無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力,。范文書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪兀肯旅媸切【帋痛蠹艺淼膬?yōu)質(zhì)范文,，僅供參考,，大家一起來看看吧。

營(yíng)銷策劃書篇一

門頭,、櫥窗、貨架,、道具,、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分,，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分,。綜觀每個(gè)品牌,，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹立起品牌形象,，塑造強(qiáng)勢(shì)的銷售張力,，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化。但為何未能達(dá)到成效,，則主要是陳列上沒法做到完美,。

陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種,、款式,、顏色、面料,、特性等,，通過綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意,，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解,、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購(gòu)買欲望,。這是陳列的文字定位,，也是陳列向消費(fèi)者展示的功能。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán),，如何陳列好商品,，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。

作為服裝來說,，陳列一般分為疊裝與掛裝。

（一）疊裝：

一般是通過有序的服裝折疊,，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào),，輪廓突出，把商品在流水臺(tái)或高架的平臺(tái)上展示出來,。這種方式,，好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個(gè)賣場(chǎng),，其空間是有限的,，如果全部以掛裝的形式展示商品，則賣場(chǎng)的空間不夠用,。此時(shí)采用疊裝,，以增加有限空間陳列品的數(shù)量。這是疊裝的優(yōu)勢(shì),，但劣勢(shì)是無(wú)法完全展示商品,，因此,，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴(kuò)大空間,。

疊裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1,、強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上,，原則應(yīng)是從外到內(nèi),，由淺至深、由暖至冷,、由明至暗,。因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性。這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣,，從注意,、吸引、觀察,、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物,。

2、同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域,。

3,、疊裝要拆除包裝，薄裝每疊4—6件為宜,，厚裝以3—4件為宜,，襯衫領(lǐng)口可交錯(cuò)擺放。每疊服裝型號(hào)及尺寸系列為自上而下,，由小到大,。

4、疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特,，展示疊裝中的代表款式,，以吸引注意，增進(jìn)視覺,。并且可以擺放相應(yīng)的服裝款式的海報(bào),、宣傳單張，以全方位展示代表款,。

（二）掛裝：

一般是以衣架把衣服掛上,，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛,，使消費(fèi)者一眼就能認(rèn)識(shí)了解該商品,。但在有限的賣場(chǎng)，不可能過多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝,。這樣,，一方面，能合理運(yùn)用空間,，另一方面,，也使整個(gè)商品陳列，有層次感,。

掛裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1,、每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，通常不超過4件,，掛裝應(yīng)保持整潔,，無(wú)折痕。

2,、同一系列款式的貨品使用同一種衣架,。

3、掛裝號(hào)碼序列為：自前向后,，由小碼至大碼,；自左向右，自小碼至大碼,。

4,、掛裝的正列陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后,，由淺到深,，由明至暗。側(cè)列從前到后,，從外到內(nèi),，由淺到深，由明至暗,。這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定,，各有各的好處，也各有各的不足,，視具體情況而定。但是,，不管采用何種方式,，都必須考慮以下幾點(diǎn)基本要素。采用這些原則會(huì)幫助企業(yè)從整體角度安排各系列產(chǎn)品,，給予特色產(chǎn)品最顯著的位置,。怎樣將不同種類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等，形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，就是促使銷售的達(dá)成,。以焦點(diǎn)來形成吸引力每一個(gè)展示面上,，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)。

比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌,。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方,，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的pop宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn),，它可有序引導(dǎo),，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的作用,。因此,，服裝品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌,，這種直觀的宣傳,，能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷售,，宣傳品牌,。

以色彩渲染氛圍色彩的運(yùn)用，對(duì)于陳列來說,，起著主導(dǎo)的作用,。有序的色彩主題給整個(gè)賣場(chǎng)主題鮮明，井井有條的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力,，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn),，或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng),，協(xié)調(diào)和層次感,，并輕易鎖定目標(biāo)商重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果,，注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效利用空間,，形成強(qiáng)烈視覺沖擊力,，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的`多樣重復(fù)效應(yīng),，比如,，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示,，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用,，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化形象。

記住,，這是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的第一步,。而櫥窗形象的好壞，取決于兩方面,，一是硬件設(shè)計(jì),，二是軟件維護(hù)。因?yàn)檫@篇文章是講陳列的,，所以,，只側(cè)重于軟件維護(hù)。

1,、模特服裝的陳列,，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感,，吸引人流進(jìn)店,。

2、若需陳列的貨品較多時(shí),，則應(yīng)選取與季節(jié)有關(guān)衣物,，千萬(wàn)不要陳列一些不時(shí)興或不適合潮流的服飾，以損壞品牌的形象,。

3,、專賣店的營(yíng)業(yè)員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔,、整齊,，其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，不要因?yàn)檫@些過失,，使櫥窗顯得零亂,，影響形象。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天,，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手,，強(qiáng)化管理體制,，提高抗風(fēng)險(xiǎn)的免疫力。作為服裝銷售的末梢神經(jīng)—終端專賣店,，有三個(gè)因素,，決定著專賣店開得是否成功。一是硬件,，在專賣店的選址上要選擇繁華的商圈之地，這是首要條件。其二是專賣店的員工素質(zhì),，其三是貨品的陳列,。這些屬于軟件建設(shè)。在今天,，或許有個(gè)性的服裝陳列,，就能抓住消費(fèi)者的目光，使商家的服裝賣得比別人火,。

營(yíng)銷策劃書篇二

移動(dòng)公司棋下的“動(dòng)感地帶”品牌新的資費(fèi)政策即將出臺(tái),。此次“動(dòng)感地帶”不同于以前的“動(dòng)感地帶”，它是為在校大學(xué)生量身定做的,，是適合大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的資費(fèi)政策,。但是目前大學(xué)通訊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈，已經(jīng)到了白熱化的地步,。前不久,，聯(lián)通公司剛剛推出了校園網(wǎng)活動(dòng)，資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)?shù)停ń勇犆赓M(fèi),，免月租,，打一毛八）,，這在一定程度上彌補(bǔ)了其網(wǎng)絡(luò)和信號(hào)的問題,，大學(xué)生們對(duì)此次活動(dòng)趨之若騖，紛紛的從移動(dòng)轉(zhuǎn)投聯(lián)通,。目前的大學(xué)移動(dòng)通訊市場(chǎng)已經(jīng)有原來的8/2（移動(dòng)/聯(lián)通）變?yōu)楝F(xiàn)在的5/5。而且聯(lián)通的營(yíng)業(yè)代表還在使這一數(shù)字發(fā)生著變化,。應(yīng)該說移動(dòng)已經(jīng)到了一個(gè)非常被動(dòng)而且尷尬的地步,。但是我們應(yīng)該看到，聯(lián)通并沒有因?yàn)橛脩舻脑黾佣剐盘?hào)有絲毫的改善,，許多同學(xué)還在不停的抱怨其信號(hào)問題,。如果在這個(gè)時(shí)候做好“動(dòng)感地帶”新的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的宣傳推廣工作，將很快奪回屬于移動(dòng)的地盤,。

目前,，xx大學(xué)正處于迎接評(píng)估的關(guān)鍵階段,，所有的大型活動(dòng)都停辦，可以說,，這半年大學(xué)還沒有一個(gè)像樣的可以滿足同學(xué)口味的活動(dòng),。一些小的晚會(huì)已經(jīng)不能滿足同學(xué)們挑剔的胃口。而且校園許多的活躍分子都期盼著一場(chǎng)真正意義上的能滿足他們的活動(dòng)的出臺(tái),。這在一定程度上早成了對(duì)大型晚會(huì)的渴求度,。在評(píng)估結(jié)束后立即上演一場(chǎng)大型的專場(chǎng)晚會(huì)，應(yīng)該會(huì)受到觀眾及演員的歡迎,。

目前的校園活動(dòng)已經(jīng)到了很泛濫的地步,，但是有品位有意義的活動(dòng)卻十分罕見。一般的活動(dòng)對(duì)宣傳已經(jīng)不能起到商家想要的效果,。如果和其他一些單位一起贊助一些活動(dòng),，又無(wú)法章顯移動(dòng)的勢(shì)力和品牌價(jià)值。因此我們覺得策劃一場(chǎng)專場(chǎng)晚會(huì)是十分有必要的,。況且在大學(xué)純粹的組合演唱會(huì)還沒有過,。這是個(gè)另人耳目一新的形式，可以很大程度上調(diào)動(dòng)廣大學(xué)生的興趣,。而且,，當(dāng)今的校園組合多以青春、活力,、激情為特征,，這也正和“動(dòng)感地帶”的品牌訴求上達(dá)到了一致。我們的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)將圍繞著這場(chǎng)晚會(huì)展開,。

宣傳期：6月初——7月初,。

晚會(huì)準(zhǔn)備期：6月初——6月中旬。這個(gè)期間我們將征集節(jié)目,，為晚會(huì)做各個(gè)方面的準(zhǔn)備,。晚會(huì)將以石河大學(xué)為主，并輻射周邊的中專院校,。

晚會(huì)執(zhí)行期：6月18日（周五）

1,、6月12日前（評(píng)估前），以海報(bào)和宣傳單為主,，以大學(xué)廣播站的廣播宣傳為輔,。考慮到評(píng)估,，大學(xué)可能禁止一些商業(yè)活動(dòng),，但是我們可以雇傭各個(gè)宿舍樓的學(xué)生到宿舍去發(fā)放宣傳單，這樣可以提高宣傳范圍也比較安全,。而且還可以和大學(xué)周邊一些的商店,、書店合作,，讓他們代發(fā)宣傳單。海報(bào)應(yīng)該以手寫為主,，這樣即使大學(xué)阻礙也不會(huì)有太大的損失,。

在評(píng)估期間，我們還可以在大學(xué)做一些橫幅為主的公益廣告,，比如“中國(guó)移動(dòng)xx分公司欲祝xx大學(xué)順利通過評(píng)估”、“‘動(dòng)感地帶’祝xx學(xué)子健康成長(zhǎng)”等,，我想,，這樣學(xué)校應(yīng)該不會(huì)拒絕而且還可以很好的宣傳移動(dòng)的企業(yè)形象，讓學(xué)生們能夠更好的認(rèn)識(shí)移動(dòng)作為一個(gè)成功企業(yè)所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任,，這樣同學(xué)們對(duì)移動(dòng)會(huì)更有親近和親切感,。會(huì)起到很好的宣傳效果。

2,、6月12日后,，大量投放一些精美的宣傳海報(bào)，由于大學(xué)不允許純粹的商業(yè)海報(bào)的出現(xiàn),，因此我們要使“動(dòng)感地帶”的品牌和此次晚會(huì)有機(jī)結(jié)合去制作海報(bào),。這個(gè)時(shí)期我們還可以懸掛一些橫幅，也應(yīng)該以公益廣告為主（中國(guó)移動(dòng)xx分公司將與xx大學(xué)一起接受檢驗(yàn),，xx移動(dòng)公司將和xx學(xué)子一起開創(chuàng)美好的明天,，xx移動(dòng)公司祝xx大學(xué)早日步入重點(diǎn)大學(xué)行列），輔之以商業(yè)橫幅,。進(jìn)行二期的傳單宣傳,，加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)，渲染強(qiáng)勢(shì)品牌的氣憤,，真正的做到“我的地盤,，聽我的”。

晚會(huì)前,，我們將對(duì)晚會(huì)進(jìn)行大量的`海報(bào)宣傳,，以吸引觀眾。此間我們還將制作標(biāo)有“動(dòng)感地帶”宣傳語(yǔ)的門票,，免費(fèi)發(fā)放給學(xué)生,。

3、6月18日晚會(huì)期間：我們將此次的宣傳活動(dòng)推向頂峰,，移動(dòng)公司可以制作一些印有“動(dòng)感地帶”宣傳語(yǔ)的精美的禮品,，發(fā)放給現(xiàn)場(chǎng)的演員和觀眾。會(huì)場(chǎng)的布置要盡量的渲染出熱烈的氣氛,，商業(yè)性不要太濃,。我們可以適量的布置一些橫幅,。

此間，我們將制作精美的節(jié)目單,，節(jié)目但分兩張,，正反四頁(yè)。第一頁(yè)是晚會(huì)主題和xx移動(dòng)公司的祝語(yǔ),，二三頁(yè)為節(jié)目單,，第四頁(yè)是“動(dòng)感地帶”的宣傳。

晚會(huì)期間,，我們所有的工作人員將統(tǒng)一服裝和帽子（有公司提供）,并且佩帶工作證,，做到正規(guī)正式，以體現(xiàn)移動(dòng)公司的形象,。還可以起到一定的宣傳效果,。

4、6月18日晚會(huì)后,，我們將繼續(xù)我們的宣傳,，此時(shí)的宣傳以公告和賀詞的形式出現(xiàn)，著重突出“動(dòng)感地帶”為此次活動(dòng)所做的大量的貢獻(xiàn),。

我們計(jì)劃推出15個(gè)校園組合,。其中大學(xué)10-12個(gè)，其余的留給周邊的中轉(zhuǎn)院校,。晚會(huì)中間穿插1-2個(gè)互動(dòng)游戲,，以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和對(duì)“動(dòng)感地帶”的宣傳。

晚會(huì)將評(píng)出一等獎(jiǎng)一名,，二等獎(jiǎng)兩名,，三等獎(jiǎng)三名。所有參賽的組合將有機(jī)會(huì)做知音文學(xué)社主打刊物《知音報(bào)》的封面人物,。這也是對(duì)此次活動(dòng)的一個(gè)宣傳的延伸,。

各自的組合要求有自己的服裝并且化裝，以體現(xiàn)青春的火力和激情,。

晚會(huì)具體布置工作略,。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：1000元

一等獎(jiǎng)300

二等獎(jiǎng)400(2*200)

三等獎(jiǎng)300(3*100)

場(chǎng)地費(fèi)：1000元

宣傳費(fèi)：390元

手寫海報(bào)：30元（30*1）

粘貼海報(bào)：100元（10*10）

橫幅廣告：200元（40*5）

傳單廣告：60元（0.03*20xx）

紀(jì)念品（評(píng)委及演員）由公司提供。

勞務(wù)費(fèi)：500元

總計(jì)：2890元

市場(chǎng)爭(zhēng)奪：高度密集的宣傳,，將會(huì)使“動(dòng)感地帶”在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入并占領(lǐng)大學(xué)市場(chǎng),，也將重新奪回失去的市場(chǎng)。

企業(yè)形象：在此次活動(dòng)中,，中國(guó)移動(dòng)xx分公司將投放大量的公益廣告,，這樣既不會(huì)引起別人的反感反而會(huì)提升企業(yè)在大學(xué)生心中的形象和企業(yè)的責(zé)任感。應(yīng)該是一舉多得的舉措,。

品牌建立：雖然移動(dòng)把“動(dòng)感地帶”作為一個(gè)品牌去經(jīng)營(yíng),，但在目前的xx大學(xué)市場(chǎng),，大學(xué)生對(duì)此并沒有明確的認(rèn)識(shí)，通過這次活動(dòng)我們將對(duì)“動(dòng)感地帶”品牌的建立進(jìn)行不棄余力的宣傳,，使其能在學(xué)生中起到真正的品牌效應(yīng),。

宣傳范圍：隨著墾區(qū)人民生活水平的提高，xx地區(qū)的中專院校的學(xué)生手機(jī)的普及率也在著年提升,，此次活動(dòng)由于設(shè)計(jì)到xx大學(xué)及周邊的中專院校,，因此對(duì)中專院校的青年學(xué)生也會(huì)有很好的宣傳效果。

品牌忠誠(chéng)：由于大學(xué)生對(duì)于價(jià)格的敏感度比較高,，因此品牌的忠誠(chéng)度相對(duì)較小,。但是通過此次活動(dòng)，可以展示移動(dòng)公司的公眾形象和,，而且在活動(dòng)中要做好服務(wù)工作，這樣有利于在大學(xué)生朋友心中樹立移動(dòng)的品牌,，也可以為大學(xué)生在工作后的需求做個(gè)很好的鋪墊,，以此為契機(jī)建立品牌忠誠(chéng)度。

營(yíng)銷策劃書篇三

1,、成熟的商業(yè)環(huán)境,，長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展前景。一個(gè)成熟的商業(yè)環(huán)境是集全社會(huì)的力量并且經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期積累而成的,，具有非常明顯的發(fā)展優(yōu)勢(shì),，它必須具備以下基本條件：

◆四通八達(dá)的交通條件;

◆相對(duì)高密度的常駐人口和流動(dòng)人口;

◆密集的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及完善成熟的功能互補(bǔ)性;

◆豐富的歷史文化沉淀;

◆長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)發(fā)展前景。

2,、情景主題是現(xiàn)代商場(chǎng)的靈魂

全球社會(huì)發(fā)展到今天,，已徹底打破了地區(qū)與地區(qū)之間，國(guó)家與國(guó)家之間,，民族與民族之間的隔閡,，文化信息交流的擴(kuò)大化無(wú)時(shí)無(wú)刻不在改變著人們的思想觀念和行為方式，對(duì)商業(yè)而言,，最明顯的結(jié)果就是人們的需求,，要在同一時(shí)間同時(shí)滿足人們的物質(zhì)和生活需求，因此注重感受,，注重體驗(yàn),，注重人們購(gòu)物與情感交流的互動(dòng)情景式綜合性購(gòu)物商場(chǎng)是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。現(xiàn)代情景主題商場(chǎng)與傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)最大的區(qū)別在于,，情景主題的出現(xiàn)改變了人們的購(gòu)物環(huán)境,，改變了人們的消費(fèi)行為，它帶給人們多姿多彩的生活體驗(yàn)?，F(xiàn)代情景主題商場(chǎng)賣的是好感覺,，好體驗(yàn),，好心情，它更具有豐富的文化內(nèi)涵,，更具有情趣性,，能夠在更大的范圍滿足人們多元化需求，因此現(xiàn)代情景主題商場(chǎng)是人流聚集的重要保證,，是商場(chǎng)興旺的重要因素,。

3、鮮艷的經(jīng)營(yíng)特色

經(jīng)營(yíng)特色是商場(chǎng)整體形象識(shí)別的核心本質(zhì),。在日益激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中,，只有那些形象鮮明，有強(qiáng)烈人格魅力的商場(chǎng),，才能脫穎而出,，成為市場(chǎng)的佼佼者。經(jīng)營(yíng)特色是商場(chǎng)培育,、穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)資源的堅(jiān)強(qiáng)保障,，也是商場(chǎng)租金增值和商品附加值提升的支持基礎(chǔ)。

4,、商場(chǎng)定位要與商業(yè)街區(qū)功能互補(bǔ)

商業(yè)區(qū)內(nèi)整個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與商業(yè)圈的內(nèi)在關(guān)系是互為依托,，互為支持的生物鏈關(guān)系，是一榮俱榮,，一損俱損的共同體關(guān)系,。作為個(gè)體商場(chǎng),，它首先必須依賴于商圈，沒有商圈的支持也就沒有了它生存的基礎(chǔ)。而商場(chǎng)的商業(yè)功能對(duì)商圈來說也必須是補(bǔ)充,、完善和促進(jìn)，只有這樣才能促使整個(gè)商圈的繁榮發(fā)展,。

5、科學(xué)合理的鋪位劃分和人流動(dòng)線設(shè)計(jì)

商場(chǎng)鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣,，還必須考慮到經(jīng)營(yíng)商家的實(shí)用性和合理性，同時(shí)更要兼顧獨(dú)立鋪位與整體商場(chǎng)的協(xié)調(diào)性和互動(dòng)性,。商場(chǎng)的人流動(dòng)線設(shè)計(jì)不僅是商場(chǎng)內(nèi)部的人流交通與疏散問題,，更重要的是商場(chǎng)內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流和溝通關(guān)系，其根本目的就是要最大限度的避免商場(chǎng)內(nèi)的商業(yè)盲區(qū)和商業(yè)死角,。

