確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時(shí)候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。方案的制定需要考慮各種因素,，包括資源的利用,、風(fēng)險(xiǎn)的評估以及市場的需求等,，以確保方案的可行性和成功實(shí)施,。下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏,。

銷售方案計(jì)劃書篇一

銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個(gè)好的銷售方案不僅可以讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感，更可以促進(jìn)訂單的成交,。在我過去的幾年銷售經(jīng)驗(yàn)中,，我積累了一些心得和體會(huì)，希望能對大家有所幫助,。

第二段：了解客戶需求,。

銷售方案的第一步是了解客戶的需求，只有探究了客戶的實(shí)際痛點(diǎn)和需求,，才有可能提供真正有針對性的方案,。因此，在與客戶交流的過程中,，一定要仔細(xì)聆聽客戶的訴求和問題,，并采用開放式問題來引導(dǎo)交流，從而更深入地了解客戶的需求,。

第三段：強(qiáng)化方案亮點(diǎn),。

在逐步了解客戶需求的過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶面對的問題以及解決方案的“痛點(diǎn)”,，因此,，我們需要對于方案的亮點(diǎn)進(jìn)行更加強(qiáng)化，例如解決客戶的痛點(diǎn),，提供更加專業(yè)的服務(wù),，以及更加細(xì)致的售后服務(wù)等等。這些點(diǎn)的強(qiáng)化不僅可以讓客戶對方案更加認(rèn)可,，也可以幫助銷售人員建立更強(qiáng)的銷售力度,。

第四段：建立客戶信任。

一旦客戶對于銷售方案產(chǎn)生信任，那么銷售成功的機(jī)會(huì)就更高了,。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力，比如提供專業(yè)的咨詢服務(wù),，及時(shí)和客戶溝通任何問題,，以及合理的價(jià)格定位，等等,。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任,，進(jìn)而提高銷售數(shù)量和質(zhì)量。

第五段：總結(jié),。

銷售方案對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，我們需要通過不斷的練習(xí)和實(shí)踐,，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧,，加強(qiáng)對于客戶的了解度，讓自己與客戶之間建立起長久的信任感,。只有這樣,，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展。

銷售方案計(jì)劃書篇二

參賽人員：限64名,。

9月26,、27日。

只要購物滿50元,，即可憑購物小票現(xiàn)場報(bào)名參加,。

共分成8組，每組8名參加初賽,，平均每人一個(gè)相同大小的月餅,，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰吃得最快和沒有違規(guī)者為獲勝者,，在比賽的過程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn),，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無效,，在每組中選出第一名,，參加決賽，評選出一,、二,、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。

一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè),。

二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶,。

三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。

參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。

2,、購物滿100元送30元優(yōu)惠券,，多買多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。

活動(dòng)宣傳,。

1,、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容)。

2,、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國慶送大禮,。

3、電話邀約老顧客,。

4,、電視飛字：慶中秋迎國慶，咬月大賽送大禮,，買100送30,。

5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳,，內(nèi)容如上,。

1、店外布置：

門頭對聯(lián)：萬家團(tuán)圓迎中秋,，四海歡騰慶國慶,，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。

2,、店內(nèi)布置,。

藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方,。

創(chuàng)意：小活動(dòng)——對對聯(lián),。

題目是：18種藥茶喝出健康。

只要你應(yīng)對的對聯(lián)對仗工整,，,，內(nèi)容相對,上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品,。(可以為10元的優(yōu)惠卡),。

臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌,，上面寫著適應(yīng)癥,。

化妝品擺放：美觀、新穎,。

活動(dòng)注意事項(xiàng)：

1,、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀,、活動(dòng)內(nèi)容。

2,、人員分工明確,，各負(fù)其責(zé)。

3,、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表,，建立顧客檔案。

出貨方案,。

1,、本活動(dòng)需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨,。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè),，純露6瓶、潔面乳10只,。

2,、配送優(yōu)惠卡100張。

銷售方案計(jì)劃書篇三

銷售是商業(yè)活動(dòng)中至關(guān)重要的一環(huán),。一個(gè)成功的銷售方案可以幫助企業(yè)增加銷售額，改善公司的業(yè)績,，提高員工的士氣,。在從事銷售工作的過程中，我深切體會(huì)到購買者的需求和市場的變化對銷售方案的重要影響,。以下是我在銷售方案中得到的一些心得體會(huì),。

