為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計劃類文書的一種,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

水果促銷策劃方案篇一

隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)入湯圓這個市場，“三全”,、“龍鳳”,、“思念”、“五豐”,、“冠生園”等等幾大品牌彼此之間的競爭也越來越激烈,，到目前為止，競爭幾乎進(jìn)入到白熾化狀態(tài),，提高銷量幾乎成為他們每個企業(yè)的難題,，每個企業(yè)為了提高自己的銷售量和奪得利潤，都想方設(shè)法來對自己的湯圓進(jìn)行各種各樣的銷售,。因此,，如何在元宵節(jié)前做好促銷活動，對提高湯圓的銷量及市場占有率,，鞏固市場地位,，提升品牌的知名度具有重要意義。

本次促銷活動將在20xx年3月1日至2日之間進(jìn)行,，主要通過一系列的宣傳及促銷活動提高食品的知名度和美譽度,，擴大湯圓的影響力和范圍，促進(jìn)“凌湯圓”,、“新派湯圓”,、“果然愛水果湯圓”三大湯圓系列的元宵期間的終端市場銷售和團(tuán)購銷售，提高湯圓銷量,。

（一）利潤目標(biāo)

通過本次元宵期間的促銷宣傳活動,，提升湯圓的銷量，實現(xiàn)元宵期間銷售利潤50萬元的銷售利潤,。

（二）市場占有率目標(biāo)

此次的推廣活動湯圓以“凌湯圓”,、“新派湯圓”,、“果然愛水果湯圓”三大系列細(xì)分市場，擴大湯圓的市場占有率,，讓消費者親身市場不同口味,，應(yīng)對市場的激烈競爭，爭取更多銷售機會,，迅速贏得湯圓消費的巨大市場,，最終獲得更大的利潤。

（三）銷售目標(biāo)

讓更多消費者了解和知道公司的多口味湯圓,，讓消費者在最短的時間內(nèi)認(rèn)知湯圓系列的特色,，培養(yǎng)更多消費者購買湯圓，實現(xiàn)在元宵期間的杭州市10萬斤銷售目標(biāo),。

（一）前期：廣告宣傳促銷方案

時間：20xx年1月起

宣傳形式及內(nèi)容：

1,、網(wǎng)絡(luò)宣傳：優(yōu)酷、奇異,、搜狐,、樂視等主要知名網(wǎng)絡(luò)電視

2、電視,、廣播廣告：杭州地方電視臺,、地方廣播。發(fā)布內(nèi)容：宣傳湯圓產(chǎn)品特點,，吸引更多的顧客。

3,、銷售點廣告：在食品的所有售點張貼招貼和其他小型廣告宣傳品,，在大型的超市要廣告要清晰明確，最好是用帶有視覺沖擊力的畫面,，引起消費者的注意,。食品不同于一般的生活用品，通過畫面的刺激,，引起人吃的欲望,。

宣傳目的：采用多種媒體，網(wǎng)絡(luò),、電視等全方位宣傳造勢,，使公眾對湯圓有一定的認(rèn)識和了解，并且產(chǎn)生好感,，有一定的購買愿望,，并逐漸培養(yǎng)長期食用湯圓的習(xí)慣，為后期的工作做好鋪墊,。

（二）后期：活動促銷方案

活動一：

時間：20xx年3月3日17：00-19：00

活動主題：良辰美景共賞元宵歡鬧齊樂（一家親現(xiàn)場制作湯圓活動）

活動地點：在杭州市各區(qū)商業(yè)中心或廣場搭臺,，最好靠近大賣場

活動內(nèi)容：在現(xiàn)場每一位報名參加現(xiàn)場制作湯圓的人，由主辦方提供1千克制作材料，可在規(guī)定的20分鐘內(nèi)任意制作湯圓,，制作的湯圓均可打包帶走,。

同時，在制作湯圓的活動過程中,，現(xiàn)場的主持人負(fù)責(zé)主持一些趣味性問答,，調(diào)動現(xiàn)場氛圍，參與游戲者獲勝者可獲得精美禮品一份,。

活動二：

時間：20xx年3月2日至24日

活動主題：共度元宵享團(tuán)圓,，湯圓伴隨您

活動地點：杭州市各大型超市、商場

活動內(nèi)容：在各大型超市,、商場開展免費品嘗及買贈活動,，搭建促銷臺，把元宵的熱鬧氛圍帶到商場超市,，用促銷員帶動現(xiàn)場氣氛,，給現(xiàn)場顧客一個清新統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。同時,，由促銷員在現(xiàn)場蒸煮不同口味的湯圓,，消費者可根據(jù)喜好試吃、購買湯圓,，并且,，促銷員要積極宣傳23日的現(xiàn)場攜家人包湯圓活動，并提前報名,。

在促銷期間,，一次購買滿28元即可贈送帶有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的勺子，一次性購買滿38元的即可獲贈湯碗一個,，一次性購買滿58元可獲贈凌200克贈品湯圓一袋,，購買越多禮品越多。

活動三：

時間：20xx年3月2日至5日

活動主題：猜謎語歡樂中獎

活動地點：杭州市各大型超市,、商場

活動內(nèi)容：在促銷臺四周懸掛燈籠,，在燈籠上張貼謎語條，無論是否購物,，均可參與猜謎,，凡猜中即有獎品，獎品為精美小禮物獲湯圓3元,、5元抵用券,。（次活動與各銷售點促銷活動同時進(jìn)行）

4、各項活動注意事項

①各活動地點負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)與有關(guān)職能部門協(xié)調(diào)現(xiàn)場場地,，確?；顒影磿r,、順利執(zhí)行到位；②所有接觸食品現(xiàn)場的工作人員,，須佩戴白口罩,、白手套、帽子,，其它工作人員統(tǒng)一著工裝,、佩戴紅圍巾、工作證,；③免費發(fā)放的湯圓必須衛(wèi)生達(dá)標(biāo),，食用可口，做好現(xiàn)場衛(wèi)生工作,。

水果促銷策劃方案篇二

方案(一)：新老品凡達(dá)到一次性進(jìn)貨1500元即送10kg方正大米一袋,。

方案(二)

品名數(shù)量贈品

紅六鼎1件10kg方正大米1袋

金六鼎2瓶5kg方正大米1袋

皇臺至尊18年2瓶10kg方正大米2袋

1、城區(qū)直銷部活動結(jié)束后將促銷活動明細(xì)表報辦公室核查,，該活動完成情況列為本月基礎(chǔ)工作考核范圍,。

2、該方案只限直銷部餐飲終端,，不允許投放到其他區(qū)域市場和渠道,。業(yè)務(wù)員嚴(yán)格貫徹執(zhí)行此活動方案，違紀(jì)者處罰500元—1000元,。

xx銷售公司

20xx年4月26日

水果促銷策劃方案篇三

喜氣洋洋過大年

2月1日——2月17日(共17個工作日)

