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案例分析報告篇一

根據(jù)“上半年中國智能手機市場研究報告”得知：

1)近八成手機用戶把智能手機作為下一部手機的購買對象,。

2)android操作系統(tǒng)以42.4%的關注度成為20上半年中國用戶最關注的智能操作系統(tǒng),。

3)智能手機市場上超七成的用戶關注的手機價位處于1000元—3000元。

小米手機在這個時候發(fā)布,，當然是十分應景的,，在智能手機最受歡迎的時候推出，不論是硬件配置,、操作系統(tǒng)還是銷售價格,，都是令人無可挑剔。

2.小米手機與其他智能手機參數(shù)對比分析

小米手機與其他手機參數(shù)對比

從圖片我們知道,，小米手機的硬件配置處于絕對的中上等,，而cpu更是超人一等，但它的售價卻只有元,，對比其他的手機,，最便宜的lg也要2575元(水貨，沒有售后服務),。從性價比上來說,，小米手機可以說是no.1。

網(wǎng)絡營銷方案

1.信息發(fā)布

從6月底小米公司內(nèi)部和供應商爆料開始,，到8月16號其關鍵信息正式公開,，小米手機的神秘面紗被一點點掀開，引發(fā)了大量猜測,，并迅速引爆成為網(wǎng)絡的熱門話題,。小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力,，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，于是一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于8月16日在中國北京召開,。如此發(fā)布國產(chǎn)手機的企業(yè),，小米是第一個!不可否認，小米手機這招高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機發(fā)燒友的關注,，而網(wǎng)絡也不例外,，網(wǎng)絡上到處都充斥了小米手機的身影，在各大it產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見小米手機的新聞,，拆機測評,，比較等等。

2.病毒式營銷(口碑營銷)

也許你不關注it產(chǎn)品,，可是你仍然知道了小米手機,，因為你的手機控朋友們都在討論小米手機，出于好奇心,，你也開始在網(wǎng)上去了解小米手機,，了解到小米手機的種種優(yōu)越性，于是你也不由自主的當起了“病毒傳播者”,，小米手機通過制造各種各樣的“緋聞”：小米手機的創(chuàng)意是“偷師”來的,，小米手機的發(fā)布是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果手機扔進垃圾桶改用小米手機……通過人們之間各種途徑的交流中,，小米手機實現(xiàn)了品牌的輸入與推廣,。

3.事件營銷

在8月16日進行的小米手機發(fā)布會上，小米手機的神秘面紗被全部解開,，超強的配置,，極低的價格，極高的性價比,，小米手機憑借這些特點賺足了媒體的眼球,，而雷軍也以喬布斯的風格召開的“向喬布斯致敬”的發(fā)布會而被媒體所八卦。根據(jù)下圖我們可以發(fā)現(xiàn),，就在這次的新聞發(fā)布會之后,，小米手機在網(wǎng)絡上的關注從幾千上升到了20多萬。

小米手機關注度變化

4.微博營銷

小米手機在正式發(fā)布前,，其團隊充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力,。比如，在小米手機發(fā)布前,，通過手機話題的小應用和微博用戶互動,，挖掘出小米手機包裝盒“踩不壞”的賣點;產(chǎn)品發(fā)布后，又掀起微博送小米手機活動,，以及分享圖文并茂的小米手機評測等,。在小米手機之前,，雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機發(fā)布前后,，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機,，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇,、極客公園等活動,。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管,，如凡客ceo陳年,多玩網(wǎng)ceo李學凌,優(yōu)視科技ceo俞永福,拉卡拉ceo孫陶然,、樂淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面在微博里為小米手機造勢,，作為it界的名人,，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，因此,，微博的營銷功能被小米團隊運用到了極致,。

四、網(wǎng)絡營銷效果

小米手機沒有做任何的廣告,，但是憑借網(wǎng)絡媒體，小米團體主要靠病毒式營銷成功地實現(xiàn)了品牌的推廣,，讓很多人認識了小米手機以及小米公司這個大家庭,。同時的，也創(chuàng)造了國產(chǎn)手機的一個記錄,，僅僅兩天的時間,，準確地講是34個小時，小米手機的預定量就超過了30萬,，人氣爆棚來形容一點都不為過,。這其中，網(wǎng)絡營銷手段可謂是功不可沒!

案例分析報告篇二

通過對一例女性同性戀求助者的咨詢案例研究,，結合咨詢過程,，運用合理情緒療法對求助者心理問題的形成原因與發(fā)展過程進行了解釋和分析，節(jié)選部分咨詢過程說明了合理情緒療法相關技術的使用和咨詢效果評估的有關問題,，最后結合該案例總結了作者對合理情緒療法的應用體會,。

阿蘭是一位26歲女性，某公司的秘書,，她一共在我的咨詢中心做過6次個別咨詢和15次團體咨詢,。阿蘭出生在大西北，十幾歲時,，隨父母舉家遷到北京,。十九歲時,，她曾因?qū)W業(yè)中的困難感到焦慮、抑郁,，并在她所在大學的咨詢中心做過幾個月的心理咨詢,，但療效不佳。大學三年級后阿蘭退學了,，開始做一些秘書工作,。到我們這接受咨詢時她正在一邊工作一邊參加自學考試。

由于阿蘭相貌非常出眾,，早在中學和整個大學期間就有眾多的追求者,，并且，她曾與一個男同學同居過幾個月,。她說,，盡管和男朋友在一起也感到很愉快、很高興,，但是好像在性與情感方面并不是特別的滿足,。此外，她抱怨,，當在學校里遇到困難或感到心煩時,，男友對她并不關心同情，也不愿意為他們關系的分歧做任何努力,。當她因同樣的原因,，在痛苦和淚水中與最后兩個男朋友分手后,，她最終感到跟男人在一起就象跟石頭在一起一樣，得不到情感交流和溝通,。

大學二年暑假,，阿蘭參加了學校旅游協(xié)會組織的一個“女生夏令營”,，發(fā)現(xiàn)與女性朋友在一起時要比與男性高興得多，能讓她體驗到更多性和情感的滿足,，而且她的確與一個女同學建立了性關系,。盡管這個關系因為她又去“調(diào)戲”別的女性只維持了幾個星期，但是她開始明確地意識到：她的情感與性欲更多地與女性聯(lián)系在一起,。去年,，她和一個叫阿紫的女護士確立了比較穩(wěn)定的性關系，并且不久前她向父母公開了這件事,。父母對此表示強烈反對,，嚴厲禁止她們的這種交往,。由于阿蘭仍我行我素，父母感到非常丟人,，一氣之下告訴她,，絕不允許阿紫進家門，阿蘭從原來的掌上明珠一下變成了眼中釘,，并且,，這給她的生活帶來了許多現(xiàn)實困難，因為她目前的工資很低要靠父母的資助補貼生活,、完成自學考試,。

阿蘭到咨詢中心來的主要原因是：她時常為公開同性戀后的結果和擔心能否完成學業(yè)而感到焦慮、沮喪,。她對咨詢也抱著一種矛盾的心態(tài),，一方面，她擔心咨詢師會像她父母一樣認為她變態(tài),；另一方面,，她又希望咨詢師能夠幫助她，解決她的困難,，從困境中把她拖出來,。咨詢中，消除了她上面的顧慮后,，阿蘭列出她希望咨詢能夠達到的目標：

1,、能更好地處理因同性戀給她帶來的各種麻煩；

2,、增強學習上的自信心、能順利的完成她自學考試,；

3,、減少因沮喪造成的暴飲暴食、體重超標,；

4,、消除過低的自我評價。

收集臨床資料,、評估問題之后,，在第一次會談的剩余時間里我用表格的方式（如下）向她簡單介紹了合理情緒療法（ret）的基本理論模型（abc模型）。

誘發(fā)事件a

父母不讓我和阿紫交往

不合理性信念b

一般的不合理信念：我必須得到贊同,。

具體的不合理信念：

1,、他不能用否定的態(tài)度對待我。

2,、他們那樣做,，對我來說是糟糕至極的,。

3,、他們那樣做，說明我是不好的,。

一般的不合理信念：我必須感到舒心,，必須得到公正對待,。

具體的不合理信念：

1、我的生活不應該有這么多困難,。

2、他不應該不公平地對待我,。

3,、他們這樣對待我簡直不是人。

4,、我不能忍受這件事,。

情緒及行為上的后果c（非功能性的）

情緒表現(xiàn)：沮喪，自我貶低

行為表現(xiàn)：回避,，退縮,，過食，牢騷,，焦慮,，氣憤。經(jīng)常與父母和情人發(fā)生沖突,，工作拖踏,，過食。

表格中包括了她的感受,、信念（對事物的態(tài)度,、想法）和行為。我把這個表格讓她帶回去，以期使她看出,，她的不合理信念與情緒及行為反應之間的聯(lián)系,。我向她強調(diào)：她可以嘗試把所有問題，都用這種表格的模式劃分成三部分即誘發(fā)事件a（如：社會對她作為同性戀者的態(tài)度,、學習壓力,、過食等）、信念b（對事件的看法和態(tài)度）和結果c（情緒反應和行為表現(xiàn)）,。

此外,，我向阿蘭解釋，會談后布置的家庭作業(yè)是咨詢的重要部分,，對自己的信念的思考,、檢查越認真，咨詢的進步就會越快,。我還強調(diào)：咨詢的目標不是要消除所有的負性感受,，只是學會使感受與事件相一致相符合，消除過度的反應,。

阿蘭的第二次咨詢中,，重點主要集中于兩個不同的問題上：對父母不認可她的情人，認為她變態(tài)感到極端憤怒,；及因工作拖拉受公司領導的批評感到非常不滿,。從分析阿蘭主要的非功能性情緒、認知和行為入手,，經(jīng)過雙方的協(xié)商修訂了阿蘭咨詢的目標,。

