確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié),。在公司計(jì)劃開展某項(xiàng)工作的時候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案,。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售方案計(jì)劃書篇一

銷售方案是企業(yè)在市場競爭中獲取利益和獲得市場份額的重要工具,，它充分考慮商品或服務(wù)的特點(diǎn)，客戶的需求和市場動態(tài),，利用合理的銷售策略和手段,，讓客戶認(rèn)識、滿意和購買所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。因此,，制定有效的銷售方案是企業(yè)促進(jìn)銷售和獲得成功的關(guān)鍵。

第二段：重視客戶需求,，定位產(chǎn)品優(yōu)勢

在制定銷售方案之前,，首先要充分了解客戶的需求和優(yōu)選市場動態(tài)，根據(jù)所經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn),，明確其優(yōu)勢和優(yōu)勢定位,。只有站在客戶角度，理解客戶需求,，才能制定出最佳的銷售方案,。

第三段：靈活的銷售策略，有效的市場推廣

針對不同的產(chǎn)品或服務(wù),，制定出靈活的銷售策略,，考慮到客戶的需求,、市場的變化以及競爭對手的情況,，選擇最適合的銷售手段，比如促銷活動,、廣告宣傳等,。通過各種形式的市場推廣，在以期望中的銷售量為目標(biāo)的基礎(chǔ)上,，拓展更大市場份額,。

第四段：完善售前、售中,、售后服務(wù)體系

制定出良好的售前,、售中、售后服務(wù)體系,，對于客戶來說,，是了解產(chǎn)品或服務(wù)的重要渠道。在售前,，通過了解客戶需求,，并提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)信息,，使客戶認(rèn)同和信任所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。在售中,，為客戶提供實(shí)時的專業(yè)服務(wù),，解答客戶疑問并讓客戶感受到企業(yè)的用心。在售后,，定期與客戶交流,，尋求客戶意見，及時的對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行售后維護(hù)或服務(wù),，保持客戶的忠誠度,，也促進(jìn)了產(chǎn)品或服務(wù)的再銷售。

第五段：總結(jié)和展望

在今天的市場競爭,，銷售方案的制定不僅是一個工作流程,，更是一種創(chuàng)新思維方式。對于制定銷售方案的人員來說,，需要通過客戶需求的洞察,、復(fù)雜營銷環(huán)境的分析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，梳理出一份最為合理的銷售計(jì)劃,。未來,，我們需要更深入的了解市場，掌握客戶的動態(tài)變化,，完善市場營銷工具和技巧,，來制定適合企業(yè)目標(biāo)和形態(tài)的銷售方案，才能持續(xù)獲得市場的青睞和優(yōu)質(zhì)的銷售業(yè)績,。

銷售方案計(jì)劃書篇二

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性,，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整,，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),，給團(tuán)隊(duì)一個積極的氣氛,，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情,。

針對以上的兩個思路,，提出以下三個激勵的層面：

1、情感激勵：公司歸屬感的激勵,，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同;

2,、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進(jìn)行,。

3,、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時,，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次,，每日小獎,、每周大獎、周月重獎,，日獎應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù),，如有效電話量、客戶拜訪量,、有效數(shù)據(jù)錄入量等,，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),，周獎,、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵,，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激,。具體的激勵方案如下：

部門早會：

部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵,、調(diào)動氣氛,，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1,、播放勵志歌曲,，作為開會時的背景音樂。根據(jù)情況,，可以合唱勵志歌曲

2,、把昨天簽約客戶成功，或者簽單金額或者數(shù)量最多的`銷售人員,，請上臺（其他人則對上臺人員說你是最棒的）,，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。

3,、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式,。主要以鼓掌,，擁抱，向簽約客戶豎大拇指,，并說你是最棒的這樣的話語來激勵方式,。

4、團(tuán)隊(duì)游戲：做一些簡單的小游戲,，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識掌握的情況等,，比如抓住機(jī)遇,，知識競猜等。

5,、讀勵志文章：讀《羊皮卷》,，每天閱讀一篇。

6,、部門口號：每天早會作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,，另外一個作用就是心理暗示。

20xx年3月份激勵政策：

簽約冠軍獎：獎勵xxx手機(jī)一部,。

獲獎資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程,。

團(tuán)隊(duì)獎：獎勵團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金。

獲獎資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊發(fā)布課程,。

銷售方案計(jì)劃書篇三

銷售方案是企業(yè)與客戶溝通的重要環(huán)節(jié),，一個好的銷售方案不僅可以讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感，更可以促進(jìn)訂單的成交,。在我過去的幾年銷售經(jīng)驗(yàn)中,，我積累了一些心得和體會，希望能對大家有所幫助,。