1.堅(jiān)守定位，常變常新

2,、必須突出主題

3,、合理設(shè)計(jì)商場(chǎng)內(nèi)部交通動(dòng)線

4,、合理業(yè)態(tài)規(guī)劃,，實(shí)現(xiàn)人流變財(cái)流

1,、提煉差異化的商場(chǎng)主題

好的主題是商場(chǎng)生存和發(fā)展的靈魂，如果一個(gè)商場(chǎng)沒有主題,，那么就要在現(xiàn)有的商場(chǎng)業(yè)態(tài)或商場(chǎng)特色中提煉主題。就商品本身來講,，大家給消費(fèi)者的購(gòu)買理由似乎都一致,，如手機(jī)為你提供溝通的便利，汽水讓你解渴,，冰箱讓你冷藏事物等等,，但是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以成為購(gòu)買的理由,，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的功能是同質(zhì)化的,，而消費(fèi)者的需求卻是多樣化個(gè)性化的，這種情況下,，差異化成了永恒的營(yíng)銷法寶,。由于產(chǎn)品本身實(shí)質(zhì)性的差異很難找到而且實(shí)現(xiàn)的難度較大(如涉及技術(shù)成本、模具成本等),，在這種情況下,，提煉優(yōu)秀的主題概念成了一種簡(jiǎn)潔有效的營(yíng)銷法寶，功能有限、技術(shù)突破有限,，而消費(fèi)者心理感受是無(wú)限的。

2,、鼓勵(lì)商家大力挖掘商品的'賣點(diǎn),。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng),。在物質(zhì)極大豐富的今天，消費(fèi)者的需求也基本得到滿足,，但市場(chǎng)廣闊,，只要認(rèn)真去找，就能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),。我們要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查,，透過主要競(jìng)品的空擋，尋找消費(fèi)群體中未被滿足的消費(fèi)需求,，或是隨著形勢(shì)變化變得不充分的消費(fèi)需求,。如何挖掘商品的賣點(diǎn)?可以通過以下方式為切入點(diǎn)。

◆從所經(jīng)營(yíng)商品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā),。

◆從商品的權(quán)威性出發(fā),。

◆從商品的功能效用出發(fā)。

3,、努力改變商場(chǎng)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境

據(jù)有關(guān)人士研究表明,，顧客在進(jìn)入商場(chǎng)購(gòu)物的時(shí)間一般不超過3個(gè)小時(shí)，超過3個(gè)小時(shí)顧客就會(huì)感到很疲勞,。根據(jù)這一研究結(jié)果,，為了使顧客能在商場(chǎng)內(nèi)待的時(shí)間更長(zhǎng)久，可以在商場(chǎng)內(nèi)合適的地方設(shè)置休閑椅和綠化植物盆景,，讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)能得到充分的休息和賞心悅目的感受,。

4、實(shí)行差異化的營(yíng)銷和促銷手段

在如今的商場(chǎng)價(jià)格,、商品質(zhì)量日趨同質(zhì)化的條件下,，降價(jià)不是一個(gè)好招，顧客感興趣的是商場(chǎng)的信譽(yù)度和購(gòu)買過程中商場(chǎng)提供的服務(wù)如何,。因此,，商場(chǎng)不應(yīng)只盯住價(jià)格，而應(yīng)全面考慮,，實(shí)行差異化營(yíng)銷和個(gè)性化促銷,，以真正打動(dòng)顧客的心。

隨著1996年實(shí)行雙休日制和去年增加法定節(jié)假日以來，一年當(dāng)中節(jié)假日已達(dá)114天,。假日的增多刺激了假日經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。一般商場(chǎng)雙休日的營(yíng)業(yè)額大約要比平時(shí)增加一倍多。有的商場(chǎng)甚至雙休日的銷售比平時(shí)5天的銷售還要多,，這就是所謂的“2>5”效應(yīng),。毋庸置疑，節(jié)假日的氛圍刺激了人們的消費(fèi)欲望和沖動(dòng),，商場(chǎng)正是抓住了這個(gè)有利時(shí)機(jī)而大打促銷牌,，從而期望產(chǎn)生“2>5”的效應(yīng)。然而在眾多假

日促銷中也出現(xiàn)了不和諧,，有的商場(chǎng)抱著“趁節(jié)假日狠賺一把”的心態(tài),，把平時(shí)的積壓商品當(dāng)正品賣或來個(gè)奇貨可居，趁機(jī)抬高物價(jià),，還有的商場(chǎng)清一色在假日降價(jià)打折大促銷,，或以打折為名，實(shí)為抬價(jià),。如此假日促銷,，實(shí)為宰客促銷，長(zhǎng)期下去,，最終會(huì)斷送假日市場(chǎng)的生命,。

假日里顧客購(gòu)物更多地是沖動(dòng)型、情感型購(gòu)買,。所購(gòu)之物多為節(jié)假日禮品,、裝飾品、個(gè)性之物,。因而,，商場(chǎng)應(yīng)根據(jù)節(jié)假日的不同特點(diǎn)提供個(gè)性化和特色服務(wù)，多些人文關(guān)懷,，少些雷同促銷;多些真心誠(chéng)意,，少些虛情假意。惟有如此,，才可能會(huì)產(chǎn)生“2>5”的效應(yīng),。

特殊時(shí)期比如世界杯或奧運(yùn)會(huì)期間，商場(chǎng)也可抓住這個(gè)特殊時(shí)期人們對(duì)體育項(xiàng)目的熱烈關(guān)注態(tài)度進(jìn)行有效促銷,。例如在商場(chǎng)的大屏幕上直播或轉(zhuǎn)播播放體育賽況,，從而吸引人流，網(wǎng)聚人氣,。

1,、端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送

端午節(jié)當(dāng)天,在各連鎖超市一次性購(gòu)物滿55元,即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費(fèi)領(lǐng)取靚粽一只,每店限送300只,數(shù)量有限,送完即止。

2,、購(gòu)物大抽獎(jiǎng)

每天前十名在本商場(chǎng)任何商店內(nèi)一次性購(gòu)買商品滿￥100元以上

(含100元),，憑當(dāng)天商店購(gòu)物小票(須蓋商鋪專用章)及所購(gòu)商品到商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)，服務(wù)臺(tái)確認(rèn)無(wú)誤后,，可領(lǐng)取一份相應(yīng)價(jià)值的禮品,。如果購(gòu)物金額達(dá)到一定額度，還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),。

禮品設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：高級(jí)電飯煲一個(gè);

二等獎(jiǎng)：男士或女士精美手表一塊;

三等獎(jiǎng)：美的臺(tái)扇一臺(tái);

說明：

(1)、當(dāng)天購(gòu)物先鋒前十名以購(gòu)物消費(fèi)后到商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)兌現(xiàn)禮品的先后順序?yàn)闇?zhǔn);

(2),、自選禮品價(jià)值如超出應(yīng)獲贈(zèng)價(jià)值,，超出部分由顧客承擔(dān);

(3)、 ×××公司對(duì)本次活動(dòng)擁有最終解釋權(quán),。

3,、周日大派送

一周內(nèi)在本商場(chǎng)累計(jì)購(gòu)物滿1000元的消費(fèi)者，都將得到本商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)送出的一張價(jià)值200元的購(gòu)物券,，多購(gòu)多得,，永不落空?；顒?dòng)細(xì)則：

(1),、活動(dòng)期間，購(gòu)物券每周派送一次,，于每周日營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)均可派送;

(2),、活動(dòng)期間，請(qǐng)顧客務(wù)必保留購(gòu)物小票,，一周內(nèi)累計(jì)達(dá)到1000元的均可領(lǐng)取購(gòu)物券;

(3),、購(gòu)物券上均標(biāo)有使用有效期，過期作廢;

(4),、購(gòu)物券只供在本商場(chǎng)內(nèi)使用,，且不得作抵扣現(xiàn)金、退貨和換貨用途,。

4,、瘋狂購(gòu)物送大禮，三亞旅游等著你!

活動(dòng)期間,，請(qǐng)顧客務(wù)必保留購(gòu)物小票,，在每個(gè)月28日--31日期間遞交一月內(nèi)購(gòu)物小票到商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)，商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)將對(duì)顧客本月消費(fèi)額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和排名,，排在第一位的將免費(fèi)贈(zèng)送三亞旅游一次(可帶親友一名),。

說明：

(1)、因顧客原因放棄旅游的，本商場(chǎng)不再支付任何費(fèi)用;

(2),、顧客自愿將旅游資格轉(zhuǎn)讓他人的,，須經(jīng)本商場(chǎng)同意;

(3)、顧客攜帶親友超過一名,，則自付其超出費(fèi)用,。

5、一卡在手,，折扣無(wú)憂!

顧客一次性購(gòu)物滿×元者,，均可憑身份證再加×元的工本費(fèi)辦理會(huì)員卡一張，數(shù)量有限,，先辦先得,。

活動(dòng)說明：

1、持會(huì)員卡可獲得本商場(chǎng)會(huì)員資格,，可享受部分商品的特殊折扣;

2,、對(duì)于已經(jīng)打折、特價(jià)商品或明確不打折的專柜,，不予優(yōu)惠;

3,、××公司有權(quán)隨時(shí)更改或終止此卡的使用，同時(shí)并保留對(duì)會(huì)員權(quán)益的解釋權(quán)

6,、歌唱新星大獎(jiǎng)賽

(1),、在有關(guān)新聞媒體上發(fā)布比賽廣告，在商場(chǎng)外張貼或利用電子屏幕發(fā)布比賽公告;

(2),、必要時(shí)邀請(qǐng)本市有名歌手到現(xiàn)場(chǎng)助興;

(3),、發(fā)動(dòng)商場(chǎng)內(nèi)愿意出資的商家獨(dú)家或聯(lián)合贊助比賽發(fā)生的一切費(fèi)用;

(4)、比賽允許贊助商在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)傳單,、資料或組織其它不影響比賽的活動(dòng);

(5),、比賽現(xiàn)場(chǎng)給贊助商以冠名的方式進(jìn)行推廣;

(6)、請(qǐng)本屆歌唱冠軍為贊助商的商品進(jìn)行形象代言,。

營(yíng)銷策劃書篇四

營(yíng)銷策劃書的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容

營(yíng)銷策劃書的基本結(jié)構(gòu)可分為以下十項(xiàng),。

1、封面

策劃書的封面可提供以下信息:

a.策劃書的名稱

b.被策劃的客戶

c.策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱

d.策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段

e.編號(hào)

2,、前言

前言或序言是策劃書正式內(nèi)容前的情況說明部分,，內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，最多不要超過500字,，讓人一目了然,。其內(nèi)容主要是:

a.本次策劃的重要性與必要性。

b.策劃的概況,，即策劃的過程及達(dá)到的目的,。

3,、目錄

目錄的內(nèi)容也是策劃書的重要部分。封面引人注目,，前言使人開始感興趣,，那么，目錄就務(wù)必讓人讀后了解策劃的全貌,。目錄具有與標(biāo)題相同的作用,，同時(shí)也應(yīng)使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷策劃書的內(nèi)容。

4,、概要提示

閱讀者應(yīng)能夠通過概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn),。概要提示的撰寫同樣要求簡(jiǎn)明扼要，篇幅不能過長(zhǎng),，一般控制在一頁(yè)紙內(nèi),。另外，概要提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉,，而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng)，因此其遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,，要起到一滴水見大海的效果,。

5、正文

正文是營(yíng)銷策劃書中最重要的部分,，具體包括以下幾方面內(nèi)容:

(1)營(yíng)銷策劃的目的,。營(yíng)銷策劃目的部分主要是對(duì)本次營(yíng)銷策劃所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)進(jìn)行全面描述，它是本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)的原因和動(dòng)力,。這一部分使整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確,、突出。

(2)市場(chǎng)狀況分析,。著重分析以下因素:

a.宏觀環(huán)境分析,。著重對(duì)與本次營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，包括政治,、經(jīng)濟(jì),、文化、法律,、科技等,。

b.產(chǎn)品分析。主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、在同類產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力、在消費(fèi)者心目中的地位,、在市場(chǎng)上的銷售力等,。

c.競(jìng)爭(zhēng)者分析,。分析本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的有關(guān)情況，包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷狀況，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)整體情況等,。

d.消費(fèi)者分析,。對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象的年齡、性別,、職業(yè),、消費(fèi)習(xí)慣、文化層次等進(jìn)行分析,。

以上市場(chǎng)狀況的分析是在市場(chǎng)調(diào)研取得第一手資料的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。

(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。營(yíng)銷方案是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵,。只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半,。a.營(yíng)銷現(xiàn)狀分析,。對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營(yíng)銷狀況進(jìn)行具體分析，找出營(yíng)銷中存在的具體問題點(diǎn),，并深人分析其原因,。

b.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。根據(jù)前面提出的問題,，分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)點(diǎn),，為營(yíng)銷方案的出臺(tái)做準(zhǔn)備。

(4)確定具體行銷方案,。針對(duì)營(yíng)銷中問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析,，提出達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的具體行銷方案。行銷方案主要由市場(chǎng)定位和4p's組合兩部分組成,，具體體現(xiàn)兩個(gè)主要問題:

a.本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么?

b.本產(chǎn)品的4p's組合具體是怎樣的`?具體的產(chǎn)品方案,、價(jià)格方案、分銷方案和促銷方案是怎樣的?

6,、預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投人,，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用,、項(xiàng)目費(fèi)用等,，其原則是以較少投人獲得最優(yōu)效果。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的,，其優(yōu)點(diǎn)是醒目易讀,。

7,、進(jìn)度表

把策劃活動(dòng)起止全部過程擬成時(shí)間表，具體到何日何時(shí)要做什么都標(biāo)注清楚,，作為策劃進(jìn)行過程中的控制與檢查,。進(jìn)度表應(yīng)盡量簡(jiǎn)化，在一張紙上擬出,。

8,、人員分配及場(chǎng)地

此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)說明具體營(yíng)銷策劃活動(dòng)中各個(gè)人員負(fù)責(zé)的具體事項(xiàng)及所需物品和場(chǎng)地的落實(shí)情況。

9,、結(jié)束語(yǔ)

結(jié)束語(yǔ)在整個(gè)策劃書中可有可無(wú),，t主要起到與前言的呼應(yīng)作用，使策劃書有一個(gè)圓滿的結(jié)束,，不致使人感到太突然,。

10、附錄

附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明,。因此,，凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容理解、信任的資料都可以考慮列人附錄,。但是,，可列可不列的資料還是以不列為宜，這樣可以更加突出重點(diǎn),。附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費(fèi)者問卷的樣本,、座談會(huì)原始照片等圖像資料,。附錄也要標(biāo)明順序，以便閱讀者查找,。

營(yíng)銷策劃書篇五

xx市隸屬xx省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,，是全國(guó)著名的旅游城市，現(xiàn)人口總數(shù)xx萬(wàn)人,，其中近一半的人口為東北移民,。海港區(qū)為第一行政區(qū)，xx區(qū)和xx區(qū)為旅游度假區(qū),，著名上市公司耀華玻璃就在xx市,。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心，人口相對(duì)集中,，所有市級(jí)政府機(jī)關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此,；xx區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地，是以賓館,、飯店,、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū),；xx區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè),。

xx市主要的甲級(jí)醫(yī)院為人民醫(yī)院,、xx醫(yī)院、x醫(yī)院,、xx醫(yī)院,、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院,、xx醫(yī)院,、xx醫(yī)院及軍隊(duì)所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)xx市90%以上的市場(chǎng)份額,，以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例,，日平均門診量可以達(dá)到xx人次以上。民營(yíng)醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,，xx醫(yī)院作為第一家民營(yíng)醫(yī)院開業(yè)后,，友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院,、公安醫(yī)院,、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院,、一中心二分院等民營(yíng)醫(yī)院先后落戶港城,。民營(yíng)醫(yī)院都為專科醫(yī)院,，?？浦饕婕皨D科、男科,、耳鼻喉科,、肛腸科、骨科,、神經(jīng)科等,。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫(yī)院主打科室,。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所,，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫(yī)保項(xiàng)目,。

民營(yíng)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會(huì)診治療打折為主,。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視,、報(bào)刊,、戶外為主,，因?yàn)閹准裔t(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集，已達(dá)到廣告泛濫的地步,。致使其廣告對(duì)當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木,，甚至對(duì)廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院非常反感和排斥,。由此可見單一的營(yíng)銷手段在xx這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸,，加之廣告上無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫(yī)院與公立醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ),。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會(huì)地位除了計(jì)劃經(jīng)濟(jì),、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實(shí)踐積累是密不可分的。

民營(yíng)醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民,，因所開科室以男女生理疾病為主,，大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識(shí)，以及對(duì)此類病癥感到難言不會(huì)選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診,，這樣就形成了醫(yī)院的主要病源,。

xx醫(yī)院交通相對(duì)便利，距xxx火車站和長(zhǎng)途汽車站僅x公里,，連接xx區(qū)和xx區(qū)的xx路,、xx路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過，全市各區(qū)縣患者到達(dá)醫(yī)院最長(zhǎng)路程時(shí)間在xx分鐘以內(nèi),，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī),。醫(yī)院先后在婦科、男科,、耳鼻喉科治療中心建立后,，在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規(guī)模又上了一個(gè)較高的臺(tái)階?，F(xiàn)我院日平均門診量在x人次左右,，月廣告費(fèi)用在x萬(wàn)左右,，平均人均廣告成本xx元,，公攤醫(yī)院營(yíng)運(yùn)費(fèi)用平均人均成本x元左右（預(yù)估值）。醫(yī)院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為xx年xx月份,，但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jī)下滑,。

業(yè)績(jī)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運(yùn)營(yíng)過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題,，致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,，根據(jù)我的觀察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問題：

1.沒有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,，沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析,，往往是見機(jī)行事,，說變就變了。所謂?？漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,，沒有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué),、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制,，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來，所以即使維持下來,，也難以做大,。

2.專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,，年事高，無(wú)法和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來是心有余而力不足,。對(duì)于醫(yī)院所開專業(yè)科室,，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人,，致使醫(yī)療糾紛頻增,，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來極大的負(fù)面影響。

3.管理滯后,，運(yùn)營(yíng)效率較低

我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念,，管理的制度化、科學(xué)化,、規(guī)范化方面明顯不足,，主要表現(xiàn)在：

a.組織結(jié)構(gòu)過于簡(jiǎn)化，責(zé)權(quán)不明,，一人多職,；

b.業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度,，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面,；

c.醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者；

d.人,、財(cái),、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。

4.營(yíng)銷手段有限,，過分依賴廣告

廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,，但當(dāng)前的問題是：

a.醫(yī)院經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用；

b.價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用,，是求生存的手段,，卻不是發(fā)展的主要手段；

c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,，內(nèi)容單一,、投入盲目。

通過幾日來的觀察,，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題,，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過強(qiáng),，忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃,，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問題提出異議,，只是為了工作而在這里工作,，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下,，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情,。

如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè),，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別,。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱,?？v觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)x幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸,。

以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù),，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位,。我們?nèi)ベI衣服的時(shí)候都會(huì)記下自己身體的尺寸,，這些數(shù)字可以使我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測(cè)得到身體各項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，通過分析得知我們是否健康,。同樣數(shù)字化分析報(bào)告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對(duì)手,、檢測(cè)自身的作用?，F(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗(yàn)化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,，不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè),，就不可能制定出切實(shí)可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)。

在了解信息調(diào)查的重要性后，我還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析,，要從中了解我們?cè)趫?zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題,，哪里是我們需要及時(shí)修正的問題，哪次廣告或者活動(dòng)在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果,，這些數(shù)據(jù)都會(huì)告訴我們,。但是在醫(yī)院大部分?jǐn)?shù)據(jù)丟失或延遲，說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析人員,。

另外在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計(jì)了,，根本就沒有進(jìn)行過細(xì)致的調(diào)查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來的,，是調(diào)查出來的,，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),，這個(gè)功課是不可缺少的,。

因我院近段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象，患者少,、經(jīng)濟(jì)效益就下降,，成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力,。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng),，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人,，醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計(jì)把自己做強(qiáng),。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內(nèi)功”（不斷完善綜合管理,、提高業(yè)務(wù)水平）的基礎(chǔ)上,，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,，樹立良好的社會(huì)形象,，推崇健康積極的醫(yī)院文化，形成獨(dú)具特色的辦醫(yī)理念,。做到外樹形象,、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、取信于民,。

