報(bào)告需要準(zhǔn)備充分，并注意選擇合適的題材和觀點(diǎn),。在寫作過(guò)程中,，要進(jìn)行充分的調(diào)研和信息收集，依據(jù)可靠的數(shù)據(jù)和事實(shí)進(jìn)行分析和陳述。感謝大家的閱讀,，希望以上內(nèi)容對(duì)大家的報(bào)告寫作有所幫助,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇一

黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國(guó)家aaaa級(jí)旅游景區(qū),，也是國(guó)內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一,，擁有國(guó)家級(jí)森林公園,、國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、“中國(guó)森林氧吧”,、“中國(guó)百慕大”等稱號(hào),，自2007年初步實(shí)現(xiàn)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢(shì)頭,，2015年接待游客50余萬(wàn)人次,，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元,。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好,。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個(gè)以彝族為主的彝漢民族聚居的村落,。距峨邊縣城約63公里,，到樂(lè)山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里,。距離峨眉山景區(qū),、樂(lè)山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好,。該村氣候涼爽,，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地,。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨(dú)特的地理區(qū)位,，在發(fā)展旅游方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),，然而,，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢(shì)中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn),，劣勢(shì)中也蘊(yùn)含著機(jī)遇,，總體來(lái)說(shuō)，就是優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)共生,，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,。

（一）優(yōu)勢(shì)。

1.強(qiáng)大的客源保障,。

成熟的景區(qū)往往具有相對(duì)穩(wěn)定的客源,，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無(wú)法滿足游客多樣化和個(gè)性化的需求,，尤其是在餐飲和住宿方面,。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬(wàn)，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂(lè),，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到景區(qū)接待應(yīng)有的承載力,。古井村旅游的開(kāi)發(fā)，依托當(dāng)?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務(wù),，不僅能夠彌補(bǔ)黑竹溝景區(qū)接待不足,，還能有效分流游客促進(jìn)消費(fèi),，幫助當(dāng)?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

2.共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠(yuǎn),，收入來(lái)源單一,，經(jīng)濟(jì)條件落后，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重不足,，主要表現(xiàn)為道路交通不便,，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接,；排水排污設(shè)施,、垃圾處理設(shè)施缺乏等，落后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展,。搭載景區(qū)發(fā)展的快車,，共享基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺(tái),，促進(jìn)鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展,。

（二）劣勢(shì)。

1.資源劣勢(shì),。

由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近,，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面容易“形象遮蔽”,，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新,。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時(shí)間,、成本等限制,，旅游者傾向于參觀知名度高、設(shè)施服務(wù)完善的黑竹溝景區(qū),，鄉(xiāng)村旅游客源無(wú)法保障,，難以長(zhǎng)期有序發(fā)展。

2.人才劣勢(shì),。

來(lái)自 sevw.cn

古井村經(jīng)濟(jì)條件落后,，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才,，沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃,，旅游開(kāi)發(fā)流于表面。同時(shí),，由于年輕人大多外出打工,，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足,，服務(wù)水平高低不一,。

（三）機(jī)遇,。

“旅游扶貧作為國(guó)家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應(yīng)成為‘精準(zhǔn)扶貧’的先行者”,。為打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn),，政府對(duì)旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年,，國(guó)家大力推進(jìn)全域旅游發(fā)展,，并選取了262個(gè)城市作為全域旅游發(fā)展的試點(diǎn)區(qū)域，目前我國(guó)正處于景點(diǎn)旅游向全域旅游發(fā)展的過(guò)渡階段,，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢(shì),，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景,。

（四）挑戰(zhàn),。

旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū),，受季節(jié)性影響,，旅游活動(dòng)呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對(duì)景區(qū)依托性強(qiáng),，受淡旺季影響更為強(qiáng)烈,，可能出現(xiàn)旺季時(shí)應(yīng)接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況,。如何應(yīng)對(duì)景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對(duì)的挑戰(zhàn),。

（一）旅游市場(chǎng)定位。

古井村擁有豐富的彝族文化,，還擁有百畝珙桐林,、大面積的高山海甸,，環(huán)境良好,，具有開(kāi)發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢(shì)不夠明顯。古井村旅游開(kāi)發(fā)將主要客源市場(chǎng)定位于黑竹溝景區(qū)游客,，這一部分游客也是其最現(xiàn)實(shí)的客源,。其次，以峨眉山,、樂(lè)山大佛為核心吸引物的樂(lè)山世界旅游目的地年接待游客量超過(guò)3000萬(wàn)人次,，古井村距峨眉山樂(lè)山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場(chǎng),。此外,，樂(lè)山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開(kāi)成都,、雅安,、樂(lè)山,、眉山以外的其他中遠(yuǎn)程客源市場(chǎng)，特別是成綿樂(lè)城際鐵路,、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機(jī)會(huì)客源市場(chǎng),。最后，古井村應(yīng)著力打造自身吸引力體系,，減少對(duì)其他景區(qū)的依賴性,。

古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益，還應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷,，打造品牌優(yōu)勢(shì),，擴(kuò)大知名度和影響力，增加收入渠道,。

考慮到黑竹溝景區(qū)的特點(diǎn)及其產(chǎn)品現(xiàn)狀,，古井村旅游產(chǎn)品打造應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè),，打造獨(dú)具特色的吸引力體系,，與黑竹溝景區(qū)進(jìn)行差異化營(yíng)銷。

首先,，古井村生態(tài)環(huán)境良好,，但自然資源稟賦低，無(wú)法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競(jìng)爭(zhēng),，應(yīng)著重挖掘其文化內(nèi)涵,，進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力,，將彝族精美的手工藝品，如漆器,、刺繡等制成旅游紀(jì)念品,，可供游客觀賞和購(gòu)買；另一方面,，通過(guò)彝族歌舞,、節(jié)日等對(duì)其文化中的精華部分進(jìn)行活態(tài)展示,，增強(qiáng)游客的參與性和體驗(yàn)性，提高旅游滿意度,。

其次，古井村主要收入來(lái)源為挖藥材,、種植土豆、玉米等經(jīng)濟(jì)作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等,，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無(wú)公害的`食品在社會(huì)大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。

2.價(jià)格策略,。

古井村的產(chǎn)品大部分來(lái)自于村民,，如刺繡,、漆器等,，針對(duì)不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定價(jià)。此外,，為應(yīng)對(duì)旅游淡旺季帶來(lái)的影響,，可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,。如在旅游淡季時(shí),，通過(guò)降價(jià)吸引游客,，在旺季時(shí)提高價(jià)格,，達(dá)到促進(jìn)居民增收的目的,。同時(shí),，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況,，旅游紀(jì)念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過(guò)代理的方式,，以低于零售的價(jià)格批發(fā)給中間商在峨眉山,、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行推廣營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來(lái)了機(jī)會(huì),，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個(gè)重要途徑,。古井村的營(yíng)銷應(yīng)借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢(shì)，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風(fēng)光。

賽事?tīng)I(yíng)銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳,，古井村可以此為主題,，舉辦甘嫫阿妞選美比賽,，通過(guò)個(gè)人才藝,、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來(lái)參與,；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪?shí)景劇，再現(xiàn)精彩場(chǎng)景,。

整合促銷：打造古井村知名度應(yīng)緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山,、樂(lè)山大佛景區(qū)進(jìn)行整合營(yíng)銷,。作為樂(lè)山市級(jí)貧困村,，古井村旅游發(fā)展將受到樂(lè)山市的大力支持，可通過(guò)政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動(dòng)的分會(huì)場(chǎng)設(shè)置在古井村,，或在其他景區(qū)旅游宣傳過(guò)程中加入古井村的元素，擴(kuò)大其知名度,。

古井村旅游發(fā)展應(yīng)致力于走出去,，除了針對(duì)前來(lái)旅游的游客以外,，還應(yīng)充分用好農(nóng)村電商平臺(tái),，建立自己的站，進(jìn)行旅游宣傳和產(chǎn)品推介,。在村委會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下,，成立相關(guān)的旅游協(xié)會(huì)，將村民制作的手工藝品進(jìn)行統(tǒng)一收集,，并選擇合適的零售商和代理商,，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴(kuò)大銷售渠道,。

景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢(shì),，充分利用這一優(yōu)勢(shì)，搭載景區(qū)發(fā)展的便車,，合理開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源,，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇二

全球性的金融危機(jī)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響,，而市場(chǎng)營(yíng)銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對(duì)中小企業(yè)的影響,，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,。

就目前的情況來(lái)看,，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來(lái),，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時(shí)期。然而,，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過(guò)去,，相反，隨著后金融危機(jī)時(shí)代到來(lái),，全球經(jīng)濟(jì)并沒(méi)有進(jìn)行根本性改善,，實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅,。

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度,，都是人們所意想不到的，雖然我國(guó)實(shí)行的是有計(jì)劃的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，但是在全球化的整個(gè)運(yùn)行過(guò)程中,，還足棚對(duì)緩慢和不成熟的，盡管我國(guó)參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎,，時(shí)間相對(duì)較短,，但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來(lái)的巨大沖擊，但是如果說(shuō)僅僅對(duì)于那些以對(duì)外貿(mào)易為主,，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話,，這一場(chǎng)危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個(gè)方面,。

(一)企業(yè)的出口問(wèn)題受到了非常嚴(yán)重的打擊,。

全球性的金融危機(jī)源于美國(guó)，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個(gè)地區(qū),，但是由于美國(guó)是中國(guó)的第一出口大國(guó),，因此，隨著美美元的貶值以及美國(guó)公民的購(gòu)買力的下降,，中國(guó)的出口企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重打擊,，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙,，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓,，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大,。

金融危機(jī)發(fā)生以后,，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大,。我國(guó)的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本,，與此同時(shí),，我國(guó)的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言,，他們最缺乏的就是資金,，目前的這種做法對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不利，以至于對(duì)于以后的發(fā)展更是難上加難,。

(三)消費(fèi)群體的購(gòu)買力下降,，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難。

金融危機(jī)的影響愈演愈烈,，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升,，物價(jià)也隨之上漲，這無(wú)疑是不能夠避免的,，對(duì)于大部分的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，收入降低，就意味著購(gòu)買力的不斷下降,。金融危機(jī)正在無(wú)形地影響著廣大消費(fèi)者的心理,，然而，任何一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費(fèi)者,，可是,，在整個(gè)金融危機(jī)的影響的背景下，消費(fèi)者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費(fèi)開(kāi)支,，同時(shí)進(jìn)一步控制自身的消費(fèi)欲望,。

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。

目前,，我國(guó)的中小企業(yè)普遍存在著很多的問(wèn)題,，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問(wèn)題,，這進(jìn)一步造成我國(guó)中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款,、融資途徑少、難度大等問(wèn)題,，然而,，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問(wèn)題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深,，越來(lái)越多的問(wèn)題變得更加尖銳,。

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤(rùn)進(jìn)一步減小,。

金融危機(jī)的影響使得整個(gè)原材料的價(jià)格全而上漲,，與此同時(shí)，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格也呈現(xiàn)出大幅度的提升,，而這些條件直接地電話號(hào)到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升,；第二,，新《勞動(dòng)合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國(guó)的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益,，提高了工人的收入,，但這在一定程度上增加了我國(guó)中小企業(yè)的用人成本，使我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難進(jìn)一步地加大,；再次,，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國(guó)的各級(jí)政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問(wèn)題,，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對(duì)污水進(jìn)行處理,、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對(duì)于污染環(huán)境,、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問(wèn)題的企業(yè)采取限期整改,、依法關(guān)閉等措施。

(三)市場(chǎng)總需求下降,，中小企業(yè)的銷售范圍減小,。

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國(guó)中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑,。這為目前我國(guó)中小企業(yè)的出口帶來(lái)很大障礙。隨著目前我國(guó)中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少,，使得國(guó)夕j、市場(chǎng)依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降,、利潤(rùn)減小的趨勢(shì)與狀態(tài),。因此，面對(duì)逐步減少的市場(chǎng)份額,，我國(guó)中小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度變得更加激烈,，進(jìn)而使產(chǎn)品價(jià)格不斷地下降，企業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小,，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅,，步入了進(jìn)退兩難的境地,。

金融危機(jī)的.影響之下,，我國(guó)的消費(fèi)者的行為有了很大的改變，他們的消費(fèi)心理更加成熟,，并在其影響下消費(fèi)行為更加理性,，并且呈現(xiàn)出如下的變化：

(1)消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購(gòu)時(shí)開(kāi)始更加關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景及其品牌聲譽(yù)。金融危機(jī)之后,，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請(qǐng)破產(chǎn),，隨之而來(lái)的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國(guó)的克萊斯勒公司,、美國(guó)通用汽車公司等,。中國(guó)社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報(bào)告表明，在此次金融危機(jī)中我國(guó)有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉,，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn),；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸,，所以對(duì)于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是不容樂(lè)觀,。

(2)消費(fèi)者開(kāi)始更加理性消費(fèi)者對(duì)未來(lái)收入預(yù)期的不確定性和過(guò)多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費(fèi)者心理上造成的最大沖擊,，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時(shí),，消費(fèi)者的不再有這種恐慌的心理，然而消費(fèi)者現(xiàn)在的心理會(huì)更傾向于理財(cái)和財(cái)產(chǎn)保值,，支出會(huì)更有計(jì)劃性,，消費(fèi)觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動(dòng)時(shí),，他們會(huì)根據(jù)自己的真正需要的東西來(lái)選購(gòu)商品,，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價(jià)廉的商品．即便是商家針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動(dòng),，也不會(huì)超出自己所預(yù)想的購(gòu)買范圍,，消費(fèi)者具備了更強(qiáng)的抵抗力。

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

為了增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷水平,，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如,，改變傳統(tǒng)守舊的營(yíng)銷觀念,、開(kāi)發(fā)并壯大自己的營(yíng)銷隊(duì)伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重,，這也是中小企業(yè)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點(diǎn),。按照常理，為了實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略,，中小企業(yè)必須先要有一個(gè)明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，為了應(yīng)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境變化,，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營(yíng)銷策略，眾所周知,，良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營(yíng)銷工作的前提保證,。

(二)改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念。

據(jù)有關(guān)材料介紹,，來(lái)自一家調(diào)查公司的對(duì)幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點(diǎn)，即他們覺(jué)得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門,，市場(chǎng)營(yíng)銷只能排在第二位,，而且絕大多數(shù)的人覺(jué)得，市場(chǎng)營(yíng)銷只不過(guò)是簡(jiǎn)單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已,。這從一個(gè)側(cè)面反映了我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的缺失和認(rèn)識(shí)程度的薄弱,，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個(gè)真正的營(yíng)銷時(shí)代，我國(guó)絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)效定律,，也就是只有通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐才能真正體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的效果,，較短時(shí)間內(nèi)很難會(huì)有什么作為，所以,，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財(cái)務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流,。

(三)采取組合營(yíng)銷策略．保持營(yíng)銷的合理投入。

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下,，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費(fèi)用支出,，把縮減營(yíng)銷費(fèi)用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實(shí)際上,，縮減營(yíng)銷費(fèi)用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈,，與之相反，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的挑戰(zhàn)時(shí)企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營(yíng)銷開(kāi)支,。因?yàn)楫?dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營(yíng)銷費(fèi)用的時(shí)候,，企業(yè)自身所需的營(yíng)銷成本會(huì)大大降低，對(duì)于投入營(yíng)銷開(kāi)支無(wú)疑是件好事,，如果企業(yè)此時(shí)仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營(yíng)銷開(kāi)支,，籽會(huì)有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開(kāi)辟了道路,。

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),，20xx，(12),。

[2]馬魯峰中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè),，20xx(02)。

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營(yíng)銷對(duì)策[j]江蘇商論，20xx,，(12),。

[4]張晉華金融危機(jī)對(duì)中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對(duì)策[j]新西部(下半月)，20xx,(08),。

[5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地,，20xx,(10),。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇三

一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流,，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展,。并且開(kāi)始運(yùn)營(yíng)不久的天貓超市也將物流做了起來(lái)。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場(chǎng)營(yíng)銷的方式,，在自己的方式當(dāng)中找到問(wèn)題進(jìn)行解決,，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。

（1）管理水平比較低,。目前我國(guó)的物流企業(yè)當(dāng)中,，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒(méi)有注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問(wèn)題,。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對(duì)于服務(wù)不夠重視,，缺乏相應(yīng)的管理措施,，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的規(guī)劃,，即便是有,，但是也因?yàn)閳?zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對(duì)于一起小型的物流企業(yè)而言,。由于資金不夠充足,，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問(wèn)題,，設(shè)備還有設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化的程度比較低,。

（2）一些企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度不夠。企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性,，所以沒(méi)有相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的方式,。對(duì)于市場(chǎng)的需求沒(méi)有進(jìn)行分析，把握不了市場(chǎng)的發(fā)展方向,。對(duì)于消費(fèi)者的需求和心理不夠重視,，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費(fèi)者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制,，市場(chǎng)會(huì)比較小,，發(fā)展規(guī)模也比較小。

（3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后,。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低,，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低,。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運(yùn)營(yíng)的速度,。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費(fèi)者就會(huì)選擇其他的物流企業(yè),。設(shè)施落后還表現(xiàn)在,，儲(chǔ)運(yùn)的設(shè)施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理,。并且有一些物流企業(yè),，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來(lái)進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達(dá)不夠迅速,，效率低并且對(duì)準(zhǔn)確率有影響容易出現(xiàn)錯(cuò)誤,。

（1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對(duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō),，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù),，就是要滿足消費(fèi)者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中,，還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的感受是比較強(qiáng)烈的,。我留起在,，商檢運(yùn)輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的,。任何一個(gè)關(guān)節(jié),，如果導(dǎo)致了缺乏消費(fèi)，就會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受,。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足,。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場(chǎng)當(dāng)中,，能否滿足客戶的需求,，是能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要的競(jìng)爭(zhēng)方式。我國(guó)的物流企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念,，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導(dǎo),。同時(shí)注重品牌的塑造,。

