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旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇一

要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：

（1）整個產品在當前市場的規(guī)模,。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。

（4）消費者群體的年齡,、性別,、職業(yè)、學歷、收入,、家庭結構之市場目標分析,。

（5）各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析,。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析,。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。

（9）各競爭品牌公關活動的比較分析,。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析,。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產品的財務損益分析,。

（13）公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析,。

一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明,。

策劃者在擬定策劃案之前,，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通,，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細節(jié)；

1,。確定目標市場與產品定位,。

2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤,。

3,。制定價格政策。

4,。確定銷售方式,。

5。廣告表現與廣告預算,。

6,。促銷活動的重點與原則。

7,。公關活動的重點與原則,。

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業(yè)目標,。

銷售目標量化有下列優(yōu)點：

為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據,。

為評估工作績效目標提供依據。

為擬定下一次銷售目標提供基礎,。

策劃者擬定推廣計劃的目的,，就是要協助實現銷售目標,。推廣計劃包括目標、策略,、細部計劃等三大部分,。

①目標

策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標,，所希望達到的推廣活動的目標,。一般可分為：長期，中期與短期計劃,。

②策略

決定推廣計劃的目標之后,，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略,、分銷渠道運用策略,、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項,。

廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群,，決定方針表現的主題，利用報紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等。要選擇何種媒體,？各占多少比率,？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心,。

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多,，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行,，一般可分為：經銷商和終端兩大塊,，另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們,，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量,。

促銷價格策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式,，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么,。

公關活動策略：公關的對象,，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么,。

③細部計劃

詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字,、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等,。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數,。另外,，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達到每千人平均之成本）

促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽,、示范,、抽獎、贈送樣品,、品嘗會,、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會,、發(fā)布公司消息稿,、公司內部刊物、員工聯誼會,、愛心活動,、同傳播媒體的聯系等。

市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容,。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報,，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外,，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要,。

然而,，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,，而不注意市場調查,，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

市場調查與推廣計劃一樣,，也包含了目標,，策略以及細部計劃三大項。

假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章摵献鲬?zhàn)的話,，銷售目標便是登陸的目的,。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o,，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下,，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利,。因此,，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員,、銷售計劃,、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員,、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等,。

任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤,，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤,。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本,、營銷費用（經銷費用加管理費用）,、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤,。

這是對該方案的落實政策的進一步過程,，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”,，一方面,，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面,，對事后的執(zhí)行進行必要的監(jiān)督工作的鋪墊,。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇二

(一)市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,，市場狀況分析必須包含下列12項內容：

(1)整個產品市場的規(guī)模,。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析,。

(4)消費者年齡,、性別、職業(yè),、學歷、收入,、家庭結構之分析,。

(5)各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析,。

(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析,。

(9)各競爭品牌公關活動的比較分析,。

(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析,。

(12)公司過去5年的損益分析。

(二)策劃正文策劃書正文由6大項構成,，現分別說明如下：

(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略,，做深入細致的溝通,，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細節(jié);確定目標市場與產品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤,。制定價格政策,。確定銷售方式。廣告表現與廣告預算,。促銷活動的重點與原則。公關活動的重點與原則,。

(2)銷售目標所謂銷售目標,，就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業(yè)目標,。銷售目標量化有下列優(yōu)點：為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。為評估工作績效目標提供依據,。為擬定下一次銷售目標提供基礎。

(3)推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的,，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標,、策略,、細部計劃等三大部分。

①目標企劃書必須明確地表示,，為了實現整個策劃案的銷售目標,，所希望達到的推廣活動的目標。

②策略決定推廣計劃的目標之后,，接下來要擬定實現該目標的策略,。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略,、促銷活動策略,、公關活動策略等四大項。廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群,，決定方針表現的主題,。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單、戶外廣告等,。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么,。公關活動策略：公關的對象,，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么,。

③細部計劃詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題,、文字、圖案),，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數,。另外,，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽,、示范,、抽獎、贈送樣品,、品嘗會,、折扣等。公關活動計劃：包括股東會,、發(fā)布公司消息稿,、公司內部刊物、員工聯誼會,、愛心活動,、同傳播媒體的聯系等。

(4)市場調查計劃市場調查在策劃案中是非常重要的內容,。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據,。此外,，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得,，由此也顯示出市場調查的重要,。然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視,。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查,，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。市場調查與推廣計劃一樣,，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項,。

(5)銷售管理計劃假如把策劃案看成是一種陸?？章摵献鲬?zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的,。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o,，而銷售管理計劃是陸軍行動了,，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下,，仍須領先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利。因此,，銷售管理計劃的重要性不言而喻,。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃,、推銷員的挑選與訓練,、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等,。

(6)損益預估任何策劃案所希望實現的銷售目標,，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤,。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用),、推廣費用后,，即可獲得該產品的稅前利潤。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇三

在信息交流頻繁的今天,，手機具有它不可代替的地位,，比起其他信息來源它無疑更方便快捷，受到了人們的親來,。然而手機的充電問題卻困擾著我們，再好的手機,，若是沒電了卻又找不到合適的電源,，那也只有干著急。介于此,，我公司本著為廣大手機用戶服務的宗旨特開發(fā)出一款“電池轉換手機便攜充電器”,，希望能給廣大的手機用戶提供方便,。

企業(yè)或組織團購：主要目標群體

個人：輔助目標群體

手機在當今社會有著不可動搖的地位，而本產品主要爭對手機充電問題研發(fā),，有實際應用價值。且僅需兩個5號電池就可以實現手機移動充電,，免去通話沒電或電量不足的尷尬,，經濟實惠，具購買價值,。

1、使用方便,，隨時隨地充電，還可以邊打電話邊充電,。

2、自主創(chuàng)新產品，適用于鋰電池3。6v—4,。2v的移動數碼產品。

3,、外觀精小,、時尚。

4,、高效節(jié)能,，可持續(xù)通話200—380分鐘。

5,、充電電流最大500ma,。

6、使用紅色led作為指示,，燈亮表示在充電,，否則表示充電結束或電池電量不足,。

7,、不僅適用于手機也適用于使用單節(jié)鋰電池的數碼產品,，且使用簡單,。

低成本電子產品,。采用差別定價策略：

1、具有細分市場,，且對產品需求程度不同,。

2以較低價格購買的顧客,，沒可能一較高的價格專賣商品,。

3、產品屬自主研發(fā),，競爭者不可能低價竟銷。

4,、差別定價不至于引起顧客反感以至于放棄購買且形式不違法。

市場經濟下,，迎合了需求產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產品才有可能占有更大的市場,。在營銷導向下的產品,，首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應,，滿足目標群的使用,；其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應,，并與顧客的心理需求相對應；再次,，增加產品的附加值,，附和顧客的潛在感情需求，如服務,、文化等。

（一）平臺推廣

1,、新聞發(fā)布會

在新產品推出時,，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權威部門,，提高潛在客戶對企業(yè)的認識,，提升企業(yè)形象，為下一步公關工作做好鋪墊,。

