度激發(fā)學(xué)生們的注意力與興趣,。學(xué)習(xí)過(guò)程中的興趣與高度集中的注意力是提高學(xué)習(xí)效率與質(zhì)量的重要因素,。因此，在案例選擇時(shí)要注意案例的本土性,，盡量貼近學(xué)生們的生活與關(guān)注范圍,，注意案例的實(shí)效性與專(zhuān)業(yè)性，案例最好選用時(shí)間跨度較小的,，最好是近一兩年的,，避開(kāi)案例內(nèi)容過(guò)時(shí)，另外,，案例要有明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的性質(zhì),，保障更易讓學(xué)生接受。

2,、設(shè)計(jì)課堂討論話題及案例教學(xué)任務(wù)

話題討論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的重要環(huán)節(jié),，所以討論話題的充分準(zhǔn)備才能保證案例教學(xué)順利實(shí)施,。討論話題應(yīng)針對(duì)具體培訓(xùn)目標(biāo)，圍繞學(xué)生所掌握的新知識(shí),、新技能來(lái)設(shè)計(jì),。根據(jù)所選案例，擬訂深思題,，確定組織形式和策略,，明確案例教學(xué)任務(wù)。為學(xué)生深思活動(dòng)提供知識(shí)范疇,，針對(duì)可能出現(xiàn)的各種答案思路設(shè)計(jì)一套解決的方案,。激發(fā)學(xué)生深入細(xì)致的調(diào)查研究和分析評(píng)價(jià)，推動(dòng)對(duì)難點(diǎn)和重點(diǎn)理由的認(rèn)識(shí)和掌握,，從而更高層次提高學(xué)生發(fā)現(xiàn),、分析和解決理由的能力。

3,、重點(diǎn)進(jìn)行案例分析討論

案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進(jìn)行班級(jí)內(nèi)分組討論,，教師就案例的基本內(nèi)容列一個(gè)案例整體分析大綱，學(xué)生根據(jù)大綱進(jìn)行小組內(nèi)合作探究學(xué)習(xí),，在小組內(nèi)得出結(jié)論后,。教師指導(dǎo)進(jìn)行小組間辯論探討，教師發(fā)揮良好引導(dǎo)作用,，尊重每一位學(xué)生的觀點(diǎn),。辯論結(jié)束后教師對(duì)學(xué)生們的辯論情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)，重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)案例分析結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充,，鞏固學(xué)生們的分析討論結(jié)果,。

4、對(duì)學(xué)生案例教學(xué)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)與總結(jié)

案例教學(xué)結(jié)束是要對(duì)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià),，具體可以分為教師總結(jié)和學(xué)生總結(jié)兩種方式,。教師對(duì)課堂教學(xué)中的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行重審，加深學(xué)生們對(duì)重點(diǎn)知識(shí)的印象,，教師啟發(fā)學(xué)生鍛煉從不同角度分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例的能力,；學(xué)生對(duì)自己的課堂學(xué)習(xí)收獲進(jìn)行筆記整理，尚有疑問(wèn)的地方應(yīng)及時(shí)和同學(xué)討論或向教師請(qǐng)教,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十三

一,。調(diào)研目的

1.初步了解周邊商戶主要經(jīng)營(yíng)范圍和周邊商戶對(duì)郵儲(chǔ)的業(yè)務(wù)需求。

2.收集周邊商戶的分布情況,，根據(jù)周邊商戶的需求,，分析商戶對(duì)郵儲(chǔ)的意見(jiàn)及建議，并進(jìn)行分析,。尋找營(yíng)銷(xiāo)的最佳突破點(diǎn),。

3.了解商戶對(duì)我局營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的需求層次,，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

4.了解周邊商戶的消費(fèi)類(lèi)型,，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)層次,，

挖掘郵儲(chǔ)潛在客戶,。

二。調(diào)研方法

1.周?chē)虘舻淖咴L和調(diào)研

2.與周?chē)虘舻睦习?，營(yíng)業(yè)員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研

3.與周邊消費(fèi)者的個(gè)別訪談?wù){(diào)研

三,。調(diào)研概況

2013年6月對(duì)周?chē)虘暨M(jìn)行了地毯式走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的商戶主要有以下類(lèi)型,，室內(nèi)裝飾裝潢,，批發(fā)部，小型超市,，藥店,，賓館，修理部,，洗車(chē)行,。

這次調(diào)研普遍感受到了商戶對(duì)郵儲(chǔ)服務(wù)的滿意程度，

業(yè)務(wù)熟練程度,，和銀行內(nèi)部營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)的了解程度及解釋能力,。

以上也是促成周?chē)虘暨x擇和拒絕郵儲(chǔ)服務(wù)的基本因素。 有小部分附近商戶對(duì)郵儲(chǔ)的服務(wù)還是有忠誠(chéng)感的,。如果能調(diào)整一下?tīng)I(yíng)業(yè)員的分配,，服務(wù)，業(yè)務(wù)純熟的能力上,，情況可能會(huì)有一些變化,。例如，用戶上午來(lái)辦業(yè)務(wù),，營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)純熟,，辦理業(yè)務(wù)速度快，服務(wù)態(tài)度好,，給用戶留下了優(yōu)良的印象,，但是下午班換了別的營(yíng)業(yè)員，由于有些老營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)素質(zhì)差,，辦理業(yè)務(wù)速度慢,，介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候沒(méi)有耐心，可能又給用戶造成了不良印象,，這樣,，就給用戶帶來(lái)了極大的反感。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十四

2．作用：營(yíng)銷(xiāo)策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃,，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,，由此而形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的藍(lán)本。

3．特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案必須具備鮮明的目的性,、明顯的綜合性,、強(qiáng)烈的針對(duì)性,、突出的操作性,、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題,、目的明確,，深入細(xì)致,、周到具體，一事一策,，簡(jiǎn)易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1．種類(lèi)：商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案因其策劃的對(duì)象不同,，可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案,、產(chǎn)品推介策劃方案等等,。

2．結(jié)構(gòu)：

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容：

1)營(yíng)銷(xiāo)策劃的全稱(chēng),。

基本格式是:xx銀行關(guān)于xxxx營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的部門(mén)與策劃人,。

營(yíng)銷(xiāo)策劃:xx銀行xx分（支）行客戶部

主策劃人:xxx、xxx,、xxx

3)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)間,。

xxxx年x月x日

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃主題和項(xiàng)目介紹

根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象(即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題,。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核,，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,，包括項(xiàng)目的背景,、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展,、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等,。

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃分析

營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析，也可以作綜合分析,，視策劃的具體情況來(lái)定,。

1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況,。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策,、金融貨幣政策,、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等,。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況,。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求,、市場(chǎng)占有份額,、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等,。

同業(yè)市場(chǎng)狀況,。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段,、同業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等,。

各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,，要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明,。

2)基本問(wèn)題分析,。

營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題，這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,，出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析,。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題,，將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷(xiāo),、廣告宣傳等),，擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素,。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì),。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,，既不能“過(guò)”，也不能“不及”,，要實(shí)事求是,。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等,。營(yíng)銷(xiāo)策劃就是要避免和化解這些不利因素,，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng),。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件,，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出,，逐一分析,，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃,，有各自不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),，而營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷(xiāo)策劃目標(biāo),，要實(shí)事求是,，經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案,，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重頭戲,，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì),、周密安排和逐一布置與落實(shí),，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本,。

制訂營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題：

(1)理順本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系,。

(2)把握本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

(3)確定本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)采取的策略,。

(4)弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可利用的人,、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算,。

(5)本次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的組成,，各參與部門(mén)及人員在本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控,、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng),。

(7)完成本次營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）。

(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施,。

(9)對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十五

一、活動(dòng)目的：借春節(jié)促銷(xiāo),，完成公司制定的春節(jié)銷(xiāo)售任務(wù),。

二、活動(dòng)主題：“迎新春,，送茶禮”

三,、活動(dòng)時(shí)間：20__年1月18日——20__年2月13日

四、活動(dòng)地點(diǎn)：公司直營(yíng)店,、賣(mài)場(chǎng)和全國(guó)各加盟店。

五,、銷(xiāo)售目標(biāo)：配貨科400萬(wàn);直營(yíng)店300萬(wàn),。

六、活動(dòng)內(nèi)容

1,、春節(jié)禮品

主要開(kāi)發(fā)鐵觀音,、大紅袍、紅茶,、白茶和茶點(diǎn),，共5類(lèi)11款禮品裝，分別為：

鐵觀音系列之“泓韻m1050”(建議零售價(jià)1380元+盒),。

“天籟之音m900”(建議零售價(jià)720元+盒),。

“九香”m850”(建議零售價(jià)560元+盒)。

“美麗之飲t25”(建議零售價(jià)350元+盒),。

大紅袍系列之“福尊”(建議零售價(jià)1200元+盒),。

“醉紅袍”(建議零售價(jià)800元+盒)。

紅茶系列之“上品紅”(建議零售價(jià)700元+盒),。

“羅馬風(fēng)情”(建議零售價(jià)460元+盒),。

白茶系列之“白玫瑰”(建議零售價(jià)600元+盒)。

“月牙白”(建議零售價(jià)300元+盒),。

“__福貴大禮包”(以茶點(diǎn)為主,，建議零售價(jià)180元)。

2、促銷(xiāo)新品

促銷(xiāo)新品以現(xiàn)有庫(kù)存茶具及茶點(diǎn),，按性價(jià)重新組配為主,，共開(kāi)發(fā)3款，分別為：

“五虎送?！?建議零售價(jià)300-500元之間)

“五福臨門(mén)”(建議零售價(jià)100-300元之間)

“福樂(lè)陶陶”(建議零售價(jià)100元以下)

執(zhí)行說(shuō)明：

(1)春節(jié)禮品裝設(shè)計(jì)風(fēng)格以紅,、金為主，突出視覺(jué)層次,、藝術(shù)感知和節(jié)日喜慶,。

(2)促銷(xiāo)新品包裝以普通材質(zhì)為主，設(shè)計(jì)風(fēng)格以中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日喜慶為主,。

(3)春節(jié)禮品和促銷(xiāo)新品的`成品務(wù)必于20__年1月1日全部上架,。

(4)春節(jié)禮品和促銷(xiāo)新品各店需設(shè)禮品專(zhuān)區(qū)和特價(jià)專(zhuān)區(qū)進(jìn)行集中展示銷(xiāo)售。

(5)各相關(guān)部門(mén)務(wù)必合理掌握時(shí)間進(jìn)度,，圓滿完成設(shè)計(jì),、制作、組裝,、配貨等工作,，以保證活動(dòng)的正常推進(jìn)。

(6)以上所有新產(chǎn)品訂貨時(shí)間從20__年1月初開(kāi)始,，1月30日結(jié)束,。

3、促銷(xiāo)活動(dòng)

(1)禮品派送：活動(dòng)期間每天前3名來(lái)店消費(fèi)的顧客均贈(zèng)送“虎年小禮品”一個(gè),。數(shù)量有限,，贈(zèng)完為止。

