為了確保我們的努力取得實(shí)效,就不得不需要事先制定方案,,方案是書面計(jì)劃,,具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn)。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢,?接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,,我們一起來了解一下吧。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇一
由于受到年初取消的購(gòu)置稅減免,、汽車下鄉(xiāng),、以舊換新等政策對(duì)車市產(chǎn)生了不利的影響,導(dǎo)致的整個(gè)車市低迷,,我們公司也受到了車市低迷的影響,,導(dǎo)致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費(fèi)物價(jià)指數(shù)cpi在6月份見頂,,下半年宏觀調(diào)控有望適度放松,,gdp增速溫和上行,隨著9月份前后銷售旺季的到來,,三四季度,,汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫(kù)存還是提升銷量,,都必須把握好這個(gè)機(jī)會(huì),,爭(zhēng)取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。
1,、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)場(chǎng)景分析:
①奧迪汽車較早進(jìn)入中國(guó),,人們對(duì)它性能,安全,,舒適等都有不錯(cuò)的口碑,,由于人們生活日益見好,社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快,隨著人們對(duì)汽車行業(yè)的慢慢了解,,奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家,,奧迪汽車前景反正大。
②奧迪汽車市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速,,目前汽車正處于發(fā)展期,公司需發(fā)覺潛在客戶,,應(yīng)把營(yíng)銷重點(diǎn)放在那些潛在客戶,,次之則進(jìn)行宣傳,在未來的幾年甚至十幾年內(nèi),,需求量將會(huì)增加很多,,需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好,被人們所接受,。
③對(duì)于消費(fèi)者,,在未來的時(shí)間里,人們對(duì)汽車的依賴性增強(qiáng),,人們的生活質(zhì)量有很大的提高,,在交通工具上將會(huì)選擇更安全舒適的汽車,而奧迪汽車安全舒適,,價(jià)格實(shí)惠,,就會(huì)成為他們的首選,奧迪汽車市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊,。
2,、市場(chǎng)影響因素:
宏觀環(huán)境
政治環(huán)境:
20__年10月新汽車政策的頒布對(duì)泉州地區(qū)的影響不是很大
購(gòu)置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大,、汽車真實(shí)油耗統(tǒng)一分布,、新能源汽車加大試點(diǎn)、政府采購(gòu)50%自主品牌,。
社會(huì)文化:
人們對(duì)奧迪汽車的品牌是肯定的,,認(rèn)知度比較高。
自認(rèn)環(huán)境:
泉州地區(qū)交通便利,,公路交通網(wǎng)線發(fā)達(dá),,人們對(duì)以汽車代步的欲望比較強(qiáng)烈。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境:
泉州地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,,經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好,。
消費(fèi)者經(jīng)濟(jì):
生活水平逐漸提高,消費(fèi)觀念改變
微觀環(huán)境
供應(yīng)商:奧迪汽車整車,、零配件供應(yīng)商
營(yíng)銷中介:奧迪的代理商和經(jīng)銷商
顧客:奧迪是較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的,,顧客對(duì)其認(rèn)可度比較高
社會(huì)公眾:是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者
競(jìng)爭(zhēng)者:寶馬、奔馳、別克
1,、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展,,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,汽車消費(fèi)者的普及,,汽車逐漸成
為了人們?nèi)粘3鲂械闹饕ぞ?,像冰箱、彩電一樣也走進(jìn)了尋常百姓家,,購(gòu)車后人們對(duì)愛車養(yǎng)車已漸入人心,,時(shí)尚、個(gè)性,、經(jīng)濟(jì),、實(shí)用成為有車族的追求目標(biāo)。
2,、競(jìng)爭(zhēng)分析
汽車產(chǎn)業(yè)在中國(guó)還是新興產(chǎn)業(yè),,未來場(chǎng)景大為可觀,所以涌出汽車4s店,,汽車配件行業(yè)企業(yè)等,,但規(guī)模大小不一,市場(chǎng)開發(fā)手段落后,,管理落后,,經(jīng)營(yíng)模式落后,慢慢地就形成了行業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),。一些大型維修企業(yè)效益不如人意,,而小型路邊汽車維修店悄然崛起,絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理,,技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道,。
3、消費(fèi)者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,,眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路,,取而代之的是:品牌店——品牌店美、店面形象好,,經(jīng)營(yíng)規(guī)范,,服務(wù)意識(shí)強(qiáng),質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店,,因?yàn)槿藗兿M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,,消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng),人們?cè)谙M(fèi)過程中不僅滿足直接消費(fèi)的需求,,還需要限度的滿足心理消費(fèi)的需求,。
追求利潤(rùn)的化是企業(yè)的最終目標(biāo),,但是利潤(rùn)化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別,有的而企業(yè)只追求利潤(rùn)指標(biāo),,有的企業(yè)可能不僅要利潤(rùn)指標(biāo),,還要追求客戶滿意度,追求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,,我們要有自己的利潤(rùn)目標(biāo),。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下,來打造整個(gè)價(jià)值鏈,,直到讓我們的客戶滿意,,只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠(chéng),有了忠誠(chéng)客戶企業(yè)才可能擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力,,有了核心競(jìng)爭(zhēng)力才能保持可持續(xù)發(fā)展,這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來定的,,而不是考慮獲取暴利或眼前的利益,。
營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為1000太,,預(yù)計(jì)毛利1000萬元,,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)10%。
1,、價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷,,在現(xiàn)代買房市場(chǎng)環(huán)境下,要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,,因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià),,即首先考慮消費(fèi)者的心里接受能力,當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界,,消費(fèi)者難以接受,,如果低于某一界,則顯其不夠品味,,同樣得不到消費(fèi)者的青睞,,在考慮消費(fèi)者的接受能力之后,再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素,,最后考慮成本因素,。
2、服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識(shí),,倡導(dǎo)人性化服務(wù),,真誠(chéng)關(guān)心客戶,了解他們的實(shí)際需要,,把親情與友情融入銷售的服務(wù)中,,不斷加以創(chuàng)新,,超越客戶的期望,使整個(gè)服務(wù)充滿
3,、宣傳策略
可分為長(zhǎng)期廣告宣傳和短期廣告宣傳
長(zhǎng)期廣告可在戶外,,網(wǎng)站,戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌,,在網(wǎng)站上做廣告,,在國(guó)內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳,并結(jié)合百度推廣,,使用戶能夠簡(jiǎn)單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站,。短期可在電視字幕上,電視電影廣告,,電臺(tái)廣告,,報(bào)紙雜志,短信平臺(tái)電臺(tái)廣告以及短信平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng),,內(nèi)容變更成本低,,在大型車展,促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果
除了長(zhǎng)期廣告和短期廣告外,,還有隱形廣告,,走訪,宣傳單的發(fā)放,,大型節(jié)日促銷,,內(nèi)
部廣告發(fā)布??梢宰龉婊顒?dòng),,品牌聯(lián)合,時(shí)間炒作來提高公司的影響力和知名度,,能夠樹立正面的積極的影響,,能提供差異化,個(gè)性化的服務(wù),,吸引客戶的關(guān)注,。
4、產(chǎn)品策略
適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略,,采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車,。
5、市場(chǎng)定位
中國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展,,預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求,,這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化,需求也會(huì)越來越理性,,從簡(jiǎn)單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求,,同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟,,經(jīng)營(yíng)四位和觀念上則要走需求方面,重質(zhì)量,,重服務(wù),,重特色,行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì),。
4s店通過對(duì)汽車市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),,并結(jié)合汽車市場(chǎng)的狀況,從目標(biāo)客戶,、品牌,、營(yíng)銷、產(chǎn)品,、服務(wù),、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視,,提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷方式,,汽車美容店不做大而全,專做小而精,,鎖定投資小、回報(bào)快的汽車銷售服務(wù)路線,。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇二
沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司(原名為沈陽(yáng)金杯客車制造有限公司)(以下簡(jiǎn)稱“華晨”)華晨汽車的主導(dǎo)產(chǎn)品中華轎車,。中華牌轎車項(xiàng)目的建設(shè)立足于“高起點(diǎn)、大批量,、高質(zhì)量,、系列化、多品種”,,現(xiàn)已建成沖壓,、車身、涂裝,、總裝車間及相應(yīng)的公用動(dòng)力,、配送倉(cāng)庫(kù)等輔助設(shè)施。
從上個(gè)世紀(jì)90年代起,,國(guó)外汽車跨國(guó)集團(tuán)開始搶灘中國(guó)市場(chǎng),,之后進(jìn)行了一輪又一輪的試探,一波又一波的沖擊,。20xx年年中開始,,國(guó)外汽車跨國(guó)集團(tuán)又對(duì)其在中國(guó)的戰(zhàn)略進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整和整合,隨著中國(guó)加入wto,,汽車關(guān)稅逐年在下降,,外國(guó)廠商不僅在技術(shù)上有優(yōu)勢(shì),,而且在企業(yè)管理、人力資源和物流方面都有很大的優(yōu)勢(shì),,這樣就會(huì)降低他們的成本,,使他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中處于有利的位置,這樣將對(duì)發(fā)展中的中國(guó)的民族汽車產(chǎn)業(yè)造成極大的沖擊,。
(1)市場(chǎng)規(guī)模和總量
加入世貿(mào)組織以后,,中國(guó)汽車工業(yè)首當(dāng)其沖,受影響最大,,政府的“地方保護(hù)”仍然發(fā)生作用,,來自國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心和高盛公司的研究報(bào)告表明,入世后中國(guó)也必須承擔(dān)降低關(guān)稅、開放服務(wù)領(lǐng)域,、減少或取消限制外商投資某些行業(yè)的規(guī)定等的義務(wù),。從現(xiàn)有的保護(hù)壁壘和行業(yè)的全球化程度來看,,中國(guó)的汽車業(yè)將是受入世沖擊最大的行業(yè),。中國(guó)承諾入世后降低進(jìn)口關(guān)稅、配額制度等關(guān)稅壁壘,,同時(shí)拆除生產(chǎn)許可證控制,、產(chǎn)品目錄管理,、國(guó)產(chǎn)化要求,、外資股權(quán)比例及經(jīng)營(yíng)范圍限制、項(xiàng)目審批限制等非關(guān)稅壁壘,。
(2)細(xì)分市場(chǎng)的銷量
華晨公司推出的中華轎車定位在中高檔汽車,,其價(jià)格就定位中檔汽車行列,,在其上的有廣州本田的雅閣,上海通用的gl系列,,上海大眾的passat,,還有一汽—大眾的奧迪a6等等,在其下的有一汽—大眾寶來,、捷達(dá),,上海大眾的桑塔納,上海通用的賽歐,,夏利的城市超人,,神龍的富康,吉利的優(yōu)利歐等等,。中華轎車的最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是15萬~25萬之間的轎車,。中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)大蛋糕,各大汽車廠商都想從中分一大分額,。各大汽車廠商看中了中國(guó)潛在的巨大市場(chǎng)需求和強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭,。
(3)主要競(jìng)爭(zhēng)者分析
中華轎車的主要競(jìng)爭(zhēng)者是一汽—大眾、上海大眾,、上海通用和廣州本田,。下面分別對(duì)各大競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)等進(jìn)行分析,。
(1)機(jī)會(huì)與威脅分析
首先,,中華轎車作為新世紀(jì)中國(guó)完全擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車,從項(xiàng)目的確定到中華轎車的下線用了不到三年時(shí)間,,可見除了華晨本身的企業(yè)優(yōu)勢(shì)外,,政府的力量也貢獻(xiàn)不小。目前國(guó)內(nèi)的幾大汽車制造公司都是與外國(guó)企業(yè)合資的,,核心技術(shù)始終掌握在外國(guó)人手里,,中國(guó)人沒有一個(gè)屬于自己的民族品牌。華晨憑借其雄厚的企業(yè)資本,,卓越的企業(yè)家思維,,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候站了出來,大張旗鼓地搞起屬于我們中國(guó)人自己的民族品牌,,這是所有中國(guó)人期望已久的事情,,順理成章會(huì)得到有關(guān)政府部門的支持和全中國(guó)人民的支持。其次,,華晨擁有相當(dāng)雄厚的技術(shù)力量,,公司十分重視培養(yǎng)技術(shù)、管理的創(chuàng)新者,、敬業(yè)者,,重視對(duì)員工的培訓(xùn),并形成建立了完整的培訓(xùn)體系,。通過一系列的培訓(xùn),,極大地提高了操作者和管理者的素質(zhì),建了一支高效率,、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍,。此外,公司還十分重視對(duì)外的技術(shù)合作,,與意大利工藝與設(shè)計(jì)公司簽訂產(chǎn)品設(shè)計(jì)協(xié)議,,與德國(guó)申克公司簽訂總裝車間工程設(shè)計(jì)合同,與德國(guó)杜爾公司簽訂涂裝線合同,,與德國(guó)庫(kù)卡公司簽訂裝焊線總承包合同,,與意大利設(shè)計(jì)公司人員初步編制中華轎車裝配工藝,與英國(guó)米拉公司簽訂中華轎車試驗(yàn)合同,,與德國(guó)舒勒公司簽訂沖壓車間1000t壓力機(jī)沖壓生產(chǎn)線及沖壓車間白車身工程服務(wù)合同,,清華德爾福教員對(duì)中華廠全體中、高級(jí)管理人員進(jìn)行“精益管理方式”培訓(xùn)等,。最后,,華晨在物流和物資管理方面都有相當(dāng)不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì),中華轎車的物資采購(gòu)就是委托全球著名的物資采購(gòu)商在全球范圍內(nèi)進(jìn)行同意采購(gòu)的,。
“追求利潤(rùn)的最大化是企業(yè)的最終目標(biāo),,但是利潤(rùn)最大化的概念企業(yè)與企業(yè)有很大的區(qū)別,有的企業(yè)只追求利潤(rùn)指標(biāo),,有的企業(yè)可能不僅要利潤(rùn)指標(biāo),,還要追求客戶滿意度,追求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,。我們也有自己的利潤(rùn)目標(biāo),,但在這方面華晨的心態(tài)比較平和。另外,,做汽車要靠批量,,我們要造的不是羅爾斯羅依斯,也不是賓利,,而是最符合中國(guó)大眾需求的一款汽車,,所以經(jīng)營(yíng)批量是最重要的。在前期我們已經(jīng)準(zhǔn)備好有一段期限虧損或者微利,,這是符合汽車企業(yè)的成長(zhǎng)規(guī)律的,,其他的企業(yè)不管是大型的還是小型的都經(jīng)歷過這個(gè)階段。還有一個(gè)很重要的方面,,對(duì)于我們來說,,我們更關(guān)注整個(gè)價(jià)值鏈的所有成員都應(yīng)該是獲利的,我們追求的不僅僅是雙贏而是多贏,,從最上游的設(shè)計(jì)公司到零部件供應(yīng)商,,既包括60%的國(guó)內(nèi)零部件供應(yīng)商,也包括40%的國(guó)外供應(yīng)商,,從銷售網(wǎng)絡(luò)伙伴的價(jià)值的實(shí)現(xiàn)到最終獲得客戶的滿意度,。華晨考慮的是,在尊重所有合作伙伴的利益的前提下,,來打造整個(gè)價(jià)值鏈,,直到讓我們的客戶滿意,只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠(chéng),,有了忠誠(chéng)客戶企業(yè)才可能擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力,,有了核心競(jìng)爭(zhēng)力才能保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照最高性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來定的,,而不是考慮獲取暴利或眼前的利益”,。
中華轎車以后的發(fā)展會(huì)是多層次的,會(huì)采取一種更現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷方式,,以品牌專賣店為主,,也不排除其他的經(jīng)營(yíng)形式,。一方面具有國(guó)際化特征,一方面具有中國(guó)特色,,可能并不會(huì)嚴(yán)格限制經(jīng)銷商,,會(huì)針對(duì)不同的地區(qū)的特點(diǎn)有指導(dǎo)、有控制地向經(jīng)銷商提供一種實(shí)際的銷售模式,,經(jīng)營(yíng)的方式也可能相對(duì)靈活,。另外專賣店會(huì)以華晨汽車專賣店的名義建設(shè),也就是說經(jīng)銷商不僅可以經(jīng)銷中華轎車,,還可以經(jīng)銷華晨汽車涵蓋的所有產(chǎn)品,,可能還會(huì)包括以后與國(guó)際汽車企業(yè)合作生產(chǎn)的產(chǎn)品。
1,、產(chǎn)品策略
