為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃,。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應(yīng)該怎么制定呢,？以下是小編精心整理的方案策劃范文,，僅供參考，歡迎大家閱讀,。

酒水銷售方案 酒水銷售活動(dòng)策劃方案篇一

婚宴用酒的通道選擇

1、聯(lián)合促銷：婚紗影樓,、婚慶服務(wù)公司,、主持人，可以借助這些給消費(fèi)者進(jìn)行婚宴用酒介紹,，或提供婚宴信息,，然后根據(jù)用酒數(shù)量的多少給予中介的獎(jiǎng)勵(lì)。

2,、民政局登記處：要找到產(chǎn)品在婚宴市場的宣傳點(diǎn)和宣傳渠道,，與民政部門合作是實(shí)施婚宴用酒促銷的最佳渠道，我們可以與民政局合作,，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人,，可以獲贈(zèng)玉瓊酒業(yè)提供的賀卡，新人憑此賀卡可到玉瓊酒業(yè)免費(fèi)領(lǐng)取企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒的宣傳單(借此機(jī)會(huì)可以留下聯(lián)系方式和做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹,，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的聯(lián)系方式,，我們帶樣品上門拜訪。)

3,、當(dāng)?shù)赜忻麣獾南蔡欠咒N處或商店,、批發(fā)部，這些地方已經(jīng)不是一個(gè)簡單的渠道,，很多一部分能很可能是終端客戶,，是能留住消費(fèi)者信息的地方，可以跟老板協(xié)商提供信息或發(fā)玉瓊酒業(yè)的賀卡給予獎(jiǎng)勵(lì)，借此掌握我們的客戶資源,。

4,、鄉(xiāng)下的村干部、婚禮主事人,、小有名氣的廚師都可以作為中介渠道來直接聯(lián)系到客戶,。

5、實(shí)物搭贈(zèng)促銷：買白酒不單單是送啤酒和飲料,，還可以送糖果,、婚宴相關(guān)或必備的東西，比如：迎賓帶的花,、請(qǐng)柬,、來賓簽到薄、廚房用具,、床上用品等等,，讓消費(fèi)者能真實(shí)的感到實(shí)惠便捷。

6,、產(chǎn)品一贈(zèng)一的方式是最簡單最有效的方式之一,。

7、紅酒：根據(jù)客戶用的多少和檔次,，可以為新人提供“免費(fèi)制作的標(biāo)簽”的服務(wù),，凡是結(jié)婚的新人都可以將自己與愛人的名字與照片印在紅酒的包裝上，個(gè)性化的喜酒更能突顯個(gè)人色彩和紀(jì)念意義,，無論是收藏還是饋贈(zèng)賓朋好友都是充滿創(chuàng)意的首選,，將成為最好的愛情見證。

一般情況下只要品牌大,，酒質(zhì)好,，名字吉利、包裝喜慶,，價(jià)位適中,，都會(huì)成為婚宴用酒的首先?；檠缬镁葡M(fèi)相對(duì)集中,，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大,，排位居廣告,、促銷之前，婚宴市場做的好建立好的口碑,，可信度大,，信息干擾少,，傳播效率高，終端市場可以運(yùn)用自如了,，可以節(jié)約相對(duì)一部分空間宣傳費(fèi)用,，所以過硬的品牌、酒質(zhì),、包裝,、服務(wù)理念可以推動(dòng)強(qiáng)硬的市場?？焖偬嵘M(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信心與信任,，最終目的達(dá)成互動(dòng)促銷。

酒水銷售方案 酒水銷售活動(dòng)策劃方案篇二

1,、各服務(wù)員在營業(yè)中,，必須積極推銷各種酒水飲料，并做到對(duì)客人一視同仁,，不得強(qiáng)加推銷,；并在每餐營業(yè)結(jié)束后，將本人所推銷的酒水飲料的瓶蓋上交到吧臺(tái)處,，由吧臺(tái)作相關(guān)登記并簽字確認(rèn),。 （最遲不超過次日上午十二時(shí)。特殊情況除外）

2,、吧臺(tái)根據(jù)服務(wù)員上交的瓶蓋作出“銷售日?qǐng)?bào)表”,，并由當(dāng)值領(lǐng)班及推銷服務(wù)員共同簽字確認(rèn)。