2,、產品展示會

制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產品,，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主,，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品,，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象,。產品展示會可一舉二得,，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優(yōu)勢,，為下一步人才儲備奠定了基礎,。

3,、大型展會

首先可以參加技術博覽會或科技展覽會,，把我們的產品列入工業(yè)博覽會,，提供產品實物和詳細資料,。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度,，而且還可以和其它客戶進行交流,，知己知彼，百戰(zhàn)百勝,。

4,、商場（商家）展位推廣

屬于平臺推廣范疇,，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,，而且費用過高，新成立的企業(yè)勢必負擔過重,。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源,，一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上,。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找,、培訓、建立同期維修服務站的費用,。

（二）信息推廣

資源庫營銷,，可以利用柏拉圖理論，抓住重點,，因為一個公司80％的利潤通常來自于20％的客戶,，我們可以對大客戶進行詳細的調查,，從他們哪里可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求,，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求,。另外，我們成

立專門的電話營銷中心（當然要有好的管理與詳細的劃分）,，對部分客戶嘗試電話營銷,，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜,，或對已形成合作關系客戶,，進行電話回訪，關系維護,。

同時開拓我們的新市場,，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,，比如email或電話形式，來提供更詳細的資料,，加大力度推銷我們的產品,，詢問對方的一些要求,。

（三）通路推廣

1、零售終端

可以在一類,、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通,，便與產品價格管理與質量問題處理。

2,、網絡推廣與銷售

利用人員推銷,、廣告宣傳手段等，滿足通路需求,，使產品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網絡建設上,，應先對目標市場進行市場調研,，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,，直接進駐，并以此作為樣板,，打造以此為一個小中心點的點面輻射,。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛,，制造熱銷事件,，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商,。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域）,，益守不益攻,，應待基本成熟的時候一舉拿下,。

名不見經傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢,？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空,，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,，如給經銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤,，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路,，也許不是那么困難,，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬于“紅?！惫?，只是其中一技巧。一個新生的企業(yè),，新生的產品，想要迅速立足市場,，還需要尋找自己的“藍?！保@就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,，或我們直接進駐三類市場,，以強攻弱。

（四）有效捆綁

1、與大品牌的捆綁

在選擇零售終端地址或展柜上擺放產品時,，與大品牌臨近擺放,，首先給消費者有同質感，利用價格優(yōu)勢與終端推力,，將產品直觀而直接的推該消費者,。

2、相近行業(yè)的關聯捆綁

如裝飾專柜或與之相配套的產品,，可在消費者購買的同時,，引發(fā)關聯,，方便消費者關聯購買,?；蛞l(fā)消費者的購買欲，引發(fā)關聯購買,。

八,、售后服務與推力實效

這我們企業(yè)是最重要的一點,，完善售后服務,，只有誠信好，以后才有更多的合作機會,，對于客戶反饋的意見不足，我們要進行改正,，不滿意的地方雙方可以進行交涉,，如果對方的要求合理我公司盡量滿足

企業(yè)開創(chuàng)期：營建銷售網絡。借勢,、共建、雙贏,，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略,。爭取最有力的銷售基礎。

企業(yè)發(fā)展期：打造品牌,，提升市場占有率,，企業(yè)流程再造,，企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調整下是企業(yè)利益最大化,，市場的堅定與市場的成熟運作，企業(yè)在市場翻身做主人,，占有了主動地位,，一方面可以對經銷商加壓，一方面可以降低新入產品的利潤,，對市場進一步深耕,。

精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸,，進行資本運營,，關聯產品開發(fā)，擴大經營規(guī)模,，尋求持續(xù)性發(fā)展之路,。

本商品是既迎合了市場需求又自主創(chuàng)新的，極具市場價值,，我公司必將著力建設此項目爭取直接控制終端，以各種先進終端經營方式對終端直接發(fā)力,，如：連鎖經營、特許經營等形式,，在服務大眾的同時獲取最大利潤,！

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇四

簡單說明策劃目的。

1,、市場形勢：描述市場基本情況，包括總體規(guī)模及歷史情況,，細分市場情況，消費者在需求,、觀念與購買2,、行為方面的態(tài)勢和趨勢。

3,、產品情況：包括產品銷量,、價格、利潤等,。

4,、競爭形勢：指出主要競爭者，分析其規(guī)模,、目標、市場占有率,、營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術,。

5、分銷情況：指出各分銷渠道的銷售狀況,，各條渠道的重要性及變化；指出各分銷商的利用價值和成本,。

6、宏觀環(huán)境：闡述影響品牌營銷策略的宏觀環(huán)境因素,，包括人口、經濟,、自然,、科技、政治法律和社會文化,。

營銷方案，是通過產品和市場的結合分析,，和策略的運用,，因此分析swot分析是營銷策劃的關鍵。

1,、產品優(yōu)勢分析（相對競爭品牌）,；一般存在的具體問題，表現為多方面：

①企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產品銷售,。 ②產品質量不過關,，功能不全，被消費者冷落,。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣,。③產品價格定位不當。 ④銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻。 ⑤促銷方式不務,，

消費者不了解企業(yè)產品。 ⑥服務質量太差,，令消費者不滿,。⑦售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等,。

2、產品劣勢分析（相對競爭品牌）,；

3、市場機會分析

4,、環(huán)境威脅分析

營銷目標是在上述市場現狀分析和swot分析的基礎上，確定公司所要實現的具體目標,，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，達到總銷售量為×××萬件,，預計毛利×××萬元,，市場占有率實現××,。

1、目標市場戰(zhàn)略

①市場細分：依據人口,、地理、心理,、行為進行細分

②市場選擇：說明產品準備進入的細分市場。依據（企業(yè)資源,、市場同質性,、產品同質性,、競爭對手戰(zhàn)略、產品生命周期階段）采用目標市場覆蓋戰(zhàn)略（無差異,、差異,、集中）,，確定具體細分市場,。

③市場定位：依據（產品屬性和利益、價格和質量,、產品用途,、使用者、產品檔次定位,、競爭地位、多重因素）,，采用定位戰(zhàn)略（初次定位,、重新定位,、對峙定位、回避定位）,，說明產品定位目標消費群體。

2,、市場營銷組合戰(zhàn)略

①產品策略。包括新品開發(fā)（聯合經營,、購買專利,、經營特許,、外包生產、獨立研制開發(fā),、協約開發(fā)）,、包裝設計（策略：類等分配、復附差更）,。

②價格策略,。根據目標戰(zhàn)略采用定價方法（成本,、競爭,、需求）,。 ③渠道策略。根據（市場,、產品,、購買行為,、中間商,、企業(yè)）等影響因素，確定渠道建設長度（零層,、一層、二層,、三層）、寬度（密集,、選擇,、獨家）或廣度（選擇、集中,、混合），確定營銷渠道模式（傳統(tǒng),、水平、垂直,、多渠道）。多渠道時要進一步細化不同渠道價格,、促銷等。