醫(yī)院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開,，設(shè)專職負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫(yī)政管理及科室管理由院長(zhǎng)負(fù)責(zé),?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(zhǎng)負(fù)責(zé)醫(yī)療行政。院長(zhǎng)不是擺設(shè)也不是擋箭牌,，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(zhǎng),，主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。

企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì)計(jì)及責(zé)任中心,，訂立年度目標(biāo),，達(dá)到目標(biāo)有獎(jiǎng)賞，達(dá)不到目標(biāo)則輔導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制來刺激大家的榮譽(yù)心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能,。最重要的是計(jì)算單項(xiàng)服務(wù)的成本,，并計(jì)算出合理的利潤(rùn)作為營(yíng)運(yùn)的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標(biāo)管理,、績(jī)效管理,、科責(zé)任經(jīng)營(yíng)制等,。

建立完善的服務(wù)體系,，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫(yī)院的營(yíng)銷策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開的,，這個(gè)中心就是要讓顧客滿意,。就是“以病人為中心”。

1.醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處,，專人負(fù)責(zé)接待處理病人的投訴,。有效解決患者投訴的問題，會(huì)對(duì)患者滿意度,、忠誠(chéng)度,、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽(yù)度和盈利,。

2.因勢(shì)力導(dǎo)地滿足病人,。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,，并超越他們需求的期望值,，達(dá)到高度滿意。

3.注重病人的感受,，推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù),。“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營(yíng)理念,。注重病人的關(guān)注或意見,，在病人關(guān)心的收費(fèi)方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標(biāo)價(jià),。

4.建立患者客服部門,，定期回訪患者,，逢節(jié)假日郵寄小禮品。

形象是要通過全方位,、持續(xù)性的塑造出獨(dú)特的、一貫的優(yōu)良形象以獲得社會(huì)大眾的認(rèn)同,。

主體語(yǔ)：xx醫(yī)院感動(dòng)您,、我們用心感動(dòng)港城

xx世紀(jì)建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵是在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關(guān)系,。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,，當(dāng)顧客流失率達(dá)到5%，平均每位顧客的價(jià)值就增加xx%——xx%以上,。在xx年醫(yī)院的整體形象上主題一定要明確,，圍繞一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”，通過各種宣傳手段達(dá)到感動(dòng)患者的目的,?！耙岳矸恕⒁缘赂腥?、以療效取信于人”應(yīng)該作為醫(yī)院管理理念,。

只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度,，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依賴性,。具有依賴性的忠實(shí)患者是可以通過口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現(xiàn)出我院的企業(yè)文化,，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在“同樣的醫(yī)德比醫(yī)風(fēng),，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù),，同樣的效果比費(fèi)用,，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”六個(gè)方面進(jìn)行比較,，突出我們的長(zhǎng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì),。

但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí),，所以就要從大主題中找到基點(diǎn),，間而明了地說明問題。對(duì)于患者來說出去療效以外簡(jiǎn)單的微笑服務(wù),、全程陪護(hù),、高凈病房已經(jīng)不是吸引他們使其感動(dòng)的因素，只有提出全新的服務(wù)理念,，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的,，而是具有附加值意義的增值服務(wù),，這樣才能真正地感動(dòng)患者。

因我院是男女?？漆t(yī)院,，很多病癥均為患者隱私，而大多數(shù)患者對(duì)此類病癥確診前后都希望做到保密,。保密措施好壞也是患者考慮就醫(yī)的重要因素之一,，為了吸引更多的患者，在“感動(dòng)”主題內(nèi)突出為患者提供更加保密的措施,，以此作為基點(diǎn)定位,。根據(jù)此基點(diǎn)，我們可以將保密宣傳做到極致,，讓患者充分相信他在我院就醫(yī),，其病例絕對(duì)不會(huì)從我院內(nèi)傳遞給不相關(guān)人員，并且在院內(nèi)患者之間同樣不會(huì)泄漏病情,，使他們更加信賴我院,。

為患者病情保密，使患者安心就醫(yī),，從而用真誠(chéng)之心感動(dòng)患者,，這就是我院的整體形象定位。

1,、宣傳定位

“?？啤Ｈ?、專病,、專治”應(yīng)該是我院作為專科醫(yī)院的“?！钡亩x,，但是到底“專”在哪里,？醫(yī)院現(xiàn)定位非常模糊,，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對(duì)的是所有患者,，希望能夠拉到的患者都要拉到,，市場(chǎng)不夠細(xì)分在患者看來概念非常模糊。從名稱xx醫(yī)院來看,，突出的是大?？菩【C合的概念。要重新尋求準(zhǔn)確的定位點(diǎn),，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1.中西醫(yī)結(jié)合（廣義細(xì)分市場(chǎng)）

現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)院提出中西醫(yī)相結(jié)合,，這種說法不應(yīng)只是停留在廣告宣傳上,，而是需要推出以此為特色的診療服務(wù)。中西醫(yī)結(jié)合在社會(huì)上具有廣泛的關(guān)注度,，患者更關(guān)心的是除了高科技的西醫(yī)以及各種診療設(shè)備以外,，中醫(yī)應(yīng)該更可以標(biāo)本兼治。這樣的醫(yī)院定位可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高醫(yī)院的綜合評(píng)價(jià)，并且具有吸引力可以很快提升營(yíng)業(yè)額,。

2.突出某一項(xiàng)診療技術(shù)或手術(shù)（中等細(xì)分市場(chǎng)）

我院現(xiàn)引進(jìn)婦科微創(chuàng)手術(shù),，這也可以作為醫(yī)院本階段整體定位,。突出微創(chuàng)手術(shù)和傳統(tǒng)手術(shù)的區(qū)分，從專家到病例,，從設(shè)備到價(jià)格不無(wú)巨細(xì)的從每個(gè)細(xì)節(jié)方面整體包裝我院成為港城最權(quán)威,、值得信賴的微創(chuàng)手術(shù)治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創(chuàng)手術(shù)在xx地區(qū)xx是做得最好的,，比大醫(yī)院要專業(yè)的多,。

3.突出某一種病癥（全面細(xì)分市場(chǎng)）

與微創(chuàng)手術(shù)同樣的概念，需要在微創(chuàng)手術(shù)的病癥中選取一種病癥最普遍的,、手術(shù)成功率最高的作為醫(yī)院整體定位,，將市場(chǎng)再度細(xì)分。例如把子宮肌瘤等2,、3種手術(shù)作為宣傳重點(diǎn),，突出我們的專家組在這幾項(xiàng)手術(shù)中已經(jīng)有近萬(wàn)例成功經(jīng)驗(yàn)，這樣一個(gè)概念作為醫(yī)院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診,。

2,、院內(nèi)宣傳

醫(yī)院內(nèi)的宣傳可以說是重中之重，就好像商場(chǎng)為了促進(jìn)消費(fèi)是非常講究商品美陳和商業(yè)氛圍的渲染的,。這里可以將醫(yī)院宣傳品分為如下幾個(gè)部分：

1.發(fā)放類宣傳品

宣傳圖冊(cè)為醫(yī)院行銷必備之物,，就像地產(chǎn)行業(yè)的樓書，不僅是介紹醫(yī)院的必需品,，還可以作為來院診治后的患者向其他潛在患者介紹醫(yī)院的利器,，并具有長(zhǎng)時(shí)間的保留價(jià)值。圖冊(cè)要制作高檔精美體現(xiàn)醫(yī)院的良好形象,，要求做成銅版紙36開,、16p手冊(cè)。

院報(bào)可以作成雙月刊或單月刊,，現(xiàn)在很多醫(yī)院大量印刷院報(bào)因其具有時(shí)效性和印刷量大的特點(diǎn),，對(duì)院內(nèi)的各類活動(dòng)可以做到適時(shí)報(bào)道，在社區(qū)活動(dòng)和促銷活動(dòng)中起到不可替代的作用,。

院報(bào)取名“xx健康園地”,，內(nèi)容分為x大塊，一方面以科普教育為主,，包括男女多發(fā)病的病因及預(yù)防知識(shí),，與夫妻生活相關(guān)的小常識(shí)小知識(shí)；另一方面是我院的整體宣傳,。采用樓宇投遞和定點(diǎn)發(fā)放的行式將其傳遞到目標(biāo)客戶手中,。

2.裝飾類宣傳品

裝飾類宣傳品是指整個(gè)醫(yī)院內(nèi)墻上懸掛的印刷品,，各科室醫(yī)療輔助掛圖等。在候診區(qū),、輸液區(qū),、走廊以及衛(wèi)生間，要根據(jù)不同的科室做出相應(yīng)的宣傳品,，以便于患者在醫(yī)院內(nèi)無(wú)時(shí)無(wú)刻感受到醫(yī)療的氛圍,。在適當(dāng)?shù)奈恢萌绮》炕驑翘菘梢詰覓毂容^溫馨的藝術(shù)畫，提高這個(gè)醫(yī)院的環(huán)境氛圍,。入門處及診室外的專家介紹內(nèi)容和樣式需要全部調(diào)整,，現(xiàn)使用的完全不能突出專家的權(quán)威地位，對(duì)患者的吸引力及信任度不高,。

3.擺放類宣傳品

活動(dòng)期間為了突出活動(dòng)內(nèi)容和請(qǐng)來的知名專家,，需要制作x展架，以便增添活動(dòng)的氣氛,。

4.使用類宣傳品

醫(yī)院內(nèi)用品要求形象統(tǒng)一,，具有大醫(yī)院的整體形象,，從服裝到使用品都要求印有醫(yī)院標(biāo)志,。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區(qū)活動(dòng),，其服裝上連醫(yī)院的標(biāo)志都沒有,。醫(yī)院也沒有為患者準(zhǔn)備盛放藥品或病歷并印有醫(yī)院標(biāo)志的手提袋。

3,、廣告宣傳

廣告并不是營(yíng)銷市場(chǎng)的唯一手段,，它只是一種策略的表現(xiàn)方式，如果要整合現(xiàn)今的營(yíng)銷體系,，就要將廣告的費(fèi)用降低40%——60%,。突出每次廣告的直接價(jià)值，增加廣告的含金量,，避免垃圾作品的過多發(fā)布,。

平面廣告整體策略

在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營(yíng)醫(yī)院中是最大的,，其它醫(yī)院基本上都采用10-15cm通欄,，但是以友好醫(yī)院為例，它會(huì)在同期報(bào)刊不同版面同時(shí)出多篇廣告,，這說明民營(yíng)醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色,。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計(jì)效果很難表現(xiàn)出來,，沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象,。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸,，可以改為彩版，以及豎半版廣告,。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確,，沒有吸引力，版式設(shè)計(jì)落后陳舊,，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色,，更可悲的是設(shè)計(jì)者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對(duì)此廣告強(qiáng)烈的抵觸情緒,，導(dǎo)致完全不理會(huì)廣告的內(nèi)容,。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到

a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,，明確規(guī)定版式設(shè)計(jì),；

b.圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片,，不可以使用不相關(guān)圖片,；

c.淡化廣告色彩，與報(bào)紙內(nèi)容形勢(shì),、字體以及色調(diào)保持一致,；

d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡(jiǎn)單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用,；

e.內(nèi)容要貼近生活真實(shí)感人,，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己,，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費(fèi)錢,。

制作廣告的系列篇，增強(qiáng)受眾的閱讀性,。通過xx篇不同主題的宣傳,，可以比較系統(tǒng)和全面的對(duì)我醫(yī)院的整體形象和所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目細(xì)致地作個(gè)介紹，并且對(duì)收集全十三篇的讀者給與獎(jiǎng)勵(lì),。

1.形象篇：根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治,，概念不可以模糊，要和醫(yī)院診療緊密結(jié)合,，創(chuàng)造新概念“港城首家中西醫(yī)結(jié)合?？漆t(yī)院”、“xx醫(yī)院全國(guó)xx病癥診療基地”,、“xx醫(yī)院造福港城一百年”,、“絕對(duì)隱私，絕對(duì)保密”、“婦科微創(chuàng)奇跡療效”等等,。

2.專家篇：“匯聚京津名醫(yī),，齊集港城會(huì)診”突出專家的照片、職稱,、頭銜,、簡(jiǎn)歷、專著等,。這里要確保是真正的專家,，可以夸大宣傳但不可以失真。

3.醫(yī)護(hù)篇：“愛心,、仁心,、親情、友情”以醫(yī)生護(hù)士形象為宣傳點(diǎn),，感人至上,，扭轉(zhuǎn)醫(yī)院整體醫(yī)護(hù)在百姓心目中的形象。

4.醫(yī)技篇：主推婦科微創(chuàng)手術(shù),，突破醫(yī)學(xué)新疆界,。主要以我院最新的微創(chuàng)手術(shù)作為推廣點(diǎn)，全面介紹我院手術(shù)的高安全性,，高成功率,。

5.價(jià)格篇：讓百姓看得起病，不再使用“最低價(jià)格”,、“低價(jià)位”等宣傳用語(yǔ),，提出“看病到xx,，一次治愈不反復(fù),，就是省錢！”的新口號(hào),。

6.設(shè)備篇：這是以醫(yī)療器械為主體,，大量的高科技、現(xiàn)代化診療器械,，可以向患者證實(shí)我院的醫(yī)療實(shí)力,，讓他們對(duì)確診和治療的病癥達(dá)到放心。

7.服務(wù)篇：以導(dǎo)診為核心形象,，突出我院全程陪診,，病癥的化驗(yàn)結(jié)果更加保密，讓患者感受到星級(jí)賓館一樣細(xì)心照顧,。

8.療效篇：借鑒醫(yī)藥廣告,，以大量的診斷治療案例，說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,，讓他們看病更安心,。

9.科普篇：對(duì)我院主要治療的病癥進(jìn)行科普宣傳，講解它的發(fā)病原因和治療方法,。

篇：推廣會(huì)員制,，對(duì)于會(huì)員病人或會(huì)員推薦的病人，開辟綠色通道,，負(fù)責(zé)專車接送,，免診療費(fèi)用等服務(wù)。

11.社區(qū)篇：根據(jù)社區(qū)活動(dòng),，采用紀(jì)實(shí)報(bào)道的形勢(shì),，凸現(xiàn)我院在地面營(yíng)銷活動(dòng)中受到的廣泛關(guān)注度。

12.體檢篇：借用“天下第一關(guān)”的形象,，塑造我院“港城女性第一檢”保護(hù)女性健康的形象,，并說明女性婦科年檢的重要性。

13.活動(dòng)篇：根據(jù)我院在不同時(shí)期所搞得社會(huì)性公益活動(dòng)或者是大型義診活動(dòng),，進(jìn)行跟蹤報(bào)道,。

所有系列篇內(nèi)容可長(zhǎng)可短，比如需要重點(diǎn)介紹篇幅專家篇,、醫(yī)技篇,、科普篇、社區(qū)篇等都要根據(jù)當(dāng)時(shí)活動(dòng)和醫(yī)院的整體宣傳策略進(jìn)行改進(jìn)和出新,。如形象篇,、醫(yī)護(hù)篇、服務(wù)篇,、價(jià)格篇,、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式，不定期在媒體上發(fā)放,。

在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開花,，而要集中媒體優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)每次廣告的整體質(zhì)量，減少投放次數(shù),，達(dá)到降低廣告費(fèi)用的目的,。

影視廣告整體策略

在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時(shí)段，因其不能在有限的時(shí)間內(nèi)將醫(yī)院非常復(fù)雜和大量的信息有效傳遞給受眾,。大量的事實(shí)證明垃圾段的的時(shí)間價(jià)位是非常低的,，也同樣存在一定數(shù)量的收視群體。

在xx地區(qū)此類廣告成為了所有民營(yíng)醫(yī)院的主要宣傳手段,，大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實(shí)了黃金時(shí)段,，在大眾心里此類時(shí)間段的廣告無(wú)形中成為了垃圾廣告,，完全無(wú)法吸引受眾，只是起到了告知民眾我院還存在的作用,。

因此我院要去除所有15秒,、30秒廣告，保留電視劇的角標(biāo),，廣告以20分鐘專題片為主,，制作“xx健康園地”的專家訪談節(jié)目，播放時(shí)間選在深夜或者上午的垃圾時(shí)段,。利用比較長(zhǎng)的時(shí)間,，可以將我院的特色講解清楚，并且可以用紀(jì)實(shí)短篇或場(chǎng)景再現(xiàn)的方式用講故事的.方法介紹我院的各項(xiàng)治療科室,。固定時(shí)間段可以將我院的廣告做成一檔健康類的欄目,，不論它的時(shí)間是否垃圾都會(huì)吸引相當(dāng)?shù)娜巳菏湛础?/p>

電視角標(biāo)制作一定要符合視覺習(xí)慣，現(xiàn)在的角標(biāo)字?jǐn)?shù)過多,，顏色搭配不合理,，不是仔細(xì)觀看就根本不會(huì)看出是哪家醫(yī)院，這樣的廣告就是在浪費(fèi)廣告費(fèi),。從廣告收視效果上分析,，角標(biāo)和15秒廣告是同樣的效果，根據(jù)我們的角標(biāo)尺寸,，單面不要超過x個(gè)字,，以x個(gè)字為最佳，字?jǐn)?shù)過多可以使用橫向滾動(dòng),。顏色上以藍(lán)底白字為最佳,，可以使用紅底白字，或黑底白字,，但是黑底白字對(duì)于醫(yī)院的形象終究是不好,，所以不提倡使用。

其它類廣告策略

戶外媒體廣告不提倡使用,，如果使用提議在主干道做燈桿廣告,。

網(wǎng)絡(luò)媒體可以考慮制作專署網(wǎng)頁(yè)，內(nèi)容不用過多,，可以提高醫(yī)院的檔次。

廣播媒體宣傳的范圍很廣,，更容易吸引城市周邊地帶的病源,，提倡使用。

一個(gè)被當(dāng)?shù)孛癖娡贄?，招惹政府部門反感的醫(yī)院是不可能,，單靠簡(jiǎn)單的宣傳廣告來蒙蔽視聽的。在整個(gè)營(yíng)銷體系中，廣告只是單方面可以提高醫(yī)院的知名度,，而公關(guān)活動(dòng)作為醫(yī)院樹立良好形象的關(guān)鍵,，不僅可以相應(yīng)提高知名度，更可以樹立大眾值得信賴的美譽(yù)度,，非常有利于醫(yī)院在當(dāng)?shù)亟】档陌l(fā)展壯大,，并取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。

公關(guān)活動(dòng)主要分為兩大模式,，一為政府形象活動(dòng)的支持者（以下簡(jiǎn)稱政府公關(guān)）,；二為免費(fèi)民眾診療活動(dòng)（以下簡(jiǎn)稱民眾公關(guān)）。

政府公關(guān)

與當(dāng)?shù)馗髡畽C(jī)關(guān)或民政團(tuán)體合作,，連搞活動(dòng),。例如當(dāng)?shù)匚幕块T現(xiàn)今正在做的社區(qū)情景劇《老憨趣事》就是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。通過對(duì)這個(gè)情景劇的贊助,，可以將醫(yī)院的診病情節(jié)編入居中,，在上演的時(shí)候起到宣傳的作用。通過這種潛廣告的宣傳是在人們不經(jīng)意間傳達(dá)商業(yè)信息,，而且通過大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心,。

xx市一個(gè)旅游城市，它的旅游資源是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè),。我們可以和它的旅游部門在夏季旅游季節(jié)聯(lián)合推出一系列活動(dòng),，提高在政府的影響力和信譽(yù)度。

和當(dāng)?shù)丶t十字會(huì)合作愛心救助活動(dòng),，為一些貧困的農(nóng)民或需要救助的弱勢(shì)人群提供幫助,，博得民眾的同情之心。

與當(dāng)?shù)孛襟w共同創(chuàng)辦百姓生活欄目,，反映百姓生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,，凡是與醫(yī)療有關(guān)的問題均可以由我院專家來作相應(yīng)的解答，增加我院專家在民眾心目中的地位和可信度,。

