為了保障事情或工作順利,、圓滿進(jìn)行，就不得不需要事先制定方案,，方案是在案前得出的方法計(jì)劃,。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢,？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,，我們一起來了解一下吧。

藥品營銷方案策劃篇一

一,、市場背景

者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫,，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場前景廣闊,。

二,、產(chǎn)品優(yōu)勢

健產(chǎn)品市場潛力極大。

三,、營銷狀況

需要解決以下幾個的問題：

1,、品牌知名度不夠

2,、產(chǎn)品定價不合理

3、包裝設(shè)計(jì)無特色

4,、營銷渠道不暢通

5,、缺少廣告宣傳支持

優(yōu)勢營銷包裝，加快產(chǎn)品市場知名度,，培育和開發(fā)市場,。

為達(dá)以上的目的，建議市場策劃方案如下：

促進(jìn)銷售,，提高市場占有率及品牌知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡,，實(shí)行會員制

2．推廣方案

立足藍(lán)島,，建立市場,，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國范圍內(nèi)推廣,，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場,。

3．市場營銷目標(biāo)

（1）近期目標(biāo)

的旅游知名品牌和保健品牌,，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。

（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)

三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌,，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌,。

一、成立項(xiàng)目小組

由企業(yè)生產(chǎn),、銷售,、管理精英及電視臺市場、策劃,、文案,、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成,，分工合作,，逐步實(shí)施。

二,、靈芝產(chǎn)品市場進(jìn)行充分的市場調(diào)研

通過市場調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場定位,，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略,。市場調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調(diào)查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍(lán)島市場的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研,，采用競爭對比法，將行業(yè)內(nèi)主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個充分的認(rèn)識,，主要包括以下內(nèi)容：競爭對手的產(chǎn)品定價,、包裝設(shè)計(jì)、市場定位,、廣告支持,、營銷渠道、銷售管理,、品牌知名度等,。

2．產(chǎn)品市場診斷：對原來的產(chǎn)品市場狀況做市場調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法,，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談,、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚,，設(shè)計(jì)市場調(diào)查問卷：

下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù),。

三、產(chǎn)品重新定位

為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場定位和功能定位

藍(lán)島是一座旅游城市,，xx是一處旅游,、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草,，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域,、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍(lán)島,、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品,。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游紀(jì)念品

（3）時尚高檔禮品

四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群

根據(jù)以上的產(chǎn)品定位,，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：

（1）體質(zhì)多病,，急需提高身體體質(zhì)的病患者；

（2）工作壓力大,、缺乏鍛煉,、身體抵抗力差,，易感染流行病的人群,；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）,；

（4）到藍(lán)島旅游的人,；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五,、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體,，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：

（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店,；超市保健品專柜,。

六、加強(qiáng)銷售渠道的管理：

任何產(chǎn)品的成功的市場運(yùn)做,，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場管理,，離不開市場一線的消費(fèi)者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：

a,、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場調(diào)查,，找出消費(fèi)者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案,，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答,。

b、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計(jì)劃,，周工作計(jì)劃和工作總結(jié),，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。

c,、對所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié),。

d、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結(jié),。

（3）對銷售人員進(jìn)行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn),。

七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝

根據(jù)靈芝膠囊的市場定位,，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配,，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔,，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵,，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈品）,，但是基調(diào)必須一致,，保持相同的vi。

經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者,，包裝盒材料采取一般的白版紙,；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時內(nèi)鋪高檔絲綢,，外盒材料必須用高檔版紙,。

整個系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮,、陳列效果佳,、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。

八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價

產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品市場成功的重要因素之一,，定價過高消費(fèi)者難以接受,，定價過低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低,，打擊中間商的積極性,，因此市場調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價，目前在藍(lán)島市場上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝,，成分為孢子粉）,，其定價為1590元/20克。根據(jù)市場定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析,，“登瀛”靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi),、普通旅游紀(jì)念

（2）豪華檔：高檔旅游贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象,，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性