行為目標：

1、學會以更有效地方式與父母及其他反對同性戀者溝通,，而不是以敵對的,、挑釁的方式對待他們。

2,、糾正完美主義傾向及由完美主義而產(chǎn)生的對學業(yè)的過高要求,。

3、糾正過食現(xiàn)象,，降低或至少維持目前的體重,。

情緒目標：

1,、降低她在學業(yè)和社會困難（因同性戀而遭受的困難）方面感到的沮喪和無助感,。

2、降低由人們對同性戀所持偏見而產(chǎn)生的憤怒,。

3,、降低因工作中的困難而產(chǎn)生的焦慮。

認知目標（須予以糾正的'靶目標）：

1、“我不應該總是面對這么多困難,，生活不應該如此艱難”（如：我父母不應該阻撓我的愛情,；老師不應該總給我布置這么難的作業(yè)；一邊工作一邊讀書,，錢又掙得這么少,，這太可憐了；我的情人不應該在我很累的時候提出額外的要求）,。

2,、“社會和家庭必須認可我所做的每一件事”（我必須總是寫出出色的論文，假如做不到我就是不好的,，說明我不聰明,、太笨）。

3,、“因為我過去的生活一團糟,，未來肯定也是這樣，我沒有什么希望了,?！?/p>

阿蘭：把世上的不合意、不公平視為糟糕至極（這導致了她的憤怒和挫折感）,?；虍斪约旱男袨椴荒艿玫秸J可、接受時,，她也認為那是糟糕至極的（這導致了她的沮喪）,。其實，這都圍繞著一個中心即“糟糕至極”,，這也是阿蘭各種不合理信念的核心之一,。在第一次咨詢中已經(jīng)對病人講過，可以把她的任何問題都放入abc模型中去分解,，找出介于情緒和行為之間的信念是什么,。第二次咨詢我們開始了這個具體工作，以下是第二次咨詢中的對話節(jié)選：

c（阿蘭）：我父母堅持讓我參加表哥的婚禮,，我說,，除非阿紫陪我，否則我是不會去的,。他們非常生氣,，我們?yōu)榇藥缀鮾芍鼙舜藳]有講過話，現(xiàn)在我覺得很內(nèi)疚,。

c:是的,，還有覺得非常沮喪,。好像無論我做什么她們都不滿意，我已經(jīng)厭倦了總是這樣掙扎著生活,。

t:當父母要求你參加表哥的婚禮,，并禁止阿紫同去時，你在想什么,？

c:我都26歲了,，他們無權告訴我可以帶誰去出席婚禮，他們應該支持我自己的決定,。

t:你是不是認為他們“沒有權力批評你”的背后是“不應該批評你”,？

c:他們就是不應該么！你是不是打算告訴我,，他們批評我是對的,，是件好事？

c:是的,。

t:那讓我們做一個小的練習好不好,？

c:可以。

c:我還是不喜歡這種情況,。

t:當然,，你沒有理由喜歡這種情況，我猜你仍會覺得失望和受挫,，但不再是憤怒或沮喪了,。但是，當你把希望你的家庭不去阻撓你的愛情變成他們必須不能阻撓你的愛情時,，通常會感到憤怒,、懊惱，而這些情緒又往往給你和家庭關系帶來更多的麻煩和沖突,，還使你為此感到內(nèi)疚,。

c:是的，每次我都特別煩,，他們就把這作為進一步的證據(jù),，說我不正常，說這就是為什么我要搞同性戀的原因,。

c:很多人對很多問題都有偏見,，我想沒有法律禁止偏見。但是偏見的確很可怕,，它能使人非常痛苦,！

c:也許換了您，可能不會象我一樣,，但他們向我和阿紫施加壓力時我真的不能忍受了,。

t:很自然，你不喜歡這樣,，但是沒有理由說你應該象現(xiàn)在這種樣子,。而且你也正在忍受著你所謂不能忍受的事情，現(xiàn)在我們要做的,，只是學會怎樣痛苦更小地忍受它,。

c:可為什么非要我改變呢？是我們父母又固執(zhí)又煩人??！

c:能，太能了,，這個場面跟昨天晚上發(fā)生的情況差不多,，我非常沮喪、氣憤,、心煩,！

c:（大約兩分鐘后，睜開眼睛）這很難做,，不過你說的情境我最后還是想象出來了,。

t:好的，你做的很好,，你是怎么想的,？

c:我告訴自己，我不喜歡他們對待我的態(tài)度,，但是他們非常困執(zhí),。不過，盡管我不喜歡,，我覺得還是能夠忍受的,。正如您上次的說的一樣，這情況對我只是個困難,，但算不上災難,，現(xiàn)在我好像能體會到這句話的含義了！

c:理智上講是這樣的,，但是從感情上說,，如果受到父母或領導批評，我還是會感到相當沮喪,。

t:理智上的理解,，只會讓我們短暫地明白：只是他們認為我不好，并非我真的不好,。但多數(shù)時間,，我們還會覺得他們認為我不好,，我可能真的就是不好，我有缺陷,，沒價值或不正常,。

c:是的，我就是這么想的,，我怎么才能改變這種想法呢,？

t:軀體上的肌肉可以通過鍛煉變得有力，情緒的肌肉也是可以通過鍛煉增強的,。關鍵在于：鍛煉,！每次當你因被否定被拒絕而感到憤怒、沮喪時,，問自己以下幾個問題：第一,，什么法律規(guī)定不能對同性戀有偏見？為什么我的所作所為別人必須贊同,？第二,，他們這樣對待我，真是這么可怕嗎,？我真不能容忍嗎,？第三，他們這樣對待我就說明他們是卑鄙的父母嗎,？第四,，他們的批評能降低我做人的價值嗎？此外,，你也可以給自己一些正面的信息：“即使我同一般人的性取向不同,，即使別人認為那是病態(tài)，但這并沒什么,，我有權選擇自己的性取向,，我并沒有傷害別人。同樣道理,，別人也有權選擇自己的好惡,，有權不同意我的選擇，雖然我不希望這樣，但權力是別人的?！?/p>

c:我想在現(xiàn)實生活中能做到象您說得這樣太難了！

c:作業(yè),！怎么干什么都這么難呢？

c:是（求助者笑了），是有點像。

t:當你那樣想的時候,，你有什么感受,？

c:非常著急、沮喪,。

t:好的,，你的第一個作業(yè)是認知方面的，要和自己的這些信念辯論：“世界不應該如此不公平,，我不應該為了高興這么費力”；“我父母不應該反對我與阿紫在一起”,；“我不應該非得來做心理咨詢”,。第二個作業(yè)是行為方面的：你用一種自信的而不是攻擊性的態(tài)度讓父母知道：雖然理解他們拒絕接受你的同性戀及你和阿紫的關系，是對你的關心,，但是你的確為此感到受挫和傷心,。

討論：

當阿蘭暴露出她的主要問題時（即：她的同性戀不被父母和社會所接受時，她感到極端的沮喪和憤怒）,，會談把注意力放在問題背后的不合理信念上,，這些不合理信念不僅存在于這個問題之后，同樣存在于其它她認為不公平,、不合意和被批評的情形下,。因此，咨詢的基本工作在于幫助病人提高挫折閾限,。

在4次個別咨詢之后,，阿蘭又參加了ret（合理情緒療法）的團體咨詢。在第2至6次會談中,，工作重點一直集中于提高她的挫折閾限和增強她的自我接受上,。在自我接受方面，具體的工作是處理阿蘭因體重過重引起的自我貶低,；為要到27歲才能得到本科文憑感到無能,；以及為經(jīng)常缺課而感到焦慮。

提高挫折閾限的具體工作是：處理阿蘭每逢因作業(yè),、工作感到焦慮時就大吃大喝,；每當想到不能向同學、同事公開自己是同性戀者時就感到氣憤,。

在每次會談中,，我們都會討論位于她問題背后的信念，她比較典型的自我貶低的認知如下：

1,、由于現(xiàn)在的體重,，我又胖又丑。

2,、我又懶又笨,。

3,、我永遠都不會快樂和成功。

按照ret的原則,，我告訴阿蘭,，人的任何一個單獨品質(zhì)或行為都不等同于這個人的全部價值。一個人過去的失敗并不意味著將來不能成功,。在每次會談中,，與這些不合理信念爭論的結果，是使阿蘭有了一些相對應的合理信念,，并要求她每天至少花10分鐘時間強化這些合理信念：

1,、即使我有一些缺點，犯一些錯誤,，并不能說我不好,，我有很好的品質(zhì)，是一個有價值的人,。

2、體重超標我不喜歡,，但這并不會使我變得丑陋和令人厭惡,。

3、盡管過去和現(xiàn)在表現(xiàn)得不好,，但并不意味著我是傻瓜,，永遠不能完成學業(yè)做好工作。

咨詢中阿蘭逐漸識別出容易受挫和憤怒的不合理信念：

1,、“我受不了這么繁重的工作，我的生活應該是舒適的,，所以即使變得更胖，我也要把這些巧克力全吃了,?！?/p>

2、“我太可憐了,，我的生活不應該總是這么艱難。我的情人不應該在我又忙又煩的時候抱怨我沒時間陪她,?！?/p>

3,、“做為同性戀者,，不僅給我?guī)磉@么多麻煩，而且我不能像那些有丈夫的女人一樣可以依靠丈夫的收入辭掉工作專心完成我的學業(yè),?！?/p>

4、“在外面被男人糾纏真是太可怕了,?！?/p>

在咨詢和家庭作業(yè)中，不斷地讓阿蘭自己對這些不合理的信念進行辯論,，逐漸得出以下建設性的態(tài)度,。

1、“當我筋疲力盡的時候,，我不喜歡阿紫對我提出額外的要求,，但對我來說這只是一個困難,，并不是什么極端可怕的事,。阿紫也只不過是向我表達她的要求而已?！?/p>

2,、“盡管我不能得到作為異性戀夫妻中的某些好處,，但我與阿紫在一起時畢竟有很多愉快的感受,，能得到情感與性的滿足,?！?/p>

3,、“我不喜歡被男人們糾纏，但他們并不知道我是同性戀者,，這個世界是復雜的,，他們也和我一樣，有時會犯錯誤,。”