第一段：深入了解目標(biāo)客戶群體。

銷售方案的制定必須基于對目標(biāo)客戶群體的深入了解,。我曾經(jīng)參與了一次銷售方案制定的會(huì)議,，我們?nèi)w銷售人員共同分析了不同客戶的需求和偏好，根據(jù)客戶的特點(diǎn)制定了不同的銷售策略,。例如,，對于中高端消費(fèi)群體，我們注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量,，以提高產(chǎn)品競爭力,；對于年輕人群體，我們注重使用新媒體進(jìn)行宣傳,，以吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者,。通過深入了解目標(biāo)客戶群體，我們能更加成功地制定銷售方案,，從而有效提高銷售額,。

第二段：密切關(guān)注市場變化。

市場是一個(gè)相對復(fù)雜、多變且競爭激烈的環(huán)境,，必須密切關(guān)注市場的動(dòng)態(tài)來制定更加具有針對性的銷售方案,。在我所在的行業(yè)中，新產(chǎn)品和新技術(shù)層出不窮,。如果我們不及時(shí)了解市場上的新趨勢和競爭對手的動(dòng)態(tài),，就很有可能無法滿足消費(fèi)者的需求。因此,，我們定期組織市場調(diào)研,，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，收集有關(guān)產(chǎn)品市場表現(xiàn)和競爭對手的數(shù)據(jù),，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)我們的銷售方案,。這種經(jīng)驗(yàn)告訴我，只有緊跟市場脈搏,，才能在激烈的競爭中取得成功,。

第三段：建立良好的客戶關(guān)系。

銷售工作不僅僅是一次次的交易,，更是一個(gè)長期的過程,。良好的客戶關(guān)系對銷售方案的成功非常重要。建立和維持客戶關(guān)系需要我們對客戶深度理解,，并持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),。我們要保持與客戶的良好溝通，及時(shí)回應(yīng)他們的問題和需求,，并為他們提供相關(guān)的增值服務(wù),。同時(shí)，客戶的反饋和意見也是調(diào)整銷售方案的重要依據(jù),。通過與客戶保持良好的溝通和關(guān)系,，我們能增加客戶的忠誠度，并獲得更多的口碑傳播,，從而為銷售方案的實(shí)施提供更好的基礎(chǔ),。

一個(gè)成功的銷售方案需要進(jìn)行定期的評估和反思。通過對銷售方案實(shí)施過程中的效果進(jìn)行評估,，我們可以發(fā)現(xiàn)問題,，找出不足之處，并及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn),。在我們所屬公司,，我們每季度都會(huì)對銷售方案進(jìn)行評估，以了解方案的實(shí)施效果,，并對銷售策略進(jìn)行必要的調(diào)整,。這種定期評估的做法讓我們能夠快速適應(yīng)市場變化,，提高銷售業(yè)績，并不斷優(yōu)化我們的銷售方案,。

第五段：不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。

銷售方案不能一成不變，需要不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,。市場環(huán)境在變化,，消費(fèi)者的需求也在不斷演變，如果我們只停留在過去的銷售方案上,，就無法滿足新的需求,。因此，我們需要不斷學(xué)習(xí)新的銷售技巧和市場趨勢,，并勇于創(chuàng)新,，探索新的銷售模式和策略。只有不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,，才能在激烈的市場競爭中領(lǐng)先他人,，取得成功。

總結(jié)起來,，銷售方案的制定和實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工作,。通過深入了解目標(biāo)客戶群體、密切關(guān)注市場變化,、建立良好的客戶關(guān)系,、定期評估銷售方案的效果和不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，我們可以制定更加有效的銷售方案,，提高銷售業(yè)績，為企業(yè)的長久發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

銷售方案計(jì)劃書篇四

3,、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者,，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”,，現(xiàn)金1000元。

4,、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管,；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理,。

二,、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影,，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里,。

三、月,、季度和全年業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度

3,、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務(wù),，分別給予不低于5000元、3000元,、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì),。