（2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵,，目前物流商品比較多樣化,，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫(kù)存的數(shù)目也在逐漸的增多,，于是物流企業(yè)所面對(duì)的壓力也增大了,，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的'趨勢(shì)，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈,，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個(gè)部門進(jìn)行高效的互相合作,。將物流和信息融通起來(lái)。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準(zhǔn)確地傳送給消費(fèi)者,，讓消費(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)能夠有直接的把握。提高營(yíng)銷的理念,，對(duì)于物流進(jìn)行更好的管理,。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費(fèi)者愿意消費(fèi),，才能更好的打開(kāi)銷售的渠道,。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該做好配合的工作。

（3）整合渠道資源,。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉(zhuǎn)移到另一個(gè)地方,。物流企業(yè)在分銷的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道,，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類的中間商向消費(fèi)者進(jìn)行分銷,。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個(gè)中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來(lái)將工作的效率提高,。

物流企業(yè)的工作主要就是對(duì)于物品進(jìn)行轉(zhuǎn)移,。目前在物流企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,，目前我國(guó)比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達(dá)等等,。這一系列過(guò)程需要進(jìn)行計(jì)劃和控制,。而想要在這一過(guò)程當(dāng)中盈利，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)非常重要的工作,。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)打開(kāi)營(yíng)銷的渠道,，提高競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更大的效益,。

參考文獻(xiàn),。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇四

：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了新的特點(diǎn)與規(guī)則,，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),，以市場(chǎng)為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展,，企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，已成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的重中之重,。對(duì)此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變進(jìn)行探究,，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù),。

經(jīng)濟(jì)全球化及信息時(shí)代的發(fā)展，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求,。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷體系,、理念以及方式都發(fā)生了大的變化,。這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)管理而言,，既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn),。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代潮流,，抓住變革機(jī)遇,，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大化利益,。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求,，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo),。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下,。

1.市場(chǎng)環(huán)境的變化。1.1消費(fèi)需求多樣化,，市場(chǎng)細(xì)分明顯,。經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí),，消費(fèi)者的收入不斷增長(zhǎng)，消費(fèi)水平也會(huì)進(jìn)一步提升,，同時(shí)經(jīng)歷著一個(gè)數(shù)量消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費(fèi)的一個(gè)過(guò)程,。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，可以滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多樣化和個(gè)性化需求,，隨之市場(chǎng)呈現(xiàn)出細(xì)致化,、微型化的特征。所以,，企業(yè)需要采取市場(chǎng)細(xì)化的合理戰(zhàn)略,，以此滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式層出不窮,。消費(fèi)者借助互聯(lián)網(wǎng)對(duì)自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行查詢,，經(jīng)歷原材料采購(gòu)、產(chǎn)銷一體化等過(guò)程,，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被徹底顛覆,。利用在線交易,，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時(shí)間。現(xiàn)階段,，傳統(tǒng)市場(chǎng)的交易模式無(wú)法滿足時(shí)代發(fā)展的需求,，基于在線市場(chǎng)的不斷發(fā)展，企業(yè)要進(jìn)一步進(jìn)行生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，就必須對(duì)原有的銷售渠道和銷售手段進(jìn)行革新,。1.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的地域限制被打破，趨于全球化和無(wú)形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，同時(shí)也是品牌形象,、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),。以往市場(chǎng)營(yíng)銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競(jìng)爭(zhēng)的局面,，對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時(shí)代潮流,，調(diào)整營(yíng)銷策略,，在全球范圍內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作,。2.營(yíng)銷理念的變革。2.1企業(yè)對(duì)顧客的需求十分重視,。目前,，消費(fèi)者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息,，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征,。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)的今天，企業(yè)必須抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn),，為其提供個(gè)性化服務(wù),。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求,?！疤摂M企業(yè)”沒(méi)有實(shí)體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品,，因此他們對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求非常重視,。2.2價(jià)值增長(zhǎng)是企業(yè)的新目標(biāo)?，F(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須取得深層次價(jià)值的提升。從表象上看,，這與傳統(tǒng)理念中市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和盈利的增加可能有所沖突。但實(shí)質(zhì)上,，提升深層次價(jià)值也是擴(kuò)大市場(chǎng)份額,、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體系下,，企業(yè)要具備有長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利能力,，就必須提升自身的價(jià)值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤,。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，消費(fèi)者擺脫了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，能夠以各種形式參與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，這有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的表達(dá),。同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類層出不窮,，消費(fèi)者的選擇性隨之?dāng)U大,，對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)越來(lái)越苛刻。越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式購(gòu)買產(chǎn)品,，而企業(yè)需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,，同步追蹤消費(fèi)者的購(gòu)買行為，才能真正根據(jù)消費(fèi)者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,。傳統(tǒng)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷主要根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略,，往往缺乏一定的前瞻性，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定策略一般難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的具體需求,，且會(huì)在人力,、物力和財(cái)力上造成資源浪費(fèi)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時(shí),、準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)相關(guān)信息，同時(shí)對(duì)獲取的海量信息進(jìn)行科學(xué)分析,，能夠較好的對(duì)市場(chǎng)的需求變化進(jìn)行預(yù)測(cè),。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果合理制定營(yíng)銷策略，先人一步對(duì)市場(chǎng)的先機(jī)進(jìn)行先機(jī),，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo),，為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的良性開(kāi)展,。2.優(yōu)化營(yíng)銷手段,。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的測(cè)試，是提高其市場(chǎng)接受度的重要方法,。一件產(chǎn)品價(jià)位的高低除產(chǎn)品自身的價(jià)值外,，也取決于企業(yè)營(yíng)銷效果的好與壞。因此,，測(cè)試產(chǎn)品價(jià)格,，確保產(chǎn)品的適銷對(duì)路，可以有效提高營(yíng)銷成果,。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁,，與消費(fèi)者交流和溝通，并對(duì)產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行商討,，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費(fèi)者的購(gòu)買能力,，對(duì)各方可接受的價(jià)格進(jìn)行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量,、降低生產(chǎn)成本,，可以獲取更多的效益和利潤(rùn)。另外,，企業(yè)需要搜集消費(fèi)者的需求信息,，以便盡可能的滿足消費(fèi)者的多樣化需求。消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體,，積極搜集消費(fèi)者的需求信息，以此為依據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計(jì)，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費(fèi)者的需求相契合,。通過(guò)這一途徑擴(kuò)展市場(chǎng),，提高經(jīng)濟(jì)效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。3.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略和技術(shù),。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的良性發(fā)展,，必須對(duì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新,，以此強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣,，消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù),，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本,，提高生產(chǎn)效率,，可以進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間；同時(shí),，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴,，共同對(duì)新的技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，可以確保消費(fèi)群體的穩(wěn)定性,。企業(yè)通過(guò)一系列手段進(jìn)行營(yíng)銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新,，滿足消費(fèi)者的不同需求,，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高,。4.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建,。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與社會(huì)信息化發(fā)展齊頭并進(jìn),，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供了更多機(jī)遇和挑戰(zhàn),。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強(qiáng)?；诰W(wǎng)絡(luò)交際的實(shí)現(xiàn),，消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話，能夠進(jìn)一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過(guò)程,。在此基礎(chǔ)上,，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建進(jìn)行強(qiáng)化，以廣告形式對(duì)所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行投放,，讓消費(fèi)者及時(shí),、準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求,，從而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買,，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營(yíng)銷效益,。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺(tái),，依托市場(chǎng)體系,，為消費(fèi)者提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)的新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟(jì),，隨之而來(lái)的是信息化時(shí)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著本質(zhì)上的區(qū)別,，其作為一種新的經(jīng)濟(jì)模式,，給企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了巨大沖擊。當(dāng)然,，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略,，對(duì)生產(chǎn)及運(yùn)作模式進(jìn)行創(chuàng)新,，由此才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以,，企業(yè)要完善經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié),，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運(yùn)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇五

一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn),、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求,，或未能很好地滿足的需求,。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)通過(guò)產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì),。(3)通過(guò)大范圍搜集意見(jiàn)和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng)，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng),。先知品牌介紹,，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別,。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過(guò)程,，也是一個(gè)聚集的過(guò)程。

3.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略范圍確定后,，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了,。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后,，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng),。市場(chǎng)定位離不開(kāi)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì),，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,。先知品牌營(yíng)銷介紹市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求,，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器,。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算。

一定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支,，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配,。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分,。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來(lái)進(jìn)行,。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品,、英雄產(chǎn)品,、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別,，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的,，可以為企業(yè)樹(shù)立品牌形象,，打造品牌價(jià)值。這類產(chǎn)品一般比較高端,，具有較高的附加值,，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的,。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法,，將價(jià)格定得高一些。

英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來(lái)源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品,。它不一定是賣得最好的,，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品,，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法,，以性價(jià)比取勝，既能吸引消費(fèi)者,，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間,。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中，用以制造人氣,，打擊對(duì)手,。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款,，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大,，但企業(yè)無(wú)法從它身上獲得利潤(rùn),，有時(shí)甚至還要賠本。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利,，而是吸引消費(fèi)者,，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法,，薄利多銷,，甚至無(wú)利多銷。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品主要是用來(lái)培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,，滿足客戶個(gè)性化需求的。一般而言,，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高,，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法，以保障成本,、滿足客戶為目標(biāo),，利潤(rùn)反在其次。值得注意的是,，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類別,，并非一成不變的。

一,、國(guó)內(nèi)外對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究

市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生在美國(guó),，至今已有近百年的發(fā)展歷史。主要先驅(qū)是edward ,，simon litman,，georege 和james y，他們一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷的研究,，為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ),。早期出現(xiàn)了扮演市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)思想史開(kāi)路先鋒角色的威斯康星學(xué)派、起奠基作用的紐約學(xué)派,、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有重要影響的哈佛學(xué)派和掀起市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究第二次浪潮的中西部學(xué)派,，這些學(xué)派同樣為市場(chǎng)營(yíng)銷理論的早期發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。

在近代,，市場(chǎng)營(yíng)銷理論有了新的發(fā)展,，50年代末jeromemccarthy提出4ps理論，即產(chǎn)品product、價(jià)格price,、渠道place,、促銷promotion，然而,，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4ps理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”,，80年代,，美國(guó)勞特朋針對(duì)4p存在的問(wèn)題提出了4cs營(yíng)銷理論，即以消費(fèi)者為中心的四個(gè)方面：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求,、消費(fèi)者所愿意支付的成本,、消費(fèi)者的便利性以及與消費(fèi)者溝通，可以看出,，新理論以消費(fèi)者的態(tài)度為中心,，這是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的重大成果和突破。

近幾年,，z提出了4rs理論,，即關(guān)聯(lián)relevance、反應(yīng)reaction,、關(guān)系relationship,、回報(bào)reward。隨著時(shí)代的前進(jìn),，市場(chǎng)營(yíng)銷理論也在不斷地更新,，目的都是為了更好的指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)作，推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和人類文明的發(fā)展,。

中國(guó)國(guó)內(nèi)的研究當(dāng)然借鑒了很多國(guó)外的理論與研究,，并在此基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和改進(jìn),。新時(shí)期有李光斗的情感營(yíng)銷,，廖靚的消費(fèi)者為上理論,，王德惠的土匪營(yíng)銷,，陳樹(shù)生的藝術(shù)營(yíng)銷理論，陳茂良的品牌營(yíng)銷理論以及熊旭東等人的電子營(yíng)銷理論等都是比較有新意的,，而且也符合時(shí)代發(fā)展的要求與趨勢(shì),，給中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的.研究增添了新的氣息。

二、國(guó)內(nèi)外研究成果及主要共識(shí)和趨勢(shì)

（一）現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的主要共識(shí)

在市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究不算長(zhǎng)的歷史上,，出現(xiàn)了不少的學(xué)派和不同的觀點(diǎn),，但時(shí)至今日,，在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,，各個(gè)學(xué)派各種理論還是有共識(shí)的。早期的市場(chǎng)營(yíng)銷理論只重視理論的研究,，導(dǎo)致許多看起來(lái)很好的理論一旦應(yīng)用到實(shí)際操作中就出現(xiàn)很多問(wèn)題,。所以現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究都把指導(dǎo)企業(yè)實(shí)際運(yùn)作作為第一出發(fā)點(diǎn)，不只是在純理論層面進(jìn)行研究,，而是在研究的同時(shí)就已經(jīng)考慮實(shí)際應(yīng)用的問(wèn)題,，這在營(yíng)銷理論研究界已成為普遍共識(shí)，研究人員把自己的理論能被企業(yè)采用看成是一種榮譽(yù),。理論聯(lián)系實(shí)際,，在理論研究的同時(shí)就考慮到實(shí)際應(yīng)用問(wèn)題，這是現(xiàn)在的主要共識(shí),。

（二）新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究的趨勢(shì)

當(dāng)今世界是一個(gè)信息化時(shí)代,，計(jì)算機(jī)在現(xiàn)代生活中的應(yīng)用越來(lái)越多，幾乎成為人們生活必不可少的部分,，人類社會(huì)即將從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代,，所以市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究也應(yīng)該順應(yīng)這一趨勢(shì)，在電子商務(wù)的品臺(tái)上進(jìn)行新的研究,，這必然是未來(lái)研究的一大趨勢(shì),。

另外，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，各個(gè)國(guó)家的企業(yè)在整個(gè)世界市場(chǎng)上為爭(zhēng)奪生存的空間而進(jìn)行著殘酷的優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)，這種背景下,，一個(gè)企業(yè)要想得到屬于自己的生存空間,，必須在各個(gè)方面出新，其中營(yíng)銷策略的創(chuàng)新就是很重要的一個(gè)方面,。企業(yè)要通過(guò)自己的新型營(yíng)銷讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品滿意，進(jìn)而感到滿足,，最后達(dá)到有依賴感,，只有這樣才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功。同時(shí),，當(dāng)今世界已是一個(gè)信息時(shí)代,，誰(shuí)能夠最先充分利用這一工具，誰(shuí)就必然能夠在新時(shí)代中占據(jù)先機(jī)。所以我認(rèn)為新形勢(shì)下企業(yè)必須在營(yíng)銷方面創(chuàng)新,，擴(kuò)展?fàn)I銷理論并將其利用到實(shí)踐中去,，這必然也是一個(gè)重要的研究趨勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的研究對(duì)象是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程中的市場(chǎng)進(jìn)去障礙分析,、營(yíng)銷資源的分配,、營(yíng)銷創(chuàng)意、營(yíng)銷理念設(shè)計(jì)和制定市場(chǎng)策劃方案等的基本方法,、技巧及其一般規(guī)律,。

每一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃都是以顧客滿意為出發(fā)點(diǎn),，其終極目標(biāo)或結(jié)果必然是各科滿意的實(shí)現(xiàn)和達(dá)到企業(yè)盈利最大化的“雙贏規(guī)則”,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的主要方法有程序法、模型法和案例法,。

1）?程序法一般經(jīng)過(guò)七個(gè)階段：確定策劃目的,、收集和分析策劃信息、創(chuàng)意構(gòu)思與提煉,、制定策劃方案,、方案評(píng)估與論證、實(shí)施和控制策劃方案,、測(cè)評(píng)策劃效果,。

2）?模型法，常用的模型有預(yù)測(cè)模型,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型,、定價(jià)模型、物流決策模型,、廣告決策模型,、推銷員管理模型、銷售促進(jìn)決策模型,、促銷組合決策模型以及購(gòu)買者行為研究模型等,。

3）?案例法是指根據(jù)過(guò)去的成功案例，吸取其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行策劃的一種方法,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇六

市場(chǎng)營(yíng)銷策略之渠道策略有哪些,？市場(chǎng)營(yíng)銷策略都有哪些注意事項(xiàng)呢？一起看看吧,！下面就讓小編給大家?guī)?lái)市場(chǎng)營(yíng)銷策略之渠道策略,，希望大家喜歡！

企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策,，如產(chǎn)品的定價(jià),。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣,，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng),、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營(yíng)銷策略之渠道策略,，希望對(duì)大家有所幫助,。

分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過(guò)程,。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn),、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù),。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì),、合理的分銷渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng),。分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短,、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容,。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣,，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。營(yíng)銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu),，它涉及到信息溝通,、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略的劃分,，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能,、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng),。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息,，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡,。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng),，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用,。

(2)結(jié)算系統(tǒng),。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款,，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式,。當(dāng)前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣,、網(wǎng)上劃款等,。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等,。

(3)配送系統(tǒng),。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品,，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù),、軟件,、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送,，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題,。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司,，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司,，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù),，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成,。因此,，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在,，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐。

5,、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處,，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝,，持之以恒,。

對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請(qǐng),、解決他們的疑問(wèn),、反饋他們的問(wèn)題。若經(jīng)常不能解決他們的問(wèn)題,，時(shí)常找不到人,，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開(kāi)展產(chǎn)生不良影響,，甚至失去這個(gè)客戶,。那么在與客戶溝通的過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見(jiàn),、建議,、經(jīng)營(yíng)狀況,，并在內(nèi)部開(kāi)會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況,。

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代,，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解,，接受和實(shí)踐寶潔公司的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷策略和方法,。更重要的是,，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷,，直接參與對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理,，迅速提高和完善了中間商的營(yíng)銷能力。實(shí)踐證明,，這種合作方式成效卓越,。后來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始效仿這種模式,。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢(shì),。

(一)、中間商多,，用戶消費(fèi)水平高,。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中,，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商,、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤(rùn),，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候,，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

(二),、資金回籠難,。

月至數(shù)月的賬期，對(duì)于我司來(lái)說(shuō),，大大降低了資金回籠的速度,，增加了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成,。

(三)服務(wù)問(wèn)題大,。

如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足,。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位,、不規(guī)范,，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問(wèn)題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過(guò)一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷商反映問(wèn)題,，才能得到改進(jìn),。

(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大。

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下,，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式,，同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊,，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣,。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商,。

我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上由于前任老板的不合理經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好,，市場(chǎng)價(jià)格混亂,，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商,，維護(hù)各種客情,，被動(dòng)地經(jīng)營(yíng)。

關(guān)于營(yíng)銷渠道的基本特征,，我們從其在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中發(fā)揮的作用來(lái)進(jìn)行分析,，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控,、層次不清亂象多,。

