為保證事情或工作高起點(diǎn),、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展,，常常需要提前準(zhǔn)備一份具體,、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案,，方案是書面計(jì)劃,，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等,。方案對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案。以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售方案 銷售方案怎么做篇一

1.公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司

2.公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于20xx年,，經(jīng)過(guò)幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園,，占地面積近1萬(wàn)平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè),。

3.公司營(yíng)銷觀念：靠“誠(chéng)實(shí)守信,、客戶第一、服務(wù)為本,、質(zhì)量為先”的經(jīng)營(yíng)理念,，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷,、包裝生產(chǎn),、禮品包裝、書刊裝幀,、外貿(mào)印刷,、精簡(jiǎn)裝配套完善的專業(yè)性,、綜合性企業(yè)。

4.公司宗旨：銳意進(jìn)取,，開(kāi)拓創(chuàng)新,，竭誠(chéng)服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿意,！

5.公司目標(biāo)：

發(fā)展目標(biāo)：樹(shù)立企業(yè)品牌的個(gè)性化與人性化,，打造品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流水準(zhǔn);

價(jià)值目標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值觀傳遞給每一位員工與顧客,，使之成為品牌形象的天然代言人;

團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹(shù)立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范,，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開(kāi)放,。

事業(yè)共享：事業(yè)與員工,、顧客共進(jìn)，成績(jī)與員工,、顧客共享,。

南陵市場(chǎng)目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司,、南陵縣文教廣告有限公司,、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司,、大阪城印刷廠,、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠,。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠(chéng)廣告設(shè)計(jì)中心,、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣告、飛鳥廣告,、駱鈴廣告等,。

南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無(wú)彩印,。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖,、合肥、南京等地印刷,。

南陵縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家,，其中服裝類21家、汽車零部件類19家,、礦業(yè)電子類19家,，設(shè)備制造類30家,，食品類20家、家居建材類35家,、其它類52家,。

南陵眾多開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無(wú)奈增加,。

同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站,，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來(lái)越多,。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè),，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場(chǎng),。

公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開(kāi)雙面單色印刷機(jī)一臺(tái),、及四開(kāi)單色小腳印刷機(jī)五臺(tái),、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái),、上光機(jī),、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī),、模切機(jī),、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。

公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè),。立足打造南陵第一印刷品牌,。

市場(chǎng)是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展猶如逆水行舟,，不進(jìn)則退,。在第二家大型彩印企業(yè)沒(méi)有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場(chǎng)，并穩(wěn)固自己在南陵市場(chǎng)第一的位置,?？梢詫N售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì),，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì),。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表,。同時(shí)銷售部增加文員1名,，為銷售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行資料匯總,、報(bào)表匯總,，并起監(jiān)督,。

根據(jù)公司20xx年12月?lián)p益表顯示，20xx年12月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入485412.87元,，全年累計(jì)5611336元,，月均主營(yíng)收入467611.33元。公司20xx年4月份損益表顯示20xx年4月主營(yíng)業(yè)務(wù)收入527849.25元,，至20xx年4月份累計(jì)2223542.12元,，月均主營(yíng)收入555885.53元?？紤]公司剛轉(zhuǎn)型,，市場(chǎng)從新開(kāi)始，以及南陵當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)無(wú)其它同行經(jīng)驗(yàn)借鑒,，以及銷售部從新組建,，所有銷售人員需要互相磨合，在20xx年10月份前將20xx年月均銷售業(yè)務(wù)金額取20xx年及20xx年前4月月均主營(yíng)收入綜合取中為511748.45元,。將20xx年11月,、12月按照20xx年9月、10月實(shí)際銷售業(yè)務(wù)金額15%的正成長(zhǎng)率,。20xx年銷售預(yù)估金額另行預(yù)估,。

銷售方案 銷售方案怎么做篇二

中小企業(yè)可以采用人力資源薪酬細(xì)分策略，這個(gè)策略是由市場(chǎng)細(xì)分概念延伸而來(lái)的,，又被稱作“針對(duì)性薪酬設(shè)計(jì)”,。這種方法建立在了解員工需求和能力的基礎(chǔ)上，使得薪酬分配更趨合理,，它包括以下幾點(diǎn)：

