確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。方案的制定需要考慮各種因素,，包括資源的利用,、風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估以及市場的需求等,，以確保方案的可行性和成功實(shí)施,。下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏,。

銷售方案計(jì)劃書篇一

銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個(gè)好的銷售方案不僅可以讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感，更可以促進(jìn)訂單的成交,。在我過去的幾年銷售經(jīng)驗(yàn)中,，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能對(duì)大家有所幫助,。

第二段：了解客戶需求,。

銷售方案的第一步是了解客戶的需求，只有探究了客戶的實(shí)際痛點(diǎn)和需求,，才有可能提供真正有針對(duì)性的方案,。因此，在與客戶交流的過程中,，一定要仔細(xì)聆聽客戶的訴求和問題,，并采用開放式問題來引導(dǎo)交流，從而更深入地了解客戶的需求,。

第三段：強(qiáng)化方案亮點(diǎn),。

在逐步了解客戶需求的過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶面對(duì)的問題以及解決方案的“痛點(diǎn)”,，因此,，我們需要對(duì)于方案的亮點(diǎn)進(jìn)行更加強(qiáng)化，例如解決客戶的痛點(diǎn)，提供更加專業(yè)的服務(wù),，以及更加細(xì)致的售后服務(wù)等等,。這些點(diǎn)的強(qiáng)化不僅可以讓客戶對(duì)方案更加認(rèn)可，也可以幫助銷售人員建立更強(qiáng)的銷售力度,。

第四段：建立客戶信任,。

一旦客戶對(duì)于銷售方案產(chǎn)生信任，那么銷售成功的機(jī)會(huì)就更高了,。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力，比如提供專業(yè)的咨詢服務(wù),，及時(shí)和客戶溝通任何問題,，以及合理的價(jià)格定位，等等,。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任,，進(jìn)而提高銷售數(shù)量和質(zhì)量。

第五段：總結(jié),。

銷售方案對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要,，我們需要通過不斷的練習(xí)和實(shí)踐，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧,，加強(qiáng)對(duì)于客戶的了解度,，讓自己與客戶之間建立起長久的信任感。只有這樣,，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展,。

銷售方案計(jì)劃書篇二

參賽人員：限64名。

9月26,、27日,。

只要購物滿50元，即可憑購物小票現(xiàn)場報(bào)名參加,。

共分成8組,，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅,，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi),，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn),，不得將月餅扔在地面,，違規(guī)者視為無效，在每組中選出第一名,，參加決賽,，評(píng)選出一,、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng),。

一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè),。

二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶。

三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只,。

參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張,。

2、購物滿100元送30元優(yōu)惠券,，多買多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。

活動(dòng)宣傳,。

1,、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容)。

2,、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮,。

3、電話邀約老顧客,。

4,、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮,，買100送30,。

5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳,，內(nèi)容如上,。

1、店外布置：

門頭對(duì)聯(lián)：萬家團(tuán)圓迎中秋,，四海歡騰慶國慶,，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。

2,、店內(nèi)布置,。

藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方,。

創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián),。

題目是：18種藥茶喝出健康。

只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整,，,，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品,。(可以為10元的優(yōu)惠卡),。

臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥,。

化妝品擺放：美觀,、新穎。

活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1,、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀,、活動(dòng)內(nèi)容。

2,、人員分工明確,，各負(fù)其責(zé)。

3,、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表,，建立顧客檔案。

出貨方案,。

1,、本活動(dòng)需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨,。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè),，純露6瓶、潔面乳10只,。

2,、配送優(yōu)惠卡100張。

銷售方案計(jì)劃書篇三

銷售是商業(yè)活動(dòng)中至關(guān)重要的一環(huán),。一個(gè)成功的銷售方案可以幫助企業(yè)增加銷售額,，改善公司的業(yè)績，提高員工的士氣,。在從事銷售工作的過程中,，我深切體會(huì)到購買者的需求和市場的變化對(duì)銷售方案的重要影響。以下是我在銷售方案中得到的一些心得體會(huì),。

第一段：深入了解目標(biāo)客戶群體,。

銷售方案的制定必須基于對(duì)目標(biāo)客戶群體的深入了解。我曾經(jīng)參與了一次銷售方案制定的會(huì)議,，我們?nèi)w銷售人員共同分析了不同客戶的需求和偏好,，根據(jù)客戶的特點(diǎn)制定了不同的銷售策略。例如,，對(duì)于中高端消費(fèi)群體,，我們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量，以提高產(chǎn)品競爭力,；對(duì)于年輕人群體,，我們注重使用新媒體進(jìn)行宣傳,，以吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者。通過深入了解目標(biāo)客戶群體,，我們能更加成功地制定銷售方案,，從而有效提高銷售額。

