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營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇一

在縣及地區(qū)設(shè)區(qū)域總代理以批發(fā)及團(tuán)購(gòu)供應(yīng)的形式建立,，形成以蘭州總部為核心,，地區(qū)級(jí)代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴(yán)密清晰暢通的銷售網(wǎng)絡(luò),，產(chǎn)品定位于中高檔品牌,，種類齊全。

二、策略分析

通過對(duì)蘭州潤(rùn)滑油市場(chǎng)的分析,，我們丹弗可以認(rèn)清自身情況并充分了解品牌所處的市場(chǎng)環(huán)境,，知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所在。以己之長(zhǎng),，攻敵之短,，利用機(jī)會(huì)，避免威脅,。

(1)：優(yōu)勢(shì)

目前中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上大,、中型的企業(yè)幾乎均為跨國(guó)石油公司，再加上中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司,、中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司及統(tǒng)一潤(rùn)滑油公司等,。中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司擁有著中國(guó)石油位居世界500強(qiáng)第81名的實(shí)力和無與倫比的優(yōu)勢(shì)，就蘭州潤(rùn)滑油市場(chǎng)而言,，地產(chǎn)潤(rùn)滑油一直以低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)占據(jù)著潤(rùn)滑油市場(chǎng)大部分額,。

優(yōu)勢(shì)一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的廣大用戶提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案和服務(wù),。

優(yōu)勢(shì)二：無人能敵的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢(shì),。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎(chǔ)油優(yōu)勢(shì)之于潤(rùn)滑油猶如好水之于好酒般的必不可少,，追求一種“桃李不言,，下自成蹊”境界。

優(yōu)勢(shì)三：丹弗王力潤(rùn)滑油科研技術(shù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),。眾多國(guó)家級(jí)的中國(guó)石油戰(zhàn)線科研技術(shù)力量,，陣容齊全的專業(yè)化工作站。

優(yōu)勢(shì)四：“丹弗”品牌標(biāo)識(shí)所體現(xiàn)出的國(guó)際化,、專業(yè)化的氣質(zhì)和性格,，非常吻合丹弗潤(rùn)滑油所追求經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方針。

優(yōu)勢(shì)五：擁有完整的系列基礎(chǔ)油資源,。作為潤(rùn)滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎(chǔ)油,，是丹弗強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)六：品牌展示和營(yíng)銷渠道依托數(shù)量眾多,。丹弗潤(rùn)滑油將充分利用和依托遍布全國(guó),、數(shù)量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實(shí)行有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

優(yōu)勢(shì)七：眾多中國(guó)石油行業(yè)的生產(chǎn),、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能手薈萃，以及即將在潤(rùn)滑油行業(yè)的大手筆投入,，容易在較快的時(shí)間內(nèi)將丹弗品牌造勢(shì)和做大,。

優(yōu)勢(shì)八：跨國(guó)石油公司的潤(rùn)滑油品牌在潤(rùn)滑油行業(yè)內(nèi)和社會(huì)上已經(jīng)樹立起了較高的品牌形象,，消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的了解甚少，迷信洋品牌,。

(2)：劣勢(shì)

目前中油潤(rùn)滑油公司整合仍處于最后的磨合階段,，面對(duì)較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤(rùn)滑油市場(chǎng),，尤其在潤(rùn)滑油民品化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)下,，對(duì)于經(jīng)營(yíng)民用消費(fèi)品不太熟悉的中油潤(rùn)滑油公司，實(shí)際操作仍將會(huì)有許多困難,。

弱勢(shì)一：在目前在蘭州大部分跨國(guó)石油公司都早已進(jìn)入市場(chǎng),，并已建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定忠實(shí)客戶群的情形下。新入潤(rùn)滑油市場(chǎng)的丹弗品牌品牌力還很弱,，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標(biāo)——知名度也還很低,，更不用說忠誠(chéng)度等高級(jí)指標(biāo)了。

弱勢(shì)二：作為潤(rùn)滑油市場(chǎng)新創(chuàng)品牌,，丹弗在重新塑造成潤(rùn)滑油市場(chǎng)中,、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時(shí)費(fèi)力,。

弱勢(shì)三：蘭煉飛天,、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌,，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想,，從戰(zhàn)略上講推丹弗去搶占高端時(shí)市場(chǎng)無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難,，而飛天,、天山、昆侖的營(yíng)銷投入又在壓減,，有銷售下滑的危險(xiǎn),。

弱勢(shì)四：中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，尤其是利潤(rùn)較為豐厚的小包裝油比例過小,。

(3)機(jī)會(huì)

在中國(guó)汽車業(yè)市場(chǎng)蒸蒸日上的今天,，在號(hào)稱"三千家"調(diào)和廠潤(rùn)滑油大軍，已隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇而紛紛出局的形勢(shì)下,。中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司上下齊心,，正是全力推出丹弗潤(rùn)滑油品牌的大好時(shí)機(jī)。

機(jī)會(huì)一：市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大,。隨著我國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(zhǎng),，作為汽車維護(hù)保養(yǎng)長(zhǎng)期使用消費(fèi)品的潤(rùn)滑油，其增長(zhǎng)速度也呈現(xiàn)一枝獨(dú)秀,。

機(jī)會(huì)二：整個(gè)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)正迅速地向民品化方向發(fā)展 ,。使傳統(tǒng)的以汽車修理廠為主的潤(rùn)滑油銷售終端,，正向以換油中心模式轉(zhuǎn)化,。從國(guó)外的實(shí)際情況和國(guó)內(nèi)快速上升的汽車消費(fèi)群體來看,，這一趨勢(shì)已不可扭轉(zhuǎn)。這正好為丹弗潤(rùn)滑油抓住先機(jī),，提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機(jī)會(huì),。可能也是丹弗潤(rùn)滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量,，并在不遠(yuǎn)的將來領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前瞻性策略,。無疑這不僅是銷售提高的機(jī)會(huì)，更是由此提高,、樹立品牌的最佳良機(jī)!

機(jī)會(huì)三：在中國(guó)汽車業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中,，主要是家用汽車的快速發(fā)展。由于這一特性,，使增長(zhǎng)最快的消費(fèi)群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛,、出租車輛有明顯的區(qū)別：他們不夠?qū)I(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值,。這同樣為丹弗即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機(jī)會(huì),。

目前，潤(rùn)滑油的消費(fèi)和營(yíng)銷模式正發(fā)生著巨大變革,，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潤(rùn)滑油的民品化發(fā)展剛剛起步,，在新的游戲規(guī)則面前，丹弗品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與其他國(guó)際大品牌是處在同一起跑線上的,，在這種形式下,，強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)，一定時(shí)期內(nèi)集中火力,、超大力度的廣告投入能非常高效,、相對(duì)低成本地在全國(guó)市場(chǎng)樹立丹弗品牌。 機(jī)會(huì)四：目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)面臨普遍向上調(diào)價(jià)的大環(huán)境,，丹弗迎住住這次機(jī)會(huì)迅速穩(wěn)定產(chǎn)品定位及品牌價(jià)值創(chuàng)造最大化利潤(rùn),。

機(jī)會(huì)五：社會(huì)上存有大量雜亂無序、技術(shù)落后的小調(diào)和廠,，其95%的經(jīng)營(yíng)已處于微利和虧損狀態(tài),，排擠這些游擊隊(duì)比較容易，從而可以較為輕易地取得相應(yīng)的市場(chǎng),。 機(jī)會(huì)六：猶如中國(guó)家電行業(yè),，隨著消費(fèi)者逐步變得理性，對(duì)中國(guó)自己的品牌信賴度增加,，而使中國(guó)家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來,。經(jīng)過我們堅(jiān)持不懈和專業(yè)有方的宣傳,，有理由相信中國(guó)潤(rùn)滑油和丹弗潤(rùn)滑油的春天也會(huì)到來。

機(jī)會(huì)七：競(jìng)爭(zhēng)品牌如美孚,、殼牌,、bp等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷模式已經(jīng)較為成熟,，有成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒,、復(fù)制.

