報(bào)告材料主要是向上級(jí)匯報(bào)工作,其表達(dá)方式以敘述,、說(shuō)明為主,在語(yǔ)言運(yùn)用上要突出陳述性,把事情交代清楚,充分顯示內(nèi)容的真實(shí)和材料的客觀,。報(bào)告的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編為大家?guī)?lái)的報(bào)告優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

談判僵局案例分析報(bào)告篇一

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店,。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子,。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”,，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性,。

盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的,，租金另算。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了,，無(wú)人向其租用，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即,。

談判開(kāi)始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開(kāi)始談判,。

一開(kāi)始,，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積,、水電,、墻面、地板,、貨架,、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn),。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕,。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本,，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中,。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面?！?/p>

賣家看出了買家雖然是初來(lái)乍道,，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想法,。買家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的,，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做,。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格,，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣,?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出,。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨,，渠道短保證最低

價(jià),。”

此時(shí),，買家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎,，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工,。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái),，這里將會(huì)成為商業(yè)中心,，不用擔(dān)心客流?！?/p>

“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期,，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局,。賣家堅(jiān)持說(shuō)買家疑慮過(guò)多,，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察,。

“那這個(gè)店子,，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問(wèn)。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后,，買家表示要再做商量,。

買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi),，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先,，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三,。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7,、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn),，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了?！?/p>

賣家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印,！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印,！?/p>

這一招很奏效,，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了,?！?/p>

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓,。賣家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。

買家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓,，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,，說(shuō)“如果加貨品和渠道,，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示,，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付,。

雙方簽定協(xié)議,，談判告終。

案例分析：

首先,，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用,，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況,，以便決策。

談判開(kāi)始時(shí)，由于賣家開(kāi)門見(jiàn)山式專業(yè)的講解,，給對(duì)方壓力,，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，

而買家很有耐心,，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響,，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái)就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開(kāi)始改變策略,，開(kāi)始詢問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào),。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì),，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí),，買家決定不再聽(tīng)賣家的“商品”推銷,，開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上,。其實(shí)這只是買家的推脫之詞,，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位,。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話,，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局,，開(kāi)始引入新一輪的博弈：價(jià)格,。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問(wèn)賣家價(jià)格,，買家處于有利的地位,，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià),。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié),，當(dāng)賣家詢問(wèn)買家能給出的價(jià)格時(shí),，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件,。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息,，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格,。賣家繼續(xù)掙扎,，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋,，逼迫賣家做出價(jià)格讓步,。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格,，而買家以靜制動(dòng),，毫不退讓。在此時(shí),，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào),。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn),，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝,，而且還獲得分期付款的好處。

談判僵局案例分析報(bào)告篇二

(一)案例簡(jiǎn)介

中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱c公司)引進(jìn)“地層測(cè)試儀”,，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判,。地層測(cè)試儀是石油勘探開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中,，如斯倫貝謝,、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,，不出售技術(shù)和設(shè)備,，只提供服務(wù)，以此來(lái)占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng),，賺取高額壟斷利潤(rùn),。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開(kāi)發(fā)資金，曾在20xx年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開(kāi)發(fā)的,、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者,，并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè),，效果很好。

中方于20xx年初到澳方c公司進(jìn)行全面考察,，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意,，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判?？紤]到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來(lái)發(fā)展的需要,，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但c公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán),，允許中方制造該設(shè)備,，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu),。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開(kāi)始就陷入僵局。

中方向c公司表明了立場(chǎng)之后,，對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”,，回國(guó)等待。迫于資金短缺的巨大壓力,，c公司無(wú)法拖延談判時(shí)間,，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商,，試圖打破僵局,。由于種種原因，中澳雙方最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議,，談判以失敗告終,。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

(二)案例分析

技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán),，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán),，技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜,，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分(技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍,、價(jià)格,、支付等)和法律部分的談判。

