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啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇一

1）前言：隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高,，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，萬(wàn)一啤酒經(jīng)過(guò)多年的研究,，開(kāi)發(fā)現(xiàn)已成為市場(chǎng)上的熱門(mén)搶手貨,，萬(wàn)一啤酒口感好，近幾年來(lái)已經(jīng)侵入了啤酒市場(chǎng),，并且銷(xiāo)售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映,，適合大眾口味，讓人回味無(wú)窮,，獨(dú)特之處,，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng),，純生口味淡了一些,。

當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。我們有理由相信,，萬(wàn)一啤酒會(huì)是未來(lái)市場(chǎng)的主流,。但在飽和期來(lái)臨之前，享受萬(wàn)一啤酒依然是最容易接受,。

愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間,，萬(wàn)一啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地,。

因?yàn)槿f(wàn)一啤酒的市場(chǎng)演進(jìn)的發(fā)展到可開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),，同時(shí)預(yù)計(jì)市場(chǎng)的起始日期（普及25%）速度的來(lái)臨。

因些前幾月的啤酒有所好轉(zhuǎn),，但是在不穩(wěn)定市場(chǎng)上上市的,，因采取更好的方式。

的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)政策,，才有可能成功,。

3、市場(chǎng)成長(zhǎng)：（1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受（2）青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的（3）萬(wàn)一啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最?lèi)?ài),。

4,、消費(fèi)這接受性：（1）消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡（3）導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半,。

因而,，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。

3,、商品分析：（1）用途,、

（1）、50~60歲的`男性：每天一瓶啤酒,、故作飲料,。

（2）、18~45歲的男女朋友聚會(huì)或是喜慶的節(jié)目,。

2,、命名：

（1）原名：提高商品的知名度，

（2）中文名：萬(wàn)一,。

3,、包裝：采用亞洲的原味的設(shè)計(jì)。

4,、顏色：與天空相接——淡藍(lán),。

（5）預(yù)故利之間、a開(kāi)發(fā)期餓：貨本：10%廣告30%利息5%費(fèi)用18%純利5%,。

b成長(zhǎng)期：或本15%利息5%費(fèi)用18%純利7%,。

4、市場(chǎng)分析,。

1,、設(shè)定對(duì)象：

（1）18~45：現(xiàn)在的青少年朋友喝酒是很兇的，但喝多啤酒了也會(huì)不好的一面,。

（2）50~60歲：每天一瓶故作飲料,。

2、市場(chǎng)預(yù)估：

（3）銷(xiāo)售量預(yù)估導(dǎo)入期以5%作基數(shù),、第而二期銷(xiāo)以40%作回收即xx成上5%=1000（2月）10000成上40%成上9=36000（瓶）年度以：100加36000=37000（瓶）,。

4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。

淡季不明顯一年四季都是旺季但是夏季比冬季更好些,。

4、銷(xiāo)售地域（1）中等城市為主力,，一般城市為次要,，

（2）以超市零售，商場(chǎng)較多的地方,，廣西桂林河池,，梧洲,。

5、營(yíng)銷(xiāo)道路：廣西,，桂林,，梧洲，河池南寧第5個(gè)區(qū)域中盤(pán)代理經(jīng)營(yíng),。

8,、廣告建議：（1）廣告的概念：味道太濃消費(fèi)者都不太喜歡（2）設(shè)定戰(zhàn)略引發(fā)消費(fèi)者需求的情感訴求;增強(qiáng)廣告的記憶。

廣告主題：著重體現(xiàn)啤酒的口感好,，他的香味迷人,，合適于大眾的口味讓人精神好。

9,、廣告的創(chuàng)意：1）,、鄉(xiāng)村的公路上有一輛卡車(chē)裝滿了許多的啤酒而且啤酒落得很高，雖知道在行使的時(shí)候他很不注意到遠(yuǎn)出會(huì)出來(lái)一個(gè)小孩,，當(dāng)他反映過(guò)來(lái)時(shí)候他的車(chē)頭用力一轉(zhuǎn)一不小心撞到了一棵大樹(shù)上，而且在頂上面啤酒全部甩了下來(lái)全部碎了,，流露出很多的泡泡,，還有那濃濃的小麥的味道，四處飄散,，在田間的農(nóng)民問(wèn)到這種味道時(shí)隨著這種味道而來(lái),，一看好多啤酒他的香迷住了他們，他們二話不說(shuō)就那起啤酒來(lái)和口感真好讓人精神舒服富有活力,，雖知道他們一擁而上以下子把啤酒全部買(mǎi)完,，而且不停的說(shuō)萬(wàn)一啤酒是我們最終實(shí)的朋友口感有入口。

廣告創(chuàng)意2）,、一天小強(qiáng)的哥哥心情很不好,，一天躲在家里不出房間,，正個(gè)人都失落及了,，雖知道他的弟弟不知道和鄰居的朋友去那里得到了一瓶萬(wàn)一啤酒他們以為是飲料于是就那回家里，他們很高興的打開(kāi)他,，雖知道一大開(kāi)事有一種很濃的味道流露出吸引了他的哥哥他的哥哥出來(lái)一拿起他就往嘴里喝,，那冰冰的感覺(jué)很舒服，他整個(gè)人都精神起來(lái),，喝了一口還想喝,，雖知道他全部喝完了，他的弟弟很生氣,，就麻了他,，兩兄弟吵了起來(lái)，鄰居的人以為發(fā)生什么事馬上趕了過(guò)來(lái)一看,，也聞道了這種味道他們也想喝沒(méi)有勸架知識(shí)總問(wèn)他們?nèi)ツ抢镔I(mǎi)的弄得兩兄弟跟生氣了,，于是他們發(fā)誓以后一定要把萬(wàn)一啤酒全部買(mǎi)回來(lái)，弄得鄰居的人也連人帶跑的去搶著買(mǎi)萬(wàn)一啤酒,，他的哥哥在一邊直叫到口感好口感爽心情更舒爽萬(wàn)一啤酒永遠(yuǎn)是朋友,。

10、廣告的實(shí)施期：xx年1月,。

11,、廣告媒體預(yù)策：用電視媒體和報(bào)紙還有網(wǎng)上。

12,、廣告的預(yù)算：

a,、花費(fèi)80萬(wàn)元的資金進(jìn)行分配。

b,、廣告將在黃金時(shí)段播出,。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇二

一個(gè)地區(qū)性企業(yè)得網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)主要包括三部分：公司網(wǎng)站、地方性站,、地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（,、貼吧）等。

這個(gè)平臺(tái)完全由公司控制,，宣傳方式具有直觀性,、全面性、主動(dòng)性,。但公司網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)民得訪問(wèn)吸引力不強(qiáng),，很少有人會(huì)專(zhuān)門(mén)去訪問(wèn)一個(gè)公司得主頁(yè)。公司網(wǎng)站一定要注重推廣,。

打個(gè)比方,，做網(wǎng)站，相當(dāng)于做宣傳彩頁(yè),；做網(wǎng)站推廣,，相當(dāng)于把宣傳彩頁(yè)散發(fā)出去。所以做了網(wǎng)站一定要推廣,，就像你做了彩頁(yè)一定要發(fā)出去一樣,，否則,，還不如不做。經(jīng)過(guò)推廣得網(wǎng)站可以更好地提高企業(yè)知名度,、快速獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和反饋信息,，甚至對(duì)企業(yè)產(chǎn)品得升級(jí)換代都大有益處。

所以,，要想最大化公司主頁(yè)宣傳作用,，做網(wǎng)站推廣，提高網(wǎng)站得訪問(wèn)量是關(guān)鍵中得關(guān)鍵,。

在地方性站投放廣告是另一網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái),，其宣傳方式包括

1、投放網(wǎng)絡(luò)廣告,，如購(gòu)買(mǎi)圖片,、動(dòng)畫(huà)、文字等形式得廣告位置,，

2,、撰寫(xiě)文章宣傳、推廣等等,。通常我們稱(chēng)之為“軟文”,、我們可以撰寫(xiě)發(fā)布一些有關(guān)圣合得得文章。這樣看文章得人就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,。

但對(duì)于長(zhǎng)治得企業(yè)來(lái)說(shuō),，站得選擇范圍小，而且這些網(wǎng)站自身得訪問(wèn)量并不大,，導(dǎo)致宣傳效果一般,。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告成本小，宣傳范圍比較廣,，而且宣傳受眾群體契合啤酒得潛在消費(fèi)群體,，是個(gè)不錯(cuò)得宣傳平臺(tái)。

宣傳方式包括

（1）投放廣告

（2）贊助冠名活動(dòng)

