無論是身處學(xué)校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。相信許多人會覺得范文很難寫,？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，一起來看看吧

商務(wù)談判案列分析篇一

談判開始,，美商一開口就對該冶煉組合爐要價150萬美元,，且不予松口,。中方工程師面對這種情況,，隨即列舉各國成交價格，在大量的確切數(shù)據(jù)面前美商目瞪口呆,，不得不讓步,，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。

緊接著當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時,，美商報價230萬美元,，經(jīng)過雙方討價還價壓到130萬美元，但中方仍然不同意,，堅持出價100萬美元,。到了這種僵局，美商表示價格已經(jīng)到了他們的極限，如果中方堅持壓價,，美方將不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步,，貴公司仍不能合作,，看來你們對這筆交易沒有誠意，這筆生意就算了,，明天我們回國了,，期待下次能合作”。中方工程師對此并未有急切挽留的表現(xiàn),，聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作,。美商果真的走了,。同進(jìn)行談判的冶金公司的其他人對此突發(fā)狀況有些著急，甚至開始埋怨工程師不該摳得這么緊,，表示公司已經(jīng)作何購買該公司的設(shè)備，這樣把對方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計劃,。工程師說：“放心吧,，他們會回來的，這還只是他們的談判策略,。根據(jù)我們的前期調(diào)查同樣的設(shè)備,，去年他們賣給法國只有95萬賣元，即使有漲幅,，也不應(yīng)過高,，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！?/p>

果然不出所料,，一個星期后美方又回來繼續(xù)進(jìn)行談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格,，美商又愣住了,，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價,，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害,，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%,。一余年時間，你們算算,，該漲多少?”美商被問得啞口無言,，在事實面前,，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?

案例分析:

對于這個案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先,，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 在前期準(zhǔn)備階段,，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金,、技術(shù)、生產(chǎn),、市場等幾個方面,，做好對采購項目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算,、需求,、生產(chǎn)、市場,、風(fēng)險分析收集,、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。尤其是價格因素, 價格是談判的焦點，無論是買方,，還是賣方,，談判的核心最終要集中到價格上所以在談判的前期準(zhǔn)備過程中，應(yīng)該對談判對應(yīng)的商品的國際價格走勢做一個清楚了解,，要對談判的對方的商業(yè)信息進(jìn)行充分的了解,。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗,，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作,，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動,，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

2. 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種,。做到談判方案富有彈性,，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果,，就必須使談判方案具有一定的彈性,。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化,，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題,，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計劃中,，如果情況變動較大,，原計劃不適合，可以實施第二套被選方案,。在對方的多次反擊中,，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化,，估計有著以下幾個原因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價,，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下,，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步,，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗。此策略失敗后,，不要將己方的談判目標(biāo),、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位,，即表示出美方有強(qiáng)烈的交易愿望,，完全喪失主動權(quán)。中方可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益,。

4.應(yīng)做好足夠的應(yīng)急策略,。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會讓談判的對方抓住把柄。武斷的決策更是會雪上加霜。就本案例而言,，美方如果由前期準(zhǔn)備的話也不會有充分而具體的前期準(zhǔn)備,，就中方的突然施壓，美方的沖動舉動最終使自己完全喪失主動權(quán),。