活動期間,，全場商品5——8.5折銷售

2月8日——2月17日，在每天正常營業(yè)時間,，每小時抽出5分鐘,，凡在此5分鐘購物的顧客，將獲得所購商品金額的半額返款,，春節(jié)活動策劃方案,。

1,、返款全部以贈券形式體現(xiàn)

2,、抽獎方法：

10：10分抽取9：00——10：00時間段

11：10分抽取10：01分——11：00時間段，以此類推,。

晚間20：00——21：00時間段獲獎結(jié)果于當(dāng)日21：10分抽取

清場時間順延,，請物業(yè)公司電工、保安做好相應(yīng)準(zhǔn)備,。

3,、抽獎地點：5樓促銷服務(wù)臺抽獎現(xiàn)場;

4、返款地點：5樓促銷服務(wù)臺;

5,、返款時間：當(dāng)日營業(yè)時間;

6,、單筆最高返款金額以1000元為限,，3000元以上視同3000元檔;

7、對獎時間以收銀機制小票上打印的交易時間為準(zhǔn);

8,、幸運中獎顧客務(wù)必憑完整購物憑證當(dāng)日領(lǐng)取返券,，過期視同自動放棄;

9、本活動所返贈券使用期限限定在2月18日——3月30日使用,，過期作廢;

10,、抽獎結(jié)果及時在現(xiàn)場及廣播中公布，規(guī)劃方案《春節(jié)活動策劃方案》,。

1,、活動期間，商品折扣部分全部由廠家或供應(yīng)商自行承擔(dān);

2,、廠家或供應(yīng)商要根據(jù)自己的實際情況自行確定折扣幅度,，但嚴(yán)禁調(diào)高售價之后再打折;

3、各招商經(jīng)理和客務(wù)員要對“調(diào)高售價再打折”情況進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛假打折情況公司將按相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理;

4,、各客務(wù)員要嚴(yán)格監(jiān)督供應(yīng)商，嚴(yán)禁用殘次商品應(yīng)付本次活動;

5,、商場管理部應(yīng)嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān),，嚴(yán)防假冒或偽劣商品進(jìn)場銷售;

6、活動期間,，贈券使用不再享受折扣;

7,、凡需要舉辦專場特賣的供應(yīng)商，所需的現(xiàn)場布置須提前提出書面申請,，由樓層管理人員按正常賣場要求嚴(yán)格予以管理;

8,、凡特賣場地，美工要負(fù)責(zé)形象把關(guān),，并按需求提供相應(yīng)道具,、進(jìn)行必要美陳布置及pop提供;

9、專場特賣品牌要求必須在長春主要媒體做特賣廣告宣傳,。

活動期間,，vip卡折扣功能暫停，積分累計功能正常使用;

活動期間,，凡折扣銷售商品,，在價簽上需明確標(biāo)示原價、現(xiàn)價,，各樓層客務(wù)員要嚴(yán)格檢查;

各廠家或供應(yīng)商進(jìn)行折扣銷售,，在賣場懸掛條幅、促銷導(dǎo)購等必須經(jīng)營銷策劃部審核通過,，營銷策劃部和商場管理部將對擅自懸掛條幅或擺設(shè)促銷導(dǎo)購行為進(jìn)行嚴(yán)格檢查,。

水果促銷策劃方案篇四

：年節(jié)過后,，迎來了銷售淡季，為了更好的引導(dǎo)消費,，激發(fā)顧客沖動性消費,，進(jìn)一步擴大銷售，并帶動春裝,、化妝品,、內(nèi)衣、飾品等女性用品熱賣,，從3月7日起推出“靚麗女人情滿38,，關(guān)愛女性購物送禮”主題系列活動，具體方案如下：

3月7日(周五)—9日(周日)9日二月二 共3天

“靚麗女人情滿38,，關(guān)愛女性購物送禮”

1,、“特別的愛給特別的你——3.8婦女節(jié)春之愛特別獻(xiàn)禮” 凡3月8日出生的女性朋友(憑身份證)均可免費到總臺領(lǐng)取精美禮品一份;

2、慶三八婦女節(jié),，春季時尚女裝全新上市,，活動期間，購穿著百貨類商品9折后,，化妝品95折后,，當(dāng)日購物單票滿：

滿50元以上(超市不打折滿100元)贈洗衣粉一袋;

滿150元以上(超市不打折滿300元)贈衛(wèi)生紙一包;

滿300元以上(超市不打折滿500元)贈洗發(fā)水一瓶。

首屆“xx春季時裝展賣會”隆重開幕!t恤68元起,，西服98元起,。

家電類9折起，xx,、xx等女鞋部分7折,，xx女涼鞋特價80元起，部分女鞋特價40元起,。

內(nèi)衣,、床品、絲巾,、女士飾品超低價特賣,，羊毛衫5折起。

丁x宜,、白x夫,、x氏,、x仕,、時尚生活推出買贈活動，翡翠首飾全場7折起

活動四,、xx女人時尚內(nèi)衣展

活動期間,，在三樓舉辦精品靜態(tài)內(nèi)衣展,，二樓中廳舉辦時裝模特演出，參展品牌在介紹其品牌風(fēng)格,、面料款式的同時,，演繹女性時裝國際時尚流行趨勢，引導(dǎo)時尚消費,，倡導(dǎo)品質(zhì)生活,。

凡女性朋友均可參與，三局兩勝,，只要在規(guī)定的時間內(nèi)戰(zhàn)勝對方,，即可持“跳棋高手”領(lǐng)獎卡憑身份證到服務(wù)臺領(lǐng)取精美禮品一份。(參賽位置在二樓中廳)

活動六,、“二月二 龍?zhí)ь^頭飾大展銷”暨“二月二 龍?zhí)ь^糖豆食品特賣會”

活動期間,，飾品專柜推出“二月二 龍?zhí)ь^頭飾品大展銷”活動，超市推出“二月二 龍?zhí)ь^糖豆食品特賣會”活動,，商品玲瑯滿目,，應(yīng)有盡有，歡迎選購,。

1,、三樓中廳櫥窗兩側(cè)設(shè)計擺放女士內(nèi)衣秀展覽，內(nèi)衣組員工負(fù)責(zé)模特的內(nèi)衣挑選并搭配到位,。企劃部負(fù)責(zé)現(xiàn)場裝飾,。道具：沙網(wǎng)布、玻璃貼寫真制作的“三八婦女節(jié),，春之舞魅力女人時尚內(nèi)衣展”,。

2、圓門及東,、南門對聯(lián)貼,、地貼全部撤除，更換春季門條,。

3,、年節(jié)吊掛飾品全部撤除(小燈籠除外)

