時(shí)間流逝得如此之快，我們的工作又邁入新的階段，請(qǐng)一起努力，寫(xiě)一份計(jì)劃吧,。因此，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到計(jì)劃的作用,，并在日常生活中加以應(yīng)用,。下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書(shū)范文,，我們一起來(lái)了解一下吧,。

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇一

一,、 對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品,、市場(chǎng)定位,、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的了解（人力資源部當(dāng)日完成）

二,、 對(duì)本公司銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(shí)（人力資源部當(dāng)日完成）

三,、 對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)（可通過(guò)一些相關(guān)資料,、書(shū)籍等作為輔助）（銷(xiāo)售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成）

四,、 下到車(chē)間、生產(chǎn)線(xiàn)上體驗(yàn)系統(tǒng)的具體流程,，每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求（生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月）期間每周針對(duì)個(gè)人進(jìn)行情況收集,，對(duì)整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)定。

一,、 業(yè)務(wù)培訓(xùn),，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作,；（銷(xiāo)售部,、法務(wù)部）

1、 識(shí)別和確定顧客的要求,，并負(fù)責(zé)合同評(píng)審,、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。

3,、 顧客雖然沒(méi)有明示,、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。

4,、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求,；

5、 公司規(guī)定的內(nèi)控要求,。

二,、銷(xiāo)售部在正式簽訂合同或者接受訂單前,，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評(píng)審并滿(mǎn)足以下要求，評(píng)審記錄應(yīng)予以保持：

1,、將顧客規(guī)定的要求在合同（含招標(biāo)書(shū)）或訂單中予以明確并形成文件,。

2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問(wèn)題,。

3,、公司是否有能力滿(mǎn)足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo),、價(jià)格,、交貨期和服務(wù)的要求。

4,、合同的修訂

a） 銷(xiāo)售部對(duì)已簽的合同或訂單,。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期,、價(jià)格,、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應(yīng)與顧客溝通,，經(jīng)確認(rèn)后才能對(duì)合同或訂單做出修訂,。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。

b） 對(duì)已接受的合同或訂單,，如顧客對(duì)技術(shù)指標(biāo),、交貨期、價(jià)格,、服務(wù)等原因需要修改時(shí),，應(yīng)對(duì)修改內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，才能修訂合同,。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持,。

三、與顧客的溝通：

銷(xiāo)售部在合同洽談,、合同簽訂,、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道,，及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通,。

與顧客共同的活動(dòng)包括：

a） 向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計(jì)劃,；

b） 顧客的問(wèn)詢(xún),、合同或訂單的處理，包括對(duì)其修改,；

c） 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常維修要求，服務(wù)要求和其他顧客抱怨,。

四、 銷(xiāo)售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶(hù)信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄,。

五、 相關(guān)的銷(xiāo)售技巧,。

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇二

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的'企業(yè),，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替,、逐步成熟和完善的階段,，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn)；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通,；完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的,、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài),、虛心學(xué)習(xí),、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守,、踏實(shí)工作,，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量,。

本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,，未盡之處，望各位同仁不吝賜教,。

1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2,、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3,、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、 幫助新員工快速投入工作

5,、 貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工,；所謂硬,，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工,；所謂恩,，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威,，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣,。

1,、 行業(yè)概況、企業(yè)文化,、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀,；我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu),；我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹,；我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2,、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu),、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé),；公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介,；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹,；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn),；工作方法培訓(xùn)。

3,、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

4,、 實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷(xiāo)售（幫帶老師）帶新員工進(jìn)行電話(huà)邀約、客戶(hù)面談,、方案制作,、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí)，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估,，反饋給公司管理層并留檔,。

5、 幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師,，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn),、工作情況，定期生成報(bào)告,，反饋給公司管理層并留檔,。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。

6,、 新員工績(jī)效考核

制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的,。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。

工的入職手續(xù),、資料領(lǐng)?。ㄤN(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作,。

講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn),。

3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn),，時(shí)間約為15:00至17:00,。

該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主,，氣氛務(wù)求輕松熱烈,，充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要,，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情,。

4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn),，時(shí)間約為9:30至10:30,。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議,，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤,。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主,，講師糾正鼓勵(lì)為輔,。

5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn),。時(shí)間約為11:00至12:00,。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足,、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求,。是為誓師之舉。

6,、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作,，要做到老師在哪里，新員工也在哪里,。為期一周至兩周（時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a,、電話(huà)邀約示范不得少于50通（暫定）b,、客戶(hù)拜訪(fǎng)不得少于5次（暫定）c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d,、方案撰寫(xiě)不得少于3份（暫定）e,、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g,、其他（待定）

具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述,。

六,、 新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

1、 評(píng)估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師

2,、 評(píng)估內(nèi)容：

a,、 工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極,、日常工作完成度,、與幫帶老師相處是否融洽

c、 工作成果：出單數(shù),、出單總金額,、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評(píng)估

d、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3,、 評(píng)估方法：

b,、 參考公司的考勤及日常考核記錄

c,、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考

d,、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀,，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià),。

e、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果,，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪,、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn),，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,。

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇三

3、評(píng)估方法：

b,、參考公司的考勤及日?？己擞涗?/p>

c、部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考

d,、由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練,，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià),。

e,、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪,、績(jī)效工資,、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇三

一.對(duì)公司的了解：

熟悉公司的創(chuàng)建歷史,，人員結(jié)構(gòu)等,。

二.銷(xiāo)售：

1.儀容：

提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購(gòu)車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么?其次是什么?