和市委市政府,、文化部門共同推出“港城形象大使”的評(píng)選活動(dòng)。我們可以提供全程的活動(dòng)方案,，活動(dòng)中我們的參與方式是為16——55歲的女性參選市民進(jìn)行免費(fèi)體檢并為獲獎(jiǎng)選手提供獎(jiǎng)品,。

與甲級(jí)醫(yī)院建立良好的合作伙伴關(guān)系，開辟重大病癥綠色通道,，在醫(yī)療人員和設(shè)備上做到共享,，依靠其在當(dāng)?shù)佚嫶蟮膭?shì)力尋求更加廣泛的合作空間。

與民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)手創(chuàng)立民營(yíng)醫(yī)院聯(lián)盟,，避免自相殘殺惡意競(jìng)爭(zhēng),，共同規(guī)范市場(chǎng)秩序,，利益共享，一同將民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)的份額做大做強(qiáng),。

民眾公關(guān)

繼續(xù)走大型義診的路線,，但是在操作過程中增加技術(shù)含量，不要單純的就是專家和打折,。選定目標(biāo)群體,，提供相應(yīng)證明后，超低價(jià)位診療,。操作的方法可以是以x天作為一個(gè)區(qū)間,，第一個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為工人，只要攜帶工作證件就可享受診療,；第二個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為農(nóng)民,，只要攜帶農(nóng)業(yè)戶口就可享受診療；第三個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為公務(wù)員,，只要攜帶工作證件就可享受診療,；第四個(gè)優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為個(gè)體工商業(yè)者，只要攜帶相關(guān)證件就可享受診療,；之后對(duì)不同人群的診斷結(jié)果作出相應(yīng)的民眾健康報(bào)告,，指導(dǎo)其正確的生活習(xí)慣和就醫(yī)保健時(shí)間。

社區(qū)作為醫(yī)院地面營(yíng)銷的主要陣地,，絕對(duì)不可以忽視,。傳統(tǒng)的社區(qū)活動(dòng)，就是指派醫(yī)生護(hù)士到指定社區(qū)進(jìn)行義務(wù)的診療服務(wù),。這種簡(jiǎn)單的家庭保健大夫的社區(qū)活動(dòng),，只是地方衛(wèi)生部門責(zé)令要求的做法，并不會(huì)給醫(yī)院帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。

我們現(xiàn)今要改變以往的做法,，就要尋求新的突破，在有策略,、有計(jì)劃的行動(dòng)中逐步完成社區(qū)行,，使其成為醫(yī)院重要的經(jīng)濟(jì)來源。

目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),，城鎮(zhèn)人口因地處當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)中心,，醫(yī)療條件相對(duì)完善，國(guó)營(yíng)公立甲級(jí)以上醫(yī)院又基本都有著30——40余年的歷史,，人們已經(jīng)形成了傳統(tǒng)的就醫(yī)習(xí)慣,。反之城鎮(zhèn)近郊或農(nóng)村醫(yī)療條件相對(duì)落后，對(duì)生殖健康的教育又只停留在簡(jiǎn)單的計(jì)劃生育基礎(chǔ)上,，正是各類生殖疾病多發(fā)地區(qū),，加上因教育落后，對(duì)此類疾病又難以啟齒使農(nóng)民看病往往要費(fèi)盡周折,。而近幾年來民營(yíng)醫(yī)院的蓬勃發(fā)展,，正好滿足了中國(guó)農(nóng)村人口的就醫(yī)問題。因?yàn)槊駹I(yíng)醫(yī)院主要的經(jīng)營(yíng)方式就是想對(duì)隱私的男女生殖疾病,，所請(qǐng)醫(yī)生又都打著北京,、天津、上海等大城市專家的名號(hào),，使本來就受教育少的農(nóng)民產(chǎn)生了前所未有的就診熱情,。所以我院要主動(dòng)將目標(biāo)是場(chǎng)定位到農(nóng)村，應(yīng)采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略,。

組織團(tuán)隊(duì)

建立一支由男婦科專家護(hù)士組成的宣傳小分隊(duì),，作為社區(qū)行動(dòng)組。還需要培養(yǎng)一支營(yíng)銷隊(duì)伍,，聯(lián)絡(luò)我院周邊地區(qū)以村為單位建立網(wǎng)絡(luò),。

市場(chǎng)操作

因農(nóng)村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育，首先要派營(yíng)銷人員和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生院取得聯(lián)系,，經(jīng)同意后在當(dāng)?shù)赜晌曳綄＜疫M(jìn)行兩天的門診咨詢,，接受患者預(yù)約，并在當(dāng)?shù)匕l(fā)放大量的醫(yī)院宣傳手冊(cè)及健康手冊(cè),。因不帶任何檢查器具可以告知當(dāng)?shù)刈稍兊幕颊叩结t(yī)院進(jìn)行確診,，用以吸引患者人群。

營(yíng)銷策劃書篇六

前言

在21世紀(jì)以來,，教育體制的改革和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，大學(xué)生群體也成了社會(huì)所關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)調(diào)查,，全國(guó)各地在校大學(xué)生已達(dá)1700萬(wàn)以上,，大學(xué)生時(shí)時(shí)尚品，電子,，影像,，文化，培訓(xùn)等產(chǎn)品的強(qiáng)大消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)群體,。其中服裝消費(fèi)更是大學(xué)生追求個(gè)性的外在表現(xiàn)力,，開拓并把握好大學(xué)生市場(chǎng)是對(duì)服裝企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

大學(xué)生追求個(gè)性,，自由,，對(duì)于服飾的選擇是傳統(tǒng)又很有效的表現(xiàn)形式。以中山市大學(xué)生群體的為研究對(duì)象,，了解分析大學(xué)生對(duì)于服裝消費(fèi)行為以便于為大學(xué)生提供更好的服務(wù),，增強(qiáng)服裝消費(fèi)的滿足感,。

以學(xué)生為主要目標(biāo)客戶，產(chǎn)品以中低檔休閑服飾為主,，包括上衣,，下衣，鞋子等服飾產(chǎn)品,。為了以純服飾能在激烈的服裝市場(chǎng)中取得良好的生存,，為以純尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略提供依據(jù),，我們進(jìn)行了一次比較全面,、系統(tǒng)的調(diào)查，并對(duì)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和策劃,。我們主要進(jìn)行了市場(chǎng)狀況分析,、swot分析、市場(chǎng)定位,，并對(duì)以純尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行分析,。

隨著中山市高校的擴(kuò)招，大學(xué)生數(shù)量增多,，對(duì)于專注于休閑服飾我司無(wú)疑是一個(gè)機(jī)遇大學(xué)生是年輕,，自由，追求個(gè)性的一代,，而同時(shí)也是潛在的消費(fèi)群體,，所以把握好機(jī)遇，跟著電商時(shí)代的大背景,，為了謀求更好的生存環(huán)境,，宣傳以純的企業(yè)文化，打造專屬于大學(xué)生的個(gè)性品牌,。目前以純公司推出的官方電子旗艦店知名度不高,，電商市場(chǎng)占有率低，達(dá)不到預(yù)期銷量,，為了扭轉(zhuǎn)局面特以電子科技大學(xué)中山學(xué)院在校大學(xué)生為調(diào)研對(duì)象,，研究大學(xué)生在服飾上的消費(fèi)行為習(xí)慣，分析大學(xué)生市場(chǎng),，推出對(duì)大學(xué)生追捧的最in的能彰顯個(gè)性的服飾,，提高以純知名度。

現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，城市快速崛起,，品牌文化越來越受重視，越來越多元化。人們?cè)絹碓阶⒅匾率匙⌒?。其中衣是必不可少的一方面,，各種品牌如繁星隕落。顧客眼光日益提升,。所以競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨嚴(yán)峻,。尤其是大學(xué)生,，服飾消費(fèi)成了大學(xué)生五大主要消費(fèi)之一,。

以純的研究設(shè)計(jì)部早于一年就主要潮流趨勢(shì)作出計(jì)劃，緊貼未來潮流,，迎合顧客要求,。以純時(shí)尚抄手在各地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析及觀察,，務(wù)求每季采用的主題,、色調(diào)、布料及外形設(shè)計(jì)均貼近市場(chǎng)需求,，更聘用來自世界各地的專業(yè)設(shè)計(jì)師,，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司生產(chǎn)和銷售的各系列產(chǎn)品。以純每季也落實(shí)公司的基本理念——呈奉“物超所值的優(yōu)質(zhì)時(shí)裝”,，滿足顧客的期望,，贏得贊賞。

每個(gè)產(chǎn)品系列均由專責(zé)小組按設(shè)計(jì)構(gòu)思創(chuàng)造多款合適的風(fēng)格,。每位小組成員均具備有關(guān)系列的專長(zhǎng),。在計(jì)劃時(shí)，以純重視和分析顧客的回應(yīng),，以及從不同來源收集資料,，分析顧客的審美發(fā)展趨勢(shì)。以純每年推出春,、夏,、秋、冬四大類別,。以純的采購(gòu)計(jì)劃,，根據(jù)研發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃與市場(chǎng)分析不斷調(diào)整，盡量減少不合理的庫(kù)存,，保證供應(yīng)鏈正?？焖龠\(yùn)行。

現(xiàn)如今服裝品牌如繁星隕落,，其中不乏服裝定位相同的品牌如森馬,，美特斯邦威等。尤其針對(duì)以純的市場(chǎng)占有率不高,，網(wǎng)上消費(fèi)者數(shù)量日趨衰減,，,。其采取的經(jīng)營(yíng)模式都是b2c。

從調(diào)查分析數(shù)據(jù)可以得知,，大學(xué)生在選擇服飾的時(shí)候已不再只追求款式好看價(jià)格低廉的標(biāo)準(zhǔn),，衣服的材質(zhì)和舒適度也成了重要準(zhǔn)則。70%的大學(xué)生服飾消費(fèi)都是屬于理性消費(fèi),，會(huì)根據(jù)自身消費(fèi)水平選擇服飾,。

1、以純是一家具有原創(chuàng)能力品牌的企業(yè),。有其精湛的手工,，優(yōu)質(zhì)的布料，新潮的款式而聞名全國(guó),，深受現(xiàn)代青年男女的喜愛,，迅速成為國(guó)內(nèi)外知名的服裝品牌之一；

2,、以純還有其獨(dú)有的品牌主題時(shí)尚,，快分享（share in）及以“誠(chéng)信、人才,、客戶,、簡(jiǎn)單進(jìn)步、使命,、愿景”作為企業(yè)文化,，培養(yǎng)出一批有禮貌、有責(zé)任心的員工,，促使企業(yè)發(fā)展得更長(zhǎng)遠(yuǎn),；

3、為秉承公司理念,，以純專門設(shè)立質(zhì)量檢測(cè)中心,，確保產(chǎn)品品質(zhì)，這也成為顧客追捧的一個(gè)原因,；

4,、以純從創(chuàng)立發(fā)展至今，已在有超過3000家專賣店,，同時(shí)繼續(xù)在各地推廣品牌,，通過批發(fā)、零售及特許經(jīng)營(yíng)權(quán),，擴(kuò)展至全球,；

5、以純還聘請(qǐng)了來自世界各地的設(shè)計(jì)師，且每年每季的主題,、色彩及外形設(shè)置也不同,，這也成為吸引顧客的一大原因；

6,、同時(shí)以純注重社會(huì)責(zé)任,，積極支持教育、公益事業(yè)的發(fā)展,，為企業(yè)的發(fā)展樹立了良好的口碑,。

1、當(dāng)今市場(chǎng)服裝競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，各種品牌也不斷從各地興起,。以純相對(duì)于一些同行競(jìng)爭(zhēng)者來說，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上沒有多大優(yōu)勢(shì),；2。其企業(yè)利潤(rùn)也越來越薄,，市場(chǎng)占有率逐年下降,；

3、服裝樣式較單一,，無(wú)法引領(lǐng)中國(guó)服裝市場(chǎng)潮流,，與其他服飾無(wú)明顯差別，也缺乏一個(gè)更優(yōu)秀的國(guó)際化團(tuán)隊(duì),；

4,、品牌產(chǎn)品推廣力度不足,，其運(yùn)營(yíng)方式也較單一,，只專注于實(shí)體店銷售，網(wǎng)上銷售所占比例及其低,；

5,、以純只專注于青年休閑服裝的開發(fā),，旗下運(yùn)動(dòng)服裝、兒童服裝等系列市場(chǎng)地位及其尷尬,。

1,、各品牌服飾雖然不多崛起，卻還沒有一個(gè)有力的主導(dǎo)企業(yè),，以純可抓住這一市場(chǎng),，爭(zhēng)走流行最前線品牌

2、目前國(guó)家大力發(fā)展經(jīng)濟(jì),，加強(qiáng)對(duì)外開放貿(mào)易,，加之人口的不斷增加，人們對(duì)生活高品質(zhì)的追求，服裝行業(yè)也成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)

3,、當(dāng)今人們對(duì)時(shí)尚,、對(duì)生活質(zhì)量的追求，也使得服裝市場(chǎng)的需求量不斷劇增,，為以純的發(fā)展提供了一個(gè)巨大的空間,。

1、隨著網(wǎng)上商城銷售的興起壯大,，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式受到前所未有的挑戰(zhàn),，吸引留住顧客成為實(shí)體店?duì)I銷的一大難題

2、品牌競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，國(guó)際品牌營(yíng)銷方式的影響及消費(fèi)者需求層次的.提高,，消費(fèi)者的個(gè)性化需求越來越多

3、其發(fā)展歷史較短,，品牌文化還沒足夠深入人心,，品牌的逐步發(fā)展也有可能受到其他品牌的擠壓

本次以純公司將針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣推出符合大學(xué)生審美的貼近大學(xué)生消費(fèi)水平的休閑服飾，并重新定義大學(xué)生服飾潮流方向,，更加注重個(gè)性風(fēng)格及服務(wù)享受水平,，及為年輕品牌代言。讓服務(wù)質(zhì)量也成為潮流的標(biāo)準(zhǔn)之一,。

舒適度與潮流并重

據(jù)調(diào)查,，大學(xué)生在選擇服飾時(shí)，對(duì)于衣服的舒適度要求比較高,，布料多選擇柔性高的,，色彩明亮的及對(duì)于風(fēng)格搭配是大學(xué)生的優(yōu)選。我們工廠位于時(shí)尚之都東莞虎門,，采用更加舒適的面料,，并加強(qiáng)質(zhì)檢力度。

創(chuàng)新搭配,，我為我自己代言

我們的目標(biāo)消費(fèi)群體是大學(xué)生,，大學(xué)生對(duì)審美都有自己獨(dú)特的見解，我們采用diy服飾設(shè)計(jì),，集手繪,、手工鉤圖、刺繡,、數(shù)碼印為一體的設(shè)計(jì)元素,，大學(xué)生可以自己設(shè)計(jì)屬于自己獨(dú)一無(wú)二的衣服，除此之外,，為大學(xué)生自己diy設(shè)計(jì)的衣服定義風(fēng)格,，智能推薦風(fēng)格服飾搭配,，打造一個(gè)只專屬于自己的t臺(tái),，每個(gè)大學(xué)生都是自己的設(shè)計(jì)師,。為了更好的讓大學(xué)生參與到diy設(shè)計(jì)中，我們會(huì)邀請(qǐng)不同形體的大學(xué)生體驗(yàn)我們的新概念設(shè)計(jì)服飾之中,，并由以純公司首席設(shè)計(jì)師選出創(chuàng)意設(shè)計(jì)獎(jiǎng)并可參與設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)培訓(xùn),，并且贈(zèng)送參賽者自己設(shè)計(jì)的作品成衣。一方面可以讓大學(xué)生了解個(gè)性定制的概念,，調(diào)動(dòng)參與積極性,，另一方面可以宣傳以純品牌，為青春而生,。

由于個(gè)性化設(shè)計(jì)服飾成本高,，但為了吸引大學(xué)生，我們將采取梯度折扣優(yōu)惠,，首次消費(fèi)可享受9折優(yōu)惠,，再次可以享受折優(yōu)惠，以此類推,，最低可享受6折優(yōu)惠,。同時(shí)我們也會(huì)推出貼近大學(xué)生消費(fèi)能力的性價(jià)比服飾，并且同款式服飾在每個(gè)碼數(shù)不超過5件,。

重整網(wǎng)店

以純官方電商旗艦店a21知名度不高，針對(duì)這個(gè)問題,，我們將把diy設(shè)計(jì)放在網(wǎng)站主頁(yè)面,，重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站格局，把網(wǎng)站選擇,，搜索簡(jiǎn)約化,，讓大學(xué)生消費(fèi)者更好更方便挑選自己喜歡的服飾。并定期向老客戶發(fā)送網(wǎng)站最新資訊郵件,。完善服務(wù)體系,，可支持貨到付款，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨試穿服務(wù),。尋找校園代理,。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，有部分大學(xué)生很少選擇去大型商場(chǎng)或者中心商業(yè)街是因?yàn)榉τ诠浣?，我們誠(chéng)心尋找校園代理,，把新一季新品設(shè)計(jì)款式制成新品資訊手冊(cè)，由代理提交訂單,，到貨才通知客戶,，提供一站式服務(wù),。

青春代言

傳統(tǒng)的電視廣告級(jí)海報(bào)宣傳都是請(qǐng)大腕明星代言，本次營(yíng)銷目的是為了在大學(xué)生群體增強(qiáng)以純影響力,，培養(yǎng)未來高端產(chǎn)品消費(fèi)者,。我們邀請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生當(dāng)品牌形象代言人，更加貼近大學(xué)生的審美,，吸引在校大學(xué)生的目光,。

微信公共宣傳

隨著時(shí)間的發(fā)展，微信成了年輕人尤其是大學(xué)生群體每日都在使用的聊天通訊軟件,，在大電商時(shí)代,，優(yōu)先搶占移動(dòng)終端市場(chǎng)有利于以純扭轉(zhuǎn)局面。因此,，開通微信公共號(hào)宣傳是首選,。一來節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，二來能更快的了解市場(chǎng)反映,。開通微信公共號(hào),，定期推送新一季設(shè)計(jì)成品，可以在線連接diy客戶,，及時(shí)反饋,，推送服飾搭配技巧，及衣物保養(yǎng)技巧,。

本次市場(chǎng)營(yíng)銷策劃由整個(gè)小組一起完成,。各成員積極努力的查詢相關(guān)參考書籍，收集相關(guān)資料,。仔細(xì)嚴(yán)密的思考和討論,，設(shè)計(jì)問卷，進(jìn)行一定范圍內(nèi)的調(diào)查,。隨后仔細(xì)研究調(diào)查資料,，進(jìn)行定性的分析。最后整理資料完成策劃,。

營(yíng)銷策劃書篇七

功能食品越來越受到人們的重視,，人們對(duì)自己的健康是越來越關(guān)注。目前市場(chǎng)上的各種綠色食品,，功能食品的價(jià)格一般都要高于同類產(chǎn)品,。而這一系列的產(chǎn)品也越來越受到普通消費(fèi)者的關(guān)注。

雞蛋是中國(guó)普通人家的普遍消費(fèi)品,。市場(chǎng)空間非常大,，而且，目前市場(chǎng)上的一些綠色雞蛋,，笨雞蛋價(jià)格雖然高于其他產(chǎn)品,，但是,，市場(chǎng)空間也很不錯(cuò)。如有這一功能雞蛋投放市場(chǎng)的話,，空間也一定很不錯(cuò),。

以普通消費(fèi)者為主要消費(fèi)對(duì)象。在此基礎(chǔ)上可以開發(fā)中高端消費(fèi)的產(chǎn)品,，比如：送禮,，看望病人等用處的雞蛋。在包裝和宣傳上下功夫,。

有面對(duì)普通大眾的產(chǎn)品,，也要開發(fā)面對(duì)中高端消費(fèi)者的產(chǎn)品。

以中大型城市為主要推廣地區(qū),，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主要推廣地區(qū),。