(2)親情回饋：活動(dòng)期間顧客全場(chǎng)一次性消費(fèi)：

a,、滿800元就送價(jià)值380元的“古意賞悅”紫砂一件,。

b、滿2500元就送價(jià)值800元的“御壺茶韻”紫砂一件,。

c,、滿5800元就送價(jià)值1600元“金御滿堂”紫砂一件。

d,、滿10000元就送價(jià)值2800元的“御尊名壺”紫砂一件,。

執(zhí)行說(shuō)明：

(1)以上所有贈(zèng)品需印公司標(biāo)識(shí)，外觀精美,，質(zhì)感內(nèi)涵,，刺激顧客升級(jí)消費(fèi)。

(2)“虎年小禮品”和“古意賞悅”紫砂需制作虎年小布袋進(jìn)行配裝,。

(3)“御壺茶韻”和“御尊名壺”紫砂需配相應(yīng)的證書(shū)和手提袋組裝,。

(4)“金御滿堂”紫砂需設(shè)計(jì)相應(yīng)的包裝盒,。

(5)非公司自主品牌成品消費(fèi)者不享受以上贈(zèng)品。

4,、加盟店支持

(1)促銷(xiāo)品支持：

a,、加盟店一次性訂貨滿2萬(wàn)元配送促銷(xiāo)品1套，滿4萬(wàn)配2套,，以2萬(wàn)為基數(shù),，以此類(lèi)推。

b,、“虎年小禮品”每店配送50個(gè),，多出需要部分由加盟商向公司購(gòu)買(mǎi)。

(2)廣宣品支持：

a,、店內(nèi)海報(bào)每店配送2張,。

b、吊旗每店配送20張,。

c,、宣傳折頁(yè)每店配送200張。

執(zhí)行說(shuō)明

(1)加盟商訂貨所配送的促銷(xiāo)品1套包括4件,，即“古意賞悅”,、“御壺茶韻”、“金御滿堂”,、“御尊名壺”紫砂各1個(gè),。多出需要由加盟商向公司購(gòu)買(mǎi)。

(2)本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸營(yíng)運(yùn)部所有,。

七、宣傳方式

1,、平面宣傳

(1)以店內(nèi)海報(bào),、掛旗和宣傳折頁(yè)為主。

(2)海報(bào)印刷300張,，吊旗印刷3000張,，宣傳折頁(yè)印刷2萬(wàn)張。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十六

第一節(jié) 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)

方案 68：

大派“紅包”——見(jiàn)者有份的促銷(xiāo)策略

方案 69：

瘋狂舞會(huì)——讓顧客愛(ài)上你的店鋪（例：ktv 開(kāi)業(yè)大型舞會(huì),。）

方案 70：

步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷(xiāo)（例：數(shù)碼店的“cs 精英賽”,。）

第二節(jié) 店慶促銷(xiāo)

方案 71：

積分優(yōu)待——真情回饋老顧客

方案 72：

自助銷(xiāo)售——招攬更多的新顧客（例：店慶時(shí)任選 3 件金額 50

元。）

方案 73：

有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力（例：征集廣告語(yǔ),。）

第三節(jié) 其他主題促銷(xiāo)

方案 74：

金上填金——用金色來(lái)吸引顧客的眼球（例：手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購(gòu)買(mǎi)就可以抽獎(jiǎng)贏真金“現(xiàn)金獎(jiǎng)”,。）

方案 75：

店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字

方案 76：

幸福五胞胎——愿顧客幸福常在

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十七

一、調(diào)研目的

1.初步了解周邊商戶主要經(jīng)營(yíng)范圍和周邊商戶對(duì)郵儲(chǔ)的業(yè)務(wù)需求,。

2.收集周邊商戶的分布情況,，根據(jù)周邊商戶的需求,，分析商戶對(duì)郵儲(chǔ)的意見(jiàn)及建議，并進(jìn)行分析,。尋找營(yíng)銷(xiāo)的最佳突破點(diǎn),。

3.了解商戶對(duì)我局營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的需求層次，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)知度,。

4.了解周邊商戶的消費(fèi)類(lèi)型,，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)層次,，

挖掘郵儲(chǔ)潛在客戶,。

二、調(diào)研方法

1.周?chē)虘舻淖咴L和調(diào)研

2.與周?chē)虘舻睦习?，營(yíng)業(yè)員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研

3.與周邊消費(fèi)者的個(gè)別訪談?wù){(diào)研

三,、調(diào)研概況

xx年6月對(duì)周?chē)虘暨M(jìn)行了地毯式走訪和調(diào)研。此次調(diào)研的商戶主要有以下類(lèi)型,，室內(nèi)裝飾裝潢,，批發(fā)部，小型超市,，藥店,，賓館，修理部,，洗車(chē)行,。

這次調(diào)研普遍感受到了商戶對(duì)郵儲(chǔ)服務(wù)的滿意程度，

業(yè)務(wù)熟練程度,，和銀行內(nèi)部營(yíng)業(yè)員對(duì)業(yè)務(wù)的了解程度及解釋能力,。

以上也是促成周?chē)虘暨x擇和拒絕郵儲(chǔ)服務(wù)的基本因素。 有小部分附近商戶對(duì)郵儲(chǔ)的服務(wù)還是有忠誠(chéng)感的,。如果能調(diào)整一下?tīng)I(yíng)業(yè)員的分配,，服務(wù)，業(yè)務(wù)純熟的能力上,，情況可能會(huì)有一些變化,。例如，用戶上午來(lái)辦業(yè)務(wù),，營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)純熟,，辦理業(yè)務(wù)速度快，服務(wù)態(tài)度好,，給用戶留下了優(yōu)良的印象,，但是下午班換了別的營(yíng)業(yè)員，由于有些老營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)素質(zhì)差,，辦理業(yè)務(wù)速度慢,，介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候沒(méi)有耐心,，可能又給用戶造成了不良印象，這樣,，就給用戶帶來(lái)了極大的反感,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十八

銷(xiāo)售渠道：

另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度

目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話,，就是存心要和同類(lèi)競(jìng)品“打架”了,，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢(qián)的不是廠家,，而是藥店,、媒體或者廣告公司了。所以,，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用,，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后,，項(xiàng)目組決定把銷(xiāo)售渠道全部不放在otc范圍內(nèi),，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來(lái)細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道,，然后再加上一個(gè)另類(lèi)渠道,。

酒前渠道 超市賣(mài)柜：從酒前消費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類(lèi)消費(fèi)者,，有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買(mǎi),，如果在超市中酒類(lèi)集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專(zhuān)柜，產(chǎn)品宣傳到位,，讓人群了解產(chǎn)品的功能后,，直接在超市購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的也會(huì)有不少;煙酒專(zhuān)賣(mài)店：這是購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的,，把酒前主要渠道之一定在煙酒專(zhuān)賣(mài)店上,，解決了應(yīng)酬類(lèi)和商務(wù)人士家屬這兩類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性問(wèn)題;社區(qū)小賣(mài)部：這一渠道的最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買(mǎi)便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣(mài)部,，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售途徑,。

酒后渠道 酒店,、酒樓專(zhuān)柜：經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和詢問(wèn)大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓,、酒店中真正喝醉的人不是很多,，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上,，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的途徑;卡拉ok廳,、夜總會(huì)前臺(tái)專(zhuān)柜：在所有喝酒的地方中,，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開(kāi),，而且在酒店,、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的“酒量”,，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳,。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家,。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方,。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地,。

另類(lèi)渠道 在銷(xiāo)售的過(guò)程中,，捆綁當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類(lèi)渠道開(kāi)展促銷(xiāo),，實(shí)施“贈(zèng)量,、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略,，迅速建立葛花片銷(xiāo)售的捆綁型附加渠道,。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品;如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右,，那么,，酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售量自然就增加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆綁銷(xiāo)售的酒類(lèi)企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告,，這就是所謂廣告資源的互相借用,。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算，鋪貨價(jià)格,、促銷(xiāo)費(fèi)另計(jì),。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案，保護(hù)酒廠利益,，并堅(jiān)持不與其他同類(lèi)酒簽相同的合作協(xié)議。

傳播突圍：立足渠道主攻終端,。

概念,、目標(biāo)人群、渠道確定后,，接下來(lái)的就是怎樣去傳播了,。考慮到渠道的特殊性,，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料,，如pop,、x展架、宣傳dm單等,，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn),。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷,，即使場(chǎng)地比較黑暗,，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容,，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息,。

在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí)，項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣(mài)部必須有酒前消費(fèi)信息的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì),、卡拉ok廳,、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會(huì),、卡拉ok廳,、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡;所有的酒前渠道必須要有x展架和pop(張貼到包間);所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭;dm要在每個(gè)小賣(mài)部都進(jìn)行散發(fā)。

目前,，保健品市場(chǎng)較大,，同時(shí)各種保健品也存在著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何銷(xiāo)售的成功,，首先要做一份細(xì)致的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃,，以下為保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃的資料，請(qǐng)參考,。

功能趨于單一化,。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表明，這種粗放的目標(biāo)消費(fèi)群定位已不再適用,，市場(chǎng)呼喚精細(xì)化定位的到來(lái),。于是，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)選擇某一特定消費(fèi)群體作為目標(biāo)消費(fèi)群,，量身定做,，推出適合這一群體的單一功能保健品。

產(chǎn)品科技含量日益提高,。在廣告宣傳作用減弱的形勢(shì)下,，科技含量就成了競(jìng)爭(zhēng)成功的必殺技，生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而在產(chǎn)品功效層面下功夫,，組織科研小組做研發(fā)工作,，提高產(chǎn)品科技含量,，以此來(lái)贏得市場(chǎng),。

維生素等常規(guī)保健品市場(chǎng)份額將逐漸擴(kuò)大,。而在功能教育的影響下，人們?cè)絹?lái)越重視維生素補(bǔ)充及排毒保健的作用,，且常規(guī)保健品擁有更廣闊的目標(biāo)消費(fèi)群,，其需求量不斷增大，必然促使市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大,。

目前,，中國(guó)保健品行業(yè)已初步完成啟蒙化教育，消費(fèi)者已經(jīng)越來(lái)越重視保健品的作用,，單純以藥店為銷(xiāo)售終端已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)的需要,。同時(shí)，在人們的意識(shí)里,，保健食品總歸是食品而不是具有治療作用的藥品,，因而保健品銷(xiāo)售額越來(lái)越從藥店向大賣(mài)場(chǎng)、超市集中,。在這種形勢(shì)下,，保健品行業(yè)門(mén)檻提高，廠商利潤(rùn)空間減少,，這就促使保健品銷(xiāo)售渠道日趨專(zhuān)業(yè)化,。

多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)將尋找專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作，自建分銷(xiāo)渠道將減少,，廠家自己做基礎(chǔ)市場(chǎng)也將減少,。事實(shí)證明，廠家自身做基礎(chǔ)市場(chǎng),，不但會(huì)導(dǎo)致人力,、物力的不足，更可能因?yàn)殚T(mén)外漢的緣故導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道不能良好建立與運(yùn)行,。因此,，生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始傾向于與專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商合作，謀求企業(yè)與產(chǎn)品的更好發(fā)展,，并逐漸倚重于招商策劃來(lái)更好地完成招商工作,。渠道專(zhuān)業(yè)化的推進(jìn)，將為更專(zhuān)業(yè),、更有實(shí)力的分銷(xiāo)商提供成長(zhǎng)機(jī)會(huì),。

部分生產(chǎn)廠家建設(shè)自有品牌產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售終端。某些企業(yè)發(fā)展到一定的程度,，為了謀求更好的發(fā)展,，就會(huì)在有代表性的城市建立連鎖銷(xiāo)售終端，也就是我們通常所稱(chēng)的專(zhuān)賣(mài)店。這樣做便于管理,，且利于企業(yè)因地因時(shí)制宜,，迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。中脈遠(yuǎn)紅就已經(jīng)開(kāi)始付諸行動(dòng),，在全國(guó)多個(gè)城市建立連鎖銷(xiāo)售終端,，并以實(shí)際業(yè)績(jī)證實(shí)了這一戰(zhàn)略的可行性。

為規(guī)范保健品廣告宣傳,，國(guó)家對(duì)保健品不斷頒布管理法規(guī),，工商部門(mén)對(duì)廣告的審批也日趨嚴(yán)格。尤其是今年7月1日《規(guī)定》的實(shí)施,，對(duì)保健品廣告做出種種限制,，保健品所慣用的經(jīng)典宣傳模式英雄無(wú)用武之地，廣告宣傳逐漸趨于正規(guī)化,。