在第二次至第六次咨詢中總共給阿蘭布置了下面這些行為方面的作業(yè)：

1,、和阿紫一起邀請你的姐妹和姐夫談一談你與阿紫的關系,，爭取他們的理解,，并建議他們幫你找個合適的場合,，使父母和你們兩個有坐在一起溝通的機會,。

2,、當父母指責你時，努力表現(xiàn)得自信一些,，而不是顯示敵意,。

3、每周為你父母做一件讓他們高興的事,。

4,、每天站在鏡子前想自己的三個優(yōu)點，多小的優(yōu)點都可以,。

5,、當因為學習、工作感到焦慮時,，做一些放松活動（如聽聽音樂,、散散步等）而不是一味地吃巧克力。

6,、與阿紫手拉手外出,，不要因為別人覺得惡心就自我貶低或認為這是糟糕至極的事。

到第六次個別咨詢結束后阿蘭取得了很大進步,，已經(jīng)不為繁重的學業(yè),、工作和父母的批評感到過分的挫折和氣憤，也不再為不能完美地完成作業(yè)和達不到理想的體重而過分擔憂了,。此外由于不再總是發(fā)脾氣,，和父母的關系也有所改善,。父母不再指責她“情緒不穩(wěn)定”，而且真的接受了她姐姐,，姐夫的邀請和她與阿紫一起吃了頓飯,。盡管父母仍然希望她能找一個男人過正常的生活，但是,，也逐漸開始接受她與阿紫的關系,，并且允許讓阿紫來家里做客，參與一些家庭活動,。

最后,，她在完美主義方面的要求也大為降低，因此感覺很放松,，這種放松的心情提高了她工作學習的效率,，成績反而有所好轉，這種好轉又進一步強化了她放松的心境,。

在這樣的情況下,，阿蘭轉到ret團體咨詢中，一方面繼續(xù)鞏固強化以前取得的進步,，另一方面運用團體咨詢的特點對人際關系中的不合理信念予以糾正,。

結論：

在這個個案中，咨詢師并沒有對阿蘭的同性戀問題給予糾正,，因為dsmiv中不再把同性戀置于疾病分類中,，更重要的是阿蘭并不認為同性戀是變態(tài)的，她認為自己有選擇同性戀的權力,。注意到這一點很重要,，它涉及了心理咨詢的基本原則,。但是同性戀者在異性戀的人眼中仍然是異常的,，由此帶來的諸多問題及阿蘭對此的非功能性認知,、情緒,、行為模式成為了咨詢的重點。

在咨詢中,，對于阿蘭的每個問題,，首先要致力于減輕其面對具體情境產(chǎn)生的過度情緒反應（如憤怒、內(nèi)疚,、自我貶低,、焦慮等），然后,，再與她一起分析討論引起問題背后不合理信念的核心是什么,，以擴大咨詢的影響,，使之能從更高更抽象的層面上理解情緒反應的來由,，有更多的機會確立建設性的適應模式,。

參考文獻：

1,、錢銘怡北京大學出版社1999年第1版p89—94

2,、王登峰人民教育出版社1999年9月第1版p270—278

案例分析報告篇三

一個企業(yè)不能創(chuàng)新，將無法立足于激烈的市場競爭中,。近年來創(chuàng)新一直備受企業(yè)推崇尤其是科技型中小型企業(yè)，幾乎每個企業(yè)都有或多或少的創(chuàng)新,，我所能列舉出來的具有代表性的創(chuàng)新企業(yè)有：百度(中國),、樂酷天(日本)、河南雙匯投資發(fā)展公司(中國),、尤妮佳(日本),、騰訊控股(中國)、發(fā)那科(日本),、寶潔(美國),、比亞迪(中國)等。本文選擇以比亞迪公司為例進行案例分析報告,。比亞迪公司見證了中國中小企業(yè)的迅速成長歷程比亞迪股份有限公司成立于1995年2月,，迄今差不多二十年的時間，已經(jīng)由一個員工只有20人的電池生產(chǎn)小企業(yè)發(fā)展成為員工總數(shù)超過17萬人,，擁有it,、汽車、新能源三大產(chǎn)業(yè)群的世界級高新技術企業(yè),。比亞迪用較短的時問完成了西方企業(yè)百年的成長之路,，見證了改革開放最前沿的深圳企業(yè)的成長歷程。希望通過對比亞迪的案例分析為中小企業(yè)提供可以參考的創(chuàng)新發(fā)展路徑,。

1比亞迪公司簡介

比亞迪從起步到擁有it,、汽車、新能源三大產(chǎn)業(yè)群的成長路徑以及企業(yè)的整體布局,。從下圖中看到三大產(chǎn)業(yè)群表現(xiàn)為遞進而又并列的關系：所謂遞進關系主要體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的先后階段,，體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸和整合，體現(xiàn)前一個產(chǎn)業(yè)鏈為后一個產(chǎn)業(yè)鏈提供的技術儲備和發(fā)展模式借鑒;所謂并列關系體現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)的相互平衡和支撐以及各項業(yè)務之間的聚合效應,。貫穿三大產(chǎn)業(yè)群成長,、發(fā)展和壯大的是企業(yè)的創(chuàng)新系統(tǒng),。比亞迪新聞發(fā)言人王建均說：”比亞迪的高速發(fā)展，得益于技術,、市場和生產(chǎn)流程的全方位創(chuàng)新”,。比亞迪在開發(fā)、經(jīng)營,、管理,、人才培養(yǎng)等一系列問題上的創(chuàng)新大大縮短了和同樣行業(yè)一般企業(yè)成長的時間、縮短了與世界先進企業(yè)的距離,，在較短時間內(nèi)完成了由一個小企業(yè)到擁有世界先進技術和管理水平的成功企業(yè)的轉身,。它是我國許多成功的中小企業(yè)的代表和典型。

圖1比亞迪產(chǎn)業(yè)群分布

隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大,，和中國許多企業(yè)一樣,，在發(fā)展的過程中，面臨風云多變的國際國內(nèi)環(huán)境以及企業(yè)自身發(fā)展進程中內(nèi)在的瓶頸制約,，比亞迪從以來遭遇了成長進程中最大的困難,，銷量和利潤持續(xù)下滑。20凈利潤同比下滑33.5%至25.23億元,，2011年凈利潤更是同比下滑45%至13.84億元,，副總裁夏治冰離職，經(jīng)銷商退網(wǎng),、汽車營銷部門大幅裁員,，企業(yè)陷入危機。格雷納的企業(yè)成長階段理論認為,，企業(yè)發(fā)展到一定階段后會遇到危機和障礙,，克服之企業(yè)就能進入一個新的發(fā)展階段。目前比亞迪的困境考驗著企業(yè)賴以生存發(fā)展的核心創(chuàng)新系統(tǒng),、企業(yè)價值觀和管理理念,，如何克服障礙走出困境，使企業(yè)進入新的發(fā)展階段持續(xù)發(fā)展是企業(yè)面臨的新課題,，這也為我們?nèi)孓q證分析中小企業(yè)成長提供了很好的案例,。

2比亞迪成長路徑

比亞迪的發(fā)展路徑是企業(yè)成長的軌跡，反映了企業(yè)的成長定位,、成長方向和戰(zhàn)略,。

第一階段：初創(chuàng)(1995—)，這是企業(yè)的起步階段,。主要開展電池零部件的進出口業(yè)務、電池的裝配,、電池關鍵零部件生產(chǎn)等,，這一階段規(guī)模小,、經(jīng)營單一。

第二階段：成長(1997—)

,，這是企業(yè)迅速成長,、快速擴張的階段。表現(xiàn)為生產(chǎn)規(guī)模,、產(chǎn)品種類,、地域空間、經(jīng)營利潤的快速擴張,。到,，比亞迪已經(jīng)躋身為全球第二大充電電池生產(chǎn)商，在鎳鎘電池領域,，比亞迪全球排名第一,，鎳氫電池排名第二，鋰電池排名第三,。

第三階段：跨行業(yè)擴張(2003—),，這一階段比亞迪抓住了中國汽車市場的大好時機，進軍汽車產(chǎn)業(yè),，成為中國成長最快的主流汽車企業(yè),。

第四階段：調(diào)整(2010年至今)，從2010年開始,，比亞迪進入調(diào)整期,，大幅減少了營銷人員，在經(jīng)營模式,、品牌,、組織結構、人才管理等方面進行了優(yōu)化調(diào)整,。

根據(jù)上述四個階段,，我們將比亞迪的成長路徑用圖2描繪出來：比亞迪的成長是一條向上的曲線，曲線的斜率代表企業(yè)不同階段的擴張速度,。企業(yè)初創(chuàng)階段速度較慢,，隨著能量積累進入成長階段，擴張發(fā)展速度加快,，而后企業(yè)通過創(chuàng)新開拓新的成長空間繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢,，進入調(diào)整期后發(fā)展速度大幅下降。

圖2比亞迪發(fā)展路徑

3比亞迪創(chuàng)新路徑

貫穿比亞迪成長壯大的是企業(yè)的自主創(chuàng)新模式,，如圖3所示,。

圖3比亞迪自主創(chuàng)新模式

3.1創(chuàng)新模式的目標和方向

不斷地發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造客戶需求,，最大限度實現(xiàn)創(chuàng)新要素在市場上的商業(yè)價值是比亞迪持續(xù)創(chuàng)新的目標和方向,。比亞迪公司對公司發(fā)展歷程進行反思和總結得出了的一種理論：袋鼠理論,。相比狼性法則，袋鼠理論則更受比亞迪的青睞,。首先,，狼隱含燥性，而袋鼠則更穩(wěn)健,。通過踏實地打造自己的長腿,，袋鼠起跳得高且遠;其次，相比較狼的兇猛,，袋鼠則通過育袋,，穩(wěn)妥地培養(yǎng)小袋鼠(新的產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)品)，并由此達到了企業(yè)的發(fā)展與傳承;最后,，狼更強調(diào)對競爭對手的進攻,，而袋鼠則習慣自我賽跑。在自己的跑道上,，通過自我完善與進步,，快速拉開與競爭對手的距離。

