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旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇一

要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,，市場狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：

（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

（3）競爭品牌市場占有率的比較分析,。

（4）消費(fèi)者群體的年齡,、性別、職業(yè),、學(xué)歷,、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析,。

（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析,。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

（7）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析,。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析,。

（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析,。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析,。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。

（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析,。

一般的營銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成,，現(xiàn)簡單扼要說明。

策劃者在擬定策劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié),；

1。確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位,。

2,。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。

3,。制定價(jià)格政策,。

4。確定銷售方式,。

5,。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6,。促銷活動的重點(diǎn)與原則。

7,。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則,。

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo),。

銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營銷策劃案的成敗提供依據(jù),。

為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù),。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略,、細(xì)部計(jì)劃等三大部分,。

①目標(biāo)

策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷策劃案的銷售目標(biāo),，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo),。一般可分為：長期，中期與短期計(jì)劃,。

②策略

決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后,，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略,、分銷渠道運(yùn)用策略,、促銷價(jià)格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng),。

廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群,，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等。要選擇何種媒體,？各占多少比率,？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心,。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多,，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊,，另有中間代理商德等形式,。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”,，充分利用公司的有限的資源和力量,。

促銷價(jià)格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么,。

公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象,，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么,。

③細(xì)部計(jì)劃

詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字,、圖案）,，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等,。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外,，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽,、示范,、抽獎(jiǎng)、贈送樣品,、品嘗會,、折扣等。

公關(guān)活動計(jì)劃：包括股東會,、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會,、愛心活動,、同傳播媒體的聯(lián)系等。

市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào),，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外,，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要,。

然而,，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變,。

市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動了,，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利,。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻,。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員,、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練,、激勵(lì)推銷員,、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

任何營銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）,、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤,。

這是對該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程,，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”,，一方面,，對整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面,，對事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊,。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇二

(一)市場狀況分析要了解整個(gè)市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,，市場狀況分析必須包含下列12項(xiàng)內(nèi)容：

(1)整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模,。

(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析,。

(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)消費(fèi)者年齡,、性別,、職業(yè)、學(xué)歷,、收入,、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析,。

(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析,。

(7)各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析,。

(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析,。

(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。

(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析,。

(12)公司過去5年的損益分析,。

(二)策劃正文策劃書正文由6大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前,，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策,。雙方要研討下面的細(xì)節(jié);確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位,。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。制定價(jià)格政策,。確定銷售方式,。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動的重點(diǎn)與原則,。公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則,。

(2)銷售目標(biāo)所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo),。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個(gè)營銷企劃案的成敗提供依據(jù),。為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ),。

(3)推廣計(jì)劃策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的,，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo),、策略,、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)企劃書必須明確地表示,，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)策劃案的銷售目標(biāo),，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo),。

②策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略,。推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略,、媒體運(yùn)用策略、促銷活動策略,、公關(guān)活動策略等四大項(xiàng),。廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題,。媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙,、雜志,、電視、廣播,、傳單,、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略：促銷的對象,，促銷活動的種種方式,，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象,，公關(guān)活動的種種方式,，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié),。廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)(標(biāo)題,、文字、圖案),，電視廣告的創(chuàng)意腳本,、廣播稿等。媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志,，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù),。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本)促銷活動計(jì)劃：包括商品購買陳列,、展覽,、示范、抽獎(jiǎng),、贈送樣品,、品嘗會、折扣等,。公關(guān)活動計(jì)劃：包括股東會,、發(fā)布公司消息稿,、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會,、愛心活動,、同傳播媒體的聯(lián)系等。

(4)市場調(diào)查計(jì)劃市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容,。因?yàn)閺氖袌稣{(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào),，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,，前述第一部分市場狀況分析中的12項(xiàng)資料,，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要,。然而,，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi),，而不注意市場調(diào)查,，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣,，也包含了目標(biāo),，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

(5)銷售管理計(jì)劃假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話,，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào),，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動了,，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,，才能獲得決定性的勝利,。因此,，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻,。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員,、銷售計(jì)劃,、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員,、推銷員的薪酬制度(工資與獎(jiǎng)金)等,。

(6)損益預(yù)估任何策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤,。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本,、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇三

在信息交流頻繁的今天，手機(jī)具有它不可代替的地位,，比起其他信息來源它無疑更方便快捷,，受到了人們的親來。然而手機(jī)的充電問題卻困擾著我們,，再好的手機(jī),，若是沒電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急,。介于此,，我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”，希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便,。

企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體

個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

手機(jī)在當(dāng)今社會有著不可動搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭對手機(jī)充電問題研發(fā),，有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值,。且僅需兩個(gè)5號電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動充電，免去通話沒電或電量不足的尷尬,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,，具購買價(jià)值。

1,、使用方便,，隨時(shí)隨地充電，還可以邊打電話邊充電,。

2,、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3,。6v—4,。2v的移動數(shù)碼產(chǎn)品。

3,、外觀精小,、時(shí)尚。

4,、高效節(jié)能,，可持續(xù)通話200—380分鐘。

5,、充電電流最大500ma,。

6,、使用紅色led作為指示，燈亮表示在充電,，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足,。

7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品,，且使用簡單,。

低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略：

1,、具有細(xì)分市場,，且對產(chǎn)品需求程度不同。

2以較低價(jià)格購買的顧客,，沒可能一較高的價(jià)格專賣商品,。

3、產(chǎn)品屬自主研發(fā),，競爭者不可能低價(jià)竟銷,。

4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購買且形式不違法,。

市場經(jīng)濟(jì)下,，迎合了需求產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場,。在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品,，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng),，滿足目標(biāo)群的使用,；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng),，并與顧客的心理需求相對應(yīng),；再次，增加產(chǎn)品的附加值,，附和顧客的潛在感情需求,，如服務(wù)、文化等,。

（一）平臺推廣

1,、新聞發(fā)布會

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,，借助新聞媒體與權(quán)威部門,，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊,。

2,、產(chǎn)品展示會

制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí),，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象,。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同,，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢,，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。

3,、大型展會

首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會,，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料,。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹,，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。

4,、商場（商家）展位推廣

屬于平臺推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè),，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi),，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重,。找到與自己最貼近的商場,，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對陌生的商品,，借助商場就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺上,。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn),、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用,。

（二）信息推廣

資源庫營銷，可以利用柏拉圖理論,，抓住重點(diǎn),，因?yàn)橐粋€(gè)公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求,，我們可以再提供更完善的信息,，滿足對客戶的要求。另外,，我們成

立專門的電話營銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分）,，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷,，再派銷售代表前往洽談訂單事宜,，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪,，關(guān)系維護(hù),。

同時(shí)開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶,，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,，比如email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料,，加大力度推銷我們的產(chǎn)品,，詢問對方的一些要求。

（三）通路推廣

1,、零售終端

可以在一類,、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶,，方便與客戶溝通,，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。

