總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績，更重要的是為了研究經(jīng)驗,，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗教訓(xùn)是非常寶貴的,，對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害,，避免失誤,。寫總結(jié)的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y(jié)書優(yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡。

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟一

20xx—3—17日參加公司組織的培訓(xùn)大會,，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括實戰(zhàn)銷售、銷售技巧等,。通過本次培訓(xùn)使我更加深入地了解和掌握了工程銷售?，F(xiàn)將培訓(xùn)總結(jié)如下：

一、工作中具體存在的問題

（1）由于銷售方法和途徑的缺陷,，導(dǎo)致在銷售過程中產(chǎn)生很多盲區(qū)和誤區(qū),，以致于有些項目沒有找到核心人物和決策層。

（2）對各個客戶關(guān)系做的不深入,，停留在表面,，沒有繼續(xù)向下發(fā)展關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系鏈的不牢靠,。

（3）提供方案的能力不足,，不能夠把多個產(chǎn)品全方面的整合。

（4）自身的修為和生活閱歷淺薄,，導(dǎo)致跟客戶交流的過程中不能迅速摸清客戶的喜好和心理,，找不到共同的話題。

（5）由于信息的不對稱,，有些項目沒有及時跟進(jìn),，造成信息閉塞。

（6）收款能力的不足等,。

二,、今后的努力方向

（1）把B2B和B2C銷售區(qū)分開,，使我將今后的工作從傳統(tǒng)的B2C式的銷售逐步的轉(zhuǎn)向B2B銷售。

（2）認(rèn)識到做銷售工作不單單是對產(chǎn)品的銷售,，還是我第一次知道了行業(yè)生態(tài)的這個概念,，今后在工作中要對整個行業(yè)生態(tài)鏈有一個準(zhǔn)確的把握和認(rèn)知，才能在業(yè)務(wù)層面以及銷售技巧有大的突破,。

（3）在銷售的方法上要采取顧問式銷售,，要懂得預(yù)判，預(yù)判甲方的心態(tài),，購買能力以及相關(guān)的產(chǎn)品信息,，行業(yè)生態(tài)等，前期的一個預(yù)判對以后工作的成敗有很大的作用,。在關(guān)系上的突破,，要抓住重要的幾個關(guān)鍵人物，不能只是一條線,。同時要敢于向上發(fā)展關(guān)系,。

（4）要提升對維護(hù)客戶關(guān)系的能力：能否持續(xù)保持合適的距離（遠(yuǎn)，客戶記不住你,。近,，客戶討厭你）。每次交流能有合適的話題（簡單問候,，生硬而做作,。不問候，客戶把你忘的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的,。問不到點子上,，客戶覺得挺煩的，得不到關(guān)鍵信息）,。在非常合適的時機(jī)給予關(guān)懷（比如他有了孩子,，生病）,。每次見面時候,，除了生意，還能侃些他感興趣的其他的事情,。

（5）提升做整體方案的能力,，把我們的多個產(chǎn)品進(jìn)行整合，這樣的銷售比單個銷售更加能夠吸引客戶的眼球,，同時要加入照片（圖片）,，給客戶以直觀的觸及。在報價方案要欲與修改和調(diào)整,，要一改過去報價方案的單一,，現(xiàn)在的報價要更為詳細(xì)和直觀,，要圖文結(jié)合要客戶對我產(chǎn)品有一個直觀、全面和清晰地了解,。

（6）要培養(yǎng)一種專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售能力,，在工作態(tài)度、執(zhí)行力,、職業(yè)素養(yǎng)要有一個全方面的提升,。做銷售既要有韌勁還要有悟性，通過自身的勤奮才能夠滲透到各個領(lǐng)域,，才能夠得到你所想要的信息,。

（7）提升自身的修為，要多讀書,，多看,，多問，多想,。

（8）強(qiáng)化收款能力,，此前的幾個項目后期的收款時間都較長，以后在簽訂合同的時候應(yīng)該強(qiáng)化在合同付款條款方面的約束,，從源頭上控制,。

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟二

公司為我們安排了一次培訓(xùn)，教導(dǎo)我們?nèi)绾翁岣咪N售業(yè)績,，雖然培訓(xùn)時間短暫,，只有兩天時間，但是真的學(xué)到了很多銷售技巧,。