其次,，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例),，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例,，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用,。真可謂做到了中國古語所說,，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然,。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前,，評估雙方的依賴關(guān)系,，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出,。(2)談判中,，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場,。(3)在回盤上,，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好,。除此之外,，中方勝利還有掌握與美商談判特點的掌握。在與美商談判時,， 應(yīng)該充分了解美國人的談判特點,。美國人自信、外向,。美國商人談判風(fēng)格獨特：干脆直爽,，注重效率，積極務(wù)實,。我們應(yīng)利用其性格特點,，把握其談判風(fēng)格,，采取相應(yīng)的對策，更好地和美國商人合作,。另外要充分利用其心理特征,，知己知彼是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。知己就是對擬談項目或商品的各種情況了如指掌,，明確自己的談判目的和預(yù)期目的,。知彼，就是要了解對方,。在同美國人談判中,，我們要充分利用美國人愛表現(xiàn)的心態(tài)捕捉與談判有關(guān)的信息，為正式談判做好準(zhǔn)備,。美國人的談判風(fēng)格首先反映了美國人的真摯,、熱忱、直率的性格特點,。他們自信,、積極、誠懇,，謀求自己的經(jīng)濟(jì)利益,。其次，美國人的談判風(fēng)格反映了美國人重功利,、敢創(chuàng)新的心理特征,。他們兢兢業(yè)業(yè)，守信用,、重效率,。為了更好地維持長久的對美貿(mào)易，我們要樹立自己良好的禮儀形象,，尊重美國人的文化習(xí)俗,，充分利用其性格特點，把握其談判風(fēng)格,，采取相應(yīng)的對策,，爭取取得良好的合作效果,。與美國人做生意,，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則.當(dāng)無法接受對方提出的條款時,，要明白地告訴對方不能接受,，而不要含糊其辭，使對方存有希望.有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會,，

便裝著有意接受的樣子而含糊作答,，或者答應(yīng)以后作答而實際上遲遲不作回答,，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛,，就更要注意談判的態(tài)度,，必須誠懇、認(rèn)真,，絕對不要笑.因為在美國人看來,，出現(xiàn)了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣,，笑容必定是裝出來的,，這就會使得對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧,，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是,，技巧與詭計、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏，也要贏得讓對方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣，對于談判技巧的運用,，才是真正的游刃有余,。

商務(wù)談判案列分析篇二

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店。他出生于20xx年x月x日,，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子,。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店,，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算,。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用,，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手,。買家于xx年x月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即。 談判開始：

xx年x月x日,，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,，包括面積,、水電、墻面,、地板,、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品,，裝修成本逼近2萬,。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù),，算是恰倒好處的拉開了談判序幕,。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性,，但是我們無從考證裝修的成本,，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中(事實是我們差不多沒變風(fēng)格)。所以請介紹一下該店鋪的其他方面,?！?/p>

賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者,，于是開口詢問我們對于開店的想法,。買家談判者李棵實事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品,?！辟u家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的,，你們接手以后可以直接做,。并且不是每個人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣,。”買家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時,，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出,。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后,，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價,?！?此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上,， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工,。到時瑪利影院,、德克士等會入駐進(jìn)來，這里將會成為商業(yè)中心,，不用擔(dān)心客流,。”

“不,，在做生意時我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長一段時間的

萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認(rèn)定鋪面價值上陷入僵局,。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸,。買家有待做更多的考察,。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子

4500;鋪子3500”了解了價格之后,，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費,，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪,?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三,。我們不認(rèn)為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份,，有些學(xué)校已經(jīng)放假了,。到7、8月份暑假根本就沒有利潤,，我們認(rèn)為你的價格太高了,?！?/p>

賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多

拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子,?！辟I家不依

不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子,?！?/p>

這一招很奏效，頓時把賣家將住了,。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇

切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了,。”

買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓,。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我

們空鋪。

買家見形勢不對,，立即阻撓,，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我

們,。賣家瀕臨崩潰的邊緣,，說“如果加貨品和渠道，最低3500,?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元,，1500元于1個月后支付,。

雙方簽定協(xié)議，談判告終,。

案例分析

分析：

首先,，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策,。

談判開始時,，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢,，而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略,，開始詢問對方開店的想法,，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息,，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時,，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略,，把問題解決在鋪面上,。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位,。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個話,，無法達(dá)成共識。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價格,。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格,，買家處于有利的地位,，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價,。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價格的妥協(xié),，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件,。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息,，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格,。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋,，逼迫賣家做出價格讓步,。賣家努力去試探，希望可以提高價格,，而買家以靜制動,，毫不退讓。在此時,，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定要求對方回報,。充分向買家昭示著自己的弱點,，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處。

總結(jié)：

這場單盤進(jìn)行起來象是一場搏弈,。因為,，內(nèi)容和思路比較簡單，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進(jìn)行,?？偨Y(jié)起來：

1 在談判時，一定不能暴露自己的弱點

2確定價格后,，索要盡可能多的優(yōu)惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好