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農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇一

“市場營銷”是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和治理過程。市場營銷決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,，制定什么價格,，全國公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

市場營銷治理體系包括：分析機會,，決定市場,，市場進(jìn)入決策，發(fā)展市場營銷策略,，實施市場營銷活動,。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體,，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中,，實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體,。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通,、交易的全過程,。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會和人們的需求和欲望,。

1,、農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展,，類別多,，其中包括糧油市場，蔬菜市場,，水產(chǎn)品市場,，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場,，農(nóng)產(chǎn)品市場,，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升,，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴張后,，現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺階,，市場硬件設(shè)施明顯改善,，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好,。

2,、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大,、中,、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場,、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大,、中,、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通,、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用,。

3,、以配送、超市,、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛,。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭,。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓,。另一方面，xx,、xx,、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應(yīng)。

4,、農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍,，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶,、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大,。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接,，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面,，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場,，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用,。

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤,、銷售增長率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運,、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時,，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客,、社會之間的利益關(guān)系,，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答,，就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念,，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南,，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式,，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導(dǎo)下,，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸,、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化,，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略,，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新,，通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn),。

第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷,，用好“市場探查”,、“市場分割”、“市場優(yōu)先”,、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合,。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過市場研究,，尋找潛在需求,，捕捉市場機會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場,，進(jìn)行比較,、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場,，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品,，制訂合適的價格、渠道,、促銷策略,，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

第二,，充分利用好“產(chǎn)品策略”,、“價格策略”、“渠道策略”,、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合,。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合,。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略,、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等,。因此,，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略,，形成動態(tài)優(yōu)化組合,，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

第三,，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”,。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下,，資金緊張,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷。一方面,，積極利用政府力量,，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費,，擴大有效需求,。另一方面,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動,，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象,，獲得社會各界的關(guān)心和支持,，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙,、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境,。

（一）農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生,、成長,、成熟以至衰亡的生命周期。因此,，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品,，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品,。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素,，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成,、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選,、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品,、市場試銷,、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后,，還需上市成功,，這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動,，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要,，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,，對企業(yè)而言再新也沒有意義,。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個產(chǎn)品多種式樣,，成了新的消費動向,，如烏骨雞、七彩龜,、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞,、龜、麥類,，但因為其顏色非凡,，藥用價值較高，不僅市場銷路好,，而且經(jīng)濟效益高,。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化,。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略

農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價,，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權(quán)，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價,；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價,，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格,。農(nóng)產(chǎn)品定價目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件,。在市場經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為,，通常要對基本價格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。如價格折扣與折讓，即實行讓利,。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價,。通常利用節(jié)假日和換季時節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”,、“優(yōu)惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產(chǎn)品按原價打折扣出售,，以促進(jìn)銷售,。

（三）農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術(shù)語,、標(biāo)記,、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性,，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,，借以促進(jìn)銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上,，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者,，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力,，是它帶給消費者以信心,，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受,。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力,。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ),，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤,；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強大的競爭力,；品牌是吸引新消費者,，留住老消費者的有利武器,；品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率,；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴張，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿,。

1,、以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標(biāo)注冊,。創(chuàng)牌既是為了宣傳,，擴大影響，同時也是為了保護品牌,。

2,、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn),、提高產(chǎn)品品位,。

3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表,，隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢。現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,，一流的包裝,，一流的價格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,，三流的包裝,，三流的價格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距,，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱,，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝,，價格差距可想而知,。

4、加大創(chuàng)牌宣傳力度,，樹立良好品牌形象,。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳,，擴大知名度,，提高市場占有率。如我xx縣財政出錢在中心電視臺打廣告,，專門宣傳“xx酥梨”這一品牌,，效果顯著。

5,、做好名牌保護工作,。提高商標(biāo)意識，提高品牌質(zhì)量,，注重品牌保護,。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊，求得法律保護,；另一方面應(yīng)加強內(nèi)部治理,，提高產(chǎn)品信譽，提高產(chǎn)品質(zhì)量,，珍惜和維護品牌信譽,。

（四）農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理,，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程,；同時也是通過一定的治理技術(shù)處理,，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程,。目前,，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此,，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè),。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價值增殖的必要過程，是每一個經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節(jié),。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,，比比皆是,，農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,，同時也獲得了加工的收入。xx年代,，xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,，爛在田里,，倒進(jìn)河里，造成河水污染,。近幾年,，本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠，加工脫水蔥,、方便面調(diào)料出口到xx國和我國xx等地,，全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝，每年增收幾千萬元,?？梢姡r(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展,，我們不能忽視它,。

（五）農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息,，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品,，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,，以激發(fā)消費者的購買欲望,，促進(jìn)消費者的消費行為，從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售,。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣,、人員推銷、關(guān)系營銷,、營業(yè)推廣四種形式,。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用,，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群,。

（六）農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平,、治理水平和組織化程度低，導(dǎo)致渠道效率較低,，與市場經(jīng)濟成熟國家相比,，存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,，輕易腐爛變質(zhì),，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關(guān)資料顯示,，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗,，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價格抬高,，勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴散,。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通,。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,，保護生產(chǎn)者和消費者的利益，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡,。因此,，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時到達(dá)目標(biāo)市場,，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高,，銷售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益,。

1,、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路,。一方面有助于尋找到新的利潤點,，開拓發(fā)展空間，快速做大做強,。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格,，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

2,、改造升級原有的渠道組織,，提高流通效率,。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體--批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式,、治理模式,、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率,，擴大流通半徑,，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造,，改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟,、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況,。

3,、加強對渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效,。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通、銷售,、加工,、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn),，提高其整體運營效率。

4,、發(fā)展國際化營銷渠道,，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,，,。同時采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運輸,、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,，激活流通，拓展市場,。

