為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,，預先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢,？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

汽車營銷策劃方案怎么做篇1

1．市場定位

每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作,。為收入較高的商業(yè)精英與高級白領(lǐng)們設(shè)計了高檔車,；為都市白領(lǐng)們設(shè)計了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車；為年輕好動,、追求新鮮,、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計了價格低廉，青春時尚,，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車,。而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營銷戰(zhàn)略,。因為,，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大，與之抗衡需要做長期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹,，并渴望釋放,。因此，公司經(jīng)過市場調(diào)研設(shè)計了驚艷造形的奇瑞QQ,，而QQ車型的推出震撼了整體國內(nèi)汽車銷售市場,，一時間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位,。

2．營銷策略

（1）震撼價格

2005年,，在汽車業(yè)低迷的市場環(huán)境下,，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價格,，將奇瑞QQ的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮,，也將經(jīng)濟車型的價格有了全新定位,。奇瑞的價格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力,。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價格識別系統(tǒng)”——東方之子99999元,，QQ33333元，風云55555元,，瑞虎11111元,，這種創(chuàng)新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化,，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價格標桿意義也更加突出,。

（2）促銷策略

通過運用某些手段，使銷費者對產(chǎn)品感興趣,，產(chǎn)生購買預望,，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系,。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳,，利用人們對賽事的關(guān)注進行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽,，使得全社會對這一品牌給予關(guān)注,。

（3）企業(yè)形象塑造

另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè),，將奇瑞汽車打造為親民價格,、節(jié)能環(huán)保、民族自強的良好代表,，從而促進品牌的不斷發(fā)展,。

3．營銷渠道

（1）4S店銷售

通過奇瑞汽車4S店進行品牌車輛的銷售，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店營銷的品質(zhì),，重點抓服務(wù)質(zhì)量,。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng),，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗,，真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。

（2）直營店直銷

奇瑞汽車直營店在全國范圍內(nèi)數(shù)量眾多,，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,，其特點是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價格上更占優(yōu)勢,，利潤空間更大,，讓顧客有更多的配套服務(wù)。

（3）汽車城渠道銷售模式

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種,。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額,，即已經(jīng)做大做強時占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發(fā)展情況,，進行城市汽車城的合理規(guī)劃,，搶占足夠多的市場份額。當然,，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市,。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大,，且進入品牌少,，容易占領(lǐng)市場、鞏固地位,。

4．“微博+電商+汽車”的營銷手段

隨著信息化社會不斷發(fā)展,，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場,。當前奇瑞公司緊跟主流媒體,，提出全新營銷理念--“微博+電商+汽車”。有人把當前稱為“微時代”,，“微博”,、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道,。尤其是很多年輕人,，有的甚至已經(jīng)不再接觸報紙、電視,、收音機等傳統(tǒng)媒介,，卻對互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴,。基于此現(xiàn)狀,，當前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營銷”,。而企業(yè)作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費者們以“粉絲”的身份,，被“官微”吸引著,、營銷著，取得了很大收益,。然而,，承受著時間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對“官微”逐漸地厭倦并反感,，對于瘋狂而來的營銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞,。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發(fā)展狀大，使得奇瑞公司也開始思考,，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營銷之路,？如何才能走得更成功？基于這樣一些思考,，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉(zhuǎn)發(fā)信息,、發(fā)起活動等模式相比,，奇瑞E5為新的活動加入了轉(zhuǎn)播降價、限時,、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法,。

（1）強調(diào)用戶的自發(fā)興趣

據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動,，借助新上線的“微賣場”功能,，網(wǎng)友可以直接在微博中團結(jié)起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價,！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博,，商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化,，使得用戶參與活動的興趣大大增強,。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價”這個新鮮體驗,，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗降價過程中的“心理博弈”,。據(jù)報道，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當天,，就已經(jīng)累計被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次,，累計降價2萬5千多元,，降幅高達33%！

（2）對傳播效率有優(yōu)化作用

通過“轉(zhuǎn)”回家活動,，奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人,，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲,，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評論回復人聲鼎沸,。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光,。電商最為看重的購買轉(zhuǎn)化率指標,，遠高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平。事實證明,，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人,。而在傳統(tǒng)微博中，當粉絲數(shù)量達到一定程度后,，其實活躍度是在下降的,。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥,。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動中,，每個用戶幾乎都是真實的。

5．總結(jié)

奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關(guān)系,。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應當下迅猛發(fā)展的數(shù)字時代潮流的,。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結(jié)出“與時俱進,、不斷創(chuàng)新”的大致原則,，供參考借鑒。

汽車營銷策劃方案怎么做篇2

一,、營銷背景

該博覽中心占地面積達6000平方米,，條件得天獨厚，管理先進,，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商,、稅務(wù)、銀行,、交管等配套服務(wù)齊全,，能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營,，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了一個更加完善的,；有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所,。

為了更好的開展宣傳活動,，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位,，營造聲勢,，前期的廣告能夠合理的、科學的運做,；順利的實施,，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃,。

二,、市場分析

1、市場環(huán)境優(yōu)勢分析

A.樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁,，公路,、鐵路等運輸縱橫交錯，交通十分便利快捷,，本中心以樟木頭為中心,，輻射塘夏、清溪,、黃江,、謝崗、大朗,、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū),，地理環(huán)境非常優(yōu)越。

B.樟木頭具有“小香港”之稱,，是廣大港、澳,、臺外商投資和居住很集中的地方,。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達，在今后的幾年中,，樟木頭的經(jīng)濟將會飛速的發(fā)展,，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟環(huán)境。

C.隨著經(jīng)濟的進一步增長,，人民生活水平的逐步提高,，汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍，在今后的幾年,，汽車的消費將會是大眾的主流消費,，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化,，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場機會,。

2,、自身優(yōu)勢分析

A.現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善,，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場,，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注，并咨詢投資,，市場前景非常廣闊,。

B.自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大,，整個博覽中心布局合理,，大型停車場、展廳,、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善,，是集銷售、售后服務(wù),、配件供應等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場,，整個中心設(shè)計高、質(zhì)量好,，是東莞乃至整個珠三角地區(qū)設(shè)備先進,、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。

C.高品質(zhì)的服務(wù),，工商,、稅務(wù)、交管,、銀行,、保險等服務(wù)配套設(shè)施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序,，使整個汽車交易更加快捷順暢,。。會員俱樂部,、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善,，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的一流服務(wù)，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化,，新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動,，并配有汽車美容、裝潢的項目,，使整個交易中心更加規(guī)范化,、一體化。

D.南方汽車博覽中心的,，通信,、語言查詢,、數(shù)碼演示、信息發(fā)布,、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善,，裝飾豪華典雅，經(jīng)營環(huán)境舒適溫馨,。

三,、前期市場策略

1、緊抓市場機會點為重點,，進行大幅度宣傳,，使所占的優(yōu)勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資,。

2,、盡量展示自身強大的優(yōu)點，揚長避短,，來擴大知名度和美譽度,。

3、早日導入CIS系統(tǒng)（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）,，實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標,。

4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù),，樹立良好的企業(yè)形象,，提升企業(yè)美譽度。

四,、前期廣告策略

1,、廣告定位

前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施,。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢來作為廣告定位,。

2、廣告訴求

以理性的廣告訴求為廣告訴求點,，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中,，有利于廣告的操作,。

3、廣告目標

爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合,，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心,，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經(jīng)銷商,，以及其零配件和汽車美容,、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商,。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資,。

五,、媒體分析

A.在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視,、報紙,、戶外、網(wǎng)絡(luò),、電臺等幾種廣告媒體為主,。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯,，選擇性,、針對性較突出，能夠直接到達受眾,。戶外廣告的起效較慢,，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。

B.在有聲廣告媒體中,，電視,、電臺有國、粵語兩種語種,，而對廣告目標而言,，對兩中語種的節(jié)目沒有很大的偏愛。

C.媒介利用應遵循廣告的整體策略,，分階段式投放,，更加的接近目標群，簡化傳播途徑,，有效的利用廣告資源,。

六、告媒體投放計劃表

投放時間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注

2002年12月《南方都市報》汽車?？?、傳單、禮品廣告的定制企業(yè)形象宣傳廣告提高知名度,、樹立良好的企業(yè)形象,。報紙每隔一期投放一次，

2003年1月《南方都市報》汽車?？?、《東莞日報》汽車專刊、自身網(wǎng)站的建設(shè),。企業(yè)形象宣傳廣告樹立良好和企業(yè)形象,、擴大影響力。報紙每隔一期投放一次