3,、吧臺(tái)必須嚴(yán)格按照與供應(yīng)商提供的回收品種來進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)與收集；并在每月2日前,，將上月收集的所有瓶蓋匯總到前廳主管,，由前廳主管根據(jù)上月的銷售數(shù)量與吧臺(tái)進(jìn)行核算，并報(bào)前廳經(jīng)理核審,。

4,、前廳經(jīng)理在每月5日前，將員工推銷酒水飲料的人員名單與各品種數(shù)量加以審核,。

5,、由吧臺(tái)與供應(yīng)商約定時(shí)間來調(diào)換瓶蓋；前廳經(jīng)理根據(jù)酒店的相關(guān)制度細(xì)列人員名單發(fā)放,。

1,、瓶蓋費(fèi)分配比例是：

推銷服務(wù)員占60％；剩余40%做為部門基金及獎(jiǎng)勵(lì)部門管理人員,、二線員工（包括傳菜部,、吧臺(tái),、預(yù)訂臺(tái)、部門管理人員）

2,、每月發(fā)放瓶蓋費(fèi)提成,，將由部門負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照以上系數(shù)執(zhí)行，并將員工在每次領(lǐng)取后的詳細(xì)名單備案,，以便飯店審查,，做到公開公正，員工若有疑問,，可經(jīng)部門最高負(fù)責(zé)人同意進(jìn)行核查,。

1、員工在開啟酒水時(shí)一定要規(guī)范操作,，不得損壞酒瓶包裝或酒蓋,，一經(jīng)查實(shí)，將按該物品兌換金額進(jìn)行處罰（在屬于該員工的.提成部分中扣除）,。

2,、凡員工當(dāng)月受到客人投訴的，凡員工當(dāng)月沒有出滿勤的,；凡因沒有提成的酒水而故意不向客人推銷或說沒有的員工,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不享有當(dāng)月瓶蓋費(fèi)提成并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理,。

3,、瓶蓋費(fèi)提成每月發(fā)放一次。員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成,。

4,、在操作過程中，若有謊報(bào)銷售數(shù)量及品種或違規(guī)操作的,，一經(jīng)查實(shí),，取消當(dāng)月瓶蓋費(fèi)并按酒店相關(guān)管理制度嚴(yán)肅處理。

1,、鮮榨飲料由餐飲部自行制作,，主要以香蕉牛奶、橙汁,、西瓜汁,、黃瓜汁、為主推產(chǎn)品,。

2,、為了提高員工積極性，鮮榨飲料按照推銷員工香蕉牛奶按 元/扎,，黃瓜汁按 元/扎,，西瓜按 元/扎,，橙汁按 元/扎。

3,、每天由前臺(tái)領(lǐng)班制作“鮮榨飲料銷售日?qǐng)?bào)表”,，并交推銷員工、制作員工共同簽字確認(rèn),。

4,、日?qǐng)?bào)表銷售數(shù)量必須與收銀臺(tái)銷售數(shù)量一致，由前臺(tái)領(lǐng)班次月2日前匯總后報(bào)前廳經(jīng)理核審,。

5,、前廳經(jīng)理在每月5日前，將員工推銷鮮榨飲料的人員名單與各品種數(shù)量報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后報(bào)財(cái)務(wù)部領(lǐng)取發(fā)放,。

6,、鮮榨提成每月發(fā)放一次，員工不論基于何種原因在提成發(fā)放日之前離職的皆不享有該項(xiàng)提成,。

7,、部門將對(duì)制作人員進(jìn)行成本監(jiān)督，如出現(xiàn)原材料浪費(fèi)或客人質(zhì)量投訴,，將對(duì)制作人取消當(dāng)月提成并按制度進(jìn)行處罰,。

酒水銷售方案 酒水銷售活動(dòng)策劃方案篇三

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺,，且淡季更淡,，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié)，更好比雪上加霜!那么,，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動(dòng)性,，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作,，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),，而喪失了在淡季的整體競爭力。

炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,，作為白酒產(chǎn)品而言,，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類,、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整,。整體來看，在夏季,，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大,，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購買,，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多,。所以,，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品,、在夏季還是依然擺放在貨架上,，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡,。

