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商務(wù)溝通的技巧論文篇一

關(guān)鍵詞：商務(wù)溝通;文化差異;影響;對策

隨著我國加入wto,，各種層次,、各種類型的跨文化談判、貿(mào)易和交往日益頻繁,，這使不同的文化因素在商務(wù)溝通中的影響顯得尤為重要,。在跨國界的商務(wù)溝通中，往往由于彼此文化的差異而導(dǎo)致商務(wù)信息傳遞不暢,，甚至有時引起不必要的誤會和尷尬,，嚴(yán)重時還會造成分歧和矛盾，直接影響商務(wù)活動的辦事效率,。因此,，分析文化差異對商務(wù)溝通的影響、研究正確的跨文化商務(wù)溝通已成為經(jīng)濟全球化時代背景下刻不容緩的新課題,。

1 主要的商務(wù)文化差異

文化差異是指不同國家,、不同地區(qū)、不同民族在歷史,、政治,、經(jīng)濟、傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異,。在國際商務(wù)溝通中,，由于參與者來自不同國家，受其政治制度,、風(fēng)俗習(xí)慣,、宗教信仰、教育背景的影響,，其文化背景存在著明顯的差異,。不同文化背景的人，對同一件事,、同一句話,、同一個動作都有著不同,、甚至相反的理解，中國古代哲人的名言“性相近,，習(xí)相遠(yuǎn)”,，也說明了這個道理。主要的文化差異有：

(1)商務(wù)時間觀：文化不同,，對時間的期求和處理的規(guī)則也不同,。愛德華`t`霍爾把時間的利用方式分為單一時間利用方式和各種時間利用方式。單一性時間利用方式強調(diào)“專時專用”和“速度”,，北美人,、中歐人和斯堪的納維亞人具有此類特點。多種時間利用方式強調(diào)“一時多用”,，中東和拉美文化具有此類特點,。在商務(wù)談判中，美國人視時間為金錢,，而阿拉伯,、南美和亞洲某些商務(wù)會談可能一連數(shù)小時都不涉及正題。因此,，兩個采用不同時間利用方式的經(jīng)營者遇到一起時,，就需要調(diào)整，以便建立和諧的關(guān)系,。

(2)商務(wù)空間觀：不同群體空間開放程度不同,，如美國人工作時開門表示愿意與外界溝通，而德國人工作時喜歡閉門享受安靜的空間,?？臻g占有欲不同，有的國家喜歡將所有的空間利益據(jù)為己有,，而有的國家追求空間的合理規(guī)劃和分工協(xié)作,。對各自空間保留的需求不同。西歐人喜歡保持距離,，而阿拉伯國家則傾向于近距離的身體接觸表示友好,。

(3)商務(wù)價值觀和道德觀：西方的倫理體系重視競爭，鼓勵個人奮斗,，倡導(dǎo)民眾不斷開拓進取,，通常在取得成就后會充分肯定自己的能力、體現(xiàn)自信心和榮譽感,。而東方文化鼓勵民眾遵規(guī)守紀(jì),，流行中庸主義，主張含蓄的表達(dá)和謙虛的態(tài)度,。在經(jīng)濟全球化時代,，過度的謙虛是不受國際主流文化欣賞的,。在道德方面，東方強調(diào)奉獻和助人,，而西方人注重獨立平等和自我意識,，鼓勵個人能力，不允許他人侵犯自己的權(quán)利,。在國際商務(wù)溝通中,，我方人員應(yīng)盡力培養(yǎng)和提高自身獨立處理事情的能力，在別人沒有主動提出時不輕易施助于人,。

(4)人際交流：商務(wù)禮儀雖不是溝通活動中最主要的差別,，但其影響不可忽視。在寒暄方式上,，中國人喜歡詢問對方的姓名,、職業(yè)等個人情況，而西方人忌諱陌生人問及個人私事,，因此在見面的寒暄環(huán)節(jié)應(yīng)注意方式和內(nèi)容,，以免禮貌的問候和善意的關(guān)心被外方誤會為干涉私事,。在致謝方式上,，通常中國人對于贊美都會謙虛回敬，而西方人推崇自身價值的肯定,，總是得意的致謝,。在交流上，性格直爽的美國人總是直接簡潔,，而謹(jǐn)慎又重禮儀的日本人通常不明確說不,，盡可能含蓄的推委。在招待方式上,，西方人主張自便,、自取所需，而中方對待來客熱情周到,，有時過度的熱情被西方人視為不文明,。因此，了解不同的文化對商務(wù)溝通的影響有助于正確理解和應(yīng)對不同國家和地區(qū)的習(xí)慣風(fēng)俗,，從而在商務(wù)溝通中事半功倍,。

