為了確保我們的努力取得實效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點。方案書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇方案呢,？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

銷售方案思路篇一

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復雜,、系統(tǒng)性強,、需要不斷完善的工作。做好提升工作,，促使經銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長,，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎,。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態(tài),。經銷商經營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力,、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題,。我們的商務人員到了一個區(qū)域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用,，準確判斷經銷商的經營心態(tài),。然后在對當?shù)厥袌鲇幸欢私狻涗N商進行了充分溝通的基礎上開展工作,。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來,，為了提升區(qū)域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的,。這樣通過對我們自身的角色進行定位,、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握,，才可能給經銷商留下良好印象,，也才可能促使經銷商把經營**作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的,。就算在一開始無法達到這樣的目標,，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人,、認同**品牌,、認同我們對市場的把握能力。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產品,，這是有原因的,。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產品的良好的,、特有的品牌形象;第二,，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三,，專賣店因其專業(yè),、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四,，通過專賣體系的一致性,，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托,，所以對專賣方法進行管理是非常重要的,。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員,，確定對專賣人員怎樣管理,，怎樣激勵;然后根據(jù)產品特色，根據(jù)**五金與競爭對手的區(qū)別,，根據(jù)品牌專賣要求,，確定專賣人員的工作方法,。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力,，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后,，才能準確引導區(qū)域專賣的銷售行為。

專賣形象包括產品形象,，店面形象,，人員形象，促銷推廣形象等,。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的,、便于客戶認知，利于增加親切感的,。因此對產品陳列,、店員服裝、貨架展示,、海報張貼,、廣告語的使用、人員精神與氣質,、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求,。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為**,，則必須對導購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求,，設計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式,。

提升工作所涉及到的因素眾多,，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好,。所以在上述工作沒有太大問題后,，應著眼于對當?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向,。分析的要素包括：本地五金品牌的多少,，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優(yōu)勢;當?shù)厥褂?*產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通,，通過對品牌在當?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷,，通過與當?shù)馗嗟臉I(yè)內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標,，并得到經銷商的認同,。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向,，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向,。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效,，每一階段怎么劃分,，怎么規(guī)劃，需要什么資源,，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入,。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業(yè)務拓展和店面經營人員的投入,。另外重要的就是長期經營,，穩(wěn)步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下,，經銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高明,，如果是這樣，我們應積極配合其工作,。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作,，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成,。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入,，這是非常關鍵的。有付出才有回報,，有精確的付出,，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經銷商如何讓做大做強的例子,，正確引導**五金的經銷商以長久,、出色經營**為其本職工作。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點,。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū),，由于地區(qū)經濟增長、房地產的發(fā)展,、消費觀念變化的復合作用,，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要,。我們向經銷商提供《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時,，商務人員應當分析當?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向,。在這方面,，必須充分借助經銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經確認在當?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司,，那么接下來就應協(xié)助經銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議,。對裝飾公司選擇**五金產品的折扣點、供貨方式,、貨款結算等進行設計,。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破,。

確定經銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后,，就應當協(xié)助地級經銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度,，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上,。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大,、影響大的裝飾公司,，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律,。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作,，因此我們需要提高經銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作,。當然公司會配備必要的培訓資料,。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑,。

在縣級區(qū)域,，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列,，需要給予認真關注,。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》,，協(xié)助其設計會員卡,，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時,，對于如何記錄木工資料,，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明,。只有木工會員達到一定數(shù)量后,，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮,。比如有三十個左右的會員了,，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產品促銷活動就很有必要,。

銷售方案思路篇二

一、目的

為了端正銷售紀律,，執(zhí)行正確的銷售動作,，提高潛在客戶積累量，公司對會籍顧問進行以下考核,。

二,、考核辦法

該考核辦法將直接影響獎金的發(fā)放,。

該辦法采用積分制,，考核分為“表格填寫”、“名單積累”和“外場執(zhí)行”三類,?？偡譃?00分，其中“表格填寫”考核占40分,；“名單積累”考核占30分,；“外場執(zhí)行”占30分。

