總結(jié)可以幫助我們總結(jié)整理信息,，提高信息的保存和利用效率,。在總結(jié)的結(jié)尾，可以對(duì)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行展望和思考，給讀者留下積極的印象,。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文,，希望能給大家提供一些寫(xiě)作的靈感和參考,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇一

從xxxx月份到本公司開(kāi)始從事飼料銷(xiāo)售工作,，十個(gè)月來(lái)在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之公司同事的鼎力協(xié)助,，自己立足本職工作,，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨,，從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)如下：

作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1,、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù);2,、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;xxxx、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);5,、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作,。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái),，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，一月來(lái),，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通,、勤交流,，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,，積極著手,，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)?？傊?，通過(guò)這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。在順德杏壇和均安這塊市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)候,，由于自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高,、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳,。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁,，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,，在接受任務(wù)時(shí),，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在,，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,，嚴(yán)格按照公司制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí),，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案,，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),，對(duì)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答,、必答,，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用,。

(一),、依據(jù)5月份區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在淇縣,、林洲區(qū)域,，一是主要做好各豬場(chǎng)的自購(gòu)用戶，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的豬場(chǎng)：葛東生,、劉尚明,、張愛(ài)靜、楊連巧做為重點(diǎn),。

(二),、在沒(méi)有走到的豬場(chǎng)去拜訪、擴(kuò)大市場(chǎng),、增加銷(xiāo)信,。

(三)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ),。

(四),、為確保完成六月銷(xiāo)售任務(wù),，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額,。

(五)、目標(biāo)量10噸,。

眾所周知,，銷(xiāo)售工作對(duì)于任何一家飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是核心,，公司其它的部門(mén)的工作都是圍繞銷(xiāo)售來(lái)展開(kāi),，因此，作為一名銷(xiāo)售人員,，責(zé)任重于泰山,。

在這一年中，深知自己的職責(zé)就是,，為公司盡職盡責(zé),，為客戶貼心服務(wù)。公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行,，能積極向上的工作，同時(shí)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和工作能力,，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情!

總體來(lái)說(shuō),，這一年我取得了長(zhǎng)足進(jìn)步,。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作,，都是一步一個(gè)腳印扎扎實(shí)實(shí)走過(guò)來(lái)的,。

市場(chǎng)資源是我們生存和發(fā)展的根本，但是市場(chǎng)資源又是是有限的,，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng),，在經(jīng)過(guò)調(diào)研分析之后，發(fā)現(xiàn)并不是所有的區(qū)域都能夠迅速發(fā)展起來(lái)的,，需要有計(jì)劃,、按步驟的開(kāi)發(fā)。哪個(gè)客戶需要及時(shí)開(kāi)發(fā),，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),，哪些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違反的,，甚至某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)采取什么樣的策略,，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，什么時(shí)間應(yīng)該面談還是電話聯(lián)系,，都是需要考慮的問(wèn)題,。盲目的、無(wú)計(jì)劃的,、重復(fù)的拜訪,，都可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生連鎖性的負(fù)面影響。

市場(chǎng)是最壞的教練,，還沒(méi)有等我們熱身,，就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽;市場(chǎng)又是最好的教練，不需練習(xí)就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),，重要的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn),，品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。

經(jīng)過(guò)一年的艱苦努力,，公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)超額完成,。

全年銷(xiāo)售：雞料12120噸，豬料26xxxx5噸,，雜料1847噸,。

這些成績(jī)里離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注與支持，也滲透著我的心血與汗水,，也為20xx年取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奠定了良好的基礎(chǔ),。

雖然20xx年取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但那只能說(shuō)明過(guò)去,，在新的一年里,，我會(huì)更加努力，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和同事們的幫助下,，爭(zhēng)取在20xx年的基礎(chǔ)上再上一層樓,，取得更加輝煌的成績(jī)!

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇二

店員除了給顧客看衣服、講解之外,，還會(huì)向顧客推薦衣服,，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。以下方法可用于推薦服裝：

1,、推薦衣服的時(shí)候要自信,。在向客戶推薦服裝時(shí)，銷(xiāo)售人員本身應(yīng)該有信心,，這樣客戶才能對(duì)服裝有信心,。

2、適合客戶推薦,。在對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品提示和講解時(shí),，要根據(jù)客戶的實(shí)際客觀情況推薦合適的服裝,。

3、用手勢(shì)推薦給客戶,。

4,、符合商品特點(diǎn)。每種類(lèi)型的服裝都有不同的特點(diǎn),，如功能,、設(shè)計(jì)和質(zhì)量。在向顧客推薦服裝時(shí),，我們應(yīng)該強(qiáng)調(diào)服裝的不同特點(diǎn),。

5、關(guān)注商品,。在向客戶推薦服裝時(shí),，要盡量將話題引入到服裝上，注意客戶對(duì)服裝的反應(yīng),，及時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售,。

6、準(zhǔn)確說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn),。在向客戶解釋和推薦服裝時(shí),，要比較各種類(lèi)型服裝的差異，準(zhǔn)確說(shuō)出各種類(lèi)型服裝的優(yōu)勢(shì),。

其次,，要注重關(guān)鍵銷(xiāo)售的技巧，也就是說(shuō)服裝的設(shè)計(jì),、功能,、質(zhì)量,、價(jià)格等因素要針對(duì)每個(gè)人量身定做,，才能真正讓顧客的心理從“比較”過(guò)渡到“信仰”，最終實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售,。讓客戶在極短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的信念,，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇三

語(yǔ)言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間的有效途徑,。作為一名管理者,，你的大部分信息交流和業(yè)務(wù)都是通過(guò)電話來(lái)實(shí)現(xiàn)的。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進(jìn)行沒(méi)有必要的交談,。

1,、養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣——在你的辦公桌上，應(yīng)時(shí)時(shí)放有電話記錄用的紙和鉛筆,。一手拿話筒,，一手拿筆,，以便能隨時(shí)記錄。

2,、報(bào)出本人的姓名和單位名稱(chēng)——說(shuō)：“你好,！我是某某公司的某某某。請(qǐng)問(wèn)某先生在嗎,？”如果是秘書(shū)接的,，等本人來(lái)接時(shí)，還需再報(bào)一次姓名和單位,。為使對(duì)方能聽(tīng)清楚,，說(shuō)話節(jié)奏應(yīng)比交談時(shí)稍慢些。?即使是經(jīng)常通話的人,，也不可省去自報(bào)姓名這一道手續(xù),。不應(yīng)想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方定能聽(tīng)出自己的聲音，以致對(duì)方在接電話時(shí)還得分神猜想是誰(shuí)打來(lái)的電話,。?報(bào)名字時(shí)也不可只說(shuō)“我是小李”,，因?yàn)樘煜滦绽畹牟恢卸嗌佟Ｋ栽谧詧?bào)家門(mén)時(shí)應(yīng)報(bào)出全名,。這實(shí)際上是一種自我推銷(xiāo)的方式,，可以使對(duì)方加深對(duì)你的印象。

4.表明自己打電話的目的——當(dāng)你接通電話時(shí),，立即向?qū)Ψ街v明自己打電話的目的,，然后迅速轉(zhuǎn)入所談事情的正題。職業(yè)專(zhuān)家們認(rèn)為,，商場(chǎng)上的機(jī)智就在于你能否在30秒內(nèi)引起他人的注意,。最有效率的經(jīng)理幾乎從來(lái)不花費(fèi)一分鐘以上的時(shí)間因?yàn)槿魏问虑檫M(jìn)行討論.

7、不要占用對(duì)方過(guò)多時(shí)間——當(dāng)你主動(dòng)給別人打電話時(shí),，盡可能避免占用對(duì)方時(shí)間過(guò)長(zhǎng),。如果你要求對(duì)方查找一些資料或說(shuō)出某個(gè)問(wèn)題的答案，就可能占用電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng),。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下,，對(duì)方不一定馬上就能替你找到資料，或者立即給你作出一個(gè)肯定的答案,，你必須給予對(duì)方一定的時(shí)間,。如果你給他人打電話時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方可能十分反感,。因?yàn)橐苍S他正等著處理某一事情,，他內(nèi)心期望你立即放一電話。因此,，當(dāng)你考慮到對(duì)方可能要一段時(shí)間才能給你答復(fù)時(shí),，你可以先掛上電話,，要求對(duì)方回電告知你，或者你過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)去,，這樣就不會(huì)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間地占用他人的電話線,，以影響他人的正常業(yè)務(wù)。

8,、如果想留言請(qǐng)對(duì)方回電,，切記要留下自己的電話號(hào)碼，這是最基本的禮儀——即使對(duì)方是熟人,，雙方經(jīng)常通話,，這樣做，也至少能使對(duì)方不必分神再去查電話號(hào)碼簿,。同時(shí)別忘了告訴對(duì)方回電話的最佳時(shí)間,。在你有可能外出時(shí)，記住這一點(diǎn)尤為重要,。如果對(duì)方是在外地,，則最好說(shuō)明自己將于何時(shí)再掛電話，請(qǐng)其等候,，切不可讓對(duì)方花錢(qián)打打長(zhǎng)途來(lái)找你,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇四

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí),，也在思量著自己在工作中的不足,。不足有以下幾點(diǎn)：

4,、工作觀念陳舊,，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高,，達(dá)不到百分百的投入,，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中,。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習(xí)慣,，平日的不良的工作習(xí)慣,、作風(fēng)難以改掉,。

新的一年要有新的氣象，在全新的20xx里,，我一定要積極改正自身的不足,，為了公司的美好明天，也為了自己的美好明天,，努力奮斗,，爭(zhēng)取公司做20xx年的銷(xiāo)售冠軍!

回顧這一年來(lái)的工作,，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，我嚴(yán)格要求自己,，按照公司的要求較好的完成了自己的本職工作?，F(xiàn)將一年來(lái)的工作總結(jié)如下：

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇五

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，我們是第一個(gè)掌握銷(xiāo)售的人,。為了提高我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，我們還需要了解客戶的性格和著裝風(fēng)格。只有多了解客戶,，才能更好地把握客戶心理,，與客戶建立和諧的關(guān)系，營(yíng)造輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境,，善于傾聽(tīng)客戶的每一句話,。然后分析客戶是否有購(gòu)買(mǎi)意向，推薦適合自己的衣服,。

實(shí)習(xí)期間,，店長(zhǎng)的銷(xiāo)售讓我覺(jué)得了解客戶是輕松銷(xiāo)售的關(guān)鍵。顧客試穿一件衣服后,，店長(zhǎng)為顧客整理自己穿的衣服,，讓顧客覺(jué)得自己受到了尊重，一種親切的感覺(jué),，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生了好感,。那就是先做好人，再做好銷(xiāo)售技能,。然后店長(zhǎng)對(duì)顧客穿的衣服做了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià),，然后告訴他們?cè)趺创钆湟路Ｈ绻麄兇┏蛇@樣,，他們會(huì)告訴他們衣服的感覺(jué),。然后顧客也覺(jué)得很合適，然后給了他們買(mǎi)的理由,，于是毫不猶豫的買(mǎi)了皮衣,。

20xx年結(jié)束了，新年工作開(kāi)始了,。作為一名服裝導(dǎo)購(gòu),，我將一年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以便更好的面對(duì)新的一年的工作,?？偟膩?lái)說(shuō)，服裝導(dǎo)購(gòu)在整個(gè)服裝銷(xiāo)售過(guò)程中起著不可替代的作用。導(dǎo)購(gòu)不僅代表了企業(yè)的外部形象,，還起到了加速銷(xiāo)售的作用,。質(zhì)量好的服裝導(dǎo)購(gòu)不僅要對(duì)商品熟悉，還要有足夠的耐心,，能夠掌握一些好的服裝銷(xiāo)售技巧,。