由于中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國(guó)家沒(méi)有承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位,，而過(guò)去30年正是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽成長(zhǎng)的階段,，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷渠道尚未完善,，各種新興的或者引進(jìn)的營(yíng)銷渠道模式層出不窮,，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式,，就會(huì)立刻進(jìn)行改變,。不但營(yíng)銷渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營(yíng)銷渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索,，導(dǎo)致了營(yíng)銷渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外,，目前中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài),，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道格局，很多區(qū)域市場(chǎng),，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象,。比如掛面市場(chǎng)，在城市里,，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場(chǎng)等高端零售渠道資源，在城市邊緣,，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端,，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場(chǎng),，菜市場(chǎng)、小賣店,、綜合市場(chǎng)等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端,。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營(yíng)銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,，以保證渠道運(yùn)營(yíng)不出差錯(cuò),。

這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，渠道商的選擇空間非常大,，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng),，水漲船高,，致使很多渠道商“見(jiàn)渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)水平和渠道信息不暢通,，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營(yíng)策略,，導(dǎo)致渠道商無(wú)法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力,。中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來(lái)后,，通過(guò)企業(yè)界人士和營(yíng)銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國(guó)的營(yíng)銷渠道平臺(tái),，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用,，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道層次不分明，有的層次多,，有的層次少,，終究都為一個(gè)利益來(lái)控制營(yíng)銷渠道的發(fā)展。至于營(yíng)銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見(jiàn)不鮮,，這除了與中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外,，各利益團(tuán)體的利益紛爭(zhēng)也有一定的關(guān)系，還有就是營(yíng)銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊,，也導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道諸多亂象,。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減,，但仍然存在著很多營(yíng)銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象,，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對(duì)于渠道利潤(rùn)的掠奪,，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營(yíng)狀態(tài),，等等。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇七

近年來(lái)，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起,，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn),。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己,，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

我國(guó)是一個(gè)人口眾多,、幅員遼闊的國(guó)家,，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速,，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高,，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓黾印?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求,，在機(jī)動(dòng)靈活、方便,、迅速,、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年,，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元,，同比增長(zhǎng)51%?！笆濉逼陂g，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn),，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里,，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里,。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里,，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均gdp將達(dá)到達(dá)2770美元,，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次,，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次,。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉,、安全,、計(jì)劃性高,、服務(wù)面廣等特點(diǎn),。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng),，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施,，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等,，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái),。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露,。但是,，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差,、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在,，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

(一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征,，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施,。過(guò)去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng),，“鐵老大”形象,，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以,，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹(shù)立起良好的形象,，積極實(shí)施ci戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè),。

(二)定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素,，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革,，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策,。(1)利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額,，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn),，針對(duì)熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外,，可以根據(jù)需求的淡季,、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間,，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū),，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū),。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候,，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的經(jīng)濟(jì)效益,，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠,，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格,。

(三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商(主要是代理商),，大量,、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車票銷售具有重要作用,。另外,，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成,，極大地拓寬了銷售渠道,，方便了廣大旅客。但是,，在實(shí)際的操作過(guò)程中,，還存在著一些操作和技術(shù)問(wèn)題，亟待解決,。

(四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過(guò)銷售人員與顧客的直接接觸來(lái)銷售的促銷方法,。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員,、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品,，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的,，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議,，廣征意見(jiàn)，歸納總結(jié),，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量,，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告,、人員推銷,、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買行為的各種短期促銷手段,。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品,，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn),，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同,，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng),，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲,，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式,，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式,。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)r(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功,，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件,，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限,。如:新開(kāi)列車,、提速列車在其開(kāi)通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季,、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣,。相信在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè),，掌握合理的營(yíng)銷策略,，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效,，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇八

市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力是學(xué)生在營(yíng)銷崗位上應(yīng)具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實(shí)看,，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)狀況取決于學(xué)生的職業(yè)知識(shí)和技能的把握,，而職業(yè)知識(shí)和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況,。

1．良好的品德,。

約定俗成的禮儀規(guī)范是社會(huì)公德的主要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本,、最起碼的要求,。中國(guó)有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠(chéng)于中而行于外”的文明古國(guó),、禮儀之邦,。

營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象,、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操,，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn),、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng),。在代表企業(yè)進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中,，不謀私利，不徇私情,，為人正直,，處事公道;在本職工作中，盡心盡責(zé),，恪盡職守,，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任,。

那種玩忽職守,、自由散漫、不學(xué)無(wú)術(shù),、損公肥私,、投機(jī)鉆營(yíng)、趨炎附勢(shì),、傲慢自大,、爭(zhēng)功奪利、嫉賢妒能的思想和行為,，都是背離營(yíng)銷人員職業(yè)道德的,。

2．淵博的知識(shí)。

在當(dāng)今以信息技術(shù)占主導(dǎo)地位的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，營(yíng)銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化,，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳,，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤(rùn),，適用于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過(guò)渡時(shí)期。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn),，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng),，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作,，主張從滿足市場(chǎng)需求中獲取長(zhǎng)期利潤(rùn),，適應(yīng)于買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷活動(dòng)。所以營(yíng)銷人員必須以淵博的科技,、文化知識(shí)作后盾,，其中掌握一般文化知識(shí)是基本條件,。

做醫(yī)用耗材的營(yíng)銷人員尤應(yīng)掌握一些醫(yī)學(xué)、生物,、機(jī)械,、自然、法律等知識(shí);精通本專業(yè)的知識(shí)是必備條件,，包括產(chǎn)品,、心理、市場(chǎng),、營(yíng)銷,、管理、公關(guān),、廣告,、財(cái)務(wù)、物價(jià),、人際關(guān)系等知識(shí);并且要具備廣泛的興趣和愛(ài)好,，包括體育、音樂(lè),、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識(shí)面，這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言,。

3．良好的心理素質(zhì),。

心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動(dòng)中，影響著人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量,。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣,，它可以增強(qiáng)營(yíng)銷人員開(kāi)拓進(jìn)取的精神，使?fàn)I銷人員在奔波勞累之中樂(lè)此不疲,，以持久的熱情從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng),，探索營(yíng)銷的成功之路;營(yíng)銷人員要有充分的自信心，這是決定營(yíng)銷工作能否成功的內(nèi)在力量,。

4．較強(qiáng)的公關(guān)能力,。

營(yíng)銷人員應(yīng)具備的公關(guān)能力主要包括：推銷能力、觀察能力,、記憶能力,、思維能力、交往能力,、勸說(shuō)能力,、演示能力、核算能力,、應(yīng)變能力,、反饋能力和自學(xué)能力,。其中推銷能力最為重要，推銷能力應(yīng)從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)：

(1).自信,。你對(duì)自己所說(shuō)的話,，必須有絕對(duì)的信心，客戶才會(huì)聽(tīng)你的,。你必須對(duì)你推銷的產(chǎn)品,、你的企業(yè)，甚至你自己,，都充滿信心,，才有可能取信于客戶。

(2).助人,。所謂助人就是愿意不計(jì)一切地去幫助他人,。營(yíng)銷人員的主要職責(zé)就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產(chǎn)品，此時(shí),，你若能站在他的立場(chǎng)幫他分析的話,，你一定能夠成為廣受歡迎的營(yíng)銷人員。

(3).熱誠(chéng),。熱誠(chéng)是全世界推銷專家公認(rèn)的一項(xiàng)重要的人格特征,。它能驅(qū)使別人贊同你的意見(jiàn)，為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳員,，甚至成為你的義務(wù)推銷員,。熱誠(chéng)就是你表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信，引起客戶的共鳴,，而對(duì)你的話深信不疑,。贊美客戶是表現(xiàn)熱誠(chéng)的主要方法，但贊美要恰到好處,，掌握好贊美的分寸,，一要真誠(chéng)，二要把握時(shí)機(jī),。

(4).友善,。對(duì)人友善，必獲回報(bào),。表示友善的最好方法就是微笑,。只要你養(yǎng)成逢人就展露親切微笑的好習(xí)慣，保證你廣得人緣,，生意興隆,。友善就是真誠(chéng)的微笑、開(kāi)朗的心胸,，加上親切的態(tài)度,。微笑代表了禮貌,、友善、親切與歡快,。它不必花成本,，也無(wú)需努力，但它使人感到舒適,，樂(lè)于接受你,。

(5).要有隨機(jī)應(yīng)變的能力。營(yíng)銷人員在推銷過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事,，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通,，往往導(dǎo)致銷售失敗。因此,，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力,。

5.良好的氣質(zhì)。

氣質(zhì)在一個(gè)人的行為和活動(dòng)中的表現(xiàn),，跟人的身心健康都有著密切的聯(lián)系,。如果一個(gè)人在工作中表現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴(yán)于律己,，寬以待人,，嚴(yán)守紀(jì)律，遵守公共秩序,，這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量,。

“膽大而不急躁，迅速而不輕佻,，愛(ài)動(dòng)而不粗浮，服從上司而不阿諛?lè)畛?，身居職守而不剛愎自用,，勝而不驕，喜功而不自炫,，自重而不自傲,，豪爽而不欺人，剛?qiáng)而不執(zhí)拗,，謙虛而不假裝”,，這應(yīng)該成為營(yíng)銷人員共同的信條和宣言。

1.崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應(yīng)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐,。

教學(xué),。

的目標(biāo)。

在教學(xué)過(guò)程中不僅要注重向?qū)W生傳授營(yíng)銷基本知識(shí),，更要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的分析,、判斷和決策能力,，強(qiáng)化營(yíng)銷崗位能力的培養(yǎng)，注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合,，使教學(xué)內(nèi)容與崗位需求相一致,。從實(shí)踐教學(xué)看，它能夠使學(xué)生獲得所需要的職業(yè)知識(shí)和技能并迅速適應(yīng)環(huán)境的變化,，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力,。

用人單位普遍希望營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作，而現(xiàn)實(shí)情況是營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生除了具備一定的理論知識(shí)外,，實(shí)踐能力普遍欠缺,。因此，確立以崗位能力培養(yǎng)為導(dǎo)向的實(shí)踐教學(xué)改革,，提升學(xué)生就業(yè)能力,，增加就業(yè)的機(jī)會(huì)。

三,、

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求,。

1.交往溝通能力。

交往溝通能力一般是指能妥善處理營(yíng)銷活動(dòng)中相關(guān)人員之間的關(guān)系,，特別是與客戶之間的關(guān)系,，進(jìn)而有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關(guān)人員友好相處,，積極與人合作,，辦事不失原則，辦事公正公平,，誠(chéng)實(shí)守信,，善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾，有較高的容忍力,，胸懷寬闊,，能有效地感知和控制自己的不良情緒，實(shí)現(xiàn)人際和諧,，形成良好的人際環(huán)境,，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

市場(chǎng)調(diào)研能力是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必備的能力,，包括:市場(chǎng)需求調(diào)查,，目的在于掌握市場(chǎng)需求狀況及變化趨勢(shì);購(gòu)買者調(diào)查，目的是了解誰(shuí)決策,、誰(shuí)購(gòu)買,、為誰(shuí)買，購(gòu)買者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)物行為;價(jià)格調(diào)查，主要研究?jī)r(jià)格對(duì)商品需求的影響;分銷調(diào)查,，主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的分布,、潛在銷售渠道分析等;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查，目的是掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位;促銷調(diào)查,，涉及激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的促銷活動(dòng)等。

營(yíng)銷策劃是對(duì)企業(yè)將要發(fā)生的營(yíng)銷行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì),。營(yíng)銷策劃包含創(chuàng)意,、目標(biāo)和可操作性三要素。沒(méi)有獨(dú)辟溪徑,、令人耳目一新的營(yíng)銷謀略不能稱為營(yíng)銷策劃,，沒(méi)有具體的營(yíng)銷目標(biāo)，策劃也落不到實(shí)處;而不能操作的方案,，無(wú)論創(chuàng)意多么巧妙杰出,，目標(biāo)多么具體、富有鼓動(dòng)性,，也沒(méi)有任何實(shí)際價(jià)值,，這種所謂的策劃只能是資源浪費(fèi)的過(guò)程。

4.商務(wù)談判能力,。

談判是彼此間有利害關(guān)系的雙方或多方為尋求一致而進(jìn)行洽談,、協(xié)商的行為，是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上,，目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要,。為了使談判富有成效，需要營(yíng)銷人員具有一定的談判能力,，在談判過(guò)程中,，要設(shè)法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個(gè)良好的開(kāi)端，掌握整個(gè)談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進(jìn)程,，掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,，最終實(shí)現(xiàn)成交。

1．以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎(chǔ),，明確營(yíng)銷專業(yè)定位與方向。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的目標(biāo)崗位分布很廣,，構(gòu)成了很明顯的目標(biāo)崗位群,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目標(biāo)崗位大多集中于營(yíng)銷員,、推銷員,、營(yíng)業(yè)員、策劃員、銷售主管,、部門經(jīng)理等,，其中營(yíng)銷員、推銷員是最主要的崗位,，分別占到了40%和33%,。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況，就業(yè)崗位集中在初級(jí)層,，部分綜合素質(zhì)較好,、能力較強(qiáng)的畢業(yè)生經(jīng)過(guò)2-5年的鍛煉，可以進(jìn)入中層,，從而進(jìn)入更高層次,。初級(jí)層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進(jìn)入更高層次的基礎(chǔ),，也是形成就業(yè)的前提和學(xué)校的主要培養(yǎng)任務(wù),，因此，初級(jí)層次崗位能力培養(yǎng)是學(xué)校實(shí)踐教學(xué)的重心,。

2．拓寬基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)容,，突出實(shí)用的課程體系設(shè)置。

營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生普遍存在書寫能力差,、應(yīng)用工具能力差以及分析,、解決問(wèn)題能力差等問(wèn)題，調(diào)查報(bào)告,、策劃方案中的錯(cuò)別字,、語(yǔ)句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此,，在教學(xué)過(guò)程中,，有必要增加大學(xué)語(yǔ)文、應(yīng)用寫作,、數(shù)學(xué),、計(jì)算機(jī)等基礎(chǔ)公共課程的教學(xué)時(shí)數(shù)，從而構(gòu)筑合理,、扎實(shí)的基礎(chǔ)公共課程體系,，為增強(qiáng)學(xué)生的基礎(chǔ)能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎(chǔ)。在專業(yè)課的實(shí)施中,，選擇理論體系基本成熟,，代表性強(qiáng)，覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程,，如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),、企業(yè)管理,、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性突出的特點(diǎn),，多設(shè)置一些技巧性,、實(shí)用性課程，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練,，如營(yíng)銷策劃,、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、案例分析,、推銷學(xué),、商務(wù)談判等。在學(xué)時(shí)安排上,，適當(dāng)減少教師直接授課的學(xué)時(shí),，增加案例分析、討論,、模擬操作等實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí),。鼓勵(lì)學(xué)生參加cmat營(yíng)銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與社會(huì)需求的有效對(duì)接,。

3.強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),，提升學(xué)生崗位技能。

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程特點(diǎn),，可在以下課程教學(xué)和環(huán)節(jié)中強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐技能,。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等課程:結(jié)合教學(xué)內(nèi)容由學(xué)生提出若干調(diào)研專題，如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi),、上網(wǎng)情況,、護(hù)膚品消費(fèi)、飲料消費(fèi)等,，通過(guò)這些實(shí)踐活動(dòng),，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等課程:選用市場(chǎng)營(yíng)銷模擬教學(xué)軟件,，根據(jù)可選劇情,，如手機(jī)、冰箱,、護(hù)膚品等，模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng),，分析市場(chǎng)需求,、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，修正自己的戰(zhàn)術(shù),，制定下一步策略。在電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)中，通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué),，使學(xué)生掌握b2c,、b2b、c2c的交易模式,、物流管理,、網(wǎng)上銀行、edi中心的管理等基本操作流程和方法,，提升崗位技能水平,。營(yíng)銷策劃:營(yíng)銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導(dǎo)下，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷擬定具有現(xiàn)實(shí)可操作性的營(yíng)銷策劃方案,，提出開(kāi)拓市場(chǎng)和營(yíng)造市場(chǎng)的時(shí)間,、地點(diǎn)、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施,，而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案,。推銷學(xué)課程:由學(xué)生分別扮演推銷員和顧客，進(jìn)行情景教學(xué),，針對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷活動(dòng),。一次模擬結(jié)束后,，互換角色，再進(jìn)行一次模擬推銷,。商務(wù)談判課程:結(jié)合商務(wù)談判的開(kāi)局,、磋商及簽約的程序和技巧,，組織“模擬商務(wù)談判”,，也可結(jié)合模擬公司的實(shí)際，事先設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容,，然后組織學(xué)生模擬談判,。

4.建立校外實(shí)習(xí)基地，有效實(shí)現(xiàn)與企業(yè)需要的對(duì)接。

通過(guò)與企業(yè)建立良好的合作關(guān)系,，建立校外實(shí)習(xí)基地,，有計(jì)劃地將學(xué)生送到營(yíng)銷崗位一線，使學(xué)生直接接觸職業(yè)崗位工作,，這是實(shí)踐課程實(shí)施的一條最根本途徑,。學(xué)生按有關(guān)規(guī)定到企業(yè),、實(shí)習(xí)單位進(jìn)行綜合營(yíng)銷實(shí)習(xí),，與企業(yè)對(duì)接,，學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者,，為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。學(xué)生通過(guò)校外實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷實(shí)習(xí),，將所學(xué)到的知識(shí),、技能運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷工作中去,，并從實(shí)踐中得到檢驗(yàn)和啟發(fā)，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,，為社會(huì)和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。

崗位能力和崗位職責(zé)區(qū)別,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇九

當(dāng)今社會(huì),，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活水平提高,。隨著生活水平的提高,，人們的健康意識(shí)也在不斷增強(qiáng)。越來(lái)越重視個(gè)人衛(wèi)生和疾病預(yù)防,，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐,，使人們更加重視個(gè)人衛(wèi)生,。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸,、感染病毒的部位,，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加,。

于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的洗手液,。品類眾多，但效果各不一樣,，且有一定的限制,，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，,，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì)有殘留物,，對(duì)飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分,，過(guò)量使用會(huì)傷手。

