為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,，方案屬于計(jì)劃類文書的一種,。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編為大家收集的方案范文,，歡迎大家分享閱讀,。

銷售方案ppt 銷售方案計(jì)劃書篇一

公司、加油站要基于客戶,、員工角度,，以識(shí)別客戶需求，滿足客戶愿望,，超越客戶期待為出發(fā)點(diǎn),，探索客戶本質(zhì)需求,，從中得到更符合實(shí)際、更科學(xué)的現(xiàn)場管理工具和工作方法,，以達(dá)到提量增效,，增加客戶群體的目的。

組長：張三(定期組織團(tuán)隊(duì)例會(huì),，負(fù)責(zé)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求組織團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作;將成員各階段工作重點(diǎn)列入月度考核;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)與油站持續(xù)溝通,，不斷推進(jìn)、激勵(lì)此項(xiàng)工作;根據(jù)溝通情況,，撲捉工作亮點(diǎn),，形成周末會(huì)議方案;根據(jù)方案推進(jìn)情況，制定各站單項(xiàng)工作推進(jìn)方案),。

成員：

李四(負(fù)責(zé)從財(cái)務(wù)資源,、成本費(fèi)用角度，制定能體現(xiàn)本方案運(yùn)行質(zhì)量的具體指標(biāo);結(jié)合月度公司財(cái)務(wù)分析,，對(duì)各油站相關(guān)指標(biāo)改善情況進(jìn)行效果相關(guān)性分析) 王五(深人加油現(xiàn)場,，從程序上指導(dǎo)油站經(jīng)理正確理解、落實(shí)本方案;根據(jù)各站工作進(jìn)站情況,，調(diào)整,、細(xì)化并固化工作標(biāo)準(zhǔn);輔導(dǎo)問題油站學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)工作;根據(jù)油站經(jīng)理在日常工作回顧時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題,，及時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)或團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通,，協(xié)助制定解決方案)

陳六(負(fù)責(zé)搜集、記錄,、匯總并編輯各站在客戶關(guān)系改進(jìn)過程中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)典作法,，并以故事的形式通過微信平臺(tái)進(jìn)行傳播;)

站經(jīng)理(負(fù)責(zé)帶領(lǐng)所在油站落實(shí)本方案;主動(dòng)與公司領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)崗位溝通，反饋工作進(jìn)展情況并做好記錄)

1,、自上而下,，轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)念

轉(zhuǎn)變對(duì)加油站“只是傳遞壓力,，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)”的工作方式,，更多地關(guān)注與加油站達(dá)成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，從“按要求做”轉(zhuǎn)變到”用心做”,。

顧客是企業(yè)效益的源泉,，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的朋友,。一座油站,，一個(gè)油公司，由于先天條件限制,，可能無法在市場份額上與對(duì)手抗衡,，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個(gè)神秘的變量,。

“營銷是一場賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略,，是提高性價(jià)比的智慧,。”客戶關(guān)系管理作為加油站營銷管理的重要部分,，要滿足他人需求,，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價(jià)格便宜,，二是服務(wù)便捷,。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點(diǎn)和關(guān)注重點(diǎn)。

2,、探索客戶需求的機(jī)制和方法

2.1在服務(wù)客戶的過程中,，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉(zhuǎn)換角色,，細(xì)心觀察,、研磨客戶反映，從客戶的視角發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于加油站硬件環(huán)境,、人為因素(語言行動(dòng)),、工作程序、促銷政策以及管理方式的真實(shí)反應(yīng),。站經(jīng)理通過晨會(huì),、周例會(huì)將基于客戶需求角度的工作方法、工作細(xì)節(jié)反復(fù)強(qiáng)調(diào)概念,，

2.2公司要善于發(fā)現(xiàn)員工與客戶接觸過程中的問題和不足,，通過現(xiàn)場抽查、視頻監(jiān)控等形式,，加大與油站的溝通密度,，對(duì)不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點(diǎn),，保持信息對(duì)稱,，持續(xù)交流，不斷激發(fā)油站經(jīng)理和員工持續(xù)改善客戶關(guān)系的工作熱情,。

2.3對(duì)加油站在發(fā)現(xiàn)客戶需求,、滿足客戶需求的經(jīng)驗(yàn)、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式,、工作理念的轉(zhuǎn)變通過微信平臺(tái),、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)加以固化、傳播,，既能肯定員工成績,，又能增加品牌傳播效應(yīng),。

