方案是從目的,、要求,、方式、方法,、進(jìn)度等都部署具體,、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃,。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇一

1、各樓層服務(wù)員在營(yíng)業(yè)中,，必須積極推銷各種酒水飲料,，并做到對(duì)客人一視同仁，不得強(qiáng)加推銷和為提成惡意推銷所造成的一切后果由服務(wù)員自行承擔(dān),；并在每餐營(yíng)業(yè)結(jié)束后,，將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺(tái)處，由吧臺(tái)作相關(guān)登記并簽字確認(rèn),。 最遲不超過(guò)次日上午十二時(shí),。特殊情況除外，特殊情況由當(dāng)區(qū)管理人員簽字確認(rèn),！

2,、吧臺(tái)根據(jù)服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷售日?qǐng)?bào)表”，并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷服務(wù)員共同簽字確認(rèn),。

3,、吧臺(tái)必須嚴(yán)格按照部門制訂的酒水飲料提成方案提供的回收品種和提成價(jià)格來(lái)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)與收集；并在每月 日前,，將上月收集的所有瓶蓋匯總到餐廳主管,，由餐廳主管根據(jù)上月的銷售數(shù)量與吧臺(tái)進(jìn)行核算，并報(bào)餐飲部經(jīng)理助理簽字后上報(bào)餐飲經(jīng)理核審,。

4,、餐飲部經(jīng)理助理在每月 日前,，將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核。

5,、如有由供應(yīng)商與吧臺(tái)每月調(diào)換瓶蓋時(shí),；兌換時(shí)要有經(jīng)理助理，管理人員一名,、2名員工現(xiàn)場(chǎng)陪同,，餐飲部經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)方案細(xì)列人員名單發(fā)放。

1,、瓶蓋費(fèi)分配比例是：

推銷服務(wù)員占80％,；剩余20%做為部門二線員工各占5%（包括傳菜部、吧臺(tái),、保潔,，門迎人員等）

2、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成,，將由部門負(fù)責(zé)人平均分配給二線員工,，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案，以便酒店審查,，做到公開公正，員工若有疑問(wèn),，可經(jīng)部門最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查,。

1、員工在開啟酒水時(shí)一定要規(guī)范操作,，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋,，一經(jīng)查實(shí)，將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰（在屬于該員工的提成部分中扣除）,。

2,、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的，凡因沒(méi)有提成的酒水而故意不向客人推銷或說(shuō)沒(méi)有的員工,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

3,、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次,。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成，或者在提成發(fā)放后就離職的員工也不享有其提成,，其提成將在工資中扣除,。

4、在操作過(guò)程中,，若有謊報(bào)銷售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的,，一經(jīng)查實(shí),，取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

備注：本分案在3月實(shí)施,，所提成的酒水不包含局辦,，內(nèi)部接待，大型婚宴和已經(jīng)定下的各種宴席,。所提成的只是自己推銷的零點(diǎn)客人,，當(dāng)天預(yù)定客人所銷售的零點(diǎn)酒水

附：詳細(xì)酒水銷售價(jià)格和提成款項(xiàng)。具體明細(xì)表格將隨后附上,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇二

行業(yè)背景：中國(guó)是世界上最早釀酒國(guó)家之一,，也是酒精飲料銷量最大的國(guó)家；我國(guó)飲料酒市場(chǎng)實(shí)力雄厚,。

現(xiàn)狀：消費(fèi)意識(shí)影響行業(yè)結(jié)構(gòu),；品牌大戰(zhàn)，地域分割,，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)激烈,；發(fā)展無(wú)序，行業(yè)秩序有待規(guī)范,。

解決方案：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，提升產(chǎn)品知名度；發(fā)展并宣傳企業(yè)文化,，樹立企業(yè)形象,。

（一）、搜索引擎

目前搜索引擎營(yíng)銷主要有三種方式,，分別是付費(fèi)排名,、關(guān)鍵字廣告及seo(搜索引擎優(yōu)化)。由于搜索引擎營(yíng)銷是一種精準(zhǔn)營(yíng)銷,，比起其他的網(wǎng)絡(luò)廣告具有更好的效果,，所以一直受到企業(yè)的青睞。

（二）,、論壇

利用論壇的超高人氣,，可以有效為企業(yè)提供營(yíng)銷傳播服務(wù)。通過(guò)文字,、圖片,、視頻等方式發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息、服務(wù)以及企業(yè)文化,，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的目的,，這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)就是論壇營(yíng)銷,。

（三）,、微博

通過(guò)官方微博展示商品，塑造品牌形式,，開展抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

（四）、博客

一個(gè)典型的博客結(jié)合了文字,、圖像,、其他博客或網(wǎng)站的鏈接、及其它與主題相關(guān)的媒體,。能夠讓讀者以互動(dòng)的方式留下意見,，是許多博客的重要要素。

官方博客

可以分享企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程,、文化,、理念以及各方面的技巧。

專欄博客

專欄博客平臺(tái)網(wǎng)站,，有一定的權(quán)威和影響力,。

第三方博客

第三方的立場(chǎng)是客觀公立又公正的，所以很多網(wǎng)民都以第三方的說(shuō)法作為論據(jù)和觀點(diǎn)參考,。

（五）,、微視頻

通過(guò)拍攝公益性微視頻并發(fā)放到網(wǎng)絡(luò)上，傳播企業(yè)文化,，樹立企業(yè)形象,；拍攝植入式廣告視頻進(jìn)行產(chǎn)品的廣告和宣傳。

(六),、網(wǎng)店

通過(guò)開網(wǎng)店發(fā)展喜愛網(wǎng)購(gòu)的客戶,，同時(shí)進(jìn)行宣傳,。

(七),、問(wèn)答工具

問(wèn)答工具是提供給用戶提出問(wèn)題、解答問(wèn)題的綜合性知識(shí)交互平臺(tái),。

(八),、免費(fèi)信息發(fā)布平臺(tái)

免費(fèi)信息平臺(tái)，就是指一些網(wǎng)站上面注冊(cè)會(huì)員后不需要支付任何費(fèi)用就可以發(fā)布或者獲取信息的網(wǎng)站,。

(九),、qq及郵件

1、利用qq及qq群宣傳產(chǎn)品及品牌,?？梢酝ㄟ^(guò)建立qq主題群，邀約不同類型的群體加入到群里,，通過(guò)相關(guān)活動(dòng),，達(dá)到口碑宣傳的目的,。這種方式見效慢，但成本低,。

2,、郵件宣傳。需要搜集目標(biāo)客戶的郵箱,通過(guò)郵件的方式起到宣傳公司產(chǎn)品和公司品牌的目的,。

通過(guò)官方網(wǎng)站點(diǎn)擊量評(píng)估,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比評(píng)估搜索引擎搜索檢測(cè)進(jìn)行效果評(píng)估，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇三

如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，改變我們長(zhǎng)期以來(lái)的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì),，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長(zhǎng),，將成為今后的營(yíng)銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng),，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案,，供大家商榷：