在這種情況下,，上海久譽(yù)生物科技有限公司研發(fā)了“安立久消毒液系列”,。采用獨(dú)特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命,。本消毒液系列產(chǎn)品,，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細(xì)菌和病毒的細(xì)胞壁,、細(xì)胞膜和細(xì)胞核,，導(dǎo)致參透性改變細(xì)菌和病毒的細(xì)胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達(dá)到安全,、高效,、消毒、滅菌的效果,。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國(guó)際領(lǐng)先水平,，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過(guò)國(guó)內(nèi)外八家權(quán)威機(jī)構(gòu)部門檢驗(yàn)認(rèn)證,，中國(guó)國(guó)家衛(wèi)生部正式批準(zhǔn)生產(chǎn)的新型,、高科技、搞品質(zhì)的“安立久”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝,，方便攜帶,，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍廣州洗手液市場(chǎng)，相信爭(zhēng)會(huì)凸顯其優(yōu)勢(shì),，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額,。

一，現(xiàn)狀分析

1,，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善,，人們對(duì)健康越來(lái)越重視。廣州是一個(gè)人口眾多的大城市,，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大,，而且他們的健康意識(shí)更加的強(qiáng)，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā),，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣,，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷罚虼讼词忠旱氖袌?chǎng)越來(lái)越大,，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈,。

2，微觀分析：

（1） 市場(chǎng)潛量,。通過(guò)分析可以看出,，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國(guó)人口眾

多,，是一個(gè)非常巨大的消費(fèi)市場(chǎng),，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們?cè)絹?lái)越重視通過(guò)清潔衛(wèi)生來(lái)預(yù)防各種疾病,，衛(wèi)生意識(shí)進(jìn)一步加強(qiáng),，特別是易接觸感染細(xì)菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增,。

（2） 競(jìng)爭(zhēng)者,。目前洗手液市場(chǎng)上種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。其中藍(lán)月亮,、威露士、

舒膚佳,、滴露等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額,，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，要想一下子打破這種格局,，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的,。所以要發(fā)展好“安立久”本身的長(zhǎng)處盡可能開(kāi)拓藍(lán)海市場(chǎng),。例如：通過(guò)調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份,，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的,，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝,，方便易于攜帶,，且是噴霧型、泡沫型,，免洗的,。 （3） 消費(fèi)者的特點(diǎn)。對(duì)象是大學(xué)生和上班族,，他們的衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng),，對(duì)疾病防范意識(shí)也很強(qiáng)，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺(jué)行為,，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的東西,，但洗手液的效果、品牌,、價(jià)格會(huì)影響他們的選擇,。

通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于洗手液,，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次,，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源,，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品,，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源,，一般主要質(zhì)量好、效果好,、品牌好較高的價(jià)格也能接受,。

3，分析結(jié)果：

（1） 優(yōu)勢(shì)：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份,，使用時(shí)不用取水清

洗,、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好,，且小瓶裝,、方便攜帶，適合年輕一族,，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識(shí)比較強(qiáng),，這樣洗手液就成了他們的必需品,，，且人們追求新鮮感,，市場(chǎng)前景好,。

（2） 劣勢(shì)：安立久的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng),，

而且價(jià)格又比較貴,，一般消費(fèi)者難以接受。

（3） 機(jī)會(huì)：由于各種流行疾病的肆虐,，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā),，只要加大力

比較便宜，此外各大知名品牌的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)了非常大的壓力,。

威露士藍(lán)月亮滴露舒膚佳恩威其他

圖表 1 消費(fèi)者的需求傾向圖

二,，目標(biāo)設(shè)定

1.策劃目的

將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角,，打造出消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌,，占有大份的市場(chǎng)份額

2.策劃目標(biāo)

不斷地?cái)U(kuò)大我們的市場(chǎng)。

(3)需要解決的問(wèn)題,。

a. b. c. d.

市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多 消費(fèi)者對(duì)安立久品牌認(rèn)識(shí)度不大 學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

宣傳要找準(zhǔn)方法,，不能大做廣告宣傳，因?yàn)閷殱嵲谶@方面已經(jīng)做得很好了

(4)可能性

三,，產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品描述

2.特點(diǎn)

（4） 無(wú)毒,、無(wú)刺激、不傷手,；

3.功能

(1)本品為液體狀,，能有效殺滅手部細(xì)菌和異味； (2)ph值中性,；

(3)蘊(yùn)含蘆薈萃取精華,，對(duì)皮膚起到長(zhǎng)時(shí)間保濕作用 (4)能瞬 間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧涂抹,，將消毒液適量噴在手部輕揉,，即可達(dá)到消毒

6.包裝

我們采用噴霧小品裝來(lái) 包裝，這樣放便消費(fèi)者攜帶,，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清

四,，價(jià)格策略

1.定價(jià)策略

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì)使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng),， 更好的打造我們的品牌聲譽(yù),。

2.市場(chǎng)現(xiàn)狀

現(xiàn)在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為10到20元\250ml

3.價(jià)格因素

4.最終定價(jià)

五,，渠道策略

為了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠盡快廣州市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng),，提高市場(chǎng)占有率,，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行,，即把產(chǎn)品提供給零售商,，經(jīng)銷商等中間商，同時(shí),，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì)設(shè)置一個(gè)特定的柜臺(tái),，方便消費(fèi)者購(gòu)買。為了能夠我們公司的整體形象,，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝,，保持整潔的儀容儀表,。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求,，我們能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品,，我們組織了一個(gè)龐大的運(yùn)輸隊(duì)伍,，假如有以上事情發(fā)生,，我們會(huì)立刻從上海把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)綇V州提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺(tái)。我們承諾,，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費(fèi)者。

六,，推廣策略

1. 推廣目標(biāo)：

采取廣告,、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣的組合方式,。 3. 推廣計(jì)劃

舉行一場(chǎng)名為“安立久手部消毒知識(shí)講座”的活動(dòng)，向社會(huì)介紹安立久產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，樹(shù)立品牌形象,，介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念；時(shí)間定為1年,，從2015年2月1日開(kāi)始至2011年2月1日止,；與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒?dòng)口號(hào)為“溫馨,、健康家庭的秘密”。 （1）品牌認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：向目標(biāo)群體介紹安立久公司的優(yōu)勢(shì)、手部消毒的重要性,。 方式：知識(shí)講座

時(shí)間：2015年2月1日開(kāi)始至2015年4月1日止 （2）重復(fù)認(rèn)知活動(dòng)：

內(nèi)容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能,。 方式：知識(shí)競(jìng)賽

時(shí)間：2015年4月1日開(kāi)始至2011年2月1日止 （3）品牌確認(rèn)活動(dòng)：

內(nèi)容：突出安立久手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。 方式：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

時(shí)間：黃金假期逐漸普及成日?；?。 （4）廣告：

內(nèi)容：以安立久的名義提醒社會(huì)大眾注意手部消毒。 方式：輔助各類活動(dòng)展開(kāi)

時(shí)間：2015年2月1日開(kāi)始至2011年2月1日止,。

七,，廣告策略

1. 廣告目標(biāo)：

樹(shù)立安立久品牌的品牌形象，使社會(huì)認(rèn)可安立久的產(chǎn)品,。 2. 宣傳對(duì)象：

廣州大學(xué)生和白領(lǐng),。 3. 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：

（1）傳遞的信息：安立久是清潔消毒的專家，大學(xué)生和白領(lǐng)的生活必備品,。 （2）具體手法：校園贊助活動(dòng),、電視廣告、報(bào)紙 （3）主題：溫馨,、健康家庭的秘密,。 （4）校園贊助的建議：

通過(guò)贊助校園活動(dòng)，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行宣傳安立久是溫馨,、健康家庭的秘密的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃,。大學(xué)生是未來(lái)社會(huì)消費(fèi)的新力軍，安立久有必要做這項(xiàng)工作,。 （5）電視廣告的建議：

突出安立久手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品,。突出“零損傷”和免洗的特點(diǎn)。

八,，控制與組織

“手部消毒液”是一個(gè)規(guī)模龐大且潛力巨大的市場(chǎng),，如果能打入這一市場(chǎng)并能占據(jù)

一定地位，對(duì)我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義,。從03年的“非典”到09年的“h1n1”,，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來(lái)越多的重視,。特別是年輕的一代,，對(duì)消毒品的需求更是難以忽視。因此,，我們決定成立專門的機(jī)構(gòu),，對(duì)我們的產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行管理和控制。這專門機(jī)構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員組成,，他們的主要任務(wù)是針對(duì)市場(chǎng)的需求,，經(jīng)過(guò)研究與分析,，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。 2． 預(yù)算（略） 3． 收益預(yù)計(jì)（略） 4． 計(jì)劃進(jìn)程表（略）

你如何做好營(yíng)銷,？如何低成本營(yíng)銷,？諸葛長(zhǎng)青推薦胡一夫先生的文章《低成本營(yíng)銷十大策略》分享給有緣者。

我們必須承認(rèn),，一個(gè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型時(shí)代的正在到來(lái),。一方面，商品的高度過(guò)剩加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈,。以過(guò)剩的商品去追逐有限的消費(fèi)能力,，這逼使企業(yè)必須不斷推陳出新，運(yùn)用各種各樣的營(yíng)銷手段去吸引消費(fèi)者,；另一方面,，經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力下,，消費(fèi)者更趨理性,，消費(fèi)選擇不斷地變化，許多經(jīng)典營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略開(kāi)始應(yīng)對(duì)無(wú)措,，企業(yè)需要尋求新的營(yíng)銷策略去指導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展,。

如果把市場(chǎng)營(yíng)銷比喻成一次攻城掠地的爭(zhēng)搶戰(zhàn),，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻,，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策,，運(yùn)用多種手段的配合,，以目標(biāo)對(duì)象最容易接受的方式,，動(dòng)之以情,，曉之以理,，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果,。

事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升,，也令傳播效果不斷下降,。而公共關(guān)系則憑籍對(duì)消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙,，順利地完成了許多廣告無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。

諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為：世界營(yíng)銷進(jìn)入了立體營(yíng)銷時(shí)代。?

營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程,。比如說(shuō),，我們的喬幫主就一直十分關(guān)注營(yíng)銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細(xì)節(jié),。每一次發(fā)布會(huì),，都是他精心準(zhǔn)備編導(dǎo)的好萊塢大-片，每1%秒的細(xì)節(jié)呈現(xiàn)都經(jīng)過(guò)精心勾畫和推敲,。一個(gè)發(fā)布會(huì),，一個(gè)陳設(shè)，一個(gè)包裝盒,，一條廣告,，一個(gè)產(chǎn)品外形，都是可以把“妙有”植入客戶內(nèi)心的通道,，一絲一毫都馬虎不得,。

諸葛長(zhǎng)青：細(xì)節(jié)決定成敗，必須認(rèn)真細(xì)致做好每一個(gè)細(xì)節(jié),。

20世紀(jì)六十年代,，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期,，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念向新型經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變,。與此相適應(yīng)，營(yíng)銷手段也多種多樣,，且十分復(fù)雜,。1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫（e．j．macarthy）教授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上,，提出了著名的4p營(yíng)銷策略組合理論,，即產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）,、渠道（place）,、促銷（promotion）。

“4ps”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱,，奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位,，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng),，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷,。

國(guó)內(nèi)權(quán)威的營(yíng)銷策略研究專家胡一夫老師表示，在營(yíng)銷策略中要把握機(jī)會(huì),，就是做市場(chǎng)的時(shí)候不要一刀切地看問(wèn)題,，在不同的時(shí)間點(diǎn)、在不同的區(qū)域存在著不同的機(jī)會(huì),。比如,，在中國(guó)市場(chǎng)中，北京,、上海,、廣州這些大型城市可能是成熟的，但是有些市場(chǎng)在同一時(shí)期卻并不成熟,，它們可能正處在產(chǎn)品階段的一個(gè)點(diǎn)上,，也許是成長(zhǎng)階段，也許接近成熟階段,。

省會(huì)級(jí)的城市可能處在成長(zhǎng)階段的末期,，更低端一點(diǎn)兒的地級(jí)城市可能是在成長(zhǎng)期，一些落后區(qū)域可能在導(dǎo)入期的末期和剛進(jìn)入成長(zhǎng)期,。只要了解清楚不同區(qū)域所處的成長(zhǎng)階段,，企業(yè)在進(jìn)入這些區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該采用什么策略就會(huì)非常清楚了。著名營(yíng)銷策略專家胡一夫老師總結(jié)了適用中國(guó)的營(yíng)銷策略十點(diǎn),，希望對(duì)各位有所助益：

一,、動(dòng)態(tài)調(diào)整策略：

諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為,，市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)家必須緊跟市場(chǎng)不發(fā),，隨時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整,。

所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化,，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路,，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化,。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,，而要掌握各種因素的`變化就要進(jìn)行調(diào)研。

二,、功效優(yōu)先策略：

諸葛長(zhǎng)青：你的產(chǎn)品必須質(zhì)量好,、滿足人們的內(nèi)心需求、現(xiàn)實(shí)需要,。

國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī),。任何營(yíng)銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品,。因此,，市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素,，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

三,、講故事?tīng)I(yíng)銷策略：

諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為,，一個(gè)好故事可以流傳千古，譬如：長(zhǎng)征故事,、佛教故事,、圣經(jīng)故事,、八仙過(guò)海,、農(nóng)夫山泉源頭保護(hù)、王老吉捐助災(zāi)區(qū)1億元,、陳光標(biāo)救助貧困學(xué)生等,，這都是值得學(xué)習(xí)借鑒的故事?tīng)I(yíng)銷方法。

在著名營(yíng)銷策略專家胡一夫老師看來(lái),，現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略,。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào),、宣銷活動(dòng),、案例電視專題等。諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為,，可以把你的營(yíng)銷案例變成好聽(tīng)的故事傳遍全國(guó)各地,。贏得客戶信任。

四,、刺激需求策略：

諸葛長(zhǎng)青：你要分析客戶到底喜歡什么,，渴望什么，然后針對(duì)性研究設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品,。

有消費(fèi)者才有需求,，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷活動(dòng),。因此,，消費(fèi)者是營(yíng)銷活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略,，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭,，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望,，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略,。

五、價(jià)格適眾策略：

諸葛長(zhǎng)青：你的產(chǎn)品,，要適應(yīng)客戶需求,，要有自己定位，你的產(chǎn)品是普及型,？中端客戶,？還是高端客戶？這很重要,。

價(jià)格的定位,，也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí),、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者,，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為。

所謂適眾,，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同,；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后,，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng),。

六、差異化策略：

諸葛長(zhǎng)青：你要對(duì)自己產(chǎn)品有一個(gè)定位，要與眾不同,，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn),。就像保潔公司產(chǎn)品，海飛絲,、飄柔等很多品牌,，不同定位，滿足不同客戶需求,。你的產(chǎn)品也要進(jìn)行思考研究,。

單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體,，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。做廣告有個(gè)準(zhǔn)則叫“單一訴求”,，據(jù)調(diào)查顯示,，大凡成功的廣告采用的都是“單一訴求”，美國(guó)麥迪遜大街的達(dá)彼思廣告公司,，稱之為u．s．p,，即獨(dú)特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創(chuàng)作的有效法則,。

七,、媒體組合策略：

諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，知名度的前提,，就是媒體立體組合,，打好媒體、網(wǎng)絡(luò),、口碑三結(jié)合,，迅速提升知名度。

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,，樹(shù)立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現(xiàn)象,，是未來(lái)媒介產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì),，特別是多媒體和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加快了媒介組合化的步伐,。由于媒介的組合運(yùn)作,，深刻地影響著人們接觸媒介和運(yùn)用媒介的基本方式。

八,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)策略：

諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，你要有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系，可以是加盟商,、代理商,，也可以自己的隊(duì)伍，有了組織體系,，網(wǎng)絡(luò)才會(huì)建立起來(lái),。

組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織,。網(wǎng)絡(luò)組織策略,，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織,。更有效率的做法是,，戰(zhàn)略生成組織結(jié)構(gòu)和流程，在組織結(jié)構(gòu)和流程之下不斷創(chuàng)新策略,。這樣出來(lái)的策略才具有穩(wěn)定性和連貫性,，才能充分傳遞企業(yè)的價(jià)值觀，對(duì)其戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)提供有效支撐,。

九,、品牌提升策略：

諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，你必須讓你的產(chǎn)品聞名全國(guó),，深入人心,。至少在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)省有較高知名度,，否則很難成功,。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,，通過(guò)各種形式的宣傳,，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌,，既要求量,，同時(shí)更要求質(zhì)。求量,，即不斷擴(kuò)大知名度求質(zhì),，即不斷地提高美譽(yù)度。胡一夫老師建議：針對(duì)我國(guó)的實(shí)際情況,，應(yīng)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新,，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，培養(yǎng)企業(yè)文化,，保持產(chǎn)品特色,，實(shí)施品牌提升策略來(lái)打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,。諸葛長(zhǎng)青認(rèn)為，可以采取明星參與,、事件營(yíng)銷,、立體傳播等方式。

十,、終端包裝策略：

諸葛長(zhǎng)青：終端包裝,，非常重要,，這是和客戶接觸的第一線,、第一陣地啊,。必須干凈整潔、讓客戶看了比較喜歡?，F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷員必須認(rèn)真培訓(xùn)不出現(xiàn)問(wèn)題,，員工培訓(xùn)很重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇十

促銷（promotion）指促進(jìn)銷售,，是營(yíng)銷者運(yùn)用各種手段,，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息,，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益,，從而引起消費(fèi)者的興趣,，激勵(lì)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和,。從這個(gè)概念，我們可以看出,，促銷有以下幾層含義：

（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間,，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通,。

（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為,。

（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告,、銷售促進(jìn),、公共關(guān)系和人員推銷

2,、促銷策略的分類

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略,，即以直接方式,，運(yùn)用人員推銷手段,，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為,，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商,，再由批發(fā)商推薦給零售商,，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：

(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃,。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大,。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值,，如特殊品，選購(gòu)品等,。(4)產(chǎn)品的使用,、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范,。

2.拉式策略，采取間接方式,，通過(guò)廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費(fèi)者,，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣,，從而引起需求,，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為,，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商,，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：