第二段：了解客戶需求

銷售方案的第一步是了解客戶的需求,，只有探究了客戶的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，才有可能提供真正有針對性的方案,。因此,，在與客戶交流的過程中，一定要仔細(xì)聆聽客戶的訴求和問題,，并采用開放式問題來引導(dǎo)交流,，從而更深入地了解客戶的需求。

第三段：強(qiáng)化方案亮點(diǎn)

在逐步了解客戶需求的過程中,，我們會發(fā)現(xiàn)客戶面對的問題以及解決方案的“痛點(diǎn)”,，因此，我們需要對于方案的亮點(diǎn)進(jìn)行更加強(qiáng)化,，例如解決客戶的痛點(diǎn),，提供更加專業(yè)的服務(wù)，以及更加細(xì)致的售后服務(wù)等等,。這些點(diǎn)的強(qiáng)化不僅可以讓客戶對方案更加認(rèn)可,，也可以幫助銷售人員建立更強(qiáng)的銷售力度。

第四段：建立客戶信任

一旦客戶對于銷售方案產(chǎn)生信任,，那么銷售成功的機(jī)會就更高了,。為了建立客戶的信任感,，我們需要付出更多的努力，比如提供專業(yè)的咨詢服務(wù),，及時和客戶溝通任何問題,，以及合理的價格定位，等等,。這些因素都可以幫助我們更快地建立客戶信任,，進(jìn)而提高銷售數(shù)量和質(zhì)量。

第五段：總結(jié)

銷售方案對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要,，我們需要通過不斷的練習(xí)和實(shí)踐,，提高自己的專業(yè)能力和銷售技巧，加強(qiáng)對于客戶的了解度,，讓自己與客戶之間建立起長久的信任感,。只有這樣，我們才能讓企業(yè)更加穩(wěn)定和快速地發(fā)展,。

銷售方案計(jì)劃書篇四

銷售是企業(yè)不可或缺的一環(huán),，銷售方案的制定和實(shí)施直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和市場地位。在長期的銷售實(shí)踐中,，我積累了一些關(guān)于銷售方案的心得體會,，下面將從銷售目標(biāo)、資源整合,、市場分析,、客戶關(guān)系和團(tuán)隊(duì)合作五個方面進(jìn)行闡述。

首先,，一個明確的銷售目標(biāo)是制定銷售方案的基礎(chǔ),。銷售目標(biāo)不僅僅是數(shù)量上的考核，更應(yīng)該將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)相結(jié)合,。例如,，如果企業(yè)目標(biāo)是提高市場份額，那么銷售目標(biāo)就應(yīng)該是根據(jù)市場需求來制定,，要更加注重渠道拓展和市場推廣,。必須明確的是，銷售目標(biāo)應(yīng)該是具體,、可衡量和可實(shí)施的,，并且必須與銷售人員的個人發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。

其次,，銷售方案的核心是資源整合。銷售方案必須充分考慮企業(yè)的資源,，包括人力資源,、物力資源,、財(cái)力資源和信息資源。各項(xiàng)資源必須協(xié)調(diào)一致,，相互支持,，以便能夠更有效地整合銷售活動。在資源整合的過程中,，需要與財(cái)務(wù),、市場、制造等其他部門緊密合作,，充分利用各方資源,，確保銷售方案的順利實(shí)施。

第三,，市場分析是制定銷售方案的重要環(huán)節(jié),。在制定銷售方案之前，必須進(jìn)行市場調(diào)研和分析,。僅憑主觀的想法和經(jīng)驗(yàn)來做銷售方案是不可取的,，而通過市場分析才能真正了解市場需求、競爭情況和潛在機(jī)會,。市場分析也需要關(guān)注客戶反饋和市場環(huán)境的變化,，及時調(diào)整銷售方案，以適應(yīng)市場的需求,。

第四,，客戶關(guān)系管理是銷售方案的重要組成部分。在銷售過程中,，建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的,。銷售人員要注重與客戶之間的溝通和了解，了解客戶的需求和痛點(diǎn),，通過提供個性化的解決方案,，樹立客戶的信任和忠誠度。同時,，銷售方案也需要實(shí)施客戶維護(hù)計(jì)劃,，定期回訪客戶，保持與客戶的密切聯(lián)系,，建立長期的合作關(guān)系,。

最后，團(tuán)隊(duì)合作是銷售方案的成功關(guān)鍵,。銷售工作往往是一個團(tuán)隊(duì)的合作過程,，需要不同角色的人員協(xié)同工作。在制定銷售方案之前，必須明確各個角色在銷售過程中的職責(zé)和任務(wù),，并建立有效的溝通機(jī)制,。在銷售過程中，不同角色的人員要相互支持和協(xié)作,，共同為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而努力,。