銷售不是靠勤奮就能提高的,，需要技巧還要能夠找到客戶的需求,，如果盲目的推銷只會把這次銷售變成騷擾,，就算客戶有需求，也不會與我們合作,。想要提高銷售有幾個重要方向,，一個是客戶要精準(zhǔn)，一個是話術(shù)要能打動人,，另一個要能夠與客戶取得聯(lián)系,。這是銷售非常重要的。

我們是做線上銷售工作,，想要提高銷售業(yè)績,，我們必須要做到一點，那就是必須要保證自己所找的客戶是精準(zhǔn)客戶,，對我所銷售的產(chǎn)品有需求,，不然找再多的客戶都不是目標(biāo)客戶只會浪費時間,。以前工作我沒有注意這些，雖然也明白自己銷售業(yè)績差,，但是總覺得是自己打電話的數(shù)量不夠多,。再多的電話也沒有一個有需求的客戶有用，因為你打過去客戶不需要或者直接掛斷,，這樣根本就無法銷售產(chǎn)品,，也會影響我們公司信譽(yù)。

我們銷售的產(chǎn)品是化妝品,，那么我們針對的客戶就是愛美的女士,，并且他們要有足夠的能力購買化妝品才行，所以在選擇的時候我們必須要分析客戶的資質(zhì),，可以去一些美容群或者論壇里面找這些客戶,，一般在這地地方的客戶都是有這方面需要的客戶，只要與他們?nèi)〉脺贤?，并得到信任,，我們就可以把我們的產(chǎn)品銷售出去。

話術(shù)的作用是從語言方面打動客戶,，所以在說話的時候,，我們所的話必須要能夠吸引客戶，還要能夠讓客戶相信,，不能謊話連篇,，如果你說的效果達(dá)不到，那么就算我們產(chǎn)品賣出去了后客戶也會反過來投訴的,。這非常不要不利于客戶重復(fù)購買,，這也不利于長期合作。我們不是為了做短期的生意,，而是要綁住客戶,，讓客戶重復(fù)購買，成為我們的忠實客戶,，所以在說話的時候,，選擇話術(shù)的時候，必須要真實,，同樣也要打動客戶讓他們明白我們說的都是真的,，只有真實的才能夠打動人，才能夠吸引客戶,。

我們有了客戶,。也有了非常好的話術(shù)，我們需要與客戶聯(lián)系。與客戶溝通的目的是為了了解客戶,，同時也希望客戶了解我們,，這才是我們要做的，如何讓客戶相信我們,，如何讓客戶選擇我們,，就要在溝通的時候抓住關(guān)鍵，掌握主動,，如果客戶有需求,，但是不購賣，我們不能相信,，而是應(yīng)該保持聯(lián)系,，另外繼續(xù)開發(fā)新客戶，如果客戶不需要也不能直接放棄,，可以一直保存,，說不定哪一天客戶改變主意成為我們的客戶。

這次的培訓(xùn)開拓了我銷售思路,，讓我明白了影響銷售業(yè)績的不只是個人能力,，還有個方面因素，在未來工作我們按照這次培訓(xùn)所得努力改變自己,，希望下個月工作能夠取得好成績,。

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟三

銷售重要4步，取得客戶信任,，探詢客戶需求,，對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，完成簽單,。

一,、取得客戶信任

1、提前做好去客戶那里的準(zhǔn)備,。

了解客戶所在機(jī)構(gòu)的基本信息：面談時間,，地點，規(guī)模,，老師人數(shù),，負(fù)責(zé)人,，客單價,，課程內(nèi)容，目前主推課程情況,，其所在細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)劣勢,，機(jī)構(gòu)在跟誰學(xué)主頁上的信息完整情況，同類型機(jī)構(gòu)中最優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的跟誰學(xué)主頁基本情況,，其臨近的一家使用跟誰學(xué)平臺的基本情況,，公司宣傳資料,，禮品。

2,、將客戶進(jìn)行區(qū)分,，通過客戶的推廣需求情況（包括網(wǎng)上推廣和線下活動推廣），跟誰學(xué)主頁完善情況,，配合度,，POS需求情況進(jìn)行區(qū)分，找對能更愿意使用跟誰學(xué)資金管理系統(tǒng)的機(jī)構(gòu),，然后再逐一拜訪,。

3、到了客戶那里,，不要急于推薦自己的產(chǎn)品,，需要花40%的時間與客戶進(jìn)行破冰，詢問機(jī)構(gòu)的歷史,，負(fù)責(zé)人來自哪里等問題,，少涉及產(chǎn)品，以多提問的方式和贊揚的方式與負(fù)責(zé)人破冰,。