九,、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一

經(jīng)銷店形象

（1）建立vi,，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象

（2）制作企業(yè)宣傳畫冊

（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片

十,、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播

在對外宣傳之前,，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位,。

為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告,，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片,。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持,，知道有廣告支持,，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作,，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系,，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場,、藥站開展產(chǎn)品宣傳,、推薦。

當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時,，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行,。

（1）廣告主題：仙山瑞草,、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關(guān)：

直接對經(jīng)銷商公關(guān)：

場上的競爭對手的利潤分析,；廣告公司介紹市場支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動。

渠道,，搶占市場,，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時又有效控制成本的前提下,，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：

報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào),，其中針對報(bào)紙，選出一主題,，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告,；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購買欲望,。

電視廣告—制作專題片,，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視臺播出,。

c：由xx臺代理,，向有關(guān)區(qū)市電視臺的相關(guān)欄目，并作電視直銷,；

d：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳,。

戶外廣告

a：在公司、生產(chǎn)基地及xx,、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌,；

b：向高檔酒店、旅館,、旅游景點(diǎn),、高檔寫字樓等場所贈送企業(yè)畫冊；

c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品,，統(tǒng)一促銷形象,，并且在每個店開業(yè)時，都用統(tǒng)一形象的拱形門,。

重視公關(guān)活動及現(xiàn)場促銷

（1）請專家對靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解,，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。

及專家現(xiàn)場解答,，并現(xiàn)場售藥,。

藥品營銷方案策劃篇二

1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國xx多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn),。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,，由外企到國企,，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜,，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路,。同時伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。

2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期,。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題,，其競爭力將會大為下降,，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。

3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則,。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié),，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨,。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“xx”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布,，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”,，建立向社會藥店開放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,，實(shí)現(xiàn)三級醫(yī)療保險(xiǎn)制度,，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。

1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事,，營銷,，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請專利，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌,，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會,，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1,、市場細(xì)分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個市場劃分為若干個子市場,，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場，選擇最有效的目標(biāo)市場,，制定最有效的營銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源,，經(jīng)營市場空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略,。

2,、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場競爭策略,，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者,，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值，藥品價格,，研發(fā)技術(shù),，服務(wù)，時間的方面,，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3,、藥品市場發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場,，發(fā)展經(jīng)營策略,，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰,。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品,，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場,，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的,，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4,、藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實(shí)行化組合,，以取得市場營銷效果,，采用4p和4p等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動,，成功和發(fā)展的關(guān)鍵,。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

1,、藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品,，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場。

2,、藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標(biāo)價格,，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3,、藥品分銷渠道方案,，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷:

1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi),，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò),。很有專業(yè)知識的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握,，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中,，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。

3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi),。

4)可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件,，軟件改造工作,，通過財(cái)務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā),，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā),，采取正確的競爭策略,，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,，誰把握住契機(jī),，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。

藥品營銷方案策劃篇三

信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用步伐的加快，促使社會跨入了網(wǎng)絡(luò)化的時代,。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速普及,，社會經(jīng)濟(jì)體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會政治,、經(jīng)濟(jì),、文化的各個領(lǐng)域逐步滲透，進(jìn)一步影響人們的日常生活,，使人們的社會經(jīng)濟(jì),、生活、學(xué)習(xí),、工作,、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化。

(一)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀,。目前雖然全面采用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)時代已經(jīng)到來,，但是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這種新式交換媒介進(jìn)行藥品網(wǎng)絡(luò)營銷還未興起，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng),、徹底改革行銷市場的潛力,。目前我國醫(yī)藥企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體狀況不理想，企業(yè)的性質(zhì)及企業(yè)自身所處的內(nèi)外環(huán)境等對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有較大的影響,。因此,，企業(yè)不僅要創(chuàng)造有利條件,，還要進(jìn)一步改進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的需求采取有效的營銷模式,。