中華牌轎車項(xiàng)目的建設(shè)立足于“高起點(diǎn),、大批量、高質(zhì)量,、系列化,、多品種”,現(xiàn)已建成沖壓,、車身,、涂裝、總裝車間及相應(yīng)的公用動(dòng)力,、配送倉(cāng)庫(kù)等輔助設(shè)施,。中華牌轎車是華晨汽車委托意大利著名汽車造型設(shè)計(jì)師喬治·亞羅先生主持設(shè)計(jì)的適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求、面向21世紀(jì),、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中,、高檔轎車。
中華牌轎車不僅通過了國(guó)內(nèi)所有的強(qiáng)檢試驗(yàn),,還通過了英國(guó)汽車工業(yè)研究協(xié)會(huì)的各項(xiàng)整車試驗(yàn),。20xx年8月上旬,中華轎車將在北京,、上海,、廣州、深圳,、沈陽(yáng)先期投放,、銷售。
2,、價(jià)格策略
中華汽車根據(jù)消費(fèi)者的不同也有不用價(jià)格的車型,,幾十萬到上百萬的車型都有,消費(fèi)者可根據(jù)自己的消費(fèi)能力購(gòu)買自己想要的車型,。
3,、促銷策略
(1)廣告促銷
雖然廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,,但沒有廣告,產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌,。成功的廣告可使企業(yè)和產(chǎn)品的名聲大振,,家喻戶曉,廣為傳播,。華晨的中華轎車是個(gè)嶄新的品牌,必須通過廣告才能使中華轎車迅速成為大家所熟悉的品牌,。華晨第一年的廣告投入是10000萬元,,在各大媒體和報(bào)刊雜志上做鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)。這樣的廣告攻勢(shì),,必定會(huì)使中華轎車的知名度在短期內(nèi)大大的提高,,從而拉動(dòng)銷量的增長(zhǎng)。華晨第二年的廣告投入是5000萬,,這要基于兩方面考慮,。首先,經(jīng)過第一年的廣告攻勢(shì),,“中華”這個(gè)品牌已經(jīng)基本上在消費(fèi)者心目中樹立了起來,,無須再來廣告轟炸,只需要不定期地投放一些提示性廣告,,防止消費(fèi)者的遺忘,。再次,節(jié)省公司營(yíng)銷成本,,提高公司利潤(rùn),。第三年的廣告投入10000萬元,由于公司的戰(zhàn)略決策,,第三年公司即將推出多種品牌的車,,要向消費(fèi)者介紹新推出的產(chǎn)品,廣告投入的側(cè)重點(diǎn)在新產(chǎn)品,,用大量的廣告來讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品,。
采用直營(yíng)經(jīng)銷,總部派專門的服務(wù)人員,,對(duì)分店的經(jīng)理進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn),,分部所承擔(dān)的只是店鋪費(fèi)用和部分管理費(fèi)用。通過4s店分銷,,保證所有的售后服務(wù)得到最大的發(fā)揮,,通過售前,售中,,售后等一系列的服務(wù),,保證了品牌得到最大化的擴(kuò)展,,另外通過各家分店的銷售能保證及時(shí)的了解市場(chǎng),從而達(dá)到對(duì)市場(chǎng)的及時(shí)了解保證了信息的暢通,,對(duì)整個(gè)企業(yè)來說,,了解市場(chǎng)的需求,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,就是在產(chǎn)品上最大的勝利,!
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇三
滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨,、降低用戶投訴,、提高用戶滿意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件,、保障市場(chǎng)穩(wěn)定,,確保順利渡過xx年度“3·15”消費(fèi)者權(quán)益保障日,提升上海**汽車美譽(yù)度,。
(一)重點(diǎn)用戶的排查及處理:
定義
1)用戶的背景特殊性(電臺(tái),、報(bào)社、記者等),。
2)用戶直接致函,、電至新聞媒體(電臺(tái)、報(bào)社等),。
3)用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢,。
4)重大責(zé)任事件(如火災(zāi)、事故等),,但遲遲未完全處理完畢,。
5)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類問題一直未能解決,致電/函我部要求處理類,。
6)保修期內(nèi)同一輛車單月索賠次數(shù)在3次以上的,;
7)三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障,在二個(gè)月內(nèi)更換過二次以上的,。
8)用戶將車放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的,。
范圍
所有上海xx汽車用戶(包括美鹿、杰士達(dá)用戶),。
級(jí)別分類
1)aaa級(jí)用戶(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門,,并極有可能采取曝光或其它極端形行為),定為急需處理,,處理周期不得超過5天,;
2)aa級(jí)用戶(到經(jīng)銷服務(wù)商處鬧事,揚(yáng)言曝光,,或具有一定社會(huì)背景),,定為協(xié)商處理,,處理周期不得超過3天;
3)a級(jí)用戶(提出無理要求,,可能造成投訴升級(jí)),,定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫,,處理周期不得超過2天,;
排查
由各大區(qū)銷售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上海xx汽車重點(diǎn)用戶排查表》(表附后),,公文銷售服務(wù)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后,,報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理,,同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次,,25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶另行當(dāng)日申報(bào),以e—mail方式申報(bào)。
(二)本通知將納入服務(wù)站日??己隧敚缬馄诓粓?bào)的,,公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰,。
(三)售后服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施
必須督促服務(wù)商根據(jù)上海xx汽車“3.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細(xì)作業(yè),(具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執(zhí)行),,達(dá)到以下目的:
1)作好用戶參與活動(dòng)的登記工作,,完善終端客戶檔案。
2)提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶,,及時(shí)處理,,杜絕用戶投訴或抱怨的升級(jí)。
3)篩選出忠實(shí)用戶,,進(jìn)行正面宣傳,。
4)為服務(wù)商增加客戶保有量,防止用戶流失,。
(四)配件組織工作
1,、備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫(kù)存量,督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃,,進(jìn)行合理的配件庫(kù)存準(zhǔn)備,,確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備,、充足,。
2、3月5日至3月25日之間,,對(duì)于重點(diǎn)用戶的缺件調(diào)用,,可直接從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)調(diào)出,,大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后,向配件中轉(zhuǎn)庫(kù)辦理代借手續(xù),。
3,、如配件中轉(zhuǎn)庫(kù)無此配件,立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商拆商品車修復(fù)處理,,或致電公司后,,航空發(fā)運(yùn)。
服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨:
1)1萬元以內(nèi)的配件貨款,,由區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù),或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn),。
2)2萬元以內(nèi)的配件貨款,,由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理,、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù),,或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。
3)2萬元以上的配件貨款,,由區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長(zhǎng)廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù),,或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn),。
3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔(dān)保的補(bǔ)辦事宜。
(五)經(jīng)銷,、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)方案:
設(shè)立“3.15”專項(xiàng)崗位,,人員名單及方案報(bào)備公司,具體要求如下:
1,、實(shí)行24小時(shí)熱線服務(wù)制度,。
2、確保一次性故障解決率,,注重服務(wù)態(tài)度,。
3、實(shí)行“3.15”現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)督,、參與及派人蹲點(diǎn),。
4、協(xié)助銷售,、服務(wù)經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w,、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪,。
5,、建立重點(diǎn)用戶臺(tái)帳,并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制,。
6,、對(duì)重點(diǎn)用戶的挖掘和排查。
7,、建立市場(chǎng)用戶回訪機(jī)制,,并對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行不定期電話回訪,必要時(shí)進(jìn)行上門走訪,,個(gè)別用戶實(shí)行24小時(shí)監(jiān)控,。
8、保證配件的供應(yīng),,保證優(yōu)質(zhì)的維修保養(yǎng)工作,。
9、按要求及時(shí),、有效的向銷售服務(wù)經(jīng)理匯報(bào)工作,。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇四
在不久的將來,開車將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能,,轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志,,而將是人們出門的代步工具,。那么當(dāng)人們擁有一輛自我的愛車時(shí),,無疑會(huì)關(guān)愛倍至。汽車的平時(shí)清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng),,必然成為人們?nèi)粘5南M(fèi)資料,。
河南商業(yè)高等專科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì)需要接軌,,并能有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì),,本次我校結(jié)合校內(nèi)條件,決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內(nèi)實(shí)踐平臺(tái),,鍛煉學(xué)生是實(shí)踐本事,。
(一)、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1,、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費(fèi)的迅速普及,,汽車終究會(huì)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬戶,就像冰箱,、彩電一樣成為我們生活的必需品,。隨著汽車家庭化、大眾化,人,、車一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚,,不僅僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心,并且時(shí)尚,、個(gè)性,、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。
2,、競(jìng)爭(zhēng)分析
汽車售后服務(wù)市場(chǎng),,表面上形態(tài)各異,百花齊放,,十分活躍,,但實(shí)質(zhì)良莠不齊,構(gòu)成品牌的屈指可數(shù),,整體上講目前還處于混亂狀態(tài),。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是,沒有構(gòu)成經(jīng)營(yíng)規(guī)模,、店與店之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),、互相拆臺(tái),嚴(yán)重的無序經(jīng)營(yíng)影響著這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成,。中國(guó)汽車后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政,,一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,并且由于自身的限制對(duì)整體市場(chǎng)的掌控力不足,,沒有構(gòu)成大規(guī)模的壟斷和全國(guó)性品牌,。
汽車后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問題,主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無序競(jìng)爭(zhēng)階段:汽配行業(yè)企業(yè)眾多,,規(guī)模大小不一,,市場(chǎng)開發(fā)手段落后;管理落后,,經(jīng)營(yíng)模式落后,,部分企業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意,,而小型路邊汽修店,、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營(yíng)不規(guī)范,、操作無標(biāo)準(zhǔn),、質(zhì)量無保障、收費(fèi)不合理,。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理,、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的進(jìn)取性。
3,、消費(fèi)者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,,眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進(jìn)取地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美譽(yù)度高,、店面形象好,、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、服務(wù)意識(shí)強(qiáng),;信譽(yù),、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店。因?yàn)?,隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,,消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng),人們?cè)谙M(fèi)的過程中不僅僅要滿足直接消費(fèi)的需求,,還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求,。
美容店的名字:xxx
汽車除了外觀美容外,最重要的是能安全正常的行駛,,因?yàn)殚_設(shè)的一家汽車美容店,,如果發(fā)展的好的話我們還能夠加入汽車檢測(cè)、修理等業(yè)務(wù),,所以我們期望除了給來我們那里車友美容汽車外,,還能夠免費(fèi)給他們檢測(cè)汽車的安全系統(tǒng),如果有問題的話,,經(jīng)過我們的修理后能夠安心,,平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤皒x汽車美容店”
中國(guó)汽車行業(yè)的快速發(fā)展,,預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求,。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化,,需求也會(huì)越來越理性,,從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求,同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟,,經(jīng)營(yíng)思維和觀念上則要走在需求的前面,,重質(zhì)量、重服務(wù),、重特色,、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。
xx汽車美容店經(jīng)過對(duì)汽車市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),,并結(jié)合汽車市場(chǎng)的現(xiàn)狀,,從目標(biāo)客戶、品牌、營(yíng)銷,、產(chǎn)品,、服務(wù)、價(jià)格,、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視,,供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷方式。xx汽車美容店不做大而全,、專做小而精,,鎖定投資少、回報(bào)快的汽車美容服務(wù)路線,。
xx汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊(duì),,這一群體具有必須的文化素質(zhì)及品位,對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同,,這一群體對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求,,而對(duì)價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論,,影響汽車美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本,、需求和競(jìng)爭(zhēng)三方面,成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)部分,,它決定著美容服務(wù)價(jià)格的最低界限,,如果價(jià)格低于成本,便無利可圖,;市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)美容服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí),,進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限,而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)價(jià)格在上,、下限之間不斷波動(dòng),,并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格??墒?,在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí),,必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來,。
可是隨著事業(yè)的成長(zhǎng)和收入的積累,他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi),,成為我們的消費(fèi)主力軍,。
有上述的市場(chǎng)分析,初步把此店定于小型汽車美容店,,主要針對(duì)的目標(biāo)顧客為校車友隊(duì)和在教職工,,期望經(jīng)過初期的經(jīng)營(yíng)管理后,,能夠有更好的發(fā)展,能夠開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客,,并能在必須時(shí)期內(nèi)盈利,。
