方案是從目的、要求、方式,、方法,、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

營銷策劃方案案例 營銷策劃方案論文篇一

實體店寄售業(yè)務(wù)流程貨品介紹和展示——租賃位置確定——租用協(xié)議簽署——上貨清點(diǎn)——格子位置布置——貨品入店手續(xù)——貨品銷售——每月_______為結(jié)算日一、目標(biāo)寄售客戶目標(biāo)寄售客戶細(xì)分成以下十類人群,。

第一種本來就在網(wǎng)上開有網(wǎng)店的人可以租一格把貨寄賣在人流量巨大的城市商業(yè)中心的“格子鋪”里作為網(wǎng)店的補(bǔ)充形式,。

第二種自己手工制作的個體商家或設(shè)計師。,。

第三種代理公司和大公司,。特別是對于一些每個季度或定期會有新產(chǎn)品推出的商家來講都希望能通過有效的方式看看市場對該產(chǎn)品的接受程度,。

第四種一些新的公司。

第五種以同城經(jīng)營為主的網(wǎng)上店家,。

第六種自己喜歡做一些手工制品的小商家,。

第七種渴望創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生。

第八種有閑置二手商品或者私藏品的人第九種有渠道的都市白領(lǐng)兼職大公司的采購銷售代表有貨源物美價廉者等等或者做批發(fā)的大商戶以及經(jīng)常出差帶回來的小禮物出售者.第十種是想嘗嘗做老板滋味又沒有時間自己打理的人二,、為寄售者提供的服務(wù)1,、高質(zhì)量的銷售服務(wù)專業(yè)的銷售人員進(jìn)行銷售銷售達(dá)到一定的水平后才支付傭金作為銷售人員的提成以刺激其銷售熱情。

以銷售為主題定期在店堂,、網(wǎng)站,、校園、廣場舉辦各類銷售活動讓店內(nèi)的生意錦上添花爭取讓入駐的每一個格主都有盈利,。

2,、高覆蓋的廣告宣傳將通過網(wǎng)站、海報,、學(xué)生刊物,、贊助活動、派傳單等立體的宣傳系統(tǒng)另外實際上組成了一個龐大的網(wǎng)店聯(lián)盟擁有資源整合的絕對優(yōu)勢百來家格主同時為我們共同的“格子鋪”做著宣傳,。

3,、高效率的配套服務(wù)免入場費(fèi)、管理費(fèi),、水電費(fèi)稅務(wù),、工商等各項費(fèi)用提供精美的禮品袋每日銷售報告每周營銷評點(diǎn)。

三,、市場推廣策略導(dǎo)入期貼海報,、發(fā)傳單給寄售人免租金的機(jī)會讓他們大膽的嘗試建立良好的初期信譽(yù)建立起一個聯(lián)系溝通網(wǎng)絡(luò)平臺。

成長期與校社團(tuán)等組織強(qiáng)強(qiáng)合作贊助校園活動等進(jìn)行免費(fèi)促銷真誠為目標(biāo)客戶提供實實在在服務(wù),。發(fā)布試用者的親身感受進(jìn)行一系列的公關(guān)活動讓格子小鋪真正的駐扎在目標(biāo)客戶心中,。

成熟期通過品牌化運(yùn)作推向各縣市樹立品牌為合作伙伴推出加盟代理成為一體化運(yùn)作。

消亡期通過服務(wù)口碑贊助社團(tuán)活動通過品牌橫聯(lián)加強(qiáng)目標(biāo)客戶的品牌記憶開發(fā)新的功能與服務(wù),。

四、其他策略思考充分運(yùn)用4p的原理制定每一步行動綱領(lǐng)4p產(chǎn)品—product價格—price地點(diǎn)—place促銷—promotion服務(wù)產(chǎn)品定位——淘你喜歡目標(biāo)客戶定位——學(xué)生白領(lǐng)五,、市場推廣執(zhí)行1一對一多營銷——通過qqemailmsn論壇2通過俱樂部會員卡制度構(gòu)建更多會員,。通過會員表獲得會員的個人資料針對會員資料給予會員個性化的溝通與服務(wù)如會員生日給會員溫馨祝福給他她驚喜。

