無論是個人還是組織,，都需要設定明確的目標,，并制定相應的方案來實現(xiàn)這些目標,。我們應該重視方案的制定和執(zhí)行,，不斷提升方案制定的能力和水平，以更好地應對未來的挑戰(zhàn)和機遇,。下面是小編為大家收集的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

藥品營銷方案策劃篇一

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,，精神緊張，壓力大,，加方過量飲酒,、吸煙、空調,、長期缺乏戶外運動等因素,，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低,，免疫功能是人體重要的生理功能,，免疫功能失調就會造成體質虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復得感冒,、頭疼,、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染,，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類,，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本,，只是傳染的機率降到最低,。

（二）產品優(yōu)勢

（三）劣勢分析

獨特的產品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集,，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌,，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１,、品牌知名度不夠

２,、產品定價不合理

３、包裝設計無特色

４,、營銷渠道不暢通

（四）風險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用,。

1．藥品品種方案,，是藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質量關。

2．藥品的定價方案,，藥品價格目前是十分敏感的問題,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下,，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價,，使價格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案,，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道,。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺,，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機制。

（1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務導向,，加速產品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

（2）可以通過學術推廣會來促銷,，學術推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學術宣傳和學術活動來推動銷售,。

（3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費,。

（4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售,，同時可以節(jié)省開支卻生產出更大的效益,，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同,，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者,、高級消費者,、vip消費者。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低,，而年輕人患有炎癥的機率比較高,，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進銷售,，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌,。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1,、形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內容如生產管理,，人事，營銷,，財務等,，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運營成本,。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,，申請專利，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

第一,，在當今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質優(yōu)價在招標中勝出,，品牌是一個霸權,，是一連串的記憶,，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌,，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。第二,，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念,，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

（三）市場定位

1,、產品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒,，提高機體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用,，可以使病情的傳染率達到更低,。

2、該產品與同類產品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）,、穩(wěn)定性高,，過敏反應的發(fā)生率底；

（2）,、具有提高機體免疫作用,。

（一）產品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

2,、強調具有提高機體免疫作用3,、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷量的方法之一,。

（二）價格策略

1,、成本導向定價：根據(jù)產品成本來合理定價。

2,、競爭導向：根據(jù)競爭產品的價位的特點來定該產品的價格,。

3、顧客導向定價：

根據(jù)市場調研問卷來定該產品的價格,。

（三）,、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店,、網絡直銷,、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶,，是我們重點合作伙伴,。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）,、促銷策略

1,、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體,、網絡等模式進行促銷,。

2、可以培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關系網,。

3、建立一支好的營銷團隊,。

4,、整合當?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網,。

5,、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子,，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結合,。

6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售,，占領更大的市場,。

藥品營銷方案策劃篇二

采用“芪神口服液”作為商標和品名，廠名為“江西民健集團寶康食品廠”;每療程定價為300元(產品的成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,，目標市場為南昌市,。

2)目前營銷狀況

點;市場價格普遍偏高，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種,，有進補養(yǎng)生類，人體平衡類,，清除垃圾類,，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。

(3)競爭狀況：競爭激烈，起伏大,，經常出現(xiàn)“各領風騷兩三年”的情況,。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號者才能進入),。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大,，對保健品有較大需求,。

3)swot和問題分析

優(yōu)勢：本集團有雄厚的經濟勢力;有較強的技術勢力;集團最高領導高度重視并確定了極為優(yōu)惠的政策。

劣勢：該產品為“食字號”保健品,，只能在商店,，藥店銷售而不能進入醫(yī)院;生產許可證至今尚未辦好;集團傳統(tǒng)產品為禽獸藥品。

機會：保健品市場發(fā)展快,，市場容量大,，對南昌地區(qū)熟悉。

威脅：保健品市場競爭激烈,，起伏大,。

綜上所述，應當首先抓緊辦好生產許可證,，利用本集團的資金技術優(yōu)勢,，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產品的商標/品名/廠名，以最強的競爭力迅速占領盡可能多的本地市場份額,。突出純天然綠色食品的特色,，占領盡可能多的“食字號”市場份額。

4)目標

財務目標：略

營銷目標：成本毛利率達到200%,。

5)營銷戰(zhàn)略：

目標市場：南昌市

定位：“食字號”純天然綠色保健品

產品線：“芪神口服液”(后期再生產“芪神膠囊”,，“芪神含片”)

價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店，藥店

銷售隊伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉)

服務：設立用戶跟蹤卡

廣告：電臺,，電視,，報紙，廣告牌等

促銷：千人大贈送

r&d：開發(fā)新品

市場調研：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

6)行動方案

8月，辦理好生產許可證,，并開始前期廣告運作,，產品試生產，千人大贈送,。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

9月,，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈送”用戶反饋報告公布，批量生產,。

10月1日,，產品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動。

藥品營銷方案策劃篇三

我國的otc產品按其種類可分為十四類,，包括：皮膚用藥,、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥,、一般外用藥等,。 由于皮膚類otc產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大,，品牌的知名度往往成了消費者購買該類藥品的標準,，往往幾個知名領導品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優(yōu)勢,、靠特色填補市場空白,，或憑借通路優(yōu)勢占領區(qū)域市場。

此外,，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認證最后期限為20xx年6月30日,，醫(yī)藥商業(yè)gsp認證最后期限為20xx年12月31日,，這意味著屆時一批不符合gmp,、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創(chuàng)新的otc產品企業(yè),、產品品牌在市場上亮相,，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。

