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啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文篇一

二、 總體方案：

1,、 促銷(xiāo)活動(dòng)形式：

時(shí)間：xx年7月1日至7月30日

地點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)通道促銷(xiāo)區(qū)和賣(mài)場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)(如圖示)

商品促銷(xiāo)組織：

(1) 促銷(xiāo)期間要求各廠商提供商品特價(jià)支持,。

(2)以買(mǎi)贈(zèng)為主要促銷(xiāo)形式,，要求廠商提供買(mǎi)贈(zèng)具體方式，顧客購(gòu)買(mǎi)該品牌多買(mǎi)多贈(zèng),，在賣(mài)場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)設(shè)贈(zèng)品臺(tái),，如顧客一次性購(gòu)買(mǎi)燕京啤酒三件送一件等，強(qiáng)化買(mǎi)得多更實(shí)惠的量販裝概念,。贈(zèng)品區(qū)各品牌還可安排免費(fèi)品嘗等其它促銷(xiāo),。

(3)展賣(mài)商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭,，擴(kuò)大其商品形象排面,，各廠商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷(xiāo)小姐重點(diǎn)促銷(xiāo),。

(4)活動(dòng)展賣(mài)品牌：燕京,、百威,、白沙,、青島、貝克,、珠江,、科羅娜、藍(lán)帶,、喜力,、太陽(yáng)啤等。

活動(dòng)方案

1)活動(dòng)期間以臺(tái)為中心,，外場(chǎng)促銷(xiāo)售賣(mài)為主要形式,，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝,、有獎(jiǎng)參與,、文藝演出

2) 開(kāi)幕式、閉幕式超市承辦,，廠方協(xié)助,。

活動(dòng)宣傳

2、 主題：啤酒狂歡夜

3,、 主體廣告語(yǔ)：喝杯啤酒 交個(gè)朋友

買(mǎi)得多,，實(shí)惠多

4、 媒體推廣：

1) 電視專(zhuān)題促銷(xiāo)廣告

2)邀請(qǐng)媒體進(jìn)行專(zhuān)題報(bào)道,，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道,，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話(huà)題。

3) 制作廣播專(zhuān)題廣告帶,，門(mén)店廣播室播放,。

4) 播出時(shí)段：全天候播放

5,、 dm

1)推出dm啤酒節(jié)專(zhuān)版廣告，將各品牌啤酒以買(mǎi)贈(zèng)形式和啤酒之夜的活動(dòng)安排詳盡告之,。

2) dm價(jià)格需體現(xiàn)啤酒全市最低價(jià)的策略發(fā)行二萬(wàn)份,，進(jìn)行廣泛宣傳

6、 氣氛布置

1) 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染熱烈火爆的購(gòu)物氛圍

2) 店外懸掛廠家祝賀汽球條幅,、放置啤酒氣模

店面給予參加“啤酒之夜”供貨商的優(yōu)惠條件

1、 可免費(fèi)在主促銷(xiāo)通道獲堆位一個(gè)

2,、 中廳促銷(xiāo)活動(dòng)可享受最優(yōu)租金

3,、 可獲在中廳進(jìn)行本品牌“啤酒之夜”當(dāng)晚的販?zhǔn)燮穱L活動(dòng)

4、 可免費(fèi)在中廳背墻播放廣告(“啤酒節(jié)期間” )

“啤酒節(jié)”大型中廳活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：7月20日……8月12日

活動(dòng)主要內(nèi)容：(一)“啤酒節(jié)”開(kāi)幕式

(二)“啤酒之夜”

(三)“啤酒節(jié)”閉幕式

“啤酒節(jié)”開(kāi)幕式

活動(dòng)時(shí)間：7月20日晚7：00……8：30

活動(dòng)形式：晚會(huì)

活動(dòng)組委會(huì)成員：副店長(zhǎng)及各大區(qū)經(jīng)理

總指揮：店長(zhǎng)

活動(dòng)內(nèi)容：由四個(gè)主題內(nèi)容構(gòu)成

一,、宣布“啤酒節(jié)”開(kāi)幕,，并介紹如下內(nèi)容：

1、 本次“啤酒節(jié)”的時(shí)間

2,、 參展的啤酒品牌

3,、 活動(dòng)期間的優(yōu)惠政策

4、 “啤酒之夜”中廳活動(dòng)及白天的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)

二,、啤酒傳說(shuō),，介紹如下內(nèi)容

1、 啤酒的釀制工藝

2,、 啤酒的起源

3,、 幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)