在短期內(nèi),讓全校教職工成為本店的???。在此基礎(chǔ)上,提高知名度,,利用老顧客拉動(dòng)新顧客,,讓北大學(xué)城汽車擁有者了解并來本店消費(fèi)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷,,是經(jīng)過確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要,,使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來從事研究和發(fā)展工作,在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù),,滿足市場(chǎng)的需求市場(chǎng),。市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者(顧客)為指向,一切營(yíng)銷活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),,又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn),。市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),經(jīng)過市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,。并獲得盈利,。汽車美容店?duì)I銷策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略,。
1)價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體此刻降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷,。傳統(tǒng)的定價(jià)策略是根據(jù)成本加上毛利率,再兼顧競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行定價(jià),。而在現(xiàn)代買方市場(chǎng)環(huán)境下,,強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià),,即首先研究消費(fèi)者的心理理解本事,,當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí),則顯得曲高和寡,,消費(fèi)者難以理解,,而低于某一界限時(shí),則顯其不夠品位,,同樣得不到消費(fèi)者的青睞。研究完消費(fèi)者的理解本事之后,,再研究競(jìng)爭(zhēng)因素,,最終才研究成本因素,。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f員工都是自我學(xué)校的學(xué)生,低于他們來說也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì),,他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐本事的培養(yǎng)和練習(xí),,故不會(huì)要求太高的工資,我們能夠利用這一優(yōu)勢(shì)以及主要的目標(biāo)顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場(chǎng)較低的顧客可理解的價(jià)格,,來吸引客戶,。
2)服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小,,消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面,,即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱?,服?wù)營(yíng)銷廣受關(guān)注,,在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的地位越來越突出。服務(wù)營(yíng)銷要求企業(yè)不斷改善售前,、售中,、售后服務(wù),提高服務(wù)水平,;進(jìn)行“承諾服務(wù)”,,讓顧客滿意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息,,公正,、誠(chéng)懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶,。服務(wù)具有不可貯存性,,它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn),,一旦錯(cuò)過這個(gè)機(jī)遇,,就沒能辦法補(bǔ)救。所以,,美容店應(yīng)異常注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí),,細(xì)致入微,提高服務(wù)質(zhì)量,。
(1)提高員工服務(wù)意識(shí),,倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸,,美容店的形象主要是經(jīng)過員工傳遞給客戶,,所以首先要提高一線人員的服務(wù)意識(shí),才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì),。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù),。所謂人性化服務(wù)就是真誠(chéng)地關(guān)心客戶,,了解他們的實(shí)際需要,使整個(gè)服務(wù)過程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到:客戶的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度,,到達(dá)甚至超過客戶的期望值,美容店才能發(fā)展,、壯大,。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去,并不斷加以創(chuàng)新,,超越客戶的期望,,使整個(gè)服務(wù)過程充滿“人情味”,把服務(wù)他人作為作的樂趣,,發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,,多一個(gè)微笑,使客戶感受到親人般的關(guān)愛,,朋友般的溫暖,,美容店就會(huì)贏得客戶的尊重,用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶,,使之成為美容店的忠誠(chéng)客戶,。
(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制,樹立服務(wù)典型,,引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí),變被動(dòng)為主動(dòng),,變消極為進(jìn)取,。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵,服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人,、班組等評(píng)定,,評(píng)選各階段、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人,,經(jīng)過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式,,樹立服務(wù)典型,使之增強(qiáng)職責(zé)感與榮譽(yù)感,,構(gòu)成一個(gè)進(jìn)取向上的氛圍,,激勵(lì)先進(jìn),鞭策落后,。同時(shí)在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng),,請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長(zhǎng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能,,從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高,,逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù),。
(3)從細(xì)微處入手,,完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無小事,,從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出美容店的服務(wù)水平,,美容店必須注重服務(wù)過程中每一個(gè)細(xì)節(jié),盡可能到達(dá)甚至超越客戶的期望,。如24h接聽客戶咨詢電話,,并做到及時(shí)接聽;耐心解答客戶的咨詢,;對(duì)常見客戶點(diǎn)一下頭,、給予一個(gè)微笑、多一聲問候,;雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等,,都能反映出美容店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度,對(duì)于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要,。所以,,美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手,在服務(wù)中融入親情與友情,,養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣,。
總之,服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本,,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,,誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步,誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),;誰(shuí)始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步,,誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰,同時(shí)構(gòu)成吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力,。所以,,每一個(gè)汽車美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上差異,突出個(gè)性化,,逐步到達(dá)人性化服務(wù)目標(biāo),。經(jīng)過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷措施,經(jīng)過不斷的努力和完善,,最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌,。
3)宣傳策略
汽車美容店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系,也是一種有效的營(yíng)銷手段,。經(jīng)驗(yàn)證明,,運(yùn)用好對(duì)外宣傳,,能夠起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大,,汽車美容市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,,汽車美容店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,不但要有先進(jìn)的技術(shù),,可靠的質(zhì)量保證,,并且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開業(yè)前能夠有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè),,有學(xué)生向在校教職工發(fā)放,,再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進(jìn)行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳,,正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似,,但宣傳的目的和資料有所不一樣。正常經(jīng)營(yíng)中,,廣告的目的有兩個(gè):一是提高美容店的知名度,,積累品牌效應(yīng);二是增加客源,。在廣告的形式上,,應(yīng)當(dāng)以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告(如校門口的站牌及小三輪的車身等)和廣告?zhèn)鲉螢橹?。一般來說,,廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯,,而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度,。提議經(jīng)濟(jì)條件允許的美容店,每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告,,廣告?zhèn)鲉尉烷L(zhǎng)期在車流量比較大的地區(qū),、主要汽車銷售市場(chǎng)和汽車檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送,資料以介紹美容店服務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)價(jià)格,、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng),、聯(lián)系方式等為主,,能夠適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等,。
(4)運(yùn)營(yíng)管理
汽車美容店是服務(wù)型企業(yè),,服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中構(gòu)成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌,、儀表,、儀式等。對(duì)于個(gè)人來說,,禮儀能夠建立自尊,、增強(qiáng)自重、自信,、自愛,、為社會(huì)的人際交往鋪平道路,,處理好各種關(guān)系,。在現(xiàn)代社會(huì)中,不管是在公共場(chǎng)所,,還是在私人聚會(huì),,只要與人進(jìn)行交往,著裝打扮,、言談舉止等外在形象就會(huì)出此刻他人的眼里,,并留下深刻印象。能夠說,,一個(gè)人的外在形象的好壞,,直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都是我們學(xué)校的教職工,,禮儀尤為重要,。汽車美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè)、打造品牌的一項(xiàng)重要任務(wù),。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運(yùn)營(yíng)制度管理制度,。
客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和堅(jiān)持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提,,為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作,,也是一項(xiàng)最重要的工作。
(一)新客戶開發(fā)
新客戶是指以前沒有在本店進(jìn)店進(jìn)行過汽車美容的客戶,,新顧客開發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇,。新顧客的來源通常有兩類:一類是新增汽車用戶;另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶,。美容店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略,。
1、利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶
開發(fā)新客戶對(duì)于新開的汽車美容店尤為重要,,應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時(shí)機(jī),,采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不一樣服務(wù)對(duì)象,其公關(guān)策略是:
(1)對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān),、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車,,汽車美容店能夠直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系,向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡,,并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開業(yè)當(dāng)天到美容店進(jìn)行汽車美容養(yǎng)護(hù)和客人能夠獲得異常的優(yōu)惠,,并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡,邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡,,為了信守承諾,,開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí),優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,,若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,,應(yīng)作出異常說明。
(2)對(duì)于私家車一般經(jīng)過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式,,比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡,、邀請(qǐng)函,或到小區(qū)停車場(chǎng)將優(yōu)惠卡,、邀請(qǐng)函置于車上,。也能夠經(jīng)過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函,。
(3)美容店還能夠委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡,、邀請(qǐng)函,或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡,、邀請(qǐng)函,。
2、利用汽車銷售商爭(zhēng)取新客戶
抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車時(shí)就使之成為本汽車美容店的客戶,。具體的策略是:美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,,汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會(huì)員卡,并且能夠在不定必須期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或異常的優(yōu)惠服務(wù),,從而最大限度地吸引新增汽車用戶,。
3、轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶
將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店,,難度要大過吸引新增汽車用戶,。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作,付出的代價(jià)也很大,。首先,,應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌嚸廊莸姆?wù)情景、客戶等有所了解,,然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求,。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理,,保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后經(jīng)過優(yōu)惠活動(dòng),、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進(jìn)行接觸,,承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡,就能夠換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡,,并給予他們比原先常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠,。
(二)鞏固老客戶
如建立客戶檔案,這即能夠方便與客戶聯(lián)系,,又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分,;
加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳,每月向老客戶投遞宣傳廣告,,介紹美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng),,每?jī)蓚€(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流,了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護(hù)服務(wù),,是否需要美容店幫忙的其他事項(xiàng),,重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量,,汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù),認(rèn)真操作,,確保質(zhì)量,。如果為客戶供給的服務(wù)存在瑕疵,美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施,,并向客戶賠禮道歉,;
供給其他服務(wù),汽車美容店在對(duì)客戶做完汽車美容之后,,應(yīng)盡其可能為客戶供給其他服務(wù),。主要工作資料有:了解美容養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度,,供給技術(shù)指導(dǎo),、技術(shù)咨詢服務(wù),為客戶解決技術(shù)上的難題,,供給零配件和備用件的服務(wù)等,。
序號(hào)項(xiàng)目規(guī)格、數(shù)量預(yù)算資金備注
1廠地裝潢費(fèi)用3萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜
2機(jī)器設(shè)配8萬元
3辦公設(shè)配8100-9200元收銀設(shè)備整套
4人員工資9個(gè)13800元月
5裝飾件采購(gòu)2-3萬元輪胎及裝飾精品等