④促銷策略,。方式：人員推銷、廣告,、公共關系,、銷售促進；影響因素：促銷目標,、產品類型、市場特點,、產品生命周期階段等

3、市場營銷預算

包括營銷過程中的總費用,、階段費用,、項目費用等。

說明對計劃的執(zhí)行進度,、過程如何進行管理,。把目標、預算分解為按月,、按季檢查,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇五

1、年度銷售目標xxx萬元,；

2,、經銷商網點x個；

3,、公司在自控產品市場有一定知名度,。

空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。xx地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷；

2,、近兩年xx房地產業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建,；

3,、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設,；

4,、xxx的x城；

5,、xx,、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；

6,、人們對自身生活要求的提高；綜上所述,，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經呈現出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式,，國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作,。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存,。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當的市場策略,，就可以擠進xx市場。目前xx正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達到極致,；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現的價值,；提高服務水平和質量,，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務,。

1,、空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根xx,。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主,，銷售目標為xxx萬元；

2,、擠身一流的空調自控產品供應商,；成為快速成長的成功品牌；

3,、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展,；

4,、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌,，取代省內同水平產品的一部分市場,；

5、致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務合作伙伴,；

6、無論精神,，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,。

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著xx經濟的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴大,，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略,、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面,。為此,，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場———xx，xx,，xx,，xx

重點發(fā)展型市場————xx，xx,，xxx,，xx

培育型市場—————xx，xx,，xx

等待開發(fā)型市場————xx,，xx，xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高,。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產品的銷售,。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售,。

3,、價格策略：

高品質，高價格,，高利潤空間為原則,；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價,，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系,。嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,，價格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶,。

（2）渠道的建立模式：a·采取逐步深入的方式,，先草簽協議，再做銷售預測表,，然后正式簽定協議,，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議,；b·采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c·在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場,；d·草簽協議后,，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場,；e·在當地的區(qū)域市場上,，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用,。

（3）市場上有推,，拉的力量。要快速的增長,，就要采用推動力量,。拉需要長時間的.培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內完成x~x項樣板工程,，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a·開放心胸,；b·戰(zhàn)勝自我,；c·專業(yè)精神。

（1）業(yè)務團隊的垂直聯系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應。團隊建設扁平,。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌,。實際銷售的是一個解決方案,。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1,、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2,、整合xx本地各種資源,，建立完善的銷售網絡；

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關系網；

4,、建設一支好的營銷團隊,；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式,；

6,、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點,。

7,、公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展,，經銷做銷量并作為公司利潤增長點,；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場,，針對空調自控產品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9,、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍,，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點；

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設二個一級經銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇六

隨著人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發(fā)生了變化,，開始追求健康的生活世界,，牙醫(yī)學會認為牙齒健康是個人健康的重要體現,，于是牙齒護理成為了人們每天必做的事情，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏,，漱口水等護理用品,，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費品存在,。牙膏在全球占有廣大市場,，需求量之大，消費者之廣泛,，讓商家趨之若鶩,。

目錄：

黑人牙膏于民國22年成立于上海，并在民國38年在臺灣開始營業(yè),。產品采用優(yōu)質原料,，高標準的品質控制和專業(yè)化的生產管理，先進的制造工藝和獨特的產品配方,，獨創(chuàng)辛辣口感,。擁有雄厚的技術力量和強大的科研，產品開發(fā),，技術創(chuàng)新能力,，制造出優(yōu)質、暢銷的口腔護理產品,。

當前牙膏市場狀況分析

從市場發(fā)展看,，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高,，品牌忠誠度起主要作用,，價格競爭十分激烈；從市場供給看,，市場規(guī)模相對穩(wěn)定,，市場增長率低；從市場需求看,，個性化需求日趨強烈,，追求新感覺、健康,、美白,、天然,、全效依然是主流,；從品牌結構看，市場集中度高,，高露潔,、寶潔,、聯合利華等幾大跨國公司品牌占領大部分市場；從產品結構看,，市場進一步細分化,，新品大量涌現，廣泛為市場所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產品,。從區(qū)域和價格結構看,，城市市場，牙膏產品進一步向高檔化發(fā)展,；農村市場,，低價位產品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩(wěn)固占據城市市場后,，營銷重心開始大幅向農村傾斜,，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中,、高端價位反攻,。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業(yè)的主導產品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七,、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現在中國消費者面前的佳潔士也采取了最為見效的價格戰(zhàn)，并首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”,。

隨著牙膏市場的成熟，整個行業(yè)形成了佳潔士牙膏,、高露潔牙膏,、黑人牙膏、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面,，它們占據了國內70％的市場份額,。雖然它們穩(wěn)居前四,，但該行業(yè)的競爭卻仍然非常激烈,，冷酸靈、云南白藥,、舒適達等品牌產品緊隨其后,，努力分割市場份額,。

1、優(yōu)勢：（1）darlie形象和品牌的強大力量,，成為口腔行業(yè)高品質,、高檔次的代名詞,；（2）成為牙膏行業(yè)第三名,，為未來繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎,；（3）品牌歷史悠久,，成為人們美白的首選,，專業(yè)生產牙膏和牙刷,。

2,、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式,；（2）過分以來現代分銷渠道,，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道。

3,、機會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛(wèi)生也越來越重視,，將帶來口腔清潔用品的持續(xù)增長；（2）經濟危機促進了企業(yè)的產品結構調整,，加大了新產品的研發(fā)力度,，加快了新產品的投產、上市周期,。

4,、威脅：（1）國產牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額,；（2）經濟危機對牙膏國際市場的影響大于國內市場,，行業(yè)快速出口的局面短期內難以恢復。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產品,，開發(fā)并占領更加高檔的市場,。

黑人牙膏由于生產力的有限，往往供不應求,，特別是優(yōu)惠套裝,。由此可見，黑人牙膏的品質不是徒有虛名的,。隨著經濟的發(fā)展,，黑人牙膏的所謂高端市場已經被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價位的產品所取代,，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場,。所以黑人牙膏應該加快新產品的研發(fā)速度，同時增加產品的長度和寬度,，來跟上市場發(fā)展的腳步,。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費者心中的形象,。

（1）市場細分

現在的牙膏市場細分化已經非常復雜,。主流市場專家的觀點認為，牙膏已經形成了以下七大細分市場——美白類,、茶類,、防蛀類、防脫敏類,、天然草本類,、口氣清新類,、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細分市場,，超過總體20％,；而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費者人群。

（2）目標市場的選擇

黑人牙膏主要定位于美白,、口氣清新,。然后對美白和口氣清新系列進行進一步開發(fā)。如下表：

（3）市場定位

黑人牙膏是100%的高端產品,，而且一直堅持這條路線,。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時，黑人牙膏依然堅持它一貫的作風,，保持自己高品質好品牌形象,。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會聯想到它強大的美白牙齒的效果,。