獎金額將以（積分/100）*300元=的方式確定,。

三,、考核細則

表格填寫

1、需要每天填寫的表格為《現(xiàn)場溝通訪談表》《次卡/周卡情況說明表》,。

2,、所有的表格必須真實有效，及時上交,。

3,、每月上交《現(xiàn)場溝通訪談表》為26張，遲交或者不交將被扣分,，一張扣一分,。

4、《次卡/周卡情況說明表》根據(jù)實際情況填寫并及時上交,。

5,、本部分積分總分40分，直至被扣完為止,。

名單積累

1,、客戶名單的積累量決定會籍顧問的業(yè)績量，會籍顧問應該每天積累自己的客戶名單,。

2,、會籍顧問應多渠道積累名單，不得把訪客和試練卡客戶作為名單的來源,。

3,、會籍顧問每個月必須完成規(guī)定的名單數(shù)為60個,，否則不予積分。

6,、公司每個月抽查20個名單,，以統(tǒng)計有效名單率。

7,、本部分積分總分為30分,，公式為（20*有效名單率=）。

外場執(zhí)行

1,、銷售必須進行外場推廣,，推廣包括針對散客和團隊推廣。

2,、無故缺席外場推廣和敷衍推廣,、推廣不力將被扣分，一次扣5分,。

3,、本部分總積分為30分，扣完為止,。

4,、非銷售部統(tǒng)一組織推廣時間，必須有《外勤表》證明推廣事實,。

銷售方案思路篇三

倉儲部門20xx年度淡季工作計劃 為了創(chuàng)造奇跡,，以達到公司戰(zhàn)略及業(yè)績發(fā)展，特制定以下計劃：

一,、計劃重點：聚劃算之后的淡季銷售

二,、目標：穩(wěn)扎穩(wěn)打，創(chuàng)造奇跡

三,、具體步驟：

1,、創(chuàng)新 去開發(fā)新產品引領食品潮流的趨勢 獨創(chuàng)新穎 須采購部團隊及大家共同探討

2、借鑒 借鑒沃爾瑪山姆店銷售模式與電商結合（未來設想）,，庫房與實體店一起,，買家可以就近購買也可足不出戶。

3,、儲備 一些散貨保質期長的可以多儲備一些,，以備不足之需；（當單量較大時應讓廠家去做好前期準備,，減少庫房人員壓力,。）

4、環(huán)境衛(wèi)生 良好的工作環(huán)境才能使員工發(fā)揮工作的熱情,，定期打掃

5,、培訓 對全體庫房人員進行erp系統(tǒng)及辦公軟件的培訓,。

銷售方案思路篇四

以“營銷年”活動為契機，通過開展全員營銷競賽,，進一步強化職工“市場是營銷的中心,，生產是營銷的基礎，質量是營銷的生命,，核算是營銷的保障,，我們每一個工作崗位是營銷不可或缺的環(huán)節(jié)”的全員營銷理念；進一步激發(fā)職工以“一盤棋”的思想做好生產,、研發(fā),、質量、成本各個環(huán)節(jié)的工作和產品售前,、售中,、售后各個環(huán)節(jié)的服務；進一步宣傳推廣一輕品牌和產品,，搭建全員營銷平臺，帶動新的業(yè)務發(fā)展鏈,，形成新的效益增長點,，為一輕實現(xiàn)跨越式發(fā)展做貢獻。

1,、圍繞開發(fā)新品,、提高質量、提高競爭力開展競賽,。

各單位要從企業(yè)的實際出發(fā),，以企業(yè)發(fā)展的重點，提高產品質量的難點作為競賽主攻方向,，積極組織開展“開發(fā)品種,、提升質量、技術創(chuàng)新,、挖潛增效,、節(jié)能降耗”等各具特色的勞動競賽。

2,、圍繞宣傳品牌,、推廣產品開展全員營銷競賽。

進一步拓寬企業(yè)產品銷售渠道,，依據(jù)企業(yè)制定的團購產品和團購價格,，宣傳和推廣一輕產品，搭建全員銷售平臺,。積極倡導系統(tǒng)內辦公用品,、商務用品,、勞保用品的團購和個人消費的互惠交流，營造一輕內部市場環(huán)境,，形成人人爭當一輕品牌宣傳員,、一輕產品推銷員的良好氛圍，帶動新的業(yè)務發(fā)展鏈,，形成新的效益增長點,。