2003年2月《南方都市報》汽車?？?、《東莞日報》汽車專刊,、深圳特區(qū)報,、電臺廣告由企業(yè)形象宣傳廣告轉(zhuǎn)為招商投資宣傳廣告在廣告目標范圍內(nèi)擴大影響力。獲得好評,，提升美譽度,。報紙每隔一期投放一次，電臺每天兩次,，戶外廣告的制作,。

2003年3月《南方都市報》汽車專刊,、《東莞日報》汽車?？⑸钲谔貐^(qū)報,、深圳商報,、樟木頭電視臺、東莞三套,、戶外,、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè)企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結(jié)合吸引更多的客商咨詢投資報紙每天一次,，電臺每天四次,，戶外廣告的發(fā)布，電視廣告開始制作,。

2003年4月《南方都市報》汽車?？ⅰ稏|莞日報》汽車?？?、深圳特區(qū)報、深圳商報,、樟木頭電視臺,、東莞三套、翡翠臺,、明珠臺、戶外,、電臺廣告,、完成網(wǎng)站的建設(shè),、雜志廣告。招商投資廣告,、軟文操作,。吸引更多的客商參觀、咨詢,、投資報紙每日一次電臺每日四次,，雜志刊登，電視廣告每日兩次報紙軟文操作,、雜志視實際情況而定

七,、備注

本方案為樟木頭南方汽車博覽中心前期(2002.12—2003.4)廣告計劃，如有不妥之處,，還需進一步的溝通和深化,，以便力求完美。達到所想要的效果,。

汽車營銷策劃方案怎么做篇3

一,、

汽車營銷策劃書之前言

在不久的將來，開車將會是人們普遍掌握的生活技能,，轎車也不再是特權(quán)人士的標志,，而將是人們出門的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛車時,，無疑會關(guān)愛倍至,。汽車的平時清潔護理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M內(nèi)容,。

河南商業(yè)高等?？茖W校為了使學生所學的理論與技能與社會需要接軌，并能有更多的實踐機會,，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件,，決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學生打造一個校內(nèi)實踐平臺，鍛煉學生是實踐能力,。

二,、

汽車營銷策劃書之市場分析

（一）、環(huán)境及市場分析

1,、行業(yè)分析

隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的迅速普及,，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱,、彩電一樣成為我們生活的必需品,。隨著汽車家庭化、大眾化，人,、車一體化的生活已逐漸成為時尚,，不僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心，而且時尚,、個性,、新奇又成為有車族的追逐目標。

2,、

競爭分析

汽車售后服務(wù)市場,，表面上形態(tài)各異，百花齊放,，非?；钴S，但實質(zhì)良莠不齊,，形成品牌的屈指可數(shù),，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是,，沒有形成經(jīng)營規(guī)模,、店與店之間低價競爭、互相拆臺,，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成,。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足,，沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。

汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題,，主要是幾個細分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多,，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后,；管理落后,，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當競爭,，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意,，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護中心卻悄然崛起,；目前汽車美容養(yǎng)護行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范,、操作無標準、質(zhì)量無保障,、收費不合理,。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學管理,、技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴重地挫傷了有車族消費的積極性,。

3,、

消費者分析

目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路,。取而代之的是：品牌店—品牌美譽度高、店面形象好,、經(jīng)營規(guī)范,、服務(wù)意識強；信譽,、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店,。因為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變,，消費意識和自我保護意識的不斷增強,，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求,。

（二）,、swot分析

優(yōu)勢：此汽車美容店是學校聯(lián)合為學生開設(shè)的，員工是自己學校的學生,，管理人員主要是自己學校的老師,，這樣的話，有利于管理,、探討和溝通,，相對于目標顧客集中和明確，便于進行宣傳和推廣,。

劣勢：地理位置位于學校內(nèi)部,，空間較封閉，輻射范圍較窄,；管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒有經(jīng)驗的老師和學生組成,，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開店的過程也是學習和摸索的過程,。

機會：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模,，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系,，很好的進行溝通,，交流和業(yè)務(wù)往來，以便帶來新的更多的客源,，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場份額,。

威脅：本來就是尚未成熟的行業(yè),，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗,，這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn),。

三、

汽車營銷策劃書之市場定位

汽車除了外觀美容外,，最重要的是能安全正常的行駛,，因為開設(shè)的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測,、修理等業(yè)務(wù),，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全系統(tǒng),，如果有問題的話,，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛,。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>

中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化,，需求也會越來越理性,，從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟,，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面,，重質(zhì)量、重服務(wù),、重特色,、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。