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研,、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略,、銷售方案,，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表,、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理,，對(duì)單品實(shí)行承包銷售,，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明,、結(jié)構(gòu)老化,，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，因此,，需要開發(fā)組合產(chǎn)品,。

1,、按白酒的香型來(lái)開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,，使其成為主打品牌,。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,，形成高中低度系列產(chǎn)品,。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,，跟進(jìn)產(chǎn)品,，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4,、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系,。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,，掌握第一手資料,，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ),。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn),。

1、確立主攻市場(chǎng),，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,，在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超,、商店,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市,。打造樣板市場(chǎng),，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,，強(qiáng)化和篩選客戶,，確定一、二級(jí)客戶,，建立和完善客戶的檔案,。

2,、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一,、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一,、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià),、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn),。

3,、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶,。

4,、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的,、具有拓展能力的銷售一,、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

1,、配置送貨車輛,，制作車體形象廣告。

2,、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝,、名片，佩帶胸卡,。

3,、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管,、業(yè)務(wù)主任,、業(yè)務(wù)經(jīng)理。

4,、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,，統(tǒng)一管理。

(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,，做到資源的最大利用,，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配,。

1,、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià)，包括酒店價(jià),、商超價(jià),、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間,，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng),。

2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,，制定單品的市場(chǎng)操作辦法,。

3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),。

4,、隨著市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇四

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,，寓意也特別深刻,。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，元旦旅游,、結(jié)婚、購(gòu)物,、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品,、假日特賣,、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒,、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念,。

1、活動(dòng)形式

主辦：xxxxxxxx總代理

承辦：xxxxxx策劃

策劃組織：xxxxxx策劃

時(shí)間：x年xx月xx日至xx日

地點(diǎn)：xxxx家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城xxxx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xxxxxx酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,，外銷買贈(zèng)為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式,。

2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列xxxx酒,，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品,、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2,、媒體推廣

1)制作專題廣告帶,，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“xx傳媒”彈窗廣告,，參與有獎(jiǎng))。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸xx個(gè)月戶外布幅形象宣傳,。

3,、 dm宣傳

1)推出dm“xxxx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)xx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將xxxx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之,。

2)dm需體現(xiàn)xxxx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳)。

4,、氣氛布置

1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門,、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片,，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xxxx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷,。

活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷

活動(dòng)內(nèi)容：

1,、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開展“xxxx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2,、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xxxx酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

3,、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xxxx酒”超過(guò)xxxx元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買本公司的xxxx酒系列產(chǎn)品,，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時(shí)可參與x年xx月xx日下午3：00—4：00xxxx總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4,、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)xx名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)xx名(獲名牌1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“xxxx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)xx名(獲特色禮品一個(gè)),。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇五

高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣,，每家少則兩三桌，多則幾十桌,，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成,，具有非常重要的作用。

首先,，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷量;其次,，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì),，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者;再次,，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣,，可以提高消費(fèi)者對(duì)xxxx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度,，營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ),。

所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷售的效果,，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播,，為旺季實(shí)現(xiàn)xx熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作,。

全國(guó)大主題：“xx金榜題名xxxx”;“醇真師生情,，幸福xxxxxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題,。如：品xxxx,，中狀元，游世博,。

x年6月7日——x年9月1日

準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日

傳播期：6月7日——6月30日

區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)x年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng),。

聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng),、老師,。

針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)xx,，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品,。

1、核心消費(fèi)者政策,。

各行政機(jī)關(guān),、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法,，不參與其它形式的促銷;

2,、狀元特別政策。

設(shè)立名生宴,，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤蛘呖忌锨迦A北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒,。

3、一般消費(fèi)者的政策(以下套餐僅供參考),。

喜慶時(shí)刻套餐,。

購(gòu)買紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè),。

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高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一,，其間包含到師生離別的愁緒,、金榜題名的喜悅、天下父母的期望,、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴,，但意義卻極其重大,，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng),、師生感情為重，淡化商業(yè)利益,，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵,，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn),。

本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xxxx,，金榜題名xxxxxx同學(xué)”;“醇真師生情，健康xxxx”,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇六

為了更好地配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略,，順利開展?fàn)I銷工作，明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé),，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì),，特制定以下規(guī)章制度,。

（1）執(zhí)行每個(gè)工作日“電子簽到”和固定電話簽名的考勤制度。

（2）營(yíng)銷部的員工要積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng),，工作會(huì)議,，并嚴(yán)格遵守例會(huì)制度。

（3）服從領(lǐng)導(dǎo)安排,，做到四盡：盡職,，盡責(zé)，盡心,，盡力,。

（4）在銷售過(guò)程中，如未得到上級(jí)允許,，不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格,。

（5）不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密,，如有違反,，根據(jù)情節(jié)給予以處理。

（6）以公司利益為重,，創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)意識(shí),，樹立奮斗進(jìn)去精神。

（7）積極溝通,，及時(shí)主動(dòng)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系,。

（8）協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度,，確營(yíng)銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò),。

（9）對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和重點(diǎn)培養(yǎng)。

（10）對(duì)于違反公司制度規(guī)定和不能完成本職工作,，不適應(yīng)公司發(fā)展的員工,，給予辭退、離職,、處罰等相應(yīng)的處理,。

1、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)：

（1）在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，全面負(fù)責(zé)銷售工作,，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo),，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā),，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。

（2）定期（每月）組織市場(chǎng)調(diào)研,，收集市場(chǎng)信息,，分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì),。制定市場(chǎng)銷售策略,，確定重要的目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售策略,，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施,。

（3）根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，根據(jù)各轄區(qū)的月報(bào)完成和營(yíng)銷部制定的月銷售計(jì)劃,，下達(dá)年（月）銷售計(jì)劃,。每月向業(yè)務(wù)員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織實(shí)施,。

（4）每周主持市場(chǎng)信息分析,，各廠家銷售動(dòng)態(tài)，我公司存在問(wèn)題,，提出改進(jìn)方案,，落實(shí)銷售計(jì)劃的順利完成,。

（5）協(xié)調(diào)營(yíng)銷部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系,。

（6）提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng),，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),，對(duì)銷售效果提出分析,，每月30前向總經(jīng)理報(bào)告。

（7）掌握客戶意向和需求,，領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷部推進(jìn)和改進(jìn),。

（8）定期（每月的15日,、30日）檢查銷售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果,，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案,，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施,。

（9）提出新產(chǎn)品的價(jià)格檔次,，掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況,，控制公司不同客戶及不同產(chǎn)品的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施,。

（10）定期（每月）走訪重要客戶,，征求客戶意見。掌握其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和水平,，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要和公司長(zhǎng)期發(fā)展策略,。

2,、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)：

（1）在營(yíng)銷總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù),，做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理工作,。

（2）負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的具體落實(shí)，制度執(zhí)行,、營(yíng)銷管理,，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù),，相關(guān)報(bào)表整理上報(bào),，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)等,。

（3）協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售任務(wù),，同時(shí)負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的組織實(shí)施及有效完成。

（4）及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程的問(wèn)題，組織相關(guān)人員立即改進(jìn),。

