“方”即方子,、方法,。“方案”,，即在案前得出的方法,，將方法呈于案前，即為“方案”。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢,？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀,。

銷售方案思路篇一

（1）,，優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價(jià)格低,，產(chǎn)品質(zhì)量有保證,。

（2），劣勢(shì)：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,，各方面還不成熟,，客戶不穩(wěn)定，條件有限（沒有自己的物流配送）,。

總之老品牌占山為王,，市場(chǎng),，客戶穩(wěn)定,。要想在這片成熟，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的無煙戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地,。我們必須比別人付出10倍的艱辛,。

1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類,。

2,，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3,，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具,。

4，體育健身業(yè)：主要是：?jiǎn)坞p杠腳踏車等,。

5,，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄,，學(xué)生床等,。

6，造船業(yè)等等,。

1,以開發(fā)客戶為主,，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合,，共同開拓鋼管市常

2,對(duì)老客戶和固定客戶,，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，勤拜訪，多和客戶溝通,，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系,。對(duì)于重點(diǎn)客戶作重點(diǎn)對(duì)待。

3,在擁有老客戶的同時(shí),，對(duì)開發(fā)新客戶,，找出潛在的客戶。

4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),，在和客戶交流時(shí),，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的需求和要求,，提出合理化建議方案,。

5,多了解客戶信息，對(duì)于重點(diǎn)客戶建立檔案,，對(duì)于潛在客戶要多跟近,。

6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式,，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,，分層總結(jié)。

1,做到一周一小結(jié),，每月一大結(jié),，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯,。

2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作。

3,對(duì)所有的客戶工作態(tài)度要端正,，給客戶一個(gè)好的印象,，為公司樹立形象。

4,客戶遇到問題,，不能直之不理,，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖,。買者省心,，用者放心。

5,要有健康的體魄,，樂觀的心情,，積極的態(tài)度。對(duì)同事友好，對(duì)公司忠誠(chéng),。

6,要和同事多溝通,，業(yè)務(wù)多交流，多探討,。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn),。

7,到十一月份，要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶,。保證鋼管的業(yè)務(wù)量,。

8,十月份是個(gè)非常嚴(yán)峻的時(shí)期，業(yè)務(wù)剛剛開始,，市場(chǎng)剛剛啟動(dòng),，對(duì)市場(chǎng)中的客戶還不太了解。希望爭(zhēng)取拿到一至二個(gè)定單,。

9,在年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶,，還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基矗,。

銷售方案思路篇二

面對(duì)復(fù)雜多變且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的證券業(yè),，我司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正面臨"傭金收入下降"與"營(yíng)業(yè)成本擴(kuò)張"的雙重壓力，新增客戶增長(zhǎng)緩慢,，存量客戶流失風(fēng)險(xiǎn)加大,，營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員生存困難，在這種艱難的市場(chǎng)環(huán)境下并結(jié)合公司的現(xiàn)狀,，我部擬開展《"揚(yáng)帆起航"主題營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)》,，將以"分段凈新增"的概念引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部強(qiáng)化內(nèi)部管理,、提升客戶服務(wù)水平,，留住老客戶、吸引新客戶,，持續(xù)穩(wěn)定地?cái)U(kuò)大客戶規(guī)模;同時(shí)總部加強(qiáng)過程的精細(xì)化管理,，推動(dòng)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換思路，盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型,，提升營(yíng)銷一線的戰(zhàn)斗力與競(jìng)爭(zhēng)力.

以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷,，突出團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，推動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,，提升公司品牌.

全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量,，做大存量客戶資產(chǎn)規(guī)模，促進(jìn)新增客戶的開發(fā),，提升公司市場(chǎng)占有率;推動(dòng)營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換思路,，盡快實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，提升營(yíng)銷一線核心競(jìng)爭(zhēng)力;提升一線投顧,、理顧與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力,，激發(fā)所有一線員工熱情及戰(zhàn)斗力;在競(jìng)賽過程中,，促進(jìn)營(yíng)銷管理總部、營(yíng)業(yè)部的精細(xì)化管理和精細(xì)化服務(wù).

力爭(zhēng)戶數(shù)及資產(chǎn)凈增積分增長(zhǎng)率達(dá)到3-5%.

