當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí),，就很有必要寫一篇心得體會(huì),，通過(guò)寫心得體會(huì),，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的,，可是應(yīng)該怎么寫心得體會(huì)呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體會(huì)范文，我們一起來(lái)了解一下吧,。

保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練心得體會(huì) 保險(xiǎn)銷售口才900句篇一

銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕,，然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說(shuō),，不了解客戶訴求,，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍,，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求,。

2、急于介紹產(chǎn)品

我們經(jīng)?？吹戒N售人員向客戶大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn),，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。

一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心,，恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無(wú)所不能,。

多提問(wèn)，則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果,。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘,，只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。

3、過(guò)早涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)

過(guò)早的涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的,，會(huì)喪失銷售中的主動(dòng),。要知道買賣雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的底線是從古至今的商道。同時(shí),，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷,，這些都會(huì)變成客戶要求給予更大利益的理由，過(guò)早言明的促銷獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子,。

所以,，促銷獎(jiǎng)勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前,。這樣,，一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間,。而且,，在前期的溝通中，客戶需求都明確了,，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,，這時(shí)候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。

4,、客戶總是對(duì)的

“客戶是上帝”是口號(hào),，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候,，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的,，他們的要求是無(wú)法滿足的,。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài),，而且不能得到客戶的尊重,。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者,。

在決定是否遵從客戶的要求時(shí),，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”,。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo),，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求,，而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求,。以此為基礎(chǔ),，才能合理對(duì)待客戶的要求。

5,、沒(méi)有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣

財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的了解和評(píng)估,，這需要財(cái)務(wù)分析專業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對(duì)客戶流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制。搞清客戶的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷售人員需要取得的最重要信息之一,。

而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師,，通過(guò)交流掌握客戶的基本財(cái)務(wù)狀況，很自然的切入到客戶的預(yù)算決策流程之中,，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算,，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以,，通過(guò)crm工具,，長(zhǎng)時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息,，全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng),，是非常必要的。

6,、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排

銷售人員特別是新手,，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來(lái),，缺乏連貫性的考慮,。

其實(shí),，每一次拜訪時(shí),，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由,。比如,，下次帶建議書過(guò)來(lái)給客戶看,、帶計(jì)算工具過(guò)來(lái)解答財(cái)務(wù)預(yù)算問(wèn)題等,。這些安排,，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩,，提高銷售效率,。

以上六點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上,，掌握好銷售的節(jié)奏，將推銷變?yōu)榉?wù),，從根本上改變“賣東西”的思維模式,。要學(xué)會(huì)利用客戶信息，計(jì)劃好自己的銷售“日程”,，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果,。

保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練心得體會(huì) 保險(xiǎn)銷售口才900句篇二

(1)建立良好的第一印象

銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象,，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專業(yè),、認(rèn)真和干練,。

(2)激發(fā)對(duì)象的興趣

無(wú)論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談,，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣,。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。

(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待,。以一個(gè)輕松的玩笑開頭,，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。

(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容,。

2.洽談主題的設(shè)計(jì)

整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心,。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱,。

(2)考慮聽眾程度

有很多的專業(yè)人士,，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人,，你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽得懂,，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度,，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

(3)顧及聽眾的興趣

顧及聽眾的興趣,，就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒(méi)有興趣，如果顧客對(duì)話題沒(méi)有興趣,，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容,，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。

(4)增強(qiáng)演講(洽談)的生動(dòng)化,、戲劇化

要你的聽眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話,，必須讓他覺(jué)得聽你說(shuō)話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡,。因此,，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽眾的注意力,。

(5)注重與聽眾的互動(dòng)

保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練心得體會(huì) 保險(xiǎn)銷售口才900句篇三

1,、不能真正傾聽

銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感,。再者說(shuō),，不了解客戶訴求，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右,。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求,。

2,、急于介紹產(chǎn)品

我們經(jīng)常看到銷售人員向客戶大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn),，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響,。

一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心，恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無(wú)所不能,。

多提問(wèn),，則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘,，只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明,。

3、過(guò)早涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)