（七）農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會,，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M者手中,，包裝的設(shè)計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭,。隨著人民生活水平的提高，原有消費習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快,。為適應(yīng)這種變化,，包裝設(shè)計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設(shè)計讓人們生活更舒適,、更富有色彩,。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略,，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果,。

1、突出食品形象的包裝策略,。突出食品形象,，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能,、內(nèi)部成分,、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象,。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大,，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹,，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì),、功用、色彩,、美感等,，有助于商品充分地傳達(dá)自身信息，給選購者直觀印象,，真實可信,，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程,。

2,、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字,、圖形及其組合告訴消費者,，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處,，在哪種場合使用,，如何使用最佳，使用后的效果是什么,。

3,、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用,，因此,，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽度的積淀,。

4、突出食品非凡要素的包裝策略,。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,，如歷史、地理背景,，人文習(xí)俗背景,，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設(shè)計中恰如其分地運用這些非凡要素,，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品,，同時使消費者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接，迅速建立概念,。

（八）農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的,。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益,、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前,，各國民眾日益重視食品安全,，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然,、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往,。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì)，改善生存環(huán)境,。當(dāng)今世界,，人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,，我國己全面啟動“開辟綠色通道,，培育綠色市場，倡導(dǎo)綠色消費”的“三綠工程”,。我們要牢牢抓住這一機遇,，奏響綠色主旋律，大力發(fā)展無公害蔬菜,、畜和蛋品,。我們要把握機遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷,。

1,、樹立綠色營銷觀念。不僅是營銷部門，整個企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念,，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念,。

2、搜集綠色信息,。在營銷過程中,，企業(yè)要及時收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息,，深入研究信息的真實性和可行性,，發(fā)現(xiàn)和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況,，制定和具體實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略,。

3、制定綠色計劃,。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向,。

4、開發(fā)綠色資源,。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中,，對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，加強對生態(tài)環(huán)境的保護,，科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5,、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品,。

6、應(yīng)用綠色技術(shù),。在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中,，以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向，以科研部門為依托,，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā),、生產(chǎn)、加工,、銷售技術(shù)體系,。

7、產(chǎn)品包裝綠色化,。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝,、摒除有毒包裝、采用可降解包裝,、使用可重復(fù)使用的包裝材料等,。

8、采用綠色標(biāo)志。在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中,，選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場要求的綠色標(biāo)志十分重要,。

9、制定綠色價格,。綠色價格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費的,，產(chǎn)品的價格需要反映環(huán)境資源的價格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,，這樣，在正常情況下,，它的價格要高于非綠色產(chǎn)品價格,。

10、開發(fā)綠色促銷,。綠色促銷包括綠色廣告,、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣,。

11,、開辟綠色渠道。農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”,。

12,、弘揚綠色文化。

13,、引導(dǎo)綠色消費,。

14、實施綠色營銷的監(jiān)督,。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇二

認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品營銷,，必須從三個方面去理解，即：營銷,、農(nóng)產(chǎn)品營銷以及農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點和目標(biāo),。

（一）營銷

營銷又稱市場營銷，是在市場經(jīng)濟條件下,，企業(yè)通過市場交換,，最大限度地滿足消費者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計劃實施綜合性經(jīng)營銷售活動的過程。

市場營銷的體制條件是市場經(jīng)濟,，存在著供求信息不對稱的前提,；市場營銷的主體是企業(yè)，企業(yè)通過營銷活動更好地為社會提供產(chǎn)品和服務(wù),；市場營銷的對象是廣大消費者,，消費者通過企業(yè)開展的營銷活動得到最大的獲得感,。市場營銷的中心是達(dá)成交易，產(chǎn)生長期可持續(xù)性收益,。市場營銷的手段是綜合性的,，其本質(zhì)是抓住消費者的需求，并快速把需求商品化,。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷

農(nóng)產(chǎn)品營銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動,。

農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營的個人和組織，主要包括專業(yè)大戶,、家庭農(nóng)場,、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品營銷的對象是農(nóng)產(chǎn)品消費群體,，包括城鄉(xiāng)居民,、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè),、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場,。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和交易的全過程,。農(nóng)產(chǎn)品營銷是一個價值增值的過程,。

（三）農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點

農(nóng)產(chǎn)品營銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長周期，生產(chǎn)季節(jié),，生產(chǎn)產(chǎn)地,，產(chǎn)品自身物理、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進(jìn)行營銷活動,。農(nóng)產(chǎn)品營銷與其他產(chǎn)品市場營銷存在很大區(qū)別,，特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀,，生產(chǎn)經(jīng)營者須承擔(dān)較大市場風(fēng)險,、生產(chǎn)成本、信譽成本,。

（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷的目標(biāo)

一般來說,，農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)包括：

1、經(jīng)濟效益目標(biāo),。獲得消費者對產(chǎn)品的價值認(rèn)同,，從而取得較高的經(jīng)濟效益。

2,、市場占有率目標(biāo),。創(chuàng)造新的市場需求，擴大市場范圍,，獲取更多市場份額,。

3,、品牌發(fā)展目標(biāo)。塑造經(jīng)營者形象,，打造產(chǎn)品品牌,，擴大企業(yè)知名度。

做好農(nóng)產(chǎn)品營銷,，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤最大化,，必須了解消費者的需要和購買動機。

（一）消費者的需求

需要是指人們在個體生活和社會生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài),。也就是說消費者某種生理或心理的缺乏狀態(tài),，就是消費者的需要。如消費者感到饑餓時,，會產(chǎn)生對食品的需要,；感到寒冷時，會產(chǎn)生對御寒衣物的需要,；感到孤獨時,，會產(chǎn)生對娛樂、交往的需要,；感到被人輕視時,，會產(chǎn)生對社會地位、貴重商品的需要,。

