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銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇一

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營銷能力和市場(chǎng)占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平,。

據(jù)測(cè)算,，對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo),，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù)，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例,，增加利潤空間,，降低營銷成本和噸油費(fèi)用，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力,，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長,，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量,，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次,，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營銷行為,。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng),、作風(fēng)正,、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長,，提高加油站管理水平,，分清責(zé)、權(quán),、利,，形成有序、高效的加油站管理體系,，建立經(jīng)營靈活,、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營銷機(jī)制,。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù),、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù),，處理好零售,、配送、批發(fā),、銷量,、利潤 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長性,、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流,、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,。

(1) 市場(chǎng)細(xì)分。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告,，區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng),，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng)，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng),。

在高效市場(chǎng),、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序,，確保價(jià)格到位率和零售利潤。在低效市場(chǎng),、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額,。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域,，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”，把握量價(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益,、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量價(jià)互動(dòng),、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場(chǎng),、細(xì)分用戶,，尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷量的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置,、網(wǎng)點(diǎn)布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍,。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因,，制定對(duì)策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系,。

(2) 油站分類,。

研究不同類型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式,。

一類站是效益站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效,，填補(bǔ)銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站,，重點(diǎn)是扭虧保平,。對(duì)于長期虧損的銷量低的加油站，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包,、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站,。對(duì)于先天不足、扭虧無望的加油站,，堅(jiān)決關(guān)閉,。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn),，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求,。

對(duì)于流動(dòng)客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等,。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打，各自為戰(zhàn),，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量,、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià)、折扣,、讓利的圈子,。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為,，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高,，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境、用戶關(guān)系,、標(biāo)志,、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長遠(yuǎn)角度出發(fā),，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營銷策略,，進(jìn)一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,，通過科學(xué)分析、定位和策劃,、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度,，依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),，提高“四率”即：

(1) 車輛進(jìn)站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化,、硬化，還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店,、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員,、笑容可掬的“迎候”、專業(yè),、快速,、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛。

(2) 油箱加滿率,。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車,、送水、問寒問暖用語,、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美,、舒適的消費(fèi)氛圍。

(3) 顧客回頭率,。

專業(yè),、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維,，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4) 顧客滿意率,。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策,、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù),，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù),。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表,，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟,、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃,，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,，對(duì)賓館,、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油,。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù),、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離,，又可大幅提高加油站的單站銷量,。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代,，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù),。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績,、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力,、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大,、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,，激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售,，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營銷實(shí)際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量,，急功近利，在價(jià)格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降,，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場(chǎng)占有率,，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場(chǎng)大肆賺取超額利潤,，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷策劃認(rèn)識(shí)不足,，沒有形成終端銷售市場(chǎng)營銷組合策略。

營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位,，加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治,、文化,、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化,，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，理順零售價(jià)格體系,，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng),，價(jià)格高銷售不暢,，價(jià)格低有量無利，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地,。特別在資源過剩,，市場(chǎng)疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,，影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4,、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小,，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售，無異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中,，市場(chǎng)占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,，有的客戶因等候時(shí)間長而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右,。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù),、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面,。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,，加油站接收、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理,，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施,，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大,、出成績、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才,、資金、硬件,、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇二

好的銷售激勵(lì)政策,，不僅可以提高員工的工作效率,，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑,，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵,。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員,，并不真正了解自己的銷售隊(duì)伍,，也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷售隊(duì)伍，面對(duì)骨干銷售人員的大量流失也束手無策,。

下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景,，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略。

1,、企業(yè)介紹

a公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗(yàn),，全國銷售團(tuán)隊(duì)近萬人。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國,，客戶銷售模式為典型的直銷模式,，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù),。

2,、銷售工作特點(diǎn)

工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)較多,。工作業(yè)績可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控,，銷售工作難度小，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng),。

3,、銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成,。銷售從業(yè)人員平均年齡在22,、8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,，平均工作年限在3年以下,。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性,。