二,、探詢客戶需求

簡單的破冰之后，可以進(jìn)一步詢問負(fù)責(zé)人對跟誰學(xué)的了解（方便介紹自己的公司）,，機(jī)構(gòu)的招生情況,，招生方式，最近有沒有什么活動,，學(xué)生的繳費使用POS機(jī)的概率等問題,，這個環(huán)節(jié)還是多問為主，讓負(fù)責(zé)多說,，從而找到客戶的主要痛點和難點,。

三、產(chǎn)品介紹,，解決方案

針對之前挖掘出的問題,，直接打開機(jī)構(gòu)的后臺，邊講解后臺功能,，邊解決客戶痛點,。

四、簽單,，pos下載和使用

現(xiàn)場演示POS機(jī)的使用,，并讓客戶也嘗試操作，同時講解使用的好處，如：免手續(xù)費,，吸引更多學(xué)生線上報名,，增加機(jī)構(gòu)在平臺的曝光量，協(xié)助機(jī)構(gòu)版面置頂?shù)?，同時與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人互留聯(lián)系方式,，為后期維護(hù)最準(zhǔn)備。

個別技巧：

1,、當(dāng)機(jī)構(gòu)詢問平臺招不到生源時,，舉例：漢正街做批發(fā)的例子。

2,、當(dāng)機(jī)構(gòu)表示使用效果不好時,，用機(jī)構(gòu)臨近商家的主頁做介紹。

3,、以多問為主,，少說，更多的去發(fā)掘機(jī)構(gòu)的需求,，再進(jìn)行產(chǎn)品介紹,，機(jī)構(gòu)維護(hù)等。

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟四

通過這次培訓(xùn),，心靈不免又起了漣漪,。感觸很大，收獲頗豐,。盡管之前有想過這方面的問題,，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展,，思想得以提升,。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì),。

在房產(chǎn)行業(yè),，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位,，同時也決定公司在客戶心中的定位,，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌,，也有必要得到客戶對我們的肯定,。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī),，以及政策,，專業(yè)名詞和術(shù)語；對區(qū)域內(nèi)的項目有整體認(rèn)識和了解,；對所在項目規(guī)劃,，理念，風(fēng)格,，結(jié)構(gòu)等了解,；各項稅費的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí),。

作為“戰(zhàn)斗”一線隊員,，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者,，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻,。在與客戶的交談中,，我們必須扮演主宰身份，正因為如此,，察言觀色,，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流,，承擔(dān),，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,，而銷售技巧的提升也是必須的,。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標(biāo)準(zhǔn)式的答案,，但有一點就是：用理論指導(dǎo)實踐,，用實踐證明理論；用行動牽引思想,，用思想輔助行動,；總結(jié)經(jīng)驗，分析原因,，吸取教訓(xùn),。

“活的老，學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己,。刪除昨天的失敗,，確定今天的成功，設(shè)計明天的輝煌,。在今后,，我會左手抓起素質(zhì),，右手抓起技巧，氣沉丹田,，奮力向上舉起雙手,，合二為一，散布周身耀眼光環(huán),，成就大輝煌,。

此次培訓(xùn)采用集中培訓(xùn)管理，培訓(xùn)內(nèi)容上的精心編排,，培訓(xùn)內(nèi)容上的周密部署,，講師們的言傳身教，無一不體現(xiàn)出集團(tuán)公司對我們銷售人員的高度重視和培養(yǎng)我們的良苦用心,。學(xué)海無涯,，通過參加此次培訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我又一次感受到學(xué)習(xí)帶來的快樂,。感到快樂,，是因為學(xué)習(xí)讓我們進(jìn)一步開闊了視野，拓展了思路,，使自己的理論基礎(chǔ),，目標(biāo)管理、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力得到了提升,，水泥質(zhì)量控制等方面的知識有了一定程度的提高,；感到遺憾的是學(xué)習(xí)的時間有限，要學(xué)的東西太多,，此次培訓(xùn)班只是讓我觸摸到知識的邊角,。此次培訓(xùn)總的來說有以下幾點體會：