2 文化差異對國際商務(wù)溝通造成的障礙實例分析

文化背景相同的范圍內(nèi)，人們共處時很少產(chǎn)生交際上的差異;但當(dāng)文化存在差異時,，往往會出現(xiàn)誤解和沖突,。有一個經(jīng)典案例：某中美合資企業(yè)的外方部門經(jīng)理向中方總經(jīng)理提出休假并得到同意?？稍谒菁偾皟商?，中方總經(jīng)理卻安排了許多會議,，休假前一天，會議還未結(jié)束,。此時,，這位外方經(jīng)理感到很為難，但是他還是向總經(jīng)理提出他不能參加第二天的會議, 因為按計劃他從第二天起開始度假,。中方總經(jīng)理勸說他以工作為重,，顧全大局，叫他推遲度假期,，但遭拒絕,。中方總經(jīng)理當(dāng)即十分生氣, 而這位外方經(jīng)理卻責(zé)怪總經(jīng)理工作無計劃, 最后揚長而去。此案例中,，美方部門經(jīng)理堅持按期度假, 因為他早已作了休假安排,，并且提出的申請得到批準(zhǔn)，因而總經(jīng)理不該在他假期之前安排他參加會議;如果在假期里強行他從事一些工作,，這既違反勞動法,，又侵犯人權(quán)，以后的會議內(nèi)容與他分管的工作無關(guān),。中方總經(jīng)理卻認(rèn)為,，任何人都應(yīng)以工作為重，個人利益服從集體利益,，由此而否定了美方經(jīng)理以前的成績,。之所以會產(chǎn)生這樣的沖突，歸咎于中美文化的差異,。美國人辦事有計劃性,，時間觀念強，認(rèn)為工作時間就應(yīng)該拼命干,，休閑時也應(yīng)盡情瀟灑,。美國人在休閑時從不談工作，在工作中,，經(jīng)理與下級保持一定的等級距離,，對下級的工作過錯極為認(rèn)真與嚴(yán)肅。這說明美國文化有私人空間與公共空間之分,。中方總經(jīng)理并沒有認(rèn)識美國的這種文化,，而是以中國的文化來對待美國的文化，因而沖突得以產(chǎn)生,。像這樣的關(guān)于文化沖突的問題在合資企業(yè)中已屢見不鮮,。這種非管理因素常常造成誤解和關(guān)系惡化，甚至導(dǎo)致商務(wù)活動和決策的失敗，嚴(yán)重影響國際商務(wù)活動的發(fā)展和利潤的回報,。即使美國這樣一個文化包容性很強的國家,，據(jù)《華爾街雜志》估計，每年因為跨文化溝通的失誤而造成的損失也高達(dá)幾十億美元,。文化差異與沖突已成為跨文化商務(wù)溝通的絆腳石,。

3 克服國際商務(wù)溝通中文化差異的對策

我們研究文化差異及其形成的障礙，就是為了在商務(wù)溝通中做到知己知彼,，減少或避免不必要的摩擦,，從而實現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。對于從事國際商務(wù)活動的管理者和經(jīng)營者來說,，應(yīng)立足以下幾點來解決文化沖突：

(1)從文化沖突到彼此包容,、適應(yīng)?？陀^地說,近年來,，世界經(jīng)濟一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，加強了不同文化間商務(wù)人員的文化敏感意識及相互對不同文化的容忍與理解,，但仍有許多人因低估文化對商務(wù)溝通的作用而對此缺乏關(guān)注,。商務(wù)活動從事者們必須意識到，文化差異是客觀存在的,，不能一種標(biāo)準(zhǔn)來衡量文化的好壞,。所以我們要避免只站在自己文化的立場對別人的文化進行解釋和評論，減少偏見和歧視,。應(yīng)該把自己置身于對方文化的立場,，認(rèn)識到不同文化背景的談判者在需求,、動機,、信念上的不同，從對方異國文化的角度上思考問題,。如果對方來自受男權(quán)文化影響的阿拉伯世界,，則接洽之前及間隙為營造氣氛的閑談中,都不宜涉及婦女問題，而且開門見山并不是收效很好的談判開局策略,。與注重禮儀的法國,、日本、英國人談判時,必須注重衣著與規(guī)矩從而顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度;而在一些不太講究衣著的國家,穿便裝也可參預(yù)正式的商務(wù)談判,。在與德國代表溝通時,，必須進行充分周詳?shù)臏?zhǔn)備，井井有條,。要成功的與新加坡商家合作則需加深與對方談判成員的私人交往,，努力強化人際關(guān)系，可適時適量贈送禮物作為聯(lián)系紐帶，而且談判之余和談判結(jié)束都要經(jīng)常保持聯(lián)系,。只有相互理解,，相互學(xué)習(xí)，克服民族中心論,，學(xué)會尊重彼此的文化,，求同存異，增強文化差異意識與敏感性,，運用有效的溝通手段,，文化差異不會成為商務(wù)活動的障礙。