1、加強領導,，精心組織,。各級工會要充分認識開展全員營銷競賽活動的重要意義，加強領導,，高度重視,，把開展競賽活動作為推動落實“十二五”規(guī)劃和“7+1+3”集團化發(fā)展戰(zhàn)略的重要措施和抓手，列入重要議事日程,，認真研究部署,，精心組織實施。要結合各單位的實際情況,，制定具體的競賽方案,，把競賽的內容、目標,、考核細化分解落實,，推動競賽扎實有序開展。

2,、加大宣傳,，營造氛圍。在競賽活動中要利用網絡平臺,、簡報,、期刊等宣傳方式，加強活動的宣傳報道,，積極營造競賽氛圍,，擴大競賽的影響力?？毓晒竟⑼ㄟ^《一輕報》“聚焦‘營銷年’”專欄集中進行競賽活動的宣傳和報道,。

3、做好先進典型的選樹工作,。對在競賽活動中表現(xiàn)突出的先進集體和個人,，要挖掘典型事跡，大力宣傳,，切實發(fā)揮先進典型的引領示作用,。做好競賽活動的總結評比,，控股公司工會將設立勞動競賽優(yōu)秀組織獎、創(chuàng)新標兵獎和在非營銷人員中設立營銷標兵獎,，對競賽活動中涌現(xiàn)出的先進集體,、先進個人進行表彰和獎勵，

4,、做好競賽活動信息收集工作及系統(tǒng)內產品購入,、售出數(shù)據(jù)的統(tǒng)計工作，每季度將當期競賽活動進展情況,、舉措和成效進行匯總,，一并上報控股公司工會。

銷售方案思路篇五

關于銷售培訓,，無論在全球500強企業(yè),，還是國內的中小企業(yè)，一些公司把講座當銷售培訓方案,，導致只“培”不“訓”,。還有一些企業(yè)“培”與“訓”互動，階段性績效提升效果雖好,，但與受訓者綜合能力提升后的薪資,、地位不吻合，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮,。

筆者游走其間，聽到了如下的聲音：

銷售團隊在抱怨,，搞銷售培訓這幫人講得有滋有味,，怎么用起來就變味；

決策者在抱怨,，投了那么多人力,、財力、物力,、時間,，不見幾個進步，長進的還都跳槽了,，氣死我了,；銷售培訓方案經理在抱怨，我們怎么像“救火隊員”,，沒急事我們就是擺設,，搞次銷售培訓方案像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事,。

銷售培訓方案：破繭抽絲,，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么,？

第一，一位優(yōu)秀的銷售培訓師先要是資深咨詢師,，如果銷售培訓師沒有到受訓人員工作現(xiàn)場親身體驗,，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團隊的潛在需求，企業(yè)決策者,、受訓者的期望與課程定位南轅北轍,、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二,，銷售培訓預熱工作不到位,，銷售培訓的時間，地點,、人員,、目的、課件,、要求,，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中，明確要求預習思考,，那么,，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少，銷售培訓方案現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶,，顧左右而言他,。

第三，銷售培訓方案全程缺少實操場景布置,、銷售培訓方案科目無模擬演練,，互動討論，實操考核,。銷售培訓結束后,，受訓者實際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道,，銷售培訓方案結果竹籃打水的結局十有八九,。

第四，受訓者受教育程度,、工作履歷,、性格差異會導致思維方式不一致，互動討論時扯皮內耗,。一些簡單實用的營銷思維工具,，如魚骨圖、5w1h、pdca,、abc分類法受訓者不掌握,，會缺少團體思維平臺，導致彼此間思路接軌耗時費力,。

第五,，受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握，方案的導入期,、成長期,、成熟期、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓策略,、配套方案,，銷售培訓方案最終結果在所難免會事倍功半。

第六,，伴隨銷售培訓方案后績效提升情況產生,，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位,、工作環(huán)境的缺階梯,、少系統(tǒng)、不匹配,，那么,，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓方案初級階段