4、超市年貨大街撤除,，特價車統(tǒng)一使用小型促銷架并全部到位,。

5、寫真吊掛,，kt版反正心型制作,，賣場主要通道：“靚麗女人，38婦女節(jié)快樂”

6、看板：三八婦女節(jié)的由來/二月二的來歷

7,、二樓中廳模特臺設(shè)計布置

1,、氣象局字幕廣告

2、電視臺廣告,、飛字廣告

3,、賣場內(nèi)外活動看板、吊掛看板

4,、彩頁10000張

5,、一樓樓梯口條幅：“靚麗女人情滿38，關(guān)愛女性購物送禮”

6,、吊掛：“二月二龍?zhí)ь^,，頭飾品大展銷”/“二月二龍?zhí)ь^糖豆食品特賣會”

水果促銷策劃方案篇五

金秋佳節(jié)是中國傳統(tǒng)的節(jié)日，每年這個時候,，月餅成了饋贈親友,，表達(dá)祝福的最佳禮品，可是由于很多原因,，如加班,、臨時有事、面子問題,、要送的人數(shù)太多親自贈送很麻煩等,，人們即使很想也只能放棄這份祝福?，F(xiàn)今惠州地區(qū)各大超市都幾乎實行一慣的打折降價或加送其余禮品等促銷活動,，顧客已經(jīng)對此失去興趣。直接面對面的饋贈對于有些人很難表達(dá)其情感,。

中秋送禮不用愁,，**大使幫你親自送到家。（**商場中秋大使為你親自送上對親友的祝福,，為你解決送禮憂愁）

因各種原因無法對親友進(jìn)行饋贈的人群,。

：1、通過此活動增加月餅銷售利潤,，并增加其銷售額,。

2、通過中秋大使送禮時的良好言行感染客戶,，提升企業(yè)形象,。

3、為顧客提供便利,，吸引更多的顧客群,。

4、為顧客傳達(dá)情感。

5,、以此活動為基本，可延伸到其它節(jié)日中使用,，如圣誕或元旦等,。

6、增加企業(yè)競爭手段,，做出差異,。

1、時間：*月*日---中秋前一天

2,、地點：活動僅限惠州城區(qū)

3,、活動準(zhǔn)備：1、安排一定量的運輸車與“中秋大使”,。

2,、駕駛員必須熟悉城區(qū)行車路線，要求盡量在運送過程中減少時間消耗,，提高運送效率,。

3、對“中秋大使”進(jìn)行語言與動作的教育,，并學(xué)習(xí)遇到問題的處理方法,。

4、對月餅售價進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn),，盡量提高總體利潤額,。

5、聯(lián)系卡片經(jīng)銷商,，購買一定數(shù)量的精美卡片,，最好能根據(jù)贈送對象不同而分類的卡片，如：情人卡,、親人卡,、朋友卡等。

1,、顧客購買禮品后要按其要求進(jìn)行包裝,，并詢問并登記要求運送的詳細(xì)地址和最佳運送時間段，最好能夠讓顧客提供其聯(lián)系電話和收禮人的聯(lián)系電 話以方便贈送時有特殊情況可以取得聯(lián)系,。

2,、“中秋大使”的言行代表著商場的榮譽，必須對“大使”進(jìn)行嚴(yán)格挑選,，形象和語言親和力方面必須良好,，而且對于可能遇到的問題必須對“大使”進(jìn)行教育。

3、為避免一些問題,，此活動的運送品只能限制在中秋禮品上,，不能涉及現(xiàn)金，在包裝時必須對禮品進(jìn)行檢查,，不能存在現(xiàn)金,。

4、由于可能會出現(xiàn)客戶拒收等情況,，在活動宣傳時應(yīng)予以說明,，并說明出現(xiàn)此情況商場把原禮品聯(lián)系退回與顧客。

5,、出現(xiàn)拒收或客戶不在等情況時,，“大使”必須盡快與商場負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，告知情況后繼續(xù)進(jìn)行下個任務(wù),，由商場有關(guān)人員聯(lián)系顧客或受禮人進(jìn)行詢問解決,。

6、所送禮品必須為商場所購產(chǎn)品,，購買人必須留下真實聯(lián)系號碼和姓名,，如因所留號碼有誤造成返還不到時，7日后商場有對貨品進(jìn)行處理的權(quán)利,，這點應(yīng)在宣傳或者活動開展時說明,。

7、卡片中的自寫贈言是顧客對于受禮人最真摯的祝愿,，是情感的坦然流露,，因此卡片的挑選一定要注重其外觀精美和里面的文字內(nèi)涵。如果在月餅售價做調(diào)整,，卡片也可改為臺歷等,，當(dāng)然里面要有商場的有關(guān)介紹啦。做宣傳嘛,。

水果促銷策劃方案篇六

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前言

粽子是中國歷史上迄今為止文化積淀最深厚的傳統(tǒng)食品,，是中華民族飲食文化上的一朵奇葩，數(shù)千年吃粽子,、劃龍舟,、憶屈原的傳統(tǒng)習(xí)俗，不僅豐富了中國人的文化生活,，而且折射出中華民族以粽子為媒祈盼國泰民安的美好愿望,。

五月初五端午佳節(jié)時，中華民族都有賽龍舟,、掛艾蒿,、飲雄黃酒,、吃粽子、咸蛋,、綠豆糕等習(xí)俗的傳統(tǒng),。抓住這一節(jié)日的促銷契機，超市策劃了本次促銷活動,。

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一,、市場調(diào)研分析二、促銷目標(biāo) 三,、促銷提案 1,、促銷主題 2,、促銷時間 3,、促銷地點 4、促銷產(chǎn)品 5,、促銷方法 6,、促銷媒介 7、促銷活動方式 四,、活動安排 五,、費用預(yù)算

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目錄

一、市場調(diào)研分析

這次端午節(jié)的集中銷售在××,，主要的競爭對手不是那種大型的粽子節(jié),，那些都是些大的食品公司或者商貿(mào)公司在做。跟附近的超市相比,，本店的粽子更貼近于家庭生產(chǎn),，生產(chǎn)商消費者相對更了解，更能博得消費者的信任,，而且價格及各種促銷也相對較靈活,。但由于有幾家粽子店已小有名氣，但也僅限于小范圍內(nèi),，因此面對從××各地來的消費者,，我們可以通過加大宣傳來增加銷售，提高知名度,。

二,、促銷目標(biāo)