(1)市場(chǎng)廣大,，產(chǎn)品多屬便利品。

(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者,。

(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì),，市場(chǎng)需求日漸上升。

(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能,，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。

(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品,。

(6)有充分資金用于廣告。

二,、影響促銷組合的因素

企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的

促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng),、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象,，擴(kuò)大商品銷售,。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開(kāi)展的促銷活動(dòng)還有特定的目的,。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的,，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性,。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量,，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹(shù)立良好的形象,。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣,；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力,，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。

（二）推動(dòng)與拉動(dòng)

企業(yè)的促銷策略,，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略,。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略,，對(duì)促銷組合也具有重要影響,。“推動(dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商,，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道,。成功的推動(dòng)策略,，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商,，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者,。“拉動(dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者,，利用有廣告,、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng),。成功的拉動(dòng)策略,，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品,，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品,。

（三）產(chǎn)品類型

在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同,，因而采用的組合策略也就有所不同,。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期,，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí),、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期,，社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果,，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛(ài),，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來(lái)的促銷工作,，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌,。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多,，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡,，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用,。在衰退期,，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可,，宣傳活動(dòng)可以停止,，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入,。

（五）市場(chǎng)情況

市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合,。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型,、競(jìng)爭(zhēng)狀況,，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略,。

（六）企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的選擇,。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱,、產(chǎn)品數(shù)量不大,，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主,。企業(yè)若規(guī)模大,、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段,。

三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問(wèn)題

企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體,，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng),，應(yīng)該明確以下問(wèn)題：

1 ．誰(shuí)是信息接受者

者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后,，還必須了解他們的需求,、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。

2 ．達(dá)到什么效果

企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞,，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換,。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的,。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過(guò)程中,，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間,、不同對(duì)象,、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的,。

3 ．提供什么信息

一項(xiàng)信息傳遞的效果,，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式,，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)有效地傳遞信息,。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體,，構(gòu)成一套有效的媒體組合,。

5 ．如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息,，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng),，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此,，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作,。

三、 促銷的應(yīng)用

占46 % ,，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張,，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見(jiàn)的促銷方式主要有：

1,、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售,，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場(chǎng)人氣,。

2,、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買超過(guò)一定的額度優(yōu)惠或返利

3,、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后,，恢復(fù)原價(jià)

4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則按原價(jià)銷售

6,、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為,，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格,，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠,。此策略一般適用于賣場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置,，讓消費(fèi)者去尋找,，以提高賣場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

7,、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起,，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售

8、 消費(fèi)購(gòu)買一定額度,，可以購(gòu)買超低價(jià)商品,，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買一斤色拉油

9、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品,，還有購(gòu)物滿多少錢送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）

10,、 有獎(jiǎng)銷售：即購(gòu)物滿多少錢，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富,，并且有公眾吸引力。

12,、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨,、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品,、免費(fèi)維修家電等等,。

四、 促銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

（1） 提供商業(yè)信息.通過(guò)促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買,購(gòu)買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.

（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài),增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.

（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過(guò)促銷活動(dòng),可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過(guò)對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.

（4）影響消費(fèi),刺激需求,開(kāi)拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過(guò)促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),建立聲譽(yù).

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合,，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程,。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略,，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

一般來(lái)講,，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括：產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略,。

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝,、設(shè)計(jì)、顏色,、款式,、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，產(chǎn)品生命周期,，品牌策略等，是價(jià)格策略,，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ),。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象,。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品,，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣,、返現(xiàn),、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳,、公共關(guān)系(pr),、促銷(sp)活動(dòng)、人員銷售(ps),、口碑操作等,，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉,、了解,、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品，促銷的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜,，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象,、銷售量,，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷,，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益,、價(jià)格多少,、可以到什么地方購(gòu)買及如何購(gòu)買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品,、價(jià)格,、通路)做修正調(diào)整。

3.價(jià)格策略

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià),，主要考慮成本,、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等,，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià),、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中,，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前,，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系,。這里的分銷商既包含批發(fā)商,，也包含零售商，甚至包含物流配送商,，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售,，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中,，既要保證分銷成本低廉,，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量,、裝配服務(wù),、疑難咨詢等方面的要求。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下,，分銷政策可能變得越來(lái)越難制定,，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷商則顯得稀少,，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力,，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目,，它們不僅從事零售,，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),，或叫店鋪品牌(store brand/label),。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度,。

一,、人員促銷策略

人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段,，即通過(guò)銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過(guò)促銷人員與客戶之間的直接接觸,，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品,，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

人員促銷的基本形式主要有上門直銷,、門市柜臺(tái)直銷,、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種,。其銷售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者,、生產(chǎn)者用戶、中間商,、零售商等,。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略,、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略,。

二、廣告促銷策略

廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng),，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式,，它是通過(guò)相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù),，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌,，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌,。

與廣告媒體有關(guān),，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性,、鮮明的感召力,、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此,，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性,、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合,。

企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后,，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主,。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）,、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等,。

三,、公共關(guān)系促銷策略

公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系,，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征,，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系,；第二,，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三,，公共關(guān)系是一種信息交流與合作,，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷管理工作占有重要地位,，就企業(yè)內(nèi)部而言,，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源,，就企業(yè)外部而言,，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

收集企業(yè)市場(chǎng)信息,，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況,；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境,；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系,，為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。

四,、銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買,、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式,，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用,，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn),、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾,、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

（一）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

產(chǎn)品樣品贈(zèng)送,；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn),；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量,；購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式,。

（二）針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策,；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策,；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策,；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策,。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展,，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1,、從手段上講,，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來(lái)看,，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展,，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展,。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此,，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快,，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告,。

2,、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng),，分眾,，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的,，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現(xiàn)在,，市場(chǎng)環(huán)境的變化,，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求,。

3,、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展,，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種,。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷活動(dòng),。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品,、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象,、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體,、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果,，取得較好的促銷業(yè)績(jī)，而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的,，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此,，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃,，理性的實(shí)施運(yùn)用。

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道,，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī),，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì),、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略,，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇十一

市場(chǎng)營(yíng)銷中,，企業(yè)通過(guò)一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù),，而這種手段或方式就是營(yíng)銷渠道,。在跨國(guó)公司中，對(duì)營(yíng)銷渠道的推廣由來(lái)已久,，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中,，運(yùn)用營(yíng)銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國(guó)在這方面的起步較晚,，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果,。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái),，營(yíng)銷渠道之間的沖突會(huì)愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè),，是本文關(guān)心的重點(diǎn),。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的主體,，競(jìng)爭(zhēng)具有兩面性，從好的方面來(lái)講,，競(jìng)爭(zhēng)能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī),，促進(jìn)其今后的發(fā)展,；但是如果在競(jìng)爭(zhēng)中,，企業(yè)的手段不正確,，就會(huì)造成一種惡性競(jìng)爭(zhēng),，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ),，開(kāi)展良性的競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)保持在一種和諧的狀態(tài)下,，這樣才能又反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)渠道,，將商品通過(guò)更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷中，渠道之間難免會(huì)發(fā)生一定的沖突,，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去,，就會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因,，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī),。

渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同,，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的,。例如,，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過(guò)銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益,，那么其他制造商同樣也在獲得爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)，客戶的數(shù)量是有限的,，所以在爭(zhēng)取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì)形成一定的競(jìng)爭(zhēng),，引發(fā)沖突,。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品,，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中,，有些經(jīng)銷商為了取得主動(dòng)權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格,，造成一種惡性的競(jìng)爭(zhēng)，最終還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況,，雙方都不會(huì)獲得相應(yīng)的利益,，由此便會(huì)引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突,。

另外,，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒(méi)有準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒?duì)于市場(chǎng)的期望值過(guò)高,，但是卻缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津的情況,，對(duì)于這一現(xiàn)象而言,，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點(diǎn),，為了將積壓的商品推廣出去,，就會(huì)采用不同的方法,，例如增加倉(cāng)儲(chǔ)量等，這樣一來(lái),，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì)造成一定的沖突,，不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

最后,，引發(fā)市場(chǎng)渠道沖突的原因還包括中間商的原因,。一般情況下,，制造商通過(guò)中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去,。因此，制造商對(duì)于產(chǎn)品的定位,、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著商品在市場(chǎng)中的推廣，如果經(jīng)銷商對(duì)于商品具有其他的想法,，就會(huì)與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷售,，其中沖突主要來(lái)源于對(duì)于商品的銷售具有不同的見(jiàn)解，其本意都是希望能夠占有市場(chǎng),，獲得豐富的市場(chǎng)資源,，但是各自的意見(jiàn)不同,，最終就會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生,。

2.1 慎重選擇經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的選擇是解決市場(chǎng)營(yíng)銷沖突的最有效的方法,。在市場(chǎng)上,，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場(chǎng)管理才能,，才能隨時(shí)與市場(chǎng)的變化相一致，將商品推廣出去,。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場(chǎng)的需要,，才能與制造商一起在良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán),。

2.1.1 在市場(chǎng)觀念上,，經(jīng)銷商首先必須有大市場(chǎng)意識(shí)，要明白蛋糕做大了,，各經(jīng)銷商的盈利自然會(huì)增加，從而構(gòu)成在市場(chǎng)推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一,。同時(shí)使他們?cè)谥圃焐膛c其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也能積極參與,，并肩作戰(zhàn)。其次,，正確的市場(chǎng)觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場(chǎng)信息及需求,，及時(shí)反饋給制造商,，既幫助了制造商在市場(chǎng)決策上能更好預(yù)測(cè)需求,，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作,，共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

這對(duì)達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助,。另外,，制造商推出的新產(chǎn)品,，經(jīng)銷商也能在價(jià)格,、服務(wù)方面較好地接受,，減少了垂直渠道的沖突,。可見(jiàn)，正確的市場(chǎng)觀念對(duì)減少?zèng)_突有預(yù)防作用,，再者，即使發(fā)生了沖突,，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制,。

2.1.2 經(jīng)銷商的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性,。一個(gè)具備良好營(yíng)銷才能的經(jīng)銷商,，能按照制造商的策略,，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng),，并獲得豐厚回報(bào),。這就激勵(lì)了經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)謀取自己的利益,，也不會(huì)損害其他經(jīng)銷商的利益,，這就減少了水平渠道的沖突,。

2.2 制定完善的營(yíng)銷政策

在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域,，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤,，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成任何不良影響,。各經(jīng)銷商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況,，若遇到大客戶，應(yīng)及時(shí)通知制造商,。

使制造商的銷售人員對(duì)各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有清楚的了解,。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝,、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入,，制造商根據(jù)實(shí)際情況,，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持,。

價(jià)格策略,。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器,，制造商必須牢牢掌握對(duì)價(jià)格的控制權(quán),。當(dāng)制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品,，應(yīng)該對(duì)各渠道成員制定相應(yīng)的價(jià)格政策。

本文先簡(jiǎn)略分析了沖突的類型和起因,，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突,。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然,，也有些不可控因素會(huì)引起沖突，例如，各地方政府的政策不同,，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于這些問(wèn)題,，國(guó)家也有責(zé)任,，從國(guó)家的角度出發(fā),，應(yīng)努力建立開(kāi)放,、公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),；逐步取消各種地方保護(hù)措施,；建立完善的法律、法規(guī),，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品,，保護(hù)各經(jīng)銷商的利益。

[1]沙凱,。營(yíng)銷渠道沖突管理及渠道績(jī)效評(píng)估研究[d].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),，20xx.

[2]王可維。企業(yè)營(yíng)銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學(xué),，20xx.

[3]戴環(huán)宇,。營(yíng)銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究[d].沈陽(yáng)：沈陽(yáng)理工大學(xué)，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇十二

9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,，它是公司探索新管理模式的重大變革,。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的,，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破,，人員招聘，培訓(xùn)沒(méi)到位,，人員流失大,，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jī)不理想,。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中,，不斷進(jìn)步,，業(yè)績(jī)也稍有起色,，在接下來(lái)的時(shí)間里,，我們將再接再厲,，把長(zhǎng)沙易凌做大,，做強(qiáng),。

1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,，長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè),，市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),，已合作客戶有瀟湘國(guó)際,，馨香雅苑、美洲故事,、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活,。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn),。

2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,，如沃爾瑪、家樂(lè)福,、國(guó)美,、蘇寧,、美的,、格力,、tcl、創(chuàng)維,、長(zhǎng)虹等,，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,，長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。

3)汽車銷售,，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,，長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán),。

4)大型會(huì)展,，如房展、車展,、服裝展,，在這塊我們有必須的跟進(jìn),，但是效果不明顯,，主要給本地公司占據(jù)了,，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn),。

5)金融，銀行個(gè)人零售部,，基金發(fā)售的推廣，這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,。

長(zhǎng)沙信息市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,，比較活躍的有三十多家的樣貌,，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi),、旭為,、東信、漢納,、精準(zhǔn)、應(yīng)對(duì)面,、飛網(wǎng),、納蘭,、焦點(diǎn),、匯弘等等,。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人,，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多,，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號(hào)人，是集團(tuán)公司來(lái)的,。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低,，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈(zèng)送平臺(tái),，給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動(dòng),，組團(tuán)看房什么的,，還有個(gè)旭為，辦公室很大,，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看,，門面工夫做得比較到位,。再有就是東信也有些名氣了,。

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng),、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo),。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,，公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃：

1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,，公司透過(guò)帶給高效,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,，加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶,，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

2)區(qū)域營(yíng)銷策略,。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),，包括雨花，芙蓉,，開(kāi)福,，岳麓，星沙,。

3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程,，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),。擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍,，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的,，需要公司的大力支持,，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴(yán)重不足,，需要透過(guò)不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷技巧,，建立一支精通業(yè)務(wù),、勤勉盡責(zé)、忠誠(chéng)度高,、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍,。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對(duì)銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策,，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性,。

5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，樹(shù)立良好品牌形象,。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象,，提高公司品牌知名度,，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)潛力,。

1)硬件方便公司辦公室太少,，不利于人員擴(kuò)張,，人才的`引進(jìn),，電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái),。

2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠,，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn),，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

3)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績(jī)不理想,，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長(zhǎng)沙交通比較堵,，上下班不是很方便,。

1)新業(yè)務(wù)員到崗后,，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓(xùn)后方可正式上崗,。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn),、職業(yè)道德培訓(xùn),、基本的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn),、客戶的交流，溝通,，公關(guān)培訓(xùn)等,。

2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,，陪同外出拜訪,，彼此交流,，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步,。

3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制,，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度,，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍,。

4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制,，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策,。

1)肯定業(yè)務(wù)員,，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員,，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信,，銷售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己,，肯定自己,、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,，卻指望顧客會(huì)喜歡我們,，那實(shí)在太難為顧客了。

2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣,。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班,，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使他們一輩子受益,。

3)有計(jì)劃地工作,。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對(duì)每一個(gè)客戶深入了解其動(dòng)向或此區(qū)域的特性,，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4)多培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)。銷售員要具有商品,、業(yè)務(wù),、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識(shí),。

5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群,。透過(guò)網(wǎng)絡(luò)，拜訪,，同行媒體,，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流,，要掌握20xx萬(wàn)人,，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的,。透過(guò)廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多,。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客,，逐步建立自己的客戶群,，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦,，不怕拒絕,，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次,，10個(gè)銷售員有5個(gè)會(huì)從此打住;被拒絕第二次,，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗,，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段,，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗,，他們學(xué)會(huì)了更改的方法,，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,，不斷的改善,，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了最后的完美結(jié)果,。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái),，心血不到財(cái)不來(lái),。”

7)做正確的事,。跟對(duì)人,，做對(duì)事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對(duì)的,，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的,，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功,。

8)營(yíng)造好的工作環(huán)境,。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式,，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì),，幫忙,，學(xué)習(xí)，努力,，進(jìn)步,，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán),，一齊使力,，把長(zhǎng)沙市場(chǎng)做大，做強(qiáng),。

1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制,。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向,、目標(biāo)與完美的前景,，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(zhǎng)的人文氛圍,。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃,，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步,，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭,。

2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,，企業(yè)自己培養(yǎng),、逐步提升上來(lái)的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,，我這邊會(huì)每?jī)芍茏鲆淮闻嘤?xùn),。

3)帶給空間,。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間,，保障足夠的資源和支持,。能夠思考透過(guò)對(duì)物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙,。

4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬,。

5)賦予權(quán)利,。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工,，構(gòu)成良性循環(huán),。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去,，實(shí)現(xiàn)效能最大化,。

1)6，7,，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬(wàn),。

2)金九銀十，9,，10月是我們的旺季,，在人員齊備的狀況下?tīng)?zhēng)取突破月銷售過(guò)10萬(wàn)。

3)11,，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場(chǎng),，整合整理，爭(zhēng)取把來(lái)年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚,，打好關(guān)系,。

4)把握好每次機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取2年內(nèi)突破月銷售額20萬(wàn),。

1)營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足,，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷人員不少于7人,，今需招聘4-6人,，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn),。

2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張,，人才的引進(jìn)。,、3)電腦配備不足,，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),，但是已無(wú)電腦可用。按計(jì)劃2人一臺(tái),，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺(tái),。

4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng),，這塊我會(huì)在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對(duì)每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì),。

5)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中大家的壓力教大,，業(yè)績(jī)不理想，收入不高,。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn),，長(zhǎng)沙交通比較堵，上下班不是很方便,。能夠思考公司出一部分,，員工自己出一部分在附近租房。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇十三

隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的不斷普及,，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng),。廣大客戶通過(guò)網(wǎng)路平臺(tái)進(jìn)行選擇消費(fèi)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)里留下了大量的痕跡如消費(fèi)習(xí)慣、傾向性,、類別等積累起來(lái)的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù),。通過(guò)對(duì)以上信息的分類、綜合,、運(yùn)用,，對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行有規(guī)則的預(yù)測(cè)、挖掘和分類,，從而找到新的商業(yè)機(jī)會(huì),。通過(guò)這些分析數(shù)據(jù)進(jìn)一步的做出相應(yīng)的決策來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下,，從全國(guó)范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來(lái)推動(dòng)酒店本身業(yè)務(wù)的發(fā)展,。在酒店業(yè)，通過(guò)客戶在網(wǎng)絡(luò)上留下的消費(fèi)記錄和搜索習(xí)慣,，能夠更加精準(zhǔn)的為酒店的產(chǎn)品和服務(wù)做出定位及相關(guān)營(yíng)銷策略,。