(2)加強溝通與交流, 建立相互尊重合作的原則,。中外雙方合作中的矛盾是無法避免的,，出現(xiàn)分歧與爭執(zhí)是雙方通向默契、對觀點達(dá)成共識的必經(jīng)之路,。在這種情況下,，雙方人員只能求同存異相互理解、經(jīng)常溝通與交流,，特別是對一些不同的觀點與行為,，雙方應(yīng)從文化差異與思維差異的角度作一些分析，這樣才能消除誤解,、避免沖突,、達(dá)成諒解、相互理解,，最后才能建立適合本企業(yè)的思維觀念,、工作方式、交流方式的合作原則,?？鐕虅?wù)溝通中，不同的商務(wù)文化有時甚至?xí)厝幌喾?，有些代表堅持的原則和禮俗在我們看來可能是不可思議的,。

千萬不要妄加評論對方的文化準(zhǔn)則，同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀,，而且這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾,。所以當(dāng)不同文化在談判場上碰撞時,要學(xué)會尊重對方，加強交流,，哪怕在極其微小環(huán)節(jié)都不能掉以輕心,。

(3)訓(xùn)練溝通語言與非語言，掌握不同的溝通風(fēng)格,。作為一名國際商務(wù)活動的從事者,，為了有效地與來自不同文化的同事,、雇員、客戶進行溝通,，必須熟練地掌握公司從事商務(wù)往來的那個國家的語言知識,而不能處處依賴翻譯,。語言技能促成更容易、更精確的溝通,，拉進雙方距離,，這本身就是一種競爭優(yōu)勢。同時,，商務(wù)活動從事者必須了解不同國家的語言表達(dá)方式的文化特征,，這也是進行有效的跨文化溝通的基本要求。另外,，掌握多種溝通風(fēng)格也很重要,。在高情景文化和中等程度的不確定性回避的文化中，人們往往使用詳盡性的溝通風(fēng)格,，用大量的時間進行交談,詳細(xì)解釋各種細(xì)節(jié),。

(4)洞察不同國家代表文化準(zhǔn)則、社會習(xí)俗和禁忌,。在與國外商務(wù)人員交往之前,，一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌，以避免不知道某些特殊講究而使對方不快甚至于影響商務(wù)合作的進程與結(jié)果,。例如“四”在日本特別忌諱,，在談判場合、送禮的數(shù)量,、樓層,、房號、座次的安排等方面,都要盡力回避,。當(dāng)前,為幫助商務(wù)人員避免因不同文化而失禮,在美國已形成價值1億美元的市場,，比較有名的除“哈里斯不同文化培訓(xùn)”咨詢公司外,還有設(shè)在舊金山的“頂點資源”公司,像英特爾公司等國際企業(yè),都會在這類公司的幫助下,定期為自己的員工舉辦訓(xùn)練課程,讓他們了解不同文化之間的細(xì)微差別,以備無患。

4 結(jié)論

國際商務(wù)活動必須重視由文化差異帶來的溝通障礙,。由于文化在時間,、空間,、價值觀和道德觀,、人際交流等方面都存在差異，商務(wù)溝通從事者應(yīng)該樹立文化差異意識,，增強對世界文化的了解,，在相互尊重的基礎(chǔ)上掌握多種溝通技巧，從而提高商務(wù)溝通的效用和競爭性,。

商務(wù)溝通的技巧論文篇二

摘 要： 商務(wù)談判是經(jīng)濟貿(mào)易合作的雙方為了達(dá)成某筆交易或解決商談中的分歧而進行的協(xié)商活動,。在商務(wù)談判中的語言運用，對談判的過程與結(jié)果起著很重要的作用。雙方的接觸,、溝通與合作都是通過反復(fù)地陳述觀點,、提問、回答和說服等語言技巧實現(xiàn)的,，巧妙運用語言溝通技巧提出談判的解決方案,，不僅滿足雙方利益的需要，而且能使雙方談判輕松,、順利地進行,。因此巧妙的語言藝術(shù)為談判奠定了成功的基礎(chǔ)。作者就此問題提出了應(yīng)對方案,。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 語言 特征 技巧

