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商務(wù)談判策劃書5000字篇一
我方：
1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。
3,、投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。
5,、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6,、缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7,、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
三,、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君,，制定策略，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛,，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：滕媛,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;
2,、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1,、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3,、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。
對(duì)方劣勢(shì)：
1,、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
a,、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等);
b,、要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d,、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利。
我方底線：
a,、先期投資120萬(wàn);
b,、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2,、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。
2、中期階段：
a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。
b、層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益,。
c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
d,、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。
e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。
3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4,、最后談判階段：
a,、把握底線,，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略,。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額,。
3、對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
商務(wù)談判策劃書5000字篇二
一,、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè),。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè),。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),，為電子政務(wù)、數(shù)字家園,、數(shù)字城市,、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前,，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源,、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境,、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫,、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì),。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平,。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。
二,、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：付美,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1,、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六,、程序及具體策略
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開出1000元的報(bào)價(jià),，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。
2,、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判,。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4,、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間,。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八,、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。
商務(wù)談判策劃書5000字篇三
一 、談判主題
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二,、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談： 決策人： 財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 法律顧問(wèn)：
三,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早簽約和出資,。2,、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3、保證我公司控股,。
己方利益：解決合作問(wèn)題,，爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得利益,。
己方優(yōu)勢(shì)： 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，銷售狀況良好,，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失,。
我方劣勢(shì)： 1,、品牌的知名度還不夠,。2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,。
對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少,，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00,，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段,。
五、談判地點(diǎn)
第一,、二階段的談判安排在公司12樓洽談室,。
第三階段的談判安排海口5#102國(guó)際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號(hào),，電話： 0898-66802542
六、 談判目標(biāo)
1,、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度,，提高品牌知名度,，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要,，迫切要求與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
2,、己方報(bào)價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料,。宣傳資料等)
3,、利益目標(biāo)：①保證我方的利益最大化。②利潤(rùn)分配問(wèn)題：在對(duì)方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下,，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求,，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn),，宣傳及銷售顧問(wèn)小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn),，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購(gòu)買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作,，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4,、談判底線：①要求對(duì)方出資額度為50萬(wàn)元人民幣,。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷售,。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
七,、程序及具體策略
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造高調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位,，要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣，保證控股,，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足,、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：
①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析,，
2,、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn),，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步,，爭(zhēng)取更大的投資,，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局
3、休局階段：
4,、最后談判階段：
1,、 把握底線:
2、 埋下契機(jī)：
3,、 達(dá)成協(xié)議：
八,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任：
九,、 制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書5000字篇四
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，成為新公司主要管理人,，成為其股東
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,、人文環(huán)境,、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的,。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員,。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色,。近來(lái)，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,，股權(quán)重組,。 四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)： 1,、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,，并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象,、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃; 2,、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3,、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功,，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策,。 我方劣勢(shì)：
1,、自有資金較少 2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少 對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1,、具有決定的權(quán)力;
2,、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高 對(duì)方劣勢(shì):
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 2,、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四,、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,，要求得到d公司35%的股權(quán),，成為公司的主要管理人員。
2,、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán),，成為公司的主要管理者。 對(duì)方目標(biāo)：
1,、繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元 2、人員分流
：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把
采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位 拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),，具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),，進(jìn)行攻擊,、突破 2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,，對(duì)其進(jìn)行反駁 2,、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利
益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
商務(wù)談判策劃書5000字篇五
談判a方：某綠茶公司 談判b方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂、降壓,、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí)，它能提高人體免疫力,，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略,。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。
⑤品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣,。
b方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高,。
二,、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
②達(dá)到合資(合作)目的,。
三,、談判內(nèi)容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
②保證控股,。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
商務(wù)談判策劃書5000字篇六
一、背景資料
a方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部,，海拔超過(guò)2200米。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成,。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
⑥缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,、擴(kuò)大宣傳力度,。
⑦現(xiàn)有的品牌,、生產(chǎn)資料、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
b方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年,，積累了一定的資金,。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。
③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20％以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。
