在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧,，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊,。寫(xiě)范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文,，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧,。

建材營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)篇一

開(kāi)業(yè)無(wú)論就單店的銷(xiāo)售,、業(yè)界的影響，還是對(duì)品牌在大理地區(qū)的宣傳推廣、渠道拓展都是至關(guān)重要的第一步,，準(zhǔn)確的說(shuō)是登陸大理的搶灘之戰(zhàn),，是事關(guān)能否成功登陸、站穩(wěn)灘頭堡進(jìn)而打開(kāi)局面的首役,，其意義不言而喻,，而開(kāi)業(yè)慶典更是難得的沖量收獲之機(jī);自然也是各商家爭(zhēng)相捕撈之時(shí)，因此本次開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)將遵循差異與創(chuàng)新,、專(zhuān)業(yè)的原則,，力求畢一役之功，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售相得益彰,，創(chuàng)造雙贏之局面,。

二、活動(dòng)目的：

1,、演練和復(fù)制中低空商業(yè)宣銷(xiāo)模式;

2,、考核和提高人員的準(zhǔn)也素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧，提升信心凝聚向心力;

3,、展現(xiàn)實(shí)力,，樹(shù)立形象,，擴(kuò)大行業(yè)影響力;

4,、品牌宣傳和推廣，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā),、渠道拓展奠定基礎(chǔ);

5,、促進(jìn)銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)量,。

三,、活動(dòng)思路：

綜上意義和目的的概述，結(jié)合云南市場(chǎng)現(xiàn)狀,，擬將目標(biāo)群體鎖定為25–40歲的中青年購(gòu)房者,，宣傳對(duì)象確定為專(zhuān)業(yè)的裝飾公司建材行業(yè)的行銷(xiāo)人員和零售終端加盟商。

活動(dòng)思路確立為功效訴求為專(zhuān)業(yè),，情感訴求為優(yōu)惠,。專(zhuān)業(yè)代表權(quán)威，滿足人們對(duì)品質(zhì)的要求,，有助于樹(shù)立“麗州建材”---建材專(zhuān)家的專(zhuān)業(yè)形象,。

優(yōu)惠讓利，物美價(jià)廉則是最具打動(dòng)人員的,，也是促銷(xiāo)最直接的手段,，迎合任性“貪便宜”的恒古心理。故本次活動(dòng)的重中之重是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和專(zhuān)業(yè)的推廣,，專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧,。

四,、活動(dòng)時(shí)間：20__年8月8日-8月11日

五、活動(dòng)地點(diǎn)：__建材城b區(qū)4棟

六,、活動(dòng)主題：開(kāi)業(yè)大酬賓

七,、活動(dòng)內(nèi)容：

1、免費(fèi)派送;

2,、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng);

3,、特價(jià)讓利;

4、現(xiàn)金返還;

5,、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(互動(dòng)游戲)

形式：

1,、免費(fèi)派送。當(dāng)天前200–300名到場(chǎng)者可免費(fèi)獲贈(zèng)禮品1份,。(藉此吸引人流,，登記造冊(cè)潛在消費(fèi)者資料);

2、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),。

a消費(fèi)滿20000元,，贈(zèng)液晶電視一臺(tái)

b消費(fèi)滿15000元，贈(zèng)浴室柜一臺(tái)

c消費(fèi)滿10000元,，贈(zèng)美的洗衣機(jī)一臺(tái)

d消費(fèi)滿7000元贈(zèng)美的空調(diào)一臺(tái)

e消費(fèi)滿3000元,，贈(zèng)美的微波爐一臺(tái)

f消費(fèi)滿1500元，贈(zèng)美的隨手泡一臺(tái)

3,、特價(jià)讓利,。

設(shè)立特價(jià)區(qū)，部分產(chǎn)品開(kāi)展“開(kāi)業(yè)大酬賓,，特價(jià)二折起”的讓利活動(dòng);

4,、現(xiàn)金返還。

除特價(jià)產(chǎn)品外,，全場(chǎng)多買(mǎi)多送,，開(kāi)展“滿300送100現(xiàn)金抵用券”系列活動(dòng)(滿300送100，滿500送200,，滿1000送500);

5,、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。

1)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者可參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

a,、特等獎(jiǎng)價(jià)值4376元愛(ài)浪浴室柜一套

b,、一等獎(jiǎng)價(jià)值美的洗衣機(jī)一臺(tái)

c、二等獎(jiǎng)價(jià)值美的冰箱一臺(tái)

d,、三等獎(jiǎng)價(jià)值美的浴霸一臺(tái)

e,、幸運(yùn)獎(jiǎng)價(jià)值38元禮品一份

(a：1名b：2名c：5名d：5名e：不限)