面對競爭,，所有的`企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位,，一方面，企業(yè)必須迅速調整,、轉換經營思路,、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構，進行廣泛的聯(lián)合;另一方面,，必須大力提升現(xiàn)有的產品,，培養(yǎng)、推廣和維護品牌,，開拓新市場,，實現(xiàn)經營目標。

由于一般消費者難于識別藥品質量的優(yōu)劣,，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣,，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾,。因此，決定一個皮膚類otc產品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個,，資本實力,，科研創(chuàng)新能力，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌,、通路的的運作。

皮膚類otc產品作為一種特殊的商品,，包含三個層次的內容：一是核心產品,，指皮膚類otc產品的療效和質量;二是形式產品，指皮膚類otc產品的劑型,、商標,、品牌和包裝;三是延伸產品，指皮膚類otc產品提供給病患者的附加價值和服務,。由于皮膚類otc產品在技術方面的特殊性,，將促使更多的同質同類的產品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開,。在無差異性的市場條件下,，任何賣點、營銷模式,、技巧都可以克隆,，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個資本,、科技實力一般,，產品、市場,、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業(yè),，在現(xiàn)有的基礎上，通過一系列的營銷運作,，實現(xiàn)產品與品牌的雙重提升,，打開市場，顯得尤為迫切,、現(xiàn)實和重要,。

如何選準產品，提升品牌,，實現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異,。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產品市場定位,。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經營戰(zhàn)略，通過產品定位找準市場,，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路,。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a品和品牌,，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群,。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力,，也是實現(xiàn)企業(yè)產品,、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應是產品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合,。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下,，建立具備競爭優(yōu)勢的產品體系和營銷體系,，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢,。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產品,，全力以赴追求產品技術水平的先進性,，搶先占領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位,。其特點是風險大,、投入大、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤,，較適合大型的皮膚類otc產品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產品,，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發(fā),，并迅速投入,，占領市場。即“一眼看市場,，一眼看大廠”,，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來居上,，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。

引進型,。企業(yè)利用別人的科研力量,，替代自身去開發(fā)新產品，收效快,、成本低,、風險小，但回報亦小,，易受牽制,。適合中小型企業(yè)采用。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎,。世界各大著名藥企基本都以研究為導向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結構和劑型,，新產品儲備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費需求永遠是有差異的,，特別是今天的個性化時代。對皮膚類otc產品市場而言,，空隙和機會是同樣存在,，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘,、滿足需求,，把握機會。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異,，實現(xiàn)差異,，樹立特色，最后轉化為目標消費者的購買,，這既是整個營銷活動的實質,，也是一種產品、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦,。

無論是皮膚類otc產品的新產品開發(fā),、賣點確立、市場進入,，還是老產品二次開發(fā),、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎,。唯有通過對市場全面的分析,、了解、把握,，才能知己知彼,，有的放矢。除了對宏觀環(huán)境,、行業(yè)動態(tài),、科研方向、供求信息等的把握之外,，作為一個繼續(xù)提升產品,、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場調研工作。

1,、市場調研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè),，稱調研為必做的home work，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同,，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握,。

市場調研一般分成產品研發(fā)調研,、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類,。主要內容包括消費者研究、市場需求研究,、產品研究,、競爭策略研究、廣告研究,、價格研究,、市場銷售研究、促銷組合研究等,，每一項研究都要盡最大可能細化,，以確保調研結果的科學性、精確性,，貼近市場,。同時注意調研的先后步驟。

企業(yè)做好市場調研關鍵在于兩方面,，一是要樹立科學的市場調研意識,，二是要建立一套系統(tǒng)、科學的市場營銷信息決策系統(tǒng),，包括內部報告系統(tǒng),、市場營銷情報系統(tǒng)、市場調查系統(tǒng),、市場營銷決策系統(tǒng),，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業(yè)機構的密切合作,。

2,、皮膚類otc產品消費的特征

皮膚類otc產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特征,，由消費者自主決策和購買,，又有藥品的特征,，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感,。除此之外,，皮膚類otc產品消費還具備如下特征。

2.1皮膚類otc產品藥品直接面對消費者,，以消費者為中心

皮膚類otc產品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品,，所以，消費者的意見具有至關重要的作用,。

2.2皮膚類otc產品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟,，不具有專利技術方面的競爭優(yōu)勢,。而正因為如此，技術進入壁壘低,，又使此類藥品的生產廠家眾多,，市場上同一種皮膚類otc產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈,。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產品市場的能力

盡管皮膚類otc產品無需醫(yī)生處方即可購買,，但是有些皮膚類otc產品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識的專業(yè)性較強,，還不是一種普及性知識,，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產品時，會十分關注專業(yè)人士如醫(yī)生,、藥劑師等人的意見,。

3、三種皮膚類otc產品消費行為模式

消費者選擇藥品的自主權越來越大,，針對消費者的營銷活動顯得更為重要,。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體,，分析其消費心理類型,，并針對不同的消費類型采取更有針對性的定位、宣傳策略,，將使整個營銷推廣更加有效,，同時也將大大減少成本。

