總結是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧,、分析,，并做出客觀評價的書面材料,，它可使零星的,、膚淺的,、表面的感性認知上升到全面的,、系統(tǒng)的,、本質的理性認識上來,，讓我們一起認真地寫一份總結吧,。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結呢,？下面是我給大家整理的總結范文，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對大家能夠有所幫助,。

煙草專賣人員年終總結 煙草營銷個人工作總結篇一

一、卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展,，卷煙銷量穩(wěn)步增長

(一)卷煙銷量平穩(wěn)增長

全省累計銷售卷煙169.8萬箱,，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%,，全省17家市公司銷量同比全部實現(xiàn)增長,。分月看，全年12個月中,，有8個月卷煙銷量同比增長,。其中銷售省產煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱,，下降0.9%;省外煙22.3萬箱,，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%,。全省累計銷量完成全年銷售計劃167.7萬箱的101.3%,。

(二)結構繼續(xù)較快提升

全省商業(yè)批發(fā)累計實現(xiàn)含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元,，增幅16.76%;單箱收入達到11321元,，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%;單條均價45.28元/條,，同比39.84元/條增加5.44元/條,。

分類別看，一,、三類煙銷量和比重上升,，二、四,、五類煙銷量和比重下降,，銷售結構進一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱,，同比16.0萬箱增加5.8萬箱,，增幅36.4%，占總量比重12.9%,，同比9.7%提高了3.2個百分點;二類煙共銷20.6萬箱,，同比23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，占總量比重12.2%,，同比14.0%下降了1.8個百分點;三類煙共銷78.4萬箱,，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%,，占總量比重46.2%,，同比42.7%提高了3.5個百分點;四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱,，降幅6.3%,，占總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個百分點;五類煙共銷12.7萬箱,，同比17.0萬箱下降4.3萬箱,，降幅25.3%，占總量比重7.5%,，同比10.3%減少了2.8個百分點,。

(三)品牌集中度穩(wěn)步提高

全省在銷卷煙品牌80個、規(guī)格254個(不含雪茄,、進口煙),，較去年同期分別減少15個、28個,。百牌號卷煙銷量154.6萬箱,，同比增長2.7%，占總銷量比重91.2%,，比重提高0.01個百分點,，基本持平。銷量前20位的品牌累計銷售160.3萬箱,，同比157.6萬箱增長1.72%，占總銷量的比重94.4%,。前20個品牌中省產煙品牌9個(不含大豐收),，累計銷量142.2萬箱，占總量比重83.8%,，同比下降2.3個百分點;省外煙品牌11個,，累計銷量18.1萬箱，占總量比重10.7%,，同比提高3.5個百分點,。其中，銷量同比增幅超過50%的品牌有5個,，分別是黃山(124.9%),、紅塔山(94.5%)、玉溪(87.2%)、南京(56.1%),、白沙(55.8%),。

(四)庫存總體較為合理

12月末全省商業(yè)庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱,，存銷比68.1%,，環(huán)比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產煙庫存6.5萬箱,，同比增長4708箱,，存銷比63.4%;省外煙庫存1.6萬箱，同比減少2527箱,，存銷比98.3%,。

分類別看，一類煙庫存1.3萬箱,，存銷比67.7%;二類煙庫存6489箱,，存銷比59.8%;三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%;四類煙庫存2.6萬箱,，存銷比120.5%;五類煙庫存6144箱,，存銷比74.5%。

二,、圍繞中心,，各項工作順利開展

(一)突出以銷量為中心的工作重點，確保全年卷煙銷售目標任務的完成

1,、緊緊抓住銷量不放松

為做好今年兩節(jié)市場的卷煙供應,，確保實現(xiàn)卷煙銷售開門紅，我們早在去年底就開始著手準備,，一方面加大適銷貨源的儲備,，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位加大卷煙銷售工作力度,，放棄節(jié)假日的正常休息,，確保滿足節(jié)日市場的消費需求。元月份全省銷售卷煙24.8萬箱,，同比增加3.9萬箱,，增長18.7%，創(chuàng)歷史單月銷量新高,。3月份以后,，我們根據(jù)淡季市場的特點，加大了低檔卷煙購銷力度,，實現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長,。7月份我們認真總結上半年的銷售工作,，分析了當前面臨的形勢和壓力，進一步引導全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調的方向發(fā)展,。10月份,，針對后幾個月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會,，部署做好年底的收尾工作,，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會議,，對年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進行了部署,。

2、加強省內外工商溝通

去年12月份,，我們根據(jù)對今年市場的預測就省產卷煙計劃安排問題,，提前與安徽中煙工業(yè)公司進行了洽談，對全年省產煙購進數(shù)量,、結構和低檔卷煙數(shù)量達成了一致的意見,。日常工作中，我們注意經常了解全省卷煙調撥情況,，對反映的低檔卷煙供應數(shù)量,、時間不能滿足需求等問題及時向工業(yè)進行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實際問題,。同時,，我們積極落實國家局省際間卷煙交易要求，加強與全國重點骨干工業(yè)企業(yè)的溝通,，通過走出去,、請進來，積極培育全國重點卷煙品牌,，逐步擴大省外卷煙調入比例,。特別是新一屆省局(公司)領導班子成立后，在省內外的產銷溝通上進一步加大了力度,，與省內工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調機制,，先后走訪了云南、上海,、湖南,、江蘇,、浙江,、貴州等省市工業(yè)企業(yè)，就xx年計劃和市場問題進行了充分協(xié)商,，為明年的卷煙貨源問題提前做好了準備,。全年實際購進卷煙170.0萬箱,，其中省產煙148.0萬箱，省外煙22.0萬箱,，低檔卷煙68.0萬箱,。3、密切關注市場銷售變化