1,、競(jìng)賽組委會(huì)

營(yíng)業(yè)部:各營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人,、營(yíng)業(yè)部指定聯(lián)絡(luò)人

2、競(jìng)賽組委會(huì)職責(zé):

(1)策劃并完善本次營(yíng)銷活動(dòng)方案,，制定評(píng)審規(guī)則和具體實(shí)施細(xì)則;

(2)組委會(huì)負(fù)責(zé)審核參賽者的參賽資格;

(3)解決組織工作中的重大問題;

(4)審核獲獎(jiǎng)名單;

(5)開展日常工作;

(6)其它未盡事宜.

1,、競(jìng)賽時(shí)間:

20xx年7月9日-20xx年12月31日2、參賽對(duì)象:

營(yíng)業(yè)部:45家新老營(yíng)業(yè)部

銷售方案思路篇三

m作為國(guó)內(nèi)高端裝飾五金品牌,，其市場(chǎng)定位限制了市場(chǎng)操作的自主性,。目前銷售工作之所以開展一般，有如下原因：

1,、m品牌進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較短,，由于前期操作手法與市場(chǎng)的結(jié)合度較低，導(dǎo)致目前市場(chǎng)反應(yīng)平淡,。像這樣的高端品牌,，沒有一定的市場(chǎng)培育過程，在目前其他高端品牌在大中城市的市場(chǎng)布局已經(jīng)較密集的情況下,，客戶接受的可能性相對(duì)較低,，即便接受了，操作成功的可能性同樣較低,。在每個(gè)有銷售潛力的區(qū)域,，有那么幾個(gè)高端品牌，就相對(duì)鎖定了高端需求,。在m進(jìn)入市場(chǎng)之前,，應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的高端品牌及其市場(chǎng)操作進(jìn)行深入分析，找準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)的鑰匙,，發(fā)現(xiàn)對(duì)手的不足,，設(shè)計(jì)細(xì)密、嚴(yán)格的策略,，才能取得一定成效,。

2、m品牌前期對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策可能缺乏針對(duì)性,。我們開拓市場(chǎng),，需要知道誰是我們的客戶，這些客戶在什么情況下會(huì)選擇我們的產(chǎn)品,。也就是說必須要明白經(jīng)銷商的定位,，可能當(dāng)時(shí)在這方面做得比較粗放。任何品牌，沒有良好的市場(chǎng)切入點(diǎn)很難切入市場(chǎng),，就算切入了,，也沒有銷量。怎么確定市場(chǎng)切入點(diǎn)呢,？那就必須充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作情況,。對(duì)手是什么價(jià)位，我們是什么價(jià)位,，通過價(jià)格比較,、產(chǎn)品系列比較、品牌形象比較,、市場(chǎng)政策比較,、操作手法比較、銷售的主動(dòng)性比較等工作,，確定出我們的市場(chǎng)操作優(yōu)勢(shì)與主要的市場(chǎng)操作著眼點(diǎn),，確定我們的目標(biāo)對(duì)手，這樣才能讓經(jīng)銷商明白m究竟好在哪里,，怎么在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗中取勝,。

3、銷售人員的培訓(xùn)可能不到位,。像邦派這樣的企業(yè),，一直忽視產(chǎn)品培訓(xùn)，認(rèn)為品牌化操作與產(chǎn)品或價(jià)格關(guān)系不大,，對(duì)品牌認(rèn)識(shí)比較膚淺,。m品牌則注重對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，但培訓(xùn)工作是一個(gè)系統(tǒng)問題,。包括了企業(yè)知識(shí),、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí),、銷售策略,、市場(chǎng)分析、銷售技巧,、公司銷售政策等內(nèi)容。而且培訓(xùn)完了要考核,，考核完了銷售人員要拿出自己的方案,。看了方案,，我們與銷售人員進(jìn)行有效的探討,，就知道他們到底掌握了多少東西，是否能有效地說服經(jīng)銷商與我們合作，問題在什么地方等等,。探討好了,，銷售人員表現(xiàn)達(dá)標(biāo)了，才可能讓他們下市場(chǎng),。

