為了保障事情或工作順利、圓滿(mǎn)進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。方案能夠幫助到我們很多,，所以方案到底該怎么寫(xiě)才好呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫(xiě),，我們一起來(lái)了解一下吧,。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇一
一、市場(chǎng)背景
者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力,，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。
二,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大,。
三、營(yíng)銷(xiāo)狀況
需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：
1,、品牌知名度不夠
2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色
4,、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
5,、缺少?gòu)V告宣傳支持
優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度,，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。
為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：
促進(jìn)銷(xiāo)售,，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度,，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。
1．營(yíng)銷(xiāo)模式
（1）電視直銷(xiāo)
（2）渠道分銷(xiāo)
（3）建立會(huì)員卡,，實(shí)行會(huì)員制
2．推廣方案
立足藍(lán)島,，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn),，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌,，逐步走向國(guó)際市場(chǎng),。
3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
（1）近期目標(biāo)
的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品,。
（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)
三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌,，成為靈芝類(lèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。
一,、成立項(xiàng)目小組
由企業(yè)生產(chǎn),、銷(xiāo)售,、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃,、文案,、設(shè)計(jì)、制作等專(zhuān)業(yè)人士組成,，分工合作,，逐步實(shí)施。
二,、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略,。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行調(diào)研,，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較,，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí),，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì),、市場(chǎng)定位,、廣告支持、營(yíng)銷(xiāo)渠道,、銷(xiāo)售管理,、品牌知名度等,。
2．產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查,，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談,、營(yíng)業(yè)員深度訪談,、經(jīng)銷(xiāo)商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷：
下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。
三,、產(chǎn)品重新定位
為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位
藍(lán)島是一座旅游城市，xx是一處旅游,、文化勝地,，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。
（1）特殊功能保健品
（2）旅游紀(jì)念品
（3）時(shí)尚高檔禮品
四,、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群
根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：
（1）體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者,；
（2）工作壓力大,、缺乏鍛煉、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群,；
（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）,；
（4）到藍(lán)島旅游的人,；
（5）禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）；
五,、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,，設(shè)置相應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：
（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò),；保健品專(zhuān)賣(mài)店店,；超市保健品專(zhuān)柜。
六,、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的管理：
任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做,，離不開(kāi)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開(kāi)市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋,，因此建立有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：
（1）建立客戶(hù)檔案
（2）對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：
a,、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷(xiāo)售人員特別是專(zhuān)柜的促銷(xiāo)小姐統(tǒng)一回答,。
b,、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。
c、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商做定期的分析和總結(jié),。
d、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié),。
（3）對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn),。
七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝
根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位,，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)）,，精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi,。
經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子,，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙,。
整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣,、漂亮、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格,。
八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)
產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一,，定價(jià)過(guò)高消費(fèi)者難以接受,，定價(jià)過(guò)低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,，打擊中間商的積極性,，因此市場(chǎng)調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià)，目前在藍(lán)島市場(chǎng)上賣(mài)的較火的“中華靈芝寶”（袋裝,，成分為孢子粉）,，其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場(chǎng)定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析,，“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類(lèi)：
（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi),、普通旅游紀(jì)念
（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品
通過(guò)定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性
九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng),，以配合品牌傳播及統(tǒng)一
經(jīng)銷(xiāo)店形象
（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象
（2）制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)
（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片
十、加強(qiáng)廣告宣傳,，進(jìn)行整合傳播
在對(duì)外宣傳之前,，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行,，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專(zhuān)題講座電視片。報(bào)紙小版面即可,，這樣就可以給銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷(xiāo)售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng),、藥站開(kāi)展產(chǎn)品宣傳,、推薦。
當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí),，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。
（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品
（2）宣傳定位
名牌公關(guān)：
直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)：
場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析,；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃,，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。
渠道,，搶占市場(chǎng),，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。
（3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下,，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：
報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題,，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,。
電視廣告—制作專(zhuān)題片,，專(zhuān)題片包括招商片和直銷(xiāo)片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出,。
c：由xx臺(tái)代理,，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷(xiāo),；
d：另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳,。
戶(hù)外廣告
a：在公司、生產(chǎn)基地及xx,、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌,；
