報(bào)告材料主要是向上級(jí)匯報(bào)工作,其表達(dá)方式以敘述、說明為主,在語言運(yùn)用上要突出陳述性,把事情交代清楚,充分顯示內(nèi)容的真實(shí)和材料的客觀,。報(bào)告的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編為大家?guī)淼膱?bào)告優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

談判僵局案例分析報(bào)告篇一

在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店,。他出生于20xx年6月1日,，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”,，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤店,，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話,，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的,，租金另算。值得注意的是,，如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可,。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向,，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日,，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判,。

一開始,，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況,，包括面積,、水電、墻面,、地板、貨架,、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品,，裝修成本逼近2萬,。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài),，為開價(jià)說明了事實(shí)根據(jù),，算是恰倒好處的拉開了談判序幕,。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性,，但是我們無從考證裝修的成本,，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來我們店的營業(yè)中,。所以請介紹一下該店鋪的其他方面,?！?/p>

賣家看出了買家雖然是初來乍道,，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者,，于是開口詢問我們對(duì)于開店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說：“我們都是跳街舞的,，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品,?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾,，這店以前就是做服飾的,，你們接手以后可以直接做,。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格,，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝,，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣,?！辟I家明白,，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出,。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源,，開店以后,，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低

價(jià),?！?/p>

此時(shí),，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了,，在整條街的尾巴上,， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎,，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工,。到時(shí)瑪利影院,、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來,，這里將會(huì)成為商業(yè)中心,，不用擔(dān)心客流,?！?/p>

“不,，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚,，如果有那么長一段時(shí)間的萎靡期,，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度,，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局,。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多,，該鋪面是個(gè)黃金口岸,。買家有待做更多的考察,。

“那這個(gè)店子,，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問,。

賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量,。

買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi),，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款,，就只給你們空鋪,?！辟I家立即做出反應(yīng)“首先,，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次,，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三,。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多,，并且馬上就是6月份,，有些學(xué)校已經(jīng)放假了,。到7,、8月份暑假根本就沒有利潤,，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了,。”

賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx,，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)??！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢,，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)?。?/p>

這一招很奏效,，頓時(shí)把賣家將住了,。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了,?！?/p>

買家看出賣家的軟肋,，毫不退讓,。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪,。

買家見形勢不對(duì),，立即阻撓，表示要求留下貨品,，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣,，說“如果加貨品和渠道，最低3500,?！辟I家答應(yīng)并表示,，目前還是只有20xx元,，1500元于1個(gè)月后支付。

雙方簽定協(xié)議,，談判告終,。

案例分析：

首先,，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況,，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了,，無人向其租用,，只能退出,，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置,，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策,。

談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解,，給對(duì)方壓力,，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢,，

而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響,，而是提出質(zhì)疑,，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多,。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店的想法,，試圖從中收集情報(bào),。得知對(duì)方的開店想法后,，賣家馬上拋出一連串的信息,，來向買家說明自己的優(yōu)勢,，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息,，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方,。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí),，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷,，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上,。其實(shí)這只是買家的推脫之詞,，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊,，以便自己處于有利的地位,。而此時(shí)賣家也明白這層意思,，所以用有力的根據(jù)反駁了買家,。

陷入僵局：雙方各說個(gè)話,，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局,，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格,。此時(shí)我們應(yīng)該注意,，是買家首先詢問賣家價(jià)格,，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格,，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了,，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的,。

深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋,。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán),，賣家在被買家牽著鼻子走,。然后就是價(jià)格的妥協(xié),，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí),，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格,，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息,，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線,，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格,。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉,，并指出對(duì)方的軟肋,，逼迫賣家做出價(jià)格讓步,。賣家努力去試探,，希望可以提高價(jià)格,，而買家以靜制動(dòng),，毫不退讓。在此時(shí),，賣家做出了非常不明智的決定,，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié),，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào),。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn),，更加處于被動(dòng)的局面,。買家乘勝追擊,，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處,。

談判僵局案例分析報(bào)告篇二

(一)案例簡介

中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱c公司)引進(jìn)“地層測試儀”,，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中,，如斯倫貝謝,、哈利伯頓等。他們對(duì)中國實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖,，不出售技術(shù)和設(shè)備,，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場,，賺取高額壟斷利潤,。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開發(fā)的,、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者,，并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好,。

中方于20xx年初到澳方c公司進(jìn)行全面考察,，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判,?？紤]到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù),。但c公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán),，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中,。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉,，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局,。