六,、人員計劃人力管理主要負(fù)責(zé)格子鋪的成立事宜及加入者的考核,。以及格子鋪的宣傳工作及與各部分進(jìn)行的聯(lián)系工作財務(wù)管理店鋪管理平時的衛(wèi)生與店鋪的整理開拓新的業(yè)務(wù)聯(lián)系投資加盟。

通過實體店的運(yùn)作網(wǎng)站的運(yùn)營相信是可以起到一定的輔助作用的,。

同城網(wǎng)購是不錯的網(wǎng)站和實體店如果說是營銷方案的話其實還是有一定的共性只是說在合適的時候選用合適的媒介和手段,。其實你通過格子鋪的形式來推廣你的網(wǎng)站是個很不錯的主意,。有什么不同意見或需要修改的聯(lián)系我。

如果網(wǎng)站是你自己的在寄售合同里的選擇租金付給的方式上還是可以進(jìn)行相應(yīng)的推廣的,。將一定的優(yōu)惠措施通過網(wǎng)站的形式計體現(xiàn)在實體店里又體現(xiàn)在網(wǎng)上,。一石二鳥。例如在你的網(wǎng)站上開網(wǎng)店到你的實體店租個小格子第一個月免租或者在租你的格子時順便也推廣你的網(wǎng)站,。換湯不換藥,。

營銷策劃方案案例 營銷策劃方案論文篇二

第一部分 觀點(diǎn)提煉

1、明確活動目的.

通過對該西餐廳的經(jīng)營狀況分析,，周邊環(huán)境分析等,，首先要明確目前希望通過七夕營銷活動解決什么問題?是快速提升西餐廳的知名度、品牌形象?還是以提升銷售為主?不同的直接目的會導(dǎo)致活動主題及細(xì)節(jié)上的差異,。

而據(jù)普遍行業(yè)情形分析,，節(jié)慶時期餐飲行業(yè)并不愁沒有客人上門，而對于中高檔定位的西餐廳,，我認(rèn)為更關(guān)鍵的是通過對目標(biāo)消費(fèi)群的分析(20-40歲群體為主),，通過活動主題的包裝及提前宣傳，營造該餐廳很好的形象與消費(fèi)氛圍,，借此去提前吸引目標(biāo)群的關(guān)注,。簡單的說就是在節(jié)日之前怎樣更好、更多,、更精準(zhǔn)的抓住目標(biāo)客戶群以保證節(jié)日期間的銷售力度,。

2、觀點(diǎn)提煉

吸引更多受眾的眼球是此次營銷活動的關(guān)鍵,，不論該事件落實成什么形式的活動,，都要具備很強(qiáng)的吸引力;不論場地選擇在什么地方，都要有相當(dāng)?shù)娜肆髁?不論參與活動的人有多少,，抓住目標(biāo)受眾群體最重要,。

第二部分 策略導(dǎo)入

1、西餐廳目標(biāo)受眾群分析

考慮三個問題,，誰會去中高檔西餐廳消費(fèi)?他們?nèi)绾蜗M(fèi)?消費(fèi)過程中的期望是什么?

中高檔西餐廳逐步成為人們休閑交友,、商務(wù)洽談、聚會的理想之地,，除了消費(fèi)餐點(diǎn)本身之外,，消費(fèi)者更注重環(huán)境、氛圍的好壞,。這群人擁有既定的價值觀,、熱愛生活、有一定主張和品味、他們除了關(guān)注產(chǎn)品本身之外,，更注重精神上的享受,。

根據(jù)七夕節(jié)日營銷背景，我們將此次目標(biāo)受眾定位于20-40歲中高端人群;

他們在進(jìn)餐廳用餐除了希望餐點(diǎn)美味之外,，也注重環(huán)境,、氛圍、文化等附加值因素;

他們的消費(fèi)期望是：餐點(diǎn)好不好吃?餐廳有無格調(diào)?好不好玩?有無優(yōu)惠?給他們帶來了哪些精神利益?

2,、如何吸引他們?

