一,、職責(zé)

1,、專案經(jīng)理職責(zé)：

專案經(jīng)理實(shí)行項(xiàng)目銷售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷售任務(wù),、銷售合同的準(zhǔn)確簽訂,、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作,。具體職責(zé)如下:

(1)組織,、督促銷售人員按時完成銷售指標(biāo);

(2)督促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同,，確保準(zhǔn)確率100%;

(3)督促銷售人員收繳房款,。確保房款準(zhǔn)時收繳率100%;

(4)參與樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案,，營銷策劃建議;

(5)組織銷售人員參加促銷活動;

(6)檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄,、保存、運(yùn)用情況,，收集,、閱簽、上交銷售人員周報;匯集銷售資料,，編報銷售情況分析月報;

(7)協(xié)調(diào),、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾;

(8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì);

(9)組織,、督促銷售人員密切配合有關(guān)人員搞好見證、按揭,、收款,、交房,、辦證等工作;

(10)帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護(hù),、發(fā)揚(yáng)公司形象,。

(11)按時完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。

2,、銷售代表職責(zé)：

銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制,，對本人所售房屋銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時回收,、房屋的順利交付等方面負(fù)責(zé),。

主要職責(zé)是：

(1)按時完成銷售指標(biāo);

(2)按時簽訂合同契約;

(3)按時收繳房款，按時收繳按揭資料,，按時完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;

(4)主動協(xié)同有關(guān)人員做好見證,、按揭、收款,、交房,、辦證等工作;

(5)積極參加市場調(diào)研、促銷活動;

(6)熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系,，做到零投訴;

(7)認(rèn)真做好來電,、來訪記錄;記好工作臺帳，按時填報周報;

(8)努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技巧,，熟悉樓盤規(guī)劃,、周圍環(huán)境、交通,、房型面積,、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù),、金融等政策;做到有問必答,，百問不厭;

(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的儀表,、形象;

(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,，維護(hù)公司形象。

二,、具體工作程序

1,、客戶接待

按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應(yīng)及時交納意向金,，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金,，簽定認(rèn)購協(xié)議。

2,、簽訂認(rèn)購協(xié)議

簽定認(rèn)購協(xié)議書,，請客戶在按揭,、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金,。

3,、正式簽訂《商品房買賣契約》

在認(rèn)購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時應(yīng)嚴(yán)格按照范本填寫,，不得在價格,、金額、房號,、日期,、合同主體的姓名等條款處涂、刮,、改,。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要求的,，須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

4,、收繳首期房款

在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日,，必須收齊首期房款。

5,、收繳貸款按揭資料

在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料,，并交按揭人員辦理按揭。

6,、催款

催款分兩類：一類是按揭,，一類是分期付款和一次性付款。

按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后,，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé),，但銷售代表有責(zé)任協(xié)助催款;

分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。

7,、臺帳,、資料填寫、整理

銷售各個階段中及時做好相關(guān)臺帳的記錄,，及時整理有關(guān)資料,，做好存檔工作。

8,、交房

預(yù)交付房屋時,，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作，對照合同,、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)際情況的一致性,，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報,，并主動與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題,。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作,，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。

三,、客戶接待規(guī)則

1,、客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,，若值班的銷售代表正在接待客戶,，則由專案經(jīng)理代為接待，事后及時移交,。當(dāng)客戶到來時,，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前,，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,，避免銷售代表之間重復(fù)接待客戶。

2,、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時,，由原銷售代表繼續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意,，不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,，值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到同意后方可幫助接待,，成交后傭金歸原銷售代表,。

3、接待過的客戶帶新客戶來訪,，已約好的由原銷售代表接待,，未約好如銷售代表在案場可繼續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶,，由值班銷售代表接待,。

4、在其他銷售代表接待客戶時,，除非得到邀請,，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。

5、接待時要根據(jù)客戶性別區(qū)別對待,，要不卑不亢,，恰到好處。

6,、介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度,，根據(jù)客戶的個人偏好有重點(diǎn)地介紹。

7,、在充分了解客戶需求后,，重點(diǎn)推薦2-3套房源，推薦房源不宜太多,，而且檔次要稍微拉開,。

8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶,，對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴,，由專案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后，召開會議,，公布調(diào)查結(jié)果,，決定處理方案。

9,、客戶離開時不管多忙,，都要起身送客至大門，目送客戶離開;回來后桌椅必須歸位,，并收拾干凈茶杯,、雜物等。

10,、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,，資料必須詳細(xì)(姓名、電話填寫清楚),，并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,，一般情況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表;另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進(jìn),，致使客戶忘記其姓名,，則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬,。