消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需要,，主要包括：

1、對農(nóng)產(chǎn)品使用價值的需要,。使用價值是商品的基本屬性,，也是消費者需求的基本內(nèi)容。

2,、對農(nóng)產(chǎn)品的審美需要,。追求美好是人的天性，消費者對農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時俱進(jìn),。

3,、對農(nóng)產(chǎn)品的時代性需要。賦予農(nóng)產(chǎn)品時尚價值,，滿足消費者對農(nóng)產(chǎn)品時代性要求,。

4、對農(nóng)產(chǎn)品社會象征的需要,。吃當(dāng)季,、當(dāng)?shù)兀ㄔa(chǎn)地）的農(nóng)產(chǎn)品，成為社會精英的一種消費方式,。

5,、對良好服務(wù)的需要,。農(nóng)產(chǎn)品營銷主體必須樹立以消費者為中心的服務(wù)意識。

（二）消費者購買農(nóng)產(chǎn)品的心理動機

與傳統(tǒng)產(chǎn)品購買心理動機相區(qū)別,，對農(nóng)產(chǎn)品消費而言,，主要有以下幾個方面的購買心理動機。

1,、求安心理動機,。農(nóng)產(chǎn)品消費關(guān)系到每個人的生存和健康，隨著人們生活消費水準(zhǔn)的提高,，人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型（溫飽）向健康,、安全、營養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變,。

2,、休閑心理動機。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,，人們開始認(rèn)識“慢生活”,，增強了對休閑生活的渴望，期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費,。

3,、體驗心理動機。城市化造成了環(huán)境污染,、生活緊張、缺乏綠意的生活環(huán)境,，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗消費動機,。

4、求便心理動機,。消費者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購買方便與否,，作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費和購買方式的第一標(biāo)準(zhǔn)。

（三）基于消費者購買動機的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

1,、利用求安心理,，開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門機構(gòu)認(rèn)證，許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全,、優(yōu)質(zhì),、營養(yǎng)類食品。

一是增強消費者對綠色食品的認(rèn)知,。對綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多,，越有助于激發(fā)消費者內(nèi)心對安全和健康的需要,，進(jìn)而提高對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費。千萬不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事,，要對消費者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳,，增強消費者對農(nóng)產(chǎn)品安全問題的認(rèn)識，對綠色食品標(biāo)志的辨識,。

二是合理定價,。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本,、目標(biāo)市場消費群體的接受程度,。如日本有機食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價格高10%以上，xx也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%—50%,，我國消費者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%—25%,。

三是選擇合適目標(biāo)人群。消費者的年齡,、經(jīng)濟狀況,、對健康、安全的憂慮意識,，以及家庭中是否有未成年人都會影響其對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費,，我國綠色農(nóng)產(chǎn)品消費群體主要有機關(guān)事業(yè)單位集團消費、以高級知識分子為主的白領(lǐng)階層,，年輕人和部分老年人,、孕婦、產(chǎn)婦,、嬰幼兒為主的四類消費群體,。

2、利用休閑心理,，開發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品,。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們在閑暇、休息時消費的食用,、把玩,、觀賞農(nóng)產(chǎn)品，其主要功能為愉悅消費者的心情,。如xx海苔為休閑食品,、多肉植物為觀賞植物。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費群體是中,、青年婦女,，學(xué)生，兒童,，外來游客和經(jīng)常出差人員,。

一是吸引顧客的味蕾和眼球,，推出美味、新穎的產(chǎn)品,。讓消費者難以抗拒產(chǎn)品美味,、亮麗的誘惑。

二是體現(xiàn)健康消費的理念,。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無毒無害,。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味，以低熱量,、低脂肪,、低糖為產(chǎn)品開發(fā)的主流。

三是借助文化娛樂元素,。借助文化娛樂元素表達(dá)溫馨,、健康、紀(jì)念的信息,，以期引起消費者對品牌的共鳴。如“吉祥三寶”,、“田媽媽”等。

四是包裝玲瓏方便購買,。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費品或禮品，體積小包裝美不僅攜帶方便,，而且購買者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品，可以低成本實現(xiàn)讓更多親朋好友分享,。

3,、利用體驗心理,，開發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物,、園藝作物、花卉,、茶等為主營項目,，讓城市游客參與生產(chǎn),、管理及收獲等活動，享受田園樂趣,，并可進(jìn)行欣賞,、品嘗、購買的農(nóng)業(yè)園,。

一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件,，即城市周邊,、旅游景區(qū)周邊、交通干線周邊,。

二是適度規(guī)模經(jīng)營，農(nóng)業(yè)特色明顯,。具有鮮明的獨特性和區(qū)域性，具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價值,。

三是突出新奇特,，不斷改造園區(qū)景觀。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀,、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀，做好生產(chǎn),、生活環(huán)境整治。移步換景,，處處是景，能夠滿足消費者攝影取景需要,，適應(yīng)當(dāng)今手機一族利用xx,、xx等自媒體傳播,。

四是注重體驗,，讓游客獲得感受價值。讓游客視覺體驗,，看到紅花綠果,、稻田畫幅等,；讓游客聽覺體驗，聽到潺潺流水,，蟲鳴鳥語等,；讓游客味覺體驗，品嘗農(nóng)家豆腐,、果菜茶飲等；讓游客嗅覺體驗,，聞到花草芳香，體驗清香迎面撲等,；讓游客觸覺體驗，動手采摘,、制作、加工等,。

4,、利用求便心理,，開發(fā)數(shù)字化營銷,。所謂數(shù)字化營銷,，是以計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過電子商務(wù)來實現(xiàn)市場營銷,。它具有時間上的全天候特性,、空間上的跨區(qū)域特性、結(jié)算的便捷性,，物流的快捷性優(yōu)勢,。