(二)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢,。近年來醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展勢頭快速，對傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略提出新的要求,。為了有效降低藥品流通領(lǐng)域的費(fèi)用,，提升產(chǎn)品的有效價值，緩解看病難,、看病貴的怪現(xiàn)象,，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營策略逐步發(fā)生轉(zhuǎn)變，開始追逐時代的潮流,，將藥品營銷渠道搬上虛擬化的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中,，讓消費(fèi)者利用最短的時間最可觀的價格獲得對自己及家人更有利的信息及更好的產(chǎn)品。在這樣一種現(xiàn)代消費(fèi)觀念的驅(qū)使下,，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷也和其他電子商務(wù)一樣正在快速崛起,。據(jù)計(jì)世資訊預(yù)測，到2016年底國內(nèi)的行業(yè)網(wǎng)站收入將達(dá)到4000多億人民幣,，年復(fù)合增長率為89.7%,，收入保持高速增長。

與國外方興未艾的垂直網(wǎng)站發(fā)展相比,，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)界明顯還處于落后狀態(tài),，在充分認(rèn)清實(shí)際情況的同時，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物,，有足夠的自信去面對它的發(fā)展前景,，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律及其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢，可以很自信地看出,，網(wǎng)絡(luò)營銷將有很好的未來:一是行業(yè)細(xì)分程度在不斷提高;二是行業(yè)網(wǎng)站將提供更加專業(yè)和深入的服務(wù)，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網(wǎng)站將不斷地融入最新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);四是行業(yè)網(wǎng)站間兼并重組現(xiàn)象將會愈演愈烈,。

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義,。網(wǎng)絡(luò)營銷(on-linemarketing)是指企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)資源技術(shù)為基礎(chǔ)，以電子信息為媒介進(jìn)行的各種營銷活動的總稱,，是企業(yè)營銷實(shí)踐,、現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn),。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的性質(zhì)及其功能和價值的不可替代性，得出其有以下特點(diǎn):傳播的超時空性,、交互的便捷性,、媒介的多維性、運(yùn)作的低成本性、投放的針對性,、可重復(fù)性和檢索性等諸多優(yōu)點(diǎn),，再結(jié)合當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢，使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭奪的又一大市場,。

在現(xiàn)代化科技推動下,，國際互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)在線服務(wù)為醫(yī)藥營銷者順利開展網(wǎng)絡(luò)整合營銷提供了強(qiáng)有力的工具。目前,，雖有不少公司已經(jīng)走上網(wǎng)絡(luò)營銷的策略,，然而將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營銷整合起來營運(yùn)的少之又少。他們只將internet看作是一個銷售產(chǎn)品的工具,。任何一種高效的營銷策略或手段,，它只是眾多營銷策略中的一部分，是支持企業(yè)經(jīng)營的一分子,，網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外,。因此企業(yè)為了打一場漂亮的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)被認(rèn)為是企業(yè)向消費(fèi)者提供信息服務(wù)的另一個渠道,，因此網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該是將傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷整合運(yùn)用的最佳選擇,。

(一)理論基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)整合理論:用一句來概括是網(wǎng)絡(luò)在營銷中的作用———使“消費(fèi)者”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高,。網(wǎng)絡(luò)營銷首先要把消費(fèi)者整合到全部的營銷過程中來,，貫穿于消費(fèi)者需求的始終，始終以消費(fèi)者切身利益為出發(fā)點(diǎn),，不斷地與其交流,，以達(dá)到雙贏。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論:網(wǎng)絡(luò)營銷是一種典型的直復(fù)營銷,?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者;“復(fù)”是指企業(yè)和顧客的交互,，以訂單為測試基礎(chǔ),，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議，企業(yè)通過統(tǒng)計(jì)明確回復(fù)的數(shù)據(jù),，并對這種營銷努力作出評價,。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下,，對各種營銷渠道模式的選擇和組合,，建立起一個開放的、高效的,、適合市場競爭機(jī)制需要的企業(yè)新的營銷渠道體系和模式,。隨著國際網(wǎng)絡(luò)和全球資訊網(wǎng)的盛行,，利用無國界和無區(qū)域界的互聯(lián)網(wǎng)來銷售商品或服務(wù)，已成為買賣貨物的新選擇,，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮,。

