“報(bào)告”使用范圍很廣，按照上級(jí)部署或工作計(jì)劃，每完成一項(xiàng)任務(wù),，一般都要向上級(jí)寫(xiě)報(bào)告,，反映工作中的基本情況、工作中取得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),、存在的問(wèn)題以及今后工作設(shè)想等,，以取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的指導(dǎo)。報(bào)告的格式和要求是什么樣的呢,？以下是我為大家搜集的報(bào)告范文,，僅供參考，一起來(lái)看看吧

談判案例分析報(bào)告篇一

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣,，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí),、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少,，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià),。哥倫比亞,、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià),。

為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析,，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手,。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同,，且執(zhí)行順利,，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛,。

從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理,，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章,?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),，不怕空手而歸。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右),。

再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方,。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了,，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言,。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià),，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交,。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同,。

問(wèn)題： 1,、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

分析：

1,、正確,，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

2,、中方運(yùn)用了信息收集,，信息分析，方案假設(shè),，證淪和選取等五個(gè)步驟,，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

4,、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5,、韓力決策過(guò)程較短,，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí),，一碰硬就軟了

談判案例分析報(bào)告篇二

中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧,。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處,。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難,，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠,。

中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠,。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造,，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查,。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的,。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn),，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值,。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴,，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn),，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳,，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳,。

美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后再談,。

中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理,，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。

中方：貴方是什么意思,，我沒(méi)聽(tīng)明白,，什么“不是、不想;而是,、沒(méi)法”?

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話,，給我指明了思考方向,。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下,，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué),。

中方：我理解貴方的顧慮,。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”,，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”,。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過(guò)與貴方的談判,，深感貴方代表的人品,，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題,，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩,。

中方;為了合作,，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題.至于怎么做帳是我方的事,。如果找出沒(méi)有錯(cuò)的話,，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

美方：是的,。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)

問(wèn)題：

1.上述談判中,，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?

2.雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?

3.如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1.商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言,，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。

2.美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”,?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊?guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”,。均很不妥,。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題,，再這么講就太禮了,。

3.因?yàn)槭呛献餍缘恼勁校p方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛,，減少對(duì)抗,。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題,。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求,。中方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談.運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ),，效果會(huì)更好

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談判案例分析報(bào)告篇三

1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件,、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元,。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的,。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%,，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元,。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi),，培訓(xùn)12人/月,，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月,，650萬(wàn)元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽,、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序，主要為切割機(jī),，測(cè)試分選設(shè)備,。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器,。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外，有些輔助工裝夾具,。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%,，而中方僅為40%左右,。

問(wèn)題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買(mǎi)方如何評(píng)論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),，給買(mǎi)方評(píng)論提供了依據(jù)使買(mǎi)方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式,。

2.買(mǎi)方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來(lái)進(jìn)行評(píng)論。

評(píng)論點(diǎn)較多：

其一,，技術(shù)價(jià),。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;

其二,，設(shè)備價(jià),。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三,，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間,、單價(jià),、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。

談判案例分析報(bào)告篇四

我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐,，派一高級(jí)工程師與美商談判,，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作,，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料,，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚,。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元,。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格,，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議,。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí),，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元,，中方仍然不同意,，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了,，把合同往中方工程師面前一扔,，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作,，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意,，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”,，中方工程師聞言輕輕一笑,，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作,。美商真的走了,，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊,。工程師說(shuō)：“放心吧,，他們會(huì)回來(lái)的,。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元,，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的,。”果然不出所料,，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了,。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了,，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明,，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害,，比不了去年,。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%,。余年時(shí)間,，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言,，在事實(shí)面前,，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.