2,、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售

利用人員推銷,、廣告宣傳手段等，滿足通路需求,，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的,。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研,，對市場潛力,、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,，直接進(jìn)駐,，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射,。對終端開通綠色通道,，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商,。另外，對個(gè)別市場（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域）,，益守不益攻,，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。

名不見經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場上站住腳呢,？直接攻擊大品牌,，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施,，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持,，想切入立即可以形成流通的通路,，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能,？當(dāng)然這屬于“紅?！惫簦皇瞧渲幸患记?。一個(gè)新生的企業(yè),，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場,，還需要尋找自己的“藍(lán)?！保@就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,，或我們直接進(jìn)駐三類市場,，以強(qiáng)攻弱。

（四）有效捆綁

1,、與大品牌的捆綁

在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放,，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感,，利用價(jià)格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者,。

2,、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購買的同時(shí),，引發(fā)關(guān)聯(lián),，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購買。或引發(fā)消費(fèi)者的購買欲,，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買,。

八、售后服務(wù)與推力實(shí)效

這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn),，完善售后服務(wù),，只有誠信好，以后才有更多的合作機(jī)會,，對于客戶反饋的意見不足,，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉,，如果對方的要求合理我公司盡量滿足

企業(yè)開創(chuàng)期：營建銷售網(wǎng)絡(luò),。借勢、共建,、雙贏,，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭取最有力的銷售基礎(chǔ),。

企業(yè)發(fā)展期：打造品牌,，提升市場占有率，企業(yè)流程再造,，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化,。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場的堅(jiān)定與市場的成熟運(yùn)作,，企業(yè)在市場翻身做主人,，占有了主動地位，一方面可以對經(jīng)銷商加壓,，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤,，對市場進(jìn)一步深耕。

精神文明期：企業(yè)功成名就,，品牌延伸,，進(jìn)行資本運(yùn)營，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā),，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模,，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。

本商品是既迎合了市場需求又自主創(chuàng)新的,，極具市場價(jià)值,，我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭取直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營方式對終端直接發(fā)力,，如：連鎖經(jīng)營,、特許經(jīng)營等形式,，在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤！

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇四

簡單說明策劃目的,。

1,、市場形勢：描述市場基本情況，包括總體規(guī)模及歷史情況,，細(xì)分市場情況,，消費(fèi)者在需求、觀念與購買2,、行為方面的態(tài)勢和趨勢,。

3、產(chǎn)品情況：包括產(chǎn)品銷量,、價(jià)格,、利潤等。

4,、競爭形勢：指出主要競爭者,，分析其規(guī)模、目標(biāo),、市場占有率,、營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。

5,、分銷情況：指出各分銷渠道的銷售狀況,，各條渠道的重要性及變化；指出各分銷商的利用價(jià)值和成本,。

6,、宏觀環(huán)境：闡述影響品牌營銷策略的宏觀環(huán)境因素，包括人口,、經(jīng)濟(jì),、自然、科技,、政治法律和社會文化,。

營銷方案，是通過產(chǎn)品和市場的結(jié)合分析,，和策略的運(yùn)用,，因此分析swot分析是營銷策劃的關(guān)鍵。

1,、產(chǎn)品優(yōu)勢分析（相對競爭品牌）；一般存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：

①企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售,。 ②產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全,，被消費(fèi)者冷落,。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣,。③產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng),。 ④銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻,。 ⑤促銷方式不務(wù)，

消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品,。 ⑥服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費(fèi)者不滿。⑦售后保證缺乏,，消費(fèi)者購后顧慮多等,。

2、產(chǎn)品劣勢分析（相對競爭品牌）,；

3,、市場機(jī)會分析

4、環(huán)境威脅分析

營銷目標(biāo)是在上述市場現(xiàn)狀分析和swot分析的基礎(chǔ)上,，確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，達(dá)到總銷售量為×××萬件,，預(yù)計(jì)毛利×××萬元,，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。

1,、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

①市場細(xì)分：依據(jù)人口,、地理、心理,、行為進(jìn)行細(xì)分

②市場選擇：說明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場,。依據(jù)（企業(yè)資源、市場同質(zhì)性,、產(chǎn)品同質(zhì)性,、競爭對手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段）采用目標(biāo)市場覆蓋戰(zhàn)略（無差異,、差異,、集中），確定具體細(xì)分市場,。

③市場定位：依據(jù)（產(chǎn)品屬性和利益,、價(jià)格和質(zhì)量,、產(chǎn)品用途、使用者,、產(chǎn)品檔次定位,、競爭地位、多重因素）,，采用定位戰(zhàn)略（初次定位,、重新定位、對峙定位,、回避定位）,，說明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)群體。

2,、市場營銷組合戰(zhàn)略

①產(chǎn)品策略,。包括新品開發(fā)（聯(lián)合經(jīng)營、購買專利,、經(jīng)營特許,、外包生產(chǎn)、獨(dú)立研制開發(fā),、協(xié)約開發(fā)）,、包裝設(shè)計(jì)（策略：類等分配、復(fù)附差更）,。

②價(jià)格策略,。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價(jià)方法（成本、競爭,、需求）,。 ③渠道策略。根據(jù)（市場,、產(chǎn)品,、購買行為、中間商,、企業(yè)）等影響因素,，確定渠道建設(shè)長度（零層、一層,、二層,、三層）、寬度（密集,、選擇,、獨(dú)家）或廣度（選擇、集中,、混合）,，確定營銷渠道模式（傳統(tǒng),、水平、垂直,、多渠道）。多渠道時(shí)要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價(jià)格,、促銷等,。

④促銷策略。方式：人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系、銷售促進(jìn),；影響因素：促銷目標(biāo),、產(chǎn)品類型、市場特點(diǎn),、產(chǎn)品生命周期階段等

3,、市場營銷預(yù)算

包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,。

說明對計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度、過程如何進(jìn)行管理,。把目標(biāo),、預(yù)算分解為按月、按季檢查,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇五

1,、年度銷售目標(biāo)xxx萬元；

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè),；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度,。

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx地處中國的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1,、夏秋炎熱，春冬寒冷,；

2,、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建,；

3,、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4,、xxx的x城；

5,、xx,、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū),；

6,、人們對自身生活要求的提高；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存,。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好,，因此對還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)xx市場,。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬元,；

2,、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌,；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；

4,、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,；

5,、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6,、無論精神，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,。

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此,，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場———xx，xx,，xx,，xx

重點(diǎn)發(fā)展型市場————xx，xx,，xxx,，xx

培育型市場—————xx，xx,，xx

等待開發(fā)型市場————xx,，xx，xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開報(bào)價(jià),，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商,，二級分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間,。為了適應(yīng)市場,，價(jià)格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

（2）渠道的建立模式：a·采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；b·采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上,；c·在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場,；d·草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e·在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場上有推,，拉的力量,。要快速的增長，就要采用推動力量,。拉需要長時(shí)間的.培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a·開放心胸；b·戰(zhàn)勝自我；c·專業(yè)精神,。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2,、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng),；

4,、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；

5,、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式,；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn),。

7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式,；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法,；