我們認真開展卷煙銷售的日常分析工作,，每月對全省卷煙購銷存,、結構、品牌等情況進行對比分析,，對銷售中出現(xiàn)的異常情況及時查找原因,，提出工作改進的建議和要求，為經濟運行的平穩(wěn)發(fā)展提供指導;同時不定期地組織開展市場的調研工作,，今年我們先后圍繞節(jié)后市場的變化情況,、皖北地區(qū)農村市場服務問題、"大豐收"卷煙市場反映,、規(guī)范經營等進行專題調研,，深入了解市場和服務的真實情況，為正確決策提高幫助;針對上半年卷煙銷售結構增長過快,、低檔卷煙下降過大問題,，始終給予高度重視和關注，多次召開會議進行研究,，不斷統(tǒng)一思想認識,，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉了低檔卷煙快速下降問題,。

4,、加強低檔卷煙銷售工作指導

近年來低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問題，今年以來我們結合低檔卷煙銷售形勢,，一方面不斷提高認識,，從影響行業(yè)長遠發(fā)展和兩個維護切實行動的高度引導各單位轉變思想觀念;另一方面積極組織省內外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問題,。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會議,，分析形勢，研究措施,。6月份,，我們結合國家局的要求，專門制訂下發(fā)了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案,，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度,。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了一定的作用,。通過全省上下的共同努力,，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉,，初步扭轉了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加,，5月份銷售低檔卷煙5.7萬箱,，環(huán)比增長16.5%;6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環(huán)比增長11.1%,。7月份以后,，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價的實施，部分品牌批發(fā)價格有所提高,，特別是“藍香梅”批發(fā)價格由過去11元/條調整到13.5元/條以后,，銷量急劇下降，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱,，比6月份14427箱減少7942箱,，下降55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉的形勢,。

(二)加強銷售管理工作,，努力提高適應市場能力

1、加強卷煙品牌培育工作

上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評選活動,，評選出零售戶最喜愛的20個卷煙品牌,，其中省內9個、省外11個,，對評選結果在行業(yè)內外廣泛發(fā)布宣傳,，提高社會認知度，引導各單位加強零售戶喜愛的卷煙品牌的培育,，不斷擴大省內外名優(yōu)卷煙市場占有率和影響力,。下半年針對全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，結合全國卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求,，我們制定了《加強全省卷煙品牌管理的實施意見》,，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標任務，根據(jù)國家局的品牌發(fā)展綱要精神,，結合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀,，做好品牌發(fā)展的中長期規(guī)劃;二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現(xiàn)進行評價,，衡量品牌競爭力的狀況;三是加強卷煙品類管理,，以零售價為基礎將所有品牌劃分為一定的層級，對每個層級根據(jù)品牌評價的結果分別確定一線,、二線和三線品牌,，制訂不同的營銷策略;四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程,，統(tǒng)一品牌退出的標準;五是加大品牌培育工作,，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協(xié)作共同做好品牌培育工作,。各單位結合自身實際,，不斷加強品牌培育的基礎工作，明確了崗位人員,，從品牌引入,、評價、維護,、退出等環(huán)節(jié)制訂了詳細的制度,，使品牌培育工作逐步走上科學規(guī)范的軌道。

2,、積極適應交易方式變化

上半年國家局對全國卷煙集中交易方式進行了改革,，原有的計劃管理方式、交易方式都發(fā)生了比較大的變化,。為適應交易方式的變化,，我們積極調整工作思路，圍繞服務,、指導,、協(xié)調做好自身的定位;提前對各單位的銷售計劃安排進行摸底，結合銷售形勢,、市場預測和庫存情況確定各單位購進計劃;專門下發(fā)文件認真貫徹落實國家局指示精神,，并對做好交易工作提出具體的要求，在交易過程中及時了解計劃特別是低檔卷煙貨源的落實情況;由于交易對協(xié)議分解成合同明確了100%執(zhí)行的要求,，我們利用有關會議提出把握協(xié)議執(zhí)行進度,、科學制訂卷煙合同、加強市場引導培育的指導性意見,，為各市公司適應交易方式的變化提供幫助,。

3、努力做到“三個更加注重”

一是更加注重市場,，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導意見》,。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力,、市場預測能力,、品牌培育能力和貨源組織和投放能力;二是更加注重服務，加強全省客戶投訴中心建設,。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動運行,，到7月底17個市公司96300電話投訴業(yè)務全部集中。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理意見建議,，督促各市局(公司)改進工作作風,、提高服務質量,、加強科學管理、提升社會形象,。三是更加注重新型工商關系,，建立省內工商定期溝通協(xié)調機制。銜接的主要方式有年度,、半年產銷計劃銜接會,，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通，特殊情況隨時保持溝通,，重大事項主要領導親自參加;同時加強信息的互通和共享,，對保持工商雙方的協(xié)調共同發(fā)展起到了積極的作用。

4,、不斷提高卷煙經營水平一是規(guī)范勞動用工,，完善職責制度。對商業(yè)企業(yè)逐步實行定崗,、定編,、定責、定薪制度,，完善各項管理制度,，用制度規(guī)范勞動用工分配行為。二是不斷整合資源,，優(yōu)化業(yè)務流程,。圍繞網建推進的要求，不斷整合人員,、車輛,、線路，優(yōu)化業(yè)務流程,，提高資源的利用效率,。三是加強銷售規(guī)律研究，科學制訂銷售計劃,。通過對前幾年卷煙銷售情況的分析,，找出銷售變化的規(guī)律，制訂出科學的年度和月度采供計劃,。四是加強庫存監(jiān)控,，減少資金占用。對全年的庫存指標根據(jù)季節(jié)的變化下達控制目標,，對省外煙,、省內煙、低檔煙分別測算，加大社會庫存監(jiān)控,，保持庫存的合理水平,。