三、 啤酒表演：啤酒的幾種喝法,、魔術(shù),、雜技

四、 歌舞表演：美聲,、民族

表演藝術(shù)要求：

1,、 幾種活動(dòng)自然的融會(huì)在一起，突出“啤酒狂歡夜”這一主題

2,、 表演格調(diào)高藝術(shù)性強(qiáng),，題材新穎時(shí)尚，文化內(nèi)涵深,。

場(chǎng)地：1,、中廳前設(shè)表演臺(tái)

2、前方設(shè)貴賓席,，右邊設(shè)觀眾席

3,、冰吧設(shè)為雅座

具體實(shí)施細(xì)則：

店長(zhǎng)負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1、 聯(lián)系,、組織演出人員及主持人

2,、 聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報(bào)導(dǎo)

3,、 邀請(qǐng)貴賓：市領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo),、超市領(lǐng)導(dǎo)

4,、 整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演。

食品區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1,、 安排,、確定中廳背墻的廣告

2、 提供現(xiàn)場(chǎng)供應(yīng)的酒水飲料

3,、 邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商代表觀看演出

4,、收集啤酒資料：啤酒的釀制工藝、啤酒的起源,、幾種品牌啤酒的歷史和業(yè)績(jī)等有關(guān)資料

人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：

1,、 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳

2、 安排優(yōu)秀員工參加員工席觀看表演

3,、 禮儀接待工作

4,、 收?qǐng)龉ぷ?/p>

防損經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：維持現(xiàn)場(chǎng)秩序

策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：會(huì)場(chǎng)效果布置

采購(gòu)部經(jīng)理負(fù)責(zé)事項(xiàng)：方案策劃及會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地安排分配

啤 酒 之 夜

活動(dòng)主題：由一家啤酒公司冠名

活動(dòng)時(shí)間：xx年7月20日至8月12日晚19：00——20：30

活動(dòng)內(nèi)容：一、開(kāi)獎(jiǎng)

二,、啤酒傳說(shuō)

三,、啤酒表演

四,、啤酒知識(shí)搶答

五,、各種飲啤酒競(jìng)技

六、啤酒品評(píng)

七,、趣味游戲

開(kāi)獎(jiǎng)

活動(dòng)2：啤酒傳說(shuō)(以下兩種形式)

1,、 由主持人介紹品牌啤酒的歷史、釀酒工藝,、口味,、業(yè)績(jī)等

2、 舞劇的形式

啤酒表演

活動(dòng)3：啤酒舞(文娛表演)

活動(dòng)4：現(xiàn)場(chǎng)釀酒表演

活動(dòng)5：斟酒表演……

(由廠方提供節(jié)目)

活動(dòng)6：啤酒知識(shí)搶答,，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng),，答對(duì)的獎(jiǎng)啤酒一瓶。

啤酒競(jìng)技比賽

活動(dòng)7：超級(jí)酒仙賽：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng),。

比賽規(guī)則：1)選出10名顧客參與,，分為兩組，每組5人,。

2)每位選手桌前各放3杯啤酒,。

3)選手均用嘴咬紙杯子，看誰(shuí)最快飲完,。

設(shè)獎(jiǎng)：超級(jí)酒仙兩名,，各獎(jiǎng)啤酒1箱

參與獎(jiǎng)10名,，各獎(jiǎng)啤酒3瓶

活動(dòng)8：酒王爭(zhēng)霸賽：請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)。

比賽規(guī)則：1)請(qǐng)出10位選手(分兩組進(jìn)行比賽,，每組5人)

2)每位選手的任務(wù)是：1分鐘內(nèi)誰(shuí)喝地最多

3)最快者為當(dāng)晚的酒王

設(shè)獎(jiǎng)：酒王：獎(jiǎng)啤酒3箱

優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒1箱

參與獎(jiǎng)：設(shè)8名,，獎(jiǎng)啤酒半箱

活動(dòng)9：啤酒品評(píng)(請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng))

規(guī)則：1)分別在幾個(gè)杯內(nèi)倒入不同牌子的啤酒，參與者進(jìn)行品嘗

2)看誰(shuí)能分別出來(lái)

3)結(jié)果公布后請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士講評(píng)

趣味游戲(請(qǐng)顧客參與活動(dòng))

活動(dòng)10：擊鼓傳酒：請(qǐng)出八位顧客參與活動(dòng),。

游戲規(guī)則：1)工作人員蒙住眼睛,、背向顧客擊鼓

2)每位參與者桌前擺2杯啤酒

3)鼓聲起開(kāi)始傳，鼓聲落接到啤酒的顧客要喝一杯自己桌前的啤酒,，喝完的淘汰出局

4)擊鼓十次后,，比賽結(jié)束

5)比賽結(jié)果：桌前還有兩杯的為優(yōu)勝獎(jiǎng)，還有一杯的為鼓勵(lì)獎(jiǎng),，出局的也可獲參與獎(jiǎng)