回顧比亞迪的成長歷程,，在實際市場打拼中,，奔跑速度才是生存和發(fā)展的基礎，而不是頻繁地進攻,。通過自我的奔跑,，不損失“一兵一卒”就可以甩掉、打擊競爭對手,，這才是戰(zhàn)略的上策,。

3.2創(chuàng)新模式的基礎和起點

在企業(yè)的初創(chuàng)階段以及產(chǎn)品的開發(fā)模式上，以成功的技術,、產(chǎn)品,、制造工藝以及發(fā)展模式為”范本“進行研究、消化,、模仿,、復制和借鑒，減少創(chuàng)業(yè)風險,，最大化提高企業(yè)創(chuàng)業(yè)效率,。模仿學習借鑒是一條最快的創(chuàng)業(yè)捷徑。創(chuàng)造了銷售奇跡的f3車型就是比亞迪對一汽豐田花冠車的模仿,。僅僅模仿是不可能帶來銷售奇跡的,，模仿基礎上的創(chuàng)新是企業(yè)核心和關鍵。比亞迪模仿的創(chuàng)新點是發(fā)現(xiàn)客戶特殊需求并滿足客戶特殊需求，將被模仿者的商業(yè)價值發(fā)揮到最大,。f3車型一方面滿足了客戶群對豐田花冠車型的喜愛,，一方面又大大降低了成本,，符合客戶的消費能力,，從而熱銷,。

模仿創(chuàng)新是中小企業(yè)成長擴張路徑中可以學習和借鑒的模式,。

3.3創(chuàng)新模式的戰(zhàn)略

比亞迪汽車產(chǎn)品以中低端為主，尤其是第一款產(chǎn)品f3最具代表性,。f3針對中低端消費群體的家用車市場,，目標客戶定位于25-45歲的小企業(yè)主、公務員等首次購車族,，他們具有消費理性,、注重實惠的特點。比亞迪的目標市場選擇是基于對中國消費者特征的深刻分析,。針對目標消費者的需求,，比亞迪汽車必須具備兩個特征：超低價格和還不錯的質(zhì)量。這就要求比亞迪的研發(fā),、生產(chǎn),、銷售過程必須實現(xiàn)腰斬成本、同時又保證質(zhì)量,。比亞迪模式正是為了達到這個目標,，實行總成本領先戰(zhàn)略。

邁克爾·波特在20世紀80年代提出的五力分析模型理論對企業(yè)戰(zhàn)略的制定產(chǎn)生深遠影響,，其中的總成本領先戰(zhàn)略是比亞迪一直貫穿和執(zhí)行的企業(yè)戰(zhàn)略,。邁克爾·波特認為企業(yè)的競爭，不只在原有競爭對手中進行,，還包括上游的供貨商,、下游經(jīng)銷商、潛在的行業(yè)新進入者等,，當企業(yè)有降低市場交易費用的推動力時,，企業(yè)就會縱向整合資源，向上下游發(fā)展,、擴張,、延伸。比亞迪運用“垂直整合”在企業(yè)范圍內(nèi)實現(xiàn)70%零部件及專用儀器設備的自主設計,、研發(fā)及生產(chǎn),，最大限度地利用了資源，節(jié)省了成本，造就了比亞迪產(chǎn)品性價比優(yōu)勢,。成本優(yōu)勢是企業(yè)整合資源,、向上下游企業(yè)擴張的主要動力;也是企業(yè)進行管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新,、組織創(chuàng)新等創(chuàng)新的總的指導戰(zhàn)略,。

3.4比亞迪主要創(chuàng)新模塊

3.4.1技術創(chuàng)新

“技術為王、創(chuàng)新為本“,，在比亞迪的創(chuàng)新模式中,，技術創(chuàng)新是核心，是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的持續(xù)性動力,。經(jīng)過艱苦努力,，依靠主創(chuàng)新，比亞迪在傳統(tǒng)汽車先進發(fā)動機,、先進自動變速器和純電動汽車方面,，攻克多項技術難關，掌握了一批核心技術,，打破了國外技術封鎖和壟斷,，改善了國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)核心技術缺失的困境。比亞迪先后投入十幾億人民幣,，自主研發(fā)和生產(chǎn)節(jié)能減排效果顯著的渦輪增壓加缸內(nèi)直噴發(fā)動機,，以及節(jié)能的雙離合自動變速器。

,，比亞迪研發(fā)的1.5ti渦輪增壓,、缸內(nèi)直噴、分層燃燒,、可變氣門正時,、全鋁發(fā)動機實現(xiàn)量產(chǎn)，年產(chǎn)量可達15萬臺,，雙離合變速器年產(chǎn)量可達20萬輛,。與同等排量的傳統(tǒng)發(fā)動機相比，這種綠色環(huán)保的先進發(fā)動機,，結合比亞迪自主研發(fā)并生產(chǎn)制造的6速手自一體dct雙離合變速器,，可節(jié)油20%，減排15%,。在新能源汽車領域,，比亞迪自主創(chuàng)新、自主研發(fā)的雙模電動汽車,、純電動汽車,、電動大巴，也走在了世界前列。

3.4.2流程創(chuàng)新

傳統(tǒng)的汽車制造企業(yè),，自動化程度都很高,，特別是沖壓、焊接等工藝環(huán)節(jié)大都由機器人來完成,，因此,，需要的員工數(shù)量相對較少。然而,，比亞迪卻采取截然不同的方法,。針對目標市場需求所開發(fā)的產(chǎn)品的屬性決定了生產(chǎn)工藝,。比亞迪的目標市場是中國市場的金字塔中低端,，控制成本是其主要目標，因此,，在這個目標的引導下,，比亞迪解剖傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)工藝，發(fā)揮其模具設計與制造以及我國低廉勞動力的優(yōu)勢,，重塑生產(chǎn)鏈,，用大量低廉的勞動力代替先進的機器設備，從而實現(xiàn)了極低的生產(chǎn)成本,。一是自己生產(chǎn)加工零部件和生產(chǎn)設備,。模具設計與制造是比亞迪的強項，f3的許多零部件都是比亞迪自己制造的,，沒有依靠任何的配套廠,，甚至很多生產(chǎn)設備都是比亞迪自己制造的。二是用低廉勞動力代替先進設備,。比亞迪開創(chuàng)了獨特的人工和機器分解協(xié)同的半自動生產(chǎn)線,，在比亞迪的工廠里，很少看到機器人,，進口的先進設備也比其它廠家要少,，看到最多的是工人。有人把這種方法總結為“人海戰(zhàn)術”做透產(chǎn)業(yè)鏈,，或“人+夾具=機器手”模式,。這種工藝模式大大降低了固定資產(chǎn)投入，降低了風險,，同時，折舊成本相應也非常低,，從而降低了生產(chǎn)運營成本,。

“人工+機具”的工序是比亞迪結合自身特點對生產(chǎn)流程的再造,，具有獨創(chuàng)性。將產(chǎn)品的整條生產(chǎn)線分解成若干個車間，每個車間又分解成若干個簡單,、易操作的工序,，每個工序可以由“人工+機具”來完成,。

3.4.3營銷創(chuàng)新

比亞迪的營銷策略主要有“一個品牌四個銷售網(wǎng)絡”的分網(wǎng)渠道管理策略;準確市場細分，集中一個省銷售再鋪開策略;從二,、三線市場人手,，繼而轉攻一線市場和高端市場戰(zhàn)略,。

比亞迪整合汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游,，將供應鏈上的一個個環(huán)節(jié)進行分解,，納入到比亞迪自己的制造體系當中,，至少70%的零部件由公司內(nèi)部事業(yè)部生產(chǎn),。這種產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合模式,，極大地增強了比亞迪的競爭力。首先,，它形成了規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟,，使其能夠以較低的價格來控制投入產(chǎn)出比，提高了資源利用率,，并且減少企業(yè)賦稅,。其次,，它增強了競爭力，削弱了供應商和顧客的議價能力;同時也縮短了產(chǎn)品設計和更新周期,，降低了公司和客戶之間的溝通成本,。在這個過程中，比亞迪掌握了更多的核心技術,，通過改善產(chǎn)品制造的各個環(huán)節(jié)來提升產(chǎn)品的質(zhì)量,，擁有全方位的質(zhì)量控制力,，實現(xiàn)成本與品質(zhì)的“雙贏”,。再次，整合模具制造,、電子技術等方面的優(yōu)勢,，提升了生產(chǎn)效率;自行研發(fā)生產(chǎn)設備和零部件，降低了設備采購成本;大量采用非專利技術,，降低了專利應用成本,，以及新產(chǎn)品開發(fā)風險。這種自上而下的垂直整合能力,，使比亞迪從設計到組裝再到零部件的制造中獲得了更多的超額利潤,。而且，這種相關產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展可以充分利用比亞迪原有的技術,、資金,、人才、管理信息系統(tǒng)等資源,，打破了進入新產(chǎn)品領域的壁壘,，降低了成本。

3.4.4跨行業(yè)移植

考慮到電池制造行業(yè)將進入行業(yè)發(fā)展的成熟期,，而比亞迪的電池制造也將達到頂峰,，要想保證企業(yè)繼續(xù)高速增長，需要進行業(yè)務拓展,，實施多元化經(jīng)營,。比亞迪認為汽車行業(yè)在我國正處于快速成長期，雖然涉及領域頗多,，但是基于中國目前的工業(yè)體系已經(jīng)沒有什么特殊的壁壘,，其中大量涉及的磨具，都需要人工來完成,，我國企業(yè)成本優(yōu)勢明顯,，“技術密集+勞動力密集”模式能很好地發(fā)揮作用。201月23日,，比亞迪以2.7億元收購西安秦川汽車有限責任公司77%的股份,，這使得比亞迪成為繼吉利之后國內(nèi)第二家民營轎車生產(chǎn)企業(yè)。7萬元的比亞迪f3不斷被拿來與10萬元以上的花冠比較,，由于性價比優(yōu)勢明顯，受到了用戶的廣泛歡迎。比亞迪年實現(xiàn)利潤11.28億元,，同比增長113%,。其中，汽車業(yè)務成功實現(xiàn)盈利1.16億元,，該業(yè)務2006年的銷售收入達32.3億元,，同比增長幅度達到414%。年1月,，比亞迪f3單月銷量突破10000輛,。這是本土品牌以單一車型首次跨入“萬輛俱樂部”。