一、通過培訓(xùn),，使我進(jìn)一步增強(qiáng)了對學(xué)習(xí)重要性和迫切性的認(rèn)識,。

培訓(xùn)，是一種學(xué)習(xí)的方式,，是提高個人素質(zhì)的最有效手段,。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)社會，是電子化,、網(wǎng)絡(luò)化,、數(shù)字化社會，其知識更新,、知識折舊日益加快,。要適應(yīng)和跟上現(xiàn)代社會的發(fā)展，唯一的辦法就是與時俱進(jìn),，不斷學(xué)習(xí),，不斷進(jìn)步,。此次培訓(xùn)，股份公司齊總,、吳總在百忙之中抽出時間給我們進(jìn)行動員講話,，不僅體現(xiàn)了集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)的高度重視，而且更反映了集團(tuán),、股份公司對培訓(xùn)班學(xué)員的關(guān)心和鞭策,，使我倍受感動和鼓舞,。齊總的講解語言樸實,、言簡意賅、深入淺出,、形象生動,，教導(dǎo)我們?nèi)绾味ㄎ蝗松绾纬砷L,，分析了我縣的當(dāng)前形勢以及今后的思路,，使我感到啟發(fā)很大，受益匪淺,。通過培訓(xùn)班的學(xué)習(xí),、討論，使我進(jìn)一步認(rèn)識到了學(xué)習(xí)的重要性和迫切性,。認(rèn)識到銷售人員要加強(qiáng)學(xué)習(xí),，要接受新思維、新舉措,，不斷創(chuàng)新思維,，以創(chuàng)新的思維應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)。認(rèn)識到加強(qiáng)學(xué)習(xí),，是我們進(jìn)一步提高能力的需要,。只有通過加強(qiáng)學(xué)習(xí)，才能了解和掌握先進(jìn)的理念和方法,，取他人之長補(bǔ)己之短,，只有這樣，才能不負(fù)組織重望,，完成組織交給的任務(wù),。結(jié)合本職，我談一談在加強(qiáng)學(xué)習(xí)方面的心得體會：

1,、從被動學(xué)習(xí)向主動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變,，克服學(xué)習(xí)上的懶惰性；

由于事務(wù)繁雜,，自己老是借口忙而放松學(xué)習(xí),，即使學(xué)習(xí)了,，也只是面上的學(xué)習(xí)，這實際上是學(xué)習(xí)上懶惰的表現(xiàn),，是學(xué)習(xí)主觀能動性不夠的問題,。通過此次培訓(xùn)，使我感受到了在新形勢和任務(wù)面前加強(qiáng)學(xué)習(xí)的重要性,、必要性和緊迫性,。我們必須廣學(xué)博覽，盡可能地獲得各方面的知識和信息,，以適應(yīng)的需要,，特別是要積極主動地接受新理念、學(xué)習(xí)新知識,、掌握新技能,，這樣才能不斷提高自身的綜合能力和素質(zhì)，更好地完成各項,。

2,、從零碎學(xué)習(xí)向系統(tǒng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變，克服學(xué)習(xí)上的隨意性,；

當(dāng)今社會發(fā)展日新月異,，新知識和新信息層出不窮，需要學(xué)習(xí)的方面和內(nèi)容很多,，涉及面很廣,，如果在學(xué)習(xí)上心血來潮，雜亂無章的話,，就很可能導(dǎo)致什么都想學(xué),，什么都學(xué)不好的結(jié)果。因此,，必須在學(xué)習(xí)上結(jié)合本職,，堅持不懈地有計劃、有重點,、有步驟,、有目的搞好系統(tǒng)學(xué)習(xí)，這樣才能起到事半功倍的效果,，達(dá)到學(xué)習(xí)和相互促進(jìn),、相互提高的目的。

二,、通過培訓(xùn),，使我感到了責(zé)任重大。

這次培訓(xùn)中,，幾位講師用生動的例子,、幽默風(fēng)趣的語言講解了他們的親身經(jīng)歷,，成長過程，對當(dāng)今市場的當(dāng)前形勢以及發(fā)展的思考,，并且對我們提出了殷切的希望,，使我深深地被感染著，原來理論培訓(xùn)的學(xué)習(xí)也可以這么生動活潑的,，讓人覺得意猶未盡,。五天的學(xué)習(xí)，讓我深刻地認(rèn)識到,，在這個終身學(xué)習(xí)的年代,，必須堅持學(xué)習(xí)，勤于思考,，不斷充實自己,。同時要學(xué)以致用,，根據(jù)客觀實際,，在認(rèn)真學(xué)習(xí)、借鑒的基礎(chǔ)上,，靈活運用所學(xué)的知識和積累的經(jīng)驗,，敢于進(jìn)行大膽的改造和創(chuàng)新,。同時,，在學(xué)習(xí)的過程中，注重形式的多樣化,，多向有經(jīng)驗的同志學(xué)習(xí),、交流,，接受、學(xué)習(xí)新事物,，培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力,。