首先，吸引顧客的興趣服裝導(dǎo)購(gòu)除了向顧客贈(zèng)送服裝之外,，還有一項(xiàng)工作就是適當(dāng)?shù)叵蝾櫩屯扑]其他服裝,，從而吸引顧客購(gòu)買(mǎi)更多自己感興趣的服裝。鑒于這項(xiàng)工作,，我總結(jié)如下：

1,、推薦衣服的時(shí)候，你要自信,、大方,、誠(chéng)實(shí)的給顧客推薦衣服，導(dǎo)購(gòu)要耐心,、細(xì)心,，讓顧客對(duì)自己有信任感。

2,、推薦適合客戶尺寸和口味的衣服,，在選擇衣服時(shí)給客戶建議，提示相關(guān)細(xì)節(jié),，幫助客戶選擇,。

3、結(jié)合不同風(fēng)格的服裝,，向顧客解釋每件衣服適合穿的場(chǎng)合,。

4、根據(jù)服裝特點(diǎn)推薦,。每種類(lèi)型的服裝都有不同的特點(diǎn),，如功能、設(shè)計(jì),、質(zhì)量等方面,，應(yīng)該適當(dāng)?shù)馗嬖V顧客。

5,、注意談話中的技巧,。向客戶推薦衣服時(shí)，語(yǔ)氣要客氣,，充分聽(tīng)取客戶意見(jiàn)后,，再向客戶推薦。

6,、觀察分析不同客戶的喜好追求,，根據(jù)實(shí)際情況向客戶推薦服裝。

第二,，一定要注重銷(xiāo)售技巧,。

銷(xiāo)售是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于掌握銷(xiāo)售技巧,。服裝銷(xiāo)售涉及到方方面面的知識(shí),，所以要充分了解服裝的功能、質(zhì)量,、價(jià)格,、季節(jié)、面料等因素,，顧客特征,，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧來(lái)完成銷(xiāo)售。主要關(guān)注以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1,、注意思考,。了解客戶購(gòu)買(mǎi)衣服的場(chǎng)合，購(gòu)買(mǎi)衣服的目的和想法,，幫助客戶選擇相應(yīng)的衣服,，促進(jìn)銷(xiāo)售成功。

2,、用詞簡(jiǎn)潔,，用詞表達(dá)意思。與客戶溝通時(shí),，用詞要簡(jiǎn)單易懂,。說(shuō)話不能太專(zhuān)業(yè)，盡量用通俗的語(yǔ)言向客戶解釋,。

3,、具體表現(xiàn)。根據(jù)實(shí)際情況,，隨機(jī)推薦衣服,。必要時(shí)，不要打擾客戶,，讓客戶自己挑選衣服,，客戶咨詢時(shí)耐心傾聽(tīng)，認(rèn)真解釋,。

以上是我過(guò)去一年做服裝導(dǎo)購(gòu)工作的總結(jié),。在新的一年里，我會(huì)繼續(xù)努力，學(xué)習(xí),，借鑒我的工作經(jīng)驗(yàn),，改進(jìn)我的工作方法，爭(zhēng)取公司更輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

我發(fā)現(xiàn)要做一個(gè)成功的銷(xiāo)售者,，就必須具備以下素質(zhì)。

第一,，銷(xiāo)售人員首先要嘴勤,，勤問(wèn)勤說(shuō)。勤問(wèn)就能盡可能多地搜集信息,，掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況,，得到別人的意見(jiàn)和建議。勤說(shuō)就是要隨時(shí)隨地在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合宣傳你的公司和你的產(chǎn)品,。

第二,，是要腿勤，勤串勤跑,。生意不是“坐”出來(lái)的,，是跑出來(lái)的。要勤于訪問(wèn)你的客戶,，你的伙伴,。你要和客戶建立感情、交朋友,，不勤跑是做不到的,。

第三，是手勤,，勤讀勤記,。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場(chǎng)知識(shí)，隨時(shí)記錄整理你的信息,，并且向有關(guān)人員提供信息,。

第四，是耳勤目勤,，勤聽(tīng)勤看,。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上是信息的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)項(xiàng)目上,，誰(shuí)掌握的信息完全準(zhǔn)確誰(shuí)的贏面就大,。因此，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向,、客戶動(dòng)向,、對(duì)手動(dòng)向,、產(chǎn)品動(dòng)向要求銷(xiāo)售人員耳聰目明。

第五,，是腦勤,，勤思勤省。要勤于思考你的計(jì)劃和策略,。善于分析,、總結(jié),、改善,、提高，善于創(chuàng)造,。要善于動(dòng)用你所有的知識(shí)和思維對(duì)已經(jīng)發(fā)生,、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的,。在緊要時(shí)刻,，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

20xx年對(duì)于我來(lái)說(shuō)是個(gè)豐收的一年,，來(lái)到公司已經(jīng)近4年的時(shí)間,，都是在技術(shù)部設(shè)計(jì)研發(fā)設(shè)備，而今年下半年,，領(lǐng)導(dǎo)把我調(diào)到了銷(xiāo)售部,，我接觸到了工作以來(lái)沒(méi)有接觸的領(lǐng)域，又給了我學(xué)習(xí)前進(jìn)的機(jī)會(huì),，現(xiàn)我就將16年的工作總結(jié)如下：

20xx年,，我不斷的更新自己的知識(shí)儲(chǔ)備，在工作崗位上希望能夠更好的應(yīng)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，改進(jìn)設(shè)備性能,，降低生產(chǎn)成本，而在今年8月份,，我被調(diào)到銷(xiāo)售部,，對(duì)于從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)銷(xiāo)售工作的我來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)未知的領(lǐng)域,，同樣也是一個(gè)新的挑戰(zhàn),，我盡快的熟悉銷(xiāo)售部的工作，投標(biāo)的流程,，報(bào)價(jià)單如何做,，開(kāi)票申請(qǐng)等等，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)下,，對(duì)于銷(xiāo)售部的主要工作我也熟悉的很多,，慢慢的也開(kāi)始全身心的投入到工作當(dāng)中,。

我主要是負(fù)責(zé)吹灰器的銷(xiāo)售工作，但是我發(fā)現(xiàn)對(duì)于吹灰器的報(bào)價(jià),，銷(xiāo)售部并沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn),，所以，我詢問(wèn)技術(shù)部和采購(gòu)部,，在其他部門(mén)同事的協(xié)助下,，我自己制定了一個(gè)吹灰器報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，做成excel表,，以后吹灰器的相關(guān)報(bào)價(jià)都可以通過(guò)這個(gè)表格來(lái)完成,。大大提高了工作效率。

客戶方面積極的聯(lián)系溝通,，下半年也參與了很多的投標(biāo),，包括：無(wú)錫華光鍋爐的7個(gè)項(xiàng)目，北控環(huán)保工程技術(shù)有限公司的項(xiàng)目,，山東玉皇盛世化工股份有限公司的項(xiàng)目,，雖然最終結(jié)果不是很理想，但這些客戶也是前期剛接觸,，相信在以后會(huì)有合作的機(jī)會(huì),。

以前吹灰器沒(méi)有回來(lái)的尾款，包括：中海石油舟山石化,，山西天柱山化工有限公司,，西安秦都，目前都是在積極的接洽中,，山西天柱山化工有限公司我已到山西起訴,，法院受理了，但是山西天柱山化工有限公司已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn),，案件終止,。剩下的還有中海石油舟山石化，西安秦都兩家公司,，盡力在今年上半年完成收尾工作,。

不足：對(duì)于銷(xiāo)售的工作目前也只是初步的了解，與客戶的溝通方式方法還不是很成熟,，在20xx年,，自己會(huì)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，找到快捷有效的方式,，積極與客戶溝通,。

目標(biāo)：主要的目標(biāo)是積極的與華光鍋爐接洽，20xx年在華光鍋爐至少拿到兩個(gè)項(xiàng)目,。

此刻站在年末往回看,，自我這一年間,，從一名基本沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手，不斷的學(xué)習(xí),，成長(zhǎng),，在培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)中累積經(jīng)驗(yàn)，最終有了這樣的提高,。盡管和其他的同事相比差距還是十分的明顯,，可是努力過(guò)后所得到的收獲，依舊是值得慶祝的,。此刻工作了一年,，我的經(jīng)驗(yàn)也增長(zhǎng)了一年，為了能在下一年努力的提升自我,，讓自我有跟多的收獲,，我將這一年來(lái)的工作情景總結(jié)如下：

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇六

3.目標(biāo)和計(jì)劃要分解落實(shí),，要有具體可行的方法,。

4.提出意見(jiàn)要結(jié)合建議，不要一味抱怨和找茬,，目的是改善,。

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué),、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說(shuō)話,，做到有理有據(jù)，簡(jiǎn)潔,、真實(shí),、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力,。

1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析,，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù))。

2)管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省,、地市數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷(xiāo)售情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)),。

3)品牌,、品類(lèi)數(shù)據(jù)分析：通過(guò)品牌、品類(lèi)數(shù)據(jù)分析,，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類(lèi)銷(xiāo)售比例、市場(chǎng)占有率,、投入與產(chǎn)出比等,。

4)終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說(shuō)話,，能夠反映你了解掌握各終端銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù))。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇七

銷(xiāo)售是需要技巧的,最高的銷(xiāo)售技巧是沒(méi)有技巧,。所謂的沒(méi)有技巧不是什么話都不說(shuō),什么事都不做就可以成交,而是掌握了銷(xiāo)售的精髓,可以游刃有余,在不經(jīng)意中完成銷(xiāo)售,。今天本站小編給大家整理了銷(xiāo)售技巧。

和計(jì)劃,，希望對(duì)大家有所幫助,。

上周我們公司組織了實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓(xùn),，雖然只是短短的一天時(shí)間,，可是對(duì)于我們對(duì)銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng),，參加這次銷(xiāo)售培訓(xùn)心得是,，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員一定要認(rèn)真,、堅(jiān)持,、積極、自信,，并要不斷學(xué)習(xí),，以下是我對(duì)這次銷(xiāo)售。

培訓(xùn)心得體會(huì),。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn),，能靈活運(yùn)用,提高成交率;通過(guò)銷(xiāo)售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐,提升品牌形象與銷(xiāo)售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開(kāi)始講了銷(xiāo)售理念和信念,，計(jì)劃和信息分析,，人脈等于錢(qián)脈，還講到了如何維護(hù)客情,，如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售到終端客戶才是真正的銷(xiāo)售出自己的產(chǎn)品,，而不是庫(kù)存的轉(zhuǎn)移。其中營(yíng)銷(xiāo)是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移,，見(jiàn)客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好,，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己，有積極的心態(tài),，有自己的理想和目標(biāo),，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

再次,，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別,，并且要從傳統(tǒng)式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。提出正確的問(wèn)題,，大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題,，即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的,。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力,。

還有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像譚老師講到的“客戶花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”,，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識(shí),，無(wú)法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了——“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員,，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員,，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記,，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題,，從著裝到坐姿,，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹,。

此外積極傾聽(tīng)很重要,，專(zhuān)業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息,。更為重要的是閉上你的嘴,，讓客戶說(shuō)話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話,，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品,。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì),，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí),，積累一次次成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(zhǎng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地,。