1.引言

商務(wù)談判是人們相互調(diào)節(jié)利益,，減少爭端，并最終確立共同利益的行為過程,。如果談判語言溝通技巧運用不當(dāng),，不僅會使雙方發(fā)生沖突，導(dǎo)致貿(mào)易失敗,，而且會造成經(jīng)濟上的損失,。然而商務(wù)談判語言溝通的過程就是談判者語言溝通的過程。語言溝通在商務(wù)談判猶如“橋梁”占有十分重要的地位,，它往往決定了談判的結(jié)果,。在商務(wù)談判中除了在語言上要注重使用文明用語，口齒清楚,、語言通順和流暢大方等要求外,，還要掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。語言的表達(dá)藝術(shù)有其優(yōu)雅,、生動,、活潑、幽默和富有感染力的特點,，在商務(wù)談判中起到核心地位,。

2.商務(wù)談判的性質(zhì)

語言是在商務(wù)談判領(lǐng)域中使用的一種特殊的語言，它不同于文學(xué),、藝術(shù),、歌劇、電影語言的,，也不同于日常生活語言,，一般來講，商務(wù)談判應(yīng)具有以下基本特征：商務(wù)談判的客觀性,、針對性,、邏輯性和規(guī)范性,。

2.1商務(wù)談判的客觀性

客觀性是指商務(wù)談判語言要根據(jù)事物的事實，反映事實,，在商務(wù)談判中,，語言能使談判雙方相互產(chǎn)生“可信賴度”的印象，為雙方談判達(dá)成共識提供機會,。例如：描述企業(yè)的現(xiàn)狀,，必須符合實際，根據(jù)企業(yè)貨物的名稱,、數(shù)量,、價格。如果現(xiàn)階段你方產(chǎn)品很暢銷,，就更應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量,，展示產(chǎn)品的樣品，說明商品的價值,，你的報價應(yīng)該是合理的,，你不僅要滿足自己的需要，而且不能忽視對方的利益,，應(yīng)該考慮對方的要求,，確保付款條件和采取的付款方式雙方都可以接受，這樣才能做到以誠相待,。

2.2商務(wù)談判的針對性

針對性是指談判的語言表達(dá),，要始終圍繞一個主題。比如：針對某類型談判,，某次談判內(nèi)容,，也可以針對某個談判對手，針對某個談判對手的某個要求,，在商務(wù)談判中對同一個話題,，你必須使用不同的語言。因為商場如戰(zhàn)場,，你必須認(rèn)識到：對手的不同要求和你的需要,，你必須使用不同的語言技巧對同一個話題采用不同的方式對企業(yè)的知名度和可信度作描述或描述你公司的經(jīng)營狀況，重復(fù)描述你公司的商品價格的合理性,。

2.3商務(wù)談判的邏輯性

商務(wù)談判的語言應(yīng)符合邏輯規(guī)則,，明確表達(dá)思想的能力、判斷的能力,，必須是正確的,，一定要有仔細(xì)推理的能力，應(yīng)充分體現(xiàn)語言的客觀性,。在商務(wù)談判的語言中,，你的語言具有說服能力，必須有一個邏輯思維的頭腦,，在談判過程中,，不管是你提出問題，針對任何問題做出回復(fù),，對某件事的想象力,，對某件事情提出意見，對某件事的要求,，都需要注重語言的邏輯,，這是為談判取得成功做好提前的準(zhǔn)備，以便在談判中靈活運用語言技巧說服對方,。

2.4商務(wù)談判語言的規(guī)范性

規(guī)范性是指語言應(yīng)禮貌,，并明確表示語言嚴(yán)格、準(zhǔn)確,，應(yīng)注意以下幾點：第一,，談判語言必須堅持禮貌的原則，這是商務(wù)談判職業(yè)道德的基本要求;第二,，語言必須清晰,，在談判中容易讓人理解;第三，談判語言必須注意聲音的微弱和方言語言或說話太大聲的暫停,，還要有豐富的語言色彩;第四,，談判語言要使用正確的語言表述，尤其是在談判的關(guān)鍵時刻,，應(yīng)該更注重語言表達(dá)和規(guī)范行為,。

3.商務(wù)談判的語言藝術(shù)

商務(wù)談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行交流,、溝通和協(xié)商的過程,。能否運用語言的藝術(shù)是決定談判成敗的關(guān)鍵因素之一。在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言,，都是表達(dá)愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強,，做到有的放矢,。模糊、啰唆的語言,，會使對方疑惑,、反感，降低己方威信,，成為談判的障礙,。

