總結(jié)是寫給人看的,，條理不清,，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然,，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。那關(guān)于總結(jié)格式是怎樣的呢,？而個(gè)人總結(jié)又該怎么寫呢,？下面是小編整理的個(gè)人今后的總結(jié)范文，歡迎閱讀分享,，希望對大家有所幫助,。

銷售燈具的工作總結(jié)篇一

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國內(nèi)來說還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),，在國內(nèi)對led行業(yè)了解的人并不多,，對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,，但是目前推廣起來存在不少困難,。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步,，市場還屬于普及培育發(fā)展階段,；二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開發(fā)成本高,。市民對價(jià)格非常敏感,?；趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說，覺得led的價(jià)格偏高,。三是目前國內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟,，產(chǎn)品參差不齊，所使用的芯片各異,。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),，國外的芯片技術(shù)普遍要高于國內(nèi)的技術(shù)。

所以目前投資于led照明需要用長遠(yuǎn)的眼光對待,，不能急功近利,，需要有足夠的信心和耐心。篤志于共同的事業(yè),，鍥而不舍,，持之以恒，才能穩(wěn)步發(fā)展,。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來說,，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說，對led照明未來的發(fā)展前景都是非?？春玫?，無論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值、節(jié)能價(jià)值,、使用壽命價(jià)值都非?？春谩５钱a(chǎn)品雖好,，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,，找不到方向，很茫然,。從開始投資時(shí)的信心滿滿,，到經(jīng)過市場實(shí)際推廣后的問題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇。所有這一些,，其實(shí)都是屬于正常的情況,。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的，是一個(gè)從了解認(rèn)識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過程也就是以點(diǎn)帶面的過程,。所以很多投資者沒有一個(gè)客觀的認(rèn)識,。對整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少。在實(shí)際的市場運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路,?；谶@種情況特提出幾點(diǎn)意見參考！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起，沒有扎實(shí)的功底,，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,，水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè),，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,，那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈,，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能,，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上,，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的'售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽到這些話的時(shí)候,，我很氣憤,。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長及環(huán)保,，而不是簡單的物理性能的對比,。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說服客戶,？

第二：市場定位要準(zhǔn)確。

led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品,，很多人對led半導(dǎo)體是什么都不清楚,，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在,。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間,。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶,，照明時(shí)間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對價(jià)格來說相對來說敏感度會(huì)降低,。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售,。

第三：充分合理利用各種資源,。

自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策,，采用靈活的合作模式,。直接銷售、試用后再銷售，租用,。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式,。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的,。

你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果,，從而制造一個(gè)和諧舒適

的光環(huán)境,。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,，所以,，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹,。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中,，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢,。

第五、用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,，這可是一個(gè)值得探討的大問題,。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,，很難,。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個(gè)對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,，舉個(gè)例子,，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢,。顯然,，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了,，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的,。要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客,，而不是靠嘴巴說服顧客,。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著,？“錢袋離心近,，離腦袋遠(yuǎn)”,，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋。

1,、中高檔專專賣店,、商場等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線,，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理,，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,，led光源在局部照明,、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境,，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域,。這時(shí)候，價(jià)格成了次要考慮的因素,。

2,、娛樂場所、美容院照明

led集成光源全彩易控,，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果,，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂氣氛來,，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路,。

3、酒吧,、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小,，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間,，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致,。

4,、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明

博物館,、美術(shù)陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射,。led是冷光源,，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館,、美術(shù)陳列館對照明的特殊要求,。

6,、酒店、賓館照明

酒店,、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品,，或是在大堂，或是在客房,，給顧客帶來一種不一樣的感受,，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨,，對業(yè)主而言,，led營造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力。

7,、會(huì)議室,、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào)，可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境,，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定,，led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對光環(huán)境的需求。

9,、起居室和家庭影院照明

一,、銷售市場

led燈飾銷售市場有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺(tái)燈,、小夜燈,、頭燈、露營燈,。其中,，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，其它品種僅于部份超市和專營店有售,。而led臺(tái)燈,，由多顆普通高亮led組成，其亮度有限,，基本上不能用作閱讀照明,。

2.以上在市場有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯,。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場,。

3.銷售人員對led燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對led更是一無所知,。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個(gè)品牌,。可見,，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果,，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息,。

4.當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí)，多數(shù)國內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣,，對其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈,，認(rèn)為不可以接受。

二,、供應(yīng)市場

通過對10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪,，對led燈飾的供應(yīng)市場分析，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo),，內(nèi)銷幾乎為零,。其中外銷部份，又以美國市場為主導(dǎo),，其次是歐洲市場,。幾它市場份額非常少。

2.led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈,，高功率par系列射燈,，普通高亮led球泡燈，led光條和模組,，led彩虹燈,，普通高亮led臺(tái)燈，其中高功率led射燈最為熱門,，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn),。有1x1w，3x1w,1x3w.價(jià)格平均約在單顆1w或3wusd9.0-12.00,三顆1wusd13.0-15.0.各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小,，但品質(zhì)差異很大,。

3.國內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea),edison(taiwan),cree(usa),luxeon(usa),prolight(taiwan),handson(china)

4.雖然這兩年，出口銷售額逐年上升,，但是,，基本上訂單量都不是很大。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài),。

5.國內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升,。競爭的日益加劇，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化,，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競爭的階段。

三,、消費(fèi)者

但是,，部份新建的廣場、小區(qū),、公共活動(dòng)場所,，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈,。但是，led埋地?zé)艚?jīng)?？梢姷揭蚍浪阅懿粔蚨a(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上,，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠,，所產(chǎn)生的投影效果非常有限,。壽命問題和亮度問題是困擾消費(fèi)者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈,、輪廓燈和橋梁裝飾燈,，對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,，色彩絢麗,，變化多樣，有非常好的效果,。