設(shè)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒一箱

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒半箱

參與獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒兩瓶

活動(dòng)11：蒙眼喝交杯酒：請(qǐng)出現(xiàn)場(chǎng)顧客參與活動(dòng)

游戲規(guī)則：1)請(qǐng)出6對(duì)情侶或朋友參與活動(dòng)

2)男女各站一方,，蒙住眼睛，兩端距離為8米遠(yuǎn)

3)主持宣布開(kāi)始后,，擊鼓者每擊一下雙方走近一步,，6步后擊長(zhǎng)鼓交杯

4)結(jié)果決出優(yōu)勝獎(jiǎng)及參與獎(jiǎng)。優(yōu)勝獎(jiǎng)為交杯成功者,，參與獎(jiǎng)為參與者

設(shè)獎(jiǎng)：優(yōu)勝獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒2件(每人1件)

參與獎(jiǎng)：獎(jiǎng)啤酒1件(每人半件)

活動(dòng)方案：

1,、 由各展賣(mài)品牌提交承辦啤酒之夜的企劃活動(dòng)及時(shí)間地點(diǎn)申請(qǐng)。

2,、 由行銷(xiāo)課進(jìn)行各場(chǎng)次次序安排,。

3、活動(dòng)期間每晚由一啤酒品牌承辦啤酒之夜外場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),，以舞臺(tái)為中心,，外場(chǎng)促銷(xiāo)售賣(mài)為主要形式、穿插免費(fèi)品嘗,、有獎(jiǎng)競(jìng)喝,、有獎(jiǎng)參與、文藝演出等活動(dòng),，將外場(chǎng)夜市氣氛充分調(diào)動(dòng),。

4、 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)食品,、生鮮區(qū),、美食街等課配合夜市進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

四,、活動(dòng)宣傳

1,、主題：啤酒狂歡夜

2、主體廣告語(yǔ)：

.喝杯啤酒 爽一“夏”

.買(mǎi)得多，更實(shí)惠

3,、 媒體推廣：

.電視專(zhuān)題促銷(xiāo)廣告

.利用現(xiàn)有媒體如心動(dòng)二五八等進(jìn)行專(zhuān)題報(bào)道,，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道。

4,、 氣氛布置：

.賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染熱烈火爆的購(gòu)物氛圍。

.朝陽(yáng)店賣(mài)場(chǎng)外懸掛廠家祝賀汽球條幅,、放置啤酒氣模,。

采購(gòu)部行銷(xiāo)課：負(fù)責(zé)各品牌買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)及啤酒之夜活動(dòng)統(tǒng)籌安排;

采購(gòu)部液體課：負(fù)責(zé)參展廠家的邀請(qǐng)、特價(jià)談判,、貨源保證;

門(mén)店：負(fù)責(zé)確定廠家堆頭位,、贈(zèng)品位、啤酒之夜安全保衛(wèi),、舞臺(tái)布置,、音響等

企劃課：負(fù)責(zé)出具啤酒節(jié)企劃方案包括店內(nèi)外氣氛布置設(shè)計(jì)，店內(nèi)統(tǒng)一展牌設(shè)計(jì),、有關(guān)啤酒淵源,、啤酒知識(shí)等的看板效果;

市場(chǎng)課：負(fù)責(zé)出具啤酒節(jié)媒體推廣方案包括硬性廣告創(chuàng)意文本、投放規(guī)劃和軟性廣告,。

六,、費(fèi)用預(yù)算：

a、可供廠家選擇的項(xiàng)目：

1 dm專(zhuān)版廣告位(十二萬(wàn)冊(cè))封面4000元/版 內(nèi)頁(yè)3000元/版

dm單品廣告 800元/支

2 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)堆頭位(0.8*2米)

400元/堆/店

3 啤酒之夜 500元/晚

4 促銷(xiāo)臺(tái) 20元/天

5 外場(chǎng)汽球,、模型(待定)

b,、超市承擔(dān)費(fèi)用：

1、 媒體費(fèi)用(待定)

2,、 dm費(fèi)用

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文篇二

一,、網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)分析

一個(gè)地區(qū)性企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)主要包括三部分：公司網(wǎng)站、地方性門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,、地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(論壇、貼吧)等,。

(一)公司網(wǎng)站

這個(gè)平臺(tái)完全由公司控制,，宣傳方式具有直觀性、全面性,、主動(dòng)性,。但公司網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)民的訪問(wèn)吸引力不強(qiáng)，很少有人會(huì)專(zhuān)門(mén)去訪問(wèn)一個(gè)公司的主頁(yè),。公司網(wǎng)站一定要注重推廣,。