——“培”“訓”分拆,，梯次滲透

不謀全局者,，不足以謀一域。

作為銷售培訓師,，銷售培訓方案的前期準備工作做到了庖丁解牛,，銷售培訓方案的現(xiàn)場才會游刃有余，銷售培訓方案結束后受訓者才會悉心回味,，用心實施。其間,，銷售培訓方案方案的系統(tǒng)化設計至關重要,，筆者歸納了幾個環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽,，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓方案第一環(huán)：預熱到位

銷售培訓方案實施前期,，先做咨詢體驗到位、銷售培訓方案綱要傳播預熱到位,。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀,、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者,、員工領袖溝通,，及早送達每個人手中，讓大家預習到位,，這樣會收到“春種一粒粟,，秋收萬顆子”的效果。

銷售培訓方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓方案籌備時間,，要做銷售培訓方案場景布置與糖果,、飲料配備。如企業(yè)內訓,，最好大家共同動手,、自由發(fā)揮,，營造一個舒適的銷售培訓方案氛圍，此間，銷售培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力,、執(zhí)行能力，以及整體團隊協(xié)同能力,。

此環(huán)節(jié)可放大實施,，也可成為專項的銷售培訓方案，題目叫“我們共同的家”活動,，通過自由分組,，競標設計方案與實施，此環(huán)節(jié)可考量每個人（臨時團隊）對公司的向心力,、個人公德心,。

銷售培訓方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓方案伊始，用隨機分組與“破冰”游戲開局,。通過抽簽的方式將全員打亂分組,，自行選舉負責人，起隊名,、選隊歌,、定本隊格言。這樣,，很快會看到全員競合狀態(tài),。

小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽,，有利受訓者彼此間深度認知,。

在殼牌公司的10余人客戶關系銷售培訓方案中，此環(huán)節(jié)歷時1天方會結束,，緣何如此,？該公司的一位職業(yè)經理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè),、人員,、特長、專業(yè)……沒有細膩了解,，廠商雙贏從何談起,。”

顯然,，“關系”作為第一生產力,，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為,。

銷售培訓方案第四環(huán)：督導到位

在分組銷售培訓方案時,，民選或指定現(xiàn)場督導人員，負責細化評估受訓人員全程表現(xiàn),，與小獎（禮）品對應激勵,，多會營造出其樂融融的場景。

因為,，一場銷售培訓方案,，每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力,、文筆能力,、思維能力、組織管理能力,、公共關系能力,、策劃能力、財務能力等每天的單項表現(xiàn)與綜合得分,，會讓受訓者明晰自我,，及時調整自身受訓狀態(tài)。

銷售培訓方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓方案中,，概念闡述首先以對應案例故事講解起步,，更有利將銷售培訓方案訴求到位，為受訓者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路,。

精彩的實例描述,，有助于提升受訓者的注意力，激發(fā)思考,、分析能力，為下一個銷售培訓方案環(huán)節(jié)作好鋪墊,。

銷售培訓方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán),，分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題，如：

*客戶檔案記錄應有哪些項？如何搜集信息,，偏重分類,？如何精確應用于服務，形成深度客情,？（頭腦風暴20min,，由小組代表按abc偏重分類論述。）

*每組其他討論結果,。（頭腦風暴10min,，由小組代表按abc偏重分類論述。）

每組討論結果按abc偏重分類,，現(xiàn)場記錄在眾人面前,，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評估意見,。

此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景,，教學相長，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳,。

這個環(huán)節(jié)會讓每個人的iq,、eq成長更迅速些，也是觀察出“員工領袖”的好機會,，銷售培訓師把握好火候,，調整好大家情緒即可。

銷售培訓方案第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié),，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路,，歸納和總結在眾人面前，用模擬實操來檢驗未來執(zhí)行正確性,，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患,，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估，其中優(yōu)劣全員點評,、現(xiàn)場整改,，讓銷售培訓師認可的細節(jié)得到大家的重復確認，加深每個人認知,。

銷售培訓方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結束時,，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評,，可激發(fā)受訓者深度思維,。