懷著一種空杯的心態(tài),，我有幸參加安徽鹽業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)。在此次培訓(xùn)過(guò)程中,，徽商業(yè)學(xué)院的教授對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧,，客情關(guān)系的管理等等進(jìn)行了詳細(xì)介紹,，并對(duì)其中的一些進(jìn)行了重點(diǎn)講解，包括營(yíng)銷(xiāo)技巧中的策略,，如何開(kāi)拓市場(chǎng),，如何擴(kuò)大銷(xiāo)量。還有客情關(guān)系的建立和維護(hù),。并且用大量生動(dòng)的案例教學(xué),，實(shí)用性和操作性強(qiáng)，采用互動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等方式,，生動(dòng)易懂,，張弛有度，使我們?cè)谳p松的學(xué)習(xí)中掌握更多的方法和技能,。此次培訓(xùn)得到了大家的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可,。下面就此次培訓(xùn)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎业摹?/p>

一,、自信心+誠(chéng)心+有心+合作心,。

信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一種力量,。每天工作開(kāi)始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己。要用一種必勝的心態(tài)去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,，在推銷(xiāo)商品之前要把自己給推銷(xiāo)出去,，對(duì)自己要有信心，只要把自己推銷(xiāo)給客戶了,，才能把產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶,。凡事要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事的基本要求,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心,，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事,，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)朋友,，才會(huì)接受你的產(chǎn)品,。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì),，消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，信任是你業(yè)務(wù)的保障,。處處留心皆學(xué)問(wèn),，要養(yǎng)成勤于思考，善于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),。機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人,，同時(shí)也留給有心的人，作為業(yè)務(wù)員,，客戶的每一點(diǎn)變化都要去了解,，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人不斷的提高自己,。銷(xiāo)售靠合作,，離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的英明決策，離不開(kāi)公司的運(yùn)籌帷幄,，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合,。總的一句話,，耐心細(xì)致,，感動(dòng)至上。

出自 sevw.cn

二,、銷(xiāo)售+市場(chǎng)+策略,。

一件好的產(chǎn)品，要有好的市場(chǎng),，好的營(yíng)銷(xiāo)策略,。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是銷(xiāo)售產(chǎn)品的主宰，讓你掌握產(chǎn)品的一切相關(guān)事由,。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需增進(jìn)與客戶的友誼,，熟悉客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，改善自身經(jīng)營(yíng)管理水平,，更好的將產(chǎn)品推銷(xiāo)到客戶手上。好的營(yíng)銷(xiāo)策略是有準(zhǔn)備的,，有的,，是幫助客戶怎樣更好的去銷(xiāo)售產(chǎn)品，為客戶出謀劃策,，包裝產(chǎn)品,，做促銷(xiāo)活動(dòng)。讓客戶覺(jué)的你是真誠(chéng)的人,，是可以信賴(lài)的人,。我們和客戶是利益的紐帶是信任的保證。

通過(guò)這次培訓(xùn)，我受益匪淺,，真正認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)技巧和客情關(guān)系在工作中的重要性和必要性,。我們要保持一個(gè)積極的心態(tài)，要有信心,，責(zé)任心,，要有虛心，進(jìn)取心,，要有恒心,，要有感恩之心，做到超越平凡,，追求卓越,。

到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),，運(yùn)用分析能力,、綜合能力、實(shí)踐能力,、創(chuàng)造能力,、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求,，提出積極建議的銷(xiāo)售方法,。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員,，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員,，必須要樹(shù)立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念,，將銷(xiāo)售的重點(diǎn),，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上,。其二在探討拜訪客戶前,，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí),，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn),，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三,、必須要以客戶為中心,，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題,，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值,。其四,、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值,，進(jìn)而鎖定客戶,，讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五,，面對(duì)不不同的客戶群體,，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析,，針對(duì)不同的客戶類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等,。在學(xué)習(xí)中,，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷(xiāo)售,、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí),，要?jiǎng)幽X經(jīng),，想辦法,，做市場(chǎng)調(diào)查,，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品,，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì),，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體,，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去,，更多是要在售前,、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作,，讓客戶充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性,、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感,、安全感和舒適感,。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售,，用真心做服務(wù)”的理念,，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。

2.“信服力,、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的,，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí),，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能,。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念,，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,，懷疑即為失去,。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值,。

通過(guò)學(xué)習(xí),，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì),，因此,，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,，或是銀行服務(wù)本身,，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身,，而客戶購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品,，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué),。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維,，感性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué),。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺(jué),，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體,，但在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué),，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè),、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng),。

4,、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè),，逃避痛苦,。客戶在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品,，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身,，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益,、好處、價(jià)值,。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè),，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處,，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份,，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到,，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中,，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益,，能讓客戶消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益,，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律,，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品,。

5.“f.a.b法則”

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持,，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái),，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性,，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用,，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求,。

通過(guò)學(xué)習(xí),，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中,，我們必須靈活運(yùn)用fab法則,，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益,，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇八

1認(rèn)真的接待顧客做到3米問(wèn)好,，1米詢問(wèn),，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境,。

2充分展示珠寶飾品,，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要,，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購(gòu)買(mǎi)后的滿足感越強(qiáng)烈,，常言道,；“滿意|”是顧客最好的廣告,。

3促進(jìn)成交,，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，因此,，顧客在最后成交前壓力重重,，所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4熟悉珠寶的佩戴,，保養(yǎng),，使用，產(chǎn)地,，質(zhì)量,。

5售后服務(wù)，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)后營(yíng)業(yè)員的工作并沒(méi)有結(jié)束,，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí),，最后說(shuō)一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情,，期待二次消費(fèi)的發(fā)生,。

6抓住每一次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來(lái),，注重自己的外表,，衣著要干凈得體，每天堅(jiān)持化妝,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇九

認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，善待每一位同事，在店內(nèi)做好自己的職業(yè)發(fā)展,。同時(shí),，我們精心策劃，學(xué)習(xí)知識(shí),，提高銷(xiāo)售技能,，用實(shí)際工作來(lái)提高我們的理論產(chǎn)品知識(shí)，從而不斷提高我們的綜合素質(zhì),。

感謝公司給我的機(jī)會(huì)和信任,，我會(huì)積極主動(dòng)，充滿熱情,，以更加積極的態(tài)度工作,。

記得上次寫(xiě)工作心得的時(shí)候，我?guī)缀跏呛翢o(wú)頭緒,，半天也寫(xiě)不出什么心得體會(huì),。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候剛接觸到不同行業(yè)的人和事,，還處在對(duì)新工作的學(xué)習(xí)期，所以只能簡(jiǎn)短的說(shuō)些瑣碎的事情,。而今,，在這工作快半年了，工做和生活上都有很多的改變,，工作方面也有很大進(jìn)步,，無(wú)論那個(gè)方面都可以得心應(yīng)手的了。光陰似箭日如梭,，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過(guò)去,。回顧半年來(lái)的工作,，可以說(shuō)是受益多多,，體會(huì)多多。同時(shí),，也讓我有了新的進(jìn)步：

一,、加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，不斷提高了業(yè)務(wù)素質(zhì),，通過(guò)半年的學(xué)習(xí)和前幾天店長(zhǎng)對(duì)我們店內(nèi)員工進(jìn)行專(zhuān)題銷(xiāo)售技能的講解,，在提升導(dǎo)購(gòu)技巧能力方面取得了很好的效果，組織討論學(xué)習(xí)銷(xiāo)售理論,，并舉例運(yùn)用實(shí)踐和交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購(gòu)‘小技巧,，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購(gòu)技巧能力提高很大,，讓我加強(qiáng)了注重細(xì)節(jié)工作態(tài)度和銷(xiāo)售上的語(yǔ)言功底,。

二、積極工作,，完成各項(xiàng)任務(wù),，在上班之前，努力把各項(xiàng)工作的相關(guān)事宜一切準(zhǔn)備妥當(dāng),。按照店長(zhǎng)的安排,，認(rèn)真做好了對(duì)每位進(jìn)店顧客的產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，全方位為顧客搞好服務(wù),。

三,、貨品管理方面也有了很大的進(jìn)步，店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量,、價(jià)格都已登記造冊(cè),，并建立《貨品銷(xiāo)售庫(kù)存流水臺(tái)帳》，店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)工作實(shí)行交接盤(pán)底的制度，效果也很明顯,。通過(guò)吸取上次的失誤教訓(xùn),，現(xiàn)在盤(pán)點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高,。

經(jīng)過(guò)這半年的工作,，我也是感受到疫情的影響，真的讓我們的銷(xiāo)售工作有很多比較被動(dòng)的地方,，但是如果認(rèn)真的去做,，其實(shí)也是可以改變很多，去克服外界的一些因素,，從而讓我們把銷(xiāo)售做好，雖然和往年相比,，的確有一些差距,，但是也是達(dá)到了以前預(yù)估的一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并沒(méi)有特別的差,，但也是還有要繼續(xù)去努力的地方,，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售這半年的工作我也是有去回顧，在此總結(jié),。

剛聽(tīng)到疫情的時(shí)候,，其實(shí)并沒(méi)有那么的擔(dān)心，但是隨著隔離的要求越來(lái)越嚴(yán)格,，我也是擔(dān)心自己的工作,，是不是真的能很快去做，不過(guò)領(lǐng)導(dǎo)也是組織我們開(kāi)線上的會(huì)議,，雖然無(wú)法去到公司,，但是我們完全是可以在線上去招攬客戶，一些參數(shù),，一系列的視頻都是可以發(fā)給客戶,，去和客戶溝通，做好前期的工作,，客戶想要看車(chē),，也是可以等到疫情緩解之后去到門(mén)店看，并不是說(shuō)因?yàn)楦綦x,，就什么事情都做不了,，其實(shí)并不是如此的，以前我們也是會(huì)在線上和客戶去溝通,，只是沒(méi)有像隔離期間那么的頻繁,，經(jīng)過(guò)努力，我們也是維護(hù)好了客戶,，一些有意向的客戶也是得到了很多的溝通,，雖然沒(méi)有看過(guò)實(shí)物,，但是我們也是相信，這是我們非常潛在的客戶,，只要等到開(kāi)門(mén),，那么銷(xiāo)售也是能做好的。

后來(lái)進(jìn)入三月份,，本地的疫情也是得到了很好的控制,，再進(jìn)入工作的狀態(tài)，我們也是做好了消毒的工作,，去做好防控,，確保員工的安全以及客戶的安全，雖然有些隔閡,，但是我們也是抱著認(rèn)真的心態(tài),，去做好配合，來(lái)讓客戶看好車(chē),，下了訂單,，工作里頭，我也是很清楚的知道,，和之前的銷(xiāo)售方式有一些改變,，但是并沒(méi)有那么的大，依舊是可以認(rèn)真做好,，來(lái)完成任務(wù)的,，不過(guò)我也是看到由于受到疫情的影響，我們的客戶沒(méi)有像之前的那么堅(jiān)定信心要買(mǎi)的,，畢竟資金方面也是沒(méi)有那么的寬裕,，所以也是需要我們付出更多的努力去多挖掘客戶才行，在這半年來(lái)說(shuō),，我也是得到了很多的收獲,，自己也是感受到銷(xiāo)售的工作，其實(shí)很多還是要靠自己的努力,，而不僅僅只是埋怨外部的影響因素,。