3 、服務(wù)過程回顧 注重服務(wù)技巧

3.1在探索客戶需求的過程中,，站經(jīng)理是油站現(xiàn)場管理的第一負(fù)責(zé)人,，要擔(dān)當(dāng)好三大角色(參與者、組織者,、老師),。要學(xué)會(huì)將大事情做細(xì)，小事情做精,，通過組織現(xiàn)場員工,，不斷回顧服務(wù)過程，查找問題,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，與員工一起制定改進(jìn)方案。

3.2服務(wù)過程回顧可以從員工形象,、服務(wù)語言,、服務(wù)效率、服務(wù)技巧,、加油操作規(guī)范等方面進(jìn)行,。

4、制定標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)提升

4.1,、站經(jīng)理和員工通過服務(wù)過程回顧,，共同發(fā)現(xiàn)不足，相互糾正,、借鑒,，利用空閑時(shí)間進(jìn)行模擬溝通演練。持續(xù)提高溝通能力,。

4.2,、對(duì)于“價(jià)格、加油卡,、積分卡”等促銷手段,，逐步做到營銷方式和客戶體驗(yàn)的兩大極致。

4.3利用業(yè)績管理輔助工具,，全面評(píng)價(jià)員工工作業(yè)績,，重視結(jié)果，更要重視過程,，狀態(tài)，看銷售數(shù)據(jù)同樣看客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和效率,，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力,。

銷售方案ppt 銷售方案計(jì)劃書篇二

甲方：

乙方：

為了迎接日趨激烈的市場競爭和挑戰(zhàn),，確保銷售任務(wù)順利完成，本著統(tǒng)一指揮,，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明,，公平自愿的原則，經(jīng)甲,、乙雙方協(xié)商簽訂銷售協(xié)議,。

一、責(zé)任期限

年 月 日—年 月 日 （本期限可以按月度劃分,，也可以按項(xiàng)目期限劃分）,。

二、乙方要服從甲方的管理安排,，遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,。

三、職權(quán)

1,、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)或負(fù)責(zé)該區(qū)域客戶的銷售（回款）,、毛利各項(xiàng)指標(biāo)、渠道開發(fā)任務(wù),。

2,、合理規(guī)劃區(qū)域客戶銷售架構(gòu)，制定區(qū)域市場及銷售工作目標(biāo),、計(jì)劃,，制定具體實(shí)施方案，并組織具體實(shí)施,。

3,、維護(hù)與客戶的合作關(guān)系保證負(fù)責(zé)區(qū)域或客戶銷售工作正常進(jìn)展。

4,、收集市場和銷售信息,，分析市場信息反饋。

四,、銷售目標(biāo):年月/ 項(xiàng)目銷售目標(biāo)最低 萬元,，按 檔次計(jì)算。

五,、銷售業(yè)務(wù)員薪酬構(gòu)成

1,、銷售部業(yè)務(wù)員薪酬計(jì)算公式：底薪+提成－扣除項(xiàng) (扣除項(xiàng)指因業(yè)務(wù)發(fā)展需要提前預(yù)支的費(fèi)用）。

2,、業(yè)務(wù)提成說明：考核提成費(fèi)=提成率×當(dāng)月回?cái)n貨款

五,、考核待遇與獎(jiǎng)罰

1、乙方完成所有工作目標(biāo)及銷售任務(wù)和回款，甲方按《目標(biāo)任務(wù)協(xié)議書》給予提成或超出銷售任務(wù)部分相應(yīng)的基本工資不變,，提成按高一級(jí)檔次計(jì)算,。

2、乙方完不成本月銷售任務(wù)和回款的,，按實(shí)際完成區(qū)間計(jì)算提成,，享受該區(qū)間基本工資，甲方將按《目標(biāo)任務(wù)協(xié)議書》檔次扣除其檔次基本工資20%,，作為處罰,。