一是目標(biāo)市場定位。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的首要考慮問題,，如果目標(biāo)人群定位在基本不會上網(wǎng)的老年人或消費能力低下的人群,，那顯然要面臨虧損。

二是選擇品牌物流,。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性,，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備,，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好,，客戶收到的也將是有質(zhì)量問題的商品,。所以物流配送及其成本將成為考驗農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的最大問題,。

三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品,，外在規(guī)格,、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致。

四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳,。電商平臺既是一個交易平臺,，也是一個宣傳窗口。要及時通過新聞播報,、看圖片說故事等形式，展開對消費者群體的宣傳,，從而抓住消費者的心。

現(xiàn)代市場營銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4p（產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷）向4c（顧客,、成本、便利,、溝通）轉(zhuǎn)變,，最終讓消費者獲得更多的顧客讓渡價值。

（一）顧客讓渡價值的定義

顧客讓渡價值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的,、顧客感受得到的實際價值,。顧客讓渡價值是菲利普?科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認(rèn)為,，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額,。

（二）顧客總價值與顧客總成本

1、顧客總價值：顧客總價值是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它主要包括產(chǎn)品價值,、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等,。實際上,，也就是人們常說的“實用、放心,、稱心,、安心”概念。

產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能,、特性,、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值,。它是顧客需要的中心內(nèi)容,，也是顧客選購商品的首要因素,，因而一般情況下，它是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素,。服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù),，包括產(chǎn)品介紹,、送貨,、安裝,、調(diào)試、維修,、技術(shù)培訓(xùn),、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客總價值的重要因素之一,。人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想,、知識水平、業(yè)務(wù)能力,、工作效益和質(zhì)量,、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價值,。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量,，決定著顧客購買總價值的大小。形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值,。包括企業(yè)的產(chǎn)品,、技術(shù)、包裝,、商標(biāo),、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為,、經(jīng)營行為,、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值,，以及企業(yè)的價值觀念,、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。

2,、顧客購買總成本：顧客購買總成本是顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間,、精力,、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本,、時間成本,、精神成本和體力成本。

一般情況下,，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮貨幣成本的大小,，因此，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素,。在貨幣成本相同的情況下,，顧客在購買時還要考慮所花費的時間、精神,、體力等,，因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實際上,，也就是人們常說的“既要價廉物美,，又要方便快捷”的概念。

（三）基于顧客讓渡價值的農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略

1,、注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝,。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費者的一種承諾，提供的一種便利,，開展的一種宣傳推介方式,。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口，易讀易記,；還要寓意深刻,，新穎別致；做到清新高雅,，不落俗套,，充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計要體現(xiàn)綠色環(huán)保,、美觀大方,、方便攜帶的原則，既要圖文信息齊全,，標(biāo)志標(biāo)識清楚,，又要短小精悍，一目了然,，讓顧客過目不忘,。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾，讓顧客放心大膽購買,。

2,、采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價,。針對老顧客推出新品種，可采用撇脂定價法,，即高開低走,。這一定價方法可抓緊時機快速收回成本，且高開價格,，回旋余地較大,，待競爭對手一哄而上時，價格回落,，能克敵致勝，降低風(fēng)險,。針對新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品,，可采用滲透定價法，即低開高走,。這一定價方法能夠吸引人氣,，擴大客戶規(guī)模，提高市場占有率,。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時再漸進(jìn)式提價,，以取得長期收益。

3,、擴大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售,。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時間短，同時由于消費的主要形式是以家庭為單位分散購買,，規(guī)模利潤小,，選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié)，還能實現(xiàn)私人定制,。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有：訂單直銷,、直營店銷售、社區(qū)配送,、電商銷售,、觀光采摘等形式。

4,、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式,。“好酒也要吆喝著賣”,，促銷時應(yīng)利用流量思維,，引起消費者聚焦，擴大產(chǎn)品知名度,，激發(fā)消費者購買欲望,。目前主要形式有：農(nóng)業(yè)展會促銷（如農(nóng)博會,、農(nóng)展會、農(nóng)交會）,，新聞媒體宣傳促銷（如專題采訪,、廣告等），農(nóng)事節(jié)慶活動促銷（如葡萄節(jié),、草莓節(jié),、茶文化節(jié)等），公共關(guān)系促銷（如開展公益事業(yè),、慈善捐助等）,。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇三

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體,，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中,，實現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通,、交易的全過程,。

我國的農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后，正逐步實現(xiàn)數(shù)量擴張向質(zhì)量提升,，流通規(guī)模上臺階,，商品檔次日益提升，市場運行質(zhì)量日趨看好,。隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展,，人民生活質(zhì)量不斷改善。人們對于農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增加,。但由于企業(yè)產(chǎn)品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當(dāng)導(dǎo)致該產(chǎn)品在行業(yè)競爭中處于不利地位,，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題,。

1,、農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展,，類別多,，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定,，交易額穩(wěn)步上升,。

2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道,?；拘纬闪艘猿青l(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈,。

3,、農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶,、專業(yè)戶,、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織,，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接,，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。

（一）從宏觀環(huán)境來看（pest）

政策（p）：國家大力支持農(nóng)業(yè)發(fā)展,，對農(nóng)業(yè)科技投入較大,，對一些農(nóng)業(yè)項目提供許多優(yōu)惠的政策。

經(jīng)濟（e）：近年來,，國家和盤縣地區(qū)的經(jīng)濟快速平穩(wěn)的增長,，人們的可支配收入越來越多，高端農(nóng)產(chǎn)品的市場也越來越廣闊,。

社會（s）：市場的認(rèn)可規(guī)模大，食品安全問題一直是人們高度關(guān)注的問題,。技術(shù)（t）：一些農(nóng)業(yè)院校和科研機構(gòu)給予了很大的支持,。