黑人定價高端,，各品種間差別不大,。且新品定價高于成熟產品,。

（1）消費者需求分析

1.潔齒：消費者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象,。是較高層次的心理需求,。

2.牙齒保健：消費者的主要目的是為了防治牙病,，以維持健康生活狀態(tài),。

3.口腔衛(wèi)生：消除口臭、煙漬等,，亦是形象的要求,。

4.治療牙病：我國約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血,、牙周炎,、齲齒、牙齒腫痛),，這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病,。

（2）消費習慣

1.時間：按長期的生活習慣,，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙,。如有午睡習慣，在午睡后也可能刷牙,。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后,；大部分人每天刷牙兩次,，早晚各一次,；少數人每天刷牙三次。

3.品牌喜好：14．8％消費者使用固定的品牌,；85．2％的消費者隨意變換品牌,。

4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌,，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏,。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中，妻子或母親與61．2％,。購買地點：中小型百貨商店84．5％,；少數人在大型百貨商店購買,；另一部分人在日雜零售店購買。

2.購買決策因素：

（1）習慣：牙膏是小型日用品,，購買風險并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌,，習慣的口味,。

（2）實用：消費者考慮牙齒保健的作用,，經常轉換使用不同牌號,，避免產生抗體。

（3）方便原則：正因為牙膏價值小,、風險小,，消費者為了圖方便省事可能就近購買,。

（4）廣告影響：消費者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響,。但習慣后受廣告影響少,。

3.購買方式：

（1）經常性購買,，即用完后再買,。

（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上),；個人購買多喜歡小號(63g)。

1.購買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元,，人們的生活越來越好了,，消費水平也逐步提高，全年居民消費價格比上年上漲5.4%,。

2.消費結構：消費者的消費結構因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售,，年輕人也特別容易接受質量好的中高端牙膏,。隨著對生活高質量的追求，對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。

3.價格承受力：經過對常州大學學生牙膏消費價格的調查,，得出以下結論：據調查顯示，大學生不再把價格因素放在首位,，價格不再是影響他們購買的決定因素,。價格只是在適時地激勵消費者的購買,。具體如下圖：

由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-15元左右,，這個區(qū)間段是最多的,，也反映了大多數的人的看法，牙膏是日常生活用

品,，若價格過高,，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品,。所以經濟型的牙膏是最受歡迎的產品,。所以此時黑人牙膏的價格迎合了大眾的消費習慣,。

（1）黑人牙膏產品優(yōu)劣勢分析

1.產品規(guī)格

黑人牙膏小包裝的設計滿足了不熟悉黑人品牌的消費者試用的心理,，也為那些低收入者提供了消費的機會，由于規(guī)格較小,，價格也是所有產品中最低的,。同時，也與佳潔士牙膏,、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭,。其225克的大包裝滿足了家庭消費的需求，175克的設計主要為其促銷活動提供了方便,。

2.產品包裝

采用直立包裝,，明顯區(qū)別于其他品牌；主體色調依照產品功能劃分,，基本為藍綠色,，信息主次分明；品牌視覺元素占有2/3的包裝面積,，中英文名稱,，突出國際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意,；高檔產品包裝采用閃光材料而基礎產品采用普通材料,。基本產品的旋蓋包裝,，可以降低產品成本，形成價格優(yōu)勢,。新品采用翻蓋包裝,，順應了消費者方便實用的需求。

3.產品質量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費者對口腔護理的需求,，并滿足這種需求,，不僅僅提升消費者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內在(清新口氣帶來的超強自信)。黑人致力于不斷為消費者提升牙膏的品質,，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣,，能徹底清潔牙齒,，令牙齒潔白動人；100%純凈天然香料配方,，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏,，給人清新爽潔的感覺，舒暢持久,；含有氟化鈉,，能強化牙齒琺瑯質，防止蛀牙,。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：1,、視覺(漂亮的牙齒)；2,、嗅覺(清新的口氣),；3、味覺(黑人牙膏獨特的味道),；4,、感覺(清新的體驗和自信)。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產品說明書的作用,。外包裝內附上精美說明書,，重點宣傳新產品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達不到的效果,。

5.產品策略

從1933年h&h建立,，直到20xx年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個系列四個規(guī)格打天下,。20xx年,，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現，黑人牙膏的注意力很快轉移到了茶類市場,，并且緊密跟著佳潔士,，一年之內一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯,，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場,，目標

直指佳潔士茶爽，同時用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細分市場的地位,。黑人茶倍健牙膏進展迅速,，一年左右時間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽。20xx年下半年,，茶倍健薄荷推出,，但表現大大遜色于茶倍健，只能作為茶倍健的補充類產品,。黑人水清新牙膏雖然標榜自己富含法國天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費者卻毫不買賬,，一直不溫不火,。后來美白系列產品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關注牙膏市場動態(tài),。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一,，但黑人牙膏的每一步都是成功的。

（2）黑人牙膏定價優(yōu)劣勢分析

現在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點點下滑成為中低端大眾化品牌,，三重功效,、超強、草本就是高露潔lpp的三大代表品牌,；佳潔士的策略是,，堅守高端市場，同時兼顧中低端市場,，今天佳潔士產品的主體雖然還在高端,，但是也有了為數不少的中低端產品，如低端的鹽白,，中端的珍珠美白,。與此同時，曾經是業(yè)界零售價最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價,，但總體價位還是高端,。

對于黑人牙膏而言，在市場發(fā)展方向上,，一直是最堅定的高端tp市場堅守者,。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價，黑人牙膏仍全線產品屬于高端產品,。其價格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢分析

在渠道策略上,，高露潔、佳潔士的做法主要是經銷商,、直供兩條腿走路,，ka店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經銷商服務,。黑人則幾乎全部采用經銷商來服務零售終端,。

通過經銷商來服務零售終端的話(即生產商一經銷商一零售商)，成本較小,，風險較小,，但也發(fā)展較慢，同時需要兼顧經銷商的利益,。在好來化工公司,，經銷商被統(tǒng)一稱為代理商,，除上海市以外，黑人牙膏的產品絕大部分產品銷量是通過代理商創(chuàng)造的,。200xx年后,，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被迫針對這兩家客戶進行直供,。除此之外,，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當地招募,，熟悉當地市場的銷售人員帶領dsr一起共同工作,，嚴格貫徹好來化工公司的市場意志。

要成為黑人產品的代理商并不容易,，需要人員,，網絡，運輸,，資金,。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據生意量大小不同,，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金,，好來化工公司據此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內,，以及一定的時間期限內,。代理商必須在有限期限內付清所有商品款項，否則會根據時間長短不同產生滯納金,。至于保證金,，則只有雙方停止合作時，才會退還,。好來化工公司的制度不是十全十美,，但過去10余年的快速增長，卻是大家都看在眼里的事實,。

（4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢分析廣告,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇七