6流動(dòng)資金5萬元
如果我們能預(yù)知未來,,我們就能夠等待,,如果我們不能做到,我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備,。
經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研及綜觀中國(guó)汽車美容市場(chǎng)的發(fā)展,,我們有理由相信:汽車美容市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力,。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng),有著諸多綜合因素,。所以,,做好宣傳營(yíng)銷策劃,有效利用營(yíng)銷廣告,,使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在,。
對(duì)于xx汽車美容店的營(yíng)銷策劃,我們將竭盡所能,,榮辱與共,。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇五
汽車廣告策劃書占地面積達(dá)6000平方米。條件得天獨(dú)厚,。該博覽中心管理先進(jìn),,后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù),、銀行,、交管等配套服務(wù)齊全,能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化,、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),,使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng),免去多個(gè)煩瑣程序,。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車交易場(chǎng)所,。
為了更好的開展宣傳活動(dòng),提高知名度,,能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位,,營(yíng)造聲勢(shì),前期的廣告能夠合理的,、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施,,受其委托,特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃,。
1,、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析
a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁,,公路,、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò),交通十分便利快捷,,本中心以樟木頭為中心,,輻射塘夏、清溪,、黃江,、謝崗,、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū),,地理環(huán)境非常優(yōu)越,。
b、樟木頭具有“小香港”之稱,,是廣大港,、澳、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方,。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá),,在今后的幾年中,樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展,,為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。
c、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng),,人民生活水平的逐步提高,,汽車以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍,在今后的幾年,,汽車的消費(fèi)將會(huì)是大貼近大眾化,,這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費(fèi),家庭和個(gè)人用車將更加普及,。
2,、自身優(yōu)勢(shì)分析
a、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散,,而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善,南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng),,該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注,,并咨詢投資,市場(chǎng)前景非常廣闊,。
b,、自身環(huán)境優(yōu)越,占地面積大,,整個(gè)博覽中心布局合理,,大型停車嘗展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善,,是集銷售,、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場(chǎng),,整個(gè)中心設(shè)計(jì)高,、質(zhì)量好,,是東莞乃至整個(gè)珠三角地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車交易中心,。
c,、高品質(zhì)的服務(wù),工商,、稅務(wù),、交管、銀行,、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公,,將會(huì)為汽車的交易免去很多煩瑣的程序,使整個(gè)汽車交易更加快捷順暢,。.會(huì)員俱樂部,、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善,能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù),,為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化,,新車投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷等活動(dòng),并配有汽車美容,、裝潢的項(xiàng)目,,使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化,。
d,、南方汽車博覽中心的,通信,、語(yǔ)言查詢,、數(shù)碼演示、信息發(fā)布,、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善,,裝飾豪華典雅,經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨,。
1,、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn),進(jìn)行大幅度宣傳,,使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心,,吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。
2,、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn),,揚(yáng)長(zhǎng)避短,來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度,。
3,、早日導(dǎo)入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)),,實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。
4,、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù),,樹立良好的企業(yè)形象,提升企業(yè)美譽(yù)度,。
1,、廣告定位
前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃,以及廣告的具體實(shí)施,。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來作為廣告定位,。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn),,用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說服人,,以便在實(shí)際的操作中,,有利于廣告的操作,。
3,、廣告目標(biāo)
爭(zhēng)取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合,,使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心,在市場(chǎng)中占有一定的地位,。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商,,以及其零配件和汽車美容,、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商,。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值,,以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
a,、在眾多的廣告媒體中,,東莞地區(qū)主要以電視、報(bào)紙,、戶外,、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等幾種廣告媒體為主,。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯,,選擇性,、針對(duì)性較突出,能夠直接到達(dá)受眾,。戶外廣告的起效較慢,,但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
b,、在有聲廣告媒體中,,電視,、電臺(tái)有國(guó)、粵語(yǔ)兩種語(yǔ)種,,而對(duì)廣告目標(biāo)而言,,對(duì)兩中語(yǔ)種的節(jié)目沒有很大的偏愛。
c,、媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略,,分階段式投放,更加的接近目標(biāo)群,,簡(jiǎn)化傳播途徑,,有效的利用廣告資源。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇六
摘 要:在中國(guó)奇瑞汽車可以說是家喻戶曉,。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年,,是一家國(guó)有股份制企業(yè),并于20xx年成功上市,,20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛,,已經(jīng)成為中國(guó)汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌;20xx年,,奇瑞qq年銷量突破10萬大關(guān),,在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大,,與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系,。而奇瑞汽車不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制,,但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn),、不斷創(chuàng)新”的大致原則,供參考借鑒,。
關(guān)鍵詞:奇瑞汽車,;營(yíng)銷;策劃,;方案
在中國(guó)奇瑞汽車可以說是家喻戶曉,。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年,是一家國(guó)有股份制企業(yè),,并于20xx年成功上市,,20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛,已經(jīng)成為中國(guó)汽車業(yè)的領(lǐng)軍品牌,;20xx年,,奇瑞qq年銷量突破10萬大關(guān),在經(jīng)濟(jì)型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大,,與其精準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃方案有著密不可分的關(guān)系,。
每一品牌的汽車在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作,。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車,;為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車;為年輕好動(dòng),、追求新鮮,、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉,青春時(shí)尚,,有著靚麗奪目外形的中低檔汽車,。
而奇瑞汽車在分析了中國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下,確定了先發(fā)展中低檔汽車的營(yíng)銷戰(zhàn)略,。因?yàn)?,中高檔汽車的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大,與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,。而低端轎車消費(fèi)群體在迅速膨脹,,并渴望釋放。因此,,公司經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞qq,,而qq車型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng),一時(shí)間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品,,從而奠定了其在低端轎車市場(chǎng)的霸主地位,。
(1)震撼價(jià)格
20xx年,在汽車業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下,,奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格,,將奇瑞qq的價(jià)格一舉降到29800元,頓時(shí)揭起了奇瑞qq的搶購(gòu)熱潮,,也將經(jīng)濟(jì)車型的價(jià)格有了全新定位,。
奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面,還有其精心策劃的營(yíng)銷價(jià)格的魅力,。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”――東方之子99999元,,qq33333元,風(fēng)云55555元,,瑞虎11111元,,這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式,使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化,,各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
(2)促銷策略
通過運(yùn)用某些手段,,使銷費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣,,產(chǎn)生購(gòu)買預(yù)望,,并最終購(gòu)買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系,。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳,,利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷,同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車?yán)?,使得全社?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注,。
(3)企業(yè)形象塑造
另外,奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè),,將奇瑞汽車打造為親民價(jià)格,、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表,,從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展,。
(1)4s店銷售
通過奇瑞汽車4s店進(jìn)行品牌車輛的銷售,這是當(dāng)前各品牌汽車銷售的最常用方法之一,。而奇瑞汽車十分注重4s店?duì)I銷的品質(zhì),,重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重,,十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng),,讓顧客在汽車咨詢與購(gòu)買時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn),真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象,。
(2)直營(yíng)店直銷
奇瑞汽車直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多,,它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,其特點(diǎn)是省去了中間銷售環(huán)節(jié),,使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì),,利潤(rùn)空間更大,讓顧客有更多的配套服務(wù),。
(3)汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷渠道的一種,。當(dāng)奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額,即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下,,奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況,,進(jìn)行城市汽車城的合理規(guī)劃,搶占足夠多的市場(chǎng)份額,。當(dāng)然,,通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因?yàn)?,在二三線城市對(duì)于中低端汽車的需求量大,,且進(jìn)入品牌少,容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位,。
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展,,信息技術(shù)已經(jīng)普及,而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場(chǎng),。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體,,提出全新營(yíng)銷理念――“微博+電商+汽車”。
有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”,,“微博”,、“微信”等充斥著我們的生活,成為人們獲取信息的全新渠道,。尤其是很多年輕人,,有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視,、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介,,卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴?;诖爽F(xiàn)狀,,當(dāng)前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營(yíng)銷”。而企業(yè)作為營(yíng)銷之用的微博也被稱為“官微”,,銷費(fèi)者們以“粉絲”的身份,,被“官微”吸引著、營(yíng)銷著,,取得了很大收益,。然而,承受著時(shí)間的推移,,奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感,,對(duì)于瘋狂而來的營(yíng)銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲?,使得奇瑞公司也開始思考,,是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路?如何才能走得更成功,?
基于這樣一些思考,,奇瑞首先通過奇瑞e5嘗試了“微博+電商+汽車”的營(yíng)銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息,、發(fā)起活動(dòng)等模式相比,,奇瑞e5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí),、限量促銷等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法,。
(1)強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣
據(jù)了解,,奇瑞e5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng),借助新上線的“微賣場(chǎng)”功能,,網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來,,為這款奇瑞重量級(jí)的新車重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博,,商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0.5元。這樣的變化,,使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng),。有網(wǎng)友表示,奇瑞e5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn),,更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過程中的“心理博弈”,。
據(jù)報(bào)道,3月15日上線的奇瑞e5優(yōu)悅型cvt截至20日當(dāng)天,,就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次,,累計(jì)降價(jià)2萬5千多元,降幅高達(dá)33%,!