(三)抓方案，抓區(qū)域聯(lián)動,，確保網建目標任務落實

根據(jù)全國網建現(xiàn)場會精神,，結合全省網建工作現(xiàn)狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網絡建設統(tǒng)一完善,、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網絡建設工作會議,，明確了下一階段網建工作的具體目標要求,。以全省網建達到全國先進水平為目標，進一步鞏固卷煙銷售網絡整體推進工作成果,，全面貫徹落實國家局《地市級煙草公司卷煙銷售網絡業(yè)務規(guī)范》,，建立和完善市場服務體系、品牌培育體系,、網絡標準體系,、質量控制體系，優(yōu)化作業(yè)流程,、服務流程,，強化營銷隊伍建設，加強管理,，提高服務工業(yè)企業(yè),、零售客戶的水平，進一步增強“服務客戶,，培育品牌,，控制市場，科學管理”的能力,，全面提升卷煙銷售網絡建設的水平,。一是突出服務。加強對零售客戶,、工業(yè)企業(yè)的服務,，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度;二是注重效率,。統(tǒng)一省,、市兩級公司實現(xiàn)上下和內部信息平臺，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級公司法人資格后的體制機制,，建立并不斷完善網絡標準體系,，加強現(xiàn)代物流體系建設，強化三層督查的管理機制，提高服務質量管理水平;三是優(yōu)化流程,。完善制度,、細化流程、加大執(zhí)行力度,，鞏固工作基礎和市場基礎,，提高服務工業(yè)企業(yè)、零售客戶,、消費者的水平,，增強適應市場的能力;四是提升素質。以客戶經理為重點,，加強客戶經理隊伍建設和營銷管理隊伍建設,，開展培訓、探索用工制度改革的新辦法,，完善激勵機制抓好營銷隊伍建設,，努力營造公平的市場環(huán)境。

(四)認真開展自查,，網建工作順利通過國家局檢查考評驗收

1,、認真開展網建自查工作

按照《國煙辦關于進行20__年全國卷煙銷售網絡建設整體推進工作檢查考評的通知》的文件要求，省局(公司)專門成立了網建檢查考評領導小組和辦公室,，制定了具體的實施方案,，專門召開全省視頻動員大會，迅速部署了各單位的自查工作,。在各市公司積極自查的同時,，省局(公司)網建辦抽調人員組成檢查組，從3月初開始對各市公司開展了復查工作,。同時,，抽調了124名客戶經理，組成17個調查小組,，實地開展了零售客戶滿意度調查活動,。在復查中，各檢查組認真檢查,、分析,、總結和評估被查單位網建整體推進工作情況，站在找問題的角度,，從嚴掌握評分標準,，客觀評估工作質量，指出存在問題并提出改進建議,。各單位圍繞檢查組的意見要求,，積極開展整改工作，為迎接國家局驗收做好了充分的準備。

2,、順利通過國家局網建檢查考評

6月6日至6月12日,，以國家局銷售公司副總經理張志偉同志為首的國家局網建整體推進工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖,、銅陵,、池州、安慶5家市局(公司)進行了重點檢查考評,?？荚u組總體上從六個方面對安徽的網建工作給予了肯定：一是把握住了行業(yè)對卷煙銷售網絡建設整體推進工作的要求，統(tǒng)一了全省網絡運行的模式,。二是省局(公司)加強了信息化建設,，統(tǒng)一了網絡信息平臺。三是分片聯(lián)動促平衡,，積極推進全省各市局(公司)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉變,。四是加強了網絡的基礎工作,，網絡運行的質量及管理水平穩(wěn)步提高,。五是嚴格推行核量管理制度，網絡經營規(guī)范公平程度有效提高,。六是典型引路,，發(fā)揮優(yōu)勢抓試點，網建工作創(chuàng)新能力不斷提高,?？荚u組同時也指出了我們網絡建設工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經理崗位的職能分工問題;二是物流配送環(huán)節(jié)的全省統(tǒng)一問題;三是貨源采購的管理問題上還值得進一步的研究和細化。

3,、落實國家局網建驗收整改要求

國家局網建驗收結束后,，我們及時將考評組提出的整改工作要求下發(fā)全省，并專門召開會議進行學習貫徹,。為把整改要求落到實處,，省局(公司)決定：一是把國家局網建整改工作要求作為今年網建考核的主要內容，納入各單位經濟運行質量考核;二是加快全省統(tǒng)一物流建設,，針對我省物流建設工作中存在的問題,，將物流建設的重點放在配送中心標準化建設、倉儲數(shù)字化和配送管理等方面;三是加強客戶經理隊伍建設,，通過明確人員配置,、細化工作職責、加大隊伍培訓,、規(guī)范考核管理等手段,，進一步發(fā)揮客戶經理的作用;四是以“兩項檢查”為契機，通過全面深入的對照檢查，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的問題,，加強整改,，促進經營管理按照內部監(jiān)管的要求規(guī)范化。

三,、存在的主要問題

(一)銷售結構增長過快

1-12月份,，全省批發(fā)銷售單箱含稅收入11321元，同比增長13.66%,，條均價45.28元/條,，同比提高5.44元/條，特別是一類煙增幅高達36.4%,，結構增長幅度明顯快于地方經濟發(fā)展和居民收入水平的增長,。分析原因主要有城鄉(xiāng)居民收入提高對消費的拉動，市場秩序的好轉對高端市場控制能力的提高,，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降,，人為地拉動了銷售結構的提升，給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來了很大的壓力,。(二)低檔卷煙下降速度過快

1-12月份,，全省累計銷售低檔卷煙67.1萬箱，同比少銷6.9萬箱,，減少9.3%,。其中銷售三類煙下限18.2萬箱，同比下降2.0%;四類煙36.2萬箱,，同比下降6.3%;五類煙12.7萬箱,，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外,，主要受到有效貨源不足,、供應不均衡、品牌不對路,、價格調整等方面的制約,。從今年以來的情況看，1-2月份卷煙銷售旺季,，工業(yè)都集中生產1-2類煙,，很少能夠提供低檔卷煙貨源;平常季節(jié)每月上旬也是很難調到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開始生產;同時工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度,，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消;加上7月份以后,，低檔卷煙價格歸檔使部分卷煙批發(fā)價格上調，許多消費者很難接受,，低檔煙銷售面臨著較為嚴峻的形勢,。

