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商務(wù)談判實用技巧篇一

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴大區(qū)域面積,，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手合作。

如果談判對象對企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導向。

2.充分了解談判對手

正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán),，了解對手時不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等,。

這樣可以避免很多因文化,、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。同時還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,。先拿出最有利的方案,，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍,。

4.建立融洽的談判氛圍

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變,。

5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以,，語言要簡練,，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設(shè)定好哪些是談判中的禁區(qū),。

哪些話題是危險的,，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱中,。

6.語音表述精煉

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中,。

一顆珍珠放在地上,，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會很費勁,。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：

一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加,，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略,。

因此，談判時語言要做到簡練,，針對性強,，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息。

在這里要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想,。

7.做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗,，充滿了火藥味,。

因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,，語言委婉的與對手針鋒相對,，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局,。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導,，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。至柔者長存,，至剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子,。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗,。

應該通過引導對方的思想,，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如,，通過提問的方式,，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,，越是急切想達到目的,，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用,。

9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動,。

其實不然,，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多,，對方會越排斥,，能入耳的很少,，能入心的更少。而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議,。

反之,，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退，接下來你再反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。

商務(wù)談判實用技巧篇二

在商務(wù)談判過程中，談判雙方時常會為價格,、數(shù)量,、質(zhì)量、交付方式和售后服務(wù)等問題各執(zhí)一詞,，互不相讓,，使談判陷入僵局。

這種技巧有很多種:

1.變通法

某出口商就某項高級技術(shù)設(shè)備的交易與國外某買方進行談判,。在談判過程中,，雙方在交貨地點問題上發(fā)生了爭執(zhí)并使談判陷入僵局。因為出口商以自己的利益出發(fā),，要求在自己一方的工廠交貨,，而買方堅持只能在貨物交到買方工地后方可接受，其中牽涉到三個遙遠的工地,。

為了使這場交易不致落空,，雙方都在尋找變通方案。最后,，經(jīng)過出口商方面的提議,，決定采取一種折衷的方法，即先在出口商的工廠作臨時交接,，然后在買方的中心倉庫做最后交貨,。并且規(guī)定:買方僅能按出口商的檢驗程序和規(guī)定復驗，如果設(shè)備到達買方中心倉庫后30天內(nèi)未能進行復驗，應視同交接完畢,。由于這個提議比出口商原來的條款有所改進,，滿足了買方關(guān)于設(shè)備只能在運抵買方國家之后才能做最后交貨的愿望，并且基本上按照過去其他合同的先例,，不致引起買方法律部門的異議,，所以被買方接受和采納。談判很快取得了成功,。

面對僵局，出口商妙用了變通法,，提出了既有利于自己又有利于對方的折衷方案,，即使談判迅速地擺脫困境，又使對方愉快地接受和采納了出口商的建議,，一場談判就這樣獲得了成功,。

在具體運用變通法時，必須注意兩點:第一,，在尋找變通方案時,，既要考慮自己的利益又要考慮對方的利益。否則,，提出的變通方案也不會被對方接受;第二,，不能利用變通方法，把原來沒有實現(xiàn)的企圖在變通方案中重新兌現(xiàn),。否則,，不但不能擺脫困境，反而會使談判陷入更為難堪的局面,，既傷了感情又兩敗俱傷,。

2.轉(zhuǎn)換法

面對談判僵局,，通過巧妙地變換話題，可以改變緊張的談判氛圍，使雙方在和諧的談判氣氛中重新討論有爭議的問題,，達成談判的協(xié)議。因為,，轉(zhuǎn)換法通過話題的巧妙轉(zhuǎn)移,，消除談判雙方溝通的心理障礙，創(chuàng)造一個積極,、主動,、和諧的談判氛圍，為進一步談判鋪平道路,。

