為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn),。方案書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄桨改?？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

銷售方案思路篇一

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù),、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng),、需要不斷完善的工作,。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范,、正常與不斷增長(zhǎng),，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：

一個(gè)區(qū)域能不能做好,，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力,、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題,。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài),。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解,、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力,，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位,、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析,、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象,，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)**作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo),，也要給自己定下要求,，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌,、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力,。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的,。第一,，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象,，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量,。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思,，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,，根據(jù)**五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范,。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為,。

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象,，人員形象,，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的,、便于客戶認(rèn)知,，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列,、店員服裝,、貨架展示、海報(bào)張貼,、廣告語的使用,、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求,。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理,。作為**，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,，設(shè)計(jì)得體的,，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后,，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂?*產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受,。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同,。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,，主要的突破方向,，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的,。

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效,，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃,，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入,。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面,。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題,。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣,，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入,，這是非常關(guān)鍵的,。有付出才有回報(bào)，有精確的付出,，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào),。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)**五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久,、出色經(jīng)營(yíng)**為其本職工作,。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速,，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面,，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力,，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議,。對(duì)裝飾公司選擇**五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn),、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì),。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,，但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司,。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上,。在開發(fā)的最初階段,，規(guī)模大、影響大的裝飾公司,，是可以配合一起拓展的,，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料,。

除了裝飾公司外,，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。

在縣級(jí)區(qū)域,，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注,。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商,，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則,。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料,，如何完善檔案,，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng),，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要,。

銷售方案思路篇二

一,、目的

為了端正銷售紀(jì)律，執(zhí)行正確的銷售動(dòng)作,，提高潛在客戶積累量,，公司對(duì)會(huì)籍顧問進(jìn)行以下考核。

二,、考核辦法

該考核辦法將直接影響?yīng)劷鸬陌l(fā)放,。

該辦法采用積分制，考核分為“表格填寫”,、“名單積累”和“外場(chǎng)執(zhí)行”三類,。總分為100分,，其中“表格填寫”考核占40分；“名單積累”考核占30分,；“外場(chǎng)執(zhí)行”占30分,。

獎(jiǎng)金額將以（積分/100）*300元=的方式確定。

三,、考核細(xì)則

表格填寫

1,、需要每天填寫的表格為《現(xiàn)場(chǎng)溝通訪談表》《次卡/周卡情況說明表》。

2,、所有的表格必須真實(shí)有效,，及時(shí)上交。

3,、每月上交《現(xiàn)場(chǎng)溝通訪談表》為26張,，遲交或者不交將被扣分，一張扣一分,。

4,、《次卡/周卡情況說明表》根據(jù)實(shí)際情況填寫并及時(shí)上交。

5,、本部分積分總分40分,，直至被扣完為止。

名單積累

1,、客戶名單的積累量決定會(huì)籍顧問的業(yè)績(jī)量,，會(huì)籍顧問應(yīng)該每天積累自己的客戶名單。

2,、會(huì)籍顧問應(yīng)多渠道積累名單,，不得把訪客和試練卡客戶作為名單的來源。

3,、會(huì)籍顧問每個(gè)月必須完成規(guī)定的名單數(shù)為60個(gè),，否則不予積分,。

6、公司每個(gè)月抽查20個(gè)名單,，以統(tǒng)計(jì)有效名單率,。

7、本部分積分總分為30分,，公式為（20*有效名單率=）,。

外場(chǎng)執(zhí)行

1、銷售必須進(jìn)行外場(chǎng)推廣,，推廣包括針對(duì)散客和團(tuán)隊(duì)推廣。

2,、無故缺席外場(chǎng)推廣和敷衍推廣,、推廣不力將被扣分，一次扣5分,。

3,、本部分總積分為30分，扣完為止,。

4,、非銷售部統(tǒng)一組織推廣時(shí)間，必須有《外勤表》證明推廣事實(shí),。

銷售方案思路篇三

倉(cāng)儲(chǔ)部門20xx年度淡季工作計(jì)劃 為了創(chuàng)造奇跡，以達(dá)到公司戰(zhàn)略及業(yè)績(jī)發(fā)展,，特制定以下計(jì)劃：