在現(xiàn)代化的生產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中建立自己網(wǎng)站的同時,，更要利用大量的時間對自己的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,，通過信息服務(wù)、廣告服務(wù),、撮合服務(wù),，來達(dá)到提升企業(yè)的影響力、拓展產(chǎn)品的銷售空間,、降低產(chǎn)品的銷售成本的目的,。因此對于從事網(wǎng)絡(luò)營銷的醫(yī)藥企業(yè)來說，必須熟悉,，研究國內(nèi)外電子商務(wù)交易中間商的類型,、業(yè)務(wù)性質(zhì)、功能特點(diǎn)及其它相關(guān)情況,，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個過程,。

此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中的另一個最重要的方法就是建立會員制模式,，會員制模式的網(wǎng)絡(luò)是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個虛擬組織的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會員制,，促進(jìn)消費(fèi)者之間的相互聯(lián)系和交流,，以及消費(fèi)者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流，把消費(fèi)者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個營銷過程中,，使大家互惠互利,，共同發(fā)展。

(三)資源互補(bǔ)策略,。無論在現(xiàn)實(shí)生活中還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)界中,，資源合作、互相利用彼此的優(yōu)勢資源開展工作的例子無處不在,。在媒體上經(jīng)常聽到兩家公司或更多家公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴，無論它們的名字叫什么,，其實(shí)就只有一個目的,，就是資源互補(bǔ)互惠。簡單的說,，資源互補(bǔ)就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎(chǔ)上互相交換多余的或閑置的資源,，以產(chǎn)生更多的銷售和利潤,。利用資源開拓新產(chǎn)品，尋求新的客戶渠道,。

大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識不到的閑置資源,，或者對企業(yè)本身來說充分利用的資源。當(dāng)有合作方介入時,，可以再次深度開發(fā)同一部分資源,，或許由于雙方的合作又一種新產(chǎn)品或新的客戶渠道會應(yīng)用而生。例如現(xiàn)在我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有近上萬家,，但大部分市場都是買方市場,，產(chǎn)品并不缺，大家缺的都是眼球和客戶,。因此這些企業(yè)就借助21世紀(jì)時代網(wǎng)絡(luò)的潮流,，與一些大型的知名網(wǎng)站如;騰訊、網(wǎng)易,、百度,、淘寶等尋求合作，以拓展自己產(chǎn)品銷售渠道,，來降低成本,，擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。

(四)服務(wù)的針對性策略,?？茖W(xué)技術(shù)的日新月異，使得各種各樣的產(chǎn)品琳瑯滿目,，即使是同樣的商品,，有著相同的功能，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌,。而在現(xiàn)代消費(fèi)觀念的影響下,，不同的消費(fèi)群體，不同的客戶都有不同的喜好,，來選擇自己所需求的不同商標(biāo)的商品,。這就使得企業(yè)之間的競爭越來越激烈，為此企業(yè)要想在如此激烈的競爭中立于不敗之地,，就必須根據(jù)不同的消費(fèi)者需求,，來對其進(jìn)行類別的劃分，以便更加有效地調(diào)配資源,，從而獲取最大的利益,。

(五)品牌策略。品牌是一種企業(yè)資產(chǎn),，是一種信譽(yù),，由產(chǎn)品品質(zhì),、商標(biāo)，企業(yè)標(biāo)志,、廣告口號,、公共關(guān)系等混合交織而成。企業(yè)通常會利用理性與感性兼具的營銷活動,，再配合攻關(guān)造勢,，創(chuàng)造出價值無群的品牌，讓顧客一看到某個品牌,，就會產(chǎn)生一種購買的欲望,，甚至立刻毫不猶豫就出手。

