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銷售談判技巧培訓(xùn)篇一

2,、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題,、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你,，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息,，想出變通辦法。

3,、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判,。

4,、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段,。

5,、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義,。

6,、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。

7,、 雙方都要留有余地,。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。

8,、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行,。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì),。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí),，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法,。

9,、 談判是一種態(tài)度。在談判中,，“信任和關(guān)系”就是金錢,。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度,。

10 ,、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣,。

11,、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐,。談判具有可塑性,，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí),，客戶很容易適應(yīng)它,。

12,、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止,。

銷售談判技巧培訓(xùn)篇二

銷售談判技巧一：開(kāi)場(chǎng)白的表達(dá)

開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.

這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果,。

a 迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白,，比如：

1) 今天的天氣很好

2) 某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)

通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題,。

b 直接方式：?jiǎn)蔚吨比?/p>

開(kāi)門見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的,、想法,。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。

這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì),，具備一定氣質(zhì),，甚至有骨子里的霸氣。

銷售談判技巧二：良好的語(yǔ)言技巧

商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果,。

1,、針對(duì)性強(qiáng);

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);

3,、靈活應(yīng)變;

4,、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)

1,、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;

2,、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信,、敵意……

3,、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求,。

4,、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗,。

5,、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

6,、以上五種障礙能夠被突破和解決,，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;

7、五條心理學(xué)對(duì)策……

8,、第一,，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……

9、第二,，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜,，消除雙方之間的不信任……

10、第三,，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……

11,、第四，在交涉,、談判過(guò)程中,，讓對(duì)方保住面子……

12、第五,，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào),，相互合作”是……

銷售談判技巧四：報(bào)價(jià)

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn),，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散,。

簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中,。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,，這需要你的談判技巧和膽略,，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

銷售談判技巧培訓(xùn)篇三

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程,。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的,。

一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,，而對(duì)手卻在靜觀其變,。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有自身性格的原因,，他們不愿意為了一樁小事傷了面子,、壞了情緒，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,，但卻是極端危險(xiǎn)的,。

談判就是談判，在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心,，成為莫逆之交,，但在談判桌前就要針?shù)h相對(duì)，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體,，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損,，減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定，也許沒(méi)有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果,，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。

因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是,，性格軟弱的談判者更容易做出讓步,，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求,，隨后不斷地施加壓力,，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手,，他們?cè)谏钌隙急容^隨意,，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行,，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變,。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng)，只要把握正常的心態(tài),、強(qiáng)化談判的決心,，你就不會(huì)輕易地讓步，即使你方處于弱勢(shì),。

在談判中讓步的原則是：沒(méi)有回報(bào),，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方,，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,，這只是一廂情愿的想法,，事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下,，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步,，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。

一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去。這種理念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò),，但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看,，他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng),，相反,，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái),，會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步,。

也許你會(huì)經(jīng)歷過(guò)這樣的情景,。你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶,，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品,，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格,，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了,，無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步,，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行,，對(duì)方滿口答應(yīng),。好容易盼到他們?cè)俅我浟耍龊跄愕念A(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來(lái)往了,，此時(shí)此刻,，你的肺可能快要?dú)庹耍钟惺裁崔k法了,，他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不僅不會(huì)讓步,，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用,。所以，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí),，應(yīng)該索要一些回報(bào),，否則絕對(duì)不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè),，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來(lái)形容,，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦,，對(duì)方要求十分苛刻,，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能,。期間一天,，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備,，能夠吸引更多的消費(fèi)者,。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但我卻沒(méi)有當(dāng)即痛快的答應(yīng),，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理,，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù),，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?”最后,，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,，一次雙贏的談判就這么形成了,，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步,，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行,，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?

隨著買方市場(chǎng)的到來(lái)，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束,，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑,，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,，在他們腦子里除了定單就是銷量,，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣,。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來(lái)盈利?