適應和駕馭市場經濟的能力——新生事物，具有強大的生命力和遠大發(fā)展前途的事物,。

省x縣x電氣有限公司是當今世界上唯一獨家生產國家專利產品為基礎的“118型”系列開關插座主導產品的綜合性國際化企業(yè)法人,。在“wto”組織體系中，公司以專利技術為基礎,，以獨創(chuàng)電器開關王牌產品系列為國際一類“3c”認證的“sxx”品牌,。在已擁有評估值為伍億元專利項目作支撐，擬有合作企業(yè)千萬元以上12個,，100萬元的股東1500個,，地級代理商3000個,，涉及工礦區(qū)9.5公頃，員工50萬余人,，拉動亞歐非各國的消費市場,。具有下列適應社會主義經濟規(guī)律性的特點：

(一)前提——項目是新生事物,，馬克思主義認為弱小新事物,，具有強大的生命力和遠大發(fā)展前途的事物。

公司的發(fā)展目標是以生產“適用新型zl 20x460.9號專利產品為基礎,，“118”型系列開關插座產品為龍頭,，初始以電器設備為主導，水,、電,、氣設備兼營，適應駕馭適應社會主義市場經濟規(guī)律的能力,，走集越化,、網絡化、智能化,、國際化的的路子,，縱橫拓展，向世界五百強企業(yè)靠攏,。

(二)管理——堅持原則就是勝利,，道家老子認為，“求木長者,，必固其根本”,。

公司的發(fā)展方針是打造頂級適應市場經濟法治強企業(yè)。尊重知識,，尊重人才,，尊重勞動、尊重創(chuàng)造,，突出效益與貢獻,，調動一切積極因素，獨造一流品牌,，完善竟爭機制,，廣招投資商入股和加盟代理商。實行人,、財,、物、供,、產,、銷一條龍服務;實行權,、責、利,、效相結合;實行按勞分配,、按資分配、按效益分配相結合的分配原則,。

(三)理念——創(chuàng)新推進,，與時俱變，生物學導師達爾文認為,，“適者生存,，不適者淘汰”。

公司的發(fā)展思路是以“以發(fā)展取勝”為核心,，以x萬里長江第一城xx竹海為起點,，立足開放的廣東彿山工業(yè)基地，做強已成規(guī)模的浙江溫州經營中心,，迅速落實國內市場,，拓展東南亞，入住亞非拉和歐美各國市場,，惠及世界240個國家與地區(qū)的60億人民,。凡是發(fā)展的領域，讓投資者享受獨道專利專利的無限的魅力;讓代理商受穩(wěn)定廣闊的利潤空間;讓消費者享受獨道專利的方便實惠;讓侵權者享受獨道專利的威力,。實現公司真正根深蒂固,，安然無恙的國際強企

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇八

目標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

（1）市場狀況：目前產品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等,。

（2）產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等,。

（3）競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

（4）分銷狀況：銷售渠道等,。

（5）宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況,。

優(yōu)勢：銷售、經濟,、技術,、管理、政策等方面的優(yōu)勢力,。

劣勢：銷售,、經濟、技術,、管理,、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素,。

綜上所述：如何揚長避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險,。

財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：

營銷目標：銷售成本毛利率達到多少,。

目標市場：—

定位：—

產品線：—

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）,。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況,。

服務：售后客戶服務。

廣告：宣傳廣告形式,。

促銷：促銷方式,。

r&;d：產品完善與新產品開發(fā)舉措,。

市場調研：主要市場調研手段與舉措,。

營銷活動（時間）安排。

規(guī)劃表：—

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇九

隨著人們生活節(jié)奏的加快,，生活質量的提高,，人們的飲食生活也逐漸改善，對茶的需求也越來越大,。保健茶以“以茶載藥,，以藥輔茶，以茶代藥,，口感舒適,，攜帶方便”的特點進入大眾生活當中。我們通過對茶市場的綜合分析,，結合保健茶本身的特點做此營銷策劃方案,。

通過各市場調研機構調研的結果顯示：茶葉是世界性的天然飲料，市場成長潛力巨大,。中國是茶葉的發(fā)源地,，茶區(qū)分布廣、資源豐富,，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F有紅茶、綠茶,、青茶,、黃茶、黑茶,、白茶六大茶類之分,；具體到某種茶葉又有細分，如紅茶有工夫紅茶、小種紅茶,，綠茶有烘青,、炒青、蒸青等,；就質量特征而言,，同類茶葉也有名優(yōu)茶、大宗茶的區(qū)別,。并且,，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候,、茶樹品種,、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異,，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質量差別,、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質量差異等。此外,，眾多名優(yōu),、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結合的產物，具有明顯的原產地域特征,，如龍井茶屬于浙江,、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平,。

各地區(qū)因為生活習慣,、年齡階段、社會生活背景,、工作場所的不同,，對茶的需求也不同。隨著生活,、工作壓力的加大和競爭的激烈,，人們對飲食需求更加傾向于健康化。而對于茶葉市場,，保健茶的出現滿足了人們的這種需求,。而保健茶的種類、質量等烏龍混雜,，保健茶市場迫切需要一種高質量,、重品牌的保健茶的出現。

目前約有茶飲料生產企業(yè)近50家,，其中大中型企業(yè)有15家,，上市品牌多達100多個，有近50個產品種類。而與此同時,，我國茶飲品消費市場的發(fā)展速度更是驚人,，幾乎以每年300%的速度增長，占我國飲料消費市場份額的13%,，超過了果汁飲料而名列飲料市場的"探花",，大有趕超碳酸飲料之勢。在茶飲料市場中隱藏著一個巨大的商機：保健茶飲料在市場上寥寥無幾或根本沒有,。袋裝保健茶雖然有十幾家在生產,，但其產品的保健作用單一，均不具備綜合的保健作用,，由于其對人體的保健作用單一,，消費群體必然不限，很難形成市場規(guī)模,。據此可以預見,，一種高質量、長名牌的保健茶一旦形成規(guī)模生產和銷售網絡,，將會取得十分可觀的經濟效益和社會效益,。

如果有100萬人飲用本保健茶，以每人每年飲用1公斤計算,，每公斤工廠獲純利潤最少為20元人民幣，那么一年可以取得20xx萬元人民幣以上的純效益,。同時,，一旦消費者體驗到保健茶顯著的保健作用后，每人每年消費本保健茶應不少于2公斤,。

針對成年,、中老年尤其是得冠心病，糖尿病,，高血壓,，高血脂等疾病的人群；面向工作生活壓力大的科研,、外企公司白領,、各階層管理者、腦力工作者,、作息不規(guī)律勞動強度大的人群,；升學壓力大的學生；政府機構工作者,；職業(yè)女性等,。

（一）成立保健茶市場營銷推廣部。

保健茶推廣營銷部作為生產營銷型保健茶公司的重要部門，建立一支完整的銷售團隊至關重要,。保健茶推廣營銷部負責保健茶的市場推廣和營銷工作,，制定切實可行的工作人員招聘計劃、計劃和獎勵措施,。