4,、銷售人員需求分析

初級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作,，工作熱情高,，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí)。他們通常期望生活具有最基本的保障,，同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì),。

高級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn),，工作熱情達(dá)到頂峰，并能夠相對(duì)保持,，有時(shí)也會(huì)有所下降,。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。

5,、薪酬激勵(lì)方案

分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案,?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務(wù)為例,，剛?cè)肼毜腵銷售人員,，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三,。詳見表1,。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實(shí)數(shù)據(jù),，無參考性)

在薪酬激勵(lì)方面,，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán)。同時(shí),，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束,。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo),，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位,。

6、輔助激勵(lì)方案

初級(jí)銷售人員,，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中,，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力,。

高級(jí)銷售人員,，是公司的中堅(jiān)力量。公司幫助他們減輕工作壓力,，提供更多的晉升機(jī)會(huì),，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn)，在保持原有薪酬福利水平下,，適當(dāng)考慮長期激勵(lì),。

1、企業(yè)介紹

b公司是一家中日合資整車制造企業(yè),。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者。

2,、銷售工作特點(diǎn)

全國各地開設(shè)銷售辦事處,，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化,。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn),、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù),。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位,。

3、銷售人員特點(diǎn)

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn),，司齡超過1年,。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造,、性能,、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí),。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通,、協(xié)調(diào)能力,。

4、銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老,，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào)。他們常年派駐到異地工作,，很少與家人團(tuán)聚,，期望更多假期或總部辦公時(shí)間。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn),，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作,。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較,，有時(shí)心理會(huì)有很大落差,，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜。

5,、薪酬激勵(lì)方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng),。

辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%),、銷售利潤達(dá)成率(2%),、應(yīng)收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤,。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù)),。

業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤達(dá)成掛鉤。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎(jiǎng)金(4%)+年度業(yè)績獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù)),。

6,、薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核,，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上,，每季度向總部述職，接受管理培訓(xùn);

(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制,，多銷多得,，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

(3)引入利潤指標(biāo)(因素)，引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤產(chǎn)品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值),，引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻,，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾,，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào),。

1、企業(yè)介紹

c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè),，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè),。12多年以來，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī),，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究,、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī),、網(wǎng)絡(luò)與通信、安全與識(shí)別認(rèn)證,、寬帶與多媒體,、半導(dǎo)體與電子元器件、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè),。目前,，c企業(yè)在亞洲、歐洲,、美洲,、大洋洲的12多個(gè)國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案,。

2,、銷售工作特點(diǎn)

c公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩,。銷售模式以渠道銷售為主,，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力,、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),，c公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動(dòng)權(quán),。大客戶主要集中在各省,、市稅務(wù)部門，大型集團(tuán)企業(yè)等,。

3,、銷售人員特點(diǎn)

c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營銷、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),，掌握英語和日語兩門外語,，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)。不到3人的銷售隊(duì)伍,，完成年度17萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一,、二級(jí)銷售代理商,，是典型的精英銷售。

5,、銷售人員需求分析

每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式,，向客戶傳遞一種成功理念,。他們不以銷售人員自居,，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士,，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),。

6、薪酬激勵(lì)方案

c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素,。c公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動(dòng)性,。因行業(yè)特性,，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少,，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售,。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購,，采購部門是省稅務(wù)部門,，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致,。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長,，以年度計(jì)算。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,，劃分銷售等級(jí),。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，動(dòng)態(tài)定級(jí),。

銷售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金,，年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法。

綜上,，我們對(duì)三種銷售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié),。

要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性,，但通常來說,，激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同,，不可盲目效仿,。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇三

一、 考勤制度

1,、 作息時(shí)間：

每日工作時(shí)間8：30—18：00,，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00,，按接待順序輪流值班,，不得少于2名銷售代表,，其余人員可在休息間休息用餐;下午工作時(shí)間13：00—18：00