如：××有哪些進取精神值得我們汲取,？他從產品,、顧客群等方面他都體味到了哪些商機,？您是否有更好的適用公司的營銷策略？（獎勵方式：本論述前3名,，銷售培訓方案期間,，分別安排擔任公司總經理1分鐘。）

銷售培訓方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾,，銷售培訓方案課程全員的需求程度,、理解程度、對銷售培訓方案的滿意度可以細化后通過問卷反饋給銷售培訓師和企業(yè)決策層,，以求下次銷售培訓方案目的性更強,。

提醒一點，銷售培訓方案全程有高潮和低谷,，間隙時間適當?shù)赜靡恍┆勂芳顑?yōu)秀人員,、勵志格言或故事激勵個人內心、拓展游戲加強團隊協(xié)同能力,，無疑會起到良好潤滑劑作用,。

小結銷售培訓方案初級階段，縱觀一場的“培”與“訓”全程,，是漸進性對每個受訓者的觀察力,、注意力、記憶力,、思考力,、想象力、分析力,、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程,。一名出色的銷售培訓師，將整體節(jié)奏把握好,，現(xiàn)場效果自然會好,。

銷售培訓方案中級階段

——系統(tǒng)扶助、精益成長

不謀萬世者,，不足以謀一時,。

銷售培訓方案是執(zhí)行的導火索，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護傘,，筆者觀察受訓者回歸工作崗位后的表現(xiàn),，喜憂參半，自律者,，多會將銷售培訓方案內容融會貫通到工作中去,；惰性者，一暴十寒現(xiàn)象并不少見,。

筆者數(shù)年跟蹤,，銷售培訓方案作為無形產品,，同樣存在導入期、成長期,、成熟期、衰退期規(guī)律,，不同階段需要不同策略予以針對維護,，銷售銷售培訓方案成果方可常青，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系,、幫助每個人精益成長,。

第一步“拆分互動銷售培訓方案法”，有利于將每個人銷售基礎夯實,。

黛安芬,，作為內衣業(yè)全球領導品牌，各級職員銷售銷售培訓方案,，首先將產品在大家手中按結構拆分為肩帶,、背袱、旁中,、罩杯,、脊心多個部位，共同討論出每個部位的“顧客利益點”,，將產品不同位置的面料細分出棉,、絲、粘膠纖維,、莫代爾,、毛、氨綸,、錦綸,、超細纖維等多個部分，解析出每個結構中每種面料的“顧客受益點”,，然后對產品賣點做出條理歸納,。

這種其大無外、其小無內的分析結果,，會深植每個員工內心,，使公司產品銷售力常年領先。

第二步“強化復制記憶法”,，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力,。

cav音響，作為家庭影院領軍品牌,，習慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務的口語講解,，文字記錄下來,，結合音響操作手法，歸納出最易產生績效的行為舉止,，迅速復制到銷售全員,，管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強化復制最優(yōu)銷售行為的方式,，終端殺傷力由此產生,。

當一場課堂銷售培訓方案結束后，受訓者自律要求,，自我提升開始,，成長期隨之到來。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學會歸因于內,，鎖定目標成長,。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人,，筆者也看到許多成長良好的銷售人員,，在上級指導下，每天盤點當日自身工作時的客流量,、自身成交量,、銷售均價、同期對比,、目標達成百分比,、在團隊中績效整體占比和排名，分類采集,。憑數(shù)據(jù)分析,，反思服務顧客時的言談舉止，來提升自己的發(fā)展空間,。

手機有錄音功能的銷售人員,，多會將自己服務顧客時的話語錄下來，事后將自己的講解細節(jié),、語音,、語速、語氣回放自析,，讓個人每天進步一點點,。

此階段，公司以現(xiàn)場服務錄音為主題,，組織最佳服務講解獎評選活動,，做側面激勵，幫助全員服務,，天天進步,，會事半功倍,。

成長期后隨之迎來的，是受訓者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來,，當一門銷售技能掌握嫻熟的時候,，往往是厭倦的階段，如何較長時間維護該時期,，把正確的事情重復做對,，是個人與團隊共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護銷售培訓方案成果的方式,。