但是長(zhǎng)治地區(qū)得網(wǎng)絡(luò)社區(qū)文化并不發(fā)達(dá),，訪問(wèn)量很大得網(wǎng)絡(luò)社區(qū)并不多,。要想在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)得宣傳上做文章，首先得解決網(wǎng)絡(luò)社區(qū)自身得訪問(wèn)量問(wèn)題,。經(jīng)過(guò)調(diào)查,，長(zhǎng)治學(xué)院、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院等高校目前均沒(méi)有自己得網(wǎng)絡(luò)交流,，我們可以在這上面做文章,。

網(wǎng)民與網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣得直接對(duì)象是網(wǎng)民。而網(wǎng)民得主體是35歲以下得年輕人。

啤酒消費(fèi)者得主體是50歲以下得消費(fèi)者（男性為主）,。

從這兩個(gè)主體得重疊部分,，我們可以找到網(wǎng)民與目標(biāo)消費(fèi)者契合點(diǎn),，將網(wǎng)絡(luò)推廣得主體對(duì)象定位為：35歲以下得長(zhǎng)治網(wǎng)民,。

（1）高校學(xué)生：如長(zhǎng)治學(xué)院、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院,、華北機(jī)電學(xué)校,、太行技校得學(xué)生等。

特點(diǎn)

1,、年齡在16—24歲之間,，空閑時(shí)間較多，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)頻繁,。

2,、對(duì)啤酒得消費(fèi)需求是在朋友聚會(huì)、班級(jí)聚餐,、畢業(yè)聚餐飯,、生日節(jié)日聚餐等時(shí)間。

3,、年齡較小,，如果能抓住這個(gè)群體得消費(fèi)需求，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有極大好處,。

（2）社會(huì)人員：包括企事業(yè)單位在職人員,、社會(huì)閑雜人員等

特點(diǎn)

1、一般具有穩(wěn)定得收入,，

2,、同事聚餐，朋友聚會(huì),，婚嫁請(qǐng)客較多,，對(duì)啤酒得消費(fèi)需求較大，是啤酒消費(fèi)市場(chǎng)得主體,。

任何品牌要想在更大范圍發(fā)展壯大,，首先要在一定得區(qū)域發(fā)展壯大。圣合得品牌應(yīng)該將長(zhǎng)治地區(qū)作為推廣得重中之重,。

圣合得啤酒作為長(zhǎng)治本土得啤酒品牌,，具有得天獨(dú)厚得情感優(yōu)勢(shì)。所以,，應(yīng)該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷得啤酒品牌”,，再進(jìn)一步說(shuō)白了就是“長(zhǎng)治人自己人得啤酒”、“圣合得，長(zhǎng)治得,，自己得”,。所謂大道至簡(jiǎn)，在千頭萬(wàn)緒中找出品牌最適合得位置就是成功,。我們?cè)诋a(chǎn)品宣傳中要將產(chǎn)品得本土化優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致,。

通過(guò)強(qiáng)化圣合得啤酒得本土化概念，使“圣合得,，長(zhǎng)治得,，自己得”或“長(zhǎng)治人自己得啤酒”這個(gè)概念深入人心， 從心理上,、情感上為圣合得啤酒和本土消費(fèi)者找到一個(gè)強(qiáng)有力得對(duì)接點(diǎn),。使圣合得品牌突破產(chǎn)品被同質(zhì)化得局限，通過(guò)扎根本土文化,，賦予產(chǎn)品以情感,，從消費(fèi)者心理入手，以情感去打動(dòng)長(zhǎng)治消費(fèi)者,，從而在長(zhǎng)治啤酒市場(chǎng)得競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突破,。

根據(jù)以上網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)、網(wǎng)民,、目標(biāo)消費(fèi)者得分析,，我制定了以下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃

1、 建立公司網(wǎng)站及：建立公司主頁(yè)和公司交流,。全面直觀地展示公司得形象,。

2、 建立高校（可以通過(guò)申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)實(shí)現(xiàn)）：根據(jù)我得調(diào)查,，目前長(zhǎng)治學(xué)院,、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院等學(xué)校得學(xué)生并沒(méi)有自己得交流，我們可以為其建立,。目得是為目標(biāo)消費(fèi)者提供一個(gè)聚集得平臺(tái),，將消費(fèi)者掌握在自己手中。然后通過(guò)迂回得方式將消費(fèi)者吸引到圣合得公司主頁(yè)或者中,，解決公司網(wǎng)站得訪訪問(wèn)量問(wèn)題,，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品得目得。

針對(duì)網(wǎng)民得兩個(gè)構(gòu)成部分分別采取不同得宣傳方式

1,、對(duì)高校消費(fèi)者（以長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院為例）

首先必須通過(guò)實(shí)體宣傳得方式將我們建立得“長(zhǎng)治學(xué)院”宣傳出去,，提高其訪問(wèn)量及注冊(cè)用戶?？梢圆捎迷陂L(zhǎng)治學(xué)院散發(fā)傳單等方式,。等到訪問(wèn)量達(dá)到一定程度,，在投放廣告并開(kāi)展一系列冠名活動(dòng)，將目標(biāo)人群吸引到圣合得公司得主頁(yè)或者圣合得中,。如采取“圣合得logo有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)”,，然后將活動(dòng)作品提交地址到公司主頁(yè)。

2,、社會(huì)消費(fèi)者

根據(jù)這部分人群特點(diǎn),，采取實(shí)體宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣相結(jié)合得方式。

網(wǎng)絡(luò)宣傳包括在長(zhǎng)治市各大網(wǎng)絡(luò),、網(wǎng)絡(luò)社區(qū),、交流,、貼吧等平臺(tái)投放廣告,。

實(shí)體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得廣告語(yǔ)有獎(jiǎng)?wù)骷被顒?dòng)，而廣告語(yǔ)得提交需在圣合得有限公司得網(wǎng)站主頁(yè)提交,，將目標(biāo)消費(fèi)者引導(dǎo)到公司網(wǎng)站,。還可舉辦“圣合得，上黨情”萬(wàn)人條幅簽名等活動(dòng),。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇三

方案設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)中的重要階段,，它是一個(gè)極富有創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)階段，同時(shí)也是一個(gè)十分復(fù)雜的問(wèn)題,，它涉及到設(shè)計(jì)者的知識(shí)水平,、經(jīng)驗(yàn)、靈感和想象力等,。方案設(shè)計(jì)包括設(shè)計(jì)要求分析,、系統(tǒng)功能分析、原理方案設(shè)計(jì)幾個(gè)過(guò)程,。下面是青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì),，請(qǐng)參考！

一,、青啤簡(jiǎn)介：

青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“青島啤酒”）的前身是1903年8月由德國(guó)商人和英國(guó)商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司,。它是中國(guó)歷史悠久的啤酒制造廠商，2008年北京奧運(yùn)會(huì)官方贊助商,，目前品牌價(jià)值1055.68億元,，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強(qiáng),。1993年7月15日,，青島啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中國(guó)內(nèi)地第一家在海外上市的企業(yè),。同年8月27日,，青島啤酒(600600)在上海證券交易所上市，成為中國(guó)首家在兩地同時(shí)上市的公司。截至到2012年底,，青島啤酒在全國(guó)20個(gè)省市地區(qū)擁有59家啤酒生產(chǎn)廠,。2012年公司共完成啤酒銷(xiāo)量790萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)10.48%,；公司全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入257.82億元,，同比增長(zhǎng)11.33%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)17.59億元,，同比增長(zhǎng)1.20%,。其中6、7月份,，單月銷(xiāo)量均突破百萬(wàn)千升,，是中國(guó)啤酒行業(yè)品牌溢價(jià)能力、盈利能力最強(qiáng)的公司,。

青島啤酒遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó),、加拿大、英國(guó),、法國(guó),、德國(guó)、意大利,、澳大利亞,、韓國(guó)、日本,、香港,、澳門(mén)等80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權(quán)威報(bào)告barthreport依據(jù)產(chǎn)量排名,，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商,。青島啤酒幾乎囊括了1949年新中國(guó)建立以來(lái)所舉辦的啤酒質(zhì)量評(píng)比的所有金獎(jiǎng)，并在世界各地舉辦的國(guó)際評(píng)比大賽中多次榮獲金獎(jiǎng),。2006年,，青島啤酒榮登《福布斯》“2006年全球信譽(yù)企業(yè)200強(qiáng)”，位列68位,；2007年榮獲亞洲品牌盛典年度大獎(jiǎng),；在2005年（首屆）和2008年（第二屆）連續(xù)兩屆入選英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》發(fā)布的“中國(guó)十大世界級(jí)品牌”2009年，青島啤酒榮獲上海證券交易所“公司治理專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)——2009年度董事會(huì)獎(jiǎng)”,；2010年,，青島啤酒獲得“首屆中國(guó)綠金獎(jiǎng)”、“2010中國(guó)最佳雇主企業(yè)”,、“中國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任百?gòu)?qiáng)榜”,；2011年,，青島啤酒榮獲“中國(guó)最受尊敬企業(yè)十年成就獎(jiǎng)”、“國(guó)際碳金獎(jiǎng)”,、“最佳企業(yè)公民”,、“中國(guó)最佳雇主”等殊榮。2012年,，青島啤酒再度榮獲“最受尊敬企業(yè)”,，并七度登榜《財(cái)富》“最受贊賞中國(guó)公司”、四度蟬聯(lián)“中國(guó)綠公司百?gòu)?qiáng)”等殊榮,。2015年,，青島啤酒暢銷(xiāo)全球85個(gè)國(guó)家和地區(qū)，品牌價(jià)值1055.68億元,，繼續(xù)蟬聯(lián)中國(guó)啤酒第一品牌,。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”為愿景，將不斷創(chuàng)新,，“用我們的激情,，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒,，為生活創(chuàng)造快樂(lè),！

