為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書(shū)面計(jì)劃,，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn),。方案對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫(xiě)一篇方案。下面是小編幫大家整理的方案范文,，僅供參考,，大家一起來(lái)看看吧。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇一

為了更好達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo),，實(shí)現(xiàn)公平,、公正、公開(kāi)按勞取酬的薪金制度特制定本辦法,。本辦法適用于內(nèi)蒙古杰茂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司各項(xiàng)目組項(xiàng)目在職銷(xiāo)售人員,。

本辦法共分為兩章。分別為：基本傭金提成辦法、懲罰辦法,、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法以及其他獎(jiǎng)勵(lì)辦法,。

1、 基本傭金：為銷(xiāo)售人員在完成銷(xiāo)售部規(guī)定任務(wù)額及超出部分應(yīng)得薪酬,。

2,、 特殊貢獻(xiàn)：為銷(xiāo)售部在職人員對(duì)本崗位或部門(mén)特定工作有突出貢獻(xiàn)，或有重大立功表現(xiàn),，經(jīng)公司及部門(mén)評(píng)議,，所給予的一定數(shù)額物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

3,、 其他獎(jiǎng)勵(lì)：為公司臨時(shí)性或不定期下發(fā)任務(wù),，在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，公司根據(jù)該任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)辦法給予的薪酬,。

一,、 基本任務(wù)額

基本任務(wù)額是銷(xiāo)售部根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程、施工進(jìn)度及銷(xiāo)售部銷(xiāo)售計(jì)劃,。對(duì)年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行月度任務(wù)分解后,，下達(dá)給銷(xiāo)售人員的基本銷(xiāo)售任務(wù)。

二,、 基本提成比例：0.2%（此比例適用于完成銷(xiāo)售基本任務(wù)額80%及以上銷(xiāo)售人員,。）

三、 銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)懲性規(guī)定：

1,、 月銷(xiāo)售總額未達(dá)到基本任務(wù)額80%：0.15%,；

2、 月銷(xiāo)售總額達(dá)到80%至120%：0.2%,；

3,、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)120%至150%：0.22%；

4,、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)150%至200%：0.25%,；

5、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)200%：0.3%,。

四,、 傭金結(jié)算規(guī)定：

1、 按揭貸款銷(xiāo)售計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，但不計(jì)入傭金,。傭金結(jié)算時(shí)間為銀行將貸款打入房地產(chǎn)公司帳戶(hù)當(dāng)月。

2,、 分期付款銷(xiāo)售全額計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，但傭金依據(jù)付款比例的80%結(jié)算。結(jié)余傭金結(jié)算時(shí)間為業(yè)主結(jié)算全部房款當(dāng)月。

3,、 每月28日前完成交易,，銷(xiāo)售額計(jì)入當(dāng)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及傭金，28日及以后計(jì)入下月,。

4,、 銷(xiāo)售人員離職未按規(guī)定提前預(yù)告者，離職當(dāng)月及前一月銷(xiāo)售傭金不予結(jié)算,。

5,、 傭金發(fā)放日期為每月20日。

6,、 連續(xù)三個(gè)月未能完成基本任務(wù)額80%以上者,，停發(fā)第三個(gè)月傭金。

7,、 已結(jié)算傭金銷(xiāo)售額，在出現(xiàn)退房,、變更等情況下,，在退房、變更當(dāng)月傭金中扣除前者已提傭金,。

一,、 基本規(guī)定：

1、 基本任務(wù)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到基本任務(wù)額80%及以上,；

2,、 考核期：每三個(gè)月為一個(gè)考核期。

二,、 懲罰辦法：

1,、 置業(yè)顧問(wèn)未完成當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定,。）

2、 置業(yè)顧問(wèn)連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者辭退,；

3,、 銷(xiāo)售主管未完成所在銷(xiāo)售部當(dāng)月基本任務(wù)，當(dāng)月根據(jù)完成基本任務(wù)額比例加發(fā)放工資,；（最低發(fā)放工資總額不低于項(xiàng)目所在地最低工資規(guī)定,。）

4、 銷(xiāo)售主管連續(xù)兩個(gè)考核期未完成基本任務(wù)者降職為置業(yè)顧

問(wèn),；

一,、 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：

1、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)150%至200%：當(dāng)月加發(fā)基本薪金50%；

2,、 月銷(xiāo)售總額超過(guò)200%：當(dāng)月加發(fā)一個(gè)月基本薪金,，享受4天帶薪假；

3,、 年度銷(xiāo)售總額超過(guò)個(gè)人當(dāng)年總?cè)蝿?wù)額180%：年終獎(jiǎng)勵(lì)總銷(xiāo)額0.05%,；

4、 年度銷(xiāo)售冠軍：獎(jiǎng)勵(lì)5000元,，給15天帶薪假,。

二、 貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì):

1,、 銷(xiāo)售人員針對(duì)銷(xiāo)售推廣方案,、廣告推廣方案提出合理化建議，經(jīng)公司及銷(xiāo)售部審議采納,，并在工作實(shí)施中獲得成功及收益,。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500至1500元。

2,、 銷(xiāo)售人員針對(duì)公司管理及運(yùn)營(yíng)中提出合理化改進(jìn)方案,，經(jīng)公司審議并采納。一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元,。

3,、 其他根據(jù)具體情況及公司有關(guān)決議執(zhí)行。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇二

銷(xiāo)售方案是推動(dòng)我公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段,，在公司內(nèi)部推動(dòng)銷(xiāo)售方案其目的是通過(guò)此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)全體員工的積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè),，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍,。

1,、方案采取采取“銷(xiāo)售方案、多銷(xiāo)多得”的辦法,。員工需不影響正常的本職工作,。

2、適用范圍：凡是通過(guò)自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)住宅或商鋪的,，均適用本方案,。（銷(xiāo)售部不參與此方案）

①員工負(fù)責(zé)提供客戶(hù)所購(gòu)物業(yè)涉及的位置、戶(hù)型,、面積,、價(jià)位,、交房日期、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù),。

②員工負(fù)責(zé)督促客戶(hù)按照規(guī)定按時(shí)支付房款（訂金、首付款,、一次性付款,、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,。

③員工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

④合同填寫(xiě)由財(cái)務(wù)部售樓管理員,、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶(hù)共同完成,。售樓管理員負(fù)責(zé)對(duì)所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔,、保管。

⑤如需按揭貸款的客戶(hù),，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù),。

⑥經(jīng)辦員工需與客戶(hù)作好溝通,，向其闡釋國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

⑦以上工作完成,，視為該項(xiàng)銷(xiāo)售工作完畢。

1,、按照公司規(guī)定，對(duì)不同樓號(hào),、不同形式的物業(yè)（商鋪,、住宅）制定出不同的銷(xiāo)售提成比率。

住宅：提成比率為0.8％,，商鋪提成比率為0.5％,。

業(yè)績(jī)提成＝合同總房?jī)r(jià)×比率

2、銷(xiāo)售工作完畢,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇三

個(gè)性化、形象化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，將成為太原市地產(chǎn)發(fā)展的潮流,。

物業(yè)項(xiàng)目要取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須把握時(shí)機(jī),，盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力,，把自身打造成極富個(gè)性和口碑，擁有良好公眾形象的樓盤(pán),。

1,、位置優(yōu)越,，交通便捷

位置優(yōu)越：處于北城區(qū)的成熟社區(qū)之中心;徒步3分鐘即可到達(dá)酒店、食府,、劇院,、商場(chǎng)、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全,。

交通便捷：公共交通比較便捷,，有三趟公交線(xiàn)路途徑本案

2、區(qū)內(nèi)康體,、娛樂(lè),、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

室外設(shè)施：活動(dòng)廣場(chǎng)、小區(qū)幼兒園,、醫(yī)院,、購(gòu)物廣場(chǎng)、籃球場(chǎng)

室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室,、健身室,、乒乓球室、桌球室,、卡拉ok酒廊

3,、小戶(hù)型

2房2廳、3房2廳,，面積68,、79--106、92平方米之間的小戶(hù)型,，以及提供菜單式裝修,，對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,、時(shí)尚,、享受的目標(biāo)購(gòu)房群極具吸引力。

1,、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀(guān)

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀(guān),，不利于引發(fā)目標(biāo)購(gòu)房群興趣;不利于提升hs花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿(mǎn)足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。

(現(xiàn)代住宅不僅要滿(mǎn)足居住的需要,，還要滿(mǎn)足居住者特殊的心理需求)

2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購(gòu)房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成,、時(shí)尚,、享受)開(kāi)展特色服務(wù)，使hs花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力,。

1,、年齡在35--60歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識(shí)或有習(xí)慣在北城生活的中老年人

家庭構(gòu)成：1-3口,、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年

2,、年齡在28--45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在3000元以上時(shí)尚,、享受在北城工作的管理者或小私營(yíng)業(yè)主