七夕是“中國的情人節(jié)”,，因為節(jié)日的定位使它具備文化性，如何希望目標(biāo)群的關(guān)注?活動期間用充滿七夕文化氛圍的包裝樹立該西餐廳中高檔,、獨(dú)特的形象;以滿足目標(biāo)受眾需求,，具備創(chuàng)意性的活動主題引爆市場;看得見的折扣優(yōu)惠吸引更多目標(biāo)人群加入。

3,、營銷活動差異化亮點(diǎn)

環(huán)境氛圍亮點(diǎn)：以著名“七夕香橋會“文化風(fēng)俗對西餐廳進(jìn)行環(huán)境氛圍的包裝,，使其具備獨(dú)特、創(chuàng)意,、文化,、格調(diào)。

活動主題亮點(diǎn)：

針對20-40歲的單身顧客,，以“忽然遇見你“為主題,，舉辦七夕單身派對。以“完美邂逅,，擴(kuò)大交友圈,、尋找伴侶”為噱頭，在滿足單身群體的交友需求的同時以獨(dú)特的環(huán)境氛圍,、活動創(chuàng)意亮點(diǎn)吸引更多目標(biāo)群體,，帶動餐廳銷售。

針對20-40歲的情侶,，以“浪漫回味年”為主題,，舉辦七夕情侶派對。以結(jié)婚日紀(jì)念及戀愛日紀(jì)念需求為契機(jī),，吸引目標(biāo)群體的來店消費(fèi),。

4、傳播規(guī)劃

8.10-8.16 前期活動宣傳海報的紛發(fā),，區(qū)域定在寫字樓,、商場、鬧市區(qū)主要鎖定20-40歲目標(biāo)群體,。

8.16 七夕當(dāng)天np廣告活動造勢宣傳。

8.14-8.16 活動期間消費(fèi)代金券紛發(fā)。

5,、西餐廳的盈利在哪里?

①,、以七夕活動期間的消費(fèi)代金券形式，持續(xù)拉長西餐廳熱銷周期,。不僅提高餐廳七夕當(dāng)天銷量,，更保證其周期性的高銷售量。

②,、以主題活動提高來店銷售量,。

③、以七夕活動的影響力,、話題性迅速提高該西餐廳的知名度及品牌形象,。

第三部分 活動規(guī)劃

1、活動主題：穿越七夕夜遇見更美的你

主題詮釋：西餐廳,、情人節(jié),、有品位的男男女女，這似乎是三個天生就聯(lián)系緊密的角色,，而作為中高檔西餐廳的七夕營銷活動,，既要有實際可觀的讓利促銷，也需要能從心理,、精神上迎合目標(biāo)消費(fèi)群需求的促銷概念,。

此次活動的主題概念以“打破傳統(tǒng)生活，制造浪漫驚喜”為出發(fā)點(diǎn),，迎合了白領(lǐng)們對平凡生活中浪漫的向往,、驚喜的向往、人文的向往,、交友的向往,，因此擬定 “穿越七夕夜尋找更美的你”的主題，其一從字面上直觀點(diǎn)明活動背景,、時間等基本要素,，其二以滿足目標(biāo)群心理渴望的標(biāo)題作為噱頭，從而達(dá)到引起消費(fèi)者關(guān)注的目的,，具備順口,、文化、利于傳播的特點(diǎn),。

2,、活動時間：20xx年8.14日-8.16日

3、活動地點(diǎn)：暫定于西餐廳內(nèi)外

4,、活動定位及調(diào)性

調(diào)性： 格調(diào) 文化 時尚 廣泛

定位：一次影響力最廣,、吸引人群最多、參與門檻最低、最具話題性文化性,，針對20-40歲中高端消費(fèi)群體的七夕營銷活動,。

5、活動形式

8.14日-8.15日 消費(fèi)達(dá)xx金額,，返利代金券→以直觀讓利促銷拉長該西餐廳熱銷周期,。

8.16日 七夕夜晚主題活動→引爆全場，制造新聞話題,，擴(kuò)大知名度,。

6、活動內(nèi)容

以七夕當(dāng)天主題活動為主線,，前期返券讓利促銷為輔助,，舉行為期三天的“穿越七夕夜尋找更美的你”主題營銷活動，針對8.16日當(dāng)天,，舉辦“忽然遇見你”單身交友派對,，及“浪漫回味年”情侶交友派對。