第二段：密切關(guān)注市場變化,。

市場是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜,、多變且競爭激烈的環(huán)境，必須密切關(guān)注市場的動(dòng)態(tài)來制定更加具有針對(duì)性的銷售方案,。在我所在的行業(yè)中,，新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮。如果我們不及時(shí)了解市場上的新趨勢和競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài),，就很有可能無法滿足消費(fèi)者的需求,。因此，我們定期組織市場調(diào)研,，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，收集有關(guān)產(chǎn)品市場表現(xiàn)和競爭對(duì)手的數(shù)據(jù),，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)我們的銷售方案,。這種經(jīng)驗(yàn)告訴我，只有緊跟市場脈搏,，才能在激烈的競爭中取得成功,。

第三段：建立良好的客戶關(guān)系。

銷售工作不僅僅是一次次的交易,，更是一個(gè)長期的過程,。良好的客戶關(guān)系對(duì)銷售方案的成功非常重要。建立和維持客戶關(guān)系需要我們對(duì)客戶深度理解,，并持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),。我們要保持與客戶的良好溝通，及時(shí)回應(yīng)他們的問題和需求,，并為他們提供相關(guān)的增值服務(wù),。同時(shí)，客戶的反饋和意見也是調(diào)整銷售方案的重要依據(jù),。通過與客戶保持良好的溝通和關(guān)系,，我們能增加客戶的忠誠度，并獲得更多的口碑傳播,，從而為銷售方案的實(shí)施提供更好的基礎(chǔ),。

一個(gè)成功的銷售方案需要進(jìn)行定期的評(píng)估和反思。通過對(duì)銷售方案實(shí)施過程中的效果進(jìn)行評(píng)估,，我們可以發(fā)現(xiàn)問題,，找出不足之處,，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。在我們所屬公司,，我們每季度都會(huì)對(duì)銷售方案進(jìn)行評(píng)估,，以了解方案的實(shí)施效果，并對(duì)銷售策略進(jìn)行必要的調(diào)整,。這種定期評(píng)估的做法讓我們能夠快速適應(yīng)市場變化,，提高銷售業(yè)績，并不斷優(yōu)化我們的銷售方案,。

第五段：不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。

銷售方案不能一成不變，需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。市場環(huán)境在變化,，消費(fèi)者的需求也在不斷演變，如果我們只停留在過去的銷售方案上,，就無法滿足新的需求,。因此，我們需要不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧和市場趨勢,，并勇于創(chuàng)新,，探索新的銷售模式和策略。只有不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,，才能在激烈的市場競爭中領(lǐng)先他人,，取得成功。

總結(jié)起來,，銷售方案的制定和實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工作,。通過深入了解目標(biāo)客戶群體、密切關(guān)注市場變化,、建立良好的客戶關(guān)系,、定期評(píng)估銷售方案的效果和不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，我們可以制定更加有效的銷售方案,，提高銷售業(yè)績,，為企業(yè)的長久發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

銷售方案計(jì)劃書篇四

3,、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi),，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”,，現(xiàn)金1000元,。

4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi),，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

二,、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

2,、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里,。

三,、月、季度和全年業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度

3,、年度業(yè)績前3名者,，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元,、3000元,、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。

四,、重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)

1,、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人,，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；

2,、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）,。

3、業(yè)績突出,，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。

五,、長期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶,，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限,，可支付的賬戶總額的比例如下,。

檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員,，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金,。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件,，并轉(zhuǎn)正后,，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）,。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng),。

七、銷售人員福利

1,、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn),。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同,，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助,，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4,、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助,。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),。

6,、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次,，旅行補(bǔ)助20xx元,。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%,，享受旅游表彰：即國外旅行一次,，旅行補(bǔ)助5000元。

8,、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚,、直系親屬去世,，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者,，享受工齡工資的待遇,，即滿一年100元，滿兩年200元,，滿三年300元,，依次類推，1000元封頂,。

一,、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì),，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì),。

（2）情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷售人員來說,，成功和失敗總是接踵而至,，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求,。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求,。