（二）消費者分析

1、消費者消費的總體態(tài)勢：影響農(nóng)產(chǎn)品的因素主要有傳統(tǒng)習(xí)慣,、個人偏好,、收入、營養(yǎng)知識和產(chǎn)品品質(zhì)以及銷售服務(wù)等,。

2,、現(xiàn)在消費者分析：就當(dāng)前我國農(nóng)產(chǎn)品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額,。但是,，由于我國農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展，消費者選擇日益增多,，單一的市場將面臨分割

3,、尋求需求：

⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習(xí)慣,。打造消費者信得過的品牌,。

⑵廠家應(yīng)改變銷售手段，改善銷售渠道,，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,。

⑶開發(fā)潛在消費群體和場所。

（三）品牌定位

眾所周知,，品牌決定了一個產(chǎn)品的延伸度,，因此我們要認(rèn)識和定位我司品牌,，做到知己知彼，準(zhǔn)確定位,，,，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受,。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力,。

1、品牌文化的深度：做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),，創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品精品品牌,。

2、產(chǎn)品包裝元素：無公害,、安全食品,，力求高檔次包裝，突出產(chǎn)品高檔定位,。

3,、產(chǎn)品線的設(shè)置：主打高檔農(nóng)產(chǎn)品禮品，兼顧中檔產(chǎn)品的研發(fā)引進(jìn)和市場推廣,。

4,、營銷策略的差異化：側(cè)重團購渠道的開發(fā)，利用電視媒體節(jié)目為載體提供我司產(chǎn)品進(jìn)行贊助宣傳公司形象,，從而吸引目標(biāo)消費群體對我司的認(rèn)知度,，同時大力發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用，利用電子商務(wù)網(wǎng)站及我司官方網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品直銷,。

（一）產(chǎn)品策略

1,、產(chǎn)品定位：考慮到產(chǎn)品的成本，同時為了突出產(chǎn)品的質(zhì)量,，我們可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價策略,。

2、包裝設(shè)計：根據(jù)不同消費人群的特點進(jìn)行不同的包裝設(shè)計,。還有以動感,、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對兒童市場可以以一種可愛的包裝進(jìn)入,。

3,、在品牌策略上主要推行單一品牌多元產(chǎn)品的品牌策略

（二）價格戰(zhàn)略

1、設(shè)計分級價格銷售,。根據(jù)產(chǎn)品的不同子產(chǎn)品的營養(yǎng)價值的不同,，設(shè)定不同的價格，以滿足處于不同消費水平的消費群體；

2,、拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性,；給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵多購。

（三）渠道策略

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略,，不僅要求保證產(chǎn)品及時到達(dá)目標(biāo)市場,，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少,，能取得最佳的經(jīng)濟效益,。

1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸,，走垂直一體化道路,。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間,，快速做大做強,。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，穩(wěn)定并降低市場價格,，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。

2,、改造升級原有的渠道組織，提高流通效率,。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造,。批發(fā)市場在交易方式、治理模式,、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,，提高流通效率，擴大流通半徑,，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要,。

3、加強對渠道體系的梳理和調(diào)整,，提高渠道績效,。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通,、銷售,、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn),，提高其整體運營效率。

4,、發(fā)展國際化營銷渠道,，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象,。同時采取網(wǎng)上銷售,、遠(yuǎn)程運輸?shù)痊F(xiàn)代營銷手段，激活流通,，拓展市場,。

（四）廣告戰(zhàn)略

充分利用各種廣告?zhèn)髅剑热珉娨?、報紙,、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等,。在電視廣告上,，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產(chǎn)品推廣廣告；在網(wǎng)絡(luò)方面,，可以在網(wǎng)頁上插入銷售廣告,；在報紙刊登代理廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等,。

此外,，除了傳統(tǒng)的促銷方式，我們還可以采取新形式,，比如適當(dāng)進(jìn)行公益營銷,，以不同功效的產(chǎn)品幫助不同需要的人群，支助養(yǎng)老院和孤兒院以突出產(chǎn)品的養(yǎng)生和益腦功能,；參加地方食品文化節(jié),，促進(jìn)產(chǎn)品的推廣銷售；同時還可以在校園內(nèi)贊助活動,，舉辦xx核桃乳杯營銷大賽,，擴大產(chǎn)品的銷路和銷量等。

農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣,、人員推銷,、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式,。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用,，與顧客建立長期關(guān)系,，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群

新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選,、概念產(chǎn)品的形成與檢驗,、經(jīng)營分析、制出樣品,、市場試銷,、正式生產(chǎn)投放市場。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動,，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要,，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品,，對企業(yè)而言再新也沒有意義,。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求，使一個產(chǎn)品多種式樣,，成了新的消費動向,，因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化,。

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的,。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益,、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前,，各國民眾日益重視食品安全,，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然,、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往,。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì)，改善生存環(huán)境,。當(dāng)今世界，人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞,。世紀(jì)之初,，我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場,，倡導(dǎo)綠色消費”的“三綠工程”,。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律,，大力發(fā)展無公害蔬菜,、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷,。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇四

許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素,，本身的品質(zhì)就非常突出，如xx吐魯番的葡萄,，xx北的xx大米,、xx的xx的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，須從育種改良,、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升,。

比如蘋果,，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥,，才能保證蘋果不受蟲害的侵?jǐn)_,，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎,？內(nèi)行人都知道,，一個蘋果出口需要147項檢測，而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有,，現(xiàn)在國內(nèi)外都對食品安全產(chǎn)生了強烈的關(guān)注,，尤其媒體紛紛報道因為農(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo),，產(chǎn)生的中毒事件,，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者來說，要想讓自己的有更大的收益,，決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本,，加強對品種的改良，包括外觀,、口感,、營養(yǎng)成分、安全性,、加工工藝等,，這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。