另一方面,，長(zhǎng)期以來(lái)的虛假、夸大廣告宣傳,，雖在短期內(nèi)招徠了一定的消費(fèi)者,，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，名不副實(shí)的產(chǎn)品供銷(xiāo)已使消費(fèi)者產(chǎn)生信任危機(jī),，對(duì)保健品廣告具備一定的免疫力,，不再像以前那樣盲從，而是具有一定的辨別是非能力,。這就要求保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的變革,，于是，營(yíng)銷(xiāo)就從證言,、療效等方面轉(zhuǎn)移到情感營(yíng)銷(xiāo)層面上來(lái),。

情，即情感,、情趣,，它是人類(lèi)共同行為的重要基礎(chǔ)，很大程度影響和左右人類(lèi)的思想行為,，尤其是在今天物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富,、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、情感愈發(fā)淡薄的社會(huì)里,，情感因素必定成為營(yíng)銷(xiāo)中重要而獨(dú)特的元素,。古人云：“攻心為上”，“感人心者,，菲先乎情”,。正如美國(guó)一位著名的企業(yè)家所說(shuō)：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利,，不在于你占據(jù)了多少市場(chǎng)，而在于你占據(jù)了多少個(gè)消費(fèi)者的心,。

大約發(fā)生在50歲左右的末次月經(jīng)將女性的一生分為絕經(jīng)前期和絕經(jīng)后期兩個(gè)階段,。隨著生活水平和醫(yī)療水平的提高，中國(guó)婦女目前的平均年齡已達(dá)75歲,，而中國(guó)婦女的絕經(jīng)年齡城市婦女平均為歲、農(nóng)村婦女為歲,。換句話說(shuō),，中國(guó)婦女的一生有近30年、近三分之一的時(shí)間是在絕經(jīng)后度過(guò)的,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，我國(guó)更年期婦女大約有億人。近年來(lái),，隨著人們觀念的改變,，使用藥物緩解各種更年期癥狀的人越來(lái)越多，這導(dǎo)致更年期藥物市場(chǎng)的增長(zhǎng),。有資料顯示,，目前更年期用藥主要以雌激素為主。從銷(xiāo)售規(guī)模上看,，20__年醫(yī)院更年期用藥的市場(chǎng)規(guī)模為億元,，20__年的更年期醫(yī)院用藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)億元，預(yù)計(jì)到20__年更年期用藥醫(yī)院市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)億元,。

從19__年~20__年化學(xué)藥與中成藥的銷(xiāo)售來(lái)看,，在更年期用藥市場(chǎng)，化學(xué)藥一直占據(jù)絕對(duì)壟斷的地位;

目前已投放市場(chǎng)的一些保健品的有效成分是植物激素,，用于改善女性更年期植物神經(jīng)功能紊亂的癥狀,，產(chǎn)品大多已在大眾媒體上進(jìn)行宣傳。這種針對(duì)大眾的強(qiáng)勢(shì)宣傳有可能使該市場(chǎng)的容量一下子擴(kuò)大數(shù)倍,。同時(shí),，由于天然雌激素或 分類(lèi) 十多年的市場(chǎng)運(yùn)作，保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成幾大類(lèi)型的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。

大致可以分為：

1,、功效快速型：盤(pán)龍?jiān)坪５呐哦攫B(yǎng)顏?zhàn)龀?4小時(shí)見(jiàn)效的承諾;化鐵皮楓斗晶療病人使用效果尤為明。這些都是以功效快作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),。

2,、口碑傳播型：22年長(zhǎng)興不衰的青春寶。

3,、傳統(tǒng)原材料型：蜂產(chǎn)品類(lèi),、人參類(lèi),、龜鱉類(lèi)。萬(wàn)基,、康富來(lái)等洋參系列,，還有蜂之語(yǔ)、龜鱉丸等都是傳統(tǒng)的補(bǔ)品,。

4,、高科技型：北大再生人,，上海交大的昂立系列產(chǎn)品,，都是與高等學(xué)府聯(lián)姻,。

5,、廣告產(chǎn)品型：飛龍延生護(hù)寶液傳奇,、太陽(yáng)神風(fēng)暴、從紅桃k王國(guó),、腦白金現(xiàn)象,，無(wú)不是廣告開(kāi)道營(yíng)造市場(chǎng)的,。

6、洋保健品型：主要是維生素系列，中國(guó)人原本并沒(méi)有補(bǔ)維生素的習(xí)慣。

群雄逐鹿輪流坐莊 __世紀(jì)__年保健品演進(jìn)史 __年,，花粉大戰(zhàn) __年,，鱉精大戰(zhàn) __年，補(bǔ)酒大戰(zhàn) __年，壯陽(yáng)藥大戰(zhàn) __年，減肥品大戰(zhàn) 1995年，腦黃金大戰(zhàn) 1996年,，腸胃品大戰(zhàn) __年,，補(bǔ)鈣大戰(zhàn) __年，補(bǔ)腎大戰(zhàn) __年,，腦白金大補(bǔ)了十年也沒(méi)有把保健品市場(chǎng)給補(bǔ)強(qiáng)壯了,，很多產(chǎn)品還是短命。

廣告訴求策略分析廣告畫(huà)面多樣,，但不客氣的說(shuō)可以講千篇一律,，內(nèi)容單調(diào)，缺少變化,。 內(nèi)容重在熱鬧招搖,、規(guī)模大氣,，但有些廣告有些俗,，很少有讓人感覺(jué)有品位的廣告，但恰恰這樣的廣告反而影響了消費(fèi)者的消費(fèi),，吸引了消費(fèi)者,。

(一)動(dòng)之以情策略打開(kāi)電視，看各類(lèi)保健品的廣告,，都是打感情的主意,，動(dòng)之以情，總是給人溫馨的感覺(jué),?？丛S多廣告語(yǔ)都是送健康、送關(guān)懷,、送溫暖,、送祝福。很多的益智類(lèi)補(bǔ)品,、補(bǔ)酒類(lèi),、健康類(lèi)補(bǔ)品更多的是圍繞 “媽媽送兒子”、“兒子送老子”或“女兒送媽媽”弄來(lái)弄去,。當(dāng)然很多好的廣告給人留下了溫暖的印象：黃日華深情款款的向全國(guó)電視觀眾喊出“真情永久,，健康相伴”,、“爸爸，我愛(ài)你”時(shí),，那種感覺(jué)是溫暖和有力量的;青春寶讓人喚起人們對(duì)往事的懷念,， “二十多年都沒(méi)有變的”這句話也進(jìn)入人們的潛意識(shí)中;椰島鹿龜酒讓人們關(guān)懷“空巢期”的老人;昂立多邦廣告語(yǔ)中“都說(shuō)養(yǎng)家的男人好幸福，誰(shuí)知養(yǎng)家的男人好心苦”,，感動(dòng)了多少拼搏中都市男女的心;養(yǎng)生堂一句“幾乎每一個(gè)父親都記得兒子的生日,，又有幾個(gè)兒子記得自己父親的生日”打動(dòng)了多少鐵骨男兒。中國(guó)人本來(lái)就講究“孝道”,、“舐?tīng)僦椤?。保健品圍繞感情說(shuō)辭，可以作到出神入化,，催人淚下,，賺個(gè)金銀滿缽。

(二)曉之以“禮”策略中國(guó)自古是禮儀之邦,，強(qiáng)調(diào)禮數(shù),。逢年過(guò)節(jié)、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗,，更強(qiáng)調(diào)禮尚往來(lái),，今天你送我，明天我送你,，人情特別厲害,。保健品抓住了這個(gè)特點(diǎn)，在廣告上對(duì)消費(fèi)者曉之以“禮”,。強(qiáng)調(diào)每逢佳節(jié)必送禮,、“倍”送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康” 的概念，打出“禮到福到健康到”的口號(hào),，當(dāng)時(shí)配合賀歲片播放,，效果很好。但現(xiàn)在最典型的代表是腦白金,，腦白金幾乎把中國(guó)人送禮的習(xí)俗發(fā)揮到里極至,。單從廣告的品位來(lái)講，腦白金的廣告有點(diǎn)俗氣,，但“俗”的好,，“俗”的讓全國(guó)的男女老少都會(huì)說(shuō)“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”,。通過(guò)過(guò)不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動(dòng)直觀的表情,，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)懷、送溫暖,。另外其他的許多廣告也是如此,，比如： “非常可樂(lè)到,、福祿壽禧來(lái)”給人喜氣洋洋的感覺(jué);“好日子就要服金六福酒”反復(fù)給消費(fèi)者灌輸;“擁有康富來(lái),，健康財(cái)富滾滾來(lái)”等等。

(三)“高空廣告轟炸” 保健品行業(yè)一般是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,。比較風(fēng)光的時(shí)候往往也是廣告投入最多的時(shí)候,。提到保健品就自然而然的想到了電視里、廣播里狂轟亂炸的廣告,，大江南北鋪天蓋地的廣告,。保健品依靠超常規(guī)的廣告轟炸來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，廣告轟炸,，引爆市場(chǎng),，廣告的威力確實(shí)大。比廣告威力還要大的是與科普文章,、科普宣傳片及各種軟文章和專(zhuān)家人物的會(huì)議,，人總是對(duì)“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。真是讓消費(fèi)者找不著北,，感到好象全世界都處在這種情況下,。在中國(guó)可以說(shuō)沒(méi)有人不知道腦白金，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆,，用手去抓,，對(duì)身后的媽媽喊“腦白金，腦白金”,。

(四)“低空遍地開(kāi)花” 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保健品的地點(diǎn)一般是超市,、藥店,，在高空廣告轟炸的時(shí)候,，迅速地把貨物“鋪開(kāi)”。無(wú)孔不入的宣傳單,，遍及各個(gè)角落,。在每個(gè)大賣(mài)場(chǎng)、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣”,、“上架”,。做的“排面”整齊漂亮，定期在超市做“地堆”,，吸引消費(fèi)者目光,，擴(kuò)大影響，給了消費(fèi)者一種感覺(jué)：無(wú)論走到哪里都有該產(chǎn)品,，賣(mài)的很火,，走到哪里都能買(mǎi)的到,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇二十九

一、公司簡(jiǎn)介

二,、策劃目的

以“人無(wú)我有,，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)“__茶”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,，采取各種策略和手段,，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“__茶”的風(fēng)采,，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到100%,，美譽(yù)度和信任度達(dá)到90%，年銷(xiāo)售量翻一番,。

三,、__茶歷史

__茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國(guó)前就有茶樹(shù)種植,，三國(guó)之后,，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展,，唐,、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域,。

清朝中葉,，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)四川,、西藏,、南洋各地，__茶從此聞名中外,，__茶外銷(xiāo)之路,，就是歷史上的茶馬古道。歷史的__茶外銷(xiāo)路線主要有以下幾條：一條是從__出發(fā)至昆明,、昭通,、再到四川的瀘州、敘府,、成都,、重慶至京城。二條是__經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛,，再分二路：一路至緬甸,、泰國(guó)；二路是經(jīng)緬甸到印度,、西藏,。四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里,，到河內(nèi)再往南洋,。在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道,、易武至思茅道,，此道是主要道，易武至倚邦,、莽枝,、革登也走此道，易武至車(chē)?yán)镌俚桔潞５?，易武至老撾磨丁道,，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒,、易武那條由石板鑲成的古茶馬道,，約寬2米，長(zhǎng)達(dá)數(shù)百公里,。昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專(zhuān)門(mén)從事茶葉的收購(gòu),、加工和外運(yùn)銷(xiāo)售，呈現(xiàn)一派繁榮景象,。

四,、市場(chǎng)存在的問(wèn)題

1）茶園生產(chǎn)力低：

一是無(wú)性良種少；

二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少,；

三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低,，分散、老化,、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重,。

2）茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小,、設(shè)備差,，自動(dòng)化、信息化程度低,，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱,。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。