首先推銷(xiāo)的是自己,，只有在客戶(hù)認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品,。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝,，儀容,，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。

2.售前工作:

售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面,，產(chǎn)品知識(shí),，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品知識(shí)：

當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候,，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì),，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前,，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述,，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面,，那就是造型與美觀,，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性,，安全能力以及超值表現(xiàn),。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的,，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的!

介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

韓國(guó)現(xiàn)代：

特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢,、配置齊全,、性?xún)r(jià)比高。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高,，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大,。導(dǎo)致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。

銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比

法國(guó)標(biāo)志：

特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌,，世界銷(xiāo)量第2位,。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適,。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚,，品牌知名度未打上去,。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高,。

銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹,。

3.消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向,，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的,。

從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)他購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē),。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型,，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型,，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉,，并加以對(duì)比)

4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的,。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù),、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求,、為客戶(hù)做好服務(wù),、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做,。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員,。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，知道同行最近動(dòng)向,、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

熟練掌握銷(xiāo)售流程：

購(gòu)置稅

1.領(lǐng)照單

2.客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)ic卡

3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證

4.商檢單(原件及復(fù)印件)

5.整車(chē)發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6.身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

7.戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9.ic卡(原件及復(fù)印件)

10.介紹信(三考場(chǎng))

進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

1.身份證(復(fù)印件)

2.戶(hù)口本(復(fù)印件)

3.大貿(mào)單

4.商檢單

5.整車(chē)發(fā)票

6.保單(上牌時(shí))

7.車(chē)

上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章,。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1.代碼證(復(fù)印件)

2.ic卡(交購(gòu)置稅時(shí))

3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4.大貿(mào)單

5.商檢單

6.整車(chē)發(fā)票

7.保單(上牌時(shí))

8.車(chē)

上牌時(shí)代碼證及ic卡需要原件,，單位公章。

填寫(xiě)成交單

第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部,。

第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù),。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理,。

三.銷(xiāo)售技巧

1.溝通技能

經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法,，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式,。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系,，密切的關(guān)系,。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益,，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē),。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà)，仔細(xì)觀察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作,。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶(hù)：如他的提問(wèn),、觀點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等,。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè),，一聽(tīng)就知道是行家”。

或是承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn),、看法或者問(wèn)題的合理性,。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”,?！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”,。

重組客戶(hù)的問(wèn)題,，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重,。

2.接近客戶(hù)技巧

當(dāng)客戶(hù)一走近展廳時(shí),，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離,，讓他先看一下展廳的車(chē),。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助,。上前與其保持1米距離傾聽(tīng),、交談?？蛻?hù)問(wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車(chē)時(shí)再退后,。這樣會(huì)讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感,。切記對(duì)普通客戶(hù)使用大量的深?yuàn)W難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。(作業(yè)：明白什么是esp,、abs,、ebd等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))

在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他,，如職業(yè),，工作性質(zhì),，脾氣，性格等,。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手,，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē),，而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人,，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加,，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售,。

而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異,，其次,，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后,，就很難改變了,。

人們通常會(huì)喜歡與自己有類(lèi)似背景的人

人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn),，看法,，價(jià)值觀類(lèi)似的人

人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人

人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜歡比較示弱的人

人們通常喜歡帶給他們好消息的人

人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人

在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē),，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通,，讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱,，專(zhuān)業(yè),，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng),。

3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來(lái)看,，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型,，購(gòu)買(mǎi)角色,，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型,。

清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn),，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后,，從客戶(hù)角度出發(fā),，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感,。

游戲形式:

兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員,。形式上,，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色,，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話(huà),。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置,。

游戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下,，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦,。

所需時(shí)間

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn),，應(yīng)該至少有20%的人參與,，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。

4.客戶(hù)關(guān)系

將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步,，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案,，與客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù),，詢(xún)問(wèn)車(chē)況,、駕駛感受，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等,。這樣一方面能提高自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解,，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

再有的,，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟,。每日可總結(jié)一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題,，及對(duì)不同客戶(hù)不同的介紹方式,。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得,。

最后,，祝各位工作愉快!讓我們共同努力^_^

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇四

20xx年11月中旬，人力資源部在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行了年度培訓(xùn)需求調(diào)查,。該培訓(xùn)需求調(diào)查主要對(duì)公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)需求進(jìn)行了調(diào)查,。(調(diào)查詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)附件《20xx年度培訓(xùn)需求調(diào)查分析報(bào)告》)

通過(guò)這次調(diào)查明確了以下幾個(gè)20xx年度培訓(xùn)工作需要注意的方面：

1.培訓(xùn)時(shí)間的安排。根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)狀,、培訓(xùn)需求分析,，20xx年的培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)盡量安排在一天以?xún)?nèi),，盡量少占用周日休息時(shí)間。

2.培訓(xùn)對(duì)象的確定,?？s小培訓(xùn)范圍，明確培訓(xùn)對(duì)象有利于培訓(xùn)效果的提升,。培訓(xùn)效果的評(píng)估,。深入開(kāi)展培訓(xùn)效果的評(píng)估，加強(qiáng)培訓(xùn)后的跟進(jìn)工作,，確實(shí)將培訓(xùn)的內(nèi)容落實(shí)到實(shí)際的工作中,。

3.培訓(xùn)的形式。減少枯燥的課堂講授,，增加和現(xiàn)有工作項(xiàng)目相關(guān)的案例分析、研討會(huì)等培訓(xùn)形式,，以提高受訓(xùn)人員的參與程度和實(shí)際培訓(xùn)效果,。