9,、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點(diǎn),；

10,、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商,，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場,，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇六

隨著人們生活水平的提高,，消費(fèi)者的生活觀念發(fā)生了變化,，開始追求健康的生活世界,，牙醫(yī)學(xué)會認(rèn)為牙齒健康是個(gè)人健康的重要體現(xiàn)，于是牙齒護(hù)理成為了人們每天必做的事情,，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏,，漱口水等護(hù)理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇,，于是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費(fèi)品存在,。牙膏在全球占有廣大市場，需求量之大,，消費(fèi)者之廣泛,，讓商家趨之若鶩。

目錄：

黑人牙膏于民國22年成立于上海,，并在民國38年在臺灣開始營業(yè),。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料,，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方,，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感,。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研，產(chǎn)品開發(fā),，技術(shù)創(chuàng)新能力,，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品,。

當(dāng)前牙膏市場狀況分析

從市場發(fā)展看,，世界口腔清潔用品市場已進(jìn)入成熟期，市場細(xì)分程度高,，品牌忠誠度起主要作用,，價(jià)格競爭十分激烈；從市場供給看,，市場規(guī)模相對穩(wěn)定,，市場增長率低；從市場需求看,，個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈,，追求新感覺、健康,、美白,、天然、全效依然是主流,；從品牌結(jié)構(gòu)看,，市場集中度高，高露潔,、寶潔,、聯(lián)合利華等幾大跨國公司品牌占領(lǐng)大部分市場；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看,，市場進(jìn)一步細(xì)分化,，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產(chǎn)品,。從區(qū)域和價(jià)格結(jié)構(gòu)看,，城市市場，牙膏產(chǎn)品進(jìn)一步向高檔化發(fā)展,；農(nóng)村市場,，低價(jià)位產(chǎn)品銷售量將快速上升。第一梯隊(duì)的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場后,，營銷重心開始大幅向農(nóng)村傾斜,，價(jià)格由高價(jià)位向低價(jià)位滲透,，第二梯隊(duì)的民族品牌開始由低端向中、高端價(jià)位反攻,。例如,，最近高露潔公司針對中國本土企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進(jìn)行低價(jià)打壓,，一向以高價(jià)位出現(xiàn)在中國消費(fèi)者面前的佳潔士也采取了最為見效的價(jià)格戰(zhàn),，并首次在其強(qiáng)根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”,。

隨著牙膏市場的成熟,，整個(gè)行業(yè)形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏,、黑人牙膏,、中華牙膏四個(gè)品牌幾乎壟斷市場的局面，它們占據(jù)了國內(nèi)70％的市場份額,。雖然它們穩(wěn)居前四,，但該行業(yè)的競爭卻仍然非常激烈，冷酸靈,、云南白藥,、舒適達(dá)等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場份額,。

1,、優(yōu)勢：（1）darlie形象和品牌的強(qiáng)大力量,，成為口腔行業(yè)高品質(zhì),、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業(yè)第三名,，為未來繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎(chǔ),；（3）品牌歷史悠久,，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷,。

2,、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發(fā)展的腳步,，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式,；（2）過分以來現(xiàn)代分銷渠道，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道,。

3,、機(jī)會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛(wèi)生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續(xù)增長,；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)促進(jìn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度,，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期,。

4,、威脅：（1）國產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額,；（2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)對牙膏國際市場的影響大于國內(nèi)市場,，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復(fù)。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品,，開發(fā)并占領(lǐng)更加高檔的市場,。

黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限，往往供不應(yīng)求,，特別是優(yōu)惠套裝,。由此可見，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，黑人牙膏的所謂高端市場已經(jīng)被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價(jià)位的產(chǎn)品所取代,，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場,。所以黑人牙膏應(yīng)該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，同時(shí)增加產(chǎn)品的長度和寬度,，來跟上市場發(fā)展的腳步,。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費(fèi)者心中的形象,。

（1）市場細(xì)分

現(xiàn)在的牙膏市場細(xì)分化已經(jīng)非常復(fù)雜,。主流市場專家的觀點(diǎn)認(rèn)為，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細(xì)分市場——美白類,、茶類,、防蛀類、防脫敏類,、天然草本類,、口氣清新類、兒童類,。美白類是中國高端市場中最大的細(xì)分市場,，超過總體20％；而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費(fèi)者人群,。

（2）目標(biāo)市場的選擇

黑人牙膏主要定位于美白,、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā),。如下表：

（3）市場定位

黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品,，而且一直堅(jiān)持這條路線,。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時(shí)，黑人牙膏依然堅(jiān)持它一貫的作風(fēng),，保持自己高品質(zhì)好品牌形象,。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會聯(lián)想到它強(qiáng)大的美白牙齒的效果,。

黑人定價(jià)高端,，各品種間差別不大。且新品定價(jià)高于成熟產(chǎn)品,。

（1）消費(fèi)者需求分析

1.潔齒：消費(fèi)者希望有潔白的牙齒,，以維持美的形象。是較高層次的心理需求,。

2.牙齒保?。合M(fèi)者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態(tài),。

3.口腔衛(wèi)生：消除口臭,、煙漬等，亦是形象的要求,。

4.治療牙?。何覈s有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血、牙周炎,、齲齒,、牙齒腫痛)，這部分消費(fèi)者使用牙膏的目的就是為了治療牙病,。

（2）消費(fèi)習(xí)慣

1.時(shí)間：按長期的生活習(xí)慣,，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。如有午睡習(xí)慣,，在午睡后也可能刷牙,。

2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后,；大部分人每天刷牙兩次,，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次,。

3.品牌喜好：14．8％消費(fèi)者使用固定的品牌,；85．2％的消費(fèi)者隨意變換品牌。

4.方式：在家庭中,，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌,，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏,。

（3）購買情形

1.購買決策者：在家庭中,，妻子或母親與61．2％,。購買地點(diǎn)：中小型百貨商店84．5％；少數(shù)人在大型百貨商店購買,；另一部分人在日雜零售店購買,。

2.購買決策因素：

（1）習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購買風(fēng)險(xiǎn)并不大,，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌,，習(xí)慣的口味。

（2）實(shí)用：消費(fèi)者考慮牙齒保健的作用,，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號,，避免產(chǎn)生抗體。

（3）方便原則：正因?yàn)檠栏鄡r(jià)值小,、風(fēng)險(xiǎn)小,，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購買。

（4）廣告影響：消費(fèi)者對品牌的熟悉過程和程度,，要受到廣告的影響,。但習(xí)慣后受廣告影響少。

3.購買方式：

（1）經(jīng)常性購買,，即用完后再買,。

（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上)；個(gè)人購買多喜歡小號(63g),。

1.購買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元,，人們的生活越來越好了，消費(fèi)水平也逐步提高,，全年居民消費(fèi)價(jià)格比上年上漲5.4%,。

2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)：消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售,，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏,。隨著對生活高質(zhì)量的追求，對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%,。