同時(shí)我也是看到自己的一些方面是要提升的，可能也是自己之前太過(guò)于覺(jué)得我們的汽車(chē)品牌是很不錯(cuò)的,，覺(jué)得技巧方面其實(shí)并不需要太多,，只要我們把自己的優(yōu)秀去列出去，其實(shí)能做好銷(xiāo)售,，但是疫情卻是告訴我們,，自身的銷(xiāo)售能力才是真的決定最終的業(yè)績(jī)的，也是要繼續(xù)的去努力。

時(shí)間一晃而過(guò),，轉(zhuǎn)眼間三個(gè)月的試用期已接近尾聲,。在這三個(gè)月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,，經(jīng)過(guò)自身的不懈努力,，我已經(jīng)逐漸適應(yīng)了周?chē)纳钆c工作環(huán)境，對(duì)工作也逐漸進(jìn)入了狀態(tài),。

來(lái)到案場(chǎng)以后首先是熟悉日常工作流程,，從一知半解到此刻對(duì)銷(xiāo)售流程有必須的認(rèn)知，背后其實(shí)下了不少功夫,，也用了不少時(shí)間,，當(dāng)然更少不了同事的幫忙。接觸置業(yè)顧問(wèn)的工作后才明白,，工作量不大,，要學(xué)的卻是無(wú)比的多，銷(xiāo)售知識(shí)永遠(yuǎn)是學(xué)無(wú)止境的,。也正因?yàn)槿绱耍也艠?lè)此不疲,，越來(lái)越喜歡這份工作,。以前做其他銷(xiāo)售員有的人為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成,，經(jīng)常是不擇手段,。幸運(yùn)的是我們擁有一個(gè)和諧的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有幫忙,。

剛開(kāi)始進(jìn)入案場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng),，所以自我對(duì)公司的一些規(guī)章制度和銷(xiāo)售流程還沒(méi)有完全掌握，偶爾會(huì)犯下一些失誤,。雖然在主管和同事的幫忙下已經(jīng)改善了許多,，但肯定還有很多地方做不夠好，我自我還是要不斷的提高,，一方面自我要多學(xué)多問(wèn),，另一方面也期望領(lǐng)導(dǎo)的鞭笞，同事的提點(diǎn),。

個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)公司的發(fā)展,，而熱愛(ài)則是做好每件工作所必不可缺的。所以,，在以后工作中,，我必將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作,，嚴(yán)于律己,，認(rèn)真鉆研，努力學(xué)習(xí),，用使命般的活力應(yīng)對(duì)客戶,，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度應(yīng)對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng),，為公司創(chuàng)造利潤(rùn),！

20xx年時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了，雖然我還算是個(gè)新員工,，但在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,、在同事們的支持和幫助下，我堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)理論知識(shí),、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn),，加強(qiáng)自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質(zhì),，通過(guò)自身的不懈努力,，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足,。在這里將自己的思想,、情況等簡(jiǎn)要的個(gè)人工作總結(jié)如以下：

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十

轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)到4s店已經(jīng)一年了,。這期間,，從一個(gè)連at和mt都不知道什么意思的汽車(chē)菜鳥(niǎo)蛻變成熟知汽車(chē)性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開(kāi)始,，一邊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事,，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此,，我非常感謝部門(mén)同事對(duì)我的幫助,！也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這一年時(shí)間,，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車(chē)知識(shí),，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛(ài)上了自己所從事的工作,，自己所銷(xiāo)售的汽車(chē),。在我心里只有熱愛(ài)自己的崗位才能做好本職工作,。

短短的一年時(shí)間，我明白了做汽車(chē)銷(xiāo)售單憑自己的熱愛(ài)是不夠的,，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判,、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售員從前所沒(méi)經(jīng)歷過(guò)的,，而我們老銷(xiāo)售員在談判的過(guò)程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人,，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們,。所以,，到現(xiàn)在我有難以談的下來(lái)的客戶我會(huì)吸取老銷(xiāo)售員的談判技巧，來(lái)進(jìn)行談判,。

現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,，擺在所有銷(xiāo)售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存,，成功與失敗并存的局面,，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始,，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái),，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作,。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多,，那么我和別人比誠(chéng)信；如果我沒(méi)有別人單子多,，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度,。我相信只有這樣才能把工作完成的更好,。

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,，在與客戶的溝通過(guò)程中,，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現(xiàn),，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展,，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法,，并積極學(xué)習(xí),，請(qǐng)教老銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷(xiāo)售技能,。

公司在發(fā)展過(guò)程中,，我認(rèn)為要成為一名合格的銷(xiāo)售員,，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想,、統(tǒng)一目標(biāo),，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中,，才能更加有條不紊的開(kāi)展工作,。以下是我下年的工作計(jì)劃：

1、繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí),，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和新款車(chē)型,。實(shí)時(shí)掌握汽車(chē)業(yè)的發(fā)展方向。

2,、與客戶建立良好的合作關(guān)系,，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn),，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪,。同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開(kāi)發(fā)新的客戶,。讓更多人知道與了解xx車(chē),，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料,、興趣愛(ài)好,、家庭情況等，挖掘客戶需求,，投其所好,，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息,。我在這里想說(shuō)一下：我會(huì)要把c類(lèi)的客戶當(dāng)成o類(lèi)來(lái)接待,，就這樣我才比其他人多一個(gè)o類(lèi)，多一個(gè)o類(lèi)就多一個(gè)機(jī)會(huì),。對(duì)客戶做到每周至少三次的回訪,。

3、努力完成現(xiàn)定任務(wù)量,，在公司規(guī)定的任務(wù)上,，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù),。不僅僅要努力完成公司的任務(wù),，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力,。

4,、對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成,，切不可偷懶，投機(jī)取巧,。

5,、在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用,。

6,、在工作中做到，勝驕敗不餒,，不可好大喜功,，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作,，完成任務(wù),。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十一

對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，誰(shuí)不希望自己取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，成為一名金牌銷(xiāo)售員,，那么，如何才能成為一名金牌銷(xiāo)售員?下文就介紹了金牌銷(xiāo)售員必不可少的三大內(nèi)容,，可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷(xiāo)售必備技巧,，希望大家喜歡!

現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售員忙了一個(gè)月下來(lái),，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī),，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒(méi)有找到一條銷(xiāo)售捷徑的方法,與熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半,，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談,，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久,，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,，使客戶和你同步進(jìn)行,。

在面對(duì)面的銷(xiāo)售中,，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn),，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力,，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài),。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方,，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客,，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然,，贊美對(duì)方并非美言相送,，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,，因此,，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況,，選對(duì)時(shí)機(jī),，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),，你的贊美要有誠(chéng)懇之意,，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),，認(rèn)真學(xué)好,，練好，用好這個(gè)技巧,，一定能讓你的定單越來(lái)越多,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十二

很多微商都問(wèn)：究竟是銷(xiāo)售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷(xiāo)售技巧最重要，而態(tài)度是前提,，也可以理解成銷(xiāo)售態(tài)度是銷(xiāo)售技巧的一個(gè)部分,，是融合在銷(xiāo)售技巧過(guò)程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售態(tài)度,，希望對(duì)大家有用,。

優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人,，人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷(xiāo)售技巧,。

具備一定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí),，成為客戶排憂解難的專(zhuān)家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

豐富的行業(yè)知識(shí),，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位,，競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì),，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來(lái)，客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看,。

包括會(huì)問(wèn),、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō).這就要求問(wèn)的有水平,，明白自己拜訪的目的所在;聽(tīng)的會(huì)總結(jié)，從客戶語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說(shuō)的有重點(diǎn),，要言簡(jiǎn)意賅,，思路清晰,。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分,，富有激情和感染力。

優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng),，進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)，溝通客戶,，業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成,，每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同,，可以針對(duì)不同的客戶,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練,。

微商除了賺錢(qián)的激勵(lì)外，還希望自己能成就一番事業(yè),，希望能獲得更大的升遷,，能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本,。

最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什么，利潤(rùn)?服務(wù)?面子?等等,。盲目去做某件事,，失敗的可能性就會(huì)很大!

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十三

現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售員忙了一個(gè)月下來(lái),，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī),，只好被迫在去尋找新的單位上班,，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分,，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒(méi)有找到一條銷(xiāo)售捷徑的方法,與熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半,，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談,，以營(yíng)造自然開(kāi)放的`氣氛,，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,，然后在做信息的交流,，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行,。

在面對(duì)面的銷(xiāo)售中,，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn),，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題,，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力,，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài),。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后,，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案,。這樣可以讓顧客感到舒服。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方,，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加,。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送,，隨便夸上兩句就能奏效的,，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此,，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī),，恰到好處地進(jìn)行贊美,。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意,，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的,。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好,，練好,，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十四

1.掌握正確的發(fā)音,。

對(duì)于每個(gè)字，都必須發(fā)音清楚,。清楚的發(fā)音可以依賴(lài)平時(shí)的練習(xí),，注意別人的談話，朗讀書(shū)報(bào),，多聽(tīng)收音機(jī)廣播等,，這些均對(duì)正確的發(fā)音有較好的幫助。

2.掌握豐富的知識(shí),。

淵博的知識(shí)是睿智的體現(xiàn),，而淵博的知識(shí)、睿智的頭腦則來(lái)源于平時(shí)一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)和積累,?！叭f(wàn)丈高樓平地起”、“不積跬步,，無(wú)以至千里”等俗語(yǔ),，說(shuō)的就是這個(gè)道理，一個(gè)人要想真正提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力,，就必須盡可能做到讀萬(wàn)卷書(shū),，識(shí)萬(wàn)般理,，平時(shí)養(yǎng)成多讀書(shū)看報(bào)的習(xí)慣。因此,，對(duì)于好的文章,，經(jīng)典的故事，生活的常識(shí),，專(zhuān)業(yè)的知識(shí)都需要用心去體會(huì)，花心思去練習(xí),。而這個(gè)問(wèn)題的解決,，就需要我們學(xué)會(huì)正確的運(yùn)用好業(yè)余時(shí)間。

3.說(shuō)話通俗易懂,。

在說(shuō)話的時(shí)候,，力爭(zhēng)每一句子明白易懂，避免用艱澀的詞匯,。別以為說(shuō)話時(shí)用語(yǔ)艱深,，就是自己有學(xué)問(wèn)、有魄力的表現(xiàn),。其實(shí),，這樣說(shuō)話不但會(huì)使人聽(tīng)不懂，往往還會(huì)弄巧成拙,，引起別人的懷疑,，以為這是你在故弄玄虛。所以,，良好的口才,，應(yīng)該是用大方熟練的語(yǔ)句，加上豐富的詞匯,，這就可以應(yīng)付說(shuō)話的需要,，使說(shuō)話內(nèi)容多彩多姿，扣人心弦,。

4.說(shuō)話聲音要響亮,。

我們要明白一點(diǎn)是，話是說(shuō)給別人聽(tīng)的,，除非是悄悄話,，有隱私。一般說(shuō)話要把音送到人家耳朵里,，要讓人聽(tīng)得清楚,，所以要響亮。在生活中,，常會(huì)遇到一些女生說(shuō)話都很小聲,，一番對(duì)話中有時(shí)候要重復(fù)好幾遍才聽(tīng)清楚她要表達(dá)什么，這樣不但令聆聽(tīng)者感到吃力，更表達(dá)出說(shuō)話者缺乏自信的一面,，試想一下又有哪個(gè)成功的人說(shuō)話像蚊子一樣小聲,。