總之，銷售方案的制定和實(shí)施是銷售工作的重中之重,。在銷售實(shí)踐中,，需要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場需求，制定明確的銷售目標(biāo),，并充分整合企業(yè)的資源,。同時，通過市場分析了解市場需求和競爭情況,，建立良好的客戶關(guān)系,，以及強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，才能制定和實(shí)施成功的銷售方案,，為企業(yè)增加盈利和市場地位做出貢獻(xiàn),。

銷售方案計(jì)劃書篇五

一、活動主題：

星光唱響——城市的`心

二,、活動時間：

200*.9.24——200*.10. 7

三,、活動主旨：

1、本活動把中秋和國慶兩個銷售旺季合并在一個活動周期,，一方面兩個活動可以相互造勢,，節(jié)省媒體投入資源，更重要的是利用活動的連續(xù)性,，隱匿競爭對手對我們的阻擊,，并在******形成節(jié)日的相應(yīng)氛圍。

2,、結(jié)合***業(yè)態(tài)綜合特征,，中秋國慶營銷活動更多的以參與性、娛樂性,、時尚性為主,，盡量淡化商品折扣的效應(yīng)，盡量豐富購物中心綜合業(yè)態(tài)形象,。

四,、活動預(yù)期

按照******目前的營業(yè)額度，平日,，節(jié)假日,，活動第一階段,，平日銷售額約34萬元，預(yù)計(jì)活動期間銷售額增長幅度平日不低于10%,，節(jié)假日銷售額約48.9萬元,，預(yù)計(jì)活動期間節(jié)假日銷售額不低于20%,，即活動16天銷售額約達(dá)到660萬元,。

五、活動內(nèi)容

商品促銷

1,、月圓折更高,！

***環(huán)球影城中秋節(jié)當(dāng)天5元票價；

餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列,，家庭套餐,、情侶套餐、朋友套餐,，各餐館和排擋部分區(qū)域參加,。

娛樂城買10贈5，推出中秋特別優(yōu)惠常

2,、星光唱響,，城市的心！

9月26日——10月7日,，******商品類每滿***元減***元（公司不承擔(dān)任何由于滿減造成的利潤損失）,。

為了提升氣氛，可以探討抽獎的相關(guān)活動,，費(fèi)用另計(jì),。

***環(huán)球影城、餐飲,、娛樂等項(xiàng)目推出國慶特輯,。

公關(guān)演藝類活動

1、星光唱響,，城市的心——王蓉走進(jìn)******暨******搜酷城開業(yè)典禮,。

2、中秋國慶禮品一條街

月餅區(qū)

合廠家展開不同程度的優(yōu)惠,、贈送小禮品等促銷活動,。

可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域，如肉餡月餅,、無糖月餅,，水果餡月餅等。同時可以開設(shè)一些知名品牌月餅專柜,。

現(xiàn)場制作月餅：現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費(fèi)者心中擔(dān)心的問題,，即使商場的產(chǎn)品也不例外，可以聯(lián)系超市供應(yīng)商現(xiàn)場制作月餅，以現(xiàn)做現(xiàn)售形式,，一方面可以讓顧客消除對月餅質(zhì)量問題的擔(dān)心,，另一方面可以可以提高顧客對商場的信任度。

禮品區(qū)

中秋節(jié),，人們購買禮品孝敬老人或贈送朋友,，一般除了購買月餅外，還會買點(diǎn)其他什么禮品的,，一般多是保健品之類的,，將月餅和其他禮品組合在一起，既方便了顧客購買,，在價格上也可以采取一定優(yōu)惠,。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起，分為幾檔,，如88元,、188元、288元….

餐飲美食區(qū)

中秋節(jié)到來,，吃更是必不可少的,，在步行一街展示月餅的同時，重點(diǎn)打造吃的概念,，重點(diǎn)宣傳二街的以吃為主的餐館,，通過氛圍布置宣傳，嘗試推出中秋節(jié)團(tuán)圓飯?zhí)撞停ň唧w由各餐館定制）,。

娛樂區(qū)

邀請娛樂城將其小型的可以靈活搬動的一些游藝項(xiàng)目,，搬到活動現(xiàn)場的娛樂區(qū)，購物滿額可以免費(fèi)娛樂,，增加現(xiàn)場的互動感受,。

影城可以把一些大片的宣傳形象，dp點(diǎn)安排到街區(qū)的指定位置,，豐富整個一條街的活動內(nèi)容,。

文藝演出區(qū)