針對不同的商品,、談判內(nèi)容、談判場合,、談判對手,，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功,。例如：對脾氣急躁,、性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好,。在談判中，要充分考慮談判對手的性格,、情緒,、習(xí)慣、文化和需求狀況的差異,，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言,。談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些令人意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境,。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,，你若是說：“讓我想一想”“暫時很難決定”之類的語言，就會被對方認(rèn)為缺乏主見,，從而在心理上處于劣勢,。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起,，9點鐘了,，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話,，請稍等五分鐘,。”于是,，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間,。

3.1商務(wù)談判的陳述技巧

陳述語言藝術(shù)是引進一個人的自身情況，說明你對一個問題的看法,，站在你的立場使對方了解你的想法,，陳述的技巧一般分為：入題、闡述。比如,，陳述片的傳統(tǒng)制作方法中,，常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機復(fù)印到透明膠片上,，然后通過頭頂投影機(over head projector)放映,。在彩色打印機不普及的時候,，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候,，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以,，時不時還會聽到把陳述片叫做幻燈片或膠片,。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片,，然后通過自動幻燈機(按一下開關(guān)即自動切換到下一張幻燈片)來放映,。還有一種直接接計算機的液晶板，可以像膠片一樣放在頭頂投影機上放映,，由于價格高而效果差,，很快就被淘汰了。

還有一個趣聞是,，有一些和“某軟”有“仇”的公司,，曾經(jīng)拒絕使用“敵人”的技術(shù)。甚至自己開發(fā)一套專用辦公軟件,，不惜背上沉重的專用計算機,，到客戶那里進行陳述。好玩的是,，底下的人實在無法忍受這種既費體力又顯得很“笨笨”的方式,，在老板不在時仍然偷偷使用“敵人”的陳述制作和演示軟件。

商務(wù)溝通的技巧論文篇三

案例：

美國有位談判專家想在家中建一個游泳池,，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長30英尺,，寬15英尺，有水過濾設(shè)備,，并且在6月1日前做好,。談判專家對游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不倒他,。在極短的時間內(nèi),，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好,、價格便宜的建造者,。

談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求,，結(jié)果有a,、b,、c3位承包商來投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單,，里面有各項工程的費用及總費用,。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備,、過濾網(wǎng),、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣,，總費用也有差距,。

接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點,，第二個約好早上9點15分,，第三個約好早上9點30分。第二天,，3位承包商如約而來,，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候,。

10點鐘的時候,，主人出來請第一個承包商a先生到書房去商談。a先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的,，好的游泳池的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合,，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程,，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣,。接著主人同b先生進行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管,，他所提供的才是真正的銅管,。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的,，并且不能徹底做完,，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量,。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問,，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低,，而b先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好,，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價錢。經(jīng)過一番討價還價之后,，談判終于達(dá)成了一致,。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn),，結(jié)果是雙方滿意的,。

運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力,，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”,，變雙方以各種方法競爭上風(fēng)為彼此有誠意的溝通。

為了更有效地運用客觀標(biāo)準(zhǔn),，有幾個方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一,，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn),。一般說來,，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場價,、先例,、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),、效率,、成本、法院的可能決定等,。發(fā)掘越多,，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價,，但妙在使三個承包商說出了自己的底線,，三個標(biāo)準(zhǔn)之下，自然就會找到那個更優(yōu)的結(jié)果,。

第二,，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨立于雙方的意志力之外,，否則也會使人感到不公平,。承包商沒有能遵守這一點。他利用自己的信息是談判專家處于無知的境地,，談判專家順勢采取低姿態(tài),，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊,，完成了自己的愿望,。

第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果是對方先闡明立場,，定了價,，你可以問：“你是怎么得到這個數(shù)字的?你的理由是什么?”對方如果提出了標(biāo)準(zhǔn)，只要可行,，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法,，借以說服他，這通常是很難抗拒的,。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段,，但我想上述方法一定是首選的，因為他手中已有了足夠的的標(biāo)準(zhǔn)來決定談判的結(jié)果,。

第四,，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的,，你的對手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn),，甚至進而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場。這時你要冷靜,。首先,，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可,，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的,。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍;其次，如果幾個客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少,，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局,。再次，如有必要,，亦可邀請雙方都認(rèn)為公平的第三者,，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他，由他進行仲裁,。

第五,，不屈從壓力。賄賂,、威脅,、擺老資格、以人格擔(dān)保,、拒不讓步等等都是壓力,。堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力，無論對方如何千變?nèi)f化,，回答都一樣：請說明理由,，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn),。除非對方真的不讓步，否則,，只要還能談下去,，你就能取得優(yōu)勢，因為你的力量不僅在于意志的堅強,，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿,。