大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊(yùn)藏的情報(bào)價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)計(jì)算,。那么,，對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，則需做好以下四個(gè)方面的工作變革：

基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進(jìn)行品牌定位的第一步,。酒店要想獲得足夠的市場(chǎng)份額,，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度,，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場(chǎng)構(gòu)成,、細(xì)分市場(chǎng)特征、客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)者狀況等眾多因素,，在科學(xué)系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集,、管理、分析的基礎(chǔ)上,，提出更好的解決問(wèn)題的方案和建議,，保證酒店品牌市場(chǎng)定位獨(dú)具個(gè)性化,，提高酒店品牌市場(chǎng)定位的行業(yè)接受度,。

酒店想進(jìn)入或開(kāi)拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場(chǎng)，首先要進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析,，只有通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估和可行性分析才能最終決定是否適合進(jìn)入或者開(kāi)拓這塊市場(chǎng),。在傳統(tǒng)情況下，相關(guān)分析數(shù)據(jù)的收集主要來(lái)自于統(tǒng)計(jì)年鑒,、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù),、相關(guān)行業(yè)報(bào)告、行業(yè)專家意見(jiàn)及屬地市場(chǎng)調(diào)查等,，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足,，時(shí)間滯后和準(zhǔn)確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限,，使準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸,。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié)、不同月份,，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量,、預(yù)訂方式、不同房?jī)r(jià),、計(jì)算出各種不同的需求,、展示市場(chǎng)需求，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店,，更能定位此需求酒店的客源細(xì)分與平均房?jī)r(jià),，從而通過(guò)財(cái)務(wù)模型計(jì)算出投資的可行性。

隨著搜索引擎,、社交網(wǎng)絡(luò),、人手一機(jī)的智能移動(dòng)設(shè)備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲,。每天在微博,、微信,、論壇、新聞評(píng)論,、電商平臺(tái)上分享各種文本,、照片、視頻,、音頻,、數(shù)據(jù)等信息高達(dá)的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著,、商家信息,、個(gè)人信息、行業(yè)資訊,、產(chǎn)品使用體驗(yàn),、商品瀏覽記錄、商品成交記錄,、產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息,。這些數(shù)據(jù)通過(guò)聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場(chǎng)需求,、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),。

以酒店業(yè)在對(duì)客戶的消費(fèi)行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時(shí)善于積累,、收集和整理客戶的消費(fèi)行為方面的信息數(shù)據(jù),，如：客戶購(gòu)買產(chǎn)品的花費(fèi)、選擇的產(chǎn)品渠道,、偏好產(chǎn)品的類型,、產(chǎn)品使用周期、購(gòu)買產(chǎn)品的目的,、客戶家庭背景,、工作和生活環(huán)境、個(gè)人消費(fèi)觀和價(jià)值觀等,。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù),，建立客戶大數(shù)據(jù)庫(kù)，便可通過(guò)統(tǒng)計(jì)和分析來(lái)掌握客戶的消費(fèi)行為,、興趣偏好和產(chǎn)品的市場(chǎng)口碑現(xiàn)狀,，再根據(jù)這些總結(jié)出來(lái)的行為、興趣愛(ài)好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下會(huì)發(fā)生徹底的改變,。以前在業(yè)務(wù)下降的時(shí)候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是,，客戶的工作方式在變化,，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機(jī)網(wǎng)名的5,。27億總量首次超過(guò)了pc用戶,，并且55%的網(wǎng)名減少了對(duì)pc的依賴，但酒店所目標(biāo)的對(duì)象大部分是中基層經(jīng)理級(jí)商務(wù)人士,，這一群體是商業(yè)領(lǐng)域最為繁忙的人群,，有統(tǒng)計(jì)表明，66%的中國(guó)商務(wù)人士每日多次使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，36,。4%的中國(guó)商務(wù)人士每天在手機(jī)移動(dòng)端上超過(guò)4小時(shí)，所以對(duì)酒店業(yè)而言,，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習(xí)慣,。

近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%,，客戶時(shí)尚個(gè)性的辦公室也需要有更多的私密性,，通過(guò)行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析,，酒店的目標(biāo)客戶更多的是把微博,、微信、skype,、msn,、qq等即時(shí)的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務(wù)的'工具,。目前,，越來(lái)越多的酒店銷售人員每天在工作時(shí)間段、在辦公桌上,、pc,、手機(jī)、pad,、skype,、qq同時(shí)使用，即時(shí)的處理客戶的信息和交流,，大數(shù)據(jù)時(shí)代正在改變客戶的工作方式,，改變酒店銷售人員的服務(wù)方式，每天至少20個(gè)以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量,。

收益管理作為實(shí)現(xiàn)收益最大化的一門理論學(xué)科,，近年來(lái)受到酒店管理者的普遍關(guān)注和推廣運(yùn)用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務(wù)，在合適的時(shí)間,，以合適的價(jià)格,，通過(guò)合適的銷售渠道，出售給合適的客戶,，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化目標(biāo),。要達(dá)到收益管理的目標(biāo)，需求預(yù)測(cè),、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析是此項(xiàng)工作的三個(gè)重要環(huán)節(jié),，而這三個(gè)的環(huán)節(jié)推進(jìn)的基礎(chǔ)就是大數(shù)據(jù)。

需求預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析,，采取科學(xué)的預(yù)測(cè)方法,，通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場(chǎng)需求,，未來(lái)一段時(shí)間每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)等,，從而使酒店能夠通過(guò)價(jià)格的杠桿來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需平衡，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)和差別定價(jià),。需求預(yù)測(cè)的好處在于可提高酒店管理者對(duì)酒店業(yè)市場(chǎng)判斷的前瞻性,，并在不同的市場(chǎng)波動(dòng)周期以合適的產(chǎn)品和價(jià)格投放市場(chǎng)，獲得潛在的收益,。細(xì)分市場(chǎng)為酒店預(yù)測(cè)銷售量和實(shí)行差別定價(jià)提供了條件,，其科學(xué)性體現(xiàn)在通過(guò)酒店業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)來(lái)制定和更新價(jià)格，最大化各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的收益,。敏感度分析是通過(guò)需求價(jià)格彈性分析技術(shù),，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場(chǎng)潛在的收入,。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨,，為酒店收益管理工作的開(kāi)展提供了更加廣闊的空間。需求預(yù)測(cè),、細(xì)分市場(chǎng)和敏感度分析對(duì)數(shù)據(jù)需求量很大,，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，容易忽視整個(gè)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù),，因此難免使預(yù)測(cè)結(jié)果存在偏差,。酒店在實(shí)施收益管理過(guò)程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，依靠一些自動(dòng)化信息采集軟件來(lái)收集更多的客戶數(shù)據(jù),，了解更多的酒店市場(chǎng)信息,，這將會(huì)對(duì)制訂準(zhǔn)確的收益策略，獲得更高的收益起到推進(jìn)作用,。

總之,，只有酒店重視大數(shù)據(jù),，善于收集、挖掘,、統(tǒng)計(jì)和分析大數(shù)據(jù),，才會(huì)有效地提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

[1]李巍,。席小濤。大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新研究的價(jià)值,、基礎(chǔ)與方向,。科技管理研究,，20xx（18）,。

[2]張俊杰。楊利,?；诖髷?shù)據(jù)視角的營(yíng)銷組合理論變革與創(chuàng)新。商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,，20xx（6）,。

[3]馬寬。大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷新思路——基于4p理論視角下的"4p+1",。商,，20xx（6）。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇十四

所謂產(chǎn)品策略,，即指企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí),，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題,。它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講,，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否,。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過(guò)程中相應(yīng)的輔助性服務(wù),。

企業(yè)產(chǎn)品策略企業(yè)在其產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略確定后,在實(shí)施中所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體營(yíng)銷策略,。主要包括商標(biāo)、品牌,、包裝,、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實(shí)施策略,。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的重要組成部分,。

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn),、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略,、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。

產(chǎn)品的概念企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的,，即通過(guò)及時(shí),、有效地提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品,？為誰(shuí)生產(chǎn)產(chǎn)品,？生產(chǎn)多少產(chǎn)品？這一似乎是經(jīng)濟(jì)學(xué)命題的問(wèn)題,，其實(shí)是企業(yè)產(chǎn)品策略必須回答的問(wèn)題,。企業(yè)如何開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速,、有效地傳送到消費(fèi)者手中,，構(gòu)成了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主體。產(chǎn)品是什么,？這是一個(gè)不是問(wèn)題的問(wèn)題,，因?yàn)槠髽I(yè)時(shí)時(shí)刻刻都在開(kāi)發(fā)、生產(chǎn),、銷售產(chǎn)品,，消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻都在使用、消費(fèi)和享受產(chǎn)品,。但隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,，社會(huì)的不斷進(jìn)步，消費(fèi)者需求特征的日趨個(gè)性化,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加深加廣,，導(dǎo)致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴(kuò)大。

以現(xiàn)代觀念對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行界定,，產(chǎn)品是指為留意,、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場(chǎng)的一切東西（菲利普·科特勒）,。

產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）,、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務(wù)）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展）拓展,。即從核心產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品五層次,。

產(chǎn)品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供的產(chǎn)品基本效用和利益,，也是消費(fèi)者真正要購(gòu)買的利益和服務(wù),。消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實(shí)體,，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機(jī)的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費(fèi)者方便,、省力,、省時(shí)地清洗衣物。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實(shí)體來(lái)實(shí)現(xiàn),，產(chǎn)品實(shí)體稱一般產(chǎn)品,，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等,。期望產(chǎn)品是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件,，如對(duì)于購(gòu)買洗衣機(jī)的人來(lái)說(shuō)，期望該機(jī)器能省事省力地清洗衣物,，同時(shí)不損壞衣物,，洗衣時(shí)噪音小，方便進(jìn)排水,，外型美觀,，使用安全可靠等。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的第四個(gè)層次,，即產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益,，主要包括運(yùn)送、安裝,、調(diào)試,、維修、產(chǎn)品保證,、零配件供應(yīng),、技術(shù)人員培訓(xùn)等。附加產(chǎn)品來(lái)源于對(duì)消費(fèi)者需求的綜合性和多層次性的深入研究,，要求營(yíng)銷人員必須正視消費(fèi)者的整體消費(fèi)體系,，但同時(shí)必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費(fèi)者是否愿意承擔(dān)的問(wèn)題。產(chǎn)品的第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品,，潛在產(chǎn)品預(yù)示著該產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變,。

現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展緣于消費(fèi)者需求的復(fù)雜化和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下,，誰(shuí)能更快、更多,、更好地滿足消費(fèi)者的復(fù)雜利益整合的需要,，誰(shuí)就能擁有消費(fèi)者，占有市場(chǎng),，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望價(jià)值越來(lái)越多地包含了其所能提供的服務(wù)、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價(jià)值”,。目前發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)多集中在附加產(chǎn)品層次,，而發(fā)展中國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)則主要集中在期望產(chǎn)品層次。若產(chǎn)品在核心利益上相同,，但附加產(chǎn)品所提供的服務(wù)不同,，則可能被消費(fèi)者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會(huì)造成兩種截然不同的銷售狀況,。美國(guó)著名管理學(xué)家李維特曾說(shuō)過(guò)：“新的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠里制造出來(lái)的產(chǎn)品,，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務(wù),、廣告,、咨詢、融資,、送貨或顧客認(rèn)為有價(jià)值的其他東西,。”

一.產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的組成部分：

1.發(fā)現(xiàn),、分析及評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì),，就是市場(chǎng)上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求,。尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：(1)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì),。(2)通過(guò)產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣圖來(lái)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(3)通過(guò)大范圍搜集意見(jiàn)和建議的方式尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

2.細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

所謂細(xì)分市場(chǎng),，是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。先知品牌介紹,，分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細(xì)分市場(chǎng)不僅是一個(gè)分解的過(guò)程,，也是一個(gè)聚集的過(guò)程,。

3.市場(chǎng)定位

產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了,。市場(chǎng)定位是指企業(yè)全面地了解,、分析競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營(yíng)銷活動(dòng),。市場(chǎng)定位離不開(kāi)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng),，所以市場(chǎng)定位常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位的概念交替使用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷組合

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合,，就是企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì),，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。先知品牌營(yíng)銷介紹市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)有重要作用：它是制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ),，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求，是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的武器,。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算,。

一定的.市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策需要一定的營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支，而且總的營(yíng)銷費(fèi)用支出還要合理地在市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段間進(jìn)行預(yù)算分配,。企業(yè)總的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的,。

正確的產(chǎn)品策略的關(guān)鍵是對(duì)產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個(gè)不同的角度來(lái)進(jìn)行,。但一般情況下,，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品,、戰(zhàn)斗產(chǎn)品,、個(gè)性產(chǎn)品四個(gè)類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價(jià)方法,。

明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實(shí)力和品牌

明星產(chǎn)品主要是用來(lái)體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和品牌定位的,，可以為企業(yè)樹(shù)立品牌形象，打造品牌價(jià)值,。這類產(chǎn)品一般比較高端,，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費(fèi)者的需求,，消費(fèi)者對(duì)它的心理價(jià)位是比較高的,。因此可以采用價(jià)值定價(jià)的方法，將價(jià)格定得高一些,。

英雄產(chǎn)品——利潤(rùn)的主要來(lái)源

英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品,。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品,。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品,，而且通常采用目標(biāo)收益定價(jià)的方法，以性價(jià)比取勝,，既能吸引消費(fèi)者,，又能保證企業(yè)的利潤(rùn)空間。

戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對(duì)手的武器

戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會(huì)用在促銷活動(dòng)中,，用以制造人氣,，打擊對(duì)手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款,，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無(wú)法從它身上獲得利潤(rùn),，有時(shí)甚至還要賠本,。因?yàn)閼?zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費(fèi)者,，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,，因此通常采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的方法，薄利多銷,，甚至無(wú)利多銷,。

個(gè)性產(chǎn)品——滿足個(gè)性化需求

個(gè)性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來(lái)培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,，滿足客戶個(gè)性化需求的,。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)比較高,，因此需要采取成本加成的定價(jià)方法,，以保障成本、滿足客戶為目標(biāo),，利潤(rùn)反在其次,。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場(chǎng)情況定為不同的產(chǎn)品類別,，并非一成不變的,。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇十五

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（swot分析）

（一）優(yōu)勢(shì)—strengths

1.地理優(yōu)勢(shì)：溫州位于浙江東南沿海地區(qū),，是浙南政治,、文化、經(jīng)濟(jì),、交通、旅游中心,。南接福建省,，西連麗水市，北通臺(tái)州市,，水陸交通便捷,。這給奧康的物流和進(jìn)出口業(yè)務(wù)提供了得天獨(dú)厚的機(jī)會(huì),。

2.人才優(yōu)勢(shì)：奧康實(shí)行員工“薪水自薦”制度，能給員工合理的價(jià)值定位,；奧康的員工升級(jí)按績(jī)效考核,，公平公正；奧康注重員工的培訓(xùn)工作,，主張?jiān)黾訂T工的自身價(jià)值,；奧康也關(guān)注員工的生活，有各種福利制度以及住房補(bǔ)貼,。這4點(diǎn)都給奧康提供了源源不斷的人才,。

3.其他優(yōu)勢(shì)：中國(guó)皮鞋業(yè)綜合實(shí)力第二名,；比較成熟的專賣店運(yùn)作模式,；較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃和推廣能力；熟悉b,、c類市場(chǎng)運(yùn)作,；銷售隊(duì)伍的執(zhí)行能力較強(qiáng)。

（二）劣勢(shì)—weakness

2.管理劣勢(shì)：市場(chǎng)響應(yīng)速度慢,，物流管理水平有待提高,；銷售人員素質(zhì)偏低，管理型人才缺少,；a類市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱,，運(yùn)作能力差；未深入了解消費(fèi)者需求,，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)的能力弱,；缺乏過(guò)程管理，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大,；奧康皮鞋的質(zhì)量不容樂(lè)觀,，網(wǎng)上瘋傳關(guān)于奧康皮鞋的負(fù)面新聞，奧康應(yīng)積極采取措施回應(yīng)并解決,。

（三）機(jī)會(huì)—opportunities

1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)：國(guó)內(nèi)皮鞋市場(chǎng)龐大,，需求大；國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)上身,；皮鞋行業(yè)尚未形成寡頭壟斷的局面,。

2.政策機(jī)會(huì)：國(guó)家扶持三道五個(gè)品牌成為國(guó)際品牌；溫州成為金融改革試驗(yàn)區(qū),，受到政府的關(guān)注,。

3.其他機(jī)會(huì)：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作為營(yíng)銷新市場(chǎng)發(fā)展前景好,；wto的加入，與國(guó)外企業(yè)合作機(jī)會(huì)增加,，出口直接受益,。

（四）威脅—threats

1.競(jìng)爭(zhēng)威脅：供過(guò)于求的矛盾日益突出，皮鞋業(yè)正步入買方市場(chǎng),、微利時(shí)代,；溫州其他鞋業(yè)品牌的崛起，如紅蜻蜓,、康奈、杰豪,、意爾康等,，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

2.市場(chǎng)威脅：個(gè)性化消費(fèi)日益明顯,，產(chǎn)品設(shè)計(jì)難度加大,；溫州部分民營(yíng)企業(yè)的倒閉破產(chǎn)等對(duì)整體的溫州形象和外來(lái)投資產(chǎn)生影響，使奧康面臨困難,。