3.價(jià)格承受力：經(jīng)過對常州大學(xué)學(xué)生牙膏消費(fèi)價(jià)格的調(diào)查,，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位,，價(jià)格不再是影響他們購買的決定因素,。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購買。具體如下圖：

由消費(fèi)者對于價(jià)格的敏感程度可以看出,，消費(fèi)者對于牙膏的價(jià)格集中分布在5-15元左右,，這個(gè)區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用

品,，若價(jià)格過高,，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品,。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品,。所以此時(shí)黑人牙膏的價(jià)格迎合了大眾的消費(fèi)習(xí)慣。

（1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1.產(chǎn)品規(guī)格

黑人牙膏小包裝的設(shè)計(jì)滿足了不熟悉黑人品牌的消費(fèi)者試用的心理,，也為那些低收入者提供了消費(fèi)的機(jī)會,，由于規(guī)格較小，價(jià)格也是所有產(chǎn)品中最低的,。同時(shí),，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭,。其225克的大包裝滿足了家庭消費(fèi)的需求,，175克的設(shè)計(jì)主要為其促銷活動提供了方便。

2.產(chǎn)品包裝

采用直立包裝,，明顯區(qū)別于其他品牌,；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分，基本為藍(lán)綠色,，信息主次分明,；品牌視覺元素占有2/3的包裝面積，中英文名稱,，突出國際品牌形象,，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎(chǔ)產(chǎn)品采用普通材料,?；井a(chǎn)品的旋蓋包裝，可以降低產(chǎn)品成本,，形成價(jià)格優(yōu)勢,。新品采用翻蓋包裝，順應(yīng)了消費(fèi)者方便實(shí)用的需求,。

3.產(chǎn)品質(zhì)量

黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對口腔護(hù)理的需求,，并滿足這種需求，不僅僅提升消費(fèi)者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來的超強(qiáng)自信),。黑人致力于不斷為消費(fèi)者提升牙膏的品質(zhì),，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒,，令牙齒潔白動人,；100%純凈天然香料配方,，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺,，舒暢持久,；含有氟化鈉，能強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì),，防止蛀牙,。

黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：1,、視覺(漂亮的牙齒),；2、嗅覺(清新的口氣),；3,、味覺(黑人牙膏獨(dú)特的味道)；4,、感覺(清新的體驗(yàn)和自信),。

4.附加功能方面

新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說明書的作用。外包裝內(nèi)附上精美說明書,，重點(diǎn)宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性,，這樣在一定程度上可以解決廣告達(dá)不到的效果。

5.產(chǎn)品策略

從1933年h&h建立,，直到20xx年,，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個(gè)系列四個(gè)規(guī)格打天下。20xx年,，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn),，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類市場，并且緊密跟著佳潔士,，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列,，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場,，目標(biāo)

直指佳潔士茶爽,，同時(shí)用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細(xì)分市場的地位。黑人茶倍健牙膏進(jìn)展迅速,，一年左右時(shí)間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽,。20xx年下半年，茶倍健薄荷推出,，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健,，只能作為茶倍健的補(bǔ)充類產(chǎn)品。黑人水清新牙膏雖然標(biāo)榜自己富含法國天然礦泉水,，是真正的高檔次牙膏,，但消費(fèi)者卻毫不買賬,，一直不溫不火。后來美白系列產(chǎn)品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步,，密切關(guān)注牙膏市場動態(tài),。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的,。

（2）黑人牙膏定價(jià)優(yōu)劣勢分析

現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點(diǎn)點(diǎn)下滑成為中低端大眾化品牌,，三重功效、超強(qiáng),、草本就是高露潔lpp的三大代表品牌,；佳潔士的策略是，堅(jiān)守高端市場,，同時(shí)兼顧中低端市場,，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品,，如低端的鹽白,，中端的珍珠美白。與此同時(shí),，曾經(jīng)是業(yè)界零售價(jià)最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價(jià),，但總體價(jià)位還是高端。

對于黑人牙膏而言,，在市場發(fā)展方向上,，一直是最堅(jiān)定的高端tp市場堅(jiān)守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價(jià),，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品,。其價(jià)格如圖：

（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢分析

在渠道策略上，高露潔,、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商,、直供兩條腿走路，ka店鋪由廠家直供,，中小門店和流通市場由經(jīng)銷商服務(wù),。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端。

通過經(jīng)銷商來服務(wù)零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商),，成本較小,，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也發(fā)展較慢,，同時(shí)需要兼顧經(jīng)銷商的利益,。在好來化工公司，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商,，除上海市以外,，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過代理商創(chuàng)造的,。200xx年后，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強(qiáng)大壓力,，才被迫針對這兩家客戶進(jìn)行直供,。除此之外，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員,，這些當(dāng)?shù)卣心?，熟悉?dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員帶領(lǐng)dsr一起共同工作，嚴(yán)格貫徹好來化工公司的市場意志,。

要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易,，需要人員，網(wǎng)絡(luò),，運(yùn)輸,，資金,。尤其是資金,。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金,，好來化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度,，在信用額度金額內(nèi)，以及一定的時(shí)間期限內(nèi),。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項(xiàng),，否則會根據(jù)時(shí)間長短不同產(chǎn)生滯納金。至于保證金,，則只有雙方停止合作時(shí),，才會退還。好來化工公司的制度不是十全十美,，但過去10余年的快速增長,，卻是大家都看在眼里的事實(shí)。

（4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢分析廣告,。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇七

適應(yīng)和駕馭市場經(jīng)濟(jì)的能力——新生事物,，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的事物。

省x縣x電氣有限公司是當(dāng)今世界上唯一獨(dú)家生產(chǎn)國家專利產(chǎn)品為基礎(chǔ)的“118型”系列開關(guān)插座主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合性國際化企業(yè)法人,。在“wto”組織體系中,，公司以專利技術(shù)為基礎(chǔ)，以獨(dú)創(chuàng)電器開關(guān)王牌產(chǎn)品系列為國際一類“3c”認(rèn)證的“sxx”品牌,。在已擁有評估值為伍億元專利項(xiàng)目作支撐,，擬有合作企業(yè)千萬元以上12個(gè)，100萬元的股東1500個(gè),，地級代理商3000個(gè),，涉及工礦區(qū)9.5公頃,，員工50萬余人，拉動亞歐非各國的消費(fèi)市場,。具有下列適應(yīng)社會主義經(jīng)濟(jì)規(guī)律性的特點(diǎn)：

(一)前提——項(xiàng)目是新生事物,，馬克思主義認(rèn)為弱小新事物，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大發(fā)展前途的事物,。

公司的發(fā)展目標(biāo)是以生產(chǎn)“適用新型zl 20x460.9號專利產(chǎn)品為基礎(chǔ),，“118”型系列開關(guān)插座產(chǎn)品為龍頭，初始以電器設(shè)備為主導(dǎo),，水,、電、氣設(shè)備兼營,，適應(yīng)駕馭適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的能力,，走集越化、網(wǎng)絡(luò)化,、智能化,、國際化的的路子，縱橫拓展,，向世界五百強(qiáng)企業(yè)靠攏,。