比如xx村集團開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,，嚴(yán)格按照有機食品標(biāo)準(zhǔn),，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲,，喝山泉水長大的,，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,，使xx有機雞蛋的品質(zhì)、色澤,、口感,、營銷含量有了大幅度提升，在xx市場,，一只蛋賣到4元錢,，是普通雞蛋的10倍，因為品質(zhì)優(yōu)異,，每天能銷售出去數(shù)千枚,，成為高端人群日常生活的必需品。

因此有至于擺脫低價值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者,，必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同,、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價格,，品質(zhì)體現(xiàn)價值,，確實如此。

一般我們發(fā)現(xiàn),，目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對土氣,，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下,，早早了事,，上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低,，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢,？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰,，塑造品牌價值,，研究發(fā)現(xiàn)，一個產(chǎn)品的價值60%來自于包裝,，因為消費者有時候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì),，往往借助于包裝形象、文字說明,、生動展示才能感覺到,，這一點卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者所忽視的。

而我服務(wù)的國內(nèi)領(lǐng)先有機企業(yè)——有機農(nóng)莊,，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語，說明有機食品不含農(nóng)藥,、殺蟲劑,、施用生物有機肥等說明,，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里,，打消了消費者選購的疑惑,，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區(qū)家樂福古北店月銷售額達(dá)到了30多萬,。而現(xiàn)在,，還有大多數(shù)的有機食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志,，極少具體說明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息,，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會,。

事實上對于農(nóng)產(chǎn)品的包裝,，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外,，還可以多采用橙黃色,、金黃色、紅色等象征陽光,、檔次,、生命的色調(diào)，盡量在包裝的正面設(shè)計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到,，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式,，介紹產(chǎn)品的來源、歷史,、產(chǎn)地、文化,、特色,、營養(yǎng)成分、食用人群,、食用方法等,，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些,，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息,。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì),，比如陶罐,、牛皮袋、瓷器等,，從而突出形象,，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價值,。

對內(nèi)包裝而言，有必要制作一些精美的折頁和手冊,，或者小的工藝品,，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境,，風(fēng)土人情等,，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感,，比如生產(chǎn)的蘋果的廠商,，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識和民間諺語,，消費者每天在吃蘋果,，都會強化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費者打下基礎(chǔ),。

當(dāng)然對高端人群來說,，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點,，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘,。

好產(chǎn)品還要會吆喝，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的主要原因,，就在于此,，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動,。例如xx出品有機面粉：千斤石磨制成,，口感營養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限,，其他面粉都是機器磨的,，我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的，消費者就會產(chǎn)生好奇,，畢竟現(xiàn)在很長吃到這樣的面粉,，而且突出了這種工藝的好處，口感更好,，保全小麥營養(yǎng)的購買利益點,，當(dāng)然獲得消費者的高度認(rèn)同，價格比普通面粉貴五倍,，卻賣的斷貨,，供不應(yīng)求。

因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色,，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求,，盡量突出人無我由，人有我精,，人精我異的特色。如xx一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞,，名曰“跑山雞”,，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此,，邀請消費者去山上抓雞,，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上,，就是在山澗,，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲,，不抓雞當(dāng)作了打獵,，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣,。

從事從產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè),，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價值來，并把它傳播出去,，這樣就不怕沒有市場了,。

對許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事,，作為經(jīng)營者其實不僅僅在銷售農(nóng)產(chǎn)品本身,，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念,、一種生活方式,。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢,，我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個原則,，進(jìn)行說明，一件事物的發(fā)生,，算是一條新聞,，新聞在不斷傳播和深化后，會便成傳聞,，進(jìn)而編成傳奇,、神話，甚至是童話,，往往這個境界是人人所向往的,，因為每個人不管他身處何方,，地位境遇如何，都有回歸自我,，崇尚自然的渴望,，我們就是要營造著這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入,、高檔次,、高品位的消費者來說。

比如xx的野生玫瑰花,，從品質(zhì)和色香味來說,，也只有xx玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢,，事實上完全可以通過民間傳說和民間故事來進(jìn)行的傳播的,，因為xx族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義,，結(jié)合少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞,，進(jìn)行塑造，走出xx是完全有可能的,。

這一點我們可以看到,，xx的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員,，穿著的都是當(dāng)?shù)豿x族的特色服裝,，唱著山歌，迎接過往的來賓,，獲得了很好的傳播效果,，很多人為了嘗嘗“xx茶”味道，紛紛解囊購買,。這樣現(xiàn)場的品牌串起酒杯消費者帶到了加利,、帶到了腦海里，進(jìn)而通過他們傳播四方,。

埋頭苦干的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者們,，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢？失去了傳奇的包裝和演繹,，就如同一句沒有靈魂的生命,，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動人呢？

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn),，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求,，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎？其實在中國很多沿海地區(qū)的富裕程度，不亞于發(fā)達(dá)國家了,，他們對農(nóng)產(chǎn)品有著更多,、更高、更深,、根個性化的需求,。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點，對應(yīng)消費者獨特需求,，滿足他們更加苛刻的要求,，才能獲得更高的收益。

例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè),，主攻開發(fā)糙米市場，因為糙米是聯(lián)合國糧農(nóng)組織推進(jìn)的最佳營養(yǎng)食品之一,，因此對該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝,，針對減肥美容的女性、孕婦,、商務(wù)人士,、中老年人開發(fā)，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育,，在北京的高端市場獲得了意想不到的效果,，消費者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢寐以求的健康食品，有沒有毒副作用,，銷量獲得了持續(xù)的攀升,。