4.培訓(xùn)的內(nèi)容。職業(yè)化,、專(zhuān)業(yè)化應(yīng)是20xx年度培訓(xùn)的主題,。無(wú)論是普通員工還是中層管理人員，自我減壓,、時(shí)間管理,、溝通技巧等職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)都應(yīng)列入20xx年度的培訓(xùn)目標(biāo)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),，則必須和項(xiàng)目,、工程緊密結(jié)合，從公司實(shí)際工作的實(shí)踐出發(fā)引入課程,。

在年度培訓(xùn)需求調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,，人力資源部結(jié)合公司20xx年培訓(xùn)工作的實(shí)際開(kāi)展情況，確定了下列20xx年度的公司培訓(xùn)工作重點(diǎn)：

一,、建立學(xué)習(xí)型組織——加快內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)

建立學(xué)習(xí)型組織,，加快公司內(nèi)部各種知識(shí)的積累與分享是打造xxx核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。結(jié)合目前公司的實(shí)際情況,，建立完善公司內(nèi)部培訓(xùn)師制度,，逐步培養(yǎng)一只內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍。

二,、提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng),，打造團(tuán)體執(zhí)行力——著重提升中高層管理技能

在實(shí)施公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)-“雄鷹”計(jì)劃的基礎(chǔ)上，對(duì)中高層管理人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),，通過(guò)各種培訓(xùn)方式,，全面提升其管理能力,。

三、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際,，適度理論提升——切實(shí)提高技術(shù)人員專(zhuān)業(yè)水平

為了擺脫專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)單純理論講授,，與公司實(shí)際結(jié)合不緊密的缺陷，20xx年度準(zhǔn)備采用新的培訓(xùn)方式,，即根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際需要,，聘請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家深入公司2天(或1天)，緊跟項(xiàng)目,，以解決項(xiàng)目實(shí)際問(wèn)題,，然后用1天時(shí)間有重點(diǎn)的進(jìn)行理論提升。

四,、逐步實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)估管理辦法——切實(shí)提高各種培訓(xùn)效果

對(duì)于公司的各種培訓(xùn)全面推行一級(jí)評(píng)估,，大力推廣二級(jí)評(píng)估，逐步嘗試三級(jí)評(píng)估,。

一,、建立學(xué)習(xí)型組織——加快內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)

針對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)師要求掌握的技能的不同，對(duì)其進(jìn)行四個(gè)層次的逐級(jí)培養(yǎng)：富有感染力的演講者,、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)指揮家,、專(zhuān)業(yè)課程設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)項(xiàng)目管理專(zhuān)家,。

根據(jù)公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)方案,，針對(duì)不同層次的戰(zhàn)略人才采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。(一)對(duì)于普通員工,，鑒于公司處于高速發(fā)展期,，新進(jìn)員工數(shù)量較多，所以對(duì)普通員工的培訓(xùn)重點(diǎn)主要放在入職培訓(xùn),、職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)素養(yǎng)方面,。

1、新員工入職培訓(xùn),。每年舉辦2次,。根據(jù)招聘的情況安排在春節(jié)后的4月和高校畢業(yè)后的9月份兩個(gè)招聘高潮的后期。

2,、職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn),。每年舉辦1次。放在春節(jié)過(guò)后的3月,，使各層次員工在職業(yè)發(fā)展方面有明確的目標(biāo),。

3、員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。每年舉辦2次,。上半年和下半年各一次,。

4、拓展訓(xùn)練,。為了緩解員工工作壓力,，提高員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，每年舉辦2個(gè)批次,。5,、自主知識(shí)積累。年中舉辦一次各部門(mén)自主積累展示會(huì),，以達(dá)到知識(shí)共享的目的,。(二)對(duì)于中高層管理人員則以“提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”為目標(biāo),，采用下列三種方式提升其管理技能：

1,、引入管理技能理論提升系列課程：

2、外部標(biāo)桿企業(yè)考察活動(dòng),。了解標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目管理,、流程運(yùn)作情況。

3,、研討會(huì)。內(nèi)部管理問(wèn)題的專(zhuān)題研討會(huì),。

(三)對(duì)于高層管理人員,，在參加管理技能理論提升系列課程、外部考察和研討會(huì)外,，還進(jìn)一步采用外派參加研修班,、公開(kāi)課來(lái)提高其管理水平。

為了進(jìn)一步提高專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的針對(duì)性,，進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容和和公司項(xiàng)目開(kāi)展的緊密結(jié)合程度,，20xx年度的專(zhuān)業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)主要對(duì)下列內(nèi)容采用新的培訓(xùn)方式進(jìn)行專(zhuān)業(yè)提升：

1、房地產(chǎn)建筑節(jié)能與外墻保溫

2,、設(shè)計(jì)管理與產(chǎn)品創(chuàng)新

3,、中小戶(hù)型住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4、pmp項(xiàng)目管理通用課程

5,、房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理體系的建立與實(shí)施

6,、景觀設(shè)計(jì)下列三種方式提升其管理技能：

1、引入管理技能理論提升系列課程：

2,、外部標(biāo)桿企業(yè)考察活動(dòng),。了解標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目管理、流程運(yùn)作情況。

3,、研討會(huì),。內(nèi)部管理問(wèn)題的專(zhuān)題研討會(huì)。

(三)對(duì)于高層管理人員,，在參加管理技能理論提升系列課程,、外部考察和研討會(huì)外，還進(jìn)一步采用外派參加研修班,、公開(kāi)課來(lái)提高其管理水平,。