二、青啤品牌戰(zhàn)略：

有所增長(zhǎng),，但是中高端餐飲市場(chǎng)繼續(xù)萎縮,。不過(guò)在2015中國(guó)啤酒業(yè)年度峰會(huì)上，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)王延才表示,，啤酒產(chǎn)量出現(xiàn)微降并不值得擔(dān)心,，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期當(dāng)中，行業(yè)結(jié)構(gòu),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的調(diào)整都是正常表現(xiàn),。

青啤公司認(rèn)為，擺正企業(yè)利益和消費(fèi)者利益的關(guān)系,，處理好贏利和服務(wù)的關(guān)系,，是青啤發(fā)展中的重要指導(dǎo)思想。青啤提出“顧客價(jià)值導(dǎo)向”為中心的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)理念現(xiàn)代化,、銷(xiāo)售信息自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)化,、物流配送科學(xué)化,、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化的目的，就是一切以消費(fèi)者為中心,，如何為消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)提供高質(zhì)量的服務(wù),。青啤公司提出中心任務(wù)是要在服務(wù)的速度和質(zhì)量上,，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一指導(dǎo)思想已經(jīng)在青啤全國(guó)各市場(chǎng)的開(kāi)拓中得到體現(xiàn)和運(yùn)用,。消費(fèi)者忠誠(chéng)的塑造是青島啤酒成功的前提條件,，也是青島啤酒百年持續(xù)的戰(zhàn)略選擇，塑造消費(fèi)者忠誠(chéng)對(duì)啤酒公司想要基業(yè)常青來(lái)說(shuō)這個(gè)理念還是至關(guān)重要的,，主要有以下幾點(diǎn)：第一,，啤酒公司持續(xù)的第一個(gè)要點(diǎn)，在于不斷探索獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)的方法和渠道,，青島啤酒必須從3a轉(zhuǎn)向3p（所謂3a指的是讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)青島啤酒時(shí),，買(mǎi)得到（available）、買(mǎi)得起（affordable）,、樂(lè)得買(mǎi)（acceptable）,，而所謂3p指的是無(wú)處不在（pervasiveness），心中首選（preference）,，物有所值（pricetovalue）,。當(dāng)消費(fèi)者變化的時(shí)候，你的戰(zhàn)略也要相應(yīng)變化,，同樣,，賦予產(chǎn)品的文化內(nèi)涵也要變化，這樣才可能使一個(gè)單一口味的產(chǎn)品,，能夠適應(yīng)百年消費(fèi)者的變化,。第二，啤酒公司持續(xù)的第二個(gè)要點(diǎn),，在于不從價(jià)格上過(guò)分地與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，而是通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈進(jìn)行分析，通過(guò)控制某些關(guān)鍵點(diǎn),，通過(guò)收購(gòu)與兼并,，去獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)能夠塑造一個(gè)健康的行業(yè)結(jié)構(gòu),，能夠使領(lǐng)導(dǎo)者之間能夠通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)去擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,，減少跟隨者“反擊成功”的機(jī)會(huì)。

1,、線下渠道：

渠道是根,，運(yùn)營(yíng)為本，終端掌控,，品牌提升,。青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略在中國(guó)啤酒行業(yè)中網(wǎng)絡(luò)布局比較完善。其渠道模式為：啤酒廠家——事業(yè)部——經(jīng)銷(xiāo)商——零售終端,。青島啤酒共在全國(guó)設(shè)有五個(gè)事業(yè)部,，分別是華南,、華東、淮海,、魯中和北方事業(yè)部,。由事業(yè)部整合區(qū)域內(nèi)的`生產(chǎn)及市場(chǎng)資源，及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出靈活,、快速的反應(yīng),。同時(shí)，公司也在廣東,、福建,、北京、黑龍江等多個(gè)省市,，以聯(lián)營(yíng)或代理形式設(shè)立多個(gè)啤酒銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，并與大型賓館商場(chǎng)建立直接供銷(xiāo)關(guān)系，增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能力,。中間商直接對(duì)零售終端供貨,，實(shí)行“直供模式”。直供模式概括地說(shuō)就是：“門(mén)對(duì)門(mén)服務(wù)”,、“地毯式轟炸”,。“門(mén)對(duì)門(mén)服務(wù)”即從廠門(mén)到店門(mén)直接送貨上門(mén),；“地毯式轟炸”即不放過(guò)任何一個(gè)可以賣(mài)啤酒的銷(xiāo)售點(diǎn),。任何一家被青啤購(gòu)并的企業(yè)，在運(yùn)營(yíng)時(shí)必須“克隆”這種直供模式,。當(dāng)然、在模式不變的情況下,，各企業(yè)可以按照自己的特點(diǎn)靈活選擇相應(yīng)的實(shí)施方式,。例如，青啤華東事業(yè)部就探索出了“直供+深度分銷(xiāo)+與分銷(xiāo)商合力開(kāi)發(fā)”的模式,，按照不同的情況,，在適合直供的區(qū)域進(jìn)行直供銷(xiāo)售，在適合銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的區(qū)域則交給分銷(xiāo)商分銷(xiāo),，從而使市場(chǎng)布局能因地制宜得到合理劃分,。青島啤酒在海外市場(chǎng)進(jìn)行代理機(jī)制銷(xiāo)售渠道。其銷(xiāo)售渠道有三種模式第一種是美國(guó)市場(chǎng)采用的海外代理商機(jī)制,。第二種是海外分公司模式,，其模式又分為兩種；:一是澳洲市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)采用的由海外分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理,，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式,；二是在中國(guó)香港市場(chǎng),、加拿大市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)所采用的由青島啤酒直接控制市場(chǎng)銷(xiāo)售模式。第三種模式是采用分公司統(tǒng)一管理市場(chǎng),，由當(dāng)?shù)卮砩特?fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式,，這種模式在歐洲較為典型?？傮w來(lái)說(shuō)青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)渠道牢牢地掌握在青島啤酒手中,，自己組建青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)分公司，自己開(kāi)拓市場(chǎng),，自己組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)過(guò)中間商直接由青島啤酒到銷(xiāo)售終端,。

2、線上渠道：

“雙十一”：電商市場(chǎng)青島啤酒連續(xù)三年奪啤酒類(lèi)第一,，數(shù)據(jù)顯示：2015年11月11日00：

30時(shí),，青島啤酒在天貓上的銷(xiāo)售量較去年同期增長(zhǎng)105%；11日11：00已超過(guò)去年“雙十一”全天的銷(xiāo)量,；從后臺(tái)數(shù)據(jù)上看,，青島啤酒銷(xiāo)量top5區(qū)域包括山東、廣東,、北京,、浙江、上海,；由于今年配送能力提升,，東北、西南,、西北省份的銷(xiāo)量均有大幅提升,。

電商是進(jìn)口啤酒的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，“雙十一”也是眾商家必奪之地,。今年青島啤酒繼續(xù)“領(lǐng)跑行業(yè)”,，完勝進(jìn)口啤酒品牌，連續(xù)三年奪得天貓“雙十一”啤酒類(lèi)第一品牌,！青島啤酒創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)總部副總經(jīng)理李奕霆曬出了今年“雙十一”的成績(jī)單,。據(jù)介紹，今年“雙十一”,，青島啤酒除了在天貓,、京東、1號(hào)店,、亞馬遜,、易夠等第三方網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)之外，還搭建自有電商渠道,，包括微信端的“青島啤酒微信商城”,、自有app青啤快購(gòu),，多渠道滿足消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)需求。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商主要有兩種模式,，一種是入駐天貓,、京東、蘇寧易購(gòu)等電商平臺(tái),，另一種模式是自營(yíng)電商,，“青啤快購(gòu)”app就是這種模式，第一為用戶購(gòu)買(mǎi)更加便捷,，其他在物流上打通了最后一公里,。讓社區(qū)成為自己的代銷(xiāo)點(diǎn)這種模式，既提高送貨效率,，又提升服務(wù)質(zhì)量,。他認(rèn)為：“從電商初期的拼價(jià)格到現(xiàn)在的拼差異化服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)更有差異化,，誰(shuí)的服務(wù)更能黏住用戶,，誰(shuí)就能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝?！蓖ㄟ^(guò)“青啤快購(gòu)”即可輕松實(shí)現(xiàn)“用戶下單,、商戶搶單、閃電配送,、新鮮暢飲”一站式暢爽體驗(yàn),，而且比門(mén)店購(gòu)物更快捷，比網(wǎng)上購(gòu)物更快速,。在這個(gè)炎炎夏日,，省掉實(shí)地奔波的時(shí)間成本，為眾多啤酒客帶來(lái)“好啤酒,、閃電配”的福利,。