打個(gè)比方，做網(wǎng)站，相當(dāng)于做宣傳彩頁(yè);做網(wǎng)站推廣,，相當(dāng)于把宣傳彩頁(yè)散發(fā)出去,。所以做了網(wǎng)站一定要推廣，就像你做了彩頁(yè)一定要發(fā)出去一樣,，否則,，還不如不做。經(jīng)過(guò)推廣的網(wǎng)站可以更好地提高企業(yè)知名度,、快速獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和反饋信息,，甚至對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)換代都大有益處。

所以,，要想最大化公司主頁(yè)宣傳作用,，做網(wǎng)站推廣，提高網(wǎng)站的訪問(wèn)量是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。

(二)地方性門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

在地方性門(mén)戶(hù)網(wǎng)站投放廣告是另一網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái),，其宣傳方式包括：

1、投放網(wǎng)絡(luò)廣告,，如購(gòu)買(mǎi)圖片,、動(dòng)畫(huà)、文字等形式的廣告位置,，

2,、撰寫(xiě)文章宣傳、推廣等等,。通常我們稱(chēng)之為“軟文”.我們可以撰寫(xiě)發(fā)布一些有關(guān)圣合得的文章,。這樣看文章的人就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

但對(duì)于長(zhǎng)治的企業(yè)來(lái)說(shuō),，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的選擇范圍小,，而且這些網(wǎng)站自身的訪問(wèn)量并不大，導(dǎo)致宣傳效果一般,。

(三)地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(論壇,、貼吧)

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告成本小，宣傳范圍比較廣,，而且宣傳受眾群體契合啤酒的潛在消費(fèi)群體,，是個(gè)不錯(cuò)的宣傳平臺(tái)。

宣傳方式包括：

(1)投放廣告：

(2)贊助冠名活動(dòng)

但是長(zhǎng)治地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)文化并不發(fā)達(dá),，訪問(wèn)量很大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)并不多,。要想在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的宣傳上做文章，首先得解決網(wǎng)絡(luò)社區(qū)自身的訪問(wèn)量問(wèn)題,。經(jīng)過(guò)調(diào)查,，長(zhǎng)治學(xué)院、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院等高校目前均沒(méi)有自己的網(wǎng)絡(luò)交流論壇，我們可以在這上面做文章,。

二,、網(wǎng)民分析及目標(biāo)消費(fèi)者分析

(一)網(wǎng)民與目標(biāo)消費(fèi)者契合點(diǎn)

網(wǎng)民與網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣的直接對(duì)象是網(wǎng)民。而網(wǎng)民的主體是35歲以下的年輕人,。

啤酒消費(fèi)者的主體是50歲以下的消費(fèi)者(男性為主),。

從這兩個(gè)主體的重疊部分，我們可以找到網(wǎng)民與目標(biāo)消費(fèi)者契合點(diǎn),，將網(wǎng)絡(luò)推廣的主體對(duì)象定位為：35歲以下的長(zhǎng)治網(wǎng)民,。

(二)長(zhǎng)治地區(qū)網(wǎng)民構(gòu)成及特點(diǎn)分析

(1)高校學(xué)生：如長(zhǎng)治學(xué)院、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院,、華北機(jī)電學(xué)校,、太行技校的學(xué)生等。

特點(diǎn)：

1.年齡在16—24歲之間,，空閑時(shí)間較多,，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)頻繁。

2.對(duì)啤酒的消費(fèi)需求是在朋友聚會(huì),、班級(jí)聚餐,、畢業(yè)聚餐飯、生日節(jié)日聚餐等時(shí)間,。

3.年齡較小,，如果能抓住這個(gè)群體的消費(fèi)需求，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有極大好處,。

(2)社會(huì)人員：包括企事業(yè)單位在職人員,、社會(huì)閑雜人員等

特點(diǎn)：

1.一般具有穩(wěn)定的收入，

2.同事聚餐,，朋友聚會(huì),，婚嫁請(qǐng)客較多，對(duì)啤酒的消費(fèi)需求較大,，是啤酒消費(fèi)市場(chǎng)的主體,。

三、圣合得產(chǎn)品分析

任何品牌要想在更大范圍發(fā)展壯大,，首先要在一定的區(qū)域發(fā)展壯大,。圣合得品牌應(yīng)該將長(zhǎng)治地區(qū)作為推廣的重中之重。

圣合得啤酒作為長(zhǎng)治本土的啤酒品牌,，具有得天獨(dú)厚的情感優(yōu)勢(shì)。所以,，應(yīng)該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷的啤酒品牌”,，再進(jìn)一步說(shuō)白了就是“長(zhǎng)治人自己人的啤酒”、“圣合得，長(zhǎng)治的,，自己的”,。所謂大道至簡(jiǎn)，在千頭萬(wàn)緒中找出品牌最適合的位置就是成功,。我們?cè)诋a(chǎn)品宣傳中要將產(chǎn)品的本土化優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的淋漓盡致,。