在炎熱的夏季,，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的,，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或紅酒產(chǎn)品,，但效果都不會(huì)太理想,。象全興大曲就會(huì)促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水,，因?yàn)橄鄬?duì)來說,，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以,，在淡季的促銷策略上,，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象,，那就是不少白酒品牌,、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢(shì)產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營,。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個(gè)好價(jià)錢,，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的,、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場的更大發(fā)展,。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ),，否則,，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。

現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長,，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個(gè)地方,，表面上看是“銷售”出去了，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績,，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。

每逢白酒淡季,，廠家與各級(jí)商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,，以至淡季門庭冷落。這方面,，一是廠家對(duì)淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動(dòng)意識(shí),，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡,。

那么,，在淡季我們又該如何做呢?

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外,、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒得到有效的解決,，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量,、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對(duì)路),、五是廠商合作問題,、六是知名度問題。一般情況下,，一類問題廠家可以改進(jìn),，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的,，也只有消除了這類問題的阻礙,，最后幾個(gè)問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀,，但我們可以通過其它途徑改變窘境,。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn),，還須推拿周邊部位,，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷,，平時(shí)在家門口的促銷活動(dòng)也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,，銷售逐漸呈下滑趨勢(shì),，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來強(qiáng)勢(shì)名牌，原來在夏天還基本可以維持,，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后四川點(diǎn)石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷”的,，收到了意想不到的效果,。

一方面在期間，對(duì)在各大超市和商場凡購買本品的顧客,，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年,，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,，并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對(duì)品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購買。

另一方面同時(shí)派大量促銷員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡,，并在大型,、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò),、且價(jià)格適中,，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買,。

所以,，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主,，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少,，所以,，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒;而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒,，平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面,。所以,，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌、訴求等方面多做,。

另外,，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢(shì)和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng),。

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”。其實(shí),，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。舉個(gè)簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季,，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),，且多了幾塊地盤,，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時(shí)候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、,、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售,。

酒水銷售方案 酒水銷售活動(dòng)策劃方案篇四

白酒市場一旦到了夏季,，其銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來,?！暗尽睂?shí)際上是一個(gè)模糊的概念，因?yàn)椤爸挥衅＼浀漠a(chǎn)品,，沒有疲軟的市場”,，如果企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無從下手,，那就會(huì)陷入了營銷的誤區(qū),。

一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè),，市場一旦進(jìn)入淡季，立刻壓縮各項(xiàng)開支,，刀槍入庫,，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象,，無可奈何的姿勢(shì)。這種做法不僅容易把前期夯實(shí)的市場基礎(chǔ)給毀于一旦,，更容易給其他善于利用機(jī)會(huì)競爭者提供機(jī)會(huì),。

所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹立“淡季不淡”的全新理念,，只要“市”在人為,，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機(jī)會(huì),。

企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場的到來,，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,，開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品,。即白酒企業(yè)在夏季來臨之前，就可以開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱,、有別于啤酒的夏日白酒,，改變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性,，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn),。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新,、令人振奮,、意想不到的效果。

如山東魯能集團(tuán)06年針對(duì)夏季研發(fā)的夏季白酒——小天下祁連冰川酒,。該酒是魯能集團(tuán)根據(jù)唐宋名釀——甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ),，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng),、花、雪,、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化,，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒,。小天下祁連冰川酒這種專門針對(duì)夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場空間,，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場十分走俏,。

在淡季,，如果展開大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng),，返利于民,，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果,。

1,、占領(lǐng)終端的“頭版頭條”

各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗,、易拉寶等推廣物料,，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置,，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季,，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 如果條件允許的白酒產(chǎn)品,，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng),，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸,、飲用本產(chǎn)品,，同時(shí)也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2,、加強(qiáng)社區(qū)促銷

目前，白酒終端競爭異常激烈,，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū),。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者，因此,，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”,，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。

07年夏季,，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間,，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場文藝演出,，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場,，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時(shí)機(jī),，進(jìn)行宣傳,，場場爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品,，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎,，贏得了居民的“心”。

一些中小白酒企業(yè),，則通過在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式,，吸引居民對(duì)本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī),，在現(xiàn)場同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng),，為了激發(fā)人們的興趣和，還搞起了有獎(jiǎng)問答,，贈(zèng)送小禮品,，這樣,，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3,、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新