“青島啤酒的o2o模式是為了增強(qiáng)消費(fèi)者便捷購(gòu)物體驗(yàn)和協(xié)助線下渠道銷(xiāo)售而提供的服務(wù)平臺(tái)?！鼻鄭u啤酒電商相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“在該模式下,，青啤將在平臺(tái)上統(tǒng)一發(fā)布商品,、價(jià)格和促銷(xiāo)等信息,，如同用‘嘀嘀打車(chē)’搜索附近的士一樣,，消費(fèi)者只要在app上選擇想要購(gòu)買(mǎi)的啤酒和收貨地點(diǎn),，在線下單后即可由附近的商戶接單,，實(shí)現(xiàn)本地化配送和服務(wù),，在較短的時(shí)間內(nèi)即可送貨到家。這對(duì)于專(zhuān)心于啤酒業(yè)務(wù)的企業(yè)而言,，能夠最大限度地調(diào)動(dòng)終端消費(fèi)者,，就能掌握了市場(chǎng)命脈。

四,、青啤促銷(xiāo)策略：

1,、廣告策略。

2015年11月23日,，青島啤酒攜手球迷以“經(jīng)典”致敬“經(jīng)典”,。盡管本賽季恒大亞冠決賽門(mén)票一票難求，但21日晚的天河體育場(chǎng)注定不眠,！觀戰(zhàn)球迷也均穿紅色衣服為亞冠助威,，魔鬼主場(chǎng)的氣氛演繹到極致。作為亞冠官方贊助商,，青島啤酒也攜手球迷一起以強(qiáng)大陣容助威恒大,，在賽場(chǎng)內(nèi)外打造為亞冠“經(jīng)典“時(shí)刻干杯盛宴。在天體廣場(chǎng)【經(jīng)典1903】互動(dòng)體驗(yàn)區(qū),，青島啤酒現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置了“冠軍終歸這里”助威加油站,，球迷不僅可以在啦啦寶貝們的魅力襯托下，和心中的mvp合影互動(dòng),，還可以享受舉起亞冠mvp獎(jiǎng)杯的榮譽(yù)和快感,。從青島啤酒贊助年2006世界杯到成為2008北京奧運(yùn)會(huì)贊助商，不難發(fā)現(xiàn)青島啤酒的廣告策略已經(jīng)由純粹的做廣告到把體育營(yíng)銷(xiāo)和啤酒融合到一塊兒了,。青島啤酒現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到真正的體育營(yíng)銷(xiāo)需要將產(chǎn)品和體育賽事的訴求有效地整合,。不能只靠廣告轟炸應(yīng)該是各種行銷(xiāo)手段都整合起來(lái)，運(yùn)用要樹(shù)立長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,，把體育營(yíng)銷(xiāo)作為品牌建設(shè)的有機(jī)部分,，并且長(zhǎng)期貫徹真正利用體育這個(gè)活動(dòng)，來(lái)拉近與消費(fèi)者的距離最終提高品牌形象,，獲取長(zhǎng)期收益,。不能僅滿足于一時(shí)的知名度和銷(xiāo)量目標(biāo)。

2,、公關(guān)策略,。

2015年11月9日，青島啤酒暢游海上絲綢路,，由“中國(guó)職業(yè)帆船第一人”郭川船長(zhǎng),、“中國(guó)女子環(huán)球航海第一人”宋坤領(lǐng)銜的“中國(guó)·青島”號(hào)超級(jí)三體大帆船國(guó)際船隊(duì)在青島奧帆中心正式起航，開(kāi)啟21世紀(jì)海上絲綢之路的航行,。青島啤酒激情助力“中國(guó)·青島”號(hào)帆船,，中國(guó)味道、青島味道飄香海上絲綢之路。為使消費(fèi)者共同參與體驗(yàn)到帆船活動(dòng)的樂(lè)趣,，青島啤酒推出“當(dāng)船長(zhǎng),，游海上絲綢之路”線上互動(dòng)游戲。

青啤還非常重視公關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)作用,，經(jīng)常通過(guò)各種活動(dòng)把音樂(lè),、體育和啤酒聯(lián)系起來(lái)。

例如,，中國(guó)的足球迷喝啤酒較多,，所以青島啤酒就通過(guò)贊助足球隊(duì)來(lái)提高青啤的影響力。此外,，青啤也舉辦了大量的音樂(lè)會(huì),，借以提高青啤的文化品位和高雅品質(zhì)。例如,，青島啤酒曾在深圳,、廣州等地舉辦過(guò)“輝煌來(lái)來(lái)——青島啤酒之夜”大型交響音樂(lè)會(huì)；在昆明99世界園藝博覽會(huì)上主辦過(guò)“花好月圓——青島啤酒之夜”大型交響音樂(lè)會(huì),，有效地?cái)U(kuò)大了青啤在全國(guó),，乃至全球的影響。此外,，青啤還年年在青島舉辦國(guó)際啤酒節(jié),，持續(xù)不斷地向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化。青島國(guó)際啤酒節(jié)始創(chuàng)于1991年每年在青島的黃金旅游季節(jié)8月的第二個(gè)周末開(kāi)幕為期16天?，F(xiàn)在已經(jīng)成為中國(guó)最具影響力的啤酒節(jié)之一它向世界宣傳青島啤酒悠久的啤酒文化,。

開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。

農(nóng)村是啤酒行業(yè)巨大的潛在市場(chǎng),。我國(guó)14億人口有9億多在農(nóng)村,，參照歷年來(lái)的農(nóng)村啤酒市場(chǎng)消費(fèi)數(shù)據(jù)中國(guó)啤酒市場(chǎng)的容量可能至少要增加五分之一，也就是近700萬(wàn)噸,。這700萬(wàn)噸產(chǎn)量比青島啤酒一年半的產(chǎn)量還要多,。要想做好農(nóng)村市場(chǎng)，只要做到這幾點(diǎn)就能夠讓銷(xiāo)量迅速攀升,。

1,、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、放心購(gòu)買(mǎi),。農(nóng)村由于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá),，導(dǎo)致消費(fèi)水平較低。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是影響啤酒銷(xiāo)售的主要因素,。

2、擴(kuò)大鋪貨率、方便購(gòu)買(mǎi),。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)而言,，購(gòu)買(mǎi)是否方便同樣是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要因素。

3,、促銷(xiāo)推廣,、拉動(dòng)消費(fèi)。

農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)啤酒產(chǎn)品的期望值不高沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望,。但是求利心理普遍存在,，越是經(jīng)濟(jì)條件差對(duì)意外利益的反應(yīng)就越強(qiáng)烈。贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)是一份額外的實(shí)惠,，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,。

4、傳播文化,、引導(dǎo)消費(fèi),。

啤酒文化的熏陶和引導(dǎo)是徹底扭轉(zhuǎn)農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)觀念的惟一途徑。

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啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇四

近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,，2007年總產(chǎn)量達(dá)六百多萬(wàn)噸,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量前列。啤酒作為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額,，隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)啤酒提出了更多的新的要求,，為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,適應(yīng)不同消費(fèi)層次,，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求,。這次我們對(duì)啤酒行業(yè)進(jìn)行了深入全面的調(diào)查,，來(lái)進(jìn)一步挖掘青島啤酒市場(chǎng)。

二,、公司簡(jiǎn)介,。

1903年8月，古老的華夏大地誕生了第一座以歐洲技術(shù)建造的啤酒廠——日耳曼啤酒股份公司青島公司,。經(jīng)過(guò)百年滄桑,，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽(yù)世界的“青島啤酒”的生產(chǎn)企業(yè)——青島啤酒股份有限公司。目前,，青島啤酒產(chǎn)銷(xiāo)量已進(jìn)入世界啤酒行業(yè)前十名,，產(chǎn)品出口到五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū),。

1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國(guó)際資本市場(chǎng),，公司股票分別在香港和上海上市,，成為國(guó)內(nèi)首家在兩地同時(shí)上市的股份有限公司。