傳統(tǒng)的公司薪酬設(shè)計(jì),，往往過(guò)分依賴員工的工作績(jī)效，顯得沒(méi)有親和力,，常常會(huì)引起一些員工在思想上的抵觸,，這與公司的企業(yè)文化和凝聚力是背道而馳的。銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)采用基本工資加提成獎(jiǎng)金的方案,，這種分配制度對(duì)于單身員工而言,，還是可以接受的，因?yàn)閱紊韱T工的生存環(huán)境相對(duì)輕松,。而已婚的這些銷售人員,，由于處于生命周期的家庭階段，他們擔(dān)負(fù)著子女的生活教育支出,，日常家庭開(kāi)支等等,，尤其是男士，由于受到傳統(tǒng)理念的影響，往往是把所有問(wèn)題都自己扛,，一個(gè)人要養(yǎng)活幾口人,。所以，很有必要了解員工的生存狀況為合理進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)取得依據(jù),。

公司的銷售人員由于處于不同的家庭和生命周期,，其所要支付的各項(xiàng)消費(fèi)支出是有很大出入的，因此不同年齡階段的銷售人員對(duì)薪酬的理想值也有偏差,，因?yàn)椴糠咒N售人員是有家庭的,。他們擔(dān)負(fù)著供給家庭開(kāi)支的重任，如果和單身的業(yè)務(wù)人員采取一樣的薪酬標(biāo)準(zhǔn),，也很難籠絡(luò)人心,。而這部分學(xué)歷低、有家庭的銷售人員恰恰又是公司的銷售主力,，來(lái)自家庭負(fù)擔(dān)的壓力使得他們更加努力,、敬業(yè)。如果這些因素公司沒(méi)有很好考慮,，而是一味追求學(xué)歷的完美，以此得出基本工資標(biāo)準(zhǔn),，遭受這些銷售主力以跳槽來(lái)抗議也很正常,。建議采取工資考核評(píng)定辦法，即所有新銷售人員,，第一個(gè)月基本工資一樣,，以月尾他所完成的銷售總額來(lái)確定今后的基本工資，撇開(kāi)學(xué)歷的限制,，給予一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍;另外,，根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小劃分提成比例，比如5萬(wàn)元的提成比例1%,，10萬(wàn)元為1.5%,，15萬(wàn)元為2%。要注意的是,，必須把回款時(shí)間考慮進(jìn)去,，現(xiàn)款和壓款的提成比例必須有差別，這樣公司利益才能保障,，也會(huì)更有效的激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我,，提升總體銷售業(yè)績(jī)。

基于銷售人員的專長(zhǎng),、洞察力與偏好以及其他相關(guān)的特性,，細(xì)分銷售力量需要確定相同的細(xì)分部分，并針對(duì)這些細(xì)分設(shè)計(jì)不同的點(diǎn)戰(zhàn)略。一個(gè)針對(duì)薪金的細(xì)分戰(zhàn)略也是非常重要的,。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同時(shí)避免實(shí)踐中的不平等,，就要使用一個(gè)有多種選擇權(quán)的、依靠個(gè)人自我選擇策略的薪金機(jī)制,。在這個(gè)機(jī)制中各類人員可以選擇最適合他們需要的一項(xiàng)工作,，并且公司可以幫助分析他們的優(yōu)勢(shì)所在，找出適合他們的細(xì)分市場(chǎng),。對(duì)于有多種產(chǎn)品組合的公司,，這些人可以選擇不同的產(chǎn)品銷售組合，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量來(lái)增加收入,。沒(méi)有眾多產(chǎn)品組合的公司一定要彌補(bǔ)這方面的不足,，哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤(rùn)，這樣銷售人員就不會(huì)擔(dān)心失去合同而去兼職了,。 4,、以嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬

由于每個(gè)銷售人員的需要和利益尋求點(diǎn)不同，可以考慮用其它嘉獎(jiǎng)代替部分薪酬發(fā)放,。例如,，未婚的這部分銷售人員，也有中專學(xué)歷者,，他們對(duì)技能和在某方面形成專長(zhǎng)十分渴求,，公司可以考慮給他們更多的產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);而市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的部分銷售人員，有時(shí)則更渴望能按自己對(duì)于市場(chǎng)的一些見(jiàn)解來(lái)操作它,，只要是可行的,、合理的，具有競(jìng)爭(zhēng)成本的,，其實(shí)公司不妨給他們這個(gè)機(jī)會(huì),，這比給他們更高的薪酬也許更加具有吸引力。