一、計(jì)劃重點(diǎn)：聚劃算之后的淡季銷售

二,、目標(biāo)：穩(wěn)扎穩(wěn)打,，創(chuàng)造奇跡

三、具體步驟：

1,、創(chuàng)新 去開發(fā)新產(chǎn)品引領(lǐng)食品潮流的趨勢(shì) 獨(dú)創(chuàng)新穎 須采購(gòu)部團(tuán)隊(duì)及大家共同探討

2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結(jié)合（未來設(shè)想）,，庫(kù)房與實(shí)體店一起,，買家可以就近購(gòu)買也可足不出戶。

3,、儲(chǔ)備 一些散貨保質(zhì)期長(zhǎng)的可以多儲(chǔ)備一些,，以備不足之需；（當(dāng)單量較大時(shí)應(yīng)讓廠家去做好前期準(zhǔn)備,，減少庫(kù)房人員壓力,。）

4、環(huán)境衛(wèi)生 良好的工作環(huán)境才能使員工發(fā)揮工作的熱情,，定期打掃

5,、培訓(xùn) 對(duì)全體庫(kù)房人員進(jìn)行erp系統(tǒng)及辦公軟件的培訓(xùn)。

銷售方案思路篇四

以“營(yíng)銷年”活動(dòng)為契機(jī),，通過開展全員營(yíng)銷競(jìng)賽,，進(jìn)一步強(qiáng)化職工“市場(chǎng)是營(yíng)銷的中心，生產(chǎn)是營(yíng)銷的基礎(chǔ),，質(zhì)量是營(yíng)銷的生命,，核算是營(yíng)銷的保障，我們每一個(gè)工作崗位是營(yíng)銷不可或缺的環(huán)節(jié)”的全員營(yíng)銷理念,；進(jìn)一步激發(fā)職工以“一盤棋”的思想做好生產(chǎn),、研發(fā)、質(zhì)量,、成本各個(gè)環(huán)節(jié)的工作和產(chǎn)品售前、售中,、售后各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù),；進(jìn)一步宣傳推廣一輕品牌和產(chǎn)品，搭建全員營(yíng)銷平臺(tái),，帶動(dòng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展鏈,，形成新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，為一輕實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展做貢獻(xiàn),。

1,、圍繞開發(fā)新品、提高質(zhì)量,、提高競(jìng)爭(zhēng)力開展競(jìng)賽,。

各單位要從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，以企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn),，提高產(chǎn)品質(zhì)量的難點(diǎn)作為競(jìng)賽主攻方向,，積極組織開展“開發(fā)品種、提升質(zhì)量,、技術(shù)創(chuàng)新,、挖潛增效、節(jié)能降耗”等各具特色的勞動(dòng)競(jìng)賽,。

2,、圍繞宣傳品牌,、推廣產(chǎn)品開展全員營(yíng)銷競(jìng)賽。

進(jìn)一步拓寬企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道,，依據(jù)企業(yè)制定的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品和團(tuán)購(gòu)價(jià)格,，宣傳和推廣一輕產(chǎn)品，搭建全員銷售平臺(tái),。積極倡導(dǎo)系統(tǒng)內(nèi)辦公用品,、商務(wù)用品、勞保用品的團(tuán)購(gòu)和個(gè)人消費(fèi)的互惠交流,，營(yíng)造一輕內(nèi)部市場(chǎng)環(huán)境,，形成人人爭(zhēng)當(dāng)一輕品牌宣傳員、一輕產(chǎn)品推銷員的良好氛圍,，帶動(dòng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展鏈,，形成新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

1,、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),，精心組織。各級(jí)工會(huì)要充分認(rèn)識(shí)開展全員營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)的重要意義,，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),，高度重視，把開展競(jìng)賽活動(dòng)作為推動(dòng)落實(shí)“十二五”規(guī)劃和“7+1+3”集團(tuán)化發(fā)展戰(zhàn)略的重要措施和抓手,，列入重要議事日程,，認(rèn)真研究部署，精心組織實(shí)施,。要結(jié)合各單位的實(shí)際情況,，制定具體的競(jìng)賽方案，把競(jìng)賽的內(nèi)容,、目標(biāo),、考核細(xì)化分解落實(shí)，推動(dòng)競(jìng)賽扎實(shí)有序開展,。