（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,，基層重金錢、物質(zhì),；中層重晉升,、提拔；高層重榮譽(yù),、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展,。

二,、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,，單純借鑒他人的激勵(lì)制度,，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等,。但是在實(shí)踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果,。

（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià),、激勵(lì)實(shí)施和管理,、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步,。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容,，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核,，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去,，卻忽略了未來,，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用,。

（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì),，認(rèn)為金錢萬能

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績。但是,，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵(lì)方法。

三,、銷售人員激勵(lì)影響因素

對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,，壓力很大，通過精神激勵(lì),，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評(píng)比活動(dòng),，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。

（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過高,，讓人望而生畏，放棄努力,；也不能太低,，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi),。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的,。

（3）業(yè)績評(píng)價(jià)

合理,、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用,。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性,，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評(píng)價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評(píng),，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績的考評(píng)必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣,、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等),。

（4）情感關(guān)注

利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),，而情感則能使人拼命工作,。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要,、關(guān)心他們的家庭,、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成,。

（5）薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬,。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員,，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

四,、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

第一,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要,；

第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性,；

第三,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；

第四,，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率,；

第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

第六,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合,。

五,、如何建立銷售人員激勵(lì)方案

（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,，管理體制趨于成熟,，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,，影響著銷售代表的忠誠度,。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求,。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員,，他們更看重成長的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間,，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。

（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍,、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,，銷售經(jīng)理要與他們溝通,，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難,。企業(yè)可以通過銷售競賽,、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外,，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng),、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì),、象征性獎(jiǎng)勵(lì),，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為,，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制,。

（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng),。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng),、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工,、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果,。

總之,，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成,。同時(shí),，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期,，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。

銷售方案計(jì)劃書篇五

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán),，銷售方案的制定和實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和市場地位。在長期的銷售實(shí)踐中,，我積累了一些關(guān)于銷售方案的心得體會(huì),，下面將從銷售目標(biāo)、資源整合,、市場分析,、客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作五個(gè)方面進(jìn)行闡述。

首先,，一個(gè)明確的銷售目標(biāo)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。銷售目標(biāo)不僅僅是數(shù)量上的考核，更應(yīng)該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)相結(jié)合,。例如,，如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場份額，那么銷售目標(biāo)就應(yīng)該是根據(jù)市場需求來制定,，要更加注重渠道拓展和市場推廣,。必須明確的是，銷售目標(biāo)應(yīng)該是具體,、可衡量和可實(shí)施的,，并且必須與銷售人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

其次,，銷售方案的核心是資源整合,。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源,，包括人力資源、物力資源,、財(cái)力資源和信息資源,。各項(xiàng)資源必須協(xié)調(diào)一致，相互支持,，以便能夠更有效地整合銷售活動(dòng),。在資源整合的過程中，需要與財(cái)務(wù),、市場,、制造等其他部門緊密合作，充分利用各方資源,，確保銷售方案的順利實(shí)施,。

第三，市場分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié),。在制定銷售方案之前,，必須進(jìn)行市場調(diào)研和分析。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗(yàn)來做銷售方案是不可取的,，而通過市場分析才能真正了解市場需求,、競爭情況和潛在機(jī)會(huì)。市場分析也需要關(guān)注客戶反饋和市場環(huán)境的變化,，及時(shí)調(diào)整銷售方案,，以適應(yīng)市場的需求。

第四,，客戶關(guān)系管理是銷售方案的重要組成部分,。在銷售過程中，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的,。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解,，了解客戶的需求和痛點(diǎn)，通過提供個(gè)性化的解決方案,，樹立客戶的信任和忠誠度,。同時(shí)，銷售方案也需要實(shí)施客戶維護(hù)計(jì)劃,，定期回訪客戶,，保持與客戶的密切聯(lián)系，建立長期的合作關(guān)系,。

最后,，團(tuán)隊(duì)合作是銷售方案的成功關(guān)鍵。銷售工作往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作過程,，需要不同角色的人員協(xié)同工作,。在制定銷售方案之前,，必須明確各個(gè)角色在銷售過程中的職責(zé)和任務(wù)，并建立有效的溝通機(jī)制,。在銷售過程中,，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作，共同為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力,。

總之,，銷售方案的制定和實(shí)施是銷售工作的重中之重。在銷售實(shí)踐中,，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場需求，制定明確的銷售目標(biāo),，并充分整合企業(yè)的資源,。同時(shí)，通過市場分析了解市場需求和競爭情況,，建立良好的客戶關(guān)系,，以及強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，才能制定和實(shí)施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場地位做出貢獻(xiàn),。