建立一個(gè)關(guān)于此產(chǎn)品的網(wǎng)站。在此網(wǎng)站上發(fā)布最新的產(chǎn)品信息,，企業(yè)新聞,，聯(lián)系方式，售后方式,，咨詢等信息,。

1，廣發(fā)信息,，讓更多的人知道此類產(chǎn)品信息和主要功能,。發(fā)布信息方式以xx，論壇推廣為主要方式,。與知名網(wǎng)站合作為次要方式進(jìn)行推廣,。

2，深度宣傳,，在發(fā)布信息之后，要進(jìn)一步深度的進(jìn)行宣傳產(chǎn)品信息,。讓人們進(jìn)一步的了解此產(chǎn)品的主要功能,。

3，郵件推廣,，給相關(guān)企業(yè),，潛在消費(fèi)者發(fā)郵件推廣。

4,，招募xx業(yè)務(wù)員和網(wǎng)店代銷進(jìn)行推廣,。

通過制造新聞事件，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)炒做,，讓更多的人知道并且了解此產(chǎn)品,。進(jìn)一步擴(kuò)大知名度,。

如果要構(gòu)件數(shù)字化企業(yè)的話，沒有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是不可以的.,。一定要組建一個(gè)自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。這對(duì)您的長(zhǎng)期發(fā)展是非常重要的。

對(duì)于初期的產(chǎn)品信息發(fā)布,，以及售后信息,，消費(fèi)者使用信息，一定要及時(shí)總結(jié),，并且調(diào)整方向,。

例如，今天發(fā)布了多少信息,，得到的反饋是什么樣的信息,。這對(duì)于以后的發(fā)展都是很重要的。

營(yíng)銷策劃書篇八

1.1時(shí)代背景和方向

在今天的網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代,，市場(chǎng)的形式一直在經(jīng)歷著巨大的演變,。虛擬市場(chǎng)(或稱信息市場(chǎng))就是這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物之一。它突破了許多傳統(tǒng)市場(chǎng)的限制,，為新一輪的營(yíng)銷和商業(yè)活動(dòng)奠定了基礎(chǔ),。虛擬市場(chǎng)的特點(diǎn)是直接交易、市場(chǎng)多元化和個(gè)性化,、一對(duì)一或微營(yíng)銷,、交易范圍全球化。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨著更低的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘,，比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈的競(jìng)爭(zhēng),，以及多樣化的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的范圍大大突破了原來劃分商品銷售范圍和消費(fèi)群體,、地理位置半徑,、交通便利條件的營(yíng)銷模式。產(chǎn)品展銷會(huì)沒有位置和統(tǒng)一時(shí)間的概念,，取而代之的是一個(gè)網(wǎng)站和客戶想要的任何時(shí)間,。團(tuán)體聚會(huì)變成個(gè)人根據(jù)自己的需要去參觀和處理；消費(fèi)者理解商品信息的方式已經(jīng)演變?yōu)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上主動(dòng)搜索信息和被動(dòng)接受媒體信息,。

1.2行業(yè)背景和方向

當(dāng)我們走進(jìn)超市時(shí),，我們會(huì)看到許多休閑食品，這些食品充滿了新奇和時(shí)尚,，消費(fèi)者不斷地購(gòu)買它們,。休閑食品已經(jīng)悄然成為當(dāng)今消費(fèi)的新寵。20xx年,，中國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量達(dá)到300億元左右,。雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,，但中國(guó)人均消費(fèi)僅為22.6克，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均2.7公斤的消費(fèi)水平,。中國(guó)人口基數(shù)大,，消費(fèi)水平豐富，休閑食品正在醞釀許多消費(fèi)潛力巨大的新市場(chǎng)機(jī)遇,。

但從另一個(gè)角度來看,，我們發(fā)現(xiàn)由于零食種類繁多，零食行業(yè)的市場(chǎng)戒備水平并不高,，全行業(yè)前十的企業(yè)只占據(jù)30%的銷售份額,。南瓜子，杏仁等,。,，在韓國(guó)賣的很少。如今,，中國(guó)消費(fèi)者吃的休閑食品最多,，這表明中國(guó)消費(fèi)者對(duì)休閑食品的概念仍處于發(fā)展初期。休閑食品市場(chǎng)還處于完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),，沒有領(lǐng)先的品牌,，遠(yuǎn)不如方便面。食用油,、飲料等食品類壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。對(duì)于很多零食企業(yè)來說，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是均等的,，市場(chǎng)規(guī)模能否迅速擴(kuò)大,，取決于對(duì)這個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。

一方面,，目前超市等實(shí)體店的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式限制了其進(jìn)一步推廣零食的作用,。

另一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起,，網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上購(gòu)物變得越來越流行,。休閑食品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)正在醞釀許多新的市場(chǎng)機(jī)遇，消費(fèi)潛力巨大,。如何利用互聯(lián)網(wǎng)推廣和營(yíng)銷休閑食品尤為重要。

當(dāng)然,，面對(duì)休閑食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。在新的市場(chǎng)環(huán)境下,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將面臨重新審視營(yíng)銷目標(biāo),、重點(diǎn),、策略和戰(zhàn)術(shù)的挑戰(zhàn)。銷售會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。it技術(shù)與營(yíng)銷的關(guān)系需要重新定位,。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與傳統(tǒng)媒體的融合將形成一個(gè)虛擬空間，這也將為企業(yè)帶來巨大的價(jià)值,。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下營(yíng)銷的基本原則是:利用網(wǎng)絡(luò)建立以客戶價(jià)值創(chuàng)新為核心的營(yíng)銷模式,，通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)充分挖掘現(xiàn)有資源的潛力,。

2.市場(chǎng)分析

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的外部環(huán)境

2.1.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化

1.進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘很低,。互聯(lián)網(wǎng)的開放性使得任何企業(yè)家都可以在不投入更多資源的.情況下參與競(jìng)爭(zhēng),。在這種環(huán)境下,，每個(gè)人的機(jī)會(huì)都是平等的，可以通過創(chuàng)新營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)超常發(fā)展,?？觳褪称返慕?jīng)營(yíng)者可以通過網(wǎng)絡(luò)節(jié)省店鋪?zhàn)饨鸷痛蟛糠謩趧?dòng)力成本，不僅使資本實(shí)力較低的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng),，而且降低了商品成本,。

2.競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，消費(fèi)者可以以最低的成本獲得必要的信息,，從而有更多的選擇和表達(dá)機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)上,，信息基本上是共享的,。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)商家數(shù)量增加，信息資源相同,，沒有店面優(yōu)勢(shì)時(shí),，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

3.競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)多樣化,。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)除了產(chǎn)品內(nèi)部質(zhì)量和服務(wù),，還包括信息查詢是否方便，物流是否匹配,，支付是否安全,。

2.1.2時(shí)間和空間概念的變化

1、網(wǎng)絡(luò)可以跨越時(shí)間限制進(jìn)行全天候的信息交流,，因此人們的活動(dòng)不能按照既定的時(shí)間程序來安排,。

2.世界上任何地理位置的客戶只要上網(wǎng)就能獲得相關(guān)信息，所以空間上沒有地域的概念。

2.1.3市場(chǎng)模式的變化

虛擬市場(chǎng)只有提供商品信息,，客戶才能選擇和購(gòu)買,。它既沒有資金占用，也沒有商品積壓,。它最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可以無(wú)限擴(kuò)大市場(chǎng)“顯示”貨物的數(shù)量不會(huì)給經(jīng)營(yíng)者造成任何負(fù)擔(dān),。虛擬市場(chǎng)具有交易直接性、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化,、一對(duì)一或微觀營(yíng)銷形式和交易范圍全球化的特點(diǎn),，這正是經(jīng)營(yíng)者所追求的，也是營(yíng)銷努力所期望達(dá)到的,。

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬環(huán)境

2.2.1營(yíng)銷理念的變化

互聯(lián)網(wǎng)打破了地域分割,，縮短了流通時(shí)間，降低了物流,、資金流,、信息流的傳遞和加工成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更加緊密,，給了顧客很大的選擇商品的空間和余地,，從而提高了營(yíng)銷的形式效用、空間效用,、時(shí)間效用,、價(jià)值效用和信息效用。此外,，此時(shí)的客戶表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特性,，是否能快速響應(yīng)客戶個(gè)性化需求的變化，決定了一個(gè)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展,。因此,，“客戶”所代表的市場(chǎng)是面向的?？蛻魸M意度”為了制定最重要的指標(biāo),，提高產(chǎn)品升級(jí)、網(wǎng)站內(nèi)容更新,、信息查詢與交互,、物流等的速度。提升信譽(yù),，爭(zhēng)取良好的信譽(yù)形象,，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，維護(hù),、改善和拓展與客戶的關(guān)系,。

2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來的挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨著重新審視營(yíng)銷目標(biāo)、重點(diǎn),、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的挑戰(zhàn)。需要重組項(xiàng)目,，重用媒體組合,，重新安排員工，甚至用互動(dòng)媒體專家替換部分員工,。整個(gè)營(yíng)銷都要學(xué)習(xí)和掌握信息傳播和應(yīng)對(duì)管理的方式,。營(yíng)銷資源傾向于網(wǎng)絡(luò)、銷售重新定位,、新老媒體整合,、it技術(shù)與營(yíng)銷關(guān)系的重新定位等等。

營(yíng)銷策劃書篇九

產(chǎn)品營(yíng)銷策劃,。

1,、調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性,。

2,、提高學(xué)生營(yíng)銷策劃能力。

1,、選手參賽選手為營(yíng)銷xx班全體學(xué)生,，其它班級(jí)自愿參加。

2,、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)x名,、二等獎(jiǎng)x名、三等獎(jiǎng)x名,，頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)證書和獎(jiǎng)品,。

5、組織x周星期x下午x點(diǎn)開始進(jìn)行決賽,，由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實(shí)施,。

包括制定營(yíng)銷策劃方案、現(xiàn)場(chǎng)ppt展示與答辯兩個(gè)部分,。具體競(jìng)賽內(nèi)容如下：

1,、制定營(yíng)銷策劃方案

本次營(yíng)銷策劃競(jìng)賽項(xiàng)目指定以某種快速消費(fèi)品作為競(jìng)賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中某種快速消費(fèi)品,，聯(lián)系生產(chǎn),、經(jīng)銷企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況,，站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案,，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將營(yíng)銷策劃方案遞交競(jìng)賽組委會(huì)。營(yíng)銷策劃方案具體要求參見附錄。

2,、現(xiàn)場(chǎng)ppt展示與答辯

現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃方案ppt展示和答辯,。參賽選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)賽前提交的`營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)ppt演示和陳述，同時(shí)回答評(píng)委的提問,。

3,、競(jìng)賽方式

①競(jìng)賽采用小組團(tuán)隊(duì)比賽的方式，每個(gè)參賽隊(duì)由x名選手組成,。

②競(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行,。第一階段完成產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，并于第二階段進(jìn)行前提交;第二階段在競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行,，ppt展示營(yíng)銷策劃方案并進(jìn)行答辯,，時(shí)間為x分鐘，其中ppt陳述時(shí)間x分鐘,，答辯x分鐘,。第二階段的兩個(gè)環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊(duì)賽前抽簽決定。

5,、成績(jī)?cè)u(píng)判與名次排列辦法

比賽采用分項(xiàng)得分,，累計(jì)總分的計(jì)分方式。每個(gè)項(xiàng)目計(jì)x分,，取各位評(píng)委評(píng)分的平均值計(jì)各隊(duì)得分;累計(jì)總分辦法為產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案成績(jī)計(jì)x%,，現(xiàn)場(chǎng)ppt展示和答辯成績(jī)計(jì)x%，兩項(xiàng)得分之和為各隊(duì)最后得分,。按總分高低進(jìn)行排序后記名次,，若總分相同，第二階段的兩項(xiàng)總分之和高者名次列前,。

營(yíng)銷策劃書篇十

酒店開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，如今越來越成為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要,。根據(jù)merrill lynch的數(shù)據(jù),，20xx年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，另外三分之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響,，通過脫機(jī)完成（電話預(yù)訂中心,、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等）,。到20xx年底,，將有超過55%的酒店預(yù)訂通過在線完成。

“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險(xiǎn),?！边@是英國(guó)首相布萊爾巡視劍橋科技企業(yè)時(shí)所發(fā)出的警告,。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言聳聽；但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的二十一世紀(jì)將成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織,，中國(guó)的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雖然有關(guān)專家呼吁應(yīng)趕快建立起中國(guó)酒店業(yè)自己的gds系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊,。但隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛,，中國(guó)的酒店業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也迫在眉睫。

隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加,，通過網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂的人也越來越多。無(wú)論是大型酒店還是單體酒店,，都在為選擇合適的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購(gòu)買而做出各種各樣的努力,。

茂名國(guó)際大酒店于20xx年11月2日開業(yè)，由茂名市國(guó)際投資集團(tuán)投資興建,。國(guó)際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑,，建筑面積達(dá)八萬(wàn)平方米，是一家大型的綜合型酒店,，其經(jīng)營(yíng)包括住宿,、餐飲、娛樂,、桑拿,、足浴、健身等項(xiàng)目,。酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段,，距茂名火車站及茂名汽車客運(yùn)站5分鐘車程。酒店主體高55米,，308間客房及套房,，擁有茂名地區(qū)最豪華的總統(tǒng)套房和行政套房；2個(gè)中西特色不同的餐廳,；31間豪華ktv房,；3個(gè)多功能會(huì)議室；是設(shè)施設(shè)備完善,，功能齊備的綜合性商務(wù)酒店,；于20xx年11月2日評(píng)為國(guó)家五星級(jí)飯店；目前也是茂名地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店,。

茂名國(guó)際酒店管理公司秉承“以服務(wù)為基礎(chǔ),，以品牌為核心，以市場(chǎng)為先導(dǎo),，以連鎖為模式,，以人本為宗旨,，以文化為風(fēng)骨”的經(jīng)營(yíng)管理理念，堅(jiān)定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰(zhàn)略,，致力于打造中華民族酒店品牌,，爭(zhēng)取躋身卓越酒店集團(tuán)的行列。

目前,，國(guó)際酒店在網(wǎng)上的營(yíng)銷更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂,，雖然，酒店高層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了酒店開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性,，但他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性仍然認(rèn)識(shí)不足,。有些高管認(rèn)為沒有一個(gè)網(wǎng)站會(huì)顯得落伍，有損企業(yè)形象,，把網(wǎng)站變成了一個(gè)擺設(shè),。由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)、理念和思路不到位,，酒店對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有引起真正的重視,，更缺少認(rèn)真的調(diào)查研究，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏思路,、人才和技術(shù),，當(dāng)然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷能力。隨著未來酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性不言而喻,。如何建立并設(shè)計(jì)一個(gè)高效的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，已成為酒店業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重,。

近年來,，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外出游人數(shù)明顯增加,，間接的帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。茂名國(guó)際大酒店經(jīng)過8年的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大加強(qiáng),，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷，為增強(qiáng)自身實(shí)力,，爭(zhēng)取客源,，酒店開始投入大量資金投資網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，吸引國(guó)內(nèi)外日益增多的自助行散客,，迎合和滿足這日趨增大的市場(chǎng)需求,，力爭(zhēng)給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展,。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的揚(yáng)棄,，是一種在信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步分工,，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合基礎(chǔ)上的直接經(jīng)濟(jì)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下,，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理受到前所未有的沖擊,，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的新概念。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有其獨(dú)特的魅力,，例如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)全球化，產(chǎn)品個(gè)性化,，價(jià)格公開化,，營(yíng)銷渠道直接化，服務(wù)大眾化,，渠道雙向化等等特點(diǎn),，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正蓬勃發(fā)展起來。作為一種全新的營(yíng)銷模式,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，例如它可以降低營(yíng)銷活動(dòng)中的交易成本,，幫助縮短生產(chǎn)周期,，增加無(wú)限商機(jī)等等。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大發(fā)展背景下的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷絕非盡善盡美,，使人存在著不少迷思,，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)雖然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，但有的并未從行動(dòng)上積極開展本企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。由于法律政策等環(huán)境因素的制約,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展并非十分通暢，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際操作過程中,，企業(yè)在技術(shù)操作與認(rèn)識(shí)上也存在種種問題,。這些都進(jìn)一步制約了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

20世紀(jì)90年代以來,，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)開展商業(yè)活動(dòng)的能力逐漸成為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)能力的重要標(biāo)志,，也成為帶動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)升級(jí)和實(shí)現(xiàn)技術(shù)跨越的重要推動(dòng)力。適應(yīng)世界市場(chǎng)全球化和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)都在認(rèn)真考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的發(fā)展戰(zhàn)略,，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)全球市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，探索適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展道路,。不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和隨之簇生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式成為企業(yè)改造傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的熱點(diǎn),。

茂名國(guó)際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進(jìn)駐茂名的五星級(jí)酒店，作為一家資質(zhì)先優(yōu)的五星級(jí)酒店,，國(guó)際大酒店無(wú)疑成為了重要名流雅士,、商務(wù)辦公人士的首選,。經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)打造，國(guó)際大酒店在茂名地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,，在茂名同類酒店之中已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)高的地位,。盡管現(xiàn)今多家同類酒店（如：華海大酒店、花園酒店,、荔晶酒店,、東源酒店、匯豐酒店等）進(jìn)駐茂名地區(qū),，但卻沒有改變茂名國(guó)際大酒店的地位,。這就表明國(guó)際大酒店在茂名地區(qū)的發(fā)展是比較有潛力的，但也存在一定的威脅,，對(duì)此,，我們小組對(duì)國(guó)際大酒店的發(fā)展進(jìn)行了swot分析及其戰(zhàn)略研究。

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1,、優(yōu)越的地理位置：酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段,，距茂名火車站及茂名汽車客運(yùn)站5分鐘車程。

2,、優(yōu)越的內(nèi)部環(huán)境：中歐式的建筑風(fēng)格,，這兒的大堂設(shè)計(jì)的非常大，現(xiàn)代化氣息濃厚,。大廳的裝修不錯(cuò),，很宏偉，房間設(shè)施很豪華,，科勒衛(wèi)浴潔具,，帶給我們不一樣的感受。

3,、鮮明的市場(chǎng)定位：目標(biāo)瞄準(zhǔn)高端消費(fèi)群體：國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì),；境外旅游團(tuán)隊(duì)；高檔的的商務(wù)散客,；另外,，目標(biāo)客戶群體還可以確定為政府機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外大公司和企業(yè),、訂房網(wǎng)絡(luò)中心,、會(huì)務(wù)的主辦單位、展商,、旅游機(jī)構(gòu)等,，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來源，各型會(huì)議,、國(guó)內(nèi)會(huì)議,、大型會(huì)展等,。針對(duì)這一市場(chǎng)方向，酒店不斷完善提高自身的軟,、硬件設(shè)施,，在經(jīng)營(yíng)理念的層次和主題的提升上做文章，建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色,，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng),，充實(shí)員工的服務(wù)實(shí)力與管理能力，自內(nèi)而外夯實(shí)基礎(chǔ),，在休閑方面著力打造從容大氣的人文環(huán)境,，讓顧客有種悠然自得的心情，把專業(yè)化服務(wù)作為營(yíng)銷的切入點(diǎn),；并根據(jù)不同的市場(chǎng),、不同的環(huán)境和不同的銷售季節(jié)及時(shí)調(diào)整銷售方向和銷售策略，保持長(zhǎng)年的穩(wěn)定入住率,。

（二）劣勢(shì)分析

1,、專業(yè)管理技術(shù)不高：目前的國(guó)際大酒店，企業(yè)制度不健全,，管理制度欠缺規(guī)范,，管理思想落后，迷信經(jīng)驗(yàn)管理,。

2、專業(yè)管理人才缺乏：在茂名本地工作實(shí)習(xí)的人員缺乏,，人才外流嚴(yán)重,。

3、酒店市場(chǎng)不規(guī)范：有些酒店和招待所因隸屬于各級(jí)政府和企事業(yè)單位,，成為組織接待相關(guān)人員的機(jī)構(gòu),，多數(shù)情況下面對(duì)的都是內(nèi)部市場(chǎng)，一旦面對(duì)公眾市場(chǎng)時(shí),，慣用的手段就是不考慮成本,，實(shí)行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶奪客源。其結(jié)果必然削弱酒店的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),，客源遭到不公正剝奪,，整個(gè)行業(yè)的有序分布規(guī)律也遭到破壞。這也嚴(yán)重影響到國(guó)際酒店的正常運(yùn)營(yíng),。