5.注意說(shuō)話的速度。

在語(yǔ)言交流中,，講話的快慢將不同程度地影響你向他人傳遞信息,。速度太快如同音調(diào)過(guò)高一樣，給人以緊張和焦慮之感,。如果你說(shuō)話太快,，以至于某些詞語(yǔ)模糊不清，他人就無(wú)法聽(tīng)懂你所說(shuō)的內(nèi)容;如果速度太慢,，則表明你領(lǐng)會(huì)遲鈍,、過(guò)于謹(jǐn)慎。努力保持恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話速度,，不要太快也不要太慢,，并在說(shuō)話時(shí)不斷地調(diào)整。當(dāng)你想和別人交談時(shí),，選擇合適的速度以引起他人的注意,。任何情況下都不能吞吞吐吐。如果這樣,，你除了被冠以“思維遲鈍”之外,，也許還會(huì)被認(rèn)為是個(gè)傻瓜。偶爾的停頓無(wú)關(guān)緊要,，但不要在停頓時(shí)加上“嗯”或緊張不安地清一下嗓子,。

6.加強(qiáng)生活積累。

有些人在和人談話時(shí),，為什么別人都不大愛(ài)聽(tīng)呢?關(guān)鍵就是缺乏生活的積累,，凈說(shuō)些不著邊際的話，這樣是很難打動(dòng)人心的,。所以,，要想有好口才，多加強(qiáng)生活積累顯然也很重要,。加強(qiáng)生活積累關(guān)鍵是要走出去,，積極面對(duì)生活，感受生活,，嘗試生活中的甜酸苦辣,，用眼睛欣賞生活的色彩，用耳朵聆聽(tīng)生活的聲音,，用心靈感受生活的脈搏,。因?yàn)?，畢竟”生活不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”,。

7.練習(xí)模仿,。

人類(lèi)獲取知識(shí)的最初途徑通常就是模仿。尤其是在今天,，網(wǎng)上有大量的學(xué)習(xí)資訊與資料,，相信你一定會(huì)找到自己所需要的。任何關(guān)于語(yǔ)言表達(dá)的,，比如說(shuō)相聲,、評(píng)書(shū)、小品,、電視劇等等都可以模仿。

8.學(xué)會(huì)運(yùn)用表情,。

表情也是談話的一部分,。對(duì)于用期盼的表情正在聽(tīng)自己說(shuō)話的人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)都愿意繼續(xù)說(shuō)下去,。而如果自己用明朗的表情開(kāi)始交談,，對(duì)方同樣會(huì)容易傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。談話中應(yīng)避免以下情況,，即說(shuō)什么都以不耐煩的表情回答,，或以陰沉的臉色勉勉強(qiáng)強(qiáng)地說(shuō)話，也不應(yīng)該用戲弄人的冷笑的表情說(shuō)話,。在社交中要懂得控制自己的感情,，這也是常識(shí)性的禮貌。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十五

(1)“暫時(shí)不需要,，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答,，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù),，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么,，比如：您看馬上過(guò)年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利,，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,，您用不多的投入,，就能夠獲得巨大的收益，來(lái)年您的生意還不是越做越好,。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì),，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,，不能太急,。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,，可以詢問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解,。最好是約面談,，問(wèn)清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴,，你貶低對(duì)手,，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反,。你可以這樣說(shuō)：哦,，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處,，引起客戶興趣,，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品,，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失,。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”,，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒(méi)關(guān)系,，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下,，具體的咱們見(jiàn)面談,。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,，給客戶個(gè)緩沖期。

2,、價(jià)格方面的反對(duì),，電話溝通，盡量避免談價(jià)格,，如非要報(bào)價(jià)格,，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,，便于和客戶討價(jià)還價(jià),。

八、約客戶面談,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十六

答：遇到這樣的問(wèn)題,，一定要反問(wèn)患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù),、住院）相比使你感覺(jué)我們的產(chǎn)品顯的貴呢”,？“您可能對(duì)我們的藥不是太了解，如果您了解了之后,，特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶的服用效果,，尤其是《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后,，不但不會(huì)感覺(jué)我們的藥貴,，反而會(huì)感覺(jué)用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢(qián)的方法”,！更何況“一分錢(qián)一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材,，全部遵循古法炮制,，這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華,，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥,！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者,，吃的藥更多,。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用，就說(shuō)吃那么多的藥,，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢(qián)?。〉菤庋瘫究诜壕筒灰粯恿?，一身的毛病一種藥就可以了,，不但效果好，沒(méi)毒副作用,，而且越吃越便宜,，越吃越省錢(qián)！然后根據(jù)患者的說(shuō)辭,，針對(duì)患者不同的心理給患者分析,，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”,！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢(qián)，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治,、花錢(qián)越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院,、多藥同服,、保健品等等，不但花錢(qián)多,，有的還越吃嚴(yán)重,，毒副作用大，耽誤病情）,。

2．你們的價(jià)格是多少,？

答：價(jià)格并不重要，我感覺(jué)你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥,，效果怎么樣,！如果不對(duì)癥、或者是沒(méi)有效果的話我是不會(huì)建議你用的,！你具體是哪方面的病情啊,，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥,！針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者,，最后要是實(shí)在沒(méi)有辦法的話，可以告訴原價(jià)是多少,，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少,，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)還能享受優(yōu)惠價(jià)！

3．你們的藥效果好不好,，療效能保證嗎,？

答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證,，我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎,？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話,，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎,？更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo),，這不是對(duì)療效的最好保證嗎,！而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專(zhuān)門(mén)采購(gòu)30人份的氣血固本口服液,，專(zhuān)供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用,！這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好,，而且療效信得過(guò)！另外我們每個(gè)省都成立的有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)中心,，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的,！

4．這么好的藥，我以前怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)??？

答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)中可以看到,，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)126頁(yè)記載,，1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神,?！比绻憬?jīng)常看《人民日?qǐng)?bào)》的話,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅,，以“人類(lèi)神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》,、香港《文匯報(bào)》,、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。

其題詞：“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn),，為人民健康造?！保辉l(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞：“健康長(zhǎng)壽”等等,。

更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營(yíng)銷(xiāo),，所以一直沒(méi)有在全國(guó)宣傳,，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯,，沒(méi)有幾個(gè)人不知道的,！這兩年呢，還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品,，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí),。

5．買(mǎi)了以后沒(méi)效果怎么辦啊,？你們有什么跟蹤服務(wù)沒(méi)有?。?/p>

答：首先問(wèn)患者到底是什么疾??？這些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥,？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等（比如：組方全面,，整體調(diào)理,，標(biāo)本兼治，無(wú)毒副作用,，一藥治多?。２坏挥门聸](méi)有效果,，而且有很多用戶都是用其它藥沒(méi)有效果,，最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液,，并且收到了很好的意想不到的效果,！

同時(shí),，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病,，長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心,。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專(zhuān)家坐診,，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買(mǎi)過(guò)我們的藥之后,，我們都會(huì)由專(zhuān)門(mén)的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案,，直到您完全康復(fù)的那一天,！

6．我現(xiàn)在很忙,，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)，過(guò)幾天再說(shuō)吧,。

答：沒(méi)關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過(guò)我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說(shuō)的：“沒(méi)什么別沒(méi)錢(qián),，有什么別有病”,！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話,，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題,！對(duì)客戶說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的,，一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢,？”“是后天還是大后天呢,？”“是上午還是下午呢？”

7．氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎,？

答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服,。有位李阿姨,，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重,，一身的并發(fā)癥,，用她自己的話說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”！后來(lái)沒(méi)想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒(méi)吃完,，身上就輕松多了，也有精神了,，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了,。3個(gè)療程吃完后,，李阿姨不但能自己出門(mén)遛彎,、買(mǎi)菜做飯,，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活,。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一,，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好,。

答：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象,，你完全沒(méi)有必要擔(dān)心,！

不了了,。這就是建立了病理的身體平衡,，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙,、戒酒的話,，肯定也會(huì)更難受,，原因就是他這種病理的平衡又被打破了,，還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡,，就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”,！

實(shí)際上啊,，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事,，說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果,。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡，還沒(méi)有完全建立正常的生理平衡,！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺(jué)最感受，最掙扎的時(shí)候,！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的,，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，如果你感覺(jué)實(shí)在難受的話,，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng),，慢慢的就會(huì)大見(jiàn)效果的,！

答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺(jué)溝通的時(shí)候病情,、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說(shuō)要考慮一下的,，一定要質(zhì)問(wèn)患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位,，還是有其他的疑慮和不放心的地方?。俊比绻颊哒f(shuō)明了什么地方不放心,，一定要從不同的方面入手,，圍繞他關(guān)心的話題展開(kāi)多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說(shuō)的話,，一定要說(shuō)：“那你先考慮（和家人商量）一下吧,，過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì),。此類(lèi)客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”,，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合,，達(dá)成銷(xiāo)售,！

11.想要類(lèi)似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通,？

答：首先告訴患者沒(méi)有問(wèn)題,！等了解患者病情后,，說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者,，病情與你相似,。他現(xiàn)在服用的效果非常好,，你可以與他溝通一下,，本來(lái)按公司規(guī)定,，患者隱私和電話我們是要保密的,，看您確實(shí)想用藥我破例給你,，但我們告訴你電話號(hào)碼之前，我們得先征求客戶的同意,，等我們協(xié)調(diào)好了，我們?cè)俳o你打電話。不過(guò),，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn),，畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后,，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳,；沒(méi)有類(lèi)似病例的,，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情,！

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十七

一,、市場(chǎng)調(diào)查：

有的業(yè)務(wù)員,，往往在做市場(chǎng)的時(shí)候用某專(zhuān)家說(shuō)過(guò)的概率的成就的機(jī)會(huì),，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶,，也就是只要功夫深,，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦,，我們就很難提高效率,，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)(來(lái)自：)“我騎上摩托車(chē)，一個(gè)村一個(gè)村的去掃,，我就不信找不到客戶,，我就不信做不上銷(xiāo)售”,；我對(duì)他說(shuō)：“你的吃苦的精神可嘉,，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”,；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查,，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè),，政府各行各業(yè)都有專(zhuān)門(mén)的管理機(jī)構(gòu),，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果,。

二、渠道的確定：

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化,，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷(xiāo)隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō),，只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng)，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部,，直接已經(jīng)做到了直銷(xiāo)了,；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)查以后,，要很快根據(jù)市場(chǎng)的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷(xiāo)售渠道，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的,、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的,，還是終端用戶一級(jí)的,，一旦確定下來(lái)了就不要再隨便改變計(jì)劃,。

三、明確的目標(biāo)：

通過(guò)大量的走訪渠道客戶,，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,、人品,、銷(xiāo)量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來(lái),，在一個(gè)小范圍市場(chǎng)上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊,。我記得有一個(gè)老人給我講過(guò)一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開(kāi)始盤(pán)旋,，它盤(pán)旋的時(shí)候由大圈變小圈,，它利用身體遮擋太陽(yáng)光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四,、確定方法：

客戶有很多的類(lèi)型,，不同性格的人有不同的缺點(diǎn),，不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種,，不同的市場(chǎng)也有不同的操作方法,；比如做經(jīng)銷(xiāo)商做法就有兩種,，一是直接攻擊,，通過(guò)公司、產(chǎn)品,、利潤(rùn),、宣傳,、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商,，最終使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作,；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商的直接用戶,，先讓他們先試用，反映出效果后,，再給經(jīng)銷(xiāo)商談判,，最終達(dá)成合作協(xié)議,。但飼料銷(xiāo)售的方法有很多,，比如技術(shù)進(jìn)座,、買(mǎi)料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例,。