(三)持續(xù)增長的壓力不斷加大

近幾年來,，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，20__年銷售卷煙161.5萬箱,，20__年銷售卷煙165.2萬箱,，20__年銷售卷煙169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長,。這主要還是得益于國家局宏觀調控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展,，使卷煙市場秩序不斷好轉，騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場空間,，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長提供了條件,。隨著時間的推移，這部分的空間也在逐步縮小;特別是安徽是農業(yè)大省,，屬于經濟欠發(fā)達的省份,，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動和社會保障局統(tǒng)計資料顯示,，20__年我省老務輸出人口達到980萬;xx年國家局將實行新的卷煙類別標準,，過去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙,，明年將很難再找到貨源,，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來很大的壓力。

四,、xx年銷售工作打算

(一)卷煙銷量預測及市場分析

xx年全省卷煙銷量計劃在174～175萬箱左右,，同比增幅在2.3%～2.9%左右,。其中省產煙148萬箱,、省外煙26-27萬箱、低檔煙63萬箱,。

市場分析：

1,、卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長。根據(jù)省政府《發(fā)展規(guī)劃綱要》,，xx年全省國民生產總值預計增長10%以上,，社會消費品零售總額預計增長12%以上，社會經濟的持續(xù)發(fā)展必然拉動卷煙消費的增長,。從我省目前市場狀況看,，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力,，特別是地方經濟的發(fā)展,，基本建設規(guī)模的擴大，明年卷煙銷量仍有一個較好的預期,。

2,、低檔卷煙銷售形勢仍然較為嚴峻,。明年，國家局將實行新的卷煙類別劃分標準,，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙,，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應中自然會加大五類煙結構較高部分卷煙的生產，一些低結構的低檔煙貨源將很難保證,。另外,，20__年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價格有所上調,，對低檔卷煙的銷售有一定影響,，由于歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時,，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度,，低檔卷煙品牌規(guī)格將進一步減少，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響,。

(二)營銷管理工作重點

1,、以客戶需求為中心，構建完善的客戶服務體系

(1)完善城鄉(xiāng)一體的網絡運行模式

一是充分認識鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村客戶,，特別是農村中小客戶對網建工作深入開展的重要意義;二是為農村零售客戶提供優(yōu)質服務;三是優(yōu)化農村客戶服務資源的配置,。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時性和到位率;確?？蛻艚浝韺λ锌蛻舭菰L頻率不少于1次/月;四是在低檔緊俏煙的貨源分配上,，向農村中小客戶適當傾斜;五是堅決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務;六是對農村無電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務不到位導致這部分客戶游離于網絡之外,。

(2)提高全省網絡統(tǒng)一運行的水平

一是繼續(xù)堅持和完善片區(qū)聯(lián)動制度,，通過聯(lián)動工作，加強單位之間,、片區(qū)之間的交流,，積極探索，防止出現(xiàn)形式主義,，加大區(qū)域內部模式統(tǒng)一的力度,，并在此基礎上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務流程;二是由省局(公司)發(fā)布網絡形象設計方案，統(tǒng)一全省網絡形象標識及其使用標準,，提升網絡的社會服務形象;三是加大物流配送體系的建設力度,，本著經濟、實用的原則,，進一步研究整體規(guī)劃和設計,，提高物流信息化水平,，切實解決電話訂貨的實時監(jiān)控,、數(shù)字化倉儲管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路,、車輛優(yōu)化等問題;四是認真總結經驗，堅持控制違法戶,、保障守法客戶利益的原則,，堅持面向市場的原則，堅持對經營大戶實行限量的原則,，將動態(tài)核量與訂單供貨有機結合起來,，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公平,、公正和公開,。

(3)完善客戶服務質量的監(jiān)控機制

一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務質量信息的采集渠道,、一項監(jiān)控各區(qū)域市場客戶滿意度以及服務質量的措施,、一個發(fā)現(xiàn)和解決客戶問題的平臺”。完善制度和流程,，加大社會宣傳力度,，提高受理隊伍素質，規(guī)范受理,，提高效率,，完善基礎管理工作，促進服務水平的提升;二是貫徹落實國家局《地市級公司卷煙銷售網絡業(yè)務規(guī)范》,，優(yōu)化流程,、細化標準，結合實際,，完善服務工作質量標準體系,。同時，進一步加強“三層督察”管理,，加強考核,，提高管理水平質量,。2,、狠抓卷煙銷售不放松，堅持以市場為導向,，努力提高適應市場的能力

(1)努力實現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運行

圍繞全年的銷售目標任務,，做好上下半年月度計劃的平衡，進一步加強宏觀調控,，及時關注市場的發(fā)展動態(tài),，保證市場需求的基本滿足。進一步完善庫存管理辦法,，從低檔煙,、省產煙,、省外煙分別確定庫存指標，提高庫存管理的科學性,，統(tǒng)籌做好年底社會庫存和企業(yè)庫存的平衡,。要進一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導思想，提前做好計劃的制訂,、貨源的選擇,、銷售結構的預測，做好xx年上半年卷煙集中交易工作,，努力實現(xiàn)卷煙銷售的預期目標,。圍繞后幾個月市場的總體安排，做好市場需求的保障,，計劃好年底庫存貨源儲備,，確保明年元月份銷售實現(xiàn)開門紅。

(2)加強工商互動,，適應按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式

一是不斷加強工商企業(yè)之間的信息互通,，逐步建立完備的生產和經營信息共享機制;二是在條件成熟的情況下，配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網上配貨;三是深入市場,，掌握零售客戶經營需求,、社會庫存、消費習慣變化,，關注零售價格走勢,，努力提高對市場真實需求的把握能力;四是改進貨源供應策略，將采購與供應有機的結合起來,，優(yōu)化市場投放的辦法和時機,，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應的連續(xù)性和采購計劃的準確性;五是在計劃交易方式變革后,，堅持以市場為導向,，在把握市場的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購銷合同，并加強合同履約率的考核管理,，堅持誠信,，維護與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關系。

(3)加大品牌培育,，完善產品進入和退出機制,，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場環(huán)境