2,、加大宣傳，營(yíng)造氛圍,。在競(jìng)賽活動(dòng)中要利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),、簡(jiǎn)報(bào)、期刊等宣傳方式,，加強(qiáng)活動(dòng)的宣傳報(bào)道,，積極營(yíng)造競(jìng)賽氛圍，擴(kuò)大競(jìng)賽的影響力,?？毓晒竟?huì)將通過《一輕報(bào)》“聚焦‘營(yíng)銷年’”專欄集中進(jìn)行競(jìng)賽活動(dòng)的宣傳和報(bào)道,。

3、做好先進(jìn)典型的選樹工作,。對(duì)在競(jìng)賽活動(dòng)中表現(xiàn)突出的先進(jìn)集體和個(gè)人,，要挖掘典型事跡，大力宣傳,，切實(shí)發(fā)揮先進(jìn)典型的引領(lǐng)示作用,。做好競(jìng)賽活動(dòng)的總結(jié)評(píng)比，控股公司工會(huì)將設(shè)立勞動(dòng)競(jìng)賽優(yōu)秀組織獎(jiǎng),、創(chuàng)新標(biāo)兵獎(jiǎng)和在非營(yíng)銷人員中設(shè)立營(yíng)銷標(biāo)兵獎(jiǎng),，對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)中涌現(xiàn)出的先進(jìn)集體、先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì),，

4,、做好競(jìng)賽活動(dòng)信息收集工作及系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)品購(gòu)入、售出數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作,，每季度將當(dāng)期競(jìng)賽活動(dòng)進(jìn)展情況,、舉措和成效進(jìn)行匯總，一并上報(bào)控股公司工會(huì),。

銷售方案思路篇五

關(guān)于銷售培訓(xùn),，無論在全球500強(qiáng)企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)的中小企業(yè),，一些公司把講座當(dāng)銷售培訓(xùn)方案,，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動(dòng),，階段性績(jī)效提升效果雖好，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資,、地位不吻合,，人事動(dòng)蕩現(xiàn)象屢見不鮮。

筆者游走其間,，聽到了如下的聲音：

銷售團(tuán)隊(duì)在抱怨,，搞銷售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味,；

決策者在抱怨,，投了那么多人力、財(cái)力,、物力,、時(shí)間，不見幾個(gè)進(jìn)步,，長(zhǎng)進(jìn)的還都跳槽了,，氣死我了,；銷售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨，我們?cè)趺聪瘛熬然痍?duì)員”,，沒急事我們就是擺設(shè),，搞次銷售培訓(xùn)方案像唱大戲，聽?zhēng)茁曚N售人員喝彩就卷鋪蓋完事,。

銷售培訓(xùn)方案：破繭抽絲,，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么？

第一,，一位優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師,，如果銷售培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的潛在需求,，企業(yè)決策者,、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮,。

第二,，銷售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位，銷售培訓(xùn)的時(shí)間,，地點(diǎn),、人員、目的,、課件,、要求，如果沒有提前若干時(shí)間到達(dá)銷售人員手中,，明確要求預(yù)習(xí)思考,，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會(huì)少,，銷售培訓(xùn)方案現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果難免會(huì)看到人心惶惶,，顧左右而言他。

第三,，銷售培訓(xùn)方案全程缺少實(shí)操場(chǎng)景布置,、銷售培訓(xùn)方案科目無模擬演練，互動(dòng)討論,，實(shí)操考核,。銷售培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差,，眾人怨聲載道,，銷售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。

第四，受訓(xùn)者受教育程度,、工作履歷,、性格差異會(huì)導(dǎo)致思維方式不一致，互動(dòng)討論時(shí)扯皮內(nèi)耗,。一些簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷思維工具,，如魚骨圖、5w1h,、pdca,、abc分類法受訓(xùn)者不掌握，會(huì)缺少團(tuán)體思維平臺(tái),，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力,。

第五，受訓(xùn)者對(duì)接受知識(shí)與實(shí)操過程的“半衰期”缺少把握,，方案的導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期、成熟期,、衰退期每個(gè)階段沒有針對(duì)銷售培訓(xùn)策略,、配套方案，銷售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會(huì)事倍功半,。