成影響,。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析（stp戰(zhàn)略）

（一）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

青年——時(shí)尚,、張揚(yáng)個(gè)性,，注重產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)，可以在外觀上增加相應(yīng)元素,，價(jià)格也是影響其消費(fèi)的一個(gè)重要原因,。且把產(chǎn)品定位于“時(shí)尚+質(zhì)量”；中年——對(duì)鞋的質(zhì)量要求很高,。而且質(zhì)量是一項(xiàng)不能忽視的硬性指標(biāo),，如果質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，其他方面做得再好也不會(huì)加分,，只能是事倍功半,；老年——注重質(zhì)量和舒適度。舒適度也是很重要的一項(xiàng)因素,，由于長(zhǎng)時(shí)間穿著,，所以絕對(duì)不能只重樣式而忽視了內(nèi)在的舒適度。對(duì)鞋子舒適度影響最大的就是面料的選擇,，要選擇透氣性好的材質(zhì),，而在整體上的設(shè)置可以借鑒一些經(jīng)典皮鞋的科技理念。具有一定科技性的皮鞋,，才能在市場(chǎng)上具有自己的鮮明特色,。

另外在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，奧康以高收入女士為主要消費(fèi)群體，這使品牌人格化為年輕,、美麗,、獨(dú)立、自信的白領(lǐng)女性,，產(chǎn)品定價(jià)高至千元,，年產(chǎn)量限于80萬(wàn)雙左右，結(jié)束了溫州沒(méi)有高檔女鞋的歷史,。

（二）市場(chǎng)定位

奧康的產(chǎn)品發(fā)展定位是成為多品牌,、國(guó)際化的中國(guó)制鞋行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。

奧康通過(guò)系列的媒體宣傳向消費(fèi)者展示奧康是一個(gè)中高檔的鞋類品牌,。奧康目前在中國(guó)的市場(chǎng)份額雖然超越了國(guó)際一線品牌,，可其品牌價(jià)值與定位卻落后于國(guó)際一線品牌。而國(guó)內(nèi)的一些鞋類品牌增長(zhǎng)速度非常驚人,，有超越奧康的趨勢(shì),。

相比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，奧康并沒(méi)有占據(jù)有利地位,。于此同時(shí),，國(guó)內(nèi)主要鞋業(yè)品牌則采取了不同的定位策略，這些品牌迅速在國(guó)內(nèi)崛起,，且在細(xì)分市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較為明顯,，國(guó)際一線品牌也面臨這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)品牌對(duì)二,、三線市場(chǎng)消費(fèi)者教育充分的前提下,，已經(jīng)準(zhǔn)備推出中檔價(jià)格產(chǎn)品，一旦國(guó)際一線品牌大舉進(jìn)入二,、三線市場(chǎng),，將對(duì)奧康造成較大沖擊。

在這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,，強(qiáng)行將品牌定位向主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手靠攏看起來(lái)似乎符合經(jīng)偵需要,。從中國(guó)品牌替代國(guó)際品牌的路徑來(lái)看，這種替代一般是依靠產(chǎn)品升級(jí)與市場(chǎng)不斷擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)的,，而支持這種替代的一般是技術(shù)的升級(jí)或者核心能力的提升,，而不是迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而單純改變品牌定位。

定位準(zhǔn)確的多品牌體系可以使奧康集團(tuán)更加自如地應(yīng)付來(lái)自各個(gè)角度的競(jìng)爭(zhēng)壓力,。

三,、營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

奧康要定期地更新自己的產(chǎn)品類別和種類，爭(zhēng)取以新款來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球,，對(duì)銷售量好和比較差的產(chǎn)品進(jìn)行歸類,，對(duì)歸類情況適度地改變廣告和宣傳的產(chǎn)品的內(nèi)容,，為網(wǎng)店和企業(yè)網(wǎng)站建立盡可能多的'信譽(yù)。

（二）定價(jià)策略

價(jià)格是直接影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素,，制定適宜的價(jià)格策略是至關(guān)重要的,。所謂適宜的價(jià)

格就是確定一個(gè)消費(fèi)者和廠商都滿意的價(jià)格。因此奧康鞋類批發(fā)價(jià)定價(jià)在130-190之間價(jià)位的銷量最多,，這樣就可以面向中低端的用戶,。當(dāng)然，也有針對(duì)高端的消費(fèi)者的價(jià)格,。

（三）營(yíng)銷渠道策略

奧康的營(yíng)銷渠道有網(wǎng)絡(luò)式,、直銷式、平臺(tái)式和輔助式4種,。其中以獨(dú)家分銷和網(wǎng)絡(luò)分銷為主,。

（四）促銷策略

1.廣告策略

廣播廣告、電視廣告,、報(bào)紙廣告等廣告宣傳是奧康走向新道路的主要手段。只有通過(guò)廣告將奧康品牌的新理念,、新定位展現(xiàn)給消費(fèi)者并使得這種新理念,、新定位深入人心，激起廣大群眾的消費(fèi)欲望（主要是中年人）,。奧康每年都投入幾千萬(wàn)元的宣傳費(fèi),，通過(guò)多種媒體，使“夢(mèng)想是走出來(lái)的”的廣告語(yǔ)家喻戶曉,，婦孺皆知,。奧康的電視廣告創(chuàng)意新穎，形,、聲,、色俱佳，富于親和力,，感染力,，使觀眾產(chǎn)生共鳴，樂(lè)于接受,，圖文并茂,，強(qiáng)化視覺(jué)沖擊和情感震撼的廣告使鞋王風(fēng)采每每呼之欲出。

2.數(shù)字化營(yíng)銷

經(jīng)過(guò)精心策劃,，奧康注冊(cè)了一個(gè)國(guó)際頂級(jí)域名,，建立產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容,，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各個(gè)方面,。緊接著逐步在百度,、搜狐和雅虎等著名搜索引擎中登記，在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)登記注冊(cè)旗艦店,，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主,，輔以報(bào)紙、電視,、廣播和印刷品廣告,，擴(kuò)大在全國(guó)的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信,，增加全國(guó)綜合網(wǎng)站的友情鏈接,。

銷售渠道重點(diǎn)放在淘寶等大型個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)，設(shè)置銷售網(wǎng)站,，采用統(tǒng)一風(fēng)格,，提高銷售檔次。且建立了自己的培訓(xùn)中心,，對(duì)網(wǎng)上客服實(shí)行培訓(xùn)上崗,，采用全國(guó)賬戶管理系統(tǒng)。

10應(yīng)用心理學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究報(bào)告篇十六

營(yíng)銷物流,，是指在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)計(jì)劃、預(yù)測(cè),、儲(chǔ)存,、訂購(gòu)、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中,，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過(guò)程,。營(yíng)銷物流是一個(gè)全新的概念，也是市場(chǎng)需求鏈和企業(yè)供應(yīng)鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié),。它的使命是圍繞市場(chǎng)需求,，計(jì)劃最可能的供應(yīng)，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的成本前提下,，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù),。物流營(yíng)銷是價(jià)值鏈系統(tǒng)的新表現(xiàn)形式，它整合了企業(yè)內(nèi)外部后勤,，協(xié)調(diào)控制生產(chǎn)與輸出,，執(zhí)行和優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)，最終使企業(yè)以客戶需求為“第一動(dòng)力”,，持續(xù)而健康地推動(dòng)企業(yè)良性發(fā)展,，不斷降低成本、擴(kuò)大利潤(rùn),。

（二）物流營(yíng)銷原則

1,、注重規(guī)模原則,。物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),，首先要確定某個(gè)客戶或某幾個(gè)客戶的物流需求具有一定的規(guī)模,，才去為他們?cè)O(shè)計(jì)有特色的物流服務(wù)。

2,、注重合作原則?，F(xiàn)代物流的特點(diǎn)要求在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能,。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務(wù),，而將其他業(yè)務(wù)交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益,。所以,，物流營(yíng)銷還應(yīng)該包括與其他物流企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合的工作。

3,、注重回報(bào)原則,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力,。一方面,，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面,，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求,，為客戶提供價(jià)值,。因此，物流營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,，注重物流企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào),。

（三）物流營(yíng)銷特點(diǎn)

爭(zhēng)取做到有的放矢。

2,、消費(fèi)者愿意支付的成本,。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià),，即向消費(fèi)者要多少錢,。該策略指出物流的價(jià)格與客戶的支付愿意密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付愿意很低時(shí),，及時(shí)某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付愿意時(shí),，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上,，為目標(biāo)客戶量體裁衣,，實(shí)際一套個(gè)性化的物流方案才能為客戶所接受,。

3、消費(fèi)者的便利性,。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā),，考慮能為客戶提供物流服務(wù)能給客戶帶來(lái)什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約,，資金占用減少,，核心工作能力加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)等,。只有為物流需求者對(duì)物流的消費(fèi)帶來(lái)效益和便利,，他們才會(huì)接受物流企業(yè)提供的服務(wù)。

4,、與消費(fèi)者溝通,。即以客戶為中心，實(shí)施營(yíng)銷策略,，通過(guò)互動(dòng),、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合,，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無(wú)形的整合在一起,，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案,，建立有機(jī)聯(lián)系,，形成互相需求、利益共享的關(guān)系,，共同發(fā)展,。在良好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)上，物流企業(yè)就可以爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額,，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模,，取得規(guī)模效益。

（四）物流營(yíng)銷目的

1.物流營(yíng)銷的核心是價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞

物流企業(yè)的人員了解市場(chǎng)營(yíng)銷,可以使物流企業(yè)的從業(yè)人員在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中,從物流創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值的角度來(lái)對(duì)待物流活動(dòng),從而提高物流企業(yè)的品牌形象和品牌價(jià)值,。

2.物流營(yíng)銷有利溝通從而實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系

眾所周知,市場(chǎng)營(yíng)銷注重綜合溝通,注重實(shí)現(xiàn)合作伙伴關(guān)系,。美國(guó)哈佛商業(yè)雜志的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤(rùn)。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最后才是價(jià)格,。

營(yíng)銷與一對(duì)一營(yíng)銷觀念

在營(yíng)銷理論中,市場(chǎng)細(xì)分,、目標(biāo)市場(chǎng)與定位是構(gòu)成公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的要素,被稱為營(yíng)銷戰(zhàn)略的stp。一對(duì)一營(yíng)銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來(lái)相應(yīng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)行為,它要求企業(yè)與每一個(gè)客戶建立一種學(xué)習(xí)型關(guān)系,。所謂學(xué)習(xí)型關(guān)系是指,企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對(duì)該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業(yè)就不斷地按此需求改善產(chǎn)品和服務(wù),從而使企業(yè)不斷提高滿足客戶的能力,與對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的“金牌客戶”建立學(xué)習(xí)型關(guān)系尤為重要,。

二、物流營(yíng)銷策略分析

現(xiàn)代物流的宗旨是“以客戶為中心”,，強(qiáng)調(diào)滿足顧客要求?，F(xiàn)代物流強(qiáng)調(diào)物流的“整體性和系統(tǒng)性”,，包含回收和廢棄物流、生產(chǎn)物流等?，F(xiàn)代物流管理范圍是從原材料采購(gòu)到生產(chǎn)全過(guò)程直至營(yíng)銷活動(dòng)的全程的統(tǒng)一,、協(xié)調(diào)管理控制。

現(xiàn)代物流重視物流信息和信息化的巨大作用?，F(xiàn)代物流不僅是實(shí)物流程的管理,，更重要的是所有相關(guān)信息的管理與控制。這是現(xiàn)代企業(yè)管理的突出內(nèi)容,。

（一） 物流服務(wù)產(chǎn)品策略

在產(chǎn)品生命周期的不同階段,，促銷支出的效果也有所不同。

在介紹期：廣告與銷售促進(jìn)的配合使用能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí),、了解企業(yè)產(chǎn)品,。 在成長(zhǎng)期：社交渠道溝通方式開(kāi)始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來(lái)越重要,。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率,，就必須加強(qiáng)原來(lái)的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤(rùn),，則最好采用人員推銷來(lái)取代廣告和銷售促進(jìn)的主導(dǎo)地位,，以降低成本費(fèi)用。

在成熟期：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多,，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡,， 保持住已有的市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須增加促銷費(fèi)用,。這一階段可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途,，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下,，加強(qiáng)促銷能促使消費(fèi)者了解產(chǎn)品，誘發(fā)購(gòu)買興趣,。運(yùn)用贈(zèng)品等促銷工具比單純的廣告活動(dòng)更有效,，因?yàn)檫@時(shí)的顧客只需要提醒式廣告即可。

在衰退期：企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度,，一保證足夠的利潤(rùn)收入,。在這一階段，只用少量廣告活動(dòng)來(lái)保持顧客的記憶即可,，宣傳活動(dòng)可以全面停業(yè),，人員推銷也可以減值最小規(guī)模。

（二） 物流服務(wù)定價(jià)策略

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低要受市場(chǎng)需求,、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況等因素的影響和制約,。企業(yè)制定價(jià)格時(shí)理應(yīng)全面考慮到這些因素,。但是，在實(shí)際定價(jià)工作中往往只側(cè)重某一個(gè)方面的因素,。大體上,，企業(yè)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向,、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,。

成本加成定價(jià)法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上,，加上預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的 銷售價(jià)格,。售價(jià)與成本之間的差額就是利潤(rùn)。由于利潤(rùn)的多少是有一定比例的,，這種比例就是人們俗稱的“幾成”,，因此這種方法就成為成本加成定價(jià)法。采用這種定價(jià)方式,，一要準(zhǔn)確核算成本,；二要確定恰當(dāng)?shù)睦麧?rùn)百分比（即加成率）。

平均成本加成定價(jià)法,。平均成本是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一單位產(chǎn)品時(shí)所花費(fèi)的固定成本和變動(dòng)成本之和,，在單位產(chǎn)品的平均成本加上一定比例的單位利潤(rùn)，就是單位產(chǎn)品的價(jià)格,。

投資回收定價(jià)法,。企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和增加服務(wù)項(xiàng)目要投入一筆數(shù)目較大的資 金，且在投資決策時(shí)總有一個(gè)預(yù)期的投資回收期,，為確保投資按期收回并賺取利潤(rùn),，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個(gè)能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的價(jià)格,。

目標(biāo)效益定價(jià)法,。這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷售量，確定一個(gè)目 標(biāo)收益率,，作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),。

千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗(yàn)公式是根據(jù)有 關(guān)工程或設(shè)備造價(jià)的千分之一對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià),。

（三）物流服務(wù)分銷策略

對(duì)于物流服務(wù)來(lái)說(shuō),，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務(wù)分銷渠道應(yīng)是,，物流服務(wù)從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的途徑及所包含的各類成員組織,。對(duì)于物流服務(wù)分銷渠道的成員來(lái)說(shuō)，物流企業(yè)及最終用戶是整個(gè)鏈條的起點(diǎn)、終點(diǎn),，同時(shí)也是關(guān)鍵點(diǎn),。考慮到服務(wù)企業(yè)的特性,、生產(chǎn)與消費(fèi)的同一性,，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因?yàn)槿绱?，物流企業(yè)若需要中間商,，即代理商參與到銷售渠道中，應(yīng)明確代理商在渠道中的作用,，并對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格管理和監(jiān)督,，只有這樣才能保證服務(wù)質(zhì)量。

物流企業(yè)分銷渠道決策過(guò)程

1．選擇渠道模式

物流企業(yè)分銷決策,，首先需要解決的問(wèn)題就是渠道模式的選擇,。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)目標(biāo),、特點(diǎn),、自身實(shí)力以及市場(chǎng)、產(chǎn)品,、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素,，設(shè)計(jì)、選擇最適合自己的渠道,。

2．渠道成員的選擇

如果選擇間接渠道進(jìn)行物流產(chǎn)品的推廣和銷售,，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。

3．確定銷售渠道控制方式

物流企業(yè)通過(guò)建立分銷渠道,，整合,、吸納了社會(huì)資源，降低了成本,；但另一方面,，分銷渠道也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此,，物流企業(yè)在建立分銷渠道時(shí),，需要通過(guò)龐大的體系來(lái)支撐渠道管理，使分銷渠道的運(yùn)行處于可控狀態(tài),。對(duì)分銷渠道的控制應(yīng)從建立渠道開(kāi)始時(shí)就著手進(jìn)行，明確代理商進(jìn)入渠道體系的門檻,，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)代理商的管理,。此外，物流企業(yè)除了要對(duì)渠道成員進(jìn)行必要的考評(píng)，還要更加側(cè)重于對(duì)渠道成員的援助,，以實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的,。

（三） 物流服務(wù)促銷策略

促銷是指物流企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹(shù)立本企業(yè)形象,，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為,，或影響目標(biāo)顧客購(gòu)買態(tài)度而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)。

物流企業(yè)促銷的基本目標(biāo)

1建立對(duì)該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣,。

2使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異,。

3溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益。

4建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù),。

5說(shuō)服顧客購(gòu)買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品,。

人員推銷的含義

的部分。

三,、物流營(yíng)銷創(chuàng)新分析

（一）物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新的必要性

作為新興服務(wù)產(chǎn)業(yè),物流本身的發(fā)展與企業(yè)營(yíng)銷理念的發(fā)展相伴相隨,。21世紀(jì)是中國(guó)物流大發(fā)展的時(shí)代,經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務(wù)逐漸成為我國(guó)企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式,已經(jīng)呈現(xiàn)知識(shí)化、集約化,、全球化,、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)營(yíng)銷理念的核心已經(jīng)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻舴?wù),“以滿足客戶需求為目的” 的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)為企業(yè)所接受,。因此,物流營(yíng)銷工作不得不緊緊抓住客戶這個(gè)創(chuàng)新的動(dòng)力源,。

(二)物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新的緊迫性

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已經(jīng)由“大魚(yú)吃小魚(yú)”演變成“快魚(yú)吃慢魚(yú)”。在日本,、美國(guó),、歐洲,社會(huì)化物流配送分別占本國(guó)物流配送總量的80%、57%,、60%以上,因此我國(guó)的物流社會(huì)化已是大勢(shì)所趨,。創(chuàng)新是系統(tǒng),需要產(chǎn)品、技術(shù),、市場(chǎng),、管理、服務(wù)等等各個(gè)方面的協(xié)同效應(yīng),。國(guó)外物流企業(yè)的大批涌入, 再加之“第三方利潤(rùn)源”的驅(qū)動(dòng)力又使無(wú)數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立,使得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益嚴(yán)峻,物流營(yíng)銷的創(chuàng)新已經(jīng)不是是否創(chuàng)新的問(wèn)題,而是如何盡快創(chuàng)新的問(wèn)題,。物流營(yíng)銷理念的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新的`實(shí)施