銷售方案計(jì)劃書篇六

從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體,，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,，需要內(nèi)心的激勵(lì),，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

（2）

銷售人員的情感波動(dòng)比較大,，對(duì)于銷售人員來說,，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求,。

（4）

一般情況，基層重金錢,、物質(zhì),；中層重晉升、提拔,；高層重榮譽(yù),、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展,。

二,、

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,，單純借鑒他人的激勵(lì)制度,，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí),。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）

企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題,、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn),、方法等等。但是在實(shí)踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果,。

（3）

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià),、激勵(lì)實(shí)施和管理,、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步,。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容,，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核,，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來,，只得到了結(jié)果,，卻沒有合理應(yīng)用。

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接,、最有效的激勵(lì)方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績,。但是,，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法,。

三,、

對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

銷售人員常年在外奔波，壓力很大,，通過精神激勵(lì),，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績,，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng),。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。

給銷售人員定目標(biāo)忌過高,，讓人望而生畏，放棄努力,；也不能太低,，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi),。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,，達(dá)到激勵(lì)的目的。

合理,、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績是最具代表性,，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿,。但在業(yè)績評(píng)價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià),，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績的考評(píng)必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè),、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等)。

利益支配的行動(dòng)是理性的,，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要,、關(guān)心他們的家庭,、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先,、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬,。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員,，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),，根據(jù)其成員的個(gè)人需要,，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致,。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

第一,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；

第二,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性,；

第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范,；

第四,，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；

第五,，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致,。

第六,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合,。

知名度較高，管理體制趨于成熟,，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之,，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。

需求能否滿足,，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求,。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會(huì),。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間,，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升,。

團(tuán)隊(duì)合作氛圍,、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,，銷售經(jīng)理要與他們溝通,，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難,。企業(yè)可以通過銷售競賽,、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外,，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng),、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì),、象征性獎(jiǎng)勵(lì),，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為,，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制,。

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng),。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路,，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工,、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果,。

總之,，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成,。同時(shí),，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期,，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。

銷售方案計(jì)劃書篇七

金鉑爾,、金鋼柱（復(fù)合肥/復(fù)混肥）是美國金鉑爾集團(tuán)河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復(fù)合肥品牌,，屬目前國內(nèi)外頂尖級(jí)復(fù)合肥/復(fù)混肥生產(chǎn)工藝,，引領(lǐng)當(dāng)今國內(nèi)復(fù)合肥/復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向,。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認(rèn)可,，20xx年為進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率,，公司決定大力推廣銷售,，具體政策如下：

大型集團(tuán)企業(yè)、政府招商引資企業(yè),、國家化工500強(qiáng)企業(yè),、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂,。

1,、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的，獎(jiǎng)勵(lì)自行車一輛或者電磁爐一個(gè),；

2,、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的，獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一臺(tái)或者洗衣機(jī)一臺(tái),；

3,、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的，獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)一部或者平板電腦一臺(tái),。

經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場統(tǒng)一零售價(jià)銷售,，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎(jiǎng)勵(lì)！

河南金鉑爾生物科技有公司,。

20xx年3月1日,。

銷售方案計(jì)劃書篇八

銷售方案是企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要工具，通過制定合理的銷售方案可以提高銷售額和市場份額,，增強(qiáng)企業(yè)競爭力,。在我的銷售工作中，我深刻體會(huì)到了銷售方案的重要性,。下面我將從方案制定,、執(zhí)行,、評(píng)估和調(diào)整四個(gè)方面談一下我的心得體會(huì),。

首先，方案的制定是銷售成功的關(guān)鍵,。制定銷售方案需要對(duì)市場和競爭對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的分析,，了解消費(fèi)者需求和市場趨勢。只有準(zhǔn)確把握市場的變化和競爭的態(tài)勢,，才能制定出合適的銷售策略,。在我的銷售工作中,，我常常通過市場調(diào)研和競爭對(duì)手的分析來確定銷售目標(biāo)和推廣策略。例如,，如果市場上競爭激烈,，我就會(huì)采取降價(jià)促銷或增加產(chǎn)品附加值等策略來吸引消費(fèi)者。而在市場份額較低的地區(qū),，我會(huì)通過多種渠道進(jìn)行推廣,，提高產(chǎn)品的知名度。因此,，制定銷售方案是決定銷售成敗的重要環(huán)節(jié),。