家庭構(gòu)成：1-3口、中青年夫妻或帶一小孩,、單身中青年

1,、hs花園內(nèi)朝向差、無(wú)景,、背陰的單位難于銷(xiāo)售,。

2、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不景氣,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,。

1、把區(qū)內(nèi)朝向差,、背陰,、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售,。

通過(guò)廣告炒作,、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

2,、商鋪經(jīng)營(yíng)不景氣,，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，究其原因有二,。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺,，二是hs花園離大型購(gòu)物中心太近。

一,、引爆住宅銷(xiāo)售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣,，促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售;

二,、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu),、心理特征,、追求喜好和實(shí)際需求開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)。

例如：高品味的酒廊,、咖啡廳等,。

根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購(gòu)房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段,，我們把物業(yè)項(xiàng)目定位為：凸顯人生至高境界,，完美人生超凡享受的非常住宅,。

輝煌人生，超凡享受

--hs花園提供的(給您的)不止是稱(chēng)心滿(mǎn)意的住宅……

輝煌人生

hs花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層,，或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年,。

因此，他們的人生是與眾不同的,，是輝煌的,。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽(yù)

1、建hs廣場(chǎng)和寓意噴泉

針對(duì)hs花園缺乏吸引性景觀(guān)一點(diǎn),，建議在二期工程中建hs廣場(chǎng)和寓意噴泉,。

為北城區(qū)增一別致夜景，給項(xiàng)目周邊居民添一處夜來(lái)休閑,、散步散心的好去處,。

試想：當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候，沿一路走來(lái),。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到hs廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著“輝煌人生,，超凡享受”的字幕。

近處聽(tīng)著“嘩嘩嘩”的水聲,。

走進(jìn)廣場(chǎng),，或立于水邊，或坐于石墩,，感受都市的繁華,，呼吸夜的氣息，怡心怡情,，豈不妙哉,。

如此一來(lái)，一方面能夠增加hs花園的吸引性,，提高h(yuǎn)s花園在公眾中的知名度,、美譽(yù)度、和記憶度;另一方面也有利于贏(yíng)得目標(biāo)購(gòu)房群的認(rèn)同,，滿(mǎn)足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感,。

2、物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

hs花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年,，他們通常沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù),、清掃居所、照看孩子,。

故hs花園在物業(yè)管理方面可以根據(jù)居民的實(shí)際需要提供**送早,、午、晚餐,、定期清掃住宅,、有償清洗衣物,、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。

一方面切實(shí)解決住戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題,，另一方面有利于增強(qiáng)hs花園對(duì)目標(biāo)購(gòu)房群的吸引力,。

1、盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn);

2,、盡快樹(shù)立起hs花園“輝煌人生,，超凡享受”的物業(yè)形象;

3、直接促進(jìn)hs花園的銷(xiāo)售,。

基于以上三個(gè)目的和太原房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以來(lái)的廣告情況,。

我們建議把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期,。

在廣告切入期主要通過(guò)報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)hs花園的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn);

在廣告發(fā)展期,，一方面利用密集的報(bào)紙、電視,、電臺(tái)等媒體廣告,、車(chē)身、路牌,、建筑物,、燈柱等戶(hù)外廣告以及開(kāi)展各種公共活動(dòng)打造hs花園“輝煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷(xiāo)活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)pop直接促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售,。

1,、報(bào)紙軟文章

主題1：輝煌人生，超凡享受

--記“我”為什么選擇hs花園

主題2：事業(yè)生活輕松把握

--記hs花園特別的家政服務(wù)

2,、系列報(bào)紙硬廣告

主題1：輝煌人生,，超凡享受

--這里離購(gòu)物休閑廣場(chǎng)只有45分鐘

主題2：輝煌人生，超凡享受

--家里面的娛樂(lè)休閑

主題3：輝煌人生,，超凡享受

--hs廣場(chǎng)就是我們家的后花園

3,、網(wǎng)絡(luò)宣傳同樣突出相應(yīng)的主題，進(jìn)行豐富多彩的小型的對(duì)項(xiàng)目的討論和發(fā)表文章,，為硬廣告的投放提供素材,，同時(shí)可以嘗試對(duì)廣告的訴求賣(mài)點(diǎn)的市場(chǎng)考察，為廣告的投放降低風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)保證廣告的宣傳效果。

1,、報(bào)紙

從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園“輝煌人生,，超凡享受”的品牌形象。

2,、電視

配合促銷(xiāo)活動(dòng)和對(duì)開(kāi)發(fā)公司的專(zhuān)訪(fǎng)等形式對(duì)項(xiàng)目從工程設(shè)計(jì),、工程質(zhì)量,、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、開(kāi)發(fā)理念和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)方面進(jìn)行正面宣傳,，建立項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商的良好口碑,。

3、電臺(tái)

通過(guò)電臺(tái)配合**網(wǎng)的購(gòu)房者俱樂(lè)部活動(dòng)和配合項(xiàng)目的形象,，給目標(biāo)受眾以聲音和感官的信息傳達(dá),。

4、單張

通過(guò)商業(yè)信函投遞,、售樓處發(fā)送,、報(bào)刊雜志夾送、活動(dòng)資料派送形式使單張廣告進(jìn)入每一個(gè)意向客戶(hù)手中,，從而擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響范圍,。

5、戶(hù)外廣告

①在項(xiàng)目周邊沿線(xiàn)各人行天橋及繁華路段作燈柱,、路牌,、建筑物廣告;

②在北城中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在北城生意火爆的大酒店對(duì)面樹(shù)巨幅廣告牌;

6、車(chē)身廣告

項(xiàng)目--繁華地段 項(xiàng)目--購(gòu)物中心 項(xiàng)目--火車(chē)站

7,、公共活動(dòng)

舉辦各種公共活動(dòng),，樹(shù)立hs花園美好形象，迅速提升hs花園的知名度,、美譽(yù)度和記憶度,。

①hs廣場(chǎng)落成剪彩儀式

邀請(qǐng)北城區(qū)各界知名人士及hs花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂(lè)節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動(dòng)

以各種方式(信函、熱線(xiàn),、現(xiàn)場(chǎng),、郵件等)大張旗鼓向社會(huì)各界征集hs廣場(chǎng)寓義噴泉的名稱(chēng)。

之后,，在一個(gè)令人矚目的日子里,，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)題名活動(dòng)。

在題名現(xiàn)場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)(根據(jù)所提供的名稱(chēng)與所題名稱(chēng)的接近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)),。

③hs花園“文化活動(dòng)月”活動(dòng)

一方面豐富項(xiàng)目周邊居民的文化活動(dòng),，有益于地方文化事業(yè)，易博得社會(huì)各界的支持,，造成極大的社會(huì)效應(yīng),，博得民眾的好感，有利于迅速樹(shù)立hs花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意,，為新聞報(bào)道提供很好的素材,，有利于大范圍內(nèi)提高h(yuǎn)s花園的知名度，造成持續(xù)記憶。

1)向北城區(qū)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場(chǎng)券;

2)于各節(jié)假日及工休日在hs廣場(chǎng)舉辦各種歌舞表演,、文化活動(dòng)等;

3)在北城區(qū)范圍內(nèi)開(kāi)展hs花園“文化活動(dòng)月”萬(wàn)人簽名活動(dòng),。

8、網(wǎng)絡(luò)

通過(guò)太原搜房進(jìn)行全面宣傳,，配合網(wǎng)絡(luò)炒作和太原市購(gòu)房者俱樂(lè)部的會(huì)員看房活動(dòng),，消化一部分產(chǎn)品。

①太原市購(gòu)房者俱樂(lè)部“假日看房班車(chē)”活動(dòng);(目前有效會(huì)員近千名,，并且數(shù)字還在以每周5-10人的速度增加,，消費(fèi)能力不可低估。)

②項(xiàng)目網(wǎng)站或是網(wǎng)頁(yè)的制作(建立廉價(jià)互動(dòng)的溝通平臺(tái));

③網(wǎng)站論壇同時(shí)進(jìn)行討論,，使開(kāi)發(fā)商和未來(lái)業(yè)主進(jìn)行全面溝通,，以便于了解客戶(hù)的基本情況，更好的拉動(dòng)銷(xiāo)售,。

9,、dm直投雜志

太原市房地產(chǎn)信息雜志的定向投遞，通過(guò)強(qiáng)大的派發(fā)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳,，雜志本身的信息量大保存時(shí)間長(zhǎng)和到達(dá)率高的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)的淋漓盡致,。

由于我們是聯(lián)合和太原市的各強(qiáng)勢(shì)媒體，同媒體同時(shí)由于政府的支持我們的費(fèi)用會(huì)成為效果明顯之外的另一個(gè)吸引人的地方,。