3）市場(chǎng)建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo),，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷(xiāo)售,，盲目種植、盲目生產(chǎn),，銷(xiāo)售困難,。即便有，也是有一時(shí),，無(wú)一時(shí),；短期有，長(zhǎng)期無(wú),。出口上,，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣(mài)市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系,。

4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多,，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌,；產(chǎn)品質(zhì)量差,，原料差，感觀品質(zhì)差,；以次充好,，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格,，農(nóng)殘超標(biāo),。

5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠,，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。

6）行業(yè)管理無(wú)序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，放任自流,。

7）人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專(zhuān)業(yè)人員紛紛改行下崗,。在崗的或者在政府機(jī)關(guān),，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門(mén)戶經(jīng)商賣(mài)茶,，而種植業(yè),、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。

8）市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù),，而西方人只將茶當(dāng)商品,。中國(guó)茶文化豐富,，而對(duì)茶行銷(xiāo)不力。

9）科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡,？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加,，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”,、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零,。湖南省茶葉研究所70多年的歷史,，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元,。

五,、產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高,，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變,，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“__茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛(ài)好者,、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員,、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“__茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō),，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓,、茶鋪、各大商場(chǎng),、專(zhuān)賣(mài)店,、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所,，以及機(jī)關(guān),、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi),。

六,、銷(xiāo)售目標(biāo)

品質(zhì)服務(wù)案例篇三十

企業(yè)銷(xiāo)售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱(chēng)為是適銷(xiāo)對(duì)路的,。只有存在市場(chǎng)需求,，商品才能銷(xiāo)售出去。某種商品的市場(chǎng)需求,，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購(gòu)買(mǎi)力的欲購(gòu)數(shù)量,。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰(shuí),，在哪里,，就可以順利地進(jìn)行商品銷(xiāo)售,。通過(guò)今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)讓我深深的明白：怎樣才能成為一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)綜合性很強(qiáng),，靈活性很強(qiáng)的學(xué)科,。可以使我們充分的挖掘自身的潛力,。剛開(kāi)始老師對(duì)今天的內(nèi)容做了簡(jiǎn)單的介紹和全程的操作是我們對(duì)今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)生了興趣并有了一個(gè)整體的輪廓,，并收集了相關(guān)的信息和資料。

開(kāi)始了我選擇了東北地區(qū)作為我的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合了3000萬(wàn)啟動(dòng)資金并進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查分析采用了問(wèn)卷調(diào)查的手段,，結(jié)合了該地區(qū)的人口特點(diǎn)對(duì)手機(jī)的供求市場(chǎng)進(jìn)行總體的分析,，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析，swot分析等,，一切的營(yíng)銷(xiāo)都以營(yíng)利為目的?，F(xiàn)在我不是一個(gè)人，而是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,。銷(xiāo)售策略對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存有重要意義,，通過(guò)定價(jià)策略，銷(xiāo)售策略,，產(chǎn)品策略,。等控制企業(yè)的發(fā)展的強(qiáng)大。開(kāi)始我就遇到很大的困難,，由于企業(yè)的市場(chǎng)占有率低,，是企業(yè)進(jìn)入困境，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的重要性,，我選擇開(kāi)辟華東地區(qū)作為新的目標(biāo)市場(chǎng),，并采取廣告策略，但手機(jī)的生產(chǎn)成本較高沒(méi)有做好預(yù)算導(dǎo)致企業(yè)再次陷入絕境,。后來(lái)在同學(xué)的幫助下我結(jié)束這次訓(xùn)練,，雖然錯(cuò)誤連連，企業(yè)也沒(méi)有盈利可是我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)對(duì)下一次的訓(xùn)練做好了總結(jié),。

在第二次的模擬試驗(yàn)中,，我防微杜漸，首先不再將公司的產(chǎn)品局限于低檔產(chǎn)品而是生產(chǎn)高中檔產(chǎn)品,，利用廣告效益增加市場(chǎng)份額,，我注意抓住市場(chǎng)，發(fā)揮市場(chǎng)潛力,。我發(fā)現(xiàn)一名經(jīng)營(yíng)者要做到準(zhǔn)確的把握市場(chǎng),，制作優(yōu)良的營(yíng)銷(xiāo)的方案，絕對(duì)的告別紙上談兵,，抓住經(jīng)驗(yàn),，一個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有一定的規(guī)劃,，如果盲目的生產(chǎn)或盲目的銷(xiāo)售，只會(huì)適得其反,。

1,、在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力,，要有像企業(yè)家一樣的洞察力,、識(shí)別力和決斷力。

2,、注重市場(chǎng)調(diào)研,，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策,；

3,、要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭，利于不敗之地,。

4,、既要制定較長(zhǎng)期的戰(zhàn)略計(jì)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，具體實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)。

5,、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的事情,，而是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)。發(fā)揮整體的力量,。

以上就是我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的簡(jiǎn)要總結(jié),。

一周的實(shí)訓(xùn)雖然困哪重重，卻讓我受益匪淺,，我深深的了解到每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的艱難,，經(jīng)歷了巨大的壓力和不懈的努力。要成功就必須有充足的準(zhǔn)備,。還要具有對(duì)市場(chǎng)的洞察力,，創(chuàng)新意識(shí)和管理的才能，把握每一次機(jī)會(huì),。

品質(zhì)服務(wù)案例篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性強(qiáng),、需求大的熱門(mén)專(zhuān)業(yè)，高職高專(zhuān)院校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才要想適應(yīng)企業(yè)需求,，就必須以營(yíng)銷(xiāo)崗位技能要求為導(dǎo)向,，與實(shí)踐零距離接觸。本文從高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)目前所存在的實(shí)踐問(wèn)題出發(fā),，對(duì)培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才所需的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)方案進(jìn)行了初步探討 ,。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求量越來(lái)越大。但是,，長(zhǎng)期以來(lái)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置注重理論教學(xué),，忽視了對(duì)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用技能的培養(yǎng)，使得畢業(yè)生無(wú)法滿足營(yíng)銷(xiāo)崗位的技能要求,，造成人才匱乏,。作為應(yīng)用型的管理學(xué)科,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要求學(xué)生在具備扎實(shí)的理論知識(shí)的同時(shí),，還要積極參與各種形式的實(shí)踐活動(dòng)，以適應(yīng)未來(lái)的職業(yè)崗位要求,。為此,，實(shí)訓(xùn)室建設(shè)就成為高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。

一,、高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)現(xiàn)狀

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè),，但是傳統(tǒng)的教育觀念認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)作用不大，還不如讓學(xué)生到企業(yè)去實(shí)踐鍛煉更實(shí)際一些,，對(duì)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)投入過(guò)多的經(jīng)費(fèi)是一種浪費(fèi),。因此，許多學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)嚴(yán)重滯后,，資金的投入很少,，大多數(shù)只是個(gè)擺設(shè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到高職高專(zhuān)對(duì)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求,。

通常,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室分為“商務(wù)談判室”“校園超市”和“erp”這三種類(lèi)型。根據(jù)高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案的要求,，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)進(jìn)行初探,，擬構(gòu)建一個(gè)整體解決方案，為高職院校搭建學(xué)術(shù)交流的通道和國(guó)際合作的橋梁,，提高人才的競(jìng)爭(zhēng)力,，多角度、全方位打造一站式實(shí)訓(xùn)室平臺(tái),。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)室以“科學(xué)規(guī)劃+理實(shí)一體+科研提升+校企合作”為核心建設(shè)思路,，借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理念，以創(chuàng)新一流實(shí)訓(xùn)室為建設(shè)基本目標(biāo),，通過(guò)軟硬件平臺(tái),、課程平臺(tái)和創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)的搭建，爭(zhēng)取建設(shè)一個(gè)國(guó)內(nèi)目前功能最全,、實(shí)訓(xùn)教學(xué)效果最好的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)示范標(biāo)桿實(shí)訓(xùn)室,。

二,、高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)方案

1.職場(chǎng)實(shí)境，打造全新的實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)

實(shí)訓(xùn)室除了需要配備與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心技能課程相對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)模擬軟件(市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)系統(tǒng),、erp系統(tǒng)、連鎖經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng),、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)、企業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng),、商務(wù)談判系統(tǒng),、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新系統(tǒng)等)，教學(xué)研輔助軟件,，實(shí)時(shí)資訊系統(tǒng),，數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)之外，還需安裝創(chuàng)新型實(shí)訓(xùn)室綜合管理平臺(tái),、高科技大屏幕系統(tǒng)和智能多媒體呼叫中心,。全真模擬業(yè)界真實(shí)場(chǎng)景，完全仿照行業(yè)職場(chǎng)真實(shí)工作環(huán)境配置的高科技硬件設(shè)備和高水準(zhǔn)的室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì),，使得實(shí)訓(xùn)室盡顯專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)與科技之美,。這種高仿真的設(shè)計(jì)使得師生身臨其境，體驗(yàn)到耳目一新的實(shí)訓(xùn)教學(xué)氛圍,。

2.角色扮演,，全面模擬營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

在實(shí)訓(xùn)室，學(xué)生可以進(jìn)行角色扮演,。例如,，扮演公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的角色，通過(guò)產(chǎn)品分析做好相關(guān)的決策,，確定產(chǎn)品的價(jià)格策略,、宣傳策略、渠道策略,，使自己的產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化,。此外，還需要積極做好市場(chǎng)調(diào)查,，有效地配合銷(xiāo)售,，同時(shí)參與投標(biāo)，并利用系統(tǒng)提供的交易洽談功能模擬談判過(guò)程,。角色扮演能讓學(xué)生全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié),，把握交易洽談的技巧和實(shí)際銷(xiāo)售策略。

3.軟件系統(tǒng)分析，領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂

學(xué)生可以根據(jù)所學(xué)知識(shí),，結(jié)合軟件中的實(shí)操要求,，進(jìn)行全方位的思維訓(xùn)練和模擬實(shí)戰(zhàn)，比如市場(chǎng)調(diào)查,、市場(chǎng)細(xì)分,、swot分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等,，對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的,、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)生分析市場(chǎng),、挖掘數(shù)據(jù)的能力,，為后期的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提供指導(dǎo)思想。所需要的核心課程軟件以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4p理論,，以追求顧客滿意為目標(biāo)的4c理論和強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)的4s理論為基礎(chǔ),，讓學(xué)生熟悉基本的戰(zhàn)略分析方法,，形成系統(tǒng)的知識(shí)體系,，鍛煉學(xué)生靈活運(yùn)用所學(xué)的理論，形成基本的營(yíng)銷(xiāo)能力,。

4.要求軟硬結(jié)合,，全方位涵蓋知識(shí)領(lǐng)域

實(shí)訓(xùn)室提供包括軟件、硬件,、增值服務(wù)在內(nèi)的一站式整體解決方案,。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、市場(chǎng)調(diào)查,、客戶管理、營(yíng)銷(xiāo)策略,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),、商務(wù)談判等全套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)驗(yàn)、實(shí)操技能訓(xùn)練和實(shí)境模擬演練,。此外,，還能承接遠(yuǎn)程教育培訓(xùn),、承辦技能大賽等。

5.增設(shè)科技大屏幕，市場(chǎng)資訊盡在掌握

實(shí)訓(xùn)室增設(shè)高科技大屏幕,，實(shí)時(shí)連接全球市場(chǎng)，提供最新資訊,，帶來(lái)前所未有的開(kāi)闊的視野,，使業(yè)界風(fēng)云變幻盡在掌握。科技大屏幕營(yíng)造真實(shí)工作氛圍,，突顯實(shí)訓(xùn)室資源優(yōu)勢(shì),，有利于開(kāi)展遠(yuǎn)程視頻互動(dòng)交流，實(shí)現(xiàn)資源共享,，增進(jìn)對(duì)外溝通協(xié)作,。