(2)對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用
通過“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng),,奇瑞e5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人,平均1秒就有2位粉絲加入,。相比活動(dòng)前的鴉雀無聲,,現(xiàn)在奇瑞e5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸?!拔①u場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來了近十萬次曝光,。電商最為看重的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率指標(biāo),遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平,。
事實(shí)證明,,微博加電商的微賣場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中,,當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后,,其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺都是死的,,比較枯燥,。但在奇瑞e5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中,每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的,。
奇瑞汽車的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷有著密不可分的關(guān)系,。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制,,但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn),、不斷創(chuàng)新”的大致原則,,供參考借鑒。(作者單位:長(zhǎng)春汽車工業(yè)高等??茖W(xué)校)
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奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇七
開展活動(dòng)的目的是處理庫(kù)存產(chǎn)品是提高銷售還是宣傳推廣只有明確了明的,,才能使活動(dòng)有的放矢。
活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選取的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。
主要是為促銷宣傳還是答謝消費(fèi)者
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式,。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)思考:確定人群和確定刺激程度。
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選取得當(dāng)會(huì)事半功倍,,選取不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好,。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,,而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析,。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買,很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng),,又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度,,并降低顧客心目中的身價(jià)。
一個(gè)成功的促銷活動(dòng),,需要全方位的廣告配合,。選取什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選取什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
前期準(zhǔn)備分三塊,,人員安排,,物質(zhì)準(zhǔn)備,試驗(yàn)方案,。
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制,。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的`保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手,,即使一個(gè)不怎樣樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前,。
沒有利益就沒有存在的好處。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。當(dāng)年愛多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算,,直到活動(dòng)開展后,才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐,。一個(gè)好的促銷活動(dòng),,僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,。
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù),、消費(fèi)者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。務(wù)必對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物,、力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備,。
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)到達(dá)什么樣的效果,,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際狀況進(jìn)行比較,從刺激程度,、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。
以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架,,在實(shí)際操作中,應(yīng)大膽想象,,留意求證,,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)最佳效益,。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,,才能讓公司支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,,使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果,。
汽車促銷活動(dòng)的類型
開業(yè)促銷活動(dòng)
一般是新店駐點(diǎn)開業(yè),加大促銷力度,,或者是新車型的促銷推廣活動(dòng),。這類活動(dòng)最直接的是降價(jià),打折,,贈(zèng)送保險(xiǎn)等,,還有推出零利率購(gòu)車,贈(zèng)送大禮包等優(yōu)惠,。
答謝消費(fèi)者促銷活動(dòng)
為慶祝銷量達(dá)成必須數(shù)量,,對(duì)消費(fèi)者的感謝,購(gòu)車享受超值大禮包,,零利率購(gòu)車,,最低首付達(dá)多少等。此外,,還有商家會(huì)推出一些保修,、贈(zèng)送車內(nèi)禮品的活動(dòng),。
節(jié)假日以及特殊日子促銷活動(dòng)
節(jié)假日促銷活動(dòng)是常見并且成效性高的活動(dòng),一般是節(jié)假日價(jià)格促銷優(yōu)惠,。節(jié)假日舉辦車友試駕,、植樹、義務(wù)活動(dòng)等活動(dòng),。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇八
1.營(yíng)銷環(huán)境分析
2.消費(fèi)者分析
3.產(chǎn)品分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1.市場(chǎng)定位
2.產(chǎn)品定位
1.目標(biāo)策略
2.訴求策略
3.表現(xiàn)策略
4.媒介策略
1.廣告目標(biāo)
2.廣告時(shí)間
3.廣告區(qū)域
試駕活動(dòng)
自駕游
jeep品牌誕生于1941年,,在二戰(zhàn)中成為美國(guó)軍方指定用車。在長(zhǎng)達(dá)4年的戰(zhàn)爭(zhēng)中,,jeep在戰(zhàn)場(chǎng)上的不俗表現(xiàn)成為美國(guó)軍人眼中的機(jī)械勇士,。至今jeep品牌已有70余年的歷史,一直被認(rèn)為越野車的代表,,更是勇敢者的玩具,。
第一部分:市場(chǎng)綜述
1.營(yíng)銷環(huán)境分析
20xx年1-12月,累計(jì)銷售65.88萬輛,,同比增長(zhǎng)47.15%,,增速超過上年21.87個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年,,我國(guó)suv市場(chǎng)的高速發(fā)展為我國(guó)汽車市場(chǎng)的繁榮錦上添花,,做出了重要的貢獻(xiàn)。20xx年,,suv產(chǎn)銷分別為133.80萬輛和132.60萬輛,,同比大幅增長(zhǎng)103.38%和101.27%。
20xx年,,中國(guó)suv市場(chǎng)需求旺盛,,增長(zhǎng)明顯,高于乘用車總體增長(zhǎng)速度,。全年suv產(chǎn)銷完成160.26萬輛和159.37萬輛,,同比分別增長(zhǎng)19.78%和20.19%;suv占乘用車總量比重同比繼續(xù)提高,,對(duì)乘用車整體增長(zhǎng)起到重要作用,。
20xx年1-8月份,國(guó)內(nèi)suv累計(jì)生產(chǎn)1287222輛,,同比累計(jì)增長(zhǎng)32.62%,;累計(jì)銷售1265864輛,同比累計(jì)增長(zhǎng)30.47%
2.消費(fèi)者分析
在消費(fèi)者不斷認(rèn)同suv的大空間,,良好的舒適性和通過性的基本條件下,,消費(fèi)者會(huì)更深層次的理解suv,人們開始追求更為專業(yè)的suv。城市suv和硬派suv就應(yīng)運(yùn)而生,,這是人們對(duì)suv功能的細(xì)分,。
jeep的產(chǎn)品線遍及各個(gè)價(jià)位,,從20萬至120萬,從都市suv指南者到大切諾基srt8,。主要的消費(fèi)者為私營(yíng)企業(yè)主,、中高收入白領(lǐng)、城市精英以及越野愛好者,。
綜合分析,,目標(biāo)客戶的年齡在28-40歲。該層次的群體,,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好,,收入穩(wěn)定。優(yōu)秀,、沉穩(wěn),、個(gè)性,敢于追求不一樣的生活方式,,熱愛旅行,,喜愛冒險(xiǎn),追求良好的生活品質(zhì),。
對(duì)于這個(gè)群體,年收入在15萬到60萬之間,。喜愛jeep粗獷的風(fēng)格,,追求一種美式的獨(dú)特生活。
3.產(chǎn)品分析
作為suv鼻祖jeep品牌在都市suv細(xì)分市場(chǎng)的代表車型,,jeep指南者有著極高的知名度,,它的進(jìn)口身份和純正suv血統(tǒng)在消費(fèi)者心中具有舉足輕重的地位。近幾年,,jeep指南者持續(xù)發(fā)力,,20xx年銷量增幅高達(dá)101%,成為中國(guó)銷量最大的進(jìn)口緊湊型都市suv,,而在今年前兩月,,銷量同比增長(zhǎng)達(dá)到25%,是性價(jià)比最高的進(jìn)口都市suv,,實(shí)力不容小覷,。
jeep指南者擁有同級(jí)最強(qiáng)的全路況能力,freedom drive全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)可以輕松滿足都市舒適駕駛,,亦可在郊外如履行地,。jeep指南者搭載的被譽(yù)為“都市黃金排量”的d-vvt鋁制發(fā)動(dòng)機(jī)、配合cvt六速手自一體無極變速廂,,不僅帶來強(qiáng)勁動(dòng)力,、靈活操控,、平順駕乘感受,更提供了低至8.7l的百公里油耗,,讓消費(fèi)者盡情享受淋漓暢快的四驅(qū)動(dòng)力而不用顧忌燃油消耗,。
擁有與jeep大切諾基的相似前臉的指南者,被車迷們親切地稱為“jeep小切”,,除了保留家族式進(jìn)氣格柵和梯形輪眉設(shè)計(jì),,指南者融入了年輕、時(shí)尚的都市摩登風(fēng)格,。值得一提的是,,為了滿足都市年輕人對(duì)個(gè)性的追求,jeep指南者還推出了炫黑版車型,,經(jīng)過熏黑處理的前大燈以及七孔進(jìn)氣格柵,,將酷黑運(yùn)動(dòng)風(fēng)格發(fā)揮的淋漓盡致。
jeep自由客同樣是一款中型suv,。與指南者不同,,自由客不僅僅注重公路性能,還保留了jeep家族原有的越野血統(tǒng),。粗獷的外形,、強(qiáng)悍的越野能力,是美式suv的最好代表,。
自由客裝備一臺(tái)2.4l直列四缸發(fā)動(dòng)機(jī),,最大功率125千瓦(170馬力),最大扭矩220牛米,,搭配cvt變速箱,,為其提供了充足的動(dòng)力。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇九
汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度,,經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長(zhǎng),,已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求,,讓懂得生活的人能更好的享受生活,,為市場(chǎng)提供的、最有影響力的服務(wù),,成了汽車的理想與抱負(fù),。汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng),,與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng),,將受到各界的關(guān)注,提升更高的品牌地位,讓品牌深入民心,,進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定,,最終成為汽車最忠誠(chéng)的客戶。
1,、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴,、地位、身份,、品牌,、、時(shí)尚,、安全性,、高品位的特性完美結(jié)合,滿足消費(fèi)者的心理需求,。
2,、借夏日人們向往的輕松心理,推出個(gè)性,、時(shí)尚,、輕松、公益的活動(dòng)形式,,讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情,。
3、通過品牌與公益結(jié)合,,提高媒體炒作,,促進(jìn)銷售力。
4,、通過系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與的距離,提高公司的品牌形象,。
1,、針對(duì)客戶:追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求,,體驗(yàn)生活真諦,,突出個(gè)性品位。
2,、針對(duì)媒介:通過公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注,,成為他們宣傳的焦點(diǎn),促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為,,創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值,。
3、針對(duì)企業(yè):了解消費(fèi)心理,樹立信心,,力創(chuàng)佳績(jī),,提升品牌形象。
4,、針對(duì)行業(yè):不可低估,,拭目以待,認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值,。
四,、效果評(píng)估
1、在這一系列的活動(dòng)過后,,將會(huì)給汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍,。市場(chǎng)將對(duì)汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!
2,、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn),。對(duì)樹立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!
1,、“關(guān)愛兒童成就未來”,,由汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng),吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與,,小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下,,繪畫了屬于他們心中的最喜愛的汽車——“我心中喜愛的兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情,。
2,、“品位生活共鑒非凡”
“品質(zhì)生活尊貴夜”,與業(yè)主們一起共鑒非凡,,品鑒生活,,共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒,,拉丁表演,,各類展品融合在一起,帶來了一個(gè)美好的盛會(huì),。分享非凡時(shí)刻,,傳遞品質(zhì)生活,與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅,。
3,、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——完美駕乘分享活動(dòng),為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn),,讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí),,加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路,、高速路段,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn),更是讓各位充分體會(huì)到了的車輛駕駛樂趣,。此次駕乘的目的地是玫瑰園,,玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。
4,、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片,,受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎,開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺,,雖然沒有電影院的那種震撼,,但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。
5,、汽車安全公益講座
主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主,,糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì),,把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主,,就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時(shí),更能過上安全的汽車生活,。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲,,直觀現(xiàn)場(chǎng)演示,把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人,。
6,、汽車日常保養(yǎng)講座
7、網(wǎng)上車市,、供車,、改裝等咨詢活動(dòng)
8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見和建議
9,、汽車模特,、美女表演
10、汽車音響,、汽車改裝(酷車)展示
活動(dòng)中,眾多客戶體驗(yàn)到了品牌一貫的“突破科技,,追求卓越”之精髓,,同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活,秉承著的尊貴性,,帶給更多客戶尊貴的享受,。
服務(wù)一:當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主,每人獎(jiǎng)勵(lì)元代金券,購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用,。
服務(wù)二:當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè),、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油,、免費(fèi)添加玻璃水,、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理折維修會(huì)員卡,。
將與婚紗影樓,、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源,,進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng),,把不同行業(yè)的資源充分利用起來,達(dá)到多贏的局面,。
同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家,、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家,、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳,、互動(dòng)與銷售。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇十