四,、市場機(jī)會(huì)分析

結(jié)合供應(yīng)市場與銷售市場的特點(diǎn)，對目前的國內(nèi)市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域,，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無法替代的,，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可.但在led普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其充滿的期待,，但最終消費(fèi)市場仍處理于一個(gè)啟蒙的階段,，特別是對普通消費(fèi)人群來講，要想讓led燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個(gè)較長的過程,。價(jià)格因素將成為國內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸,，目前就mr16射燈來說,按目前的成本計(jì)算，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb100以上,，而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi),，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn)。必竟中國仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱,。

散熱，成本非常高,。且將來發(fā)光效率越高,，散熱部件的成本會(huì)隨之增長。3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密,，僅少數(shù)廠家生產(chǎn),，使得價(jià)格也居高不下。

銷售燈具的工作總結(jié)篇二

一年的努力讓從事燈具銷售行業(yè)的我完成了自身的任務(wù),，盡管銷售額并不能讓人感到特別滿意卻也算小有收獲,，只不過與往年相比略有不如讓人感到有些遺憾罷了,，實(shí)際上因?yàn)樾星榈霓D(zhuǎn)變導(dǎo)致今年能夠獲得這樣的業(yè)績也是令人覺得不太容易的事情，雖然不知道明年燈具市場是否會(huì)有大的變化還是應(yīng)該先根據(jù)今年的銷售狀況加以總結(jié)比較好,。

盡管在銷售工作中付出了不少艱辛卻因?yàn)闊艟咦陨淼膯栴}難以打開市場,，實(shí)際上從能夠達(dá)到業(yè)績要求的同事人數(shù)便可得知燈具銷售的艱難，由于我們銷售的燈具類型過于老式導(dǎo)致很難找到對其有需求的客戶,，這種單一而不夠新潮的類型若非是大型訂單的話幾乎不會(huì)有人進(jìn)行采購,，這也意味著無論我們怎樣奔波都會(huì)在銷售過程中失去中小型燈具的市場，因此針對這項(xiàng)問題早已有銷售人員向部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反饋并希望技術(shù)人員能夠?qū)艟哌M(jìn)行改善,，否則若是燈具本身的問題遲遲得不到解決的話縱使銷售人員再怎么努力終究會(huì)難以填補(bǔ)相應(yīng)的空缺,。

沒能找準(zhǔn)客戶源也是導(dǎo)致燈具銷售的業(yè)績得不到提升的緣故所在，其實(shí)我早該明白這種老式的燈具除了部分大型企業(yè)或者酒店會(huì)選擇采購以外很少會(huì)有市場需求,，然而我在今年的銷售工作中卻花費(fèi)了不少精力在無效客戶的身上,，盡管是抱著嘗試的想法應(yīng)對燈具銷售卻未免顯得有些舍本逐末了，為此我應(yīng)該學(xué)習(xí)與燈具相關(guān)知識從中找出對本公司產(chǎn)品有需求的主要客戶才行,，找準(zhǔn)方向以后再來與客戶進(jìn)行溝通自然就會(huì)減少許多銷售過程中不必要的損耗,。

能夠熟練運(yùn)用腦海中的銷售知識應(yīng)對客戶的疑慮算得上自身的工作優(yōu)勢，經(jīng)驗(yàn)的積累對于平時(shí)的燈具銷售工作而言往往能夠起到很不錯(cuò)的效果,，盡管自己除了工作時(shí)間長以外沒有太多優(yōu)勢卻依舊還是積累了不少銷售經(jīng)驗(yàn),，盡管不能確保自己能夠每次都獲得高業(yè)績卻也在應(yīng)對不同類型的客戶方面頗有心得，而且許多看似對燈具沒有需求的客戶若是能夠打消對方的顧慮往往能夠起到不錯(cuò)的效果,，因此我在今年的燈具銷售工作中幾乎沒有浪費(fèi)手中的任何客戶線索并在積少成多下完成了業(yè)績指標(biāo),。

看似不夠成功的燈具銷售工作卻為明年的發(fā)展提供了不少的思路，因此我在總結(jié)過后可以吸取其中的經(jīng)驗(yàn)以免在后續(xù)的燈具銷售工作中犯同樣的錯(cuò)誤,，除此之外我也會(huì)的秉承銷售工作中做得較好的地方并希望明年公司的產(chǎn)品能夠有所改善,。

銷售燈具的工作總結(jié)篇三

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國內(nèi)來說還是一個(gè)新興的行業(yè)。是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),，在國內(nèi)對led行業(yè)了解的人并不多,，對led燈了解的人就更少。市場前景雖然廣闊,，但是目前推廣起來存在不少困難,。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟。還不能達(dá)到家喻戶曉的地步,，市場還屬于普及培育發(fā)展階段,；二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高，主要是流明/瓦開發(fā)成本高,。市民對價(jià)格非常敏感,。基于對比普通傳統(tǒng)光源的成本來說，覺得led的價(jià)格偏高,。三是目前國內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟，產(chǎn)品參差不齊,，所使用的芯片各異,。導(dǎo)致價(jià)格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，國外的芯片技術(shù)普遍要高于國內(nèi)的技術(shù),。

所以目前投資于led照明需要用長遠(yuǎn)的眼光對待,，不能急功近利，需要有足夠的信心和耐心,。篤志于共同的事業(yè),，鍥而不舍，持之以恒,，才能穩(wěn)步發(fā)展,。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來說，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,，對led照明未來的發(fā)展前景都是非?？春玫模瑹o論從產(chǎn)品的環(huán)保價(jià)值,、節(jié)能價(jià)值,、使用壽命價(jià)值都非常看好,。但是產(chǎn)品雖好,，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁，找不到方向,，很茫然,。從開始投資時(shí)的信心滿滿，到經(jīng)過市場實(shí)際推廣后的問題種種產(chǎn)生進(jìn)退兩難的抉擇,。所有這一些,，其實(shí)都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,，是一個(gè)從了解認(rèn)識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個(gè)過程也就是以點(diǎn)帶面的過程,。所以很多投資者沒有一個(gè)客觀的認(rèn)識。對整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少,。在實(shí)際的市場運(yùn)作中沒有建立起良好的銷售推廣思路,。基于這種情況特提出幾點(diǎn)意見參考,！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起,，沒有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月,。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè),，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點(diǎn)說不過去了,。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈,，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要,。在市場上,，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,，聽到這些話的時(shí)候,，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能,，使用壽命長及環(huán)保,，而不是簡單的物理性能的對比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候,，如何說服客戶,？