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),、資源共享、促成立體報(bào)道的輿論合力網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)聯(lián)動(dòng)合作組織，互相提供新聞線(xiàn)索,，聯(lián)合采訪(fǎng),，充分利用雙方的新聞資源，充分發(fā)揮各自媒體的傳播優(yōu)勢(shì),，以達(dá)到最佳宣傳效果;共同策劃新節(jié)目,、新欄目。

網(wǎng)絡(luò),、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)的結(jié)合有利于雙方爭(zhēng)取更多的潛在受眾。

所謂潛在受眾是指目前尚無(wú)受傳行為而在一定時(shí)間內(nèi)可能創(chuàng)造受傳條件成為受眾的人,。

幾個(gè)媒體的潛在受眾雖不盡相同,，但若結(jié)合起來(lái)，其潛在受眾將是十分巨大的,。

將潛在受眾轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)在受眾,，既是傳媒提高傳媒效果的需要,，也是傳媒拓展市場(chǎng)，提高社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的需要,。

網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)充分利用各自的傳播優(yōu)勢(shì),，進(jìn)行立體報(bào)道，達(dá)到輿論合力,，這是媒體整合的主要目標(biāo),。

在網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙,、電臺(tái)和電視臺(tái)的整合過(guò)程中,，網(wǎng)絡(luò)、電視將通過(guò)栩栩如生的動(dòng)感畫(huà)面和快捷性的長(zhǎng)處,，使觀(guān)眾盡快得到初步的,，鮮明的，直觀(guān)的感性認(rèn)識(shí);電臺(tái),、報(bào)紙則克服電視瞬間性的缺陷,，利用報(bào)紙能反復(fù)閱讀，具有穩(wěn)定性的文字報(bào)道和犀利評(píng)論的特點(diǎn),，引導(dǎo)讀者深入思考;雜志的針對(duì)性強(qiáng),、生命周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。

這將有利于開(kāi)發(fā)商和相關(guān)行業(yè)商家依據(jù)自身的情況特點(diǎn),，選擇合適的信息傳遞給目標(biāo)受眾,，同時(shí)保證廣告容易被目標(biāo)受眾接受。

媒體聯(lián)動(dòng)既發(fā)揮了各自的特長(zhǎng),，又交叉互補(bǔ),，彌補(bǔ)了各自的不足和局限性，從而擴(kuò)大了傳播的深度和廣度,，形成立體傳播的推廣合力,。

1、經(jīng)濟(jì)節(jié)約,，最大限度為客戶(hù)省錢(qián),。

2、追求創(chuàng)新,。

廣告形式力求創(chuàng)新,，創(chuàng)新同時(shí)與創(chuàng)意進(jìn)行很好地結(jié)合。

3,、努力建立品牌與目標(biāo)群之間的關(guān)系,。

對(duì)于大眾媒體，通常可以有效地幫助建立牌的知名度,。

而對(duì)于小眾媒體,，則可以針對(duì)某些特定人群，而且它可以很好地建立起消費(fèi)者與產(chǎn)品或品牌的某種內(nèi)在聯(lián)系,，讓消費(fèi)者感覺(jué)親切,，感覺(jué)這是專(zhuān)為他而做的廣告。

4,、建立協(xié)作關(guān)系,。

巧妙溶入媒體中去，不但純進(jìn)行硬廣告的宣傳,。

5,、巧妙利用媒體本身的廣告作用。

適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)可以更好地提升公司形象,，巧妙地利用軟性文章的形式可以增強(qiáng)品牌的置信度和廣告效果,。

在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，“整合”是基礎(chǔ),，互動(dòng)才是雙贏(yíng),，需要在營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生拉力同時(shí)與消費(fèi)者建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。

地點(diǎn)：清城小市誠(chéng)基房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司

4,、時(shí)間：

20xx年5--10月間的重大節(jié)慶(5,、1、10,、1等)

年末是消費(fèi)者群體購(gòu)房的好時(shí)機(jī),，時(shí)間充足。

5,、方法：

1,、讓利性活動(dòng)直接與讓利幅度有關(guān)

2、參與性活動(dòng)：設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)活動(dòng),，獎(jiǎng)品應(yīng)該足夠吸引顧客的參與熱情,。

推廣期(20xx年5—8月，開(kāi)展2類(lèi)活動(dòng),，演示：50萬(wàn)+傳單5000份3000元：抽獎(jiǎng)：獎(jiǎng)金1萬(wàn)+獎(jiǎng)品3000元;會(huì)場(chǎng)布置5000元,，客車(chē)支出1000元)

成長(zhǎng)期(20xx年9-10月，開(kāi)展3類(lèi)活動(dòng),，廣告：10萬(wàn)+售點(diǎn)5000元;贈(zèng)送小禮物：5000元+祝福信息發(fā)送500元;主題促銷(xiāo)：會(huì)場(chǎng)布置9000元,，客車(chē)支出1000元)

成熟期(各種促銷(xiāo)活動(dòng)處理積壓的住房10萬(wàn)元)

衰退期(20xx年11-12月，改造產(chǎn)品10萬(wàn);研發(fā)新產(chǎn)品20萬(wàn);尋找替代品20萬(wàn))

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇四

對(duì)外傳達(dá)**房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息,、顯示企業(yè)實(shí)力,。擴(kuò)大**房產(chǎn)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度,，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì)：公司的雄厚實(shí)力、“**第一拍”的資歷,、優(yōu)越的地理位置,、良好的升值空間和一流的戶(hù)型設(shè)計(jì)，展示美好發(fā)展前景,，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售,。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹(shù)立**房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象,，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)、客戶(hù)的關(guān)系,。

20xx年11月28日（暫預(yù)定）

**房產(chǎn)有限公司

貴公司確定

**電視臺(tái),、**廣告公司

（一） 前期準(zhǔn)備

1、 到場(chǎng)嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo),、業(yè)界知名人士,、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體記者

2,、 購(gòu)買(mǎi)或制作一批有意義的禮品,。

做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）,。

一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。

3,、 剪彩儀式所需的紅花、剪刀,、托盤(pán)和鮮花

4,、 請(qǐng)柬的準(zhǔn)備

提前印好請(qǐng)柬，非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前10天寄出,，本市提前5天發(fā)出,，并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。（請(qǐng)貴公司確認(rèn),、確定,。）

5、 其他準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇五

能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事,，我很能理解,，但請(qǐng)您放心：

說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔(dān)心,，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程,，下面還有二期,、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了,，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目,，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交,，再怎么做二期工程,，誰(shuí)還敢買(mǎi)?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象,，只有提前交樓的。

能否按時(shí)交房,，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位,，有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建,，而是資金缺口,，我們是拿客戶(hù)的錢(qián)，為客戶(hù)建房子,，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,。況且房子賣(mài)得這么好，資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的,。

先生/女士,，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心,，在您購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》,，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任,，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高,，雖然對(duì)于您一戶(hù)來(lái)說(shuō)可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶(hù)業(yè)主呢,，這樣賠付下來(lái)也是一個(gè)天文數(shù)字了,，都說(shuō)開(kāi)發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金,，我們也不敢不按時(shí)交房啊!

這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命,，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出,，分塊建設(shè),，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期,、三期,，到時(shí)候一期就是二期的樣板房,。一期不賺錢(qián)、質(zhì)量不好,，二期,、三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了，這種賠本生意還能做嗎?

我們分析,，為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重,，主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情,，看關(guān)系,，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)目又采用承建制,，往往是層層轉(zhuǎn)包下去,。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎?這邊房?jī)r(jià)已定,，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了,，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了,，能保證質(zhì)量嗎?

而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行,，只要工地有人,，就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的,。再說(shuō)我們簽訂的合同,，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后,，要由質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付,，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工,，公司將蒙受巨大的損失,，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎?

×先生，請(qǐng)您放心,，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的,，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多,。

成本分析法：×先生,，一分價(jià)錢(qián)一分貨，這您肯定是相信的,，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了,，我們是剪力墻結(jié)構(gòu),，成本比高層貴20%，這個(gè)地段又是不久的鬧市區(qū),，環(huán)境好,，交通方便，地價(jià)成本又比其它地點(diǎn)要貴,。我們房子的地段,，質(zhì)量、房型,、環(huán)境都是一流的,，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西,，名牌一般都不二價(jià),，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好,，質(zhì)量好,，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心,，住得也安心,，×先生，一分錢(qián)一分貨,，只有錯(cuò)買(mǎi),，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)，您說(shuō)對(duì)吧?