四、重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)

1,、在規(guī)定的期限內(nèi),，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）,；

2,、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。

3,、業(yè)績突出,，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升,。

五,、長期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付,，根據(jù)其服務(wù)年限,，可支付的賬戶總額的比例如下。

檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六,、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員,，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金,。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件,，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清,，100元/月）,。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng)。

七,、銷售人員福利

1,、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn),。

2、入職后根據(jù)職務(wù)不同,，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助,，不低于100元的電話補(bǔ)助。

4,、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助,。

5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),。

6,、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次,，旅行補(bǔ)助20xx元,。

7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%,，享受旅游表彰：即國外旅行一次,，旅行補(bǔ)助5000元。

8,、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比如：員工結(jié)婚,、直系親屬去世,，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八、每位銷售人員工作一年以上者,，享受工齡工資的待遇,，即滿一年100元，滿兩年200元,，滿三年300元,，依次類推，1000元封頂,。

一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

從共性來看,，銷售人員作為一個(gè)特定的群體,，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì),。

（2）情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大,，對于銷售人員來說,，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求,。

（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況，基層重金錢,、物質(zhì),；中層重晉升、提拔,；高層重榮譽(yù),、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展,。

二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題,，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）對激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用,；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒有形成對激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明,。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等,。但是在實(shí)踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言,，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目,、被動(dòng)地工作,，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃,、績效考核和評價(jià),、激勵(lì)實(shí)施和管理,、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步,。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容,，對激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對待激勵(lì)機(jī)制,，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核,，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去,，卻忽略了未來,，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用,。

（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì),，認(rèn)為金錢萬能

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績。但是,，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵(lì)方法。

三,、銷售人員激勵(lì)影響因素

對銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,，壓力很大，通過精神激勵(lì),，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動(dòng),，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中,，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。

（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過高，讓人望而生畏,，放棄努力,；也不能太低,，那樣會(huì)滋生懶惰情緒,，造成人力資源的浪費(fèi),。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,，達(dá)到激勵(lì)的目的,。

（3）業(yè)績評價(jià)

合理、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,，否則將會(huì)起反作用,。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿,。但在業(yè)績評價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評,，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià),，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè),、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等)。

（4）情感關(guān)注

利益支配的行動(dòng)是理性的,，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),，往往要遠(yuǎn)離群體,，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要,。對于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要,、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成,。

（5）薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平,、按勞付酬”的分配原則,，用考核評價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評定,，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員,，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高。

四,、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

第一,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要,；

第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性,；

第三,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；

第四,，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率,；

第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

第六,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合,。

五,、如何建立銷售人員激勵(lì)方案

（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,，管理體制趨于成熟,，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之,，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,，影響著銷售代表的忠誠度,。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求,。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長的機(jī)會(huì),。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間,，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升,。

（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍,、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想,，關(guān)心他們的困難,。企業(yè)可以通過銷售競賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效,，此外,，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì),、旅游獎(jiǎng)勵(lì),、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,，改變銷售人員的行為,，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板,，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制,。

（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng),、致使銷售人員工具化的既有思路,，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來,，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果,。

總之,，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成,。同時(shí),，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期,，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。

銷售方案計(jì)劃書篇五

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán),，銷售方案的制定和實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和市場地位。在長期的銷售實(shí)踐中,，我積累了一些關(guān)于銷售方案的心得體會(huì),，下面將從銷售目標(biāo)、資源整合,、市場分析,、客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作五個(gè)方面進(jìn)行闡述。

首先,，一個(gè)明確的銷售目標(biāo)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。銷售目標(biāo)不僅僅是數(shù)量上的考核，更應(yīng)該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)相結(jié)合,。例如,，如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場份額，那么銷售目標(biāo)就應(yīng)該是根據(jù)市場需求來制定,，要更加注重渠道拓展和市場推廣,。必須明確的是，銷售目標(biāo)應(yīng)該是具體,、可衡量和可實(shí)施的,，并且必須與銷售人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