1.僵局的成因,。中澳雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)不是價(jià)格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi),，而是技術(shù)所有權(quán), 并因此使談判在一開(kāi)始就陷入僵局。澳方認(rèn)為,，出賣技術(shù)所有權(quán)就相當(dāng)于賣掉了自己的公司,。中方認(rèn)為,，如果澳方保留所有權(quán)，制造出來(lái)的設(shè)備只能在中國(guó)海域作業(yè)不能到國(guó)外作業(yè),，還要長(zhǎng)期依賴澳方不斷更新技術(shù),，中方就變成了澳方的“提款機(jī)”。

2.化解僵局的努力,。我方采用了休會(huì)策略,、時(shí)間策略、價(jià)格策略等等,，試圖走出僵局,。我方了解c公司的處境，缺乏資金和市場(chǎng),，又處在石油巨頭公司的威脅之下,，自由發(fā)展空間狹小。當(dāng)在澳方談判受阻時(shí),，我方果斷地結(jié)束了對(duì)c公司的訪問(wèn)和談判,，回國(guó)靜觀其變。迫于資金與時(shí)間壓力,，澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判,，主動(dòng)就交易條件找我方磋商。我方利用時(shí)間因素,，在談判中有意拖延時(shí)間來(lái)削弱澳方的心理優(yōu)勢(shì),。我方在價(jià)格上主動(dòng)讓步，愿意出高價(jià)買斷該技術(shù),，讓澳方也從這筆交易中得到一定實(shí)惠,。面對(duì)僵局，澳方既沒(méi)隨便答應(yīng)中方的要求,，也沒(méi)輕易放棄努力,，在技術(shù)所有權(quán)問(wèn)題上與中方進(jìn)行了一場(chǎng)較量毅力的拔河比賽。

3.失敗的原因,。中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景,，c公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場(chǎng);中方有廣闊的市場(chǎng),，豐裕的資金,，但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局,，但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突,，雙方的談判無(wú)果而終。在僵持階段,，雙方只是重申己方立場(chǎng)和要求,，澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件,，而中方是“一口價(jià)”，即買斷技術(shù)所有權(quán),。雙方從各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)出發(fā),，試圖說(shuō)服和改變對(duì)方，而不愿換位思考,，站在對(duì)手的立場(chǎng)上尋找雙贏的解決方案,。雙方都立場(chǎng)堅(jiān)定，既不被對(duì)方小恩小惠的讓步所打動(dòng),，也不做出實(shí)質(zhì)性讓步,，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>

談判僵局案例分析報(bào)告篇三

(一)案情簡(jiǎn)介

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí),，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品,。

a公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息,，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國(guó)b公司為談判對(duì)象,。我方a公司還通過(guò)電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方,，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息,。

在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定,。b公司要求我方派人員赴英國(guó)談判,，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判,。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,，我方利用買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使b公司主動(dòng)找上門來(lái)談判,。

雙方初次面談富有成效,，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量,、進(jìn)口時(shí)間等,，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局,，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面,。首先，雙方初次合作缺乏信任,，交易金額大,，交貨分批進(jìn)行,，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年,。其次,，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題,。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,。

(二)案例分析

價(jià)格是國(guó)際商務(wù)談判中最敏感,、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好,，買方恰恰相反,。賣方的底價(jià)對(duì)買方來(lái)說(shuō)則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū),。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng),，外加天時(shí)地利與人和。

1.收集談判信息,?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”,。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì),，通過(guò)各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案,。為了克服文化差異,，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問(wèn)等各種場(chǎng)合收集英方談判代表的個(gè)人信息,，及時(shí)調(diào)整策略,，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣。

2.場(chǎng)外溝通,。我方利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì),，精心安排談判議程，有張有弛,，讓雙方談判代表有充分的場(chǎng)外交流與溝通,。場(chǎng)外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,，建立起良好的人際關(guān)系,。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問(wèn)題,。

策略,。針對(duì)b公司的報(bào)價(jià)，我方通過(guò)列舉國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如b公司),，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等,，給出我方還價(jià),。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià),。我方審時(shí)度勢(shì),，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,，大膽運(yùn)用替代方案策略,，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示,，如果b公司產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照,，以“另有選擇”為利器,，我方設(shè)法改變了對(duì)方的底價(jià)，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款,。

要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位,，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna,，用batna作杠桿使對(duì)方做出讓步,。