國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人,，近年,，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn)，緣何如此,？原來,，老外在中國向名師學習好要領后，將其手,、眼,、身、法,、步細節(jié)全程攝錄,，回去后分節(jié)、分式反復模仿演練,。國際大賽中,，裁判不得不評高分。

自管理學中泰羅制開始,，錄像回放,、細節(jié)調整，是人們提升自我,、完善整體的重要手段,，結合企業(yè)激勵措施，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺,。

事物發(fā)展規(guī)律，衰退期難免會到來,，是索取該階段殘余價值,，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng)佳績,，策略極為重要,。

第五步“對對紅捆綁成長法”,，讓衰退變前進，讓個人成長變團隊成長,。

ibm有“長板凳”計劃,，上下級層面可以跨部門形成導師與學生關系，互助成長,，企業(yè)對此布局深度認同,。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個銷售職員編組目標考核，最小的學習型組織,、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產生,。捆綁期間，弱者接受優(yōu)者銷售培訓方案,，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導費用,，多會看到優(yōu)者盡心輔導、弱者盡力成長的氛圍,。

此環(huán)節(jié)一舉兩得,，既培養(yǎng)了銷售人員，企業(yè)后備管理梯隊也隨之產生,。

小結銷售培訓方案中級階段,，所述“五步修煉”套路，不怕千招會,，就怕一招熟,。理性判斷，由心而發(fā),。嫻熟一式,，至關重要，切切?。,。?/p>

銷售培訓方案高級階段

——管教一體,、知行合一

謀事在心,，成事在人。

作為銷售培訓師,，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防,，再既病防變，銷售培訓方案全程望,、聞,、問、切時先有整體觀念，而后辨證論治,，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個大大的問號,。

受訓者在實操過程中每個時期的心理反饋、績效反饋,，銷售培訓師定時跟進,、溝通，而后歸因于內的思考,，不斷精益自己的銷售培訓方案科目質量,，更符合銷售全員需求，這是銷售培訓師與企業(yè)同勝的模式,。

作為銷售培訓師,，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長，讓銷售培訓方案計劃與企業(yè)整體運作同步,，是銷售培訓師的使命,。

在決策者的領導下，建立“外圓內方”的部門間關系至關重要,，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，銷售培訓方案與人力資源部門協(xié)同,，讓員工能力成長,、績效表現(xiàn)與薪資、地位成長成正比,，大家會樂得其所,。

與各部門協(xié)同，選拔兼職銷售培訓師,，放大銷售培訓方案效果,，這是銷售培訓師的職責。

“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來,，下級的失敗是上級的恥辱”,。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個人內心都裝上對下級言傳身教的驅動力,，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體,、知行合一的架構做好鋪墊，這是銷售培訓師的義務,。

這樣,，銷售培訓方案作為企業(yè)整體運作的子系統(tǒng)，與其他子系統(tǒng)運作會高度吻合,，受訓職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用,、人生有永續(xù)價值。

綜述以上，作為銷售培訓師,，企業(yè)績效所系,、成長相托，需要使命帶動行動,。

作為一名銷售培訓師,，初級使命是訓練每個職員“專注本職，每句話都為利潤服務,，每個行為都為績效產生”的綜合能力,；

作為一名銷售培訓師，中級使命是建立公司“未病先防,、既病防變”的銷售培訓方案體系,；

作為一名銷售培訓師，終極使命是與各部門協(xié)同,，完善公司上下級間“管教一體”的格局,，考量每個銷售人員“知行合一”的素質，建立與個人能力對等的待遇層級,。

這樣,，企業(yè)銷售培訓方案才會無處不在，才會有戰(zhàn)略化定位,、系統(tǒng)化執(zhí)行,，銷售培訓方案才會無愧為公司績效保護傘、個人成長之源泉,。

銷售方案思路篇六

1.企業(yè)介紹

a公司是一家經營地產信息的中介服務公司,，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經驗,，全國銷售團隊近萬人,。公司銷售網點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式,，公司向銷售人員提供豐富的房源信息,，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。