皮膚類otc產品藥品消費存在三種消費行為模式,，即：習慣型,、邏輯型和需求型,。

一、習慣型消費者,。是指消費者在購買此類藥物時只認準自己常用的一個品牌,，對其它品牌不關心、不留意,。從習慣型消費者的品牌消費特征看,，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入,，才能從思想,、習慣上改變這些消費者。一項數(shù)據(jù)顯示,，消費者用某一個品牌成為習慣,，其中66%的消費者是受醫(yī)生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用,，受此影響而形成的消費習慣,，只有5%的消費者的習慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。

二,、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息,，用自己的價值指標去衡量,，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買藥物時,，關注的主要因素依次為療效,、價格、品牌等,。由于消費者購買時注重療效,，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯,。

三,、需求型消費者。是指哪些有相關癥狀,，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者,，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息,，最后決定購買,。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,，決定其需求的強烈與否,。對需要型消費者,，教育、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計分析,，一般皮膚類otc產品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產品的主要消費群,，但具體比例受藥品不同,、區(qū)域不同都有相應變化。另外,，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主,。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小,，但容量不大,，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高,，起效時間也長,，企業(yè)應根據(jù)自身實力，選準自己的目標消費群,，制定策略,。

企業(yè)經營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產品市場的目的和動機不同，市場開發(fā)的方式也就不同,。長線投資的產品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產品生命周期,，換來最大的利潤或皮膚類otc產品市場的操作經驗,。

作為一個皮膚類otc產品企業(yè)為自己進行經營定位時，必須注意兩點,，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā)展狀況,，一是要清醒自己的資源、實力情況,，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫,，果斷決策。在每推出一個產品,、一個廣告之前,，必須清楚自己是誰，想干什么,，在干什么,，要怎么干和達到什么目的，否則，一片盲目,，只能把自己逼上絕路,。

藥品營銷方案策劃篇四

一.中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析

1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國多年來，我國醫(yī)藥產業(yè)經歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻,。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入,，由外企到國企，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存,，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放,，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期,。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。

3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,，帶金銷售的時代即將終結,，專業(yè)化營銷時代已經來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展指導意見》頒布,，給出醫(yī)改5年時間表,，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進度,，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響,。

二.在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略

1)形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理,，人事,，營銷，財務等,，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運營成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規(guī)模,，從而進一步降低運營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2)形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權,，是一連串的記憶,，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌,，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,，加強公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念,，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三.新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別,，選擇和發(fā)展市場機會,，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多,，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略,，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。

1.市場細分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場,，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場,，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結合起來,，集中有限資源,，經營市場空缺藥品，從而取得的經濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調整市場營銷策略,。

2.藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分,，迎合目標客戶的需求,，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地,。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略,，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者,，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值，藥品價格,，研發(fā)技術,，服務，時間的方面,，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3.藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場,，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產,，開拓市場,，發(fā)展經營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產品狀況,，對多項業(yè)務和產品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經濟效益好的業(yè)務和產品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務被放棄淘汰,。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務,，新的產品,，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略,。

最后企業(yè)確定了目標市場,，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā),，依據(jù)內部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的,，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4.藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段,，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果,，采用4p和4p等可控的營銷手段,。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺,，wto，經濟全球化一體化等,，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向,，調整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動,，成功和發(fā)展的關鍵,。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。

四.藥品營銷組合4ps方案

1.藥品品種方案,，使藥品營銷中的一個重要內容,，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念,。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產品,，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場,。

2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題,，伴隨著目前招標價格，順加作價,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產品的定價尤其重要,。

3.藥品分銷渠道方案,，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道,。

4.藥品

促銷方案

1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務導向,，加速產品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道,。

2)可以通過學術推廣會來促銷,，學術推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中,，以學術宣傳和學術活動來推動銷售,，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高,，要求企業(yè)有很完整的學術網絡,。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多,。在學術化銷售過程中,，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題,。學術化銷售,，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式,。

3)廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費,。

4)可開展數(shù)字化營銷,，it業(yè)的發(fā)展，電子商務的應用,，為市場營銷注入新的活力,，藥品網上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產出更大的效益,，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

五.總結

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化,，加大自身硬件，軟件改造工作,，通過財務價格調整策略,，重視產品的開發(fā)，調整目標客戶,，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略,，應把近幾年作為市場契機,，整個醫(yī)藥行業(yè)經過大整合后，誰把握住契機,，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶,。

一,、swot分析

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙,、空調,、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂,，抵抗力降低,，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱,，抵抗疾病能力下降,，于是，有的人會反復得感冒,、頭疼,、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病,，而免疫力較差者更容易感染,，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用,，如過敏之類,，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本,，只是傳染的機率降到最低,。

（二）產品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機體免疫的功效,與同類產品相比,其產品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應的發(fā)生率低2.具有提高機體免疫作用,臨床應用范圍較大多.

（三）劣勢分析

獨特的產品優(yōu)勢及良好的市場前景,，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌,，例如：999感冒顆粒等,。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1、品牌知名度不夠

2,、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4,、營銷渠道不暢通

為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度,，整合產品的優(yōu)勢，加快產品的市場知名度,，培育和開發(fā)市場.