第二：市場定位要準(zhǔn)確。

led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品,，很多人對led半導(dǎo)體是什么都不清楚,，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在,。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間,。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶,，照明時(shí)間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對價(jià)格來說相對來說敏感度會(huì)降低,。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售,。

第三：充分合理利用各種資源,。

自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策,，采用靈活的合作模式,。直接銷售、試用后再銷售,，租用,。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,，有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的,。

你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果,，從而制造一個(gè)和諧舒適

的光環(huán)境,。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi),，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹,。要把照明設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶才會(huì)覺得物有所值,?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價(jià)格高的略勢,。

第五,、用心打動(dòng)顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問題,。我想說的是,，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,，很難。想想一下,，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個(gè)對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,，外行的人誰知道無橋是什么意思呢,。顯然，他也不需要知道,，他只要知道照明效果就行了,，就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。 要提高成交效率,，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客,，而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難,。那個(gè)笑話是怎么說來著,？ “錢袋離心近，離腦袋遠(yuǎn)”,，所以打動(dòng)顧客的心也就打開了客戶的錢袋,。

1、中高檔專專賣店、商場等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保,、無紫外線,，迎合了某些商家展示個(gè)性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源,；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,，led光源在局部照明、重點(diǎn)照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境,，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時(shí)候,，價(jià)格成了次要考慮的因素,。

2、娛樂場所,、美容院照明

led集成光源全彩易控,，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色,，渲染出一種強(qiáng)烈的娛樂氣氛來,，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計(jì)開啟了新的思路。

3,、酒吧,、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小，固態(tài)發(fā)光,，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間,，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動(dòng)靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致,。

4,、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明

博物館,、美術(shù)陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射,。led是冷光源,，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館,、美術(shù)陳列館對照明的特殊要求,。

6、酒店,、賓館照明

酒店,、賓館的照明運(yùn)用led產(chǎn)品,，或是在大堂，或是在客房,，給顧客帶來一種不一樣的感受,，除了節(jié)約能源之外，還能盡顯豪華和溫馨,，對業(yè)主而言,，led營造的個(gè)性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實(shí)力 。

7,、會(huì)議室,、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào)，可以依據(jù)會(huì)議內(nèi)容的不同調(diào)整會(huì)議室或多功能廳的照明環(huán)境,，嚴(yán)肅或是活潑可以自由設(shè)定,，led智能化照明可以滿足不同會(huì)議主題對光環(huán)境的需求。

9,、起居室和家庭影院照明

一、銷售市場

led燈飾銷售市場有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. led燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒,、臺(tái)燈,、小夜燈、頭燈,、露營燈,。其中，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外,，其它品種僅于部份超市和專營店有售,。而led臺(tái)燈，由多顆普通高亮led組成,，其亮度有限,，基本上不能用作閱讀照明。

2. 以上在市場有售的品種的價(jià)格與傳統(tǒng)的燈具相比,，差異并不明顯,。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場。

3. 銷售人員對led燈飾產(chǎn)品并不十分了解,。多數(shù)普通消費(fèi)者對led更是一無所知,。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個(gè)品牌?？梢?，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費(fèi)者只是非常被動(dòng)接受有限的信息,。

4. 當(dāng)提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時(shí),，多數(shù)國內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣,，對其價(jià)格反應(yīng)強(qiáng)烈，認(rèn)為不可以接受,。

二,、供應(yīng)市場

通過對10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪，對led燈飾的供應(yīng)市場分析,，有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo),，內(nèi)銷幾乎為零。 其中外銷部份,，又以美國市場為主導(dǎo),，其次是歐洲市場。幾它市場份額非常少,。

2. led生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈,，高功率par系列射燈， 普通高亮led球泡燈,，led光條和模組,，led彩虹燈，普通高亮led臺(tái)燈,，其中高功率led射燈最為熱門,，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn)。有1x1w,，3x1w, 1x3w. 價(jià)格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0. 各個(gè)廠家的產(chǎn)品外形差異很小,，但品質(zhì)差異很大。

3. 國內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson (china)

4. 雖然這兩年,，出口銷售額逐年上升,，但是，基本上訂單量都不是很大,。還未進(jìn)入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài),。

5. 國內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升。競爭的日益加劇,，同時(shí)由于產(chǎn)品缺乏差異化,，使整個(gè)行業(yè)提前進(jìn)入到價(jià)格競爭的階段。

三,、消費(fèi)者

但是,，部份新建的廣場、小區(qū),、公共活動(dòng)場所,，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈。但是,，led埋地?zé)艚?jīng)?？梢姷揭蚍浪阅懿粔蚨a(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上,，部份甚至不能正常點(diǎn)亮。而led投影燈因led亮度不夠,，所產(chǎn)生的投影效果非常有限,。壽命問題和亮度問題是困擾消費(fèi)者的兩大問題。

而建筑物的外墻裝飾燈,、輪廓燈和橋梁裝飾燈,，對led的使用非常廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,，色彩絢麗,，變化多樣，有非常好的效果,。