20-40歲單身群體——“穿越七夕夜.忽然遇見你”大型單身交友派對：

凡是單身人群均可參加8.16日xx西餐廳舉辦的城市大型單身交友派對,，以高水準(zhǔn)的交友對象,、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創(chuàng)意趣味的活動環(huán)節(jié),，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪漫的平臺與空間,。

凡活動當(dāng)天交友成功者均可享受餐飲5折優(yōu)惠。(具體折扣由餐廳方視情況而定)

20-40歲夫妻,、情侶群體——“穿越七夕夜.浪漫回味年”情侶主題派對：

只要你身邊有伴侶,，均可參加8.16日xx餐廳舉辦的情侶主題派對，凡是夫妻,、情侶在七夕當(dāng)天到西餐廳消費(fèi),，均可獲得餐飲5折優(yōu)惠，凡是8.16日為結(jié)婚紀(jì)念日的顧客,，只要你敢于講述你們的浪漫愛情故事,，則均可享受該西餐廳提供的免費(fèi)情侶套餐一份。

7,、現(xiàn)場氛圍打造

a,、餐廳外圍布置

①、七夕鵲橋造型布置→增添餐廳文化特色氛圍

在西餐廳入口處創(chuàng)意設(shè)計大型七夕鵲橋門頭,，借傳統(tǒng)七夕香橋會的文化習(xí)俗增添該西餐廳的人文格調(diào)及節(jié)日獨(dú)特性,。以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，并力邀當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)聯(lián)合加入,，為每一個進(jìn)店消費(fèi)者留下七夕最美的身影,。

②,、牛郎織女造型創(chuàng)意布置→制造更多宣傳話題

結(jié)合七夕鵲橋門口，布置牛郎,、織女特色造型人物模型,，不僅從外圍環(huán)境上直觀增加該西餐廳的格調(diào)與文化，也為消費(fèi)者照相留念提供契機(jī),，借以照片相傳作為該西餐廳口碑宣傳的有效途徑。

③,、古香古色宣傳立柱→點(diǎn)明活動主題

摒棄傳統(tǒng)的中華立柱,，根據(jù)七夕營銷主題創(chuàng)意設(shè)計古香古色的宣傳立柱，并貼上“穿越七夕夜遇見更美的你”活動主題口號,，起到活動宣傳及氛圍營造的作用,。

b、大廳環(huán)境氛圍布置

①,、七夕中式燈籠布置

在該西餐廳大廳及主要過道設(shè)置中式燈籠,，增添廳內(nèi)人文格調(diào)。

②,、造型宣傳吊旗布置

按照七夕營銷主題統(tǒng)一設(shè)計宣傳吊旗畫面及內(nèi)容,，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動宣傳及氛圍打造,。

③,、攝影照片領(lǐng)取臺造型布置

根據(jù)實際場地設(shè)置攝影照片領(lǐng)取臺(初定為前臺)，對其進(jìn)行活動主題造型布置,，例如簽到板,、造型紗幔、x展架等,。

④,、分區(qū)舞臺造型布置

根據(jù)實際餐廳場地進(jìn)行分區(qū)規(guī)劃設(shè)計、舞臺創(chuàng)意造型設(shè)計,，布置,。

⑤、光影藝術(shù)設(shè)備布置

根據(jù)實際餐廳場地布置活動當(dāng)天所需的燈光設(shè)備,，光影表演設(shè)備等,。

8、七夕當(dāng)天活動安排及流程

a,、(單身區(qū))

七夕夜美麗留影——邀請當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入,，在西餐廳入口的鵲橋造型門頭處，進(jìn)行攝影拍照,。其一作為七夕活動入場能快速聚集人氣,，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片帶有該西餐廳特有信息,，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。

享特色文藝盛宴——在七夕主題活動當(dāng)天,，安插與餐廳文化相融的文藝表演,，迅速提高活動參與者的積極性。

7分鐘浪漫心跳——是此區(qū)單身交友派對的主力環(huán)節(jié),，以“7分鐘浪漫心跳”為名,，借著西餐廳昏暗的燈光格調(diào)作為襯托，所有在場顧客有7分鐘的“找伴時間”,，此環(huán)節(jié)充滿驚喜,、挑戰(zhàn)、及趣味性,。