作為中國(guó)最早的汽車合資企業(yè),,xx大眾已經(jīng)走上了一條不一樣的發(fā)展道路,;不僅僅只是簡(jiǎn)單地引進(jìn)車型和模仿,而是期望經(jīng)過從xx大眾得到最新的技術(shù)和產(chǎn)品平臺(tái),,自主研發(fā)出到達(dá)市場(chǎng)水平的車型,。從朗逸、途觀,,到全新帕薩特,,上海大眾的設(shè)計(jì)研發(fā)本事已經(jīng)得到了xx大眾和中國(guó)市場(chǎng)的充分認(rèn)可。
在產(chǎn)品格局方面,,即將開始的與xx大眾合作開發(fā)的c級(jí)高端轎車項(xiàng)目,,不僅僅將填補(bǔ)我們上海大眾的產(chǎn)品空白,同時(shí)也填補(bǔ)了德國(guó)大眾的產(chǎn)品空白,。同時(shí),,上海大眾還將更注重向新能源等科技方面發(fā)展,與德國(guó)大眾合作開發(fā)電動(dòng)汽車產(chǎn)品,。上海大眾未來會(huì)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求,,結(jié)合中國(guó)消費(fèi)者的元素來研發(fā)車型。
xx大眾汽車已經(jīng)深耕中國(guó)市場(chǎng)27年,,全新xxx深刻洞悉中國(guó)社會(huì)精英階層的用車需求,,尋求人性化設(shè)計(jì)與先進(jìn)技術(shù)的完美融合,,從而讓車主獲得非凡的內(nèi)心駕馭體驗(yàn)。在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的b級(jí)車市,,在高端中高級(jí)車領(lǐng)馭,,自20xx年全新xxx上市以來,全新xxx是今年中國(guó)消費(fèi)者新車購(gòu)買意向的車,。20xx年4月xx大眾實(shí)現(xiàn)銷售148,,338輛,同比增長(zhǎng)17.9%,;1-4月,,上海大眾實(shí)現(xiàn)累計(jì)銷售660,702輛,,同比增幅達(dá)23.5%,,位列國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)第一。其中,,在b級(jí)車市場(chǎng),,帕薩特表現(xiàn)搶眼,4月總計(jì)售出24,,381輛,,同比增長(zhǎng)13%,今年累計(jì)銷售近10萬輛,,繼續(xù)占據(jù)國(guó)內(nèi)中高級(jí)車市的領(lǐng)軍位置,。而上市三年以來,新xxx累計(jì)銷量突破60萬輛,,不僅僅以不凡之勢(shì)創(chuàng)下年銷量連續(xù)突破20萬輛的細(xì)分市場(chǎng)銷量傳奇,。更以馭之有道的卓越產(chǎn)品實(shí)力,不斷引領(lǐng)著b級(jí)車市潮流,,成為國(guó)內(nèi)車壇中的王者,。
xxx的消費(fèi)者是:不斷獲得成功的中產(chǎn)階級(jí);城市中高檔收入人士,;25~45歲男性為主,;年輕成功的企業(yè)家;合資,、外企的高層管理人員,;擁有家庭和自我的住宅。
他們是:成功者,,各自領(lǐng)域的佼佼者,;自信,一切盡在掌握中,,學(xué)歷并不重要,,善于在實(shí)踐中學(xué)習(xí),不斷提升自我,;務(wù)實(shí),,排斥”虛“的東西;不滿足現(xiàn)狀,,為更大的成功奮斗,,懂得生活;追求生活品質(zhì),。
他們期望的車是:用于商務(wù),、體現(xiàn)身份;用于生活,、折射品味,;配備豪華、功能出色,、動(dòng)力十足,;在預(yù)算之內(nèi)。
財(cái)務(wù)本事:經(jīng)過各方多次追加投資,,公司注冊(cè)資本從最初的1.6億元人民幣增加到115億元人民幣,;總資產(chǎn)由9.8億元人民幣增長(zhǎng)到369.4億元人民幣。經(jīng)過一,、二,、三期技術(shù)改造工程和資產(chǎn)收購(gòu),上海大眾目前構(gòu)成了五大生產(chǎn)區(qū)域和一個(gè)技術(shù)開發(fā)中心的布局,;截至20xx年年末,,累計(jì)產(chǎn)銷各類轎車518萬輛,是國(guó)內(nèi)保有量的轎車企業(yè),。鑒于上海大眾在自身發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的出色表現(xiàn)和巨大成功,,中德合資雙方已于20xx年提前續(xù)簽了延長(zhǎng)合營(yíng)合同,將合作期限延展至20xx年,。
制造本事:擁有先進(jìn)的全自動(dòng)化沖壓生產(chǎn)線,、目前國(guó)內(nèi)僅有的兩臺(tái)20xxt全封閉快速成型多工位壓機(jī)、很多采用的機(jī)械手,、焊接機(jī)器人,,雙面鍍鋅鋼板、自動(dòng)噴涂設(shè)備,,自動(dòng)化的生產(chǎn)線,,模塊化生產(chǎn)方式的總裝線以及先進(jìn)的激光在線檢測(cè)設(shè)備。同時(shí)還擁有功能完善,、具備國(guó)際水平的技術(shù)開發(fā)中心,,技術(shù)中心包括試制試驗(yàn)基地和試車場(chǎng)兩大部分,,技術(shù)中心配置了很多先進(jìn)的整車開發(fā)和認(rèn)可設(shè)備,如電磁相容性試驗(yàn)室,、氣候模擬試驗(yàn)室,、汽車聲學(xué)試驗(yàn)室、臺(tái)車碰撞試驗(yàn)系統(tǒng),、發(fā)動(dòng)機(jī)耐久試驗(yàn)臺(tái)等,,并構(gòu)成了完整的樣車和樣件試制本事。集各種特殊試驗(yàn)路面于一體的試車場(chǎng),。
銷售本事:xx大眾不僅僅有較為完備的零部件生產(chǎn)體系,,還構(gòu)筑了覆蓋全國(guó)各地的經(jīng)銷和維修網(wǎng)路。從而使xx大眾用戶能夠享受到全面,、方便,、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。大力拓展二三線城市的新興市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。依托直營(yíng)店,分支機(jī)構(gòu),、精品店等多元化的網(wǎng)絡(luò)模式,。加大對(duì)重點(diǎn)城市的開發(fā)度,提高區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率,。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇十一
近年來國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了異常激烈的階段,,每個(gè)汽車廠商都在竭力尋找新的發(fā)展策略,并且同時(shí)將二手車市場(chǎng)作為新車市場(chǎng)的延伸和細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行大力開發(fā),。本文通過分析國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)成功的發(fā)展歷程和發(fā)展軌跡,,首先了解國(guó)內(nèi)目前二手車市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀;然后分析二手車市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的問題及其原因分析,;最后提出二手車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改進(jìn)的方案,。
二手車 市場(chǎng)營(yíng)銷
目前國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)在新車市場(chǎng)飛速發(fā)展下帶動(dòng)下增速明顯,這就要求二手車經(jīng)營(yíng)者需要具備很高的管理水平和營(yíng)銷水平,。二手車市場(chǎng)的開發(fā)是必要的,,而且是可行的,如果充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)將項(xiàng)目的運(yùn)作實(shí)施必將帶來巨大的市場(chǎng)利益,。
此時(shí),,在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中,增加二手車的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)功能,,并追求高品質(zhì)的服務(wù),。以一站式的二手車服務(wù)為主線,做好置換,,評(píng)估,,翻新,,維修等多種經(jīng)營(yíng)模式并存,同時(shí)進(jìn)一步加大二手車信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè),,并以此為優(yōu)勢(shì),,更好的為消費(fèi)者服務(wù)才能最終贏得市場(chǎng)的青睞。
(一)二手車市場(chǎng)介紹
我國(guó)對(duì)于二手車的定義,,是指從辦理完注冊(cè)登記手續(xù)到達(dá)到國(guó)家強(qiáng)制報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之前進(jìn)行交易并轉(zhuǎn)移所有權(quán)的汽車、掛車和摩托車,。
(二)二手車市場(chǎng)現(xiàn)狀
我國(guó)二手車交易始于上個(gè)世紀(jì)80 年代中期,,回顧我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展歷程,1998 年應(yīng)該是一手車市場(chǎng)成型的分水嶺,。1998 年前,,車輛擁有者和使用者基本上是政府機(jī)關(guān)和企業(yè),汽車保有量不大,,市場(chǎng)上可以選擇的車型少,,車價(jià)高,而大多數(shù)單位有一定的維修保養(yǎng)力量,。在這段時(shí)間里,,基本上一輛車是開到報(bào)廢為止。1998年后,,私車逐漸成為汽車消費(fèi)的主體,,汽車開始進(jìn)入家庭并快速增長(zhǎng),汽車市場(chǎng)保有量提高,,二手車市場(chǎng)就應(yīng)需求而生,。
在經(jīng)歷了20xx 年前后的井噴期后,20xx 年車市已步入一個(gè)換車高峰期,,同時(shí),,20xx-2010 年受到汽車下鄉(xiāng)、購(gòu)置稅優(yōu)惠等政策利好,,中國(guó)汽車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了第二次井噴,,由此看來,市場(chǎng)換車需求已經(jīng)進(jìn)入集中釋放期,,未來二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
(三)國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家二手車市場(chǎng)分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒
雖然中國(guó)已經(jīng)是全球第一大汽車市場(chǎng),,但我們的汽車保有量仍處于較低的水平。預(yù)計(jì)到20xx 年,,我國(guó)每1000 戶居民的乘用車保有量將達(dá)到165 輛,,中國(guó)汽車市場(chǎng)將初步成熟。在成熟,、開放的汽車市場(chǎng),,二手車交易與新車銷售比例一般都大于1:1,。美國(guó)市場(chǎng)為2.67:1、英國(guó)市場(chǎng)為3:1,、日本市場(chǎng)為1.42:1,。與之相比,中國(guó)二手車與新車銷售的比例僅為0.3:1,,這一明顯差距反映出中國(guó)還是一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng),,同時(shí)也表明中國(guó)二手車市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿εc空間。
美國(guó)過去十年里的二手車的年銷量卻高達(dá)4000 萬輛以上是美國(guó)新車年平均銷量約為1600 萬輛的2 到3 倍,。美國(guó)二手車市場(chǎng)經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟,,是因?yàn)槠湫萝嚻囀袌?chǎng)在多年發(fā)展后積累形成的。美國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展較快的原因有:
1 美國(guó)二手車市場(chǎng)的法規(guī)比較完善,,與國(guó)內(nèi)一年兩萬公里不同,,美國(guó)至少提供5 年10 萬公里保修,還免費(fèi)提供替換車,,或是接送,,服務(wù)到位。
2 二手車流通途徑主要通過品牌二手車汽車經(jīng)銷商,。多數(shù)的汽車經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)新車和二手車業(yè)務(wù),。并且二手車的車型很寬,并不受專賣車型的限制,。
同時(shí)全美也形成了幾家權(quán)威的認(rèn)證機(jī)構(gòu),,遍布全國(guó)的網(wǎng)店可以根據(jù)顧客需求來提供評(píng)估檢測(cè)報(bào)告。
3 二手車的質(zhì)量規(guī)范體現(xiàn)在通過法律來保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益,。
在日本,,交易市場(chǎng)的規(guī)模比較大并且其交易體制完善。
拍賣會(huì)是日本二手車流通的一個(gè)重要的方式并且以會(huì)員制的形式組成,。日本二手車市場(chǎng)最大的特點(diǎn)是已形成一張分布均勻且分布全國(guó)的交易網(wǎng),。日本是一個(gè)成熟的二手車市場(chǎng),交易過程充滿了誠(chéng)信,。除了拍賣,,很多汽車企業(yè)也建立了自己的汽車生活店,也可以經(jīng)營(yíng)二手車市場(chǎng),,為二手車市場(chǎng)的壯大和增加競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ),,也讓消費(fèi)者能夠買到更如意的二手車。
日本汽車市場(chǎng)經(jīng)過多年的發(fā)展,,激烈的競(jìng)爭(zhēng)使市場(chǎng)非常成熟,、規(guī)范、可信,二手車的交易簡(jiǎn)單,、透明,,是一個(gè)完全開放的市場(chǎng)行為。
二手車市場(chǎng)存在的主要問題及原因分析
我國(guó)二手車交易與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家都存在較大差距,。20xx 年,,我國(guó)二手車交易與新車交易之比不到30%。而美國(guó)當(dāng)年的汽車銷量1,,000 多萬輛,,二手車交易高達(dá)3,000 余萬輛,,占據(jù)了70%的份額,。我國(guó)二手車市場(chǎng)門檻低,既有正規(guī)的品牌二手車經(jīng)銷商,,也有參差不齊的二手車經(jīng)紀(jì)公司,還有掛靠的無資質(zhì)人員,。檢測(cè)依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn),,交易缺乏安全感。
(一) 評(píng)估體系
評(píng)估體系不健全,,二手車評(píng)估價(jià)格的多種標(biāo)準(zhǔn),,多種方法。專業(yè)人員的培訓(xùn)沒有統(tǒng)一的教學(xué)方法,。在二手車銷售中還需要考慮車輛的保養(yǎng)記錄和維修情況來進(jìn)行價(jià)格的認(rèn)定,。企業(yè)和從業(yè)人員進(jìn)入門檻低,導(dǎo)致行業(yè)整體素質(zhì)不高,。檢測(cè)手段落后,,評(píng)估方法基本根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn),只依靠市場(chǎng)信息情況時(shí)有發(fā)生,。
(二) 置換業(yè)務(wù)開展困難
除了部分品牌二手車業(yè)務(wù)開展順暢以外,,多數(shù)廠商本身對(duì)置換業(yè)務(wù)并不重視,導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)務(wù)不熟悉,。置換業(yè)務(wù)雖然只是最初級(jí)二手車業(yè)務(wù),,但是4s 店完全占主要優(yōu)勢(shì),讓二手車市場(chǎng)更難以實(shí)際操作置換業(yè)務(wù),。二手車交易中信息不對(duì)稱,、缺乏誠(chéng)信。讓客戶不敢置換,,銷售,。
(三) 二手車交易稅收標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一
全國(guó)二手車交易稅根據(jù)不同地點(diǎn)從2%到17%不等,全國(guó)各個(gè)省市不統(tǒng)一,造成車輛無法有效流動(dòng),,稅費(fèi)問題嚴(yán)重制約著二手車市場(chǎng)的發(fā)展,。二手車產(chǎn)業(yè)處于發(fā)展的低水平階段,市場(chǎng)發(fā)展不平衡,。導(dǎo)致二手車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不清晰,,價(jià)格混亂,甚至惡性競(jìng)爭(zhēng),。
(四) 售后服務(wù) 目前我國(guó)新車品牌都有完整的信息系統(tǒng),,可以查詢信息和配件,維修和保險(xiǎn),。二手車可以借助這樣的平臺(tái)來完善二手車銷售置換過程中的服務(wù),。但實(shí)際操作中因部門利潤(rùn)劃分,人員工作職責(zé)不清等,,在執(zhí)行過程中經(jīng)常出現(xiàn)問題,,或?qū)е聵I(yè)務(wù)效率低下。二手車市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商戶絕大部分還處于“小,、散,、低”的狀態(tài)。根本沒有能力來做售后,。往往二手車售出后,,消費(fèi)者很難得到有應(yīng)有的保障。
很多國(guó)內(nèi)二手車商理解的二手車的營(yíng)銷手段就是把車擺放好后,,等待客戶上門,。不少待售車上擺著一張張紙牌,上邊注明車輛年份,、配置,、車況等信息,偶爾有車商標(biāo)注了價(jià)格,,或者加上車況好等字樣,,此外再無任何的促銷宣傳,更不用談?dòng)行I(yíng)銷,。
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式
進(jìn)行二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,,首先應(yīng)該明確二手車銷售通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)到的根本目的是什么。不是“交易”而是“機(jī)會(huì)”,。由于二手車業(yè)務(wù)特殊性,,二手車買賣必須到店進(jìn)行,所以二手車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最主要的職責(zé)是提高顧客到店率,。只有良好的線上溝通,,才能為線下交易帶來可能,。
(二)加強(qiáng)二手車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)
二手車的來源主要是經(jīng)銷商原有車主,在經(jīng)銷商的體系中已有這些車主的基本信息,,可以利用經(jīng)銷商內(nèi)部渠道,,對(duì)3-5 年的車主進(jìn)行短信和電話營(yíng)銷,告知車主二手車業(yè)務(wù)及最新的優(yōu)惠政策,,吸引車主置換新車或出售二手車,。客戶到二手車展廳實(shí)地了解二手車業(yè)務(wù),,向客戶展示嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩周囼?yàn)證程序,,提升客戶對(duì)二手車的認(rèn)可; 通過在視覺上對(duì)二手車業(yè)務(wù)的了解后,,以自駕的形式讓客戶駕駛二手車旅游觀光,,沿途感受可靠品質(zhì)。
(三)二手車從業(yè)人員能力提升
二手車行業(yè)需要專業(yè)的從業(yè)人才,,因此中國(guó)必須加大力度培養(yǎng)二手車行業(yè)從業(yè)人員,。特別是擁有高素質(zhì),精通業(yè)務(wù),,掌握尖端技術(shù)的“高,,精,尖”人才,。需要加強(qiáng)二手車從業(yè)人員的業(yè)務(wù)和法律法規(guī)培訓(xùn),;對(duì)評(píng)估人員,,銷售人員牢固樹立為客戶服務(wù)意識(shí),,加強(qiáng)人員管理,提高人員素質(zhì),。二手車員工的忠誠(chéng)度是二手車成功的關(guān)鍵要素,。
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奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇十二
在旅游人氣旺季組織已有客戶的自駕游活動(dòng),,深度推廣品牌的文化內(nèi)涵,提高品牌的良好口碑宣傳,,維護(hù)品牌高度的社會(huì)效應(yīng)和美譽(yù)度,,開展本次充滿溫馨、家庭化的粉色之旅自駕游活動(dòng),。
1,、組織部分已有客戶參加xxx自駕游活動(dòng)
2、開展多趣、共賞,、齊歡的娛樂節(jié)目和品牌推介:情侶大驚喜,、體面人生娛樂晚會(huì)、新老客戶產(chǎn)品懇談會(huì)等環(huán)節(jié)
3,、xxxx巡游,,市區(qū)、購(gòu)物廣場(chǎng),、居民社區(qū)等進(jìn)行巡游展示,,將品牌宣傳戰(zhàn)略拉伸、拉廣,、拉大
4,、邀請(qǐng)主流媒體全程參與活動(dòng),更人性化的宣傳xx,,更直觀全面的報(bào)道xx
主辦:xxxx汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司
協(xié)辦:xx汽車網(wǎng)xx電臺(tái)文藝頻道
企劃:xxxx市場(chǎng)部
推廣:xxxx廣告策劃有限公司
時(shí)間:20xx年x月x日至x日
地點(diǎn):xxxxxxx
組織客戶自駕游,,數(shù)十臺(tái)xx,xx至xxxxx
xx巡游,,經(jīng)過市區(qū),、購(gòu)物廣場(chǎng)、社區(qū)等地
駕車游玩參觀xxx景點(diǎn)
體面人生娛樂晚會(huì),,觀看民族節(jié)目
組織精彩的浪漫情侶大驚喜游戲
新老用戶品牌懇談會(huì)
1,、已有用戶的全心參與,為品牌樹立良好的口碑和美譽(yù)度,,加強(qiáng)品牌的形象建立,,促進(jìn)銷售;
2,、主流媒體的全程報(bào)道,;擴(kuò)大活動(dòng)影響力和品牌知名度;
3,、新老客戶,、潛在客戶的聚集,互相交流xx汽車的心得,,對(duì)品牌的推廣和傳播有著不可代替的重要性,;
4、豐富多樣的節(jié)目,、周密全面的后勤安排,,貼心的全面服務(wù),將愛(對(duì)用戶的愛)進(jìn)行到底,!