b：向高檔酒店、旅館,、旅游景點(diǎn),、高檔寫(xiě)字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫(huà)冊(cè)；
c：在各大經(jīng)銷(xiāo)處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷(xiāo)形象,，并且在每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí),，都用統(tǒng)一形象的拱形門(mén)。
重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)
（1）請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的vcd光盤(pán),。
及專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥,。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇二
1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
建國(guó)xx多年來(lái),，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn),。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷(xiāo)為端始,，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,，由外企到國(guó)企,，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn),，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷(xiāo)售代表的良秀混雜,，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路,。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序,，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,，改變目前狀況,，不僅是主管部門(mén)的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。
2)wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
隨著我國(guó)加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放,，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期,。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題,，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降,，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境,。
3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響
9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則,。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結(jié),，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“xx”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表,，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”,，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度,，這將對(duì)處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響。
1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營(yíng)銷(xiāo),，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專(zhuān)利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
2)形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷(xiāo),，在otc藥品銷(xiāo)售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴(lài),。其次，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三,，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略,，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌,。
藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。
1,、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略,，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，分市場(chǎng),。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益,，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,。
2,、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí),，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,，藥品價(jià)格,，研發(fā)技術(shù)，服務(wù),，時(shí)間的方面,，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3,、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略,，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng),，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略,。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的,，由營(yíng)銷(xiāo)組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合,。
4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段,，對(duì)他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果,，采用4p和4p等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段,。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng),，成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
1,、藥品品種方案,，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。
2,、藥品的定價(jià)方案,，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,，順加作價(jià),，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。
3、藥品分銷(xiāo)渠道方案,，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài),，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道,。
4、藥品促銷(xiāo)方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo):
1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi),，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷(xiāo)售渠道,。
2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售,，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式,，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員,，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握,，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題,。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中,，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。
3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。
4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力,，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征,。
面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件,，軟件改造工作,，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),，調(diào)整目標(biāo)客戶(hù),，改變傳統(tǒng)的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后,，誰(shuí)把握住契機(jī),，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇三
信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快，促使社會(huì)跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代,。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及,，社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會(huì)政治,、經(jīng)濟(jì),、文化的各個(gè)領(lǐng)域逐步滲透，進(jìn)一步影響人們的日常生活,，使人們的社會(huì)經(jīng)濟(jì),、生活,、學(xué)習(xí)、工作,、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化,。
(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時(shí)代已經(jīng)到來(lái),，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還未興起,，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng)、徹底改革行銷(xiāo)市場(chǎng)的潛力,。目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整體狀況不理想,，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對(duì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有較大的影響。因此,，企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造有利條件,，還要進(jìn)一步改進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的需求采取有效的營(yíng)銷(xiāo)模式,。
(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì),。近年來(lái)醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭快速,，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略提出新的要求,。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費(fèi)用，提升產(chǎn)品的有效價(jià)值,，緩解看病難,、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變,，開(kāi)始追逐時(shí)代的潮流,，將藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，讓消費(fèi)者利用最短的時(shí)間最可觀的價(jià)格獲得對(duì)自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品,。在這樣一種現(xiàn)代消費(fèi)觀念的驅(qū)使下,，藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起。據(jù)計(jì)世資訊預(yù)測(cè),，到2016年底國(guó)內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到4000多億人民幣,，年復(fù)合增長(zhǎng)率為89.7%，收入保持高速增長(zhǎng),。