(二)管理——堅(jiān)持原則就是勝利，道家老子認(rèn)為,，“求木長者,，必固其根本”。

公司的發(fā)展方針是打造頂級適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)法治強(qiáng)企業(yè),。尊重知識,，尊重人才，尊重勞動,、尊重創(chuàng)造,，突出效益與貢獻(xiàn)，調(diào)動一切積極因素,，獨(dú)造一流品牌,，完善竟?fàn)帣C(jī)制，廣招投資商入股和加盟代理商,。實(shí)行人,、財(cái)、物,、供,、產(chǎn)、銷一條龍服務(wù);實(shí)行權(quán),、責(zé),、利,、效相結(jié)合;實(shí)行按勞分配、按資分配,、按效益分配相結(jié)合的分配原則,。

(三)理念——?jiǎng)?chuàng)新推進(jìn)，與時(shí)俱變,，生物學(xué)導(dǎo)師達(dá)爾文認(rèn)為,，“適者生存，不適者淘汰”,。

公司的發(fā)展思路是以“以發(fā)展取勝”為核心,，以x萬里長江第一城xx竹海為起點(diǎn)，立足開放的廣東彿山工業(yè)基地,，做強(qiáng)已成規(guī)模的浙江溫州經(jīng)營中心,，迅速落實(shí)國內(nèi)市場，拓展東南亞,，入住亞非拉和歐美各國市場,，惠及世界240個(gè)國家與地區(qū)的60億人民。凡是發(fā)展的領(lǐng)域,，讓投資者享受獨(dú)道專利專利的無限的魅力;讓代理商受穩(wěn)定廣闊的利潤空間;讓消費(fèi)者享受獨(dú)道專利的方便實(shí)惠;讓侵權(quán)者享受獨(dú)道專利的威力,。實(shí)現(xiàn)公司真正根深蒂固,，安然無恙的國際強(qiáng)企

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇八

目標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場等,。

（1）市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。

（2）產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等,。

（3）競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況,。

（4）分銷狀況：銷售渠道等。

（5）宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況,。

優(yōu)勢：銷售,、經(jīng)濟(jì)、技術(shù),、管理,、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售,、經(jīng)濟(jì),、技術(shù)、管理,、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力,。

機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素,。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短,，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力,，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少,。

目標(biāo)市場：—

定位：—

產(chǎn)品線：—

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等,。分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況,。

服務(wù)：售后客戶服務(wù),。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式,。

r&;d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措,。

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

營銷活動（時(shí)間）安排,。

規(guī)劃表：—

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇九

隨著人們生活節(jié)奏的加快,，生活質(zhì)量的提高，人們的飲食生活也逐漸改善,，對茶的需求也越來越大,。保健茶以“以茶載藥，以藥輔茶,，以茶代藥,，口感舒適，攜帶方便”的特點(diǎn)進(jìn)入大眾生活當(dāng)中,。我們通過對茶市場的綜合分析,，結(jié)合保健茶本身的特點(diǎn)做此營銷策劃方案。

通過各市場調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)研的結(jié)果顯示：茶葉是世界性的天然飲料,，市場成長潛力巨大,。中國是茶葉的發(fā)源地，茶區(qū)分布廣,、資源豐富,，茶葉種類之多堪稱世界之最。現(xiàn)有紅茶,、綠茶,、青茶、黃茶,、黑茶,、白茶六大茶類之分；具體到某種茶葉又有細(xì)分,，如紅茶有工夫紅茶,、小種紅茶，綠茶有烘青、炒青,、蒸青等,；就質(zhì)量特征而言，同類茶葉也有名優(yōu)茶,、大宗茶的區(qū)別,。并且，各地的區(qū)域環(huán)境,、氣候,、茶樹品種、栽培方式,、制茶工藝等方面存在諸多差異,，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等,。此外,，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物,，具有明顯的原產(chǎn)地域特征,，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇,、猴魁只屬于安徽的黃山太平,。

各地區(qū)因?yàn)樯盍?xí)慣、年齡階段,、社會生活背景,、工作場所的不同，對茶的需求也不同,。隨著生活,、工作壓力的加大和競爭的激烈，人們對飲食需求更加傾向于健康化,。而對于茶葉市場，保健茶的出現(xiàn)滿足了人們的這種需求,。而保健茶的種類,、質(zhì)量等烏龍混雜，保健茶市場迫切需要一種高質(zhì)量,、重品牌的保健茶的出現(xiàn),。

目前約有茶飲料生產(chǎn)企業(yè)近50家，其中大中型企業(yè)有15家,，上市品牌多達(dá)100多個(gè),，有近50個(gè)產(chǎn)品種類。而與此同時(shí),，我國茶飲品消費(fèi)市場的發(fā)展速度更是驚人,，幾乎以每年300%的速度增長,，占我國飲料消費(fèi)市場份額的13%，超過了果汁飲料而名列飲料市場的"探花",，大有趕超碳酸飲料之勢,。在茶飲料市場中隱藏著一個(gè)巨大的商機(jī)：保健茶飲料在市場上寥寥無幾或根本沒有。袋裝保健茶雖然有十幾家在生產(chǎn),，但其產(chǎn)品的保健作用單一,，均不具備綜合的保健作用，由于其對人體的保健作用單一,，消費(fèi)群體必然不限,，很難形成市場規(guī)模。據(jù)此可以預(yù)見,，一種高質(zhì)量,、長名牌的保健茶一旦形成規(guī)模生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，將會取得十分可觀的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益,。

如果有100萬人飲用本保健茶,，以每人每年飲用1公斤計(jì)算，每公斤工廠獲純利潤最少為20元人民幣,，那么一年可以取得20xx萬元人民幣以上的純效益,。同時(shí)，一旦消費(fèi)者體驗(yàn)到保健茶顯著的保健作用后,，每人每年消費(fèi)本保健茶應(yīng)不少于2公斤,。

針對成年、中老年尤其是得冠心病,，糖尿病,，高血壓，高血脂等疾病的人群,；面向工作生活壓力大的科研,、外企公司白領(lǐng)、各階層管理者,、腦力工作者,、作息不規(guī)律勞動強(qiáng)度大的人群；升學(xué)壓力大的學(xué)生,；政府機(jī)構(gòu)工作者,；職業(yè)女性等。

（一）成立保健茶市場營銷推廣部,。

保健茶推廣營銷部作為生產(chǎn)營銷型保健茶公司的重要部門,，建立一支完整的銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。保健茶推廣營銷部負(fù)責(zé)保健茶的市場推廣和營銷工作，制定切實(shí)可行的工作人員招聘計(jì)劃,、計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì)措施,。

作為壽光產(chǎn)的保健茶可利用壽光的農(nóng)業(yè)效應(yīng)從內(nèi)到外逐步推廣，先壽光本地,、再濰坊本地,、后山東地區(qū)逐步推廣到省外各地，打造壽光自己的營銷品牌,。