（三）機(jī)會(huì)分析

1,、大眾旅游時(shí)代的到來：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行,，旅游活動(dòng)成為我國(guó)公民休閑活動(dòng)的熱點(diǎn),，中等消費(fèi)的工薪階層成為國(guó)內(nèi)旅游的主力軍,。茂名是全國(guó)歷史文化名城和廣東省著名水果產(chǎn)地，加上市政府對(duì)旅游和水果行業(yè)的大力支持和投入,，茂名城市的知名度越來越高,，周邊地區(qū)來旅游的游客將逐年增加。

2,、品牌效應(yīng)：國(guó)際酒店的經(jīng)營(yíng)理念,、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的服務(wù)理念為國(guó)際酒店贏來了很多的客源,。

（四）威脅分析

1,、新興酒店的市場(chǎng)定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務(wù)休閑，并在硬件設(shè)計(jì)上強(qiáng)化了會(huì)議接待功能,，從而在某一程度上與國(guó)際酒店的目標(biāo)市場(chǎng)重合,，隨著高端市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的愈演愈烈，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的籌碼增加,，各酒店只得加大營(yíng)銷成本,，拼命打折優(yōu)惠，在資源浪費(fèi),、成本上升的雙重壓力下,，酒店將步入微利階段。

2,、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的知名酒店,，華海大酒店，往火車站只需短暫車程,。緊鄰的仟百匯是知名的商業(yè)城,，集中了各地的經(jīng)典美食、購(gòu)物,，吸引了大量的客人前往,。

3、針鋒相對(duì)式的營(yíng)銷策略：鋒對(duì)式的營(yíng)銷策略勢(shì)必成為后起之秀最好的參照物,，在僧多粥少的情況下,，強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者將采取針鋒相對(duì)的營(yíng)銷策略，不單在開發(fā)新客戶時(shí)推出層出不窮的優(yōu)惠方案,，還會(huì)將國(guó)際的成熟客戶定格為其挖掘?qū)ο蟆?/p>

4,、價(jià)格分析：酒店的房?jī)r(jià)相比同星級(jí)的可能較高，從而流失一部分客源到競(jìng)爭(zhēng)者那里,。

（五）總結(jié)

在當(dāng)前的環(huán)境下,，國(guó)際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)同在，但二者相較,，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì),，機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)，應(yīng)采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略,，也就是so發(fā)展戰(zhàn)略,，加大對(duì)外宣傳的力度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)舉行公關(guān)活動(dòng)對(duì)外樹立良好形象,，擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度,；并根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合,，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品組合,。提高管理水平，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng),，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,，利用自身現(xiàn)有的資源，規(guī)范服務(wù),，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣,，發(fā)揮出商務(wù)型酒店的活力，為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動(dòng)力,。同時(shí)努力向國(guó)內(nèi)外同行學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)營(yíng)模式和管理方法,，結(jié)合實(shí)際，走集團(tuán)化的連鎖經(jīng)營(yíng)模式,，創(chuàng)造出更具茂名市特征的商務(wù)型酒店,，并在此基礎(chǔ)上樹立自己的酒店品牌，爭(zhēng)取在商務(wù)型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點(diǎn)的路子,。

酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求,，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng),，營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利,。國(guó)際大酒店通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的最終目標(biāo)有兩個(gè)層面,，一是營(yíng)銷，形成一定的客戶群,，并在近期能促成接受信息的受眾通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂入住酒店,，從而促進(jìn)銷售；另一個(gè)是傳播層面的,，即通過市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)酒店知名度的提升,，或者酒店某項(xiàng)特色服務(wù)的廣為人知，從而為銷售提供品牌支持與市場(chǎng)支持。

我認(rèn)為要做好酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,，最關(guān)鍵的是做好定位,，定位清楚以后再著手安排網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。

（一）受眾群體定位

任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房,。那么在推廣的時(shí)候就分出受眾來了,。相對(duì)來說的高、中,、低端明確下來,，并根據(jù)不同的`檔次，進(jìn)行推廣,。比如說,，我們?cè)谛吕松峡梢越⑽⒉┻M(jìn)行營(yíng)銷，這樣就把一些高端的用戶吸引過來,。在天涯,、搜狐等社區(qū)進(jìn)行一些推廣，定位都是不一樣的,。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一個(gè)相對(duì)公平競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所,，同時(shí)很多用戶都可以進(jìn)行比較購(gòu)物，用戶可以在攜程訂房,，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，他們的營(yíng)銷手段有哪些，我們都要充分了解,，和我們?cè)谫?gòu)買相同關(guān)鍵詞的酒店一般是哪些,，我們都要對(duì)他們進(jìn)行有效分析，做到知已知彼,，同時(shí)對(duì)我們優(yōu)化關(guān)鍵詞起到非常關(guān)鍵的作用,。

（三）營(yíng)銷媒體定位

根據(jù)以上兩種定位，我們進(jìn)一步就可以明確我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體定位,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志等媒體的廣告投放上有著非常大的區(qū)別,。判斷我們應(yīng)該選擇哪些媒體，定位就至關(guān)重要,。有效的占據(jù)好的互聯(lián)網(wǎng)媒體,，吸引眼球，擴(kuò)大知名度,，是非常重要的,。一個(gè)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象,、促進(jìn)與經(jīng)銷商的合作,。

酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，定位很重要。當(dāng)然我們也不能忽視酒店網(wǎng)站建設(shè),，酒店網(wǎng)站的建設(shè)也應(yīng)該從定位著手,，一個(gè)符合酒店自身定位的網(wǎng)站，將對(duì)后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著非常大的推動(dòng)作用,。

（一）產(chǎn)品策略在酒店的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁(yè)來了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策,。因此搞好網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵,。

1、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說,，一是精致,，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一,，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象,。第二，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理,，層次清楚,；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三,，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面,，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四,，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽,，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接,，調(diào)不出圖形等情況存在,。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè)，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì),。

2,、虛擬客房

顧客在購(gòu)買產(chǎn)品前對(duì)他將要購(gòu)買的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購(gòu)買商品一樣,，先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定,；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻可以滿足顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營(yíng)造一間“虛擬客房”,，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解,，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房,，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品以及無(wú)形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合,。

顧客只要在酒店主頁(yè)的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐，屏幕會(huì)立刻從平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計(jì)了,。

3,、短信平臺(tái)與wap站點(diǎn)

為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù),，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息,，和維護(hù)老客戶；酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和wap站點(diǎn),，酒店利用短信平臺(tái)接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況,，或者針對(duì)一些老客戶的消費(fèi)積分情況，通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù),。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷售渠道,，又方便了客戶，而且對(duì)老客戶的維護(hù)也更貼切,。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展,，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點(diǎn),，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂和酒店服務(wù),，而且也提升了酒店的形象和知名度。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷過程中最為敏感的問題,。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前,。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、適當(dāng)降價(jià)

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低,，酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格,；并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格,；因此應(yīng)增加客房定價(jià)的透明度,，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià),，并開誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序,，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。

2,、靈活變價(jià)

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊,，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季,，市場(chǎng)供需情況,，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整,，并且定期提供優(yōu)惠,，折扣等形式以吸引顧客,。

3、彈性議價(jià)

酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起商議合理的價(jià)格,。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的價(jià)格范圍,，以及所需客房的樓層，朝向等資料,，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房,。這種做法比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地挑選商品要省時(shí)得多。

（三）渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次,，因此，對(duì)于國(guó)際酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上,。這可以采取的方式有很多,，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品等等,。

會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò),；促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流,，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客融入到整個(gè)營(yíng)銷過程中,，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利,，共同發(fā)展。比如在客人離店后,，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的e—mail詢問他對(duì)酒店客房的意見,，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心；在節(jié)假日，酒店可通過e—mail向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì)客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前,，也可通過e—mail這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見,，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重以及被重視的感覺,，從而對(duì)本酒店就會(huì)有一個(gè)持續(xù)良好的印象,。

（四）促銷策略

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁(yè)只有大量的網(wǎng)友訪問,，才有可能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售上的根本性突破,，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁(yè)的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率,。當(dāng)然,，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面,，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合,，下面主要介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

1,、電子郵件形式（e—mail）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件,，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e—mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低,，信息發(fā)布反饋速度快等優(yōu)點(diǎn),。另外，酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個(gè)人e—mail地址,，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要,，這樣就容易導(dǎo)致顧客對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象；這就要求酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查,，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍,，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì)量；包括措辭,，文字設(shè)計(jì),，背景圖案等各方面的內(nèi)容。

2,、與旅行網(wǎng)站合作

旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務(wù),，包括酒店預(yù)訂，機(jī)票訂購(gòu),，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站,，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等,；其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢,。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的，即預(yù)訂客房,，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo),。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱,，所需酒店的等級(jí)信息后,，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息,，預(yù)訂酒店客房和服務(wù),。不過對(duì)于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。

3,、搜索引擎營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民找到呢,，搜索引擎營(yíng)銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要方式,；這種方式具有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn),，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效,，酒店根據(jù)自己的情況針對(duì)性的加入與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站,，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購(gòu)酒店客房和服務(wù),。

4、交換旗幟廣告

相比之下,，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店,。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制，簡(jiǎn)單地說就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中,，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁(yè)中交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù),，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi),，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn),；但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。

（一）企業(yè)網(wǎng)站的規(guī)劃

網(wǎng)站作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要手段,，規(guī)劃是一個(gè)很重要的步驟,。酒店設(shè)立一個(gè)網(wǎng)站，不能夠與企業(yè)的營(yíng)銷策略脫節(jié),，要從網(wǎng)站瀏覽者角度出發(fā),，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷方案，進(jìn)行合理化設(shè)計(jì),。

（二）要有一個(gè)明確的定位

酒店進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)計(jì),，是針對(duì)最終用戶，還是針對(duì)企業(yè)的代理商,，還是針對(duì)內(nèi)部的員工,、企業(yè)管理的頁(yè)面。針對(duì)的對(duì)象不同,，就要有不同的網(wǎng)站布局和規(guī)劃,。例如國(guó)際酒店，就應(yīng)該是針對(duì)最終客戶,，所以其網(wǎng)站要給的是酒店的詳細(xì)的介紹,，公司產(chǎn)品相應(yīng)文化的對(duì)應(yīng)介紹，以及更多的產(chǎn)品的促銷的信息,，保證企業(yè)與客戶之間的互動(dòng)交流的及時(shí)性和簡(jiǎn)便性,。

（三）設(shè)計(jì)的效果

酒店的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說,，一是精致，二是方便,，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先,，酒店的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。其次,，網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理,，層次清楚；顧客可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向,。再次，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面,，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息,。最后，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽,，傳輸速度和圖片的下載的速度快,，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在,。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁(yè),，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

（一）電子郵件營(yíng)銷

電子郵件營(yíng)銷是采用電子郵件的形式,，把自己的信息傳播給自己的目標(biāo)受眾的一種營(yíng)銷方式,，以此建立與用戶之間的信任與信賴關(guān)系。目前,，大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營(yíng)銷方式,，畢竟郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)之一。國(guó)際大酒店要想增加客源,，可適當(dāng)采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化,，拉動(dòng)與顧客之間的交流與合作。

（二）bbs營(yíng)銷

目前,，bbs營(yíng)銷在社會(huì)上應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了,，尤其是對(duì)于個(gè)人站長(zhǎng)，大部分到門戶站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接,，每天都能帶來幾百ip,；當(dāng)然，對(duì)于酒店企業(yè),，bbs營(yíng)銷更要專也精,，這樣才能吸引到顧客，為顧客留下比較強(qiáng)烈和突出的印象,。

（三）博客營(yíng)銷

博客,，按其本質(zhì)來說就是網(wǎng)絡(luò)日志,。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和博客的廣泛應(yīng)用，博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內(nèi)涵,，融會(huì)了信息傳播,、時(shí)事熱評(píng)、情感交流,、營(yíng)銷宣傳等多種功能,。對(duì)于酒店企業(yè)而言，博客的意義遠(yuǎn)非只是個(gè)人話語(yǔ)權(quán)的自由釋放那么簡(jiǎn)單,，它可以使企業(yè)以較低的成本與客戶進(jìn)行雙向溝通,；企業(yè)可以在博客上提出一些問題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評(píng)論,，通過評(píng)論可以了解客戶對(duì)企業(yè)行為的看法,，企業(yè)也可以回復(fù)客戶的評(píng)論；企業(yè)還可以直接在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接,，便于有興趣的客戶參與調(diào)查,。相對(duì)于比較嚴(yán)肅的企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)新聞和產(chǎn)品信息而言,，博客更容易受到目標(biāo)群體的歡迎和接受,。酒店通過博客營(yíng)銷，可以更好的為企業(yè)帶來潛在的客戶,，從而吸引更多的顧客,，為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。

（四）知識(shí)型營(yíng)銷

知識(shí)型營(yíng)銷就像百度的“知道”,，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性,。酒店可以建立一個(gè)在線疑難解答這樣的互動(dòng)頻道，讓用戶體驗(yàn)企業(yè)的專業(yè)技術(shù)水平和高質(zhì)服務(wù),，或是設(shè)置一塊區(qū)域,，專門向用戶普及相關(guān)知識(shí)，每天定時(shí)更新等等,。通過這種方法,，酒店可以吸引媒體和公眾的興趣與關(guān)注，從而提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,，樹立良好的品牌形象,，最終達(dá)到促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。

酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象,，比以往的宣傳方式更快捷,、更清晰、更全面、更互動(dòng),，使無(wú)形服務(wù)有形化,。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備,、內(nèi)部環(huán)境裝飾,、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動(dòng)態(tài)地表現(xiàn)出來；客人可以更快,、更便捷地了解酒店,，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺,。

企業(yè)網(wǎng)站在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占據(jù)很重要的地位,，不是簡(jiǎn)單請(qǐng)一個(gè)網(wǎng)站制作專家來做出一個(gè)美輪美奐的效果，也不是請(qǐng)一個(gè)營(yíng)銷的學(xué)者做一個(gè)營(yíng)銷的理念推廣,，而是要結(jié)合企業(yè)的具體情況,，進(jìn)行合理的規(guī)劃和設(shè)計(jì)以及及時(shí)的更新維護(hù)，才會(huì)使得企業(yè)的網(wǎng)站在企業(yè)營(yíng)銷的過程中起到最大的作用,，為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益,。在信息量豐富,、實(shí)時(shí)溝通,、市場(chǎng)呈加速度變化的資訊時(shí)代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題,，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè),。互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解,，信息變得空前重要,，誰(shuí)先一步掌握信息，誰(shuí)就領(lǐng)先于市場(chǎng),。

國(guó)際大酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想在二十一世紀(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地的話,，還有很長(zhǎng)的一段路要走，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的初期投入和維護(hù)需要大量資金,，以及信息技術(shù)的迅速發(fā)展更會(huì)使這段愈加坎坷,，但我堅(jiān)信隨著中國(guó)信息技術(shù)的發(fā)展，以及當(dāng)前中國(guó)旅游業(yè)飛速發(fā)展等良好的外部環(huán)境下,，國(guó)際大酒店一定能夠把握住機(jī)遇,，接受挑戰(zhàn)，迎來新世紀(jì)的發(fā)展,，在茂名乃至全國(guó)打下自己的一片新天地,。

營(yíng)銷策劃書篇十一

1.年銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2.50個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)；

3.公司在自動(dòng)控制產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的約束，但總需求還是比較可觀的,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高,，產(chǎn)品升級(jí)期的到來，市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng),，整體市場(chǎng)容量擴(kuò)大,。

湖南地處中國(guó)中部，對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品的需求比較大:

1.夏秋季熱,，春冬季冷,；

2.近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，尤其是中高檔商廈,、別墅的建設(shè),；

3.湖南將納入西部大開發(fā)，將加大各項(xiàng)基礎(chǔ)工程建設(shè),；

4.長(zhǎng)株潭三市,；

5.郴州、岳陽(yáng),、常德等地建設(shè)了大量工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū),；

6.人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品,，尤其是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品，在湖南有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

營(yíng)銷方式一般來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售方式有三種:項(xiàng)目招標(biāo),、房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)、私人項(xiàng)目,。項(xiàng)目招標(biāo)渠道占有很大份額,，但房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)渠道發(fā)展迅速，呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì),。

從各個(gè)企業(yè)的銷售渠道來看,，大多數(shù)公司采用的是辦公室加經(jīng)銷商的模式。國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)在20xx加大了全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的整合,，加強(qiáng)了與設(shè)計(jì)院和管理部門的公關(guān)合作,。

對(duì)于進(jìn)入相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間較短,，急于快速打開市場(chǎng),，基本采用辦公加配送系統(tǒng)的渠道模式,。為了快速響應(yīng)市場(chǎng)，所有進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自動(dòng)控制產(chǎn)品都在湖南庫(kù)存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大,，潛力很大，發(fā)展趨勢(shì)總體看好,。因此,，對(duì)于尚未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌來說，有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

目前,，上海正毅在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大,。在銷售過程中,，一定要非常清楚自己公司的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮到極致,；并找出我公司的弱點(diǎn),，及時(shí)提出來克服，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶溝通的每一個(gè)環(huán)節(jié)，注重售前,、售中,、售后回訪等各項(xiàng)服務(wù),。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo),，力爭(zhēng)在湖南扎根。建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和示范項(xiàng)目,，銷售目標(biāo)600萬(wàn)元,；

2.擠一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的`成功品牌,；

3.用空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開發(fā),。

4.營(yíng)銷的短期目標(biāo):使?fàn)I銷業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)，并在年底前使其產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌,，取代省內(nèi)一部分同級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng),。

5.致力于分銷市場(chǎng)的發(fā)展，到xxxx年底已發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6.無(wú)論精神體力,，都要全身心的投入工作,，讓工作高效率、高收入,、高工資發(fā)展,；

空調(diào)自控產(chǎn)品要想快速成長(zhǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最好的選擇一定是——“目標(biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市化的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)具有巨大的消費(fèi)潛力,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略是我們明智的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇,。“目標(biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)警務(wù)策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他針對(duì)目標(biāo)集中的匹配策略,。為此,，我們需要將湖南市場(chǎng)分為以下四種類型:

戰(zhàn)略核心市場(chǎng)——長(zhǎng)沙、株洲,、湘潭,、岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)——郴州、常德,、張家界和懷化

培育市場(chǎng)——婁底,、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)

等待發(fā)展的市場(chǎng)——吉首,、永州,、益陽(yáng)、

總體營(yíng)銷策略:全體員工的營(yíng)銷策略,，直銷與渠道營(yíng)銷相結(jié)合

1.目標(biāo)市場(chǎng):

遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)取得突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)示范項(xiàng)目,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理,，快速提升產(chǎn)品銷量和銷量。

2.產(chǎn)品策略:

用整體解決方案帶動(dòng)整體銷售:要求我們的產(chǎn)品形成完整的解決方案,，并有成功案例,，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。尺寸與尺寸的互動(dòng):空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門等產(chǎn)品的銷售,，閥門等產(chǎn)品的項(xiàng)目帶動(dòng)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3.價(jià)格策略:

高質(zhì)量、高價(jià)格,、高利潤(rùn)率的原則,；做一個(gè)現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,，媒體公開發(fā)售，市場(chǎng)最低價(jià),。制定更高的月度返利和季度返利政策,，以控制營(yíng)銷系統(tǒng)。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，保證一級(jí)經(jīng)銷商,、二級(jí)經(jīng)銷商、項(xiàng)目工程師和最終用戶之間的價(jià)格距離,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策要有一定的活動(dòng)性。