與國(guó)外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比,，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài)，在充分認(rèn)清實(shí)際情況的同時(shí),，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物,，有足夠的自信去面對(duì)它的發(fā)展前景，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢(shì),，可以很自信地看出,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將有很好的未來(lái):一是行業(yè)細(xì)分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專(zhuān)業(yè)和深入的服務(wù),，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會(huì)愈演愈烈。
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(on-linemarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ),，以電子信息為媒介進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐,、現(xiàn)代信息通訊技術(shù),、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的性質(zhì)及其功能和價(jià)值的不可替代性,，得出其有以下特點(diǎn):傳播的超時(shí)空性、交互的便捷性,、媒介的多維性,、運(yùn)作的低成本性、投放的針對(duì)性,、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點(diǎn),，再結(jié)合當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭(zhēng)奪的又一大市場(chǎng),。
在現(xiàn)代化科技推動(dòng)下,，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)者順利開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)提供了強(qiáng)有力的工具。目前,，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略,，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)整合起來(lái)營(yíng)運(yùn)的少之又少。他們只將internet看作是一個(gè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的工具,。任何一種高效的營(yíng)銷(xiāo)策略或手段,，它只是眾多營(yíng)銷(xiāo)策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一分子,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不例外,。因此企業(yè)為了打一場(chǎng)漂亮的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)向消費(fèi)者提供信息服務(wù)的另一個(gè)渠道,，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)整合運(yùn)用的最佳選擇,。
(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來(lái)概括是網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)銷(xiāo)中的作用———使“消費(fèi)者”這個(gè)角色在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的地位得到提高,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要把消費(fèi)者整合到全部的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái),，貫穿于消費(fèi)者需求的始終，始終以消費(fèi)者切身利益為出發(fā)點(diǎn),，不斷地與其交流,，以達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo),?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^(guò)中間分銷(xiāo)渠道,，而直接通過(guò)媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互，以訂單為測(cè)試基礎(chǔ),，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議,，企業(yè)通過(guò)統(tǒng)計(jì)明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，并對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)努力作出評(píng)價(jià),。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇和組合,，建立起一個(gè)開(kāi)放的,、高效的、適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制需要的企業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系和模式,。隨著國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行,，利用無(wú)國(guó)界和無(wú)區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來(lái)銷(xiāo)售商品或服務(wù)，已成為買(mǎi)賣(mài)貨物的新選擇,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮,。
在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中建立自己網(wǎng)站的同時(shí),，更要利用大量的時(shí)間對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,，通過(guò)信息服務(wù)、廣告服務(wù),、撮合服務(wù),，來(lái)達(dá)到提升企業(yè)的影響力、拓展產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間,、降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本的目的。因此對(duì)于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō),，必須熟悉,，研究國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類(lèi)型、業(yè)務(wù)性質(zhì),、功能特點(diǎn)及其它相關(guān)情況,，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個(gè)過(guò)程。
此外,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的另一個(gè)最重要的方法就是建立會(huì)員制模式,，會(huì)員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個(gè)虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制,，促進(jìn)消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系和交流,，以及消費(fèi)者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費(fèi)者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，使大家互惠互利,，共同發(fā)展,。
(三)資源互補(bǔ)策略。無(wú)論在現(xiàn)實(shí)生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中,，資源合作,、互相利用彼此的優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)展工作的例子無(wú)處不在。在媒體上經(jīng)常聽(tīng)到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴,，無(wú)論它們的名字叫什么,，其實(shí)就只有一個(gè)目的，就是資源互補(bǔ)互惠,。簡(jiǎn)單的說(shuō),，資源互補(bǔ)就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源，以產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn),。利用資源開(kāi)拓新產(chǎn)品,，尋求新的客戶(hù)渠道。
大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識(shí)不到的閑置資源,，或者對(duì)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)充分利用的資源,。當(dāng)有合作方介入時(shí)，可以再次深度開(kāi)發(fā)同一部分資源,，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶(hù)渠道會(huì)應(yīng)用而生,。例如現(xiàn)在我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬(wàn)家，但大部分市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng),，產(chǎn)品并不缺,，大家缺的都是眼球和客戶(hù)。因此這些企業(yè)就借助21世紀(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的潮流,，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊,、網(wǎng)易、百度,、淘寶等尋求合作,，以拓展自己產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，來(lái)降低成本,，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益,。
(四)服務(wù)的針對(duì)性策略?？茖W(xué)技術(shù)的日新月異,，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，即使是同樣的商品,，有著相同的功能,，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌。而在現(xiàn)代消費(fèi)觀念的影響下，不同的消費(fèi)群體,，不同的客戶(hù)都有不同的喜好,，來(lái)選擇自己所需求的不同商標(biāo)的商品。這就使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，為此企業(yè)要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,，就必須根據(jù)不同的消費(fèi)者需求，來(lái)對(duì)其進(jìn)行類(lèi)別的劃分,，以便更加有效地調(diào)配資源,，從而獲取最大的利益。
(五)品牌策略,。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn),，是一種信譽(yù)，由產(chǎn)品品質(zhì),、商標(biāo),，企業(yè)標(biāo)志、廣告口號(hào),、公共關(guān)系等混合交織而成,。企業(yè)通常會(huì)利用理性與感性兼具的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，再配合攻關(guān)造勢(shì),，創(chuàng)造出價(jià)值無(wú)群的品牌,，讓顧客一看到某個(gè)品牌，就會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)的欲望,，甚至立刻毫不猶豫就出手,。