八、前期準(zhǔn)備

1、場(chǎng)地：場(chǎng)地聯(lián)系,、外聯(lián)公關(guān)的確定,、場(chǎng)地布置

2、物料準(zhǔn)備：

(1)產(chǎn)品儲(chǔ)備：a,、特價(jià)產(chǎn)品,、買(mǎi)贈(zèng)產(chǎn)品、獎(jiǎng)品的儲(chǔ)備;

(2)禮品儲(chǔ)備：a,、消費(fèi)者禮品200份(免費(fèi)派贈(zèng)150份,，抽獎(jiǎng)50份)

(3)活動(dòng)物料：a、拱門(mén)3-4個(gè)(內(nèi)容：“__建材盛大開(kāi)幕”“__建材開(kāi)業(yè)大酬賓”“__衛(wèi)浴__旗艦店開(kāi)業(yè)慶典”“__衛(wèi)浴開(kāi)業(yè)特價(jià)酬賓”);

b氣球10個(gè)(內(nèi)容同條幅略);

c,、條幅30條(祝賀條幅30條);

d,、吊旗100面;

e，_展架10個(gè);

f,、三角條旗,、彩旗100支;

g、花籃20盆,。

其他：援帶或制服15套,、飲水機(jī)2臺(tái)、紙杯10包,、礦泉水10箱

(4)文案資料：

1)派贈(zèng)登記表格300張,、抽獎(jiǎng)券300張;

2)宣傳單5000-10000份(80%用于前期宣傳派發(fā)，20%用于現(xiàn)場(chǎng));

3)活動(dòng)海報(bào)100-200張;

5)活動(dòng)立牌展板,。a,、活動(dòng)信息、專(zhuān)區(qū),，5塊。

6)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)知識(shí)等

3,、廣告宣傳：

(1)電視報(bào)紙：電視流動(dòng)字幕(開(kāi)業(yè)信息招商信息)連續(xù)播0天,。報(bào)紙a、軟文(0期)b,、分類(lèi)廣告(10期)c,、夾報(bào)(0份)

(2)通訊網(wǎng)路：

a、網(wǎng)上發(fā)布開(kāi)業(yè)活動(dòng)信息;

b,、移動(dòng)群發(fā)短信

(3)地面宣傳：

a,、宣傳單的派發(fā)，投遞數(shù)量4000-8000份,，投遞區(qū)域,、社區(qū),、商場(chǎng)、鬧市等;

b,、海報(bào)張貼,，數(shù)量100–200張,，社區(qū)報(bào)欄,、樓高等(廣告公司實(shí)施);

c,、宣傳條幅，周邊地段、路口、社區(qū)(廣告公司實(shí)施)

(4)客戶宣傳、對(duì)部分裝飾公司進(jìn)行邀約。

4、人員儲(chǔ)備和分工：現(xiàn)有人員10人，現(xiàn)新增臨時(shí)促銷(xiāo)和人員10名,。

大體分工為

(1)簽到區(qū)2人;

(2)展示區(qū)2人;

(3)門(mén)市區(qū)4人+4人(特價(jià)區(qū)2人+買(mǎi)贈(zèng)區(qū)2人;

(4)典禮區(qū)2–4人;

(5)路演區(qū)2人;

(6)禮品派發(fā)區(qū)+抽獎(jiǎng)區(qū)2人

6,、外聯(lián)公關(guān)：

(1)報(bào)媒,、通信的聯(lián)絡(luò);

(2)路演團(tuán)體的聯(lián)絡(luò),，樂(lè)隊(duì),、禮儀小姐的聯(lián)系

九、活動(dòng)執(zhí)行

十,、費(fèi)用預(yù)算：(總計(jì)8371元，不含產(chǎn)品特價(jià),、贈(zèng)送獎(jiǎng)品成本預(yù)算)

(一)前期裝修制作費(fèi)用

1,、戶外噴繪81平方_15元=1215元;

2,、戶內(nèi)寫(xiě)真41.8平方_20元=836元;

3,、形象墻水晶吸塑字2.4米_300=720元。合計(jì)2771元(不含安裝費(fèi)用)

(二)開(kāi)業(yè)活動(dòng)：

(1)場(chǎng)地費(fèi)用0元;

(2),、禮品200份，500元;

(3)、活動(dòng)物料：拱門(mén)1000元;條幅30條,，1500元;合計(jì)3000元。

(二)宣傳單5000-10000份，1000-1900元;海報(bào)100張,，200元;立牌展標(biāo)10塊,，500元。合計(jì)1700-2600元。

建材營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)篇二

一,、主題

清涼夜晚,，冰點(diǎn)價(jià)格

二、副主題

1,、新房裝修買(mǎi)瓷磚,，看過(guò)__再?zèng)Q定

2、店面之大,，品種之全，價(jià)格之惠,，超出你想象

三,、活動(dòng)目的

1、提高_(dá)_瓷磚超市在__市場(chǎng)的知名度

2,、提高產(chǎn)品銷(xiāo)量及業(yè)績(jī),，搶奪陶瓷市場(chǎng)占有率

3、提高全體__員工的士氣,、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力

四、活動(dòng)時(shí)間

_月_號(hào)--_月_號(hào)