4.渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為兩類:第一,，分銷客戶是我們的關(guān)鍵合作伙伴,。第二，工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道建立模式:a .采取循序漸進(jìn)的方式,，先簽訂協(xié)議，然后做銷售預(yù)測(cè)表,，再正式簽訂協(xié)議訂購(gòu)第一批商品,。不進(jìn)貨就不能簽訂代理協(xié)議；b .采取尋找重要客戶的方法,，通過談判把貨物壓到經(jīng)銷商手里,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c在代理人之間選擇競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài),，談判中我們有本地的潛在客戶,，這讓我們掌握了主動(dòng)權(quán)和高姿態(tài)。不能低調(diào)入市,；d .草簽協(xié)議后,，草簽代理人的名字可以出現(xiàn)在我們的廣告中，拾取經(jīng)銷商與原廠商的矛盾,，我們趁機(jī)進(jìn)入市場(chǎng),；e .在本地區(qū)域市場(chǎng),，始終保證有一個(gè)本地二級(jí)代理可以成為一級(jí)代理,，以此來威脅和提升一級(jí)代理。

(3)市場(chǎng)上有推力和拉力,。要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),，就必須采用驅(qū)動(dòng)力。培養(yǎng)需要很長(zhǎng)時(shí)間,。為此,，我們將重點(diǎn)開放分銷渠道,。此外，主要客戶負(fù)責(zé)人員和工程公司人員將重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成4~5個(gè)樣板項(xiàng)目,，為內(nèi)部人員和經(jīng)銷商樹立信心。到年底,，完成你的營(yíng)銷配額,。

5.人事戰(zhàn)略:

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本概念:

a .虛心；

b .戰(zhàn)勝自己,；

c .專業(yè)性,；

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以通過保持垂直聯(lián)系和高效溝通做出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)平平,。

(2)內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)精神銷售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際賣的是解決方案,。

(4)編制銷售手冊(cè),；包括游戲規(guī)則，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的范圍和職能,，可以解決的問題，提供的支持,。

動(dòng)詞 （verb的縮寫）銷售計(jì)劃

1.公司要利用好上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2.整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò),；

3.培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社交網(wǎng)絡(luò),；

4.建立良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),；

5.選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6.掌握公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，找到公司的賣點(diǎn),；

7.公司應(yīng)采用湖南直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷作為示范項(xiàng)目,，帶動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，分銷作為公司的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8.直銷采用人員推廣和一些媒體宣傳相結(jié)合的方式來拓展市場(chǎng),。對(duì)于空調(diào)自控產(chǎn)品,，可以采用社區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)械項(xiàng)目樣板工程說服法；

9.為了盡快進(jìn)入市場(chǎng),，有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，進(jìn)軍省內(nèi)各大城市，以長(zhǎng)沙為核心,，以地方城市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

10.湖南渠道應(yīng)采取扁平化模式，做好渠道建設(shè)和管理,。渠道建設(shè)方面,，可以沒有省級(jí)經(jīng)銷商，但可以分城鎮(zhèn),。每個(gè)地級(jí)市都有兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，營(yíng)銷觸角已經(jīng)延伸到有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變了湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期的游擊戰(zhàn)模式,，采用陣地戰(zhàn),，與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期利益的品牌運(yùn)營(yíng)模式，并對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集約化培育,。

營(yíng)銷策劃書篇十二

針對(duì)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀,，特提出本次銷售計(jì)劃，經(jīng)過此次活動(dòng)到達(dá)以下目的：

1,、讓團(tuán)隊(duì)建設(shè)小組明白該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì),，一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具備哪些因素，團(tuán)隊(duì)管理制度該從那些方面取材,；

2,、讓理論指導(dǎo)小組明白理論需要從實(shí)踐中總結(jié)，實(shí)踐是檢驗(yàn)任何理論是否對(duì)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn),，理論應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情景相接合,，進(jìn)而指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)；

3,、讓物資籌備小組明白實(shí)踐也需要理論去指導(dǎo),，要有目的、有計(jì)劃地討論資金籌備途徑,，要有詳細(xì)的計(jì)劃書,，遵循客觀事實(shí)，而不是主觀地去確定事物,；

4,、對(duì)外宣傳我們團(tuán)隊(duì)，讓學(xué)校的大多數(shù)學(xué)生明白我們,、了解我們,，學(xué)校的相關(guān)部門支持我們；對(duì)內(nèi)震撼每個(gè)隊(duì)員,，提升團(tuán)隊(duì)信心,，更好地發(fā)展團(tuán)隊(duì)；

5,、宣傳愛國(guó)主義思想,，籌集資金。

本次銷售的產(chǎn)品為：愛國(guó)時(shí)尚t恤,，專門為新中國(guó)六十周年華誕設(shè)計(jì)制作,，針對(duì)大學(xué)生。

款式：圓領(lǐng),，10余款個(gè)性圖案,；材料：純棉；底色：黑,、白,、紅、黃,、紫,，5個(gè)顏色；規(guī)格：180克,；尺寸：l,、xl、xxl,；成本價(jià)：10元件,，100元起批。

20xx年xx月xx日中華人民共和國(guó)將迎來xx周年華誕,，本次產(chǎn)品為此設(shè)計(jì)制作,，能夠激起大學(xué)生的愛國(guó)情懷，在高校擁有很大的市場(chǎng),，主要基于以下原因：

1,、該產(chǎn)品很具創(chuàng)新性，設(shè)計(jì)出來后在北京,、上海,、深圳深受大學(xué)生的喜愛，市場(chǎng)空間很大,；

2,、新中國(guó)六十周年華誕是20xx年的一件重大事情，就像2008年的奧運(yùn)會(huì),，奧運(yùn)服裝受到中國(guó)人民的大力追捧,，關(guān)于六十周年華誕的服裝也應(yīng)受到人們喜歡，異常是追求時(shí)尚潮流的青年大學(xué)生，在大學(xué)的市場(chǎng)會(huì)很大,；

3,、此刻本來天氣炎熱，大多數(shù)學(xué)生很需要一件t恤,，左丹奴在學(xué)校的市場(chǎng)就很大,，我們的產(chǎn)品也會(huì)有很大的市場(chǎng)；

4,、據(jù)我所知,，該產(chǎn)品在中國(guó)的.廠家僅有一個(gè)，很具獨(dú)特性,，大學(xué)生在其它地方買不到,，這樣對(duì)他們很具吸引力。

1,、產(chǎn)品成本

由于最開始與廠家商量先提貨,，等產(chǎn)品售出后再付款，他們?nèi)齻€(gè)負(fù)責(zé)人中有兩個(gè)不一樣意這件事,，但廠家答應(yīng)我們能夠第一筆交易必須先匯款700—1000元,，以后進(jìn)貨他們會(huì)給我們很多方便，根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)承受本事,，能夠不一次性付完定金,，所以我們第一筆交易的資金來源主要是所有隊(duì)員集資，完全是自愿交錢,，有多的剩余錢能夠多交一點(diǎn),，每個(gè)人交的錢都會(huì)有記錄，初步確定每個(gè)人100元,。然后在最快的時(shí)間內(nèi),，將第一筆款匯至指定賬戶，保存好匯款發(fā)票,，以備特殊情景作為法律憑據(jù),。

2、產(chǎn)品數(shù)量

由于多種不確定因素,，我們首先進(jìn)貨100件,，，初步試探一下該產(chǎn)品在我們學(xué)校的市場(chǎng),，在銷售過程中我們發(fā)覺在學(xué)校的市場(chǎng)很大后,，大家一齊討論，我們?cè)僦饾u進(jìn)貨,，然后去開拓其它三所高校的學(xué)校市場(chǎng),，此刻預(yù)期進(jìn)貨數(shù)量為2000件，這完全取決于我們的銷量，進(jìn)貨資金不是問題,。

3,、產(chǎn)品到達(dá)天數(shù)

根據(jù)廠家供給的信息，我們運(yùn)貨的主要途徑是貨運(yùn)公司,，有的貨運(yùn)公司從北京需要兩天時(shí)間,，有的需要3—4天的時(shí)間,。

4,、產(chǎn)品記錄

把每次產(chǎn)品訂購(gòu)與匯款的日期、訂購(gòu)的件數(shù),、產(chǎn)品到達(dá)的日期記錄下來,，為財(cái)務(wù)規(guī)劃做準(zhǔn)備，充分保證我們的資金鏈正常,。

5,、產(chǎn)品郵費(fèi)

每次產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)大約在50元，由于廠家離貨運(yùn)公司比較元,，支付廠家交通費(fèi)用50元,，郵費(fèi)就共計(jì)100元錢。

6,、產(chǎn)品接收

根據(jù)廠家供給的時(shí)間,，我們準(zhǔn)確地收取貨物，然后安全地安置在宿舍里面,，也能夠分批放在幾個(gè)人的宿舍里面,。

7、產(chǎn)品退貨

可能由于某種原因,，產(chǎn)品銷量不是很大,，我們會(huì)提出退貨，廠家也答應(yīng)我們退貨,，只可是我們自我會(huì)承擔(dān)運(yùn)費(fèi),，每件衣服支付廠家2元錢，一件也沒賣出去就會(huì)承擔(dān)300元錢,。

1,、與學(xué)校協(xié)商

我們會(huì)向?qū)W校后勤部門、校團(tuán)委,、學(xué)校辦公室等部門提出申請(qǐng),，以新中國(guó)六十周年華誕、大學(xué)生的愛國(guó)主義情懷和我們的調(diào)查活動(dòng)為主要切入點(diǎn),，在最短的時(shí)間內(nèi)說服他們支持我們團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃活動(dòng),，允許我們團(tuán)隊(duì)在學(xué)校進(jìn)行義賣活動(dòng)并供給相應(yīng)的支持，目前我們的銷售地點(diǎn)主要定在食堂門口和女生宿舍4、9棟下頭,。

2,、產(chǎn)品宣傳

a）在食堂門口打出橫幅，資料為“迎祖國(guó)六十華誕,，穿愛國(guó)時(shí)尚t恤”,，我們先向有關(guān)學(xué)生部門咨詢制定橫幅的地點(diǎn)、價(jià)錢以及弄橫幅的相關(guān)事項(xiàng),；

b）在食堂門口擺出展板,，資料為介紹“鴻鵠之隊(duì)”，包括我們成立的背景,、成立的時(shí)間,、我們是干什么的、我們的目標(biāo),、我們的兩年規(guī)劃等相關(guān)情景,，主要由文筆較好的隊(duì)員執(zhí)行，這方面想得較多的隊(duì)員供給意見,；

c）用音響宣傳我們的產(chǎn)品,，從愛國(guó)主義思想出發(fā)，向?qū)W生部門了解借音響,、桌子的方法,，用電腦下載一些好的音樂，比如像國(guó)歌,，開始之前必須要確保音響能夠正常運(yùn)行,，找這方面比較精通的同學(xué)幫忙；

d）銷售隊(duì)員介紹,，銷售隊(duì)員能夠在食堂門口向走過的同學(xué)介紹我們團(tuán)隊(duì),，說明我們的困難以及我們活動(dòng)的意義，讓更多的人了解我們,，也能夠從愛國(guó)主義方面推銷我們的產(chǎn)品,，盡一切方法說服他們購(gòu)買衣服。

3,、產(chǎn)品銷售

研究成本,、利潤(rùn)等因素，初步將價(jià)格定為35元,，主要由隊(duì)員向同學(xué)介紹服裝,，以義賣的方法讓更多的人購(gòu)買。

4,、產(chǎn)品銷售時(shí)間

20xx年xx月xx日,、xx日12：00—14：30和16：30—19：30,。

5、銷售人員

根據(jù)團(tuán)隊(duì)所有成員的性格和本事,，合理搭配兩個(gè)地點(diǎn)的人員,，每個(gè)地點(diǎn)有個(gè)銷售負(fù)責(zé)小組，安排好自我小組的工作,。

6,、銷售記錄

每個(gè)地點(diǎn)要有專門的隊(duì)員記錄銷售的日期和時(shí)間、售出服裝的件數(shù),、資金記錄,。

1、產(chǎn)品銷量很好

我們的服裝在學(xué)校的市場(chǎng)很大,，有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象,，我們提前向廠家進(jìn)貨以保證貨源充足,，另一方面我們會(huì)逐漸地開拓其它三所高校的市場(chǎng),。

2、產(chǎn)品銷量差

我們做最壞的打算,，100件服裝一件也沒有賣出去,，我們采取以下措施：

a）團(tuán)隊(duì)里的隊(duì)員能夠自愿購(gòu)買，積累必須資金,；

b）降價(jià)處理,，贏得市場(chǎng)；

c）退貨,，大不了虧掉200—300元

在銷售過程中可能會(huì)出現(xiàn)一些我們意想不到的事情,，比如像安全問題、音響出問題,、其他人挑釁等情景,，我們會(huì)提前組建一個(gè)應(yīng)急小組，以最快的速度,、最好的方法解決問題,。

營(yíng)銷策劃書篇十三

1、新款粽子目標(biāo)市場(chǎng)分析

(1)從消費(fèi)者年齡細(xì)分

我們將粽子消費(fèi)者劃分為6-11歲,、12-19歲,、20-34歲、35-49歲50-64歲,、64歲以上七個(gè)區(qū)間,，通過調(diào)查，粽子的實(shí)際購(gòu)買者集中在20-49歲的兩個(gè)區(qū)間上,，禮品裝的有90%集中在這個(gè)區(qū)間,。顯然消費(fèi)對(duì)象以年輕人為主,。

(2)從消費(fèi)者的行為和心理細(xì)分

購(gòu)買新款粽子時(shí)包裝是一個(gè)很重要的因素。從包裝風(fēng)格看,，新款粽子產(chǎn)品市場(chǎng)主要細(xì)分為高檔型,、中檔型和低檔型三大類。從包裝用途看,，新款粽子產(chǎn)品市場(chǎng)主要細(xì)分為禮品裝,、平裝、散裝三大類,，從利潤(rùn)的角度分析,，禮品裝的最高。

2,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

根據(jù)新款粽子品牌的特點(diǎn),，我們對(duì)新款粽子的目標(biāo)市場(chǎng)確定在中高檔的消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是送禮市場(chǎng)上,，重點(diǎn)在于年輕人的市場(chǎng),，而低價(jià)市場(chǎng)主要通過與經(jīng)銷商和自營(yíng)店的柜臺(tái)實(shí)現(xiàn)。 3,、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說多也不多,，說少也不少，比如,，大拇指,，鼓浪嶼，金蘋果,，85度c,、克里蕬汀等等。說句實(shí)在話能與大喜來相媲美的也只有最后兩種了,，因?yàn)榍懊鎺准业案獾瓴畈欢嘁N聲匿跡了,。85度c的目標(biāo)人群主要是年輕的一代，時(shí)尚一族,，克里斯汀是奢華的一族,，不像大喜來是大眾所都能接受的。所以,，雖然85度c代表著潮流,，但不能否認(rèn)的是大眾的喜好是大喜來。

1,、自身優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜適中,，適用各種人群

有較久的歷史，所以信譽(yù),、聲譽(yù)比較高

較好的地理位置

服務(wù)設(shè)施完善,，得到顧客的一致好評(píng)

2,、自身劣勢(shì)：離鬧市區(qū)還是有點(diǎn)距離的奢華一族的目標(biāo)人群還是欠缺的

跟不上時(shí)代潮流，不太受時(shí)尚人群喜歡

3,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在居民區(qū)有較高的地位和影響力,，樹立了良好的形象。

擁用夠雄厚的資產(chǎn),，可以采取更有力的促銷手段,。

擁有蛋糕店的老資格，可以利用聲譽(yù)和信譽(yù)再擴(kuò)大影響力,，進(jìn)行大型促銷活動(dòng),。

節(jié)日期間，需求量將逐步上升,。

4,、外在威脅：各大西品企業(yè)會(huì)對(duì)xx有一定的沖擊

根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和選擇范圍，我們對(duì)新款粽子的市場(chǎng)作了如下定位：

⑴品牌定位：知名品牌——xx;

⑵形象定位：時(shí)尚,，精巧,，新穎，浪漫,，個(gè)性化強(qiáng);

⑶效用定位：送禮+食用,，主要是送禮;

⑷品質(zhì)定位：口味清淡，爽滑細(xì)膩,，柔軟自然;

⑸食品傳播定位：以理性訴求為主，在新款粽子品牌的基礎(chǔ)上,，奠定美味粽子形象;

⑹消費(fèi)市場(chǎng)定位：年輕人并以生產(chǎn)中高檔市場(chǎng)為主,。

1、產(chǎn)品策略

現(xiàn)在xx以粽子作為產(chǎn)品,，屬于快速消費(fèi)品,，很少提供附加產(chǎn)品。今后xx可以圍繞核心價(jià)值觀“文化,，綠色,，營(yíng)養(yǎng)，可口”來做文章,，為新款粽子營(yíng)造更好的形象,。

2、價(jià)格策略

現(xiàn)階段,，我們把新款粽子分為兩類,。

①利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)

“加送容量，價(jià)格不變”,，在包裝上體現(xiàn)更多的分量,，從而誘惑消費(fèi)者轉(zhuǎn)移購(gòu)買決策,。

②實(shí)行差異化的產(chǎn)品

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大量宣傳，適宜采用緩慢掠取決策,，以高水平的價(jià)格,、低促銷費(fèi)用的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，以求得到更多的利潤(rùn),。

3,、促銷策略

①?gòu)V告策略

這里制定了新款粽子廣告推廣策略體系，在考慮到實(shí)際情況的`基礎(chǔ)上為新款粽子推廣制定了媒體策劃方案,。

廣告推廣策略體系如下：

1)電視作為現(xiàn)在商品宣傳最主要的媒體,，應(yīng)通過電視廣告以展示新款粽子形象;

2)通過報(bào)紙軟廣告來對(duì)端午文化和事件營(yíng)銷炒作，以達(dá)到消費(fèi)者想到端午文化和事件就會(huì)想到新款粽子的效果;

3)通過報(bào)紙硬廣告來對(duì)新款粽子進(jìn)行宣傳;

4)隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)的影響逐漸加強(qiáng),，應(yīng)通過新款粽子的網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告以發(fā)布信息,、形象宣傳與個(gè)性化服務(wù);

5)通過新款粽子的售點(diǎn)來宣傳新款粽子形象。

②營(yíng)業(yè)推廣

主要通過端午時(shí)買贈(zèng),、免費(fèi)派送,、降價(jià)、抽獎(jiǎng),、換購(gòu),、品牌聯(lián)合、折價(jià)券,、售點(diǎn)陳列促銷等方式,，結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道的狀況,、目標(biāo)消費(fèi)群的狀況選擇促銷方式,，主要是對(duì)消費(fèi)者和渠道兩方面進(jìn)行促進(jìn)，通過原有的預(yù)期增值服務(wù)策略和終端促銷政策略實(shí)現(xiàn),，促進(jìn)年度的銷售量,，同時(shí)有效支撐終端零售協(xié)銷系統(tǒng)的建立。

③公共關(guān)系

新款粽子應(yīng)通過開展立意新穎,，具有相當(dāng)廣度和深度影響力的公關(guān)活動(dòng),，在渠道內(nèi)建立美譽(yù)度，在目標(biāo)消費(fèi)群中深入傳播新款粽子的文化,，建立“新款粽子的大品牌形象和受眾的喜愛度,。

④人員推銷

組建新款粽子強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍，完善新款粽子的零售協(xié)銷系統(tǒng),，加強(qiáng)終端促銷,，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的招聘和培訓(xùn)，配合終端促銷政策,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端上展開競(jìng)爭(zhēng),。

4,、渠道策略

有了好的品牌、好的產(chǎn)品,，還需要有良好的渠道發(fā)展模式,，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。對(duì)于新款粽子生產(chǎn)xx來說,，想要快速地將自己的品牌做強(qiáng),、做大，渠道創(chuàng)新是快速發(fā)展品牌必經(jīng)之路,。

(1)分銷渠道

新款粽子面對(duì)是大眾消費(fèi)市場(chǎng),，必須采用間接分銷渠道。新款粽子種類比較適合選擇性分銷,，節(jié)省費(fèi)用,，容易控制。利用分銷渠道的庫(kù)存能力,，降低企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)成本,。