另外,，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值,，物超所值，在價(jià)格的背后,，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少,，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格,，更要看實(shí)惠,。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā),。

成本分析,，第一，建筑成本高,，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu),，土地價(jià)格，各種稅費(fèi),、拆遷費(fèi)用,，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi),，加上成本如水泥鋼筋，有錢(qián)還不一定能在這里拿地,，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的,。

比較比較

×先生，不管您是否買(mǎi)我們的房,，我們的話(huà)都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話(huà),，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較,。但我們可以自信說(shuō)一句,，只要您是真正想買(mǎi)房，最終還是會(huì)到我們這里來(lái),，在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去,，最終還是覺(jué)得我們這兒好。

商量商量

請(qǐng)問(wèn)您做哪一行?不論做哪一行,，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的,，都希望生意越做越大，資金越投越多,?！料壬?qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候,，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親,，我想不是您不愿意,，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。那么,，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家,，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候,，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活,，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的,。

人生苦短,，享樂(lè)及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出,，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣,。老話(huà)說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資,，分散風(fēng)險(xiǎn),。

×先生,，您今天帶了多少錢(qián)，我們訂下來(lái),。

銷(xiāo)售的三板斧

a. 保值升值

b. 入市良機(jī)

c. 我們的房子是最好的,，價(jià)格是最優(yōu)的。

a.保值升值

買(mǎi)房無(wú)論是居住還是作為投資,，實(shí)際上都是一種投資行為,，因?yàn)橘I(mǎi)房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的,，您今天30萬(wàn)買(mǎi)一套房,，肯定希望它明年變成40萬(wàn)甚至50萬(wàn)，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn),，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)的話(huà)來(lái)說(shuō)決定房子能否升值,，最主要的有三大因素，第一是地段,，第二是地段,，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例,，我們這里并不是市中心,，但交通方便，公交車(chē)都在門(mén)口上車(chē),，平價(jià)市場(chǎng)就在附近,，生活方便，再說(shuō)服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面,，生活方便,。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模,，可以說(shuō)這里是居住的最好地段,，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊,，還鬧里取靜,，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多,，需求量是越來(lái)越大,，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的,，您說(shuō)對(duì)嗎?從房地產(chǎn)本身來(lái)講,，房子是永遠(yuǎn)增值的。

買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線(xiàn)投資,，永遠(yuǎn)增值,，保值。我們國(guó)家人多地少,，人口每年增長(zhǎng)2%,，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià),，地產(chǎn)的增值,，因此買(mǎi)房子是最穩(wěn)的投資，買(mǎi)什么都不如買(mǎi)房子,。

b.入市良機(jī)

×先生,，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī),，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì),。就像股票，股票賺錢(qián)不等于所有的股票都賺錢(qián),，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢(qián),，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷,，肯定要回升,，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年,，朱镕基就提出將房地產(chǎn),，作為龍頭行業(yè)來(lái)發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，作為國(guó)家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持,，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款,，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展,。您看現(xiàn)在很多樓盤(pán)都可以按揭,，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì),，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏(yíng)家,，咱們市有100萬(wàn)人口,，有很多人需要買(mǎi)房，但買(mǎi)不起,，所以國(guó)家正在推行按揭法,，按揭買(mǎi)房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了,，比方說(shuō)一套房子50萬(wàn),，按國(guó)際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭,，那么首期付20%,，10萬(wàn)元，以后每月1000元,，那誰(shuí)買(mǎi)不起?那時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就能買(mǎi)到好房子的,。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇六

第一節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案概述

銷(xiāo)售策劃方案一般指項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排,，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等,。

第二節(jié)：銷(xiāo)售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言,，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”,，“綱”舉才能“目”張,。

（一）市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調(diào)查

項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶(hù)分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等）：媒介投放

（一）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷(xiāo)售代表培訓(xùn)

（三）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷(xiāo)控管理

（四）銷(xiāo)售階段總結(jié)

（五）銷(xiāo)售廣告評(píng)估

（六）客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調(diào)整

，

即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究,，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況：購(gòu)買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購(gòu)買(mǎi)理由等,。

對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”,。

針對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀(guān)分析,，并找出支持理由。

根據(jù)以上調(diào)研分析,，重新整合所有賣(mài)點(diǎn),，需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調(diào)整,。

（一）銷(xiāo)售手法的差異性,。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng),。

（二）主題思想的統(tǒng)一性,。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝,，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題,。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣,，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的,。

（三）操作手法的連貫性,。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷,，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng),。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓,；是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài)；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉(cāng)促上馬,；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等,。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1：開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求,；

2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)是哪些人,；

3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶(hù)；

4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn),；

5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題,；

6：已確定目標(biāo)客戶(hù)更能接受的合理銷(xiāo)售方式；

7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略,；

8：制定合理的銷(xiāo)控表,；

9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

10：組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃,；

11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍,；

12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13：其他外部條件也很合適,。

（二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,，廣告主題的安排,，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),，采用不同的傳播渠道與推廣手段,，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源,，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶(hù)成本,，一切為了銷(xiāo)售！

（三）銷(xiāo)售部署

房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案的階段性非常強(qiáng),，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整,，體現(xiàn)了操盤(pán)者的控制局面的能力,，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù),。通常銷(xiāo)售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開(kāi)盤(pán)期：強(qiáng)銷(xiāo)期：保溫期；防范銷(xiāo)售階段性問(wèn)題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷(xiāo)售者影響因素剖析——資金積壓,、廣告推廣,、稅費(fèi)變化等。

隨著時(shí)代的發(fā)展,，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求,，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看,，包括折讓?zhuān)河歇?jiǎng)銷(xiāo)售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類(lèi)措施,，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意,，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論,，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

整合營(yíng)銷(xiāo)是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高度專(zhuān)業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案渠道,，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)形成多種專(zhuān)業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織,，并由其對(duì)諸如資金,、智能、品牌,、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)要素進(jìn)行整理,、組合，形成合力,，高效運(yùn)作,，從而形成從投資決策到物業(yè)銷(xiāo)售全過(guò)程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷(xiāo)售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式,，整合營(yíng)銷(xiāo)克服了一般營(yíng)銷(xiāo)模式"中間強(qiáng),、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷(xiāo)售代理商之間各自為政,、互不協(xié)調(diào)的局面,。整合營(yíng)銷(xiāo)圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作,，其優(yōu)勢(shì)在于,、智能互補(bǔ)、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段：營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn),，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：熟知市場(chǎng)銷(xiāo)售方案到推廣市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的過(guò)程,，其中心是顧客,。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃從單一化趨向全面化,，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵,。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求,，體現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的要求,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤(pán)綜合素質(zhì)做起,，從滿(mǎn)足消費(fèi)者的`需求做起,。區(qū)域細(xì)分：客戶(hù)細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開(kāi)始體現(xiàn),。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯(cuò)層：大采光凸出窗臺(tái)：陽(yáng)光客廳：可移動(dòng)透光屋頂：自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營(yíng)造知識(shí)家園……可謂名目繁多,，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)銷(xiāo)售方案需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣(mài)點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布,，就能掀起新一輪的熱銷(xiāo),。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí),、在買(mǎi)方市場(chǎng)銷(xiāo)售方案下,，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案：把握市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案,，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

銷(xiāo)售策劃方案不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí),。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng),，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,。與政府部門(mén)或權(quán)威部門(mén)合作可以大大降低操作難度,，提高策劃成功率。

隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展,，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷(xiāo)售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響,，有可能銷(xiāo)售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位,。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握,，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷(xiāo)售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰,、準(zhǔn)確地判斷,，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性,，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此,，銷(xiāo)售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定,，動(dòng)態(tài)調(diào)整,。要做到這點(diǎn)，就要避免銷(xiāo)售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩,，也就必須依靠專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷(xiāo)售狀態(tài),。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇七

對(duì)外傳達(dá)金坤房產(chǎn)開(kāi)盤(pán)典禮的信息,、顯示本企業(yè)的雄厚實(shí)力。擴(kuò)大金坤房產(chǎn)的社會(huì)知名度與品牌美譽(yù)度,，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢(shì)：公司的雄厚實(shí)力財(cái)力,、“xx第一拍”的資歷、極優(yōu)的地理位置,、很大的升值空間和一流的戶(hù)型設(shè)計(jì),，展示公司美好發(fā)展前景，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售,。同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),，樹(shù)立xx房產(chǎn)積極良好的社會(huì)形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén),、客戶(hù)的關(guān)系,。

1、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：20xx年x月x日（暫預(yù)定）

2,、活動(dòng)地點(diǎn)：xx房產(chǎn)有限公司

3,、剪彩嘉賓：貴公司確定

4、擬邀媒體：xx電視臺(tái),、xx廣告公司

5,、活動(dòng)方案

（一）前期準(zhǔn)備

1、到場(chǎng)嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo),、業(yè)界知名人士,、公司的關(guān)系客戶(hù)、各媒體