（四）,、風險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二.藥品營銷組合4p方案

1.藥品品種方案,，是藥品營銷中的一個重要內容,，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念,，把好連花清瘟膠囊的質量關,。

2.藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價,，使價格更加親民,。

3.藥品分銷渠道方案，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道,。

4.藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機制,。

三、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費,，廣告費,，促銷費，處方費等模式,，堅持顧客服務導向,，加速產品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷,，學術推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售,。

3）廣告拉動搶灘otc市場,，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費,。

4）可開展數(shù)字化營銷,，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產出更大的效益,，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征,。

四,、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級,，比如普通消費者,、高級消費者、vip消費者,。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低,，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童,、老人以及患有炎癥的顧客群體,。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度,，樹立行業(yè)強勁品牌,。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,，管理的內容如生產管理，人事,，營銷,，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤,，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規(guī)模,，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢,。

2,、形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

第一，在當今日益激烈的競爭環(huán)境中,，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質優(yōu)價在招標中勝出,，品牌是一個霸權,，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣,，好的品牌，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出,。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先,，要加強研發(fā)能力,，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴,。第二，加強公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平,，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,，要樹立整體的營銷觀念,，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌,。

（三）市場定位

1、產品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機體免疫的功效,，可以治療因上火或著涼引起的感冒,，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低,。

2,、該產品與同類產品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）、穩(wěn)定性高,，過敏反應的發(fā)生率底,；

（2）、具有提高機體免疫作用,。

五,、營銷組合策略

（一）產品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

2,、強調具有提高機體免疫作用3,、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的,，也是提高銷量的方法之一,。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據(jù)產品成本來合理定價,。2,、競爭導向：根據(jù)競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3,、顧客導向定價：

根據(jù)市場調研問卷來定該產品的價格,。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院,、藥店,、網絡直銷、電視等渠道進行銷售,，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶,，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶,。

（四）,、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動,、利用媒體,、網絡等模式進行促銷。

2,、可以培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關系網,。

3、建立一支好的營銷團隊,。

4,、整合當?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網,。

5,、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度，采用競爭和激勵因子,，定期如開銷售會議,，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合,。

6,、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

六、總結

通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度,，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場,。

藥品營銷方案策劃篇五

面對競爭,，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面,，企業(yè)必須迅速調整,、轉換經營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構,，進行廣泛的聯(lián)合,；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產品,，培養(yǎng),、推廣和維護品牌，開拓新市場,，實現(xiàn)經營目標,。

由于一般消費者難于識別藥品質量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據(jù),。一個成功的皮膚類otc產品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤,，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此,，決定一個皮膚類otc產品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個,，資本實力，科研創(chuàng)新能力,，營銷能力,，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運作,。

如何選準產品,，提升品牌，實現(xiàn)銷售呢,，我們歸納為：兩定兩廣,、創(chuàng)新求異。

1,、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位,，一是產品市場定位。

通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路,，經營戰(zhàn)略,，通過產品定位找準市場，有效切入,。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a品和品牌,，通過通路運作促進銷售,，鞏固市場和消費群。

2,、創(chuàng)新求異

在皮膚類otc產品企業(yè),，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價值的推動力，也是實現(xiàn)企業(yè)產品,、品牌永續(xù)提升,、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應是產品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機結合,。其關鍵在于充分了解市場信息的前提下,，建立具備競爭優(yōu)勢的產品體系和營銷體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢,。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進攻型,。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性,，搶先占領市場,，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位,。其特點是風險大、投入大,、回報高,，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用,。

防御型,。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產品，而是當市場上出現(xiàn)某種成功的新產品時,，立即進行跟蹤研發(fā),，并迅速投入，占領市場,。即“一眼看市場,，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點是規(guī)避了前期的投資風險和新產品最初形態(tài)的缺陷,，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用,。

引進型,。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產品,，收效快,、成本低、風險小,，但回報亦小,，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用,。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎。世界各大著名藥企基本都以研究為導向,，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%,，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例,，其銷售額最近幾年在100億美元以上,，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學結構和劑型,，新產品儲備充足,，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。

2.3差異求生存,，特色求發(fā)展

消費需求永遠是有差異的,，特別是今天的個性化時代,。對皮膚類otc產品市場而言，空隙和機會是同樣存在,，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn),、挖掘、滿足需求,，把握機會,。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實現(xiàn)差異,，樹立特色,，最后轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質,，也是一種產品,、一個企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。

無論是皮膚類otc產品的新產品開發(fā),、賣點確立,、市場進入，還是老產品二次開發(fā),、品牌提升,，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析,、了解,、把握，才能知己知彼,，有的放矢,。除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動態(tài),、科研方向,、供求信息等的把握之外，作為一個繼續(xù)提升產品,、品牌的企業(yè)而言,，更要做好前期的市場調研工作。

1,、市場調研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業(yè),，稱調研為必做的homework，與國內常見的“某某藥廠大大超額完成計劃”之類的報道不同,，楊森,、史克等外企的戰(zhàn)略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在于對市場準確的把握,。

市場調研一般分成產品研發(fā)調研,、新產品上市測試調研,、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究,、市場需求研究,、產品研究、競爭策略研究,、廣告研究,、價格研究、市場銷售研究,、促銷組合研究等,，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性,、精確性,，貼近市場。同時注意調研的先后步驟,。

企業(yè)做好市場調研關鍵在于兩方面,，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統(tǒng),、科學的市場營銷信息決策系統(tǒng),，包括內部報告系統(tǒng)、市場營銷情報系統(tǒng),、市場調查系統(tǒng),、市場營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證,，同時加強與相關的專業(yè)機構的密切合作,。