銷售方案計(jì)劃書篇六

1、續(xù)存獎勵政策與儲值獎勵政策相同,；

2,、會員卡最小儲值額為10000元，續(xù)存10000元起存,，每位會員終身享用此卡,。

3、儲值金額不適用于支付任何小費(fèi)及押金用途,，不適用于結(jié)ar賬,；

5,、會員卡獲贈部分金額將直接劃入卡值內(nèi)，發(fā)票一次性開具,，獲贈部分不開具發(fā)票,；

7、會員卡內(nèi)存金額低于800元時（含800元）,，前臺工作人員及時提示客人卡內(nèi)余額不足,，此時要正常收取押金。

客房優(yōu)惠：

1,、退房時間延時到下午14:00(視當(dāng)天住房情況而定),；

2、優(yōu)先預(yù)定客房,；

3、生日當(dāng)天入住酒店贈送生日蛋糕,；

4,、優(yōu)先享受客房免費(fèi)升級權(quán)利；

5,、套房享受vip b級待遇,。

餐飲優(yōu)惠：

1、中餐散餐單點(diǎn)享受9.2折優(yōu)惠,；（標(biāo)準(zhǔn)餐單,、宴會、酒水,、香煙,、特價菜、貴價菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務(wù)除外)

2,、優(yōu)先預(yù)定餐位及包房,；

1、賓客需填寫個人信息表,，可根據(jù)需要選擇預(yù)存金額,；每人只限辦理一張卡

2、儲值卡付款方式如下：

a,、前臺現(xiàn)金或刷卡支付,；

b、 轉(zhuǎn)帳至酒店帳戶,；

4,、銷售人員將會員條款、白金卡送達(dá)賓客,，并確認(rèn)簽收,，交財(cái)務(wù)部存檔,；

5、辦理會員卡后,，財(cái)務(wù)部門將一次性開具發(fā)票給辦理客戶,；贈送部分不開具發(fā)票，如客戶針對正常開具發(fā)票另有特殊要求,，須申請財(cái)務(wù)部門及總辦領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方執(zhí)行,；如客人不開具發(fā)票的財(cái)務(wù)提供收款收據(jù)，自存款之日起一個月內(nèi)如需要憑收據(jù)開具發(fā)票,。

1,、會員至各營業(yè)場所消費(fèi)后，出示會員卡直接扣減消費(fèi),，會員本人須在消費(fèi)賬單上簽名確認(rèn),；（會員卡不適用于特價推廣活動項(xiàng)目，可適用的活動項(xiàng)目將特別通知）

2,、產(chǎn)生賠償項(xiàng)目費(fèi)用時,，使用會員卡付費(fèi)不享受折扣；

4,、會員卡為終生卡,，期間銷售人員不定時將卡內(nèi)余額信息知會會員客戶；

6,、酒店保留根據(jù)實(shí)際情況隨時更改會員卡相關(guān)條款的權(quán)利,；

7、會員卡代表持卡人是酒店消費(fèi)者地位的象征,，所有專屬優(yōu)惠僅限持卡本人使用,；特殊情況如：消費(fèi)者不是持卡人，一定要和持卡人確認(rèn),，確認(rèn)信息清楚寫在賬單背面,，再請消費(fèi)者簽字。

8,、此卡最終解釋權(quán)屬于和潤東方酒店,。

2、任何形式的贈送充抵消費(fèi)的會員卡均無提成,；

3,、酒店財(cái)務(wù)部審核人員每月做好會員卡銷售統(tǒng)計(jì)工作，會員卡提成每月集中發(fā)放一次,。

1,、客人持卡訂房，先清楚了解卡內(nèi)余額,，然后預(yù)訂單和預(yù)定房間標(biāo)注清楚會員卡號,，待客人入住和結(jié)賬時在入住通知單和結(jié)賬單都拓印相應(yīng)會員卡號,，請客人簽字確認(rèn)。

2,、客人在餐飲消費(fèi),，結(jié)賬前要出示會員卡，先確認(rèn)卡內(nèi)余額,，再結(jié)賬,，在結(jié)賬單上拓印會員卡號。

本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行,。

銷售方案計(jì)劃書篇七

對于零售價格相對穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),，價格競爭的余地較小，增加加油站效益的.主要途徑是提高銷量,，以銷量保銷售,、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司,，加油站沒有價格決定權(quán),，因此，提高加油站單站銷量,，就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo),。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況,，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測算,，對于中國石油這樣的大型石油公司,，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用,。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo),，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門零售工作的重要依據(jù),，對于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對“得終端者得效益,，得終端者得天下”的認(rèn)識,，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,，以效益為中心,，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例,，增加利潤空間,，降低營銷成本和噸油費(fèi)用,，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場占有份額,。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā),、新站投運(yùn)只能從外延上推動零售量的增長，在市場競爭日益激烈,、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,，以提高單站銷量為主,。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個方面：