作為壽光產的保健茶可利用壽光的農業(yè)效應從內到外逐步推廣,，先壽光本地、再濰坊本地,、后山東地區(qū)逐步推廣到省外各地,，打造壽光自己的營銷品牌。

保健茶市場營銷推廣部也可以根據推廣地區(qū)和市場設置本地區(qū)營銷部門,。各地區(qū)搭建福利品營銷策略和大商場,、連鎖超市營銷策略：將本保健茶納入各地區(qū)單位、公司,、工廠的福利品內,；進入世界、國內知名連鎖超市的保健品貨架,。

（二）具體的營銷渠道

分銷渠道：廠商直銷,、區(qū)域代理、省級直銷與市縣代理結合,，跨區(qū)域綜合市場批發(fā),、區(qū)域代理與市場批發(fā)結合，買斷包銷等,。

促銷：通過報刊的分類廣告和軟文廣告,、茶博會的斗茶會等，配置新穎,、別致的宣傳品,，倡導茶藝、茶道等的文化推廣傳播,，買贈（特色茶用品）,、免費品嘗、低價限購,、現場抽獎,、會員制、短期打折等,。

（三）媒體溝通策略：利用電視臺等媒體播放,、宣傳具有特色的營銷廣告語（比如健康飲茶文化飲茶科學飲茶）和構建保健茶公司網站。在促銷的方式上健全廣告發(fā)布途徑,，要利用移動廣告平臺（如省際市際汽車車座廣告語等）,。

產品包裝：要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng),，包裝設計要精美，產品名稱突出品牌特色,、突出賣點,。

（四）注重售后服務：專人跟蹤，定期回訪,、詢問服用情況,，爭取客戶二次、多次購買,，穩(wěn)定消費群體,，并負責消費者的投訴處理。

中國生產茶葉的歷史悠久,，紅茶,、青茶（烏龍茶）、白茶,、黃茶,、黑茶等茶品類齊全，名優(yōu)茶種更是琳瑯滿目,。隨著時代發(fā)展,，人們對與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高，求新求異的心理在主導市場需求,，已經不滿足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能,，要求更高的附加功能，這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯,。

以茶文化為載體,，塑造功能差異化；以傳統(tǒng)資源為載體,，附加新的保健功能的品牌產品必將成為市場新寵。

同類競爭產品本身的品質和功效差異不大,，成分,、劑型及營銷手法等大同小異。競爭的關鍵是通過靈活多變的招商手法和不拘一格的營銷策略,，創(chuàng)造差異化特征,，充分創(chuàng)造產品附加值、樹立卓然出眾的產品形象,，才能立于不敗之地,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十

對于任何一個企業(yè)來講，產品永遠是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素,。對于照明品牌而言,，要成功實現產品的市場啟動,，就必須站在市場層面仔細對自身產品進行嚴格研究和界定?？紤]從以下四個方面著手：

（1）產品包裝

包括：產品宣傳物料的準備,、企業(yè)形象傳播等

（2）產品組合

根據產品型號、價格等情況,，將產品分為三類：

a,、利潤產品（30%）

目的：帶來利潤空間，樹立產品市場形象,；

b,、銷售產品（60%）

目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量,；

c,、沖市場產品（10%）

目的：無利潤產品，一定階段內沖擊市場,、占領市場使用

（3）產品價格

1,、制定產品出貨價

價格包含：廠家的供應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返利+公司利潤

2、制定市場銷售政策

a,、采取多讓利經銷商的原則,。即：供給經銷商價格高，但返利也高,。

b,、對經銷商的返利，實現階梯政策,，最大限度的刺激銷售,！

（4）產品渠道

根據產品的不同品類和價格，經過市場調研選擇產品適應的渠道：一級市場,、二級市場或者三級市場,。哪個價位的產品適應哪個渠道，并對產品進行有效細分,。

一級市場：以高價位,、高質量品種占領，配合相關的市場宣傳和政策,；

二級市場：以中檔價位的品種主攻,，并配合相關的市場宣傳品和政策；

三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場,，形成基層鞏固,。

在界定了產品之后，就要利用產品本身的特性運作市場,，實現渠道開發(fā)和占領的過程了,。

（1）渠道選擇

山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中,、晉南、晉北三大塊,。

前期通過一個月左右的市場調研,，了解各個區(qū)域的產品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序,，哪個是重點市場,、次重點市場和非重點市場。對重點市場,，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā),、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點市場10%的精力進行簡單開發(fā),。在單個區(qū)域市場,，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場,，進行有針對性的市場開發(fā)活動,。

（注：渠道調研工作，可以招聘專職人員來進行,，也可以通過支付一定的費用借助其它公司業(yè)務人員進行,，務必講求調研資料的詳細、準確,、完備）

（2）渠道招商

打破傳統(tǒng)的業(yè)務人員上門推銷的模式,，以“反向招商”進行區(qū)域市場的啟動！

需要掌握的資源包括：區(qū)域內各個經銷商的手機聯系方式,、報紙和電視臺,！

1、手機短信

有針對性的進行招商廣告的發(fā)布工作,。

2,、報紙廣告

可以借助《山西晚報》或者各個區(qū)域內有影響力的報紙來進行招商廣告的發(fā)布；

3,、電視廣告

在當地電視臺（主要是縣級電視臺）進行招商廣告的發(fā)布,。

（3）渠道市場開發(fā)

1、促銷方案制定

根據各地的實際情況,，協助經銷商制定前期市場啟動的促銷活動！

①,、實施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機型,，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活,、更具競爭力的應對措施,，針鋒相對,，全力搶占市場份額。

②,、實施范圍

渠道：全省特殊渠道店以及一,、二級市場中的重要終端賣場。

時間：20xx年6月1日至20xx年8月31日

③,、實施策略

限時：僅限周六,、周日、店慶,、節(jié)慶等特殊時段輸出,，禁止全面性鋪開。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一,、二級市場中的重要終端賣場中實施,，合理控制實施商場數量，著力烘托“特價特殊購買”氛圍,，充分制造轟動效應,。

品種控制：出于產品差異化、效果最優(yōu)化考慮,。

限量：單個賣場每個促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數量,，分公司月度促銷產品總量必須嚴格控制在總部下發(fā)額度范圍內

分公司可聯合商業(yè)單位，策劃諸如讓利,、返現,、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動,，充分凝聚人氣,，最大限度的發(fā)揮促銷產品的狙擊、上量作用,。

各分公司必須根據本部規(guī)定,，充分結合區(qū)域實際情況，研究制定切實有效的實施方案,，盡快完成業(yè)務,、導購、科室等層面人員,，作好終端攻堅的一切準備工作,。