七夕夜完美遇見——活動中15分鐘的悠揚(yáng)音樂表演,，為整個活動烘托氣氛。

《活動流程表》

階段主題 時間 內(nèi)容安排

七夕夜美麗留影 17：30-18：30(具體時間安排可根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況適當(dāng)調(diào)整) 由該西餐廳迎賓人員引導(dǎo)顧客入場,，餐廳入口鵲橋造型處,，由專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)為每一位進(jìn)店顧客拍照留念，以求迅速聚集人氣,。

享特色文藝盛宴 18：30-18：40 主持人開場,，介紹活動主要內(nèi)容及促銷優(yōu)惠，(此間服務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧客點(diǎn)餐,、上餐)

18：40-18：45 三至四人舞蹈開場(具體節(jié)目單根據(jù)當(dāng)?shù)貙嵡檎{(diào)試)

18：45-18：50 獨(dú)唱+伴舞

7分鐘浪漫心跳

18：50-18：55 主持人串詞,，進(jìn)入“交友找伴”環(huán)節(jié)。

18：55-19：02 7分鐘浪漫心跳環(huán)節(jié),，餐廳漸暗,，四周出現(xiàn)閃爍絢麗的光影藝術(shù)效果，營造整個餐廳優(yōu)雅,、神秘的氣氛,，在場顧客抽取式寫下期望交友的坐號數(shù)字。

19：02-19：10 主持人統(tǒng)計在場顧客交友數(shù)字的配對情況,，公布交友結(jié)果,。(追光跟隨打向交友成功的成對顧客營造活動氛圍)

七夕夜完美遇見

19：10-19：20 現(xiàn)場悠揚(yáng)音樂演奏，交友成功顧客現(xiàn)場交流

19：20-19：25 主持人串詞,，統(tǒng)計交友成功顧客數(shù)量(餐廳工作人員根據(jù)數(shù)據(jù)確認(rèn)活動折扣金額)

19：25-19：30以后 結(jié)束離場,，顧客在照片領(lǐng)取處領(lǐng)取照片，工作人員登記顧客信息,，以備建立客戶檔案,。

b、情侶區(qū)

七夕夜浪漫留影——邀請當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入,，在西餐廳入口的鵲橋造型門頭處,，為每一對進(jìn)店消費(fèi)的情侶攝影拍照,。其一作為七夕活動入場能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片的帶有該西餐廳特有信息,，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體,。

尋5個完美愛情——全城尋找5對在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶，在活動當(dāng)天講述自己的浪漫愛情故事,，更能免費(fèi)享受西餐廳特別提供的七夕完美情侶套餐,，此環(huán)節(jié)作為情侶派對的主力環(huán)節(jié)。

七夕夜浪漫回味——活動當(dāng)天只要是情侶,，只要你有伴侶,，到該西餐廳消費(fèi)均可獲得5折優(yōu)惠，凡在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶均可免費(fèi)享受由西餐廳提供的完美情侶套餐,，浪漫結(jié)婚紀(jì)念日，有完美的愛情故事,，更有分享與祝福,。

《活動流程表》

階段主題 時間 內(nèi)容安排

七夕夜浪漫留影 17：30-18：30 由該西餐廳迎賓人員引導(dǎo)顧客入場，餐廳入口鵲橋造型處,，由專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)為每一位進(jìn)店顧客拍照留念,，以求迅速聚集人氣。

尋5個完美愛情

18：30-18：40 主持人開場,，介紹活動主要內(nèi)容及促銷優(yōu)惠,，(此間服務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧客點(diǎn)餐、上餐)

18：45-18：45 歌舞表演((具體節(jié)目單根據(jù)當(dāng)?shù)貙嵡檎{(diào)試)

18：45-18：50 主持人串詞,，進(jìn)入“尋找5對七夕情侶,，講述5個浪漫愛情”環(huán)節(jié)。

七夕夜浪漫回味

18：50-19：05 主持人串詞

19：05-19：30 現(xiàn)場悠揚(yáng)音樂演奏,，結(jié)束離場,，顧客在照片領(lǐng)取處領(lǐng)取照片，工作人員登記顧客信息,，以備建立客戶檔案,。

9、媒體宣傳

海報宣傳主題：“穿越七夕夜遇見更美的你”