三、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際,，適度理論提升——切實(shí)提高技術(shù)人員專(zhuān)業(yè)水平

為了進(jìn)一步提高專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的針對(duì)性,，進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容和和公司項(xiàng)目開(kāi)展的緊密結(jié)合程度，20xx年度的專(zhuān)業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)主要對(duì)下列內(nèi)容采用新的培訓(xùn)方式進(jìn)行專(zhuān)業(yè)提升：

1,、房地產(chǎn)建筑節(jié)能與外墻保溫

2,、設(shè)計(jì)管理與產(chǎn)品創(chuàng)新

3、中小戶(hù)型住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4,、pmp項(xiàng)目管理通用課程

5,、房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理體系的建立與實(shí)施

6、景觀設(shè)計(jì)

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇五

要想做好企業(yè)培訓(xùn)決非易事,，選擇一至三個(gè)年度工作重點(diǎn),， 作為突破口是明智的選擇。下面為您提供的是一份銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案,，歡迎參考~!

1,、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念,，開(kāi)闊思路,，增強(qiáng)決策能力、戰(zhàn)略開(kāi)拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理能力,。

2,、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì),，完善知識(shí)結(jié)構(gòu),，增強(qiáng)綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力,。

3,、加強(qiáng)公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，提高技術(shù)理論水平和專(zhuān)業(yè)技能,，增強(qiáng)科技研發(fā),、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。

4,、加強(qiáng)公司操作人員的技術(shù)等級(jí)培訓(xùn),，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強(qiáng)嚴(yán)格履行

崗位職責(zé)

5,、加強(qiáng)公司員工的學(xué)歷培訓(xùn)，提升各層次人員的科學(xué)文化水平,，增強(qiáng)員工隊(duì)伍的整體文化素質(zhì),。

6、加強(qiáng)各級(jí)管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn),，加快持證上崗工作步伐,，進(jìn)一步規(guī)范管理。

1,、堅(jiān)持按需施教,、務(wù)求實(shí)效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求,，分層次,、分類(lèi)別地開(kāi)展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn),，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性,，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

2,、堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主,，外委培訓(xùn)為輔的原則。整合培訓(xùn)資源,，建立健全以公司培訓(xùn)中心為主要培訓(xùn)基地，臨近院校為外委培訓(xùn)基地的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò),，立足自主培訓(xùn)搞好基礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn),，通過(guò)外委基地搞好相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

3,、堅(jiān)持“公司+院?！钡穆?lián)合辦學(xué)方式，業(yè)余學(xué)習(xí)為主的原則,。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué),，開(kāi)辦相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)本科課程進(jìn)修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課,，結(jié)合自學(xué)完成學(xué)業(yè),，取得學(xué)歷。

4、堅(jiān)持培訓(xùn)人員,、培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)時(shí)間三落實(shí)原則。xxxx年,，高管人員參加經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天;中層干部和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于20天;一般職工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天,。

(一)公司領(lǐng)導(dǎo)與高管人員

1、中央,、國(guó)家和政府的大政方針的學(xué)習(xí),，國(guó)內(nèi)外政治局勢(shì)、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析,，國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀,。通過(guò)上級(jí)主管部門(mén)統(tǒng)一組織調(diào)訓(xùn)。

2,、開(kāi)拓戰(zhàn)略思維,，提升經(jīng)營(yíng)理念，提高科學(xué)決策能力和經(jīng)營(yíng)管理能力,。通過(guò)參加企業(yè)家高端論壇,、峰會(huì)、年會(huì);到國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)參觀學(xué)習(xí);參加國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師的高端講座,。

3,、學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn)、執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn),。參加北大,、清華以及中央、省委黨校的學(xué)歷進(jìn)修或mba,、emba學(xué)習(xí);參加高級(jí)經(jīng)營(yíng)師等執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn),。

(二)中層管理干部

1、管理實(shí)務(wù)培訓(xùn),。生產(chǎn)組織與管理,、成本管理與績(jī)效考核、人力資源管理,、激勵(lì)與溝通,、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。請(qǐng)專(zhuān)家教授來(lái)公司集中授課;組織相關(guān)人員參加專(zhuān)場(chǎng)講座;在公司培訓(xùn)中心接收時(shí)代光華課程,。

2,、學(xué)歷進(jìn)修和專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。積極鼓勵(lì)符合條件的中層干部參加大學(xué)(專(zhuān)本科)函授,、自考或參加mba及其它碩士學(xué)位進(jìn)修;組織經(jīng)營(yíng),、企管,、財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書(shū),。

3,、強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理(建造師)培訓(xùn)。今年公司將下大力組織對(duì)在職和后備項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn),，培訓(xùn)面力爭(zhēng)達(dá)到50%以上,，重點(diǎn)提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力,、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力,。同時(shí)開(kāi)通“環(huán)球職業(yè)教育在線(xiàn)”遠(yuǎn)程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工提供學(xué)習(xí)的綠色通道,。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報(bào)考條件,，且有專(zhuān)業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強(qiáng)化培訓(xùn),，參加社會(huì)建造師考試,，年凈增人數(shù)力爭(zhēng)達(dá)到10人以上。

4,、開(kāi)闊眼界,、拓展思路、掌握信息,、汲取經(jīng)驗(yàn),。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學(xué)習(xí)參觀，了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況,，借鑒成功經(jīng)驗(yàn),。

(三)銷(xiāo)售人員

1、組織專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí),、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，開(kāi)闊視野。年內(nèi)計(jì)劃安排兩批人員到單位參觀學(xué)習(xí),。