其次，方案的執(zhí)行是銷售成果的關(guān)鍵,。制定了好的銷售方案只是第一步,，關(guān)鍵是能夠?qū)⒎桨赣行У貓?zhí)行出去。在執(zhí)行方案時(shí),，我通常會(huì)根據(jù)市場情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。例如，如果某個(gè)渠道的銷售效果不佳,，我就會(huì)親自去店鋪了解情況,，并與店主進(jìn)行溝通，尋找解決辦法,。此外,，我還會(huì)積極參與市場活動(dòng)和促銷活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),，提高品牌形象和產(chǎn)品認(rèn)可度,。通過有效地執(zhí)行銷售方案，我可以更好地滿足消費(fèi)者需求,，提高銷售效果,。

第三，方案的評(píng)估是銷售提升的關(guān)鍵,。銷售方案的執(zhí)行完了之后,，要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，了解銷售的成果和問題,，并通過評(píng)估結(jié)果找出改進(jìn)的方向,。在我的銷售工作中，我經(jīng)常通過銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋等渠道來評(píng)估銷售方案的效果,。如果銷售額沒有達(dá)到預(yù)期,，我就會(huì)仔細(xì)分析原因，找出解決辦法,，并與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行討論,，共同提出改進(jìn)方案,。通過不斷地評(píng)估和調(diào)整銷售方案，我不斷提高了銷售的專業(yè)水平和銷售結(jié)果,。

最后,，方案的調(diào)整是銷售持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。市場和消費(fèi)者需求是隨時(shí)變化的,，作為銷售人員,，必須時(shí)刻保持對(duì)市場的敏感和適應(yīng)能力。在我的銷售工作中,，我常常根據(jù)市場反饋和競爭動(dòng)態(tài)進(jìn)行銷售方案的調(diào)整,。例如，一些新渠道的出現(xiàn)和新的推廣方式的應(yīng)用,，都需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整和嘗試,。此外，我還會(huì)通過與其他銷售人員的交流和學(xué)習(xí),，了解他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和成功案例,，為自己的銷售方案提供參考和借鑒。

總而言之,，銷售方案的制定,、執(zhí)行、評(píng)估和調(diào)整是銷售成功的關(guān)鍵要素,。通過合理的銷售方案,，可以更好地滿足消費(fèi)者需求，提高市場份額,。在我未來的銷售工作中,，我將繼續(xù)深入研究市場和競爭對(duì)手，不斷提高方案制定和銷售技巧,，為企業(yè)的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)自己的力量,。

銷售方案計(jì)劃書篇九

針對(duì)****據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的落地，公司新進(jìn)人員日漸增多,。同時(shí),，在整個(gè)項(xiàng)目的摸索前行階段，為了讓甲方對(duì)我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度,，培訓(xùn)工作尤顯重要,。通過制定公司培訓(xùn)計(jì)劃，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài),，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì),，讓員工對(duì)自己的工作有高度認(rèn)同感,，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì),，這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn),。

一、培訓(xùn)基礎(chǔ)

二,、培訓(xùn)目標(biāo)：

1,、新進(jìn)員工了解公司的基本情況，明確自己的職能范圍與工作職責(zé),。

2,、通過對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的詮釋及分解，讓新進(jìn)員工對(duì)工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí),，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ),。

3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解,。

三,、培訓(xùn)方法：

1、結(jié)合公司休假考勤辦法,，讓員工對(duì)公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解,。

2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》,、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能

3,、提問形式，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性

4,、答辯形式,，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力；

5,、結(jié)合個(gè)人對(duì)電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營商打交道的方法與技巧,。

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1,、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，崗位職責(zé)。例如行政管理制度,、部門崗位制度等,；

2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向,；

3,、《商務(wù)禮儀》

4、《有效溝通》

5,、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運(yùn)營商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn),。

6、銷售推廣技巧,、銷售推廣方法,、銷售,、推廣、督導(dǎo),、流程,、經(jīng)典案例；

8,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用,；

9、績效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度

五,、培訓(xùn)思想

4,、鞏固培訓(xùn)效果，提高人員素質(zhì),，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓(xùn),，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索，以積極向上的心態(tài),，將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化,，使培訓(xùn)更快樂，工作更有效,。

六,、注意事項(xiàng)