將在手機電池的研發(fā)生產(chǎn)過程中形成的模式完全移植到汽車生產(chǎn)上并靈活地運用,，為比亞迪帶來了巨大的成功,。

綜上所述，歸納比亞迪的創(chuàng)新模式為：以創(chuàng)造客戶需求,，實現(xiàn)創(chuàng)新要素商業(yè)價值為目標,，以模仿創(chuàng)新為企業(yè)創(chuàng)新模式的起點和基礎，根據(jù)總成本領先戰(zhàn)略,，圍繞技術創(chuàng)新這個核心不斷進行企業(yè)的各項創(chuàng)新的模式,。

4比亞迪成長路徑的制約因素及其啟示

比亞迪在發(fā)展的過程中，公司規(guī)模不斷發(fā)展壯大,，取得了很多令人矚目的成就,，但是其成長路徑也存在著一些不足。

(1)集權式架構弊端,。比亞迪組織結構采用扁平的事業(yè)部制,，王傳福身兼比亞迪集團總裁和董事長，一人管理20多個事業(yè)部,，權利過于集中,。集權式家族管理架構帶來人員臃腫，用人唯親等弊端,。

(2)技術研發(fā)投入成本制約,。最近幾年，比亞迪員工成本占營業(yè)收入比重逐年上升,，但研究與開發(fā)成本占營業(yè)收入比重卻逐年下降,，技術投入不足。

(3)缺乏品牌優(yōu)勢,。非標準化和半自動化生產(chǎn)線無法滿足高端產(chǎn)品的精益的工藝要求;模仿和改造過的模仿產(chǎn)品不具備品牌優(yōu)勢;與世界級企業(yè)的競爭中,，在核心技術的研發(fā)上還有差距。

(4)銷售及分銷成本太大,。對銷量的盲目追求使得銷售網(wǎng)絡擴張?zhí)?、銷售人員成本太大;經(jīng)銷商競爭加劇、壓力太大。以上分析得到啟示：針對從2010年以來發(fā)展過程中遇到的問題,，比亞迪需要痛定思痛,，進行發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結構調(diào)整,、發(fā)展思路調(diào)整;進行管理創(chuàng)新,、營銷創(chuàng)新、財務創(chuàng)新及品牌創(chuàng)新等;改變集權式家族管理的模式,，用人唯賢;減少人員開支,、增加技術研發(fā)投入、致力于技術的更新和質(zhì)量的保證;自主研發(fā),，掌握核心技術,，打造真正屬于自己的品牌，這樣才能提高競爭力,、才能走出困境,。

案例分析報告篇四

我們班有一個叫明明的男孩，他是這個學期到我們班的,。明明在群眾教學活動中注意力很難集中,，是個“坐不住的孩子”，有時他會“騷擾”周圍的小朋友而打斷教師正在進行的活動,；對于教師布置的任務,，他常常不能很好地完成；他想?yún)⑴c同伴的活動,，卻因為不適宜的方式而被同伴拒絕,。周圍的小朋友實在驅(qū)逐不了他的狀況下還會去告狀。教師對于這個經(jīng)常惹麻煩的孩子也傷腦筋,，經(jīng)常當眾批評他,，盛怒之下她勒令全班的孩子不要理睬他。但這種教育方法的效果并不好,，時間一長,，在其他孩子的眼中明明成了一個調(diào)皮、只明白惹老師生氣的壞孩子,。

立刻就要進行群眾教學活動了,，孩子們陸續(xù)回到自己的座位上坐好，老師開始講述這天教學活動的主要資料,。明明坐在自己的位子上沒在仔細聽,，他正用手撩旁邊可兒的小辮子?？蓛喊櫫税櫭?，將自己的小椅子往旁邊挪了挪,，明明想將可兒的椅子向自己這邊拉近一點，于是兩個孩子開始拉拉扯扯起來,，發(fā)出了一些聲音,。老師向他們這邊瞟了幾眼，有點不高興但沒有說什么,，這時可兒突然叫了起來：“老師，你看明明,?！崩蠋熥詈蟠舐暤貙γ髅髡f道：“明明，你給我坐好,，再不聽話,，就讓你出去！”本來和可兒僵持著的明明被老師的`呵斥鎮(zhèn)住了,，他怯怯地坐直了身體,，瞪大眼睛看著老師，臉上流露出內(nèi)疚的表情,?？蓛褐笥终f道：“他剛才使勁地拽我的椅子……”“好了，好了,，不許說了,，你們以后聽好了，從這天開始誰都不許惹明明,，誰去惹他我就找誰,，聽見沒有？”老師厲聲說完這些話后嚴肅地看著全班的孩子,。對于老師的命令,，孩子們異口同聲地回答：“聽到了?！泵髅魇箘诺亟g著自己的手指,，有些難過的樣貌，但隨著老師話題的轉移,，他又恢復了原貌,，一副滿不在乎的樣貌，東張西望,，不明白在想什么,。

分析：

其次，教師在意識到自己教育方式不妥之后,，想立即改變這種孤立教育方式帶來的不良后果,，已經(jīng)不是一件容易的事情了,。原因在于：

其一，年齡越小的孩子向師性越強,，老師說什么就是什么,，大班孩子的道德認知還處于他律階段，教師作為孩子眼中的權威,，她的話尤其是命令性的語言對孩子的話就是決定事物的標準,。教師經(jīng)常當眾批評明明，甚至動員其他孩子“不要理明明”的命令,，很快被孩子理解并堅決地執(zhí)行,。

其二，明明給同伴的壞印象部分是由于他自己調(diào)皮經(jīng)常受批評造成的,，教師孤立的教育方式導致了即使是明明善意的動機和行為也會被其他孩子誤解并拒絕,，應對同伴不分原因的排斥明明顯然受到了必須程度的挫折，在沒有得到正確引導的狀況下,，他采取了消極的行為方式予以反擊,。這種狀況造成的結果是一種惡性循環(huán)，即明明的負面行為反應越多使其他孩子越加肯定了他是個搗亂的壞孩子,，也會越加排斥他,，同時強化他們從教師那里獲得的對明明的消極態(tài)度。

最后,，孤立的教育方式使明明被迫陷入與同伴交往的困境（如場景三中反映的情形）,，教師沒有利用群眾力量中用心的因素，而是恰恰相反,，她讓其他孩子孤立明明,，不僅僅不幫忙他反而不去理睬他，教師的這種做法無形中在明明和其他孩子之間豎起了一道屏障,，而學前期幼兒的同伴交往對幼兒的社會認知,、交往技能、個性和道德品質(zhì)的發(fā)展有著十分重要的好處,，如果明明始終被同伴這樣孤立,，將會失去更多的與同伴交往的機會，這對明明日后的發(fā)展是不利的,；另外,，良好的人際交往是日常生活的調(diào)節(jié)器，會讓人情緒舒暢地從事各種活動,，明明與同伴這種敵對的狀態(tài)不改變的話也會干擾他正常的探索活動,，降低他對外界環(huán)境的好奇心。

1,、教師首先要清楚明明的特點

從明明的日常表現(xiàn)能夠看出,，他是一個調(diào)皮好動,，注意力容易分散，對新鮮事物好奇心比較強,，自控潛力比較弱,，缺乏耐心的孩子，此外,，他想和同伴交往卻不明白該怎樣樣被同伴接納,。從明明園外背景來看，他是從其他幼兒園轉過來的,，并且據(jù)筆者的了解,，明明的父母為孩子轉園的目的是覺得他原先的幼兒園教育環(huán)境不太好，孩子過于自由散漫,，學到的東西也比較少，此刻明明所在幼兒園里受到的約束比以前要多也要嚴格,；另一方面,，明明轉園之后很快升入大班，由于大班與小學的緊密銜接,，教師會在平時的要求中思考到孩子對小學環(huán)境的適應問題,，為孩子順利地入小學做一些必要的準備，比較明顯的一點就是群眾教學的時間加長,，會提出一些與小學教學要求相接近的要求,，所有的這些對明明來說，都要去適應,。

2,、幫忙明明建立與新環(huán)境相適宜的秩序感

（1）教師一方面要多關注明明的舉動，同時對于明明不正確的行為要及時制止,，并明確地告訴他錯在哪里,，就應怎樣做。教師此時不適合說一些反話或是隱語,，因為年幼的孩子有時并不清楚教師話中暗含的意思,，所以對孩子要說大白話，尤其是對明明來說,，他對新環(huán)境的熟悉程度還不夠,，對新班級一些具體要求還沒有清楚的意識，并且相比他以前所在的班級環(huán)境,，此刻班級的要求要嚴,，這樣對他來說適應就更需要有一個過程；另一方面,，教師還能夠在同伴中給明明樹立一個學習的榜樣,，鼓勵他向班上的好孩子學習,，實際上是把抽象的要求具體化。

（2）對于明明時常因為好奇心而違反了紀律,。一方面不妨告訴他,，上課的時候要認真聽，不能夠做其他的事情,；另一方面答應明明,，等老師上完課之后，能夠和其他的小朋友一齊玩這個玩具,，但是前提是他務必要認真聽講,。在那里筆者想提及的是，玩具是給孩子玩的,，只是作為純粹的裝飾品就失去它對兒童的好處了,。