安行汽車美容店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),，并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀,，從目標客戶、品牌,、營銷,、產(chǎn)品、服務(wù),、價格,、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式,。安行汽車美容店不做大而全,、專做小而精，鎖定投資少,、回報快的汽車美容服務(wù)路線,。

安行汽車美容店的目標客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊,，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認同,，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求,，而對價格較不敏感。按價格理論,，影響汽車美容服務(wù)定價的因素主要有成本,、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價值的基礎(chǔ)部分,，它決定著美容服務(wù)價格的最低界限,，如果價格低于成本，便無利可圖,；市場需求影響顧客對美容服務(wù)價值的認識，進而決定美容服務(wù)價格的上限,，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上,、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務(wù)的市場價格,。不過,，在研究美容服務(wù)成本、市場供求和競爭狀況時,，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來,。

但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉(zhuǎn)為舒適性消費,，成為我們的消費主力軍,。

四、

汽車營銷策劃書之營銷目標

有上述的市場分析,，初步把此店定于小型汽車美容店,，主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后,，可以有更好的發(fā)展,，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時期內(nèi)盈利,。

在短期內(nèi),，讓全校教職工成為本店的常客,。在此基礎(chǔ)上,，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客,，讓北大學城汽車擁有者了解并來本店消費,。

五,、

汽車營銷策劃書之戰(zhàn)略及行動方案

（一）

市場營銷策略

市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要,，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作,，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場的需求市場,。市場營銷以消費者（顧客）為指向,，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點,。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利,。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略,、服務(wù)策略和宣傳策略。

1）價格策略

價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷,。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率,，再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下,，強調(diào)消費者角度,，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力,，當我們的價格高于某一界限時,，則顯得曲高和寡，消費者難以接受,，而低于某一界限時,，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞,?？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素,，最后才考慮成本因素,。因為招聘的大多說員工都是自己學校的學生，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會,，他們剛開始比較重視學習和實踐能力的培養(yǎng)和練習,，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客————教職工（工薪階層）來開出比市場較低的顧客可接受的價格,，來吸引客戶,。

2）服務(wù)策略

由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小,，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面,，即企業(yè)如何服務(wù)顧客,。正因為如此，服務(wù)營銷廣受關(guān)注,，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出,。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進售前、售中,、售后服務(wù),，提高服務(wù)水平；進行“承諾服務(wù)”,，讓顧客滿意,；及時傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正,、誠懇處理顧客投訴,；努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性,，它只存在于特定的時間,、特定的地點，一旦錯過這個機遇,，就沒能辦法補救。因此,，美容店應特別注意加強服務(wù)意識,，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量,。

（1）提高員工服務(wù)意識,，倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸,，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶,，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì),。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實施人性化服務(wù),。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶，了解他們的實際需要,，使整個服務(wù)過程富于“人情味”每一個美容店都應該清醒地認識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點,。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達到甚至超過客戶的期望值,，美容店才能發(fā)展,、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去,，并不斷加以創(chuàng)新,，超越客戶的期望,，使整個服務(wù)過程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂趣,，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛,，朋友般的溫暖,，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶,，使之成為美容店的忠誠客戶,。

（2）實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務(wù)典型,，引導員工實現(xiàn)人性化服務(wù),。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動為主動,，變消極為積極,。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進個人,、班組等評定,，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進個人,，通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式,，樹立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽感,，形成一個積極向上的氛圍,，激勵先進，鞭策落后,。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學習的活動,，請服務(wù)標兵講述自已的成長歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗,、交流服務(wù)技能,，從而帶動整體服務(wù)水平的提高，逐步實現(xiàn)人性化服務(wù),。

（3）從細微處入手,，完善服務(wù)項目。服務(wù)無小事,，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務(wù)水平,，美容店必須注重服務(wù)過程中每一個細節(jié)，盡可能達到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話,，并做到及時接聽,；耐心解答客戶的咨詢；對常見客戶點一下頭,、給予一個微笑,、多一聲問候；雨雪天及時提醒客戶注意等,，都能反映出美容店員工對客戶的關(guān)心程度,，對于提高美容店的美譽度至關(guān)重要。因此,，美容店全體員工都應從細微入手,，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習慣,。

總之,，服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本，在市場競爭中,，誰在服務(wù)上先邁出第一步,，誰就會取得競爭優(yōu)勢；誰始終領(lǐng)先競爭對手一步,，誰就會成為市場的主宰,，同時形成吃掉競爭對手的強大實力。因此,，每一個汽車美容店要在初期實現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異,，突出個性化，逐步達到人性化服務(wù)目標,。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營銷措施，通過不斷的努力和完善,，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌,。