九十年代后期,，青島啤酒率先在全國(guó)掀起了購(gòu)并浪潮,。目前，青島啤酒公司在國(guó)內(nèi)18個(gè)省,、市,、自治區(qū)擁有50家啤酒生產(chǎn)基地，構(gòu)筑了遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，基本完成了全國(guó)性的戰(zhàn)略布局,。2001年，青島啤酒開(kāi)始實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整,，由“做大做強(qiáng)”轉(zhuǎn)向“做強(qiáng)做大”,，系統(tǒng)整合，成效卓著,。2002年,，青島啤酒與美國(guó)ab公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走向了“競(jìng)合共贏”的國(guó)際化之路,。同年,，青島啤酒成功打入臺(tái)灣市場(chǎng)，加快了海外擴(kuò)張的步伐,。

百年釀造,，百年激情。青島啤酒公司目前已先后通過(guò)了iso900,。

1,、iso1400。

1,、ohsas1800,。

1、haccp及iso22000五大國(guó)際體系認(rèn)證,，在同行業(yè)率先搭建起了質(zhì)量,、環(huán)境、安全,、衛(wèi)生等全方位的控制平臺(tái),。

2007年1-3季度青島啤酒公司實(shí)現(xiàn)啤酒銷(xiāo)售量419.3萬(wàn)千升，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入109.72億元,，高居中國(guó)啤酒行業(yè)榜首,，是中國(guó)啤酒行業(yè)唯一一家a級(jí)信用企業(yè),。青島啤酒在繼續(xù)為國(guó)家和社會(huì)創(chuàng)造大量財(cái)富的同時(shí)，表現(xiàn)出良好的盈利能力,。品牌價(jià)值達(dá)到258.27億元,，繼續(xù)位居全國(guó)啤酒行業(yè)首位。這意味著青島啤酒無(wú)論在經(jīng)濟(jì)影響力,、技術(shù)影響力、文化影響力,、社會(huì)影響力等方面已經(jīng)展示了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。自九十年代以來(lái)，青島啤酒就連續(xù)多次被媒體和相關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)選為最佳企業(yè)公民,，其品牌價(jià)值更是得到了快速的提升,，并被社會(huì)和公眾所認(rèn)可。青島啤酒在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程中做出了突出貢獻(xiàn),，成為啤酒行業(yè)榮獲“中國(guó)十大貢獻(xiàn)企業(yè)”獎(jiǎng)的企業(yè),。

2008年，汶川大地震后,，青島啤酒合計(jì)捐款1357萬(wàn)元,，并啟動(dòng)愛(ài)心家園計(jì)劃和開(kāi)展心理援助。青島啤酒股份有限公司全球總裁嚴(yán)旭說(shuō)道：責(zé)任是中國(guó)品牌軟實(shí)力的一個(gè)重要指標(biāo),，責(zé)任也是支撐百年青啤的dna,。誠(chéng)信是“說(shuō)到做到”，誠(chéng)信是透明的,，付出了責(zé)任就贏得了信任,。責(zé)任與誠(chéng)信是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的,。青島啤酒的責(zé)任與誠(chéng)信是為消費(fèi)者創(chuàng)造快樂(lè),，用責(zé)任與誠(chéng)信來(lái)打造品牌的軟實(shí)力。消費(fèi)者是品牌的資產(chǎn),，能否提升消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度是評(píng)估品牌奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)成功與否的重要指標(biāo),。我們的團(tuán)隊(duì)更加懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則,，公正,、公平、嚴(yán)謹(jǐn),，熱愛(ài),、敢于、善于競(jìng)爭(zhēng),。這正是在青島啤酒的社會(huì)責(zé)任贏得了消費(fèi)者的深深青睞,，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象,。

重塑新基礎(chǔ)，再創(chuàng)新輝煌,。在新的百年,，青島啤酒公司確立了“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”的公司愿景和“用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂(lè)”的公司使命,！青島啤酒將不斷創(chuàng)新,，由生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)向市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)轉(zhuǎn)變；由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變,；由著力于生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大向著力于運(yùn)營(yíng)能力提高轉(zhuǎn)變,，為消費(fèi)者提供純凈、自然的健康,、安全,、綠色產(chǎn)品！

分析,。

優(yōu)勢(shì)（s）：a,，悠久的企業(yè)文化/強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

b,，社會(huì)資源占領(lǐng)能力強(qiáng),。

c，完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。

d,，規(guī)范的管理體系。

劣勢(shì)（w）：a,運(yùn)行成本較高產(chǎn)品贏利能力差,。

b,內(nèi)部運(yùn)行效率較低,。

c,銷(xiāo)售區(qū)域的狹窄制約。

d,中高價(jià)位產(chǎn)品的低市場(chǎng)占有率,。

機(jī)遇(o):a,消費(fèi)需求的多樣化/高端需求發(fā)展,。

b,差異化多樣化的產(chǎn)品策略。

c,百年奧運(yùn)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),。

威脅(t)：a,競(jìng)爭(zhēng)品牌創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

b,競(jìng)爭(zhēng)品牌快速靈活的反應(yīng)機(jī)制。

c,競(jìng)爭(zhēng)品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),。

2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略,。

（1）、市場(chǎng)細(xì)分：青島啤酒主要把產(chǎn)品線集中在淡色啤酒,，濃色啤酒,，黑色啤酒。

主要細(xì)分依據(jù)：a,，地區(qū)細(xì)分不同地區(qū)的人們喜好不同的啤酒口味,，例如：北方人喜歡濃烈,，豪爽型，南方人喜好溫柔細(xì)膩型,，這種啤酒口味較淡,。廣東，福建,，成都地區(qū)喜好口味濃醇,，泡沫細(xì)膩，苦味等,。

b,人口細(xì)分不同的年齡段的人群需求是不同的,例如：剛剛畢業(yè)的大,。

學(xué)生比較喜歡淡色啤酒，成功人士比較喜好黑色啤酒,，中年以上人口喜好濃烈啤酒，這類(lèi)啤酒度數(shù)較高,，顏色較深,。

c,心理細(xì)分按照消費(fèi)者的個(gè)性來(lái)推出的純生，金質(zhì),，青啤王就是為滿,。

足中高端顧客朋友的需求。

2）,、目標(biāo)市場(chǎng)：范圍比較大,，涵蓋低，中,，高收入消費(fèi)群體,。青島啤酒在蘇州地區(qū)主要用差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。消費(fèi)者的需求多樣化,針對(duì)消費(fèi)者的不同需求,這就決定了青島啤酒要推出的啤酒品種多樣化,。任何細(xì)分市場(chǎng)都可能帶走一部分顧客,，為了留住顧客，青島啤酒在啤酒市場(chǎng)的戰(zhàn)略必須要靠多樣化的產(chǎn)品全部覆蓋市場(chǎng),。

3.4ps分析,。

1）產(chǎn)品策略:青島啤酒的品種雖不算多，但是在每一品牌上都做的很精,。針對(duì)不同地區(qū)的人群社交需要,，口感不同所以推出了不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以青島啤酒推出了純生啤酒;而成功的中年商務(wù)人士以及公務(wù)人士;他們上班工作族生活品質(zhì)較高,有一定的經(jīng)濟(jì)能力,所以在商務(wù)洽談場(chǎng)合選擇金質(zhì)啤酒;剛步入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生,經(jīng)濟(jì)能力有限,，在休閑場(chǎng)合,，他們會(huì)選擇青島山水啤酒。還根據(jù)照消費(fèi)者的個(gè)性來(lái)推出的灌裝啤酒,為的就是強(qiáng)調(diào)年輕人的個(gè)性和年輕,。

現(xiàn)有的青島啤酒產(chǎn)品線有淡爽型系列酒,、優(yōu)質(zhì)酒系列,、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒,、青啤王,、青島2000等幾大類(lèi)。優(yōu)質(zhì)系列有純生,，金質(zhì)系列有青島金質(zhì)啤酒等,。

為提高青島啤酒的產(chǎn)品質(zhì)量，青島啤酒不斷從國(guó)外引進(jìn)高端技術(shù),，比如低溫滅菌技術(shù),。青島啤酒還積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如青島啤酒創(chuàng)新產(chǎn)品青啤王,，青島2000獲世界創(chuàng)新啤酒,。青島啤酒為其不同類(lèi)型產(chǎn)品進(jìn)行了異質(zhì)化的包裝，以突出其目標(biāo)市場(chǎng)效應(yīng),。例如金質(zhì)啤酒,，純生啤酒等的包裝上有明顯的流行性，為青島啤酒的啤酒業(yè)打入市場(chǎng)打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ),；在青島啤酒的高端產(chǎn)品金質(zhì)啤酒主要采用了統(tǒng)一豪華包裝的策略,，依托青島啤酒理念和核心價(jià)值觀，打造倡導(dǎo)健康的品牌,，但產(chǎn)品包裝成本較高,。豪華的包裝也體現(xiàn)了青島啤酒的高品位品牌戰(zhàn)略。以維護(hù)消費(fèi)者心目中的高品質(zhì)地位,。