（3）教師要有耐心，明明的特點使得他適應新環(huán)境需要一個過程,，教師對明明違規(guī)要不厭其煩,，反復提醒,，不能因為急躁而時常出言不慎,。

（4）對于孤立的教育方式已經(jīng)產(chǎn)生的消極后果，即明明在同伴中的不良形象,，一方面教師要有勇氣尋找適宜的機會,，當著全班孩子的面承認自己的錯誤,，能夠向孩子解釋是自己太生氣才會這么說，這樣說是不對的,，我們不就應不理睬明明,，就應想辦法幫忙他才對。這種做法一方面能夠減少明明在同伴中的一些負面影響,，同時,，讓孩子學會去關心別人。

（5）教師要善于將群眾力量用到用心的方面,，能夠鼓勵孩子們幫忙明明取得進步,，讓大家一齊監(jiān)督明明，在明明取得進步時為他鼓掌加油,，在他犯錯誤時指出錯誤之處,，并幫忙他改正。讓明明體會到群眾的溫暖,、同伴的友愛,，逐漸被新群眾所同化。

案例分析報告篇五

習

部門：酒水部

員工編號：11563

日期：2014年7月6日

案例：

小小的請假條

一天,，一位同學給我說她要回家了,，需要寫請假條讓我?guī)兔Ыo老師,。我覺得這是舉手之勞就滿口答應了，可事情發(fā)展的結果確實意料之外的,。

當天晚上我下班以后路過西餐廳碰見那位同學,，她就說讓我給他帶請假條，讓我等一下她就寫,，我就一直在西餐廳等她收完檔以后寫請假條,。等了好長時間，不過已經(jīng)答應人家了沒辦法只能等,。

終于等到她忙完了可以寫請假條了,，與她一起的還有另一位同學，他不寫就讓這位女同學代寫,，可是女同學卻不寫,，他們兩個就在那里叨叨了起來。我本來就等的不耐煩了,，就說替他寫,，給他寫完以后，那位女同學開了說我寫的字好看高大上就讓我一同代寫,。我覺得這樣不好，她卻說沒關系的,，老師都知道那個男同學的東西都是他帶寫的,，于是我也就覺得沒事就一同代寫了。結果,，帶回來以后北來是發(fā)現(xiàn)了,，好好的教育了我一番。再說了,，請假條也寫的不規(guī)范,，讓我深刻的認識到了我的錯誤。

分析：

一,、請假條不規(guī)范

及家長的意見和聯(lián)系方式,，沒有做到一個班長應盡的責任。

二,、誠信問題

助人為樂是好事,，但這次助的不是時候。我們同為班長,，卻明

知故犯,，給其他同學沒有做好模范，還合起伙來欺騙老師,。老師發(fā)

現(xiàn)了不僅要批評我還要批評那倆個同學,，不僅在老師冥錢失信而且

還會得到那兩位同學的否定,，指點小事都辦不好。兩頭不討好,，失信于人,。

三、

俗話說“家和萬事興”,，這句話同意適用于當今職場,，不論你

身在何位，你的身價是否過億,，“和”是最重要的因素,。如果你的企業(yè)不和說明老板的能力不夠，處事方法不對,，是一個失敗的領導者,。同樣，在我們這樣小小交際圈是一樣的,，就這么幾個人如果不努力做到“和”,，還有別的什么可談，無論是實習這幾個月來還是家?，嵤逻@是我最大的體會之一,。

四、站得高一點,，看得遠一點,，想的多一點，做得好一點,。

如果當時我能站的高一點,，看得遠一點，想的多一點,，謀的深

一點,，就不會做出這樣兩頭不討好的蠢事。無論以后在什么位置做什么事都應該做到以上幾點,。

通過這件事我深刻地認識到我錯了,，而且錯得很大。我還欠缺

很多很多東西,，應該更努力的去學習更多的知識,。通過此事我也進一步的認識到了“和”是多么的重要，無論做什么事都應該站的更高,，看得更遠,，想的更多，謀的更深，才能做的更好,！

案例分析報告篇六

一,、案例簡介

十八屆三中全會通過的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》：賦予農(nóng)民更多財產(chǎn)權利。賦予農(nóng)民對集體資產(chǎn)股份占有,、收益,、有償退出及抵押、擔保,、繼承權,。保障農(nóng)戶宅基地用益物權，改革完善農(nóng)村宅基地制度,，選擇若干試點,，慎重穩(wěn)妥推進農(nóng)民住房財產(chǎn)權抵押、擔保,、轉讓,，探索農(nóng)民增加財產(chǎn)性收入渠道。

建設城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場,。農(nóng)村集體經(jīng)營性建設用地與國有土地同等入市,、同權同價。

二,、研究主題

對十八屆三中全會通過的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》中農(nóng)村產(chǎn)權改革政策的分析,。

三、發(fā)展歷程

1978年,，十一屆三中全會后確立家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制：家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制是指農(nóng)戶以家庭為單位向集體組織承包土地等生產(chǎn)資料和生產(chǎn)任務的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)責任制形式,。是以家庭承包經(jīng)營為基礎、統(tǒng)分結合的雙層經(jīng)營體制,。

2003年3月1日施行《中華人民共和國土地承包法》賦予農(nóng)民長期而有保障的土地使用權，國家依法保護農(nóng)村土地承包關系的長期穩(wěn)定,。國家實行農(nóng)村土地承包經(jīng)營制度,，農(nóng)村土地承包后，土地的所有權性質(zhì)不變,。承包地不得買賣,。

2008年10月12日，十八屆三中全會通過《中共中央關于推進農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問題的決定》[指出,，按照依法自愿有償原則,，允許農(nóng)民以轉包、出租,、互換,、轉讓、股份合作等形式流轉土地承包經(jīng)營權，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營,。

xx年11月12日,，十八屆三中全會通過決定，建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場,，允許工業(yè),、商業(yè)、綜合等性質(zhì)的經(jīng)營性建設用地出讓,、租賃,、入股。最終實現(xiàn)與國有土地同等入市,、同權同價,；賦予農(nóng)民更多財產(chǎn)權利。賦予農(nóng)民對集體資產(chǎn)股份占有,、收益,、有償退出及抵押、擔保,、繼承權,。選擇若干試點，慎重穩(wěn)妥推進農(nóng)民住房財產(chǎn)權抵押,、擔保,、轉讓。

四,、案例分析

（一）案例背景信息

十一屆三中全會以來的改革紅利,，已基本釋放完畢，“后發(fā)劣勢”日漸彰顯,。在雙軌制之下,，各種特殊利益集團逐漸成型。經(jīng)濟改革尚未最終完成,，政治,、社會、文化等領域的改革,，尚待更有效地啟動,。但不愿繼續(xù)改革，靠著特權吃市場的“原地不動派”,，已隱然成為一股力量,。

同時，隨著社會自由的增加,，民間迅速覺醒,，自我治理的要求高漲,。特殊利益背后的特權現(xiàn)狀，與普遍的平權訴求,，發(fā)生激烈碰撞,。在更現(xiàn)實的宏觀層面，權利缺乏導致的,。消費不足,，也使中國經(jīng)濟難以持續(xù)運轉。中國已不可能不繼續(xù)改變,。習近平和胡錦濤都曾清醒宣示：“停頓和倒退沒有出路,。”

回歸具體領域,，需要明晰土地產(chǎn)權,，給農(nóng)民“更大的財產(chǎn)權利”，以建成城鄉(xiāng)統(tǒng)一的土地市場,；需要厘清政府與市場的邊界,，讓市場在資源配置中起“決定性作用”，建成現(xiàn)代市場經(jīng)濟,。城鄉(xiāng)發(fā)展不平衡不協(xié)調(diào),，是我國經(jīng)濟社會發(fā)展存在的突出矛盾，是全面建成小康社會,、加快推進社會主義現(xiàn)代化必須解決的重大問題,。改革開放以來，我國農(nóng)村面貌發(fā)生了翻天覆地的變化,。但是,，城鄉(xiāng)二元結構沒有根本改變，城鄉(xiāng)發(fā)展差距不斷拉大趨勢沒有根本扭轉,。根本解決這些問題,，必須推進城鄉(xiāng)發(fā)展一體化。必須健全體制機制,，形成以工促農(nóng),、以城帶鄉(xiāng)、工農(nóng)互惠,、城鄉(xiāng)一體的新型工農(nóng)城鄉(xiāng)關系，讓廣大農(nóng)民平等參與現(xiàn)代化進程,、共同分享現(xiàn)代化成果,。

1、城鄉(xiāng)差距：城鄉(xiāng)居民收入比為3.1:1

國家統(tǒng)計局發(fā)布的《2012年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示,，全年農(nóng)村居民人均純收入7917元,，比上年增長13.5%，扣除價格因素，實際增長10.7%,；農(nóng)村居民人均純收入中位數(shù)（指將所有調(diào)查戶按人均收入水平從低到高順序排列,，處于最中間位置的調(diào)查戶的人均收入）為7019元，增長13.3%,。

城鎮(zhèn)居民人均可支配收入24565元,，比上年增長12.6%，扣除價格因素,，實際增長9.6%,；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入中位數(shù)為21986元，增長15.0%,。

從數(shù)據(jù)看,，城鄉(xiāng)居民收入比為3.1:1，城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民的收入水平仍保持“3”倍以上的差距,。

2,、農(nóng)民從土地中獲益甚少

現(xiàn)在所有的城市土地加在一塊也就2.5億畝，但是農(nóng)民擁有三大塊財產(chǎn)——18億畝承包地,、2億畝左右農(nóng)村宅基地,，以及不到1億畝的其他二三產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營性建設用地。城市2.5億畝土地給城市居民帶來了很大的一個財產(chǎn),，但是農(nóng)民擁有的這些資產(chǎn)因為受到各種各樣的產(chǎn)權不明晰,，給農(nóng)民帶來的收益很少。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字,，現(xiàn)在每年農(nóng)民從財產(chǎn)性收入得到的收入不到3%,。

中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院教授鄭風田說，一般講的財產(chǎn)權應該有三個權利,，包括處置權,、轉讓權、抵押權,。所以,，賦予農(nóng)民更多的財產(chǎn)權應該讓農(nóng)民可以進行抵押、出租,、出借,、轉讓。