1、為慶祝端午佳節(jié),，以低價讓利,、情感訴說、活動互動等活動來營造節(jié)日氛圍,，提高店鋪美譽度,。

2,、擴大顧客活動參與度，讓顧客盡情參與到活動中來,，引起情感共鳴,，拉近商場與顧客之間的距離。

3,、通過各項活動,，吸引人氣，提升店鋪的來客數(shù),，拉動銷售,，提高店鋪的經(jīng)營效益。

三,、促銷提案

1,、促銷主題 品味嘉興粽子，重溫端午文化 2,、促銷時間 6月1日~6月15日 3,、促銷地點 ××

4、促銷產(chǎn)品 嘉興系列種子,、五芳齋系列粽子 5,、促銷方法 優(yōu)惠券、價格折讓

6,、促銷媒介 橫幅,、海報、dm單,、易拉寶,、音響等；與電臺,、電視臺,、報紙、市委宣傳部,、街道管理處進(jìn)行聯(lián)系 7,、促銷活動方式

四、活動安排：

活動一,、免費試吃 1,、活動時間

2、活動形式：凡進(jìn)入本超市的顧客在粽子促銷區(qū)域可以免費試吃,，我們退出了各種口味的粽子,。 3、活動要求：

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（1）此活動為必須執(zhí)行活動,；

（2）要求各供應(yīng)粽子的廠家派一到兩名促銷員在現(xiàn)場介紹并服務(wù)顧客試吃,； （3）試吃的粽子由供應(yīng)商贊助,；

（4）通過dm單、店內(nèi)活動信息板,、店內(nèi)廣播對活動進(jìn)行宣傳,。

活動二、滿額就送 1,、活動時間：

2,、活動內(nèi)容：凡活動期間在本超市一次性購物：滿38元九送美味粽1個（價值2元/個，限500個）,；滿88元送雨傘1把（價值10元/把,，限200把） 3、活動要求：

（1）此活動為必須執(zhí)行活動,；

（2）以上活動在贈品區(qū)派發(fā),，顧客憑當(dāng)日單張電腦小票參加，不累加,，每人每票最多限領(lǐng)3份,，數(shù)量有限,，送完即止,；

（3）團(tuán)購顧客、煙酒,、糧油不參與此活動,。 4、費用預(yù)算：

美味粽子：1.8元/個×500個/天=900元 雨傘：6.4元/把×200把=1280元 合計：2180元

活動三,、粽子文化節(jié)開幕式

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水果促銷策劃方案篇七

一,、意濃咖啡廳發(fā)展的兩個階段:

a，艱苦創(chuàng)業(yè)階段,。開業(yè)初期是人,、物、財短缺的艱苦階段,，在這段時間我們要面臨好些的困難,，因此這段時間我們要以過硬的服務(wù)，信譽,，質(zhì)量打好開業(yè)后的基礎(chǔ),，為以后的工作做好鋪墊。

b,發(fā)展階段,。在樹立好前期階段后,，采取營銷進(jìn)攻法，進(jìn)攻那就最好的防御,，利用營銷手段,，占領(lǐng)市場,。

二、意濃咖啡廳管理的兩個階段:

a,模糊管理階段,。開業(yè)初期對幾個管理有好些不明確的方面,，只能憑借經(jīng)驗管理，因此我們需要嚴(yán)格的管理辦法,，對每件事情作出具體的工作辦法及步驟,，為以后的管理做好定位工作。

b,質(zhì)量管理階段,。開業(yè)一段時間后,，對基本的分工，及管理漸漸有所明確,，這時候,，我們要采取定位制度管理，對每件事情采取定位制度管理,，嚴(yán)格按照規(guī)章制度來,，以便以后便于管理。

三,、在這些管理都到位后,，要以服務(wù)豎質(zhì)量，以質(zhì)量豎形象,，最后要以形象豎品牌?。?/p>

其實說實話,，意濃咖啡廳主要講究的那就環(huán)境布置,，講究得那就品味，因此環(huán)境的設(shè)計占到啦百分之六十,，地理位置占到百分之二十,，服務(wù)占到百分之十，一個好的管理也起啦很大的作用,，要記住無規(guī)矩不成方圓,，因此哪些都有要有個制度管理，分工要具體,，分工具體也是為啦便于管理增高工作效率,。

一、產(chǎn)品介紹：

意濃咖啡廳是地點位于我校圖書館三樓,。目前主要的經(jīng)營項目有各種咖啡,、茶、果汁,、雞尾酒和小吃（中西餐結(jié)合）等,。

在中國,，絕大多數(shù)消費者把吃西餐當(dāng)作是一件奢侈的事。柔和的燈光,、典雅的裝潢,、精致的餐具、彬彬有禮的侍應(yīng)生在好些人看來是一種遙不可及的貴族消費的體現(xiàn),，是與千千萬萬普通的大學(xué)生無關(guān)的一種存在,。

在城市學(xué)院，名為雙魚座意濃咖啡廳,，將成為同學(xué)相聚,、情侶交流、與朋友洽談的首選的浪漫之地,。

創(chuàng)辦意濃咖啡廳的主要目的是給我校在校學(xué)生提供實習(xí)的機會,讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的同時參與實踐,從而增高學(xué)生的綜合素質(zhì),因此,由在校本科學(xué)生擔(dān)當(dāng)意濃咖啡廳的所有管理和服務(wù)人員

是該意濃咖啡廳的一大特色,。

二、市場狀況分析

1．消費者需求分析,。

對家庭經(jīng)濟充裕的在校大學(xué)生,，他們在校期間的業(yè)余時間大多用來發(fā)展自己的興趣，追求生活的樂趣,。大學(xué)生是社會消費的一個特殊群體,，盡管他們在經(jīng)濟上尚未獨立，但已是消費創(chuàng)新的主力軍之一：今天的大學(xué)生消費已經(jīng)不僅僅為啦滿足生存的需要,，更多地是為啦展現(xiàn)自我創(chuàng)新能力,、向社會展示新潮前衛(wèi),。學(xué)生手中的錢多啦,，其消費領(lǐng)域也越來越寬。目前擁有手機,、cd機,、電腦等高等消費品的大學(xué)生日漸增多，旅游,、同學(xué)聚會和戀愛消費也日趨增加,。

目前大學(xué)生的消費狀況不盡合理，如儲蓄觀念淡薄,、消費結(jié)構(gòu)存在不合理因素,、過分追求時尚和名牌，存在攀比心理,、戀愛支出過度等,。消費不僅僅是個人行為，還會受到社會的政治氣候,、經(jīng)濟狀況,、文化環(huán)境等因素影響,。

學(xué)生到意濃咖啡廳主要是追求一種高品味的感受。盡管學(xué)生有相當(dāng)一批咖啡消費者是因為文化和時尚而消費咖啡,，但在很大一部分學(xué)生人看來,，西餐廳與中餐廳沒本質(zhì)的不同，學(xué)生更注重實際,，從很大水平上講,，西餐在他們看來那就另一種味道的飲食。首先,，為啦消除人們對西餐的隔閡,，雙魚座意濃咖啡廳將自己的定位調(diào)整為以中檔消費者為主，在原來的基礎(chǔ)上實行全面降價,。在營銷策略上實行“欲取先予”,，進(jìn)行市場開發(fā)，讓更多的學(xué)生消費者走進(jìn)意濃咖啡廳,。