2,、購(gòu)買(mǎi)或制作一批有意義的禮品,。

做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）,。

一是可以表達(dá)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。

3,、剪彩儀式所需的紅花、剪刀,、托盤(pán)和鮮花

4,、請(qǐng)柬的準(zhǔn)備

提前印好請(qǐng)柬,，非市內(nèi)來(lái)賓請(qǐng)柬要在典禮前xx天寄出，本市提前x天發(fā)出,，并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí),。（請(qǐng)貴公司確認(rèn)、確定,。）

5,、其他準(zhǔn)備工作

提前x天向市氣象局獲取當(dāng)日的天氣情況資料。

落實(shí)管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作,。

提前x天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作,。

（二）開(kāi)盤(pán)前廣告發(fā)布

在《xx廣告》發(fā)布整版開(kāi)盤(pán)慶典活動(dòng)平面廣告，于活動(dòng)前2星期投放,。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報(bào)導(dǎo),。

（三）開(kāi)盤(pán)之日媒體報(bào)道

開(kāi)盤(pán)當(dāng)天邀請(qǐng)市電視臺(tái)、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體,，以新聞報(bào)導(dǎo),、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開(kāi)盤(pán)慶典。

6,、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū),。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果,；前面設(shè)立弧形售樓咨詢(xún)服務(wù)臺(tái),，正墻右側(cè)做六個(gè)主推戶(hù)型的寫(xiě)真。中間立柱上懸掛簡(jiǎn)介彩旗或宣傳畫(huà)面,。另擺設(shè)沙發(fā),、茶幾和樓盤(pán)簡(jiǎn)介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī),、有實(shí)力,、有品位，給客戶(hù)帶來(lái)溫馨和諧的感受,。（效果圖附后）

會(huì)場(chǎng)布置：會(huì)場(chǎng)布置以實(shí)際效果為準(zhǔn),，按照不同區(qū)域不同劃分。現(xiàn)場(chǎng)以售樓部為接待中心,，配合媒體廣告宣傳,，營(yíng)造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

主席臺(tái)區(qū)：也就是剪彩區(qū),，設(shè)在公司或樓盤(pán)門(mén)口,。左側(cè)為貴賓致辭臺(tái)，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺(tái)面鋪有紅色地毯,，臺(tái)前及左右側(cè)有綠化盆景,。

嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇八

一,、全員銷(xiāo)售的目的和意義

全員營(yíng)銷(xiāo)是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,，以推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益,，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè),，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取,，人人促銷(xiāo)的工作氛圍,。

二,、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

公司成立全員營(yíng)銷(xiāo)管理小組,，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí),。

組 長(zhǎng)：廖清萍

副組長(zhǎng)：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉、姜炳露,、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤

具體分工：

1,、廖x：對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)工作全盤(pán)負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx,；

2,、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：1xx5,。

3、史x：配合陳x做好全員營(yíng)銷(xiāo)工作,，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的全員營(yíng)銷(xiāo)情況進(jìn)行日?qǐng)?bào),，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x,。

4,、肖湘暉：主要對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí),，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷(xiāo)售提成工作,，保證全員營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx,。

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）1xx6,、x艷139xx8（金橋茗苑銷(xiāo)售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷(xiāo)售人員）,、陶xxx學(xué)府一號(hào)售房負(fù)責(zé)人）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋全員營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)反應(yīng),，提出合理化建議，并保障全員營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施,。

6,、姜x：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí),、檢查,、考評(píng)，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：1x33,。

三、實(shí)施辦法

1,、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo),；2、方案采取“全員銷(xiāo)售,、多銷(xiāo)多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑,、學(xué)府壹號(hào),、金橋蘋(píng)果苑、鳳凰城,、天璽大廈,、碧水龍庭；

四,、銷(xiāo)售流程

1,、首先由陳永紅對(duì)各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時(shí)對(duì)各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定,；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶(hù)帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話(huà)推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可,，業(yè)務(wù)人員做好全員營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成,。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶(hù)所購(gòu)房屋的位置、戶(hù)型,、面積,、價(jià)位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶(hù)按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金,、首付款,、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）,；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

4,、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5,、如需按揭貸款的客戶(hù)，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6,、業(yè)務(wù)人員需與客戶(hù)作好溝通，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

五,、銷(xiāo)售提成

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶(hù)成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶(hù)成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

2、尾盤(pán)銷(xiāo)售：住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶(hù)成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后,，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

3、銷(xiāo)售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳,，當(dāng)月上報(bào)提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。

以上情況：客戶(hù)必須是在銷(xiāo)售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成,，有信息記錄的不計(jì)提成，（也就是前期到售房部咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)并且做過(guò)登記的不計(jì)提成）,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇九

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲,，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高,，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事,、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱(chēng)心就會(huì)改變主意,，買(mǎi)主思考的問(wèn)題,，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜,，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì),、交通,、音貝、污染,、安全等諸方面的慎之有慎,。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大,，負(fù)荷重,，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉,、彈指一揮間,，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心,；

2,、富于競(jìng)爭(zhēng),，且樂(lè)此不倦；

3,、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng)；

4,、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽,；

5、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí),，睽重未來(lái)。

1）以塑造形象為主,，渲染品味和意念,；

2）展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)；

3）體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活,；

4）直切消費(fèi)群生活心態(tài),。

1、形象定位：

對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括,，揭示樓盤(pán)從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位,。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶(hù)需要,，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排,；小至空調(diào)機(jī)位,、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)等等,，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美,。

好東西總有不同之處,，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同,，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同,，人均擁有空間不同，升值潛力不同,，車(chē)位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同,。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線(xiàn)索。

2,、主要賣(mài)點(diǎn)：

對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究,，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：

1）地理位置；2）,、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu),；3）、樓盤(pán)做工用料,；4）,、戶(hù)型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì),，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要,，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊,、細(xì)節(jié)豐富,、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售,，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源,；3）闡述樓盤(pán)交通條件,；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力,；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù),；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨,；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率,；10）闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì),；12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義,；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

5,、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資,。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味,、檔次和形象,。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

一,、前言：營(yíng)銷(xiāo)理由

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為,，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系,。按這一理論,，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀(guān)、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng),，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費(fèi)者能夠客觀(guān)地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的,，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念了,。

然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為,，商品的價(jià)值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說(shuō)好處,。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀(guān)的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用,，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好,，誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方,。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀(guān)的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念,。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買(mǎi)某一品牌的商品,，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程,，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的具體內(nèi)容,。

二,、促銷(xiāo)：點(diǎn)石成金

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng),。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì),，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話(huà)，那么,，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則,。有遠(yuǎn)見(jiàn)的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī),、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想,，設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式,。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面,，面面俱到,；多線(xiàn)共拉，布線(xiàn)為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡,。

（一）立異：以租帶售

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷(xiāo)售出去，但往往事與愿違,，欲速則不達(dá),。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào),，更是難上加難。因此,，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售，也被可引入中高檔住宅的銷(xiāo)售,。目前高明住宅的銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，市場(chǎng)明顯供大于求。在此情況下,，如果華翠園沉住氣,，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”（價(jià)格方面）,，倒也可以在高明獨(dú)樹(shù)一幟。但我們不能滿(mǎn)足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以,，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路,，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營(yíng)銷(xiāo)手段方面）,，采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷(xiāo)策略,。

“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過(guò)度,，造成樓房難以銷(xiāo)售時(shí),，應(yīng)改變營(yíng)銷(xiāo)策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)鎖定在投資型買(mǎi)家這一目標(biāo)消費(fèi)群體,，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者。這樣,，即使房子暫時(shí)未售出,，我們也可以獲得一定的租金，而且,，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大,，這樣，公司可以得到雙面的回報(bào),。何樂(lè)而不為呢確實(shí),，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行貸款,，以緩解再開(kāi)發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率,。

這樣,，我們就可以做到有大利而無(wú)小害、有多得而無(wú)少失,。另外,，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過(guò)租房調(diào)查，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫,，吸引到了大批外來(lái)者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以，本策略很具可行性,，市場(chǎng)空間大,，大可一試！

（二）困中創(chuàng)“圓”（園）

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開(kāi)發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷(xiāo)”的命運(yùn)，開(kāi)發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的,，同時(shí),，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí),，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”,，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”,。

其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱，炙得人悶不過(guò)氣來(lái),。具體問(wèn)題具體分析,，一切從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”,，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好,，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者,，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草，這樣,，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且,，我們投入也不大,，100平面大概只需20xx元即可，同時(shí)，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本,。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿(mǎn)解決了,。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）

阻礙頂樓銷(xiāo)售的難題還有二：過(guò)高,、容易漏裂。在這里,，要解決過(guò)高的問(wèn)題唯一可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分,，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）；另外,，還必須采取低價(jià),、甚至成本價(jià)銷(xiāo)售，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償,，以彌補(bǔ)其不足,。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題，在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話(huà),，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問(wèn)的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么,？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的）,，如果有的話(huà)，那在售房時(shí),，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn),，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣,，顧客們?cè)趬蛸I(mǎi)時(shí)就會(huì)很放心了,。（其實(shí)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的,，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是“末”,，而產(chǎn)品是“本”；營(yíng)銷(xiāo)是“術(shù)”,，而產(chǎn)品是“道”）