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動加油站應(yīng)對市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀,。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次,，打破地域界限,，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程,，研究和制定合理的油品配送路徑,，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為,。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正,、懂管理,、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平,，分清責(zé),、權(quán)、利,，形成有序,、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活,、管理規(guī)范,、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制,。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對零售工作的協(xié)調(diào),，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù),、勞資等部門不斷改善對加油站的指,、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售,、配送,、批發(fā)、銷量,、利潤 ,、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位,。

2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對手，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長性,、市場的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類型,、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對手情況,。

(1) 市場細(xì)分,。

根據(jù)市場調(diào)研分析報告，區(qū)分高效市場與低效市場,，強(qiáng)勢市場與弱勢市場,，價格敏感市場與不敏感市場。

在高效市場,、強(qiáng)勢市場區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場秩序,，確保價格到位率和零售利潤,。在低效市場、弱勢市場區(qū)域,，采取積極的營銷策略,，逐步提高零售市場份額。

在價格敏感市場區(qū)域,，靈活運(yùn)用“量價關(guān)系”,，把握量價互動，按照“零售保效益,、批發(fā)穩(wěn)價格,、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價互動,、加強(qiáng)終端控制,、把握效益優(yōu)先”的原則,，細(xì)分市場、細(xì)分用戶,，尋找量價互動的最佳結(jié)合點(diǎn),，在提高單站銷量的同時，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化,。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價平衡關(guān)系分析,，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局,、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化,，加油量變化超出正常范圍時,，需要及時分析原因，制定對策,。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),，建立和完善單站量價預(yù)警體系。

(2) 油站分類,。

研究不同類型加油站特點(diǎn),，制定差異化的管理模式。

一類站是效益站,，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化,。

二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。

三類站是潛力站,，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長空間,，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站,。

四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平,。對于長期虧損的銷量低的加油站,，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站,。對于先天不足,、扭虧無望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉,。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑,。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn)，把客戶分為流動客戶,、固定客戶,、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理,。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時需求的同時發(fā)掘其潛在需求,，有針對性滿足顧客的需求。

對于流動客戶,，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶,。

對于機(jī)構(gòu)客戶,，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價格的敏感度,，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購,、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,，零敲碎打,，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌,、網(wǎng)絡(luò),、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮,，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價,、折扣、讓利的圈子,。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中,，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢將帶動中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系,、零售環(huán)境,、用戶關(guān)系、標(biāo)志,、色彩,、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識到強(qiáng)勢品牌對核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,，并結(jié)合實(shí)際情況,，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本,，規(guī)范營銷行為,，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資,，通過科學(xué)分析,、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對品牌的忠誠度,，依靠樹立強(qiáng)勢品牌,，確立競爭優(yōu)勢。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”,。

以市場為導(dǎo)向，樹立以客戶為中心的價值觀,，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,，努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),，提高“四率”即：

(1) 車輛進(jìn)站率,。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化,、硬化,，還要營造一種調(diào)動人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店,、寬敞明亮的加油島,、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員,、笑容可掬的“迎候”,、專業(yè)、快速,、規(guī)范的加油操作,，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望,，吸引更多的加油車輛,。

(2) 油箱加滿率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,，加多少?”為“您好,，加滿嗎?”,，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車,、送水,、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級服務(wù)營造一種優(yōu)美,、舒適的消費(fèi)氛圍,。

(3) 顧客回頭率。

專業(yè),、熱情的星級化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑,。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),，既是留住老顧客的紐帶,，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維,，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,，對加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

(4) 顧客滿意率,。

加油站星級服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策,、一人一策的個性化服務(wù),，延伸服務(wù)，無論是“奔馳”還是“摩托車”,，一視同仁,，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),，應(yīng)對市場情況和流動客戶,、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新,。在營銷時間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對性,。

(2)一座加油站就是一個銷售代表，每位員工都是油品推銷員,。采取“走出去,、請進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,，逐步用活和完善客戶檔案,、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量,，有條件的加油站可以配小型流動送油車,，對賓館、飯店,、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),，變待客加油為流動送油。在銷售油品的同時銷售服務(wù),、宣傳品牌,，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量,。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn),。在品牌化時代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù),。

6.合理的考核基數(shù)將激勵和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo),。

(1)各級加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度,、消費(fèi)水平,、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理,、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間,。

(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績,、加油站單站銷量,、個人貢獻(xiàn)為核心、建立對內(nèi)有競爭力,、對外有吸引力,、個人收入與企業(yè)績效互動的、全新的薪酬管理體系,。提高加油站所屬分公司,、加油站管理部門和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜,。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,，應(yīng)充分認(rèn)識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧,。

(4)對前期投資成本高,、費(fèi)用相對較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制,。找準(zhǔn)切入點(diǎn),，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤,，激勵經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時一心一意搞好加油站銷售,，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增,。