分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出,，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：

首先,，從美方來(lái)看?？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題,，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確,，詳盡，全面,。從文中來(lái)看,，重要的塬因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上,，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì),。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過(guò)早的判定問(wèn)題,，從文中可推測(cè)出,，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì),，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下,，頻頻讓步。

3. 在談判過(guò)程中,，希望用佯裝煺出談判以迫使對(duì)方做出讓步,，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗,。

其次,，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外,，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前,，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤(pán)上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤(pán)策略也運(yùn)用的較好,。

談判案例分析報(bào)告篇五

某市百貨大樓為了更多地吸引顧客,，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規(guī)定：凡在百貨大樓購(gòu)買(mǎi)的商品,，如果購(gòu)后顧客覺(jué)得不如意,，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內(nèi)退貨,。這條規(guī)定作出后,，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響，顧客劇增,，日銷售額直線上升,。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。

顧客宋某,，系市建筑工程公司工人,，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元,。在這個(gè)半月中,，他發(fā)現(xiàn)鞋幫開(kāi)膠，鞋底也有輕微斷裂,。于是他到商店要求退貨,。柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員認(rèn)為鞋類屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨,，且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運(yùn)動(dòng)造成的,，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運(yùn)動(dòng)有直接關(guān)系,，因此不同意退貨,，但同意給予修補(bǔ)，其費(fèi)用由商場(chǎng)負(fù)責(zé),。而這位顧客認(rèn)為,，鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的，堅(jiān)持退貨,。雙方互不相讓,，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，最后這位顧客找到商店負(fù)責(zé)顧客投訴商管科,。商管科的同志認(rèn)為,，這位顧客的要求有一定道理，商店應(yīng)該對(duì)這起質(zhì)量事故負(fù)責(zé)任，但考慮到實(shí)際情況,，此鞋經(jīng)修補(bǔ)后還有使用價(jià)值,，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補(bǔ)處理,，并給顧客一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的,，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應(yīng)有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠商索賠,，商場(chǎng)不能承擔(dān)其責(zé)任。這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科,。業(yè)務(wù)科認(rèn)為我們大批量進(jìn)貨,，不可能因一兩雙鞋而找廠家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故,，商品在銷售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故,，應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)負(fù)責(zé)。

這位顧客在商店各科室手到推諉,，冷落,，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費(fèi)者協(xié)會(huì),，要求對(duì)此作出公正合理的仲裁,。市消費(fèi)者協(xié)會(huì)認(rèn)真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通,，并委托質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)對(duì)皮鞋進(jìn)行了嚴(yán)格檢驗(yàn),。

問(wèn)題：

1、如果你是消費(fèi)者協(xié)會(huì),，你怎樣處理?

2,、如果你是商店經(jīng)理，你會(huì)怎樣解決?

分析：

“退鞋風(fēng)波”反映了商店人員互相脫責(zé)任,，也說(shuō)明在商品進(jìn)貨過(guò)程中,，商店沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān),。企業(yè)要想發(fā)展,，必須有良好的進(jìn)貨渠道，優(yōu)質(zhì)服務(wù),，完善的售后服務(wù)等,。鞋在生產(chǎn)過(guò)程中，偷工減料,，使用不合格的膠水且做工粗糙,，造成鞋幫開(kāi)膠。對(duì)此事故，經(jīng)銷百貨大樓鞋帽商場(chǎng)應(yīng)予負(fù)責(zé),。而商店應(yīng)對(duì)此鞋給予退貨,，退貨所發(fā)生損失應(yīng)由鞋帽商場(chǎng)墊付，然后鞋帽商場(chǎng)可通過(guò)業(yè)務(wù)部門(mén)向廠家追索費(fèi)用,。要建議商店各部門(mén)對(duì)商品進(jìn)貨嚴(yán)格把關(guān),，杜絕偽劣商品流入。一旦發(fā)生事故,，負(fù)責(zé)不可互相推諉,，應(yīng)建立權(quán)威部門(mén)，對(duì)質(zhì)量事故做出決斷,。

作為經(jīng)理如何對(duì)待顧客抱怨,。

全心全意為消費(fèi)者服務(wù)是社會(huì)主義商業(yè)本質(zhì)特征的體現(xiàn)，應(yīng)該把服務(wù)放在首位,。處處為顧客著想,，把顧客利益放在首位的作法無(wú)疑會(huì)贏得顧客的好感和信賴。特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)即是爭(zhēng)取顧客,。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到他會(huì)在你處放心購(gòu)買(mǎi)到稱心如意的商品，享受到更多的滿意和便利時(shí),，便會(huì)義無(wú)返顧的充當(dāng)你的宣傳者,，招徠大批顧客。贏得了顧客,，銷量,、利潤(rùn)就提高了。