既然銷售部門的80%的銷售任務(wù)是由20%的銷售主力完成的,，那么為什么不在他們的薪酬分配上也貫徹這一法則呢?其實(shí)這樣更有利于銷售主力對(duì)公司的忠實(shí),，同時(shí)也使他們有更多的收入可以用來(lái)支付公司所不能報(bào)銷的業(yè)務(wù)開(kāi)支，為他們獲得更優(yōu)質(zhì)量的定單提供援助,。同時(shí),，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予重視的銷售人員一個(gè)警醒，讓他們知道,，收入的差別是由能力和努力造成的,，而不是所謂的學(xué)歷。

銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)需要根據(jù)自身企業(yè)的狀況,，以人為本來(lái)制定,，這樣積極性才會(huì)調(diào)動(dòng)起來(lái),，我們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了?？桃饽７聞e人的分配制度只會(huì)使企業(yè)消化不良,，從而阻滯了公司業(yè)務(wù)發(fā)展。為揭開(kāi)個(gè)中究竟,，公司老板不得已對(duì)部分已跳槽的銷售人員進(jìn)行了走訪,，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)細(xì)節(jié)，但同時(shí)也是很致命的細(xì)節(jié),。第一,，他們覺(jué)得基本工資不平等。大明公司和其它公司一樣,，也過(guò)于迷信在甄選銷售人員時(shí)對(duì)學(xué)歷的要求,，而且根據(jù)招聘的銷售人員的學(xué)歷不同，將基本工資依據(jù)學(xué)歷做了等級(jí)設(shè)計(jì),。大致如下：

1,、 剛步出校門的，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專起點(diǎn)銷售人員,，基本月薪900元;

2,、 有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大專學(xué)歷的銷售人員,，基本月薪800元;

3,、 有一定工作經(jīng)驗(yàn)，中專起點(diǎn)的銷售人員,，基本月薪600元。

從上面我們不難看出,，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷的銷售人員基本月薪,，比剛步出校門的營(yíng)銷專業(yè)銷售人員低300元。由于大明公司所在的城市辦公自動(dòng)化產(chǎn)品銷售公司眾多,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致贏利水平低下,，一樁十幾萬(wàn)的單，甚至利潤(rùn)僅有20xx--3000元,，所以按照大明公司現(xiàn)行的業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn),，銷售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等級(jí)底薪制的存在,，這樣一算銷售主力的月收入僅比新手多出300元左右,，而他們的業(yè)務(wù)量卻比新手要大的多才能保持這一收入水準(zhǔn)。第二,，大明公司沒(méi)有很好的產(chǎn)品組合,，給他們獲得更多更好的合同帶來(lái)了障礙。辦公自動(dòng)化設(shè)備有著嚴(yán)格的代理制度，像大明這樣的小公司是很難拿到產(chǎn)品代理權(quán)的,，只能成為其它代理商的分銷商;一旦用戶要的品種較多時(shí),，銷售人員就無(wú)能為力了，只有通過(guò)兼職來(lái)彌補(bǔ)這一缺陷了,，否則自己的業(yè)務(wù)量很難保證,，收入也自然受到影響。但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦,，銷售人員又非三頭六臂,，哪有閑暇顧及家庭和其它事務(wù)，只好跳槽去那些產(chǎn)品組合比較多的公司,。很顯然,，這就是銷售人員頻繁跳槽的內(nèi)因所在。

大明公司在薪酬設(shè)計(jì)上的模仿使自己走進(jìn)了誤區(qū),，它使銷售人員的基本月薪有了層次感,，軍心難以穩(wěn)定。營(yíng)銷專業(yè)的資歷淺者也比有工作經(jīng)驗(yàn)的中專學(xué)歷銷售人員高出300元,，但大家所從事的工作內(nèi)容并無(wú)二致,，然而提成比例卻又沒(méi)有等級(jí)設(shè)計(jì)，做1000元銷售額和做十萬(wàn)元是一樣的提成比例,，換了任何人心理也不平衡,，更別說(shuō)忠誠(chéng)于公司了。

很多小企業(yè)的企業(yè)主由于經(jīng)營(yíng)水平有限,，在企業(yè)管理中很少有屬于自己的思想,，總是一股腦照抄一些大公司的模式，就連分配模式也不例外,?？伤麄兯^察到的，只是大公司一些層面的做法,，而這些并不是他們所需要照搬的,。其實(shí)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)靈活,，通過(guò)更有效的薪酬分配來(lái)激勵(lì)銷售人員才是小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在,。例如溫州的小企業(yè)，業(yè)主們注重的是銷售人員的業(yè)績(jī),，卻不是很在意他是否有大學(xué)文憑;同樣,，銷售人員的收入也由他完成銷售任務(wù)的比例來(lái)確定，而且銷售人員可以選擇自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品和區(qū)域來(lái)跑市場(chǎng),，這樣獲得提成和獎(jiǎng)金才會(huì)成為現(xiàn)實(shí),。