侃價(jià)是買家的本能,，即使是可以接受的價(jià)格,，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步,，哪怕是1%的折讓,。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對(duì)方年銷售額是500萬(wàn),，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn),，你有沒(méi)有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難,。

在買方提出降價(jià)的要求時(shí),，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持,、加大宣傳力度,、提供人力支援等，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失,。從買方角度思考,，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的,。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng),，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中,，雙方需求不同,、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性,，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中,，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中,，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等,。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲謹(jǐn)慎讓步,，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大,。

▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步,。

▲不做無(wú)謂的讓步,，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況,，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地,。

▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的,，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),，在不同的階段和條件下使用,。

銷售談判技巧培訓(xùn)篇四

開(kāi)局：為成功布局

報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌,，為你的談判留有周旋的余地,。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格,。因此,，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少,，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高,，理由有兩個(gè),。

首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高,。第二個(gè)理由是,，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步,，就顯得更有合作誠(chéng)意,。你對(duì)買方及其需求了解越多,，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià),。這種做法的不利之處是,，如果對(duì)方不了解你,，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏,。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高,，而你的態(tài)度又是“買就買,，不買拉倒”,，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn),。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少,。當(dāng)然,，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法,，這也不失為上策,。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰,。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),，買方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的,。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間,。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法,。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求,。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào),，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求,。

終局：贏得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的,。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步,。強(qiáng)力銷售談判高手深知,，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī),。

你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了,，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,，我可以親自監(jiān)督安裝,，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的,，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,，使他做出回應(yīng)：“如果這樣,，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一,。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切,。就象在賽馬中,，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線,。想必在平時(shí)的工作中,，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過(guò),，關(guān)于技巧這東西,，還是多多益善，掌握的更多,，勝算不是就更大么!為了達(dá)到雙贏結(jié)果,，可以記住五點(diǎn)技巧：

1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明,。

2. 不做無(wú)謂的讓步,，不利人卻損己的事情也不做。

3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌,。

4. 事前做好功課,，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好,，站在對(duì)手的角度,，

同樣列出兩個(gè)清單。

5. 抓對(duì)手的軟肋。

堅(jiān)持還是讓步,。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛,，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地,，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺,，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位,，被別人“牽著鼻子走”,。

堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事,，同意了反而不是談判對(duì)手,，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中,，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步,，更不是放棄，而是迂回,，消磨其意志,，搜集更多信息，拉近距離,，就能克服一切困難,。

收放自如。想要在談判中收放自如,，隨時(shí)有余地,，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過(guò)程和調(diào)節(jié)氣氛,。白臉：施加壓力,，是快速推動(dòng)的引擎,。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤(rùn)滑劑,。

價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒(méi)有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己,，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說(shuō)清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人,，他們不僅不會(huì)說(shuō)這價(jià)格偏高,，反而會(huì)覺(jué)得這錢花得非常超值,。 當(dāng)然,，自己這邊也必須講誠(chéng)守信,，真正做到言行一致。一言九鼎,，一諾千金。說(shuō)到的必須做到，做不到的就一定別說(shuō),。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。

銷售談判技巧培訓(xùn)篇五

雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法,，但是每當(dāng)我學(xué)完一次銷售培訓(xùn)的課程我又覺(jué)得有很多的東西沒(méi)有講完,。從老師那里獲得的感悟很多,，想法也很多,。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧,。

大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量,、催貨款,、搞終端生動(dòng)化建設(shè)等工作，都離不開(kāi)跟客戶的有效溝通,。這種溝通的目的性很明確,，就是讓客戶跟著自己的思路走,，讓客戶聽(tīng)話按我的安排去做事,。 怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán),，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說(shuō)過(guò),，談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程,。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利,，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方,。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié),，希望對(duì)戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā),。