保健茶市場營銷推廣部也可以根據(jù)推廣地區(qū)和市場設(shè)置本地區(qū)營銷部門,。各地區(qū)搭建福利品營銷策略和大商場、連鎖超市營銷策略：將本保健茶納入各地區(qū)單位,、公司,、工廠的福利品內(nèi)；進(jìn)入世界,、國內(nèi)知名連鎖超市的保健品貨架,。

（二）具體的營銷渠道

分銷渠道：廠商直銷、區(qū)域代理,、省級直銷與市縣代理結(jié)合,，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域代理與市場批發(fā)結(jié)合,，買斷包銷等,。

促銷：通過報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會的斗茶會等,，配置新穎,、別致的宣傳品，倡導(dǎo)茶藝,、茶道等的文化推廣傳播,，買贈（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗,、低價(jià)限購,、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)、會員制,、短期打折等,。

（三）媒體溝通策略：利用電視臺等媒體播放、宣傳具有特色的營銷廣告語（比如健康飲茶文化飲茶科學(xué)飲茶）和構(gòu)建保健茶公司網(wǎng)站,。在促銷的方式上健全廣告發(fā)布途徑，要利用移動廣告平臺（如省際市際汽車車座廣告語等）,。

產(chǎn)品包裝：要有統(tǒng)一的視覺形象系統(tǒng),，包裝設(shè)計(jì)要精美，產(chǎn)品名稱突出品牌特色、突出賣點(diǎn),。

（四）注重售后服務(wù)：專人跟蹤,，定期回訪、詢問服用情況,，爭取客戶二次,、多次購買，穩(wěn)定消費(fèi)群體,，并負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理,。

中國生產(chǎn)茶葉的歷史悠久，紅茶,、青茶（烏龍茶）,、白茶、黃茶,、黑茶等茶品類齊全,，名優(yōu)茶種更是琳瑯滿目。隨著時(shí)代發(fā)展,，人們對與傳統(tǒng)茶制品的要求也在提高,，求新求異的心理在主導(dǎo)市場需求，已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的茶葉單一飲用功能,，要求更高的附加功能,，這種心理在特別是新興富裕階層尤為明顯。

以茶文化為載體,，塑造功能差異化,；以傳統(tǒng)資源為載體，附加新的保健功能的品牌產(chǎn)品必將成為市場新寵,。

同類競爭產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功效差異不大,，成分、劑型及營銷手法等大同小異,。競爭的關(guān)鍵是通過靈活多變的招商手法和不拘一格的營銷策略,，創(chuàng)造差異化特征，充分創(chuàng)造產(chǎn)品附加值,、樹立卓然出眾的產(chǎn)品形象,，才能立于不敗之地。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十

對于任何一個(gè)企業(yè)來講,，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素,。對于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動,，就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定,?？紤]從以下四個(gè)方面著手：

（1）產(chǎn)品包裝

包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等

（2）產(chǎn)品組合

根據(jù)產(chǎn)品型號,、價(jià)格等情況,，將產(chǎn)品分為三類：

a、利潤產(chǎn)品（30%）

目的：帶來利潤空間,，樹立產(chǎn)品市場形象,；

b、銷售產(chǎn)品（60%）

目的：提升市場占有空間,，擴(kuò)大市場份額和銷量,；

c、沖市場產(chǎn)品（10%）

目的：無利潤產(chǎn)品,，一定階段內(nèi)沖擊市場,、占領(lǐng)市場使用

（3）產(chǎn)品價(jià)格

1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)

價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤

2,、制定市場銷售政策

a,、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高,，但返利也高,。

b、對經(jīng)銷商的返利,，實(shí)現(xiàn)階梯政策,，最大限度的刺激銷售！

（4）產(chǎn)品渠道

根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格,，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級市場,、二級市場或者三級市場。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道,，并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分,。

一級市場：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng),，配合相關(guān)的市場宣傳和政策,；

二級市場：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策,；

三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場,，形成基層鞏固。

在界定了產(chǎn)品之后,，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場,，實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。

（1）渠道選擇

山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中,、晉南,、晉北三大塊,。

前期通過一個(gè)月左右的市場調(diào)研,，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況,，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場,、次重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場,。對重點(diǎn)市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā),、次重點(diǎn)市場傾注30%的力量來開發(fā),，非重點(diǎn)市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場,，也劃分出重點(diǎn),、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級市場，進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動,。

（注：渠道調(diào)研工作,，可以招聘專職人員來進(jìn)行，也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì),、準(zhǔn)確、完備）

（2）渠道招商

打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式,，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動,！

需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺,！

1,、手機(jī)短信

有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。

2,、報(bào)紙廣告

可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布,；

3、電視廣告

在當(dāng)?shù)仉娨暸_（主要是縣級電視臺）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布,。

（3）渠道市場開發(fā)

1,、促銷方案制定

根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動,！

①,、實(shí)施目的：競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者,；我們必須策劃更為靈活,、更具競爭力的應(yīng)對措施，針鋒相對,，全力搶占市場份額,。

②,、實(shí)施范圍

渠道：全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場,。

時(shí)間：20xx年6月1日至20xx年8月31日

③,、實(shí)施策略

限時(shí)：僅限周六、周日,、店慶,、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開,。

限地：限定在全省特殊渠道店以及一,、二級市場中的重要終端賣場中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場數(shù)量,，著力烘托“特價(jià)特殊購買”氛圍,，充分制造轟動效應(yīng)。

品種控制：出于產(chǎn)品差異化,、效果最優(yōu)化考慮,。

限量：單個(gè)賣場每個(gè)促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

分公司可聯(lián)合商業(yè)單位,，策劃諸如讓利,、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣,、靈活多變的促銷活動,，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊,、上量作用,。

各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況,，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案,，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購,、科室等層面人員,，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。

在具體實(shí)施過程中,，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用,，全力帶動其他型號產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量,。

2,、有效落實(shí)實(shí)施

公司派駐專人進(jìn)行促銷活動的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助,！在整個(gè)過程中,，要嚴(yán)把落實(shí),，杜絕弄虛作假。

3,、促銷效果評估

公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動,，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，修正方案,。并在一個(gè)階段活動結(jié)束后,，對本次促銷活動的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。

（4）費(fèi)用預(yù)算

根據(jù)整體運(yùn)營情況而定

作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道,，廠家必須要謹(jǐn)慎對待?？梢圆扇∠鄳?yīng)的手段和措施,，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力,。

（1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制

1,、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對一的服務(wù),。

包括：公司對客戶的電話回訪,、經(jīng)銷商對客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈送等,。目的是樹立社會形象和品牌認(rèn)知度,，吸引再次購買！

2,、客戶激勵(lì)機(jī)制

激發(fā)老客戶的參與意識,，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動一個(gè)新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì),，從而不斷提升品牌的市場宣傳,！

（2）專家式營銷

1、公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

為經(jīng)銷商提供在管理,、店面,、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

2,、經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)