（5）負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的安全管理,，銷售費(fèi)用管理，人員管理等工作,。

（6）根據(jù)各轄區(qū)的月報(bào)完成和上報(bào)的月計(jì)劃,，制定月度（年）的銷售計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。

（7）完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作,。

3,、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：

（1）執(zhí)行公司營(yíng)銷管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平,，產(chǎn)品知識(shí)水平,。

（2）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)信息。將本人所管轄區(qū)內(nèi)客戶當(dāng)前各品種的銷量,、送貨,、售后情況；市場(chǎng)方面競(jìng)品的銷量,、包裝,、價(jià)格、促銷,、趨勢(shì)等在每天（16點(diǎn)前）圖片和文字“微信”發(fā)到營(yíng)銷部,。

（3）負(fù)責(zé)督促,、協(xié)助代理商解決營(yíng)銷方面的問(wèn)題,，建立“市場(chǎng)信息管理手冊(cè)”，將走訪過(guò)的市場(chǎng)信息,、代理商業(yè)務(wù)填寫好,，由代理商簽名后，當(dāng)天（16點(diǎn)前）用手機(jī)拍照后“微信”發(fā)至營(yíng)銷部,。

（4）擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò),。積極開發(fā)新的客戶，新的客源,，做好客情,，為客戶提供主動(dòng)，滿意,，周到的服務(wù),。

（5）對(duì)客戶在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，第一時(shí)間報(bào)告營(yíng)銷部經(jīng)理,。須根據(jù)有關(guān)規(guī)定,，積極聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決,。

（6）市場(chǎng)調(diào)查與分析工作,。收集市場(chǎng)信息和客戶意見,，對(duì)公司營(yíng)銷策略，產(chǎn)品改進(jìn),，新產(chǎn)品開發(fā)及售后服務(wù)等提出改進(jìn)意見,，每月30日前文擋形式報(bào)告報(bào)營(yíng)銷部。

（7）每周一報(bào)上一周的業(yè)務(wù)完成情況,，提出分析和解決措施“微信”發(fā)至營(yíng)銷部,。

（8）每月30日前文擋形式報(bào)所管轄區(qū)內(nèi)下一月的營(yíng)銷計(jì)劃方案到營(yíng)銷部。

（9）掌控目標(biāo)市場(chǎng),，盡責(zé)完成銷售指標(biāo),，所管轄區(qū)內(nèi)“完成情況”、“下月銷量計(jì)劃”在下月3日前報(bào)營(yíng)銷部,。

（10）完成營(yíng)銷部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù),。

每周一次，由營(yíng)銷總監(jiān)主持營(yíng)銷部會(huì)議（現(xiàn)場(chǎng),、視頻）,。

（1）傳達(dá)公司相關(guān)工作精神，工作指示,，銷售項(xiàng)目進(jìn)展及挖掘信息,。

（2）檢查銷售指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周銷售活動(dòng)成效,，存在問(wèn)題及提出改進(jìn)意見,。

（3）營(yíng)銷部人員匯報(bào)上周工作，開發(fā)潛在客戶情況,，提出工作中的問(wèn)題,。

（4）分析，協(xié)調(diào),，幫助解決營(yíng)銷工作中的問(wèn)題,。

（5）指示下周營(yíng)銷工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。

1.營(yíng)銷業(yè)務(wù)檔案

（1）企業(yè)形象,、產(chǎn)品宣傳,。

（2）合同、協(xié)議等,。

（3）市場(chǎng)信息,。

（4）業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。

（5）代理商評(píng)審,。

2.行政管理檔案

（1）呈報(bào),，請(qǐng)示，報(bào)告等。

（2）發(fā)文,，通知等,。

3.客戶檔案

（1）電話記錄，來(lái)訪登記與接待,。

（2）客戶信息登記,。

（3）客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋和處理,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇七

去年,，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度,。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下,，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí),，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑,。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高,。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng),、規(guī)模經(jīng)濟(jì),、資本運(yùn)作都會(huì)有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧,，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地,。目前，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí),，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大,，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡,，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng),，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),。

第一、xxx有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷管理,。去年12月全國(guó)釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會(huì)聚長(zhǎng)沙,，共商湖南乃至全國(guó)酒業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)。會(huì)議透露,，湖南省將大幅整頓酒市,，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為,，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢(shì)看好,，但酒類銷售市場(chǎng)卻非常混亂,，其中假酒問(wèn)題還特別突出,。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營(yíng)制度,，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營(yíng)酒類,。春節(jié)前至少有6個(gè)市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革,?？磥?lái)湖南xxx有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營(yíng)銷公司巳勢(shì)在必行。

第二,、xxx有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，開發(fā)出多品種、低糧耗,、低酒度,、高營(yíng)養(yǎng)且適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合,。建議主要產(chǎn)品定位在“xx道”酒系列品牌上,，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“xx王”和“xx后”,。在保持白酒固有的特色外,，力求在酒度上、口感上,、風(fēng)味上尋求差異,，形成自己的特色。

第三,、xxx有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次,、上水平、創(chuàng)風(fēng)格,。消費(fèi)者第一感觀要好,，不僅華貴、莊重,，并以鮮明,、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出品牌特色,、風(fēng)格,，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值,。

香型、品牌,、文化

主導(dǎo)香型：濃香型,、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長(zhǎng)沙——白沙液系列

衡陽(yáng)——回燕峰系列

湘西——湘泉系列

邵陽(yáng)——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——?jiǎng)δ洗骸⑽寮Z液,、金六福,、瀏陽(yáng)河、全興,、沱牌,、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙

湖南白酒市場(chǎng)有80％的酒是52°的,，高度化趨勢(shì)明顯,。白酒市場(chǎng)價(jià)位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場(chǎng)份額為43．6％,，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價(jià)位酒市場(chǎng)份額為41．2％,，消費(fèi)區(qū)域以地,、市、區(qū)城市為主,，二者市場(chǎng)份額總計(jì)為84．8％,。60—880元／500ml的高價(jià)位白酒的市場(chǎng)份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長(zhǎng)沙,，株洲和湘潭,，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶,。

有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和,，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒,，其重要因素是安全,、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者,，渴望能喝上無(wú)任何污染,、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒,。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的,，并具有某種生理功能的白酒,。

對(duì)湖南高橋市場(chǎng)的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺(tái)酒,、小糊涂仙酒,、五糧液酒包裝華貴、莊重,，并以鮮明,、簡(jiǎn)練的形象表達(dá)出無(wú)限的深意，著力突出了民族風(fēng)格,，瀏陽(yáng)河,，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值,。

湖南消費(fèi)者對(duì)包裝的選擇上高中檔酒差別明顯,。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝,，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系,。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請(qǐng)客宴飲,，比較注重包裝的古樸,、典雅，喜歡突出文化品位的包裝,。

湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多,，幾乎集中了川、黔,、豫,、鄂、皖,、蘇的主要品牌,。對(duì)主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查,。瀏陽(yáng)河和金六福,，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉,，市場(chǎng)知名度分別為88．2％,。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高,，達(dá)到95．1％以上,。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，白酒的知名度,，市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響,。從調(diào)查的結(jié)果看,，凡知名度高，可信度高的品牌,，其市場(chǎng)銷量也高,。

品牌知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析,，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒）,，茅臺(tái)酒的知名度與市場(chǎng)消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān),，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因,，主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。

湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒,，面對(duì)白流調(diào)稅,，形勢(shì)嚴(yán)峻，況且今年上半年,，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑,。

在外省酒中，川,、皖酒表現(xiàn)“生猛”,。川酒品牌在25種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春,，五糧液表現(xiàn)尤佳,，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價(jià)格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％）,，劍南春的突出業(yè)績(jī)來(lái)源于合理的價(jià)格（52°,，116元／500ml）及該企業(yè)出色的打假工作。全興,、瀘州老窖,、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市常

在湖南市場(chǎng)一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長(zhǎng)沙,，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣,！”的口號(hào)。

皖酒中,，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場(chǎng)表現(xiàn)較為穩(wěn)健,，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場(chǎng)投入了一定廣告費(fèi)用,，旗下的大帝御酒加大促銷力度,，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑,。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(chǎng)（出了名的市場(chǎng)“浮躁病”）,。

此外值得一提的是茅臺(tái),，其在湖南市場(chǎng)表現(xiàn)不佳,，一是價(jià)格高（52°245元／500ml,，38°210元／500ml）；二是假酒多,。尤其是假酒,，一直是茅臺(tái)揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液,、劍南春,、酒鬼、瀏陽(yáng)河,、金六福,、小糊涂仙、,。湖南西臨四川,、貴州，受西南這兩個(gè)產(chǎn)酒大省的輻射影響較大,，川酒,、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場(chǎng)的基本框架。本省高價(jià)位的酒鬼,、中低價(jià)位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額,，區(qū)域品牌邵陽(yáng)大曲在邵陽(yáng)成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺(tái)、小糊涂仙,、青酒等,。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽(yáng)河成為全省各地的強(qiáng)勢(shì)品牌,，金六福,、瀏陽(yáng)河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈(zèng)促銷之外,，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景,。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場(chǎng)可以簡(jiǎn)化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼,；中檔：金六福（二星,、三星）、瀏陽(yáng)河（二星,、三星）,；低檔：金太福（一星）、瀏陽(yáng)河（一星）,。

1,、提升品牌形象,，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象,、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠,，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象,，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn),。

2、提高市場(chǎng)占有率,。

“xx道”酒屬于地方品牌,，通過(guò)本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在湖南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率,。

xxxx年1月10日—3月10日

酒,，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō),，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊,，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì),、低度,、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲,，而是趨于理智,，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上,。

在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享,，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

1,、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn),，正從以往的食品店、雜貨店,、小貨攤轉(zhuǎn)向超市,、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異,，購(gòu)買地也有所差別,。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“xx道”酒在湖南的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春,、酒鬼,、瀏陽(yáng)河、金六福,、小糊涂仙系列品牌,。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，知名度較高,，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

3、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究,，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣,、欲望,、購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣,、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

（1）,、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

a,、經(jīng)常飲用,，自己品嘗（生活習(xí)慣）

b,、會(huì)客,、待客飲用

c、送禮

d,、喜慶事飲用需要

e,、節(jié)假日購(gòu)買飲用,。

f,、開心時(shí),、煩惱時(shí)飲用

（2）,、消費(fèi)者性格分析

a、炫耀心：地位,、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面,，都希望勝人一籌。

b,、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變,。

c、比較理性,，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇,。

（3）、消費(fèi)習(xí)慣

a,、生活習(xí)慣（比較固定）

b,、廣告影響

c、聽說(shuō)

（4）,、消費(fèi)者分類

a,、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群,。

b,、中檔價(jià)位流行型

c、禮儀型,，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系,，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌,、價(jià)格,、廣告、口味等因素影響較大,，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素,。

4,、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“xx道”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系,。品牌形象一經(jīng)確立,，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化,。把企業(yè)的廣告,、公共關(guān)系,、新聞宣傳、銷售促進(jìn),、包裝裝璜,、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息,。只有這樣,，“xx道”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng),，吹過(guò)便靜,。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩,；香型濃郁,、味感綿軟醇厚、入口不沖,、回味悠長(zhǎng),；飲后蘭香盈口；

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：巨大的空白市場(chǎng)廣闊的利潤(rùn)空間

外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）

品牌定位：中國(guó)的白酒市場(chǎng)遍地名花,，“xx道”品牌必須以“差異制勝”,，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好,、劉二袁也好,，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的,。正所謂吃得苦中苦,，方為人上人！三國(guó)的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代,，任何人要出名,，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相,，風(fēng)光無(wú)限,。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦,！壯志雄心溢于言表……,。這一創(chuàng)意過(guò)程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過(guò)程。五千年歷史文明,，五千年酒雨香風(fēng),。在中國(guó)人眼中，酒是荊軻的虎膽,，酒是貂嬋的面容,，酒倒入杯中那涓涓的響聲,，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受,，那飄飄欲仙的感覺(jué),，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”,，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣,，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐,，酒是善解人意的尤物,。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行,，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng),，走“豪放”之路。但是,，太理性化的表現(xiàn)人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞,；太感性化的訴求又沒(méi)人買賬，這個(gè)“度”必須把握準(zhǔn)確,。

為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作,，應(yīng)該建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南xxx有限公司應(yīng)下定決心,，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃,，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量,，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò),，共同開發(fā)白酒市常

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展,，才是“xx道”酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì),，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的人力與資源，確?？蛻舻玫綉?yīng)得的價(jià)值和服務(wù),。

2、公司長(zhǎng)久利益的獲得,，只有讓客戶賺得利潤(rùn),，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益,。

1、市場(chǎng)運(yùn)作模式

a,、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍,，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),，提供訂貨支持。

b,、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入,，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo),。

c、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制,，在一定期限客戶可以自由退貨,。

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a,、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo),。

b、購(gòu)貨量要求,，同等條件下,，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán),。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式,。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力,，可適當(dāng)給予信用額度,、信用期限支持。

3,、具體操作細(xì)則

a,、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研,，確定立體廣告支持的策略和額度,。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議,，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施,。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃,。

d,、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布,，廣告作品的設(shè)計(jì),、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督,、促進(jìn)和考核,。

4、市場(chǎng)保護(hù)體系

a,、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度,，并派專人監(jiān)督管理。

b,、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度,，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c,、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策,。

d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為（投入,、渠道等）的監(jiān)督控制,，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

5,、市場(chǎng)促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競(jìng)爭(zhēng)已全方位展開,，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷,、包裝促銷,、價(jià)格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷,。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例,。全興大曲在四川酒類競(jìng)爭(zhēng)中，雖有自己的優(yōu)勢(shì),，但長(zhǎng)期以來(lái)總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡,，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂(lè)部,，并借助四川足球文化的浪潮,，使全興酒在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。湖南湘泉集團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒,，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”,，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。