2.銷售工作特點

工作時間自由,，單獨行動較多,。工作業(yè)績可時時進行監(jiān)控，銷售工作難度小,，銷售人員流動性強,。

3.銷售人員特點

銷售人員兩極分化嚴重，接近20%的銷售人員促成了80%的業(yè)務達成,。銷售從業(yè)人員平均年齡在22.8歲,，教育層次集中在中專和大專學歷,，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應屆畢業(yè)生,，專業(yè)無集中性,。

4.銷售人員需求分析

初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,，剛開始從事銷售工作,，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識,。他們通常期望生活具有最基本的保障,，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。

高級銷售人員,，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,，有3至5年的工作經驗，工作熱情達到頂峰,，并能夠相對保持,，有時也會有所下降。他們的生活基本物質條件已經滿足,，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經濟回報,。

5.薪酬激勵方案

分析了a公司的業(yè)務特征和銷售人員需求,，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務為例,，剛入職的銷售人員,，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三,。詳見表1,。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實數(shù)據(jù),，無參考性)

在薪酬激勵方面,，銷售人員擁有激勵方案的選擇權。同時,，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進行比較嚴格的約束,。正常經濟環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達不到銷售目標,，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位,。

6.輔助激勵方案

初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務培訓，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中,，由資深銷售人員給予工作的幫助,，使他們較快地具有獨立工作的能力。

高級銷售人員,，是公司的中堅力量,。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會,，提供高水平專業(yè)或管理培訓,，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長期激勵,。

1.企業(yè)介紹

b公司是一家中日合資整車制造企業(yè),。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔當者,。

2.銷售工作特點

全國各地開設銷售辦事處,，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務人員基本本地化,。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,，開拓及維護周邊汽車經銷商網絡，培訓,、協(xié)助經銷商銷售人員達成銷售任務,。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位,。

3.銷售人員特點

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經驗,，司齡超過10年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產管理人員,，他們對公司各型汽車的構造,、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍,，汽車專業(yè)知識扎實,。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經驗豐富,，具有很強的溝通,、協(xié)調能力。

4.銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老,，擁有豐富的工作經驗,，物質回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報,。他們常年派駐到異地工作,，很少與家人團聚,，期望更多假期或總部辦公時間。

業(yè)務員：他們具有5年左右的銷售工作經驗,，能夠較獨立地完成渠道銷售工作,。但他們對經濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較,，有時心理會有很大落差,，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。

5.薪酬激勵方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎,。

辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式,，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(20%),、應收賬款回收率(10%),、網點建設率(5%)等指標掛鉤。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的30%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的10%為基數(shù)),。

業(yè)務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鉤,。

業(yè)務員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業(yè)績獎金(40%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的10%為基數(shù))。

6.薪酬激勵方案的優(yōu)點

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀,，加入其他因素的考核,，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉移到管理工作上，每季度向總部述職,，接受管理培訓;

(2)對于一線業(yè)務人員引入更具競爭性的考核機制,，多銷多得，當月多銷當月多得;

(3)引入利潤指標(因素),，引導銷售人員對高利潤產品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設定(例如可將新產品毛利系數(shù)設定為較高值),，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產品;

(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務達成掛鉤,，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾,，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎上獲得合理的回報。

三混合銷售模式下的激勵政策

1.企業(yè)介紹

c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè),，是在日本成立的第一家通信設備企業(yè)。120多年以來,，c公司已經從在日本最早生產電話機,，發(fā)展成為一家在全球范圍內研究、生產和銷售打印機與傳真機,、網絡與通信,、安全與識別認證、寬帶與多媒體,、半導體與電子元器件,、atm機等產品和解決方案的著名企業(yè),。目前，c企業(yè)在亞洲,、歐洲,、美洲、大洋洲的120多個國家和地區(qū)開展業(yè)務,，為多種領域提供優(yōu)質產品與解決方案,。

2.銷售工作特點

c公司產品在市場上已進入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩,。銷售模式以渠道銷售為主,，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力,、優(yōu)秀的產品性能及優(yōu)質的售后服務,，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權,。大客戶主要集中在各省,、市稅務部門，大型集團企業(yè)等,。

3.銷售人員特點

c公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場營銷,、機電類或相關專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語,，在it外設產品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經驗,。不到30人的銷售隊伍，完成年度170萬臺產品的銷售,。平均每人掌握近百家一,、二級銷售代理商，是典型的精英銷售,。