在夏季終端促銷中,，許多白酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品，如沱牌采用買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁;而瀘州酒則是買一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁,。

還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心,。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒,，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很個(gè)性化了,，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足,，早已讓人愛不釋手了,。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶,，茶罐和酒嗉子,、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致,，這樣通過美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購買欲望進(jìn)一步提升,。

在銷售淡季到來的時(shí)候，對(duì)一些白酒企業(yè)而言,，可能需要調(diào)整自己的渠道重心,，從大眾市場，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購渠道上面,。

對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場的團(tuán)購,，低檔白酒針對(duì)普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購,、婚慶市場團(tuán)購,、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道,。

如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴,、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì),、大型會(huì)議等,，白酒仍是主要的招待用酒，宴請(qǐng)市場是白酒淡季銷售的一主要市場,。

雖然團(tuán)購市場是淡季白酒的重要銷售渠道,，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的,，雖然大家大致知道的團(tuán)購消費(fèi)方向,，但我們不容易找到具體的團(tuán)購消費(fèi)單位,。

團(tuán)購消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性,、隱蔽性,，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源,。這些資源需要長期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的,，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購資源的人,。因此企業(yè)要做團(tuán)購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源,、權(quán)力資源和信息資源的人,，把分散的資源集中起來，為自己所用,。

所以,，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團(tuán)購客戶檔案,，良好的客情關(guān)系。

例如：婚宴,、會(huì)議,、聚會(huì)一般都會(huì)通過預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟悉,。如果酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的,。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購負(fù)責(zé)人要容易的多,。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒,，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突,。

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”,。其實(shí),，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶,，他少賣一瓶,，關(guān)鍵是還能為旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開發(fā)市場,，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量,，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò),，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng),，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出,。

建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā),，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā),、拜訪、回訪,、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售,。

廠家要做好以下幾點(diǎn)：

1、完成了首次鋪貨之后,，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng),，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。

2,、在深度訪銷工作中,，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象,，以刺激其經(jīng)銷欲望,。

3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪,，征詢客戶意見,、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況,、競品差異,，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售,，并認(rèn)真收集,、整理、匯報(bào)市場反饋信息。

4,、向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N,，引導(dǎo),、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任,、對(duì)產(chǎn)品的.信心,。

5、通過深度訪銷,，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場,。

一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng),，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè),，現(xiàn)幾年是買方市場,，在旺季企業(yè)的營銷人員都在市場上，很少有時(shí)間來學(xué)習(xí),，由于長期的不學(xué)習(xí),，使企業(yè)的一些營銷人員的素質(zhì)跟不上市場的變化，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場時(shí)有力不從心的感覺,。中國有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器,。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn),，使他們不斷的吸收新的知識(shí),，新的觀點(diǎn),，讓他們?cè)谝院蟮氖袌龈偁幹杏稳杏杏啵彩蛊髽I(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè),。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”,，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期,，那所花的代價(jià)是不可佰的,，而在淡季這將是很小的一部分開支。

淡季白酒的銷售趨弱,，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻,，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼,，增加感情,。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者,，他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度對(duì)白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤關(guān)系外,，還應(yīng)注重感情的培養(yǎng),。在白酒供大于求，品牌眾多的情況下,，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情,，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場的格局，這樣就等于成功了一半,。與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的手段眾多,，可以參觀、座談,、聯(lián)歡等,。

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”,，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績,，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí),，敢于思考,，敢于創(chuàng)新，唯有思路,，才有出路,，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ),。

酒水銷售方案 酒水銷售活動(dòng)策劃方案篇五

qz陳釀樂享中秋

中秋節(jié)和國慶節(jié)兩節(jié)相鄰,，廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友，而白酒則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品,。由于生活水平的提高,，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場、超市,、便利店采購節(jié)日所需禮品,。市場部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī)，在餐飲,、商超和流通領(lǐng)域開展促銷活動(dòng),，全方位出擊推動(dòng)市場，拉動(dòng)市場銷量,，為市場旺季的到來做一個(gè)良好的開端,。

推動(dòng)qz陳釀白酒的旺季銷售，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。

20xx年9月1日――20xx年9月15日

惠友超市(軍校店,、十方店),、杰出便利店(由業(yè)務(wù)員提報(bào))