11,、每周日下班前完成《銷售代表工作周報》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計，要求將成交客戶情況,、客戶反饋意見寫清,，專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評分,。

12、抓緊客戶催款工作,，如有特殊情況必須及時上報專案經(jīng)理,。接待客戶時不做夸大不實(shí)宣傳，不對客戶做不當(dāng)承諾,，不越權(quán)降價,，嚴(yán)格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。

13,、客戶有特殊要求,，盡量學(xué)會自行解決;如有困難，必須上報專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名,，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠，不得暗示,、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折,。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處理,。

14,、客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽,。

四,、考評

考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核;第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進(jìn)行考核;第三部分銷售提成考核,。

1,、業(yè)績考核

(1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo)分解落實(shí)到人,。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù),，另加10%作為個人爭取數(shù)。

(2)公司新招聘的銷售代表,，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作,，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo),。在三個月實(shí)習(xí)期間,，一個月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭,、交房,、辦證等業(yè)務(wù);一個月協(xié)助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個月自己接洽業(yè)務(wù),，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo),，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后,，兩個月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個月80%,，第四個月起100%,。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,，試用期間第一個月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo),，第二個月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%,。

(3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時間按月計算,。

(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的,，視同完成指標(biāo),。

(5)退房則相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。

(6)銷售代表完成銷售指標(biāo),，按月發(fā)給基本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),，成績突出者由公司給予精神、物質(zhì)獎勵,。

(7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者,，給予下列處罰：

凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元,，并自我檢查,，找出差距，繼續(xù)努力,。

凡連續(xù)3個月未完成銷售指標(biāo),，其中一個月為空白者，應(yīng)自動辭職或予以解聘,。

2,、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核,。

實(shí)行月考核,，百分制?？荚u分值見附表,。考核辦法參照考評總則,。

3,、銷售提成考核,。

(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放,，萬分之五年終發(fā)放,，另萬分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。

(2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司(包括自動離職及公司辭退),，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé),，所余萬分之五計獎金額無權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn),，其萬分之五計獎金額可以領(lǐng)取,。

(3)亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后,，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,，按房款到帳金額計提發(fā)放。

(4)客戶購房凡通過中介人介紹,，在客戶購房契約已見證且全款付清后,，經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認(rèn)并報總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后,，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一,，其中萬分之五由專案經(jīng)理承擔(dān),，另外萬分之五由銷售代表承擔(dān)。

為了調(diào)動本部門員工的工作積極性和創(chuàng)造性,，引導(dǎo)員工努力做好本職工作,，不斷提高工作效率和工作質(zhì)量，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定,，結(jié)合本部門的實(shí)際情況,，特制定本辦法。

一,、績效工資分配的基本原則

1,、與業(yè)績、崗位,、技能和貢獻(xiàn)掛鉤,，合理拉開差距的原則;

2、公開,、公平,、公正的原則;

3、定期考核,，按月分配的原則,。

二,、績效考核內(nèi)容

1、月度考核

本部門人員月度考核統(tǒng)一使用《員工月度績效考核細(xì)則》,，對當(dāng)月履行工作職責(zé)情況進(jìn)行考核,。

2、年度考核

本部門人員年度考核由當(dāng)年每月考核得分的平均值,、年度工作能力,、態(tài)度考核綜合確定。員工年度績效考核綜合得分=員工每月績效考核得分平均值×70%+能力指標(biāo)考核得分×15%+態(tài)度指標(biāo)考核得分×15%;部門人員年度績效考核綜合得分位于前5%的為優(yōu)秀,。

三,、月度績效工資發(fā)放

員工月度績效工資發(fā)放根據(jù)月度績效考核情況確定。

員工月度績效工資=月績效工資基數(shù)×個人績效系數(shù)×月考評系數(shù)

本部績效工資基數(shù)根據(jù)本部工作指標(biāo)完成情況部領(lǐng)導(dǎo)確定,。

四,、考評程序

一、組織考核

1,、每月28日前,，每個員工把自己當(dāng)月的工作日記交部領(lǐng)導(dǎo)。

2,、對員工考核,，部長考核分占60%，副部長及部長助理考核分各占20%,。

二,、績效反饋面談

次月5日前，部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工績效考核情況進(jìn)行反饋面談,，以幫助其改進(jìn)和提高工作,。

五、其他規(guī)定

1,、請假者扣2分/天,，連續(xù)或累計假(法定休息日除外)10天(含10天)，不享受當(dāng)月績效工資;

2,、曠工半天者,，扣發(fā)本人當(dāng)月績效工資的50%，曠工一天及以上者,，扣發(fā)個人當(dāng)月績效工資,。

3、未交當(dāng)月工作日記者,，扣發(fā)個人當(dāng)月績效工資,。