四,、市場機(jī)會(huì)分析

結(jié)合供應(yīng)市場與銷售市場的特點(diǎn)，對目前的國內(nèi)市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域,，led所具有的特點(diǎn)是其它材料無法替代的,，已經(jīng)基本上得到認(rèn)可. 但在led普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其充滿的期待,，但最終消費(fèi)市場仍處理于一個(gè)啟蒙的階段,，特別是對普通消費(fèi)人群來講，要想讓led燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個(gè)較長的過程,。價(jià)格因素將成為國內(nèi)消費(fèi)的一個(gè)首要瓶頸，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計(jì)算,，最終到消費(fèi)者手中的價(jià)格將在rmb 100以上,，而一個(gè)普通的mr16鹵素?zé)魞r(jià)格不過rmb的8元左右.若不能將其價(jià)格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實(shí)現(xiàn),。必竟中國仍處于粗放經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。

散熱,，成本非常高,。且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會(huì)隨之增長,。 3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密,，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價(jià)格也居高不下,。

銷售燈具的工作總結(jié)篇四

一,、努力學(xué)習(xí)，從普通到優(yōu)秀,，從優(yōu)秀到卓越,，掌握一流的led散熱專業(yè)知識和高超的銷售技巧,。

“不做總統(tǒng)，就去做銷售員!”由此讓我們看到了一個(gè)銷售員的廣闊發(fā)展空間,。思路決定出路,，技能決定格局;作為一名曾經(jīng)在壓鑄散熱器材摸爬滾打了近8年的我，由于看到了led廣闊的發(fā)展前景,，滿懷信心地躋身于這一行業(yè)之中,。要做，就要做得最好!如何讓自己做得最好,，我決定在20xx年里,，放下架子、俯下身子,、多學(xué)多問,、多做多總結(jié)。雖然過去有過很多成功的經(jīng)驗(yàn),，但是在當(dāng)前這個(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化,，而市場情況又千變?nèi)f化的情況下，固守自己一成不變的經(jīng)驗(yàn),，有可能會(huì)讓經(jīng)驗(yàn)成為自己的羈絆,。所以我覺得做一名與時(shí)俱進(jìn)的優(yōu)秀銷售員要時(shí)刻保持思想、經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)性,、前瞻性,，能夠把握市場的脈搏，洞察客戶日益變化的需求,，從而盯緊市場,，不斷地取得更大的市場業(yè)績。同時(shí),，還要保持學(xué)習(xí)性,，要贏在學(xué)習(xí)，只有全方位,、多渠道的學(xué)習(xí),，不斷地開闊自己的眼界，不斷地提升自己的核心競爭力,，掌握過硬的專業(yè)知識和高超的銷售技巧,，才能蓄積力量，才能笑在最后,，笑的最好!

二,、細(xì)分市場目標(biāo)，抓大放小,，綁舊拓新,，圓滿完成個(gè)人800萬人民幣的年銷售任務(wù),。在led這塊朝陽產(chǎn)業(yè)里，最大的市場將是通用照明,，包刮室內(nèi)照明和室外照明兩大類,。

1、室內(nèi)照明散熱器材;目前,，室內(nèi)照明市場在國內(nèi)開始起步,，中國政府正準(zhǔn)備明令禁止使用白熾燈，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長,，估計(jì)在很短的時(shí)間之內(nèi),，led室內(nèi)照明的市場將全面打開;作為只生產(chǎn)led散熱器材的供應(yīng)商，我們在20xx年必須將這一塊的客戶鎖定在以做政府工程,、商用照明,、加工出口為主的外向型企業(yè)及貿(mào)易公司和直接對口國外客戶這一群體。

2,、室外照明散熱器材;室外led照明在20xx年將是政府力推節(jié)能減排,，倡導(dǎo)綠色照明的重點(diǎn)項(xiàng)目。在政府十城萬盞到五十城二百萬盞的項(xiàng)目倍增下,，該項(xiàng)目將得以率先,、順利執(zhí)行。所以在20xx年里,，生產(chǎn)led室外照明燈具的廠商將是我們的重點(diǎn)跟進(jìn)對象,。

3、據(jù)相關(guān)資料顯示,，國內(nèi)主要生產(chǎn)led燈具的企業(yè)主要分布在珠江三角洲(深圳,、東莞、佛山,、中山和惠州)和長江三角洲(上海、浙江和江蘇),。我的觀點(diǎn)是,，抓大放小，綁舊拓新,，采取確保穩(wěn)住a級客戶,，努力跟蹤b級客戶，積極拓展新客戶的策略,，縱向整合珠江三角,，橫向進(jìn)軍長江三角，形成持續(xù)的市場推廣攻勢,。力爭在20xx年圓滿完成800萬的銷售業(yè)績,。

三,、充分利用資源，全面啟動(dòng)現(xiàn)代營銷手段,。

在資訊越來越發(fā)達(dá)的今天,，我們打開電腦，就可以看到非洲大草原的獅子長成什么樣子?在紐約美國人通過望遠(yuǎn)鏡就能看到倫敦菜市場的每日菜價(jià);過去一同不變的銷售模式也許只能變成一種輔助手段,。網(wǎng)絡(luò)營銷,、電話營銷、廣告營銷正逐步代替著銷售人員匆匆忙忙的腳步;在20xx年里,，我將充分利用各類資源,，全面啟動(dòng)如下營銷手段。

1,、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,、及每日的工作量。每天至少打10個(gè)電話,，每周至少拜訪3位客戶,，3—6月份以開發(fā)大客穩(wěn)住現(xiàn)客為主，預(yù)計(jì)銷售額在80萬以上;7—9月達(dá)到每月90萬;10—12月將每月突破150萬;力爭全年銷售額達(dá)到800萬以上,。

2,、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng),，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。