想吸引顧客,，提高商店信譽(yù)和知名度,，就應(yīng)一切為顧客著想。我們的商場(chǎng),，靠什么來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?靠什么來(lái)面對(duì)消費(fèi)者?沒(méi)有現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)思想,，我們將無(wú)法在今日的商戰(zhàn)中立足，沒(méi)有貼近大眾百姓的熱心服務(wù),，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就必然招致失敗,。

談判案例分析報(bào)告篇六

電話銷售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.

案例一: 速戰(zhàn)速?zèng)Q

深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng))在廣州展會(huì)上見(jiàn)過(guò)。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問(wèn)題,。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾,。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對(duì)象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對(duì)這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時(shí)一定要對(duì)客戶對(duì)象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對(duì)象.否則一上來(lái)就四處碰壁,勢(shì)必會(huì)影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無(wú)論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問(wèn)得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.

案例二: 一箭雙雕

客戶背景:來(lái)看酒杯的人可能會(huì)和他的朋友一起來(lái)。

案例三: 自投羅網(wǎng)

案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會(huì)碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客

戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

首先我們可以向接電話的人打聽(tīng)你要找的人的具體下落,再有我們

要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來(lái)要找的那個(gè)客戶的繼任,

所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說(shuō)他

很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

經(jīng)意間會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時(shí)發(fā)生

過(guò)很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來(lái),說(shuō)不定還能把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電

話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這

個(gè)問(wèn)題我會(huì)在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.

案例四: 旁敲側(cè)擊

案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí),如果

客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會(huì)員手續(xù)辦好,

因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里每天

都會(huì)有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他

指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之

后不到五分鐘,他就會(huì)打電話來(lái)說(shuō)他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@

種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動(dòng)型消費(fèi),我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多客戶他

們都說(shuō)辦完沒(méi)多久就開(kāi)始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的

時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢(qián).我要強(qiáng)調(diào)的就是要

學(xué)會(huì)利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心

理,特別不愿意在錢(qián)方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激

他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的

老客戶,很多人一碰到這種情況都會(huì)不太冷靜,在一時(shí)沖動(dòng)中就購(gòu)

買(mǎi)了你所銷售的產(chǎn)品.

案例五: 贊美有加

案例六：跟蹤追擊

案例分析：上述案例所要說(shuō)明的一個(gè)問(wèn)題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說(shuō)明,，那就是

客戶推薦的重要性,。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客

戶?其實(shí)我們?cè)谧鲭娫掍N售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理，對(duì)我們

的銷售會(huì)起到很大的幫助。雖然我沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)過(guò)心理學(xué),，但是多

年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門(mén)道,。其實(shí)客戶也是普通人，

他的一些想法往往會(huì)隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化,，

他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕你,。我在金茂凱悅曾

經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我，而當(dāng)三個(gè)月之后我再

次打電話給他的時(shí)候,，他也沒(méi)聽(tīng)出我就是以前給他打過(guò)電話的那個(gè)

銷售人員,，我沒(méi)有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒(méi)有發(fā)生變化,，然而

結(jié)果發(fā)生了變化,，他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻€(gè)月之后也許是他

的心情變了,，或許是他的環(huán)境變了,，總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生

了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一

個(gè)道理,，只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化,，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會(huì)

有所不同。所以說(shuō)世事難料啊,，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客

戶判死刑,，尤其是那些說(shuō)話態(tài)度還不錯(cuò)，素質(zhì)也較高的客戶,，先給

他們判個(gè)死緩吧,，然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下，說(shuō)

不定就會(huì)給你帶來(lái)意外的驚喜呢!

