無論是身處學(xué)校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

商務(wù)談判實用技巧篇一

1.確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同樣的態(tài)度對待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,，這樣對于以后的合作會更加有力,。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積,，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手合作,。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向,。

2.充分了解談判對手

正所謂,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。在商務(wù)談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán),，了解對手時不僅要了解對方的談判目的,、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況,、行業(yè)情況,、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等,。

這樣可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙,。同時還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競爭對手的情況。

3.準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,。先拿出最有利的方案,，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍,。

4.建立融洽的談判氛圍

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變,。

5.設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以,，語言要簡練,，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，最好的方法就是提前設(shè)定好哪些是談判中的禁區(qū),。

哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱中。

6.語音表述精煉

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,，毫無意義的語言中,。

一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：

一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散,，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。

因此,，談判時語言要做到簡練,，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,。

在這里要區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲,，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式,。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7.做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對抗,，充滿了火藥味。

因此,，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,，使接下來的談判不容易陷入僵局,。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動,，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。至柔者長存,，至剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子,。

8.曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,，由此可以看出,，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標,，只會引起對方的警覺與對抗,。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如,，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案,。反之,，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖,，被對方所利用,。

9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識,，總是在不停的說,，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動,。

其實不然，在這種競爭性環(huán)境中,，你說的話越多,，對方會越排斥，能入耳的很少,，能入心的更少,。而且，你的話多了就擠占了總的談話時間,，對方也有一肚子話想說,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。

反之,，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣,，銳氣會減退，接下來你再反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻,。

商務(wù)談判實用技巧篇二

在商務(wù)談判過程中，談判雙方時常會為價格,、數(shù)量,、質(zhì)量、交付方式和售后服務(wù)等問題各執(zhí)一詞,，互不相讓,，使談判陷入僵局。

這種技巧有很多種:

1.變通法

某出口商就某項高級技術(shù)設(shè)備的交易與國外某買方進行談判,。在談判過程中,，雙方在交貨地點問題上發(fā)生了爭執(zhí)并使談判陷入僵局。因為出口商以自己的利益出發(fā),，要求在自己一方的工廠交貨,，而買方堅持只能在貨物交到買方工地后方可接受，其中牽涉到三個遙遠的工地,。

為了使這場交易不致落空,，雙方都在尋找變通方案。最后,，經(jīng)過出口商方面的提議,，決定采取一種折衷的方法，即先在出口商的工廠作臨時交接,，然后在買方的中心倉庫做最后交貨,。并且規(guī)定:買方僅能按出口商的檢驗程序和規(guī)定復(fù)驗,，如果設(shè)備到達買方中心倉庫后30天內(nèi)未能進行復(fù)驗，應(yīng)視同交接完畢,。由于這個提議比出口商原來的條款有所改進,，滿足了買方關(guān)于設(shè)備只能在運抵買方國家之后才能做最后交貨的愿望，并且基本上按照過去其他合同的先例,，不致引起買方法律部門的異議,，所以被買方接受和采納。談判很快取得了成功,。

面對僵局,，出口商妙用了變通法，提出了既有利于自己又有利于對方的折衷方案,，即使談判迅速地擺脫困境,，又使對方愉快地接受和采納了出口商的建議，一場談判就這樣獲得了成功,。

在具體運用變通法時,，必須注意兩點:第一，在尋找變通方案時,，既要考慮自己的利益又要考慮對方的利益,。否則，提出的變通方案也不會被對方接受;第二,，不能利用變通方法,，把原來沒有實現(xiàn)的企圖在變通方案中重新兌現(xiàn)。否則,，不但不能擺脫困境,，反而會使談判陷入更為難堪的局面，既傷了感情又兩敗俱傷,。

2.轉(zhuǎn)換法

面對談判僵局,，通過巧妙地變換話題，可以改變緊張的談判氛圍,，使雙方在和諧的談判氣氛中重新討論有爭議的問題,，達成談判的協(xié)議。因為,，轉(zhuǎn)換法通過話題的巧妙轉(zhuǎn)移,，消除談判雙方溝通的心理障礙，創(chuàng)造一個積極,、主動,、和諧的談判氛圍，為進一步談判鋪平道路,。