五,、活動(dòng)地點(diǎn)：

六,、活動(dòng)目標(biāo)：

1、銷(xiāo)售基礎(chǔ)目標(biāo)：__,。 沖刺目標(biāo)：__,。超越目標(biāo)：__。

2,、集客目標(biāo)：__撥進(jìn)店,。成單率__

七、活動(dòng)內(nèi)容：

鉅惠1,、進(jìn)店有禮

活動(dòng)期間內(nèi),，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進(jìn)店客戶，額外可領(lǐng)取價(jià)值___元“美容券”2張,。

鉅惠2,、廠價(jià)直銷(xiāo)

全場(chǎng)3.8折起

鉅惠3、驚心價(jià)位

現(xiàn)場(chǎng)高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚),，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450)，小地磚低至3元每片(__)

鉅惠4,、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2、可有所要求)本公司活動(dòng)宣傳模版，在送貨時(shí),，憑截圖,，可獲總單貨款的9.5折。(沒(méi)得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動(dòng)期間,，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎(jiǎng)活動(dòng)1/2/3次,，獎(jiǎng)金額50--100元之間(50元50張,，100元10張，當(dāng)客戶的面投放),。依次類(lèi)推,，送完為止;(每次抽出一張多著無(wú)效)

八、活動(dòng)基本流程：

方案確定--集客開(kāi)展--動(dòng)員大會(huì)--物料準(zhǔn)備--宣傳計(jì)劃--店面布置--推鄰計(jì)劃實(shí)施

九,、集客計(jì)劃：

1,、電話、短信邀約,。共需撥打11875個(gè)電話,，進(jìn)店目標(biāo)100人，進(jìn)店率8.4‰,。

2,、需要5名電邀人員，250個(gè)/人/天,，每天共撥625個(gè)電話,。共撥打19天。

2,、掃樓結(jié)合電銷(xiāo)共同開(kāi)發(fā)同一小區(qū),，如掃樓同事可在現(xiàn)場(chǎng)派放宣傳單頁(yè)及解說(shuō)，起到“里應(yīng)外合”作用,，同時(shí)收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫(kù)!(第一周：重點(diǎn)掃樓，民眾,、三角周邊樓盤(pán)(根據(jù)具體情況實(shí)施調(diào)整;第二周：掃樓,、家裝同時(shí)進(jìn)行;第三周：重點(diǎn)電銷(xiāo)回訪邀約!)

3、賣(mài)場(chǎng)截留,。進(jìn)店目標(biāo)210人,。需要5名截流人員，人均8你個(gè)/天,，周六日16個(gè)/天,。14個(gè)正常天數(shù)，6個(gè)周六、日,。(注：除了接客,，門(mén)店再忙，一樓截留人員堅(jiān)決不可動(dòng)用!)

4,、熟客設(shè)計(jì)師,、水工師傅本月拜訪3次，目標(biāo)10單,。開(kāi)發(fā)新的家裝公司,，目標(biāo)10單!

5、重點(diǎn)小區(qū)擺點(diǎn);設(shè)開(kāi)臨時(shí)迷你店鋪,，可為掃樓,、簽單、團(tuán)購(gòu)做鋪墊!

十,、宣傳計(jì)劃：

1、dm單頁(yè)派發(fā)

2,、重拾推鄰計(jì)劃(活動(dòng)開(kāi)始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實(shí)到尾)

3、五星大賣(mài)場(chǎng)的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4,、微信營(yíng)銷(xiāo)(重點(diǎn))

5,、拱形門(mén) ;竹旗

6、短信推送(電銷(xiāo)短息)

十一,、店面布置：

1,、門(mén)頭 2、收銀臺(tái) 3,、門(mén)廳區(qū) 4,、獎(jiǎng)品區(qū) 5、簽到臺(tái)

6,、音樂(lè)(走秀音樂(lè)) 7,、廣播稿(簽單、中獎(jiǎng),、活動(dòng)口號(hào),、內(nèi)容介紹)

十二、物料清單：

dm單頁(yè),、_展架,、三角形立牌、地貼,、廣告牌,、氣球、拱形門(mén)、吊旗,、廣告牌,、禮品袋

十三、組織架構(gòu)

十四,、獎(jiǎng)懲措施

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)

1,、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)500元;

2,、完成階段性沖刺目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元;

3、完成階段性超越目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)20__元,。

4、團(tuán)隊(duì)未完成階段性基礎(chǔ)任務(wù),，團(tuán)隊(duì)成員每人樂(lè)捐20元,，并且負(fù)激勵(lì)蹲起30個(gè)

每日12點(diǎn)前簽單的導(dǎo)購(gòu)，可額外獲得50元獎(jiǎng)勵(lì),，開(kāi)第二單再獎(jiǎng)勵(lì)100元,。以微信群報(bào)備為準(zhǔn)。