事實上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營養(yǎng)成分和生物活性，場上缺少對應(yīng)市場和消費群的手段,，造成了好產(chǎn)品賣不出去,，消費者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。

現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品,，都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道,，如賣場、超市,、便利店等,，事實上，這些渠道因為門檻較高,，進(jìn)場費,、促銷費不堪重負(fù)、還有帳期限至,、甚至拖欠款,，對許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道。

事實上在xx、xx的一些大城市,，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端,，如xx、xx等,，通過他們分銷是比較有效的途徑,，因為主要的高端人群也集中在這些地區(qū)。

當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu),，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場品企業(yè)聯(lián)合起來,，自建終端，開設(shè)專營連鎖店,，也是一種非常好的模式,，事實上，已經(jīng)有諸如xx,、xx特產(chǎn)小店開出來了,，生意極好，只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善,。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機會,，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷售蜂蜜,?？梢越柚约旱膶Ｙu店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。

而對一些高端的農(nóng)產(chǎn)品,，我們不妨選擇酒店,、商務(wù)會所、俱樂部,、機場,、飯店、美容院登高段場所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑,。

采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢，又見不到多少效益的手段,，比較有效的手段是,，通過事件營銷、新聞營銷,、公關(guān)營銷,，打開市場，還記得前不久,，xx一所大學(xué)的教授賣大米的新聞,，獲得了極高的關(guān)注,，那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時間可以拿來炒作,，達(dá)到低成本傳播的目的,。

如xx品牌的成功，是xx的xx湖婦孺皆知,，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上,，推出了xx湖有機魚頭，通過新聞發(fā)布會的形式宣傳產(chǎn)品,，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去,，價格還在不斷攀升,。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了,，找到一個突破點,，把它炒作起來，整個局面就盤活了,。

怎么，銷售農(nóng)產(chǎn)品,，也要做服務(wù)嗎,？是的，因為通過服務(wù),，農(nóng)產(chǎn)品的價值才能進(jìn)一步放大,，獲得高端消費者認(rèn)同，想想看,，一只蘋果在水果店賣,，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒,，或者做spa,，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù),。而對農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務(wù)呢,，這樣結(jié)合自己的實際情況進(jìn)行摸索。

比如xx的一家有機農(nóng)場,，把農(nóng)場變成了戶外的培訓(xùn)基地,，招徠那些培訓(xùn)公司的人員來參觀，培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn),，不斷獲得了很好的知識信息熏陶,，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品,，而這些參加培訓(xùn)的人士，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人,，從而使他們成為了這家農(nóng)場的忠實消費者,，因為該農(nóng)場通過場地服務(wù)，放大了價值,，獲得了新的發(fā)展,。

而xx集團，則開出了中國首家蔬菜公園,，種植各類特色蔬菜,，吸引消費者來參觀選購，通過光管旅游的服務(wù)模式的引入,，進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力,，蔬菜自然有了更好的銷路。

作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說,，我們的眼光一定要放長遠(yuǎn),，在消費者心目中，種植一畝田,，讓他們開花結(jié)果,，他們豐收之際（頭腦中充滿對產(chǎn)品的信任和好感），即是你成功之時,。

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場營銷方案篇五

解決“三農(nóng)”問題,，建設(shè)好“新農(nóng)村”是我國發(fā)展的一個重要問題。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營銷,?？梢约涌燹r(nóng)產(chǎn)品流通，降低流通成本,，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力,，促進(jìn)農(nóng)民增收。

農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè),、養(yǎng)殖業(yè),、林業(yè)、牧業(yè),、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物,、動物的初級產(chǎn)品及初級加工品。農(nóng)產(chǎn)品市場包括糧油市場,、蔬菜市場,、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場,、干鮮果品市場等,。由于農(nóng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的不同,，因此它的市場營銷有自身特點，農(nóng)產(chǎn)品營銷包括從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),、采集,、加工、運輸,、批發(fā),、零售和服務(wù)等。

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場需求具有時效性,、地區(qū)性

隨著人們生活水平的逐漸提高,。消費者對農(nóng)產(chǎn)品的市場需求也發(fā)生了變化，對農(nóng)產(chǎn)品提出了更高的要求,，新鮮,、營養(yǎng)、無公害的農(nóng)產(chǎn)品成為時尚消費,，因此農(nóng)產(chǎn)市場需求表現(xiàn)出明顯的時效性,。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)分散在農(nóng)村千家萬戶且具有一定的地域性。農(nóng)產(chǎn)品市場也多為小型分散的市場,，通常采用集市貿(mào)易的形式進(jìn)行經(jīng)營,，因此農(nóng)產(chǎn)品的市場需求表現(xiàn)出地區(qū)性。

（二）農(nóng)產(chǎn)品市場供給具有季節(jié)性,、周期性

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性,，農(nóng)產(chǎn)品市場的貨源隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)變動而變動，特別是一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品,。表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性,，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須及時采購和銷售,。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有的表現(xiàn)為季節(jié)生產(chǎn),、常年消費，供給在一年內(nèi)出現(xiàn)淡旺季,。具有一定的周期性,，因此在農(nóng)產(chǎn)品供給中應(yīng)解決好季節(jié)性、周期性矛盾,。

（三）農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險比較大

農(nóng)產(chǎn)品具有鮮活的特點,，在運輸、儲存,、銷售中會發(fā)生腐爛,、發(fā)霉和病蟲害，極易造成損失,，所以農(nóng)產(chǎn)品在銷售時要盡量縮短流通時間,，妥善保管,，降低風(fēng)險。農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷對自然條件依賴性較大,。銷售過程中存在著許多不可控制的因素,，且投入產(chǎn)出比小，投資回收期長,，回報率低,，營銷風(fēng)險性較高。