在加油站營銷實(shí)際工作中，存在以下誤區(qū)：

(1)為提高銷量大打價格戰(zhàn),。由于成品油的同質(zhì)性,，價格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量,，急功近利,，在價格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè),。

也正由于成品油的同質(zhì)性,，價格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個行業(yè)價格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價格戰(zhàn)已成前車之鑒,。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價大旗,，導(dǎo)致全行業(yè)虧損,。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤,，棋高一著,。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識不足,，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略,。

營銷策劃對于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位,，加油站對市場信號的敏感性差,，對于集政治、文化,、經(jīng)濟(jì),、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié),。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營風(fēng)險起到一定作用,，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平,。應(yīng)在執(zhí)行國家限價標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,，以市場為導(dǎo)向，理順零售價格體系,，強(qiáng)化抵御風(fēng)險的能力,，切實(shí)提高加油站的銷量和市場競爭力。

(4)加油站零售價格由上級公司統(tǒng)一掌握,，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢的情況下,，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價格“臨界點(diǎn)”價格或高或低,，導(dǎo)致銷售中量價不能互動，價格高銷售不暢,，價格低有量無利,，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩,，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,，影響了企業(yè)的效益,。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4,、5噸的加油站相比,，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5,、6倍,，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來,。

(6)加油站在促銷上,，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,，有些加油站在推銷油品,、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎銷售所需獎品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎銷售,，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中,，市場占有份額增長緩慢,。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求,，大站定編人員相對較少,，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時間長而離去,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，每天平均每站客戶流失10個左右。

(8)品牌不僅僅是一個標(biāo)志,，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵,。

中國很多加油站沒有學(xué)會利用自己的品牌,。盡管開展了規(guī)范化服務(wù),、推廣高清潔汽油,、各種各樣的有獎促銷等活動，但從根本上說對銷量的看重往往超過對品牌的建設(shè)和應(yīng)用,，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動機(jī)依然停留在價格的高低上面,。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,，加油站接收、投運(yùn)后,，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時間和精力,，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施，得過且過,，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低,。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績,、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上,，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,，服務(wù)水平停留在原始階段,，銷量低，服務(wù)方式單一,、服務(wù)水平差,，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),，致使加油站管理部門不再對加油站進(jìn)行人才,、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入,，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸,。

銷售方案計(jì)劃書篇八

一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀:

隨著我國人民生活水平的提高,，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前,，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家,，最高年銷售額不足5億元。1990年,，全國化妝品銷售總額也僅為40億元,。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展?；瘖y品策劃書,。20xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家,，銷售總額達(dá)217億元,。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23,。8%的速度增長,，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度,，由此可見,，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人,，化妝品市場的競爭也十分激烈,。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化,。根據(jù)入世協(xié)議,，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會降低,，外國高檔化妝品具有更強(qiáng)的競爭力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場,，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn)，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅,。此外,，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個人護(hù)理連鎖商店和私營批發(fā)公司。化妝品策劃書,。

二,、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析:

我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國際市場,，就必須正確認(rèn)識自己與外國企業(yè)的差距,，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路,，從而在競爭中取勝,。

中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上,，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高,，品牌知名度低，缺乏國際競爭力,。從總體上分析,。

國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是:

1、規(guī)模小,，質(zhì)量難以保證:

化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè),，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成,。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單,，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求,。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后,，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差,，對皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn),。此外,，在經(jīng)營機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件,，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時,，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

2,、品牌知名度低:

目前,，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家,，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%,，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲饣瘖y品品質(zhì)好，科技含量高,，品牌知名度高,。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏,，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升,。另一方面,，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn),，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,，與外國同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距,。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌,，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新,、國際知名度等方面也遜色許多,。

在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢:

1、成本價格:

國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略,。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中,，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場,，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍,，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場,，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群,，這部分人約占城市人口的1%,，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢,，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱,。此外，隨著關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后,，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本,、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會降低，價格也必然會有所下降,。另外,，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

2,、消費(fèi)者偏好:

國內(nèi)的一些老民族品牌,，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個穩(wěn)定的消費(fèi)人群,，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多,，他們對民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2,。5%,。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢在一段時間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性,。此外,，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場要有一個適應(yīng)期,，這一適應(yīng)期雖然很短暫,，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時間。

三,、我們的市場戰(zhàn)略目標(biāo):

我國已經(jīng)入世,，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn),。

1,、進(jìn)行正確的市場定位:

目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品,，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上,，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價位比較高,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國工薪階層的消費(fèi)水平,。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個機(jī)會占領(lǐng)中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金,、技術(shù)等條件的限制,，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了,，再大舉向其它市場發(fā)展,。

2、注重品牌宣傳:

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度,，樹立企業(yè)形象,，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前,，國內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏,，在廣告宣傳上的投入很少,，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場銷售不暢,，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳,。很多外國企業(yè)的化妝品價格高于同檔次的國內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高,，廣告投入在其中占了很大的比例,。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時尚,，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下,，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。國內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識,，吸收國外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度,，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢,。

3、提高科技水平:

4,、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念:

在化妝品觀念的營銷方面,，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式,。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場地,、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,，打造出品牌,、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工 ”,，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏,。

四,、媒介策略:

(一)廣告目標(biāo)

1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體,，并保持較高的接觸頻次,。

2、擴(kuò)大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度,。

3,、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額,。

(二)廣告市場:全國

(三)廣告目標(biāo)群

五,、媒介目標(biāo):

1,、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩雪”、“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度,。

2,、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

3,、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度,。(二)隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國網(wǎng)民數(shù)量爆炸式增長,，據(jù)nic最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，國內(nèi)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到3370萬人，其中45歲以下的網(wǎng)民比例高達(dá)67,。8%,，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉,，不失為物美價廉的載體,，所以建議客戶在適當(dāng)時機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。

銷售方案計(jì)劃書篇九

在xx年剛接觸這個行業(yè)時,，在選擇客戶的問題上走過不少彎路,，那是因?yàn)閷@個行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些食品行業(yè),，但這些企業(yè)往往對標(biāo)簽的價格是非常注重的`.所以今年不要在選一些只看價格,，對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。

xx年的計(jì)劃如下：.

1,、每周要增加,？個以上的新客戶，還要有,？到,？個潛在客戶。

2,、一周一小結(jié),，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤,，及時改正下次不要再犯,。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象,。

7,、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù),。

8,、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù),。

9,、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團(tuán)隊(duì)意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能,。

10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成,？到,？萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤,。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃,，工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,，向同事探討，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn),。20xx年的腳步即將邁向身后,，回想走過的腳印，深深淺淺一年時間,，有歡笑,，有淚水，有小小的成功,，也有淡淡的失落,。20xx年這一年是有意義的、有價值的,、有收獲的,。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨,，在作風(fēng)上廉潔奉公,、務(wù)真求實(shí)。我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念,，積極落實(shí)采供工作要點(diǎn)和年初制定的工作計(jì)劃,。堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量,，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則,。在魏總的直接領(lǐng)導(dǎo)和支持及公司其他同仁的配合下，20xx年共完成甲供材料設(shè)備采購計(jì)劃88份,，新簽合同20份,，完成乙供材料計(jì)劃核批價格140份，共計(jì)完成材料設(shè)備采購計(jì)劃228份,，執(zhí)行情況良好,，較圓滿地完成了所承擔(dān)的任務(wù)。現(xiàn)將主要工作情況總結(jié)如下：

20xx年我們進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)采購工作透明,，在采購工作中做到公開,、公平、公正,。不論是大宗材料,、設(shè)備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關(guān)職能部門參與,。即使在時間緊,，任務(wù)重的時候，也始終堅(jiān)持這個原則,，邀請審計(jì)部相關(guān)人員一起詢比價,，采購前、采購中,、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計(jì)監(jiān)督,。即確保工作的透明,，同時保證了工程進(jìn)度。

20xx年通過組織學(xué)習(xí)《采購管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件,，通過換版之機(jī)完善了更具操作性的《材料,、設(shè)備采購控制流程》、《采購及供方評價作業(yè)指導(dǎo)書》等采購管理制度,。制度清楚,，操作有據(jù)可查，為陽光采購奠定了理論基礎(chǔ),。

銷售方案計(jì)劃書篇十

銷售方案是企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要工具,，通過制定合理的銷售方案可以提高銷售額和市場份額，增強(qiáng)企業(yè)競爭力,。在我的銷售工作中,，我深刻體會到了銷售方案的重要性。下面我將從方案制定,、執(zhí)行,、評估和調(diào)整四個方面談一下我的心得體會。

首先,，方案的制定是銷售成功的關(guān)鍵,。制定銷售方案需要對市場和競爭對手進(jìn)行詳細(xì)的分析，了解消費(fèi)者需求和市場趨勢,。只有準(zhǔn)確把握市場的變化和競爭的態(tài)勢,，才能制定出合適的銷售策略。在我的銷售工作中,，我常常通過市場調(diào)研和競爭對手的分析來確定銷售目標(biāo)和推廣策略,。例如，如果市場上競爭激烈,，我就會采取降價促銷或增加產(chǎn)品附加值等策略來吸引消費(fèi)者,。而在市場份額較低的地區(qū)，我會通過多種渠道進(jìn)行推廣,，提高產(chǎn)品的知名度,。因此，制定銷售方案是決定銷售成敗的重要環(huán)節(jié),。