4,、m品牌系列產(chǎn)品，屬于我們所說的即時(shí)性消費(fèi)品,。消費(fèi)者可能終生就用那么兩三次,。對(duì)于產(chǎn)品的了解，當(dāng)然少之又少,。這種情況下,，誰的作用大呢？當(dāng)然是中間渠道了,。所以說像m這樣的高檔點(diǎn)的品牌,，在開發(fā)市場(chǎng)之前，必須有一整套面對(duì)中間商的`東西,，用它來說服,、引導(dǎo)經(jīng)銷商，并幫助經(jīng)銷商引導(dǎo)工程客戶,，要求店面導(dǎo)購(gòu)人員,，引導(dǎo)木工與設(shè)計(jì)師，引導(dǎo)包工頭,，引導(dǎo)并滲透開發(fā)商等群體,。m品牌在這些方面的工作應(yīng)該做得不夠，所以單純地依靠銷售人員的單純又沒有任何沖擊力的說明,，當(dāng)然經(jīng)銷商不買賬,。因?yàn)樗麄円涝趺从梦覀兊臇|西賺錢啊。你這么高的價(jià)錢,，又沒有非常好的市場(chǎng)推動(dòng)策略,，怎么能賣起來呢？經(jīng)銷商面對(duì)廠家的產(chǎn)品時(shí),，第一反應(yīng)就是這個(gè)東西在當(dāng)?shù)啬懿荒苜u,？能賣多少？如果沒有一套足夠完善的系統(tǒng),，沒有強(qiáng)大的說服性力量,，沒有讓經(jīng)銷商改變自身看法的東西，經(jīng)銷商怎么會(huì)接受產(chǎn)品呢,？就算是沖著銷售人員的積極努力勉強(qiáng)做了,，如果沒有銷量,，那一切還不是白搭！

上面我們大體分析了一下m前期市場(chǎng)操作的不足,。作為高端五金產(chǎn)品,，只能靠零售與工程走量，靠對(duì)產(chǎn)品配套屬性的深入挖掘,，充分運(yùn)用當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源走量,。市場(chǎng)操作的重點(diǎn)分別是：形象必須高檔次，有深度,，有內(nèi)涵;店面大小合適,，足以體現(xiàn)品牌良好形象;店面人員服飾統(tǒng)一而且與店面形象非常協(xié)調(diào);向經(jīng)銷商提供非常有效的《市場(chǎng)操作手冊(cè)》、《專賣店經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》,、《導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)》,、《價(jià)格管理手冊(cè)》等資料;對(duì)經(jīng)銷體系成員進(jìn)行必要的培訓(xùn)引導(dǎo);對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行準(zhǔn)確定位;對(duì)如何與經(jīng)銷商合作建立階段性評(píng)估與支持體系，引導(dǎo)經(jīng)銷商將好尚好作為自己的主推產(chǎn)品;選擇樣板市場(chǎng)與樣板工程進(jìn)行適度支持,，先讓部分經(jīng)銷商發(fā)展起來;對(duì)銷售人員進(jìn)行更多的激勵(lì),、更多的培訓(xùn)，更多的交流互動(dòng);定期對(duì)市場(chǎng)操作進(jìn)行精確分析,，確定每一階段的工作重點(diǎn);設(shè)計(jì)品牌成長(zhǎng)與區(qū)域銷量增長(zhǎng)的結(jié)構(gòu)曲線,，為高端品牌形象的確立打下基礎(chǔ)，找到區(qū)域銷量增長(zhǎng)的引擎,。

1,、形象建立

目前對(duì)經(jīng)銷商的形象建立應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一要求。并且這一要求應(yīng)當(dāng)具體,、規(guī)范,、嚴(yán)格。以形象塑造品牌力,。

2,、網(wǎng)點(diǎn)選擇與布局

網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)確選擇與布局同樣重要。目前最好選取經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好,、市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)容易的區(qū)域,，如山東、江蘇,、浙江,、湖南、湖北,、四川等地的重點(diǎn)城市開展市場(chǎng)拓展布局,。

3、系列資料不可小視

經(jīng)銷商各人情況不同,。即便很有品牌思路,，也需要適應(yīng)m的品牌操作體系。因此作為我們,，應(yīng)當(dāng)通過系列資料的專業(yè),、規(guī)范、縝密來打動(dòng)經(jīng)銷商,，讓他們看到不一樣的品牌,。加上m的造勢(shì)活動(dòng)與銷售人員的專業(yè)性，對(duì)爭(zhēng)取經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)會(huì)有良好的效果,。