五,、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：

有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)有步驟，跑客戶時(shí)沒(méi)有方法,，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi),，拿不下經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有辦法,，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定,，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法,、改變思路,、改變客戶或請(qǐng)求協(xié)助,，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制,，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表,，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己,，不然整個(gè)人工作就像沒(méi)有方向,，也不會(huì)做成卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

六,、制定更高的目標(biāo)：

銷(xiāo)售員為什么做不到卓越的銷(xiāo)售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升,，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒(méi)有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃,，使自己做到一定的銷(xiāo)量以后,，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破,，要想突破其實(shí)也很簡(jiǎn)單,，就是要用20—30%的時(shí)間來(lái)維護(hù)老客戶,，用70—80%的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶，不要用忙來(lái)為自己找解脫的理由,。

銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單,，只要肯用心來(lái)研究市場(chǎng)、研究客戶,，是市場(chǎng)就會(huì)有需求,，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn)，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì),，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破。

銷(xiāo)售常遇到的幾句話：

1.別煩我————說(shuō)明客戶正在生氣或有事,。

2.有需要給你打電話———說(shuō)明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見(jiàn),。

3.有了不需要————說(shuō)明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類(lèi)產(chǎn)品,。

李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”,。

很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”,，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解,，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售,，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求,、判斷需求、解決需求,、滿足需求的過(guò)程,。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹,，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售,；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn),，諸多種種不勝枚舉,。

但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)from人員拼命的預(yù)約,、講解、討好客戶,，跑折了腿,、磨破了嘴，可客戶就是不買(mǎi)賬,；追其原因,，其實(shí)就是分析、判斷,、解決需求有了偏差,，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成,。

經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià),，恨不得馬上成交,，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏,，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮,。

銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼,，次序是不能錯(cuò)的,。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招,，和大家做一分享,。

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通,。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng),、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射,。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間,，甚至是失敗的開(kāi)始,。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息,，也不要去見(jiàn)你的客戶,。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài),。

什么叫巔峰狀態(tài),？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué),，今天做事特別來(lái)勁,，信心十足,，好像一切都不在話下,，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高,?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控,。其實(shí)不然,，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的,。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢,？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢,？

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示,。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法,。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

a),、憂慮時(shí),，想到最壞情況。

在人生中快樂(lè)是自找的,，煩惱也是自找的,。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱,。憂慮并不能夠解決問(wèn)題,，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),，勇敢面對(duì),，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受,，就ok,。

c)、沮喪時(shí),，可以引吭高歌,。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼,。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望,。

第三招建立信賴(lài)感。

一,、共鳴,。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立,，你說(shuō)的越多,，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn),，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好,？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì),，說(shuō)自己的好,，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信,！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況,，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè),！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中,，也是很需要技巧的。

呢,？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng),，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多,，他的防備心就越重,，信賴(lài)感就越不容易建立,。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手,，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始,。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米,，您是做什么工作的,？我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎,？有些問(wèn)題人家是不愿回答,，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好,，您是怎么保養(yǎng)的啊”,，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）,。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解,，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō),。這就是共鳴,。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了,，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的,。

人和人之間很愿意尋找同頻率,，看看這些詞：同學(xué)、同行,、同事,、同志、學(xué)佛的人叫同修,、一起為官叫同僚,，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起,，就容易建立信任感,。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn),，產(chǎn)生更多共鳴,，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了,。

二、節(jié)奏,。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員,，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售,，怎么賣(mài)出去呀,，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快,、語(yǔ)速很快,，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人,，你還很快,，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái),；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人,，你的語(yǔ)速也要適中,。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通,。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了,，客戶不是行業(yè)專(zhuān)家,。

第四招找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后,，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候,，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在,，也就是他要解決什么問(wèn)題。

比方你是賣(mài)空調(diào)的,，就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了,，由于它的故障率太高，不想修了,，要換一新的,；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào),，現(xiàn)在要改善生活條件,；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便,，現(xiàn)在要裝分體的,；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求,。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢,？只有通過(guò)大量提問(wèn),，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn),，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題,。

第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了,。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,，把你的品牌背景,、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地,，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六招做競(jìng)品分析,。

我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解,。錯(cuò)了,！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面,，你去做競(jìng)品分析，他很反感你,；可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感,，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),，他非常期望你做競(jìng)品分析,，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了,。

這時(shí)候,，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚,，我們好在哪兒,，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）,。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用,。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù),；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣,？”,，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論,，證明他的選擇是最明智的,。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心。

做完競(jìng)品分析,，客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的,，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的,。錢(qián)在自己的身上,，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的,，不到熱得受不了,，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天,，覺(jué)得是自己的,。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn),。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō),，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高,；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)??看到對(duì)方這個(gè)樣子,，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如,，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎,？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量,?！保憔屠^續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題,?！保蜁?huì)說(shuō),，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題,，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去,。

抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,，解除的方法自然就有了,。

第八成交踢好臨門(mén)一腳。

很多營(yíng)銷(xiāo)人員,，前面都做的很好,，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限,。

成交階段,，一定要用催促性、限制性的提問(wèn),，這是鐵定的規(guī)律,，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍,。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的,。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn),，促使他的成交,，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn),。

什么是封閉式提問(wèn)呢,？

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”,，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍,。

學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋,，兩家餛飩攤位置一樣,、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣,，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天,，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋,？”雞蛋就賣(mài)的少,；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多,。

限制性提問(wèn)也有好壞之分,。以賣(mài)衣服為例,，你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn),，但這還不算很好的問(wèn)題,，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn),。要讓客戶及時(shí)作出選擇,，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦,。問(wèn)完問(wèn)題之后,，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他,，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話,。

第九招：作好售后服務(wù)。

人的分享是本能的,，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足,。這時(shí)候,，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào),，因?yàn)檫@是他心理極大的需求,，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了,。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù),，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系,，別不好意思,，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候,，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好,，他們?cè)谧冯S我的品位,。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了,，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的,，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己,、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程,。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,，還是我們的人格沒(méi)魅力,，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十八

所有的銷(xiāo)售技巧,，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,，你的產(chǎn)品是什么并不重要,，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足,。

當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí),，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣(mài)給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專(zhuān)業(yè)的他所想要的幫助,。這,，就是最關(guān)重要的銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的技巧。

許多專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷(xiāo)售中面對(duì)的最大的,、最令人頭痛的,、最難應(yīng)付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么,，為什么在銷(xiāo)售中賣(mài)方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題,？金錢(qián)是否就是決定買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素？對(duì)于這一問(wèn)題,，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素,，一是清潔因素，二是滿足因素,。

金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素,，金錢(qián)不足以激勵(lì)買(mǎi)方產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力量。當(dāng)然,，買(mǎi)方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?，但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買(mǎi)方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑@對(duì)價(jià)格與購(gòu)買(mǎi)也是一樣,，所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱(chēng)作清潔因素,。

如果金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素，那么是什么呢,？心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí),，買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對(duì)自身工作的滿意,、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性,、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來(lái)的期許等,，這在心理學(xué)上稱(chēng)作滿足因素,，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿足感起作用,。

所以,，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感,，譬如成本,，在銷(xiāo)售中是最最重要的技巧。

銷(xiāo)售心理學(xué)中,，強(qiáng)調(diào)了五條金律,。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話,。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題,，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求,。

第二：同意客戶的感受,。

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題,，要感性回避,，比如說(shuō)我感到您。,。,。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上,。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題,，讓客戶具體闡述。

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求,，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因,。

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn),。

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話,，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,，這個(gè)是最終成交的通道,，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ),。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī),。

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手,，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇十九

關(guān)于培訓(xùn)方面一個(gè)小小誤區(qū),，數(shù)年來(lái)一直纏繞著我：培訓(xùn)的時(shí)候反映好，培訓(xùn)的效果就一定好嗎,？但是要清楚,，如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)的時(shí)候總是反響不好，那么培訓(xùn)師又還有什么前途呢,？培訓(xùn)師為了現(xiàn)場(chǎng)氣氛,，為了企業(yè)的滿意度，造成現(xiàn)在的培訓(xùn)過(guò)程基本上就徘徊在：案例,、經(jīng)驗(yàn),、故事、游戲,、互動(dòng),、口號(hào)和一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)或總結(jié)。在這樣的一個(gè)培訓(xùn)課程中大家究竟學(xué)到了什么,，究竟有多少知識(shí)能夠得以運(yùn)用,，沒(méi)有人去思索。企業(yè)培訓(xùn)組織部門(mén)要么埋怨“所找非人”,，培訓(xùn)師不合格,；要么埋怨銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)能力太差，不能學(xué)以致用,。

其實(shí),，講師在做銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)候,，必須事前對(duì)受訓(xùn)學(xué)員做出充分的了解，把握他們的需求,，知曉他們的短處,，不能把自己包裝猶如“明星”一般，脫離群眾,。這樣一來(lái)，仿佛就是把自己片面的,、局限性知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),，強(qiáng)壓給求知的學(xué)員們。一個(gè)優(yōu)秀培訓(xùn)師,，必須要是個(gè)優(yōu)秀的咨詢師,，如果一個(gè)培訓(xùn)聯(lián)學(xué)員的需求都把握不住，就知道按照自己的講義,，按照自己的套路,，按照自己的經(jīng)驗(yàn)灌輸給學(xué)員，無(wú)論當(dāng)時(shí)反映是如何激情,、激烈,，事后難免留下“一場(chǎng)歡喜一場(chǎng)空”的遺憾。

據(jù)生理專(zhuān)家分析：人的大腦分兩個(gè)半球,，左腦和右腦,。右腦產(chǎn)生的是感性直觀的認(rèn)識(shí)，左腦是理性邏輯認(rèn)識(shí),。右腦是很容易對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生好惡,，而左腦卻必須通過(guò)分析、歸納等邏輯思維一個(gè)過(guò)程,，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)需要一個(gè)時(shí)間階段,。所以培訓(xùn)師在培訓(xùn)時(shí)，不得已制造那些故事,、案例,、互動(dòng)、游戲等氣情節(jié),，目的是為了能夠在學(xué)員的右腦中造成影響或好感,，給學(xué)員留下深刻印象，得到個(gè)好評(píng),，至于學(xué)員學(xué)習(xí)后的應(yīng)用效果如何,，那是學(xué)員他們自己的事情。

人的右腦針對(duì)情感方面,，所謂模糊意識(shí),，感性思維,、激動(dòng)、沖動(dòng),、熱情等都是右腦所支配的,。這就是許多銷(xiāo)售人員在接受培訓(xùn)過(guò)程中，先是激動(dòng),、再是沖動(dòng),，最后懶得動(dòng)的原因了。人的左腦多考慮是的需求,、利益,，邏輯推理，理性思維,。所謂的深思熟慮,、客觀評(píng)價(jià)都是來(lái)自左腦的杰作。這也是許多銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)幾天后埋怨企業(yè)選擇的培訓(xùn)老師根本不懂他們的需求,，培訓(xùn)就是“忽悠專(zhuān)家”,，在通過(guò)不斷的鼓掌、淚水,、擁抱,、吶喊、講故事等表演的一場(chǎng)鬧劇罷了,。