(六)人性化策略,。醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是一門科學(xué),，更是一門藝術(shù)。人性化的營銷策略已逐步成為一個企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼,。營造網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的新鮮氣息,，給消費(fèi)者以全新的感覺，以此來吸引客戶群,，每個人都希望在新奇的網(wǎng)絡(luò)世界和先進(jìn)的銷售模式中獲得便利,，在這個充滿審美和網(wǎng)絡(luò)世界，可以讓消費(fèi)者在藝術(shù)化的視覺和體驗(yàn)中感受到互聯(lián)網(wǎng)世界的無限美好,。

網(wǎng)絡(luò)營銷是隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展新興起來的一種營銷模式,，中國網(wǎng)民數(shù)量目前已達(dá)4.5億，并且仍然呈快速增長趨勢,。如此龐大的消費(fèi)群體無疑將會讓網(wǎng)絡(luò)營銷成為一個理想的醫(yī)藥營銷平臺,。相對于傳統(tǒng)的媒介方式，網(wǎng)絡(luò)營銷具有其獨(dú)特的優(yōu)勢,，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠,。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè),，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài),，還不敢放開手腳。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說,，它的應(yīng)用也是起步相對較晚,，從2005年12月1日起，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》正式實(shí)施,，才標(biāo)志著醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷化模式的正式啟動,。隨著不斷發(fā)展，我國的醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營銷取得了一定的成績,，但與發(fā)達(dá)國家相比還比較落后,，相信隨著我國相關(guān)政策的逐步完善，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國際市場的接軌,，我國的醫(yī)藥營銷企業(yè)必將是新的朝陽產(chǎn)業(yè),。

本文主要分析了現(xiàn)代藥品網(wǎng)絡(luò)營銷，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當(dāng)中,，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源,，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，來吸引消費(fèi)者,，使企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本,，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐。要想在如此多的企業(yè)競爭中立不敗之地,，企業(yè)必須改變自己與競爭對手力量對比,，增強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢:利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)要對消費(fèi)者的需求有深層次的了解，制定出更加科學(xué),、合理,、操作性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，以保證營銷任務(wù)的順利完成,。

藥品營銷方案策劃篇四

面對競爭,，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調(diào)整,、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu),，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合,；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品,，培養(yǎng),、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo),。

由于一般消費(fèi)者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤,，但同時也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此,，決定一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個，資本實(shí)力,，科研創(chuàng)新能力,，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運(yùn)作,。

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品,，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產(chǎn)品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經(jīng)營戰(zhàn)略,，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌,，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售,，鞏固市場和消費(fèi)群。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè),，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品,、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合,。其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下,，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢,。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型,。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場,，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大,、投入大,、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時,，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā),，并迅速投入，占領(lǐng)市場,。即“一眼看市場，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用,。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品,，收效快、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小,，但回報(bào)亦小，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用,。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型,，新產(chǎn)品儲備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的,，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產(chǎn)品市場而言,，空隙和機(jī)會是同樣存在,，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求,，把握機(jī)會,。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異,，樹立特色,，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個營銷活動的實(shí)質(zhì),，也是一種產(chǎn)品,、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā),、賣點(diǎn)確立,、市場進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā),、品牌提升,，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析,、了解,、把握，才能知己知彼,，有的放矢,。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài),、科研方向,、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產(chǎn)品,、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場調(diào)研工作。

1,、市場調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),，稱調(diào)研為必做的homework，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同,，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會超過10%，其關(guān)鍵就在于對市場準(zhǔn)確的把握,。

市場調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,、新產(chǎn)品上市測試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類,。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究,、市場需求研究,、產(chǎn)品研究、競爭策略研究,、廣告研究,、價格研究、市場銷售研究,、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性,、精確性,，貼近市場。同時注意調(diào)研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面,，一是要樹立科學(xué)的市場調(diào)研意識，二是要建立一套系統(tǒng),、科學(xué)的市場營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng),、市場營銷情報(bào)系統(tǒng),、市場調(diào)查系統(tǒng)、市場營銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證,，同時加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。