4,、銷售人員培訓(xùn)十分重要

根據(jù)m的產(chǎn)品與品牌實(shí)際，需要設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)資料,。正如我們上面所說,，作為即時(shí)性消費(fèi)品，中間商所知甚多,，才能明白怎么引導(dǎo)最終客戶,。而銷售人員的高度專業(yè)性是公司高度專業(yè)的體現(xiàn)。如果m品牌不是以完美的姿態(tài)呈現(xiàn)給經(jīng)銷商,，怎么體現(xiàn)品牌高度呢,？怎么表現(xiàn)品牌價(jià)值感呢？銷售人員非常專業(yè),，足以給經(jīng)銷商充分的信心,，足以讓他明白公司將怎樣滲透市場(chǎng)，確立品牌,，幫他賺錢,。

(a)年度內(nèi)工作目標(biāo)與工作重點(diǎn)

1、從7月到12月,，新銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到35家以上;

2,、對(duì)每一家客戶的專賣形象進(jìn)行確認(rèn)，必須達(dá)標(biāo);

3,、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售方法進(jìn)行說明,，引導(dǎo)經(jīng)銷商按照品牌思維銷售產(chǎn)品;

4、與經(jīng)銷商簽訂合同,，規(guī)范合作事宜,，說明合作愿景;

5、定期對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作進(jìn)行分析,，拿出分析結(jié)論;

6,、對(duì)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)與嚴(yán)格管理，設(shè)計(jì)各項(xiàng)管理制度,，提高工作績(jī)效;

7,、協(xié)助銷售人員確定重要客戶,，保證成交;

8、對(duì)公司銷售政策的市場(chǎng)適應(yīng)性進(jìn)行衡量并在充分探討后及時(shí)調(diào)整

(b)人員確定與任務(wù)確定

1,、擬保持七名銷售區(qū)域經(jīng)理,，對(duì)其每月的工作目標(biāo)與任務(wù)目標(biāo)分別進(jìn)行設(shè)計(jì)，務(wù)求在嚴(yán)格管理的情況下,，確有成效,。

2、銷售人員的報(bào)表管理體系與工作績(jī)效管理體系逐步細(xì)化,，管理精細(xì)化,，避免工作的盲目性，時(shí)間規(guī)劃的浪漫性,，銷售開展的無序性,。

(c)完成年度任務(wù)的前提條件

1、設(shè)計(jì)精確的價(jià)格體系,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格形成一定區(qū)分,。利用部分產(chǎn)品來走量，走量產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)具有一定優(yōu)勢(shì),。對(duì)工程操作與店面零售分別設(shè)計(jì)嚴(yán)格的價(jià)格區(qū)間,。

2、建立經(jīng)銷商管理制度與評(píng)估制度,，建立并完善銷售人員工作報(bào)表體系與工作衡量體系,，建立銷售人員管理制度。

3,、對(duì)市場(chǎng)保持足夠敏感,，建立與經(jīng)銷商的溝通制度，定期與重要經(jīng)銷商面對(duì)面進(jìn)行探討,，使其在受到重視的同時(shí)加強(qiáng)合作并深入了解市場(chǎng),。

4、深入分析行業(yè)內(nèi)高端品牌的成功之處,，并加以適當(dāng)參考,，訂立我們的游戲規(guī)則前必須確保市場(chǎng)操作的長(zhǎng)遠(yuǎn)性。

5,、對(duì)重要工程與重點(diǎn)經(jīng)銷商的扶持要具體化,，保證其成功，逐步確立普通經(jīng)銷商的發(fā)展參照系,，建立并強(qiáng)化經(jīng)銷信心,。