（一）營銷觀念落后

隨著市場營銷觀念的不斷深入,，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也普遍重視市場營銷,，但是營銷觀念落后，營銷理念和方法有待改進(jìn),。大部分企業(yè)還處于推銷觀念階段,，仍然以生產(chǎn)為中心，只重視生產(chǎn)和田間管理,，片面強調(diào)抓生產(chǎn),、抓技術(shù)，忽視農(nóng)產(chǎn)品市場供應(yīng)和社會需求變化,，沒有從消費者的需要出發(fā),，主要還是依靠加強推銷來獲取利潤。

（二）品牌意識淡漠

隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高,，消費者的安全漕養(yǎng),、保健意識顯著增強，消費者更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌,。然而農(nóng)產(chǎn)品市場中大部分農(nóng)產(chǎn)品存在無商標(biāo)無品牌的現(xiàn)象,，品牌意識淡漠，不能有效地開展品牌經(jīng)營,。農(nóng)產(chǎn)品的包裝也主要以保護商品為主,，缺乏個性特色。不利于產(chǎn)品的識別與宣傳,。更談不上樹立品牌形象,。

（三）產(chǎn)品定位準(zhǔn)

從農(nóng)產(chǎn)品的市場需求看，消費者對農(nóng)產(chǎn)品的消費觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變,，多樣化,、優(yōu)質(zhì)化、綠色化的農(nóng)產(chǎn)品需求成為主流,。而大多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者未能很好地進(jìn)行市場調(diào)查,，分析市場需求的變化，僅僅是依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行生產(chǎn),，使得農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性高,，差異性小,。產(chǎn)品的市場定位不準(zhǔn)，不能滿足市場需求,，不能凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢,。導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢。

（四）組織化程度低

組織化程度不高是制約農(nóng)產(chǎn)品營銷的一個主要因素,。從生產(chǎn)領(lǐng)域來看,，農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營分散，規(guī)模較小,，難以形成規(guī)模經(jīng)營效益,，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)波動較大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益低下,，農(nóng)民收入難以提高,。從市場流通領(lǐng)域來看，農(nóng)戶經(jīng)營行為分散,，面對激烈的市場競爭,，談判能力低，很難與大市場,、大流通相對接,，很難與銷區(qū)建立相對穩(wěn)定的供貨渠道，占據(jù)相對穩(wěn)定的市場份額,。

（一）市場營銷觀念創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者應(yīng)順應(yīng)市場營銷環(huán)境的變化,，確立以市場需求為中心的綠色營銷觀念。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益,、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇,，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種管理過程,。消費者日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強,。消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往,，綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越受到青睞,。因此應(yīng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷,，不斷滿足消費者的市場需求。

（二）強化品牌意識,，提升品牌價值

同工業(yè)產(chǎn)品一樣,，農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷也應(yīng)該重視品牌建設(shè)。具有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高,、消費信譽好,、市場占有率大,、經(jīng)濟效益顯著的產(chǎn)品。隨著農(nóng)產(chǎn)品買方市場的形成,，競爭也越來越激烈,，只靠以低價促銷而不在品牌上下功夫。已經(jīng)難以在農(nóng)產(chǎn)品市場上站穩(wěn)腳跟,。因此,，農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中通過塑造品牌形象，凸顯品牌個性,，實現(xiàn)差異化的品牌競爭優(yōu)勢,，同時。通過各種媒體對品牌進(jìn)行宣傳,。提高其知名度,，提升品牌價值，打造具有競爭力的農(nóng)產(chǎn)品,。

（三）美化商品注重包裝,。在現(xiàn)代市場營銷中，產(chǎn)品包裝已不僅僅具有保護產(chǎn)品的基本功能,。而發(fā)展成為產(chǎn)品營銷中的一種重要競爭手段,。包裝不應(yīng)該僅僅是給農(nóng)產(chǎn)品裝個盒子、套個袋子,，還應(yīng)包括在進(jìn)入市場前對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工,、等級處理。為了便于消費者消費,、儲存,、攜帶等，還應(yīng)該注重包裝的環(huán)保與特色,。農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)其質(zhì)量檔次和目標(biāo)市場的需求特點進(jìn)行分級包裝,、按質(zhì)論價。使產(chǎn)品包裝能夠凸顯產(chǎn)品特點,。

（四）準(zhǔn)確地市場定位

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)按照目標(biāo)市場營銷的要求,，對市場進(jìn)行細(xì)分定位，通過市場調(diào)研及時了解細(xì)分市場的消費需求變化,，迅速調(diào)整市場定位,。密切關(guān)注最新的科技動態(tài)。關(guān)注新產(chǎn)品的引進(jìn)開發(fā)情況,。根據(jù)自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營,。積極進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)或者產(chǎn)品改良，加強創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品,，推進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品深加工,。提高農(nóng)產(chǎn)品附加值，拓展農(nóng)產(chǎn)品市場需求,，滿足消費者多層次的需求,。

（五）提高農(nóng)業(yè)組織化程度

積極發(fā)展各類農(nóng)業(yè)合作組織，提高農(nóng)業(yè)組織化程度,，克服農(nóng)戶分散經(jīng)營的缺點,，促進(jìn)農(nóng)戶與市場的聯(lián)系，提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者在營銷中的談判實力和能力,。降低市場風(fēng)險,。將分散的農(nóng)戶組織起來，成立各種形式的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會,、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人組織,，并為農(nóng)戶提供信息、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù),。通過培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊伍和代理商,、中間批發(fā)商組織，擴大營銷規(guī)模,，提高交易效率,。另外。扶持和培育農(nóng)業(yè)企業(yè),，尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),。組建成熟的市場營銷組織實體。促使農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂各種農(nóng)產(chǎn)品營銷合約和協(xié)議,，帶動周圍農(nóng)戶的發(fā)展,。