經(jīng)銷商對客戶提供的送貨,、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等,。

（3）關(guān)系營銷體系

主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建,，從而為銷售助力！

1,、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

老板,、銷售經(jīng)理等,！

好處：a、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

b,、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流,、渠道資源、客戶資源等關(guān)系,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。

2、導(dǎo)購人員

a,、直接面對消費(fèi)者,，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；

b,、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十一

新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后,，企業(yè)不是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品市場投放,，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起,，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案,，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨,；如何消除消費(fèi)者的顧慮,，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功,，市場營銷方案,。

產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定,、細(xì)分目標(biāo)市場,，以達(dá)到合理有效投放目的。

選擇目標(biāo)市場,，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù),，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略,。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后,，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,，找到對本企業(yè)有吸引力,，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢的市場,。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工,、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè),。他們進(jìn)行市場細(xì)分后,，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場,，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎,，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng),，他們又選擇了耕,、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了成功,。

選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定,。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域,，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先,，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù),。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn),，并在這個(gè)點(diǎn)上展開強(qiáng)有力的營銷活動,。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營銷活動取得相當(dāng)成功后,，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn),。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線,。再次,，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn),，此點(diǎn)應(yīng)能與第一,、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成,。在面積形成后,，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心,，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn),，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f,，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已,，核心市場沒有進(jìn)入。

選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意三個(gè)問題：

（1）市場細(xì)分,，確定目標(biāo)消費(fèi)群,，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢,，去追逐所謂的“熱”,；

（2）對已確定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握,，規(guī)劃方案《市場營銷方案》,。

企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率,。在公司銷售人員受市場鋪貨,、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀,，壞賬和呆賬就會增加。因此,，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商、產(chǎn)品,、促銷和市場等情況綜合考慮,。

訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行,?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況,、銷售情況,、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性,，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮,。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商,、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教,。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”,、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨,，切忌不要急于求成。

細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻,，可先觀察其進(jìn)貨的渠道,，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問題,，占用其他企業(yè)資金較大,，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入,，降低資金風(fēng)險(xiǎn),；相反,，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品,。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià),，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商,。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識,，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕,，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例,，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力,，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法,，這樣可以變被動局面為主動控制。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期,，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段,。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,、免費(fèi)使用得方式來推廣新產(chǎn)品,，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”,、“包退包換”等行為,，還會給企業(yè)帶來不可彌補(bǔ)的損失。

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十二

（一）產(chǎn)品概況

（二）產(chǎn)品系列

（一）當(dāng)前市場狀況分析

（二）對產(chǎn)品市場影響因素分析

（一）產(chǎn)品策略

（二）價(jià)格策略

（一）銷售目標(biāo)

（二）預(yù)期收益

（一）人員分配

（二）執(zhí)行時(shí)間

一,、團(tuán)隊(duì)簡介

在這秋高氣爽的季節(jié),，六個(gè)滿懷激情與夢想的大學(xué)生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),，以扎實(shí)的專業(yè)知識為基礎(chǔ),，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動力，以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo),，奮勇拼搏,，追求卓越，用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知，用我們無限的激情去創(chuàng)造夢想,。 小模小樣經(jīng)營管理成員有：

鄧田,、彭修瓊、代麗,、龍鑫瀅,、羅瀘、王簡

團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，內(nèi)部凝聚力強(qiáng),，責(zé)任心強(qiáng)，確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn),。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域,，從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式,，采用最優(yōu)的方法實(shí)施,，從而提高整體效益。

二,、 項(xiàng)目內(nèi)容

（一）產(chǎn)品概況

本店主營女生飾品,，其飾品均是由韓國引進(jìn)，款式多樣,，無論是現(xiàn)代簡約風(fēng)格,，古典奢華風(fēng)格，波西米亞風(fēng)格,，還是浪漫主義風(fēng)格,，小模小樣都演繹得淋漓盡致。

絢麗奪目的色彩,，獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì),，高貴時(shí)尚的品味，相信小模小樣飾品一定會成為眾多女生珍藏的摯愛,。

（二）產(chǎn)品系列

現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主,，包括耳環(huán)、耳釘,、戒指,、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品,。 手鏈包括甜美系列,、簡約系列、復(fù)古系列等,。

三,、 當(dāng)前營銷環(huán)境分析

（一）當(dāng)前市場狀況分析

1,、競爭者

離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上，有較多的飾品店,，但其價(jià)格比較貴,。

2、營銷環(huán)境

市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,，好奇心會引導(dǎo)同學(xué)們前來觀看,，容易引起人們的購買。

（二）對產(chǎn)品市場影響因素分析

1,、人口

學(xué)院近3000人,，女生占70%左右，占有相當(dāng)大的比重,，對飾品的需求量大,，具有較大優(yōu)勢。

2,、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況

現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上,，減去食物的支出，每個(gè)月可支配收入較大,，具有很強(qiáng)的購買力,。

3、消費(fèi)者心理分析

追求時(shí)尚與個(gè)性,，彰顯自我,，注重自身裝扮。

4,、營銷環(huán)境

市場營銷實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,，好奇心會引導(dǎo)同學(xué)們前來觀看，容易引起人們的購買,。

四,、營銷戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品策略

我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間，這類消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化,、時(shí)尚化、多元化,，所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚,、特別、個(gè)性,。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特,，是吸引這類消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

（二）價(jià)格策略

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì),，所以產(chǎn)品是走低端路線,，產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間,。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營理念為薄利多銷，采用整數(shù)定價(jià)的方式來進(jìn)行產(chǎn)品銷售,，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證,。而且這一定價(jià)方式，適應(yīng)于商院女生的購物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”,。

五,、項(xiàng)目評估收益

（一）銷售目標(biāo)

前期，通過有效的宣傳,，讓同學(xué)們對本店有一個(gè)了解并引起注意,。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷售額如下：（平均每人消費(fèi)6元） 第一天：客流量30人，6×30＝180元 第二天：客流量15人,，6×15＝90元 第三天：客流量 8人,， 6×8＝48元 合計(jì)：318元

（二）預(yù)期收益

在忽略人力成本的條件下：

銷售利潤＝銷售總額－產(chǎn)品成本－附加成本

即預(yù)期收益＝318－150－80＝88元

旅游市場營銷策劃書 可口可樂市場營銷策劃書篇十三

為順利進(jìn)行淡季營銷工作,，堅(jiān)定樹立“以市場為先導(dǎo),，以銷售為龍頭”的經(jīng)營思想,，根據(jù)大廈實(shí)際狀況,，市場管理部特制定淡季營銷計(jì)劃,，現(xiàn)將方案細(xì)則匯報(bào)如下,。

xx季將至,，酒店服務(wù)業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一，xx大廈即將面臨一次機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的市場變化,，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題,。

1、市場狀況,。

近幾年來,，隨著xx市城市擴(kuò)容和市政建設(shè)的節(jié)奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用,，區(qū)域內(nèi)酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化,，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面,，隨著城市的發(fā)展,，本區(qū)域商業(yè)活躍,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存,。