(d)年度內(nèi)工作效果預(yù)估

由于m品牌今年時(shí)間有限，且各項(xiàng)工作的改良與細(xì)化需逐步進(jìn)行,，因此年內(nèi)工作成效的主要體現(xiàn)應(yīng)當(dāng)是網(wǎng)點(diǎn)的顯著增加,。產(chǎn)品銷售額年度內(nèi)不可能有太大突破,。假定到年底共有網(wǎng)點(diǎn)50家左右，明年再增加80家就可能比較現(xiàn)實(shí),。本年度的50家,，每家月均銷量到今年十月后能達(dá)到5萬元就很不錯(cuò)了,。因?yàn)槊考页山坏脑缤聿煌?，僅僅裝修可能都要費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間。本年的年度任務(wù)就是建立公司銷售系統(tǒng),，擴(kuò)充銷售網(wǎng)點(diǎn),。明年可將工作重點(diǎn)確定為在深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)潛力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn),。相信只要大家下足功夫,，盡職盡責(zé)，銷售工作必定會(huì)有較大突破,。

銷售方案思路篇四

辛勞了一天的先生回到家里,。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么,?！澳銢]發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎？”太太笑著向先生邀功,。先生環(huán)視了一下,，是不錯(cuò)，家里挺干凈的,，地毯尤其干凈,。

“今天來了一個(gè)賣吸塵器的小伙子?！碧f道：“他推薦的商品真不錯(cuò),，我試用了一下，效果挺好的,。而且價(jià)格也合適,，維修也很方便。我覺得特別滿意,?！?/p>

“哦，這么好啊,。你把新吸塵器給我看看,。”先生說,。

“我沒買,?！背龊跸壬饬系氖牵@樣說,。

“?。磕悴皇钦f的天上有,、地下無的嗎,？最后怎么沒買啊,？”先生覺得很奇怪,。

“因?yàn)樽詈竽俏讳N售人員沒有要求我購(gòu)買啊?！碧柭柤?，無可奈何地說。

成交是銷售的臨門一腳,。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作,。我們銷售前的介紹、陳述,、異議的排除等種種工作就像帶球,、傳球，不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷售動(dòng)作多么漂亮,，最后都不計(jì)分,。

盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中,，我們銷售人員往往不記得適時(shí)向客戶提出這個(gè)要求,。以至于錯(cuò)失銷售良機(jī)。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏,，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶提出購(gòu)買要求,，此后，客戶的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài),?；蛘撸?dāng)客戶離開了這個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng),，不再面對(duì)講故事的銷售人員時(shí),，他們對(duì)商品購(gòu)買決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買,，可是客戶也不是一定要買,、非買不可。久而久之，客戶可能會(huì)再次回來購(gòu)買,，也可能再也提不起購(gòu)買的興趣,。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后，激情會(huì)慢慢消褪一樣,。

我們來看看哪些因素不利于銷售成交,。

1.故事被客戶置疑，難以自圓其說,，銷售人員的信心被動(dòng)搖,、打擊。

故事被置疑,，往往有幾種可能性：

銷售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒有注意到一些細(xì)節(jié),、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾,、不一致。

如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉,，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡,。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因?yàn)槭枪适?，雙方都知道不必太認(rèn)真,。客戶覺得不開心的是：你不夠重視,、尊重他這個(gè)客戶,。他在情感上受到了傷害。所以,，作為對(duì)策,，他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來指正你的錯(cuò)誤，他可能拒絕購(gòu)買你的商品,、服務(wù),，他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。

應(yīng)對(duì)方案：

如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事,。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶的注意,，同時(shí)引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒。那么,，不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié),，這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”（因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的，這樣也只會(huì)激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒,，那么,，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。銷售人員要么微笑著聽完客戶的話——通常情況下,，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意,。同時(shí)，銷售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開,，讓話題與注意力重新回到商品,、服務(wù)上。

當(dāng)然,，還有一招險(xiǎn)棋：直接向客戶坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤,，謝謝客戶對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶那兒最有效,。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人,。

不過，銷售人員需要明白的是,，下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了,。

例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶的注意和興趣,。一旦客戶對(duì)此做出反應(yīng),，那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過,，值得注意的是：即使在這種可控情況下,，銷售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶反感,。

銷售人員還沒有與客戶建立起和諧關(guān)系,，就著急開始自己的故事，客戶在心理上不接受,，故意刁難

這是一出真實(shí)的銷售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午,，商場(chǎng)里人來人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前,。她一向善長(zhǎng)和客戶打交道,、建立關(guān)系，同時(shí)通過她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品,。這次,，她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來，似乎在尋找某種類型的商品,。