“xx道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化,，并從文化方面入手宣傳,，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”,，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果,，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力,。唯有文化促銷方能使企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入良性循環(huán)。

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析,，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣,，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮,。

1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案

a,、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答,，體現(xiàn)“xx道”酒對(duì)文化的重視。

b,、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng),，凡經(jīng)常關(guān)注“xx道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“xx道”酒,，強(qiáng)化品牌形象,，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c,、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位,，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇,，檔次高,，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品,。

2,、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值,，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義,，更為了向xx教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬(wàn)元,，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師,。（召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心,，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）,。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神,，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品,，推廣品牌，樹立企業(yè)形象,，深化文化內(nèi)涵的目的,。

“xx道”酒要想達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo),，必須增加廣告投入，由于酒類市場(chǎng)品牌眾多,，因此必須針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果,。也就是說(shuō)，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用,。

具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù),，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費(fèi)者對(duì)品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同,，后續(xù)廣告活動(dòng)采用5秒cf或30秒cf,，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開,。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度,，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的,。

1,、電視類：湖南電視臺(tái)湖南經(jīng)視臺(tái)岳陽(yáng)電視臺(tái)xx電視臺(tái)；5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告,；

2,、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào)岳陽(yáng)晚報(bào)xx報(bào)xx道酒（企業(yè)報(bào)）；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

3,、企業(yè)宣傳冊(cè)：pop展板sp海報(bào)條幅等宣傳用品制作,；企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念,、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者,。大量的海報(bào),、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)

提示,、協(xié)助促銷的目的,。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

a,、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視,，效果比較直接。

b,、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“xx道”酒產(chǎn)品質(zhì)量,，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者,。

c,、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率,，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象,，擴(kuò)大知名度,。

1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

“xx道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購(gòu)買興趣,。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上,，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告策劃,。

2,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

評(píng)估同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在執(zhí)行上能避開正面沖突,，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競(jìng)爭(zhēng)者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益,。

a類市級(jí)城市代理商,，b類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，c類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

a,、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

b,、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

c、有投資決心和長(zhǎng)期合作的態(tài)度

d,、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

a,、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放

b、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放

c,、公司提供pop宣傳用品

d,、公司提供終端、條幅等宣傳用品

e,、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的展開宣傳

f,、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

g、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員,、營(yíng)銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場(chǎng),，開發(fā)新的銷售渠道。

a,、公司建立無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制,，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。

b,、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件,。

c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨,，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任,。

d,、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。

e,、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動(dòng),。

f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者,，將取消其代理資格,。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤(rùn)從而致使操作空間小的弊端，有利于“xx道”酒長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

1,、建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，誰(shuí)擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò),，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán),。建立銷售網(wǎng)絡(luò),，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商,、零售商,，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級(jí)經(jīng)銷,、二級(jí)經(jīng)銷,、三級(jí)經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手,，經(jīng)銷商在整個(gè)銷售體系中,，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本,，而且往往導(dǎo)致在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商,，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”,，動(dòng)輒大打價(jià)格戰(zhàn),。使經(jīng)銷商一方面要與競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨,，自然大大影響他的市場(chǎng)開拓能力,，同時(shí)也很難調(diào)動(dòng)代理商與廠商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端,，“xx道”酒營(yíng)銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制,。

所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位,，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商,，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)終端鋪貨,，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，一旦越界銷售,，將視為違規(guī),，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷售體系中,，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展,，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)用戶而言,，無(wú)論走到哪里,，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

2,、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃

一個(gè)完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo),，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個(gè)方面：

目標(biāo)的確定,。

首先,，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量,、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場(chǎng)存量的自然增長(zhǎng)量）。

其次,，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的預(yù)測(cè)（據(jù)此確定市場(chǎng)總存量的自然增長(zhǎng)量,，并根據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后,，企業(yè)借助專業(yè)營(yíng)銷公司新開發(fā)的市場(chǎng),，市場(chǎng)有多大，覆蓋范圍,，預(yù)計(jì)的銷售量,。

通過(guò)上述三個(gè)方面，企業(yè)既可對(duì)自己已占有的市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估,，也可對(duì)以后要占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行全面的審視,，同時(shí)，也可對(duì)市場(chǎng)開發(fā)作出合理的安排,。

確定銷售目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面,、系統(tǒng)評(píng)估、審視和規(guī)劃的過(guò)程,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇八

1,、目前市場(chǎng)及消費(fèi)趨勢(shì)

我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高,，葡萄酒生產(chǎn),、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì)，葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展,，盲目投資有所遏制,，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然,。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快,，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，未來(lái)幾隨著中國(guó)人均收入水平的提高,，葡萄酒的消費(fèi)量將呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)

伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高,，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，葡萄酒的消費(fèi)量將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),，在酒類消費(fèi)中的比例亦將不斷提高,。2005年我國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)保持了快速發(fā)展的局面。葡萄酒總產(chǎn)量達(dá)到43.43萬(wàn)千升,，同比增長(zhǎng)25.40%,，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)12.56億元，同比增長(zhǎng)58.78%,，上交稅金12.07億元,，同比增長(zhǎng)30.21%。2006年1月至7月,，國(guó)內(nèi)規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)葡萄酒產(chǎn)量為25.63萬(wàn)千升,，同比增長(zhǎng)20.20%;資產(chǎn)總計(jì)137.49億元，同比增長(zhǎng)9.60% ;主營(yíng)業(yè)務(wù)收入71.7億元,，同比增長(zhǎng)27.82%;利潤(rùn)額8.11億元,同比增長(zhǎng)12.12%,。我國(guó)葡萄酒行業(yè)的集中度、效益不斷提高,，葡萄酒生產(chǎn),、消費(fèi)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)保持著活躍的態(tài)勢(shì),葡萄酒產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境向理性發(fā)展,，盲目投資有所遏制,，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況得到改善，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序井然,。特別是高端市場(chǎng)發(fā)展較快,，葡萄酒城鄉(xiāng)消費(fèi)繼續(xù)保持增長(zhǎng)。年葡萄酒市場(chǎng)將是一顆誘人的“葡萄”,。

消費(fèi)者滲透率,、消費(fèi)量雙低的現(xiàn)狀成為葡萄酒業(yè)必須突破的一大障礙。就消費(fèi)者飲用習(xí)慣而言，葡萄酒業(yè)還缺乏白酒和啤酒那樣的習(xí)慣性飲用者,。伴隨著中國(guó)人均收入水平的提高,，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，中國(guó)葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì),，在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高,。

隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識(shí)的增加，葡萄酒專賣店,、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起,，開始沖擊以商超、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局,。

2,、品牌拓展

葡萄酒的品種將趨于多元化，消費(fèi)者在中高檔消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所購(gòu)買享用葡萄酒,，指名購(gòu)買和認(rèn)牌消費(fèi)的習(xí)慣已經(jīng)逐漸形成,，其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業(yè)的品牌不僅反映出釀酒企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的優(yōu)勢(shì)所在,，還體現(xiàn)出其歷史文化沉淀下來(lái)的無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),，對(duì)企業(yè)具有超強(qiáng)的保護(hù)能力。國(guó)內(nèi)幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長(zhǎng)速度,，幾大品牌占據(jù)了國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)的大部分份額,，集中度進(jìn)一步增大，近期內(nèi)這種態(tài)勢(shì)仍將保持,。