2、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評(píng),，并計(jì)入績效分?jǐn)?shù),；

4、培訓(xùn)對(duì)公司帶來的影響及回報(bào),；

銷售方案計(jì)劃書篇十

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),，價(jià)格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售,、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價(jià)格決定權(quán),，因此，提高加油站單站銷量,，就是增加效益,。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況,，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平,。

據(jù)測算，對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù),，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量,，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間,，降低營銷成本和噸油費(fèi)用,，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長，在市場競爭日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提。

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場競爭,，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次,，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營銷行為,。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正,、懂管理,、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平,，分清責(zé),、權(quán)、利,，形成有序,、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活,、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制,。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù),、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù),，處理好零售,、配送、批發(fā),、銷量,、利潤、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié),。

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對(duì)手,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對(duì)手必須清楚加油站的位置類型,、站前的道路和車流,、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對(duì)手情況。

(1)市場細(xì)分,。

根據(jù)市場調(diào)研分析報(bào)告,，區(qū)分高效市場與低效市場,，強(qiáng)勢市場與弱勢市場，價(jià)格敏感市場與不敏感市場,。

在高效市場,、強(qiáng)勢市場區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場秩序,，確保價(jià)格到位率和零售利潤,。在低效市場、弱勢市場區(qū)域,，采取積極的營銷策略,，逐步提高零售市場份額。

在價(jià)格敏感市場區(qū)域,，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”,，把握量價(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益,、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有,、貫徹量價(jià)互動(dòng),、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場,、細(xì)分用戶，尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時(shí),，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置,、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍,。當(dāng)市場發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí),，需要及時(shí)分析原因,，制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系,。

(2)油站分類。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式,。

一類站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效,，填補(bǔ)銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站,，重點(diǎn)是扭虧保平,。對(duì)于長期虧損的銷量低的加油站，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包,、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站,。對(duì)于先天不足、扭虧無望的加油站,，堅(jiān)決關(guān)閉,。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3)客戶分群,。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn),，把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶,、機(jī)構(gòu)客戶,，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求,，有針對(duì)性滿足顧客的需求,。

對(duì)于流動(dòng)客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,，提高進(jìn)站率和回頭率,，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶,，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購,、大型工程的用油招標(biāo)等,。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障。

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打,，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò),、質(zhì)量,、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià),、折扣,、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為,，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高,，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境、用戶關(guān)系,、標(biāo)志,、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合,。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā),，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況,，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為,，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,，通過科學(xué)分析,、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度,，依靠樹立強(qiáng)勢品牌,，確立競爭優(yōu)勢。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵,。

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段的營銷觀”。

以市場為導(dǎo)向,，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),，提高“四率”即：

(1)車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化,、硬化,，還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店,、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員,、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè)、快速,、規(guī)范的加油操作,，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛,。

(2)油箱加滿率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車,、送水、問寒問暖用語,、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美,、舒適的消費(fèi)氛圍。

(3)顧客回頭率,。

專業(yè),、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維,，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4)顧客滿意率,。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策,、一人一策的個(gè)性化服務(wù),，延伸服務(wù)，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段,。

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對(duì)市場情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對(duì)性。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表,，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去、請進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟,、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃,，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車，對(duì)賓館,、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油,。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù),、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離,，又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時(shí)代,，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量,。

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo),。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平,、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間,。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量,、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對(duì)內(nèi)有競爭力、對(duì)外有吸引力,、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司,、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對(duì)前期投資成本高,、費(fèi)用相對(duì)較大,、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn),，制定科學(xué)合理有效的包干方案,，把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售,，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增,。

在加油站營銷實(shí)際工作中，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量,，急功近利,，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性,，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損,。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤,，棋高一著,。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識(shí)不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略,。

營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對(duì)市場信號(hào)的敏感性差,，對(duì)于集政治,、文化、經(jīng)濟(jì),、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用,，但不利于加油站最終走向市場化,，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,，以市場為導(dǎo)向,，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,，切實(shí)提高加油站的銷量和市場競爭力,。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷售不暢,，價(jià)格低有量無利,，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩,，市場疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益,。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍,，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上,，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品,、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售,，無異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢,。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少,，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,，有的客戶因等候時(shí)間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右,。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵,。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng),，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié),。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,，加油站接收,、投運(yùn)后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理,，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,，單站銷量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績,、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上，低銷量,、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低,，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法,。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金,、硬件,、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸,。