第六,，伴隨銷售培訓(xùn)方案后績(jī)效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長(zhǎng)和與之配套的薪資,、職位,、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng),、不匹配,，那么，雞飛蛋打,、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓(xùn)方案初級(jí)階段

——“培”“訓(xùn)”分拆,，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域,。

作為銷售培訓(xùn)師，銷售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛,，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場(chǎng)才會(huì)游刃有余,，銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會(huì)悉心回味，用心實(shí)施,。其間,，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽,，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位

銷售培訓(xùn)方案實(shí)施前期,，先做咨詢體驗(yàn)到位、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位,。在銷售人員的工作現(xiàn)場(chǎng)眼觀,、耳聽、筆記,，用心體會(huì)出的教案提早與企業(yè)決策者,、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達(dá)每個(gè)人手中,，讓大家預(yù)習(xí)到位,，這樣會(huì)收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果,。

銷售培訓(xùn)方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓(xùn)方案籌備時(shí)間,，要做銷售培訓(xùn)方案場(chǎng)景布置與糖果,、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn),，最好大家共同動(dòng)手、自由發(fā)揮,，營(yíng)造一個(gè)舒適的銷售培訓(xùn)方案氛圍,，此間，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷售人員的組織能力,、執(zhí)行能力,，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施,，也可成為專項(xiàng)的銷售培訓(xùn)方案,，題目叫“我們共同的家”活動(dòng)，通過自由分組,，競(jìng)標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施,，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人（臨時(shí)團(tuán)隊(duì)）對(duì)公司的向心力、個(gè)人公德心,。

銷售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓(xùn)方案伊始,，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組,，自行選舉負(fù)責(zé)人,，起隊(duì)名、選隊(duì)歌,、定本隊(duì)格言,。這樣,，很快會(huì)看到全員競(jìng)合狀態(tài)。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷,、人生目標(biāo)給伙伴聽,，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中,，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會(huì)結(jié)束,，緣何如此？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的,，合作伙伴的家庭,、事業(yè)、人員,、特長(zhǎng),、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解，廠商雙贏從何談起,?！?/p>

顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力,，這些看起來非正式溝通,，隱藏著深度正式行為。

銷售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組銷售培訓(xùn)方案時(shí),，民選或指定現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員,，負(fù)責(zé)細(xì)化評(píng)估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎(jiǎng)（禮）品對(duì)應(yīng)激勵(lì),，多會(huì)營(yíng)造出其樂融融的場(chǎng)景,。

因?yàn)椋粓?chǎng)銷售培訓(xùn)方案,，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表,、語言表達(dá)能力、文筆能力,、思維能力,、組織管理能力、公共關(guān)系能力,、策劃能力,、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分，會(huì)讓受訓(xùn)者明晰自我,，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài),。

銷售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓(xùn)方案中，概念闡述首先以對(duì)應(yīng)案例故事講解起步,，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)理解與后期執(zhí)行鋪平道路。

精彩的實(shí)例描述,，有助于提升受訓(xùn)者的注意力,，激發(fā)思考、分析能力,，為下一個(gè)銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊,。

銷售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們?cè)O(shè)計(jì)的問題,，如：

*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng),？如何搜集信息，偏重分類,？如何精確應(yīng)用于服務(wù),，形成深度客情？（頭腦風(fēng)暴20min,，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

*每組其他討論結(jié)果。（頭腦風(fēng)暴10min,，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

每組討論結(jié)果按abc偏重分類，現(xiàn)場(chǎng)記錄在眾人面前,，選一組的論述書寫或投影在眾人面前,，讓其他組分別發(fā)表評(píng)估意見。

此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭(zhēng)論的場(chǎng)景,，教學(xué)相長(zhǎng),，愈爭(zhēng)愈明的場(chǎng)景體現(xiàn)頗佳。

這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)讓每個(gè)人的iq,、eq成長(zhǎng)更迅速些,，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會(huì)，銷售培訓(xùn)師把握好火候,，調(diào)整好大家情緒即可,。

銷售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動(dòng)到位

接上一環(huán)節(jié)，全員對(duì)顧客檔案管理和使用的討論思路,，歸納和總結(jié)在眾人面前,，用模擬實(shí)操來檢驗(yàn)未來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會(huì)規(guī)避潛在隱患,，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評(píng)估,，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)整改,，讓銷售培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn),，加深每個(gè)人認(rèn)知,。