通過(guò)強(qiáng)化圣合得啤酒的本土化概念，使“圣合得,，長(zhǎng)治的,，自己的”或“長(zhǎng)治人自己的啤酒”這個(gè)概念深入人心， 從心理上,、情感上為圣合得啤酒和本土消費(fèi)者找到一個(gè)強(qiáng)有力的對(duì)接點(diǎn),。使圣合得品牌突破產(chǎn)品被同質(zhì)化的局限，通過(guò)扎根本土文化,，賦予產(chǎn)品以情感,，從消費(fèi)者心理入手，以情感去打動(dòng)長(zhǎng)治消費(fèi)者,，從而在長(zhǎng)治啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突破,。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃

根據(jù)以上網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái),、網(wǎng)民,、目標(biāo)消費(fèi)者的分析，我制定了以下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃：

(一)建立網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)

1. 建立公司網(wǎng)站及論壇：建立公司主頁(yè)和公司交流論壇,。全面直觀地展示公司的形象,。

2. 建立高校論壇(可以通過(guò)申請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)論壇實(shí)現(xiàn))：根據(jù)我的調(diào)查，目前長(zhǎng)治學(xué)院,、長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院等學(xué)校的學(xué)生并沒(méi)有自己的交流論壇,，我們可以為其建立論壇。目的是為目標(biāo)消費(fèi)者提供一個(gè)聚集的平臺(tái),，將消費(fèi)者掌握在自己手中,。然后通過(guò)迂回的方式將消費(fèi)者吸引到圣合得公司主頁(yè)或者論壇中，解決公司網(wǎng)站的訪問(wèn)量問(wèn)題,，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的目的,。

(二)宣傳推廣

針對(duì)網(wǎng)民的兩個(gè)構(gòu)成部分分別采取不同的宣傳方式：

1. 對(duì)高校消費(fèi)者(以長(zhǎng)治醫(yī)學(xué)院為例)

首先必須通過(guò)實(shí)體宣傳的方式將我們建立的“長(zhǎng)治學(xué)院論壇”宣傳出去，提高其訪問(wèn)量及注冊(cè)用戶(hù),?？梢圆捎迷陂L(zhǎng)治學(xué)院散發(fā)傳單等方式。等到論壇訪問(wèn)量達(dá)到一定程度,，在論壇投放廣告并開(kāi)展一系列冠名活動(dòng),，將目標(biāo)人群吸引到圣合得公司的主頁(yè)或者圣合得論壇中,。如采取“圣合得論壇logo有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)”，然后將活動(dòng)作品提交地址鏈接到公司主頁(yè),。

2.社會(huì)消費(fèi)者

根據(jù)這部分人群特點(diǎn),，采取實(shí)體宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣相結(jié)合的方式。

網(wǎng)絡(luò)宣傳包括在長(zhǎng)治市各大網(wǎng)絡(luò)論壇,、網(wǎng)絡(luò)社區(qū),、交流論壇、貼吧等平臺(tái)投放廣告,。

實(shí)體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得廣告語(yǔ)有獎(jiǎng)?wù)骷被顒?dòng),，而廣告語(yǔ)得提交需在圣合得有限公司的網(wǎng)站主頁(yè)提交，將目標(biāo)消費(fèi)者引導(dǎo)到公司網(wǎng)站,。還可舉辦“圣合得,，上黨情”萬(wàn)人條幅簽名等活動(dòng)。

(三)促銷(xiāo)跟進(jìn)

第一個(gè)環(huán)節(jié),，大量鋪貨于酒家,、飯店、超市,。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是招聘促銷(xiāo)人員,，進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，要求促銷(xiāo)人員在風(fēng)格上大方,、得體,、自然，熟悉廠家情況及珠啤與眾不同的風(fēng)味,，以便向客人推薦,。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是搞好社區(qū)服務(wù)，在社區(qū)組織促銷(xiāo)活動(dòng),，吸引大量觀眾,，并且一邊免費(fèi)品嘗一邊現(xiàn)賣(mài)。

第四個(gè)環(huán)節(jié)是合理靈活地運(yùn)用促銷(xiāo)贈(zèng)品,。如印有圣合得廣告的環(huán)保購(gòu)物袋等,。

總之,圣合得品牌在長(zhǎng)治地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣，只要借助本土品牌的情感優(yōu)勢(shì),，從高校宣傳入手,，結(jié)合實(shí)體宣傳，將“長(zhǎng)治人自己的啤酒”這一概念深入人心,，讓長(zhǎng)治人人人知道圣合得,，人人了解圣合得，一定能搶占更多的市場(chǎng)份額,。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文篇三