多單獎(jiǎng)

當(dāng)日單人簽單超過(guò)3(含)單,，當(dāng)事人額外再獎(jiǎng)勵(lì)100元;次日晨會(huì)兌現(xiàn)

回款獎(jiǎng)(個(gè)人完成周任務(wù),，且收款額滿5萬(wàn)的)：

第一名：獎(jiǎng)300

第二名：獎(jiǎng)200

簽單獎(jiǎng)(每周單數(shù))：

每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎(jiǎng)勵(lì)15元，6000以上獎(jiǎng)勵(lì)30元,，10000以上90元,。次日早會(huì)兌現(xiàn)

銷(xiāo)售考核

當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);周目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)50個(gè);

集客獎(jiǎng)

(1)電銷(xiāo)激勵(lì)：

集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶

1,、到店獎(jiǎng)勵(lì)：5元/戶;

2、簽單獎(jiǎng)勵(lì)：10元/戶：

集客考核

1,、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);

2、每周目標(biāo)未達(dá)成市場(chǎng)部經(jīng)理罰50個(gè)俯臥撐

十五,、費(fèi)用預(yù)算(總預(yù)算3萬(wàn),，費(fèi)用占比6%)

1、物料費(fèi)用：_元

2,、廣告費(fèi)用：_元

3,、人員費(fèi)用：2人_80元_19天=3040元

4、促銷(xiāo)品,、獎(jiǎng)品費(fèi)用：7000元

建材營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)篇三

一,、主題

清涼夜晚,，冰點(diǎn)價(jià)格

二、副主題

1,、新房裝修買(mǎi)瓷磚,，看過(guò)__再?zèng)Q定

2、店面之大,，品種之全,，價(jià)格之惠，超出你想象

三,、活動(dòng)目的

1,、提高_(dá)_瓷磚超市在__市場(chǎng)的知名度

2、提高產(chǎn)品銷(xiāo)量及業(yè)績(jī),，搶奪陶瓷市場(chǎng)占有率

3,、提高全體__員工的士氣、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),、團(tuán)結(jié)及協(xié)調(diào)能力

四,、活動(dòng)時(shí)間

_月_號(hào)--_月_號(hào)

五、活動(dòng)地點(diǎn)：

六,、活動(dòng)目標(biāo)：

1,、銷(xiāo)售基礎(chǔ)目標(biāo)：__。沖刺目標(biāo)：__,。超越目標(biāo)：__。

2,、集客目標(biāo)：__撥進(jìn)店,。成單率__

七、活動(dòng)內(nèi)容：

鉅惠1,、進(jìn)店有禮

活動(dòng)期間內(nèi),，凡進(jìn)店客戶在櫥窗廣告處簽到者可得精美禮品一份

若夫妻共同進(jìn)店客戶，額外可領(lǐng)取價(jià)值___元“美容券”2張,。

鉅惠2,、廠價(jià)直銷(xiāo)

全場(chǎng)3.8折起

鉅惠3、驚心價(jià)位

現(xiàn)場(chǎng)高檔拋光磚低至35每塊(五款__拋光磚),，高檔拋釉磚低至60元(五款__拋釉磚),，瓷片樣板間低至8元每片(__300_450)，小地磚低至3元每片(__)

鉅惠4,、瘋狂折上折

業(yè)主在微信和qq上轉(zhuǎn)發(fā)(1,、關(guān)注;2、可有所要求)本公司活動(dòng)宣傳模版,，在送貨時(shí),，憑截圖,，可獲總單貨款的9.5折。(沒(méi)得商量)

鉅惠5,、現(xiàn)金隨意拿

活動(dòng)期間,，交定金滿3000/6000/10000元的客戶，可參與現(xiàn)金抽獎(jiǎng)活動(dòng)1/2/3次,，獎(jiǎng)金額50--100元之間(50元50張,，100元10張，當(dāng)客戶的面投放),。依次類(lèi)推,，送完為止;(每次抽出一張多著無(wú)效)

八、活動(dòng)基本流程：

方案確定--集客開(kāi)展--動(dòng)員大會(huì)--物料準(zhǔn)備--宣傳計(jì)劃--店面布置--推鄰計(jì)劃實(shí)施

九,、集客計(jì)劃：

1,、電話、短信邀約,。共需撥打11875個(gè)電話,，進(jìn)店目標(biāo)100人，進(jìn)店率8.4‰,。

2,、需要5名電邀人員，250個(gè)/人/天,，每天共撥625個(gè)電話,。共撥打19天。

3,、掃樓結(jié)合電銷(xiāo)共同開(kāi)發(fā)同一小區(qū),，如掃樓同事可在現(xiàn)場(chǎng)派放宣傳單頁(yè)及解說(shuō)，起到“里應(yīng)外合”作用,，同時(shí)收集水工師傅名單資料,，制訂檔案庫(kù)!(第一周：重點(diǎn)掃樓，民眾,、三角周邊樓盤(pán)(根據(jù)具體情況實(shí)施調(diào)整;第二周：掃樓,、家裝同時(shí)進(jìn)行;第三周：重點(diǎn)電銷(xiāo)回訪邀約!)