銷售方案 銷售方案怎么做篇三

本企業(yè)200×年度的銷售目標(biāo)如下：

1．銷售額目標(biāo)：銷售部部門年銷售額達(dá)萬(wàn)元以上,。

2．利潤(rùn)目標(biāo)：200×年度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)萬(wàn)元以上。

3．新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬(wàn)元以上,。

① 市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)采取措施,，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等,，使所有人員都能精通業(yè)務(wù),，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作,，使工作向高效率,、高收益、高分配的方向發(fā)展,，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理,。 ③ 為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限,，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù),。 ④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制,，實(shí)行重賞重罰政策,。

① 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定,，履行相應(yīng)義務(wù),，保證合同的順利執(zhí)行。 ② 公司為促進(jìn)零售店的銷售,，建立銷售管理體制,，即將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制代理店,、零售店的優(yōu)勢(shì),。

⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng),、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長(zhǎng),。 ⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì),，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來(lái)規(guī)范零售店銷售實(shí)績(jī),、需求預(yù)測(cè)等的管理工作,。

⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策,，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道,。

檢查與代理商的關(guān)系,，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。

市場(chǎng)營(yíng)銷部門包括內(nèi)部,、外部,，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示,。

市場(chǎng)營(yíng)銷部門計(jì)劃

(一)新產(chǎn)品的銷售方式

① 將全國(guó)有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分,，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪,，每周或隔周做一次訪問(wèn),，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，并進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量,、代理店有二個(gè)月的庫(kù)存量,。 ③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作

① 為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以順利展開(kāi),，還要以全國(guó)各主力零售店為中心,，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。

② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā),、寄送相關(guān)雜志,；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品；安

裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌,；分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店,；分發(fā)廣告宣傳單；積極支持經(jīng)銷商,；舉行講習(xí)會(huì),、研討會(huì)；增設(shè)年輕人專柜,；介紹新產(chǎn)品,。

（三）增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)其銷售意愿,，具體實(shí)施要點(diǎn)如下,。

1.金激勵(lì)法

零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷售卡,，當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時(shí),，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷售積極性。

2.強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作

① 銷售主管可利用訪問(wèn)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明,，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),。

② 銷售主管可親自接待顧客,，對(duì)銷售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo),。 ③ 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì),，借此提高其銷售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

④ 參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí),、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷售的積極性,。

（一）實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng),。

② 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo),，完成廣告宣傳計(jì)劃。 ③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo),，對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

（二）利用購(gòu)買調(diào)查卡

① 針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收,、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,，借此確實(shí)掌握客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。 ② 利用購(gòu)買

調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì),、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的.預(yù)測(cè),。

（一）營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡,，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理,。

① 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處,、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷售額。

② 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷售額,。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),，觀察并掌握各店的銷售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī),，以及各商品種類的銷售實(shí)績(jī),。

（二）確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算

① 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié),。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。 ③ 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策,。

④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年,、季、月分別制訂部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,，并提交給本部門修改后定案,。

銷售方案 銷售方案怎么做篇四

此次管理咨詢改善的是一家紡織企業(yè),，它之前用了一個(gè)oa系統(tǒng)及小型erp系統(tǒng)，現(xiàn)在為了管理的需求更換為大型erp系統(tǒng)，同時(shí)對(duì)存在的部分業(yè)務(wù)流程不合理的地方進(jìn)行優(yōu)化和改善，鑒于對(duì)該企業(yè)保密的需要,，部分信息做了修改,。如下是對(duì)其生產(chǎn)跟單業(yè)務(wù)流程的改善方案：

1.電話查詢，費(fèi)時(shí)又?jǐn)?shù)據(jù)不準(zhǔn)：將庫(kù)存信息通過(guò)erp系統(tǒng)共享，生產(chǎn)跟單可以直接通過(guò)系統(tǒng)來(lái)查詢所需要的庫(kù)存信息；

2.只查詢佛山庫(kù)存,，得到的庫(kù)存信息不全,，因此可能導(dǎo)致計(jì)劃不準(zhǔn)：在織廠設(shè)置健潤(rùn)現(xiàn)場(chǎng)倉(cāng)庫(kù),，并將該倉(cāng)庫(kù)納入到erp系統(tǒng)中進(jìn)行出入庫(kù)的管理，從而保證庫(kù)存數(shù)據(jù)的全面性,；