如銷售旺季公司可實(shí)行兩班工作制，具體時(shí)間另行決定,。

2,、 考勤實(shí)行自動(dòng)刷卡

二、 休假制度

1,、 總監(jiān),、現(xiàn)場(chǎng)主管在每周一至周五輪流選休一天。

2,、 置業(yè)顧問采用輪休制度,，如遇特殊情況或臨時(shí)調(diào)休須提前向總監(jiān)請(qǐng)假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休息,。

3,、 有事請(qǐng)假，應(yīng)寫請(qǐng)假報(bào)告,，注明：時(shí)間,、事由(事假、病假)經(jīng)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可;請(qǐng)病假不能到公司履行手續(xù)者,，須電話告之,，后補(bǔ)請(qǐng)假單;病假三天以上者，須出具醫(yī)院證明,。請(qǐng)假三天以上必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),。

5、 請(qǐng)假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)主管處銷假,。

6,、 所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報(bào)公司財(cái)務(wù)部，做為考核內(nèi)容之一,。

三,、 儀容儀表

1、 所有xx員工必須身著公司統(tǒng)一服裝,，隨時(shí)保持服裝整潔,、清爽，佩帶工作牌,，樹立良好的公司形象,。

2、 男士著西服,、淺色襯衫、領(lǐng)帶,、黑色皮鞋;女士著西服或套裙,、淺色襯衫,、黑色皮鞋。

3,、 男士頭發(fā)要經(jīng)常修剪,，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須,，要每天修臉,。

4、 女士不得留燙發(fā)或染發(fā),，頭發(fā)長度以不超過腰上部為適度,，頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊,，保證無頭屑,。

5、 女士不得濃妝艷抹,，可化淡妝,，讓人感到自然、美麗,、精神好;不得涂染指甲并隨時(shí)保持手部清潔衛(wèi)生;不得佩帶除手表,、戒指之外的飾物;不得使用氣味濃烈的香水。

6,、 提倡每天洗澡,，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換,，以免身上發(fā)出汗味或其他異味,。

7、 發(fā)型及顏色不得太前衛(wèi),，須適度,。

8、 女士著裙裝時(shí),，應(yīng)注意個(gè)人的走姿,、站姿、坐姿的雅觀,。

9,、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品,，以保持口腔清爽;午餐后補(bǔ)妝并查看口腔有無異物,。

四、 行為規(guī)范

1,、 公司全體業(yè)務(wù)人員置業(yè)顧問均應(yīng)熱愛本職工作,，努力學(xué)習(xí)營銷技能,，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

2,、 本部門員工應(yīng)服從上級(jí)的指揮及安排,，一經(jīng)上級(jí)決定，應(yīng)立即遵照?qǐng)?zhí)行;如有不同意見,，應(yīng)在事后坦誠相告或書面陳述,。

3、 同事之間應(yīng)和睦相處,、彼此尊重,、團(tuán)結(jié)友愛、互謙互讓,，主動(dòng)地進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)與交流,。

4、 嚴(yán)格遵守作息,，不遲到,、不早退、不串崗,、不脫崗,。

5、 在xx區(qū)域使用禮貌用語,，不得講臟話,、粗話、喊綽號(hào)或大聲喊人,。

6,、 男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑,、追逐,，影響公司形象。

7,、 嚴(yán)禁在xx區(qū)域隨意坐在椅子扶手或模型展臺(tái)上,。

8、 嚴(yán)禁使用免提電話及煲電話粥,，私人電話一次不得超過3分鐘,。

9、 工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝,，吃口香糖及其它食品;非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙,、雜志等。

10、工作人員水杯及個(gè)人物品不得帶入接待區(qū),，只能放在休息室,。

11、工作時(shí)間不談?wù)撏码[私或閑聊,。

12、工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌,、打游戲機(jī)及做其它私事,。

14、業(yè)務(wù)人員及置業(yè)顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)而損害公司利益

一,、 客戶電話咨詢

1,、 應(yīng)在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽,，并使用統(tǒng)一用語(普通話) “您好,，這里是“--------房產(chǎn)超市，請(qǐng)講”,。