4、賣(mài)場(chǎng)截留,。進(jìn)店目標(biāo)210人,。需要5名截流人員，人均8你個(gè)/天,，周六日16個(gè)/天,。14個(gè)正常天數(shù)，6個(gè)周六,、日,。(注：除了接客,，門(mén)店再忙，一樓截留人員堅(jiān)決不可動(dòng)用!)

5,、熟客設(shè)計(jì)師,、水工師傅本月拜訪3次，目標(biāo)10單,。開(kāi)發(fā)新的家裝公司,，目標(biāo)10單!

6、重點(diǎn)小區(qū)擺點(diǎn);設(shè)開(kāi)臨時(shí)迷你店鋪,，可為掃樓,、簽單、團(tuán)購(gòu)做鋪墊!

十,、宣傳計(jì)劃：

1,、dm單頁(yè)派發(fā)

2、重拾推鄰計(jì)劃(活動(dòng)開(kāi)始前奏晚上加班統(tǒng)一撥打,，確保落實(shí)到尾)

3,、五星大賣(mài)場(chǎng)的廣告位租憑(兩邊柱牌)

4、微信營(yíng)銷(xiāo)(重點(diǎn))

5,、拱形門(mén);竹旗

6,、短信推送(電銷(xiāo)短息)

十一、店面布置：

1,、門(mén)頭

2,、收銀臺(tái)

3、門(mén)廳區(qū)

4,、獎(jiǎng)品區(qū)

5,、簽到臺(tái)

6、音樂(lè)(走秀音樂(lè))

7,、廣播稿(簽單、中獎(jiǎng),、活動(dòng)口號(hào),、內(nèi)容介紹)

十二、物料清單：

dm單頁(yè),、_展架,、三角形立牌、地貼,、廣告牌,、氣球、拱形門(mén),、吊旗,、廣告牌,、禮品袋

十三、組織架構(gòu)

十四,、獎(jiǎng)懲措施

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)

1,、完成階段性基礎(chǔ)目標(biāo)，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)500元;

2,、完成階段性沖刺目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)1000元;

3、完成階段性超越目標(biāo),，額外獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)20__元,。

4、團(tuán)隊(duì)未完成階段性基礎(chǔ)任務(wù),，團(tuán)隊(duì)成員每人樂(lè)捐20元,，并且負(fù)激勵(lì)蹲起30個(gè)

每日12點(diǎn)前簽單的導(dǎo)購(gòu)，可額外獲得50元獎(jiǎng)勵(lì),，開(kāi)第二單再獎(jiǎng)勵(lì)100元,。以微信群報(bào)備為準(zhǔn)。

多單獎(jiǎng)

當(dāng)日單人簽單超過(guò)3(含)單,，當(dāng)事人額外再獎(jiǎng)勵(lì)100元;次日晨會(huì)兌現(xiàn)

回款獎(jiǎng)(個(gè)人完成周任務(wù),，且收款額滿5萬(wàn)的)：

第一名：獎(jiǎng)300

第二名：獎(jiǎng)200

簽單獎(jiǎng)(每周單數(shù))：

每單每收款瓷磚定金或3000元以上獎(jiǎng)勵(lì)15元，6000以上獎(jiǎng)勵(lì)30元,，10000以上90元,。次日早會(huì)兌現(xiàn)

銷(xiāo)售考核

當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);周目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)50個(gè);

集客獎(jiǎng)

電銷(xiāo)激勵(lì)：

集客到店目標(biāo)任務(wù)：100戶

1,、到店獎(jiǎng)勵(lì)：5元/戶;

2、簽單獎(jiǎng)勵(lì)：10元/戶：

集客考核

1,、當(dāng)日目標(biāo)未達(dá)成,，體罰蹲起(女)或俯臥撐(男)30個(gè);

2、每周目標(biāo)未達(dá)成市場(chǎng)部經(jīng)理罰50個(gè)俯臥撐

十五,、費(fèi)用預(yù)算(總預(yù)算3萬(wàn),，費(fèi)用占比6%)

1、物料費(fèi)用：_元

2,、廣告費(fèi)用：_元

3,、人員費(fèi)用：2人_80元_19天=3040元

4、促銷(xiāo)品,、獎(jiǎng)品費(fèi)用：7000元

建材營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)篇四

隨著生活方式的逐漸變化,，顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材外，他們還有建材超市,、設(shè)計(jì)師推薦(在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)),、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店,、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。

顧客選擇多元,、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí),。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器,。以下就是如何開(kāi)展小區(qū)推廣的步驟：

第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍

成立小區(qū)推廣部,，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查,，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng),。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬,、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等,。