(六)人性化策略。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一門(mén)科學(xué),，更是一門(mén)藝術(shù),。人性化的營(yíng)銷(xiāo)策略已逐步成為一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要砝碼。營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息,，給消費(fèi)者以全新的感覺(jué),，以此來(lái)吸引客戶(hù)群，每個(gè)人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進(jìn)的銷(xiāo)售模式中獲得便利,，在這個(gè)充滿(mǎn)審美和網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費(fèi)者在藝術(shù)化的視覺(jué)和體驗(yàn)中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無(wú)限美好,。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量目前已達(dá)4.5億，并且仍然呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì),。如此龐大的消費(fèi)群體無(wú)疑將會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為一個(gè)理想的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),。相對(duì)于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴(lài)和依靠,。然而,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前并沒(méi)有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài),，還不敢放開(kāi)手腳,。就拿醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，它的應(yīng)用也是起步相對(duì)較晚,，從2005年12月1日起,，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實(shí)施，才標(biāo)志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)化模式的正式啟動(dòng),。隨著不斷發(fā)展,，我國(guó)的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得了一定的成績(jī)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還比較落后,，相信隨著我國(guó)相關(guān)政策的逐步完善,，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國(guó)際市場(chǎng)的接軌，我國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必將是新的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),。
本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，在如此琳瑯滿(mǎn)目的銷(xiāo)售渠道當(dāng)中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源,，針對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,，來(lái)吸引消費(fèi)者，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本,，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐,。要想在如此多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立不敗之地，企業(yè)必須改變自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量對(duì)比,，增強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者的需求有深層次的了解,，制定出更加科學(xué)、合理,、操作性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案,，以保證營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的順利完成。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇四
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合,；另一方面,，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌,，開(kāi)拓新市場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù),。一個(gè)成功的皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣,，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此，決定一個(gè)皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè),，資本實(shí)力,，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷(xiāo)能力,，而營(yíng)銷(xiāo)能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌,、通路的的運(yùn)作。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,，提升品牌,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異,。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位,。
通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng),，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路,。
通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷(xiāo)售,，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群,。
2、創(chuàng)新求異
在皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下,，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)體系,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型,。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位,。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大,、回報(bào)高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。
防御型,。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng),。即“一眼看市場(chǎng),，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用,。
引進(jìn)型,。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，收效快,、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小,，但回報(bào)亦小,，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用,。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ),。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷(xiāo)售利潤(rùn)總額的10-15%,，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%,。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷(xiāo)售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目,，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì),。
2.3差異求生存,，特色求發(fā)展
消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代,。對(duì)皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言,，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘,、滿(mǎn)足需求，把握機(jī)會(huì),。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi),，這既是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品,、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。
無(wú)論是皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣(mài)點(diǎn)確立,、市場(chǎng)進(jìn)入,，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升,，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ),。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解,、把握,，才能知己知彼，有的放矢,。除了對(duì)宏觀環(huán)境,、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向,、供求信息等的把握之外,，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作,。
1,、市場(chǎng)調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱(chēng)調(diào)研為必做的homework,，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類(lèi)的報(bào)道不同,，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%,，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。
市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研,、營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)研三大類(lèi)。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究,、市場(chǎng)需求研究,、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究,、廣告研究,、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷(xiāo)售研究,、促銷(xiāo)組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性,，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟,。
企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng),、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息決策系統(tǒng),，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng),、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng),、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)，從組織上給予保證,，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作,。
2、皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征
皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類(lèi)別,。既有消費(fèi)品的特征,，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買(mǎi)，又有藥品的特征,，消費(fèi)者高度理性決策,，有高參與性和不安全感,。除此之外，皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征,。
2.1皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者,，以消費(fèi)者為中心
皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心,，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣的藥類(lèi)商品，所以,，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用,。
2.2皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟,，不具有專(zhuān)利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低,，又使此類(lèi)藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。
2.3專(zhuān)業(yè)人士仍具有左右皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力