1986年,，南方某玻璃廠與美國一家玻璃公司談判設(shè)備引進事宜,。在全套引進還是部分引進這個問題上僵住了。雙方備執(zhí)己見,，相持不下,。中方玻璃廠首席代表為使談判達到預(yù)定的目標，決定打破這個僵局,。他略經(jīng)思索后,，笑了笑，轉(zhuǎn)換了一種輕松的語言,，避開爭執(zhí)的問題,，轉(zhuǎn)而說:“你們公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界一流的,。你們投進設(shè)備,，搞技術(shù)合作，幫我們把廠搞好,，只能用最好的東西，因為這樣,，我們就能夠成為全國第一,。這不單對我們有利而且對你們更有利?！泵绹镜氖紫硎俏桓呒壒こ處?，他聽到這番話后很感興趣。氣氛一下活潑而輕松了,。但這只是玻璃廠首席代表要達到目的的第一步,，更重要的還在后頭。于是,，他乘勢話鋒一轉(zhuǎn),，接著說:“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西,，我們國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進口了?，F(xiàn)在，你們也知道法國,、日本和比利時都在跟我們北方的廠搞合作,，如果你們不盡快跟我們達成協(xié)議，不投入先進的設(shè)備,、技術(shù),，那么你們就要失掉中國的市場，他人也會笑話你們公司無能,?！睅拙湓捑妥尳┚至⒓吹玫搅司徑?，最后終于達成了協(xié)議。

在這里,，中方首席代表巧妙地運用了轉(zhuǎn)換法,，不僅打破了僵局，而且達成了交易,，使中方玻璃廠節(jié)省了一大筆外匯,。在具體運用轉(zhuǎn)換法時，必須注意兩點:第一,，自然得體,。既不能糾纏分歧，又不能離題太遠,，要圍繞預(yù)定的目標,，循序漸進，環(huán)環(huán)相扣,，逐漸進入和諧談判境地;第二,，情理交融。使用的語言即要有情又要有理,。只有這樣,，才能感人，說服人,，取得理想的轉(zhuǎn)換效果,。

3.欲擒故縱法

面對談判僵局，可以巧用欲擒故縱的方法,，主動提出放棄進一步談判或使用企圖另就高明的方法,，這樣，對方很有可能就會做出妥協(xié)和讓步,，放棄原來的過分要求,，與你簽訂協(xié)議。因為,，“縱”會使對方覺得失去你這樣的合作伙伴之后,，自己不但得不到這個奢求所帶來的大利益，而且連最起碼的合作所帶來的最低利益也不能獲得,，所以他不得不作出妥協(xié)和讓步,，拋棄過分的要求，這就達到了“擒,，”的目的,。

美國一家大航空公司要在費城建立航空站，想要求一家電力公司以低價優(yōu)惠供應(yīng)電力，但遭到電力公司的拒絕,，并推托說公共服務(wù)委員會不批準,，因此談判陷入窘境。后來,，航空公司索性不談了,，聲稱自己建廠劃得來，不依靠電力公司而決定自己建設(shè)發(fā)電廠,。這一招果然非常靈,，電力公司急忙改變態(tài)度，請求公共服務(wù)委員會給予優(yōu)待價格供電,，公共服務(wù)委員會立即批準,。但航空公司卻不接受，堅持自己建廠,。最后電力公司不得不再次降低價錢,，雙方才達成協(xié)議。

面對自己的要求被拒絕,，航空公司使用了“縱”的奇招,，停止談判，聲明自己建廠,，使電力公司感到若失去給航空公司供應(yīng)電力,，就意味著自己損失一大筆錢，于是立刻改變原來的態(tài)度,，表示愿意以優(yōu)惠價格供電，這就達到了“擒”的目的,。這一“縱”使航空公司控制了談判的局面,，迫使電力公司再次降低電價格。在具體運用欲擒故縱法時,，必須注意兩點:第一,，“縱”是手段，“擒”是目的,，“縱,，，要為“擒,，”服務(wù);第二,，要考慮好何時“縱”，何時“擒”,，“縱,，”什么，“擒，”什么,。只有這樣,，才能取得令人叫絕的欲擒故縱效果。

此外,，還有很多方法可在談判陷入僵局時使用,。但我們應(yīng)該注意，不管使用什么方法都要慎重,，不要輕率使用,，使僵局更加深化，談判不能繼續(xù),。

商務(wù)談判實用技巧篇三

一項工程,，經(jīng)過激烈的競爭終于獲得中標資格，接下來便是極為艱苦的合同談判階段,，許多在招標,、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同談判時準確陳述,。工程承包合同的談判,，預(yù)算的核對談判，是施工企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán),，因此,，談判人的素養(yǎng)尤顯重要，下面是由學(xué)識網(wǎng)小編為大家整理的教你提高談判能力的方法,，希望大家喜歡!