5.銷售人員需求分析

每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員,，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式,，向客戶傳遞一種成功理念,。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務范圍的銷售管理方面的提升,。他們希望成為業(yè)界的傳道士,，引領行業(yè)服務標準。

6.薪酬激勵方案

c公司全球品牌和產品質量贏得了終端客戶的高度認可,，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素,。c公司的銷售團隊整體素質較高，具有高度的銷售能動性,。因行業(yè)特性,，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距,。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產品并未完成終端客戶的銷售,。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題,，如政府采購，采購部門是省稅務部門,，而使用方是地級稅務部門,，達成的產品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長,，以年度計算,。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)占全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級,。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達成情況,，動態(tài)定級。

銷售方案思路篇七

一,、 活動主題

世德家私 送“服”到家

質量進一步 價格讓一步

二,、 活動時間

12月7日——1月7日

三、 活動地點

華凌及廣匯美居三個銷售終端

四,、 活動內容

推出金雞系列(把原有產品命名為金雞系列),，以優(yōu)惠價及吉祥贈品促進銷售。

1,、 終端布置

(1) 購買外型為雞形狀的紅色燈籠,，懸掛在展廳上方；購買手工制作的金雞工藝品,，放于椅子上,；在廣匯美居及華凌形成世德第一個迎接雞年的企業(yè)品牌。

(2) 在店面懸掛“金雞一唱 天下福,；世德家私 送“服”到家”橫幅,。

(3) 制作以“金雞一唱 天下福；質量進一步 價格讓一步” 為主題的易拉寶,，畫面為一只金雞站在椅背上啼鳴,，雞頭部分背景為世德圓形標識，雞頭的下半部分為世德桌椅,。

(4) 拍攝世德家具廠內餐椅加工的每一道工序實景圖片,，做成展板在賣場展示，讓客戶真正感受到世德家具的質量過硬,。

(5) 到世德老客戶（如：張福記,、鑫都酒店）拍攝產品照片,，在展板上展示,。

2,、 終端促銷內容

(1) 在活動期內購買世德產品均免費送貨、上門安裝,。

(2) 購買不同產品贈送實用的贈品：

每套餐桌椅贈品金額控制在20元以內,。

餐廳大量購買，為每把凳子配一個座墊,，使客人一進入餐廳坐在凳子上不是冰涼刺骨,，從而體現(xiàn)餐廳越來越人性化的服務，盡量選擇以金黃色或紅色為主色調的座墊,，營造一種過年的氣氛,。

在活動進行前，為每張桌子雕刻一個煙灰缸,。

制作木塊型桌臺號,，作為贈品。

購買軟包椅子的顧客,，為其贈送兩瓶清洗劑,。體現(xiàn)世德企業(yè)為客戶著想，過節(jié)一般送什么都是雙數(shù),，所以購買一套餐桌椅就送兩瓶（須實驗后再定）,。

(3) 推出金雞系列，此系列的價位為優(yōu)惠價,。

3,、 制作宣傳折頁

內容安排：

封面以“金雞一唱 天下福”為主題,。

內一為企業(yè)理念,，公司簡介。

世德企業(yè)理念：一生一世,，同心同德

內二到內四印上主推產品及圖片,，套色、貼紙及裂紋漆系列產品,。

內五介紹本次活動期間優(yōu)惠讓利產品,。

內六配以20xx年日歷（讓客戶保留收藏）。

封底是對于桌椅的寓意及桌椅鑒別,、使用,、保養(yǎng)常識。

備注：桌椅的寓意為：

人們在以下情況會利用桌椅：用餐,、聚餐,、聊天、娛樂(如打麻將),、談判等

人們想到桌椅就能想到家的溫馨,，友情的可貴,，愉快的合作

世德桌椅寓意為：家人心的鏈接、友人心的牽掛,、事業(yè)伙伴的見證

中國店網—中國最專業(yè),、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網

4、 人員培訓

在活動開始之前,，對店面銷售人員進行培訓,，使“金雞一唱 天下福”的主題體現(xiàn)在銷售中,。