銷售方案思路篇五

1.符合公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需要

2.保證公司的薪酬水平對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性

3.保證公司的薪酬體系對(duì)內(nèi)具有公平性

銷售人員薪酬由崗位工資,、提成、獎(jiǎng)金,、工齡工資,、保險(xiǎn)福利五部分組成。

其中：銷售主管=崗位工資+提成(購(gòu)房合同金額×提成比例)+管理提成(所管轄銷售人員購(gòu)房合同總額×提成比例)+工齡工資+保險(xiǎn)福利

1.崗位工資

(1)崗位工資的確定

崗位工資：根據(jù)工作評(píng)價(jià)確定每個(gè)工作(職位)的相對(duì)價(jià)值，并將其歸入相應(yīng)的職位等級(jí)中,，以保證職位等級(jí)薪資體系在公司內(nèi)部的公平性,。同時(shí)，在薪資調(diào)查的基礎(chǔ)上確保薪資水平不低于社會(huì)同行業(yè)的平均水平,。

(2)崗位工資的調(diào)整

崗位工資的調(diào)整有以下四種方式,。

①調(diào)職：根據(jù)調(diào)整(升/降)后職位的職等職級(jí)支付基本工資。

②調(diào)等：根據(jù)考核結(jié)果,，在所在薪酬系列內(nèi)調(diào)整職等,，并按調(diào)整后的職等職級(jí)支付基本工資。

③調(diào)級(jí)：根據(jù)考核結(jié)果,，在本職等內(nèi)調(diào)整職級(jí),，并按調(diào)整后的職級(jí)支付基本工資。

④調(diào)整工資率：根據(jù)社會(huì)零售物價(jià)指數(shù)和公司經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行調(diào)整,，由薪資管理制度具體規(guī)定,。

2.提成

提成根據(jù)房產(chǎn)銷售人員每月完成的利潤(rùn)額多少，從中提取一定比例作為提成,，具體比例由公司根據(jù)實(shí)際情況制定,，其標(biāo)準(zhǔn)如下。

提成比例表

每月計(jì)劃銷售額完成目標(biāo)比例提成比例

銷售____套0～40%____‰

41%～70%____‰

71%～100%____‰

超額完成任務(wù)超額部分按照____‰計(jì)算

3.獎(jiǎng)金

(1)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：根據(jù)實(shí)際需要,，建立與特殊貢獻(xiàn)、成本節(jié)約,、不良事故預(yù)防,、合理建議等相關(guān)的單項(xiàng)獎(jiǎng)。

(2)冠軍售樓員：每年1月1日,、4月1日,、7月1日、9月1日,，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員,，將發(fā)放其銷售額的____‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。

4.福利與保險(xiǎn)

(1)法定福利與保險(xiǎn),，其項(xiàng)目水平以國(guó)家,、地區(qū)及公司規(guī)定為準(zhǔn)。

(2)津貼：話費(fèi)補(bǔ)助(____元/月),、差旅補(bǔ)助等,。

5.工齡工資

工齡工資根據(jù)員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定，以鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期,、穩(wěn)定地為企業(yè)工作,，銷售人員工齡工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為____元/年。

1.工資發(fā)放

工資發(fā)放日期為每月的____日，若逢付薪日是周末或公眾假期,，則提前予以支付,。

2.薪酬體系維護(hù)和調(diào)整

公司將根據(jù)市場(chǎng)薪酬水平、公司整體經(jīng)營(yíng)狀況等因素對(duì)銷售人員的薪酬體系進(jìn)行維護(hù)和調(diào)整,。

銷售方案思路篇六

好的銷售激勵(lì)政策,，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本,，提升企業(yè)效益,。

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售隊(duì)伍猶如企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì),，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗,。激勵(lì)是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關(guān)鍵,。然而,，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊(duì)伍,，也不確定現(xiàn)行的激勵(lì)政策是否有效地激勵(lì)了銷售隊(duì)伍,，面對(duì)骨干銷售人員的大量流失也束手無策。

下面筆者以真實(shí)客戶案例為背景,，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)攻略,。

1、企業(yè)介紹

a公司是一家經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)信息的中介服務(wù)公司,，該公司擁有1多年房屋租賃,、買賣經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)近萬人,。公司銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó),，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息,，銷售人員面對(duì)終端客戶進(jìn)行一對(duì)多的跟蹤服務(wù),。