(2)物流策略

新款粽子生產(chǎn)xx應(yīng)該結(jié)合自身?xiàng)l件，在各銷售區(qū)域內(nèi)選擇成熟的第二方物流,，承擔(dān)xx的貨物運(yùn)輸,、倉(cāng)儲(chǔ)、存貨控制,、訂單處理等工作,。通過計(jì)算機(jī)信息處理系統(tǒng)和物流xx聯(lián)網(wǎng)，建立快速,、準(zhǔn)確的訂單記錄和處理系統(tǒng),。粽子的同質(zhì)性很強(qiáng)時(shí)，方便性和店主的推廣力度能決定銷售的產(chǎn)品數(shù)量和品種,。應(yīng)要特別重視這些渠道。

(1)廣告投放：站臺(tái)廣告,、電視廣告投放,、報(bào)紙廣告、看板等共10萬(wàn)元

(2)公關(guān)活動(dòng)(根據(jù)相應(yīng)推廣方案調(diào)節(jié)活動(dòng)內(nèi)容再作預(yù)算)

(3)促銷活動(dòng)：促銷員,、賣點(diǎn)等約5萬(wàn)元

通過對(duì)“xx”的前期市場(chǎng)引導(dǎo)及持續(xù)市場(chǎng)推動(dòng),，力爭(zhēng)在端午節(jié)期間取得xx地區(qū)前五名市場(chǎng)占有率的良好成績(jī)。

營(yíng)銷策劃書篇十四

xx通訊,，全稱為xx通訊連鎖服務(wù)有限公司,。是廣東省d市及珠三角著名的手機(jī)零售、售后維修及移動(dòng)業(yè)務(wù)代理品牌,。主營(yíng)手機(jī)零售業(yè)務(wù),。采用加盟連鎖模式,，快速擴(kuò)張。成立9年來,，從一家小店發(fā)展到旗下?lián)碛?0多家高品質(zhì)連鎖店的龐大規(guī)模,。

■策劃始末

本人時(shí)任xx通訊連鎖服務(wù)有限公司營(yíng)銷部策劃副總監(jiān)，斯時(shí)正值本人由外腦行業(yè)“空降”企業(yè),，上任尚不到一周時(shí)間,。全程主持策劃的此次活動(dòng)，歷時(shí)近一個(gè)月,，取得了xx通訊歷史上前所未有的銷售業(yè)績(jī),，手機(jī)零售當(dāng)月突破2.5萬(wàn)部大關(guān)，其它業(yè)務(wù)亦取得大幅度提高,。xx通訊品牌知名度及美譽(yù)度空前高漲,，媒體爭(zhēng)相報(bào)道，拉開了與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從未有過的25%的市場(chǎng)份額,，取得了國(guó)慶期間的巨大勝利,。

“緊急尋找‘小國(guó)慶’”活動(dòng)，采用懸念性的事件行銷策略,，是引爆此次活動(dòng)成功的導(dǎo)火索,。全案緊緊圍繞“愛我中華，情系xx”這一主線展開,，這是站在了提高xx通訊品牌美譽(yù)度的高度進(jìn)行的統(tǒng)攬全局的策劃,。

縱觀全案，既有品牌知名度,、美譽(yù)度的策劃,，又注重了整合的力量（有統(tǒng)一的傳播主題及口號(hào)、有多種的傳播工具,、有企業(yè)內(nèi),、外部資源的整合等等），最后是roadshow等細(xì)節(jié)的規(guī)劃和精心管理,，這些都是保證活動(dòng)成功的秘決,。

項(xiàng)目執(zhí)行日期：9月22—10月9日

roadshow活動(dòng)日期：9月30日—10月4日

活動(dòng)主題：愛我中華，情系xx,。

執(zhí)行范圍：xx通訊公司總部,、xx通訊所有直營(yíng)及加盟連鎖店。

促銷活動(dòng)范圍：xx通訊公司各直營(yíng)店,、各加盟連鎖店,。

roadshow活動(dòng)地點(diǎn)：沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)。

促銷手機(jī)：nokia、tcl,、廈新,、moto全系列。

特惠促銷機(jī)型：s1118,、s2118,；n3210、3310

目標(biāo)總銷量：活動(dòng)期間所有營(yíng)業(yè)點(diǎn)（5天）6000—10000臺(tái),，其中roadshow現(xiàn)場(chǎng)臺(tái),；整個(gè)10月份1—15000臺(tái)。

活動(dòng)目的：

1,、提高xx通訊和以上促銷手機(jī)品牌知名度,、美譽(yù)度。

2,、促進(jìn)直接銷售,，使目標(biāo)消費(fèi)群達(dá)成品牌偏好和指定購(gòu)買。

一,、項(xiàng)目背景分析

1,、國(guó)慶節(jié)期間絕大部分企事業(yè)單位都有3—7天的假期，且大部分工薪族的薪水都會(huì)提前發(fā)放,，許多人持幣觀望,，因而具有強(qiáng)勁的潛在消費(fèi)力；部分人群樂于假日消費(fèi),，或出游,、或購(gòu)物?？傊?，這一周必將是消費(fèi)高峰期。對(duì)于手機(jī)零售商來說,，亦是巨大的商機(jī),。如何利用并把握好這一商機(jī)，將是擺在我們面前的一項(xiàng)嚴(yán)峻課題,。

2,、中秋節(jié)的促銷熱潮尚未消退，而國(guó)慶的來臨正好將這一活動(dòng)進(jìn)行有效延伸,。選擇這一時(shí)期，可以使之具備相乘累積核裂變般的效用,。

二,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

——中、小手機(jī)零售商,、專賣店,、電信營(yíng)業(yè)廳。

舉例：xx電訊,。

態(tài)勢(shì)：

①必將舉行各種各樣的促銷活動(dòng),，以此促進(jìn)銷售或提高知名度。

②很有可能出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)。

2,、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

——各大商場(chǎng),，各大消費(fèi)點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：

①間接搶占消費(fèi)者,，使消費(fèi)者持幣觀望的可能變成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買,，削弱了消費(fèi)者的購(gòu)買力，使手機(jī)消費(fèi)轉(zhuǎn)向其它消費(fèi),。

②信息泛濫,，防止被其信息淹沒。要以強(qiáng)勢(shì),、鮮明,、極具爆炸性的信息進(jìn)行突圍。

■幾個(gè)問題：

如何突圍而出,？如何利用國(guó)慶這個(gè)天賜良機(jī)和“事件發(fā)源地”,，以何種大大區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，和消費(fèi)者感興趣的方式,，既直接促進(jìn)銷售又有效傳播xx通訊品牌知名度與美譽(yù)度,？特別是美譽(yù)度的提高，使消費(fèi)者今后對(duì)xx通訊形成品牌偏好,，達(dá)成指定購(gòu)買,？

三、消費(fèi)分析

1,、國(guó)慶期間消費(fèi)者行為分析：

據(jù)調(diào)查,，部分白領(lǐng)族和工廠的普通工薪族（即外來工中的收入中、低階層）在國(guó)慶期間的活動(dòng)范圍一般局限于d市區(qū)域內(nèi),，或四出購(gòu)物,，或訪朋覓友。預(yù)計(jì)這一群人將是活動(dòng)期間的主要消費(fèi)者,。部分人將外出旅游,，而一般會(huì)在假期的最后兩天相繼返回上班，所以應(yīng)在假期的'最后兩日著重加強(qiáng)促銷宣傳。

2,、目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為,、心理、購(gòu)買決策分析：

根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示,，當(dāng)前xx地區(qū)的手機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)主要考慮的心理因素有以下幾種（依先后順序）：

價(jià)格機(jī)型手機(jī)品牌手機(jī)質(zhì)量零售商品牌其它

由上可以看出,，消費(fèi)者最關(guān)心的是價(jià)格，其次是機(jī)型,，最后才是零售商品牌,。因收入偏低，所供選擇的條件相對(duì)就少些,。如機(jī)型漂亮,、又是著名手機(jī)品牌，質(zhì)量靠得住,，但最后就卡在價(jià)格上了,，只能遺憾地離開，因?yàn)榇_實(shí)沒有這么多錢,；反之,，如果價(jià)格合理，則有更大的選擇空間,，可以選擇在相近價(jià)位的多個(gè)手機(jī)品牌和款式,，同時(shí)還可考慮機(jī)型。

針對(duì)這種消費(fèi)心理,，可以采取如下策略：

a,、制定幾款超低價(jià)手機(jī)，爆出特惠價(jià),，限量發(fā)行,，以這幾款手機(jī)的銷量來帶動(dòng)整體銷量的提升。

b,、除特惠手機(jī)外,，活動(dòng)期間銷售的其它手機(jī)均要予以特別優(yōu)惠。價(jià)格取得優(yōu)勢(shì)外,，還要考慮漂亮的機(jī)型,，最好是知名品牌的行貨。

c,、聯(lián)合其他企業(yè)搞聯(lián)合促銷或捆綁銷售,，如買某款手機(jī)，送面值20元超市購(gòu)物券,。實(shí)際上是打了20元的折,。

其次,，經(jīng)調(diào)查研究認(rèn)為，促成這層消費(fèi)者掏錢出來實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的因素,，絕大部分是出自朋友的口碑宣傳、其次才是營(yíng)業(yè)員的介紹和推薦,。

■結(jié)論：行銷的主要對(duì)象是中,、低階層的人群。這一群人大概占了目標(biāo)消費(fèi)群70%,。

四,、我們的策略

1、整個(gè)活動(dòng)一定要圍繞“愛我中華,、情系xx”的主線展開,，一切活動(dòng)均要與其掛上鉤。

2,、造勢(shì),，聚攬人氣，先期進(jìn)行,。廣告與促銷相結(jié)合,，長(zhǎng)交短攻。

3,、借勢(shì),；時(shí)刻留意國(guó)慶期間的熱點(diǎn)新聞和事件以及中域的宣傳策略，以求與其掛上鉤,。

4,、促銷主題明確有創(chuàng)意，甚至具有爆炸性,，針對(duì)性強(qiáng),。努力創(chuàng)造不同。

5,、多種行銷手段并行,，集中轟炸，傳播同一種聲音,。

6,、聯(lián)合促銷，捆綁銷售,。（如超市,、餐飲、電腦,、娛樂,、旅行社,、房地產(chǎn)、日用消費(fèi)品等等）,。

7,、特惠手機(jī)，低價(jià)傾銷,。限量制訂幾款特惠手機(jī),，以特惠手機(jī)的銷售帶動(dòng)其它手機(jī)銷量上升。

五,、行銷策略

（一）整體行銷思路

1,、集中所有資源，整合促銷,、公關(guān),、事件、廣告等各種營(yíng)銷手段,，傳播同一種聲音即“愛我中華,，情系xx”，密集轟炸,。將信息有效強(qiáng)力地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者,。

2、投放大眾媒體廣告（報(bào)紙,、電臺(tái)）,，或有效的廣告載體（手機(jī)短訊、呼機(jī)短信,、dm）,，先期造成懸念，造聲勢(shì),。隨機(jī)應(yīng)變,，借勢(shì)炒作。與國(guó)慶前或國(guó)慶期間的熱點(diǎn)事件發(fā)生聯(lián)系或?qū)?，借?shì)造勢(shì),，聚攬人氣。在活動(dòng)后期,，利用報(bào)紙發(fā)布中獎(jiǎng)名單,，炒作中獎(jiǎng)經(jīng)歷，使活動(dòng)效果充分延伸,。

3,、促銷時(shí)采用多種戰(zhàn)術(shù)相配合，游動(dòng)出擊,，分頭攔截,，多點(diǎn)促銷,。

4、對(duì)于促銷主題或系列活動(dòng),，xx通訊所有店要統(tǒng)一管理,，統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一調(diào)配,，統(tǒng)一促銷,。

5、特惠手機(jī),，低價(jià)傾銷。限量制訂幾款特惠手機(jī),，以特惠手機(jī)的銷售帶動(dòng)其它手機(jī)銷量上升,。

（二）促銷策略

1。針對(duì)各層次消費(fèi)者的促銷策略

原則：所有主題促銷活動(dòng)以提高xx通訊品牌美譽(yù)度為最高標(biāo)準(zhǔn),，以促進(jìn)目標(biāo)銷量為終極目的,。

a、低收入層：強(qiáng)調(diào)“特惠手機(jī)”概念,，價(jià)格吸引,。

b、中收入層：旅游吸引,。

方式：購(gòu)機(jī)有獎(jiǎng),。

創(chuàng)意文案：“愛國(guó)者”，瞄準(zhǔn)了xx,！——愛我中華深圳“錦繡中華”一日游,。提供專車、提前購(gòu)買門票,、預(yù)訂旅行社等,，目的在于消除消費(fèi)者對(duì)國(guó)慶旅游的擔(dān)心，認(rèn)同在xx購(gòu)機(jī)就可享受放心的旅游,。

c,、中、高收入層：旅游吸引,、購(gòu)機(jī)送名牌超市購(gòu)物券￥￥元,。

2、具體促銷措施

（1）買一送一活動(dòng)：從9月30日—10月30日,，凡在xx通訊各營(yíng)業(yè)廳購(gòu)機(jī)的顧客,，均獲贈(zèng)一份精美的小禮品。

（2）買手機(jī)中大獎(jiǎng)：

活動(dòng)期間在xx通訊各營(yíng)業(yè)廳購(gòu)機(jī)即送抽獎(jiǎng)券,，保留副券統(tǒng)一時(shí)間公開抽獎(jiǎng)。

特等獎(jiǎng)2名空調(diào)1部

一等獎(jiǎng)4名深圳錦繡中華、中華民俗文化村,、明斯克航母一日游

二等獎(jiǎng)8名山地自行車1輛

三等獎(jiǎng)20名手機(jī)配飾1件

（3）國(guó)慶找“國(guó)慶”活動(dòng)

活動(dòng)內(nèi)容：凡姓名中含有“國(guó)慶”二字以及生于10月1日的顧客,，年齡6歲以上，性別不限,，憑身份證（小孩憑戶口薄）均可到xx通訊各營(yíng)業(yè)廳參加此項(xiàng)活動(dòng)。

活動(dòng)時(shí)間：9/25—10/9

活動(dòng)細(xì)則：

a,、符合以上兩項(xiàng)中其中任一項(xiàng)均可參加，限50名,。

b,、所有參予者均獲贈(zèng)xx通訊國(guó)慶大禮包一個(gè)，內(nèi)有贊助商優(yōu)惠券,、xx通訊vip卡,。

c、每人贈(zèng)送xx通訊優(yōu)惠券一張,。

所有參予者均發(fā)給抽獎(jiǎng)券一張,，抽出十名幸運(yùn)顧客，送深圳一日游,。

（4）“愛我中華”征文活動(dòng),。

時(shí)間：9/30—10/30

活動(dòng)細(xì)則：

a、由各營(yíng)業(yè)廳張貼店頭海報(bào),。面向社會(huì)征稿,。

b、設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)1名,，佳作獎(jiǎng)3名,，紀(jì)念獎(jiǎng)10名。所有稿件均在《xx通訊》刊出,。

c,、獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品設(shè)置：

優(yōu)秀獎(jiǎng)：手機(jī)一部,；國(guó)慶大禮包一個(gè),。

佳作獎(jiǎng)：xx通訊國(guó)慶大禮包一個(gè)。

紀(jì)念獎(jiǎng)：小禮品一件,。

（5）“愿友誼天長(zhǎng)地久”——xx通訊十大忠誠(chéng)顧客,、十大杰出貢獻(xiàn)顧客評(píng)選活動(dòng)

3、促銷用品費(fèi)用預(yù)算及分配

項(xiàng)目?jī)?nèi)容獎(jiǎng)項(xiàng),、獎(jiǎng)品設(shè)置操作規(guī)程籌辦人購(gòu)機(jī)摸獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率100%特等獎(jiǎng)1名空調(diào)1臺(tái)

一等獎(jiǎng)2名彩電1部

二等獎(jiǎng)10名山地自行車1輛

三等獎(jiǎng)60名手機(jī)小飾物1件

四等獎(jiǎng)xx名麥當(dāng)勞優(yōu)惠券1張

感謝獎(jiǎng)5000名酒樓優(yōu)惠券1張或純凈水1支預(yù)備摸獎(jiǎng)券7063張有獎(jiǎng)問答答題獎(jiǎng)小禮品小禮品有獎(jiǎng)游戲獎(jiǎng)小禮品小禮品優(yōu)惠套餐cdma部、移動(dòng)部?jī)?yōu)惠套餐免費(fèi)提供配套服務(wù)手機(jī)功能咨詢,、故障檢測(cè),、免費(fèi)維修等聯(lián)系手機(jī)供應(yīng)商客滿中心

4,、roadshow規(guī)劃

（1）活動(dòng)程序：（略）

（2）摸獎(jiǎng)操作流程：（略）

（3）游戲設(shè)置：（略）

（4）活動(dòng)場(chǎng)地布置：（略）

（5）免費(fèi)配套服務(wù)操作方案：（略）

（6）注意事項(xiàng)（略）

5、造勢(shì)行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷策劃書篇十五

xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,。xx科技已帶給和將帶給的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地,，已實(shí)此刻中國(guó)的研發(fā)和本地化,。

a.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

b.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商,。

c.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo),。

2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的好處,。

3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

(1)住宅(智能小區(qū))

(3)教育，政府,，金融等行業(yè)。

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成,。

2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。

3.遍地開花,，中心城市和中小城市同時(shí)突破。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售,，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售,。

4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告,。

5.大力發(fā)展oem廠商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，代替國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),，與國(guó)外產(chǎn)品構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn),，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得必須的營(yíng)銷業(yè)績(jī),。

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;

2.營(yíng)銷基本規(guī)則：

a.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

b.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌,。

c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

d.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

(1)市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司,，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望,。

(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

(3)具有較好行業(yè)背景及消化潛力的系統(tǒng)集成商,。

1.渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表,，正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真,，產(chǎn)品定單,，正式代理協(xié)議)

b.采取尋找重要客戶的辦法，透過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上,。

c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),。

d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪軌虺蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

a.客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(a),，地區(qū)的二級(jí)代理商(aa),，系統(tǒng)集成商(aaa)級(jí)20家，aa級(jí)100家,，只有a級(jí)才能有信用支持,。

級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1)簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案,。

2)前三個(gè)月內(nèi)每月的`定貨貼合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額,。

3)在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4)用心開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng),。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),。

5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定資料。

1.高品質(zhì),，高價(jià)格,，高利潤(rùn)空間為原則!

2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià),。

3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系,。

4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商,，系統(tǒng)集成商,，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

1.市場(chǎng)上有推,，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,。

2.短渠道策略：分四種客戶：a，aa,，系統(tǒng)集成商,，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系,。

3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，持續(xù)高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難,，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái),，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用,。

1.能夠與分銷商(a)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議,。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作,。

2.以前三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來帶給維修備件,。

3.建立專門的授權(quán)維修中心，支付必須費(fèi)用,。

4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表,，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的bbs.

1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作,。分為初,，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作,。前為收費(fèi)培訓(xùn),，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2.培訓(xùn)在廣告上打出,，宣傳資料的豐富和權(quán)威,。

3.做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布,。同時(shí)印出宣傳冊(cè),，含課程資料簡(jiǎn)介。

4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,，合作辦學(xué),。

5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試,，發(fā)結(jié)業(yè)證書,。

1.公司形象，產(chǎn)品介紹,，手冊(cè),，驅(qū)動(dòng)程序下載、解答,、新聞,。

2.電子化服務(wù)。如資料,，圖片,。

3.電子商務(wù),。客戶下單,，貨物查詢,，庫(kù)存查詢等。

1.每周一召開工作會(huì)議,，提交工作報(bào)告,，資料為：

a.本周完成銷售數(shù)

b.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

c.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

e.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排行,，獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

a.統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

b.價(jià)格的審批制度

4.做好銷售支持工作,；必須時(shí)間的業(yè)績(jī),，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算,，定單的處理,，分銷商的業(yè)績(jī)排行

5.編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和帶給的支持等說明,。