一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設,，不對新進入品牌設置門檻;二是通過系統(tǒng)的分析,、維護，提高品牌培育的能力,，規(guī)范促銷行為;三是進一步研究品牌的引入流程和退出標準同時結合全國兩個“十多個”的要求,，認真落實國家局的品牌發(fā)展綱要,，認真研究大品牌的培育機制;四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調查結果，將重點培育的品牌數(shù)量保持在二十個左右,，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€左右大品牌,，制訂好中長期發(fā)展規(guī)劃，主動適應國家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求;五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌,，為做大做強“黃山”品牌提供市場和服務保障,。

(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作

要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神,，加強低檔煙銷售工作,，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源,，加大宣傳促銷力度,，提高農村市場服務水平，滿足市場對低檔煙的需求,。要進一步關注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢,，樹立長遠觀念，培養(yǎng)一批忠實的消費群體,，逐步做大規(guī)模,，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助,。要研究新的類別劃分標準實行后,，對卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施,，克服不利因素,，做好低檔卷煙銷售工作。

3,、加強營銷隊伍建設,，不斷提高員工整體素質

一是根據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門及崗位設置進行調整,，對新設立的市場經理,，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對客戶經理的精細化管理和工作的過程監(jiān)督;二是增強管理人員的工作責任感,，尊重客戶經理勞動,，對客戶經理日志認真批閱，對客戶經理提出的問題和困難予以重視和解決,。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道,，以便各類市場問題及時處理;三是不斷提高營銷管理人員的能力和素質,。通過加強培訓,，增強業(yè)務和管理知識;通過實踐鍛煉，積累和提高管理能力;四是重視客戶經理隊伍建設,。在選擇上,，一方面堅持標準，保證較好的素質基礎;一方面注重在市場實踐中的表現(xiàn),，不唯學歷論人才,。在配備上，根據(jù)市場情況,，配齊客戶經理,，特別是要配齊農村市場的客戶經理。在培訓上,，注重培訓的方式和內容,，注重理論與實踐的結合，結合工作中的實際問題進行探討;通過日常工作的管理,，引導和幫助客戶經理改進工作方法,，提高工作質量。在管理上,，進一步完善客戶經理管理制度和服務流程,，明確等級晉升標準，突出績效與素質要求,，完善晉升辦法,，營造公平環(huán)境，實行動態(tài)管理,、公開評聘過程,，堅持標準，對晉升等級的評聘要從嚴掌握,。要安排好客戶經理工作內容和時間,，引導客戶經理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場狀況,、分析公司營銷策略的基礎上,，提高服務的計劃性、有效性,。

煙草專賣人員年終總結 煙草營銷個人工作總結篇二

今年,，我局(營銷部)在市局(公司)、縣委,、縣政府的正確領導下,，在各有關部門的大力支持配合下，始終遵循“以規(guī)范促發(fā)展，以服務增效益”的企業(yè)理念,，以“四個一流”和“兩個不壞”為目標,，以規(guī)范經營為工作重心，狠抓結構調整,，企業(yè)效益持續(xù),、穩(wěn)定地提升，較好地完成了今年工作任務,。

幾項主要經濟指標完成情況

1,。今年共購進卷煙7416。5大箱,，較上年同期7049大箱增加367,。5箱，增長5,。21%;

2,。銷售卷煙7266。9箱,，較上年同期增加339箱,，增長4。89%;實現(xiàn)銷售收入6755,。82萬元,，同比增加1172。82萬元,，增長21,。01%。

3,。今年實現(xiàn)毛利1298,。42萬元，較上年同期934,。3萬元增加364,。12萬元，增長38,。97%;綜合毛利率為19,。24%，與去年同期16,。73%相比增長2,。51個百分點;單箱毛利為1786。76元,，與去年同期1348,。6元相比,，增加438。16元,，增長32,。49%,。

回顧半年來的工作,，我們主要是從以下幾個方面努力的：

一、進一步維護組織結構調整成果,，注重學習,，加強培訓，強化監(jiān)督,，全力創(chuàng)建學習型企業(yè),，保障持續(xù)、健康,、穩(wěn)定發(fā)展,。

為全面落實國家局“深化改革、推動重組,、走向聯(lián)合,、共同發(fā)展”的主要任務，今年我局在正式取消縣級公司法人資格,，成立營銷部以來,，局(營銷部)黨組高度重視，多次召開會議進行研究,、及時調整思路,、研究對策和辦法，并以此為契機,，加強對局(營銷部)人力資源的整合,，利用召開會議、專題討論,、個別談心等形式,，完善和加強對月工作任務完成的考核，進一步增強全體員工危機意識,、責任意識和效率意識,，以飽滿的熱情投入到工作中去，確?！叭诵牟簧?、步子不減”。因此,，半年來,，單位干部職工情緒穩(wěn)定，始終保持敬業(yè)愛崗、兢兢業(yè)業(yè)的精神風貌,。

以人為本抓黨員干部職工的思想教育,。

一是分層次及時傳達、學習上級紀檢監(jiān)察會議精神;二是狠抓黨員干部的職業(yè)素質教育,，包括發(fā)放一些相關的書籍,、組織專題黨課教育等;三是注重正反事例的宣講，重點收集了行業(yè)內發(fā)生的部分案例在局務會,、黨務會和職工大會上講解;四是經常性地開展黨紀規(guī)章制度的學習,。5月初組織全體員工學習了“身邊先進黨員”感人事跡，并開展認真討論,，增強了員工的成才意識,，掀起一股學先爭先趕先的競爭熱潮，使員工深刻體會到先進模范人物既可敬可愛,，又可學可比,。全體干部職工政治素養(yǎng)的不斷提高，為我局(營銷部)順利完成今年經濟指標任務提供了有力的思想保障,。

持續(xù)加強對員工業(yè)務技能的培訓,。

今年，我們開支幾千元購買營銷,、管理類書籍發(fā)給全體員工,，利用雙休日對員工進行客戶關系管理、卷煙營銷,、專賣管理等方面的培訓,，并結合工作中的實際案例進行講解，使之融會貫通,。并推行痕跡管理,，要求職工每天填寫工作日志，在工作中發(fā)現(xiàn)問題,，用所學的知識去解決問題,。認真組織職業(yè)技能鑒定的申報工作，鼓勵和支持員工參加學習,，提高素質,。同時，通過政策,、經濟形勢教育,，市場環(huán)境分析，營銷工作點評等多種形式的交流學習,，使全員綜合素質有了一定的提高,。