談判僵局案例分析報(bào)告篇四

(一)案情簡(jiǎn)介

云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤?，改造后檢測(cè)結(jié)果,，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo)。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉,，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償,。

索賠談判前，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作,。首先,，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家,，在理論上對(duì)這一問(wèn)題有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí),。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算,。另外,，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,，對(duì)照20xx年原合同中的條款和參數(shù),，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。

在索賠正式談判中，雙方在責(zé)任問(wèn)題上各執(zhí)一詞,，談判出現(xiàn)了僵局,。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責(zé)任,，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%,，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo),，甚至還高于90%。但我方要求的是長(zhǎng)期值而不是瞬間值,，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任,，而我方則以平均值說(shuō)明問(wèn)題。我方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì),，平均值僅有80%左右,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上,，丹麥的國(guó)家制度規(guī)定石灰原料由國(guó)家提供,，而我國(guó)則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為,，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成,，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。

雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面,，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,，另一方面，對(duì)方就無(wú)法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償,。

(二)案例分析

責(zé)任歸屬問(wèn)題是索賠談判的關(guān)鍵,，只有分清了責(zé)任，談判雙方才能根據(jù)損害程度就賠償范圍,、金額等進(jìn)行協(xié)商,。否則，雙方就要訴諸于仲裁或法律訴訟等方式來(lái)解決糾紛,，這樣不僅傷害了雙方感情,，而且成本很高。我方在處理僵局時(shí),，以合同條款為依據(jù)進(jìn)行責(zé)任區(qū)分,，并尊重對(duì)方的感情，采用有效的退讓策略,，使索賠問(wèn)題在友好的談判氣氛中得到解決,。

1. 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。雙方都重合同，重證據(jù),，都以脫硫改造后的氣體排放實(shí)際情況為依據(jù),，擺事實(shí)、講理由,，充分揭示存在的問(wèn)題,。在公平合理的基礎(chǔ)上，雙方通過(guò)談判一攬子解決問(wèn)題,。

2. 用事實(shí)說(shuō)話,。在推定丹麥公司應(yīng)負(fù)的責(zé)任時(shí)，我方依據(jù)合同,，用長(zhǎng)期采樣得來(lái)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字說(shuō)話,，把對(duì)方應(yīng)負(fù)的責(zé)任轉(zhuǎn)化成確鑿的數(shù)據(jù),。脫硫改造后排放氣體的長(zhǎng)期平均值僅有80%，說(shuō)明技術(shù)上存在嚴(yán)重問(wèn)題,，使對(duì)方無(wú)法狡辯,。

3. 融洽的談判氣氛,。在談判人員安排上，對(duì)方主談是原項(xiàng)目經(jīng)理,，我方主談是該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,。雙方談判代表都參與過(guò)20xx年最初的合同談判，熟悉合同內(nèi)容,，又是“老熟人”,，使得這次索賠談判的氣氛比較友好。

4.傾聽(tīng)對(duì)手的意見(jiàn),。在談判過(guò)程中,，即使對(duì)方用改造后排放氣體的瞬間值推卸責(zé)任，或在石灰品質(zhì)上開(kāi)脫責(zé)任,，我方始終耐心認(rèn)真地聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和計(jì)算方法,。通過(guò)溝通，發(fā)現(xiàn)分歧所在,，雙方以真誠(chéng)合作的態(tài)度去商討使雙方都滿意的解決方案,。

5.有效退讓。我方在談判過(guò)程中不是得理不讓人,，讓對(duì)方淪為絕對(duì)的失敗者,，而是以退為進(jìn)，適當(dāng)讓步給對(duì)方“面子”,，來(lái)維護(hù)和調(diào)整已有的合作關(guān)系,。我方讓步允許對(duì)方派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,，既贏得了對(duì)方的主動(dòng)配合，又使對(duì)方講究信譽(yù),，對(duì)確實(shí)達(dá)不到合同指標(biāo)的部分進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)賠償,。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果促使合作成功所帶來(lái)的利益，大于固守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處,那么就應(yīng)考慮有效讓步的策略,。一般來(lái)說(shuō),，讓步意味著交換與補(bǔ)償，通過(guò)交換與補(bǔ)償最終各得其所,。