中方向c公司表明了立場之后,，對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”，回國等待,。迫于資金短缺的巨大壓力,，c公司無法拖延談判時(shí)間，在20xx-20xx期間,，就交易條件多次找中方磋商,，試圖打破僵局。由于種種原因,，中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議,，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路,。

(二)案例分析

技術(shù)貿(mào)易一般只轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán),，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)所有權(quán)，技術(shù)供給方不因把技術(shù)轉(zhuǎn)讓給他人而失去所有權(quán)。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容比較復(fù)雜,，一般包括技術(shù)部分,、商務(wù)部分(技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍、價(jià)格,、支付等)和法律部分的談判,。

1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點(diǎn)不是價(jià)格或技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi),，而是技術(shù)所有權(quán), 并因此使談判在一開始就陷入僵局,。澳方認(rèn)為，出賣技術(shù)所有權(quán)就相當(dāng)于賣掉了自己的公司,。中方認(rèn)為,，如果澳方保留所有權(quán)，制造出來的設(shè)備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè),，還要長期依賴澳方不斷更新技術(shù),，中方就變成了澳方的“提款機(jī)”。

2.化解僵局的努力,。我方采用了休會(huì)策略,、時(shí)間策略、價(jià)格策略等等,，試圖走出僵局,。我方了解c公司的處境，缺乏資金和市場,，又處在石油巨頭公司的威脅之下,，自由發(fā)展空間狹小。當(dāng)在澳方談判受阻時(shí),，我方果斷地結(jié)束了對(duì)c公司的訪問和談判,，回國靜觀其變。迫于資金與時(shí)間壓力,，澳方急于與我方修復(fù)已擱置的談判,，主動(dòng)就交易條件找我方磋商。我方利用時(shí)間因素,，在談判中有意拖延時(shí)間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價(jià)格上主動(dòng)讓步,，愿意出高價(jià)買斷該技術(shù),，讓澳方也從這筆交易中得到一定實(shí)惠。面對(duì)僵局,，澳方既沒隨便答應(yīng)中方的要求,，也沒輕易放棄努力，在技術(shù)所有權(quán)問題上與中方進(jìn)行了一場較量毅力的拔河比賽。

3.失敗的原因,。中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景,，c公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場;中方有廣闊的市場,，豐裕的資金,，但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局,，但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突,，雙方的談判無果而終。在僵持階段,，雙方只是重申己方立場和要求,，澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件，而中方是“一口價(jià)”,，即買斷技術(shù)所有權(quán),。雙方從各自的立場觀點(diǎn)出發(fā)，試圖說服和改變對(duì)方,，而不愿換位思考,，站在對(duì)手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅(jiān)定,，既不被對(duì)方小恩小惠的讓步所打動(dòng),，也不做出實(shí)質(zhì)性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>

談判僵局案例分析報(bào)告篇三

(一)案情簡介

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù),，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí),，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場調(diào)研工作,，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,，又通過對(duì)各國產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通,，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方,，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。

在談判過程中,，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定,。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對(duì)方來華談判,，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判,。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢,，使b公司主動(dòng)找上門來談判,。

雙方初次面談富有成效,，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量,、進(jìn)口時(shí)間等,，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局,，挑戰(zhàn)來自多方面,。首先，雙方初次合作缺乏信任,，交易金額大,，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年,。其次,，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢，匯率波動(dòng)的影響等問題,。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,。

(二)案例分析

價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感,、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好,，買方恰恰相反,。賣方的底價(jià)對(duì)買方來說則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū),。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng),，外加天時(shí)地利與人和。

1.收集談判信息,?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”,。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì),，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案,。為了克服文化差異,，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個(gè)人信息,，及時(shí)調(diào)整策略,，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣。

2.場外溝通,。我方利用主場談判的優(yōu)勢,，精心安排談判議程，有張有弛,，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通,。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,，建立起良好的人際關(guān)系,。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題,。

策略,。針對(duì)b公司的報(bào)價(jià)，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如b公司),，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等,，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決,，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià),。我方審時(shí)度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情,、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,，大膽運(yùn)用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement),。我方表示,，如果b公司產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同,。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照,，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對(duì)方的底價(jià),，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款,。

要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要,，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna,，用batna作杠桿使對(duì)方做出讓步。

談判僵局案例分析報(bào)告篇四

(一)案情簡介

云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠,，就6號(hào)機(jī)組脫硫改造項(xiàng)目于20xx年跟丹麥?zhǔn)访芩鼓吕展竞炗喠艘幌盗忻摿蚋脑旌贤?，改造后檢測結(jié)果，煙囪排放氣體并未達(dá)到合同所承諾的技術(shù)指標(biāo),。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進(jìn)行交涉,，要求對(duì)方進(jìn)行經(jīng)濟(jì)賠償。