3）宣傳策略

汽車美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營銷手段,。經(jīng)驗證明,，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果,。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大,，汽車美容市場的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝,，不但要有先進的技術(shù),，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。

在開業(yè)前可以有針對的進行文字廣告—————廣告單頁,，有學生向在校教職工發(fā)放,，再有就是在學校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳,，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似,，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營中,，廣告的目的有兩個：

一是提高美容店的知名度,，積累品牌效應；

二是增加客源,。在廣告的形式上,，應該以當?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告（如校門口的站牌及小三輪的車身等）和廣告?zhèn)鲉螢橹?。一般來說,，廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯,，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度,。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告,，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū),、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項目,、服務(wù)價格,、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動,、聯(lián)系方式等為主,，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等,。

（二）

用地規(guī)劃及店面裝潢

由于我店的位置定在我校的校友車隊與停車棚之間的空地上,，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公,、接待,、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間,，一次可同時接待2—3兩車,。因此我們將店面的裝潢具體如下：

1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起,，物品儲存單獨在一起,。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設(shè)計為辦公在里面,，接待放在的離門近的地方,，辦公與接待可用玻璃隔開。

①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品,，墻上就懸掛各職能人的崗位職責,。

②接待室是接待客戶和客戶休息的場所。由于汽車價值昂貴,，車主往往不愿汽車在美容時離開自已的視線,。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開,。這樣,，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度,，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的,。接待室應設(shè)置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設(shè)放,。

物品儲存室里面要有貨架,，用于放洗車用品、汽車美容的相關(guān)配置以及其他,。

2,、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可,。

操作間的地面不能太光滑,，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個要點。新鋪的地板應考慮排水問題,，有排水溝的一邊可低一點,，以便排水。

操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜,，并懸掛宣傳品牌的彩旗,。

此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項目牌”及“標準收費牌”,。

3、水,、電設(shè)施安裝

（1）水設(shè)施方面,。供水：汽車美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量,；排水：店內(nèi)邊線應挖有排水溝,，以保證店內(nèi)不積污水；水龍頭的安裝，安裝的位置應靠墻角,，店內(nèi)面積較大,，在不同的方位要以多裝1—2個，要注意操作時方便,。還應安排一個放洗衣機專用的水龍頭,，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類的擦抺布具,，所以店內(nèi)配有洗衣機,，以保證此類工具的清潔和及時循環(huán)使用。

（2）電設(shè)施方面,。照明：一般汽車美容車間都使用日光燈,，回有時會遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場所因此照明問題在裝修時應考慮光線的充足；供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座,，因為清洗過程中水花四濺,，這是基本的安全部問題。一般來說,，插座的高度離地面在30———50cm;供電量：總開關(guān)的負載量應考慮照明,、拋光機、清洗機等其他電器同時作業(yè)的功率,。

（三）軟,、硬件和人員配置及預算

1、

機器設(shè)備配置

序號工具名稱數(shù)量單價序號工具名稱數(shù)量單價

1舉升機16800—75002扒胎機12400—3300

3烤漆房122000—400004輪胎平衡機12500—3000

5電腦洗車機1338006吸塵器1560—1300

7打蠟機2100—1308沖氣泵12000—3000

9封釉機110拋光機1150

11電動扳手1150—24012浴巾（純棉）若干200

13鹿皮若干20014毛巾（純棉）若干200

15熱風槍（貼膜用）1150—25016相關(guān)洗滌液基汽車美容產(chǎn)品若干

17洗車機1600—100018噴泡機1450

2,、

辦公軟硬件配置

序號項目名稱數(shù)量單價備注

1電腦1臺3500用于管理,、收銀

2條碼打印機1臺1500

3條碼槍1臺300—500

4汽車美容管理軟件1套300—1200

5條碼貴賓卡200張1000

6激光打印機1臺1500

3、

人員配置及預算

序號工種人數(shù)工資備注

1店長12000從事汽車美容三年以上

2裝潢美容師11800懂電路,、改裝從事兩年以上

3財務(wù)收銀11500從事會計或收銀一年以上

4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車相關(guān)工作兩年以上

5洗車普工33000勤勞,、誠實

（四）、運營管理

汽車美容店是服務(wù)型企業(yè),，服務(wù)禮儀尤為重要,。禮儀是指人們在社會交往活動中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌,、儀表,、儀式等。對于個人來說,，禮儀可以建立自尊,、增強自重、自信,、自愛,、為社會的人際交往鋪平道路,，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會中,，不管是在公共場所,，還是在私人聚會，只要與人進行交往,，著裝打扮,、言談舉止等外在形象就會出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象,。