3、每天最少要從各類網(wǎng)站發(fā)布50條的供應(yīng)信息,，及時(shí)更新過期信息和發(fā)布新產(chǎn)品信息,。

4、每周最少發(fā)表一篇博客文章,，有效利用博客營銷,，提高公司的網(wǎng)絡(luò)知名度。

5,、對一些重點(diǎn)網(wǎng)站,，如阿里巴巴(中英文版)、中國制造網(wǎng),、聰慧網(wǎng)等進(jìn)行重點(diǎn)打理,。

6、在網(wǎng)絡(luò)上普及大海撈針式搜索客戶資源,，“寧可錯(cuò)殺一千,，不可放過一個(gè)”。

7、利用自己多年的外企高管工作經(jīng)驗(yàn)和國際最頂尖的壓鑄技術(shù),，向一些有需要的客戶提供幫助,，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達(dá)到思想和情感上的交融,。

四、堅(jiān)定信念,，扎根福瑞,，為公司的全面發(fā)展出謀劃策、涂金刷銀,、添磚加瓦,。

心態(tài)決定一切，專業(yè)成就未來!福瑞要做就要做得最好!20xx年,，我將緊密圍繞在以陰總為核心的領(lǐng)導(dǎo)下,，團(tuán)結(jié)拼搏、努力進(jìn)取,、以廠為家,、愛崗敬業(yè)、艱苦奮斗,，誓為公司共進(jìn)退!

1,、嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度和保密守則，不該說的不要說,，不該問的不要問,，用自己的生命悍衛(wèi)公司的商業(yè)機(jī)密。

2,、尊重領(lǐng)導(dǎo),，團(tuán)結(jié)同志，低調(diào)做人,，高調(diào)做事,，以誠待人，克己奉公,。

3,、積極參與公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)，樹立廠興我榮,，廠衰我恥的集體榮譽(yù)觀。

4,、不斷總結(jié),，不斷創(chuàng)新，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，為公司的發(fā)展發(fā)揮自己的光和熱,。

5,、銳意進(jìn)取，求真務(wù)實(shí),，立場堅(jiān)定,，不拉幫結(jié)派，一切從公司的實(shí)際利益出發(fā),，凡事想我公司之所想,，急我公司之所急。

6,、一鼓作氣,、鼓足干勁，向更高的職位與更高業(yè)績,、更高的收入亮劍,。

新年的鐘聲即將敲響公司前進(jìn)的步伐，鼠年的虎虎生機(jī)必將激勵(lì)著我們努力拼搏!機(jī)遇蘊(yùn)含精彩,，創(chuàng)新成就偉業(yè),，新的一年開啟新的希望，新的歷程承載著我新的夢想,。

20xx年,，將是福瑞康姆揚(yáng)帆遠(yuǎn)航、譜寫華章的關(guān)鍵一年!我將滿懷信心,，緊密圍繞公司的核心利益,，朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)!

秉此計(jì)劃,所以我將義無反顧,勇往直前，必須做到“說,、寫,、做一致”!

20xx年是商機(jī)無限的一年 ，讓我們攜手并肩,，向著更加高遠(yuǎn)的目標(biāo),，去續(xù)寫行業(yè)的旖旎新篇!讓我們團(tuán)結(jié)一致，抓住機(jī)遇,，刻不容緩地全面開創(chuàng)201x工作新局面!

銷售燈具的工作總結(jié)篇五

1,、燈具市場

許多有實(shí)力的'、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場,，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口,，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此,，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程,。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品,，從終端用戶上可分為民品和工程品,。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣,，有批發(fā)渠道,、替換渠道、零售渠道,、工程渠道,、oem渠道等等.

工程渠道走量大，利潤較高,。但是工程渠道對燈具中間商的實(shí)力要求也很高,，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,，而工程上卻要壓款,，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難,，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少;其次是對中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求,，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外,，還有甲方,、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開發(fā)商,、招投標(biāo)公司,、建筑公司、監(jiān)理公司,、裝飾裝修公司……,，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加,。

飛利浦,、歐斯朗、索恩等國際一線品牌,，由于其知名度,、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品,，因此這些一線品牌就可以登堂入室,，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入;而二,、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變,，一般要綜合涉及燈具的合同方式,、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力,、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多,，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入,。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店,、連鎖專柜經(jīng)營為主,，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居,、歐尚等也設(shè)有專柜,。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚,，大多是“女主內(nèi),，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意,。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖,，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個(gè)品牌,，更有甚者是那個(gè)賺錢,、那個(gè)好賣就賣那個(gè)，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便,。

4,、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等,，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè),，如劇院、學(xué)校,、體育場館,、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高,，對一些沒有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商,，替換是切入大型工程的有效途徑。

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中,，正受到莫大的影響,。這個(gè)時(shí)候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品,，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策,，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn),，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本,，方可立足于市場并具備競爭力,。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟,。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場研究,，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模,，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度,。

政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果,，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致,。

服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場,，服務(wù)不再是在銷售之后,，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前,。

素質(zhì)要硬,。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧,。如果這個(gè)問題都要我說那就難堪咯,。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立,，三個(gè)必須：

(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。

(2)必須提供良好的信用。

(3)必須提供快捷,、專業(yè),、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象

(1)建筑工程公司

(2)園林規(guī)劃建筑公司

(3)市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等,。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度,。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局,、實(shí)施效果,、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力,，有償+無償提供類別服務(wù),。

合作必須是輕松、愉快的,。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對象的問題,，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢,。

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件,。二級市場要設(shè)專門店;三級市場要設(shè)專賣區(qū),。

1、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策,。以市為單位,，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位,，每個(gè)縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，啟動(dòng)千店工程,。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告,，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式,。

3,、分銷商及終端促銷

(1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長,。廠方不但解決了淡季庫存等問題,，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4,、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后,，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

a,、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨,，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備,。

b,、適當(dāng)降低合作條件。

(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端,。

(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于(_—_萬元/月)1次拜訪/月加1次電話拜訪/月;

分銷商拜訪：不少于(_—_萬元/月)2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度;

5,、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

a類終端(品牌店)