選好部門(mén)經(jīng)理對(duì)工作的順利開(kāi)展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè),。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人,，實(shí)行績(jī)效管理制度。

1,、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞,、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高,、中專(zhuān)生,、大專(zhuān)生，本科生一般不用,，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜,，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力,，品德好,。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面,，先了解產(chǎn)品知識(shí),、性能及公司實(shí)力、服務(wù),，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好,，服務(wù)就是周到,。

在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷(xiāo)技巧,，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為,、思想及流程,，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談,，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn),，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞士氣,。

3,、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài),，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,，信心下滑，對(duì)工作極其不利,。

可利用早會(huì)時(shí)間,，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng),、見(jiàn)面禮貌,、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等,。通過(guò)這些手段,，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。

4,、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升。

績(jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成,、多勞多得的基礎(chǔ)上,，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心,，在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng),，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。

第二步：進(jìn)行小區(qū)普查,，建立樓盤(pán)檔案,，制作樓盤(pán)分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán),，進(jìn)行全面的普查,，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位,、戶型,、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司,、物業(yè)公司,、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期,、進(jìn)駐裝修公司,、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案,，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上,，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,，并及時(shí)添加新樓盤(pán),。

第三步：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)

我們把小區(qū)分為商品房、集資房,、拆遷戶,、出租房、別墅房等五種類(lèi)型,。

1,、集資房

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中,，存在互相攀比的情況,。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑,。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè),、銀行、學(xué)校,、醫(yī)院,、政府建設(shè)的樓盤(pán)。

2,、商品房

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng),，裝修檔次要求較高，零散,，房東間關(guān)系相對(duì)封閉,，信賴(lài)家裝公司。

3,、拆遷戶,、出租樓盤(pán)

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊,，裝修要求普遍不高,，多為雙包制,，求便型。

4,、小別墅

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工,，分布零散,，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果,。

將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi),，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值,，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后,，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?

2,、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?

3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?

4,、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少?

經(jīng)過(guò)計(jì)算,，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐,。

目前而言,，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù),，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū),。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3,、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4,、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等,，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái),、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5,、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌,、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào),、公益標(biāo)語(yǔ),，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌,、廣告電子時(shí)鐘,、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志,。

6,、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì),、售樓促銷(xiāo)活動(dòng),、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7,、雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間,，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品,。

8,、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

(一)對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式：

1.集資房

作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn),，集中資源開(kāi)發(fā),，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店,。做好第一家樣板房,，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售,。

2.商品房

①對(duì)于大型小區(qū),，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店;對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組,，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。

②充分利用樣板房帶動(dòng)效果,，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳,。

3.拆遷戶/出租樓盤(pán)

①對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn);

②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū),，以人員散跑為主,，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。

4.小別墅

注重與家裝公司的關(guān)系建立,，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu),。

(二)不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力,，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng),，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出,，為電話營(yíng)銷(xiāo)解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,，將廣告牌,、_架、小展架,，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。

通過(guò)掌握的業(yè)主檔案,，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通,，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通,。

2,、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū),，確定不同的進(jìn)駐方式,。(詳見(jiàn)上表)

3、后期：后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷(xiāo),。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解,，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的客戶作為榜樣,，并把所有用過(guò)本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫(xiě)實(shí)像片,，大力向新客戶宣傳推介

第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主,，方便運(yùn)輸與拆卸,。

2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,，如高檔樓盤(pán),，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示;若是經(jīng)濟(jì)適用房,，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品,。

3、帳篷,、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象,，并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,，提升品牌形象,，營(yíng)造氣氛,。

4,、形象臺(tái)、桌,、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干,。

5,、電視機(jī)、電腦,、vcd：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng),。

6、宣傳資料：大圖冊(cè),、榮譽(yù)證書(shū),、檢測(cè)報(bào)告、工程案例,、銷(xiāo)售記錄等,。

7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主,。

8,、_架、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。

9,、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具,。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口,，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品,、dm宣傳單頁(yè),，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整,，因此dm宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等,，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格,、效果圖及簡(jiǎn)介,。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂,。

第六步：正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣,、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇,。

(一)單獨(dú)進(jìn)駐

場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道,。

在場(chǎng)場(chǎng)地布置上,，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng),、遮陽(yáng),、避雨、十分牢固且易拆卸,，同時(shí)十分搶眼,，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架,。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái),。

(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源,，節(jié)約費(fèi)用,，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān),、合作宣傳、合作展示,、合作促銷(xiāo),，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電,、瓷磚與家具等,，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致,，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū),，共同進(jìn)行推廣。

(三)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)一些住戶不多的商品房,，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高,，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐,。利用裝修公司租用的門(mén)面,，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。

與家裝公司商量好,，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu),。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì),。

第七步：接待與介紹產(chǎn)品

1,、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀,，使用禮貌用語(yǔ)。

2,、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè),，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn),，不抵毀對(duì)方,，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。