銷售人員的最大優(yōu)點是充滿激情、思維活躍,、快捷高效,。而我們的最大缺點往往是缺乏埋頭苦干的精神、缺乏頑強(qiáng)拼搏的精神,、缺乏無私奉獻(xiàn)的精神,。作為銷售人員，我們必須要發(fā)揚自己的優(yōu)點,，改正自己的缺點,，積極培養(yǎng)埋頭苦干、頑強(qiáng)拼搏,、勇于奉獻(xiàn)的精神,。只有埋頭苦干,，我們才能在中做出實實在在的成績；只有頑強(qiáng)拼搏,，我們才能克服前進(jìn)道路上的各種困難和問題,；只有勇于奉獻(xiàn)，我們才會有多彩的人生,，才會彰顯高尚的人格,，才會有博大的胸懷，才能為黨和人民的事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn),。今后海螺水泥將實現(xiàn)跨越式發(fā)展,，需要我們勇于站在改革發(fā)展的風(fēng)頭浪尖，需要我們做事業(yè)的開拓者,，做好每一項,，經(jīng)過千辛萬苦，經(jīng)過千錘百煉,，才能譜寫人生的精彩篇章,。

三、修身立德,，廉潔自律,。

做事先做人，對己心胸坦蕩,，以德立人,，不為名、不圖利,，對人豁達(dá)大度,，以德服眾，不失信,、不推過,，對事秉公而斷，經(jīng)得起考驗,，做到寧公而貧,，不私而富。作為青年干部,，要不斷提高自己的政治覺悟,，提升自己的素質(zhì)。在提升自身素質(zhì)方面,，我覺得首先要加強(qiáng)專業(yè)鍛煉和個人修養(yǎng),，不斷錘煉自己的意志，其次，盡量減少一些不必要的活動和干擾,，騰出時間,，多學(xué)東西，多思考問題,，再次,，要不斷排除私心雜念和外來的各種不利影響及誘惑，排除個人私欲所帶來的煩惱和憂愁,。這幾點看似簡單,，真正做起來也不是那么容易，需要我們在實際,、學(xué)習(xí)中好好把握,。

四、強(qiáng)化團(tuán)隊精神,，鍛煉個人意志,。

這次銷售部培訓(xùn)還組織了銷售勵志歌曲合唱比賽，以各區(qū)域為單位進(jìn)行節(jié)目排練,，雖然時間短,，但是大家群策群力，獻(xiàn)計獻(xiàn)策,，齊心協(xié)力,，最終達(dá)到了預(yù)期目的,。這使我拓展了思維,，鍛煉了意志，完善了自我,，同時也使我深切地體會到思想上同心,、知識上互補(bǔ)、能力上增值,、性格上互容的團(tuán)隊精神所產(chǎn)生的巨大的凝聚力和戰(zhàn)斗力?，F(xiàn)代社會是一個信息化的社會，知識和信息正在極大地改變?nèi)藗兊纳罘绞?，思維方式和方式,。在激烈的競爭環(huán)境中，大量的往往需要在群體的共同協(xié)作下,，群策群力,，才能高效率地圓滿完成。

通過此次培訓(xùn),，使我的知識得到了進(jìn)一步的豐富和充實,，不僅使我提高了理論水平，找到了自身差距，明確了努力方向,，更教會我深入思考,。我決心在今后更加用心學(xué)習(xí)、細(xì)心思考,，中立足本職,、勤奮學(xué)習(xí)、扎實,、熱心,，用業(yè)績來回報公司的培養(yǎng)，用才智來答謝領(lǐng)導(dǎo)的信任,，用不懈的努力來爭取更大的進(jìn)步,。

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟五

今天王總給我們做了2個小時的培訓(xùn)，主要是2個方面：一是銷售心態(tài)調(diào)整,，二是銷售技巧的培訓(xùn),。整個培訓(xùn)的思路是我們做的所有的一切都要從對方的角度出發(fā)，站在對方的角度思考,、行動,。這是一種思維習(xí)慣方式，其實這也是做人所需要具備的,，銷售的本質(zhì)就是做人處事,。要想從對方那里得到你想要的首先就要付出，我們要問問自己我們?yōu)榭蛻糇隽耸裁?、帶來什么幫助和便捷,？?chuàng)造了什么價值？所有為客戶著想,、讓客戶舒服的話語行動都可以說都可以做,。比如給客戶打電話時首先問問客戶“您方便說話嗎？”,，這就體現(xiàn)了為客戶著想,。拜訪客戶前要帶一些小禮物給客戶，哪怕沒帶也要氣喘吁吁,、滿頭大汗讓客戶看到你多多少少付出了,，要想從客戶那里得到的越多，你所要付出的就要越多,，這是成比例的,。所以回過頭來看看自己想要成交多大的單子，就可以推知需要做多少行動了,。