1、適合對象：適用于1,，2,，3級市場

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主,，綜合銷售光源電器,，工程燈具,，電工浴霸，戶外產(chǎn)品,。

3,、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面,、形象墻,、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米,，按50元每平米補(bǔ)貼,，最高補(bǔ)貼1萬元;店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼,，最好3萬元,。

b類終端(商照專門店)

1、 適合對象：適用于1,，2,，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、 產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品,、光源電器流通類為主,，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等,。

3,、 店面裝修：專銷、獨(dú)立門面,、形象墻,、天花、店招

5,、 店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn),。

c類終端(純零售店)

1、 適合對象：適用于1,，2,，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商,。

3,、 店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域,、形象墻,、天花

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價(jià),，經(jīng)銷商打折出售,，利潤由經(jīng)銷商自行控制,。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì),。

2,、渠道經(jīng)理薪金

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2,。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一,。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200,，第三次扣300,，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3,、工程業(yè)務(wù)員薪金

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市,，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一,。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200,，第三次扣300,，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

1,、 廣告投放方式

(1)專業(yè)媒體

(2)家居類雜志

(3)地產(chǎn)類雜志

(4)財(cái)經(jīng)媒體

(5)知名網(wǎng)站

(6)電視

(7)戶外廣告

(8)專業(yè)市場

2,、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請,，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放,。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。

銷售燈具的工作總結(jié)篇六

20xx年即將過去,，在這短短兩個(gè)月的工作中,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下，也有了一點(diǎn)收獲;20xx是我職場人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),，臨近年終,，有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn),、提高自己,，有信心也有決心把明年的工作做的更好。我于xx年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭,，在沒有加入天一公司工作前,，我是沒有l(wèi)ed產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情,，而缺乏led行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識,。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,，到公司之后，一切從零開始,，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,，一邊摸索市場，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,，便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事,，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗(yàn),，逐漸對led市場有了一個(gè)初步的認(rèn)識和了解。

自身還存在的缺點(diǎn)：對于led市場了解的還是不夠深入,，對產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心,，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,。在與客戶的溝通過程中,，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助,。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率,。

20xx年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望,。led產(chǎn)品價(jià)格混亂,，這對于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在,，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少,。xx年11月初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作,，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天,，走訪3個(gè)區(qū)域市場,，拜訪約80個(gè)客戶數(shù)，但有效(潛在)客戶只有10個(gè)左右,。從上面的數(shù)字上看,，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。另外,，在與客戶溝通的過程中,，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度,。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事,。

現(xiàn)在led燈具市場品牌很多，市場混亂且雜,，根據(jù)led未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,，市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品,。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位,，在銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格,。目前就有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的潛在客戶,。面對市政工程的客戶，價(jià)格也許不是特別重要的問題,，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時(shí),，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場,，我們公司進(jìn)入的比較晚,，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大,，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品,、市場，以明確的方向開拓銷售渠道,。

led未來市場是良好的,，但目前形勢是嚴(yán)峻的,。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對led產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃,，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假如不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場做好,，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,，很可能失去一些機(jī)會(huì)，再次進(jìn)入市場將會(huì)是艱難的,。以上是我的一些不成熟的建議和看法,，如有不妥之處敬請諒解。

20xx年的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷售工作規(guī)化)

1：適時(shí)制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通,，確保工作實(shí)施與落實(shí);

3：目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時(shí)掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況,、產(chǎn)品架構(gòu)等,，反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥,、徐州,、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場，而后以點(diǎn)擴(kuò)面,，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場)

4：與客戶發(fā)展良好的友誼,，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友,，加深思想和情感上的交流,。不能有惡意隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本,，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識,，為客戶帶來實(shí)用的資訊,，以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識與led行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合與幫助,，培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度,。

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向,。作為銷售人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo),，清晰的思路，明確的方向,，在未來的工作中,，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀,、積極地心態(tài)去面對和解決,。

在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識,、專業(yè)的態(tài)度,、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣,，將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作,，為公司和自己都取得好的成績,，實(shí)現(xiàn)雙贏。

銷售燈具的工作總結(jié)篇七

回顧這一年的工作歷程作為***的一名員工我深深感到**蓬勃發(fā)展的熱氣和**人開拓創(chuàng)新的精神,。作為公司的一名銷售人員,，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象,。這就更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求,。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識技能和工作經(jīng)驗(yàn),。

從開廠以來截止20xx年1月1日，東南亞區(qū)域共有6個(gè)國家(**,、**,、**、**,、**,、**)共**個(gè)客人有合作往來，總銷售額約**：

按以上數(shù)據(jù),，東南亞區(qū)域國家,，**市場較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式,，使得我們無法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息),，但市場單價(jià)競爭激烈，利潤空間較校**和**市場的返單率也較高,，但訂單訂貨量少,，品種繁雜。不過也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想,，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,，以取得合作機(jī)會(huì)，提高銷售額,。

忙碌的20xx年,，由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，在工作中出現(xiàn)了不少大問題：

1：2月份,，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題,，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題,。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因,，及時(shí)向客人解釋,，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人，并向客人承諾我們在今后會(huì)努力完善工作,，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題,，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的**客人,，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,，同時(shí)也使客人打消了與我們長期合作的念頭,，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。

2：9月份,，**客人,，由于客人支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果,，使我們對客人失去了信譽(yù),，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,，資金不能正常運(yùn)作,，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通,，直到問題得到解決為止,。

對于20xx年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足,，也使我從中深深吸取了教訓(xùn),，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低,。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題,。

20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高,，需掌握的知識更高更廣,。為此，我將更加努力學(xué)習(xí),，提高文化素質(zhì)和各種工作技能,，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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銷售燈具的工作總結(jié)篇八