3,、避免不愉快的事情發(fā)生,，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵,，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚,，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者,，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。

4,、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾,、氣球等小禮品，以博得好感,。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺,、計(jì)算器、雨傘,，在登記了業(yè)主的姓名,、地址、電話后,，可以借給業(yè)主使用,，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物,、贈(zèng)品的保管和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)工作,，防止貨物和贈(zèng)品的流失。

5,、推廣人員要主動(dòng)出擊,，向路人散發(fā)單張、小禮品,，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀,。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程,。

7,、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案,。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái),，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè),、團(tuán)購(gòu)指南,、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告,、接送時(shí)間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等。

9,、小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案,。

第八步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪,，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事,。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主,，才有價(jià)值,。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,，穿著整潔，彬彬有禮,。千萬(wàn)不能死纏爛打,，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止,。

2,、入室拜訪，最好帶上一些禮品,，如裝修時(shí)用得著的卷尺,、計(jì)算器、紙巾,、小雨傘等,。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,，能叫出名字更好,。“您好,，李小姐,，我是__品牌的,，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4,、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái),，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè),、團(tuán)購(gòu)指南,、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告,、接送時(shí)間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等。

5,、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話,。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō),，“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂,，或預(yù)約去總部展廳參觀)，好隨時(shí)通知您,?！?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧,，一般選擇從頂層往下走,，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累,。

7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料,。

第九步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶,，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫(xiě)參觀預(yù)約登記表,。然后在約定時(shí)間的前一天晚上,，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間,。

第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作,，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過(guò)程中,，要嚴(yán)密安排,，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜,，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿,。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日,。

第十一步：展廳接待

顧客接送到展廳后,，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中,，要確保每個(gè)顧客都有人接待,，不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌,，以示歡迎,。

第十二步：家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì),、講授裝飾的知識(shí),、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,，住房裝修在選材,、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等,。時(shí)間一般選在周六,、日。

第十三步：接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后,，就可開(kāi)始接受預(yù)訂,，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1,、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策,。

2,、促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)__小區(qū)的優(yōu)惠,、贈(zèng)禮方案。

第十四步：團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi),，有些稱(chēng)為集采,。

團(tuán)購(gòu)分二種方式

一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?！扒苜\先擒王”,，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位,、機(jī)關(guān)的工會(huì),、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭,，或退休干部,，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu),，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì),。

團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多,。

二是利用bbs進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站,、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站,、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼,。

這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效,。

團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià),，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9折,。

第十五步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪,，進(jìn)行核實(shí)用量,、安排送貨、收取貨款,、指導(dǎo)施工,、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳,，又較有興趣的業(yè)主,，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交,，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí),，可以發(fā)短信,，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)過(guò)程,、裝修效果是否滿意,。

第十六步：口碑宣傳

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳,。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳,，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的,，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品,。

同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客,，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果,。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格,，將已裝修好的住宅拍成照片,，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示,，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用,。

我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟;然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng),，當(dāng)然主題需要深挖一哈,，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵,，最好形成個(gè)小事件(良性的),，最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)了。

還有,，我覺(jué)得打誠(chéng)信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥,。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺(jué)。

小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式,，你的產(chǎn)品定位中等偏上,，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位,，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺(jué)有點(diǎn)低檔了,，他作為輔助傳播方式還可以，沒(méi)人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶,。

所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式,，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作，力圖拿下作樣板小區(qū),。單點(diǎn)突破后,，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多,，業(yè)主們也容易接受,。

建材營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)篇五

建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購(gòu)家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚,，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖,、社區(qū)組織等形式來(lái)結(jié)成“同盟”團(tuán)購(gòu)。

而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端,，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不確定性,，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此,，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起,。

一、前期準(zhǔn)備

1.1小區(qū)普查

小區(qū)樓盤(pán)信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提,。通過(guò)小區(qū)樓盤(pán)信息普查,，建立各樓盤(pán)檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)

1.1.1小區(qū)樓盤(pán)信息普查的方法

1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P(pán)信息

2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視,，報(bào)紙,，橫幅，噴繪廣告牌)

3導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集

4從裝修公司的渠道收集

5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤(pán)售樓處的市場(chǎng)調(diào)研,。

1.1.2設(shè)立樓房盤(pán)檔案

將本區(qū)域的小區(qū),、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查,，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位,、價(jià)位、戶型,、戶數(shù),、配套、開(kāi)發(fā)公司,、物業(yè)公司,、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期,、進(jìn)駐裝修公司,、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案,。見(jiàn)附表一《樓盤(pán)檔案》

1.2人員招聘及管理

成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟,。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門(mén)主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理,，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查,，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員,，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開(kāi)展小區(qū)信息的調(diào)查,，填制《樓盤(pán)檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管,。

1.2.1人員招聘及培訓(xùn)

對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓,。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差,、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大,、成交難度大,，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。

建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高,、中專(zhuān)生,、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén),，急于求得一份工作,，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí),，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一,。