2、皮膚類otc產品消費的特征

皮膚類otc產品是一個特殊的產品類別,。既有消費品的特征,，由消費者自主決策和購買，又有藥品的特征,，消費者高度理性決策,，有高參與性和不安全感。除此之外,，皮膚類otc產品消費還具備如下特征,。

2.1皮膚類otc產品藥品直接面對消費者,，以消費者為中心

皮膚類otc產品與處方藥最大的區(qū)別在于,，前者以消費者為中心，后者以醫(yī)生為中心,。皮膚類otc產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的藥類商品,，所以,，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類otc產品多為常備藥,，品牌眾多

皮膚類otc產品多為治療一般疾病的常備藥,，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優(yōu)勢,。而正因為如此,，技術進入壁壘低，又使此類藥品的生產廠家眾多,，市場上同一種皮膚類otc產品往往有多個品牌,，市場競爭異常激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產品市場的能力

盡管皮膚類otc產品無需醫(yī)生處方即可購買,，但是有些皮膚類otc產品畢竟是用來治病救人,，并且藥品知識的專業(yè)性較強，還不是一種普及性知識,，所以消費者在購買和使用皮膚類otc產品時,，會十分關注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見,。

3,、三種皮膚類otc產品消費行為模式

皮膚類otc產品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型,、邏輯型和需求型,。

二、邏輯型消費者,。是指消費者在購買過程中會注意收集信息,，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者,。邏輯型的消費者在購買藥物時,，關注的主要因素依次為療效、價格,、品牌等,。由于消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源于對品牌的認同度,，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯,。

三、需求型消費者,。是指哪些有相關癥狀,，但還沒有意識到需要用藥治療的消費者，他們會根據(jù)接觸的信息進行判斷,，進而收集更多的相關信息,，最后決定購買,。需求型的消費者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同,，決定其需求的強烈與否,。對需要型消費者，教育,、培養(yǎng)和刺激其消費需求是關鍵,。

根據(jù)統(tǒng)計分析，一般皮膚類otc產品消費中以習慣型消費占主導地位,，和邏輯型消費者成為皮膚類otc產品的主要消費群,，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應變化,。另外,，部分針對新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識較差的區(qū)域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變,，所需費用也較小,，但容量不大，習慣型消費者市場容量大,，但所需的營銷費用會較高,，起效時間也長，企業(yè)應根據(jù)自身實力,，選準自己的目標消費群,，制定策略。

1,、企業(yè)經營定位

企業(yè)參與皮膚類otc產品市場的目的和動機不同,，市場開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優(yōu)勢來帶動企業(yè)的發(fā)展,，在短期投資的情況下,，企業(yè)人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類otc產品市場的操作經驗,。

作為一個皮膚類otc產品企業(yè)為自己進行經營定位時,，必須注意兩點，一是要準確把握行業(yè)市場的發(fā)展狀況,，一是要清醒自己的資源,、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫,，果斷決策,。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰,，想干什么，在干什么,，要怎么干和達到什么目的,，否則，一片盲目,，只能把自己逼上絕路,。

藥品營銷方案策劃篇六

信息網絡應用步伐的加快，促使社會跨入了網絡化的時代,。隨著網絡技術的快速普及,，社會經濟體系中的信息分配和接受方式發(fā)生了巨大的改變，從社會政治,、經濟,、文化的各個領域逐步滲透，進一步影響人們的日常生活,，使人們的社會經濟,、生活、學習,、工作,、合作和交流等生活環(huán)境方式發(fā)生了重大變化。

(一)藥品網絡營銷的現(xiàn)狀,。目前雖然全面采用互聯(lián)網絡的商業(yè)時代已經到來,，但是利用互聯(lián)網絡這種新式交換媒介進行藥品網絡營銷還未興起，而且展現(xiàn)出其突破傳統(tǒng),、徹底改革行銷市場的潛力,。目前我國醫(yī)藥企業(yè)網絡營銷的整體狀況不理想，企業(yè)的性質及企業(yè)自身所處的內外環(huán)境等對企業(yè)開展網絡營銷有較大的影響,。因此,，企業(yè)不僅要創(chuàng)造有利條件，還要進一步改進企業(yè)的網絡營銷策略,，更要根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的需求采取有效的營銷模式,。

(二)藥品網絡營銷的發(fā)展趨勢。近年來醫(yī)藥電子商務發(fā)展勢頭快速,，對傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的經營策略提出新的要求,。為了有效降低藥品流通領域的費用，提升產品的有效價值,，緩解看病難,、看病貴的怪現(xiàn)象，醫(yī)藥企業(yè)的經營策略逐步發(fā)生轉變，開始追逐時代的潮流,，將藥品營銷渠道搬上虛擬化的網絡當中,，讓消費者利用最短的時間最可觀的價格獲得對自己及家人更有利的信息及更好的產品。在這樣一種現(xiàn)代消費觀念的驅使下,，藥品網絡營銷也和其他電子商務一樣正在快速崛起,。據(jù)計世資訊預測，到2016年底國內的行業(yè)網站收入將達到4000多億人民幣,，年復合增長率為89.7%,，收入保持高速增長。