不斷完善單位內部管理制度,，強化監(jiān)督考核。

為了形成企業(yè)良好的工作氛圍,，員工良好的工作習慣,，我局(營銷部)在原有的規(guī)章制度上進行了進一步的修改完善，建立健全了責任到部門,，內部考核細則細化到個人,，考核結果與工資獎金直接掛鉤的企業(yè)員工考核制度，編集成冊,，發(fā)放到人,，并嚴格按細則要求加強對各項制度及任務完成情況的監(jiān)督考核力度,，,。同時，成立了考評領導小組,，小組條塊結合,，分工明確，每月根據(jù)考核細則對各部門進行常規(guī)性或突擊性的檢查,，發(fā)現(xiàn)問題,，嚴格扣分，決不留情,。并將每月的考核情況在職工大會上進行通報講評,，使各項規(guī)章制度落實到實處，較好地起到了獎勤罰懶,、獎優(yōu)罰劣的作用,，促進了員工責任意識和效率意識的提高，增強全體員工的工作自覺性,。為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了秩序保障,。

另外，單位還注重人力資源的梯級培養(yǎng),，給素質較高的年輕人壓擔子,，勤督促，嚴要求,，使其自我加壓,，自我約束。能盡快適應崗位需要,，進入角色,。今年機關黨支部又將一名積極要求進步、工作能力強的入黨的積極分子吸收到組織中來,，為單位的可持續(xù)發(fā)展提供人力資本支持,。

二,、以規(guī)范經營為工作重點，不斷提高網絡運行質量,，保持銷售平穩(wěn),、結構優(yōu)化、效益增長的良好發(fā)展態(tài)勢,。

1,。提高認識，規(guī)范經營,，嚴格自查自糾,，堅決杜絕卷煙體外循環(huán)現(xiàn)象的發(fā)生。

隨著國家局,、省局對規(guī)范經營,、治理卷煙體外循環(huán)工作的逐步深入，我們深刻認識到這是關系到煙草行業(yè)生存和發(fā)展的“飯碗工程”,，必須按照規(guī)定狠抓落實,。在不斷調優(yōu)結構、盡量滿足轄區(qū)內經營戶需求,、努力提高企業(yè)效益的同時,，我們對今年的卷煙規(guī)范經營方面存在的問題進行了認真的自查自糾，加強了對銷售人員的培訓,，在思想上高度重視,，不斷規(guī)范卷煙經營行為，認真按照上級有關部門的規(guī)定做好卷煙銷售工作,。

2,。整合營銷，優(yōu)化結構,，實現(xiàn)三個轉變,。

一是經濟增長方式實現(xiàn)了由數(shù)量效益型向結構效益型的轉變。表現(xiàn)在低檔卷煙不能滿足供應的情況下,，積極引導消費,，利用有限的緊俏煙資源，科學投放,，加強對終端市場的調控,。同時，在卷煙購進上一至三類卷煙比例明顯上升,。今年共購進一至三類卷煙3677大箱,。此外省外名優(yōu)卷煙的市場培育和銷售力度也有所加強。今年共銷售省外名優(yōu)卷煙163箱;與去年同比增加89箱,，銷售毛利同比增長12,。4萬元,。

煙草專賣人員年終總結 煙草營銷個人工作總結篇三

回顧x年的工作，我經歷了三個階段的工作變化,，第一季度在煙草酒店工作,，第二、三季度在直屬分局工作,，x年9月借調分公司工作,，在此期間得到了各級領導的指導和幫助，無論在哪個崗位,，都較好地完成了本職崗位的各項工作任務;一年來,，我從基層到機關，思想上得到了提高,，工作能力也在不斷進步,，現(xiàn)將x年的工作總結如下。

一,、努力學習,，提高個人素質

x年是我們煙草行業(yè)改革深入推進聯(lián)合重組的一年，煙草的生產經營穩(wěn)步發(fā)展,，做為一名煙草企業(yè)的職工，無論在思想上,、知識上,、行動上都必須跟上時代發(fā)展的要求，不然就會被淘汰,，為了做一個合格的煙草人,，我不斷告誡自己，“學習,、學習,、再學習”，自覺養(yǎng)成勤于學習,、勤于思考的良好環(huán)境,，在學習中加強自身修養(yǎng)，不斷提高自己適應改革發(fā)展的能力,，增強個人素質,。首先認真學習鄧小平理論和“三個代表”的重要思想用“三個代表”的重要思想武裝自己的頭腦，工作中樹立正確的“人生觀,、世界觀,、價值觀”，充分發(fā)揮共產黨員的模范帶頭作用,。二是在政治思想理論學習的同時,，還注意學習業(yè)務理論知識,、法律知識和科技知識，以達到盡快適應業(yè)務工作的需要,，今年3月份安排我到分局工作,，由于工作涉及到部分相關法律、法規(guī)知識,，才能干好本職工作,，為此我利用下班和空余時間，盡快掌握了“專賣法”,、“經濟法”等相關法律法規(guī),，很快適應了工作。三是積極參加市局(分公司)組織的“求真務實,、埋頭苦干”作風建設活動,，切實把“敬業(yè)、愛崗,、奉獻”的精神體現(xiàn)到實際工作中去;在實際工作中不計個人得失始終把共產黨員的先進性牢記心中,，使自己的思想得到了升華，個人的品質得到了凈化,，工作干勁也足了,。