2,、 接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤,。

二,、 客戶登門咨詢

1、 客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶,。

2,、 營業(yè)用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同,。

3,、 客戶指定置業(yè)顧問不占序列。

4,、 由于公務(wù)使置業(yè)顧問錯(cuò)過序列,，可由主管安排再補(bǔ);接聽電話不占序列。

5,、 客戶進(jìn)門后,，置業(yè)顧問必須面帶微笑、主動(dòng)迎候,，有條不紊的接待：詢問意向—帶領(lǐng)介紹沙盤,、請(qǐng)入座—倒水、分發(fā)資料—因人而異進(jìn)行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會(huì)員—帶領(lǐng)看房—協(xié)助開發(fā)商簽訂合同—售后服務(wù)6,、 客戶離開xx中心時(shí),，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節(jié),。對(duì)客戶及同業(yè)踩盤人員,，均應(yīng)一視同仁，不得區(qū)別對(duì)待,。

7,、 若客戶是第二次登門，并主動(dòng)說明上次接待人員姓名,，此時(shí)非指明的原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走,，須有禮貌地安排客戶入座，倒水,，并告之被指明的接待人員接待(如被指明的接待人員不在,，則由主管負(fù)責(zé)安排人員接待)。

8,、 若客戶雖是第二次登門,，但并未主動(dòng)指明接待人員，按新客戶對(duì)待,。(原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象,，工作未做到家)。

9,、 當(dāng)老客戶提出到開發(fā)商處看現(xiàn)場(chǎng)時(shí),，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護(hù)客戶的安全;如因正當(dāng)原因暫時(shí)不能分身,，應(yīng)向客戶作好解釋工作,，或由經(jīng)理/主管進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。

10,、客戶離開后,，應(yīng)立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類，清潔剩余物(如紙杯,、煙灰等)并填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)表,，準(zhǔn)備重新接待下一位客戶。

11,、每位置業(yè)顧問對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé),。

12、休假期間的置業(yè)顧問可處理前期遺留工作,，也可協(xié)助其他置業(yè)顧問的工作,，但不允許在xx獨(dú)立參與新客戶的接待。

13,、在銷售過程中若遇問題不清楚,，須請(qǐng)示經(jīng)理/主管或咨詢有關(guān)部門,，當(dāng)日不能解決的須以書面報(bào)告交至總監(jiān)/主管處，以匯總解決,。

14,、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵、互相揭短,。

15,、嚴(yán)禁當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)執(zhí)客戶歸屬。

16,、在接待中堅(jiān)持統(tǒng)一項(xiàng)目介紹,，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則,，嚴(yán)禁銷售人員私自越權(quán)對(duì)客戶做出任何承諾。

為了加強(qiáng)對(duì)銷售工作的管理,，實(shí)行例會(huì),。

2、 例會(huì)種類包括：

① 每天朝會(huì)

② 每周例會(huì)

③ 每月總結(jié)會(huì)

3,、朝會(huì)：

① 時(shí)間：每天上午9：00—9：20

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇四

一,、 活動(dòng)主題

世德家私 送“服”到家

質(zhì)量進(jìn)一步 價(jià)格讓一步

二、 活動(dòng)時(shí)間

12月7日——1月7日

三,、 活動(dòng)地點(diǎn)

華凌及廣匯美居三個(gè)銷售終端

四,、 活動(dòng)內(nèi)容

推出金雞系列(把原有產(chǎn)品命名為金雞系列)，以優(yōu)惠價(jià)及吉祥贈(zèng)品促進(jìn)銷售,。

1,、 終端布置

(1) 購買外型為雞形狀的紅色燈籠，懸掛在展廳上方,；購買手工制作的金雞工藝品,，放于椅子上；在廣匯美居及華凌形成世德第一個(gè)迎接雞年的企業(yè)品牌,。