談判案例分析報(bào)告篇七

15個(gè)月“俘獲”20xx萬(wàn)人——?jiǎng)痈械貛д蠣I(yíng)銷傳播全案分析

僅僅15個(gè)月的時(shí)間,，中國(guó)移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶,，就“俘獲”了20xx萬(wàn)目標(biāo)人群，也就是說(shuō),，平均每3秒鐘,，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì),，中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(zhǎng)超過(guò)63%;點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)45%,。 這個(gè)增長(zhǎng)不過(guò)是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬(wàn)時(shí)的收益，在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下,，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大,，以最新的財(cái)報(bào)顯示來(lái)看,，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂,。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒(méi)。

戰(zhàn)略選擇

動(dòng)感地帶在全國(guó)發(fā)起,，是20xx年3月,，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地,，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日,，給它接生的，是廣東移動(dòng),。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn),，最開(kāi)始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng),。

有趣的是,，廣東移動(dòng)一開(kāi)始就選擇了“喜愛(ài)嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶,，并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的,、刺猬頭、帶著一臉壞笑的

m仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人,，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國(guó)的有力參照,，因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒(méi)有想到的是,，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn),，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來(lái)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景,，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng),，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望,。而動(dòng)感地帶的橫空出世,，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來(lái)為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血,。

于是,，它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異,，見(jiàn)異思遷,，忠誠(chéng)度不高，并且由于沒(méi)有收入來(lái)源,，購(gòu)買(mǎi)力也有限,，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量,，并且恰恰是這部分人群的追新求異,，才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù),，更重要的是，年輕人群是未來(lái)主力消費(fèi)的生力軍,，在長(zhǎng)期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感,，也是大有裨益。

經(jīng)過(guò)一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量,，中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌,，以全球通為利潤(rùn)品牌，神州行為大路品牌,，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌,。

如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早已不是人們想象中的死水一潭,，近幾年,，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來(lái)的威脅。中國(guó)電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊,，中國(guó)聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn),，讓中移動(dòng)心頭很沉重。

中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶,，可以用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群,，給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪式的打擊，同時(shí),，作為一個(gè)未來(lái)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),，動(dòng)感地帶彌補(bǔ)了中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一

條強(qiáng)勁的輸血管道,，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型,。

品牌調(diào)性系統(tǒng)分解

根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí),，一個(gè)很艱巨的重責(zé),，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中,，首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng),。

談判案例分析報(bào)告篇八

alado公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸,、19寸、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠,。奇瑞是安微蕪湖市的地方國(guó)有企業(yè)。1996年購(gòu)買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線,，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車,。20xx年銷售轎車9萬(wàn)多輛,，其中出口1200多輛，占20xx年我國(guó)轎車出口的50%左右,。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車,，成為我國(guó)第一家到國(guó)外去辦合資轎車廠的企業(yè)。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來(lái)西亞代理銷售,、制造奇瑞汽車展開(kāi)洽談。根據(jù)計(jì)劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作,，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(zhǎng)拿督馮鎮(zhèn)安說(shuō)：“此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車市場(chǎng)外,，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值,。同時(shí)，這項(xiàng)跨邊合作將對(duì)許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來(lái)鼓勵(lì)作用,，并為馬來(lái)西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會(huì),。”

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系,，最終在20xx年11月12日，馬來(lái)西亞alado公司與中國(guó)奇瑞汽車有限公司在人民大會(huì)堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來(lái)西亞alado公司制造,、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車,。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造、組裝,、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車,，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作,，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來(lái)西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系,，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證,，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo)，并就零件的國(guó)產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向,。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車進(jìn)口市場(chǎng)，設(shè)在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略要地,。公司將陸續(xù)在東盟國(guó)家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開(kāi)。

出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(zhǎng)陳廣才指出,，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國(guó)經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國(guó)企業(yè)向馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作,。

√ 案例分析

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系，并沒(méi)有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落,。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏的局面,。

形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系,，就要講究誠(chéng)信。有人會(huì)認(rèn)為,，談判中不存在誠(chéng)信,，因?yàn)橐坏┲v誠(chéng)信，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r,，那將會(huì)導(dǎo)致談判破裂,，或讓已方處于不利地位。須注意的是,，這里說(shuō)的誠(chéng)信是在原則范圍許可的誠(chéng)信,，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無(wú)遺的暴露。誠(chéng)信是雙方在遵守原則,、保守秘密前提下的誠(chéng)信,，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達(dá)成協(xié)議，形成合作關(guān)系,。