盡管皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買(mǎi)，但是有些皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人,，并且藥品知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng),，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品時(shí),，會(huì)十分關(guān)注專(zhuān)業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見(jiàn)。
3,、三種皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式
皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式,，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型,。
二,、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)注意收集信息,，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量,，從而指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥物時(shí),，關(guān)注的主要因素依次為療效,、價(jià)格、品牌等,。由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)注重療效,，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度,，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)作用明顯。
三,、需求型消費(fèi)者,。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者,，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買(mǎi),。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外,，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,，所需費(fèi)用也較小,，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大,，但所需的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)較高,，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,，制定策略。
1,、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位
企業(yè)參與皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn),。
作為一個(gè)皮膚類(lèi)otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí),，必須注意兩點(diǎn),，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源,、實(shí)力情況,，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策,。在每推出一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí),，想干什么,，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的,，否則,，一片盲目，只能把自己逼上絕路,。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇五
采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的.成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷(xiāo)手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市,。
2)目前營(yíng)銷(xiāo)狀況
點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡。
(2)產(chǎn)品狀況：各類(lèi)營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種,，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類(lèi),，人體平衡類(lèi)，清除垃圾類(lèi),，菌群平衡類(lèi)等等,。銷(xiāo)路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。
(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況,。
(4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入),。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高,，工作壓力較大，對(duì)保健品有較大需求,。
3)swot和問(wèn)題分析
劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品,，只能在商店，藥店銷(xiāo)售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。
機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快,，市場(chǎng)容量大,，對(duì)南昌地區(qū)熟悉。
威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大,。
綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì),，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷(xiāo)和分銷(xiāo)手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額,。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額,。
4)目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)：略
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%,。
5)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：
目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市
定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品
產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”，“芪神含片”)
價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)
分銷(xiāo)：商店,，藥店
銷(xiāo)售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷(xiāo)售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))
服務(wù)：設(shè)立用戶(hù)跟蹤卡
廣告：電臺(tái),，電視，報(bào)紙,，廣告牌等
促銷(xiāo)：千人大贈(zèng)送
r&d：開(kāi)發(fā)新品
市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。
8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開(kāi)始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈(zèng)送。
9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷(xiāo)售中心”,。
9月，開(kāi)始地毯式轟炸的全方位促銷(xiāo)手段,，“千人大贈(zèng)送”用戶(hù)反饋報(bào)告公布,，批量生產(chǎn)。
10月1日,，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇六
采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價(jià)為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷(xiāo)手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場(chǎng),，目標(biāo)市場(chǎng)為南昌市,。
2)目前營(yíng)銷(xiāo)狀況
點(diǎn);市場(chǎng)價(jià)格普遍偏高，流通企業(yè)利潤(rùn)較大;最近兩年保健品市場(chǎng)出現(xiàn)了較大的滑坡。
(2)產(chǎn)品狀況：各類(lèi)營(yíng)養(yǎng)保健品有幾百種,，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類(lèi),，人體平衡類(lèi)，清除垃圾類(lèi),，菌群平衡類(lèi)等等,。銷(xiāo)路稍好的品種每盒價(jià)格在30-40元，零售價(jià)與出廠價(jià)的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。
(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)激烈,，起伏大，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況,。
(4)分銷(xiāo)狀況：銷(xiāo)售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院，只有獲得藥證字號(hào)者才能進(jìn)入),。
(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高,，工作壓力較大，對(duì)保健品有較大需求,。
3)swot和問(wèn)題分析
優(yōu)勢(shì)：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢(shì)力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策,。
劣勢(shì)：該產(chǎn)品為“食字號(hào)”保健品，只能在商店,，藥店銷(xiāo)售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。
機(jī)會(huì)：保健品市場(chǎng)發(fā)展快，市場(chǎng)容量大,，對(duì)南昌地區(qū)熟悉,。
威脅：保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，起伏大,。
綜上所述,，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢(shì),，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷(xiāo)和分銷(xiāo)手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場(chǎng)份額,。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號(hào)”市場(chǎng)份額。
4)目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)：略
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%,。
5)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：
目標(biāo)市場(chǎng)：南昌市
定位：“食字號(hào)”純天然綠色保健品
產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)
價(jià)格：略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌(其中部分用于希望工程)
分銷(xiāo)：商店，藥店
銷(xiāo)售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷(xiāo)售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))
服務(wù)：設(shè)立用戶(hù)跟蹤卡
廣告：電臺(tái),，電視,，報(bào)紙,，廣告牌等
促銷(xiāo)：千人大贈(zèng)送
r&d：開(kāi)發(fā)新品
市場(chǎng)調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。
6)行動(dòng)方案
8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開(kāi)始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈(zèng)送。
9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷(xiāo)售中心”,。
9月，開(kāi)始地毯式轟炸的全方位促銷(xiāo)手段,，“千人大贈(zèng)送”用戶(hù)反饋報(bào)告公布,，批量生產(chǎn)。
10月1日,，產(chǎn)品投放市場(chǎng)并同時(shí)舉辦“希望工程”公益活動(dòng),。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇七