2）價(jià)格策略：為增強(qiáng)盈利能力,，青島啤酒和華潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)已從初級(jí)的同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)入消費(fèi)行為細(xì)分,，尋求差異化,、創(chuàng)新化發(fā)展，開(kāi)發(fā)各種苦味,、香醇爽口,，區(qū)分同質(zhì)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值,，避免價(jià)格戰(zhàn),。

青島啤酒在低端產(chǎn)品，中端產(chǎn)品,、高端產(chǎn)品都有分布,，像低端產(chǎn)品青島山水啤酒，其價(jià)格比較低，基本上接近成本,，這樣能夠清理市場(chǎng),，增加自己的市場(chǎng)占有率，例如青島灌裝啤酒市場(chǎng)價(jià)是3.50元每灌,，而其他品牌同類(lèi)產(chǎn)品要高出0.5元到0.7元,。高端產(chǎn)品有青島純生、青島金質(zhì)等,，高端產(chǎn)品能增加青島啤酒的銷(xiāo)售額,，并對(duì)自己的品牌塑造有積極作用，如青島金質(zhì)啤酒都在8元以上,。

3）渠道策略：青島啤酒在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還要強(qiáng)化分銷(xiāo)管理,，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)分銷(xiāo)創(chuàng),。

新管理,，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。青島啤酒在與燕京啤酒競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),，青島啤酒優(yōu)于燕京啤酒,，青島啤酒具有百年歷史，而燕京啤酒歷史還不到30年的歷史,，兩者在2008北京奧運(yùn)會(huì)為官方贊助商時(shí)，青島啤酒銷(xiāo)售額高于燕京啤酒不到20億,，青啤市場(chǎng)占有額高于燕京不到8%,，燕京驚人的發(fā)展速度令青島啤酒膽顫心驚。為此青島啤酒在拓寬渠道策略的同時(shí)要堅(jiān)持五大原則,。

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦,，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。像上海,，北京這樣國(guó)際化大都市進(jìn)行重點(diǎn)攻擊以搶占高端市場(chǎng),。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：青島啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。例如北京的燕京,，燕京經(jīng)銷(xiāo)商多為方便面,、飲料等非現(xiàn)飲終端產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏運(yùn)作現(xiàn)飲終端市場(chǎng)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際狀況,。青島啤酒就應(yīng)該在北京增加現(xiàn)飲的終端市場(chǎng),，以領(lǐng)先搶占市場(chǎng)，以形成固定的消費(fèi)群體,。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤(pán)原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中,，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)拓了很多疆域,，卻收效甚微,，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的,，對(duì)于品牌也是一種傷害。在網(wǎng)上有時(shí)看到顧客抱怨買(mǎi)的不是正宗青島啤酒,。在這里要強(qiáng)調(diào)一下,，我們國(guó)家企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)品牌的管理。

掌握大客戶的原則：深度分銷(xiāo)要掌控核心分銷(xiāo)商,，掌握核心終端,，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。

未訪問(wèn)客戶為零原則：既然是深度分銷(xiāo),，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn),，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。

獎(jiǎng)活動(dòng)等經(jīng)常在進(jìn)入旺季時(shí)采取,，擴(kuò)大銷(xiāo)售額,，搶占市場(chǎng)。青島啤酒這樣雖然會(huì)失去一部分消費(fèi)者,，但從長(zhǎng)期來(lái)看,，更能塑造品牌。為了能更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品,，凡購(gòu)買(mǎi)滿多少青島啤酒會(huì)贈(zèng)送一瓶新研發(fā)的產(chǎn)品給顧客,，這樣不僅可以增加銷(xiāo)售的同時(shí)還可以推銷(xiāo)出新產(chǎn)品給顧客。我們?cè)诰频暧貌蜁r(shí)有時(shí)會(huì)看到推出的青島啤酒的新產(chǎn)品,，這樣就節(jié)省了人力,，降低了成本。青島啤酒很少進(jìn)行人員推銷(xiāo),，高品質(zhì),，高品位的產(chǎn)品進(jìn)行人員推銷(xiāo)有時(shí)降低品牌的形象。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇五

活動(dòng)日期：

一,、比賽安排,。

邀請(qǐng)9位到場(chǎng)客人，分三組進(jìn)行比賽,，使用三種不同器皿進(jìn)行啤酒飲用,。

（冰桶、扎壺使用吸管,、啤酒瓶）,。

二、游戲規(guī)則,。

1.在使用三種器皿飲用時(shí),，不能灑酒由裁判警告一次，如第二警告取消比賽資格。

2.比賽采取限時(shí)計(jì)時(shí)制,，規(guī)定一輪時(shí)間在三分鐘,，以先喝完計(jì)時(shí)為比賽成績(jī)。

3.三輪比賽結(jié)束后,，為淘汰制,，三組勝出者進(jìn)行決賽。

三,、比賽獎(jiǎng)品,。

一等獎(jiǎng)價(jià)值1000元酒水代金券。

二等獎(jiǎng)價(jià)值800元酒水代金券,。

三等獎(jiǎng)價(jià)值500元酒水代金券,。

紅酒浪漫之夜。

活動(dòng)時(shí)間：8月15日,。

一,、環(huán)境布置。

1.浪漫圖片寫(xiě)真kt板制作15張,。

2.全球頂級(jí)紅酒寫(xiě)真kt板圖片10張,。

二、活動(dòng)安排,。

1.當(dāng)晚邀請(qǐng)一位美女,，女嘉賓扮演紅酒女郎。

2.當(dāng)晚購(gòu)買(mǎi)紅酒均贈(zèng)送神秘,，小禮品（在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)小禮物5元左右精致,，購(gòu)買(mǎi)20件送完截止）。

懷舊80之夜,。

活動(dòng)日期：8月28日

一、環(huán)境布置,。

1.80后動(dòng)漫寫(xiě)真kt板制作15張圖片,。

臺(tái)上制作pop寫(xiě)真kt板（我愛(ài)80后）。

3.在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)禮盒,，內(nèi)裝80后小禮品,，到場(chǎng)嘉賓均贈(zèng)送一盒(購(gòu)買(mǎi)25盒)。

二,、當(dāng)晚活動(dòng)安排,。

到8點(diǎn)半開(kāi)場(chǎng)半小時(shí)懷舊80后音樂(lè)半小時(shí)。

下載動(dòng)漫主題或插曲高潮部分,，在中場(chǎng)穿插調(diào)節(jié)氣氛,。

3.10點(diǎn)開(kāi)始80后答題送禮品活動(dòng)，由dj提問(wèn)客人回答（準(zhǔn)備15道題答對(duì)者可獲得小禮品一件）。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇六

經(jīng)過(guò)今年的廣告攻勢(shì),，在省市消費(fèi)者心目中,，初步建立xx啤酒的知名度與好感度。并且能夠在四川啤酒市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,，與其他生產(chǎn)商分割市場(chǎng),。

1、擴(kuò)銷(xiāo)期(20xx年4—6月),，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)xx啤酒的注意,；培養(yǎng)零售店主的推薦率，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者使之了解xx啤酒,，在去年的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)。

2,、強(qiáng)銷(xiāo)期(7一10月),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感,，分割市場(chǎng),。

3、補(bǔ)充期(11一春節(jié)),，以各種軟性活動(dòng),，在淡季維持產(chǎn)品的熱度，為來(lái)年的再次銷(xiāo)售高潮作準(zhǔn)備,，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象,。

1、系列報(bào)紙廣告,。設(shè)計(jì)系列的各款報(bào)紙廣告,，以供隨時(shí)使用。

主體廣告,。直接宣傳產(chǎn)品,，常年刊播。

a,、從商品角度切入,。

真正的實(shí)力派。

因?yàn)樘煤?，它常被冷落?/p>

多出來(lái)的“時(shí)間”,，就來(lái)xx啤酒吧。

b,、從世界杯角度切入,。

足球激情就是xx啤酒”,。

xx啤酒，就是兄弟,、朋友的,。

告別枯燥、無(wú)聊時(shí)代,，你有xx啤酒,。

2、重視廣告歌曲的效果,。在四川,，電臺(tái)一直擁有相當(dāng)?shù)某鞘屑班l(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村聽(tīng)眾,，而且媒體價(jià)格便宜,。所以，委托專(zhuān)業(yè)詞,、曲作家,，設(shè)計(jì)一首廣東人易聽(tīng)、易記,、易于傳唱的廣告歌,，長(zhǎng)期播放，將易于進(jìn)入千家萬(wàn)戶,。

3,、促銷(xiāo)活動(dòng)。

（1）以活動(dòng)為主,，可以以“世界杯”為主題,，與某某某電視臺(tái)合作制作一套節(jié)目（對(duì)面世界杯、關(guān)注世界杯等）,。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群眾中的好感度,。