（三）中樓：以舊換新

俗話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有不好的產(chǎn)品,，只有不好的定位”，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，“凡戰(zhàn)者,，以正合，以奇勝”,。市場(chǎng)不同情弱者,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷(xiāo)手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，沒(méi)有領(lǐng)先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率；而將過(guò)去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影,，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn),。因此，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦,，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的,、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式，并成功付諸實(shí)踐,。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng),，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。

目前,，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成、在建,、籌建的樓盤(pán)存在,，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略,，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異,，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開(kāi)跟隨者，從而獲取成功,。經(jīng)過(guò)苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢(qián)掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富,。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房市場(chǎng)異?；鸨?，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人口的消費(fèi)涌動(dòng),，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。

二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn),！有時(shí),，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng),，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì),。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī)，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷(xiāo)售模式,。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià),，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。

關(guān)于這個(gè)手段,，我也不是盲目瞎瓣,，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面,，即荷香路以西，這里,，多以散樓布局為主,；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員,，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下,，市民多有“賣(mài)舊買(mǎi)新”的沖動(dòng),，而我們開(kāi)展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買(mǎi)欲,，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感,。在這樣的作用下，成交是遲早的事,。記?。菏袌?chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷(xiāo)售模式）而付出。

（四）綠化：詩(shī)意棲居

“詩(shī)意棲居”是人類(lèi)居住的最高夢(mèng)想,！所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽,，有水則氣止而風(fēng)無(wú)。其中以等水之地為上等,，以藏風(fēng)之地為次等”,，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕?、審美,、心理和生理需要，遂流行于市井販夫,、商賈巨富,、文人騷客中,。至今，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層,?；▓@者，人文,、自然與建筑對(duì)話(huà)的靈性空間,，于其中，人性獲得升華,。建筑為園林讓路,，生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園,，微覺(jué)不妥,，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看,，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番,。至?xí)r,，必將帶給您們更多的“選票”。

滿(mǎn)眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場(chǎng)才能開(kāi)山立業(yè),；氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證置身其間的人力,、資金,、技術(shù)圓滿(mǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)；陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景,，吸引更多市民“埋單”,。

（五）物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺(jué)消費(fèi),。以前叫做消費(fèi)者買(mǎi)的放心,、用的稱(chēng)心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買(mǎi)得開(kāi)心,、用得滿(mǎn)心,，再加上人都是有感覺(jué)的動(dòng)物，在享受服務(wù)時(shí),，必須要受到特別的待遇,、絕對(duì)的尊重，他埋單時(shí)才滿(mǎn)意,，以后也高興再次光臨,；在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù)。在這方面,，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘,。

海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”,，其星級(jí)服務(wù),，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展。因此,，海爾的空調(diào),、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一,。

在這方面,，我們都得不恥于問(wèn)師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸,、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上,。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了,，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒,。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤(pán)，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，帶來(lái)人性化,、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時(shí),，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù),。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶(hù),，必將提升“華翠園”銷(xiāo)量,。

三、推廣：多管齊下

一個(gè)成熟,、成功的品牌,，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系,。最高境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”,，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無(wú)意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài),。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪,。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛(ài)上一個(gè)女孩必須勇敢追啊,！否則,，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀,！對(duì)嗎？

最主要的,，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi),，一生中就那么一兩次。面對(duì)它們時(shí),，誰(shuí)不慎之又慎,、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛(ài)”,、恥于剖白心中之“情”,。人家會(huì)“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來(lái)：圖中陰影部分為人們車(chē)房消費(fèi),，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性,，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說(shuō)服他們、征服他們

（一）廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》,、街巷橫幅條為主，以高明有線(xiàn)電視臺(tái)為輔,。其中,，電視臺(tái)廣告盡量少放，一來(lái)減少?gòu)V告投入費(fèi)用,，最大限度地提高廣告資金的回報(bào)率,；二來(lái)高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒(méi)有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次）,，收視率低下,，再者，電視廣告是最招致觀(guān)眾反感的媒體,。其實(shí),，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨,，通過(guò)自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”,。

通過(guò)本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,，則是經(jīng)濟(jì)的,，可行,！可是，學(xué)過(guò)甚至關(guān)注,、了解過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道,，企業(yè)是贏(yíng)利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化,！好,！既然這樣的話(huà)，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí),，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)最優(yōu)化,，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化。舉個(gè)例子,，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果,；而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒(méi)有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無(wú)效,，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方,，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結(jié)論,。

另外，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際,，本人建議采取“過(guò)時(shí)”,、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快,、更準(zhǔn),、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)。的確,，墻體廣告給人的感覺(jué)是比較低擋,、缺乏公信力的，通常只有賣(mài)農(nóng)村用品的廠(chǎng)商如飼料廠(chǎng)商才會(huì)使用,。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線(xiàn)的。但其實(shí),，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策,。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀(guān)眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè),，“中國(guó)

移動(dòng)”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),，并沒(méi)有完全把舊式的媒體淘汰掉,，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù),，講究外表舒適,、品位高雅。但是,，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用,、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西,！對(duì)吧,？

（二）造勢(shì)：聲勢(shì)浩大

我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激，至于漂石者,，勢(shì)也,；故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì),，而不求之于人,。”造勢(shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì),、展銷(xiāo)會(huì)。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能,。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感。推廣過(guò)于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,，即單純的符號(hào)化,，有廣泛的知名度而沒(méi)有差異化的忠誠(chéng)度，品牌無(wú)一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵,，它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響力非常有限,。這時(shí)，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”,。

具體推介有多種操作方法：

1 ,、利用突發(fā)事件（包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省,、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件）來(lái)進(jìn)行炒作,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己,，對(duì)于知名度不高的品牌來(lái)說(shuō)，會(huì)有出其不意的廣告效果,，而對(duì)于知名品牌來(lái)說(shuō),，更是具有拉動(dòng)力。

2 ,、必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開(kāi)一個(gè)展銷(xiāo)會(huì),，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來(lái),，可以提高推銷(xiāo)力度跟效率,，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷(xiāo)員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系,。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力,、更有效。二來(lái),，也就是最主要的一點(diǎn),，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分,、更全面,、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針,；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型,；令其在決定購(gòu)買(mǎi)意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。

四補(bǔ)漏：瞻前顧后

最后,，特別要注意的是,，在執(zhí)行上面計(jì)劃、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來(lái)新樓盤(pán)的品牌力及知名度,，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，在廣告中，可以順便提起后來(lái)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)的信息（如名稱(chēng),、地址,、性質(zhì)等），其實(shí)在推介新有樓上，可以隨便找個(gè)借口（理由,、原因）進(jìn)行,，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤(pán)；而“新”則指我們即將推出的新樓盤(pán)）,。

五收尾：殷誠(chéng)期待

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，只有飽和的思想，沒(méi)有飽和的市場(chǎng),。市場(chǎng)無(wú)處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨(dú)具匠心,、別具一格的思想,，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來(lái)，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：

1 ,、勇于打破思維定式,。

2 、善于另辟蹊徑,。

3 ,、敢于抓住機(jī)遇。

前言

在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要,，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少,，而且必須做到位,。

××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品,。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁,，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米,，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案,，項(xiàng)目由三層裙樓（含負(fù)一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15 000余平方米,，地下車(chē)庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米,，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米,。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析,，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化,、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀,，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析,，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝,、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行,、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排,、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述,。

一、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總體策略

營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細(xì)分析,、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng),，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值,，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn),，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略,，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”,，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念,、提煉一個(gè)鮮明主題,、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴,。

二,、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針

根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方針如下,，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí),。

1、樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè),。

2,、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物,、穩(wěn)定性回報(bào),。

3、提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪,、休閑式商業(yè),。

4、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購(gòu)物”,，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體,，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,，購(gòu)物主題明確。

5,、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè),，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴,。

三、銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解

1,、銷(xiāo)售（招商）目標(biāo)

2,、銷(xiāo)售目標(biāo)分解

四、營(yíng)銷(xiāo)階段計(jì)劃

根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃,，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段,，各階段工作重點(diǎn)如表8—5所示。

五,、項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格

為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn),，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位,，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及價(jià)格,。

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

1、入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備,，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月）,，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際 勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮,；在國(guó)慶節(jié),、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮,。

2,、入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng),，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念,。

（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略

1、價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法,。

2,、價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米,，最高價(jià)為4 000元/平方米,。

3,、價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整（略升）,，均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降,。