有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工,，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí),，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系,。

在培訓(xùn)方面,，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力,、服務(wù),，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好,，價(jià)格就是實(shí)在,。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧,，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為,、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感,。

為上月做得好的員工舉行座談,，讓成績(jī)突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢,，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞,。可見(jiàn)附表二《小區(qū)推廣人員課程表》

1.2.2崗位的職責(zé)

主管崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍,，招聘,、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員

2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理,，建立健全部門(mén)管理制度;

3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查,、考核下屬員工;

4.開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;

5.帶領(lǐng)部門(mén)成員,，全力以赴,，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo);

6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專(zhuān)賣(mài)店、客服等其它部門(mén)的關(guān)系,。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

1.開(kāi)展小區(qū)調(diào)查,，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議,，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理;

2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān),，與之建立良好的關(guān)系;

3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;

4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;

5.發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用,，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作;

6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;

7.完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作,。

1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法

小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干,。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充,、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備,。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開(kāi)會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了,，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中,，接觸人群較多,，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小,、打擊面大,，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì),、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的,，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益,，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào),，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針,。

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行,，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié),，并就推廣過(guò)程中遇到的難題,、建議等提出來(lái)由大家?guī)椭餐鉀Q,，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。

會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好__,，領(lǐng)跑者,，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào),，令早會(huì)充滿工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫,，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌,、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑,、變涼、生病),、集體活動(dòng)等等方法,。

1.2.3績(jī)效考核控制與管理

業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升,。

公司的績(jī)效管理是建立在保底提成,、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定),，提成為1.5%—4%,，如有其他人?設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。

實(shí)行多形式的報(bào)備制度,，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫(xiě)敘述推銷(xiāo)的情景,，做到不漏過(guò)任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶單獨(dú)來(lái)展廳購(gòu)買(mǎi),，只要備案資料翔實(shí),，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。

業(yè)績(jī)多形式備案,、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善,，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位,，無(wú)形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng),，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲,。

二,、目標(biāo)小區(qū)選定

通過(guò)《樓盤(pán)檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)好萊客衣柜的客戶的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū),。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開(kāi)發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案,。

2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法

在對(duì)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行分析之后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比,，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?

2,、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?

3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?

4,、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少?

經(jīng)過(guò)計(jì)算,，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案,。

2.2時(shí)機(jī)的選擇

小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧,，在初期,、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同,，初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力,，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐,，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng),，說(shuō)不定她們可以將購(gòu)房者的資料給予出來(lái),，為電話營(yíng)銷(xiāo)解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè),、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部,。

中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司,，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定,，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗,。往往這個(gè)階段的初期,，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅,、條幅,、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。

交樓后的第三個(gè)月,，小區(qū)推廣小組就可退出來(lái)了,，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷(xiāo),。很多業(yè)主對(duì)地板沒(méi)有太多的了解,，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的用板客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)好萊客用戶拍成寫(xiě)實(shí)相片,，大力向新客戶宣傳推介,。

三、宣傳方式

1,、在主要入口處,、小區(qū)道路中，掛橫幅,、條幅的造勢(shì)效果好,，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛,。

廣告噴布可以掛在臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū),。花費(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張,，掃樓梯式一對(duì)一,、門(mén)對(duì)門(mén)派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,，進(jìn)行咨詢,，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。

這是從點(diǎn)到線,，由線到面的覆蓋過(guò)程,，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí),，也不會(huì)那么累,。

2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌,、門(mén)牌號(hào)碼,、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ),、公益鏡框,，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄,、指示牌,、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專(zhuān)。

值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái),，買(mǎi)得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子,、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng),，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷(xiāo)形式,，深入了解了業(yè)主的需求。

3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng),，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì),，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會(huì)等,，提高的美譽(yù)度和知名度,。

4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū),。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品,、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心,。

5,、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀,。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧,，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀,，我們把握機(jī)會(huì),，在每個(gè)小區(qū)樹(shù)立樣板工程,，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀,。

對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告,，這種宣傳方式效果好,，零費(fèi)用，值得推廣,。

6,、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂,，免費(fèi)設(shè)計(jì),、講授裝飾的知識(shí)、流程,，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格,，住房裝修在選材、設(shè)計(jì),、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等,。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)

可選取具有代表性的時(shí)間比如十一,、教師節(jié),、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。改促銷(xiāo)活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題,、促銷(xiāo)方式,、物料準(zhǔn)備等。

五,、事后評(píng)估

5.1促銷(xiāo)活動(dòng)事后評(píng)估

促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后就促銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析,，每位參與促銷(xiāo)活動(dòng)的人員均可提出自己的意見(jiàn)和建議，以更加完善以后的促銷(xiāo)活動(dòng),。

經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算,，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案,。

5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析

當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū),，并將該小區(qū)的所有客戶信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析,，再就推廣過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析,。