（2）在各個(gè)大城市繁華街段組織有關(guān)“世界杯”的活動(dòng)，例如“人球?qū)?duì)碰”,、“我也世界杯”,、“我愛(ài)足球”等活動(dòng)。以此來(lái)增強(qiáng)群眾對(duì)xx啤酒的好感度,。

（3）可以開(kāi)展買(mǎi)箱送禮品、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)xx啤酒的知名度,。

1,、提高優(yōu)秀推銷(xiāo)員的待遇，增加技術(shù)創(chuàng)新資金,。

2,、增加活動(dòng)所需費(fèi)用,，增加活動(dòng)開(kāi)展點(diǎn)。

3,、加大廣告宣傳的資金投入,，以電視、報(bào)紙,、廣播形式大力宣傳xx啤酒,。

4、做好活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，并給出此次活動(dòng)評(píng)估方案,。

以各種形式、活動(dòng)來(lái)提升xx啤酒在群眾中的好感度,、知名度,。增加xx啤酒公司在四川省的總銷(xiāo)售數(shù)量和總銷(xiāo)售額，并有效的打開(kāi)內(nèi)陸城市的市場(chǎng),。

如果活動(dòng)因其他原因暫時(shí)不能開(kāi)展,，都等待上部通知。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇七

國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒,。

e市場(chǎng)文化背景,。

從酒類(lèi)看,自古就有南黃北白之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格,，粗放,，豪爽，寬厚,，重感情,，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情,。

2微觀環(huán)境因素a市場(chǎng)構(gòu)成,。

在哈市市場(chǎng)上以有“青啤，燕京,，雪花,，金士百，五星,，喜力,，克羅那，百威,，等品牌的啤酒,。”

2002年上半年?yáng)|北地區(qū)啤酒銷(xiāo)售冠軍為(青啤,，哈爾濱,，百威,，雪花)摘中國(guó)輕工業(yè)快報(bào)。

在哈市市場(chǎng)上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有(青啤,，雪花),，潛在威脅的有(五星，燕京,，金士百)和雀巢咖啡,。

b市場(chǎng)構(gòu)成特爭(zhēng)。

在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上,，季節(jié)性很強(qiáng),，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份,。哈啤小麥王具有突出特點(diǎn)是它具有親和力,，擁有成本優(yōu)勢(shì)。

c營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規(guī)納和總結(jié),。

優(yōu)勢(shì)：為自身成本,，親和力，和以有的市場(chǎng)規(guī)模,。

劣勢(shì)：和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”,，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加,。都會(huì)給小麥王帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。

威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場(chǎng),，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。

二產(chǎn)品分析：1產(chǎn)品特征分析,。

小麥王在超市價(jià)格為3.9元,，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒,。4生產(chǎn)工藝,。

小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類(lèi)相比尚無(wú)高明之處,。5外觀與包裝,。

包裝上沒(méi)有什么新意。6以同類(lèi)產(chǎn)品作比較,。

(1)以小麥王來(lái)說(shuō)在價(jià)格上為3.9元(超市),，在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥,，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元,。但是他們都是聽(tīng)裝便局限了他們的市場(chǎng)范圍，只能用于野餐和家用,，送禮,。而小麥王有兩種包裝顯得非常。小麥王價(jià)格在同類(lèi)相比之下,，比較高,，所以必須給，小麥王,，注入一種獨(dú)特的文化,，以便讓消費(fèi)者接受。

而在包裝上,，小麥王以綠色瓶,，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多,。

小麥王下一個(gè)優(yōu)勢(shì)為,，在本地區(qū)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨率很高。

以產(chǎn)品的生命周期來(lái)橫量,，小麥王處于,，導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的過(guò)度階段。7目標(biāo)市場(chǎng)定位,。

優(yōu)勢(shì)：小麥王的優(yōu)勢(shì)為自身成本優(yōu)勢(shì),。

劣勢(shì)：在啤酒品位上，小麥王不高不低,，定位不明確.機(jī)會(huì)：小麥王屬于新產(chǎn)品,，發(fā)展廣闊。

威脅：不斷有新的品牌沖擊,，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含,。三消費(fèi)者分析。

1分析消費(fèi)者總體,。

現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要,。2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多,。3.大多數(shù)消費(fèi)者,，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事,，提高文化品味,。

a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專(zhuān),，本科),。購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧,，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所,。

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感,，包著嘗一嘗的心理。b對(duì)于這個(gè)價(jià)置,，比較能符合他們的身份,。

c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。

購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買(mǎi)并不是很高,，但是在購(gòu)買(mǎi)頻率上應(yīng)該為很頻繁,。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：多為中餐和晚宴。b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度,。

1.消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)識(shí)還比較低,。2.對(duì)本產(chǎn)品的指3.名4.購(gòu)買(mǎi)程度，5.并不6.是很高,，7.在多數(shù)酒店里,，8.有推銷(xiāo)小姐。,、9.對(duì)本產(chǎn)品使用以后,，10.對(duì)其突出的麥芽香和淡爽口味，11.有較好的評(píng)價(jià),。四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析,。1.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中，2.所處什么地位,。哈啤年產(chǎn)量以突破100萬(wàn)噸,，它是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤,。燕京,。華潤(rùn)。

2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤,，雪花，百威,，金士百,，燕京。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況,，燕京上講,，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性,，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大,。

青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠,，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持,，不斷的收購(gòu),，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)哈啤構(gòu)成威脅的,，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán),。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì),。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)篇八

中國(guó)有著廣大的啤酒消費(fèi)市場(chǎng),，所以對(duì)啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)有著巨大的吸引力，這也促使了國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)的發(fā)展繁榮,。但是,，在繁榮的背后也有著殘酷的一面，啤酒行業(yè)地域性競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，從全國(guó)到各省市都彌漫著啤酒競(jìng)爭(zhēng)的硝煙,。啤酒是一種快速消費(fèi)品，同質(zhì)性比較強(qiáng),，因此企業(yè)的盈利必須靠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在企業(yè)的銷(xiāo)量多少取決于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的好壞，它的成功標(biāo)志著其營(yíng)銷(xiāo)理念的成長(zhǎng),。

啤酒行業(yè)是一個(gè)必須注重營(yíng)銷(xiāo)渠道的行業(yè),，這也是由于產(chǎn)品的特性決定的。多數(shù)啤酒企業(yè),，一直用著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道,，也就是依靠經(jīng)銷(xiāo)商渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。在渠道方面還在采用低端模式,，因此低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依然存在,，這說(shuō)明企業(yè)對(duì)于渠道的重視程度還不夠。啤酒企業(yè)主要采用的是直銷(xiāo)、代理商,、批發(fā)商等渠道方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,，并且把消費(fèi)者按地域劃分為幾個(gè)層級(jí)市場(chǎng)，依次是城市,、縣區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

可以看出渠道存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

（一）渠道繁瑣,。啤酒是一種飲料酒類(lèi)的快速消費(fèi)品,，在運(yùn)輸和存儲(chǔ)方面都有著特定的要求。一般啤酒企業(yè)渠道采取的都是金字塔形的結(jié)構(gòu),，大理啤酒公司的渠道也是,，所以其層次太多，產(chǎn)品從廠家出發(fā)要經(jīng)歷很多次轉(zhuǎn)換才能到消費(fèi)者手上,，并且隨著每一次的下發(fā),，伴隨著的就是運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用，提高了終端的零售價(jià)格,。多層次的結(jié)構(gòu)也使得產(chǎn)品容易出現(xiàn)各種損耗,，公司銷(xiāo)售就越加繁瑣，同時(shí)降低了公司品牌的推廣度,。比如,，在公司進(jìn)行促銷(xiāo)通知的時(shí)候，往往就會(huì)造成很多地區(qū)代理商得到的消息不一,，也會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售產(chǎn)生影響,。

（二）管理松散。從企業(yè)縱向銷(xiāo)售渠道來(lái)看,，由于渠道中層次比較多,，使得大理啤酒公司在把控渠道的時(shí)候力不從心，往往不能直接與零售商或者代理商,、經(jīng)銷(xiāo)商等商量,，往往通過(guò)一層層的方式往下傳達(dá)，容易出現(xiàn)信息失誤等情況,，從而導(dǎo)致公司的損失,。而且眾多代理商對(duì)公司的認(rèn)同感不一，對(duì)公司品牌也會(huì)有很大的影響,。而且大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不一,，無(wú)法進(jìn)行具體的對(duì)待，使得對(duì)其的管理措施無(wú)法具體進(jìn)行,。從企業(yè)銷(xiāo)售渠道橫向來(lái)看,，渠道的橫向?qū)挾忍珜挘鱾€(gè)渠道之間存在競(jìng)爭(zhēng)的情況，可能會(huì)加劇不同供應(yīng)商之間的矛盾,，這樣導(dǎo)致企業(yè)在資源分配以及協(xié)調(diào)關(guān)系之間需要投入過(guò)多的精力和時(shí)間,。