可以說,，一個人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動的成功與失敗,。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都是我們學校的教職工,，禮儀尤為重要。汽車美容店應把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車美容事業(yè),、打造品牌的一項重要任務(wù),。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來規(guī)劃我們的運營制度管理制度。

（1）禮儀方面

1）接待禮儀當客戶走到美容店前時,，負責接待的員工主動迎接,、熱情接待、積極引見,。

2）接,、交車禮儀

車主來監(jiān)時，詳細詢問美容的項目,，也可根據(jù)實際情況,，向客人推薦其他服務(wù)項目，當客人表示不接受時,，不得強求,；談好服務(wù)項目后，清點好車內(nèi)物品,，并建議車主將貴重物品取出,，將客人帶入休息室。交車時,，主動向車主介紹汽車美容的效果,，交車時，主動向車主介紹汽車美容的效果,。

3）操作服務(wù)禮儀

①在操作過程中,，如車主在一旁觀看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng)常識,；

②進行車內(nèi)清潔時,，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊,、隱匿,。

（2）人力資源管理

1）員工服務(wù)細則

a、員工應舉止文明,，對顧客要熱情,、禮貌。

b,、員工應接受上級主管的指揮與監(jiān)督,，不得違抗，如有意見應于事前述明核辦,。

c,、員工維護本店信譽，凡個人意見涉及本店方面者,，非經(jīng)許可,，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外,，不得擅用本店名義,。

d、員工應保守業(yè)務(wù)上的一切機密,。

e,、員工執(zhí)行職務(wù)時，應力求切實,，不得畏難規(guī)避,，互相推諉或無故拖延。

f,、員工處理業(yè)務(wù),，應有成本觀念，對一切公物應加愛護,，公物非經(jīng)許可,，不得私自攜出。

g,、員工對外接洽事項,，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽的行為,。

h,、員工應彼此通力合作，同舟共濟,，不得有妄生意見,、吵鬧,、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生,。

i,、除必要的試車外，不得動用客戶車輛,。

2）,、人員的招聘

關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學校的各個系的老師和同學中進行招聘,，以減少費用,，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境，汽車營銷專業(yè)的同學具有一定汽車構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識,，可以從他們里邊挑選一些熱愛此工作的,，頭腦靈活，理解能力強,，較易接受新鮮事物,，做事勤懇，能吃苦耐勞,，性格溫和,，不急躁的同學來進行汽車清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作,，從市場營銷專業(yè)或文秘專業(yè)來挑選一些口齒伶俐,，思維敏捷，善于與人溝通,，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系,，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語言表達能力強,，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學來擔任前臺接待工作,；

對于管理人員可以從學校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進行招聘，應具有能嚴格履行經(jīng)理職責,，有很強責任心和責任感,，能制定較詳細的近期目標及長期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場營銷有相當?shù)恼J識,，能合理安排工作中的各項事宜,，能獨立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系,，社會經(jīng)驗豐富,，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門之間的關(guān)系，有較強的語言表達能力和社交能力,，財務(wù)人員可以從會計系進行招聘,。

3）,、人員管理

a、工作態(tài)度,、認真負責,、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽,。

b、服從領(lǐng)導,，員工應切實服從領(lǐng)導的工作安排和調(diào)度,，按時完成各項任務(wù)，不得無故拖延,、拒絕或終止工作,；遇疑難問題，應從速向直屬領(lǐng)導請示,。

c,、儀容儀表，汽車美容店所有員工在工作場所的服裝應統(tǒng)一,、清潔,、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體,，不得過分華麗,。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔,，頭發(fā)不宜太長,；上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時不許抽煙,。

六,、汽車營銷策劃書之業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃

客戶開發(fā)是指汽車美容店為吸引和保持客源而進行的一系列公關(guān)活動。穩(wěn)定的客源是汽車美容店進行正常經(jīng)營的前提,，為此客戶開發(fā)是汽車美容店的首要工作,，也是一項最重要的工作。

（一）

新客戶開發(fā)