6.數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，助力營(yíng)銷(xiāo)分析研究

數(shù)據(jù)庫(kù)強(qiáng)調(diào)對(duì)原始數(shù)據(jù)的深層專(zhuān)業(yè)加工和整理,，引進(jìn)各行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng),，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)分析與研究工作奠定基礎(chǔ)?？梢越Y(jié)合實(shí)證研究專(zhuān)題，按研究方向?qū)Ａ繑?shù)據(jù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的整理,，提供個(gè)性化的深加工數(shù)據(jù)定制服務(wù),，幫助研究者最快速、最方便地構(gòu)建研究模型,，以滿足不同研究者的不同需求,。

7.個(gè)性設(shè)置軟件，后臺(tái)控制能隨心所欲

品質(zhì)服務(wù)案例篇

第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)

方案 57：

新年紅包——春節(jié)禮品促銷(xiāo)

方案 58：

非常 1+1——清明節(jié)鮮花促銷(xiāo)（例：1+1=一站式購(gòu)物,，賣(mài)點(diǎn)方便 ,，價(jià)格合理。）

方案 59：

五五有禮——端午節(jié)粽子促銷(xiāo)（例：注意方案可以不新穎,，但一定要實(shí)在,；讓利幅度大，善于一點(diǎn)帶面,。）

第二節(jié) 外來(lái)節(jié)日促銷(xiāo)

方案 60：

情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷(xiāo)

方案 61：

平安是?！桨惨固O(píng)果促銷(xiāo)

方案 62：

圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷(xiāo)

第三節(jié) 特定人群假日促銷(xiāo)

方案 63：

三八彩頭——婦女用品促銷(xiāo)

方案 64：

快樂(lè)童年——兒童節(jié)玩具促銷(xiāo)（例：兒童購(gòu)物廣場(chǎng)播放兒童喜愛(ài)的動(dòng)畫(huà)片提前熱身后，玩游戲,，答對(duì)問(wèn)題贏獎(jiǎng)品,，且在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)玩具可享受折扣。）

方案 65：

親情廚房——讓您的母親更輕松（例：母親節(jié)的廚具促銷(xiāo),，購(gòu)物送康乃馨,，贏“親情海南三日游”。）

方案 66：

含蓄父愛(ài)——父親節(jié)禮品促銷(xiāo)

方案 67：

尊師臺(tái)——尊師重教的創(chuàng)意促銷(xiāo)（例：教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中,，作為學(xué)生的你,，為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老師呢？教師節(jié)期間,，凡在本店購(gòu)買(mǎi)十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡,。”）

品質(zhì)服務(wù)案例篇

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案 1：

錯(cuò)覺(jué)折價(jià)——給顧客不一樣的感覺(jué)（例：“花 100 元買(mǎi) 130 元商品”錯(cuò)覺(jué)折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。）

方案 2：

一刻千金——讓顧客蜂擁而至（例：超市“10 分鐘內(nèi)所有貨品 1折”,，客戶搶購(gòu)的是有限的,，但客流卻帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。）

方案 3：

超值一元——舍小取大的促銷(xiāo)策略（例：“幾款價(jià)值 10 元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷(xiāo)”,，雖然這幾款貨品看起來(lái)是虧本的,，但吸引的顧客卻可以以連帶銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售，結(jié)果利潤(rùn)是反增不減的,。）

方案 4：

臨界價(jià)格——顧客的視覺(jué)錯(cuò)誤（例：10 元改成 元,，這是普遍的促銷(xiāo)方案。）

方案 5：

階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急（例：“銷(xiāo)售初期 1-5 天全價(jià)銷(xiāo)售 ,，5-10 天降價(jià) 25%,10-15 天降價(jià) 50%,，15-20 天降價(jià) 75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)方案是由美國(guó)愛(ài)德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案,，但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦?，?duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，顧客是無(wú)限的,，選擇性也是很大的,，這個(gè)顧客不來(lái)，那個(gè)顧客就會(huì)來(lái),。但對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),，選擇性是唯一的，競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)限的 ,。自己不去，別人還會(huì)去,，因此,，最后投降的肯定就是顧客。）

方案 6：

降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠（例：“所有光顧本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客滿 100 元可減 10 元,，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折,。100元若打 6 折，損失利潤(rùn) 40 元,；但滿 100 減 10 元再打 8 折,，損失 28 元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷(xiāo)售,。）

方案 7：

百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品（例：將折扣換成了獎(jiǎng)品,，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭,，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足,，雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。）

方案 8 ：

“搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠（例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿 38 元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌,，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物 ,。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店,，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì),。喜慶元素，互動(dòng)元素,，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀,。

方案 9：

箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物（例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求,，所以是最為廣泛應(yīng)用的,。）

方案 10：

退款促銷(xiāo)——用時(shí)間積累出來(lái)的實(shí)惠（例：“購(gòu)物 50 元基礎(chǔ)上 ，顧客只要講前 6 年之內(nèi)的購(gòu)物小票送到店鋪收銀臺(tái),，就可以按照促銷(xiāo)比例兌換現(xiàn)金,。6 年一退的，退款比例 100%,；5 年一退的,，退款比例是 75%；4 年一退的,，退款比例是 50%……”,。此方案賺的人氣、時(shí)間,、落差,。）

方案 11：

自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略（例：5-10 元間的貨品讓顧客定價(jià)，雙方覺(jué)得合適就成交,。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍,。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對(duì)的顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià),，這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障,。）

方案 12：

超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠（例：購(gòu)物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源，雙贏,，廣告效應(yīng),。）

第二節(jié) 變相折扣

方案 13：

賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠（例： 元只收 55 元 。雖然看起來(lái)“大方”了些,，但比打折還是有利潤(rùn)的,。）

方案 14：

多買(mǎi)多送——變相折扣（例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的,。）

方案 15：

組合銷(xiāo)售——一次性的優(yōu)惠（例：將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷(xiāo)售提高利潤(rùn),。）

方案 16：

加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)（例：加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠,。）

品質(zhì)服務(wù)案例篇

第一節(jié) 售前服務(wù)促銷(xiāo)

方案 85：

樣品派送——更直接的試用感覺(jué)

方案 86：

適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒

方案 87：

欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道

第二節(jié) 售中服務(wù)促銷(xiāo)

方案 88：

自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客

方案 89：

將錯(cuò)就錯(cuò)——讓顧客都覺(jué)得滿意

方案 90：

依樣畫(huà)瓢——給顧客一個(gè)思路

方案 91：

按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望

第三節(jié) 售后服務(wù)促銷(xiāo)

方案 92：

榜上有名——給顧客最好的服務(wù)

方案 93：

有求必應(yīng)——想顧客之所想

方案 94：

無(wú)理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案

第四節(jié) 免費(fèi)服務(wù)促銷(xiāo)

方案 95：

免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資

方案 96：

額外服務(wù)——真心誠(chéng)意為顧客服務(wù)

方案 97：

涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪

第五節(jié) 其他服務(wù)促銷(xiāo)

方案 98：

請(qǐng)君入店——小服務(wù)帶來(lái)大利潤(rùn)

方案 99：

栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪

方案 100：

知心服務(wù)——知其好,，投其所好

品質(zhì)服務(wù)案例篇

經(jīng)過(guò)時(shí)代光華的一系列管理培訓(xùn)之后,，了解到自__公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，飄柔品牌得到了快速發(fā)展,，迅速成了中國(guó)洗發(fā)水行業(yè)的第一品牌,，并且二十多年來(lái)，一直獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,，飄柔品牌能一直保持第一,，與其靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是分不開(kāi)的，本文就從目標(biāo)消費(fèi)者的鎖定等方面,，解讀了飄柔靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,。

目標(biāo)消費(fèi)者的定位：

隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于洗護(hù)產(chǎn)品的需求在不斷發(fā)生變化,。飄柔品牌的目標(biāo)消費(fèi)者及定價(jià)策略也在不斷變化,，目前的市場(chǎng)上，飄柔品牌分為“精華護(hù)理系列”及“家庭護(hù)理系列”,，“精華護(hù)理系列”的定價(jià)調(diào)整為中檔價(jià)格,，目標(biāo)消費(fèi)群專(zhuān)注于城市區(qū)域的一般消費(fèi)群以及農(nóng)村區(qū)域的較富裕的人群;而“家庭護(hù)理系列”的定價(jià)為中低價(jià)格，目標(biāo)消費(fèi)群主要為農(nóng)村地區(qū)的一般消費(fèi)群以及城市區(qū)域的低收入人群,。

通過(guò)這個(gè)案例,，我們可以清晰地看到，緊密觀察市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)與趨勢(shì),，一切以消費(fèi)者需求為中心,，努力探索他們潛在的、內(nèi)心深層的,、尚未被挖掘出來(lái)的需求,，開(kāi)發(fā)獨(dú)創(chuàng)、新穎和領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的新產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)品牌的銷(xiāo)售,，就一定會(huì)獲得市場(chǎng)和消費(fèi)者的熱烈支持，這也是__公司的品牌為何能夠長(zhǎng)盛不衰的重要源泉,。

隨著洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展,，洗發(fā)水行業(yè)的發(fā)展前景和高利潤(rùn)率吸引了一大批本土企業(yè)大舉進(jìn)軍洗護(hù)行業(yè)。面對(duì)市場(chǎng)的變化,，2002年飄柔品牌策劃團(tuán)隊(duì),，深入農(nóng)村地區(qū)，在廣泛的定性與定量調(diào)研的基礎(chǔ)上,，深入訪問(wèn)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者家庭,，觀察他們的洗發(fā)全過(guò)程,，策劃團(tuán)隊(duì)終于發(fā)現(xiàn)了他們對(duì)于洗發(fā)水的不同需求：

1. 價(jià)格要實(shí)惠便宜、200毫升10元左右;

2.柔順并且容易梳理,，并不需要太滋潤(rùn),，因?yàn)槿菀滓鹩湍伕?

3. 因?yàn)槊恐芷骄窗l(fā)兩次，清潔效果一定要持久,，最好持續(xù)3天;

4. 香型自然清新,，如蘭花、綠茶香型等持久,。

在杭州管理培訓(xùn)開(kāi)辦中層管理培訓(xùn)之后,，對(duì)于這樣的情況，又基于廣泛深入的農(nóng)村地區(qū)定性與定量調(diào)研,，新款農(nóng)村版飄柔洗發(fā)水系列悄悄開(kāi)始策劃,，定價(jià)比本土品牌更加便宜，200毫升低于10元,，只賣(mài)元;清潔功效明顯但是繼續(xù)保持柔順的優(yōu)勢(shì);容器設(shè)計(jì)和香型完全區(qū)別于通常的飄柔品牌，命名為“飄柔家庭護(hù)理洗發(fā)露”,。

這個(gè)案例告訴我們,，品牌在發(fā)展過(guò)程中遇到激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出?并不是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品無(wú)休止的促銷(xiāo)或降價(jià)活動(dòng)來(lái)完成,。而是如何更加精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,，如何比競(jìng)爭(zhēng)品牌更加深入了解這群消費(fèi)者的各種需求，開(kāi)發(fā)最適合他們要求的新產(chǎn)品來(lái)解決,。遇到激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，應(yīng)該更多關(guān)注消費(fèi)者的最新需求，而不是僅僅跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的一舉一動(dòng),，卷入不斷削價(jià)促銷(xiāo)的甩賣(mài)傾銷(xiāo),，其結(jié)果往往是引起價(jià)格的一片紅海，最后與競(jìng)爭(zhēng)品牌兩敗俱傷,，這樣的拼搶也會(huì)嚴(yán)重影響品牌的形象與顧客的忠誠(chéng)支持,。