2．消費者分類,。

(1)外來人士。高校是一個知識分子呆的方面而且也是文化中心,，商務(wù)人士和游客能夠把對西餐的需求與消費帶到啦學(xué)校,，促進(jìn)啦西餐業(yè)的發(fā)展，帶動這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。

(2)環(huán)境特別需求者,。雖然有的學(xué)生對西餐的消費不像白領(lǐng)階級那樣包涵對西方文化的消費，但對西餐廳特別的環(huán)境,，還是有需求的,。西餐廳的環(huán)境既不像中餐廳那么熱鬧，也不像快餐廳那么匆忙,，無論是休閑還是談話都十分方便,。因此，好些人都把西餐廳作為與朋友,、同學(xué),、甚至客戶商談、交流,、溝通的一個場所,。還一些人把在西餐廳或意濃咖啡廳當(dāng)作思考、獨處或處理幾個工作的場所,。

(3)追求時尚者,。由于大學(xué)生是追求時尚的年青消費群體,。他們追求品味和個性,，又不宥于固定的模式和框架,，消費能力從總體上講比較有限，但群體規(guī)模大，對西餐的認(rèn)同水平高，他們都對西餐消費起到啦推動作用。這其中以情侶用餐最為主要,，每年情人節(jié)時尤其明顯。

3．競爭者分析,。

現(xiàn)有競爭者主要有三類：

一類是奶茶店,，主要面向低檔消費者，這一類消費者居多,，我們學(xué)校周圍奶茶1元/杯,，還提供座位和桌子來方便學(xué)生交流，環(huán)境雖然差一點,，但奶茶店是我們最首要的競爭者

另一類是比較高檔專業(yè)的ktv,，主要面向?qū)W生唱歌喝酒。這類餐廳環(huán)境閑適,，風(fēng)格獨特,。

這類餐廳更適合中高檔消費群體，在我們學(xué)校周圍通常價格在20元/時,，100多元就能夠盡情享受一晚上,，最首要的是它由私人包廂，這一點我們咖啡店需要留意一下,，價格略低于意濃咖啡廳又高于奶茶店,，面對的主要是對環(huán)境有特別需求者和追求時尚者。

最后一類那就和我們一樣的意濃咖啡廳,，我們學(xué)校附近沒意濃咖啡廳,，因此現(xiàn)在意濃咖啡廳最首要的對手是前兩類，市場的競爭仍是非常激烈的,。而我們的意濃咖啡廳是城市學(xué)院內(nèi)唯一一家,，在周圍也是規(guī)模最大的一家，只要做好宣傳和市場細(xì)分,，我們能夠壟斷這個市場。

水果促銷策劃方案篇八

酸奶大致可以分為三個品類：第一類是滿足營養(yǎng)需求的基礎(chǔ)酸奶;第二類是滿足美味休閑的大果粒,、谷物酸奶;第三類是健康功能酸奶,，如通暢、免疫,、美麗,、兒童成長等。其中：基礎(chǔ)酸奶的市場規(guī)模占60%以上，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市場規(guī)模相對低一些,。 然而,，從增長態(tài)勢上看，恰恰后兩者的增長率非常驚人,，尤其果粒(谷物)酸奶的增長率高達(dá)40%,，這不得不引起酸奶企業(yè)的高度興趣。因此,，在這三大品類里也出現(xiàn)了相應(yīng)的主導(dǎo)品牌,。

從總體上看，酸奶市場還很難斷定誰是這個市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者,，蒙牛,、伊利、光明和達(dá)能,，表現(xiàn)都很強勢,。單純從銷量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些,，其次是伊利,，然后是光明和達(dá)能。但是一旦分品類來看,，情況就大不一樣了,，四大品牌在不同品類上各顯其能，根本無法判斷誰是領(lǐng)導(dǎo)者,。這一點也說明酸奶市場是乳品行業(yè)的新興品類,，目前的市場集中度還不算太高，未來的競爭將進(jìn)一步加劇,。 談及渠道現(xiàn)狀,，不得不談渠道促銷。因為,，現(xiàn)在的零售渠道不僅僅是擺放商品的場所,，而更多是爭奪消費者的場所。因此,，渠道促銷也成為重要的渠道策略之一,。

對乳品行業(yè)而言，渠道促銷仍然主要集中在現(xiàn)代化通路里的面向消費者的促銷,，面向經(jīng)銷商和分銷商的促銷活動在此不做分析,。

乳品行業(yè)渠道促銷有著明顯的季節(jié)特點，跟著它的淡旺季走,。而且,，淡旺季的促銷活動也會呈現(xiàn)出不同的特色。

銷售旺季時，除了嬰幼兒奶粉以外,，幾乎所有品類會優(yōu)先采用“特價”促銷手段,，尤其是液體奶和酸奶，“特價”幾乎成為它們的家常飯,。不過,，相比之下，高端產(chǎn)品,，比如高端牛奶,，奶酪等產(chǎn)品，采用“特價”的頻率相對低,，更愿意采用“捆綁”和“禮品贈送”的方式,。更值得一提的是，高端產(chǎn)品,，尤其高端牛奶,，基本脫離常規(guī)陳列區(qū)，以堆頭為主要陳列方式,，而且常常出現(xiàn)“導(dǎo)購員推介”的促銷形式,。那么，相對較特殊的嬰幼兒奶粉如何促銷呢?目前最常見的促銷活動是“禮品贈送”和“會員銷售”,，必要時還會有些“派發(fā)知識手冊”和“導(dǎo)購員推介”等形式,。

在消費淡季，渠道促銷就會普遍收斂,，相比之下,，液體奶和酸奶的促銷活動會繼續(xù)，其它品類的促銷活動會出現(xiàn)暫?；蛄Χ任⑷醯膽B(tài)勢,。淡季促銷，雖然繼采用“特價”和“捆綁”為主要促銷形式,，但與旺季最大的不同是,，“導(dǎo)購員推介”明顯減少，個別品牌雖然在做,，也只是集中在大賣場等特殊場所,。

經(jīng)筆者觀察，無論旺季促銷,，還是淡季促銷,，各大品牌似乎顯得“山窮水盡”，像早期的蒙牛牛奶“體味自然之旅”,、伊利奶粉“天線寶寶”等借助渠道展開的讓人過目不忘的主題促銷活動基本上看不見了。

乳制品的消費群體逐年擴大。人們已將乳制品作為日常生活中的重要營養(yǎng)食品,。過去由于人們收入較低,，以及消費習(xí)慣的原因，乳制品被人們作為一種營養(yǎng)品,，僅供一些特殊的人群使用,，如嬰兒、病人,、體弱者,。近年來.由于人們生活水平的提高和健康意識的增強，人們對乳制品消費的認(rèn)識正發(fā)生改變,，乳制品已由特殊的營養(yǎng)品轉(zhuǎn)化為大眾化的營養(yǎng)食品,。