一、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日,，公司的電工產(chǎn)品上市,，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí),，我就吃了沒(méi)做充分準(zhǔn)備的虧,。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中,，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠(chéng)度談到兄弟感情,，可該客戶就是不為所動(dòng),。最后甩出一句,，“這是你的個(gè)人行為,，不能代表公司政策,，你拿什么讓我相信你,，作為**公司這樣的大品牌,，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問(wèn)得我啞口無(wú)言,。公司是有文件的,，可走時(shí)匆忙根本沒(méi)帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有,。

因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備,。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了,，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果,。只有確定了目標(biāo),，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

二、師夷長(zhǎng)技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了,，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺(jué)。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道,，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣,。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬,，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等,?？蛻舨慌浜瞎拘袨椋偸强梢哉业胶芏嘟杩?，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù),，只有這樣才能見(jiàn)招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán),。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商,，常常找出各種冠冕堂皇的理由來(lái)推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺,。后來(lái)我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶,。寒暄過(guò)后，我開(kāi)始了正式的談判攻勢(shì),。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢(shì),，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對(duì)各專業(yè)市場(chǎng)銷售狀況進(jìn)行了敘述,，也點(diǎn)出了市場(chǎng)人流稀少等等原因,，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開(kāi)始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問(wèn)題,，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí),，我就表示很同情地說(shuō)：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因,，我也知道現(xiàn)在生意難做,，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難,，可別人都完成任務(wù)了,。”經(jīng)過(guò)一番拉鋸戰(zhàn),，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨,，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過(guò)了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了,。

三、借他人之口說(shuō)事.承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”,，我們的很多客戶雖然不是“夷”,，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴,。所以,，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶,，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中,，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來(lái)拒絕我,。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,，在九星燈具市場(chǎng)就遇到過(guò)這樣一位客戶,。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲,。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊(cè),，他并沒(méi)有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開(kāi)始了用他人之口說(shuō)事,，“我有一位朋友,，以前也作過(guò)工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大,，廠家免費(fèi)鋪貨,，光廣告投放就有十幾萬(wàn)，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程,?！痹谖覀冞€沒(méi)有報(bào)出自己對(duì)客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說(shuō)出了對(duì)我們的期望：免費(fèi)鋪貨,，廣告投放和人員支持,。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來(lái)說(shuō)自己,，所以聽(tīng)話一定要聽(tīng)仔細(xì),，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法,。

同樣,，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說(shuō)事，也會(huì)取得很好的談判效果,。用他人之口說(shuō)事,，可以使尖銳突出的矛盾相對(duì)變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步,。

綜合上述的這些內(nèi)容,，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過(guò)程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享,，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容,。也能提升自己的綜合能力。

銷售談判技巧培訓(xùn)篇六

前幾天參加了一個(gè)培訓(xùn),，在沒(méi)有參加培訓(xùn)前,，有這么一門課程,，我是很不以為然的。

培訓(xùn)后,，才發(fā)現(xiàn)我自己認(rèn)為的世界其實(shí)很小的,。一個(gè)人的想法可以通過(guò)另一個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而有很大提升的。有的地方落后,，有的地方發(fā)達(dá),，除了先天的地理?xiàng)l件，很大一部分人的落后,，是思想的落后,。

通過(guò)這樣的一門課程，我學(xué)到了什么?我這幾天一直在反思,。得出以下幾點(diǎn)：

1. 如果要對(duì)自己的職業(yè)有所成就,，首先要找準(zhǔn)自己的定位。

2. 如果讓自己的生活更精彩,，要豐富自己的知識(shí)。

3. 如果想在事業(yè)上有發(fā)展,，要有一定的業(yè)務(wù)能力,。

4. 如果要很好的處理人際關(guān)系，客戶關(guān)系,，要把心理素質(zhì)提高,。

想把這幾點(diǎn)都做到，其實(shí)我們平時(shí)要有意識(shí),，有意義的積累,。正所謂要得到什么，首先要付出什么,。所有的一切都不可能存在于不勞而獲,。