x月x日(星期六)
07:00—10:30xxxx汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司出發(fā),,xx市區(qū)
10:30—12:00xx自駕游車隊(duì)市區(qū)巡游
12:00—14:00車隊(duì)午餐(農(nóng)家土菜),、午休
14:00—15:30車隊(duì)xx市區(qū)—xxx景點(diǎn)
15:30—16:30自由活動(dòng)(房間休息、整理)
16:30—18:00參觀xxx景點(diǎn)
18:00—20:00車隊(duì)晚餐(xxx特色菜),、休息
20:00—22:00體面人生娛樂晚會(huì)
x月xx日(星期日)
07:00—08:00早餐
08:00—10:00新老用戶產(chǎn)品懇談會(huì)
10:00—12:00車隊(duì)參觀xxx景點(diǎn)
12:00—14:00車隊(duì)午餐,、午休
14:00—18:00xxxxx至xx,活動(dòng)結(jié)束
開展將愛進(jìn)行到底——xx“粉色之旅”自駕游,,充分體現(xiàn)了xx對(duì)關(guān)愛已有用戶,、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的品牌魅力,全面提升了品牌在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度和信賴感,,透過良好的口碑宣傳擴(kuò)大品牌影響力的同時(shí)促進(jìn)銷售,。活動(dòng)資料區(qū)別于模式化的自駕游,,組織安排了多種形式的品牌推廣資料,,以點(diǎn)代面,抓住促銷中心,,借用一切有利的外界力量,。此活動(dòng)的開展,對(duì)畫xx品牌的知名度提高和品牌效應(yīng)的維護(hù)起用心重要的因素,。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇十三
滿足用戶合理需求,、減少用戶抱怨、降低用戶投訴,、提高用戶滿意度,、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩(wěn)定,,確保順利渡過20xx年度“315”消費(fèi)者權(quán)益保障日,,提升上海**汽車美譽(yù)度。
1) 用戶的背景特殊性(電臺(tái),、報(bào)社,、記者等),。
2) 用戶直接致函,、電至新聞媒體(電臺(tái)、報(bào)社等),。
3) 用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢,。
4) 重大責(zé)任事件(如火災(zāi)、事故等),,但遲遲未完全處理完畢,。
5) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類問題一直未能解決,致電/函我部要求處理類,。
6) 保修期內(nèi)同一輛車單月索賠次數(shù)在3次以上的,;
7) 三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障,,在二個(gè)月內(nèi)更換過二次以上的。
8) 用戶將車放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的范圍
(二)級(jí)別分類
1) aaa級(jí)用戶(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門,,并極有可能采取曝光或其它極端形行為),,定為急需處理,處理周期不得超過5天,;
2) aa級(jí)用戶(到經(jīng)銷服務(wù)商處鬧事,,揚(yáng)言曝光,或具有一定社會(huì)背景),,定為協(xié)商處理,,處理周期不得超過3天;
3) a級(jí)用戶(提出無理要求,,可能造成投訴升級(jí)),,定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫,,處理周期不得超過2天,;
由各大區(qū)銷售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上海**汽車重點(diǎn)用戶排查表》(表附后),,銷售服務(wù)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后,,報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理,同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次,,25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶另行當(dāng)日申報(bào),,以e-mail(server@)方式申報(bào)。
本通知將納入服務(wù)站日??己隧?,如逾期不報(bào)的,公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰,。
必須督促服務(wù)商根據(jù)上海**汽車“3.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細(xì)作業(yè),,(具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執(zhí)行),達(dá)到以下目的:
1) 作好用戶參與活動(dòng)的登記工作,,完善終端客戶檔案,。
2) 提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶,及時(shí)處理,,杜絕用戶投訴或抱怨的升級(jí),。
3) 篩選出忠實(shí)用戶,,進(jìn)行正面宣傳,。
4) 為服務(wù)商增加客戶保有量,,防止用戶流失。
備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫(kù)存量,,督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃,,進(jìn)行合理的配件庫(kù)存準(zhǔn)備,,確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備,、充足,。
3月5日至3月25日之間,對(duì)于重點(diǎn)用戶的缺件調(diào)用,,可直接從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)調(diào)出,,大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后,向配件中轉(zhuǎn)庫(kù)辦理代借手續(xù),。如配件中轉(zhuǎn)庫(kù)無此配件,,立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商拆商品車修復(fù)處理,或致電公司后,,航空發(fā)運(yùn),。
服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨:
1)1萬元以內(nèi)的配件貨款,由區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù),,或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn)。
2)2萬元以內(nèi)的配件貨款,,由區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù),,或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn),。
3)2萬元以上的配件貨款,由區(qū)域經(jīng)理,、大區(qū)協(xié)理,、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長(zhǎng)廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù),或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn),。
設(shè)立“3.15”專項(xiàng)崗位,,人員名單及方案報(bào)備公司,具體要求如下:
實(shí)行24小時(shí)熱線服務(wù)制度,。
確保一次性故障解決率,,注重服務(wù)態(tài)度。
實(shí)行“3.15”現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)督,、參與及派人蹲點(diǎn),。
協(xié)助銷售,、服務(wù)經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w,、消協(xié)、工商,、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪,。
建立重點(diǎn)用戶臺(tái)帳,,并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制。
對(duì)重點(diǎn)用戶的挖掘和排查,。
建立市場(chǎng)用戶回訪機(jī)制,,并對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行不定期電話回訪,必要時(shí)進(jìn)行上門走訪,,個(gè)別用戶實(shí)行24小時(shí)監(jiān)控,。
保證配件的供應(yīng),保證優(yōu)質(zhì)的維修保養(yǎng)工作,。
按要求及時(shí),、有效的向銷售服務(wù)經(jīng)理匯報(bào)工作。
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇十四
以x汽車為主體,,整合公司多頂業(yè)務(wù)內(nèi)容,,協(xié)調(diào)公司下屬各單位,采用靈活有趣,、富有創(chuàng)意的多種宣傳方式,,達(dá)到增加銷售量、擴(kuò)大x汽車影響力及知名度,、提高明晨商貿(mào)品牌價(jià)值的最終目的,。
首付x元分期付款低價(jià)格大空間x汽車貸回家
20xx年(具體選定)
大空間低油耗首付x汽車貸回家
1、26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醒目位置懸掛活動(dòng)主題26條橫幅雙面或張貼活動(dòng)海報(bào)100cm-75cm噴繪52張,。(交廣告公司處理)
預(yù)算:條幅約3600元噴繪約600元,。
2、縣城各醒目地點(diǎn)張貼活動(dòng)海報(bào)100cm-75cm噴繪約100-300張,。交廣告公司處理)
預(yù)算:約1500元——4000元
3,、活動(dòng)宣傳單發(fā)約3-6萬份
預(yù)算:約4500元
所需人員:約2人
4、汽車游街,,以本店其中新車或租借(2-4輛)與修理廠皮卡車(2輛)組成,,新車居中,皮卡做為廣告車一前一后,。(如圖展示)
(1)用kt板及廣告寫真紙制作x汽車標(biāo)志,,置于第一輛皮卡廣告車上,車身周圍張貼廣告主題內(nèi)容,,后廂敲鑼打鼓,。
(2)用kt板及廣告寫真紙制作1比2x汽車模型一輛,以人抬的方式置與后x廣告車,。
所需人員:司機(jī)6名,,敲鑼打鼓2-3人。
預(yù)算:皮卡車身廣告約300-800元汽車模型約300-400元
敲鑼打鼓約150元/天皮卡租金約180元/天
5,、縣城中心廣場(chǎng)活動(dòng):
(1)x汽車展示,,邀請(qǐng)美女車模,,汽車宣傳單發(fā)放。
(2)租借2-3輛x汽車,,舉行汽車障礙挑戰(zhàn)賽,、慢行挑戰(zhàn)賽,參與即有獎(jiǎng)品,。
所需人員:車模2-4人,,汽車比賽裁判1-2人,宣傳臺(tái),、銷售,、禮品發(fā)放2人。
預(yù)算:活動(dòng)展臺(tái)美女車模,。
6,、向外拓展宣傳,輻射周邊范圍,,德??h、那坡縣活動(dòng)內(nèi)容可如上1-5點(diǎn)或相對(duì)減少,。
在兼顧成本的情況下,,結(jié)合酒店與修理廠內(nèi)容。
1,、現(xiàn)場(chǎng)全額購(gòu)車贈(zèng)送,,如座墊、腳墊,、一年洗車卡,、加油卡500元、酒店免費(fèi)住1-2天或其他;
2,、現(xiàn)場(chǎng)訂車后付全額贈(zèng)送,,如座墊、腳墊,、8月洗車卡,、加油卡300元、酒店免費(fèi)住1天或其他;
3,、現(xiàn)場(chǎng)訂車后分期付款贈(zèng)送,,如座墊、腳墊,、6月洗車卡,、加油卡200元或其他;
4、活動(dòng)期間內(nèi)訂車后分期付款贈(zèng)送(如座墊、腳墊,、3月洗車卡,、加油卡200元或其他;
5,、汽車比賽禮品贈(zèng)送:洗車體驗(yàn)卡,、掛歷、臺(tái)歷,、過年吉祥物或其他;
奔馳汽車營(yíng)銷方案 汽車營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)篇十五
一,、