三,、消費(fèi)者分析

購(gòu)買什么

◆ 汽車在出廠時(shí)廠家已經(jīng)指定維修點(diǎn)和服務(wù)用油品牌，對(duì)于比桑塔納,、富康等更高檔的的車,，由于車的價(jià)值高，所以通常駕駛這些車的消費(fèi)者都會(huì)在指定維修點(diǎn)選用指定品牌的潤(rùn)滑油,。

◆ 對(duì)于桑塔納,、富康這一級(jí)別以下的車子，選擇購(gòu)買潤(rùn)滑油時(shí),，一般會(huì)傾向于選擇暢銷的知名品牌,。潤(rùn)滑油本身價(jià)格不高，只占車輛使用維修成本的1-1.5%,，但萬(wàn)一選擇不當(dāng),，所造成的損失成本會(huì)比較高。因此,，通常消費(fèi)者會(huì)以他們的經(jīng)驗(yàn)來選擇他們認(rèn)為質(zhì)量可靠的大品牌,。可見,，品牌知名度和由此形成的對(duì)品牌品質(zhì)的信賴感,，是目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買行為的重要影響因素。

國(guó)內(nèi)消費(fèi)者關(guān)于潤(rùn)滑油的價(jià)格敏感度低,，潤(rùn)滑油消費(fèi)轉(zhuǎn)換品牌的風(fēng)險(xiǎn)則很高;

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油(中高檔)消費(fèi)介入程度低、專業(yè)知識(shí)了解少,、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度低; ◆ 此外,，也因?yàn)闈?rùn)滑油的技術(shù)復(fù)雜性，使得在購(gòu)買過程中,，相對(duì)處于專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)的終端工作人員推介,，對(duì)促成購(gòu)買十分重要。尤其對(duì)于初次購(gòu)買行為來說,，這一途徑更加重要,。

何時(shí)購(gòu)買

潤(rùn)滑油消費(fèi)有一個(gè)突出特點(diǎn)，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油,，載重車每20xx～3000 km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油,，重型工程車每150h換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油。這樣的購(gòu)買特性使?jié)櫥偷馁?gòu)買具有了明顯的周期性,，不同用途的車輛,，其行駛規(guī)定里程所耗時(shí)間大致呈現(xiàn)出一種時(shí)間上的規(guī)律性。抓住這個(gè)規(guī)律性,，建立客戶資料庫(kù),，便可以有效開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷,，將營(yíng)銷提升至“主動(dòng)營(yíng)銷”和“一對(duì)一營(yíng)銷”的更高層次,。 何地購(gòu)買

◆ 潤(rùn)滑油消費(fèi)的另一特點(diǎn)是：購(gòu)買和使用的同一性，消費(fèi)者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心,，或加油站附設(shè)的維修站,，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點(diǎn)，由專業(yè)人員代為換油,，從而使購(gòu)買和使用一次完成,。

◆ 相對(duì)于上述主渠道，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的潤(rùn)滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道,，比如：便利店,、大賣場(chǎng)、專門店等,，這些渠道一般不提供換油服務(wù),。而中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，汽車在中國(guó)依然是很高價(jià)值的耐用消費(fèi)品,，消費(fèi)者擔(dān)心沒有專業(yè)人員的服務(wù),，會(huì)給車造成傷害，所以習(xí)慣了到汽修廠去接受專業(yè)人員服務(wù),，因此它們尚未形成規(guī)模,。但從發(fā)展的趨勢(shì)看，隨著私車量的的急劇膨脹,，換油中心將會(huì)成為潤(rùn)滑油舉足輕重的渠道,。

誰(shuí)購(gòu)買

◆ 主流是司機(jī)購(gòu)買，司機(jī)使用,。這包括：大部分公務(wù)小車,、私家車，一部分出租車,、小部分公交車(指

個(gè)體公交車),、一部分長(zhǎng)途客運(yùn)車及私人貨運(yùn)車。

◆ 一部分出租車(比較大的出租車公司),、絕大部分公交車,、成車隊(duì)建制的長(zhǎng)途客運(yùn)車及貨運(yùn)車則是

團(tuán)體購(gòu)買,，個(gè)人使用。

為什么購(gòu)買

◆ 最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象;

◆ 其次,，是購(gòu)買和使用的便利性及對(duì)操作的專業(yè)人員的信賴;

◆ 潤(rùn)滑油消費(fèi)的價(jià)格敏感度不高,，原因在于每更換一次潤(rùn)滑油加三濾的費(fèi)用只有數(shù)百元，而且除了營(yíng)運(yùn)車輛之外,，其他車輛每年更換的次數(shù)并不多,，所以總體計(jì)算下來每年用于潤(rùn)滑油的費(fèi)用占車輛使用費(fèi)用

的比例很小;而一旦潤(rùn)滑油質(zhì)量不好，將有可能對(duì)車輛造成嚴(yán)重?fù)p害,。所以一般消費(fèi)者不會(huì)非常計(jì)較價(jià)格 ◆ 精美而人性的促銷禮品也會(huì)對(duì)消費(fèi)者選擇產(chǎn)生一定影響;

◆ 對(duì)于一些剛開始駕駛汽車的消費(fèi)者來說,，由于對(duì)潤(rùn)滑油知識(shí)的掌握有限，因此專業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據(jù)

◆ 私車消費(fèi)群體越來越龐大,，但他們對(duì)潤(rùn)滑油了解更不專業(yè),，換油過程中的愉悅體驗(yàn)十分重要。 次購(gòu)買多少

◆ 通常都是一次換掉整車用的潤(rùn)滑油,，很少有消費(fèi)者會(huì)額外購(gòu)買備用

◆ 但是,，隨著中國(guó)進(jìn)入汽車社會(huì)，車價(jià)快速下降,，同時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,，一部分高收入消費(fèi)者開始將汽車的定位從“高值耐用消費(fèi)品”向“時(shí)尚消費(fèi)品”方向轉(zhuǎn)化，因此汽車diy將會(huì)成為未來一個(gè)趨勢(shì),。由此可以得出結(jié)論：潤(rùn)滑油的購(gòu)買和使用分離會(huì)逐步改變既有的消費(fèi)行為和心理,。

四、整合營(yíng)銷傳播目標(biāo)

一)迅速提升知名度是當(dāng)務(wù)之急,，然后再宣傳內(nèi)涵(核心價(jià)值,、賣點(diǎn))

品牌知名度高就意味著消費(fèi)者很熟悉這一品牌。人們對(duì)熟悉的事物自然會(huì)有一種安全感,、好感與信任,，

會(huì)覺得熟悉的產(chǎn)品不會(huì)有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感,。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨(dú)特的賣點(diǎn)與核心價(jià)值,，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因,。一個(gè)除了品牌名以外,，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺(tái)的標(biāo)版廣告)，有時(shí)也居然僅僅因?yàn)閯?chuàng)造了品牌知名

度,，接著讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了最小的信心,，而有助于銷售。所以，當(dāng)宣傳內(nèi)涵由于信息量太大導(dǎo)致品牌

知名度提升受累時(shí),，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷地先保證知名度的提升,。故我們著重運(yùn)用新聞炒作等手段達(dá)到這一目標(biāo)。