六、本協(xié)議雙方各執(zhí)一份,，涂改或未經(jīng)授權(quán)代簽無效,。

甲方： 乙方：

日期：

銷售方案ppt 銷售方案計(jì)劃書篇三

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競爭的余地較小,，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售、保效益,。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價(jià)格決定權(quán)，因此,，提高加油站單站銷量,，就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況,，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測算,，對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用,。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo),，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù),，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間,，降低營銷成本和噸油費(fèi)用,，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長，在市場競爭日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次,，打破地域界限,，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑,，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為,。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正,、懂管理,、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平,，分清責(zé),、權(quán)、利,，形成有序,、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持,。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指,、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售,、配送,、批發(fā)、銷量,、利潤 ,、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位,。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對(duì)手，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長性,、市場的競爭狀況和主要競爭對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流,、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對(duì)手情況,。

(1) 市場細(xì)分。

根據(jù)市場調(diào)研分析報(bào)告,，區(qū)分高效市場與低效市場,，強(qiáng)勢市場與弱勢市場，價(jià)格敏感市場與不敏感市場,。

在高效市場,、強(qiáng)勢市場區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場秩序,，確保價(jià)格到位率和零售利潤,。在低效市場、弱勢市場區(qū)域,，采取積極的營銷策略,，逐步提高零售市場份額,。

在價(jià)格敏感市場區(qū)域,，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”,，把握量價(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格,、配送搶市場”的思路和“力保市場占有,、貫徹量價(jià)互動(dòng),、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場,、細(xì)分用戶,，尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置,、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因,，制定對(duì)策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系,。

(2) 油站分類,。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式,。

一類站是效益站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,。

二類站是銷量站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效,，填補(bǔ)銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。

四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平,。對(duì)于長期虧損的銷量低的加油站,，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站,。對(duì)于先天不足,、扭虧無望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉,。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn),，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求,。

對(duì)于流動(dòng)客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購,、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打,，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò),、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià),、折扣、讓利的圈子,。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中,，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系、標(biāo)志,、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合,。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為,，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,，通過科學(xué)分析,、定位和策劃,、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度,，依靠樹立強(qiáng)勢品牌,，確立競爭優(yōu)勢,。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”。

以市場為導(dǎo)向,，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),，提高“四率”即：

(1) 車輛進(jìn)站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化、硬化,，還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店,、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員,、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè)、快速,、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛。

(2) 油箱加滿率,。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好，加滿嗎?”,，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車、送水,、問寒問暖用語,、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍,。

(3) 顧客回頭率,。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維,，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4) 顧客滿意率,。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策,、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù),，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù),。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對(duì)性,。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表,，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去,、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟,、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計(jì)劃,，擴(kuò)大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,，對(duì)賓館,、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),，變待客加油為流動(dòng)送油,。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離,，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代,，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù),。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績,、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競爭力,、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大,、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,，激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增,。

在加油站營銷實(shí)際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量，急功近利,，在價(jià)格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降,，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率,，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤,，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識(shí)不足,，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位,，加油站對(duì)市場信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治,、文化,、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化,，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向,，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,，切實(shí)提高加油站的銷量和市場競爭力,。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷售不暢,，價(jià)格低有量無利,，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩,，市場疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,，影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4,、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小,，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售，無異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場容量中,，市場占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,，有的客戶因等候時(shí)間長而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右,。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng),，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié),。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收,、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施,，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績,、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上，低銷量,、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低,，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法,。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金,、硬件,、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸,。

銷售方案ppt 銷售方案計(jì)劃書篇四

活動(dòng)主題：住御花園大酒店,，度快樂五一

活動(dòng)時(shí)間： 4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：御花園大酒店為感謝客戶長期以來的大力支持，在五一勞動(dòng)節(jié)期間推出客房優(yōu)惠活動(dòng),。

客房優(yōu)惠：標(biāo)準(zhǔn)單人間優(yōu)惠價(jià)120元/間夜（凈價(jià)）標(biāo)準(zhǔn)雙人間優(yōu)惠價(jià)120元/間夜（凈價(jià)）豪華商務(wù)間優(yōu)惠價(jià)200元/間夜（贈(zèng)送雙人早餐）行政套間優(yōu)惠價(jià)388元/間夜（贈(zèng)送雙人早餐）豪華套房優(yōu)惠價(jià)688元/間夜（贈(zèng)送雙人早餐）

活動(dòng)主題：自由自享,，五一齊快樂 活動(dòng)時(shí)間：4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：自助餐五一勞動(dòng)節(jié)期間為答謝廣大顧客，進(jìn)行優(yōu)惠酬賓,。