其實(shí),，銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)總的來(lái)分應(yīng)該為兩大類(lèi)：一類(lèi)是關(guān)于性格改造工程的培訓(xùn)；一種是關(guān)于銷(xiāo)售技能或管理提升,！為什么要分為這兩類(lèi)方面的培訓(xùn)呢,？許多成功學(xué)、潛能學(xué)的大師所推崇的學(xué)說(shuō),，其實(shí)就是在改造人性格的一項(xiàng)工程,，這項(xiàng)工程任重道遠(yuǎn)，不是一時(shí)半下就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的,。因?yàn)樾愿袷呛茈y改變的,，可以說(shuō)是天定得，就像《亮劍》李云龍的性格,，他的領(lǐng)導(dǎo)僅僅是懲罰他,，從來(lái)沒(méi)有試圖改變他的性格，試圖改變意味的將是“戕害人才”或者“徒勞無(wú)功”,。為什么許多學(xué)習(xí)成功學(xué)的人很難成功和或者很難做好銷(xiāo)售,，有的搞成神經(jīng)病了。所以如果針對(duì)銷(xiāo)售人員的作些成功學(xué),、潛能學(xué)等方面的培訓(xùn),，最好是針對(duì)那些剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員進(jìn)行,，給他們一種理想、一種幻覺(jué)來(lái)堅(jiān)定他們的意志和決心,，調(diào)整他們面對(duì)突發(fā)困難得信心,，但必須結(jié)合系統(tǒng)性的銷(xiāo)售技能提升，而且以此為主,。

對(duì)于那些久經(jīng)沙場(chǎng)的銷(xiāo)售人員,，若想通過(guò)培訓(xùn)改變他們的性格，或者通過(guò)拓展訓(xùn)練改變他們的心態(tài)或者性格,，簡(jiǎn)直是對(duì)牛彈琴,。對(duì)于這樣的銷(xiāo)售人員，那培訓(xùn)應(yīng)該從何入手呢,？制度、流程,、技巧,、心態(tài)等，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的事情,，再培訓(xùn)還是老樣子,，依然按照慣例出招，依靠自己經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)處理事務(wù),，但是面對(duì)超越自己能力范圍內(nèi)棘手問(wèn)題,，往往無(wú)能為力，做出越軌行為,，“坑蒙拐騙”的伎倆都會(huì)用上,，只要能完成任務(wù)，根本不會(huì)在乎客戶的抱怨或投訴,，根本不會(huì)在乎企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng),，依然我行我素。其實(shí)呢,？他們內(nèi)心也有痛楚,，使用常規(guī)辦法，就無(wú)法完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo),，但眼前又苦苦尋找不到良策改變這種現(xiàn)狀,。所以他們最希望獲得能和自己產(chǎn)生共鳴的銷(xiāo)售心得進(jìn)行分享、學(xué)習(xí),，提升自己,。所以面對(duì)這樣銷(xiāo)售人員，培訓(xùn)老師必須具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力,，在做出培訓(xùn)前必須和他們溝通交流,，了解他們的真正需求,，才能對(duì)癥下藥，為他們提供解決問(wèn)題的策略或方法,，才能做出有效的培訓(xùn),。所以，培訓(xùn)老師在任何一場(chǎng)培訓(xùn)前都不要設(shè)計(jì)出定性的課件,，不可以用自己固定課件內(nèi)容或思想到處忽悠,，誤人子弟。培訓(xùn)老師在培訓(xùn)之前必須要走進(jìn)要培訓(xùn)的對(duì)象,，不可把自己包裝的像個(gè)明星那般神氣和驕傲,，別忘了一旦脫離“人間煙火”，就會(huì)難以理論聯(lián)系實(shí)際,，就會(huì)難以明確他們的需求,，就會(huì)難以制造實(shí)效型的課程，畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),。培訓(xùn)老師在一場(chǎng)培訓(xùn)師必須要把自己當(dāng)成醫(yī)生或咨詢師,，培訓(xùn)才會(huì)走上實(shí)處，才會(huì)擲地有聲的產(chǎn)生效果,。

銷(xiāo)售工作總結(jié)和銷(xiāo)售技巧篇二十

很多客戶只詢價(jià),，不下單，是很正常的,，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單,，倒真的要小心了！（外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在,！不要初生牛犢不怕虎,！還是慎重點(diǎn)好！）,。

除此之外,，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？

2）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位與市場(chǎng)行情差價(jià)如何,？

3）你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）,？

4）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看,？

（如果你是客商,，你會(huì)不會(huì)接受？）,。

b

將電子詢盤(pán)轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤(pán)樣本,。

買(mǎi)家您好,很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您,，如您需要我可再寄一次給您,。

我們是有十四年專(zhuān)業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品,，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴(lài)的中國(guó)竹制品供應(yīng)商,。您詢問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：xxxxxxxxxxxx,。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào),，我們將把樣品一同寄給您,！

期待盡快收到您的回復(fù)。

點(diǎn)評(píng)：

（5）主要問(wèn)題：所答即所問(wèn),，所答非所問(wèn),；

很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先就會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，即樣品寄送的問(wèn)題,。其實(shí)到目前為止我們也沒(méi)很好的辦法解決這一問(wèn)題,，但這位供應(yīng)商就很聰明。買(mǎi)家要樣?品?,，那我就免費(fèi)寄一份樣?本?給你看,，也算所答即所問(wèn)。但樣?品?呢,，怎么說(shuō)？反正供應(yīng)商沒(méi)表示是否免費(fèi)寄送,，只要你給了快遞帳號(hào),，我就會(huì)一同寄送，如果你要不給快遞賬號(hào)呢,？我也沒(méi)說(shuō)不送（但后來(lái),，他告訴筆者，還是送了,，輕工藝品,，不看樣品不成）。這也算所答非所問(wèn)吧,。

（6）不寄樣本行不行,？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限,，雖說(shuō)樣品不能電子傳送,，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便,，快捷,，成本較低。我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本,，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣,。在本例中,，加上上面附的圖和后來(lái)附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本,。如果你還有其它樣口可以推薦,，也完全可以一并附上。

（7）記?。何I(mǎi)家回復(fù)你的回復(fù),。本例是如何做到的呢？

我可以再寄樣本給您,，如果你回復(fù)我,；

我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我,；

我可以為您做些特別的樣品,，如果您回復(fù)我；

如果你想知道1,500種樣品如何,，我可以向您介紹,，如果你回復(fù)我；

如果你想要樣品,，請(qǐng)回復(fù)我,；

期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名,。

c

1,。你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì),。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低）,，以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。

2,。在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過(guò)程,。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見(jiàn)。大部分都有回復(fù),。

3,。在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)性和針對(duì)性。

讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手,。

4,。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上,。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn),。

5。現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害,。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí),，避免出錯(cuò)。d1,、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶,，先判斷此客戶的購(gòu)買(mǎi)欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō),，要區(qū)分清楚他是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家”,；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了,，要特別小心這類(lèi)客戶,。對(duì)這類(lèi)客戶，我個(gè)人的意見(jiàn)：不但不要報(bào)價(jià),，連資料都不要給,。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至,，金石為開(kāi)”的客戶,，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品,、資料）的客戶太多,，不值得追捧。

2,、關(guān)于真假買(mǎi)家,，可以通過(guò)交談（面談、電話,、傳真、email）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng)）：真還是假,？行家還是生手,？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格,、技術(shù)參數(shù),，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量等等,，通過(guò)這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”,，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”,。

3,、從客人提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線,、傳真線,，有沒(méi)有自己的網(wǎng)站，是零售商,、批發(fā)商還是進(jìn)口商,？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等,。

4,、做外貿(mào)、網(wǎng)絡(luò)其實(shí)就是做服務(wù),，誰(shuí)的服務(wù)好,，誰(shuí)就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：

b）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù),；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答,，要盡可能全面、周到,，但切不可啰嗦,。

為什么買(mǎi)家在報(bào)價(jià)或郵寄樣品之后，就不再有消息了,。

網(wǎng)絡(luò)打破了國(guó)際貿(mào)易中的時(shí)空的局限,，帶給了我們更便捷、費(fèi)用更低的溝通和更多的機(jī)遇,，但是在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬空間,，也更容易讓雙方互不信任。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的中心話題是以客戶為中心,，贏得和保持客戶的信任和忠誠(chéng),。所以困惑一點(diǎn)也不難理解了。

所以,，首先要做的,，我個(gè)人認(rèn)為，繼續(xù)細(xì)致負(fù)責(zé)地跟蹤聯(lián)系向你查詢過(guò)客戶和處理新來(lái)的查詢,。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵,，許多人往往覺(jué)得網(wǎng)上信息多、成交少,，或者沒(méi)有成交,，就對(duì)收到的查詢不予理睬，這是非常狹隘和不明智的做法,。換了你自己是買(mǎi)家,，你愿意第一次就給一個(gè)你不認(rèn)識(shí)或不了解的供應(yīng)商下定單嗎,？何況現(xiàn)在的市場(chǎng)基本都是充分供過(guò)于求的市場(chǎng)，買(mǎi)家通過(guò)因特網(wǎng)和傳統(tǒng)的途徑隨手就可以擁有無(wú)數(shù)的選擇,。

其次,，處理網(wǎng)上買(mǎi)家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認(rèn)真識(shí)別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要,，通過(guò)這個(gè)方式以提高自己識(shí)別來(lái)查詢者是否是真正的用戶,、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，或他購(gòu)買(mǎi)欲望或購(gòu)買(mǎi)能力等,。同時(shí)，如何最快地讓潛在的買(mǎi)家了解你們公司,、你們的產(chǎn)品,、甚至你個(gè)人，提供真實(shí)全面又很在行(專(zhuān)業(yè))的信息給他們,，建立起他們繼續(xù)與你聯(lián)系溝通的信心,，也極其重要。

總之,，千萬(wàn)別馬虎對(duì)待任何查詢和其它信息,。一份耕耘、一份收獲,。

為什么買(mǎi)家寧可花高一點(diǎn)的價(jià)格向外貿(mào)公司購(gòu)貨呢,？

1、成本：固然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低,，但一個(gè)客戶往往需要多種產(chǎn)品,，而很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求,，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道,，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處,。

2,、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶的下家）,。如果他直接從工廠采購(gòu),，一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題，他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題,，而尋找個(gè)替代者并非易事,，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu),，肯定要穩(wěn)定的多,。

3、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展,，否則就會(huì)出大問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中，在目前國(guó)內(nèi)大部分工廠在和外貿(mào)公司相比在這些方面還有著相當(dāng)大的差距,。

其次,，是因?yàn)槎咧g的服務(wù)意識(shí)的差別，外貿(mào)公司由于他們長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作,，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn),，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的。工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：

1,、吝于供樣：試想一下,，如果你去買(mǎi)衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中,，你只能看,，不能摸，你會(huì)買(mǎi)嗎,？顯然不會(huì),。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷(xiāo),，客戶又怎么會(huì)給你下單呢,。

4、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況,，向工廠索樣,，工廠也很快就寄樣來(lái)了，收到一看,，傻了,。小小的幾塊布，沒(méi)有價(jià)格,，沒(méi)有規(guī)格,，沒(méi)有編號(hào)，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的,，都不清楚,。這樣一來(lái)，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力,。

而以上這幾點(diǎn)恰恰是做生意最忌諱的,，大家平常都在說(shuō)“客戶至上”,，以上所述的作法顯然無(wú)法讓客戶感受到這點(diǎn)的。如果無(wú)法改變目前的作法,，是無(wú)法取得突破的,。