1,、銷售就是見人說人話、見鬼說鬼話，靈活應(yīng)對所遇到的人和事,。例如打電話時越隨興越好,，不要拘泥于模版，語氣隨和如平常和朋友交流般就好,，體現(xiàn)自然,，當(dāng)然前提是尊重對方。當(dāng)面對人力資源時要帶好咱們的公司及產(chǎn)品資料,、客戶見證,、精彩課程視頻剪輯、合作方案等資料,，以便HR可以全力以赴,、底氣十足地匯報給老總。這就是站在HR的角度思考,；當(dāng)面對老總時,，要用最快的時間把你銷售的東西用具體的語言、動作展示出來讓客戶真真實實感受到,，例如多備好一只鋼筆,，見客戶之前就把電腦開機(jī)？,？我們的客戶往往在尋找一個長期戰(zhàn)略合作伙伴,，那我們就要給到客戶一個未來的預(yù)期，能改變他們公司什么,。給老板著重強(qiáng)調(diào),，如果你按照我說的這樣做了，你就會得到怎樣的利益,，塑造價值,。與老總談的過程中邊問邊記，對方回答后要我們要給予強(qiáng)烈反饋,，我們反饋得越強(qiáng)烈，對方就會說的越多,。對方說完后一定要給予總結(jié),，給客戶做回顧、做匯報,、做確認(rèn),、做銷售引導(dǎo)，放大客戶痛苦：“您剛剛說了三個方面的問題

2,、您看您說的是這個意思嗎,，對嗎？其實我覺得是XX的問題”。最后道別時說：王總,，真不好意思,，耽誤了您40分鐘，原本定的是5分鐘,，但是和您的談話還是很愉快的,。并用送書、調(diào)查問卷的反饋等留下下次拜訪的理由,。其實整個和老板面談的過程就是在賣自己賣公司賣產(chǎn)品,。

最后王總給我們講了一下錫恩與錫恩英才的區(qū)別，我們要通過具體動作的描述說明不同,，例如我們在服務(wù)方式與服務(wù)動作上就是有很大不同的,，咨詢只講知識體系，而我們會結(jié)合理論知識講如何操作,、給工具給方法給輔導(dǎo),。在闡述兩者不同時秉持的原則就是：客觀、堅定,、真實,。

所有的這些一定要用心做好準(zhǔn)備，銷售是設(shè)計出來的,，有些動作也是在一次一次拜訪客戶中訓(xùn)練出來的,，修煉到極致就成了高手。做人做到極致銷售必定差不到哪里去,，這都是相通的,。

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟六

海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌,，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣,，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認(rèn)同,。毫無疑問的,，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點,。企業(yè)的競爭策略主要有兩種,，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭,，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略,。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識誤區(qū)：認(rèn)為提供服務(wù)要花費時間、金錢,，得不償失,，只有停止服務(wù),，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。

事實并非如此,。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天,，消費者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意,，且樂意并主動向別人介紹,。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人,！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的,。口碑有三大好處：不花錢,、傳播速度快,、信用度高。無形中,，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果,，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù),，同時還獲得了更多的客源,。

而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司,，比如,，戴爾計算機(jī)除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外,，服務(wù)方面的優(yōu)勢尤為明顯,；麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán)，它高水準(zhǔn)的品質(zhì),、服務(wù),、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶,，以人為本,，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；喬·吉拉德的神奇理念：服務(wù),、服務(wù),、再服務(wù)……

在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時,，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時,，要注重創(chuàng)新,，只有不斷地創(chuàng)新,，不斷地改進(jìn)，企業(yè)才能增強(qiáng)競爭力,，才能立于不敗之地,。

最后，我想說,，我很慶幸能選修這門課程,。每上一堂課，我都會經(jīng)歷一次心靈的震撼,。它讓我切實感受到了服務(wù)營銷發(fā)展的必然性,、重要性以及在服務(wù)營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道,。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責(zé)任與義務(wù),。而這對于一個企業(yè)、一個服務(wù)營銷人員來說,，也同樣有著極其重要的意義,。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟七