1、對(duì)品牌形象的關(guān)注,。它來自于消費(fèi)者的形象化認(rèn)知,,其基礎(chǔ)是來源于品牌知識(shí)。進(jìn)行品牌精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的企業(yè),,常常會(huì)清晰地梳理品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),,形成 層級(jí)式的品牌知識(shí)體系,以便有針對(duì)性地傳播品牌知識(shí),,使不同的消費(fèi)者形成對(duì)于品牌形象的不同認(rèn)知,。很多品牌會(huì)在消費(fèi)者心智當(dāng)中形成不同的品牌形象,并不是 相像當(dāng)中的統(tǒng)一的品牌形象,,所謂的不同,,是指很多細(xì)微的形象認(rèn)知差異,這些差異的存在恰恰是品牌口碑傳播的基礎(chǔ),,反過來,,又繼續(xù)幫助品牌目標(biāo)消費(fèi)群積累品 牌知識(shí)。
在對(duì)不同消費(fèi)者做品牌形象研究時(shí)發(fā)現(xiàn),,很多消費(fèi)者對(duì)于品牌形象的心智印記是偏頗的,,因?yàn)樗麄兏敢馔ㄟ^他們的消費(fèi)體驗(yàn)來判斷品牌,于是當(dāng)他們被 要求向其他人推介品牌形象時(shí),,他們往往只能想起基于產(chǎn)品的品牌形象,,而無法像我們品牌研究專家那樣全面地闡釋某一品牌形象,這一現(xiàn)象恰恰是我們?cè)谧鰻I(yíng)銷傳 播策略時(shí)要充分考慮到的,,消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的品牌交流會(huì)產(chǎn)生超過其他傳播方式的巨大價(jià)值,。
2、對(duì)品牌價(jià)值的關(guān)注,。這里的品牌價(jià)值是在消費(fèi)者心智當(dāng)中形成的良好印記,,它緣于消費(fèi)者心理上的一種比較反應(yīng),如果沒有比較反應(yīng),,消費(fèi)者可能就 無法形成品牌價(jià)值認(rèn)知,,當(dāng)然,在選擇購(gòu)買時(shí)也別無選擇。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)物時(shí),,首先產(chǎn)生的反應(yīng)一定是對(duì)于品牌價(jià)值的比較反應(yīng),。他們會(huì)判斷,在購(gòu)買能力可能的情況 下的品牌價(jià)值,。品牌在消費(fèi)者心智當(dāng)中就會(huì)形成一個(gè)不用過多數(shù)學(xué)運(yùn)算就會(huì)反應(yīng)出來的比較價(jià)值,,哪個(gè)品牌比較價(jià)值越高,消費(fèi)者就會(huì)選擇哪個(gè)品牌,。當(dāng)然,,這里邊 消費(fèi)者還會(huì)擁有一個(gè)理性價(jià)值,所謂理性價(jià)值的核心來源就是品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),,主要是指產(chǎn)品的理性功能價(jià)值,。所謂的感性價(jià)值主要是指品牌增值。理性價(jià)值與感性價(jià) 值之和就是品牌的主觀上的總價(jià)值,。
3,、對(duì)品牌體驗(yàn)的關(guān)注。通常來說,,消費(fèi)者并不會(huì)像上面那樣理性地進(jìn)行數(shù)字運(yùn)算來完成購(gòu)買,,主要的原因是品牌已經(jīng)在消費(fèi)者的心智當(dāng)中形成了品牌體 驗(yàn)印記,他們已經(jīng)不再需要做過多的考慮就可以做出購(gòu)買決策,,決策的依據(jù)就是長(zhǎng)期的品牌體驗(yàn),。一個(gè)品牌如果能夠做到這樣的情況下,說明品牌已經(jīng)深入人心,。而 在實(shí)踐中,,品牌一旦進(jìn)入到通過品牌體驗(yàn)來加深消費(fèi)者心智印記的時(shí)候,說明品牌已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某晒?,這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于品牌產(chǎn)品的消費(fèi)變得異常隨意與簡(jiǎn) 單,,他們對(duì)于自己喜歡的品牌會(huì)脫口而出。
4,、對(duì)品牌互動(dòng)的關(guān)注,。越來越多的品牌開始引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,一些品牌甚至從品牌創(chuàng)建之初就把消費(fèi)者納入到品牌創(chuàng)建的過程當(dāng)中,,使得消費(fèi)者與 品牌之間的互動(dòng)不再是傳播與接受的關(guān)系,,二者之間變成了共同體。這是通過品牌互動(dòng)在消費(fèi)者心智當(dāng)中留下的最強(qiáng)印記,?;ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷更是把品牌互動(dòng)推向了空前的 極致,很多品牌通過互動(dòng)形成了高品牌粘性的粉絲群體,,他們甚至成為品牌營(yíng)銷的推動(dòng)者,,為品牌傳播做出他們的貢獻(xiàn),。
1、擁有過硬且個(gè)性獨(dú)特的產(chǎn)品很重要,??v觀今天的中國(guó)名牌,大多是以產(chǎn)品為基石,、靠質(zhì)量取勝,,在這個(gè)形成的過程中,你也無法預(yù)計(jì)要用多少年時(shí) 間,,中國(guó)制造才能與日本,、德國(guó)制造相提并論,。不管你打多少?gòu)V告,,不管你怎么宣傳中國(guó)家電已趕上世界先進(jìn)水平,講究品牌的消費(fèi)人群仍然愿意多掏錢去買世界名 牌,。不管進(jìn)入市場(chǎng)初期你的市場(chǎng)增長(zhǎng)有多快,,你就是無法提高售價(jià)、無法成為一流品牌,,主要是因?yàn)榇蠹以诋a(chǎn)品實(shí)質(zhì)上并無差別,,“中國(guó)的索尼”只能是一種自我鞭 策的口號(hào)而已。這樣的例子太多,,我們不得不承認(rèn)與世界先進(jìn)品牌的這種普遍性差距,,要解決這個(gè)問題你必須要舍得為產(chǎn)品的進(jìn)步長(zhǎng)期地投入相配的資金。
2,、提供持續(xù),、穩(wěn)定,消費(fèi)者真實(shí)需要的體驗(yàn)服務(wù),。不管你的產(chǎn)品有多好,,消費(fèi)者總是有或多或少的服務(wù)需求,哪怕完全是他個(gè)人的原因而非你的責(zé)任,。 過多的服務(wù)承諾是多余的,、甚至讓人懷疑你對(duì)自己產(chǎn)品的信心,但過少的服務(wù)承諾也是讓人不能接受的,,就像奔馳在中國(guó)惹禍一樣,。對(duì)于服務(wù)業(yè)來說,因?yàn)榉?wù)即是 自己的產(chǎn)品,,其品質(zhì)的重要性自不用說了,,但遺憾地是,至今在中國(guó)服務(wù)業(yè)還沒見到一個(gè)在服務(wù)品牌聲譽(yù),,能夠超越制造業(yè)的經(jīng)典案例,。
3,、消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌的信賴以致偏愛,要靠長(zhǎng)年累月對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)體驗(yàn)及反復(fù)溝通才能夠形成,。很自然地一個(gè)能與承諾相匹配的企業(yè)形象有 助于加速他對(duì)該品牌的認(rèn)知和信賴,。事實(shí)證明,企業(yè)要想讓人們相信你的承諾,,除了做好產(chǎn)品和服務(wù)以外,,你還必須有相配的企業(yè)形象(包括企業(yè)家形象),在這一 點(diǎn)上老一代中國(guó)家電品牌和品牌背后的企業(yè)家是一個(gè)極好的榜樣,,你看著倪潤(rùn)峰,、張瑞敏、潘寧,、朱江洪和朱德坤等這樣的人,,你就一定會(huì)相信他們所做的長(zhǎng)虹、海 爾,、科龍,、格力、小天鵝等產(chǎn)品是完全可以信賴的,,而這種回報(bào)更是不管打多少?gòu)V告,、降多少價(jià)也換不來的。
很多時(shí)候,,企業(yè)總是認(rèn)為他們可以通過大型廣告及營(yíng)銷活動(dòng)改變消費(fèi)者對(duì)其品牌的觀念,。他們通過更新商標(biāo),而找明星代言,,來表明態(tài)度和行為的改變,。但是這些戰(zhàn)術(shù)只是促銷手段,他們無法給消費(fèi)者提供真正價(jià)值,,即一個(gè)積極的令人認(rèn)同的品牌承諾,。
消費(fèi)者其實(shí)更希望可以在走進(jìn)商店,在網(wǎng)上,,或者聯(lián)系服務(wù)中心的時(shí)候得到他們承諾的體驗(yàn),,客戶希望企業(yè)能夠做到他們的承諾。當(dāng)企業(yè)做到這點(diǎn)時(shí),,消費(fèi)者將認(rèn)同這些企業(yè)并最終信任他們,。
創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同,對(duì)于吸引和留住客戶是非常有效和有意義的,,而這些優(yōu)勢(shì)也是相對(duì)更傳統(tǒng)的方式,,是市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告所不具備的。一旦消 費(fèi)者認(rèn)同了這個(gè)品牌,,與那些不被認(rèn)同的品牌相比,,他們是會(huì)愿意付出2倍的投入來關(guān)注并信賴這個(gè)品牌的,。但對(duì)于一個(gè)品牌來說是非常困難的,若一旦做到了,,他 們將會(huì)得到豐厚的回報(bào),。
事實(shí)證明,品牌認(rèn)同是很值得的,。消費(fèi)者必須首先知道企業(yè)的理念,,在理想情況下,他們應(yīng)該能夠說出企業(yè)品牌承諾的主要特征,。品牌承諾并非使命宣 言,,而是一個(gè)公司最能使消費(fèi)者信服的最顯著的特征的簡(jiǎn)要概括。盡管許多公司在向消費(fèi)者自我定位時(shí)非常成功,,但其他公司卻不盡如人意,。
曾經(jīng)業(yè)內(nèi)研究機(jī)構(gòu)對(duì)航空公司、零售,、酒店,、金融服務(wù),、食品飲料,、汽車這六大行業(yè)做了具體的調(diào)研,結(jié)果顯示只有航空公司和大型零售商的品牌在消費(fèi) 者中知名度達(dá)到了90%,。其他品牌,,客戶贊成的程度要低很多。這意味著,,一些企業(yè)的品牌承諾有可能過于脆弱或模糊,,以至于無法有效地與消費(fèi)者相結(jié)合。
一個(gè)強(qiáng)大的品牌承諾與眾不同,,但是如果沒有把它植入員工的內(nèi)心,,很快它就會(huì)變得對(duì)于客戶毫無意義。企業(yè)必須依靠他們的員工來不斷的理解和傳承這 份品牌承諾,,并賦予它生命,,然后傳給我們的客戶。但多數(shù)企業(yè)沒有為他們的員工提供成為品牌大使所必備的知識(shí)和資源,。根據(jù)咨詢公司的調(diào)查,,不過半數(shù) (46%)的經(jīng)理人以及略多于三分之一(37%)的非管理層員工十分認(rèn)同“我知道我們公司所代表的含義以及我們的品牌與眾不同的要素”這一說法。公司耗資 百萬美元開發(fā)并傳達(dá)自己的品牌承諾,,但研究表明許多情況下公司的品牌承諾會(huì)被負(fù)責(zé)執(zhí)行這些品牌承諾的人所忽視,。這是一個(gè)重大的失誤,會(huì)對(duì)公司品牌造成嚴(yán)重 影響,。如果員工不理解他們公司的特征以及脫穎而出的原因,,客戶也不太可能理解,。如果員工對(duì)于其公司的品牌承諾沒有清醒的認(rèn)識(shí),他們?cè)趺纯赡軅鬟f給客戶,。
消費(fèi)者在接觸很多品牌的時(shí)候,,都會(huì)保持一定程度的疑問。企業(yè)的“言行一致”會(huì)在很大程度上幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得消費(fèi)者的信任,。一旦消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到 企業(yè)的品牌承諾,,并且相信企業(yè)有能力來實(shí)現(xiàn)這個(gè)保障,他們就會(huì)加入我們的陣營(yíng),。而幾乎所有的公司都有自己的品牌承諾,,并告訴客戶可以依賴于公司的各種溝通 和服務(wù)。對(duì)于一個(gè)強(qiáng)大的品牌承諾的創(chuàng)建和傳播而言,,并不是所有的公司都為此做好了充分的工作,。至于品牌認(rèn)同,企業(yè)需要通過強(qiáng)大的品牌承諾來告訴客戶,,我們 的理念是什么,,為什么我們是獨(dú)一無二的,為什么他們會(huì)選擇我們而不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
消費(fèi)者更容易記住一些它們體驗(yàn)過的品牌,,而員工則可以實(shí)現(xiàn)廣告不能達(dá)成的目標(biāo),那就是讓消費(fèi)者親身體驗(yàn),。對(duì)于公司品牌承諾而言,,內(nèi)部自上而下的準(zhǔn)確溝通,是一個(gè)關(guān)鍵要素,,它可以幫助員工創(chuàng)造并傳遞這份承諾,,同時(shí),營(yíng)造企業(yè)文化來傳承品牌承諾也是同樣重要的環(huán)節(jié),。