其次,，銷售方案的核心是資源整合,。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源，包括人力資源,、物力資源,、財(cái)力資源和信息資源。各項(xiàng)資源必須協(xié)調(diào)一致,，相互支持,，以便能夠更有效地整合銷售活動(dòng),。在資源整合的過程中，需要與財(cái)務(wù),、市場,、制造等其他部門緊密合作，充分利用各方資源,，確保銷售方案的順利實(shí)施,。

第三，市場分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié),。在制定銷售方案之前,，必須進(jìn)行市場調(diào)研和分析。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗(yàn)來做銷售方案是不可取的,，而通過市場分析才能真正了解市場需求、競爭情況和潛在機(jī)會(huì),。市場分析也需要關(guān)注客戶反饋和市場環(huán)境的變化,，及時(shí)調(diào)整銷售方案，以適應(yīng)市場的需求,。

第四,，客戶關(guān)系管理是銷售方案的重要組成部分。在銷售過程中,，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的,。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解，了解客戶的需求和痛點(diǎn),，通過提供個(gè)性化的解決方案,，樹立客戶的信任和忠誠度。同時(shí),，銷售方案也需要實(shí)施客戶維護(hù)計(jì)劃,，定期回訪客戶，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長期的合作關(guān)系,。

最后，團(tuán)隊(duì)合作是銷售方案的成功關(guān)鍵,。銷售工作往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作過程,，需要不同角色的人員協(xié)同工作。在制定銷售方案之前,，必須明確各個(gè)角色在銷售過程中的職責(zé)和任務(wù),，并建立有效的溝通機(jī)制。在銷售過程中,，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作,，共同為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力,。

總之，銷售方案的制定和實(shí)施是銷售工作的重中之重,。在銷售實(shí)踐中,，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場需求，制定明確的銷售目標(biāo),，并充分整合企業(yè)的資源,。同時(shí)，通過市場分析了解市場需求和競爭情況,，建立良好的客戶關(guān)系,，以及強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，才能制定和實(shí)施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場地位做出貢獻(xiàn),。

銷售方案計(jì)劃書篇六

從共性來看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體,，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,，需要內(nèi)心的激勵(lì),，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

（2）

銷售人員的情感波動(dòng)比較大,，對于銷售人員來說,，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬,。

（3）

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求,。

（4）

一般情況，基層重金錢,、物質(zhì),；中層重晉升、提拔,；高層重榮譽(yù),、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展,。

二、

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題,，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,，單純借鑒他人的激勵(lì)制度,，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒有形成對激勵(lì)機(jī)制的共識(shí),。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）

企業(yè)對通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題,、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn),、方法等等。但是在實(shí)踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果,。

（3）

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃,、績效考核和評價(jià),、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中,，管理者往往將體系割裂,，只是利用了部分內(nèi)容，對激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,，往往孤立地對待激勵(lì)機(jī)制,，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來,，只看見了過去,，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果,，卻沒有合理應(yīng)用,。

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績,。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵(lì)方法,。

三、

對銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

銷售人員常年在外奔波,，壓力很大,，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績,，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng),。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。

給銷售人員定目標(biāo)忌過高,，讓人望而生畏，放棄努力,；也不能太低,，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi),。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的,。

合理,、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用,。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性,，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績評價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評,，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià)，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣,、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展,、新人培養(yǎng)等),。

利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作,。銷售是一種特殊的行業(yè),，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要,。對于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭,、關(guān)心他們的感受,，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成,。

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先,、兼顧公平,、按勞付酬”的分配原則，用考核評價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬,。企業(yè)要對銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評定,，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可,，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用,，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高,。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),，根據(jù)其成員的個(gè)人需要,，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致,。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要,；

第二,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；

第三,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范,；

第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率,；

第五,，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致,。

第六,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合,。

知名度較高，管理體制趨于成熟,，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

需求能否滿足,，影響著銷售代表的忠誠度,。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求,。對于優(yōu)秀的銷售人員,，他們更看重成長的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間,，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升。

團(tuán)隊(duì)合作氛圍,、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,，銷售經(jīng)理要與他們溝通,，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難,。企業(yè)可以通過銷售競賽,、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，此外,，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng),、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì),，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,，做成模板,，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng),。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng),、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工,、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來,，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵(lì)措施,，才有可能收到事半功倍的效果,。