1986年,，南方某玻璃廠與美國一家玻璃公司談判設(shè)備引進事宜。在全套引進還是部分引進這個問題上僵住了。雙方備執(zhí)己見,，相持不下,。中方玻璃廠首席代表為使談判達到預定的目標，決定打破這個僵局,。他略經(jīng)思索后,，笑了笑，轉(zhuǎn)換了一種輕松的語言,，避開爭執(zhí)的問題,，轉(zhuǎn)而說:“你們公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界一流的,。你們投進設(shè)備,，搞技術(shù)合作，幫我們把廠搞好,，只能用最好的東西,，因為這樣，我們就能夠成為全國第一,。這不單對我們有利而且對你們更有利,。”美國公司的首席代表是位高級工程師,，他聽到這番話后很感興趣,。氣氛一下活潑而輕松了。但這只是玻璃廠首席代表要達到目的的第一步,，更重要的還在后頭,。于是，他乘勢話鋒一轉(zhuǎn),，接著說:“我們廠的外匯的確很有限,，不能買太多的東西，我們國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了?，F(xiàn)在,，你們也知道法國、日本和比利時都在跟我們北方的廠搞合作,，如果你們不盡快跟我們達成協(xié)議,，不投入先進的設(shè)備、技術(shù),，那么你們就要失掉中國的市場,，他人也會笑話你們公司無能?！睅拙湓捑妥尳┚至⒓吹玫搅司徑?，最后終于達成了協(xié)議,。

在這里，中方首席代表巧妙地運用了轉(zhuǎn)換法,，不僅打破了僵局,，而且達成了交易，使中方玻璃廠節(jié)省了一大筆外匯,。在具體運用轉(zhuǎn)換法時,，必須注意兩點:第一，自然得體,。既不能糾纏分歧,，又不能離題太遠，要圍繞預定的目標,，循序漸進,，環(huán)環(huán)相扣，逐漸進入和諧談判境地;第二,，情理交融。使用的語言即要有情又要有理,。只有這樣,，才能感人，說服人,，取得理想的轉(zhuǎn)換效果,。

3.欲擒故縱法

面對談判僵局，可以巧用欲擒故縱的方法,，主動提出放棄進一步談判或使用企圖另就高明的方法,，這樣，對方很有可能就會做出妥協(xié)和讓步,，放棄原來的過分要求,，與你簽訂協(xié)議。因為,，“縱”會使對方覺得失去你這樣的合作伙伴之后,，自己不但得不到這個奢求所帶來的大利益，而且連最起碼的合作所帶來的最低利益也不能獲得,，所以他不得不作出妥協(xié)和讓步,，拋棄過分的要求，這就達到了“擒,，”的目的,。

美國一家大航空公司要在費城建立航空站，想要求一家電力公司以低價優(yōu)惠供應電力,，但遭到電力公司的拒絕,，并推托說公共服務(wù)委員會不批準,，因此談判陷入窘境。后來,，航空公司索性不談了,，聲稱自己建廠劃得來，不依靠電力公司而決定自己建設(shè)發(fā)電廠,。這一招果然非常靈,，電力公司急忙改變態(tài)度，請求公共服務(wù)委員會給予優(yōu)待價格供電,，公共服務(wù)委員會立即批準,。但航空公司卻不接受，堅持自己建廠,。最后電力公司不得不再次降低價錢,，雙方才達成協(xié)議。

面對自己的要求被拒絕,，航空公司使用了“縱”的奇招,，停止談判，聲明自己建廠,，使電力公司感到若失去給航空公司供應電力,，就意味著自己損失一大筆錢，于是立刻改變原來的態(tài)度,，表示愿意以優(yōu)惠價格供電,，這就達到了“擒”的目的。這一“縱”使航空公司控制了談判的局面,，迫使電力公司再次降低電價格,。在具體運用欲擒故縱法時，必須注意兩點:第一,，“縱”是手段,，“擒”是目的，“縱,，,，要為“擒，”服務(wù);第二,，要考慮好何時“縱”,，何時“擒”，“縱,，”什么,，“擒，”什么,。只有這樣,，才能取得令人叫絕的欲擒故縱效果,。

此外，還有很多方法可在談判陷入僵局時使用,。但我們應該注意,，不管使用什么方法都要慎重，不要輕率使用,，使僵局更加深化,，談判不能繼續(xù)。

商務(wù)談判實用技巧篇三

一項工程,，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格,，接下來便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標,、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格,，都要在合同談判時準確陳述。工程承包合同的談判,，預算的核對談判,，是施工企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)，因此,，談判人的素養(yǎng)尤顯重要,，下面是由學識網(wǎng)小編為大家整理的教你提高談判能力的方法，希望大家喜歡!

