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食品談判案例分析篇一

江蘇某工廠、貴州某工廠,、東北某工廠,、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理,。知道其它三家的計劃后,，主動聯(lián)合這三家，在北京開會,，建議聯(lián)合對外,，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義,，同意聯(lián)合,。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后,，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興,，更直接，而且,，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活,，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多,，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,，請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等,，工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒,。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣,，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情,，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實現(xiàn)。

食品談判案例分析篇二

1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元,。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),，甲有意與丙公司成交,。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判,。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約,。

問題：(1)如何評論甲公司安排談判人員的做法?

(2)如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

1,、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中,，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù),，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價,。以期更低的價格達(dá)成交易,。

2、丙公司中計,，這在商業(yè)談判中是不可取的,。沒有堅持自己的底線。

食品談判案例分析篇三

意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快,，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判,，希望中方配合在次日拿出新的力案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5% (要求意方降價35%),。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價,，計15%,，還要再降35%,，實在困難;”雙方相互評淪,，解釋一陣后.建議休會下午2 ：00再談,。

下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件,，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時,，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格,，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受,。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國,。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下,。中方把意方的條件理清后,，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究,。談判即結(jié)束,。

中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報,，與助手,、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。

意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高,。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評價?

3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.貴方的戲做的不好,，效果也沒達(dá)到。

2.若仍以機(jī)票為道具,，則應(yīng)把時機(jī)改成確有回意大利航班的時間.至少有順路航班的時間,。若為表示“最后通牒”，可以把包合上,，丟下一句： “等貴方的回話”,。即結(jié)束談判，效果會更好,?；蛉杂迷?但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國”的話,。

3.中方破戲破的較好,。

4.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上,，做法上以及條件上更具進(jìn)取性,。

食品談判案例分析篇四

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對方成員的不悅,。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時,，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

1,、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

食品談判案例分析篇五

中方人員回到飯店感到被戲弄,，很生氣，但人已來漢城,，談判必須進(jìn)行,。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時,、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家,。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價,。哥倫比亞、比利時價格均高于南非,。在韓國市場的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢,，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價,。

為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手,。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨,，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意,，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理,，再壓價。根據(jù)這個分析,，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章,。總的講,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸,。其次,，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。

再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價格條件通知韓方,。 在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位,，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元,。請貴方研究,，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！?韓方人員接到電活后一個小時,，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào),。

中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價,。韓方希望中方多少降些價,，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報價成交,。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,，按計劃拿回合同,。

問題： 1、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3,、中方是如何實施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1,、正確,，因為按行前條件拿到了合同。

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時運(yùn)用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度,，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

食品談判案例分析篇六

受兩位朋友之約前往電腦城,，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

在還沒有出發(fā)之前,，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元,。同時，我查詢了有關(guān)資料,，該款電腦的市場價格有很多,，其中最低的一家價格是7200元。此外,，我還問想買電腦的朋友s,，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了,。

我們到了電腦城,，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪,，朋友s,，對電腦不大懂，只是左看看,，右看看,。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說,，電腦款式你來選,，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里,?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上,。

進(jìn)入砍價部分,，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹,，朋友s又問了他關(guān)心的一些問題,。最后，朋友s說那就決定選這個機(jī)子了,。然后,，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦,，是因為他們很信任我,，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天,，我們決定把電腦買好,，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦,，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機(jī)子,，我這邊報個實價給你，給你們7900元,，優(yōu)惠400元,。

我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴,。據(jù)我了解到的情況,，有其他商家比你們價格要低的多。你看看,，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧,，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了,，這樣吧,，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話,，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務(wù)和公司的規(guī)模,，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了,，畢竟花時間和精力,。

他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距,，他們給我們的價格是6800元,。我一報價格,，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的,。然后,，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好,，也挺辛苦的,，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的,，你看這樣,，你請示一下你們經(jīng)理看看?聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了,。

他們經(jīng)理過來,，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好,，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的,，所以我們決定今天一定要把電腦買回去,，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了,。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了,，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號,、配置都是一模一樣的,。他一聽，回答我說：這樣,，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單,，我核實一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后,，他們倆回來了,，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元,。我遲疑了一下,，說：這樣吧，我們也商量一下,，等會給你們答復(fù),。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交,，要是實在不行,，這個價格也可以考慮的,。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后,，我們回來說：這樣吧!經(jīng)理,，你看，我們把零頭去掉,，7000元整,，可以的話，我們馬上付錢,。他回答說：不行,，我給的價已經(jīng)到位了，不然,，真的沒辦法,。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè),，態(tài)度這么認(rèn)真,，那我們決定就按照7100元買了。

案例分析：

一,、首先,，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談,，且談比不談好,。

二、信息傳達(dá)到位,?！翱硟r師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法,。

三,、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明,?！?“很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好,，一直為我們挑選筆記本忙前忙后,。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元?！钡日Z,，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感,，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛,。

四,、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交,，而是讓他的朋友考慮后再做決定,，留有余地。

五,、讓對方出價,，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主,，存在嚴(yán)重的信息不對稱,，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線,。不斷讓對方出價,，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略,。

六,、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行,，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若,。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

七,、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低,，最后自己可以出一次價,，將價格再壓低，看對方的反應(yīng),。

八,、達(dá)成交易。

食品談判案例分析篇七

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食品談判案例分析篇八

1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報價2.4億日元,，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元,。

談判開始后,，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,，20xx年生產(chǎn)提成事10%,，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報價,，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,，65o萬元曰元,。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者,，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要,。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備,、切割分選工序,，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備,。封裝工序,，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備,。此外,，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性,、穩(wěn)定性,，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右,。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好,，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意,。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地,，符合解釋的要求,。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式,。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋,，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù),、設(shè)備,、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點(diǎn)較多：

其三，技術(shù)服務(wù),?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間,、單價,、人員水平、輔助條件(吃,、住,、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。