總之,，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題,，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成,。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè),，不同的生命周期,，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃,。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重,。

銷售方案計(jì)劃書篇七

金鉑爾、金鋼柱（復(fù)合肥/復(fù)混肥）是美國金鉑爾集團(tuán)河南金鉑爾生物科技有限公司推出的兩大復(fù)合肥品牌,，屬目前國內(nèi)外頂尖級(jí)復(fù)合肥/復(fù)混肥生產(chǎn)工藝,，引領(lǐng)當(dāng)今國內(nèi)復(fù)合肥/復(fù)混肥產(chǎn)業(yè)微生物菌肥的最新潮流和發(fā)展方向。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國,，產(chǎn)品質(zhì)量深受老百姓的歡迎和認(rèn)可,，20xx年為進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率,，公司決定大力推廣銷售,，具體政策如下：

大型集團(tuán)企業(yè)、政府招商引資企業(yè),、國家化工500強(qiáng)企業(yè),、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，解除經(jīng)銷商后顧之憂。

1,、凡玉米季節(jié)銷售量在10噸以上30噸以下的,，獎(jiǎng)勵(lì)自行車一輛或者電磁爐一個(gè)；

2,、凡玉米季節(jié)銷售量在31噸以上50噸以下的,，獎(jiǎng)勵(lì)電視機(jī)一臺(tái)或者洗衣機(jī)一臺(tái)；

3,、凡玉米季節(jié)銷售量在50噸以上的,，獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)一部或者平板電腦一臺(tái)。

經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守市場統(tǒng)一零售價(jià)銷售,，在20xx年7月15日無欠款的經(jīng)銷商符合條件全部獎(jiǎng)勵(lì),！

河南金鉑爾生物科技有公司。

20xx年3月1日,。

銷售方案計(jì)劃書篇八

銷售方案是企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要工具,，通過制定合理的銷售方案可以提高銷售額和市場份額，增強(qiáng)企業(yè)競爭力,。在我的銷售工作中,，我深刻體會(huì)到了銷售方案的重要性。下面我將從方案制定,、執(zhí)行,、評估和調(diào)整四個(gè)方面談一下我的心得體會(huì)。

首先,，方案的制定是銷售成功的關(guān)鍵,。制定銷售方案需要對市場和競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的分析，了解消費(fèi)者需求和市場趨勢,。只有準(zhǔn)確把握市場的變化和競爭的態(tài)勢,，才能制定出合適的銷售策略。在我的銷售工作中,，我常常通過市場調(diào)研和競爭對手的分析來確定銷售目標(biāo)和推廣策略,。例如，如果市場上競爭激烈,，我就會(huì)采取降價(jià)促銷或增加產(chǎn)品附加值等策略來吸引消費(fèi)者,。而在市場份額較低的地區(qū)，我會(huì)通過多種渠道進(jìn)行推廣,，提高產(chǎn)品的知名度,。因此，制定銷售方案是決定銷售成敗的重要環(huán)節(jié),。

其次,，方案的執(zhí)行是銷售成果的關(guān)鍵,。制定了好的銷售方案只是第一步，關(guān)鍵是能夠?qū)⒎桨赣行У貓?zhí)行出去,。在執(zhí)行方案時(shí),，我通常會(huì)根據(jù)市場情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如,，如果某個(gè)渠道的銷售效果不佳,，我就會(huì)親自去店鋪了解情況，并與店主進(jìn)行溝通,，尋找解決辦法,。此外，我還會(huì)積極參與市場活動(dòng)和促銷活動(dòng),，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng),，提高品牌形象和產(chǎn)品認(rèn)可度。通過有效地執(zhí)行銷售方案,，我可以更好地滿足消費(fèi)者需求,，提高銷售效果。

第三,，方案的評估是銷售提升的關(guān)鍵,。銷售方案的執(zhí)行完了之后，要及時(shí)進(jìn)行評估,，了解銷售的成果和問題,，并通過評估結(jié)果找出改進(jìn)的方向。在我的銷售工作中,，我經(jīng)常通過銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋等渠道來評估銷售方案的效果,。如果銷售額沒有達(dá)到預(yù)期，我就會(huì)仔細(xì)分析原因,，找出解決辦法,，并與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行討論，共同提出改進(jìn)方案,。通過不斷地評估和調(diào)整銷售方案,，我不斷提高了銷售的專業(yè)水平和銷售結(jié)果。