2,、加強(qiáng)對(duì)外出培訓(xùn)人員的嚴(yán)格管理，培訓(xùn)后要寫(xiě)出書(shū)面材料報(bào)培訓(xùn)中心,，必要時(shí)對(duì)一些新知識(shí)在公司內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)、推廣,。

4,、對(duì)質(zhì)量管理、會(huì)計(jì),、從事體外診斷等需通過(guò)考試取得專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員,，通過(guò)計(jì)劃培訓(xùn)和考前輔導(dǎo),，提高職稱(chēng)考試的合格率。

(四)職工基礎(chǔ)培訓(xùn)1,、新工入廠培訓(xùn)

xxxx年繼續(xù)對(duì)新招聘員工進(jìn)行強(qiáng)化公司的企業(yè)文化培訓(xùn),、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律,、業(yè)務(wù)技能,、團(tuán)隊(duì)精神、質(zhì)量意識(shí)培訓(xùn),。每項(xiàng)培訓(xùn)年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí);通過(guò)實(shí)行師傅帶徒弟,，對(duì)新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，新員工

合同

2,、抓好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。

(1),、銷(xiāo)售的基本概念銷(xiāo)售的概念

銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則銷(xiāo)售模式介紹

(2),、銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)銷(xiāo)售人員的禮儀和儀表

(3)公司政策及營(yíng)業(yè)方針介紹

(4)產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)介紹

(5)、銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備

尋找有效客戶(hù)的方法與途徑建立有效客戶(hù)名單

目的：做好準(zhǔn)客戶(hù)的信息儲(chǔ)備

a,、客戶(hù)背景資料的準(zhǔn)備

b,、公司產(chǎn)品宣傳資料、合同,、名片

c,、個(gè)人形象準(zhǔn)備

(6)、拜訪(fǎng)客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng)技巧陌生拜訪(fǎng)技巧

(7),、銷(xiāo)售技巧接近客戶(hù)的方法：

a方式：電話(huà)拜訪(fǎng),、直接陌拜、直接信函,、傳真拜訪(fǎng)

b電話(huà)拜訪(fǎng)是重要方式：

作用：預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間,、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤

有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品和服務(wù)：

不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)付方法：

處理客戶(hù)異議的原則和技巧：

(8),、銷(xiāo)售人員的自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理

(五)開(kāi)展學(xué)歷教育

調(diào)動(dòng)員工自學(xué)積極性,。為員工自學(xué)考試提供良好的服務(wù)，幫助員工報(bào)名,，提供函授信息;制定或調(diào)整現(xiàn)有在崗職工學(xué)歷進(jìn)修的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn);將學(xué)歷水平作為上崗和行政,、技術(shù)職務(wù)晉升的條件，增加員工學(xué)習(xí)的動(dòng)力,。

(一)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視,，各基層單位及業(yè)務(wù)部門(mén)要積極參與配合,，制定切實(shí)有效的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，實(shí)行指導(dǎo)性與指令性相結(jié)合的辦法,，堅(jiān)持在開(kāi)發(fā)員工整體素質(zhì)上,，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念和大局觀念，積極構(gòu)建“大培訓(xùn)格局”確保培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)班率達(dá)90%以上,，全員培訓(xùn)率達(dá)35%以上,。

(二)培訓(xùn)的原則和形式。按照“誰(shuí)管人,、誰(shuí)培訓(xùn)”的分級(jí)管理,、分級(jí)培訓(xùn)原則組織培訓(xùn)。公司重點(diǎn)抓管理層領(lǐng)導(dǎo),、項(xiàng)目經(jīng)理,、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓(xùn);各部門(mén)和基層單位要緊密配合培訓(xùn)中心抓好新員工和在職員工輪訓(xùn)及復(fù)合型人才培訓(xùn)工作,。在培訓(xùn)形式上,，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，因地制宜,、因材施教,，外培與內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合，基地培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合,，采取技能演練,、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式;在培訓(xùn)方法上要把授課,、角色扮演,、案例、研討,、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等方法相互結(jié)合,。選擇最佳的方法和形式，組織開(kāi)展培訓(xùn),。

(三)加強(qiáng)培訓(xùn)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開(kāi)發(fā),。一是加強(qiáng)和高等院校的聯(lián)合辦學(xué)力度，在就近院校設(shè)置培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地,，并充分發(fā)揮他們的培訓(xùn)資源和專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng),，積極整合，合理開(kāi)發(fā),，使其在公司人力資源培訓(xùn)開(kāi)發(fā)中發(fā)揮骨干作用;二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng),，建設(shè)自己的培訓(xùn)基地、職校功能,。選擇專(zhuān)業(yè)或課題,，組織編寫(xiě)適合企業(yè)特點(diǎn)的培訓(xùn)教材或講義;三是要加強(qiáng)企業(yè)專(zhuān)兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)行資源的有償服務(wù),。

(四)確保培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)投入的落實(shí),。我們要按國(guó)家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費(fèi),，由培訓(xùn)主管部門(mén)掌握使用,，財(cái)務(wù)部門(mén)監(jiān)督，其中0.5%上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用,，嚴(yán)禁將培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)挪作他用,。