其次,，方案的執(zhí)行是銷售成果的關(guān)鍵。制定了好的銷售方案只是第一步,，關(guān)鍵是能夠?qū)⒎桨赣行У貓?zhí)行出去,。在執(zhí)行方案時，我通常會根據(jù)市場情況和消費(fèi)者需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如,，如果某個渠道的銷售效果不佳，我就會親自去店鋪了解情況,，并與店主進(jìn)行溝通,，尋找解決辦法。此外,，我還會積極參與市場活動和促銷活動,，與消費(fèi)者進(jìn)行互動，提高品牌形象和產(chǎn)品認(rèn)可度,。通過有效地執(zhí)行銷售方案,，我可以更好地滿足消費(fèi)者需求，提高銷售效果,。

第三,，方案的評估是銷售提升的關(guān)鍵。銷售方案的執(zhí)行完了之后,，要及時進(jìn)行評估,，了解銷售的成果和問題，并通過評估結(jié)果找出改進(jìn)的方向,。在我的銷售工作中,，我經(jīng)常通過銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋等渠道來評估銷售方案的效果。如果銷售額沒有達(dá)到預(yù)期,，我就會仔細(xì)分析原因,，找出解決辦法，并與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行討論,，共同提出改進(jìn)方案,。通過不斷地評估和調(diào)整銷售方案，我不斷提高了銷售的專業(yè)水平和銷售結(jié)果,。

最后,，方案的調(diào)整是銷售持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。市場和消費(fèi)者需求是隨時變化的,，作為銷售人員,，必須時刻保持對市場的敏感和適應(yīng)能力。在我的銷售工作中,，我常常根據(jù)市場反饋和競爭動態(tài)進(jìn)行銷售方案的調(diào)整,。例如，一些新渠道的出現(xiàn)和新的推廣方式的應(yīng)用,，都需要及時地進(jìn)行調(diào)整和嘗試,。此外，我還會通過與其他銷售人員的交流和學(xué)習(xí)，了解他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和成功案例,，為自己的銷售方案提供參考和借鑒,。

總而言之，銷售方案的制定,、執(zhí)行,、評估和調(diào)整是銷售成功的關(guān)鍵要素。通過合理的銷售方案,，可以更好地滿足消費(fèi)者需求,，提高市場份額。在我未來的銷售工作中,，我將繼續(xù)深入研究市場和競爭對手,，不斷提高方案制定和銷售技巧，為企業(yè)的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)自己的力量,。

銷售方案計(jì)劃書篇十一

目前,，汽車美容店之間的競爭正在日益加劇，市場開發(fā)與營銷也就顯得越來越關(guān)鍵,。前期店址的選擇,、形象的設(shè)計(jì)、適度的裝修,、人員的培訓(xùn)這一切都將通過市場開發(fā)與營銷去產(chǎn)生效益,。汽車美容行業(yè)的營銷主要有以下幾種：

1.會員營銷

會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”,。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車,、做汽車美容、護(hù)理,、裝飾,，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠,、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇,，享受快捷完善的汽車快保、維修,、救援等增值服務(wù)支持,，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。

2.文化營銷

把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中,，可以通過舉辦汽車評鑒,、賽事、車友聚會等活動,，突出本企業(yè)的文化魅力,?？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外,，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的行為,。

3.服務(wù)營銷

服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好,，還要創(chuàng)新,。對于大、中型汽車美容店,，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù),，貼身,、貼心的個性化服務(wù),，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營,，也就把競爭引入了無爭的境界,。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到,。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加,，互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)成為了一種媒體，且是有別于其他傳統(tǒng)媒體的新型傳播模式。通常,，買得起車的就肯定上得起網(wǎng),，因?yàn)殡娔X和網(wǎng)絡(luò)的普及率,，在車主人群中是一個更高的比例。作為汽車美容店的經(jīng)營者,，要學(xué)會合理地利用網(wǎng)絡(luò)去為自己的營銷服務(wù),。在力所能及的前提下，建立一個本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站,，提供網(wǎng)絡(luò)購物,、商品查詢,、車友論壇、供求委托等服務(wù),，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)充分的互動支持，加強(qiáng)自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通,。

5.其他營銷

除了以上介紹的四點(diǎn)之外,，市場開發(fā)與營銷還可以通過價格折扣,、發(fā)放優(yōu)惠券,、附送禮品,、免費(fèi)送貨、積分促銷等方式進(jìn)行,。當(dāng)然，這些策略對于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實(shí)現(xiàn),，還可能過于復(fù)雜而不便操作。因此,，在實(shí)際的日常營銷工作中,，需要根據(jù)自己的實(shí)力采取有效的措施,，做到既要少花錢又能多辦事。