回顧這一年的工作歷程作為一名員工我深深感到蓬勃發(fā)展的熱氣和**人開拓創(chuàng)新的精神,。作為公司的一名銷售人員，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象,。這就更要提高自身的素質(zhì),，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識技能和工作經(jīng)驗(yàn),。

20xx年工作總結(jié)：

從開廠以來截止20xx年1月1日,，東南亞區(qū)域共有6個(gè)國家(,、)共**個(gè)客人有合作往來，總銷售額約：

按以上數(shù)據(jù),，東南亞區(qū)域國家,，**市場較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式,，使得我們無法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息),，但市場單價(jià)競爭激烈，利潤空間較校和**市場的返單率也較高,，但訂單訂貨量少,，品種繁雜。不過也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想,，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系,，以取得合作機(jī)會(huì)，提高銷售額,。

忙碌的20xx年,，由于工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，在工作中出現(xiàn)了不少大問題：

1：2月份,，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題,，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題,，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題,。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋,，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人,，并向客人承諾我們在今后會(huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題,，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系,。但第一次和我們合作的客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色,，終造成了客人無法正常銷售,，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴,，同時(shí)也使客人打消了與我們長期合作的念頭,，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。

2：9月份,，客人,，由于客人支付貨款不及時(shí),，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果,，使我們對客人失去了信譽(yù),，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存,，資金不能正常運(yùn)作,，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通,，直到問題得到解決為止,。

對于20xx年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識到了自己各方面的不足,，也使我從中深深吸取了教訓(xùn),，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn),，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低,。

20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：

2. 在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

5. 熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

6. 試著改變自己不好的處事方法以及不愛與別人溝通等問題,。

有關(guān)建議：

20xx年公司銷售員年終總結(jié)20xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求

隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高,，需掌握的知識更高更廣,。為此，我將更加努力學(xué)習(xí),，提高文化素質(zhì)和各種工作技能,，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

銷售燈具的工作總結(jié)篇九

1.華輝·照明電氣生活從此不再暗淡!

2.精彩照明風(fēng)采源于超越品質(zhì)鑄就精彩

3.明可達(dá)國際照明光的意義在于永恒

4.達(dá)美燈飾質(zhì)量無國界達(dá)美用心做

5.盈美燈飾品質(zhì)好自然有市場

6.雙士照明照亮您的生活!

7.右倡照明光明處處伴隨您

8.格拉照明格拉照明以精為本

9.捷普照明捷于進(jìn)取普照萬家

10.創(chuàng)意照明源于自然之光

11.歐耐士照明有光就有希望

12.永安路燈您永遠(yuǎn)平安的選擇

13.凱迪燈飾精彩創(chuàng)意遐想璉璉……

14.寶迪斯照明讓世界無限“靚”!

15.得寶照明質(zhì)量為本用心造燈

16.奧科特照明演繹個(gè)性生活

17.東南燈飾因?yàn)閷I(yè),，我們出色!

18.金萊照明信賴科技信賴金萊

19.奇勝照明追求卓越品質(zhì)

20.艾萊克照明說好做好

21.日田照明關(guān)照生活每一天

22.雅虎燈畫雅虎燈畫風(fēng)光無限……

23.迪安燈飾家·多點(diǎn)光彩

24.佳鴻燈飾您的需要,，佳鴻創(chuàng)造!

25.金鑫照明這里有您最佳的選擇

26.沈陽張士燈具張士賣燈點(diǎn)亮一生

27.利澳照明利澳，我身邊的好朋友

28.綠之光照明日出有陽光日落有綠之光

29.尚明照明給你更多的光明

30.歐日照明高頻護(hù)眼節(jié)能,，首選歐日照明

銷售燈具的工作總結(jié)篇十

知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。作為燈飾銷售人員,，要做好燈飾零售工作,，不僅要了解整個(gè)市場的規(guī)律以及消費(fèi)者的需求點(diǎn)，還要了解自身產(chǎn)品的賣點(diǎn),。只有把消費(fèi)者的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性有機(jī)結(jié)合起來,，力爭讓消費(fèi)者把“家”帶回去，而不是把燈買回家,。

市場規(guī)律

根據(jù)多年對消費(fèi)者的燈飾消費(fèi)調(diào)查,，我們對一些具有普遍性的燈具使用和消費(fèi)者偏好進(jìn)行如下歸納：

客廳燈：客廳是家庭活動(dòng)中心和會(huì)客的地方，客廳天花燈一般較大,，以豪華,、大方而又不復(fù)雜的為主,，商品房家庭一般選一層吸頂?shù)鯚魹橹鳎瑑r(jià)格以1000-1500元左右,，自建房以選二層帶鏈吊燈為主,，價(jià)格約2000元左右最為適宜，一般來說家庭客廳燈的價(jià)格最高,，客廳燈的選定決定其它燈是否同時(shí)一起購買,。

餐廳燈：餐燈要求既能滿足普通就餐照明又要能引起食欲，故一般選用亮度好,、燈罩朝下,，稍加吊鏈的3頭簡潔吊燈為主，價(jià)格適中,，約300元左右,。

主人房、兒童房燈：天花燈一般選用不刺眼,，能滿足起居需要,，清爽而不失個(gè)性，能吻合房間裝修風(fēng)格,、顏色根據(jù)客人愛好而定,，一般以3頭、5頭吸頂式造型燈為主,，6頭為輔,，價(jià)格約250元左右。小孩房天花燈價(jià)位一般低于主人房用燈,。主人房小孩的日常照明以臺(tái)燈為主,，要求光度可以調(diào)節(jié)。床頭燈一般是以可調(diào)節(jié)照明距離,、調(diào)節(jié)光度,，燈罩較小的為主。

陽臺(tái),、廚房,、衛(wèi)生間燈：選用吸頂節(jié)能燈為主。

顏色：男性選金色為主,，女性選取銀色為主,，有品位的選取烤漆為主。

燈具大小及空間大小的搭配

燈具大小與a房間大小的搭配,，就像衣服大小和人的身材搭配一樣,，合適才是最美。根據(jù)國內(nèi)家裝設(shè)計(jì)師反饋aa的信息結(jié)果，我們也整理出一些參考資料,。