二)輸出大企業(yè)形象,，打造大品牌的地位識(shí)別

大企業(yè),，豐厚利潤(rùn)會(huì)讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費(fèi)、高檔的設(shè)備,、一流的檢測(cè)儀器,。

三)不遺余力地減少潤(rùn)滑油產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的神秘感。

對(duì)于購(gòu)買介入程度很低的潤(rùn)滑油消費(fèi),，惟有有效地消除潤(rùn)滑油在消費(fèi)者心目中的神秘感,，才能降低消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有國(guó)際大品牌的迷信和依賴，提高購(gòu)買的介入程度;丹弗潤(rùn)滑油作為新上市的國(guó)產(chǎn)品牌才能獲得與國(guó)際大品牌競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),。

四)提升品牌的國(guó)際感和檔次

賦予品牌一種國(guó)際品牌的形象,，就擁有的高位俯沖的勢(shì)能,，許多原來會(huì)有的疑慮都會(huì)煙消云散,。

五)塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感

只有提高消費(fèi)者對(duì)昆侖的品質(zhì)與技術(shù)認(rèn)同才能降低品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險(xiǎn)。但目前,，消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度很低,，同時(shí)，以技術(shù)細(xì)節(jié)為主的傳播將導(dǎo)致傳播內(nèi)容過于龐大,，極大地增加傳播成本,。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認(rèn)同感,。如以首席科學(xué)家,、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、巨額研發(fā)經(jīng)費(fèi)這一容易受關(guān)注,、易于創(chuàng)造權(quán)威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象,。從而高效地降低潤(rùn)滑油消費(fèi)品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險(xiǎn)。 sony在傳播中從不設(shè)計(jì)電子技術(shù)細(xì)節(jié),，而只是簡(jiǎn)單地塑造技術(shù)先鋒的形象;海信堅(jiān)持不懈地傳播“變頻專家”形象,，而忽略多數(shù)人難以理解的技術(shù)細(xì)節(jié)的訴求，兩者都獲得了很大成果,，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認(rèn)同,，作為丹弗“機(jī)械的維生素”是很形象的概念營(yíng)銷。當(dāng)然,，在終端的傳播中,，關(guān)于技術(shù)細(xì)節(jié)的宣傳還是不能缺少。

五、具體策略實(shí)施

(1)建立完善,、科學(xué),、合理的售后服務(wù)體系

1 對(duì)打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級(jí)總代理的命運(yùn)之源,，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實(shí)惠,、適時(shí)給與分銷商最多的鼓勵(lì)和激勵(lì)使其最終憑業(yè)績(jī)得到獎(jiǎng)勵(lì)。

2 物流配送及調(diào)換勤且及時(shí),，統(tǒng)一潤(rùn)滑油在短短兩年時(shí)間迅速成為業(yè)內(nèi)知名品牌切銷售業(yè)績(jī)快速提升,，最大的原因來自于優(yōu)秀的售后服務(wù)，統(tǒng)一的產(chǎn)品配送頻率非常高,，目的是讓分銷商能夠單次小風(fēng)險(xiǎn)且快速及時(shí)進(jìn)貨調(diào)貨,，而有些潤(rùn)滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低,，導(dǎo)致分銷商單次進(jìn)貨壓力大,，調(diào)換貨受阻、擠壓貨物嚴(yán)重而使銷售不暢從而運(yùn)作不下去,，因此要想樹立高品質(zhì)形象,，物流細(xì)節(jié)要重視。3 編制《“丹弗”潤(rùn)滑油駕駛員手冊(cè)》,，除潤(rùn)滑油知識(shí)之外,，增添大量關(guān)于汽車保養(yǎng)與護(hù)理、司機(jī)健康與保健等知識(shí),，使車用潤(rùn)滑油的主要購(gòu)買群體——廣大司機(jī)朋友時(shí)刻都能體驗(yàn)到“丹弗”品牌對(duì)自己的關(guān)懷和愛護(hù),。

4 設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，為司機(jī)朋友設(shè)計(jì)專用腰包,、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品,，為消費(fèi)者解除工作中的不便和煩惱。

(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

原地產(chǎn)東風(fēng)牌潤(rùn)滑油其品質(zhì)價(jià)位與同類產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢(shì),，但東風(fēng)品牌近如市場(chǎng)后很快就銷聲匿跡了,，主要原因在于其廠家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會(huì)在消費(fèi)者心中形成印象,，沒有印象的產(chǎn)品就不會(huì)有人冒風(fēng)險(xiǎn)去購(gòu)買,，作為丹弗潤(rùn)滑油在新疆正處于打市場(chǎng)階段，在這個(gè)階段當(dāng)中,，我們不但要積極全面的進(jìn)行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳,，而且要宣傳的恰當(dāng)、到位,，不但要給消費(fèi)者留下深刻印象,，更重要的是要使消費(fèi)者接受和認(rèn)可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次,。很多不同品牌的潤(rùn)滑油事實(shí)上出自一個(gè)加工廠、一條生產(chǎn)線,，但由于對(duì)于品牌的宣傳存在差異,，因此由于品牌價(jià)值的不同而使這內(nèi)容一致的潤(rùn)滑油產(chǎn)生了不同的價(jià)格及銷量。昆侖潤(rùn)滑油和天山潤(rùn)滑油品質(zhì)上相差無幾,，但在價(jià)格上竟相差8-10元,，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。

營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇二

每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析,。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作,。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車;為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車;為年輕好動(dòng)、追求新鮮,、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉,，青春時(shí)尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車,。而奇瑞汽車在分析了中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下,，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因?yàn)?，中高檔汽車的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大,，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹,，并渴望釋放,。因此，公司經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞qq,，而qq車型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品,，從而奠定了其在低端轎車市場(chǎng)的霸主地位,。

(1)震撼價(jià)格

20xx年，在汽車業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下,，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格,，將奇瑞qq的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞qq的搶購(gòu)熱潮,，也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位,。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷價(jià)格的魅力,。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”———東方之子99999元,，qq33333元，風(fēng)云55555元,，瑞虎11111元,，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式,，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出,。

(2)促銷策略

通過運(yùn)用某些手段,，使銷費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買預(yù)望,，并最終購(gòu)買這便是銷策略中,。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳,，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷,，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)悾沟萌鐣?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注,。

(3)企業(yè)形象塑造

另外,，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格,、節(jié)能環(huán)保,、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展,。

(1)4s店銷售

通過奇瑞汽車4s店進(jìn)行品牌車輛的銷售,，這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4s店?duì)I銷的品質(zhì),，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量,。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng),，讓顧客在汽車咨詢與購(gòu)買時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn),，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。

(2)直營(yíng)店直銷

奇瑞汽車直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多,，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,，其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì),，利潤(rùn)空間更大,，讓顧客有更多的配套服務(wù)。

(3)汽車城渠道銷售模式

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷渠道的一種,。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額,，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況,，進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃,，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然,，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市,。因?yàn)?，在二三線城市對(duì)于中低端汽車的需求量大，且進(jìn)入品牌少,，容易占領(lǐng)市場(chǎng),、鞏固地位。

隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展,，信息技術(shù)已經(jīng)普及,，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體,，提出全新營(yíng)銷理念——“微博+電商+汽車”,。有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”，“微博”,、“微信”等充斥著我們的生活,，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人,，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙,、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介,，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴,。基于此現(xiàn)狀,，當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營(yíng)銷”,。而企業(yè)作為營(yíng)銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份,，被“官微”吸引著,、營(yíng)銷著，取得了很大收益,。然而,，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感,，對(duì)于瘋狂而來的營(yíng)銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?，使得奇瑞公司也開始思考,，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞e5嘗試了“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷理念,。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息,、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞e5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià),、限時(shí),、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法,。

(1)強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣

據(jù)了解，奇瑞e5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng),，借助新上線的“微賣場(chǎng)”功能,，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來，為這款奇瑞重量級(jí)的新車重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博,，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0．5元,。這樣的變化，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng),。有網(wǎng)友表示,，奇瑞e5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過程中的“心理博弈”,。據(jù)報(bào)道,，3月15日上線的奇瑞e5優(yōu)悅型cvt截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次,，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元,，降幅高達(dá)33%!