銷售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時(shí)，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè),，予以課后考評(píng),，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。

如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲??？他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī),？您是否有更好的適用公司的營(yíng)銷策略,？（獎(jiǎng)勵(lì)方式：本論述前3名，銷售培訓(xùn)方案期間,，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘,。）

銷售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度,、理解程度,、對(duì)銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反饋給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng),。

提醒一點(diǎn),，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員,、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心,、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力，無疑會(huì)起到良好潤(rùn)滑劑作用,。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級(jí)階段,，縱觀一場(chǎng)的“培”與“訓(xùn)”全程，是漸進(jìn)性對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力,、注意力,、記憶力、思考力,、想象力,、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程,。一名出色的銷售培訓(xùn)師,，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場(chǎng)效果自然會(huì)好,。

銷售培訓(xùn)方案中級(jí)階段

——系統(tǒng)扶助,、精益成長(zhǎng)

不謀萬世者，不足以謀一時(shí),。

銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索,，執(zhí)行力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的保護(hù)傘,，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半,，自律者,，多會(huì)將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會(huì)貫通到工作中去；惰性者,，一暴十寒現(xiàn)象并不少見。

筆者數(shù)年跟蹤,，銷售培訓(xùn)方案作為無形產(chǎn)品,，同樣存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期,、成熟期,、衰退期規(guī)律，不同階段需要不同策略予以針對(duì)維護(hù),，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青,，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系、幫助每個(gè)人精益成長(zhǎng),。

第一步“拆分互動(dòng)銷售培訓(xùn)方案法”,，有利于將每個(gè)人銷售基礎(chǔ)夯實(shí)。

黛安芬,，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌,，各級(jí)職員銷售銷售培訓(xùn)方案，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶,、背袱,、旁中、罩杯,、脊心多個(gè)部位,，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉,、絲,、粘膠纖維、莫代爾,、毛,、氨綸、錦綸,、超細(xì)纖維等多個(gè)部分,，解析出每個(gè)結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”，然后對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納,。

這種其大無外,、其小無內(nèi)的分析結(jié)果,，會(huì)深植每個(gè)員工內(nèi)心，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先,。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”,，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力。

cav音響,，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌,，習(xí)慣將業(yè)績(jī)最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語講解，文字記錄下來,，結(jié)合音響操作手法,，歸納出最易產(chǎn)生績(jī)效的行為舉止，迅速?gòu)?fù)制到銷售全員,，管理層逐一考核全員模擬效果,。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式，終端殺傷力由此產(chǎn)生,。

當(dāng)一場(chǎng)課堂銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后,，受訓(xùn)者自律要求，自我提升開始,，成長(zhǎng)期隨之到來,。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷售人員學(xué)會(huì)歸因于內(nèi)，鎖定目標(biāo)成長(zhǎng),。

孔子“每日三省吾身”,，所以成圣人，筆者也看到許多成長(zhǎng)良好的銷售人員,，在上級(jí)指導(dǎo)下,，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量、自身成交量,、銷售均價(jià),、同期對(duì)比、目標(biāo)達(dá)成百分比,、在團(tuán)隊(duì)中績(jī)效整體占比和排名,，分類采集。憑數(shù)據(jù)分析,，反思服務(wù)顧客時(shí)的言談舉止,，來提升自己的發(fā)展空間。

手機(jī)有錄音功能的銷售人員,，多會(huì)將自己服務(wù)顧客時(shí)的話語錄下來,，事后將自己的講解細(xì)節(jié)、語音、語速,、語氣回放自析,，讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

此階段,，公司以現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)錄音為主題,，組織最佳服務(wù)講解獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)，做側(cè)面激勵(lì),，幫助全員服務(wù),，天天進(jìn)步，會(huì)事半功倍,。

成長(zhǎng)期后隨之迎來的,，是受訓(xùn)者對(duì)知識(shí)掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當(dāng)一門銷售技能掌握嫻熟的時(shí)候,，往往是厭倦的階段，如何較長(zhǎng)時(shí)間維護(hù)該時(shí)期,，把正確的事情重復(fù)做對(duì),，是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長(zhǎng)期維護(hù)銷售培訓(xùn)方案成果的方式,。