市場調(diào)查結(jié)果顯示，近年來我國城市居民中使用乳制品的消費者人數(shù)逐年增加,。1995年城市居民食用乳制品的普及率為36%左右,，1998年為78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已達(dá)95%以上,。說明隨著城市居民收入的增加和對乳制品消費觀念的轉(zhuǎn)變,，越來越多的人們已開始將乳制品作為日常生活中一種重要的營養(yǎng)食品。

奶粉和液態(tài)奶的需求結(jié)構(gòu)正發(fā)生變化,。液態(tài)奶的需求量快速上升,。長期以來我國居民對乳制品的消費一直以奶粉為主，近年來這種消費狀況開始發(fā)生變化,。從奶制品的消費結(jié)構(gòu)看,，液態(tài)奶消費量近年上升較快，所占比重逐年增大,。據(jù)不完全統(tǒng)計,，我國奶粉等乳制品年增長率為11.5%;市場銷售的液體奶年增長率為47.3%;液體奶的增長幅度高于奶粉的增長幅度。預(yù)計未來奶制品的消費將由以奶粉為主向以液態(tài)奶為主轉(zhuǎn)變,。

對液態(tài)奶的品種需求呈多樣化趨勢,。由于液態(tài)奶屬奶類飲品，具有飲品的消費特征,，并且人們對液態(tài)奶營養(yǎng)成分的需要存在差異,，人們對液態(tài)奶的需求也將呈多樣化的發(fā)展趨勢，各種類型,、規(guī)格,、包裝、口味的液態(tài)奶制品將不斷出現(xiàn),，以滿足不同消費群體的多樣化的需求,。

對乳制品的質(zhì)量要求提高,，購買趨向于名牌產(chǎn)品。人們購買乳制品不僅注重“口感,、口味”,，更加關(guān)心其營養(yǎng)成分及功能性、安全性,，對品質(zhì)的要求不斷提高,，具有優(yōu)質(zhì)、安全,、風(fēng)味,、便捷等特點的產(chǎn)品成為消費熱點。因此,，消費者總是對所有品牌進(jìn)行綜合打分(包括口味,、營養(yǎng)價值、生產(chǎn)日期,、優(yōu)惠條件,、廣告影響)，綜合選擇,，人們更愿意購買信譽好,、知名度高的大企業(yè)產(chǎn)品。

我國乳制品發(fā)展戰(zhàn)略分析近幾年,，我國乳品業(yè)已取得了很大的發(fā)展,，并且具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌觥?/p>

但是，自中國加入wto后,，國外的品牌企業(yè)大量涌人中國市場,，使國內(nèi)一些乳品企業(yè)受到很大的沖擊。所以,，要想在激烈的競爭中取勝,，就必須針對當(dāng)前生產(chǎn)和消費的現(xiàn)狀、存在的具體問題及發(fā)展趨勢,，及時加以調(diào)整,，確定相應(yīng)的戰(zhàn)略對策。

盡管我國奶和奶制品的潛在市場很大,，但是,，目前的人均消費水平很低，奶和奶制品在城鄉(xiāng)居民家庭消費支出中所占比重較低,。有統(tǒng)計資料表明,，在我國奶和奶制品的主要消費者城鎮(zhèn)居民中.奶和奶制品的消費支出只占消費總支出的1.5%;占食品支出的3.98%。因此,。我國乳業(yè)的發(fā)展必須把開拓市場,，擴大城鄉(xiāng)居民奶和奶制品的消費作為重要的戰(zhàn)略措施,。

加強宣傳，引導(dǎo)消費,。近年來,，食用乳制品的人數(shù)愈來愈多,，乳制品的消費量也逐年提高,。但是目前國內(nèi)消費者對消費乳制品的重要性認(rèn)識仍需進(jìn)一步提高，對乳制品的消費觀念和消費習(xí)慣有待于進(jìn)一步轉(zhuǎn)變,，因此,，企業(yè)要通過各種宣傳媒體，采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學(xué)功效的知識宣傳,，積極引導(dǎo)乳品消費,。重點在中小城市和農(nóng)村，引導(dǎo)合理膳食結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。轉(zhuǎn)變消費者的消費觀念,，使消費者認(rèn)識到乳制品是一種最佳的有益健康的營養(yǎng)食品。改變消費者的消費習(xí)慣,，建立消費者對乳制品的消費偏好,，使乳制品逐步成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞臓I養(yǎng)食品，從而擴大整體乳制品的市場需求,。

不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò),。乳制品作為一種日用消費食品，消費者頻繁購買,，注重購買的便利性,，企業(yè)應(yīng)采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點的密度,，盡可能方便消費者購買,。同時縮短渠道長度，利用超市,、購物中心,、連鎖零售、專賣店,、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式,，發(fā)揮其在開拓市場、擴大銷售中的作用,，建立起靈活,、暢通、快速,、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò),。

確保和開拓乳制品消費基地,。根據(jù)群體的消費需求，以不同群體對象為主體,，確保和開拓消費基地是必要的,，如“學(xué)生奶”的消費基地開展之后，消費量大且相當(dāng)穩(wěn)固;部隊營房的潛在消費量巨大：此外,，快餐店等飲食業(yè)：鐵路,、航空系統(tǒng);醫(yī)院、托兒所,、幼兒園,、老年公寓等都是應(yīng)該開拓的消費基地。

市場調(diào)查結(jié)果表明,，消費者購買乳制品時,，最為看好乳制品的質(zhì)量因素，確保產(chǎn)品質(zhì)量,，是建立消費者對企業(yè)產(chǎn)品偏好的基礎(chǔ),。

加強奶源基地建設(shè)?！皟?yōu)質(zhì)奶源做主”將引發(fā)中國乳業(yè)競爭新一輪大洗牌,，要想出好奶，多出奶,，必須重視奶源基地建設(shè),，包括區(qū)域布局、奶牛品種,、飼料,、飼養(yǎng)管理、疫病防治,、機械擠奶,、冷鏈運輸?shù)确矫妗Ｔ诨亟ㄔO(shè)過程中,，政府,、企業(yè)和奶農(nóng)應(yīng)齊心協(xié)力，以市場為導(dǎo)向,，以科技進(jìn)步為動力,，堅持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和社會化服務(wù)相結(jié)合、良種良法相配套,。

一是轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式,，推進(jìn)奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖,。實現(xiàn)奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖的生產(chǎn)方式有：發(fā)展大戶家庭牧場;乳品企業(yè)自己興辦規(guī)?；膛觯壳懊膳?、伊利都在建設(shè)自己的奶牛養(yǎng)殖場;通過股份合作的形式,，建立專業(yè)合作經(jīng)濟組織。