最后,，方案的調(diào)整是銷售持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,。市場和消費(fèi)者需求是隨時(shí)變化的，作為銷售人員,，必須時(shí)刻保持對市場的敏感和適應(yīng)能力,。在我的銷售工作中，我常常根據(jù)市場反饋和競爭動(dòng)態(tài)進(jìn)行銷售方案的調(diào)整,。例如,，一些新渠道的出現(xiàn)和新的推廣方式的應(yīng)用,，都需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整和嘗試,。此外,，我還會(huì)通過與其他銷售人員的交流和學(xué)習(xí)，了解他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和成功案例,，為自己的銷售方案提供參考和借鑒,。

總而言之，銷售方案的制定,、執(zhí)行,、評估和調(diào)整是銷售成功的關(guān)鍵要素。通過合理的銷售方案,，可以更好地滿足消費(fèi)者需求,，提高市場份額。在我未來的銷售工作中,，我將繼續(xù)深入研究市場和競爭對手,，不斷提高方案制定和銷售技巧，為企業(yè)的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)自己的力量,。

銷售方案計(jì)劃書篇九

針對****據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的落地,，公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí),，在整個(gè)項(xiàng)目的摸索前行階段,，為了讓甲方對我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度，培訓(xùn)工作尤顯重要,。通過制定公司培訓(xùn)計(jì)劃,，培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài)，養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì),，讓員工對自己的工作有高度認(rèn)同感,，提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì)，這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn),。

一,、培訓(xùn)基礎(chǔ)

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

1,、新進(jìn)員工了解公司的基本情況,，明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。

2,、通過對聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷項(xiàng)目的詮釋及分解,，讓新進(jìn)員工對工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí)，為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ),。

3,、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解,。

三、培訓(xùn)方法：

1,、結(jié)合公司休假考勤辦法,，讓員工對公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。

2,、結(jié)合《商務(wù)禮儀》,、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能

3、提問形式,，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性

4,、答辯形式，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力,；

5,、結(jié)合個(gè)人對電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營商打交道的方法與技巧。

四,、培訓(xùn)內(nèi)容：

1,、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，崗位職責(zé),。例如行政管理制度,、部門崗位制度等；

2,、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營銷》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向,；

3、《商務(wù)禮儀》

4,、《有效溝通》

5,、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來適應(yīng)運(yùn)營商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。

6,、銷售推廣技巧,、銷售推廣方法、銷售,、推廣,、督導(dǎo)、流程,、經(jīng)典案例,；

8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用,；

9,、績效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度

五、培訓(xùn)思想

4,、鞏固培訓(xùn)效果,，提高人員素質(zhì),，問題的解決不能單單靠一兩場的培訓(xùn)，還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索,，以積極向上的心態(tài),，將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化，使培訓(xùn)更快樂,，工作更有效,。

六,、注意事項(xiàng)

2,、培訓(xùn)重視程度：培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評，并計(jì)入績效分?jǐn)?shù),；

4,、培訓(xùn)對公司帶來的影響及回報(bào)；

銷售方案計(jì)劃書篇十

對于零售價(jià)格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),，價(jià)格競爭的余地較小,，增加加油站效益的主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售,、保效益,。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價(jià)格決定權(quán),，因此,，提高加油站單站銷量，就是增加效益,。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平,。

據(jù)測算,，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,，重視加油站的單站銷量指標(biāo),，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù)，對于轉(zhuǎn)變觀念,，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義,。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例,，增加利潤空間,，降低營銷成本和噸油費(fèi)用，提高市場競爭力和盈利能力,，逐步擴(kuò)大市場占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長,，在市場競爭日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量,，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提,。

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對市場競爭,，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限,，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑,，防止工作程序中的矛盾沖突,，規(guī)范營銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強(qiáng),、作風(fēng)正、懂管理,、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長,，提高加油站管理水平，分清責(zé),、權(quán),、利，形成有序,、高效的加油站管理體系,，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合,、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制,。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持,。業(yè)務(wù),、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷改善對加油站的指,、協(xié)調(diào)和服務(wù),，處理好零售、配送,、批發(fā),、銷量、利潤,、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位,。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)。