第一,，掌握多方面知識，提高應(yīng)變能力

一個優(yōu)秀的合同預(yù)算人員,，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識,，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力,，在掌握各種學(xué)科知識上下功夫,，以爭取在談判中核對自如、思路敏捷,、反應(yīng)機智,，立于談判先手。對對方提出的質(zhì)疑,，做到心中有數(shù),，能給以滿意的解釋，且具有說服力,。因此,，要努力學(xué)習(xí)各種知識，充實自身，提高水平,，從口才,、心理學(xué)、洞察力上,，都應(yīng)該有一定的能力,。當(dāng)然，建筑施工,、技術(shù)材料,、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境,，也應(yīng)充分了解,，做到準備充足，有備而來,，才能掌握合同,、預(yù)算談判的主動權(quán)。

第二,，熟悉談判技巧,，掌握談判策略

在以往的工程合同、預(yù)算談判實例中,，一般來說誰的知識面寬,，誰的談判策略運用得當(dāng)，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中做到游刃有余,，掌握主動權(quán),。

先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求,，你可以做到心中有數(shù),，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉,，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題,，做一些讓步,，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得,，不要讓步太快,，因為他等得愈久，就愈加珍惜,，也不要做無謂的讓步,，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如"這件事我會考慮一下的",，這也是一種讓步,，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念,。

要好意思說"不",。談判桌上，雙方各自代表本公司的利益,，如果感覺有必要說"不",，就應(yīng)該勇敢地提出來，只要你說的有道理,，會使對方相信你說"不"是認真的,。必須始終保持全局有利的總體觀念,記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔,，也不要不好意思,，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,，一切談判在沒有簽字之前,，都可以重新再來。

第三,，說服對方,，自己要有譜

誘導(dǎo)對方，要抓住對方的心理動態(tài),，先說什么,，再說什么，該說什么,，不該說什么,，要心里有譜,。不要因為說錯一句話，而前功盡棄,，在談判的開始階段,，一般盡量先討論些容易解決的問題，不要一開始就氣氛緊張,，這不利于問題的解決,。

用互惠互利說服對方,。在談判中,，強調(diào)對方許多有利的因素，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議,。在定額定價上意見相左,，互相猜疑,，達不成協(xié)議是常見的事,，要想成功，就要說服對方,，拿出讓對手信服的依據(jù),。但絕對不要攻擊對手，傷對方的自尊,，這樣反而達不到目的,。

謙虛有理說服對方。在談判中,，總會有令人滿意或不滿意的情況產(chǎn)生,。雙方都會極力克服對方的反對意見，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf服對方,，讓對方覺得有道理,。若對方提出建議，你要認真去聽,，并要復(fù)述對方的建議或記筆記，表示尊重,。然后,，根據(jù)你所掌握的情況,，再據(jù)理力爭，讓對方充分了解實情,，用詳實的數(shù)據(jù),、資料，去說服對方,，比用空洞的語言更能打動人心,。另外,，要特別注意自己說話的語氣,，不要得理不讓人，態(tài)度不卑不亢,，說話有理有據(jù),，口氣溫和堅決，盡量避免發(fā)生僵局,。如果出現(xiàn)障礙,，也不要急于讓步，不妨停下來,，雙方都冷靜思考思考，如果問題不影響大局,，還可以做一些必要的讓步,，同時也要對方做一些讓步,，運用幽默語言也是排除障礙的有效辦法之一,。因為幽默也是一種才華，是一種力量,，是人們面對困境而創(chuàng)造出來的一種文明,，所以適當(dāng)?shù)剡\用語言藝術(shù)，展示一下自身的多才多藝,，也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

第四,，好的口才,，也是資本

談判中，善于傾聽,，善于表述,，都是口才的展示,。用心找出對方的價值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙?，是獲得對手好感的一大絕招,。忌諱自己口若懸河，讓對方插不上嘴,，在適當(dāng)時表述你的意見,，才是正確的談話方式，也是合同,、預(yù)算談判中的重要方法,。根據(jù)對方的情況，對手的性格,、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊?，可以用軟硬兼施,、死磨硬纏,、寸步不讓的方式或兩個人“唱黑白臉”的方式,，造成對方心理錯覺，使其讓步,，但這也是以口才,、口氣、態(tài)度做保證的,?？傊诤贤?、預(yù)算談判中,，好的口才，巧的策略,，豐富的知識,，優(yōu)秀的談話風(fēng)格，是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證,，多看書提高自身素質(zhì),，加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)贏得更有利的局面,。