（一）機(jī)會(huì)分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張,，壓力大,，加方過(guò)量飲酒、吸煙,、空調(diào),、長(zhǎng)期缺乏戶(hù)外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降，于是,，有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、頭疼、咳嗽,，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊,。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過(guò)敏之類(lèi)，不僅給人的身體帶來(lái)傷害,，并且是治標(biāo)不治本,，只是傳染的機(jī)率降到最低。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（三）劣勢(shì)分析
獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集,，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌,，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
１,、品牌知名度不夠
２,、產(chǎn)品定價(jià)不合理
３、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色
４,、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
（四）風(fēng)險(xiǎn)分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用,。
1．藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。
2．藥品的定價(jià)方案,，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，在新的環(huán)境下,，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民,。
3．藥品分銷(xiāo)渠道方案,，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài),，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道,，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷(xiāo)渠道。
4．藥品促銷(xiāo)方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,。
（1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi),，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷(xiāo)售渠道,。
（2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售,，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售,。
（3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。
（4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷(xiāo)售,，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征,。
（一）市場(chǎng)細(xì)分
隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),，比如普通消費(fèi)者,、高級(jí)消費(fèi)者、vip消費(fèi)者,。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低,，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度,，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營(yíng)銷(xiāo),，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專(zhuān)利,，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第一,，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷(xiāo),，在otc藥品銷(xiāo)售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴(lài),。第二，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三,，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略,，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌,。
（三）市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,，抗病毒,，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無(wú)副作用,，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2,、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)
（1）,、穩(wěn)定性高,，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
（2）,、具有提高機(jī)體免疫作用,。
（一）產(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：
2,、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3,、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷(xiāo)量的方法之一,。
（二）價(jià)格策略
1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià),。
2,、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
3,、顧客導(dǎo)向定價(jià)：
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格,。
（三）、分銷(xiāo)渠道策略
通過(guò)醫(yī)院,、藥店,、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)、電視等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,，渠道銷(xiāo)售的合作伙伴分為兩類(lèi)：一是分銷(xiāo)管客戶(hù),，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶(hù)是我們的基礎(chǔ)客戶(hù),。
（四）,、促銷(xiāo)策略
1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷(xiāo)活動(dòng),、利用媒體,、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷(xiāo)。
2,、可以培養(yǎng)一批好客戶(hù),，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
3,、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng),。
5、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,，定期如開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。
6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
通過(guò)以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度,，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷(xiāo)售,，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。
藥品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇八
一.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
建國(guó)多年來(lái),，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企,，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn),，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng),，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜,，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序,，管理部門(mén)的管理脫節(jié),，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。
2)wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
隨著我國(guó)加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放,，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題,，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境,。
3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響
9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結(jié),，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布,，給出醫(yī)改5年時(shí)間表,，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響,。
二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事,，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專(zhuān)利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
2)形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌,，就暢銷(xiāo)，在otc藥品銷(xiāo)售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴(lài),。其次,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌,。
三.新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別,，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程,，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多,，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略,。
1.市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，分市場(chǎng),。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源,，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,。
2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶(hù)的需求,，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者,，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格,，研發(fā)技術(shù),，服務(wù)，時(shí)間的方面,，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),，制定市場(chǎng)策略的同時(shí),，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),，開(kāi)拓市場(chǎng),，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品,，開(kāi)拓新市場(chǎng),，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個(gè)合理的,，由營(yíng)銷(xiāo)組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對(duì)他們實(shí)行化組合,，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果,，采用4p和4p等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，wto,，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動(dòng),，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。