關(guān)于普通吊燈

室內(nèi)空間大?。?0m

2、20m

2,、30m

2,、40m

2,、50m2

高度要根據(jù)客人房間的實(shí)際高度確定,，一般高度超過3m才適用帶鏈吊燈。

關(guān)于水晶燈（水晶沙玻璃吸頂燈）

水晶燈已走進(jìn)平常百姓家,，據(jù)調(diào)查,，35%以上的購房者都在考慮選擇水晶燈為家居增添色彩，多用于客廳,。

水晶燈直徑：600mm,、800mm、1000mm

消費(fèi)者的背景

了解消費(fèi)者的背景,，就是我們剛才所說的“知彼”,。目前國內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)知水平還比較低，在選購燈具產(chǎn)品時(shí)往往帶有隨機(jī)性,，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,，我們就要有意識去引導(dǎo)消費(fèi)者，當(dāng)然我們不要急于介紹產(chǎn)品,，而是了解消費(fèi)者的背景,。消費(fèi)者的背景包括很多，如主人的職業(yè),、文化背景,、性格、愛好,、生活習(xí)慣,；該家庭的收入及消費(fèi)水平；房間的大小,、高度及意向中的家裝風(fēng)格,。尤其是房間的大小、高度及消費(fèi)者意向中的家裝風(fēng)格,，一旦能夠掌握到這些信息,，我們的推銷工作就至少完成一半。

除此之外,，我們還要“知己”,，即掌握產(chǎn)品的知識。

重要的產(chǎn)品知識

對于銷售人員來說,，了解產(chǎn)品知識是最起碼的要求,，如果連自己都不了解產(chǎn)品,，我們能向客戶介紹什么呢？根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，我們總結(jié)出銷售人員必須掌握的產(chǎn)品基本知識：

1,、產(chǎn)品的名稱是什么。

2,、是不是最新產(chǎn)品,。

3、與上一代產(chǎn)品相比有何優(yōu)越性,。

4,、產(chǎn)品的先進(jìn)程度。

5,、有多少種規(guī)格,。

6、適用場所,。

7,、它的外觀有多少種顏色。

8,、在現(xiàn)場講解與示范中如何去展示產(chǎn)品性能及使用效果,。

9、根據(jù)最近的存貨情況,，何時(shí)可以交貨,。

10、要價(jià)多少,。

11,、可以用何種方式付款。

即使只對新銷售人員進(jìn)行最基本培訓(xùn)的公司,，也應(yīng)提供上述產(chǎn)品知識,，并應(yīng)讓他們在與顧客談生意之前掌握。遺憾的是,，很多公司只給銷售人員提供極少的信息,，使得銷售人員必須自己去搜集其它重要的信息和產(chǎn)品知識。許多附加的知識是在需要解答消費(fèi)者提出的問題的被動(dòng)情況下而不得不學(xué)習(xí)掌握的,。

找到最關(guān)鍵的決策人

當(dāng)我們同時(shí)做到知己知彼后,，就要對產(chǎn)品進(jìn)行示范和講解，如哪一種產(chǎn)品,、哪一種規(guī)格比較適合該消費(fèi)者,，使用這個(gè)產(chǎn)品會(huì)起到什么樣的效果等，反正就跟著消費(fèi)者的需求意向走，這樣準(zhǔn)沒錯(cuò),。

當(dāng)我們開始現(xiàn)場講解時(shí),，要對與房間里的每一個(gè)人都做一下目光交流，找出最關(guān)鍵的決策人,。每一組都會(huì)有一個(gè)這樣的人,。他們可能是也可能不是與我們交談過的那一個(gè)。通過觀察組里的其他成員彼此相互對視的表現(xiàn)就可以判斷結(jié)果,。

就像在一個(gè)組織之中,，一旦有重要事件突發(fā)，在大多數(shù)情況下地位居下的都會(huì)服從于決策人,。還有一個(gè)暗示可以幫我們找出一群人中的首領(lǐng)：他們經(jīng)常是坐在房間里最好的位置上,，這個(gè)位置通常是在長方桌的最上方或圓桌的比擬成鐘表盤的12點(diǎn)整的位置,，而我們則坐在6點(diǎn)整的位置,。或者,，他們可能坐在最靠門口的位置以方便有重要召喚時(shí)隨時(shí)抽身,。當(dāng)我們施展渾身解數(shù)向?qū)Ψ酵其N時(shí)，我們將很快找到主要決策制定者,。要小心的是,，有些決策人并不像我們期望的那樣參與進(jìn)來，而只是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地,、漠然地坐在那里,。但通過觀察每一個(gè)人的肢體語言，我們依然應(yīng)該能夠認(rèn)出那個(gè)人,。

現(xiàn)場講解示范的基本要點(diǎn)

進(jìn)行有效講解與示范的基本原則很簡單,。它有幾個(gè)基本要點(diǎn)：

1、告訴他們我們要講的內(nèi)容,，創(chuàng)造氣氛,。

2、講解并展示我們的產(chǎn)品,、服務(wù)或想法的好處,。

3、總結(jié)我們剛剛提出的好處,，并進(jìn)一步提出一些特殊的財(cái)務(wù)考慮（如果有的話）,，把權(quán)利賦予我們的未來客戶。

這種原則無論口頭還是書面講解,，都服務(wù)于同一目的,。它幫助對方理解并記住。如果掌握了這些基本點(diǎn)，與消費(fèi)者融洽交流,，步步擴(kuò)展我們的話題,，言語中賦予消費(fèi)者以充分權(quán)利，輔以肢體語言,，那么,，我們就會(huì)給每一位消費(fèi)者留下了好印象。