六,、宣傳策略及媒介組合

（一）宣傳策略主題

1、個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”,，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn),、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。

2,、區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁,，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑,，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

3,、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域,，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低,，升值潛力大,，是投資置業(yè)的首選。

（二）宣傳媒介組合

1,、開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資,，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主,，電視為輔,。

2、開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期,，宣傳媒介以“報(bào)紙,、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主,，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式。

3,、開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象,，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙,，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān),、促銷(xiāo)活動(dòng),、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇十

銷(xiāo)售是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段,，以推動(dòng)銷(xiāo)售方案發(fā)揮和調(diào)動(dòng)員工積極性,，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè),，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作,，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。

公司成立銷(xiāo)售方案管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施,、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

組 長(zhǎng)：廖清萍

副組長(zhǎng)：陳永紅

組 員：史璞,、肖湘暉、姜炳露,、郭嫻英,、馬艷、金文艷,、陶濤

具體分工：

1,、廖清萍：對(duì)銷(xiāo)售方案工作全盤(pán)負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15909978888,；

2,、陳永紅：主要負(fù)責(zé)對(duì)阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場(chǎng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新,、價(jià)格的確定及最后定價(jià)工作,聯(lián)系方式：15809975555,。

3、史璞：配合陳永紅做好銷(xiāo)售方案工作,，并負(fù)責(zé)對(duì)每天的銷(xiāo)售方案情況進(jìn)行日?qǐng)?bào),，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式xxxxxxxxxxx,。

4,、肖湘暉：主要對(duì)銷(xiāo)售方案的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí),，按公司要求及時(shí)與成交員工做好兌現(xiàn)銷(xiāo)售提成工作,，保證銷(xiāo)售方案順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

5,、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭嫻英（南疆農(nóng)民市場(chǎng)售房負(fù)責(zé)人）xxxxxxxxxxx,、馬艷xxxxxxxxxxx（金橋茗苑銷(xiāo)售人員）、金文艷xxxxxxxxxxx（金橋現(xiàn)代城銷(xiāo)售人員）：主要對(duì)日常工作進(jìn)行操作并及時(shí)反饋銷(xiāo)售方案的市場(chǎng)反應(yīng),，提出合理化建議,，并保障銷(xiāo)售方案的順利實(shí)施,。

6、姜炳露：主要對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn),、落實(shí),、檢查、考評(píng),，至少每?jī)芍苄柙诳偣境繒?huì)上匯報(bào)此項(xiàng)工作的檢查情況,，聯(lián)系方式：xxxxxxxxxxx

1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行銷(xiāo)售方案,；

2、方案采取“全員銷(xiāo)售,、多銷(xiāo)多得”的辦法,；

3、適用范圍：公司所有員工,；

4,、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑,、學(xué)府壹號(hào),、金橋蘋(píng)果苑、鳳凰城,、天璽大廈,、碧水龍庭；

1,、首先由陳永紅對(duì)各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理,，并及時(shí)對(duì)各點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行確定；

2,、公司員工負(fù)責(zé)將客戶(hù)帶到現(xiàn)場(chǎng)售房部或電話(huà)推薦,，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好銷(xiāo)售方案客戶(hù)登記工作,，并進(jìn)行相關(guān)談判工作,，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計(jì)提提成,。

3,、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶(hù)所購(gòu)房屋的位置、戶(hù)型,、面積,、價(jià)位、交房日期,、物業(yè)管理,、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢(xún)服務(wù),。負(fù)責(zé)督促客戶(hù)按照規(guī)定按時(shí)支付房款（定金、首付款,、一次性付款,、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù),，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金,。

4、認(rèn)購(gòu)協(xié)議填寫(xiě)由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作,，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核,。

5、如需按揭貸款的客戶(hù),，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理,。

6、業(yè)務(wù)人員需與客戶(hù)作好溝通,，向其闡述國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定,。

1、按照公司規(guī)定：

（1）住宅：提成比率為3‰,，客戶(hù)成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

（2）商鋪提成比率為3‰,客戶(hù)成交后,，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成,。

2、尾盤(pán)銷(xiāo)售：住宅,、商鋪的提成計(jì)提規(guī)定,，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶(hù)成交后,，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作后,，員工可按成交價(jià)總房款的1.5‰計(jì)提提成。

3,、銷(xiāo)售工作完畢,，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報(bào)提成審批,，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成,。

以上情況：客戶(hù)必須是在銷(xiāo)售部檔案中沒(méi)有信息記錄的計(jì)提提成，有信息記錄的不計(jì)提成,，（也就是前期到售房部咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)并且做過(guò)登記的不計(jì)提成）,。

二0xx年五月二日

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇十一

因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限,，不可能大量,、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事,。

尾盤(pán)一般指樓盤(pán)的銷(xiāo)售率達(dá)到70%左右時(shí),，對(duì)所剩單位的稱(chēng)謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多,，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元,，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能大量,、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳,，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn),，更壓制了他們前進(jìn)的熱情,。

尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向,、采光、樓層,、戶(hù)型較差的,，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差,，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī),，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶(hù)容易接受的好戶(hù)型，對(duì)一些朝向偏差,、戶(hù)型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo),，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)來(lái)說(shuō),，這種尾盤(pán)除了降價(jià),，沒(méi)有更多的辦法。

另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾,，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米,，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶(hù)型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu),，其中平層部分戶(hù)型面積也達(dá)到200平米,，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定,，這類(lèi)項(xiàng)目之所以銷(xiāo)售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例,。 如何將這部分尾盤(pán)盡快被市場(chǎng)消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)的單位,，紅石行針對(duì)各類(lèi)尾盤(pán)進(jìn)行了詳細(xì)的分析,、研究,，從而找出了解決的最佳方案。

根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出,，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆,，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子,。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn),；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓,。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量,、社區(qū)環(huán)境,、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂(yōu),。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力,。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題,、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系,、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,，尾盤(pán)是別人挑剩下的,，是戶(hù)型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍,、布局不合理的房子,，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別,；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí),，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi),。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置,，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售,，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法,，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化,。

所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身,，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。紅石行通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究,，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用,，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息,，加深認(rèn)識(shí),，消化尾樓，避免資源浪費(fèi),，這就是紅石行的現(xiàn)房超市,！

其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向,、樓層,、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高,，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓,。但無(wú)論哪種情況，尾盤(pán)銷(xiāo)售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字,，

尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō),，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧,，如果只一味降低單位售價(jià),，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè),，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題,，銷(xiāo)售受阻,，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,，這樣不僅給已購(gòu)的客戶(hù)利益和精神上帶來(lái)沉重打擊,，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度,，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地,。所以紅石行更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”,，如降低首期款,、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi),、送花園,、送綠化、為客戶(hù)提供更周到便利的服務(wù)等等。

前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法,，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥,，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少,，依然是無(wú)人理睬,，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了,。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金,，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)入觀(guān)望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià),，從而影響銷(xiāo)售,，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。

紅石行認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外,，重新定義市場(chǎng),、重新界定客戶(hù)群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法,，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn),，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果,，更能保障利益的最大化,。

重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高,，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大,，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微,。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下功夫,。

比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶(hù)構(gòu)成,，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶(hù)大多就在項(xiàng)目的周邊,，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳,，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房,，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng),，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期,，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳,，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶(hù)對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段,，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶(hù),。紅石行在這里提醒開(kāi)發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶(hù)溝通的親和力,，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上,。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū),，而不是華而不實(shí)的樓書(shū),。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式,。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通,，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等,，會(huì)得到意想不到的收獲,。

紅石行在尾盤(pán)銷(xiāo)售上，還有很多的策略和技巧,，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享,、探討，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性?，今后將?huì)陸續(xù)刊出,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇十二

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期,。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn),。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶(hù)信息。

工作安排：

1,、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

2、確定拓客人員,，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料,、核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說(shuō)辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3,、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4,、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5,、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單,，并竭力留取客戶(hù)信息

6,、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組,。根據(jù)項(xiàng)目體量,、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整,。

適用項(xiàng)目：中高端,、中端及中端以下

工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期

拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶(hù)工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市,、菜場(chǎng)、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,，捕捉意向客戶(hù)

工作安排：

1,、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2,、并對(duì)目標(biāo)客群的工作,、生活、休閑娛樂(lè)等動(dòng)線(xiàn)進(jìn)行分析,，確定動(dòng)線(xiàn)攔截點(diǎn),，如路口、公交站點(diǎn),、客戶(hù)平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等

3,、確定動(dòng)線(xiàn)堵截方式，主要采取戶(hù)外廣告的宣傳方式,，包括擎天柱,、樓體（頂）廣告牌、公交站牌,、路燈燈箱,、車(chē)身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式

4,、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總,，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1,、宣傳覆蓋范圍廣,，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2,、對(duì)真正有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)服力很強(qiáng)