四.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4ps方案
1.藥品品種方案,，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。
2.藥品的定價(jià)方案,，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題,，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià),，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要,。
3.藥品分銷(xiāo)渠道方案,，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài),，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道,。
4.藥品
促銷(xiāo)方案
，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式,，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo):1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi),，促銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道,。
2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo),，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售,，這種銷(xiāo)售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中,，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題,。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售,，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。
3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山,。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力,，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí),，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式,，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征,。
五.總結(jié)
面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化,，加大自身硬件，軟件改造工作,，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶(hù),，改變傳統(tǒng)的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略,，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后,，誰(shuí)把握住契機(jī),，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。
一、swot分析
（一）機(jī)會(huì)分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過(guò)量飲酒,、吸煙,、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶(hù)外運(yùn)動(dòng)等因素,，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒,、頭疼,、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染,，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過(guò)敏之類(lèi),，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標(biāo)不治本,，只是傳染的機(jī)率降到最低,。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類(lèi)產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.
（三）劣勢(shì)分析
獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集,，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌,，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
1,、品牌知名度不夠
2,、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色
4,、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度,，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度,，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng).
（四）,、風(fēng)險(xiǎn)分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4p方案
1.藥品品種方案,，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容,，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題,，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià),，使價(jià)格更加親民,。
3.藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài),，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道,，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷(xiāo)渠道。
4.藥品促銷(xiāo)方案,，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,。
三,、營(yíng)銷(xiāo)方案
1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷(xiāo)費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo),，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售,，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售,。
3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng),，從幾年otc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院銷(xiāo)售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi),。
4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo),，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷(xiāo)售，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式,，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征,。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
（一）市場(chǎng)細(xì)分
隨著消費(fèi)者的水平的不同,，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí),，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者,、vip消費(fèi)者,。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度,，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌,。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營(yíng)銷(xiāo),，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營(yíng)成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請(qǐng)專(zhuān)利，利用它的不可替代性,，取得相對(duì)較高利潤(rùn),，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本,，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第一,，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個(gè)霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷(xiāo),，在otc藥品銷(xiāo)售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴(lài),。第二,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念,，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌,。
（三）市場(chǎng)定位
1,、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低,。
2,、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)
（1）、穩(wěn)定性高,，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底,；
（2）、具有提高機(jī)體免疫作用,。
五,、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
（一）產(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：
2,、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3,、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷(xiāo)量的方法之一,。
（二）價(jià)格策略
1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià),。2,、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。3,、顧客導(dǎo)向定價(jià)：
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格,。
（三）,、分銷(xiāo)渠道策略
通過(guò)醫(yī)院,、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo),、電視等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,，渠道銷(xiāo)售的合作伙伴分為兩類(lèi)：一是分銷(xiāo)管客戶(hù),，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶(hù)是我們的基礎(chǔ)客戶(hù),。
（四）,、促銷(xiāo)策略
1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷(xiāo)活動(dòng),、利用媒體,、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷(xiāo)。
2,、可以培養(yǎng)一批好客戶(hù),，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
3,、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng),。
5、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子,，定期如開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。
6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
六,、總結(jié)
通過(guò)以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度,，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷(xiāo)售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng),。