怎樣對(duì)待買(mǎi)家網(wǎng)上查詢（面對(duì)網(wǎng)上買(mǎi)家的查詢，你該怎樣順藤摸瓜,，抓住實(shí)實(shí)在在的定單,？）網(wǎng)上做貿(mào)易，從買(mǎi)家的查詢開(kāi)始,。建了網(wǎng)站以后,，就天天盼著買(mǎi)家來(lái)查詢?？墒?，網(wǎng)上查詢好比“自由市場(chǎng)”問(wèn)價(jià)，有人無(wú)意,，有的卻有心,，你怎樣篩選？買(mǎi)家不跟你見(jiàn)面,，就在網(wǎng)上與你講價(jià),，你能對(duì)付嗎？你不了解的買(mǎi)家上網(wǎng)來(lái)查詢,，你放心把樣品給他嗎,？要使網(wǎng)上查詢的買(mǎi)家變成實(shí)實(shí)在在的定單，你在網(wǎng)上,、網(wǎng)下還有許多竅門(mén)要摸,。

篩選：分類(lèi)與舍棄。

網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事,，但每天忙于處理詢價(jià)要花費(fèi)大量時(shí)間,，學(xué)會(huì)如何篩選有用的信息就非常必要。

首先,，對(duì)查詢分類(lèi),。重點(diǎn)處理那些針對(duì)性很強(qiáng)的詢盤(pán)。從買(mǎi)家查詢的內(nèi)容來(lái)看,，你能判斷出來(lái)哪些是真正的詢盤(pán),。比如，他會(huì)要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià),，具體到數(shù)量,、規(guī)格、包裝,、產(chǎn)地,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口,。對(duì)這樣的查詢,，就認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@可能是一個(gè)真的買(mǎi)家要買(mǎi)貨,。

其次,，敢于舍棄。如果以為每個(gè)詢盤(pán)都是要向你買(mǎi)貨未免過(guò)于天真,。有的詢盤(pán)過(guò)于寬泛,，也許只是客人調(diào)查市場(chǎng)行情的一種手段。因此,，如果你不放棄這些泛泛的信息,，每天只是回復(fù)客戶就會(huì)讓你窮于應(yīng)付，無(wú)暇顧及其它,。

最后,，不能忽略這一類(lèi)電郵——客人提出要你目錄冊(cè)里沒(méi)有的產(chǎn)品，詢問(wèn)你是否可以提供,?！斑@種信息對(duì)于我們的價(jià)值不亞于一個(gè)實(shí)實(shí)在在的定單。

了解自己的同行是一個(gè)應(yīng)對(duì)之策,。在綜合性的貿(mào)易網(wǎng)站上,，按照產(chǎn)品分類(lèi)的目錄可以找到同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買(mǎi)家的角度去看自己的競(jìng)爭(zhēng)者,，比較你和他們的優(yōu)劣,。

了解市場(chǎng)即時(shí)價(jià)格行情會(huì)讓你心中有數(shù)。網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)關(guān)注程度更密切,，對(duì)價(jià)格的變化更敏感,。你只有像買(mǎi)家一樣了解市場(chǎng)，才能判斷買(mǎi)家對(duì)你開(kāi)出的低價(jià)在市場(chǎng)上是否確實(shí)存在,。

公司可以根據(jù)市場(chǎng)行情制定一個(gè)底價(jià),，無(wú)論客人的定單有多大，低于底價(jià)肯定不會(huì)做,。同時(shí),，他也認(rèn)為，贏得市場(chǎng)最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品質(zhì)量,。質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價(jià),。

回訪網(wǎng)頁(yè)：了解買(mǎi)家。

在傳統(tǒng)貿(mào)易方式下結(jié)識(shí)的買(mǎi)家,，你對(duì)他個(gè)人有直觀的認(rèn)識(shí),，對(duì)其公司有較全面的了解,；但是，到網(wǎng)上來(lái)詢價(jià)的客戶不可能提供這些信息,。那么,，了解對(duì)方最快捷的辦法就是回訪對(duì)方的網(wǎng)頁(yè)。正如客戶從你的網(wǎng)頁(yè)上了解你一樣,，你可以從對(duì)方的網(wǎng)頁(yè)上了解其規(guī)模大小,、經(jīng)營(yíng)品種、專(zhuān)業(yè)范圍等資料,。這些資料除了幫助你就其具體詢盤(pán)報(bào)價(jià)之外,，還可以幫助你判斷其公司實(shí)力，以決定你對(duì)他的關(guān)注程度,。

其它收獲：實(shí)質(zhì)成交之外,。

電子貿(mào)易使得買(mǎi)家可以獲取更為完備的市場(chǎng)信息。買(mǎi)家們比傳統(tǒng)的貿(mào)易方式更容易貨比三家,，買(mǎi)到價(jià)格質(zhì)量性能比最優(yōu)的產(chǎn)品,。這樣，全球的供應(yīng)商就被置于直接競(jìng)爭(zhēng)中,。這種競(jìng)爭(zhēng)雖然殘酷,，并且很快決出勝負(fù)，但處于劣勢(shì)的供應(yīng)商反而可以更快調(diào)整戰(zhàn)略,。

在網(wǎng)上收到的信息并不能完全用電子郵件處理當(dāng)他們用電子郵件把公司樣品傳遞給客戶后,，客戶在下單前一般還會(huì)要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴(lài)感,。因此,，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來(lái)體現(xiàn)給客人看,。

買(mǎi)家一般也不會(huì)簡(jiǎn)單地在網(wǎng)上確定供應(yīng)商,。挑選供應(yīng)商非常謹(jǐn)慎，過(guò)程非常復(fù)雜,。

更為重要的是,，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行。某公司從網(wǎng)上認(rèn)識(shí)而后開(kāi)始發(fā)展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶,，后來(lái)都有實(shí)質(zhì)接觸,，如買(mǎi)家到公司參觀或在其它場(chǎng)合見(jiàn)面。該公司始終認(rèn)為,，買(mǎi)家對(duì)他們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過(guò)程,，有時(shí)需要1-2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過(guò)程沒(méi)有什么兩樣。所以,，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合,。

技巧：及時(shí)明確回復(fù)。

使用網(wǎng)上查詢的重要原因之一是方便,、快捷,。如果對(duì)客戶的查詢回復(fù)太遲，不僅會(huì)失去商機(jī),，而且會(huì)使客戶對(duì)公司的效率、管理,、誠(chéng)信產(chǎn)生懷疑,。

對(duì)于不能即時(shí)回復(fù)的問(wèn)題應(yīng)在進(jìn)行可行性研究后予以明確回復(fù)，含糊地應(yīng)承所有要求以取悅客戶會(huì)使效果適得其反,。

與此同時(shí),，回復(fù)客戶網(wǎng)上查詢時(shí)，要充分利用網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)傳遞圖片,。這樣會(huì)使你的答復(fù)更加完善,，同時(shí)也可以節(jié)省成本。

不要歧視小訂單,。

很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來(lái)的麻煩,，往往對(duì)小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量,，或者在付款方式上有特別要求,。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮,，但是考慮眼前利益的同時(shí),，也應(yīng)當(dāng)著眼將來(lái)，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說(shuō)不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì),。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。

從買(mǎi)家情況來(lái)看,，小訂單的背景是不同的,。小訂單可能來(lái)自小公司的訂貨，也可能來(lái)自大公司的特殊訂單,，如電視購(gòu)物/網(wǎng)上購(gòu)物,，或者來(lái)源于大公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需要等。小公司的訂貨無(wú)疑是主角,，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的,。無(wú)論是幾百還是幾千、幾萬(wàn)的量,，都是市場(chǎng)的要求,。在商家林立,，市場(chǎng)被分割的情況下，誰(shuí)的產(chǎn)品新,、功能多,、變化快,，就能爭(zhēng)取到顧客?？蛻粲锌赡苁切≠I(mǎi)家,，也有可能是零售業(yè)巨頭,。",。

小訂單還有另外一層的含義。小訂單潛力不容忽視讓工廠感覺(jué)猶豫不決的是,，小訂單常常來(lái)自陌生客戶，不由得工廠不費(fèi)思量,。

首先要對(duì)小訂單從以下角度進(jìn)行分析：

1,、自身最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么？如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì),？

2,、公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢(shì)是什么,？是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3,、現(xiàn)有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)空間有多大,？市場(chǎng)空間有多大？是否有替代產(chǎn)品（包含原材料替代）？

4,、公司是否有更好的產(chǎn)品建議,？

根據(jù)自己的判斷，來(lái)決定對(duì)小訂單的處理方案,。對(duì)于任何一個(gè)小訂單,，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔,，包括給買(mǎi)家提供樣品,。如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的預(yù)測(cè),。在未明了所需費(fèi)用以前,，最好不要質(zhì)問(wèn)買(mǎi)家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽模具廠,，如果費(fèi)用過(guò)高，可以用書(shū)面材料向買(mǎi)家展示自身的處境,，希望找的解決辦法,。要遵循一個(gè)原則。做出判斷后,，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào),，立即執(zhí)行。執(zhí)行過(guò)程要做到言而有信,。

深入與客戶進(jìn)行溝通,，防止出現(xiàn)誤解。

（1）將廠家的信息及時(shí)反映給客戶,。

企業(yè)應(yīng)及時(shí)將企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶,，便于客戶工作的順利開(kāi)展。同時(shí)把客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品,、服務(wù)及其他方面的意見(jiàn),、建議收集上來(lái)，將其融入企業(yè)各項(xiàng)工作的改進(jìn)之中,。這樣,，一方面可以使老客戶知曉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)意圖，另一方面可以有效調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略以適應(yīng)顧客需求的變化,。當(dāng)然,，這里的信息不僅包括我們企業(yè)的一些政策，如新制定的對(duì)客戶的獎(jiǎng)勵(lì)政策,、返利的變化,、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展、廣告的發(fā)放等，而且還包括產(chǎn)品的相關(guān)信息,，如新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),、產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)信息等。

（2）加強(qiáng)對(duì)客戶的了解,。

主要原因就是對(duì)客戶情況不了解,，缺乏與客戶的溝通和聯(lián)系。只有詳細(xì)地收集客戶資料,，建立客戶檔案,，進(jìn)行歸類(lèi)管理并適時(shí)把握客戶需求才能真正實(shí)現(xiàn)“控制”客戶的目的。還要確?？蛻舻挠嗀浤苷_及時(shí)地得到滿足,，收集客戶有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)方面的意見(jiàn)，并將其反饋到企業(yè)的上級(jí)部門(mén),。做到對(duì)客戶的情況了然于心,，并為其提供完善的服務(wù)，這樣才能留住客戶,。

３,、優(yōu)化客戶關(guān)系。

感情是維系客戶關(guān)系的重要方式,，日常的拜訪,、節(jié)日的真誠(chéng)問(wèn)候、喜事,、過(guò)生日時(shí)的一句真誠(chéng)祝福,、一束鮮花，都會(huì)使客戶深為感動(dòng),。交易的結(jié)束并不意味著客戶關(guān)系的結(jié)束,，在售后還須與客戶保持聯(lián)系，以確保他們的滿足持續(xù)下去,。對(duì)于那些以勢(shì)相要挾的客戶,，一定要嚴(yán)肅對(duì)待，“殺一儆百”乃為上策,。

防范客戶流失工作既是一門(mén)藝術(shù),，又是一門(mén)科學(xué)，它需要不斷地去創(chuàng)造,、傳遞和溝通優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值,，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶,，鍛造的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，擁有立足市場(chǎng)的資本,。