第一,，掌握多方面知識，提高應變能力

一個優(yōu)秀的合同預算人員,，應具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識,，應在合同及預算談判技巧上，提高自身應變能力,，在掌握各種學科知識上下功夫,，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷,、反應機智,，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑,，做到心中有數(shù),，能給以滿意的解釋，且具有說服力,。因此,，要努力學習各種知識，充實自身,，提高水平,，從口才,、心理學、洞察力上,，都應該有一定的能力,。當然，建筑施工,、技術(shù)材料,、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境,，也應充分了解,，做到準備充足，有備而來,，才能掌握合同,、預算談判的主動權(quán)。

第二,，熟悉談判技巧,，掌握談判策略

在以往的工程合同、預算談判實例中,，一般來說誰的知識面寬,，誰的談判策略運用得當，誰就能在工程合同及預結(jié)算中做到游刃有余,，掌握主動權(quán),。

先讓對方開口的策略,。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點,，拿對方提出的重要問題做交涉,，爭取他讓步,。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步,，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得,，不要讓步太快,，因為他等得愈久,，就愈加珍惜,，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處,。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步,，如"這件事我會考慮一下的"，這也是一種讓步,，讓對方從心理上有所緩解,，或給對方留下余念,。

要好意思說"不",。談判桌上,，雙方各自代表本公司的利益,，如果感覺有必要說"不",，就應該勇敢地提出來,，只要你說的有道理,，會使對方相信你說"不"是認真的。必須始終保持全局有利的總體觀念,記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分,，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思,，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來,。

第三,，說服對方,，自己要有譜

誘導對方，要抓住對方的心理動態(tài),，先說什么,，再說什么，該說什么,，不該說什么,，要心里有譜。不要因為說錯一句話,，而前功盡棄,，在談判的開始階段，一般盡量先討論些容易解決的問題,，不要一開始就氣氛緊張,，這不利于問題的解決。

用互惠互利說服對方,。在談判中,，強調(diào)對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議,。在定額定價上意見相左,，互相猜疑，達不成協(xié)議是常見的事,，要想成功,，就要說服對方，拿出讓對手信服的依據(jù),。但絕對不要攻擊對手,，傷對方的自尊，這樣反而達不到目的,。

謙虛有理說服對方,。在談判中，總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生,。雙方都會極力克服對方的反對意見,，但這需要以正當?shù)睦碛扇フf服對方，讓對方覺得有道理,。若對方提出建議,，你要認真去聽，并要復述對方的建議或記筆記,，表示尊重,。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭,，讓對方充分了解實情,，用詳實的數(shù)據(jù)、資料,，去說服對方,，比用空洞的語言更能打動人心。另外,，要特別注意自己說話的語氣,，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢,，說話有理有據(jù),，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局,。如果出現(xiàn)障礙,，也不要急于讓步，不妨停下來,，雙方都冷靜思考思考,，如果問題不影響大局，還可以做一些必要的讓步,，同時也要對方做一些讓步,，運用幽默語言也是排除障礙的有效辦法之一。因為幽默也是一種才華,，是一種力量,，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明，所以適當?shù)剡\用語言藝術(shù),，展示一下自身的多才多藝,，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

第四,，好的口才,，也是資本

談判中，善于傾聽,，善于表述,，都是口才的展示。用心找出對方的價值,，適當?shù)丶右钥隙?，是獲得對手好感的一大絕招。忌諱自己口若懸河,，讓對方插不上嘴,，在適當時表述你的意見,，才是正確的談話方式，也是合同,、預算談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況,，對手的性格,、閱歷及適當?shù)膱鏊梢杂密浻布媸?、死磨硬纏,、寸步不讓的方式或兩個人“唱黑白臉”的方式，造成對方心理錯覺,，使其讓步,，但這也是以口才、口氣,、態(tài)度做保證的,。總之,，在合同,、預算談判中，好的口才,，巧的策略,，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格,，是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證,，多看書提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗,，就一定能為企業(yè)贏得更有利的局面,。