（二）問題分析

要想建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場,，就必須讓集體土地入市,。早在十幾年前，廣東,、浙江就有地方提出地方性的集體土地入市法規(guī),，全國不少地方也在試點,。但由于各種嚴格的限制，農(nóng)民的承包地,、宅基地,、住房不能作為資本流動，很難帶來財產(chǎn)性收入,。而現(xiàn)實情況卻是農(nóng)村集體建設用地隱形市場活躍,，違法用地屢禁不止，用地流轉權利缺乏可靠保障,，如何打破堅冰,，讓工業(yè)化與城鎮(zhèn)化過程中農(nóng)民也能夠真正受益，需要進一步改革,。

農(nóng)村土地改革已經(jīng)千呼萬喚,，而且也是大勢所趨。我國土地目前存在以下四方面的問題：

一是建設用地奇缺,，各地正在掀起一場“推山填?！钡恼业剡\動，亟盼農(nóng)地解困,；二是農(nóng)地閑置驚人,，下鄉(xiāng)走一走，空心村比比皆是,，這既是資源浪費,，也不符合城鎮(zhèn)化的要求；三是土地利用效率低下,，很大程度上,，政府對城鎮(zhèn)和工業(yè)用地的壟斷帶來了這一問題；四是政府以往的征地方式引發(fā)的社會矛盾凸現(xiàn)且成本逐年高漲,，在以往的大規(guī)模征地進程中,，農(nóng)民卻是權益受損最嚴重的一方，補償標準按農(nóng)業(yè)用地價值來核算的,，與土地最后的實際價值相差甚遠,，所以矛盾重重。有學者統(tǒng)計,，2012年政府土地出讓收益中有60%用于征地拆遷相關費用,。

問題的癥結還是在于農(nóng)地和農(nóng)民長期被差別對待，城鄉(xiāng)存在巨大權利鴻溝,。農(nóng)村集體建設用地的自由流轉市場要建立健全,，就必須依靠要素市場的平等化，必須實現(xiàn)城鄉(xiāng)用地“同地同價同權”,。賦予農(nóng)民更多的財產(chǎn)權,，也要賦予更多其他政治權利。當然,，此前農(nóng)地入市試點出現(xiàn)的一些問題,，也要在未來試驗改革中針對性地規(guī)避或完善。

正如習近平總書記所說,，改革是由問題倒逼而產(chǎn)生,，又在不斷解決問題中得以深化。目前我國群體性上訪事件中60%與土地有關,，問題不可謂不大,。農(nóng)地直接入市能在多大程度上緩解這一問題，仍然有待各地的改革深化和具體實踐,。

（三）方案對策

1,、農(nóng)村集體建設用地入市：

中共十八屆三中全會通過的《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》，說要建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場,，在符合規(guī)劃和用途管制前提下,，允許農(nóng)村集體經(jīng)營性建設用地出讓、租賃,、入股,，實行與國有土地同等入市、同權同價,。城鄉(xiāng)土地領有同等的產(chǎn)權權利,、適用同等的法律規(guī)則。這意味著集體土地不需要走變更為國有土地之后的程序,、過地方政府的手才能上市,。農(nóng)民持股的村集體，甚至持有單塊土地的農(nóng)戶及農(nóng)民本人,，都能同地方政府一樣,，成為土地供應的主體。農(nóng)村集體土地的上市,，顯然不宜走政府拍賣的老路,，必須以打破土地一級市場的壟斷為目標，并與政府土地拍賣形成分庭抗禮的競爭態(tài)勢,，地價才有望不受操控,。農(nóng)村土地入市要想真正對抑制房價起效，顯然更需競爭機制的引入以及利益關系的重建,。而且這也將打破長期以來土地被地方政府壟斷的格局,，也將打破長期以來，土地市場由政府與開發(fā)商分肥的利益格局,。

值得注意的是,，在流轉過程中要始終堅持18億畝耕地紅線,，堅持用途管制，防止在流轉過程中把農(nóng)地都變成建設用地,。此外,，《決定》中對三類不同性質(zhì)的土地，改革方向和重點是不一樣的,。

第一類是關于承包地經(jīng)營權,，明確要在堅持保護耕地前提下，“賦予農(nóng)民對承包地占有,、使用,、收益、流轉及承包經(jīng)營權抵押,、擔保權能”,。

第二類是農(nóng)村集體經(jīng)營性建設用地，明確“在符合規(guī)劃和用途管制前提下,，允許農(nóng)村集體經(jīng)營性建設用地出讓,、租賃、入股,，實行與國有土地同等入市,、同權同價”。即允許的是工業(yè),、商業(yè),、綜合等性質(zhì)的經(jīng)營性建設用地出讓、租賃,、入股,。

第三類是農(nóng)村宅基地，明確可“選擇若干試點,，慎重穩(wěn)妥推進農(nóng)民住房財產(chǎn)權抵押,、擔保、轉讓”,。但要堅決遏制“小產(chǎn)權房”,，小產(chǎn)權房不合法的根本原因，是其不符合土地利用規(guī)劃,，違反了土地用途管制,，沖擊了耕地保護紅線。這意味著,，即便改變集體土地性質(zhì),，小產(chǎn)權房也無法合法化。

2、農(nóng)村土地確權：

農(nóng)民享有的法定財產(chǎn)權利中,，土地是其最主要的要素,。但是跟農(nóng)民有關的農(nóng)村集體土地中，農(nóng)民的用益物權長期得不到保障,。除了農(nóng)民對自己的承包地和宅基地上享有用益物權外,，對村集體的資產(chǎn)，農(nóng)民也享有相應的權利,。賦予農(nóng)民更多財產(chǎn)權利，主要是土地財產(chǎn)權,，包括抵押,、處置及最根本的交易權。

建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場,，農(nóng)村集體建設土地入市是未來的必然趨勢,，但前提是須明確產(chǎn)權主體及權益分配機制，防止公權力侵占,。如科斯定理所說：權利的清晰界定是市場交易的本質(zhì)前提,。確權不是形式，而是一種關系的終結,，也可以說是市場交易的需求在倒逼產(chǎn)權權利的界定,。截至xx年6月，全國林地確權27.02億畝,，已完成99.05%,；頒發(fā)林權證1億本，占已確權林地面積的96.37%,。全國農(nóng)地確權,，應像林地確權一樣，盡量在物理上確權到每家每戶,；一些農(nóng)地如果在物理上確權到戶難度太太,，那可在物理上確權到村集體，但在股權上仍要確權到戶,。這樣,，持有本村全部或部分農(nóng)地的村集體就是股份公司，村集體持有的農(nóng)地就是法人財產(chǎn),，農(nóng)戶或農(nóng)民就是股東,。這兩種確權方式，均可確保農(nóng)戶或農(nóng)民對農(nóng)地的產(chǎn)權權利,，在此基礎上,，村莊治權與產(chǎn)權分離也就手到擒來了。

3、治權產(chǎn)權分離：

目前農(nóng)村最大的問題是治權產(chǎn)權不分：一方面村支書或村主任以村集體的名義,，把持了本應為“村民自治組織”的治權,，做了幾十年的村支書與村主任并不鮮見，根本不受任期限制,；另一方面這種落到少數(shù)人手里的治權,，又延伸到根本沒有確權到戶的村集體土地上，這些內(nèi)部人等于變相把持了本應屬于農(nóng)戶與農(nóng)民的農(nóng)地等資產(chǎn),，可以通過利益輸送等隱蔽方式甚至明目張膽的方式化公為私,。這是農(nóng)村不穩(wěn)定的根源所在。

（四）評估決策

1,、農(nóng)村產(chǎn)權改革給農(nóng)民帶來的好處：

十八屆三中全會允許轉包耕地,、出讓宅基地、農(nóng)村集體建設用地和城市建設用地可同地同權同價是給農(nóng)民發(fā)了三個大紅包,。

第一個紅包是耕地轉包,。農(nóng)民將承包地轉包出去，平均轉包的費用上海大概一千多元,，中部七八百元,，西部是三五百元。

“這些地你自己不種讓別人種一年拿到七八千塊錢,。兩口子到城市打工,，一年掙6萬塊，加上轉包費,，一年收入7萬,，就進入中等收入家庭了。地交給別人種,，人家搞規(guī)?；?jīng)營，效率高,，又可以發(fā)展高附加值的農(nóng)產(chǎn)品,。你不轉包出去，你就拿不到第一個大紅包,?！?/p>

第二個紅包是出讓宅基地。一旦宅基地商品化,，商品價值一下子可以實現(xiàn)幾十萬億,，就裝進農(nóng)民口袋里了，城鄉(xiāng)收入差距一下子就縮小了,，中國就可以走出中等收入的區(qū)間進入高收入國家行列了,。

“現(xiàn)在中國土地最大的潛力是宅基地，城鄉(xiāng)建設用地一共22萬平方公里，包括縣城和城市以上的大中小城市占5萬,，宅基地卻占17萬,，農(nóng)村一個人的建設用地是城市的3.5倍。宅基地這么大的紅利,，這么大的資源不去發(fā)揮作用,？三中全會把這個金庫打開了，誰率先把自己的宅基地轉讓誰就可以拿到這個紅包,?！?/p>

2、對于此次農(nóng)村產(chǎn)權改革的擔憂：

機會都沒有,，從前理論上的擁有便成為現(xiàn)在事實上的沒有,。

還有些人擔心熱錢會涌向農(nóng)村市場。放開農(nóng)村建設用地市場后,，應該注意熱錢向土地市場的大量涌入。最近幾年,，國際金融資本過剩,，導致國際上億公頃土地被金融資本侵占，形成新的“圈地運動”,。而近幾年,，中國也存在增發(fā)貨幣，金融過剩的現(xiàn)象,。一旦農(nóng)村建設用地開閘,，這個政策將對那些“有錢人”成為利好，便于他們將熱錢流入農(nóng)村建設用地市場,。以后,，農(nóng)村建設用地將成為新的投資領域，這個問題應該引起重視,。