過(guò)早的涉及促銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的,，會(huì)喪失銷售中的主動(dòng),。要知道買賣雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的底線是從古至今的商道。同時(shí),，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷,，這些都會(huì)變成客戶要求給予更大利益的理由，過(guò)早言明的促銷獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子,。

所以,，促銷獎(jiǎng)勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前,。這樣,，一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間,。而且,，在前期的溝通中，客戶需求都明確了,，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,，這時(shí)候這些因素已不再成為客戶追求更多利益的合理理由。

4,、客戶總是對(duì)的

“客戶是上帝”是口號(hào),，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候,，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的,，他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽客戶擺布,，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài),，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人,，而不會(huì)是平等的合作者,。

在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待,，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo),，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求,，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求,，而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ),，才能合理對(duì)待客戶的要求,。

5、沒(méi)有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣

財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的了解和評(píng)估,，這需要財(cái)務(wù)分析專業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對(duì)客戶流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制,。搞清客戶的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷售人員需要取得的最重要信息之一,。

而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師,，通過(guò)交流掌握客戶的基本財(cái)務(wù)狀況，很自然的切入到客戶的預(yù)算決策流程之中,，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算,，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以,，通過(guò)crm工具,，長(zhǎng)時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息,，全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng),，是非常必要的。

6,、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排

銷售人員特別是新手,，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來(lái),，缺乏連貫性的考慮。

其實(shí),，每一次拜訪時(shí),，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由,。比如,，下次帶建議書過(guò)來(lái)給客戶看、帶計(jì)算工具過(guò)來(lái)解答財(cái)務(wù)預(yù)算問(wèn)題等,。這些安排,，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩,，提高銷售效率,。

以上六點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上,，掌握好銷售的節(jié)奏,，將推銷變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣東西”的思維模式,。要學(xué)會(huì)利用客戶信息,，計(jì)劃好自己的銷售“日程”，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果,。

保險(xiǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練心得體會(huì) 保險(xiǎn)銷售口才900句篇四

一：制定計(jì)劃

銷售的第一步,，就是讓客戶知道你的目的，這就要求銷售人員制定銷售目標(biāo),、路線和步驟,，有計(jì)劃、有重點(diǎn),、有節(jié)奏的推銷保險(xiǎn),。而不是漫無(wú)目的的亂跑。

二：介紹保險(xiǎn)

拜訪客戶后,，需要讓客戶明白他們所要購(gòu)買的是什么樣的保險(xiǎn),，這就要求保險(xiǎn)銷售人員將保險(xiǎn)的責(zé)任、免責(zé),、保障范圍,、保障時(shí)間、繳費(fèi)等情況告知用戶,，讓用戶對(duì)保險(xiǎn)有起碼的了解,。如何在最短時(shí)間內(nèi)解釋清楚，這是對(duì)保險(xiǎn)銷售最大的考驗(yàn)。

三：引起客戶信任

信任是讓客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的基礎(chǔ),，為什么有些銷售人員在介紹完以后消費(fèi)者往往無(wú)動(dòng)于衷呢?這是因?yàn)榭蛻舨恍艧崮氵@個(gè)人以及你的產(chǎn)品,。所以在推銷后，保險(xiǎn)銷售還要做進(jìn)一步的爭(zhēng)取工作,。爭(zhēng)取信任固然離不開必要的證明材料,，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候,，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心,。所以銷售人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng),，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。

四：進(jìn)一步推動(dòng)

進(jìn)展到這一步,，可能客戶還沒(méi)有明確表示要購(gòu)買,，但是往往已經(jīng)動(dòng)心了。這個(gè)時(shí)候銷售人員一定要察言觀色,，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有都購(gòu)買的一項(xiàng),，就要再接再厲，再說(shuō)幾句貼心話就有可能讓客戶動(dòng)心,。

五：讓客戶放心

當(dāng)客戶決定要購(gòu)買了以后,，保險(xiǎn)銷售人員還要解釋售后服務(wù)，讓客戶放心,?？蛻敉ㄟ^(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品,，剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量,。這時(shí)候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定,，有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題,，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹Ｐ麄鹘忉屖酆蠓?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō),。不要說(shuō)做不到的事,，否則就是欺騙;也不要少說(shuō)，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心,。