二、誠實做人,，扎實做事,，腳踏實地干好本職工作

x年，我的工作調整了,，每次面對的都有許多新面孔,、新工作，為了盡地熟悉身邊的人和事,，盡快適應新的工作崗位履行職責,，首先注意糾正自己在工作中存在的不足;努力做到以誠待人、文明禮貌,、尊重老同志,，多請教、多請示,，團結同志,，工作中努力做到不怕苦、不怕累,，克服懶惰思想,，遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度扎扎實實干好領導交給的各項工作。今年3月份組織上安排我到分局工作;在此期間,，干過專管員,、稽查員及科室內勤工作,。每干一項工作，除了認真學習本職業(yè)務知識外,，“誠實做人,、扎實做事”是指導我干工作宗旨，干專管員和稽查員時,，雖然工作艱苦又累,，自己都能夠克服困難，力爭做到了干一行,、愛一行,，不講條件，服從領導,，與商戶發(fā)生矛直的時候,，做到了堅持原則有耐心，嚴格遵守了專賣工作人員的“六條紀律”,，不但較好地完成了工作任務,，同時與同事、與商戶相處的很融洽,。為誠信經營管理做出了努力,。

9月份借調到分公司工作以后，由于有些工作原來接觸過,，所以干起工作比較得心應手,，半年以來，無論領導分配給自己干什么工作,，都能夠認真地去完成?？评锏墓ぷ鞔蠖际撬殡s的小事,，所以自己在工作中樹立了“三個服務理念”，小事情當大事去,，認真對待每一件事,，扎實做好每一項工作來指導自己的工作。平時,，科長對我們的工作要求標準也比較高,。所以，我們完成的工作也基本上達到了各方面的滿意,。今年入冬以前,，由于局領導對職工生活的高度關心，我們科長的帶領,，首先對住宅樓,、辦公樓,、供電、供水,、供暖情況進行了深入細致的了解,，在掌握了第一手資料的情況下，我們制訂了相關的管理規(guī)定,，同時對一些老化的管道進行了改造,，職工住宅樓的水電表進行了更換。完善和規(guī)范了各方面的管理制度,，在做此項工作,，由于“服務”理念明確，所以平時加班,、加點不計較,，職工找到時不怕麻煩。有時在休息時間,，職工找到我需解決問題時,，我都能做到親自到家中問明情況，聯(lián)系維修部門,，及時解決,。盡到了應盡的職責。另外,，在車輛管理方面,，根據(jù)科長的安排，我協(xié)助科里的老同志,，完善了車輛管理的各種檔案資料,，建立了“一車一檔”。年終上級安全部門檢查時受到了好評,。再就是在日常接待任務工作中,，注意在細節(jié)上下功夫，環(huán)節(jié)上找漏洞,，主動去了解來客的生活習慣,，心中想的是煙草的形象，在提高服務質量和辦事效率上下功夫,，較好地完成了每一次接待服務,。

三、存在的不足和今后努力的方向

回顧一年來自己的總體工作,，深感機關工作,，尤其是工作中雖然干了不少事，但還存在不少問題：一是離機關工作高標準要求，自己還有差距,，有待于在今后的工作中提高標準,。高質量地去完成各項工作;二是在做好各項服務工作中，應當樹立超前意識;要有開拓創(chuàng)新的工作精神,，努力使各項工作有新的起色,。要不斷研究新問題;三是還需加強業(yè)務理論知識的學習，提高個人素質,，提高自己的工作能力,。

在xx年里，我將圍繞局黨組的整體工作思路,，認真學習局長在今年年初煙草工作會議上的報告精神,，發(fā)揚求真務實的精神，不斷研究工作中出現(xiàn)的新情況,、新特點,、新問題，圍繞機關工作的規(guī)范化,、制度化,，刻苦學習，創(chuàng)造性地開展工作,，不斷改進工作方法,，提高工作效率，以保持共產黨員先進性教育為契機,，進一步加強政治理論學習,，提高政治素質。工作中努力糾正x年存在的不足,，發(fā)揚與時俱進,，開拓創(chuàng)新，團結協(xié)作的精神,。努力解決好工作中出現(xiàn)的各種矛盾,，在“三個服務理念”的基礎上，努力把本職崗位工作做“實”,，做“細”，為行業(yè)的發(fā)展做出自己應有的貢獻,。

煙草專賣人員年終總結 煙草營銷個人工作總結篇四

20__年已經過去,，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲,，臨近年終,，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己,，以至于把工作做的更好,，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結,。

我是去年9月份到公司工作的,，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經驗和產品知識,。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,，到公司之后，一邊學習產品知識,，一邊摸索市場,，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事,，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進行應對方針,，取得了明顯的效果。

通過不斷的學習產品知識,，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗,，現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰,、流利的應對客戶所提到的各種問題,，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通,，因此逐漸取得了客戶的信任,。所以經過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產品,，在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來,。

還有我的20__年工作重點是二線兼銷售,，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關鍵重要的，在我們dfac銷售的每臺車都要經過二線的手,。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁,，一是，把一線的工作進行補充和完善,，二是給用戶進行指導和維系,。在20__年里我在二線的崗位上工作了一年,，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務的用戶,，全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進行模壓訓練,，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級中興公司進行據(jù)點銷售和市場考察,，在中興我也學到了很多的競品的業(yè)務知識,，這對我們產品銷售十分有利。

本年度存在的問題

在20__年7月1日國家實施“國三”政策,，被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌,，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進行了總結,。用到了提前上牌的車上,。我們也可以預測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好,，因為上半年的車型基本接近飽和,，所以提前上牌車型選擇有誤。

在7月1日和6月30日,，一天只差車價相差一萬,，用戶有些接受不了，導致我們的產品到下半年庫存量比較大,，資金壓力也比較大,。到十月份又碰到全球性的金融危機，使市場一天比一天差,，我們的日子更難過,。

對20__年工作中存在的問題進行改進的措施，對于車價差萬元的情況我們在dfac第三季度會議已經做了相應的調整,，現(xiàn)在的產品價格,，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的,，我們已經做好準備,，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場,，到底是什么情況,，做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們dfac人輕松上陣,，挑戰(zhàn)下一個工作任務!

20__年個人工作目標和計劃

我在20__年中堅持銷售人員的三項基本原則,，最守紀律，執(zhí)行命令,，完成任務，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!