3,、土地產(chǎn)權改革的阻力：

值得一提的是，農(nóng)村土地要實施流轉,，還面臨著土地政策法規(guī)瓶頸,。1986年頒布，1998年第一次修訂的《土地管理法》第63條規(guī)定,，農(nóng)民集體所有的土地使用權不得出讓,、轉讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設。對此,，中國城市經(jīng)濟學會副會長,、國土資源部法律中心顧問楊重光在接受記者采訪時指出，在我國現(xiàn)行法律范圍內(nèi)農(nóng)村集體建設用地并不允許出讓或轉讓使用權。放開集體建設用地自由流轉的最大瓶頸是法律紅線,，而所面臨的法律瓶頸不僅止于《土地管理法》,、《集體土地征收補償條例》甚至《憲法》都得隨之進行修正。

“三農(nóng)問題”專家,、中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院院長溫鐵軍強調(diào),，《決定》中提出“同等入市、同權同價”,，將打破長期以來土地被地方政府壟斷的格局,，也將打破長期以來，土地市場由政府與開發(fā)商分肥的利益格局,。要打破傳統(tǒng)的利益固化格局并非易事,。一是這種利益固化格局已形成，如果切斷地方政府融資渠道,，將導致地方政府資金鏈條斷裂,。二是農(nóng)民的權益保障呼聲較弱。要想實現(xiàn)“同市同權同價”,，還有很長的路要走。

五,、結語

古老的土地，連接過去伸向未來,，我們走在中國的大地上,，我們走過鄉(xiāng)土,，走過城鎮(zhèn),，走過大都會,，又將目光聚焦在了黃土地、黑土地,、紅土地上,；我們走在中國的大地上，這片土地曾經(jīng)悲傷,，這片土地曾經(jīng)輝煌,；我們走在中國的大地上，這片土地沐浴陽光,，這片土地充滿希望,。

六、參考文獻

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3、周其仁,，《改革土地財政的難點》,，《經(jīng)濟觀察報》，xx年11月16日,。

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5,、《形成新型工農(nóng)城鄉(xiāng)關系,，讓農(nóng)民平等參與現(xiàn)代化進程》，《新京報》,，xx年11月21日,。

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8,、《中財辦：農(nóng)地流轉不能一哄而上》，《新京報》,，xx年11月21日,。

9、《決定起草組成員：三中全會送了農(nóng)民三個大紅包》,，鳳凰財經(jīng)臺,，xx年11月26日。

案例分析報告篇七

女職工a某被一家公司錄用,。雙方簽定勞動合同期限為4年,。簽定合同的第3年a某開始休產(chǎn)假。原公司合同規(guī)定：“女職工符合計劃生育規(guī)定生育的,，產(chǎn)假為56天”,。a某沒有按照公司的規(guī)定休產(chǎn)假，而是按照國家規(guī)定休息了90天,。當a某上班時,，公司根據(jù)內(nèi)部規(guī)定，認定超出56天的假期為曠工,，并給予除名處理,。a某認為曠工一事不是事實，向有關部門提出申述,。

案例分析報告篇八

要知道夜場產(chǎn)品怎么做,，把夜場產(chǎn)品做透做好，首先我們要弄懂這么幾個問題：

第一：什么是夜場啤酒?

我們啤酒行業(yè)所說的夜場啤酒主要指酒吧,、迪吧,、清吧、ktv等夜場娛樂場所專用啤酒;目前,，全國夜場啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒,。

第二：目前國內(nèi)夜場銷售的啤酒有什么特點?

目前我們國內(nèi)夜場所銷售的啤酒中，百威啤酒,、嘉士伯啤酒,、喜力啤酒,、銀子彈啤酒等國外品牌占主導地位;其次，夜場啤酒對酒質(zhì)的要求比較高;再次,，夜場相對渠道封閉,，消費者在夜場的可選擇余地較小，簡單的說就是夜場賣什么酒,，消費者就喝什么酒;最后,，夜場啤酒經(jīng)銷商進入門檻相對較高。了解清楚夜場啤酒這些特點之后,，要做好一個地區(qū)的夜場啤酒也就不難了,。

2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場酒總代理找到我,，要求幫助他策劃一下如何才能進入當?shù)匾箞?，于是我就去到了廣西代理商那里。

這家代理商所在的地級市,，位處華南,，經(jīng)濟發(fā)展水平較好，消費力強,，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面,，均取得了較好的銷售業(yè)績，但就在利潤較大,、消費量也大的夜場,，卻遲遲難以進入。

經(jīng)過一周的認真調(diào)查后發(fā)現(xiàn),，影響我們啤酒進入當?shù)匾箞龅碾y題主要有兩個：

第一：大部分夜店想要進場,，都需要買店費用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費用是否合理和必要,，這也是我們前文所說的,，夜場啤酒的特點之一,，進入門檻較高,。

這個地區(qū)地處該省經(jīng)濟發(fā)展的前沿，當?shù)匾股钶^為豐富,。市場其實有兩個比較集中的夜場,，一是星湖路，二是麻村市場附近,，兩個區(qū)域進行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒,，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無幾,。另外,，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵,，加派了大量的促銷員、導購員,，而我們走訪過的夜場較為集中的酒吧,、ktv一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場渠道雖然被喜力,、百威所把持,，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機會很多,，但如何進入,，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過來說,，只要進入了,，夜場啤酒消費者的選擇少，我們花費心思和精力去銷售,，與喜力百威等自然銷量相比,，銷量肯定不成問題。

第二：消費者對品牌的認知度低,，往往產(chǎn)品進入后,，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場后續(xù)拉動,，造成一些啤酒品牌雖然表面上進了夜場,，但實際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒有產(chǎn)生被購買的效果,，或者消費量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過期,，于是，有的實力弱的品牌干脆撤出了夜場,。

在與該代理商溝通后,，決定采取“攻其一點，重點突破”策略,，即先選擇一家實力和規(guī)模較大的夜場渠道,，通過一定的策略強勢進入，然后,，開展一些有針對性而又新穎的促銷拉動措施,，借機掀起銷售高潮，而后再帶動其他鄰近夜場渠道,，達到“星星之火,，可以燎原”之勢。

進場對于我們來說,，只是萬里長征走完了第一步,。下一步如何去策劃活動,，實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷，才是真槍實彈的硬功夫,。

為此,，我們又花了兩個晚上，針對前往夜場的消費人群進行了分析,，結果發(fā)現(xiàn),，凡來此消費的主流人群有兩類，一類是青年男女,，很多是情人或者戀人,，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應酬和消遣,。并且,，以談戀愛的青年男女居多。

針對夜場的消費者是年輕人這一特點,，我們決定策劃一個“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動”,。為此代理商親自到花市訂購了160束玫瑰，每束18元,，每束16朵,，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進行，目的是能夠一炮走紅,。策劃活動也先從外圍入手,，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅,、吧臺pop,、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動感迷人的畫面,，進到酒坊后,，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌,、笑容可掬的導購人員熱情笑臉相迎,，而門外、樓梯口,、包廂外的x展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費陸虎酷爽啤酒一打(12瓶),，免費贈送玫瑰花一束,，送完為止”,。在每束花上還別上了一個卡片，卡片內(nèi)容是“清爽,、淡爽,、酷爽;情濃,、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈”,。當玫瑰花在夜場的大廳傳遞時,，整個酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進酒坊的人,，只要是購買或者消費陸虎酷爽一打的,，馬上就有漂亮可人的導購小姐親自送上的玫瑰花一束，活動推出后,，效果空前,，當晚，就銷售了近200打啤酒,，所定玫瑰花自然一掃而空,。

第二天，吸取前天的教訓,，經(jīng)銷商訂購了200束玫瑰花,，但十二點不到，全部贈給了顧客,。為了保持售賣現(xiàn)場的“饑餓狀態(tài)”,，后來，我們商定,，每晚只提供200束,，早來早得，從而保持一種緊缺的情形,，也受到了較好的造勢效果,。

首店旗開得勝，我們乘勝追擊,。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商,，把星湖路和麻村市場福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢,，由于第一家店的成功案例,，因此，十幾家店中的12家談成了專賣,，覆蓋率達到了100%,，而占有率則達到了80%以上，這時再談進場條件時,，我們完全掌握了主動,，入場條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購玫瑰花,，然后按照簽訂的銷售目標量進行分解,，有的分到了100束，有的分到了幾十束,，由于資源有限,，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告,。從而更加激發(fā)了顧客的消費熱情,。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫,、時尚韻味的啤酒代名詞,。

為了保證渠道利益，促使夜場運作的長治久安,，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負責人,、經(jīng)營者簽訂市場保護協(xié)議，規(guī)定最低售價不能低于保護價格,，不能變相的降價等,。因為我們清楚，只有保證了渠道價格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益,，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰,。后來，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時,，有一家酒吧越軌把價格賣低了,，經(jīng)銷商果斷地對其予以停貨，取消協(xié)議,，市場很快又得以恢復,。

經(jīng)過市場銷量統(tǒng)計，該活動僅僅運作了短短三個月,，產(chǎn)品就實現(xiàn)了從0到60000件的銷售,，全面占領了星湖路和麻村市場兩大酒坊，陸虎啤酒達到了占領夜場這支獨特渠道的目的,。

通過這個案例,，我們可以看出，作為夜場渠道,，并不是不可操作,，不可逾越的，關鍵是要有一個好的切入點,，好的操作方法,。這則案例的成功,，是深入了解了夜場特點，準確判斷進場費用是否合理,，從而迅速進入夜店,，進而準備把握前來夜場顧客的消費心理,，把握了他們的消費需求的結果,，通過玫瑰這個載體，實現(xiàn)了產(chǎn)品與目標顧客的契合,，從而,，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢打開了市場,。

其實,，在夜場操作中，作為代理商,，只要能夠把握夜場以及目標消費人群的需求,，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費者認知,，就可以達到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的,。

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