(2)對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用

通過“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞e5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人,，平均1秒就有2位粉絲加入,。相比活動(dòng)前的鴉雀無聲，現(xiàn)在奇瑞e5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸,?！拔①u場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率指標(biāo),，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平,。事實(shí)證明，微博加電商的微賣場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人,。而在傳統(tǒng)微博中,，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的,。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺都是死的,，比較枯燥。但在奇瑞e5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中,，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的,。

奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的,。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制,，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則,，供參考借鑒,。

作者:王晨爽 單位:長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等?？茖W(xué)校

營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇三

睡眠健康新世紀(jì)，**顧客大聯(lián)歡

(活動(dòng)主題可根據(jù)具體情況更改,，但必須加入”***睡眠系統(tǒng)”有關(guān)的內(nèi)容)

1.***產(chǎn)品銷售專場(chǎng);

2.樹立**品牌形象;

3.培養(yǎng)員工的銷售技能技巧和精英團(tuán)隊(duì)精神：

4.為本月突破x萬(wàn),，奠定基礎(chǔ)。

20xx年×月×日(下午×點(diǎn)至下午×點(diǎn))

×點(diǎn)活動(dòng)正式開始,、考核到會(huì)人數(shù),。

(每部門必須完成×萬(wàn)爭(zhēng)×萬(wàn)。注：目標(biāo)任務(wù)由各部分解到每人)

1.會(huì)場(chǎng)總負(fù)責(zé)：×××

主要工作：總體工作協(xié)調(diào),、落實(shí)銷售,、審定計(jì)劃、策劃審定,。

2.策劃：x××

主要工作：聯(lián)誼會(huì)策劃,、會(huì)議臺(tái)詞節(jié)目安排、彩排,、舞臺(tái)協(xié)調(diào),。

3.會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)：×××

主要工作：對(duì)外協(xié)調(diào)、現(xiàn)場(chǎng)資訊采集,。

4.嘉賓接待：x××

5.音響：×××,，會(huì)前半小時(shí)檢查音響等設(shè)備。

6.燈光：×××,，會(huì)前半小時(shí)檢查燈光

7.簽到：×××

8.產(chǎn)品展示：×××

9.血壓計(jì)及微循環(huán)檢測(cè)儀攜帶：×××

l0.專家咨詢：×××

11.主持人：×××

12.邀約跟進(jìn)：×××

13.考核人員：××

14.布場(chǎng)人員及分工：×××

15.撤場(chǎng)人員及分工：×××

16.貨備：×××

主要工作：貨物,、禮品、獎(jiǎng)品等物品的準(zhǔn)備,。

17.掌門人：×××

18.企業(yè)簡(jiǎn)介播放：×××

19.微循環(huán)講座：××

20.睡眠系統(tǒng)講座：××

21.幻燈：×××,，講座前5分鐘檢查電腦、投影儀避免死機(jī),。

22.產(chǎn)品射燈配合：×××

23.展區(qū)負(fù)責(zé)人：×××

24.睡眠系統(tǒng)區(qū)：×××

25.物流,、客流負(fù)責(zé)人：×××

主要工作：各種車輛聯(lián)系、準(zhǔn)備

26.收銀員：×××

主要工作：現(xiàn)場(chǎng)收銀,、資金準(zhǔn)備,、成本分析、物資價(jià)格審核

(一)布場(chǎng)要求：

1.會(huì)場(chǎng)背景主題：睡眠健康新世紀(jì),，**顧客大聯(lián)歡;

2.橫幅5幅懸掛：

①會(huì)場(chǎng)正面：**健康睡眠系統(tǒng)一改善微循環(huán),，睡出健康來!

②會(huì)場(chǎng)后面：l/3在睡眠，2/3靠睡眠,，**關(guān)注您的睡眠!

③會(huì)場(chǎng)左面：**健康睡眠系統(tǒng)，睡出健康來!

④會(huì)場(chǎng)右面：睡眠與健康約會(huì)!**與您我同步!’

⑤會(huì)場(chǎng)大門：熱烈歡迎**公司的顧客朋友們

5.講臺(tái)：貼上**商標(biāo),。

6.易拉寶數(shù)量及位置：

30一50個(gè),。按企業(yè)文化,、微循環(huán)、***睡系排列于會(huì)場(chǎng)左右兩側(cè),。

7.顧客區(qū)桌椅的擺放(根據(jù)會(huì)場(chǎng)的具體情況而定),，桌上必須擺放桌牌。

8.咨詢區(qū)：一般按6人的座位擺放,。

9.檢測(cè)區(qū)：一般按3—6臺(tái)檢測(cè)儀擺放,。

10.***展區(qū)：分貴族睡系和皇族睡系兩個(gè)展床。展床原則上要有床頭燈,、床靠背,。

11.大廳指示牌：1塊，注明**公司的會(huì)場(chǎng)所在,。

12.抽獎(jiǎng)箱：有**標(biāo)識(shí),。

13.場(chǎng)館平面圖：

14.交通圖：

15.主要工作及協(xié)調(diào)人員聯(lián)系電話：

16.布場(chǎng)人員到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)間：

17.布場(chǎng)人員乘坐車輛安排：

(二)酒店協(xié)調(diào)事宜：(負(fù)責(zé)人：)

1.酒店現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)系人：×××聯(lián)系電話：

2.簽到臺(tái)。

3.停車位：

4.音響系統(tǒng)：(包括無線和有線麥克風(fēng)：)

5.視頻系統(tǒng)：

6.講臺(tái)：1個(gè)(臺(tái)上有花籃)

7.桌牌：

8.水杯：

9.水壺：

lo.果盤：

11.托盤：

12.插線板：

13.服務(wù)員：

14.酒店工程部配合掛橫幅等工作,。

15.對(duì)酒店工作人員的時(shí)間要求：

以上各項(xiàng)工作要求必須在××?xí)r間內(nèi)完成,。

(三)氣氛要求：

活動(dòng)高潮時(shí)，員工情緒應(yīng)高度亢奮,，配合叫好聲和歡呼聲,。負(fù)責(zé)人：各部門經(jīng)理

(四)獎(jiǎng)罰政策：

1.以上工作都將進(jìn)行考核，每一項(xiàng)沒做到,，罰款×元,，做到的獎(jiǎng)勵(lì)×元，獎(jiǎng)罰對(duì)等,。

2.會(huì)前真帶動(dòng)要求：要求每個(gè)部門會(huì)前至少有×套以上的真帶動(dòng)(以×元為標(biāo)準(zhǔn)),，凡是有1套真帶動(dòng)的開單員工獎(jiǎng)勵(lì)員工個(gè)人×元;凡是沒有會(huì)前真帶動(dòng)的部門處罰部門公積金×元。

3.總銷售額要求：每個(gè)部門現(xiàn)場(chǎng)提貨額達(dá)到×萬(wàn)/×萬(wàn)/×萬(wàn)元以上,，凡是沒有完成×萬(wàn)/×萬(wàn)/×萬(wàn)提貨額的部門給予部門公積金x元處罰;凡是現(xiàn)場(chǎng)提貨額達(dá)到×萬(wàn)/×萬(wàn)/×萬(wàn)元以上的部門給予部門經(jīng)理×元獎(jiǎng)勵(lì),。