國(guó)際太極拳比賽,，第一得主多系龍的傳人，近年,，外國(guó)人獲冠亞軍開始展現(xiàn),，緣何如此？原來,，老外在中國(guó)向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后,，將其手、眼,、身,、法、步細(xì)節(jié)全程攝錄,，回去后分節(jié),、分式反復(fù)模仿演練。國(guó)際大賽中,，裁判不得不評(píng)高分,。

自管理學(xué)中泰羅制開始，錄像回放,、細(xì)節(jié)調(diào)整,，是人們提升自我、完善整體的重要手段,，結(jié)合企業(yè)激勵(lì)措施,，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺。

事物發(fā)展規(guī)律,，衰退期難免會(huì)到來,，是索取該階段殘余價(jià)值，還是讓其枯木逢春,，再創(chuàng)佳績(jī),，策略極為重要。

第五步“對(duì)對(duì)紅捆綁成長(zhǎng)法”,，讓衰退變前進(jìn),，讓個(gè)人成長(zhǎng)變團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。

ibm有“長(zhǎng)板凳”計(jì)劃,，上下級(jí)層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系,，互助成長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)此布局深度認(rèn)同,。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷售職員編組目標(biāo)考核,，最小的學(xué)習(xí)型組織、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會(huì)隨之產(chǎn)生,。捆綁期間,，弱者接受優(yōu)者銷售培訓(xùn)方案，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用,，多會(huì)看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo),、弱者盡力成長(zhǎng)的氛圍。

此環(huán)節(jié)一舉兩得,，既培養(yǎng)了銷售人員,，企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案中級(jí)階段,，所述“五步修煉”套路,，不怕千招會(huì)，就怕一招熟,。理性判斷,，由心而發(fā)。嫻熟一式,，至關(guān)重要,，切切！??！

銷售培訓(xùn)方案高級(jí)階段

——管教一體、知行合一

謀事在心，成事在人,。

作為銷售培訓(xùn)師,，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防，再既病防變,，銷售培訓(xùn)方案全程望,、聞、問,、切時(shí)先有整體觀念,，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個(gè)大大的問號(hào),。

受訓(xùn)者在實(shí)操過程中每個(gè)時(shí)期的心理反饋,、績(jī)效反饋，銷售培訓(xùn)師定時(shí)跟進(jìn),、溝通,，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的銷售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量,，更符合銷售全員需求,，這是銷售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式。

作為銷售培訓(xùn)師,，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長(zhǎng)，讓銷售培訓(xùn)方案計(jì)劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步,，是銷售培訓(xùn)師的使命,。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要,，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段,，銷售培訓(xùn)方案與人力資源部門協(xié)同，讓員工能力成長(zhǎng),、績(jī)效表現(xiàn)與薪資,、地位成長(zhǎng)成正比，大家會(huì)樂得其所,。

與各部門協(xié)同,，選拔兼職銷售培訓(xùn)師，放大銷售培訓(xùn)方案效果,，這是銷售培訓(xùn)師的職責(zé),。

“培養(yǎng)下級(jí)就是培養(yǎng)自己的未來，下級(jí)的失敗是上級(jí)的恥辱”,。不斷將此概念深植部門主管腦海,，會(huì)在每個(gè)人內(nèi)心都裝上對(duì)下級(jí)言傳身教的驅(qū)動(dòng)力，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊,，這是銷售培訓(xùn)師的義務(wù),。

這樣，銷售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng),，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會(huì)高度吻合,，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用、人生有永續(xù)價(jià)值,。

綜述以上,，作為銷售培訓(xùn)師，企業(yè)績(jī)效所系,、成長(zhǎng)相托,，需要使命帶動(dòng)行動(dòng)。

作為一名銷售培訓(xùn)師,，初級(jí)使命是訓(xùn)練每個(gè)職員“專注本職,，每句話都為利潤(rùn)服務(wù)，每個(gè)行為都為績(jī)效產(chǎn)生”的綜合能力,；

作為一名銷售培訓(xùn)師,，中級(jí)使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓(xùn)方案體系,；

作為一名銷售培訓(xùn)師,，終極使命是與各部門協(xié)同，完善公司上下級(jí)間“管教一體”的格局,，考量每個(gè)銷售人員“知行合一”的素質(zhì),，建立與個(gè)人能力對(duì)等的待遇層級(jí)。