二是在規(guī)?；幕A(chǔ)上實現(xiàn)集約化,。其關(guān)鍵是擴大“兩良”覆蓋率：要提高良種覆蓋率。

首先要采用高質(zhì)量的凍精改良奶牛,，其次要開展奶牛生產(chǎn)性能測定(dhl)等基礎(chǔ)性工作,。要提高“良法”覆蓋率。首先要調(diào)整飼料結(jié)構(gòu),，重點是調(diào)整作物種植結(jié)構(gòu)，增加優(yōu)質(zhì)牧草,、全株青貯玉米的種植,，提高其在飼料中的比重。其次,，要大力推廣全混合日糧(tmr)飼喂技術(shù),。此外，建立奶牛主要疫病早期預(yù)報和防治技術(shù)以及常見病的快速診斷技術(shù),，開發(fā)奶牛主要疫病的新型環(huán)保型基因工程疫苗,。

總之，要將奶業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)進(jìn)行集成,，運用科技創(chuàng)新成果,，構(gòu)建安全、高效,、優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化生與經(jīng)營基地,。

推廣乳及乳制品在線檢測技術(shù)。在線檢測有利于企業(yè)質(zhì)量檢驗人員對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行跟蹤,，并及時進(jìn)行調(diào)整;有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量,，加強我國乳品企業(yè)在國際上的競爭能力。但是,，我國乳品企業(yè)對乳品的在線檢測技術(shù)掌握很不夠,，這就要求企業(yè)及科研人員較好地掌握乳制品的在線檢測技術(shù)及其設(shè)備開發(fā)，包括化學(xué)方法檢測,、物理方法檢測和微生物快速檢測以及一些檢測儀器的研制,。

建立乳品的科學(xué)的質(zhì)量保障體系及標(biāo)準(zhǔn)。人世后與發(fā)達(dá)國家相比,，我國乳業(yè)生產(chǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范,，甚至欠缺,，并且產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滯后，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低下,。因此,，我國應(yīng)推廣haccp、is09000等質(zhì)量管理體系,，完善和修訂各種乳制品的國家標(biāo)準(zhǔn),、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是乳制品國家標(biāo)準(zhǔn)要與國際接軌,。要加強政府有關(guān)部門的監(jiān)管力度,，要落實責(zé)任制度，以防失去市場,，失去消費者,。

我國乳品工業(yè)起步較晚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,。要改變以奶粉為主的產(chǎn)品格局,，產(chǎn)品上要大力發(fā)展液體奶的生產(chǎn)，如酸奶,、巴氏消毒奶,、超高溫滅菌奶和乳酸菌飲料等。特別是以新鮮為主要特點的殺菌奶,、超長保質(zhì)期奶(esl奶),、酸奶、果蔬汁乳,、營養(yǎng)強化乳等產(chǎn)品,。奶粉要適當(dāng)增加全脂奶粉生產(chǎn)，大部分作為食品工業(yè)的優(yōu)質(zhì)原料,，但要增加功能性奶粉,、配方奶粉生產(chǎn)。

應(yīng)用新技術(shù),，新設(shè)備,，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。我國應(yīng)借鑒國外先進(jìn)技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品,，如膜分離技術(shù),、超高壓殺菌技術(shù)有利于保持乳品的風(fēng)味、品質(zhì)和營養(yǎng)價值,。目前國外膜技術(shù)在乳品工業(yè)中的應(yīng)用主要有：乳品滅菌及濃縮,、乳品的標(biāo)準(zhǔn)化、乳蛋白濃縮、乳清的回收與加工利用等,。再如冷凍干燥技術(shù)能有效地防止熱敏感物質(zhì)的氧化變質(zhì),，防止產(chǎn)品表面硬化，增強復(fù)水性,，最大限度地保持食品的原有品質(zhì),，免疫乳及其制品應(yīng)采用此種加工技術(shù)。

我國乳品機械也要適應(yīng)乳品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行調(diào)整和更新,，增加設(shè)備品種,，開發(fā)多效蒸發(fā)器，降低能耗,，開發(fā)高溫短時殺菌和超高溫瞬時殺菌設(shè)備,，提高分離機械技術(shù)水平，提高消毒乳,、低脂奶,、風(fēng)味奶、酸奶,、奶油,、干酪的成套設(shè)備水平。

近年來,，隨著我國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提高,，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善,，對乳制品的消費量呈明顯上升趨勢。但由于我國農(nóng)村經(jīng)濟不發(fā)達(dá),，人均收入低,，習(xí)慣于傳統(tǒng)食品等原因，目前除牧區(qū)自產(chǎn)自銷以外,，奶制品消費主要集中于大城市城鎮(zhèn)居民,。所以我國目前乳制品消費呈現(xiàn)如下特點：

人均奶制品消費量很低。全國人均消費奶類13.5千克,，城鎮(zhèn)居民的人均消費達(dá)到24.8千克,，農(nóng)村居民人均消費2千克。

農(nóng)村居民的奶制品消費趨勢呈現(xiàn)絕對量較低,，而增長速度較快,。考慮到中國農(nóng)村的巨大人口數(shù)量,，只要能夠有效的提高農(nóng)村居民收入,，未來的消費潛力很大。

目前奶制品消費結(jié)構(gòu)比較單一，主要消費品種為液體奶,、奶粉和酸奶,，對于奶酪、黃油和煉乳的消費量很少,。這種現(xiàn)象一方面與人們的飲食習(xí)慣有關(guān),，另一方面是人們?nèi)狈τ嘘P(guān)奶酪、黃油和煉乳的知識,。如果加以宣傳和指導(dǎo),，對這些產(chǎn)品的消費需求就會顯著增長。

(一)加強宣傳,，引導(dǎo)消費

近年來,，盡管乳制品消費量逐年提高，但消費者對乳制品的消費觀念和習(xí)慣有待進(jìn)一步提升和轉(zhuǎn)變,。因此,，行業(yè)企業(yè)應(yīng)采取各種形式開展鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學(xué)功效的知識宣傳，積極引導(dǎo)乳品合理,、科學(xué)消費,。我們認(rèn)為，尤其應(yīng)在中小城市和農(nóng)村地區(qū)加強宣傳,，以讓廣大潛在的消費者認(rèn)識到乳制品是最佳營養(yǎng)食品之一,，并逐步形成正確的乳品消費習(xí)慣。

(二)不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)

乳制品作為一種日用消費食品,，消費者注重購買的便利性,。因此，企業(yè)應(yīng)采取密集分銷策略,，加大分銷網(wǎng)點的密度,，盡可能方便消費者購買?？s短渠道長度,，充分發(fā)揮超市、購物中心,、連鎖零售,、專賣店、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式在開拓市場,、擴大銷售中的作用,，建立起靈活、暢通,、快速,、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò),。