通過(guò)上述三個(gè)飄柔品牌的策劃經(jīng)典案例，我們不難看出__公司的飄柔品牌,，對(duì)于市場(chǎng)熱點(diǎn)及消費(fèi)者需求變化的全方位靈活應(yīng)變,，不斷深入調(diào)研消費(fèi)者的需求，開(kāi)展一系列的消費(fèi)者定性和定量測(cè)試,，根據(jù)市場(chǎng)的變化與消費(fèi)者反應(yīng)不斷推出符合品牌特點(diǎn)及市場(chǎng)熱點(diǎn)的新產(chǎn)品,，是飄柔品牌在產(chǎn)品策劃構(gòu)思方面的最重要法寶。其實(shí)成功的企業(yè)與品牌無(wú)不如此,，日本的資生堂,、法國(guó)的歐萊雅和__公司一樣,，都是緊密?chē)@中國(guó)消費(fèi)者，不斷調(diào)研和探索消費(fèi)者的變化需求,，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上精心策劃品牌和產(chǎn)品系列,，才在中國(guó)市場(chǎng)獲得了持續(xù)巨大的成功。

廣告宣傳與品牌文化的打造：

飄柔品牌在廣告宣傳,、品牌文化和忠誠(chéng)度的打造方面,，同樣可圈可點(diǎn)，新穎獨(dú)特,，有許多閃光之處：

年代初期,，飄柔是第一個(gè)推出大型選秀活動(dòng)的品牌，與上海東方衛(wèi)視連續(xù)多年合辦“飄柔之星”選秀晚會(huì),，每年盛況空前,，將飄柔品牌的知名度推向極致并深入滲透到千家萬(wàn)戶;

2. 早期，飄柔品牌每次推出新產(chǎn)品系列,，都邀請(qǐng)全國(guó)幾百家電視,、電臺(tái)、平面,、報(bào)紙等媒體在北京港澳中心,、首都體育館等參加大型新品發(fā)布會(huì)，借助媒體的輿論與宣傳,，將每一款新品發(fā)布宣傳得淋漓盡致;

品質(zhì)服務(wù)案例篇

第一節(jié) 店鋪廣告促銷(xiāo)

方案 41：

現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告（例：羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開(kāi)衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西,。賣(mài)點(diǎn)：眼見(jiàn)為實(shí)，口碑相傳,，邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行,。）

方案 42：

暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是（例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來(lái)光顧的店,。賣(mài)點(diǎn)：提高店鋪知名度,，利用客戶的心里漏洞。）

方案 43：

點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌（例：搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度,。）

方案 44 ：

對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果（例：洗車(chē)店門(mén)前放置一臺(tái)沒(méi)洗過(guò)的車(chē)和洗過(guò)的車(chē)來(lái)引起大家的關(guān)注,。）

第二節(jié) 媒體廣告促銷(xiāo)

方案 45 ：

“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球（例：賣(mài)手表的放在水里賣(mài) 。賣(mài)點(diǎn)：展示商品的質(zhì)量,，抓住顧客好奇心,。）

方案 46：

巧用證人——真正的活廣告

方案 47：

名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告

方案 48 ：

搭順風(fēng)車(chē)——借力取勝的捷徑（例：在重大活動(dòng)中坐在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì)，提高曝光從而可以做宣傳,。）

第三節(jié) 公益活動(dòng)促銷(xiāo)

方案 49：

溫情一元——超市賣(mài)場(chǎng)的助學(xué)之旅（例：超市購(gòu)物滿 38 元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入 1 元資助希望工程的學(xué)校。）

方案 50：

免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)（例：廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物,，寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物,，寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食,。）

方案 51 ：

“買(mǎi)“來(lái)的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷(xiāo)（例：書(shū)店活動(dòng)購(gòu)物滿多少元即可抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是現(xiàn)金,，名額有限,。）

方案 52：

希望商場(chǎng)——把讓利變成孩子的希望（例：在地震的時(shí)候，商場(chǎng)推出讓利促銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)格保持不變,，所有利潤(rùn)捐給慈善總會(huì),，以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法,。要以有影響力的事件為立足點(diǎn) ,，要兌現(xiàn)自己的承諾。）

第四節(jié) 公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo)

方案 53 ：

破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心（例：床墊用壓路機(jī)壓過(guò)去,，證明質(zhì)量,。）

方案 54 ：

效果展示——讓質(zhì)量自己說(shuō)話

方案 55 ：

消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章（例：質(zhì)量有問(wèn)題的貨品在大家面前請(qǐng)出店鋪。）

方案 56 ：

傳聲筒——讓顧客幫你促銷(xiāo)（例：奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì),，電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商尾隨,，讓掉隊(duì)的人做上車(chē)永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷(xiāo)售,。）

品質(zhì)服務(wù)案例篇

第一節(jié) 服務(wù)人員促銷(xiāo)

方案 77：

美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收

方案 78：

侏儒餐廳——一笑而過(guò)的新鮮

方案 79：

愛(ài)美之心——抓住女性的攀比心里（例：化妝品店“你有漂亮嗎,？你想和我一樣漂亮嗎？那么請(qǐng)來(lái) cc 試試,？”的試妝活動(dòng),。）節(jié) 第二節(jié) 促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)

方案 80：

另類(lèi)模特——?jiǎng)e開(kāi)生面的促銷(xiāo)場(chǎng)面（例：服裝店請(qǐng)老年模特，宣傳語(yǔ)“老年人的時(shí)裝我們都能做好,，更何況是給年輕的你呢,？”。）

方案 81：

美丑分明——給人震撼的視覺(jué)效果

方案 82：

雙贏模式——做好促銷(xiāo)員的文章

方案 83：

人情促銷(xiāo)——滿足顧客的情感需要（例：以促銷(xiāo)員的親戚為借口促銷(xiāo),。）

方案 84：

沉錨效應(yīng)——促銷(xiāo)員的服務(wù)語(yǔ)言創(chuàng)意（例：?jiǎn)柨蛻粢灰【撇蝗鐔?wèn)要 1 瓶還是 2 瓶啤酒,。）

品質(zhì)服務(wù)案例篇

1、適應(yīng)性原則

適應(yīng)性原則是講案例教學(xué)過(guò)程中案例的選擇設(shè)定需要適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的根本目標(biāo)與任務(wù)要求,。在實(shí)際的案例選擇其實(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮多方因素,，比如學(xué)生的理解水平、相關(guān)章節(jié)教材內(nèi)容的難易程度和案例的課堂教學(xué)可行性等,。難度較大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例,，會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣與信心；不符合教材內(nèi)容的案例容易使學(xué)生產(chǎn)生陌生感,，不利于學(xué)習(xí)效果的提升,。教師在案例選擇時(shí)為了遵循適應(yīng)性原則，可對(duì)案例中的局部情節(jié)或數(shù)據(jù)等進(jìn)行科學(xué)合理的改動(dòng),，保障其在案例教學(xué)中能夠普遍為學(xué)生所接受理解,。

2,、參與性原則

案例教學(xué)法堅(jiān)持以學(xué)生為課堂主體，一切案例教學(xué)活動(dòng)都要保證讓學(xué)生得到充分廣泛的參與,。案例選擇時(shí)盡量考慮其普遍性,，保證全班學(xué)生可以相對(duì)容易地進(jìn)行案例分析探討。教師要將學(xué)生的課堂參與度與案例教學(xué)中的基本表現(xiàn)當(dāng)做成績(jī)?cè)u(píng)定的一項(xiàng)重要依據(jù),。教師在課堂上發(fā)揮主導(dǎo)作用,，引導(dǎo)學(xué)生參與各項(xiàng)案例教學(xué)環(huán)節(jié)。

3,、啟發(fā)性原則

啟發(fā)性教學(xué)最接近教育的本質(zhì),。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)過(guò)程中教師要設(shè)置各種啟發(fā)性理由或者專(zhuān)門(mén)創(chuàng)設(shè)啟發(fā)性教學(xué)環(huán)節(jié)，在講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)技巧時(shí)可采取講一半留一半的措施,，留給學(xué)生想象和深思的空間,，教師只從旁點(diǎn)撥，以達(dá)到啟發(fā)學(xué)習(xí)的目的,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇

“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

一,、 市場(chǎng)分析

陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一,，男女老少都愛(ài)吃,，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣(mài),，夏天吃的人更多,。西安的大街小巷到處都有賣(mài)涼皮的。一張桌子,，幾個(gè)凳子,，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣(mài)的,，就有人吃,。涼皮以其綿軟滑潤(rùn)，酸辣可口,，不單是街頭小吃,，在陜西各大飯店、飯莊,，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中,，涼皮也是必不可少的。

(一) 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀

1,、涼皮店到處都有,，西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。

2,、規(guī)模小,，投入少，員工少,，涼皮店很容易開(kāi)，但也很容易關(guān),。

3,、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味,，沒(méi)有哪種小吃 可以替代,，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好,，也是會(huì)有高收益的.

4,、價(jià)錢(qián)低，又方便,，很容易被人們認(rèn)可和接受,。

綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,，但同樣也有發(fā)展壯大的可能,，既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó)，那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外,。

(二) 消費(fèi)者需求特征分析

1,、中青年人群(70%)

涼皮的味道重，吃起來(lái)又辣又爽又可口,，所以食用者主要以中青年為主,。

2、老年人群(5%)

由于涼皮不太好咬,，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,，所以吃不吃,，吃什么也都無(wú)所謂。

3,、小孩人群(25%)

現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮,，熱鬧又好玩。還有,，小孩一般都比較喜歡玩,，若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅?，沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯,，所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯,。

4,、女性

面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫，但奇怪的是西安女性,，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物,，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮,。其愛(ài)吃程度可達(dá)到70%—80%,。

5、主要以中低收入水平的人群

由于涼皮方便實(shí)惠,，所以一些外地或本地打工者,，一些收入低的人群都會(huì)傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯,。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的,，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類(lèi)的,，他們吃涼皮純粹為了換口味,，當(dāng)小菜吃。

(三) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

1,、目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài),，品種單一，常見(jiàn)的兩種米 皮,，面皮,，且無(wú)法打出周邊地區(qū)。

2,、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣(mài)涼皮的,。

3、雖然同是涼皮,，但也有種類(lèi)之分,。什么搟面皮，米面皮,，牛筋面等也都 會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng),。

4、同為方便實(shí)惠,，涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌,，涼面等,，不相上下。

5,、小飯店一般環(huán)境都不太好,，有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。

6,、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃,，不衛(wèi)生。由于什么人都有,，餐具洗不凈怕有 傳染病,。

(四) 環(huán)境分析

1、 機(jī)會(huì)：

(1)店處李家村,、家世界、秋林附近,，地段比較繁華,，人流量大。

(2)適用人群廣泛,，老少皆宜,。

(3)由于周?chē)泻脦准掖缶频辏瑱n次高,，價(jià)格貴,，所以一般購(gòu)物，過(guò)路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單,，價(jià)格便宜,，經(jīng)營(yíng)單一的小店。

(4)由于人們生活水平的提高,，在吃大魚(yú)大肉的同時(shí),，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。

(5)隨著工作節(jié)奏的加快,，人們就餐,，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃,。

(6)最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘,。它的酸辣適合北方人的口味。

(7)雖然現(xiàn)在的快餐店也很多,，但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物,，漢堡包是 代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃,，一般來(lái)說(shuō)還是較高的,，人們不可能經(jīng)常吃。

(8)西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,，如理發(fā)店,、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵?，時(shí)間緊,，所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。

2,、 威脅：

(1)因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返?，所以?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。

(2)在人們都看好涼皮店的同時(shí),，危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了,，當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少，最終關(guān)門(mén),。

(3)涼皮太普遍了,，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限,。

(4)隨著工作節(jié)奏的加快,，人們就餐，休息的時(shí)間縮短,，越來(lái)越多的快餐店相繼出現(xiàn),，還有類(lèi)似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著涼皮店,。