(五)確保培訓(xùn)效果的真實(shí)有效。一是加大檢查指導(dǎo)力度,，完善制度,。公司應(yīng)建立完善自己的職工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及場(chǎng)所(如職工大學(xué)、職業(yè)技術(shù)學(xué)校),，并對(duì)培訓(xùn)中心各級(jí)各類(lèi)培訓(xùn)情況進(jìn)行不定期的檢查與指導(dǎo);二是建立表彰和通報(bào)制度,。對(duì)培訓(xùn)工作成績(jī)顯著，扎實(shí)有效的單位和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予表彰獎(jiǎng)勵(lì);對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)不到位,，員工培訓(xùn)工作滯后的單位予以通報(bào)批評(píng);三是建立員工培訓(xùn)情況反饋制度,，堅(jiān)持將培訓(xùn)過(guò)程的考核情況及結(jié)果與本人培訓(xùn)期間的工資、獎(jiǎng)金掛鉤,。實(shí)現(xiàn)員工自我培訓(xùn)意識(shí)的提高,。

(六)加強(qiáng)為基層單位現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作的服務(wù)意識(shí)，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門(mén)的主觀能動(dòng)性,，積極主動(dòng)深入現(xiàn)場(chǎng)解決培訓(xùn)中的實(shí)際問(wèn)題,，扎扎實(shí)實(shí)把年度培訓(xùn)計(jì)劃落實(shí)到位。

(七)公司辦班培訓(xùn)及員工外送培訓(xùn)要嚴(yán)格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實(shí)和實(shí)施,。各主辦部門(mén)(單位)要做好開(kāi)班前的策劃及教學(xué)設(shè)計(jì),，各單位要做好學(xué)員的選送工作，確保培訓(xùn)質(zhì)量的有效性,。培訓(xùn)是幫助員工提高生存能力和崗位競(jìng)爭(zhēng)能力的有效途徑,，努力提高員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，建設(shè)一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)是人力資源部義不容辭的職責(zé),。我們一定要自覺(jué)站在公司建設(shè)具有永續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng);同時(shí),，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須落實(shí)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè),，從加快職業(yè)教育和培訓(xùn)事業(yè)的發(fā)展入手,，來(lái)提升員工隊(duì)伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì),，構(gòu)筑人力資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，以此提高員工參與企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,。

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇六

xxx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求,，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液,，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況,，制定了20xx年人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。

一,、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1,、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%

2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%

3,、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20%

4,、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

6,、需要進(jìn)行l(wèi)ms,，vct，七動(dòng)課堂的16%

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的,，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn),，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象,。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。

二,、培訓(xùn)目標(biāo)

本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持,，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程,，加強(qiáng)培訓(xùn),，顯著提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能;

2,、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),，加強(qiáng)部門(mén)、員工的溝通;

3,、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。 三,、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

綜上所述,，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，從日常工作需求入手,，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì),，充分挖掘員工潛能，滿(mǎn)足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求,，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等,。

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇七

1、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn),，提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)闊思路,，增強(qiáng)決策能力,、戰(zhàn)略開(kāi)拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理能力。

2,、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn),，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu),，增強(qiáng)綜合管理能力,、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

3,、加強(qiáng)公司專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn),，提高技術(shù)理論水平和專(zhuān)業(yè)技能，增強(qiáng)科技研發(fā),、技術(shù)創(chuàng)新,、技術(shù)改造能力。

4,、加強(qiáng)公司操作人員的技術(shù)等級(jí)培訓(xùn),，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強(qiáng)嚴(yán)格履行崗位職責(zé)的能力,。

5,、加強(qiáng)公司員工的學(xué)歷培訓(xùn)，提升各層次人員的科學(xué)文化水平,，增強(qiáng)員工隊(duì)伍的整體文化素質(zhì),。

6、加強(qiáng)各級(jí)管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn),，加快持證上崗工作步伐,，進(jìn)一步規(guī)范管理。

1,、堅(jiān)持按需施教,、務(wù)求實(shí)效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求，分層次,、分類(lèi)別地開(kāi)展內(nèi)容豐富,、形式靈活的培訓(xùn)，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性,，確保培訓(xùn)質(zhì)量,。

2、堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主,，外委培訓(xùn)為輔的原則,。整合培訓(xùn)資源，建立健全以公司培訓(xùn)中心為主要培訓(xùn)基地,，臨近院校為外委培訓(xùn)基地的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò),，立足自主培訓(xùn)搞好基礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn)，通過(guò)外委基地搞好相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),。

3,、堅(jiān)持“公司+院校”的聯(lián)合辦學(xué)方式,，業(yè)余學(xué)習(xí)為主的原則,。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進(jìn)行聯(lián)合辦學(xué)，開(kāi)辦相關(guān)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)本科課程進(jìn)修班,，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課,，結(jié)合自學(xué)完成學(xué)業(yè)，取得學(xué)歷,。

4,、堅(jiān)持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)時(shí)間三落實(shí)原則,。xxxx年，高管人員參加經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天;中層干部和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于20天;一般職工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天,。

(一)公司領(lǐng)導(dǎo)與高管人員

1,、中央、國(guó)家和政府的大政方針的學(xué)習(xí),，國(guó)內(nèi)外政治局勢(shì),、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析，國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀,。通過(guò)上級(jí)主管部門(mén)統(tǒng)一組織調(diào)訓(xùn),。

2、開(kāi)拓戰(zhàn)略思維,，提升經(jīng)營(yíng)理念,，提高科學(xué)決策能力和經(jīng)營(yíng)管理能力,。通過(guò)參加企業(yè)家高端論壇、峰會(huì),、年會(huì);到國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)參觀學(xué)習(xí);參加國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師的高端講座,。