目前的境況是，在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少,，只有xx大廈一家xx酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業(yè),。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店,、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析,，此刻中檔酒店的市場日趨飽和,，高級酒店在未來兩、三年內(nèi)競爭不算激烈,，但在目前全球經(jīng)濟(jì)迷局未解的狀況下下,，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實(shí)際上是被壓縮了,。xx酒店服務(wù)業(yè)市場本身的容量較小,，高級酒店可能最后被迫也參與到價(jià)格競爭中來，從而構(gòu)成連鎖反應(yīng),，對整個(gè)市場的格局產(chǎn)生巨大的影響,。

2、競爭狀況,。

對于酒店餐飲服務(wù)業(yè)來說,，每個(gè)同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手,，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手,。

從目前的狀況看，xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高酒店,，而是xx廣場附近xx年xx月,、xx月新開業(yè)的xx酒店和xx酒店，以及周邊幾家定位相同,、服務(wù)類似的綜合性酒店（主要指xx酒店）,，其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店,，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的性,，但xx酒店作為一家準(zhǔn)xx星標(biāo)準(zhǔn)的酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局,。尤其在大廈綜合配套設(shè)施還不甚完善的狀況下,，xx酒店將會對大廈的穩(wěn)健經(jīng)營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店,，雖然不及大廈高,，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個(gè)xx市場勢必會構(gòu)成分流格局,，從長期來講,，此類酒店對xx大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。

3,、分銷狀況,。

目前,，xx大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道,。所謂直接渠道,，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪,、機(jī)場柜臺推銷,、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進(jìn)行客房,、會場,、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預(yù)訂的散客,；所謂間接渠道，即前廳部透過與xx等網(wǎng)站運(yùn)營商合作,，透過網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式,，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售?？偨Y(jié)目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀,，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項(xiàng)目單一（僅客房住宿部分可透過網(wǎng)絡(luò)訂房）,、銷售過程仍不夠順暢（經(jīng)常會出現(xiàn)取消預(yù)訂的狀況發(fā)生）,、交易成本仍有壓縮的空間（網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間,。

4,、問題點(diǎn)與機(jī)會點(diǎn)。

（1）分析問題,。

①xx大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機(jī)組入?。?/p>

②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店,；

③走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團(tuán)客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進(jìn)入消費(fèi)或淺嘗即止,；

④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營機(jī)會,；

⑤目前所能帶給商務(wù)活動的娛樂休閑項(xiàng)目比較少（如ktv,、足療、洗浴等）,，致使酒店商務(wù)活動接待的空間不足,，不能高質(zhì)量的滿足市場需求。

⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高,，其二是缺乏特色,；

⑦餐廳服務(wù)的跟進(jìn)不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板；

⑧在品牌推廣上缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感,，時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質(zhì)和功能,；

以上種種劣勢導(dǎo)致xx大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上處于劣勢,，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益增長實(shí)屬不易,。

xx年xx月底，由于部分機(jī)組將撤銷住房,，大廈和機(jī)場賓館的可出租客房量會到達(dá)xx間左右,，而來自旅游市場的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務(wù)加重,。

（2）發(fā)現(xiàn)機(jī)會,。

①大廈是xx廣場區(qū)域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨(dú)特性和排他性,，擁有高級豪華的客房,、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷,，能夠招攬到社會商界,、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費(fèi)的客人,。此外,，大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會各界消費(fèi)者的認(rèn)同。

②大廈位于機(jī)場大巴車的終點(diǎn)站,，離市中心1公里,，離飛機(jī)場25公里，我們所能帶給的特色服務(wù)即一站式乘機(jī)服務(wù)其他酒店暫時(shí)無法復(fù)制,。

在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下,，我們的營銷目標(biāo)有三：其一，降低客房的空房率,，保證客房的入住率不下滑,；其二，想方設(shè)法增加會議接待的機(jī)會,，提高會場出租率,；其三，增加餐飲接待的多樣性,，保證餐飲收入不下滑,。

淡季的主要目標(biāo)市場應(yīng)變更為商務(wù)市場為主導(dǎo)（包括政府接待、集團(tuán)消費(fèi),、商務(wù)散客,、商務(wù)會議,、各類宴會等），旅游市場為輔,。商務(wù)市場和旅游市場的開發(fā),，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的,，而且要把營銷的觸角發(fā)展到周邊城市,，提高xx大廈的知名度和美譽(yù)度，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌,。努力持續(xù)并擴(kuò)大現(xiàn)有的政府客戶,、企業(yè)客戶、商務(wù)會議客戶等等各協(xié)議單位的規(guī)模,，持續(xù)老顧客的忠誠度,，提高新客戶的滿意度，為酒店應(yīng)對中長期的市場競爭打下扎實(shí)的客源基礎(chǔ),。

1,、產(chǎn)品策略。

①酒店的產(chǎn)品即是客房,、會場、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù),。我們在已有傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上已經(jīng)增加了新的特色服務(wù)項(xiàng)目,，如一站式乘機(jī)服務(wù)，這是xx大廈的特色優(yōu)勢,，就應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化這種創(chuàng)新優(yōu)勢,，抓緊招聘和培訓(xùn)大巴導(dǎo)乘員，連貫中間環(huán)節(jié),，促進(jìn)客房順暢銷售,。

②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶,，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀(jì)念品等方式“抓心”,。

③餐飲方面，完善現(xiàn)有菜譜,，增加特色菜譜,，提高菜品質(zhì)量、服務(wù)過程中增強(qiáng)跟進(jìn)意識,，主動推薦,。

④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協(xié)議單位有無年終尾牙或團(tuán)拜會等活動,，及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求,。

2,、價(jià)格策略。

大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份,、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略,，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)對酒店全年的銷售活動實(shí)行全程管控,，確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成,。目前的當(dāng)務(wù)之急是確定合理的淡季價(jià)格，配合有效的促銷策略,，同時(shí)完善傭金返現(xiàn)制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力,，提高外援的主動合作意識。

3,、渠道策略,。

鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項(xiàng)目單一,、銷售過程不暢,、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂會場的服務(wù)項(xiàng)目：透過發(fā)貼,、電子郵件,、電話聯(lián)絡(luò)、傳真宣傳資料等方式,，更新,、增加大廈的網(wǎng)宣資料。現(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有xx公司及各大旅行社網(wǎng)站等,。

繼續(xù)執(zhí)行出租車司機(jī)推薦入住即可計(jì)提成的營銷方式,，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道,，增加營銷機(jī)會,。

4、促銷策略,。

①xx年xx月,、xx月間，重點(diǎn)做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息,，制定合理的淡季房價(jià)的基礎(chǔ)上,，加強(qiáng)對xx市xx以及五個(gè)百貨公司的推介宣傳，開發(fā)潛在客戶,。

②加強(qiáng)與各協(xié)議單位的聯(lián)系與合作,，本地市場中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,。

③針對新的上門散客進(jìn)行捆綁銷售,，顧客在酒店住房,，可同時(shí)在餐飲、會議,、娛樂方面享受不一樣程度的優(yōu)惠,。