新客戶是指以前沒有在本店進店進行過汽車美容的客戶,，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇,。新顧客的來源通常有兩類：一類是新增汽車用戶；另一類是從其他汽車美容店轉(zhuǎn)移過來的客戶,。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略,。

1、

利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶

開發(fā)新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要,，應充分利用開業(yè)的大好時機,，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶,。根據(jù)不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：

（1）對于各級政府機關(guān),、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車,，汽車美容店可以直接與公務(wù)車較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開業(yè)酬賓的邀請函和臨時貴賓卡,，并規(guī)定凡在試營業(yè)期間和開業(yè)當天到美容店進行汽車美容養(yǎng)護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠,，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡,，為了信守承諾,，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時，優(yōu)惠幅度應低于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,，若優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡,，應作出特別說明。

（2）對于私家車一般通過直接向車主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式,，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡,、邀請函，或到小區(qū)停車場將優(yōu)惠卡,、邀請函置于車上,。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函,。

（3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡,、邀請函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡,、邀請函,。

2、

利用汽車銷售商爭取新客戶

抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶,。具體的策略是：美容店與當?shù)刂饕钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,，汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù),，從而最大限度地吸引新增汽車用戶,。

3、

轉(zhuǎn)移其他汽車美容店客戶

將其他汽車美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店,，難度要大過吸引新增汽車用戶,。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作,，付出的代價也很大,。首先，應對當?shù)仄渌嚸廊莸姆?wù)情況,、客戶等有所了解，然后分析這些汽車美容店的不足及其客戶的真實需求,。同時加強自已店的服務(wù)和管理,，保證其他汽車美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過優(yōu)惠活動,、市場調(diào)查等與其他汽車美容店的客戶進行接觸,，承諾只要這些客戶用戶其他汽車美容店發(fā)給的會員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會員卡或優(yōu)惠卡,，并給予他們比原來常去的汽車美容店更多的優(yōu)惠,。

（二）

鞏固老客戶

如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系,，又能夠準確地計算各種消費積分,；

加強聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告,，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動，每兩個月與老客戶進行一次電話交流,，了解客戶最近是否需要汽車美容養(yǎng)護服務(wù),，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等,；

確保服務(wù)質(zhì)量,，汽車美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作,，確保質(zhì)量,。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應主動提出補救措施,，并向客戶賠禮道歉,；

提供其他服務(wù)，汽車美容店在對客戶做完汽車美容之后,，應盡其可能為客戶提供其他服務(wù),。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護的效果、客戶的滿意程度,，提供技術(shù)指導,、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題,，提供零配件和備用件的服務(wù)等,。

七、

汽車營銷策劃書之總投入預算分析

序號項目規(guī)格,、數(shù)量預算資金備注

1廠地裝潢費用3萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜

2機器設(shè)配8萬元

3辦公設(shè)配8100—9200元收銀設(shè)備整套

4人員工資9個13800元/月

5裝飾件采購2—3萬元輪胎及裝飾精品等

6流動資金5萬元

八,、

汽車營銷策劃書之結(jié)束語

如果我們能預知未來，我們就可以等待，如果我們不能做到,，我們就必須預先準備,。

通過市場調(diào)研及綜觀中國汽車美容市場的發(fā)展，我們有理由相信：汽車美容市場有著巨大的市場潛力,。但將一個新的服務(wù)推向市場,，有著諸多綜合因素。因此,，做好宣傳營銷策劃,，有效利用營銷廣告，使服務(wù)走向市場的關(guān)鍵所在,。

汽車營銷策劃方案怎么做篇4

1．市場定位

每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析,。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級白領(lǐng)們設(shè)計了高檔車,；為都市白領(lǐng)們設(shè)計了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車,；為年輕好動、追求新鮮,、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計了價格低廉,，青春時尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車,。而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現(xiàn)狀的情況下,，確定了先發(fā)展中低檔汽車的營銷戰(zhàn)略。因為,，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大,，與之抗衡需要做長期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹,，并渴望釋放,。因此，公司經(jīng)過市場調(diào)研設(shè)計了驚艷造形的奇瑞QQ,，而QQ車型的推出震撼了整體國內(nèi)汽車銷售市場,，一時間成了年輕人喜愛的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位,。

2．營銷策略

（1）震撼價格

2005年,，在汽車業(yè)低迷的市場環(huán)境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調(diào)價格,，將奇瑞QQ的價格一舉降到29800元,，頓時揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經(jīng)濟車型的價格有了全新定位,。奇瑞的價格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面,，還有其精心策劃的營銷價格的魅力,。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩(wěn)定的情況下推出“新價格識別系統(tǒng)”———東方之子99999元，QQ33333元,，風云55555元,，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價方式,，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化,，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價格標桿意義也更加突出。