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對手,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃,。了解油品消費(fèi)情況及其成長性,、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流,、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況,。

(1)市場細(xì)分。

根據(jù)市場調(diào)研分析報(bào)告,，區(qū)分高效市場與低效市場,，強(qiáng)勢市場與弱勢市場，價(jià)格敏感市場與不敏感市場,。

在高效市場,、強(qiáng)勢市場區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場秩序,，確保價(jià)格到位率和零售利潤,。在低效市場、弱勢市場區(qū)域,，采取積極的營銷策略,，逐步提高零售市場份額。

在價(jià)格敏感市場區(qū)域，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”,，把握量價(jià)互動(dòng),，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格,、配送搶市場”的思路和“力保市場占有,、貫徹量價(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場、細(xì)分用戶,，尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時(shí),，需要及時(shí)分析原因，制定對策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系。

(2)油站分類,。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,。

二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站,，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。

四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平,。對于長期虧損的銷量低的加油站,，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站。對于先天不足,、扭虧無望的加油站,，堅(jiān)決關(guān)閉。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3)客戶分群,。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn)，把客戶分為流動(dòng)客戶,、固定客戶,、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求,，有針對性滿足顧客的需求。

對于流動(dòng)客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對于機(jī)構(gòu)客戶,，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購,、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障,。

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打,，各自為戰(zhàn),，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò),、質(zhì)量,、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià),、折扣,、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為,，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高,，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系、標(biāo)志,、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā),，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢品牌對核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略,，進(jìn)一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,，通過科學(xué)分析、定位和策劃,、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度,，依靠樹立強(qiáng)勢品牌，確立競爭優(yōu)勢,。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵,。

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段的營銷觀”,。

以市場為導(dǎo)向,，樹立以客戶為中心的價(jià)值觀，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：

(1)車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化,、綠化、硬化,，還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間,、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè),、快速,、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛。

(2)油箱加滿率,。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好，加滿嗎?”,，發(fā)揮加油員積極性和靈活性,，以周到的洗車、送水,、問寒問暖用語,、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍,。

(3)顧客回頭率,。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑,。通過不斷創(chuàng)新,、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶,，也是吸引新顧客的招牌,。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用,。

(4)顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”,。加油站針對不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù),，延伸服務(wù)，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段,。

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對市場情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對性,。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去,、請進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,，對賓館、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù),、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量,。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù),。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量,。

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制,。即以銷售業(yè)績,、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心,、建立對內(nèi)有競爭力,、對外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的,、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性,。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對前期投資成本高,、費(fèi)用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn),，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,，激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售,，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營銷實(shí)際工作中,，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段,。許多加油站為提高銷量,，急功近利，在價(jià)格上做文章,，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降,，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率,，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤,，棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識(shí)不足,，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。

營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題,。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位,，加油站對市場信號(hào)的敏感性差，對于集政治,、文化、經(jīng)濟(jì),、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化,，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向,，理順零售價(jià)格體系,，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷量和市場競爭力,。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng),，價(jià)格高銷售不暢，價(jià)格低有量無利,，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地,。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下,，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,，影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資,，銷量20多噸與銷量4,、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小,，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性,，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支,。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售，無異于杯水車薪,，結(jié)果在有限的市場容量中,，市場占有份額增長緩慢。

(7)人工成本控制過死,。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對較少,，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時(shí)間長而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵,。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù),、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面,。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,，加油站接收、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理,，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施,，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大,、出成績、地理位置優(yōu)越,、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對加油站進(jìn)行人才,、資金,、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售方案計(jì)劃書篇十一

月餅銷售策劃方案中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日,，又稱“團(tuán)圓節(jié)”,，是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心,。以月之圓兆人之團(tuán)圓,，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉(xiāng),，思念親人之情,。改革開放后人口的大量流動(dòng)，營造了思鄉(xiāng)的情結(jié),，加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng),，中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情,、恩情,，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物,，也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁,。