與國外方興未艾的垂直網站發(fā)展相比,，國內網絡界明顯還處于落后狀態(tài),，在充分認清實際情況的同時，也要有足夠的信心去接受和發(fā)展這一新生事物,，有足夠的自信去面對它的發(fā)展前景,，根據(jù)經濟發(fā)展規(guī)律及其網絡應用的特點及其發(fā)展趨勢，可以很自信地看出,，網絡營銷將有很好的未來:一是行業(yè)細分程度在不斷提高;二是行業(yè)網站將提供更加專業(yè)和深入的服務,，盈利模式也將多元化;三是行業(yè)網站將不斷地融入最新互聯(lián)網技術;四是行業(yè)網站間兼并重組現(xiàn)象將會愈演愈烈。

(一)網絡營銷的定義,。網絡營銷(on-linemarketing)是指企業(yè)以網絡資源技術為基礎,，以電子信息為媒介進行的各種營銷活動的總稱，是企業(yè)營銷實踐,、現(xiàn)代信息通訊技術,、計算機網絡技術相結合的產物。

(二)網絡營銷的特點,。根據(jù)網絡營銷的性質及其功能和價值的不可替代性,，得出其有以下特點:傳播的超時空性、交互的便捷性,、媒介的多維性,、運作的低成本性、投放的針對性,、可重復性和檢索性等諸多優(yōu)點,，再結合當今世界經濟的發(fā)展趨勢，使得網絡營銷成為現(xiàn)代化企業(yè)必將爭奪的又一大市場,。

在現(xiàn)代化科技推動下,，國際互聯(lián)網和商業(yè)在線服務為醫(yī)藥營銷者順利開展網絡整合營銷提供了強有力的工具。目前,，雖有不少公司已經走上網絡營銷的策略,，然而將網絡與傳統(tǒng)營銷整合起來營運的少之又少,。他們只將internet看作是一個銷售產品的工具。任何一種高效的營銷策略或手段,，它只是眾多營銷策略中的一部分,，是支持企業(yè)經營的一分子，網絡營銷也不例外,。因此企業(yè)為了打一場漂亮的網絡營銷戰(zhàn),，互聯(lián)網在線服務被認為是企業(yè)向消費者提供信息服務的另一個渠道，因此網絡營銷應該是將傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷整合運用的最佳選擇,。

(一)理論基礎。網絡整合理論:用一句來概括是網絡在營銷中的作用———使“消費者”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高,。網絡營銷首先要把消費者整合到全部的營銷過程中來,，貫穿于消費者需求的始終，始終以消費者切身利益為出發(fā)點,，不斷地與其交流,，以達到雙贏。網絡直復營銷理論:網絡營銷是一種典型的直復營銷,?！爸薄笔侵覆煌ㄟ^中間分銷渠道，而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者;“復”是指企業(yè)和顧客的交互,，以訂單為測試基礎,，獲得顧客的其它數(shù)據(jù)甚至建議，企業(yè)通過統(tǒng)計明確回復的數(shù)據(jù),，并對這種營銷努力作出評價,。

(二)網絡營銷渠道策略。網絡營銷渠道策略是指企業(yè)在以電子信息技術為代表的網絡化條件下,，對各種營銷渠道模式的選擇和組合,，建立起一個開放的、高效的,、適合市場競爭機制需要的企業(yè)新的營銷渠道體系和模式,。隨著國際網絡和全球資訊網的盛行，利用無國界和無區(qū)域界的互聯(lián)網來銷售商品或服務,，已成為買賣貨物的新選擇,，網絡營銷將成為醫(yī)藥界的一次新的浪潮。

在現(xiàn)代化的生產和經濟條件下,，企業(yè)在網絡營銷活動中建立自己網站的同時,，更要利用大量的時間對自己的產品進行網絡銷售，通過信息服務,、廣告服務,、撮合服務,，來達到提升企業(yè)的影響力、拓展產品的銷售空間,、降低產品的銷售成本的目的,。因此對于從事網絡營銷的醫(yī)藥企業(yè)來說，必須熟悉,，研究國內外電子商務交易中間商的類型,、業(yè)務性質、功能特點及其它相關情況,，必須能夠正確選擇交易商從而順利完成商品從生產到消費的整個過程,。

此外，網絡營銷中的另一個最重要的方法就是建立會員制模式,，會員制模式的網絡是在醫(yī)藥企業(yè)中形成一個虛擬組織的網絡團體,，通過會員制，促進消費者之間的相互聯(lián)系和交流,，以及消費者與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系和交流,，把消費者融入醫(yī)藥企業(yè)的整個營銷過程中，使大家互惠互利,，共同發(fā)展,。

(三)資源互補策略。無論在現(xiàn)實生活中還是虛擬的網絡界中,，資源合作,、互相利用彼此的優(yōu)勢資源開展工作的例子無處不在。在媒體上經常聽到兩家公司或更多家公司結成戰(zhàn)略聯(lián)盟或合作伙伴,，無論它們的名字叫什么,，其實就只有一個目的，就是資源互補互惠,。簡單的說,，資源互補就是兩家或更多家企業(yè)在互惠互利的基礎上互相交換多余的或閑置的資源，以產生更多的銷售和利潤,。利用資源開拓新產品,，尋求新的客戶渠道。

大部分企業(yè)都擁有一些自己常意識不到的閑置資源,，或者對企業(yè)本身來說充分利用的資源,。當有合作方介入時，可以再次深度開發(fā)同一部分資源,，或許由于雙方的合作又一種新產品或新的客戶渠道會應用而生,。例如現(xiàn)在我國醫(yī)藥生產企業(yè)有近上萬家，但大部分市場都是買方市場,，產品并不缺,，大家缺的都是眼球和客戶,。因此這些企業(yè)就借助21世紀時代網絡的潮流，與一些大型的知名網站如;騰訊,、網易,、百度、淘寶等尋求合作,，以拓展自己產品銷售渠道,，來降低成本，擴大經濟效益,。