*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時(shí)候分析別人可能覺(jué)得很方便,，因?yàn)槟阒豢吹搅怂谋砻?，所以覺(jué)得，她應(yīng)該就是這個(gè)樣子的了,。但是對(duì)于自己,，由于自己太過(guò)于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長(zhǎng)的,。那些是自己最不擅長(zhǎng)的,。目前為止，我對(duì)此還是在黑暗中摸索,，不過(guò)目前還是很黑暗,。還需繼續(xù)摸索。有人說(shuō)做你自己最喜歡做的事情,，什么是最喜歡的,，現(xiàn)在的最喜歡，幾天,，幾月,，幾年之后，我是否還是同樣有熱情,。人會(huì)變得,，而且變得很難把握。

*豐富自己的知識(shí)：這點(diǎn)上我非常贊同,，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展,，不管是事業(yè)，婚姻,，家庭,。甚至對(duì)于小孩子的教育。只有知識(shí)越豐富,，人生才能更精彩,。針對(duì)不同的事情，做出不同的解決方法,。

*業(yè)務(wù)能力：從事一個(gè)行業(yè),，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來(lái)不喜歡,，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難,，發(fā)現(xiàn)自己喜歡了。業(yè)務(wù)能力其實(shí)就是自己在不斷地提升自己的過(guò)程中能力的提升,。怎么提高業(yè)務(wù)能力,，這是一個(gè)很重要的問(wèn)題，要讓自己的能力提升,，我們要不斷地有意識(shí)的積累,，分析，總結(jié),。

*心理素質(zhì)提高：心理素質(zhì)真的是千差萬(wàn)別,。由于環(huán)境，思想,，知識(shí)面的不同,。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結(jié)果就有喜有悲了,。

這門課程我們只是培訓(xùn)了2天,，但是在這2天中,，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。

以前我遇到問(wèn)題的時(shí)候,，可能會(huì)發(fā)一些牢騷,，通過(guò)牢騷，由于心情得到紓解,，這件事情就算沒(méi)有結(jié)束也自動(dòng)結(jié)束了,。其實(shí)這屬于逃避型，不勇于面對(duì)挑戰(zhàn),，也沒(méi)有克服困難的精神,。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素,。如果沒(méi)有學(xué)會(huì)解決問(wèn)題,，一味的逃避，下次再遇到時(shí),，結(jié)果還是一樣的,。了解自己，了解別人,。就要從心理學(xué),，以及性格學(xué)上多做了解。性格淺析為9型,，但是實(shí)際上千千萬(wàn)萬(wàn)的人的性格怎么可能只有9種,。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡(jiǎn)化為9種,。針對(duì)9種不同性格的人群,，我們應(yīng)該怎么做?每個(gè)人其實(shí)都是一個(gè)矛盾的個(gè)體。當(dāng)同一件事情,，因?yàn)樵谟龅讲煌娜?，不同的情況，不同的環(huán)境,。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同,。老師在課程中說(shuō)：人有時(shí)是圓形的，有時(shí)是方形的,，有時(shí)是三角形的,。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化,。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。

銷售有時(shí)讓人感覺(jué)有點(diǎn)虛偽,。有人為了拉近距離,，為了某種目的，就要說(shuō)一些與事實(shí)根本不相符的贊美,。有的人能接受還好,，不接受說(shuō)的人不覺(jué)得惡俗，聽(tīng)得人覺(jué)得惡心,。一件事情直接掰掉了,。

所以做任何事情了解,，再了解,，知己知彼,，才能百戰(zhàn)百勝阿。

如果做,，怎么做,，都是學(xué)問(wèn)。一門課程,，雖然只有2天的時(shí)間，但是卻把我的思想和思維上打開(kāi)了一扇窗,。讓我知道很多東西都有很多的解決方式,。要勇于去解決，才能把問(wèn)題給克服,。