一,、前言

啤酒做為軟飲料,，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額,，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿(mǎn)足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次,，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求,。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒,、黃啤、黑啤,、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒,。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善,，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),。并且銷(xiāo)售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味,，讓人回味無(wú)窮,，獨(dú)特之處，青島口味太濃了,，有些人不適應(yīng),，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前,，啤酒依然是最容易接受,。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地,。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞,，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷(xiāo)策劃,。

二,、概要提示

近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展,，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t,，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒,，啤酒品種單一,、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小,。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀,，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受,，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài),、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的,，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最?lèi)?ài)。

三,、環(huán)境分析

市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒,。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3) 從酒類(lèi)看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化,。北方人性格,，粗放，豪爽,，寬厚,，重感情，談?dòng)姓?qǐng),，講豪情,。

宏觀環(huán)境分析： 隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒.

商業(yè)機(jī)會(huì)：(1)xx年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng),，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年表面看上有些復(fù)蘇的假相,，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí),，并不是長(zhǎng)久的,。

市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最?lèi)?ài),。

消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒,、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受,。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買(mǎi)比較多,。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花,，百威,，金士百，燕京

1)燕京上講,，燕京品牌xx年價(jià)值為55.29億元,，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高,，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng),，做大.

2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看,，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌,，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠,，質(zhì)量肯定會(huì)下降,。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng),。

3)華潤(rùn)則依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu),，兼并啤酒企業(yè),，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán),。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng),，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。

分析

優(yōu)勢(shì)

1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì),，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保,、健康”為概念,，有一定的市場(chǎng)吸引力。

2)a牌啤酒品牌名稱(chēng)在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性,。

3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群,。

4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈,，投資意識(shí)強(qiáng),。

劣勢(shì)

1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。

2)專(zhuān)業(yè)資深的市場(chǎng)拓展,、營(yíng)銷(xiāo)策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;

3)未深入了解消費(fèi)者需求,，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客,。

4)和對(duì)手比,，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)未充分挖掘,。

機(jī)會(huì)

1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6,、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立,，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象,。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。

2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng),。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ),。

3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持,。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新,、加大財(cái)稅政策改革力度,、開(kāi)辟融資渠道,、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系,、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境,。

4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加,。都會(huì)給a牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng),。

威脅

1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表現(xiàn)在國(guó)際品牌的大舉入侵上,，而且還表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購(gòu)

2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力,。

3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略,，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃,。

縱上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù),，還要幫助客戶(hù)分銷(xiāo),，強(qiáng)化客戶(hù)與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷(xiāo)售,。

2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作,，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶(hù)的單產(chǎn),，進(jìn)行精耕細(xì)作,，從粗放到精細(xì)、精益化,。

3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn),，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng),，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng),、運(yùn)作客戶(hù)，這是深度分銷(xiāo)的三個(gè)轉(zhuǎn)化,。

五,、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市

2,、市場(chǎng)占有率：x%

3,、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣(mài)場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 ,。

4,、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。

5、短期銷(xiāo)售行為 :至xx年11月產(chǎn)品銷(xiāo)售x萬(wàn)箱,。

六,、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和,，有明顯的酒花香和麥芽香,，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物,、氨基酸,、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開(kāi)脾健胃,、幫助消化之功能,。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度,。

目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng),，及大學(xué)生，收入在以及以上的消費(fèi)群體,。

產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。

產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝,。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶,。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.

2.價(jià)格策略:

價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤(pán)價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元

3.分銷(xiāo)策略

1)逐步建立分銷(xiāo)聯(lián)合體,，固化下游客戶(hù),。

2)強(qiáng)化分銷(xiāo)管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力

3)強(qiáng)化分銷(xiāo)人員管理,，提高對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的掌控

4)強(qiáng)化分銷(xiāo)創(chuàng)新管理,，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持五大原則：

集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊,。

攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),。

鞏固要塞強(qiáng)化地盤(pán)原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收,，開(kāi)拓了很多疆域,，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的,，對(duì)于品牌也是一種傷害,。

掌握大客戶(hù)的原則：深度分銷(xiāo)要掌控核心分銷(xiāo)商，掌握核心終端,，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶(hù),。

未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則：既然是深度分銷(xiāo)，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶(hù)檔案與資料管理,。

4.促銷(xiāo)策略

(一)廣告定位

(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主,，以漢口、漢陽(yáng),、武昌等,。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣,。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市,。

(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士,。

(3)廣告定位(分,，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng),、自信,、追求成功，永不言敗的男性人格特性,。此為電視廣告,。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征,。

(二) 廣告計(jì)劃

(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng),。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi),，在湖北省消費(fèi)者心目中,，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%,，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%,。

(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙,、pop,、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo),、針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,，以專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持,，銷(xiāo)售激勵(lì)為主要手段,。

(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)

結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案

第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 xx年12月-xx年1月

第二階段：市場(chǎng)升溫期 xx年1-3月

第三階段：市場(chǎng)熾熱期 xx年3-4月

第四階段：市場(chǎng)降溫期 xx年4-6月

廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇

第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào),、晨報(bào),、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào),、楚天都市報(bào).