這樣,，企業(yè)銷售培訓(xùn)方案才會(huì)無處不在,，才會(huì)有戰(zhàn)略化定位、系統(tǒng)化執(zhí)行,，銷售培訓(xùn)方案才會(huì)無愧為公司績(jī)效保護(hù)傘,、個(gè)人成長(zhǎng)之源泉。

銷售方案思路篇六

1.企業(yè)介紹

a公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,，該公司擁有10多年房屋租賃,、買賣經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)近萬人,。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó),，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息,，銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù),。

2.銷售工作特點(diǎn)

工作時(shí)間自由,，單獨(dú)行動(dòng)較多。工作業(yè)績(jī)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控,，銷售工作難度小,，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng)。

3.銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重,，接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務(wù)達(dá)成,。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,，平均工作年限在3年以下,。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性,。

4.銷售人員需求分析

初級(jí)銷售人員,，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作,，工作熱情高,，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障,，同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì),。

高級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn),，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持,，有時(shí)也會(huì)有所下降,。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。

5.薪酬激勵(lì)方案

分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“,。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員,，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行,。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1,。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,，不代表真實(shí)數(shù)據(jù),，無參考性)

在薪酬激勵(lì)方面，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán),。同時(shí),，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo),，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

6.輔助激勵(lì)方案

初級(jí)銷售人員,，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷售人員給予工作的幫助,，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力,。

高級(jí)銷售人員，是公司的中堅(jiān)力量,。公司幫助他們減輕工作壓力,，提供更多的晉升機(jī)會(huì)，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn),，在保持原有薪酬福利水平下,，適當(dāng)考慮長(zhǎng)期激勵(lì)。

1.企業(yè)介紹

b公司是一家中日合資整車制造企業(yè),。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國(guó)事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2.銷售工作特點(diǎn)

全國(guó)各地開設(shè)銷售辦事處,，主要銷售管理人員由總部派出,，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù),。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性,，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3.銷售人員特點(diǎn)

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn),，司齡超過10年,。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造,、性能,、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí),。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,，具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力,。

4.銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老,，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度,，希望獲得更多的退出回報(bào),。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團(tuán)聚,，期望更多假期或總部辦公時(shí)間,。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作,。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高,，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較，有時(shí)心理會(huì)有很大落差,，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜,。

5.薪酬激勵(lì)方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。

辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式,，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%),、銷售利潤(rùn)達(dá)成率(20%)、應(yīng)收賬款回收率(10%),、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤,。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤(rùn)達(dá)成掛鉤,。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(40%)+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的10%為基數(shù)),。

6.薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核,，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上,，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);

(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制,，多銷多得,，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

(3)引入利潤(rùn)指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值),，引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻,，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤,，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾,，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。

三混合銷售模式下的激勵(lì)政策

1.企業(yè)介紹

c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國(guó)企業(yè),，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè),。120多年以來,，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī)，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究,、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī),、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證,、寬帶與多媒體,、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè),。目前,，c企業(yè)在亞洲、歐洲,、美洲,、大洋洲的120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案,。

2.銷售工作特點(diǎn)

c公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲,，每年的銷售額增長(zhǎng)速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,，大客戶直銷方式為輔,。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),，c公司在選擇代理商方面,，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省,、市稅務(wù)部門,，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3.銷售人員特點(diǎn)

c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷,、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn),。不到30人的銷售隊(duì)伍,，完成年度170萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一,、二級(jí)銷售代理商,，是典型的精英銷售。

5.銷售人員需求分析

每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,，在某種意義上講,，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念,。他們不以銷售人員自居,，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升,。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。

6.薪酬激勵(lì)方案

c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高,，具有高度的銷售能動(dòng)性,。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距,。這里講的形式銷售是公司庫(kù)存減少,，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營(yíng)銷中同樣存在這樣的問題,，如政府采購(gòu),，采購(gòu)部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門,，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致,。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長(zhǎng)，以年度計(jì)算,。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成情況,，動(dòng)態(tài)定級(jí),。