營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇四

一、策劃思路：

本季度著重以情感,、娛樂,、休閑為活動(dòng)切入點(diǎn)，多方式,、深層次地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，最大限度地挖掘顧客的消費(fèi)潛能。

一,、活動(dòng)目的：

1,、以春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)為契機(jī),，策劃一系列促銷活動(dòng),，刺激顧客消費(fèi)欲，提升企業(yè)銷售額及綜合毛利,。

2,、及時(shí)、充分應(yīng)對(duì)商圈內(nèi)外的一切競(jìng)爭(zhēng),，快速調(diào)整,，快速反應(yīng)，采取一系列有效地應(yīng)對(duì)措施,。

3,、做好節(jié)日賣場(chǎng)內(nèi)的氣氛布置，美化賣場(chǎng),、提升企業(yè)形象,。

二、活動(dòng)對(duì)象：社區(qū)/家庭

三,、廣告語(yǔ)：

a,、常用型

1、精彩共邀,、實(shí)惠共享

2,、厚愛難相忘、真情大回報(bào)

3,、每一天,、每一年，我們都在進(jìn)步

4,、精彩隨您轉(zhuǎn)動(dòng),，購(gòu)物盡情享受

5、服務(wù)更貼心,、生活更精彩

6,、我的目標(biāo)為您節(jié)省每一分錢

7、關(guān)心從點(diǎn)滴做起,，服務(wù)從微笑開始

8,、享受生活、輕松購(gòu)物

9,、****的忠誠(chéng)就是將最好的商品,、最低的價(jià)格、最佳的服務(wù)提供給您

10,、服務(wù)人民,，我們會(huì)做得更好

b、針對(duì)型

1、幸福每一年,，快樂到永遠(yuǎn)

2,、年年財(cái)源廣進(jìn)，天天身體健康

3,、熱烈慶祝****購(gòu)物廣場(chǎng)開業(yè)兩周年！

4,、愿天下有情人終成眷屬,！

5、貌不衰,，美麗長(zhǎng)在,；心不老，青春永駐

6,、全民行動(dòng),、關(guān)愛女性

7、****祝天下所有女性朋友節(jié)日快樂,！

8,、開開心心購(gòu)物、明明白白消費(fèi)

9,、顧客為尊,、質(zhì)量為本

10、歡樂周年慶,，驚喜連環(huán)送

四,、節(jié)慶日：1/22—29春節(jié)、1/26店慶兩周年,、2/6元宵節(jié),、2/14情人節(jié)、3/8婦女節(jié),、3/15消費(fèi)者權(quán)益日,。

五、要點(diǎn)商品：

彩電/微波爐/音響

換季服飾/新上市春裝

應(yīng)季水果/休閑食品/熟食

六,、促銷對(duì)象：社區(qū),、家庭

七、賣場(chǎng)布置：

a.場(chǎng)內(nèi)

1,、分區(qū)域布置,，使區(qū)域形象化、特色化,，吸引顧客,。

2、更換賣場(chǎng)內(nèi)的裝飾材料，增加顧客對(duì)我商場(chǎng)的新鮮感,，不斷地提升企業(yè)形象,。

3、制作一批購(gòu)物溫馨提示語(yǔ),，增加顧客消費(fèi)信心,。

4、重要位置宣傳一系列主題促銷活動(dòng),。

5,、場(chǎng)內(nèi)廣播滾動(dòng)宣傳促銷活動(dòng)及特價(jià)信息

b.場(chǎng)外

1、場(chǎng)外入口制作巨型條幅,，宣傳主題促銷活動(dòng)

2,、利用送貨車，采用車廂廣告宣傳力度性促銷活動(dòng)

3,、入口放置大拱門,，增加節(jié)日氣氛，內(nèi)容為店慶或節(jié)慶

4,、三角旗：布置美食入口,、大門入口

費(fèi)用預(yù)算：3000元

八、海報(bào)計(jì)劃

1,、每周末一期簡(jiǎn)易海報(bào),，提升企業(yè)特價(jià)形象

2、其它大型節(jié)慶日及大型活動(dòng)海報(bào)由總部統(tǒng)一制作印刷

費(fèi)用預(yù)算：30000元

九,、促銷活動(dòng)：

第一階段：1月22日——2月8日（春節(jié),、元宵、店慶）

1,、開年購(gòu)物紅包多

活動(dòng)時(shí)間：1月22日——1月24日

活動(dòng)內(nèi)容：

我們常擁有新的一天,，但不常擁有新的一年，在這新千年的第一個(gè)猴年里,，****愿大家好事多多,、快樂多多！

同時(shí),，在猴年的春節(jié)里,，****還為你準(zhǔn)備了大紅包呢！凡于正月初一到初三來我商場(chǎng)購(gòu)物的前50名滿18元的顧客朋友,即可憑電腦小票來我商場(chǎng)贈(zèng)品臺(tái)領(lǐng)取開年大禮——大紅

包一個(gè),！

新的一年,，****祝您們一年開開心心、一生快快樂樂,、一家和和睦睦,、永遠(yuǎn)健康,、幸福！

費(fèi)用預(yù)算：750元

2,、樂度中華年,、喜拿開年禮

活動(dòng)時(shí)間：1月22日——1月29日

活動(dòng)內(nèi)容：

新年好，好事全來了,；朋友微微笑,，喜氣圍你繞；在這歡慶的日子里,，****再獻(xiàn)真情,！ 凡于活動(dòng)期間在我商場(chǎng)二樓超市購(gòu)食品滿100元的前100名顧客朋友，即可送精美招財(cái)貓儲(chǔ)錢罐一個(gè),！祝你：新的一年平平安安、財(cái)源廣進(jìn),！

費(fèi)用預(yù)算：4000元

3,、慶周年，驚喜大禮重重來

活動(dòng)時(shí)間：1月25日——2月1日

活動(dòng)內(nèi)容：

又是一年,，又長(zhǎng)一歲,，****的成長(zhǎng)，始終離不開您的支持,！為了感謝您對(duì)我們長(zhǎng)期以來的支持與厚愛,，在您購(gòu)物的同時(shí)，****還為您準(zhǔn)備了一系列超值的優(yōu)惠大餐呢,！

優(yōu)惠一：凡于1月26日生日的顧客朋友來我商場(chǎng)購(gòu)物,，不論金額大小，均可憑身份證領(lǐng)取****精美禮物一份,。

優(yōu)惠二：凡在活動(dòng)期間購(gòu)家電滿200元的顧客朋友,，均可憑電腦小票+2元超值換購(gòu)指定電火鍋一個(gè),滿500元+2元可超值換購(gòu)指定電磁爐一個(gè)。（每日各限換30臺(tái),，由家電廠家提供）

優(yōu)惠三： 共享兩周歲,、共品火鍋情

活動(dòng)期間，凡在生鮮區(qū)購(gòu)火鍋料滿30元,，即可贈(zèng)送10元****美食城火鍋現(xiàn)金券一

張,，每日限100份

費(fèi)用預(yù)算：20xx元

4、辭舊迎新,，時(shí)尚百貨絕對(duì)超值

活動(dòng)時(shí)間：2月2日——2月8日

活動(dòng)內(nèi)容：

歲月不斷地辭舊迎新,，您的衣服是否該更新了呢？

活動(dòng)期間,，凡持****百貨金卡的顧客朋友,，購(gòu)百貨新款服飾均可享受五折大優(yōu)惠,！ 超值的實(shí)惠，美麗的服飾,，不可錯(cuò)過哦,！