題外話：

有想法是好事情,，有了想法才能把想法變成事實(shí)。如果連想法都沒(méi)有,，就慘了,。但是有了想法不去實(shí)踐也是很可悲的，就如一個(gè)人,，不停的在地上畫圈,，說(shuō)要在很多地方種樹(shù)，到最后一顆樹(shù)都沒(méi)有種出來(lái),。如果想法是不可行的,，就把可行的想法變成現(xiàn)實(shí)。總比不斷的畫圈實(shí)在,。有想法不實(shí)踐不如不想,。

銷售談判技巧培訓(xùn)篇七

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局,，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,，不清楚讓步的真實(shí)目的,，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變,。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外,，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子,、壞了情緒,，影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,，但卻是極端危險(xiǎn)的,。

談判就是談判，在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心,，成為莫逆之交,，但在談判桌前就要針?shù)h相對(duì)，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體,，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損,，減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定，也許沒(méi)有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果,，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。

因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是,，性格軟弱的談判者更容易做出讓步,，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求,，隨后不斷地施加壓力,，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手,，他們?cè)谏钌隙急容^隨意,，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行,，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變,。所以我認(rèn)為性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng),，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心,，你就不會(huì)輕易地讓步,，即使你方處于弱勢(shì)。

在談判中讓步的原則是：沒(méi)有回報(bào),，決不讓步,。

不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,，這只是一廂情愿的想法,，事實(shí)上恰恰相反，在你沒(méi)有任何要求的讓步下,，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐,、寸土不讓，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步,，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所,。

一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去,。這種理念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò),，但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看,，他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng),，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺,，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái),，會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。

也許你會(huì)經(jīng)歷過(guò)這樣的情景,。你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶,，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格,，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了,，無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先,，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行,，對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟?，出乎你的預(yù)料,，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠?huì)與其他的供應(yīng)商合作,，而且永遠(yuǎn)不再和你來(lái)往了,，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了,，他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用,。所以,，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào),，否則絕對(duì)不要讓步,。

記得有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來(lái)形容,，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談,，談判異常艱苦，對(duì)方要求十分苛刻,，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受,，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天,，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我,，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者,。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里,，但我卻沒(méi)有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理,，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事,，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢?”最后,，我贏得了一個(gè)平等的合同,，超市

因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了,，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用,。

即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行,，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢?

隨著買方市場(chǎng)的到來(lái),，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑,，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi),。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念,，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全,，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步,，那么公司拿什么來(lái)盈利?

侃價(jià)是買家的本能,，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿,，還會(huì)要求你讓步,，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn),，假如對(duì)方年銷售額是500萬(wàn),，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn)，你有沒(méi)有辦法可以馬上將損失填補(bǔ),，好像很難,。

在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替,，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持,、加大宣傳力度、提供人力支援等,，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。從買方角度思考,，只要在交易中切實(shí)獲得了更多,，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng),，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性,，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同,、角度不同,，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中,，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵,。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,，你在價(jià)格上做出了讓步,，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等,。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí),，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),，那么你的讓步也不能成立,。

讓步的原則：

▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,，使對(duì)方充滿期待,，每次讓步的幅度不能過(guò)大。

▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下,，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

▲不做無(wú)謂的讓步,，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換,。

▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地,。

▲事前做好讓步的計(jì)劃,，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),，在不同的階段和條件下使用,。

銷售談判技巧培訓(xùn)篇八

1、 客戶迫切要求讓步,，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé),。當(dāng)客戶提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事,。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足,，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地,，要慢慢地尋找機(jī)會(huì),，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

2,、 銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì),。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你,，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在,。我們需耐心收集信息，想出變通辦法,。

3,、 始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判,。

4,、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段,。

5、 使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找,?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局,。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。

6,、 銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào),。

7、 雙方都要留有余地,。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地,。

8、 每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行,。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低,，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí),，他們將更加感激,。這是銷售員最明智的作法。

9,、 談判是一種態(tài)度,。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢,。這需要耐心,，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。

10 ,、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣,。

11,、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐,。談判具有可塑性,，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí),，客戶很容易適應(yīng)它,。

12、目標(biāo)要高,，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止,。