索賠談判前,，我方在確認(rèn)對(duì)方的責(zé)任方面進(jìn)行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作,。首先,，咨詢清華大學(xué)、北京理工大學(xué)等國內(nèi)該領(lǐng)域的知名專家,，在理論上對(duì)這一問題有個(gè)清楚的認(rèn)識(shí),。其次，對(duì)改造后煙囪排放氣體進(jìn)行采樣分析以及數(shù)據(jù)計(jì)算,。另外,，對(duì)比分析對(duì)方提供的石灰品質(zhì)以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結(jié)果,，對(duì)照20xx年原合同中的條款和參數(shù),，我方最終認(rèn)定是史密斯穆勒公司的負(fù)責(zé)。

在索賠正式談判中,，雙方在責(zé)任問題上各執(zhí)一詞,，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略,，試圖推脫責(zé)任,，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%,，脫硫率瞬間值達(dá)到了這一指標(biāo),，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值,，對(duì)方試圖以瞬間值逃脫一定責(zé)任,，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計(jì),，平均值僅有80%左右,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到合同要求。在脫硫劑石灰上,，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供,，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認(rèn)為,，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成,，我方應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。

雙方最終達(dá)成協(xié)議：一方面,，史密斯穆勒公司派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,，另一方面，對(duì)方就無法實(shí)現(xiàn)的合同技術(shù)指標(biāo)部分進(jìn)行賠償,。

(二)案例分析

責(zé)任歸屬問題是索賠談判的關(guān)鍵,，只有分清了責(zé)任，談判雙方才能根據(jù)損害程度就賠償范圍,、金額等進(jìn)行協(xié)商,。否則,，雙方就要訴諸于仲裁或法律訴訟等方式來解決糾紛，這樣不僅傷害了雙方感情,，而且成本很高,。我方在處理僵局時(shí),，以合同條款為依據(jù)進(jìn)行責(zé)任區(qū)分,，并尊重對(duì)方的感情，采用有效的退讓策略,，使索賠問題在友好的談判氣氛中得到解決,。

1. 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。雙方都重合同,，重證據(jù),，都以脫硫改造后的氣體排放實(shí)際情況為依據(jù)，擺事實(shí),、講理由,，充分揭示存在的問題。在公平合理的基礎(chǔ)上,，雙方通過談判一攬子解決問題,。

2. 用事實(shí)說話。在推定丹麥公司應(yīng)負(fù)的責(zé)任時(shí),，我方依據(jù)合同,，用長期采樣得來的統(tǒng)計(jì)數(shù)字說話，把對(duì)方應(yīng)負(fù)的責(zé)任轉(zhuǎn)化成確鑿的數(shù)據(jù),。脫硫改造后排放氣體的長期平均值僅有80%,，說明技術(shù)上存在嚴(yán)重問題，使對(duì)方無法狡辯,。

3. 融洽的談判氣氛,。在談判人員安排上，對(duì)方主談是原項(xiàng)目經(jīng)理,，我方主談是該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,。雙方談判代表都參與過20xx年最初的合同談判，熟悉合同內(nèi)容,，又是“老熟人”,，使得這次索賠談判的氣氛比較友好。

4.傾聽對(duì)手的意見,。在談判過程中,，即使對(duì)方用改造后排放氣體的瞬間值推卸責(zé)任，或在石灰品質(zhì)上開脫責(zé)任,，我方始終耐心認(rèn)真地聽取對(duì)方的意見和計(jì)算方法,。通過溝通,，發(fā)現(xiàn)分歧所在，雙方以真誠合作的態(tài)度去商討使雙方都滿意的解決方案,。

5.有效退讓,。我方在談判過程中不是得理不讓人，讓對(duì)方淪為絕對(duì)的失敗者,，而是以退為進(jìn),，適當(dāng)讓步給對(duì)方“面子”，來維護(hù)和調(diào)整已有的合作關(guān)系,。我方讓步允許對(duì)方派遣相關(guān)人員繼續(xù)進(jìn)行技術(shù)改造,，既贏得了對(duì)方的主動(dòng)配合，又使對(duì)方講究信譽(yù),，對(duì)確實(shí)達(dá)不到合同指標(biāo)的部分進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)賠償,。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí),如果促使合作成功所帶來的利益，大于固守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么就應(yīng)考慮有效讓步的策略,。一般來說,，讓步意味著交換與補(bǔ)償，通過交換與補(bǔ)償最終各得其所,。