5、慶團(tuán)圓,，美味湯圓,、精彩游戲只為您

活動(dòng)時(shí)間：2月6日（元宵）

活動(dòng)內(nèi)容：

元宵佳節(jié)，家里團(tuán)團(tuán)圓圓,、和和美美,！

凡于元宵節(jié)當(dāng)天在我商場(chǎng)購(gòu)物滿18元的顧客朋友，均可送湯圓一斤,。同時(shí),，滿18元的兒童顧客朋友還可贈(zèng)送****游戲機(jī)幣3個(gè)！精彩的游戲,、美味的食品,，千萬(wàn)要參加哦！（限送湯圓100斤,、機(jī)幣300個(gè)）

費(fèi)用預(yù)算：900元

第二階段：2月10日——2月29日

6,、甜蜜愛情、甜蜜巧克力

活動(dòng)時(shí)間：2月10日——2月14日

活動(dòng)內(nèi)容：

細(xì)心讓愛情長(zhǎng)長(zhǎng)久久,、貼心讓愛情甜甜蜜蜜,，用心讓愛情歷久清晰！

營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇五

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題,。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩,。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,，包括項(xiàng)目的背景,、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展,、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等,。

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

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主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì),、宏觀經(jīng)濟(jì)政策,、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì),、資金市場(chǎng)情況等等,。

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主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求,、市場(chǎng)占有份額,、市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)拓展空間等等。

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主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu),、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式,、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等,。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說明,。

營(yíng)銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,，這些問題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,，出發(fā)點(diǎn)是什么,？通過何種途徑？采取什么方式解決?等等,。

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圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查,、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷,、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,，也應(yīng)考慮外部的`一些有利因素,。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì),。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,，也不能“不及”，要實(shí)事求是,。

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主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng),、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng),。

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主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,，逐一列出,，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合,。

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào),，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理的必備課題,。

一份好的營(yíng)銷方案,，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。與方案打交道是每位營(yíng)銷人員都無法回避的問題,。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話,，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè),。

一、整體分析：市場(chǎng)特征,、行業(yè)分析,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析,、銷售狀況分析

二,、本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、機(jī)會(huì),、威脅

三、整個(gè)環(huán)境pest分析：政策,、經(jīng)濟(jì),、社會(huì)、技術(shù)

四,、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn),、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路,、運(yùn)作模式,、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

五、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略,、產(chǎn)品定位與細(xì)分,；價(jià)格策略；渠道策略,、渠道選擇,、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃,、渠道占比,、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃,。

六,、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃,、上市終端推廣計(jì)劃,、媒介促銷安排,、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

1,、具有高度的自信心,；

2、富于競(jìng)爭(zhēng),，且樂此不倦,；

3、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng),；

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融合,；

5,、尊重歷史，注重現(xiàn)實(shí),，睽重未來,。

6、語(yǔ)言清晰易懂

為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則,；

策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書,。首先是設(shè)定情況,，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述,；三是明確提出解決問題的對(duì)策,。

要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題,，深入分析,，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng),，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義,。

編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值,。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜,、顯效低。

要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新,、內(nèi)容新,、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受,。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容,。

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),，策劃就成功了一半,。

1、針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析,。一般營(yíng)銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全，被消費(fèi)者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。

銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤，使銷售受阻,。

促銷方式不妥,，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿,。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題,。

2,、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì),。從問題中找劣勢(shì)予以克服,，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇六

一、：3月6日-3月15日

二,、：相約春天共享美麗

三,、：

活動(dòng)一：女人愛美麗時(shí)尚潮流商品全新上市

美麗女人篇—春季化妝品全新上市

時(shí)尚女人篇—時(shí)尚數(shù)碼、手機(jī),，打造個(gè)性化女性

幸福女人篇—賀三八婦女節(jié),，女鞋、床品,、內(nèi)衣大型新品推廣會(huì)

健康女人篇—滋補(bǔ)保健品,、蜂蜜、健康水果大會(huì)

魅力女人篇—女裝,、家居新品推廣會(huì)

浪漫女人篇—黃金,、白金、足金推廣會(huì)xx新款迎三八

運(yùn)動(dòng)女人篇—運(yùn)動(dòng)休閑xx新款全新上市

三八節(jié)商場(chǎng)活動(dòng)方案2：快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限

快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限

活動(dòng)期間,，在新世紀(jì)購(gòu)物即可憑電腦小票到一樓參加“快樂抽獎(jiǎng)驚喜無限”活動(dòng),。超市購(gòu)物一次性滿38元抽獎(jiǎng)一次，滿76元抽獎(jiǎng)二次,，服裝百貨滿88元抽獎(jiǎng)一次,，滿176元抽獎(jiǎng)二次，以此類推(單張小票限3次),。

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一等獎(jiǎng)：10名 價(jià)值**元禮品一份

二等獎(jiǎng)：30名 價(jià)值**元禮品一份

三等獎(jiǎng)：80名 價(jià)值**元禮品一份

紀(jì)念獎(jiǎng)：1000名精美禮品一份,。

三八節(jié)商場(chǎng)活動(dòng)方案3：快樂運(yùn)動(dòng)幸運(yùn)呼啦圈轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

快樂三八節(jié)，快樂轉(zhuǎn)不停,，走進(jìn)新世紀(jì),，一起做運(yùn)動(dòng)，伸伸手,，扭扭腰，呼啦呼啦轉(zhuǎn)不停,，讓你體驗(yàn)旋轉(zhuǎn)的樂趣,，讓你的身材更苗條、更迷人!(心動(dòng)不如行動(dòng),，趕快報(bào)名參加,，名額限50名，報(bào)滿即止，呼啦圈由新世紀(jì)提供)

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冠 軍：1名 價(jià)值**元禮品一份

亞 軍：2名 價(jià)值**元禮品一份

季 軍：3名 價(jià)值**元禮品一份

參與獎(jiǎng)：44名精美禮品一份,。

營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇七

案例：xx是一家方便米線生產(chǎn)企業(yè),，產(chǎn)品的品牌與公司名稱相同，全稱為xx米線,，產(chǎn)品投放市場(chǎng)后,，銷量平平，如何能讓自己的產(chǎn)品從眾多米線中脫穎而出呢?企業(yè)找到了營(yíng)銷專家,，下面就是營(yíng)銷專家的品牌策劃過程,。

第一步：定位

1、 粵,、閩,、浙的市調(diào)表明：方便米線由于符合南方地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又有非油炸,、不上火的特點(diǎn),，正以越來越強(qiáng)的趨勢(shì)受到顧客的青睞;

2、 越來越多的企業(yè)受較大利益的驅(qū)動(dòng),，進(jìn)入這一市場(chǎng),，推動(dòng)了需求的發(fā)展;

3、 方便米線的經(jīng)營(yíng),，基本上沿用方便面的模式,。

“定位對(duì)于產(chǎn)品來說是最重要的一環(huán)，許多企業(yè)都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū)：試圖為所有的人服務(wù),，想賺所有人的錢,。但這肯定是不可能的，在市場(chǎng)細(xì)分化已經(jīng)做到如此地步的今天,，不可能有一種產(chǎn)品適用于所有人群,。所以，對(duì)于品牌定位來說,，越純粹越有震撼力越簡(jiǎn)單越有穿透力,。”

確定顧客群體

專家在自己的調(diào)研結(jié)果中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：在方便米線的消費(fèi)中,，女性顧客占到70%以上,，其中80%以上為16至25歲的年輕群體，她們購(gòu)買的主要原因是吃了不上火,、有助于減肥,。