2,、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類otc產(chǎn)品是一個特殊的產(chǎn)品類別,。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買,，又有藥品的特征,，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感,。除此之外,，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。

2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對消費(fèi)者,，以消費(fèi)者為中心

皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品,，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用,。

2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢,。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多,，市場上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個品牌,，市場競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場的能力

盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買,，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人,，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識,，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時,，會十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見,。

3,、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型,、邏輯型和需求型,。

二、邏輯型消費(fèi)者,。是指消費(fèi)者在購買過程中會注意收集信息,，用自己的價值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者,。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時,，關(guān)注的主要因素依次為療效、價格,、品牌等,。由于消費(fèi)者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認(rèn)同度,，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯,。

三、需求型消費(fèi)者,。是指哪些有相關(guān)癥狀,，但還沒有意識到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷,，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息,，最后決定購買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出,、輕重不同,，決定其需求的強(qiáng)烈與否,。對需要型消費(fèi)者，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位,，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群,，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化,。另外,，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變,，所需費(fèi)用也較小,，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場容量大,，但所需的營銷費(fèi)用會較高,，起效時間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力,，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群,，制定策略。

1,、企業(yè)經(jīng)營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場的目的和動機(jī)不同，市場開發(fā)的方式也就不同,。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期,，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場的操作經(jīng)驗(yàn),。

作為一個皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時，必須注意兩點(diǎn),，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r,，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況,，同時又要充分認(rèn)識到當(dāng)前形勢的緊迫,，果斷決策。在每推出一個產(chǎn)品,、一個廣告之前,，必須清楚自己是誰，想干什么,，在干什么,，要怎么干和達(dá)到什么目的,，否則，一片盲目,，只能把自己逼上絕路,。

藥品營銷方案策劃篇五

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名,，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的.成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,，目標(biāo)市場為南昌市。

2)目前營銷狀況

點(diǎn);市場價格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種,，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類，人體平衡類,，清除垃圾類,，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。

(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大,，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況,。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號者才能進(jìn)入),。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大,，對保健品有較大需求,。

3)swot和問題分析

劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品，只能在商店,，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品,。

機(jī)會：保健品市場發(fā)展快，市場容量大,，對南昌地區(qū)熟悉,。

威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大,。

綜上所述,，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢,，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段,，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名，以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額,。突出純天然綠色食品的特色,，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額,。

4)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

營銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%。

5)營銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場：南昌市

定位：“食字號”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺，電視,，報(bào)紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈送

r&d：開發(fā)新品

市場調(diào)研：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

8月,，辦理好生產(chǎn)許可證，并開始前期廣告運(yùn)作,，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈送。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。

9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈送”用戶反饋報(bào)告公布,，批量生產(chǎn)。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動,。

藥品營銷方案策劃篇六

采用“芪神口服液”作為商標(biāo)和品名，廠名為“江西民健集團(tuán)寶康食品廠”;每療程定價為300元(產(chǎn)品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,，目標(biāo)市場為南昌市,。

2)目前營銷狀況

點(diǎn);市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產(chǎn)品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進(jìn)補(bǔ)養(yǎng)生類,，人體平衡類,，清除垃圾類，菌群平衡類等等,。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc。

(3)競爭狀況：競爭激烈,，起伏大,，經(jīng)常出現(xiàn)“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”的情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號者才能進(jìn)入),。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)者收入水平提高，工作壓力較大,，對保健品有較大需求,。

3)swot和問題分析

優(yōu)勢：本集團(tuán)有雄厚的經(jīng)濟(jì)勢力;有較強(qiáng)的技術(shù)勢力;集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

劣勢：該產(chǎn)品為“食字號”保健品,，只能在商店,，藥店銷售而不能進(jìn)入醫(yī)院;生產(chǎn)許可證至今尚未辦好;集團(tuán)傳統(tǒng)產(chǎn)品為禽獸藥品。