1.自助餐滿六贈(zèng)一

2.全場大贈(zèng)送，豆花鮑魚每人一位

活動(dòng)主題：四海之內(nèi)存知己,，快樂相聚御花園活動(dòng)時(shí)間：4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：慶五一,、感恩回饋，答謝顧客朋友對(duì)御花園的支持

1,、全場感恩答謝,，每桌贈(zèng)送知名品牌葡萄酒,，每人贈(zèng)送。

2,、每桌消費(fèi)兩千元以上的贈(zèng)送豪華商務(wù)間一間一天的住宿,。

3、活動(dòng)期間生日宴另贈(zèng)送精美鮮花,。

4,、活動(dòng)期間大廳消費(fèi)九二折全額優(yōu)惠。

5,、活動(dòng)期間贈(zèng)送園內(nèi)相聚照,、全家福等留念照片。

6,、另有意外驚喜等您來取,。

活動(dòng)主題：四海之內(nèi)存知己，快樂相聚生態(tài)園

活動(dòng)時(shí)間：4.28至5.1

活動(dòng)內(nèi)容：慶五一,、感恩回饋,，答謝顧客朋友對(duì)生態(tài)的支持。

1,、全場感恩答謝,，每桌贈(zèng)送知名品牌葡萄酒。

2,、每桌消費(fèi)兩千元以上的贈(zèng)送豪華商務(wù)間一間二天的住宿,。

3、活動(dòng)期間生日宴另贈(zèng)送精美的鮮花,。

4,、活動(dòng)期間大廳消費(fèi)九一折全額優(yōu)惠。

5,、活動(dòng)期間贈(zèng)送園內(nèi)相聚照,、全家福等留念的照片。

6,、另有意外驚喜等您來取,。

銷售方案ppt 銷售方案計(jì)劃書篇五

我曾在a集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理，主管c市場公司產(chǎn)品全面銷售,。在c市場,，占主導(dǎo)地位的是b集團(tuán)產(chǎn)品，a集團(tuán)與b集團(tuán)無論從企業(yè)實(shí)力,、品牌知名度,、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競爭力等方面勢均力敵,，但b集團(tuán)提前2年進(jìn)入了c市場,，站穩(wěn)了腳跟,。我們利用銷售淡季b集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機(jī)會(huì)，針對(duì)b集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn),，瘋旺搶奪,。成功開發(fā)后，接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買xx產(chǎn)品,，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)”的活動(dòng),，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月,。下半年,，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升,，最終a集團(tuán)取代了b集團(tuán)市場地位,，成為c市場主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作,，因?yàn)橐粵]有太大銷量壓力,，二沒有競爭對(duì)手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開手腳做終端,。

一,、調(diào)整市場

銷售淡季是調(diào)整市場最好時(shí)機(jī)，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間,，且調(diào)整市場不會(huì)導(dǎo)

致銷量一落千丈,。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢？

1,、 總經(jīng)銷商完全掌控市場,，不斷要脅公司，公司市場處于危險(xiǎn)境地,；

2,、 總經(jīng)銷商制分銷層級(jí)多，價(jià)格缺乏競爭力,，市場信息反饋速度慢,；

3、 一級(jí)商缺乏激情,，不積極開拓與維護(hù)市場,，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；

4,、 一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金,，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展；

5、 總經(jīng)銷商或一級(jí)商缺乏忠誠度,，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項(xiàng)工作,；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通,，增開新一級(jí)商，分品牌經(jīng)營,，互競共榮,；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉,。

二,、開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)

銷售淡季，開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn),，短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破,。龐大且健康二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，只要市場升溫,，銷量定會(huì)剛性增長,。銷售淡季，無論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上,，都是開發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī),。

1、目標(biāo)對(duì)象：主要競爭對(duì)手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn),；

2,、開發(fā)計(jì)劃：每月制訂開發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域,、走訪數(shù)量,、開發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃,，包括行程計(jì)劃,、開發(fā)數(shù)量等；

3,、周分析與月考核：每周召開一次例會(huì),，匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)驗(yàn),，區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),；每月底對(duì)當(dāng)月開發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,。

三,、終端基礎(chǔ)工作

銷售淡季，也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場,，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”?！跋M(fèi)者點(diǎn)名要買”關(guān)鍵