銷售方案思路篇七

一、 活動(dòng)主題

世德家私 送“服”到家

質(zhì)量進(jìn)一步 價(jià)格讓一步

二,、 活動(dòng)時(shí)間

12月7日——1月7日

三,、 活動(dòng)地點(diǎn)

華凌及廣匯美居三個(gè)銷售終端

四、 活動(dòng)內(nèi)容

推出金雞系列(把原有產(chǎn)品命名為金雞系列),，以優(yōu)惠價(jià)及吉祥贈(zèng)品促進(jìn)銷售,。

1、 終端布置

(1) 購(gòu)買外型為雞形狀的紅色燈籠,，懸掛在展廳上方,；購(gòu)買手工制作的金雞工藝品，放于椅子上,；在廣匯美居及華凌形成世德第一個(gè)迎接雞年的企業(yè)品牌,。

(2) 在店面懸掛“金雞一唱 天下福；世德家私 送“服”到家”橫幅,。

(3) 制作以“金雞一唱 天下福,；質(zhì)量進(jìn)一步 價(jià)格讓一步” 為主題的易拉寶，畫面為一只金雞站在椅背上啼鳴，雞頭部分背景為世德圓形標(biāo)識(shí),，雞頭的下半部分為世德桌椅。

(4) 拍攝世德家具廠內(nèi)餐椅加工的每一道工序?qū)嵕皥D片,，做成展板在賣場(chǎng)展示,，讓客戶真正感受到世德家具的質(zhì)量過硬。

(5) 到世德老客戶（如：張福記,、鑫都酒店）拍攝產(chǎn)品照片,，在展板上展示。

2,、 終端促銷內(nèi)容

(1) 在活動(dòng)期內(nèi)購(gòu)買世德產(chǎn)品均免費(fèi)送貨,、上門安裝。

(2) 購(gòu)買不同產(chǎn)品贈(zèng)送實(shí)用的贈(zèng)品：

每套餐桌椅贈(zèng)品金額控制在20元以內(nèi),。

餐廳大量購(gòu)買,，為每把凳子配一個(gè)座墊，使客人一進(jìn)入餐廳坐在凳子上不是冰涼刺骨,，從而體現(xiàn)餐廳越來越人性化的服務(wù),，盡量選擇以金黃色或紅色為主色調(diào)的座墊，營(yíng)造一種過年的氣氛,。

在活動(dòng)進(jìn)行前,，為每張桌子雕刻一個(gè)煙灰缸。

制作木塊型桌臺(tái)號(hào),，作為贈(zèng)品,。

購(gòu)買軟包椅子的顧客，為其贈(zèng)送兩瓶清洗劑,。體現(xiàn)世德企業(yè)為客戶著想,，過節(jié)一般送什么都是雙數(shù)，所以購(gòu)買一套餐桌椅就送兩瓶（須實(shí)驗(yàn)后再定）,。

(3) 推出金雞系列,，此系列的價(jià)位為優(yōu)惠價(jià)。

3,、 制作宣傳折頁(yè)

內(nèi)容安排：

封面以“金雞一唱 天下?！睘橹黝}。

內(nèi)一為企業(yè)理念,，公司簡(jiǎn)介,。

世德企業(yè)理念：一生一世，同心同德

內(nèi)二到內(nèi)四印上主推產(chǎn)品及圖片,，套色,、貼紙及裂紋漆系列產(chǎn)品。

內(nèi)五介紹本次活動(dòng)期間優(yōu)惠讓利產(chǎn)品。

內(nèi)六配以20xx年日歷（讓客戶保留收藏）,。

封底是對(duì)于桌椅的寓意及桌椅鑒別,、使用、保養(yǎng)常識(shí),。

備注：桌椅的寓意為：

人們?cè)谝韵虑闆r會(huì)利用桌椅：用餐,、聚餐、聊天,、娛樂(如打麻將),、談判等

人們想到桌椅就能想到家的溫馨，友情的可貴,，愉快的合作

世德桌椅寓意為：家人心的鏈接,、友人心的牽掛、事業(yè)伙伴的見證

中國(guó)店網(wǎng)—中國(guó)最專業(yè),、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)

4,、 人員培訓(xùn)

在活動(dòng)開始之前，對(duì)店面銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),，使“金雞一唱 天下?！钡闹黝}體現(xiàn)在銷售中。