(一)活動(dòng)形式

初步定為買贈(zèng)形式，分場內(nèi)和場外,，杰出便利店外進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

(二)活動(dòng)內(nèi)容

凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購買qz陳釀精品、珍品,、尚品,、典藏、君尊系列白酒均有優(yōu)惠,，具體優(yōu)惠活動(dòng)如下：

注：此優(yōu)惠政策適用于場內(nèi)和場外,，場外可適當(dāng)增加買贈(zèng)力度。

(三)杰出便利店外促銷活動(dòng)

購買qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng),，中獎(jiǎng)率為100%,。

(四)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和控制原則

本次促銷活動(dòng)設(shè)一、二,、三等獎(jiǎng)和參與獎(jiǎng)

一等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀典藏1瓶

二等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀精品1瓶

三等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀小紅瓶酒1瓶

參與獎(jiǎng)：贈(zèng)打火機(jī)1個(gè)

(一)活動(dòng)店的選擇條件

1,、活動(dòng)店規(guī)模比較大，地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,，能起到戶外宣傳的作用,。

2、營業(yè)時(shí)間的客流量大,，能起到店內(nèi)宣傳的作用,。

(二)活動(dòng)店的提報(bào)程序

1、參加活動(dòng)店由商超主管按照平時(shí)的銷量表現(xiàn)提報(bào),，由銷售部評(píng)定決定是否進(jìn)行活動(dòng),。

2、評(píng)定完成后結(jié)果傳報(bào)相關(guān)店面的促銷人員進(jìn)行準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備期不少于兩天,。

3、批準(zhǔn)后三天市場部人員完成促銷用物料準(zhǔn)備,，促銷部人員完成人員準(zhǔn)備,。

4,、活動(dòng)的前晨會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行安排：(1)物料盤點(diǎn)(2)人員明確崗位要求,。

5、進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取,。

(三)促銷活動(dòng)的廣宣安排

1.在各大超市顯著位置張貼海報(bào)(海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容),。

刊上刊登優(yōu)惠活動(dòng)。

3.超市內(nèi)申請(qǐng)堆頭，配合促銷活動(dòng),。

4.超市展架上的爆炸簽,。

5.場外擺展臺(tái)，促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售,，擴(kuò)大宣傳力度,。

(一)8月25日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策，完成報(bào)批

(二)8月29日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作,。

(三)9月1-15日正式實(shí)施階段

現(xiàn)場要求：

1,、促銷員必須在早晨8點(diǎn)到位.9：30完成現(xiàn)場的陳列。

2,、現(xiàn)場生動(dòng)化陳列要求

每個(gè)門店擺臺(tái)為兩組平行陳列,，展臺(tái)外層有關(guān)于活動(dòng)的pop文字說明。

贈(zèng)出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報(bào)表登記(報(bào)表后附),。

活動(dòng)結(jié)束詳細(xì)盤點(diǎn)貨物數(shù)量,，核對(duì)無誤人員簽字。

(四)人員安排

1,、負(fù)責(zé)人：張雨竹

商超渠道業(yè)務(wù)員,、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷活動(dòng))。

2,、市場部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào)),。

pop海報(bào)。

促銷臺(tái),、空箱子,、氣球、紅色手提袋,。

活動(dòng)禮品：果粒橙,、露露、茶禮盒,、匯源禮盒,、八寶粥。

活動(dòng)提報(bào)表

禮品預(yù)留登記表

銷量表

(預(yù)估銷量：惠友和杰出合計(jì)精品：30件,、珍品15件)

(一)所需獎(jiǎng)品申請(qǐng)

一等獎(jiǎng)：qz陳釀典藏10瓶

二等獎(jiǎng)：qz陳釀精品20瓶

三等獎(jiǎng)：qz陳釀小紅瓶100瓶

幸運(yùn)獎(jiǎng)：打火機(jī)140個(gè)

(二)所需費(fèi)用

果粒橙13件x75元/件=975元

露露10件x58元/件=580元

匯源禮盒40個(gè)x38元/個(gè)=1520元

八寶粥40提x30元/提=1200元

臨促6個(gè)x50元/天=300元

海報(bào)6張x20元/張=120元

展臺(tái)6個(gè)x200元/個(gè)=1200元

氣球2袋x5元/袋=10元

茶禮盒20盒(公司有庫存)