(5)外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,，現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,，口味各異,，這也不失為一個(gè)威脅。

(6)隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn),，許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐,，這也將失去一部分消費(fèi)者。

3,、 優(yōu)勢(shì)：

(1)經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色,，有季節(jié)之分，冬季為熱涼皮,，夏季為冷,、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯,，備受人們歡迎,。

(2)店內(nèi)干凈整潔,，服務(wù)態(tài)度好。

(3)量多,，實(shí)惠,。

(4)調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解,、掌握了各類(lèi)顧客的口味,，著料比較適當(dāng)。

4.劣勢(shì)：

(1)店面小,，餐桌少,，在用餐高峰，供應(yīng)緊張時(shí),，空間過(guò)于擁擠,，會(huì)影響就餐者的就餐心情。

(2)冬季也應(yīng)該賣(mài)冷,、熱涼皮,。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物，所以無(wú)論什么季節(jié),，都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣,。

(3)經(jīng)營(yíng)品種單一,，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅,，吸引的只是匆忙吃飯的人,，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì)或是休息的人群就更好了,。

二,、 目標(biāo)市場(chǎng)與定位

(一) 市場(chǎng)細(xì)分

該涼皮店雖然一年四季都賣(mài)，但它也受季節(jié)的影響,，季節(jié)不同,，消費(fèi)者的銷(xiāo)費(fèi)量也不同。

1,、 春秋季節(jié)：

在溫度適宜的春秋季,，人們對(duì)涼皮的需求量一般,。從口味上沒(méi)有特別的講究,，所以要想在這兩個(gè)季節(jié)突破口味，可增添一些花樣,。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué),，春暖花開(kāi),，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí),，可配備一些小菜(如：花生豆，小黃瓜),，或一碗清爽可口的豆?jié){稀飯,。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，

這樣不僅涼皮賣(mài)出去了,，肉夾饃也有另一條銷(xiāo)售渠道。

2、 夏季：

涼皮涼皮,，顧名思義,，就是涼爽、可口,。所以在夏天,，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味,，因此可以在口味這方面更加精益求精,。雖然北方人的口味比較重,，但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣,，芝麻醬口味,，三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體,，做到樣樣俱全,，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮,，不如也創(chuàng)新一下,，勇于試試。而且,，也可以增加一些專(zhuān)門(mén)夏天吃的同類(lèi)食品,，例如漿水魚(yú)魚(yú)，綠豆湯等,，還可以弄一些水果拼盤(pán),。

3、 冬季：

在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽,。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，任何東西在任何季節(jié)都可以吃，就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到,，更何況只是一碗涼皮,，只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西,，一般來(lái)講，這不只是尋求口味,，還有新鮮感,。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺(jué)爽,，感覺(jué)有味道,，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過(guò)消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化,，冰淇淋都可以炸,，涼皮更可以熱。冬天天氣冷,，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身,，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮,，湯涼皮等,。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺(jué),。有些人喜歡吃炒面,，咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道,。而且冬天人一般吃的比較多,，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得,，可以切成大片;吃的少的,，可以切成細(xì)條狀的;還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀,，人們也會(huì)被此吸引,，不論從形狀，口味還是特色小菜,，都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化,，這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào),，只有別人想不到的,，不能沒(méi)有別人吃不到的。

總之,，根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色,，讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>

1、 春秋季：(消費(fèi)需求一般)

吃口味的占30%,，為了方便的占35%,，覺(jué)得實(shí)惠的占35%

2、 夏 季：(消費(fèi)需求大)

吃口味的占60%,，為了方便的占25%,，覺(jué)得實(shí)惠的占15%

3、 冬 季：(消費(fèi)需求小)

新鮮感占50%,，吃口味的占20%,，為了方便的占10%，覺(jué)得實(shí)惠的占20%

品質(zhì)服務(wù)案例篇

何為營(yíng)銷(xiāo),？我以為一名成功的發(fā)行人員要有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念,，完備的營(yíng)銷(xiāo)方案，可行的營(yíng)銷(xiāo)手段,，強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí),，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程成竹在胸，每一步都在自己掌控之中,。而不是走一步,，算一步,，走到哪算哪，聽(tīng)天由命,。

營(yíng)銷(xiāo)一詞目前雖然被人們普遍關(guān)注,，但作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)進(jìn)入大學(xué)課堂也僅有十幾年，所以到目前為止,，并不是所有的人都完全接受,，這也就不難理解了。不少出版社發(fā)行人員,、書(shū)店工作人員仍停留在等待推銷(xiāo)層面上,，發(fā)多少貨，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研,，憑一句酒話而已,。貨怎么發(fā)？如何降低成本,？沒(méi)有思考,；貨有什么特色？不知道,；貨到后怎么打動(dòng)讀者,？沒(méi)研究；一切的一切就造成了目前圖書(shū)業(yè)“折扣不斷降,、退貨沒(méi)商量,、回款無(wú)期限”的狀況。這種狀況雖然不全是發(fā)行人員的問(wèn)題,，但也應(yīng)引起發(fā)行人員的足夠重視和警惕,。

著名的營(yíng)銷(xiāo)案例“把梳子賣(mài)給和尚”，講的是有人認(rèn)為不可能,，有人賣(mài)了一把,，有人賣(mài)了十把，有人賣(mài)了一千把,，這是為什么呢？根本問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)理念不同,，賣(mài)一千把的營(yíng)銷(xiāo)員是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng),，改變了客戶的觀念，使客戶接受了自己的觀點(diǎn),，所以成為成功的營(yíng)銷(xiāo)案例,。各出版社都有這樣的案例，策劃時(shí)認(rèn)為很好的一本書(shū),，最后變成了報(bào)廢書(shū),，當(dāng)然這里有前期市場(chǎng)調(diào)研欠缺,、生產(chǎn)周期延誤等因素，但也有營(yíng)銷(xiāo)不成功的原因,。

從市場(chǎng)調(diào)研角度講,，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員必須有靈敏的嗅覺(jué)，善于把握市場(chǎng)信息,，并經(jīng)分析篩選出有用的信息,，這里面包括政策因素、銷(xiāo)售環(huán)境因素等,。有個(gè)故事這樣講,，有兩個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)到非洲，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藳](méi)穿鞋,，一個(gè)發(fā)回電報(bào)“速發(fā)一批鞋來(lái)”,，另一個(gè)發(fā)回電報(bào)“這里人根本不穿鞋”，同一種現(xiàn)象為何會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)截然不同的結(jié)果,，這就是市場(chǎng)調(diào)研能力所致,，當(dāng)然這個(gè)例子有點(diǎn)特殊，但此類(lèi)現(xiàn)象在各出版社都不同程度地存在,。

小平同志的名言“不管黑貓白貓,，逮著老鼠都是好貓”，貓論的精華就是實(shí)事求是,。日常生活中人們有句俗語(yǔ)叫“條條大路通北京”,，講的就是一條真理——殊途同歸。各個(gè)出版社所處地理位置,、外部條件,、內(nèi)部條件各不相同，所以就造成了各自所走的道路不可能完全一致,，但只要結(jié)合實(shí)際,，具有特色，就一定能夠成功,。我國(guó)在革命初期,，曾照搬蘇聯(lián)模式，實(shí)踐證明是失敗的,，在xxx同志領(lǐng)導(dǎo)下走“農(nóng)村包圍城市,，建立農(nóng)村根據(jù)地”的道路從而取得了革命成功；改革開(kāi)放以后又是走有中國(guó)特色社會(huì)主義道路,，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,，提前實(shí)現(xiàn)翻兩番，取得了舉世矚目的成就。

古人言“酒香不怕巷子深”,，但在現(xiàn)今社會(huì),，傳媒業(yè)五花八門(mén)，鋪天蓋地,，如果誰(shuí)忽略了營(yíng)銷(xiāo)宣傳,，誰(shuí)就不可避免被市場(chǎng)淘汰，所以我要特別強(qiáng)調(diào)：酒香也要勤吆喝,。

當(dāng)然講產(chǎn)品宣傳,，絕不是不講策略，不計(jì)成本,，不分場(chǎng)合,，不分地點(diǎn)，來(lái)者不拒,，那是燒錢(qián),。山東秦池酒在中央電視臺(tái)爭(zhēng)得標(biāo)王之日也就是企業(yè)毀滅之時(shí)。針對(duì)不同產(chǎn)品,、不同對(duì)象,，應(yīng)選擇不同媒體進(jìn)行宣傳，大項(xiàng)目大宣傳,，小項(xiàng)目小宣傳,，要有成本概念和投入產(chǎn)出概念。廣播,、電視,、報(bào)紙、雜志,、廣告牌,、宣傳頁(yè)、宣傳冊(cè),、產(chǎn)品發(fā)布會(huì),，不一而足，我們必須結(jié)合實(shí)際,，根據(jù)不同受眾,，選擇不同媒體，選擇不同時(shí)段,，選擇不同范圍進(jìn)行有效宣傳,，投入資金多少和取得效果并不是線性關(guān)系，關(guān)鍵是要靠膽略和智慧,，用較少的投入取得較大的成果。總之產(chǎn)品不宣傳是不行的,，盲目宣傳也是不可取的,。宣傳不能只靠硬廣告更要學(xué)會(huì)通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)宣傳自己，有人講四流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品,，三流企業(yè)賣(mài)服務(wù),，二流企業(yè)賣(mài)品牌，一流企業(yè)賣(mài)理念,，這是不無(wú)道理的,。

總之，無(wú)論中小出版社,，還是超大出版社,，在我國(guó)加入wto的今天，面對(duì)的不僅是國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng),，還要面對(duì)國(guó)際巨無(wú)霸的競(jìng)爭(zhēng),，如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高水平,、提升理念,，以現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)對(duì)新形勢(shì)，遲早會(huì)被歷史所淘汰,。所以我們一定要有緊迫感,、危機(jī)感，時(shí)不我待,，培育營(yíng)銷(xiāo)英才,，占領(lǐng)制高點(diǎn)，沖破驚濤駭浪,，勇往直前,。

品質(zhì)服務(wù)案例篇

九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè),，是經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)注冊(cè)的企業(yè),。主營(yíng)大米，公司位于__市道里區(qū)__市愛(ài)建路8-20a,。九天水食品有限公司本著“客戶第一,，誠(chéng)信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系,。

品牌整合

一,、九天水品牌文化--四德五福

相傳在遠(yuǎn)古，有一年,，天大旱,，數(shù)月無(wú)雨,，河水干涸，莊稼枯竭,，天下的子民餓殍遍野,，很多部落因?yàn)闋?zhēng)奪食物互相廝殺，大地上的子民越來(lái)越少,。

在黃河岸邊,，世代居住著一個(gè)叫琰的部落，部落的首領(lǐng)叫琰帝,，

晚上做夢(mèng),，夢(mèng)見(jiàn)天托夢(mèng)給他，叫他在天下子民中尋找九個(gè)人,，分別在天的九個(gè)方向施祭拜之法達(dá)九天九夜,，以成九九八十一之陰陽(yáng)合數(shù)，天才能降大雨于世人,。這九個(gè)人必須是天下至上至性之人,，至仁、 至義,、至禮,、至信、至福,、至祿、至壽,、至喜,、至財(cái)。

琰帝醒后,，便開(kāi)始尋找夢(mèng)中所指的九個(gè)人,，幾經(jīng)周折，在叫煌的部落的首領(lǐng)煌帝的幫助下,，終于找齊九個(gè)至上至性之人,。

九個(gè)人分別按夢(mèng)中所說(shuō)的九個(gè)方向施祭拜之法，九天九夜后,，天果然分別從東,、西、南,、北、東南,、西南,、東北,、西北、中九個(gè)方向降大水于黃河兩岸,，九天之水奔騰著匯聚在黃河,，大地蘇醒，萬(wàn)物復(fù)蘇,，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來(lái)”來(lái)延續(xù)九天水的傳說(shuō),。