目前,，我國(guó)葡萄酒的消費(fèi)主要集中在東部地區(qū)、大中型城市和中青年,、高學(xué)歷、高收入人群,，但從趨勢(shì)來(lái)看,，消費(fèi)的地區(qū)和人群已有向外延伸的趨勢(shì)，并將繼續(xù)保持下去,。

與此同時(shí),，二線品牌和酒莊開始尋找突破口，二線品牌企業(yè)和新近興起的酒莊,，在突出自己產(chǎn)品特點(diǎn),，尋找產(chǎn)品特定消費(fèi)地區(qū)和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業(yè)發(fā)展的背景下,，這類企業(yè)有望發(fā)展壯大,，并促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒,，一定注意,，它同時(shí)是在賣文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識(shí),，首先區(qū)分酒的產(chǎn)地來(lái)自新世界還是舊世界;然后是用哪種葡萄釀造的。

一,、用紅酒的健康知識(shí)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買,。

1、對(duì)年輕的女孩告訴她們：紅酒對(duì)皮膚的美容有非常好的作用,，這就是法國(guó)女人保養(yǎng)的那么好的原因之一,。另外國(guó)外目前流行用紅酒做全身按摩，美女要不要先買瓶回家試試?

2,、對(duì)中老年人告訴他們：紅酒對(duì)心血管有很好的保健作用,，每天晚上喝一小杯，可以預(yù)防心血管病,。這就是法國(guó)人的心血管患者只有美國(guó)的75%的原因,。您要不要買一瓶先試試?

3、對(duì)青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟,，而喝紅酒還對(duì)身體有保健作用,，你看保養(yǎng)好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣瓶回去試試如何?

4、對(duì)送禮的人告訴他們：現(xiàn)在流行送禮就送健康,，紅酒有美容,、預(yù)防心血管病的保健作用，為什么不買幾瓶紅酒,，又送了禮,，有送了健康.

二、培養(yǎng)銷售員懂得察言觀色,，通?？腿诉M(jìn)來(lái).先觀察他的眼神.並用最簡(jiǎn)短的文字問(wèn)他對(duì)哪一方面的紅酒有興趣. (因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者對(duì)葡萄酒一知半解.他們通常都會(huì)問(wèn)問(wèn)題.)另外要注意，千萬(wàn)不要和顧客狡辯,，盡量保持一種服務(wù)的低姿態(tài),，盡可能的讓顧客不僅在想買東西的欲望上得到發(fā)展，更要讓顧客打心底里的舒服,，這就是一種吸引顧客下回再來(lái)的一種心理學(xué)技巧,，也是人際交往中的常用技巧。

作為一個(gè)銷售人員,，首先要有細(xì)致的洞察力,，要從客人的穿著來(lái)判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動(dòng)跟客人搭訕,，詢問(wèn)客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態(tài)度要誠(chéng)懇,，語(yǔ)氣要柔和，眼光要真誠(chéng)的看著對(duì)方，給人一種值得信任的感覺(jué),。適當(dāng)?shù)母腿肆牧募页?特別是女性),，要適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)客人(例如：你的衣服好漂亮呀等)。對(duì)紅酒的介紹一定要熟悉,，給客人的感覺(jué)你就是專家,。

1、問(wèn)清顧客的來(lái)意,，切忌,，盡管人家這回只是來(lái)看看，如果說(shuō)你以最良好的第一印象打入顧客的內(nèi)心,，讓他感受到親切與溫馨,，感到舒適和滿意，那么很可能他下次就算自己不來(lái)也會(huì)給你拉來(lái)一堆顧客的,。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人在生活中肯定會(huì)遇到服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度的有好的有不好的,，同樣的,，我們每個(gè)人都會(huì)將這些進(jìn)行無(wú)形中的心里比較,，對(duì)那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對(duì)那些好的,，出于自我心理安慰與為了貶低那個(gè)差的進(jìn)而抬高自己這種心理,，他也會(huì)想盡辦法去為那個(gè)好的攬生意的,。所以說(shuō)，打好心理戰(zhàn),，是首要的,。要讓你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2,、其次,，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要盡可能的最大化,。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹,。

3、再次,，價(jià)簽要明確,，不要讓人家看半天想買了卻因?yàn)槟愕倪@些細(xì)節(jié)小事而最終耽誤了自己的生意,，甚至還會(huì)引起顧客的不滿,，喪失一批回頭客。細(xì)節(jié)決定成敗嘛,。

4,、如果是高檔紅酒，應(yīng)該有冷柜，將其置放在冷柜內(nèi)出售,。這樣可以給顧客感覺(jué)你賣酒很專業(yè),，是大品牌。

5,、賣酒的時(shí)候,，最好附上一些與酒相匹配的適當(dāng)?shù)馁?zèng)品，比如說(shuō)酒具,、高檔起子之類的,。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇九

近兩年來(lái)，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)保持著快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,，從多樣化酒品的極大豐富到多元化推廣活動(dòng)扎堆,，更有不斷的投資熱在推波助瀾，最終促成了這場(chǎng)中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)"被繁榮"運(yùn)動(dòng),。對(duì)于全世界外資葡萄酒生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)："不在中國(guó),，就在去中國(guó)的路上。如今在許多場(chǎng)合上,，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)不能缺席,。搖搖酒杯、聞聞香味,、談?wù)効诟?、聊聊產(chǎn)國(guó)產(chǎn)區(qū)已成為一種時(shí)尚與風(fēng)雅。

從先行的asc,、美夏,、桃樂(lè)絲、富隆,、駿德等專業(yè)代理商,，到現(xiàn)在建發(fā)、吉馬等國(guó)內(nèi)超級(jí)大經(jīng)銷商的多元化參與,。更不用說(shuō)伴隨著這股流行浪潮,，全國(guó)各地雨后春筍般扎堆涌現(xiàn)的大小批發(fā)商。三,、五年前,，許多酒類經(jīng)銷商都不會(huì)想到自己的倉(cāng)庫(kù)或酒柜中會(huì)擺滿來(lái)自世界各地的葡萄酒。而今天,，現(xiàn)實(shí)就是這樣,。無(wú)數(shù)的各類酒經(jīng)銷商們都開始把重心在向進(jìn)口葡萄酒傾斜。

20xx到20xx年,，進(jìn)口紅酒大體說(shuō)來(lái)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1,、處于快速增長(zhǎng)時(shí)期,，潛力巨大。

2,、價(jià)格不透明,，利潤(rùn)率相對(duì)較高。

3,、品牌繁多,。如果從20xx年卡斯特借張?jiān)?lái)到中國(guó)算起，進(jìn)口葡萄酒有九年的歷史,，然而在短短的九年,，包括舊世界和新世界的十余個(gè)國(guó)家的上萬(wàn)個(gè)葡萄酒品牌涌入中國(guó)。