在具體實施過程中，各分公司必須引導導購人員充分發(fā)揮“周末特價”的特價吸引作用,，全力帶動其他型號產品銷售,，追求整個產品線的全面上量。

2,、有效落實實施

公司派駐專人進行促銷活動的實施和執(zhí)行,，經銷商有效協助,！在整個過程中，要嚴把落實,，杜絕弄虛作假,。

3、促銷效果評估

公司派出專職業(yè)務人員全程跟蹤促銷活動,，隨時發(fā)現問題,，修正方案。并在一個階段活動結束后,，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算,。

（4）費用預算

根據整體運營情況而定

作為現代營銷中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹慎對待,?？梢圆扇∠鄳氖侄魏痛胧瑏斫⑶滥Ｊ?，最大限度的提升渠道的盈利能力,。

（1）金牌客戶服務機制

1、建立銷售客戶檔案,，實行一對一的服務,。

包括：公司對客戶的電話回訪、經銷商對客戶的定期免費上門檢修,、小禮品贈送等,。目的是樹立社會形象和品牌認知度，吸引再次購買,！

2,、客戶激勵機制

激發(fā)老客戶的參與意識，設立獎勵機制,，老客戶每拉動一個新客戶購買實行現金獎勵或者禮品獎勵,，從而不斷提升品牌的市場宣傳！

（2）專家式營銷

1,、公司對經銷商的專家式服務

為經銷商提供在管理,、店面、渠道銷售方面的全方位服務,。

2,、經銷商對客戶的專家式服務

經銷商對客戶提供的送貨、指導使用,、定時售后服務等,。

（3）關系營銷體系

主要是公司與各個經銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關系營建，從而為銷售助力！

1,、影響經銷商采購銷售的關鍵人物

老板、銷售經理等,！

好處：a,、可以更好的銷售本公司產品

b、可以更加詳細的了解其現金流,、渠道資源,、客戶資源等關系，促進產品銷售,。

2,、導購人員

a、直接面對消費者,，可以更好的進行產品信息傳播,；

b、可以更加有效的影響消費者的購買傾向,，促進產品銷售,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十一

新產品設計完之后，企業(yè)不是進行簡單的產品市場投放,，而是和營銷策劃人員,、市場業(yè)務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案,，內容包括：如何將新產品投放到目標市場,；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮,，使其嘗試新產品,；新產品上市如何做到一舉成功，市場營銷方案,。

產品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前,，應合理地選定、細分目標市場,，以達到合理有效投放目的,。

選擇目標市場，明確企業(yè)應為哪一類消費者服務,，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后,，企業(yè)準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場,。選擇目標市場的目的是根據企業(yè)的人力資源和資金狀況,，找到對本企業(yè)有吸引力,，有利于發(fā)揮本企業(yè)現有的人、財、物優(yōu)勢的市場,。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車,、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè),。他們進行市場細分后，根據企業(yè)優(yōu)勢,，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場,，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路,。隨著企業(yè)實力的增強,，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場,，并一舉取得了成功,。

選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場,，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域,，具體的進入方法就比較明確。首先,，實行點的占據,。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點,，并在這個點上展開強有力的營銷活動,。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后,，再在目標區(qū)域附近另選第二個點,。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線,。再次,，線形成后，再選一個第三點,，此點應能與第一,、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成,。在面積形成后,，企業(yè)還要設立第四點，此點應放在目標區(qū)域的中心,，這是一個非常重要的點,，沒有這一點,，目標區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說,，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已,，核心市場沒有進入。

選擇目標市場應注意三個問題：

（1）市場細分,，確定目標消費群,，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優(yōu)勢,，去追逐所謂的“熱”；

（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解,；

（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握,，規(guī)劃方案《市場營銷方案》。

企業(yè)為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,，往往特別強調其產品的市場鋪貨率,。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,，一時間以到處能看到自己的產品為榮,，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加,。因此,，新產品的鋪貨一定要結合市場業(yè)務員、經銷商,、產品,、促銷和市場等情況綜合考慮。

訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵,。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進行,。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗,，了解客戶的信用狀況,、銷售情況、資金實力及來源,、相關的管理人員及習性,，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務人員為新手,，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商,、直銷商或相關領域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商,，可采用“少量多次”,、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提,。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因,。如果經銷商信譽有問題,，占用其他企業(yè)資金較大，但進貨還很重要,，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入,，降低資金風險；相反,，可考慮直接進入新的產品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商,。有時,，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕,，多舉出鋪貨銷售成功的實例,，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務人員在鋪貨時常用的一種辦法,，這樣可以變被動局面為主動控制,。

新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段,。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例,，可概括為以下三種情況：

如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產品，應在企業(yè)新產品投放市場之前加以考慮,。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗,、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大,，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”,、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十二

（一）產品概況

（二）產品系列

（一）當前市場狀況分析

（二）對產品市場影響因素分析

（一）產品策略

（二）價格策略

（一）銷售目標

（二）預期收益

（一）人員分配

（二）執(zhí)行時間

一,、團隊簡介

在這秋高氣爽的季節(jié)，六個滿懷激情與夢想的大學生齊聚一堂,，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團隊,，以扎實的專業(yè)知識為基礎，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動力,，以實現自我及團隊的價值為目標,，奮勇拼搏,，追求卓越，用我們善于發(fā)現的眼光去探索未知,，用我們無限的激情去創(chuàng)造夢想,。 小模小樣經營管理成員有：

鄧田、彭修瓊,、代麗,、龍鑫瀅、羅瀘,、王簡

團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協作精神,，內部凝聚力強，責任心強,，確保了各項業(yè)務的高效運轉,。每個人都有自己負責的區(qū)域，從團隊的組建到產品的選擇,，以及產品的進貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實施,，從而提高整體效益,。

二、 項目內容

（一）產品概況

本店主營女生飾品,，其飾品均是由韓國引進,，款式多樣，無論是現代簡約風格,，古典奢華風格,，波西米亞風格，還是浪漫主義風格,，小模小樣都演繹得淋漓盡致,。

絢麗奪目的色彩，獨具匠心的設計,，高貴時尚的品味,，相信小模小樣飾品一定會成為眾多女生珍藏的摯愛。

（二）產品系列

現產品以頭飾為主,，包括耳環(huán),、耳釘、戒指,、手鏈,、項鏈等時尚飾品。 手鏈包括甜美系列,、簡約系列,、復古系列等,。

三、 當前營銷環(huán)境分析

（一）當前市場狀況分析

1,、競爭者

離校園不遠的鎮(zhèn)上,，有較多的飾品店，但其價格比較貴,。

2,、營銷環(huán)境

市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽，好奇心會引導同學們前來觀看,，容易引起人們的購買,。

（二）對產品市場影響因素分析

1、人口

學院近3000人,，女生占70%左右,，占有相當大的比重，對飾品的需求量大,，具有較大優(yōu)勢,。

2、消費者的經濟情況

現在的大學生的生活費基本在800元以上,，減去食物的支出,，每個月可支配收入較大，具有很強的購買力,。

3,、消費者心理分析

追求時尚與個性，彰顯自我,，注重自身裝扮,。

4、營銷環(huán)境

市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽,，好奇心會引導同學們前來觀看,，容易引起人們的購買。