（三）地域重疊。一般情況下,，同一個(gè)地域會(huì)有三種銷(xiāo)售渠道同時(shí)存在,，分別是代理商、批發(fā)商和連鎖超市,。啤酒層級(jí)代理商的繁多,，使得公司無(wú)法了解每個(gè)地域有多少代理商，這樣往往就會(huì)造成很大地域的經(jīng)銷(xiāo)商重疊,，而有的地方卻沒(méi)有代理商,。同一地域內(nèi)的代理商會(huì)存在主要目標(biāo)消費(fèi)群體的重疊。這樣也使得市場(chǎng)產(chǎn)生很大漏洞,，無(wú)法對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行有效的資源調(diào)節(jié)和分配。地域覆蓋的重復(fù)不利于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),，不利于拓寬消費(fèi)市場(chǎng)的數(shù)量,。

對(duì)啤酒企業(yè)渠道的改進(jìn)設(shè)計(jì)，需要根據(jù)存在的問(wèn)題進(jìn)行解決,。

要對(duì)自身的渠道進(jìn)行梳理,，把覆蓋區(qū)域的市場(chǎng)情況弄清楚，并且篩選出好的代理商與銷(xiāo)量比較差的代理商,，進(jìn)行區(qū)域的資源整合,，有效地配置資源。企業(yè)在渠道改進(jìn)時(shí),，要逐漸減少二三級(jí)代理商的存在,，由公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行代理，渠道的建設(shè)也必須利用地域進(jìn)行劃分,，對(duì)城市采用直銷(xiāo)的方式,，對(duì)縣鄉(xiāng)也必須進(jìn)行掌控，劃分為三種子渠道進(jìn)行組合管理,。同時(shí),，在地域性渠道建設(shè)的同時(shí)也要控制網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)的管理。

（一）針對(duì)啤酒企業(yè)周?chē)蟪鞘械闹变N(xiāo)渠道,。

面對(duì)啤酒企業(yè)所在的城市及周邊城市采用直銷(xiāo)渠道可以更好地促進(jìn)這類(lèi)地區(qū)消費(fèi)的提高,。高消費(fèi)能力、新的消費(fèi)觀念,、從近運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)等,，啤酒企業(yè)在這些方面具有很大的優(yōu)勢(shì)。啤酒企業(yè)直接在這些城市中設(shè)立辦事處或直接銷(xiāo)售中心，是一個(gè)特殊的臨時(shí)存儲(chǔ)的建立,，并且利用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)各種檔次飯店,、超市連鎖店、酒吧等地進(jìn)行分類(lèi)直銷(xiāo),，不僅使得開(kāi)拓市場(chǎng)速度變快,，也有益于產(chǎn)品銷(xiāo)售以及價(jià)格控制、品牌推廣與維護(hù),。同時(shí),，啤酒企業(yè)從辦事處到消費(fèi)者的過(guò)程還應(yīng)該包含三條子渠道。首先,，直接銷(xiāo)售大眾消費(fèi)品,，從而使市場(chǎng)的利潤(rùn)迅速地提高，同時(shí)有效控制營(yíng)銷(xiāo)成本,，防止市場(chǎng)低利潤(rùn)和難以承受的高營(yíng)銷(xiāo)成本以及銷(xiāo)售渠道崩潰,。其次，把啤酒推銷(xiāo)到高檔酒店,、夜總會(huì)等娛樂(lè)性場(chǎng)所,。因?yàn)槎际猩畹娜税滋於际敲τ诟鞣N事情，晚上是去娛樂(lè)場(chǎng)所放松的時(shí)間,，因此在這些地區(qū)要講究包裝效果,，打出高端大氣的品牌，通過(guò)這些地方消費(fèi)者的宣傳,，提升大理啤酒的知名度和美譽(yù)度,。最后，在各大賣(mài)場(chǎng),、連鎖超市等場(chǎng)所銷(xiāo)售,。它們直接出售給消費(fèi)者或通過(guò)自己的連鎖店銷(xiāo)售給消費(fèi)者。優(yōu)勢(shì)在于,，一方面零售業(yè)的規(guī)模已經(jīng)有一個(gè)強(qiáng)大的分銷(xiāo)能力,；另一方面城市生活節(jié)奏的加快使人們習(xí)慣于在一個(gè)大型超市一次性批量購(gòu)買(mǎi)。

（二）針對(duì)二級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)的渠道建立,。首先這類(lèi)市場(chǎng)是建立在大城市向周邊輻射的中小城市,，距離啤酒廠比較遠(yuǎn)，所以在這一市場(chǎng)除了原有的經(jīng)銷(xiāo)商代,，還要設(shè)計(jì)啤酒公司的辦事點(diǎn),，這樣既方便公司了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及信息的傳遞，也加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制,。這類(lèi)市場(chǎng)對(duì)于大理啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)比較具有優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槠鋵儆诒镜仄【飘a(chǎn)業(yè),，相對(duì)于外來(lái)啤酒有先天性的優(yōu)勢(shì)。雖然二級(jí)市場(chǎng)相比于一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)能力不足,，但是城市數(shù)量多,，相對(duì)人口就多，一般都不會(huì)形成特別主導(dǎo)的品牌,，是高,、中、低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的理想場(chǎng)所,。

（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的輔助代理商渠道,。農(nóng)村是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)區(qū)域，農(nóng)村地區(qū)對(duì)于啤酒的消費(fèi)正在逐年增長(zhǎng),，這一市場(chǎng)的潛力很大,，但是相對(duì)、分散,。由于這一分散問(wèn)題,，經(jīng)銷(xiāo)商往往存在著效率低、缺乏經(jīng)營(yíng)管理觀念,、分銷(xiāo)能力不足,、過(guò)于注重眼前利益等缺點(diǎn)。因此,，針對(duì)這些問(wèn)題，大理啤酒企業(yè)可以在農(nóng)村地區(qū)采取輔助代理商渠道模式,。篩選出來(lái)優(yōu)秀的代理商,，利用其在該地區(qū)的關(guān)系渠道覆蓋該地區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輔助建立各個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),，使企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)得到更大的覆蓋,，完成品牌的宣傳。

（四）網(wǎng)絡(luò)渠道平臺(tái)的設(shè)計(jì),。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是今后的發(fā)展趨勢(shì),，對(duì)于國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的網(wǎng)民，啤酒企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是必不可少的,。很多啤酒企業(yè)在建設(shè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)也就給網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售帶來(lái)了實(shí)現(xiàn)條件,。企業(yè)不僅僅要利用各大站進(jìn)行自己品牌的宣傳，更要利用網(wǎng)上建議平臺(tái)進(jìn)行定點(diǎn)送貨等,。

（一）物流管理,。企業(yè)要考慮到目標(biāo)消費(fèi)者的地理位置還有他們對(duì)產(chǎn)品運(yùn)送便利性的要求，才能把子渠道掌握好,；同時(shí)大理啤酒也要注意其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)水平,，以便自身服務(wù)水平的`設(shè)定,。瓶裝啤酒面臨最大的挑戰(zhàn)是其易碎的特性，所以在運(yùn)輸過(guò)程中,，以及在倉(cāng)儲(chǔ)管理等方面,，應(yīng)該建立完善的信息跟蹤系統(tǒng)。通過(guò)信息系統(tǒng)的跟蹤指導(dǎo),，為啤酒的物流提供便利,。庫(kù)存對(duì)于啤酒來(lái)說(shuō)是很重要的，啤酒種類(lèi)比較多,，要對(duì)其實(shí)行分類(lèi)管理,，即abc分類(lèi)管理辦法。

（二）渠道關(guān)系管理,。啤酒企業(yè)需要維護(hù)好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,、批發(fā)商與企業(yè)的良好合作關(guān)系。因?yàn)榍篮献鞯暮脡闹苯佑绊懙诫p方經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的多少,，關(guān)系好意味著雙方合作利率最大化,，這就使得雙方利潤(rùn)就高。雙方開(kāi)始渠道的關(guān)系,，從交易的時(shí)間分散,，一個(gè)單一的交易條件，建立渠道關(guān)系產(chǎn)生這樣的交易需要,，直到尋找驅(qū)動(dòng)時(shí)間交易產(chǎn)生利益,。雙方要在互動(dòng)的關(guān)系發(fā)展過(guò)程中，逐漸提升雙方的信任與承諾水平,，并在以法律機(jī)制治理渠道關(guān)系的同時(shí),，引進(jìn)倫理治理機(jī)制，通過(guò)法律的保障,，也以倫理基礎(chǔ)上的自律,，維持和推動(dòng)關(guān)系型渠道的發(fā)展。