我希望再20__年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位,，成為一個完整的銷售人員,，我在20__年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗,，應對和處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法,，我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上,，我會努力使自己的銷量和利潤化,。

煙草專賣人員年終總結 煙草營銷個人工作總結篇五

1原料與輔料

1.1原料

1.1.1糧谷類、薯類,、代用品

1.1.2五谷類：高粱(36%-40%),，大米(20%-22%)，糯米(18%-20%),，小麥(15%-16%),玉米(5%-8%),，水分要求在13%以下，一般在11%或12%,。水分要求在13%以下主要是因為當水分過多,，糧食會發(fā)生呼吸作用和長霉，會吸作用使得糧食中的有用成分被消耗,，長霉使得糧食有霉臭味,，所以應選擇水分含量較少的糧食。

1.1.3糧食內各種成分的含量要求：淀粉要求大于63%,，pr小于8-10%,，脂肪要求小于4%，單寧要求小于0.5%-2%,，并含有多種維生素,，果膠及氰化物含量越少越好。

1.1.4水：水的要求主要是保證水硬在10-14度,，保證酶的最適活性和其它工藝要求,。

1.2輔料

主要是糠殼(稻殼和谷殼)，要求外觀為金黃色,，無霉變,、雜質少，含果膠少,，要求在2-4瓣,。輔料清蒸的目的是除去糠腥味和果膠質，時間一般在30min最好,，清蒸時應保證底鍋水和甄℃子干凈,，30min可保證果膠質去除95%以上,，出甄后攤薄涼冷。釀造中加入糠殼的主要目的是增加酒醅的疏松度,，以利發(fā)酵和蒸餾,。但糠殼用量過多發(fā)酵時糟醅內含空氣過多，窖內升溫猛而高,，生酸也多;同時造成糟醅太糙,，保不住黃水，黃水過早下沉,，上部糟醅顯干,，發(fā)酵不正常，己酸乙酯等香味物質生成少,，酒質差;糠殼過大還會在蒸餾時給酒帶來更多異雜味,。

2粉粹

2.1 粉粹要求

以五糧為原料時，玉米較硬,，應單獨粉粹,，比其它原料粉粹的更細一些，粉粹后與其它糧食混合后一起粉粹,，以求在蒸糧時,，各種糧食在同一時間內被蒸熟。粉粹要求過二十目篩60%-70%,，冬天比夏天要細,。

3發(fā)酵

3.1封窖窖皮泥

窖皮泥有保溫、保濕,、隔絕空氣的作用,。使用窖皮泥前應用腳將其踩黏，窖皮泥拌合用水不應使用鍋爐水,、冷水和沸水拌和封窖泥,，最好使用冷卻到適溫的底鍋水。清窖時以拍打為主,，不應該使用含雜菌較多的冷水和硬度較大的鍋爐水清窖,。酒尾及黃水用于加入窖皮泥，黃水中有大量醋酸菌及乳酸菌,，一般需要加熱80℃處理,，用于拌和窖皮泥。

3.1.3剝窖皮泥

先打掃窖池周邊的衛(wèi)生,，收塑料布折疊放好,，用專用工具將窖皮泥切成20cm2的方塊，盡量將殘留在窖皮泥上的糟醅清理干凈,。操作過程中窖泥掉入母糟中,，會直接造成酒體帶泥臭味,，另外還會造成當次蒸餾和下排的產質量。而過多的母糟混如窖皮泥中會造成窖池漏氣,，引起燒窖,，母糟在窖皮泥中腐爛還會造成酒中帶有霉臭味、酸臭味及其它雜味,。

3.2發(fā)酵

3.2.1發(fā)酵溫度

發(fā)酵過程中應該保證窖池內屬于低溫緩慢發(fā)酵狀態(tài)，低溫緩慢發(fā)酵產的酒味往往更綿甜,，醇厚,，雜味也少。一般發(fā)酵頂點溫度不超過37℃,，冬季控制入窖溫度在18℃-21℃之間,。

3.2.2發(fā)酵酸度

發(fā)酵酸度入窖酸度高低，直接影響酶活力,，繼而影響糖化和發(fā)酵的速度,。而在適宜的入窖酸度范圍內，酸度大的酒質好,，己酸乙酯生成也多,。入窖酸度過高或過低，會影響正常發(fā)酵,，發(fā)酵不正常,，己酸乙酯的生成量也會減少。濃香型曲酒的適宜入窖酸度一般控制在為1.7～2.4,。

3.2.3發(fā)酵淀粉

適當控制淀粉含量,，與產、質量的提高有密切關系,，入窖淀粉即要“高進高出”,，又要保證糟醅“肉頭”好。入窖淀粉含量應隨季節(jié)不同而增減,。冬季氣溫低,，入窖溫度低，淀粉含量19%左右;夏季氣溫高,，淀粉含量宜降低14%左右,。

3.2.4入窖水分

入窖水分少，酒體濃厚,，己酸乙酯生成量多;入窖發(fā)酵水分多,，己酸乙酯生成量少，酒味淡薄;因此在適宜范圍內,，為保證質量,，加少不加多,。蒸酒前糟醅的水分在51%左右最好，一般情況下,，入窖水分在53%-56%(冬季),，56%-58%(夏季)，起窖時糟醅水分在61%左右,，拌和糧食,、糠殼及其它操作后糟醅的水分即應保證在51%左右。研究表明此時的提香效果最好,。這與乳酸已酯是水溶性的,，而己酸已酯是醇溶性的物質有極大關系。

3.2.5除以上四點入窖條件外,，還應保證燜糧時間在5-15min,，打完量水后要把糟子收攏;但曲粉不宜過多，控制在18%-20%;蒸餾操作中,，上甑應嚴格按傳統(tǒng)要求上甑,，上甑時間及蒸酒應控制90min左右,，其中上甑時間在30min-40min內完成;

4窖泥的強化與養(yǎng)護

4.1在窖池壁撒曲粉

4.2加黃水,、底鍋水、糖

4.3清除殘糟,，打孔加己酸菌液;刮去窖池壁表面窖泥后加己酸菌液和營養(yǎng)物質,。

4.4車間內應保持清潔，防止雜菌污染,。尤其防止積水,，因為在潮濕的環(huán)境下容易滋生乳酸菌。