第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào),、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào),、楚天都市報(bào).

第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào),、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào),、楚天都市報(bào).

廣告推廣分期說(shuō)明

1)市場(chǎng)預(yù)熱期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引對(duì)它的注意,，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象,，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。

2)市場(chǎng)升溫期(xx年1-3月),，主要是依*春節(jié)的東風(fēng),，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感,。

3)市場(chǎng)熾熱期(xx年3-4月),，主要針對(duì)春節(jié)過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè),，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度,，為夏季的再次銷(xiāo)售高潮作準(zhǔn)備,，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。

行銷(xiāo)建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開(kāi)展：

1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王,，除在酒吧,，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng),。凡在1-4月間銷(xiāo)出5000瓶小麥王的酒吧,，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。

2)在過(guò)年前,，各公司一年結(jié)算之即,。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏,，來(lái)講他的oec管理,，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來(lái)講,，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想,。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。在該次,，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象,。

3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前10位,，可以每人得5000元,，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者,。

4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng),。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對(duì)萬(wàn)一的支持,。

5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問(wèn)卷,，以便更多的市民了解它6)對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn),。如分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車(chē)一臺(tái),。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份,。進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì),。

七.行動(dòng)方案

首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析,，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析,，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格,，分銷(xiāo)成本的費(fèi)用,，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響,，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn),、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等,，確定具體的定價(jià)策略。

第一步：選擇切入市場(chǎng),。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度;市場(chǎng)的角度,，有較好的市場(chǎng)潛力和前景;企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用,。

第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析,。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解,，市場(chǎng)的容量有多大,，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成,，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來(lái)的變化趨勢(shì)等,。同時(shí),，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷(xiāo)商情況,、終端情況等,。

第三步：方案制定。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析,，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析,、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)分析等,，然后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征分析,，終端的形態(tài),、分銷(xiāo)的效能、管理的力度等,，來(lái)確定你的渠道策略,。

第四步：管理平臺(tái)的搭建。深度分銷(xiāo)能否很好地執(zhí)行,，就看營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織功能是否完善,，是否能夠真正地有效執(zhí)行。

第四是協(xié)同職能,，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研,，做策略規(guī)劃,，策略制定;銷(xiāo)售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理,，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送,，做好銷(xiāo)售計(jì)劃的制定等,。

第五步：深度分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固,。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖,，首先你要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷(xiāo)商,，調(diào)研好每個(gè)分銷(xiāo)商下游有多少零售商,，然后繪制地圖,，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，終端的鋪貨銷(xiāo)售,，渠道的促銷(xiāo)激勵(lì)，促銷(xiāo)的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的,，所以深度分銷(xiāo)一定要提高鋪貨率,，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪,，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷(xiāo)策略,，以及其他形式的激勵(lì)。通過(guò)鋪貨,、促銷(xiāo),、終端的宣傳造勢(shì)來(lái)啟動(dòng)深度分銷(xiāo)模式。

第六步：推廣復(fù)制,。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷(xiāo)商和合適的終端商,，通過(guò)這一套深度分銷(xiāo)模式導(dǎo)入,，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來(lái),，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制,。

八.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

項(xiàng)目

時(shí)間

金額(萬(wàn)元)

廣告

電視廣告

.4—.9

250

電臺(tái)廣告

.4—.9

150

報(bào)紙廣告

.4—.9

30

雜志廣告

.4—.9

20

街頭廣告派

.4—.9

80

店堂廣告

.4—.9

10

營(yíng)業(yè)推廣

禮品

5月初

10

郵寄

4月底

5

其他

4月末

2

人員推銷(xiāo)

推銷(xiāo)人員工資

月底

350

推銷(xiāo)人員培訓(xùn)

月底

60

推銷(xiāo)人員獎(jiǎng)勵(lì)

月底

20

以上是最近的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的明細(xì)表,。

統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計(jì)劃功能,。監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程,，控制現(xiàn)(文章來(lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng))金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo),，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制,。