(2) 在店面懸掛“金雞一唱 天下福,；世德家私 送“服”到家”橫幅。

(3) 制作以“金雞一唱 天下福,；質(zhì)量進(jìn)一步 價(jià)格讓一步” 為主題的易拉寶,，畫面為一只金雞站在椅背上啼鳴，雞頭部分背景為世德圓形標(biāo)識(shí),，雞頭的下半部分為世德桌椅,。

(4) 拍攝世德家具廠內(nèi)餐椅加工的每一道工序?qū)嵕皥D片，做成展板在賣場(chǎng)展示,，讓客戶真正感受到世德家具的質(zhì)量過硬,。

(5) 到世德老客戶（如：張福記,、鑫都酒店）拍攝產(chǎn)品照片，在展板上展示,。

2,、 終端促銷內(nèi)容

(1) 在活動(dòng)期內(nèi)購買世德產(chǎn)品均免費(fèi)送貨、上門安裝,。

(2) 購買不同產(chǎn)品贈(zèng)送實(shí)用的贈(zèng)品：

每套餐桌椅贈(zèng)品金額控制在20元以內(nèi),。

餐廳大量購買，為每把凳子配一個(gè)座墊,，使客人一進(jìn)入餐廳坐在凳子上不是冰涼刺骨,，從而體現(xiàn)餐廳越來越人性化的服務(wù)，盡量選擇以金黃色或紅色為主色調(diào)的座墊,，營造一種過年的氣氛,。

在活動(dòng)進(jìn)行前，為每張桌子雕刻一個(gè)煙灰缸,。

制作木塊型桌臺(tái)號(hào),，作為贈(zèng)品。

購買軟包椅子的顧客,，為其贈(zèng)送兩瓶清洗劑,。體現(xiàn)世德企業(yè)為客戶著想，過節(jié)一般送什么都是雙數(shù),，所以購買一套餐桌椅就送兩瓶（須實(shí)驗(yàn)后再定）,。

(3) 推出金雞系列，此系列的價(jià)位為優(yōu)惠價(jià),。

3,、 制作宣傳折頁

內(nèi)容安排：

封面以“金雞一唱 天下福”為主題,。

內(nèi)一為企業(yè)理念,，公司簡介。

世德企業(yè)理念：一生一世,，同心同德

內(nèi)二到內(nèi)四印上主推產(chǎn)品及圖片,，套色、貼紙及裂紋漆系列產(chǎn)品,。

內(nèi)五介紹本次活動(dòng)期間優(yōu)惠讓利產(chǎn)品,。

內(nèi)六配以20xx年日歷（讓客戶保留收藏）。

封底是對(duì)于桌椅的寓意及桌椅鑒別,、使用,、保養(yǎng)常識(shí)。

備注：桌椅的寓意為：

人們?cè)谝韵虑闆r會(huì)利用桌椅：用餐,、聚餐,、聊天,、娛樂(如打麻將)、談判等

人們想到桌椅就能想到家的溫馨,，友情的可貴,，愉快的合作

世德桌椅寓意為：家人心的鏈接、友人心的牽掛,、事業(yè)伙伴的見證

中國店網(wǎng)—中國最專業(yè),、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)

4、 人員培訓(xùn)

在活動(dòng)開始之前,，對(duì)店面銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),，使“金雞一唱 天下福”的主題體現(xiàn)在銷售中,。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇五

為迎接十一黃金周的到來,，提升商場(chǎng)在節(jié)假日的人氣和美譽(yù)度，提高銷售,。

9月30日——10月7日

舉國同歡慶大家都高興

(一)歡樂重磅送——全場(chǎng)7折起,，滿200送300(b券)

活動(dòng)時(shí)間：9月30日——10月7日

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，顧客來我商廈購物,，在全場(chǎng)7折起的基礎(chǔ)上單張電腦小票累計(jì)購物滿200元送300元b券，滿400送600元b券,，多買多送,，依次類推。