適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期,，其次為強(qiáng)銷(xiāo)期

拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主,，可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)

工作安排：

1,、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2,、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,，并設(shè)立固定咨詢(xún)點(diǎn)

4,、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護(hù)

5、若條件允許,，可開(kāi)通社區(qū)看房專(zhuān)車(chē),，定期接待客戶(hù)看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點(diǎn)：

1,、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主,；

2,、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；

3,、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,，精確性差，以量換質(zhì),，用時(shí)間培養(yǎng)客戶(hù),。

適用項(xiàng)目：高端、中高端,、中端

工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期,。

工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。

工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),。

工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。

工作安排：

1,、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系,，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰,；如果展會(huì)為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置,，此類(lèi)展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）

2,、制定出眾的形象設(shè)計(jì),，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類(lèi)型項(xiàng)目

3,、安排精英銷(xiāo)售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀(guān)的客戶(hù)多溝通,，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶(hù)信息登記和拉客到訪(fǎng)的工作

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)純粹和集中,，客戶(hù)群體具備較高的購(gòu)買(mǎi)力，更容易進(jìn)行潛在客戶(hù)和意向客戶(hù)的挖掘

適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé),，后期物料派送由案場(chǎng)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站,、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群

工作安排：

1,、分析各加油站的到客情況,，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通,，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求,，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況,，同時(shí)留下客戶(hù)的聯(lián)系方式

3,、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等,，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1,、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車(chē)族其中包括政府用車(chē)和私家車(chē),、出租車(chē)等,，不管是坐車(chē)的官員還是開(kāi)車(chē)的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力

的人群,，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體,，

2、通過(guò)加油站派送宣傳品,，就很容易鎖定這部分高端人群,，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留,，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié),，迅速而有效。

3,、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶(hù),，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用,，有效性高,；

4、由加油員一對(duì)一派送,，中間不停留,，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)手中,；

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類(lèi)型均可

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期

拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng),、商業(yè)中心,、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線(xiàn)范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所

工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息,，挖掘和收集客戶(hù)信息

工作安排：

1,、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

2,、制定巡展順序和時(shí)間表,，按照節(jié)奏展開(kāi)

3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員,，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作,，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周?chē)百u(mài)場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作

4、若條件允許,，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē),，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量招式特點(diǎn)：

1,、增加了項(xiàng)目的接待處,，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3,、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性,，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段,。

拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校,、醫(yī)院、工廠(chǎng)園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu),，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式：

1,、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位,，并安排好相關(guān)拓展人員

2,、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3,、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目

4,、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1,、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶(hù),，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程

拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息,，鎖定拆遷客戶(hù)

工作安排：

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2,、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開(kāi)始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況,，這樣有利于在拓客過(guò)程中抓住客戶(hù)的主要訴求,，做到對(duì)癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū),，組織專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi),，可行的話(huà)可以逐戶(hù)上門(mén)介紹，搶占先機(jī)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1,、拓客對(duì)象相對(duì)較集中,，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向,；

2,、極易形成口碑傳播。

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目,，但更適合普通住宅,、投資或自營(yíng)類(lèi)項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期

拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類(lèi)型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),，如建材市場(chǎng),、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目,，傳遞項(xiàng)目信息,，挖掘潛在客戶(hù)

工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料,，選取目標(biāo)市場(chǎng),，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進(jìn)行直銷(xiāo)拓客,，拓客分組進(jìn)行,，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘,，培養(yǎng)客源

3,、針對(duì)比較有意向的商戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪(fǎng)，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻,，深挖潛在客戶(hù)

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1,、人群劃分容易，尋找難度小,；

2,、信息到達(dá)率相對(duì)較高；

3,、商戶(hù)聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易,；

4、容易形成擊破一點(diǎn),，打到一片的效果,。

5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭,。

適用項(xiàng)目：高端,、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪(fǎng),，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu),、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位,、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū),、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶(hù)

工作安排：

1、針對(duì)項(xiàng)目情況,，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶(hù)所在的各個(gè)企事業(yè)單位,、商務(wù)辦公區(qū)域等

2、以2人為一組,，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪(fǎng),，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶(hù)進(jìn)行深談,，了解客戶(hù)詳細(xì)資料,，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶(hù)10組以上,，收集詳細(xì)客戶(hù)資料,，填寫(xiě)客戶(hù)級(jí)別卡，進(jìn)行分類(lèi),，每日上交工作總結(jié)

招式特點(diǎn)：

1,、尋找項(xiàng)目潛在客戶(hù)更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶(hù)信息與意向程度

2,、在陌拜過(guò)程中難度較大,，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目,，高端住宅類(lèi)項(xiàng)目,、投資類(lèi)項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程

拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主

拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶(hù)

工作安排：

1,、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況,，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷(xiāo)售情況,，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3,、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶(hù)的主要訴求，抓住客戶(hù)的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4,、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)

招式特點(diǎn)：

1,、所攔截客戶(hù)意向性高

2、由于思維的先入為主,，往往客戶(hù)會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過(guò)程中的一個(gè)難點(diǎn)

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目,，尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程

工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家,、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車(chē)友會(huì),、教育協(xié)會(huì),、奢侈品展覽會(huì)等

工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享,、互利互益的目的

工作安排：

主要分為兩種拓客形式

某些商品的發(fā)布會(huì),、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等,；

此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶(hù)資料,，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類(lèi)客源資料,。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入,，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料,，也可以互動(dòng)開(kāi)展

各種協(xié)會(huì),、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客,。

具體辦法：收集客源資料,，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶(hù)并促進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。招式特點(diǎn)：

1,、部分目標(biāo)客戶(hù)與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高,；

2、與部分目標(biāo)客戶(hù)的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易,；

3,、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇十三

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度,，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心

2,、富于競(jìng)爭(zhēng),，且樂(lè)此不倦

3、頭腦敏銳,，不拘傳統(tǒng)

4,、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽

5、注重歷史,，尊重現(xiàn)實(shí),，睽重未來(lái)

1、以塑造形象為主,，渲染品味和意念

2,、展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)

3、體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活

4,、直切消費(fèi)群生活心態(tài)

1,、形象定位：

對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置,、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想,、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外,、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排,；小至空調(diào)機(jī)位,、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,，力爭(zhēng)完美,。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出,。比如：地理位置不同，交通條件不同,，物業(yè)品質(zhì)不同,，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同,，升值潛力不同,，車(chē)位數(shù)量不同,，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線(xiàn)索,。

2,、主要賣(mài)點(diǎn)：

對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：

1,、地理位置

2,、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)

3、樓盤(pán)做工用料

4,、戶(hù)型設(shè)計(jì),。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo),。

3,、繪制效果圖：

根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖,、多層單體效果圖,。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富,、品味高,，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售,，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象,，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用,。

4,、廣告訴求點(diǎn)：

1、闡述樓盤(pán)的位置

2,、闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源

3,、闡述樓盤(pán)交通條件

4、闡述樓盤(pán)人口密度情況

5,、闡述樓盤(pán)的升值潛力

6,、闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)

7、闡述樓盤(pán)的背景

8,、闡述樓盤(pán)的舒適溫馨

9,、闡述樓盤(pán)的實(shí)用率

10、闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃

11,、闡述樓盤(pán)的品質(zhì)

12,、闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義

13、闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同

5,、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資,。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案思路篇十四

按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣,，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán),。當(dāng)開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求,、軟環(huán)境的調(diào)查與分析,，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，最終作為投資決策,。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿(mǎn)足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此,，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比,，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入,，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求,，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn),。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向,、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查,、產(chǎn)品定位,、投資報(bào)酬分析、投資決策,、方案設(shè)計(jì),、建筑規(guī)劃、廣告企劃,、業(yè)務(wù)行銷(xiāo),、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等,，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”,。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比,，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端,。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一,，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作,。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里,，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作,、建設(shè)階段,、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段,，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后,，在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn),，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作,，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”,，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng),。筆者認(rèn)為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前,，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策,。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的,，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷(xiāo)里,。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓?zhuān)恋厥褂玫奈恢谩⒚娣e,、功能,、容積率等等都已明白地告訴投資者,，即便于給投資者作決策之用,。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀(guān)設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法,，是不妥的,，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期,，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端,，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞,，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵,。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群,，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位,，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地,。因此,，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略,。

在我國(guó),，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下,，進(jìn)入1998年之后,，整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫,，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開(kāi)序幕,。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右,。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),，20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%,，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%,。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng)，勢(shì)必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求,，房地產(chǎn)的空置率迅速上升,。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為,，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力,，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。

其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在：

盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的重要性,，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo),。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司,、立項(xiàng)目,、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃,，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo),；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研,，但要么是全國(guó)范圍的資料,，本市資料不詳,，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”,?？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I(yíng)銷(xiāo)”,，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期,。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng),。