“既然70%以上是年輕的女性顧客，那么就應(yīng)該將這一部分人當(dāng)作目標(biāo)顧客,。對(duì)于這種成熟的市場(chǎng),，一個(gè)產(chǎn)品要想尋求突破點(diǎn)，抓住抓牢現(xiàn)有的顧客是最重要的?！?/p>

之所以要先確定消費(fèi)群是因?yàn)檫@是最基礎(chǔ)的工作,，此后的營(yíng)銷策劃活動(dòng)都要圍繞這一群體展開。

xx作為一個(gè)后來者要切入已經(jīng)成熟的市場(chǎng),，難度還是很大的,。那么，要如何切入市場(chǎng)呢?這里面有兩個(gè)關(guān)鍵要素：一是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，二是自身實(shí)力,。

先說競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。先期進(jìn)入市場(chǎng)的幾個(gè)品牌已對(duì)顧客形成較大影響力(尤其在廣東市場(chǎng)),。他們?cè)趯?duì)顧客基本需求的滿足上已具備較強(qiáng)的技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢(shì),。

再說自身實(shí)力。xx是以與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的技術(shù),、資金實(shí)力,，以傳統(tǒng)的方式進(jìn)入市場(chǎng)，只能憑借價(jià)格沖擊作為主要手段而分得一塊蛋糕,，因此難以形成核心優(yōu)勢(shì),。

從目前的情況下來看，xx沒有什么優(yōu)勢(shì)可言,?！皺C(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是存在的，在這種情況下就需要尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)中之弱,，也就是常說的差異化,。”對(duì)付這種情況,，專家自有高招,。

專家發(fā)現(xiàn)：

※競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)作用于顧客的是像方便面一樣方便的米線。

※基本上都是把原來做方便面的品牌延伸于方便米線

※ 品牌之間僅僅是符號(hào)的差異,，缺乏思想,、人文個(gè)性

于是，專家找到了xx的機(jī)會(huì)點(diǎn)：

※ 提高競(jìng)爭(zhēng)臨界點(diǎn)

※ 做獨(dú)立品牌

※ 個(gè)性化營(yíng)銷

※ 提高品牌人文含量

綜合上述原因,，專家認(rèn)為：米線領(lǐng)域目前尚未出現(xiàn)以女性為主要訴求點(diǎn)的品牌,，女性米線市場(chǎng)的潛在需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有挖掘出來，消費(fèi)基本停留在低層面上,，個(gè)性化,、情調(diào)化、時(shí)尚化的市場(chǎng)空間是巨大的,，而xx長(zhǎng)期積累的品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、技術(shù)和加工優(yōu)勢(shì)很容易轉(zhuǎn)化為米線的市場(chǎng)資源,，有機(jī)會(huì)成為米線女性消費(fèi)領(lǐng)域第一品牌,。

因此營(yíng)銷專家最終為產(chǎn)品的定位：做米線女性消費(fèi)市場(chǎng)第一品牌。

定位確定了還只是第一步,，顧客是否能接受才是關(guān)鍵：那么如何讓女性顧客接受呢?專家從食品的作用中去尋找機(jī)會(huì),。

食品的作用基本可以分為四個(gè)層面：溫飽 ? 美味 ? 營(yíng)養(yǎng) ? 情調(diào)。

在溫飽和美味的層面上,，競(jìng)爭(zhēng)處于高度同質(zhì)化狀態(tài),，這兩個(gè)元素已成為進(jìn)入市場(chǎng)的基本起步點(diǎn)。但在營(yíng)養(yǎng)和情調(diào)的層面上,，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較弱的領(lǐng)域,，雖然有很多產(chǎn)品也在這兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)努力，但多半是停留在空洞的口號(hào)階段,，所以這一領(lǐng)域大有文章可做,。

對(duì)于女性消費(fèi)群體來說，想打動(dòng)她們,，首先要挖掘女性消費(fèi)群體營(yíng)養(yǎng)和情調(diào)平臺(tái)背后的真正需求：

* 營(yíng)養(yǎng)的背后是健康,，情調(diào)的背后是感覺;

* 健康的目標(biāo)是膳食平衡，感覺的目標(biāo)是得到社會(huì)的積極評(píng)價(jià);

* 積極評(píng)價(jià)的核心是女性消費(fèi)群體都希望成為有品位,、有情調(diào)的美麗女性,。

所以，要打動(dòng)這個(gè)群體,，滿足這些要求是必須的,。完成以上內(nèi)容，專家也就完成了此次品牌策劃的第一步,，定位,。

營(yíng)銷策劃方案案例 營(yíng)銷策劃方案論文篇八

姓名：徐天華

學(xué)號(hào)：47

目錄

一、大環(huán)境掃描 ................................................................................2

二,、 背景和現(xiàn)狀................................................................................2

（一）市場(chǎng)形勢(shì) ..........................................................................2

（二）產(chǎn)品情況...........................................................................2

（三）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)...........................................................................2

（四）營(yíng)銷環(huán)境...........................................................................3

三,、swot分析...................................................................................3

四、消費(fèi)者分析..................................................................................3

五,、營(yíng)銷戰(zhàn)略......................................................................................4

六,、行動(dòng)方案......................................................................................4

一、 大環(huán)境掃描

中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán),，公司注冊(cè)資金267.5億元,，總部位于首都北京。是中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)知度最高的人壽保險(xiǎn)品牌,，是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過萬(wàn)億的保險(xiǎn)集團(tuán),，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一,。公司以悠久的歷史、雄厚的實(shí)力,、專業(yè)領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及世界知名的品牌贏得了社會(huì)最廣泛客戶的信賴,，始終占據(jù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的“中流砥柱”,。

二,、 背景和現(xiàn)狀

（一）、市場(chǎng)形勢(shì)

自從中國(guó)人壽新產(chǎn)品“福祿雙喜”上市以來,，銷量異?；鸨６潭淌畟€(gè)月時(shí)間,，全國(guó)共銷售福祿雙喜超100億,。并且以穩(wěn)定的增長(zhǎng)率在持續(xù)增加。

（二）,、產(chǎn)品情況

作為國(guó)壽首推的一款生死兩全分紅型保險(xiǎn),、福祿雙喜寄托了國(guó)壽人的期盼、而且福祿雙喜確實(shí)也做到了這一點(diǎn),，截止20xx年3月22日福祿雙喜期交保費(fèi)超過52.2億元,，一經(jīng)推出便有如此成績(jī)、福祿雙喜確實(shí)很強(qiáng)大,。

（三）,、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

就其他保險(xiǎn)公司推出的生死兩全分紅型保險(xiǎn)、福祿雙喜不管在哪個(gè)方面都比其它產(chǎn)品要高出一線,，下面僅拿平安的富貴人生做下比較：

由此可見,、福祿雙喜在競(jìng)爭(zhēng)方面占據(jù)很大的優(yōu)勢(shì)。

（四）,、營(yíng)銷環(huán)境

保險(xiǎn)是一個(gè)新興行業(yè),，每年都有新的保險(xiǎn)公司成立，新的保險(xiǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng),，中國(guó)人壽產(chǎn)品費(fèi)率低,，投資回報(bào)穩(wěn)定等特點(diǎn)，銷售量與銷售額市場(chǎng)占有比例較高,。中國(guó)人壽不僅在城市占有一定的領(lǐng)域,，在農(nóng)村市場(chǎng)也是占有很大的份額。確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè),，找出行業(yè)中的有影響力的客戶,，整合各種資源進(jìn)行銷售公關(guān)。以此作為中國(guó)人壽的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開市場(chǎng)的裂口然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶,。

三,、 swot分析

（一）,、優(yōu)勢(shì)