(二)歡樂家庭頌——國慶七天樂7級(jí)大禮送不停

活動(dòng)時(shí)間：9月30日——10月7日

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間,，凡在商廈購物的顧客,，當(dāng)日購物累計(jì)滿不同的購物金額，享受不同級(jí)別的禮品贈(zèng)送,，具體細(xì)則如下：

當(dāng)日購物累計(jì)滿57元價(jià)值5元的精美禮品(特殊商品滿570元)

當(dāng)日購物累計(jì)滿500元價(jià)值15元的精美禮品(特殊商品滿1200元)

當(dāng)日購物累計(jì)滿800元價(jià)值20元的精美禮品(特殊商品滿1800元)

當(dāng)日購物累計(jì)滿1200元價(jià)值25元的精美禮品(特殊商品滿2500元)

當(dāng)日購物累計(jì)滿1800元價(jià)值40元的精美禮品(特殊商品滿3200元)

當(dāng)日購物累計(jì)滿2400元價(jià)值80元的精美禮品(特殊商品滿4000元)

當(dāng)日購物累計(jì)滿3000元價(jià)值120元的精美禮品(特殊商品滿5800元)

特殊商品包括：煙酒,、黃鉑金、家電,、手機(jī),、名表、數(shù)碼產(chǎn)品,、健身器材等慣例商品,。

(三)歡樂驚喜頌——國慶中秋禮上禮晚間贈(zèng)報(bào)大行動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：9月30日—10月7日18：00——營業(yè)結(jié)束

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)當(dāng)天晚間18：00—營業(yè)結(jié)束，顧客在我商廈購物滿400元(特殊商品滿1000元)即可獲贈(zèng)20xx年度全年都市報(bào)紙,，每天限贈(zèng)100份報(bào)紙,，贈(zèng)完為止。

(四)歡樂實(shí)惠頌——品牌專場(chǎng)特賣會(huì)

活動(dòng)時(shí)間：9月30日——10月7日

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間,，1—4樓層賣場(chǎng)推出2個(gè)品牌在價(jià)格,、款型區(qū)別與其他商場(chǎng)進(jìn)行專場(chǎng)特賣會(huì),。

(五)歡樂美麗頌——時(shí)尚靚麗日化展

活動(dòng)時(shí)間：9月30日——10月7日

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，知名日化品牌開展國慶大展銷,，同時(shí)購物滿200元贈(zèng)送50元的b券,。

(六)歡樂團(tuán)圓頌——丹桂瓢香xxx

活動(dòng)時(shí)間：9月30日——10月7日

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，顧客在我商廈單張電腦小票累計(jì)購物滿98元,，購月餅享受9折優(yōu)惠;滿198元,，購月餅享受8折優(yōu)惠;滿298元，購月餅享受7折優(yōu)惠,。

注：中秋月餅長廊位于一樓大門口外走廊,。

(七)歡樂生活頌——超級(jí)寶寶故事會(huì)

活動(dòng)時(shí)間：9月25日—10月29日

活動(dòng)內(nèi)容：為豐富少兒的業(yè)余生活，提升xxx的美譽(yù)度,，聯(lián)合合肥故事廣播共同舉辦“xxx杯”超級(jí)寶寶故事大賽,，由合肥故事廣播負(fù)責(zé)全程跟蹤報(bào)道。

具體細(xì)則：

1.報(bào)名時(shí)間：9月26日——9月30日

地點(diǎn)：xxx一樓總臺(tái)合肥故事廣播三樓辦公室

條件：3歲—8歲的小寶貝

2.比賽時(shí)間：

初賽：10月01日—04日下午16：30——18：00

復(fù)賽：10月14日—15日下午16：30——18：00

決賽：10月29日(具體時(shí)間待定)

3.比賽地點(diǎn)：xxx商廈(具體地點(diǎn)待定)

4.投票方式：

(1)活動(dòng)初賽開始,，可以對(duì)您喜歡的小寶貝以及他所講的故事進(jìn)行投票,。

(2)可以到xxx一樓總臺(tái)領(lǐng)取選票一張(每人限定一張)，背面寫上您所喜歡的小寶貝的選手號(hào)及姓名,，投入投票箱中,，比賽結(jié)束時(shí)做出相應(yīng)的票數(shù)統(tǒng)計(jì)。