機(jī)會：保健品市場發(fā)展快,，市場容量大,，對南昌地區(qū)熟悉。

威脅：保健品市場競爭激烈,，起伏大,。

綜上所述，應(yīng)當(dāng)首先抓緊辦好生產(chǎn)許可證,，利用本集團(tuán)的資金技術(shù)優(yōu)勢,，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)品的商標(biāo)/品名/廠名,，以最強(qiáng)的競爭力迅速占領(lǐng)盡可能多的本地市場份額,。突出純天然綠色食品的特色，占領(lǐng)盡可能多的“食字號”市場份額,。

4)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：略

營銷目標(biāo)：成本毛利率達(dá)到200%,。

5)營銷戰(zhàn)略：

目標(biāo)市場：南昌市

定位：“食字號”純天然綠色保健品

產(chǎn)品線：“芪神口服液”(后期再生產(chǎn)“芪神膠囊”，“芪神含片”)

價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊(duì)伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運(yùn)轉(zhuǎn))

服務(wù)：設(shè)立用戶跟蹤卡

廣告：電臺,，電視，報(bào)紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈送

r&d：開發(fā)新品

市場調(diào)研：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。

6)行動方案

8月,，辦理好生產(chǎn)許可證,，并開始前期廣告運(yùn)作，產(chǎn)品試生產(chǎn),，千人大贈送,。

9月10日前，成立“‘芪神’南昌銷售中心”,。

9月,，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈送”用戶反饋報(bào)告公布，批量生產(chǎn),。

10月1日,，產(chǎn)品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。

藥品營銷方案策劃篇七

（一）機(jī)會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張,，壓力大，加方過量飲酒,、吸煙,、空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動等因素,，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降，于是,，有的人會反復(fù)得感冒,、頭疼、咳嗽,，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊,。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害,，并且是治標(biāo)不治本,，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

（三）劣勢分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景,，使得制造感冒藥的商家云集,，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等,。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１,、品牌知名度不夠

２、產(chǎn)品定價不合理

３,、包裝設(shè)計(jì)無特色

４、營銷渠道不暢通

（四）風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用,。

1．藥品品種方案,，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān),。

2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價,，使價格更加親民,。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道,。

4．藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機(jī)制,。

（1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi),，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。

（2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,。

（3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi),。

（4）可開展數(shù)字化營銷,，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

（一）市場細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同,，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級,，比如普通消費(fèi)者、高級消費(fèi)者,、vip消費(fèi)者,。

（二）目標(biāo)市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,，所以將目標(biāo)市場選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售,，為了提高市場占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1,、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事,，營銷，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2,、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

第一,，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二,，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1,、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低,。

2,、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）、穩(wěn)定性高,，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底,；

（2）、具有提高機(jī)體免疫作用,。

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3,、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一,。

（二）價格策略

1,、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價,。

2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價格,。

3,、顧客導(dǎo)向定價：

根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

（三）,、分銷渠道策略

通過醫(yī)院,、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷,、電視等渠道進(jìn)行銷售,，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（四）、促銷策略

1,、我們可以通過在藥店做促銷活動,、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷,。

2,、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng),。

3,、建立一支好的營銷團(tuán)隊(duì)。

4,、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,，建立完善的銷售網(wǎng)。

5,、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議,，樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6,、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度,，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售,，占領(lǐng)更大的市場。

藥品營銷方案策劃篇八

一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國多年來,，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式,，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,，由外企到國企,，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展,，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜,，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路,。同時伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境,，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題,。

2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個整合期,。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權(quán)的問題,，其競爭力將會大為下降,，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。

3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則,。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨,。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布,，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”,，建立向社會藥店開放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級醫(yī)療保險(xiǎn)制度,，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響,。

二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事，營銷,，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本,。其次,，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請專利,，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個霸權(quán),，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,，好的品牌,，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。其次,，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

三.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機(jī)會,，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場的細(xì)分戰(zhàn)略,，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