從此,，仁、 義,、禮,、信成為人的四德操守。福,、祿,、壽、喜,、財(cái)成為百姓的五福,。

二、九天水品牌形象整合

1,、企業(yè)理念識(shí)別

企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面,。

企業(yè)精神：奮發(fā)上進(jìn)、自強(qiáng)不息

企業(yè)理念：仁--關(guān)愛(ài)顧客 關(guān)心員工 以仁為本

義--遵循道義 先義后利 以義為重

禮--尊重顧客 尊重員工 以禮為德

信--誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 言而有信 以信為則

企業(yè)目標(biāo)：傳播中國(guó)福文化,，與社會(huì)共上進(jìn),，將九天水打造成高端的福品牌。

企業(yè)吉祥物： 九種水的姿態(tài),。

2,、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別（vi）

1,、基本系統(tǒng)：

a：企業(yè)標(biāo)識(shí)

b：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色

c：企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字

2、應(yīng)用系統(tǒng)：

3,、企業(yè)行為識(shí)別（bi）

企業(yè)行為總則: 以公益為行為方式 以文化融合為行為載體

以雙贏為行為目的 以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動(dòng)力

1,、以公益為行為方式

出于對(duì)九天水四德五福文化和養(yǎng)生文化及mi的理論指導(dǎo)思想的考慮，九天水經(jīng)營(yíng)的企業(yè)行為必須結(jié)合公益的形式執(zhí)行,，易于被消費(fèi)群體接受,，有利于九天水食品企業(yè)良好社會(huì)形象的建立和企業(yè)與社會(huì),、消費(fèi)者之間的關(guān)系維護(hù)。

2,、以文化為行為載體

以企業(yè)文化為載體，將九天水食品及其企業(yè)所倡導(dǎo)的理念和現(xiàn)代生活需求理念良好的融合,，以形成消費(fèi)者對(duì)九天水有機(jī)大米建立長(zhǎng)期消費(fèi)情感和消費(fèi)傾向,，并營(yíng)造一種生活文化氛圍,。

3,、以雙贏為行為目的

九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏”,，主要有四層寓意：

a,、與顧客雙贏：

通過(guò)提供高品質(zhì)、高文化內(nèi)涵的有機(jī)大米商品,，讓顧客獲得健康、獲得享受,，企業(yè)贏得利潤(rùn),。

b,、與客戶雙贏：

通過(guò)誠(chéng)信,、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和客戶（經(jīng)銷(xiāo)商）共同享受利潤(rùn)和市場(chǎng)價(jià)值,。

c、與供應(yīng)商雙贏：

通過(guò)誠(chéng)信,、公平的合作,，讓九天水食品企業(yè)和供應(yīng)商共同享受利潤(rùn)和市場(chǎng)價(jià)值。

d,、與社會(huì)雙贏：

通過(guò)九天水食品的運(yùn)營(yíng)在最大程度獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的前提下為社會(huì)的進(jìn)步和精神文明建設(shè)做出貢獻(xiàn),，達(dá)到良好的社會(huì)效益。

4,、以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為行為動(dòng)力

九天水食品企業(yè)要建立上進(jìn)的學(xué)習(xí)型企業(yè)文化,，因此企業(yè)的行為必須以學(xué)習(xí)和創(chuàng)新為總體準(zhǔn)則，不停鍛煉自我,，并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行培養(yǎng)和鍛煉,。

三,、九天水大米品牌價(jià)值梳理

1、品牌核心價(jià)值：

營(yíng)養(yǎng)福米/食之珍品/禮中黃金--九天水有機(jī)大米,。

2,、品牌市場(chǎng)定位：禮品市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)及高端消費(fèi)市場(chǎng)

3,、品牌營(yíng)銷(xiāo)主題：食福米 全家福

4,、品牌標(biāo)語(yǔ)：

送禮，送福米

過(guò)節(jié),，發(fā)福米

養(yǎng)生,，吃福米

食福米 全家福

品質(zhì)服務(wù)案例篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告范本一

<2014年開(kāi)采水泥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告>;以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)容、翔實(shí)的數(shù)據(jù),、直觀的圖表幫助您準(zhǔn)確把握開(kāi)采水泥產(chǎn)品區(qū)域消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)、正確制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和投資策略,。

本報(bào)告整合了多家權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)資源和專(zhuān)家資源,，從眾多數(shù)據(jù)中提煉出了精當(dāng)、真正有價(jià)值的情報(bào),，并結(jié)合了產(chǎn)品所處的環(huán)境,，從理論到實(shí)踐、宏觀與微觀等多個(gè)角度進(jìn)行研究分析,，其結(jié)論和觀點(diǎn)力求達(dá)到前瞻性,、實(shí)用性和可行性的統(tǒng)一。我們的主要數(shù)據(jù)來(lái)源于國(guó)家xxx,、國(guó)家信息中心,、xxx、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)等業(yè)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)以及我中心的實(shí)地調(diào)研,。

這是君略產(chǎn)業(yè)研究院經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)采集后,，由專(zhuān)家小組歷時(shí)一年時(shí)間精心制作而成。它是業(yè)內(nèi)企業(yè),、相關(guān)投資公司及zhèng fǔ 部門(mén)準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，洞悉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、規(guī)避經(jīng)營(yíng)和投資風(fēng)險(xiǎn),、制定正確競(jìng)爭(zhēng)和投資戰(zhàn)略決策的重要決策依據(jù)之一,，具有重要的參考價(jià)值!

第一章開(kāi)采水泥行業(yè)概況

第一節(jié)行業(yè)介紹

第二節(jié)產(chǎn)品發(fā)展歷程

第三節(jié)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)政策

第四節(jié)開(kāi)采水泥所處產(chǎn)業(yè)生命周期

第五節(jié)開(kāi)采水泥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度

第二章開(kāi)采水泥產(chǎn)品生產(chǎn)調(diào)查

第一節(jié)國(guó)內(nèi)產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)

一、產(chǎn)品構(gòu)成

二,、產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

第二節(jié)地域產(chǎn)出結(jié)構(gòu)

第三節(jié)企業(yè)市場(chǎng)集中度

第四節(jié)產(chǎn)品生產(chǎn)成本

第五節(jié)近期開(kāi)采水泥項(xiàng)目投資建設(shè)情況

第三章開(kāi)采水泥產(chǎn)品消費(fèi)調(diào)查

第一節(jié)產(chǎn)品消費(fèi)量調(diào)查

第二節(jié)開(kāi)采水泥產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查

第三節(jié)消費(fèi)群體調(diào)查

一,、消費(fèi)群體構(gòu)成

二、不同群體消費(fèi)特點(diǎn)

三,、下游消費(fèi)市場(chǎng)需求規(guī)模調(diào)查

第四節(jié)消費(fèi)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研

第五節(jié)品牌滿意度調(diào)查

一,、品牌結(jié)構(gòu)

二,、品牌地域性差異調(diào)查

三、品牌滿意度

第六節(jié)渠道調(diào)查

一,、銷(xiāo)售渠道分析(緊密,、松散、主渠道等)

二,、消費(fèi)場(chǎng)所構(gòu)成

第四章開(kāi)采水泥產(chǎn)品進(jìn)出口市場(chǎng)調(diào)研

第一節(jié)進(jìn)口市場(chǎng)

一,、進(jìn)口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

二、進(jìn)口地域格局

三,、進(jìn)口量與金額統(tǒng)計(jì)

第二節(jié)開(kāi)采水泥產(chǎn)品出口市場(chǎng)

一,、出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

二、出口地域格局

三,、出口量與金額統(tǒng)計(jì)

第三節(jié)開(kāi)采水泥產(chǎn)品進(jìn)出口政策

一,、貿(mào)易政策(傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo))

二、關(guān)稅政策(優(yōu)惠或者限制)

第五章典型企業(yè)與品牌調(diào)查

第一節(jié)企業(yè)一

一,、企業(yè)簡(jiǎn)介

二,、產(chǎn)品構(gòu)成

三、產(chǎn)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)

四,、近期發(fā)展規(guī)劃

五,、產(chǎn)品投放區(qū)域格局

第二節(jié)企業(yè)二

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

二,、產(chǎn)品構(gòu)成

三,、產(chǎn)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)

四、近期發(fā)展規(guī)劃

五,、產(chǎn)品投放區(qū)域格局

第三節(jié)企業(yè)三

一,、企業(yè)簡(jiǎn)介

二、產(chǎn)品構(gòu)成

三,、產(chǎn)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)

四,、近期發(fā)展規(guī)劃

五、產(chǎn)品投放區(qū)域格局

第六章重點(diǎn)城市消費(fèi)調(diào)查

第一節(jié)城市一

一,、產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)

二,、消費(fèi)群體構(gòu)成

三、消費(fèi)渠道構(gòu)成

四,、價(jià)格變化趨勢(shì)

五,、產(chǎn)品滿意度調(diào)查

第二節(jié)城市二

一、產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)

二,、消費(fèi)群體構(gòu)成

三,、消費(fèi)渠道構(gòu)成

四、價(jià)格變化趨勢(shì)

五、產(chǎn)品滿意度調(diào)查

第三節(jié)城市三

一,、產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)

二,、消費(fèi)群體構(gòu)成

三、消費(fèi)渠道構(gòu)成

四,、價(jià)格變化趨勢(shì)

五,、產(chǎn)品滿意度調(diào)查

第四節(jié)城市四

一、產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)

二,、消費(fèi)群體構(gòu)成

三,、消費(fèi)渠道構(gòu)成

四、價(jià)格變化趨勢(shì)

五,、產(chǎn)品滿意度調(diào)查

第七章細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研

第一節(jié)細(xì)分市場(chǎng)一

一,、產(chǎn)品應(yīng)用特點(diǎn)

二、市場(chǎng)容量

三,、消費(fèi)模式

四,、發(fā)展趨勢(shì)

第二節(jié)細(xì)分市場(chǎng)二

一、產(chǎn)品應(yīng)用特點(diǎn)

二,、市場(chǎng)容量

三,、消費(fèi)模式

四、發(fā)展趨勢(shì)

第二節(jié)細(xì)分市場(chǎng)三

一,、產(chǎn)品應(yīng)用特點(diǎn)

二、市場(chǎng)容量

三,、消費(fèi)模式

四,、發(fā)展趨勢(shì)

第八章開(kāi)采水泥市場(chǎng)上下游市場(chǎng)調(diào)研

第一節(jié)原材料市場(chǎng)

一、開(kāi)采水泥上游原材料構(gòu)成

二,、國(guó)內(nèi)產(chǎn)銷(xiāo)量

三,、原材料價(jià)格走勢(shì)

四、主要供應(yīng)企業(yè)供應(yīng)量

五,、產(chǎn)業(yè)政策

第二節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)

一,、開(kāi)采水泥消費(fèi)市場(chǎng)構(gòu)成

二、開(kāi)采水泥消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)

三,、開(kāi)采水泥下游市場(chǎng)相關(guān)政策

四,、主要消費(fèi)群體(企業(yè))消費(fèi)量

第三節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行分析

一、開(kāi)采水泥產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

二,、上下游關(guān)聯(lián)度分析

第四節(jié)開(kāi)采水泥產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預(yù)測(cè)

第九章華經(jīng)縱橫獨(dú)家結(jié)論及策略建議

第一節(jié)主要結(jié)論及觀點(diǎn)

第二節(jié)獨(dú)家策略建議

一,、宏觀行業(yè)角度

二、微觀企業(yè)角度

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告范本二

一,、內(nèi)容簡(jiǎn)介:

此次,，黃州實(shí)訓(xùn)我們調(diào)查了80個(gè)女性消費(fèi)者各20個(gè)男消費(fèi)者。他們的年齡階段大多在16-25歲之間,。