一直在公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的工作,，新員工入職培訓(xùn)是我工作中非常重要的一個環(huán)節(jié),，從計劃、實施到考評,、反饋,、改善提升，都是我一人完成,?？粗约号嘤?xùn)出來的很多新員伙伴在兩到三個月中快速成長，真的感覺非常欣慰,。以下是我對新員工培訓(xùn)心得體會,，今天整理出來和大家分享一下。

一,、企業(yè)理念的導(dǎo)入

企業(yè)的理念對銷售隊伍的影響是不容忽視,，非常重要的。企業(yè)倡導(dǎo)什么,？排斥什么,？立業(yè)的宗旨是什么？目標(biāo)是什么,？在很大的程度上影響著員工對其的選擇,。就如同我們交朋友一樣，第一次見面的前三十秒將決定著是否有興趣在交往下去,。我曾在培訓(xùn)中問過很多新員同樣的問題：你為什么是選擇我們公司,？得到的答案中95%以上都是：我感覺公司的文化氛圍非常好,，我希望在這個團(tuán)隊中能有更多的發(fā)展，只有5%的新員會談到其它原因,。當(dāng)然不排除一個人進(jìn)入新公司后會有意回避功利的想法,，但也可從中看出企業(yè)文化對其的影響。所以在新員入職培訓(xùn)中應(yīng)把企業(yè)理念的導(dǎo)入作為一種非常關(guān)鍵的重要的環(huán)節(jié)組織好,。因為只有在認(rèn)同了企業(yè)的價值觀后,，他才能不會單純的用功利心去看待眼前的行業(yè)、職業(yè)和工作崗位,。建議這個環(huán)節(jié)要有專人（最好是高管）組織講授,，內(nèi)容可以是企業(yè)的大事記、企業(yè)模范,、企業(yè)核心理念的理解,、企業(yè)的典型案例等等。在理論宣講的同時可以設(shè)計一些培訓(xùn)游戲激發(fā)新員的進(jìn)取心和凝聚力,，一開始就給他們灌輸“團(tuán)結(jié)一致,，迎接挑戰(zhàn)”的思維模式，讓他們通過不同的角度消化對公司文化理念理解,，最終解答“為何做”的問題,。

二、職業(yè)化的意識和基本行為的訓(xùn)練

在培訓(xùn)過程中我時常會發(fā)現(xiàn)有很多新員由于比較年輕,，工作經(jīng)驗缺乏,，所以他們的職業(yè)化意識比較淡薄。而這些對于我們這個行業(yè)（培訓(xùn)行業(yè)）是非常重要的,。鑒于此我通常從以下幾個方面進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練：

1,、團(tuán)隊意識：認(rèn)知團(tuán)隊，團(tuán)隊角色,、團(tuán)隊配合等,；

2、有效溝通：溝通原則,、內(nèi)部溝通技巧,、健康的人際關(guān)系等；

3,、目標(biāo)計劃：理解目標(biāo),、制定計劃、效率意識,、時間管理

4,、商務(wù)禮儀：著裝、出行,、拜訪,、面談等

三,、市場,、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)流程的介紹

在進(jìn)行完以上的兩個環(huán)節(jié)后，我通常會協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理來給新員介紹有關(guān)市場,、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)流程等方面的情況。當(dāng)然這只是一個初步的介紹,，為接下來的為期一個月的跟蹤強(qiáng)化打下基礎(chǔ),。

四、選拔和提高

對于中小型企業(yè)來說新員培訓(xùn)通常安排在4天—5天,，在這段時間中通過培訓(xùn)中的互動,、觀察、測評,、考核,，使新員比面試的時候?qū)ζ髽I(yè)了解得更透徹更全面，同時企業(yè)也對這些新員進(jìn)行了一個完整的“情景考察”,。因此這更有利于雙方的進(jìn)一步慎重的選擇,。