(四)服務的針對性策略,。科學技術的日新月異,，使得各種各樣的產品琳瑯滿目,，即使是同樣的商品，有著相同的功能,，也有數(shù)不勝數(shù)的品牌,。而在現(xiàn)代消費觀念的影響下,，不同的消費群體,，不同的客戶都有不同的喜好，來選擇自己所需求的不同商標的商品,。這就使得企業(yè)之間的競爭越來越激烈,，為此企業(yè)要想在如此激烈的競爭中立于不敗之地，就必須根據(jù)不同的消費者需求,，來對其進行類別的劃分,，以便更加有效地調配資源，從而獲取最大的利益,。

(五)品牌策略,。品牌是一種企業(yè)資產，是一種信譽,，由產品品質,、商標，企業(yè)標志,、廣告口號,、公共關系等混合交織而成。企業(yè)通常會利用理性與感性兼具的營銷活動,，再配合攻關造勢,，創(chuàng)造出價值無群的品牌，讓顧客一看到某個品牌,，就會產生一種購買的欲望,，甚至立刻毫不猶豫就出手,。

(六)人性化策略。醫(yī)藥網絡營銷不僅是一門科學,，更是一門藝術,。人性化的營銷策略已逐步成為一個企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼。營造網絡環(huán)境的新鮮氣息,，給消費者以全新的感覺,，以此來吸引客戶群，每個人都希望在新奇的網絡世界和先進的銷售模式中獲得便利,，在這個充滿審美和網絡世界,，可以讓消費者在藝術化的視覺和體驗中感受到互聯(lián)網世界的無限美好。

網絡營銷是隨著互聯(lián)網網絡的發(fā)展新興起來的一種營銷模式,，中國網民數(shù)量目前已達4.5億,，并且仍然呈快速增長趨勢。如此龐大的消費群體無疑將會讓網絡營銷成為一個理想的醫(yī)藥營銷平臺,。相對于傳統(tǒng)的媒介方式,，網絡營銷具有其獨特的優(yōu)勢，并能夠獲得眾多企業(yè)信賴和依靠,。然而,，網絡營銷目前并沒有涉及到所有的行業(yè)，很多企業(yè)也僅僅是處在試水狀態(tài),，還不敢放開手腳,。就拿醫(yī)藥行業(yè)來說，它的應用也是起步相對較晚,，從2005年12月1日起,，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布《互聯(lián)網藥品交易服務審批暫行規(guī)定》正式實施，才標志著醫(yī)藥網絡營銷化模式的正式啟動,。隨著不斷發(fā)展,，我國的醫(yī)藥網絡營銷取得了一定的成績，但與發(fā)達國家相比還比較落后,，相信隨著我國相關政策的逐步完善,，醫(yī)藥企業(yè)自身管理水平與國際市場的接軌，我國的醫(yī)藥營銷企業(yè)必將是新的朝陽產業(yè),。

本文主要分析了現(xiàn)代藥品網絡營銷,，在如此琳瑯滿目的銷售渠道當中，怎樣更好更充分地利用現(xiàn)有資源,，針對不同的客戶采取不同的營銷策略,，來吸引消費者，使企業(yè)降低生產經營成本,，提升企業(yè)自身發(fā)展步伐,。要想在如此多的企業(yè)競爭中立不敗之地,，企業(yè)必須改變自己與競爭對手力量對比，增強企業(yè)現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢:利用網絡營銷的企業(yè)要對消費者的需求有深層次的了解,，制定出更加科學,、合理、操作性強的網絡營銷方案,，以保證營銷任務的順利完成,。

藥品營銷方案策劃篇七

1)醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境

建國xx多年來，我國醫(yī)藥產業(yè)經歷了不平坦的發(fā)展歷程,，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻,。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初,，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始,，臨床推廣并成為國內醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發(fā)展,，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入,，由外企到國企，私企,，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化,，以前那種臨床推廣發(fā)生了質的變化,，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產品顧問,，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律,。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,，藥廠和經營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場,，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜,，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益,，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序,，管理部門的管理脫節(jié),，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況,，不僅是主管部門的難題,，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2)wto下的醫(yī)藥競爭環(huán)境

隨著我國加入wto,，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放,，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入,，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,，由于藥品的療效以及知識產權的問題,，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境,。

3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,，帶金銷售的時代即將終結,，專業(yè)化營銷時代已經來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“xx”發(fā)展指導意見》頒布,，給出醫(yī)改5年時間表,，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度,，加快醫(yī)藥分家的進度,，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響,。

1)形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢

首先加強自己企業(yè)內部的管理,，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理,，人事,，營銷，財務等,，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,，才能降低運營成本。其次,，加大研發(fā)投入,，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利,，利用它的不可替代性,，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規(guī)模,，從而進一步降低運營成本,，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2)形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要,，優(yōu)質優(yōu)價在招標中勝出,，品牌是一個霸權，是一連串的記憶,，品牌具有強大的暗示作用,。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌,，就暢銷,，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,，首先,，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品,，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,，加強公司的管理能力,，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度,。第三,，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念,，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略,，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別,，選擇和發(fā)展市場機會,，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多,，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略,，藥品市場競爭戰(zhàn)略,，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略,。