宣傳文案：“習(xí)慣了忙碌的你,，是否想找一處靜謐的地方放松心情?單身的你是否在想何時才能遇見完美的另一半?習(xí)慣了平凡的生活,，你是否也想在七夕收獲一些驚喜?是優(yōu)雅淑女?還是浪漫才子?來xx餐廳，邂逅屬于你的愛情(講述你的完美愛情)”,。(具體廣告表現(xiàn)需根據(jù)西餐廳實際詳情策劃設(shè)計)

營銷策劃方案案例 營銷策劃方案論文篇三

“派意特”服飾即將全面導(dǎo)入市場,，在市場進(jìn)入之前，有必要為“派意特”品牌設(shè)計一條符合自身發(fā)展的路,，以利于更全面,、更合理地參與市場競爭,。也便于營銷中心和公司統(tǒng)一思想，密切掌握工作動態(tài),，全面開展工作,。

“派意特”服飾應(yīng)分為三個時期分別制定其經(jīng)營策略。

“派意特”服飾的整體上市簡言之即是產(chǎn)品自投放市場后達(dá)到盈利及市場基本占有,。是一個品牌市場進(jìn)入到另一個平臺的過程,，也可稱之為創(chuàng)業(yè)階段。其后則是發(fā)展階段或稱之為守業(yè)階段,。此前兩個階段只是企業(yè)和品牌急速發(fā)展時期,，最后是擴(kuò)張時期。為此這樣三個時期組成一個企業(yè)和品牌的全部過程,。結(jié)合企業(yè)概況,，在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展時期擬定為三年。希望通過三年的時間,，穩(wěn)定并占有湖南或中南市場,，在區(qū)域市場外鋪墊了一定的發(fā)展基礎(chǔ)。同時通過三年的市場摸索積累為發(fā)展成具備中國真正含金量的知名品牌做好準(zhǔn)備,。其三年目標(biāo)規(guī)劃為：

第一年打開省內(nèi)市場,，在品牌創(chuàng)建上狠下功夫，并開辟區(qū)域中心市場穩(wěn)定根據(jù)地,。

第二年在品牌形象提升上加以努力,，創(chuàng)建3—5個區(qū)域市場中心區(qū)，為全面發(fā)展摸索經(jīng)驗積聚資本,。

第三年穩(wěn)定并將區(qū)域市場發(fā)展成為全國市場分布合理的幾個市場穩(wěn)定的根據(jù)地,，為發(fā)展階段的多點(diǎn)啟動做好準(zhǔn)備。

為達(dá)成上述計劃目標(biāo),，在上市以后,，市場銷售的量化指標(biāo)上必須保持年增長300%的增長水平。否則,，難以如期開展發(fā)展階段的計劃活動,，在實施時應(yīng)嚴(yán)格遵循市場進(jìn)入、市場滲透,、市場開拓,、市場擴(kuò)張、市場占領(lǐng)這五個步驟計劃來執(zhí)行,，先期上市策略僅包含進(jìn)入和市場滲透這兩個步驟,。

在市場進(jìn)入之前，我們先應(yīng)解決如下幾個方面的問題,，同樣它們也是其它企業(yè)在市場進(jìn)入中的幾個最為難以解決并處理的問題,。

營銷策劃方案案例 營銷策劃方案論文篇四

白酒市場一旦到了夏季,，其銷售額會大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來,?！暗尽睂嶋H上是一個模糊的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品,，沒有疲軟的市場”,，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手,，那就會陷入了營銷的誤區(qū),。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場一旦進(jìn)入淡季,，立刻壓縮各項開支,，刀槍入庫，馬放南山(裁員),，一片偃旗息鼓的景象,，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎(chǔ)給毀于一旦,，更容易給其他善于利用機(jī)會競爭者提供機(jī)會。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識,，樹立“淡季不淡”的全新理念,，只要“市”在人為，淡季完全可以避免,， 可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會,。

一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品

企業(yè)針對白酒“淡季”市場的到來,，要把握消費(fèi)者的心理需要,，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品,。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前,，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒,，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn),。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作,，可能會達(dá)到一種令人日目一新、令人振奮,、意想不到的效果,。

如山東魯能集團(tuán)06年針對夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒,。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水成功釀制而成,。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng),、花、雪,、月”命名,，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒,。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間,，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯，當(dāng)年夏天市場十分走俏,。