3.雖然樓下胚布的質(zhì)量要求不高,，其只是相對(duì)訂單而言，但并不說(shuō)不需要質(zhì)量,，如果市場(chǎng)胚布在織造完后無(wú)需質(zhì)檢,，對(duì)織廠保證質(zhì)量失去了控制手段，對(duì)質(zhì)量無(wú)保證：對(duì)應(yīng)樓下市場(chǎng)部的委外加工的胚布也需進(jìn)行質(zhì)檢,，只是質(zhì)檢的要求沒(méi)有訂單客戶的要求高；

4.調(diào)胚申請(qǐng)單在oa系統(tǒng)中進(jìn)行審批,，倉(cāng)庫(kù)根據(jù)審批后的調(diào)胚申請(qǐng)單進(jìn)行發(fā)布，即它只是發(fā)胚布的憑證，既要做調(diào)胚申請(qǐng)單,，還要做出庫(kù)碼單,，銷售請(qǐng)購(gòu)單本身就可作為發(fā)胚布的依據(jù),，調(diào)胚申請(qǐng)單顯得有點(diǎn)重復(fù)工作：建議在打樣調(diào)胚及做貨調(diào)胚中將調(diào)胚申請(qǐng)單與出庫(kù)單合二為一，直接在系統(tǒng)中進(jìn)行出庫(kù)單的審批流程，減少一個(gè)流程在兩個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作及減少單據(jù)量，通過(guò)生產(chǎn)訂單號(hào)可鏈接查詢對(duì)應(yīng)生產(chǎn)信息,，滿足了目前調(diào)胚單中的對(duì)應(yīng)合同信息查詢的要求,，即減少了單據(jù)量,；將“填制調(diào)胚申請(qǐng)單”去掉,，拷貝銷售請(qǐng)購(gòu)單來(lái)直接生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的胚布出倉(cāng)單,，即簡(jiǎn)化作業(yè)也增加的業(yè)務(wù)流程的連貫性,；

5. 包裝及驗(yàn)貨說(shuō)明沒(méi)必要再單獨(dú)做一張單據(jù),，即增加業(yè)務(wù)工作量，也使流程復(fù)雜化：在銷售請(qǐng)購(gòu)單體現(xiàn)包裝說(shuō)明,，檢驗(yàn)要求放在質(zhì)檢模塊中作為檢驗(yàn)參數(shù)錄入.

銷售方案 銷售方案怎么做篇五

銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分,，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵,。而如何提高銷售人員的積極性，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要,。

從共性來(lái)看,，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì),，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì),。

（2）情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),，成功和失敗總是接踵而至,，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求,。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求,。

（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,，基層重金錢、物質(zhì),；中層重晉升,、提拔,；高層重榮譽(yù)、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題,，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用,；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等,。但是在實(shí)踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目,、被動(dòng)地工作,，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃,、績(jī)效考核和評(píng)價(jià),、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中,，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái),，只看見(jiàn)了過(guò)去,，卻忽略了未來(lái),，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用,。

（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì),，認(rèn)為金錢萬(wàn)能

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是,，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵(lì)方法。

對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,，壓力很大,，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績(jī),，比如在企業(yè)的銷售人員中開(kāi)展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng),。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺(jué),。

（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過(guò)高,，讓人望而生畏，放棄努力,；也不能太低,，那樣會(huì)滋生懶惰情緒,，造成人力資源的浪費(fèi),。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,，達(dá)到激勵(lì)的目的,。

（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,，否則將會(huì)起反作用,。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿,。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng),，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià),，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣,、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等),。

（4）情感關(guān)注

利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),，而情感則能使人拼命工作,。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要,、關(guān)心他們的家庭,、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái),，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

（5）薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先,、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬,。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員,，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),，根據(jù)其成員的個(gè)人需要,，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致,。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；

第二,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性,；

第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范,；

第四,，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；

第五,，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致,。

第六,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合,。

（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,，管理體制趨于成熟,，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之,，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。

（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求,。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間,，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開(kāi),，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升,。

（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通,，了解他們的思想,，關(guān)心他們的困難,。企業(yè)可以通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效,，此外,，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì),、旅游獎(jiǎng)勵(lì),、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,，改變銷售人員的行為,，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板,，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制,。

（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng),、致使銷售人員工具化的既有思路,，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái),，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施,，才有可能收到事半功倍的效果,。

總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題,，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成,。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè),，不同的生命周期,，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃,。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。