選拔的工作結(jié)束后，培訓(xùn)部對入職的新員將要進(jìn)行為期一個月的走動式強(qiáng)化實戰(zhàn)對口訓(xùn)練,。通常一個銷售人員在其成長的道路上,，其工作狀態(tài)的變化要經(jīng)過四個階段，即興奮期,、黑暗期,、成長期、徘徊期,。銷售新人剛進(jìn)入公司工作時,，初期沖勁非常足。因為此時新員一心要站穩(wěn)腳跟,，要想其他同事證明自己的能力,，并求得在公司的生存和發(fā)展，這個階段就是興奮期,。但通常我們會發(fā)展這樣一個普遍的事實,，一般來講，這種興奮的狀態(tài)不會維持很長時間,。當(dāng)銷售人員進(jìn)入市場后,，發(fā)現(xiàn)客戶不像他想象的那么簡單，不是那么容易搞定,，市場中對手的一些不規(guī)范競爭也層出不窮,，更要命的甚至是公司本身產(chǎn)品和內(nèi)部配合的缺陷等等,，此時新員的熱情會急速下降，工作積極性跌到谷底,，有的甚至懷疑自己的選擇,，這個階段就叫黑暗期。我們發(fā)現(xiàn)這兩個時期通常會在新員入職后的1—xx月,，所以為了幫助新員平穩(wěn)度過這兩個時期,，減少公司人員流動率，我通常采取走動式強(qiáng)化實戰(zhàn)對口訓(xùn)練,。也就是說以輔助新員快速出單為目的,，以陪訪、對口培訓(xùn)為方法,，以實戰(zhàn)訓(xùn)練為手段,，提高新員實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能。在陪訪的過程中發(fā)現(xiàn)新員拜訪客戶存在的問題,，幫助新員來分析問題,，同時整理出普遍性問題，組織針對性很強(qiáng)的對口培訓(xùn),。如針對探尋客戶需求這個問題,，就采取先學(xué)習(xí)如何提問開放式問題再當(dāng)場實戰(zhàn)演練的方法，讓新員課堂學(xué)習(xí)課上消化,。經(jīng)過多次訓(xùn)練,，感覺到這種方法比較有效。

另外,，在陪訪過程中除了指出新員銷售動作存在的問題外,，要和新員多溝通，要多鼓勵新員,。切忌一味的批評甚至指責(zé),，要給他們一個成長的過程。

以上就是我工作中的一些心得,，希望能帶給大家一些幫助,！

銷售管理培訓(xùn)總結(jié)和收獲感悟八

食品是我們不可缺少的一種食物，無論是零食還是糧食,，對于我們來說都是非常重要的,，因為糧食是我們用來充饑的，而零食則是我們犒勞自己,，放松自己的時候所享用的食物,。那么，對于食品銷售人員來說，哪些銷售技巧和話術(shù)是他們需要掌握的呢,？

一,、多方整合推廣策略

現(xiàn)在的休閑食品傳播是“全方位”的，線上線下的整合傳播越來越多,，多方面協(xié)同已成市場運作趨勢,。以電視產(chǎn)品廣告宣傳為主的平面媒體推廣，結(jié)合廣播媒介,、終端POP設(shè)計張貼,，更結(jié)合短信互動、網(wǎng)絡(luò)游戲植入互動等操作,，整合式推廣呼之欲出，優(yōu)秀廠家大多擅長多方面整合推廣,，以求得市場快速突破,。如2006年8月-2007年2月期間，盼盼食品聯(lián)合騰訊QQ游戲,，共同推出有獎斗地主專區(qū),，以“休閑游戲競技俱樂部”聚集人氣，并與線下產(chǎn)品活動相結(jié)合,，創(chuàng)造了“經(jīng)典休閑食品整合推廣案例”,。除此之外，在品牌推廣中,，各大食品品牌應(yīng)著重培養(yǎng)起自身獨特的品牌個性,，這是搶占特定目標(biāo)消費者的心智資源的不二捷徑。

二,、換位

換位有兩層意思,，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題,，設(shè)身處地的為患者考慮,，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對策,。你只有站在對方的立場,，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求,，你才能有的放矢,，抓住要點。二是人員換位,，也就是說在和患者溝通的過程中,，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性,，讓專家給患者溝通一次,，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療,。

三,、留想頭

在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題,。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭,。比如可以告訴他們一個小偏方,，你為他著想，給他好處,，他總不能不接受吧,！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷,。

要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力,，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題,，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn),。如果導(dǎo)購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果,。

四,、注意事項

在整個銷售過程中，特別是一些食品店的終端銷售,，很容易碰到顧客這類的回答：“我先看看”之類的,，面對這一類的回答，銷售人員要有良好的心態(tài),，因為這很有可能知識顧客的習(xí)慣性回答,，不要太去糾結(jié)這一問題。

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