1.市場細(xì)分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細(xì)分市場,，選擇最有效的目標(biāo)市場，制定最有效的營銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場的特點(diǎn)結(jié)合起來,，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品,，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2.藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進(jìn)行市場細(xì)分,，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時還要針對為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體,。制定市場競爭策略,，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu),，明確自己做一個什么樣的競爭者,，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格,，研發(fā)技術(shù)，服務(wù),，時間的方面,，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3.藥品市場發(fā)展策略,，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場,，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略,，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略,，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,，對多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去,。其次通過評估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),，新的產(chǎn)品，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略,。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場的需求出發(fā),，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合,。

4.藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對他們實(shí)行化組合,，以取得市場營銷效果,，采用4p和4p等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto,，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),，是企業(yè)取得主動,，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng),。

四.藥品營銷組合4ps方案

1.藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場,。

2.藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標(biāo)價格,，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,，勢必使進(jìn)口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下,，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3.藥品分銷渠道方案,，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4.藥品

促銷方案

1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi)，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道,。

2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式,，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多,。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握,，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中,，在各方面是被認(rèn)可的一種方式,。

3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi),。

4)可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務(wù)的應(yīng)用,，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

五.總結(jié)

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件,，軟件改造工作,，通過財(cái)務(wù)價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā),，調(diào)整目標(biāo)客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā),，采取正確的競爭策略,，應(yīng)把近幾年作為市場契機(jī)，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,，誰把握住契機(jī),，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應(yīng)對環(huán)境變化采取正確競爭策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。

一、swot分析

（一）機(jī)會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒,、吸煙,、空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動等因素,，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱,，抵抗疾病能力下降，于是,，有的人會反復(fù)得感冒,、頭疼,、咳嗽,，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染,，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊,。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類,，不僅給人的身體帶來傷害,，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.

（三）劣勢分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景,，使得制造感冒藥的商家云集,，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢品牌，例如：999感冒顆粒等,。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1,、品牌知名度不夠

2、產(chǎn)品定價不合理

3,、包裝設(shè)計(jì)無特色

4,、營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢,，加快產(chǎn)品的市場知名度,，培育和開發(fā)市場.

（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用,。

二.藥品營銷組合4p方案

1.藥品品種方案,，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

2.藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下,，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價,，使價格更加親民。

3.藥品分銷渠道方案,，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道,。

4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機(jī)制。

三,、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),，廣告費(fèi)，促銷費(fèi),，處方費(fèi)等模式,，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷,，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售,。

3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費(fèi),。

4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售,，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù),，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

四、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分

隨著消費(fèi)者的水平的不同,，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級,，比如普通消費(fèi)者、高級消費(fèi)者,、vip消費(fèi)者,。

（二）目標(biāo)市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高,，所以將目標(biāo)市場選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售,，為了提高市場占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：

1,、形成以成本為基礎(chǔ)的市場競爭優(yōu)勢首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,，人事,，營銷,，財(cái)務(wù)等,，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運(yùn)營成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2,、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競爭優(yōu)勢

第一,，在當(dāng)今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標(biāo)中勝出,，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶,，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌,，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二,，加強(qiáng)公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1,、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒,，提高機(jī)體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用,，可以使病情的傳染率達(dá)到更低,。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）,、穩(wěn)定性高,，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；

（2）,、具有提高機(jī)體免疫作用,。

五、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù),，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：

2,、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力,，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略

1,、成本導(dǎo)向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價,。2、競爭導(dǎo)向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價格,。3,、顧客導(dǎo)向定價：

根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

（三）,、分銷渠道策略

通過醫(yī)院,、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷,、電視等渠道進(jìn)行銷售,，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（四）、促銷策略

1,、我們可以通過在藥店做促銷活動,、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷,。

2,、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。

3,、建立一支好的營銷團(tuán)隊(duì),。

4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源,，建立完善的銷售網(wǎng)。

5,、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度,，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議,，樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6,、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。

六,、總結(jié)

通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售,，占領(lǐng)更大的市場,。