3、學(xué)歷學(xué)位培訓(xùn),、執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn),。參加北大、清華以及中央,、省委黨校的學(xué)歷進(jìn)修或mba,、emba學(xué)習(xí);參加高級(jí)經(jīng)營(yíng)師等執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)。

(二)中層管理干部

1,、管理實(shí)務(wù)培訓(xùn),。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績(jī)效考核,、人力資源管理、激勵(lì)與溝通,、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等,。請(qǐng)專(zhuān)家教授來(lái)公司集中授課;組織相關(guān)人員參加專(zhuān)場(chǎng)講座;在公司培訓(xùn)中心接收時(shí)代光華課程。

2,、學(xué)歷進(jìn)修和專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),。積極鼓勵(lì)符合條件的中層干部參加大學(xué)(專(zhuān)本科)函授、自考或參加mba及其它碩士學(xué)位進(jìn)修;組織經(jīng)營(yíng),、企管,、財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書(shū),。

3,、強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理(建造師)培訓(xùn)。今年公司將下大力組織對(duì)在職和后備項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn),，培訓(xùn)面力爭(zhēng)達(dá)到50%以上,，重點(diǎn)提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力,、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力,。同時(shí)開(kāi)通“環(huán)球職業(yè)教育在線(xiàn)”遠(yuǎn)程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工提供學(xué)習(xí)的綠色通道,。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報(bào)考條件,，且有專(zhuān)業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強(qiáng)化培訓(xùn),，參加社會(huì)建造師考試,，年凈增人數(shù)力爭(zhēng)達(dá)到10人以上。

4、開(kāi)闊眼界,、拓展思路,、掌握信息、汲取經(jīng)驗(yàn),。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學(xué)習(xí)參觀,，了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，借鑒成功經(jīng)驗(yàn),。

(三)銷(xiāo)售人員

1,、組織專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，開(kāi)闊視野,。年內(nèi)計(jì)劃安排兩批人員到單位參觀學(xué)習(xí)。

2,、加強(qiáng)對(duì)外出培訓(xùn)人員的嚴(yán)格管理,，培訓(xùn)后要寫(xiě)出書(shū)面材料報(bào)培訓(xùn)中心，必要時(shí)對(duì)一些新知識(shí)在公司內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí),、推廣,。

4、對(duì)質(zhì)量管理,、會(huì)計(jì),、從事體外診斷等需通過(guò)考試取得專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員，通過(guò)計(jì)劃培訓(xùn)和考前輔導(dǎo),，提高職稱(chēng)考試的合格率,。

(四)職工基礎(chǔ)培訓(xùn)1、新工入廠培訓(xùn)

xxxx年繼續(xù)對(duì)新招聘員工進(jìn)行強(qiáng)化公司的企業(yè)文化培訓(xùn),、法律法規(guī),、勞動(dòng)紀(jì)律、業(yè)務(wù)技能,、團(tuán)隊(duì)精神,、質(zhì)量意識(shí)培訓(xùn)。每項(xiàng)培訓(xùn)年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí);通過(guò)實(shí)行師傅帶徒弟,，對(duì)新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn),，新員工合同簽訂率必須達(dá)到100%。試用期結(jié)合績(jī)效考核評(píng)定成績(jī),，考核不合格的予以辭退,，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

2,、抓好銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),。

(1),、銷(xiāo)售的基本概念銷(xiāo)售的概念

銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則銷(xiāo)售模式介紹

(3)公司政策及營(yíng)業(yè)方針介紹

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇八

第一日

上午 認(rèn)識(shí)公司

學(xué)員自我介紹——讓銷(xiāo)售員之間互相認(rèn)識(shí)

介紹公司背景、公司架構(gòu),、各部門(mén)的職能分工等(總經(jīng)辦) 介紹公司的管理制度(人事部)

介紹部門(mén)的管理制度,、獎(jiǎng)懲制度及提成方案(銷(xiāo)售部)

下午

介紹工作流程及所有的表格、單張,、宣傳資料等(銷(xiāo)售部)

介紹所有健身器械的操作使用及功能,、各種課程的內(nèi)容和一些關(guān)于健身的常識(shí)(教練部)

第二日 (銷(xiāo)售部)

上午 推銷(xiāo)準(zhǔn)備

一、熟悉產(chǎn)品

介紹公司賣(mài)點(diǎn)的所有卡種,、價(jià)錢(qián),、優(yōu)惠措施、會(huì)員須知等

二,、了解市場(chǎng)

1,、認(rèn)識(shí)目標(biāo)客戶(hù)群

2、了解市場(chǎng)潛力

3,、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三,、開(kāi)發(fā)客戶(hù)(配合演練)

1、尋找客戶(hù)的方法

a,、地毯式訪(fǎng)問(wèn)法——洗樓

b,、連鎖介紹法——舊客戶(hù)介紹新客戶(hù)

c、中心開(kāi)花法——于特定范圍內(nèi)發(fā)展具有影響力的中心人物

d,、個(gè)人觀察法——從自己日常周?chē)瞽h(huán)境中尋找潛在客戶(hù)

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 p2 2、如何判斷客戶(hù)

1)客戶(hù)的類(lèi)型

2)判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需要

3)判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力

四,、約見(jiàn)客戶(hù)

1,、約見(jiàn)前的準(zhǔn)備

2、電話(huà)約見(jiàn)的技巧

下午 親身感受

一,、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分組到對(duì)手公司進(jìn)行深入了解(設(shè)備,、服務(wù)、價(jià)錢(qián),、優(yōu)缺點(diǎn)等)

二,、參與運(yùn)動(dòng)及課程，感受服務(wù)