九.風(fēng)險(xiǎn)控制

本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制,，提高經(jīng)營(yíng)效益,。

1、營(yíng)銷(xiāo)人員管理,。營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，選拔有極強(qiáng)溝通,、協(xié)調(diào)能力,，膽大心細(xì),，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。促銷(xiāo)員要是企業(yè)促銷(xiāo)員隊(duì)伍中素質(zhì)最好,，待遇最高的,，并進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，專(zhuān)職做

2,、貨款賬齡管理,。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷(xiāo)中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷(xiāo),，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的賬齡管理，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)終端的賬齡管理,，采取月結(jié),、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限,，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn),。

3、終端庫(kù)存管理,。要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督,，做到防潮、防雨,、防塵,，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送,，降低庫(kù)存,，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降,。

4,、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理,，要求經(jīng)銷(xiāo)商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售,，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷(xiāo)售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定,，一方面保證經(jīng)銷(xiāo)商和利潤(rùn)的穩(wěn)定,。要加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題,，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成,，建立良好的關(guān)系,。

5,、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景,，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去,、賣(mài)得好，貨款能夠結(jié)得快,，收得回,。

十.結(jié)束語(yǔ)

天下大事，必做于細(xì),，天下細(xì)事,，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書(shū)難免有很多不足之處,在編寫(xiě)過(guò)程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊,、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù),。啤酒消費(fèi)旺季又已來(lái)臨，啤酒界,，在啤酒重地——武漢,，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)序幕，鹿死誰(shuí)手,，大家不妨拭目以待,，a牌啤酒帶一定可以成功。

十一.附錄

調(diào)查問(wèn)卷

尊敬的客戶(hù)：

您好!

我想了解一下您武漢啤酒市場(chǎng)的有關(guān)問(wèn)題和看法,，你的回答十分重要,，將有助于我們改良產(chǎn)品，為您提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。本調(diào)查只作為研究參考之用,，不會(huì)對(duì)外公開(kāi)，請(qǐng)您安心回答,。

謝謝您的合作!

1,、您的性別是?*

a男 b女

2、您的年齡?*

a18歲以下 b 18--24歲 c 25--30歲 d31--40歲 e 40--50歲 f50歲以上

3,、您對(duì)啤酒的依賴(lài)程度?*

a偶爾才喝 b想喝就喝 c每日必喝

4,、您的啤酒史?*

a一年以?xún)?nèi) b2--5年 c 6--20xx年 d20xx年以上

5、您是否有特別偏愛(ài)的啤酒品牌?*

a有 b沒(méi)有

6,、您在購(gòu)買(mǎi)啤酒時(shí),，是否指定品牌?*

a一定要指定品牌 b指定品牌，但不堅(jiān)持非要這種品牌不可 c不指定品牌

d只有一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的品牌

7,、您喜歡購(gòu)買(mǎi)哪種規(guī)格的啤酒?*

a瓶裝(700ml) b小瓶裝(350ml) c易拉罐 d整箱購(gòu)買(mǎi)

8,、您月收入是多少呢?*

a1000 元以下 b1000-3000元 c3000-5000元 d.5000-10000元 e .10000元以上

9、您一個(gè)月在喝啤酒上的消費(fèi)?*

a 50元以下 b 50元到100元 c 100元到300元 d 300元到500元 e 500元以上

10,、下列哪種牌子的啤酒是您經(jīng)常喝的呢?*

a a牌 b 青島 c 北京(beijing) d 嘉仕伯 e 喜力 f 百威 g 藍(lán)帶

11,、為什么選擇這種或這些品牌?*

a 口感好 b 著名品牌,，品質(zhì)保證 c 個(gè)人偏好，沒(méi)有原因 d 包裝精美,，比較有檔次 e 周?chē)娜硕枷矚g這個(gè)品牌 f 市場(chǎng)上常見(jiàn),，購(gòu)買(mǎi)方便 g 其他原因

12、您會(huì)對(duì)什么樣的品牌印象深刻?*

a 口感極佳 b 價(jià)格適中 c 有抽獎(jiǎng)活動(dòng) d 廣告宣傳到位 e 品牌保證 f 經(jīng)常搞促銷(xiāo)活動(dòng) g 活動(dòng)贊助商 h 其它原因

13,、下列哪種口味的啤酒是您經(jīng)常喝的?*

a 清爽 b 醇和 c 純生 d 小麥 e 全麥 f 果啤 g 特啤 h 其它,，

14、您一般會(huì)在何處購(gòu)買(mǎi)啤酒?*

a 大型超市 b 商場(chǎng) c 附近小商店 d 酒吧 e 便利店

15,、您一般會(huì)在什么心情下喝啤酒?*

a 高興時(shí) b 煩心時(shí) c 無(wú)聊時(shí) d 傷心時(shí) e 郁悶時(shí) f 其他