4,、市場(chǎng)集中度低,。除了拉斐等極少數(shù)品牌的銷售規(guī)模上億之外，絕大多數(shù)進(jìn)口紅酒品牌的年銷售規(guī)模都在100萬(wàn)以下,。這和國(guó)產(chǎn)紅酒動(dòng)輒十億的銷售額根本不在一個(gè)平臺(tái)上,。不客氣的說(shuō)，這點(diǎn)銷售額連基本的生存都難以維持,，就更談不上發(fā)展了,。

5、市場(chǎng)同質(zhì)化和產(chǎn)品同質(zhì)化,。主要表現(xiàn)在市場(chǎng)細(xì)分不足,，幾乎所有品牌的目標(biāo)市場(chǎng)都是中高收入人群再加上職業(yè)細(xì)分。這種同質(zhì)化造成價(jià)格的混亂,，前幾年200元以上的法國(guó)紅酒在一些紅酒專營(yíng)店打出了50元的特價(jià),，有些團(tuán)購(gòu)渠道甚至賣到了30元。

6,、戰(zhàn)線從前幾年的一線城市延伸到了二三線城市,，甚至到了經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的縣級(jí)市。

7,、產(chǎn)品生命力較短,。由于很多進(jìn)口商原來(lái)并不是專業(yè)做酒，只是到國(guó)外去考察或者是海歸派,，大多入行不到三年,，各自獨(dú)立進(jìn)貨獨(dú)立開發(fā)區(qū)域且資金實(shí)力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)品種不多,，下線區(qū)域代理不多,，終端渠道不廣的中小進(jìn)口代理商。甚至在經(jīng)營(yíng)發(fā)展(進(jìn)口,、經(jīng)銷,、零售)的定位上也非常模糊和搖擺。

由于從事運(yùn)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)入門檻越來(lái)越低,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象開始嚴(yán)重,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，發(fā)展也將面臨瓶頸,。而且無(wú)論是否專業(yè),、是否有實(shí)力的都攪和在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)上，太多的涌入者催生了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的泡末,，于是在進(jìn)口葡萄酒企業(yè),、行業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)必然會(huì)出現(xiàn)洗牌和變革，并在20xx年開始進(jìn)一步地尖銳,、深化,。

進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷不同于國(guó)產(chǎn)紅酒，更不同于白酒,，因?yàn)榘拙坪蛧?guó)產(chǎn)紅酒目前主要的渠道集中在傳統(tǒng)渠道,，如商超、餐飲,、夜店,、流通等，而進(jìn)口紅酒在這些場(chǎng)所的銷售并不占優(yōu)勢(shì),，這是因?yàn)椋?/p>

1,、在大多數(shù)地區(qū)，進(jìn)口紅酒的消費(fèi)者相對(duì)集中在中高端收入人群,，很多是用來(lái)送禮或者宴請(qǐng)重要客人,，離日常飲用還有一定距離，所以他們對(duì)信用購(gòu)買比較注重,。

2,、相對(duì)于白酒和國(guó)產(chǎn)紅酒來(lái)說(shuō)，進(jìn)口紅酒在傳統(tǒng)渠道中的銷售量要小得多,，然而如果沒(méi)有一個(gè)量的保證,，很難保證在這些渠道中不被下架。

3,、流通渠道中的進(jìn)口紅酒普遍存在以假亂真,、以次充好的現(xiàn)象，讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)膽顫心驚,。

4,、進(jìn)口紅酒的品牌繁多，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)很盲目,。

于是中國(guó)的進(jìn)口紅酒商們?cè)诙嗄晏剿髦锌嗫鄬ふ疫m合進(jìn)口紅酒的營(yíng)銷模式,，并不斷發(fā)展和更新這些模式,。經(jīng)過(guò)初步分析，目前進(jìn)口紅酒一般有以下幾種營(yíng)銷模式：

1,、自建終端,，通過(guò)專賣店、加盟零售店的方式,，樹立自我品牌,。

以零售為輔，以展示進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品形象的專業(yè),、專家形象面貌出現(xiàn),，期望借助酒會(huì)、品鑒會(huì)的形式擴(kuò)大團(tuán)購(gòu)為主的消費(fèi)群,，以彌補(bǔ)自設(shè)終端的費(fèi)用虧損部分,。他們尋求本地和外埠各行業(yè)企事業(yè)大客戶、政府團(tuán)體,，采取"端到端"直銷的模式提升銷量,，以減少市場(chǎng)費(fèi)用。屬于這類的做得較好的企業(yè)有駿德,、富隆,、asc、名特等,。然而這種方式雖然利潤(rùn)頗豐,，但在銷量上面卻差強(qiáng)人意，甚至上述專做進(jìn)口葡萄酒的一線運(yùn)營(yíng)商,，其在中國(guó)的生存現(xiàn)狀遠(yuǎn)比媒體描繪的美好前景相差甚遠(yuǎn),。

2、買斷品種,，樹立單一或單品品牌,。

國(guó)內(nèi)這部分經(jīng)銷商，通常已在國(guó)產(chǎn)葡萄酒的操作中積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn),，有一支成熟專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，渠道多網(wǎng)絡(luò)廣，資金實(shí)力雄厚,，具備買斷性價(jià)比占優(yōu)勢(shì)的優(yōu)良產(chǎn)區(qū)的優(yōu)良品種獨(dú)立操作,。廣州的龍程酒業(yè)，從西班牙買斷"金蝴蝶"進(jìn)行操作,，以全方位媒體轟炸的形式,，利用分布在廣東上千家分銷商、終端店的資源優(yōu)勢(shì),，高調(diào)進(jìn)入傳統(tǒng)商超,、夜場(chǎng),、酒店優(yōu)勢(shì)渠道，以聲勢(shì)造英雄,，以銷量搏位次,。然而銷售與投入比起來(lái)，仍然不盡人意,。

無(wú)論是從事進(jìn)口葡萄酒的單一品牌還是多品牌運(yùn)營(yíng)體系，無(wú)論是以貿(mào)易輸入還是發(fā)展加盟代理商,，以及自建專業(yè)終端的運(yùn)營(yíng)方式,，面臨的問(wèn)題仍是"市場(chǎng)"和"渠道",。迄今為止,，由于多數(shù)進(jìn)口葡萄酒缺乏大規(guī)模的市場(chǎng)推廣空間和相關(guān)市場(chǎng)支持，而且無(wú)數(shù)豐富的進(jìn)口葡萄酒品之間的可替代性太強(qiáng),。從某種意義來(lái)說(shuō),，目前進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)停留在低層次的產(chǎn)品"條碼戰(zhàn)"，還未能進(jìn)入"品牌戰(zhàn)",。況且近兩年進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的增長(zhǎng),，有很大一部分是因?yàn)榇砩虜?shù)量爆發(fā)性的增加導(dǎo)致葡萄酒在渠道上的囤積，雖然一定程度上豐富和造就了消費(fèi)者的購(gòu)買增長(zhǎng),，但在比較浮躁的局面下,，過(guò)多的催生了這個(gè)行業(yè)非理性的增長(zhǎng)的泡末。