第三日

上午 會(huì)見(jiàn)客戶(hù)(配合演練)

一,、形象塑造

一個(gè)專(zhuān)業(yè)健身顧問(wèn)的塑造

1)心靈要美

2)儀容儀表

3)個(gè)人儀態(tài)

4)建立自信

5)附帶工具

二,、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半

三、如何獲得客戶(hù)好感

1,、先推銷(xiāo)自己后推銷(xiāo)產(chǎn)品

2,、同顧客作朋友

四、誘發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲

1,、設(shè)計(jì)參觀路線(xiàn),、介紹產(chǎn)品

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 p3 2,、告知健身對(duì)其帶來(lái)的好處

3、讓客戶(hù)親身感受

五,、基本的銷(xiāo)售技巧

下午 異議處理

一,、客戶(hù)拒絕的原因

二、細(xì)心聆聽(tīng),、分析

三,、排除異議的技巧

1、顧客永遠(yuǎn)是“對(duì)”的,，不可否定顧客,，善用yes…..but…..

2、根據(jù)不同類(lèi)型對(duì)癥下藥

第四日

上午 達(dá)成交易(配合演練)

一,、客戶(hù)的成交信號(hào)

二,、促成技巧

下午 售后服務(wù)及客戶(hù)管理

一、售后服務(wù)

1,、定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)(特別在重要的節(jié)日)

1)電話(huà)

2)短信

3)e-mail

4)書(shū)信,、賀卡

2、客戶(hù)健身時(shí)多與客戶(hù)交談,，幫助解決其在健身過(guò)程中遇到的

問(wèn)題

3,、誘導(dǎo)客戶(hù)介紹新客戶(hù)

4、當(dāng)公司有活動(dòng)的時(shí)候,，及時(shí)通知客戶(hù)參與

5,、對(duì)快到期的客戶(hù)建議辦理續(xù)卡手續(xù)

二、客戶(hù)管理

1,、客戶(hù)分類(lèi)

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 p4 1)未成交的客戶(hù)

a,、可以成交的

b、有意向的

c,、代啟蒙的

2)已成交的客戶(hù)

先按卡種分類(lèi),，再按開(kāi)卡月份進(jìn)行細(xì)分

2、客戶(hù)記錄的內(nèi)容

1)未成交的客戶(hù)

2)已成交的客戶(hù)

第五日

上午 個(gè)案分析及討論

列舉以往從銷(xiāo)售過(guò)程中遇到不同程度的難題,，讓銷(xiāo)售討論解決方式

下午 心得分享

由業(yè)績(jī)好的個(gè)別銷(xiāo)售分享工作過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn),、心得、方法等

第六日

上午 綜合質(zhì)素

一,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1,、互相幫助

2,、避免搶客

二,、心理調(diào)節(jié)

1,、學(xué)會(huì)面對(duì)失敗

2、有積極的人生觀

3,、控制情緒

三,、目標(biāo)設(shè)定

下午 外出派單及銷(xiāo)售實(shí)習(xí)

酒店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇九

搞好銷(xiāo)售人員培訓(xùn),，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃、銷(xiāo)售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),，要確定培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題。

（一）培訓(xùn)的內(nèi)容,、

一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1,、企業(yè)一般情況介紹,。

2、銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí),。

3,、有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4,、有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí),。

5、有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí),。

6,、有關(guān)行政工作的知識(shí)。

7,、有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí),。

（二）培訓(xùn)的方式、

銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式,、常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1,、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn),、這種方法既不影響工作,，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì),，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力,，是一種最常用的方法。

2,、個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議,。

3、小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議,。

4,、個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員,。

5,、銷(xiāo)售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議,，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

6,、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班,，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

7,、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),。

（三）確定培訓(xùn)的時(shí)間、

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí),，既要保證培訓(xùn)的效果,，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)、根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段,，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1,、新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時(shí)間,。

2,、老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn),，有以下幾種情況：（1）每天半小時(shí)的培訓(xùn),、（2）每星期2小時(shí)的培訓(xùn)、（3）每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn),、（4）每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn),。

3、進(jìn)修培訓(xùn),、要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的.長(zhǎng)短,、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素,、常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

1、產(chǎn)品因素,、如果產(chǎn)品的工藝水平越高,，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng),。

2,、市場(chǎng)因素、市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3,、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素,、如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí),，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些,、相反,，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些,。

4,、銷(xiāo)售技巧因素、如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品,，可選擇的余地較大,，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些,。

5,、培訓(xùn)方法因素、單純的講授,，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間,，相反，如果視聽(tīng)結(jié)合,，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半,。

（四）確定培訓(xùn)人員。

銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),，也要確定培訓(xùn)人員,、培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備,、培訓(xùn)中的服務(wù),、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員,、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,，也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家、教授,。

（五）確定受訓(xùn)人員,。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì),、但是,，在確定受訓(xùn)人員時(shí),，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣,，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù),。

2,、受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能,。

3,、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

（六）確定實(shí)施的程序,。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn),，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié),，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆,、一般實(shí)施的程序如下：

1、最初培訓(xùn),。

企業(yè)新雇員培訓(xùn),，可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。

2,、督導(dǎo)培訓(xùn),。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線(xiàn)變更后，銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新,；當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū),，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí),，銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn),。

3、復(fù)習(xí)培訓(xùn),。

當(dāng)顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí),，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員有復(fù)習(xí)銷(xiāo)售技巧或討論的機(jī)會(huì),、引導(dǎo)銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為,。