2、銷售工作特點(diǎn)

工作時(shí)間自由,，單獨(dú)行動(dòng)較多,。工作業(yè)績(jī)可時(shí)時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，銷售工作難度小,，銷售人員流動(dòng)性強(qiáng),。

3、銷售人員特點(diǎn)

銷售人員兩極分化嚴(yán)重,，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務(wù)達(dá)成,。銷售從業(yè)人員平均年齡在22,、8歲，教育層次集中在中專和大專學(xué)歷,，平均工作年限在3年以下,。有近1/3的銷售人員為應(yīng)屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性,。

4,、銷售人員需求分析

初級(jí)銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期,，剛開始從事銷售工作,，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識(shí),。他們通常期望生活具有最基本的保障,，同時(shí)希望通過自己的努力獲得更多的激勵(lì)。

高級(jí)銷售人員,，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期,，有3至5年的工作經(jīng)驗(yàn)，工作熱情達(dá)到頂峰,，并能夠相對(duì)保持,，有時(shí)也會(huì)有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足,，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升,，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。

5、薪酬激勵(lì)方案

分析了a公司的業(yè)務(wù)特征和銷售人員需求,，我們制定了激勵(lì)銷售個(gè)體的薪酬激勵(lì)方案?！颁N售人員收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個(gè)人收入=基本工資+(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“,。以租賃業(yè)務(wù)為例，剛?cè)肼毜匿N售人員,，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行,。初級(jí)以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1,。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例,，不代表真實(shí)數(shù)據(jù)，無參考性)

在薪酬激勵(lì)方面,，銷售人員擁有激勵(lì)方案的選擇權(quán),。同時(shí)，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)完成情況也進(jìn)行比較嚴(yán)格的約束,。正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到銷售目標(biāo),，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位,。

6、輔助激勵(lì)方案

初級(jí)銷售人員,，公司提供每周一次的銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn),，銷售人員可以把平時(shí)銷售工作中遇到的問題帶到培訓(xùn)會(huì)議中，由資深銷售人員給予工作的幫助,，使他們較快地具有獨(dú)立工作的能力,。

高級(jí)銷售人員，是公司的中堅(jiān)力量,。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機(jī)會(huì),，提供高水平專業(yè)或管理培訓(xùn),，在保持原有薪酬福利水平下，適當(dāng)考慮長(zhǎng)期激勵(lì),。

1,、企業(yè)介紹

b公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級(jí)商務(wù)用車及延伸商品事業(yè)的發(fā)展,，同時(shí)作為日資某汽車品牌在中國(guó)事業(yè)的主要擔(dān)當(dāng)者,。

2、銷售工作特點(diǎn)

全國(guó)各地開設(shè)銷售辦事處,，主要銷售管理人員由總部派出,，銷售業(yè)務(wù)人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心,，開拓及維護(hù)周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),，培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達(dá)成銷售任務(wù),。銷售工作具有明顯的團(tuán)隊(duì)性,，公司下達(dá)銷售任務(wù)均以辦事處為單位。

3,、銷售人員特點(diǎn)

超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗(yàn),，司齡超過1年,。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對(duì)公司各型汽車的構(gòu)造,、性能,、特點(diǎn)都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識(shí)扎實(shí),。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學(xué)歷,，但管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的溝通,、協(xié)調(diào)能力,。

4、銷售人員需求分析

辦事處主任：他們是公司的元老,，擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),，物質(zhì)回報(bào)也達(dá)到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報(bào),。他們常年派駐到異地工作,，很少與家人團(tuán)聚，期望更多假期或總部辦公時(shí)間,。

業(yè)務(wù)員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗(yàn),，能夠較獨(dú)立地完成渠道銷售工作。但他們對(duì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)期望也逐步升高,，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進(jìn)行比較,，有時(shí)心理會(huì)有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵(lì)傾斜,。

5,、薪酬激勵(lì)方案

銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+年底超額完成獎(jiǎng)。

辦事處主任薪酬采用平衡計(jì)分卡的模式,，將個(gè)人浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成率(65%),、銷售利潤(rùn)達(dá)成率(2%)、應(yīng)收賬款回收率(1%),、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)率(5%)等指標(biāo)掛鉤,。

辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

業(yè)務(wù)員浮動(dòng)薪酬中的主要部分與銷售任務(wù)達(dá)成和利潤(rùn)達(dá)成掛鉤,。

業(yè)務(wù)員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(4%)+年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

6,、薪酬激勵(lì)方案的優(yōu)點(diǎn)

(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀,，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上,，每季度向總部述職,，接受管理培訓(xùn);

(2)對(duì)于一線業(yè)務(wù)人員引入更具競(jìng)爭(zhēng)性的考核機(jī)制,，多銷多得，當(dāng)月多銷當(dāng)月多得;

(3)引入利潤(rùn)指標(biāo)(因素),，引導(dǎo)銷售人員對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售;

(4)通過毛利系數(shù)的設(shè)定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設(shè)定為較高值),，引導(dǎo)銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

(5)提高超額獎(jiǎng)勵(lì)門檻，并將最終超額獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放與公司總體任務(wù)達(dá)成掛鉤,，既便于公司控制成本實(shí)現(xiàn)承諾,，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上獲得合理的回報(bào)。

1,、企業(yè)介紹

c公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國(guó)企業(yè),，是在日本成立的第一家通信設(shè)備企業(yè)。12多年以來,，c公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機(jī),，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機(jī)與傳真機(jī),、網(wǎng)絡(luò)與通信,、安全與識(shí)別認(rèn)證、寬帶與多媒體,、半導(dǎo)體與電子元器件,、atm機(jī)等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前,，c企業(yè)在亞洲,、歐洲、美洲,、大洋洲的12多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展業(yè)務(wù),，為多種領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

2,、銷售工作特點(diǎn)

c公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已進(jìn)入行業(yè)三甲,，每年的銷售額增長(zhǎng)速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主,，大客戶直銷方式為輔,。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),，c公司在選擇代理商方面,，擁有較多的主動(dòng)權(quán)。大客戶主要集中在各省,、市稅務(wù)部門,，大型集團(tuán)企業(yè)等。

3,、銷售人員特點(diǎn)

c公司的銷售人員要求教育背景為大學(xué)本科以上的市場(chǎng)營(yíng)銷,、機(jī)電類或相關(guān)專業(yè),，掌握英語和日語兩門外語，在it外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn),。不到3人的銷售隊(duì)伍,，完成年度17萬臺(tái)產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一,、二級(jí)銷售代理商,，是典型的精英銷售。

5,、銷售人員需求分析

每個(gè)銷售人員不僅是一位超強(qiáng)的銷售人員,，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r(jià)值創(chuàng)造的模式,，向客戶傳遞一種成功理念,。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務(wù)范圍的銷售管理方面的提升,。他們希望成為業(yè)界的傳道士,，引領(lǐng)行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

6,、薪酬激勵(lì)方案

c公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認(rèn)可,，這兩個(gè)因素是達(dá)成銷售的關(guān)鍵成功因素。c公司的銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)較高,，具有高度的銷售能動(dòng)性,。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實(shí)際銷售的事實(shí)差距,。這里講的形式銷售是公司庫存減少,，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營(yíng)銷中同樣存在這樣的問題,，如政府采購(gòu),，采購(gòu)部門是省稅務(wù)部門，而使用方是地級(jí)稅務(wù)部門,，達(dá)成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實(shí)際銷售數(shù)量一般不一致,。因此核算實(shí)際銷售的周期往往較長(zhǎng)，以年度計(jì)算,。

具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個(gè)人銷售任務(wù)達(dá)成(財(cái)務(wù)到賬為準(zhǔn))占全公司銷售任務(wù)達(dá)成比例,，劃分銷售等級(jí)。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成情況,，動(dòng)態(tài)定級(jí),。

銷售人員薪酬=固定工資+年度獎(jiǎng)金，年度獎(jiǎng)金的發(fā)放辦法。

綜上,，我們對(duì)三種銷售人員的激勵(lì)模式做以下總結(jié)。

要提醒管理者的是,，雖然以上介紹的三種激勵(lì)策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性,，但通常來說，激勵(lì)策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段,、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同,，不可盲目效仿。