3,、把進(jìn)口紅酒作為一個(gè)輔助的產(chǎn)品來(lái)做，以增加利潤(rùn)點(diǎn)為主要目的,。這類經(jīng)銷商在全國(guó)占有相當(dāng)大比重，他們?cè)诰扑袠I(yè)拼打多年,，有著一定規(guī)模的.資金,、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、龐大的客戶資源,、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和某個(gè)區(qū)域的良好的政府資源。

他們做市場(chǎng)的方式往往是以傳統(tǒng)渠道為主,，加以高額的利潤(rùn),，利用自身和下屬分銷商的渠道,，在自己主要產(chǎn)品中增加一個(gè)品種，在渠道中往往靠自然的流量,，一旦銷售形勢(shì)不好便迅速撤退,。

網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活，也改變了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式,。

進(jìn)口葡萄酒電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)勢(shì)而生，為不斷成長(zhǎng)的中國(guó)消費(fèi)們和豐富多樣的進(jìn)口葡萄酒之間提供了一個(gè)快捷對(duì)流通道,。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng),，精明前瞻的進(jìn)口葡萄酒商和投資者紛紛試水電子商務(wù)。這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展,，打破了傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷售模式,，也將改變整個(gè)中國(guó)葡萄酒行業(yè)的游戲規(guī)則，更進(jìn)一步有效地推動(dòng)葡萄酒在中國(guó)的普及和消費(fèi),。

這年頭,，電子商務(wù)便無(wú)處不在。連比爾蓋茨和馬云曾說(shuō)過(guò),，"21世紀(jì),，要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)",。雖然進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)開創(chuàng)了商業(yè)模式的新格局,，但在國(guó)內(nèi)目前仍處在起步階段。而出現(xiàn)的一些大大小小關(guān)于進(jìn)口葡萄酒的電子商務(wù)網(wǎng)站,，仍存在著盤子較小,，規(guī)范不夠，良莠不齊等問(wèn)題,，這也使得這種新興的商業(yè)有很大空間去探詢和發(fā)展,。

縱觀目前電子商務(wù)模式，主要以b2b,、b2c,、c2c三種系統(tǒng)為主。而國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒在b2c(企業(yè)與個(gè)人交易)運(yùn)營(yíng)模式上的發(fā)展比較突出,。近兩年,，一些知名的如富隆、asc等"傳統(tǒng)進(jìn)口葡萄酒企業(yè)/酒商"都基本上已開設(shè)b2c(批發(fā)零售)服務(wù),。而一些如也買酒網(wǎng),、紅酒客、酒圈網(wǎng)為代表的新進(jìn)的it投資者，也推出以兼顧批發(fā)零售為主的電子商務(wù)銷售模式,，已經(jīng)頗有斬獲,。至于純粹的b2b(最具代表的阿里巴巴)、c2c(最具代表的"淘寶網(wǎng)")電子商務(wù)由于中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)本身還不成熟,，用戶雜散而非主流,。

由于b2c更適合進(jìn)口紅酒的運(yùn)營(yíng)，所以目前有很多小的公司如品客網(wǎng),，一群原來(lái)在it行業(yè)出來(lái)的人,，利用自己在it的優(yōu)勢(shì)，選擇幾款進(jìn)口紅酒用電子商務(wù)進(jìn)行銷售,。當(dāng)然也有手筆比較大,，一上來(lái)就是幾千款產(chǎn)品，并且用紅酒社區(qū)來(lái)做為休閑的平臺(tái)來(lái)吸引會(huì)員,。

對(duì)于傳統(tǒng)渠道成熟企業(yè)利用商務(wù)流程電子化,、數(shù)字化可以大大降低運(yùn)營(yíng)成本;而相對(duì)中小酒商施行電子商務(wù)可以以相近成本獲得與大型酒商同等信息資源機(jī)會(huì),，提高其競(jìng)爭(zhēng)能力,。

不過(guò)值得注意的是，進(jìn)口葡萄酒在電子商務(wù)實(shí)踐中出現(xiàn)一些值得思考和解決的問(wèn)題,。葡萄酒作為一種快速消費(fèi)體驗(yàn)品,，有其特性約束。首當(dāng)其沖的就是配送問(wèn)題,。除了對(duì)物流溫度的要求,，交貨延遲、配送費(fèi)用高,，等毫無(wú)疑問(wèn)地影響了人們的購(gòu)物熱情,。

其次是"信用消費(fèi)"，如今人們到商場(chǎng)還怕買到假冒偽劣產(chǎn)品,，更何況是在不知道離自己多遠(yuǎn)的網(wǎng)上消費(fèi),，所以商譽(yù)需要提升和沉淀。至于一些電子商務(wù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題,，如搜索功能不夠完善,，前后端不一致、管理不夠規(guī)范,、網(wǎng)上酒品價(jià)格參差不齊,、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題、電子合同的法律問(wèn)題,、電子證據(jù)的認(rèn)定,、在線購(gòu)物發(fā)票問(wèn)題等等，就不一一陳述。

電子商務(wù)有著傳統(tǒng)銷售無(wú)法比擬的優(yōu)越性,，如運(yùn)作成本低,、效率高、速度快等,，進(jìn)入新世紀(jì)的十年來(lái),，逐漸呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1、網(wǎng)民增長(zhǎng)速度之快十分驚人,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，20xx年底全國(guó)的網(wǎng)民為3.8億人，到了20xx年的五月份,，已經(jīng)突破了四億人,，比美國(guó)的全國(guó)人口還要多。

2,、年齡結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化,，其中30以上的人口占38%，消費(fèi)能力較強(qiáng),。

3,、上網(wǎng)時(shí)間繼續(xù)增加，20xx年比20xx年相比,，每周上網(wǎng)的時(shí)間增加了2.1小時(shí),。

4、商務(wù)應(yīng)用增長(zhǎng)加快,，從娛樂(lè)逐漸向消費(fèi),、商務(wù)轉(zhuǎn)型。

酒類營(yíng)銷策劃方案案例 酒類營(yíng)銷策劃方案篇十

白酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路,。

（一）其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2,、大中型餐飲業(yè)

3,、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）白酒營(yíng)銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1,、婚紗影樓,。

2、民政局結(jié)婚登記處,。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃,，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中,。

3,、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”,，但可以做得更專業(yè),，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度,。

4,、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶,，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5,、在部分地區(qū),，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié),。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合,，白酒營(yíng)銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1,、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn),。

2,、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn),、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果,。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受,。

3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

1,、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì),，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2,、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì),，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng),；

3,、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象,，促成后期的購(gòu)買行為,；

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì),。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策,，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,，隨機(jī)性強(qiáng),。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外,，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策,，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益,。

1,、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大,，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,，但是會(huì)引起抵觸心理）。

2,、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益,，要么企業(yè)向里貼錢,。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策,，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的,。該種銷售政策的推出,，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知,。