二,、創(chuàng)新促銷模式

在淡季，如果展開大規(guī)模,、強(qiáng)有力的對終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動,，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi),，達(dá)到出乎意料的效果,。

1、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報,、吊旗,、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”,，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，讓消費(fèi)者有種沖動消費(fèi)的欲望,。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動,，讓消費(fèi)者主動參與,、接觸、飲用本產(chǎn)品,，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆,。

2、加強(qiáng)社區(qū)促銷

目前,，白酒終端競爭異常激烈,，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對的是消費(fèi)者，因此,，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對面”,，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

07年夏季,，山東某白酒廠就利用七月份一個月的時間,，在膠東各個縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出,，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場,，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機(jī),，進(jìn)行宣傳,，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品,，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎,，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業(yè),，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,，吸引居民對本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機(jī),，在現(xiàn)場同時搞起了免費(fèi)品嘗活動,，為了激發(fā)人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答,，贈送小禮品,，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象,。

3、促銷贈品創(chuàng)新

在夏季終端促銷中,，許多白酒采用了純果汁飲料作贈品,，如沱牌采用買一瓶就贈一罐500ml的茹夢“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈一罐1l匯源純果汁。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心,。例如,，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個性化了,，又另贈四個與其相配的小酒盞,，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了,。他們還推出了“買酒贈茶”的活動,，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地,，一樣的精巧別致,，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升。

三,、創(chuàng)新銷售渠道,。

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業(yè)而言,，可能需要調(diào)整自己的渠道重心,，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面,。

對于中高檔白酒針對政商務(wù)市場的團(tuán)購,，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購,、婚慶市場團(tuán)購,、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道,。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴,、生日宴、老鄉(xiāng)會,、大型會議等,，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場,。

雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,，然而這個渠道是不明朗的`，是隱形的,，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向,，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位。

團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性,、專有性,、隱蔽性，它依賴的是人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積,，而每個人在這方面的資源都是有限的,，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源,、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源的人,，把分散的資源集中起來，為自己所用,。

所以,，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案,，良好的客情關(guān)系,。

例如：婚宴、會議,、聚會一般都會通過預(yù)定臺聯(lián)系,，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺的人熟悉。如果酒店的預(yù)定臺人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺人員一定的提成,，相信他們會接受的。同時我們與酒店預(yù)定臺的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多,。由于婚宴,、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產(chǎn)生沖突,。

四,、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”,。其實,，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶,，他少賣一瓶,，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個店你的銷量可能不如旺季,，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯,，且多了幾塊地盤,，如策略得當(dāng)，到了旺季會更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪,、回訪,、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

廠家要做好以下幾點(diǎn)：

1,、完成了首次鋪貨之后,，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度,。

2,、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,，同時促進(jìn)客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象,，以刺激其經(jīng)銷欲望。

3,、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪,，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式,、售后情況,、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見,，同時積極協(xié)助店主開展銷售,，并認(rèn)真收集、整理,、匯報市場反饋信息,。

4、向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn),，協(xié)助店鋪做好促銷，引導(dǎo),、培育店主的主動推銷意識,，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心,。

5,、 通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),，淘汰弱勢店鋪,，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場,。

五、加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)

一個企業(yè)要想做大做強(qiáng),，學(xué)習(xí)是不可缺少的,，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場,，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上,，很少有時間來學(xué)習(xí)，由于長期的不學(xué)習(xí),，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化,，使他們在征戰(zhàn)市場時有力不從心的感覺。中國有順?biāo)自?，工欲善其事,，必先利其器。因而在淡季時應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn),，使他們不斷的吸收新的知識,，新的觀點(diǎn)，讓他們在以后的市場競爭中游刃有余,，也使企業(yè)從一個生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個學(xué)習(xí)型企業(yè),。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價是有不同的,，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個星期,，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支,。

六,、廠商聯(lián)誼 增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻,，此時的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會,，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情,。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者,，他們對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外,，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng),。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下,，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情,，實行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半,。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多,，可以參觀、座談,、聯(lián)歡等,。

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”,，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績,，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識,，敢于思考,，敢于創(chuàng)新，唯有思路,，才有出路,，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ),。