四,、營銷戰(zhàn)略

（一）產品策略

我們的目標消費者年齡段在18—25歲之間,，這類消費人群崇尚個性化、時尚化,、多元化,，所以我們的產品定位為時尚、特別,、個性,。產品款式新穎獨特，是吸引這類消費者的一大亮點,。

（二）價格策略

因為我們的產品多數是以鍍銀和塑料為材質,，所以產品是走低端路線,，產品價格在1—12元之間。我們團隊的經營理念為薄利多銷,，采用整數定價的方式來進行產品銷售,，但是產品品質絕對有保證。而且這一定價方式,，適應于商院女生的購物特點“物美價廉”,。

五、項目評估收益

（一）銷售目標

前期,，通過有效的宣傳,，讓同學們對本店有一個了解并引起注意。我們預計達到銷售額如下：（平均每人消費6元） 第一天：客流量30人,，6×30＝180元 第二天：客流量15人,，6×15＝90元 第三天：客流量 8人， 6×8＝48元 合計：318元

（二）預期收益

在忽略人力成本的條件下：

銷售利潤＝銷售總額－產品成本－附加成本

即預期收益＝318－150－80＝88元

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十三

為順利進行淡季營銷工作,，堅定樹立“以市場為先導,，以銷售為龍頭”的經營思想，根據大廈實際狀況,，市場管理部特制定淡季營銷計劃,，現將方案細則匯報如下。

xx季將至,，酒店服務業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一,，xx大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化,，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題,。

1,、市場狀況。

近幾年來,，隨著xx市城市擴容和市政建設的節(jié)奏加快,，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化,，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈,。另一方面，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍,，經濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春?，市場的風險與機遇并存,。

目前的境況是,，在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少，只有xx大廈一家xx酒店,，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè),。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店、xx酒店,、xx酒店和鄂爾多斯酒店,。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和,，高級酒店在未來兩,、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下,，各行各業(yè)都在收縮開支,，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。xx酒店服務業(yè)市場本身的容量較小,，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來,，從而構成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響,。

2,、競爭狀況。

對于酒店餐飲服務業(yè)來說,，每個同等級的酒店（如虹橋,、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手,。

從目前的狀況看,，xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數的其他幾家高酒店，而是xx廣場附近xx年xx月,、xx月新開業(yè)的xx酒店和xx酒店,，以及周邊幾家定位相同,、服務類似的綜合性酒店（主要指xx酒店）,，其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店,，硬件和服務上都具有本區(qū)域的性,，但xx酒店作為一家準xx星標準的酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下,，xx酒店將會對大廈的穩(wěn)健經營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店,，雖然不及大廈高,，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議）,，尤其是整個xx市場勢必會構成分流格局，從長期來講,，此類酒店對xx大廈的影響將是深遠的,。

3、分銷狀況,。

目前,，xx大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道,。所謂直接渠道,，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪,、機場柜臺推銷,、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房,、會場,、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客,；所謂間接渠道,，即前廳部透過與xx等網站運營商合作，透過網絡宣傳和電子預訂的方式,，進行大廈客房的預售,。總結目前大廈的分銷渠道現狀,，不難發(fā)現我們的分銷渠道相對較少,、分銷項目單一（僅客房住宿部分可透過網絡訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經常會出現取消預訂的狀況發(fā)生）,、交易成本仍有壓縮的空間（網絡運營商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間,。

4,、問題點與機會點。

（1）分析問題,。

①xx大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入??；

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店；

③走高端的市場定位使得多數散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止,；

④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意,，酒店因此流失了一些的經營機會,；

⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少（如ktv、足療,、洗浴等）,，致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求,。

⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高,，其二是缺乏特色；

⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題,，成為阻礙餐飲收入增長的短板,；

⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節(jié)奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質和功能,；

以上種種劣勢導致xx大廈在與其他酒店的競爭中,，在幾個關鍵節(jié)點上處于劣勢，實現經營效益增長實屬不易,。

xx年xx月底,，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達xx間左右,，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮,，營銷任務加重。

（2）發(fā)現機會,。

①大廈是xx廣場區(qū)域的航空酒店,，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房,、會場和餐廳,，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會商界,、政界,、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外,，大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同,。

②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里,，離飛機場25公里,，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。

在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一,，降低客房的空房率,，保證客房的入住率不下滑；其二,，想方設法增加會議接待的機會,，提高會場出租率；其三,，增加餐飲接待的多樣性,，保證餐飲收入不下滑。

淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導（包括政府接待,、集團消費,、商務散客、商務會議,、各類宴會等）,，旅游市場為輔。商務市場和旅游市場的開發(fā),，我們務必著力拓展商務會議及客房接待,，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,，提高xx大廈的知名度和美譽度,，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力持續(xù)并擴大現有的政府客戶,、企業(yè)客戶,、商務會議客戶等等各協議單位的規(guī)模，持續(xù)老顧客的忠誠度,，提高新客戶的滿意度,，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。

1,、產品策略,。

①酒店的產品即是客房、會場,、餐飲及其相關的各項服務,。我們在已有傳統(tǒng)產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務,，這是xx大廈的特色優(yōu)勢，就應持續(xù)強化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,，抓緊招聘和培訓大巴導乘員,，連貫中間環(huán)節(jié)，促進客房順暢銷售。

②對入住客人的惠顧可酌情改變,，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶,，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。

③餐飲方面,，完善現有菜譜,，增加特色菜譜，提高菜品質量,、服務過程中增強跟進意識,，主動推薦。

④會場出租方面,，透過電話營銷的方式主動詢問各協議單位有無年終尾牙或團拜會等活動,，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。

2,、價格策略,。

大廈可根據淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略,，構成系統(tǒng)的合理的價格方案并嚴格執(zhí)行,，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成,。目前的當務之急是確定合理的淡季價格,，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力,，提高外援的主動合作意識,。

3、渠道策略,。

鑒于目前大廈的分銷渠道少,、分銷項目單一、銷售過程不暢,、交易效率仍有提高的空間等問題,，市場管理部策劃增加透過網絡預訂會場的服務項目：透過發(fā)貼、電子郵件,、電話聯絡,、傳真宣傳資料等方式，更新,、增加大廈的網宣資料?，F已在聯系洽談中的有xx公司及各大旅行社網站等。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式,，提成的類型可靈活掌握,，這樣有助于拓寬營銷渠道,，增加營銷機會。

4,、促銷策略,。

①xx年xx月、xx月間,，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息,，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對xx市xx以及五個百貨公司的推介宣傳,，開發(fā)潛在客戶,。

②加強與各協議單位的聯系與合作，本地市場中已簽訂協議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪,，穩(wěn)定現有客戶,。

③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房,，可同時在餐飲,、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠,。