巧借中秋東風(fēng)，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗,，以直銷為主,，推動(dòng)全員銷售，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收,。

組長：王祥,。

副組長：張利梁瑞成。

成員：營銷人員及各部門經(jīng)理,。

20xx年8月15日——20xx年09月22日,。

（1）銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位，酒店協(xié)議客戶,；

（3）通過市場營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,，拜訪客戶，爭取大的訂單,；

（4）按部門分配進(jìn)行銷售,；

（5）實(shí)行酒店全員銷售，采取提成銷售制度，以刺激員工的銷售積極性,；

（6）舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì),；

（7）在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn)；

（8）有潛力的商店,、超市代理銷售,。

1、餐飲部：

（1）協(xié)助工程部對大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置,；

（3）答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備,、服務(wù)；

（4）協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序,。

2,、房務(wù)部：

（1）做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對客宣傳；

（2）將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間,；

（3）設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案,，并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì)。

3,、工程部：

（2）協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片,；

（3）負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作；

（4）負(fù)責(zé)酒店廣場月餅銷售點(diǎn)的搭建,。

4,、財(cái)務(wù)部：

（1）組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁；

（2）提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)獎(jiǎng)品,；

（3）協(xié)助營銷部組織有獎(jiǎng)競猜活動(dòng)禮品的發(fā)放,；

（4）協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種；

（5）提供團(tuán)購月餅提貨券,。

5,、總辦、人事部：

（1）負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理,；

（2）對“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請人員做好引領(lǐng)服務(wù),；

（3）負(fù)責(zé)廣場月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售。

6,、營銷部：

（1）負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁,、樓體廣告、團(tuán)購提取券的設(shè)計(jì),、制作,；

（2）統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請人員名單的、發(fā)放請柬,、群發(fā)短信,。

（3）組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序,；

（4）協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái)、活動(dòng)場地的布置,；

（5）負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng),、接待、迎送,。

1,、8月18號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣，28號(hào)前月餅盒到位,。（采購部,、總辦）。

2,、大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成。（工程部）,。

3,、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8：30前到位,。（財(cái)務(wù)）,。

4、戶外廣告,、宣傳彩頁于8月15日前完成,。（營銷部）。

5,、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場——多功能廳的布置于指定9月5日10：30前全部到位（餐飲部,、工程部、營銷部）,。

6,、活動(dòng)邀請人員名單、請柬發(fā)放,、群發(fā)短信告知指定日期（9月2日）12：00前完成,。（營銷部）

7、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開始銷售,。

（總辦,、人事部）。

檔次定價(jià)：

a款288元/盒（皇廷盛宴：魚翅,、鮑魚月餅12塊3斤）,。

b款188元/盒（鐵盒七星伴月8塊2斤）。

c款98元/盒（合家團(tuán)圓6塊1.5斤）,。

d款58元/盒（金色開來4塊1斤）,。

銷售方案計(jì)劃書篇十二

就需要兩類專員通過不斷的努力來開發(fā)。

a．大客戶專員需要有非常的毅力和耐力，更需要的是一份對產(chǎn)品銷售的信心,，主要負(fù),。

b．區(qū)域?qū)T需要對各級(jí)地市進(jìn)行代理商或是經(jīng)銷商的開發(fā)或合作，同樣需要相當(dāng)?shù)捻g,。

c．與現(xiàn)代主流的兩大網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)（愛卡汽車網(wǎng),、太平洋汽車網(wǎng)）建立長久合作關(guān)系，登陸到汽車網(wǎng)的銷售商列表,，讓客戶可以快速搜索到,。力爭在網(wǎng)頁有利位置投放廣告，擴(kuò)大宣傳面,。定期不定期發(fā)布各車型的團(tuán)購計(jì)劃,，力爭將價(jià)格優(yōu)勢與特色服務(wù)行銷至更廣大的區(qū)域。

四,、制定銷售政策和銷售計(jì)劃,。

銷售經(jīng)理與總經(jīng)理通過討論的方式計(jì)算出最合理、公平的提成政策,，并根據(jù)所售車型的層次初步訂立季度銷售計(jì)劃,，由銷售顧問、區(qū)域?qū)T,、大客戶專員自行分解到單月,。