銷售方案計(jì)劃書篇十一

月餅銷售策劃方案中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日,，又稱“團(tuán)圓節(jié)”，是我國的主要節(jié)日之一,。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心,。以月之圓兆人之團(tuán)圓，以餅之圓兆人之常生,，用月餅寄托思念故鄉(xiāng),，思念親人之情。改革開放后人口的大量流動(dòng),，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié),，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng)，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情,、友情,、恩情，各商家傳遞商情的有效工具,。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物,，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

巧借中秋東風(fēng),，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗,，以直銷為主，推動(dòng)全員銷售,，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收,。

組長：王祥,。

副組長：張利梁瑞成,。

成員：營銷人員及各部門經(jīng)理,。

20xx年8月15日——20xx年09月22日。

（1）銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位,，酒店協(xié)議客戶,；

（3）通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷，拜訪客戶,，爭取大的訂單,；

（4）按部門分配進(jìn)行銷售；

（5）實(shí)行酒店全員銷售,，采取提成銷售制度,，以刺激員工的銷售積極性；

（6）舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì),；

（7）在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn),；

（8）有潛力的商店、超市代理銷售,。

1,、餐飲部：

（1）協(xié)助工程部對(duì)大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置；

（3）答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備,、服務(wù),；

（4）協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序。

2,、房務(wù)部：

（1）做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對(duì)客宣傳,；

（2）將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間；

（3）設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案,，并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì),。

3、工程部：

（2）協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片,；

（3）負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作,；

（4）負(fù)責(zé)酒店廣場月餅銷售點(diǎn)的搭建。

4,、財(cái)務(wù)部：

（1）組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁,；

（2）提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)獎(jiǎng)品；

（3）協(xié)助營銷部組織有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)禮品的發(fā)放,；

（4）協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種,；

（5）提供團(tuán)購月餅提貨券。

5,、總辦,、人事部：

（1）負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理,；

（2）對(duì)“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請人員做好引領(lǐng)服務(wù)；

（3）負(fù)責(zé)廣場月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售,。

6,、營銷部：

（1）負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁、樓體廣告,、團(tuán)購提取券的設(shè)計(jì),、制作；

（2）統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請人員名單的,、發(fā)放請柬,、群發(fā)短信。

（3）組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序,；

（4）協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái),、活動(dòng)場地的布置；

（5）負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng),、接待,、迎送。

1,、8月18號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣,，28號(hào)前月餅盒到位。（采購部,、總辦）,。

2、大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成,。（工程部）,。

3、月餅貨品的領(lǐng)取,、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8：30前到位,。（財(cái)務(wù)）。

4,、戶外廣告,、宣傳彩頁于8月15日前完成。（營銷部）,。

5,、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐飲部、工程部,、營銷部）,。

6、活動(dòng)邀請人員名單,、請柬發(fā)放,、群發(fā)短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成,。（營銷部）

7、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開始銷售,。

（總辦,、人事部）。

檔次定價(jià)：

a款288元/盒（皇廷盛宴：魚翅,、鮑魚月餅12塊3斤）,。

b款188元/盒（鐵盒七星伴月8塊2斤）,。

c款98元/盒（合家團(tuán)圓6塊1.5斤）,。

d款58元/盒（金色開來4塊1斤）。

銷售方案計(jì)劃書篇十二

就需要兩類專員通過不斷的努力來開發(fā),。

a．大客戶專員需要有非常的毅力和耐力,，更需要的是一份對(duì)產(chǎn)品銷售的信心，主要負(fù),。

b．區(qū)域?qū)T需要對(duì)各級(jí)地市進(jìn)行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作,，同樣需要相當(dāng)?shù)捻g。

c．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)（愛卡汽車網(wǎng),、太平洋汽車網(wǎng)）建立長久合作關(guān)系,，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表，讓客戶可以快速搜索到,。力爭在網(wǎng)頁有利位置投放廣告,，擴(kuò)大宣傳面。定期不定期發(fā)布各車型的團(tuán)購計(jì)劃,，力爭將價(jià)格優(yōu)勢與特色服務(wù)行銷至更廣大的區(qū)域,。

四、制定銷售政策和銷售計(jì)劃,。

銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計(jì)算出最合理,、公平的提成政策，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計(jì)劃,，由銷售顧問,、區(qū)域?qū)T、大客戶專員自行分解到單月,。