水果促銷策劃方案篇九

通過促銷鞏固提升現(xiàn)有輪胎銷售網(wǎng)絡(luò)銷量，實現(xiàn)空白區(qū)域銷量突破,，完成配件銷售計劃

1,、 目標(biāo)市場分析：

銷售體系整車廠輪胎生產(chǎn)企業(yè)

份額(經(jīng)驗值)5%95%

生產(chǎn)價值鏈：輪胎是一個設(shè)備密集化、規(guī)?；a(chǎn)企業(yè),，全行業(yè)形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)工藝，原材料,、模具以及員工工資,、設(shè)備攤薄是企業(yè)運行的主要成本。隨著原材料成本上升,，行業(yè)利潤較薄,，價格競爭較激勵。,。

銷售模式：輪胎作為損耗件,，后市場需求巨大。目前主要由輪胎生產(chǎn)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售,。廠家在各個區(qū)域均設(shè)有辦事處,、代理商，但是由于在終端銷售中存在“賒銷”,，導(dǎo)致貨款回籠困難,。

區(qū)域品牌集中需求特點較為明顯，物流車大部分使用子午線輪胎,、真空胎(部分),、工程車使用子午胎與胎冠膠層加厚的斜交線輪胎。處于降成本壓力,，整車廠輪胎質(zhì)量較之后市場輪胎質(zhì)量差，整車廠輪胎用戶喜好度很低,。

2,、 歐曼區(qū)域市場分析

(1)銷量現(xiàn)狀

輪胎銷售根據(jù)輪胎市場“銷后付款”的特點，配件公司自20xx年執(zhí)行了鋪底授信及階段性返利的促銷政策,，銷量有了一定增長,，但受產(chǎn)品資源及推廣能力力影響，市場占有率較低,。

(2)區(qū)域市場分類

目前歐曼輪胎總體市場占有率較低,，區(qū)域銷售不均衡。

輪胎的銷售渠道主要為：專業(yè)輪胎經(jīng)銷商,、輪胎維修點,、大型車隊或物流公司(即大客戶)，但目前配件公司輪胎主要銷售模式除——沈陽、河南,、廣州,、寧夏等代理商開發(fā)了固定大客戶或輪胎專業(yè)經(jīng)銷商外，其他代理商仍然依靠服務(wù)站或零售業(yè)務(wù)進(jìn)行輪胎銷售,，或即便有大客戶,、專業(yè)輪胎經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)，但不能建立長期固定合作關(guān)系,。渠道開發(fā)不到位嚴(yán)重影響輪胎銷量的有效提升

3,、產(chǎn)品評估：

(1)供應(yīng)商資源：福田配套體系順福昌?；谀壳案Ｌ锱涮左w系輪胎均有較為成熟的分銷體系,，不對歐曼保外市場供貨，順福昌主要以國內(nèi)配套及出口為主,，20xx年完成新廠房投產(chǎn),，具備較好的生產(chǎn)和研發(fā)能力。但國內(nèi)分銷體系不完善,，合作意愿較好,。

(2)價格：實行工廠配套價格，歐曼加價31%銷售,，20xx年目前價格優(yōu)勢在10*-16*%左右,。同時代理商政策具備100-200元/條政策優(yōu)勢。執(zhí)行整車輪胎保修政策,，保修政策較好,。

(3)質(zhì)量：與配套質(zhì)量一致，耐磨性及載重能力較差,。市場口碑較差,。同時針對后市場特殊工況需求品種不齊。

1,、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位：中低端產(chǎn)品,，以玲瓏、三角作為競爭標(biāo)桿,。

質(zhì)量：推出配套,、后市場銷售2種質(zhì)量等級輪胎。由順福昌2月底前推出,。完善品種,，2月底推出適應(yīng)庫礦區(qū)使用況況688花紋輪胎。

保修政策：

保修期限：6個月,。

保修標(biāo)準(zhǔn)：按整車保修實施細(xì)則,。

2,、傳播策略：

口碑傳播：標(biāo)準(zhǔn)路況下，正常行駛標(biāo)準(zhǔn)在10萬公里以上,。

賣點提煉：

1,、源于配套，高于配套

2,、再生膠比例低于5%(國標(biāo)允許5-15%)

3,、質(zhì)量按照整車標(biāo)準(zhǔn)實行三包。

3,、渠道開發(fā)策略與政策：

鼓勵代理商進(jìn)行輪胎專業(yè)銷售渠道以及大客戶(大型車隊,、物流公司)渠道開發(fā)：

(1) 專業(yè)銷售渠道開發(fā)：完成渠道開發(fā)并簽訂合作協(xié)議的，按20000元/家進(jìn)行渠道開發(fā)費用支持,，兌現(xiàn)方式,，按合作單位輪胎提貨額*3%給予兌現(xiàn)，最高累計兌現(xiàn)額為20000元,。(兌現(xiàn)憑證：提貨單,、匯款單、及供貨發(fā)票復(fù)印件)

(2) 大客戶渠道開發(fā)：參考20xx年商務(wù)政策標(biāo)準(zhǔn); 即歐曼整車保有量超過15臺以上大客戶單次輪胎提貨滿5萬,，即可享受3%返利支持.

4,、促銷政策

授信鋪底政策

(1)配件公司采購科負(fù)責(zé)與供應(yīng)商洽談簽訂鋪底銷售協(xié)議(協(xié)議模板見附件2)，約定鋪底額度及期限,。促銷期結(jié)束后根據(jù)實銷情況給予結(jié)算,，未實現(xiàn)銷售部分退回供應(yīng)商。

(2)配件公司根據(jù)促銷期間“濾芯促銷計劃”給予代理商授信(授信期為4個月,，授信額度按促銷期目標(biāo)銷量50%執(zhí)行,，促銷期結(jié)束前回款視同代理商享受“先款后貨”政策)。鋪底時間：20xx年2月25日至20xx年5月25日

(3)代理商根據(jù)自身區(qū)域市場需求情況及授信額度,，提報濾芯鋪底需求計劃,，并進(jìn)行市場推廣。促銷期內(nèi),，代理商進(jìn)貨額度超過授信額,，超出部分按正常回款政策執(zhí)行,促銷結(jié)束后,，代理商結(jié)清相關(guān)貨款。

銷量返利政策

(1),、促銷價格：促銷期間執(zhí)行系統(tǒng)批發(fā)價格不變,。

(2)、促銷返利政策

(3)促銷時間：

自20xx年2月26日至5月25日

3,、 配件供應(yīng)：

(1)訂單提報：代理商在輪胎虛擬直供庫中提報訂單,，供應(yīng)商組織發(fā)運,。

(2)訂單發(fā)運周期：小于1000公里以內(nèi)，訂單滿足周期7天,，1000公里以外,，訂單滿足周期10天。

(3)最小訂單額度：最低訂單提報額度為5萬以上,。