一個(gè)高明的談判者會(huì)重視任何業(yè)務(wù)伙伴,，在商業(yè)社會(huì)里，顧客,、合作伙伴都是自己不可多得的資源,。所以，高明的談判者會(huì)在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向?qū)Ψ浇榻B,。這樣做的目的是讓對(duì)方更好地掌握已方的情況,，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法。

誠(chéng)信還有一層意思就是要積極地替對(duì)方考慮,，給對(duì)方提供建設(shè)性意見(jiàn),，幫助對(duì)方走出困境。這種方法會(huì)引起對(duì)方的好感,，使往后的合作一路順暢,。

談判案例分析報(bào)告篇九

有一天，甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶,。甲說(shuō)：我來(lái)切,。乙說(shuō)：你會(huì)切成一大一小,，從而對(duì)你有利,。甲說(shuō)：你切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你,。兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下,。

最后，為了公平起見(jiàn),，甲獲得了“切權(quán)”,，乙獲得“選權(quán)”， 即由甲來(lái)切橙,，由乙先選擇切好的橙,。

分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉,，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉,，都浪費(fèi)了資源。

之所以會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象,，是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望,。

結(jié)果，表面上皆大歡喜,，事實(shí)上不盡理想,。只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏,。

改善：

甲表明自己真正需要的是橙肉,，用來(lái)制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料,。結(jié)果,，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法,，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi),，使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏,。

新?tīng)顩r：但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢?

這時(shí)可使用“談判議題整合法”,，即不要只談這顆橙子,，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。

甲可以對(duì)乙說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我,，你上次欠我的糖果就不用還了,。其實(shí)，甲的牙齒蛀得很嚴(yán)重,，已經(jīng)不能吃糖了,。乙想了想，很快就答應(yīng)了,，因?yàn)橐詣倓偟玫轿鍓K錢(qián),，本來(lái)打算買(mǎi)糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了,?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對(duì)自己說(shuō),。于是乙決定將整粒橙讓給甲,，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。

這也是一個(gè)雙贏的例子,?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談,。這樣就可以找到雙方不同的利益所在,，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果,。

又新?tīng)顩r：如果甲愛(ài)糖果,，又愛(ài)橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子,。甲頗不甘心,，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià),，在這種情況下,，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。

在現(xiàn)實(shí)世界里,，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合,，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。

通過(guò)兩人分橙這個(gè)故事,，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況,，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏,。

通過(guò)上面的實(shí)例,，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。

談判案例分析報(bào)告篇十

凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功案例分析

現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購(gòu)物的大幅度提升情況下,，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善,，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例一起分析控討。

就拿vancl凡客誠(chéng)品來(lái)講,，它是國(guó)內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌,，它在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對(duì)于時(shí)尚服裝營(yíng)銷而言,，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地,，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。相比vancl凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷策略,，應(yīng)該說(shuō)他們很懂市場(chǎng),，他們所做的事情,，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開(kāi)展?fàn)I銷的必要元素。

關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的這些環(huán)節(jié),?？梢詫?duì)其所作的策略進(jìn)行深入的洞察。

一,、網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道,，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面,。

采用廣告聯(lián)盟的方式,，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高,，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低,，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體,。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷

一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多,。采用“vancl試用啦啦隊(duì)”,，免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫(xiě)體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝,。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)產(chǎn)品后,，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流,，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了),。

三、口碑營(yíng)銷

消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議,，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策,。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān),，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降,，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。

四,、會(huì)員制體系

類似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì)的模式,，訂購(gòu)其凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi),。還可獲贈(zèng)dm雜志,，成為與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶,。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感,，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。

從以上的分析而言,，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客誠(chéng)品最大的促進(jìn)有三方面：

1,、降低了營(yíng)銷成本。

2,、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度,。

3、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑,。從此數(shù)據(jù)和案例我覺(jué)得可以引

起很多的思考,，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣,。

另外一方面,，消費(fèi)者的心態(tài) 和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求,，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利,，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞,。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情,，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題,。