二,、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三,、談判內(nèi)容
a方：
①要求b方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌,、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃,、營(yíng)銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
b方：
①得知a方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售,。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋,。
⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋,。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題,。
提示:
1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2,、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō),，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3,、根據(jù)談判進(jìn)程,，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái),，使談判小組的所有成員牢記在心,，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略,、議價(jià)策略,、讓步策略、結(jié)束策略等,。
商務(wù)談判策劃書5000字篇七
一,、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合,，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)
治理結(jié)構(gòu),、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化,、集團(tuán)化,、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公
司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,，擴(kuò)大了資本規(guī)模,，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來(lái)連
續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商,。是集貿(mào)易、工業(yè),、科技,、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)
揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái),，強(qiáng)化管理,，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作,，深化改革，以國(guó)際,、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,，以成套設(shè)備
和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng),、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良,、管理水平先進(jìn),、具有較強(qiáng)創(chuàng)
新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225
家國(guó)際工程承包商,、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位,、20xx-20xx 年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用a級(jí)企業(yè),、aaa級(jí)信用企業(yè)等
榮譽(yù)稱號(hào),。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向),、圖治(代表公司的目標(biāo)
結(jié)果)為企業(yè)精神。 面對(duì)未來(lái),，中成集團(tuán)將加快改革步伐,，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界
在更大范圍,、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天,。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó),、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國(guó)的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù),，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù),。
二，談判主題及內(nèi)容,。
1 主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題,。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店,。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下,。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項(xiàng)以上缺陷 70
商務(wù)談判策劃書5000字篇八
(我方：鼎盛建材公司 對(duì)方：新型綠茶公司) 我方：
1,、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。
2,、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng),。
3,、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4,、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),，并且年收益率在20%以上。 對(duì)方：
1,、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
3,、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
4,、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好。
5,、 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6,、 缺乏足夠的資金，需要吸引資金,，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7,、 現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資
產(chǎn),，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
主談：汪碧君，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證; 決策人：沈海霞,，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題,，做好決策論證;
文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄,，審核修改談判協(xié)議; 法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。 四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益：
1,、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益; 3,、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系,。 對(duì)方利益： 爭(zhēng)取到最大限額的投資。
1,、 擁有閑置資金;
2,、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢(shì):
1,、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2,、 投資前景未明 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1,、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。
2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略; 3,、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它
大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。
1、 品牌的知名度還不夠;
2,、 缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn),，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。 我方要求：
a,、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等);
b、 要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c,、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d、 要求占有60%的股份;
e,、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f,、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利,。 我方底線：
a、 先期投資120萬(wàn);
b,、 股份占有率為48%以上;
c,、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位。
a,、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng),。 b,、
層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。
3,、 休局階段：如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略,。
b,、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 c,、
達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料 八,、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注： 《合同法》違約責(zé)任合同范同,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、 對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額,。
2,、 對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。
3,、 對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。
商務(wù)談判策劃書5000字篇九
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
主談：me,，公司談判全權(quán)代表;
決策人：、,，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
銷售顧問(wèn)：,，負(fù)責(zé)銷售問(wèn)題;
技術(shù)顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：,，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題。
我方核心利益：1,、要求對(duì)方盡早交貨
2,、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償,，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題,，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)： 1,、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2,、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn),、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,，影響惡劣,，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1,、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2,、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方,，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面,、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系
目標(biāo)：①賠款：450萬(wàn)美元
②交貨期：兩月后,，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款,，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,，挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作
：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,，開出450萬(wàn)美元的罰款,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
(1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破
(2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù),，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng)
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟(jì)合同法》
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同,、背景資料、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等利益,。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況,，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明,，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償,。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。
5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。
商務(wù)談判策劃書5000字篇十
x學(xué)院取得合作,，取得雙贏，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦,，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理,，談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求,、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題,，
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
記錄員：
我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷售,，增加利潤(rùn)
對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),，我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好,，且與其合作的
公司較多
我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判,，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在a國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣,、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對(duì)方劣勢(shì)： 對(duì)方迫切與我方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
(1)開局：
感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),，首先提出較大的虛頭的價(jià)格,，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠,，數(shù)量折扣,、價(jià)格折扣,、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議
① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益,。
③突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的電腦采購(gòu)公司談判,。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局,。
(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
①把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。
②埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約,，愿意支付賠償金,，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略,，換取在交貨期,、技術(shù)支持、優(yōu)惠
待遇等利
3,、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方
的策略影響談判進(jìn)程,。
4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要
求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。
5,、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。
商務(wù)談判策劃書5000字篇十一
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
主談：……,，公司談判全權(quán)代表; 決策人：……， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：……，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn)：……,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題; …………
(一)雙方利益分析
1,、我方核心利益：
2、對(duì)方利益：
1,、我方優(yōu)勢(shì)： 2,、我方劣勢(shì)： 3、對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 4,、對(duì)方劣勢(shì)：
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：
(二)談判目標(biāo)
(一) 戰(zhàn)略目標(biāo)：
(二)談判目標(biāo)
1,、方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
2,、方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò)，開出我方條件,，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策：
1,、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述,，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊,、突破 2,、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁
……等等其他策略可實(shí)施
1,、 把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3,、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》,、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注：
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料,、對(duì)方信息資料,、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、 對(duì)方…… 應(yīng)對(duì)方案：
2,、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制,，拒絕我方的提議,。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局; 異或用聲東擊西策略,。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放,。
應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程,。
4,、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。
5,、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步,，且在……上也不作出積極回應(yīng),。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒,。
商務(wù)談判策劃書5000字篇十二
一,、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的,，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：，制定策略,，維護(hù)我方利益,，主持談判進(jìn)程;
輔談：，輔助主談,，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
記錄員：,，收集處理談判信息,，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：,，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,。
三、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司,，我方：某建材公司)
(一)我方背景
1,、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金,。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò),，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng),。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi),。
4,、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上,。
5,、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少,，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料,。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,，但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米,。在那里,，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率,。同時(shí),，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化,、防疫系統(tǒng)有益,。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略。
4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷售狀況良好,。
5、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料,、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣,。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1,、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2,、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3,、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇,。
我方劣勢(shì):
1,、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2,、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃,、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好,。
對(duì)方劣勢(shì)：
1,、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于： 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度,。
五,、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判,，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金,，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定,，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本,。
我方要求：
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌,，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷渠道等);
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。
我方底線：
(1)先期投資120萬(wàn);
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：
通過(guò)此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
六,、談判程序及具體策略
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇,，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位,。
2,、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難,，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實(shí)行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,，以理服人,，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施,，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,，適時(shí)用聲東擊西策略,，打破僵局。
3,、休局階段
如有必要,，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4,、 最后談判階段：
(1)把握底線,，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》,、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范本,、背景資料,、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料,、財(cái)務(wù)資料
八,、應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本,。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),，在48%的底線上談判,，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2,、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程,。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步,，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額,。
3、對(duì)方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由,，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資,，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額,。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),、宣傳以及銷售。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋,。
④如何保證資金的安全,，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本),。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
商務(wù)談判策劃書5000字篇十三
一,、談判雙方公司背景
(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方)：
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷,、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作,，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣,、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一,。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè),。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,，創(chuàng)立了信息技術(shù),、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù),、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng),、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù),、數(shù)字家園,、數(shù)字城市、數(shù)字教育,、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備,。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品,、重大行業(yè)信息化,、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額,。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境,、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，以煙氣脫硫、垃圾焚燒,、水處理,、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程,、人工環(huán)境工程,，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,，以電子加速器,、輻射成像、自動(dòng)控制,、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥,、藥品中間體,、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè),。
二,、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷,，公司談判全權(quán)代表;
決策人：張新新,， 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：付美,，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
四,、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2,、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上,、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1,、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2,、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦,，迫切與對(duì)方合作,，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多,。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方,，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì),。
五,、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判,，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六,、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì),，使對(duì)方處于主動(dòng)地位,。
2,、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動(dòng),。