1、市場細分化營銷策略,，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場,。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場,，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略,，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結合起來,，集中有限資源,，經營市場空缺藥品，從而取得的經濟效益,，同時還有利于企業(yè)不斷調整市場營銷策略,。

2、藥品的市場競爭策略,，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時,，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求,，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手,，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體,。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位,，依據(jù)市場結構,，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略,。其次要采用藥品使用價值,，藥品價格，研發(fā)技術,，服務,，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢,。

3,、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場,，制定市場策略的同時,，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產,，開拓市場,，發(fā)展經營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產品狀況,，對多項業(yè)務和產品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析,，把有限的資源用到發(fā)展經濟效益好的業(yè)務和產品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略,，部分業(yè)務被放棄淘汰,。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務，新的產品,，開拓新市場,，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場,，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后,，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內部條件和外部環(huán)境的需求,，為企業(yè)制定一個合理的,，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4,、藥品營銷組合策略,，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合,，以取得市場營銷效果,，采用4p和4p等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約,。如目前的人口老齡化,，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，wto,，經濟全球化一體化等,，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應,，是企業(yè)取得主動,，成功和發(fā)展的關鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應,。

1,、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容,，藥品應是個整體概念,，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略,，同時必須注重重新品開發(fā),，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場,。

2,、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題,，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價,，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,，wto下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊,，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊,，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產品的定價尤其重要,。

3,、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業(yè)長期的營銷模式,，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4,、藥品促銷方案,，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,，新的營銷機制,，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷:

1)要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費,，促銷費,，處方費等模式，堅持顧客服務導向,，加速產品的研發(fā)和品牌培育,，重新整合銷售渠道。

2)可以通過學術推廣會來促銷,，學術推廣銷售,，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售,，這種銷售模式,，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術網絡,。很有專業(yè)知識的銷售人員,，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術化銷售過程中,，如不很好的把握,，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術化銷售,，是目前銷售形式中,，在各方面是被認可的一種方式,。

3)廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場的增長速度來看otc市場占半壁江山,。otc市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一,，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費,。

4)可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展,，電子商務的應用,，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現(xiàn)實,，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢,，同時可以節(jié)省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,，還能更好地為他們服務,，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化,，加大自身硬件,，軟件改造工作，通過財務價格調整策略,，重視產品的開發(fā),，調整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā),，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機,，整個醫(yī)藥行業(yè)經過大整合后,，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳,，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略,，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品營銷方案策劃篇八

采用“芪神口服液”作為商標和品名,，廠名為“江西民健集團寶康食品廠”;每療程定價為300元(產品的.成本毛利率為200%);采用地毯式轟炸的全方位促銷手段;“芪神口服液”將于xxx年10月1日前投放市場,，目標市場為南昌市。

2)目前營銷狀況

點;市場價格普遍偏高,，流通企業(yè)利潤較大;最近兩年保健品市場出現(xiàn)了較大的滑坡,。

(2)產品狀況：各類營養(yǎng)保健品有幾百種，有進補養(yǎng)生類,，人體平衡類,，清除垃圾類,，菌群平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元,，零售價與出廠價的差額一般在30%;;包裝多采用玻璃瓶或pvc,。

(3)競爭狀況：競爭激烈,，起伏大,，經常出現(xiàn)“各領風騷兩三年”的情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道主要是商店,，藥店(在醫(yī)院,，只有獲得藥證字號者才能進入)。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費者收入水平提高,，工作壓力較大,，對保健品有較大需求。

3)swot和問題分析

劣勢：該產品為“食字號”保健品,，只能在商店,，藥店銷售而不能進入醫(yī)院;生產許可證至今尚未辦好;集團傳統(tǒng)產品為禽獸藥品。

機會：保健品市場發(fā)展快,，市場容量大,，對南昌地區(qū)熟悉。

威脅：保健品市場競爭激烈,，起伏大,。

綜上所述，應當首先抓緊辦好生產許可證,，利用本集團的資金技術優(yōu)勢,，在自己熟悉的南昌地區(qū)采取全方位的促銷和分銷手段，確定區(qū)別于傳統(tǒng)產品的商標/品名/廠名,，以最強的競爭力迅速占領盡可能多的本地市場份額,。突出純天然綠色食品的特色，占領盡可能多的“食字號”市場份額,。

4)目標

財務目標：略

營銷目標：成本毛利率達到200%,。

5)營銷戰(zhàn)略：

目標市場：南昌市

定位：“食字號”純天然綠色保健品

產品線：“芪神口服液”(后期再生產“芪神膠囊”，“芪神含片”)

價格：略高于競爭品牌(其中部分用于希望工程)

分銷：商店,，藥店

銷售隊伍：成立“‘芪神’南昌銷售中心”(9月10日前運轉)

服務：設立用戶跟蹤卡

廣告：電臺,，電視，報紙,，廣告牌等

促銷：千人大贈送

r&d：開發(fā)新品

市場調研：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。

8月,，辦理好生產許可證,，并開始前期廣告運作,，產品試生產，千人大贈送,。

9月10日前,，成立“‘芪神’南昌銷售中心”。

9月,，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段,，“千人大贈送”用戶反饋報告公布，批量生產,。

10月1日,，產品投放市場并同時舉辦“希望工程”公益活動,。