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房地產(chǎn)怎樣跟客戶溝通交流 房地產(chǎn)怎么跟進(jìn)客戶篇一

請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的1個習(xí)慣,，講1個故事，可以贏得客戶更多的信任

為獲得談判的優(yōu)勢地位,，你需要再互動中,，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人,?；蛘哒f主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客戶的習(xí)慣，是反射歸類,，也是右腦驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認(rèn)知換言之是要尋找價值,。因為在頭腦中對產(chǎn)品的價值有2個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。心理思維定勢：高價=優(yōu)質(zhì),，便宜=劣質(zhì)如果我們直接報價,，那么在客戶不具備對項目價值識別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下,，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的,。正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性,，第三稱贊我方產(chǎn)品的昂貴,，但不要提價格客戶思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實力“這個價格能接受,，好房子就是要貴”--理想結(jié)果 1種是“不便宜啊,，為什么呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展請記?。褐萍s話術(shù)最核心的要點就是“短缺”,，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”

話術(shù)公式f屬性，產(chǎn)品包含的某種事實,，數(shù)據(jù)或者信息(我有什么?)a優(yōu)勢，產(chǎn)品的某種獨特特征帶給客戶的好處(我有什么與眾不同)b利益,，針對潛在客戶的需求,，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同,，是客戶可以感知,，并從中獲益的) 舉例：我們這個項目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī),，他的好處一是非常節(jié)能,，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保,，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng),，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)上窗,，打開空調(diào),，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人,，又有小孩,，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。

fab的歸結(jié)點在于b,，“見什么人,，講什么話”所以針對不同戶型，不同客戶,，我們需要進(jìn)行說辭細(xì)分,，“講到客戶心坎兒里去” fab有1個關(guān)鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統(tǒng)理念,，家人是心底最柔軟的地方,，所以重視老人以及小孩

面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片,，夸贊,，找關(guān)聯(lián)，請求指點,，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題,。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認(rèn)識您真是緣分,，請您多指教”2樓盤現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點：反客為主,，給客戶埋地雷“客觀事實，先入為主”強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢賣點,，給競爭對手設(shè)置門檻“人無我有,，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針拋磚引玉,，最大的特色空間留在最后介紹

置業(yè)顧問要養(yǎng)成1種說話習(xí)慣,，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個好,，我們應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從3個方面來全面評價,。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中,，也增強(qiáng)了個人的專業(yè)性,。2絕對結(jié)論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準(zhǔn)了,，這套房子簡直就是為你量身定制的”絕對結(jié)論,，絕對有力量的說辭，強(qiáng)化客戶的絕對信心,、3激發(fā)想象：客戶通常會在最終下決定之際猶豫不決,，其實人在購買任何一件東西的最后1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學(xué)上稱之為“后果焦慮”,，如何讓解決?最好的辦法是激發(fā)想象,，為客戶感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處,，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問長達(dá)兩個小時的溝通,，對位于該項目的某單元某層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望,。160萬總價,，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同,，她拿起筆,，問置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!”置業(yè)顧問回答：“當(dāng)然是沖動了,，哪個買我們房子的人不是沖動之后才買的呢?金地藝境就是打動人的,，您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力,，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的沖動,，喜歡她，才是真的,，您喜歡嗎?”沒等客戶說話,，置業(yè)顧問接著說：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月,，陽光明媚的周末,，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人,，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽光,，那是多么讓人愉快幸福的事情，回到家,，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼,，公園綠草茵茵,，視線一覽無余，多么愜意!”展望未來有三個關(guān)鍵點：場景,、人物和過程,，一定要描述清楚。

房地產(chǎn)怎樣跟客戶溝通交流 房地產(chǎn)怎么跟進(jìn)客戶篇二

第一個：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本,，冷漠是客戶背棄的開始,，各位，當(dāng)你熱情的時候就是服務(wù)的根本，不管是售前,，售中,，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵,，冷漠的時候就是所有背棄的開始,。

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關(guān)系的生意,，如果把人際關(guān)系做好,，你從事任何一個行業(yè)，都會對你產(chǎn)生一個巨大的推動,，因為我們賣任何產(chǎn)品都是透過人的方式進(jìn)行交易的,，我在這里跟各位說一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車,，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物,，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過生意,。

我跟各位說一段他的故事,，有一個客戶到他這里買汽車，談到最后的時候,，談到要付款的問題的時候,，開始付現(xiàn)金的時候，客戶便和他說我的孩子學(xué)習(xí)成績非常的好,，我的孩子是非常的聰明,，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上,，而不是客戶的聲音,，于是他看到客戶又把這個錢放進(jìn)去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況,，你們覺得舒服還是不舒服?

肯定不舒服,，這樣還不如不掏出來，此事過去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉,，充分關(guān)注了客戶的需要,。所以超級客戶服務(wù)第二個簡單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶,，你就有多么了解你的客戶,。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事,。你所說的每一句話,，你所推出的每個計劃都是符合它的需要,，當(dāng)你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引,，就會作出配合你想要的決定,。

如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶,，發(fā)自內(nèi)心感受客戶,，不是客戶買你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在,，在你的內(nèi)心深處你都是想到他,，給你帶來正面的感覺。

寬容,，你寬容的時候,，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內(nèi)疚，他會把對你產(chǎn)品的購買,，不僅當(dāng)做自己的需要,，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續(xù)的購買,。

這兩個字大家可能都知道,，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是,，只是讓人知道,，只有不斷的做到，我們才能得到,，是還是不是呢?是,。學(xué)到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程,，得到才是一個人的結(jié)果,。

一旦一個人對你產(chǎn)生感激的時候，他就會用具體的行為感激你,，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵,。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要,，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺,，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候,，當(dāng)他面對跟競爭對手做比較的時候,，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.

如果我們在與客戶交往時,，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧,，那么我們的朋友會越來越多,，我們的事業(yè)也會越來越壯大。

房地產(chǎn)怎樣跟客戶溝通交流 房地產(chǎn)怎么跟進(jìn)客戶篇三

尋找話題,，讓客戶不停地講下去,，這是銷售人員的首要責(zé)任。這樣不但可以聽得全面,，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖,。客戶經(jīng)常有一些意見,、疑難,、需要等會隱藏起來，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見,，了解他的需要,，幫他解決問題。只有這樣,，才能正確掌握客戶的需要,，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果,。

當(dāng)客戶說話時候,，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語,，并適時地對客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同,，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣,，公平衡量事情的利弊,，改善雙方原本對立的關(guān)系。

急于打斷客戶的話是不禮貌的行為,，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻,。即使你不同意客戶的某些觀點，也不可急著打斷他的話,，一定要耐住性子聽他說完,，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

客戶的觀點和見解不可能完全正確,，也不可能都符合銷售人員的口味,。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶,，如果客戶的觀點太尖銳,，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題,。比如：“既然您如此厭惡保險,，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的?”“您非常誠懇,，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財服務(wù)才能令您滿意?”