5.評(píng)選方式：比賽階段,，采取公眾投票和專家評(píng)選相結(jié)合的方式(各占50%的比重),，決定每次的晉級(jí)寶貝及最后的獲獎(jiǎng)寶貝。

6.優(yōu)秀寶貝推薦：故事廣播《童話亮晶晶》節(jié)目主持人可與各個(gè)幼兒園聯(lián)系,，幼兒園老師可推薦優(yōu)秀的小寶貝來參加故事會(huì),，得獎(jiǎng)的小寶貝及推薦老師可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

(八),、歡樂激情頌——精彩演出秀不停

活動(dòng)時(shí)間：10月1日——6日

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間,，2、3,、4樓層賣場(chǎng)部安排廠家進(jìn)行場(chǎng)外演出展示,。每天2場(chǎng)，上下午各一場(chǎng),。

活動(dòng)細(xì)則：

1.場(chǎng)地設(shè)置在一樓北大門口舞臺(tái);

2.演出活動(dòng)與金飾賣場(chǎng)的演出活動(dòng)交叉進(jìn)行;

3.演出由各樓層賣場(chǎng)負(fù)責(zé),，2、3,、4樓層每個(gè)樓層負(fù)責(zé)2場(chǎng),。

4.其余6場(chǎng)演出由一樓負(fù)責(zé)安排。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇六

(一) 驚喜一：幸運(yùn)100%,，金錢一把抓：

活動(dòng)細(xì)則：

1：凡在活動(dòng)期間進(jìn)店的女性顧客均可免費(fèi)抓金一次中獎(jiǎng)率100%

2：各美容院(店)及商場(chǎng)專柜需在前臺(tái)設(shè)抽獎(jiǎng)箱一個(gè),，獎(jiǎng)箱內(nèi)放糖塊一箱,，每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)卡片。

3：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為：60%為價(jià)值20元的代金券,，10%為價(jià)值18元的護(hù)手霜,，5%價(jià)值68元的純露，5%為價(jià)值99元的《非常6 1》超值體驗(yàn)卡,，5%為價(jià)值50元代金券,，3%價(jià)值100元代金券，2%價(jià)值386元的祛皺套盒,，10%為其他小禮品,。

4：顧客單手進(jìn)行抓金，依單手的最大容量能抓多少抓多少,，原則是手能順利從獎(jiǎng)箱中取出且不能損壞獎(jiǎng)箱,。

5：所抓獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)兌換。

(二) 驚喜二：空瓶換物

活動(dòng)細(xì)則：

1：凡活動(dòng)期間持某某品牌系列化裝品空瓶,，均可在店內(nèi)或商場(chǎng)柜臺(tái)進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品兌換,，

2：兌換細(xì)則為：

一代產(chǎn)品(含同仁御顏系列)空瓶

3支空瓶可兌換價(jià)值18元的護(hù)手霜一支

5支空瓶可兌換價(jià)值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支

二代產(chǎn)品空瓶

1支可兌換價(jià)值18元的護(hù)手霜一支

3支可兌換價(jià)值68元的純露一支

5支可兌換價(jià)值145元的二代lps專業(yè)美膚潔面乳一支

(三)驚喜三：禮上加禮 好運(yùn)連連

活動(dòng)細(xì)則：

凡在活動(dòng)期間進(jìn)店(柜臺(tái))一次性消費(fèi)滿300元的顧客，均可獲贈(zèng)價(jià)值300元的年終答謝抽獎(jiǎng)卡一張及大型沙龍聯(lián)誼會(huì)入場(chǎng)券一張,，屆時(shí)可以貴賓身份參加我公司舉辦的大型年終答謝沙龍聯(lián)誼會(huì)并有機(jī)會(huì)獲得千元大獎(jiǎng),，以單次滿300元為一次機(jī)會(huì)依次類推