（2）促銷策略

通過運用某些手段,，使銷費者對產(chǎn)品感興趣,，產(chǎn)生購買預望，并最終購買這便是銷策略中,。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關(guān)系,。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關(guān)注進行有效宣傳促銷,，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽,，使得全社會對這一品牌給予關(guān)注。

（3）企業(yè)形象塑造

另外,，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設(shè),，將奇瑞汽車打造為親民價格、節(jié)能環(huán)保,、民族自強的良好代表,，從而促進品牌的不斷發(fā)展,。

3．營銷渠道

(1)4S店銷售

通過奇瑞汽車4S店進行品牌車輛的銷售,，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店營銷的品質(zhì),，重點抓服務(wù)質(zhì)量,。將服務(wù)態(tài)度與銷售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng),，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗,，真誠的體現(xiàn)出其“親民”形象。

（2）直營店直銷

奇瑞汽車直營店在全國范圍內(nèi)數(shù)量眾多,，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車直銷中心,，其特點是省去了中間銷售環(huán)節(jié)，使得在價格上更占優(yōu)勢,，利潤空間更大,，讓顧客有更多的配套服務(wù)。

（3）汽車城渠道銷售模式

汽車城匯道銷售模式屬于分網(wǎng)營銷渠道的一種,。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額,，即已經(jīng)做大做強時占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發(fā)展情況，進行城市汽車城的合理規(guī)劃,，搶占足夠多的市場份額,。當然，通常規(guī)劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市,。因為,，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進入品牌少,，容易占領(lǐng)市場,、鞏固地位。

4．“微博+電商+汽車”的營銷手段

隨著信息化社會不斷發(fā)展,，信息技術(shù)已經(jīng)普及,，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體,，提出全新營銷理念——“微博+電商+汽車”,。有人把當前稱為“微時代”，“微博”,、“微信”等充斥著我們的生活,，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人,，有的甚至已經(jīng)不再接觸報紙,、電視、收音機等傳統(tǒng)媒介,，卻對互聯(lián)網(wǎng)世界無比依賴,。基于此現(xiàn)狀,，當前很多汽車企業(yè)也開始嘗試“微營銷”,。而企業(yè)作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費者們以“粉絲”的身份,，被“官微”吸引著,、營銷著，取得了很大收益,。然而,，承受著時間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對“官微”逐漸地厭倦并反感,，對于瘋狂而來的營銷之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞,。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發(fā)展狀大，使得奇瑞公司也開始思考,，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營銷之路,？如何才能走得更成功,？基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念,。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉(zhuǎn)發(fā)信息,、發(fā)起活動等模式相比，奇瑞E5為新的活動加入了轉(zhuǎn)播降價,、限時,、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。

（1）強調(diào)用戶的自發(fā)興趣

據(jù)了解,，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動,，借助新上線的“微賣場”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團結(jié)起來,，為這款奇瑞重量級的新車重新定價,！網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價格就會自動下降0．5元,。這樣的變化,，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網(wǎng)友表示,，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價”這個新鮮體驗,，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。據(jù)報道,，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當天,，就已經(jīng)累計被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬多次，累計降價2萬5千多元,，降幅高達33%,！

（2）對傳播效率有優(yōu)化作用

通過“轉(zhuǎn)”回家活動，奇瑞E5在微博的聽眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬多人,，平均1秒就有2位粉絲加入,。相比活動前的鴉雀無聲,，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評論回復人聲鼎沸,。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光,。電商最為看重的購買轉(zhuǎn)化率指標,，遠高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來的轉(zhuǎn)化水平。事實證明,，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人,。而在傳統(tǒng)微博中，當粉絲數(shù)量達到一定程度后,，其實活躍度是在下降的,。所以許多活動的互動感覺都是死的,，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動中,，每個用戶幾乎都是真實的,。

5．總結(jié)

奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車的不斷創(chuàng)新的營銷手段也是適應當下迅猛發(fā)展的數(shù)字時代潮流的,。奇瑞的成功不可簡單復制,，但卻可以總結(jié)出“與時俱進、不斷創(chuàng)新”的大致原則,，供參考借鑒,。

作者:王晨爽 單位:長春汽車工業(yè)高等專科學校