1、中國(guó)人壽的發(fā)展得到了國(guó)家的高度重視,，公司的償付能力已經(jīng)達(dá)到國(guó)家法律規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的4.4倍,。這是任何一家公司所無法達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)人壽總資產(chǎn)突破1萬(wàn)億元,，擁有全國(guó)保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)的42％，市場(chǎng)份額達(dá)到了51％,，中國(guó)人壽的輸贏不是自己的事情而是全國(guó)眾多客戶的事情,，是國(guó)家社會(huì)安定的問題。

2,、歷經(jīng)了08年難忘的全球金融危機(jī)后,，不論是熱衷于投資還是儲(chǔ)蓄穩(wěn)健型的廣大市民對(duì)證券投資，房地產(chǎn)的投資和基金等的選擇都有所后怕,，對(duì)于理財(cái)更是有了全新的理念,。20xx年全球經(jīng)濟(jì)回暖更是為保險(xiǎn)提供了一個(gè)更好的發(fā)展前景，當(dāng)下更多人愿意選擇新型理財(cái)工具-----保險(xiǎn)投資來進(jìn)行理財(cái),。

3,、國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的支持，其中最大的收益者是中國(guó)人壽,，在國(guó)家相關(guān)政策的扶持下對(duì)人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用,，投資收益的提高為客戶帶來更多更誘人的紅利。

（二）,、威脅

近年來股市的波動(dòng)和金融危機(jī)的侵襲致使分紅險(xiǎn)不夠給力,，導(dǎo)致人們對(duì)分紅險(xiǎn)印象不是很好，加上一些人們的傳統(tǒng)觀念作祟,，人們對(duì)本險(xiǎn)種的信心不是很充足,。再加上現(xiàn)在各個(gè)保險(xiǎn)保險(xiǎn)公司紛紛推出各種相類似的分紅性保險(xiǎn)，對(duì)本產(chǎn)品的沖擊將更大,。雖然廣大民眾的保險(xiǎn)意思在穩(wěn)步加強(qiáng),，但在一時(shí)間還無法對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售做出真正有利的貢獻(xiàn)，尤其是在農(nóng)村地區(qū),。

（三）,、劣勢(shì)

保險(xiǎn)公司的投資能力高低直接相關(guān)分紅險(xiǎn)紅利的多少，因而紅利的多少是不確定的,，這樣的不確定因素直接或間接的影響了客戶購(gòu)買信心,。加上繳 費(fèi)壓力大，收益的時(shí)間較長(zhǎng),，貨幣貶值帶來的風(fēng)險(xiǎn),，使本產(chǎn)品在推廣上產(chǎn)生一些不利因素,。因此，這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使得我們對(duì)準(zhǔn)客戶的劃分和客戶群的市場(chǎng)范圍不得不采取高要求高標(biāo)準(zhǔn),。這在一定程度上就縮小了產(chǎn)品的適用范圍,。

（四）、機(jī)會(huì)

經(jīng)歷一次全球金融危機(jī)的洗禮后人們開始對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的喜好有了新的選擇,，而本款產(chǎn)品的返還高,、領(lǐng)得快、能保本,、繳費(fèi)短,、投保易、借款活的特點(diǎn),，使人們對(duì)產(chǎn)品的信心大大提升,，本產(chǎn)品符合了老百姓的理財(cái)習(xí)慣，真正滿足了消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障和投資需求,。給產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了無限前景和機(jī)會(huì),！

四、 消費(fèi)者分析

1.有子女的家庭

望子成龍望女成鳳是每個(gè)家庭的愿望,，兒女健康成長(zhǎng)是每個(gè)父母的以往,，子女的生活無憂是每個(gè)父母的夙愿，而福祿雙喜的定期返還生存金作為少兒成長(zhǎng)教育金,、婚嫁金,，加上投保年齡越小，領(lǐng)取次數(shù)越多的特點(diǎn),，必將成為趕產(chǎn)品的購(gòu)買主力軍,！

2.在職白領(lǐng)

收入穩(wěn)定且豐厚的高級(jí)打工仔，現(xiàn)在的優(yōu)越生活必將催使其對(duì)將來的規(guī)劃,，用現(xiàn)在豐富的資本為將來養(yǎng)老做保障,，是每一個(gè)精明人士必經(jīng)之路，祿雙喜可以提供更穩(wěn)定且不斷增值的資金來源,，進(jìn)一步提高其生活水準(zhǔn),，更保障將來的生活！

3.企業(yè)主,、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶

該人群已積累了一定的資產(chǎn),，但目前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)普遍較大,，這一群體社會(huì)保障欠缺,，未來不確定性強(qiáng)，同時(shí)對(duì)短期投入,，長(zhǎng)期收益感興趣,。福祿雙喜交費(fèi)期短,，返回快，生存,、身故時(shí)均有保障,，充分滿足其需求。

4.機(jī)關(guān)在職員工

文化層次較高,，單位收入比較穩(wěn)定,，相對(duì)比較空閑，想了解新的投資,，很多人涉足股市或房地產(chǎn),。福祿雙喜可滿足其對(duì)穩(wěn)定回報(bào)的需求，同時(shí)可以作為養(yǎng)老基金,。

五、 營(yíng)銷戰(zhàn)略

隨著服務(wù)產(chǎn)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響日益增加,做好服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷,對(duì)于服務(wù)型企業(yè)來說,是確保其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要保障,。服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及其營(yíng)銷的重要性服務(wù)通常被定義為一種能滿足消費(fèi)者和組織客戶需求的隱性職能,。

4p營(yíng)銷組合的內(nèi)容：

產(chǎn)品（product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn),，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位,。

價(jià)格 (price)： 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略,，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。

分銷 (place)： 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者,，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

促銷(promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者,，以短期的行為（如讓利,，買一送一，營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng),，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長(zhǎng),。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基本思想在于：從制定產(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格,、促銷及分銷渠道策略,，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的商品,、合適的價(jià)格,、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適的目的地,。

六,、 行動(dòng)方案

基于銷售渠道和監(jiān)管政策的限制,，壽險(xiǎn)公司的促銷活動(dòng)不同于一般行業(yè)。公司的促銷很少涉及價(jià)格,，促銷對(duì)象也并非直接針對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者,。通常情況下，公司開展最多的促銷活動(dòng)是開展業(yè)務(wù)競(jìng)賽,，通過加大對(duì)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)勵(lì)力度來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的,。除此之外，公司還會(huì)開辦各種產(chǎn)品說明會(huì),，客觀,、準(zhǔn)確、真實(shí)的介紹本公司產(chǎn)品,，使客戶了解其各種功能,，向客戶贈(zèng)送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶,，增加關(guān)注度和銷售額,。按監(jiān)管要求對(duì)客戶進(jìn)行100%回訪，在回訪客戶過程中了解客戶的需求,，挖掘新的客戶,。在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)放置折頁(yè)、海報(bào),、展架,、產(chǎn)品手冊(cè)、平面廣告,、視頻光盤等宣傳資料對(duì)公司產(chǎn)品和公司品牌進(jìn)行宣傳達(dá)到促銷的目的,。

本次具體行動(dòng)方案如下：

1、 主題：人生?福祿雙喜

2,、 活動(dòng)目的：1,、就產(chǎn)品上市一年之際，“福祿雙喜”再度出擊,，在前年度大賣的前提下爭(zhēng)取更上一層樓,。

2、答謝所有新老客戶的支持與選擇,。

3,、 活動(dòng)對(duì)象：“福祿雙喜”所有新老客戶。

4,、 活動(dòng)地點(diǎn)：待定

5,、 活動(dòng)時(shí)間：20xx年元月1號(hào)

活動(dòng)內(nèi)容：大型戶外聚集活動(dòng)，屆時(shí)將由中國(guó)人壽著名講師為大家主持。