1.為客戶打通供應(yīng)鏈

建立先進(jìn)的it系統(tǒng),使庫(kù)存信息對(duì)客戶及其供應(yīng)商開(kāi)放共享,生產(chǎn)前置期更短,供應(yīng)商對(duì)客戶的生產(chǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè),確定補(bǔ)貨計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)連續(xù)補(bǔ)貨,從而使供應(yīng)鏈供需平衡,實(shí)現(xiàn)無(wú)積壓,、短缺,物品在供應(yīng)鏈上快速流動(dòng),。同時(shí),在客戶下達(dá)生產(chǎn)指令時(shí),在庫(kù)存管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)將原材料的所有權(quán)由供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至客戶,從而有效縮短客戶供應(yīng)鏈,降低庫(kù)存占用資金。

2.實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化

客戶可以根據(jù)其自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和物流服務(wù)需求,提出一系列完善詳細(xì)的kpi標(biāo)準(zhǔn),涵蓋如庫(kù)存,、倉(cāng)儲(chǔ),、進(jìn)貨,、出貨、撿貨,、配送,、運(yùn)輸、單據(jù)處理,、報(bào)關(guān)等服務(wù)的及時(shí)率和準(zhǔn)確率等方面,在服務(wù)過(guò)程中嚴(yán)格遵循和滿足客戶kpi指標(biāo)要求,。

同時(shí),客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化,對(duì)其庫(kù)存、交貨和供應(yīng)鏈響應(yīng)時(shí)間等方面進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整,物流公司通過(guò)提前分析客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)策略,對(duì)客戶服務(wù)需求能夠做出最快的反映,迅速調(diào)整自身服務(wù)績(jī)效,確保持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行能力,從而使客戶的供應(yīng)鏈真正實(shí)現(xiàn)柔性化,。

3.多個(gè)倉(cāng)庫(kù)同時(shí)運(yùn)作

這是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；蟮木唧w體現(xiàn),通過(guò)物流公司管理的多個(gè)自有及外租倉(cāng)庫(kù)可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)作業(yè),客戶根據(jù)生產(chǎn)需要,下達(dá)出貨指令,物流公司按照指令同時(shí)從多個(gè)倉(cāng)庫(kù)不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有元器件和零部件,進(jìn)行打包整合,直接送達(dá)客戶的生產(chǎn)線邊。通過(guò)同時(shí)運(yùn)作多個(gè)倉(cāng)庫(kù),集中整合客戶的原材料供應(yīng)鏈,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線原材料供應(yīng)鏈一個(gè)接口,為客戶節(jié)省供應(yīng)鏈銜接程序,簡(jiǎn)化流程,節(jié)約時(shí)間和成本,。

4.為客戶提供全方位服務(wù)方案

物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業(yè)化能力為客戶設(shè)計(jì)最優(yōu)的運(yùn)輸路線,、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃方案,以及報(bào)關(guān)、拼裝,、裝配,、配送等服務(wù)優(yōu)化方案,降低客戶業(yè)務(wù)接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務(wù),提高效率,優(yōu)化資源配置。通過(guò)為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場(chǎng)個(gè)性化訂單需求,為客戶提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)能力,。

5.創(chuàng)新物流服務(wù)模式

物流公司在為客戶服務(wù)的過(guò)程中,要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務(wù)理念,、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念從客戶的角度對(duì)自身各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作提出更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),不斷創(chuàng)新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發(fā)展,就能夠迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。中國(guó)的物流公司在全球化的浪潮中,必將風(fēng)雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強(qiáng)者之林,。

近幾年,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善和企業(yè)改制的不斷深入,企業(yè)對(duì)物流重要性的認(rèn)識(shí)逐步增強(qiáng),視其為“第三利潤(rùn)源泉”和“黃金產(chǎn)業(yè)”,對(duì)專業(yè)化,、多功能的第三方物流需求日漸增加。在物流企業(yè)的促銷策略方面,由于物流服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn),人員推銷與廣告是其兩大主要的促銷手段,。

關(guān)鍵詞：第三方物流 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷策略

一,、現(xiàn)狀與問(wèn)題

1.1第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)的物流企業(yè)不太注重通過(guò)運(yùn)用合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)贏得客戶對(duì)企業(yè) 的信任。對(duì)于物流企業(yè)的市場(chǎng)定位,、為能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鯓拥奈锪鞣?wù)等等內(nèi)容,，物流企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)策略更是模糊不清。然而,，在現(xiàn)代物流業(yè)中,，物流企業(yè)的信用和形象問(wèn)題，恰恰是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題,，必須通過(guò)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)加以解決,。因此，繼工商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷之后第三方物流企業(yè)市場(chǎng)幵拓了一個(gè)新的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域,，即物流領(lǐng)域內(nèi)的營(yíng)銷,。第三方物流企業(yè)與工商企業(yè)同樣，必須面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn),，必須做好自身的營(yíng)銷工作,，都包含了顧客,、促銷、產(chǎn)品,、價(jià)格以及渠道等因素。

1.2第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題

就我國(guó)目前的情況來(lái)看,，第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平參差不齊,，一些中外合資的第三方流企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷水平較高,，基本接近國(guó)外水平,；對(duì)于國(guó)內(nèi)的大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷水平處于比較低的水平,，即沒(méi)有真正的認(rèn)識(shí)現(xiàn)代第三方物流,，又沒(méi)有精通現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷，具體表現(xiàn)主要有以下幾個(gè)：

第一,，對(duì)營(yíng)銷的物流產(chǎn)品沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí),。第三方物流企業(yè)應(yīng)該非常精通物流，對(duì)于物流理論和實(shí)踐具有較高的認(rèn)識(shí),。

第二,，缺乏營(yíng)銷服務(wù)的理念。相當(dāng)一部分第三方物流企業(yè)缺乏服務(wù)理念,、經(jīng)營(yíng)意識(shí)以及必要的內(nèi)部管理規(guī)程和服務(wù)規(guī)范,，只是進(jìn)行粗放式的經(jīng)營(yíng)管理，物流服務(wù)規(guī)范化程度較低,，服務(wù)質(zhì)量也就比較低,。

第三，營(yíng)銷手段單一,。很大一部分第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷手段還僅僅停留在上門推銷與電話營(yíng)銷,，這就實(shí)現(xiàn)不了雙向溝通的目的，無(wú)法使自己的促銷富有溝通力,，無(wú)法獲得令人滿意的效果,。

二、定位分析

2.1服務(wù)特色定位

顯得尤為重要,必須在客戶群體中樹(shù)立起物流服務(wù)的特殊形象,。物流服務(wù)定位有著一般商品的共性,但物流服務(wù)定位,也有著其他商品無(wú)可比擬的特性和個(gè)性,。物流服務(wù)特色定位的另外一個(gè)重要內(nèi)容就是確定服務(wù)水平。服務(wù)水平與客戶滿意度和運(yùn)營(yíng)成本緊密相連,服務(wù)水平越高,客戶滿意度越高,則運(yùn)營(yíng)成本就可能越高,因此,服務(wù)水平的確定,是企業(yè)重要的戰(zhàn)略決策內(nèi)容,。企業(yè)在確定服務(wù)水平時(shí),一般要根據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶屬性來(lái)確定,同時(shí)還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)水平及行業(yè)的最優(yōu)服務(wù)水平,。

2.2價(jià)格定位

在物流市場(chǎng)營(yíng)銷中,價(jià)格的定位也是其中一個(gè)足以影響物流行業(yè)發(fā)展的重要因素。對(duì)客戶而言,降低成本和服務(wù)周期,、提高服務(wù)水平是面臨的主要挑戰(zhàn),但不同行業(yè)重點(diǎn)不同,。物流的價(jià)格定位,其中最重要的是要根據(jù)物流服務(wù)的過(guò)程,、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)對(duì)象而定,同時(shí)兼顧不同地區(qū),、不同產(chǎn)業(yè)等加以區(qū)分,其根本目的在于物流行業(yè)的整體效益最佳,最大限度地挖掘市場(chǎng)的有效需求進(jìn)行定價(jià),。

三、第三方物流企業(yè)的促銷

3.1促銷目標(biāo)

它是企業(yè)從事促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的,。在企業(yè)營(yíng)銷的不同階段和適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的不斷變化中,要求有不同的促銷目標(biāo),。因此,促銷組合和促銷策略的制定,要符合企業(yè)的促銷目標(biāo)根據(jù)不同的促銷目標(biāo),采用不同的促銷組合和促銷策略。主要目標(biāo)如下：

1.建立對(duì)該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認(rèn)知和興趣

2.使服務(wù)內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異

3.溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益

4.建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽(yù)

5.說(shuō)服顧客購(gòu)買或使用該項(xiàng)物流產(chǎn)品,。

3.2第三方物流企業(yè)的廣告策略

廣告是廣告主通過(guò)傳播媒體向公眾傳達(dá)商品或服務(wù)的存在,、特征和購(gòu)買者所能得到的利益等信息,以激起顧客的注意和興趣,促進(jìn)商品銷售的工具。方法如下：

1.提供有形線索

使用標(biāo)志,、術(shù)語(yǔ),、標(biāo)語(yǔ)口號(hào)保險(xiǎn)公司及其他一些高度無(wú)形的服務(wù)如咨詢、教育等借用這些工具來(lái)對(duì)外傳遞其產(chǎn)品的關(guān)鍵特征,。采用有形比喻形象生動(dòng)的有形比喻會(huì)使無(wú)形訴求更容易被掌握,例如新加坡航空公司為讓顧客放心,便使用“絲綢般平滑”來(lái)形容該航空公司的飛行,。

2. 使用具體特定的語(yǔ)言

諸如“良好的分析”、“強(qiáng)有力的物流策劃能力”等短語(yǔ)在描繪無(wú)形服務(wù)時(shí)過(guò)于抽象,從而妨礙顧客形成對(duì)服務(wù)的客觀認(rèn)識(shí)或理解力,。提供生動(dòng)逼真的信息便顯得十分必要,。

3. 只允諾能提供和顧客能看到的

必須實(shí)現(xiàn)廣告中的諾言,這方面對(duì)于象物流服務(wù)這樣勞動(dòng)密集服務(wù)業(yè)較為麻煩,因?yàn)檫@類服務(wù)業(yè)的服務(wù)表現(xiàn),往往因服務(wù)遞送者的不同而各異。最好的做法是,只保護(hù)“最起碼的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,如果能做得比此標(biāo)準(zhǔn)更好,顧客通常會(huì)更高興,。

4. 發(fā)展廣告的連續(xù)性

服務(wù)企業(yè)可以通過(guò)在廣告中,持續(xù)連貫地使用象征,、主題、造型或形象,以克服服務(wù)業(yè)的兩大不利之處,即非實(shí)體性和服務(wù)產(chǎn)品的差異化,。英國(guó)航空公司成功的“fly the flag”標(biāo)語(yǔ)廣告就是受益于連續(xù)性的使用,有些品牌和象征變得非常眼熟,顧客甚至可從其象征符號(hào)的辨認(rèn)中得知是什么企業(yè),。

5.針對(duì)員工做廣告

由于認(rèn)識(shí)到服務(wù)是一種表演而不是一件物品,因此廣告不僅應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)顧客購(gòu)買服務(wù),而且應(yīng)當(dāng)把企業(yè)員工作為第二受眾,鼓勵(lì)他們傳遞高質(zhì)量的服務(wù)。只有員工與顧客互動(dòng),才能提供出令顧客滿意的服務(wù),。

一,、公司簡(jiǎn)介

申通快遞品牌初創(chuàng)1993年，公司致力于民族品牌的建設(shè)和發(fā)展,，不斷完善終端網(wǎng)絡(luò),、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)一體的立體運(yùn)行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務(wù),，全面進(jìn)入電子商務(wù)物流領(lǐng)域,，以專業(yè)的服務(wù)和嚴(yán)格的質(zhì)量管理來(lái)推動(dòng)中國(guó)物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人們生活最具影響力的民營(yíng)快遞企業(yè)之一,。 進(jìn)入21世紀(jì)之后,，隨著中國(guó)快遞市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，申通快遞的網(wǎng)絡(luò)廣度和深度進(jìn)一步加強(qiáng),，基本覆蓋到全國(guó)地市級(jí)以上城市和發(fā)達(dá)地區(qū)地市縣級(jí)以上城市,，尤其是在江浙滬地區(qū),，基本實(shí)現(xiàn)了派送無(wú)盲區(qū)。

二,、swot分析

(一)優(yōu)勢(shì) (s)

內(nèi)部因素

1相對(duì)于同行業(yè),，速度快，效率較高,，服務(wù)靈活,；

2物流信息詳細(xì)，價(jià)格相對(duì)而言較合理,；

3其遍布廣、網(wǎng)點(diǎn)多,、業(yè)務(wù)范圍較大,；

4作為本土快遞企業(yè)，其在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中能夠融入中國(guó)文化,，使得服務(wù)更適合中國(guó)人的需要,；

(二）劣勢(shì)(w)

內(nèi)部因素

1因網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量難以得到保證的情況；

（三）機(jī)會(huì)(o)

外部環(huán)境

4信息技術(shù)的發(fā)展,，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,，成為快遞發(fā)展最有力的推動(dòng)器；

5交通運(yùn)輸條件的改善為我國(guó)本土快遞業(yè)的網(wǎng)絡(luò)編制提供了最基礎(chǔ)的條件

（四)威脅(t)

外部環(huán)境：

三,、市場(chǎng)細(xì)分

1）地理因素 快遞行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和物流行業(yè)一樣,，都是通過(guò)在一定的時(shí)期內(nèi)，在不同的 空間范圍內(nèi)運(yùn)輸客戶的物品,，這就必然涉及到地理因素,。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā) 展?fàn)顩r，地理環(huán)境,，交通運(yùn)輸條件等都存在很大差異,，而這些差異往往影響到快 遞企業(yè)的物流速度，運(yùn)送成本,，運(yùn)送方式,。而不同地理位置的客戶對(duì)于快遞需求 和服務(wù)要求是有差別的。企業(yè)要識(shí)別這些差異,，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略,。

的。近幾年來(lái)由于電子商務(wù)的飛 速發(fā)展,，越來(lái)越多的年輕一族逐漸習(xí)慣于網(wǎng)上購(gòu)物,，而快遞服務(wù)當(dāng)仁不讓成為網(wǎng) 購(gòu)商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”,?？梢钥闯?，不同年齡結(jié)構(gòu)的客戶對(duì)快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會(huì)階層的客戶對(duì)于快遞的服務(wù)質(zhì)量要求 也有差別,。高收入群體,，處于社會(huì)上層的人群，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的重視往往大于服 務(wù)價(jià)格,，反之則更加重視服務(wù)的價(jià)格,。

3）客戶因素 除了服務(wù)于單個(gè)分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營(yíng)企業(yè)類客戶的訂單 服務(wù),。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè),，工業(yè)，服務(wù)業(yè)等,?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分 為供應(yīng)商客戶，制造商客戶,，中間商客戶,，以及非營(yíng)利組織政府等職能部門。這 些是企業(yè)的大客戶,，他們的經(jīng)營(yíng)方式,，渠道，企業(yè)規(guī)模,，議價(jià)能力等決定了對(duì)快 遞服務(wù)的要求不同,，重視程度不同，需求量不同,。這些情況影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷 策略,。

4）物品因素 快遞服務(wù)的載體是具體的物品，物品屬性不同,，快遞運(yùn)輸?shù)姆绞?，路徑，?度等也不同,。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析通過(guò)快遞運(yùn)送流通的商品種類,，屬性， 以及各自所占的比重,。因?yàn)樯唐穼傩圆煌?，顧客?duì)快遞的要求自然也不同。企業(yè) 要根據(jù)消費(fèi)者不同的需求特點(diǎn)制定相應(yīng)的服務(wù)規(guī)劃,。

5）行為因素 按照顧客對(duì)產(chǎn)品的使用頻率,，偏好等變量不同來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。在特定地區(qū)通過(guò) 市場(chǎng)調(diào)研分析，了解對(duì)于快遞服務(wù)的大量使用者,，少量使用者,，品牌忠誠(chéng)者，非 品牌忠誠(chéng)者各自的分布情況和總量大小,。

四,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)快遞服務(wù)到家。

1選擇目標(biāo)市場(chǎng) 申通目前選擇的是市場(chǎng)全面化覆蓋模式,，一心想要把自己的這塊蛋糕做大,， 使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營(yíng)快遞市場(chǎng)的領(lǐng)軍者之一,，有條件 和資源實(shí)行市場(chǎng)全面化,，并不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，電子商務(wù)的發(fā) 展，中國(guó)快遞市場(chǎng)業(yè)務(wù)量逐年增長(zhǎng),，市場(chǎng)需求總量不斷增大,，這是一個(gè)非常大的 機(jī)遇。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)不斷加劇,。申通依靠全面市場(chǎng)化可以分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),， 有力的減少競(jìng)爭(zhēng)損失。這種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略模式基本上對(duì)于申通來(lái)說(shuō)是其發(fā)展的必 然結(jié)果,，并且在企業(yè)的未來(lái),，還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。

2.目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 申通目前采用的基本上是無(wú)差異的市場(chǎng)戰(zhàn)略,，這跟當(dāng)前市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)狀況是 密切相關(guān)的,。由于當(dāng)前整個(gè)快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標(biāo)就 是要集中力量把自己做大,，在市場(chǎng)上占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份額,，使自己有一個(gè)強(qiáng) 大的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在未來(lái),，申通要做到就是把自己做強(qiáng),，即“做大做強(qiáng)”，成為一 個(gè)真正實(shí)力雄厚的大企業(yè),。如何做強(qiáng)呢?那就是著眼于顧客需求多樣化,，采取差 異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，針對(duì)不同的顧客需求提供相應(yīng)的服務(wù),，真正做到高質(zhì)量,，高 服務(wù),，培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客群。

五,、市場(chǎng)定位

1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略,。申通擁有自己獨(dú)特的統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，代表著對(duì)

顧客絕 對(duì)的負(fù)責(zé)心和承諾,。不過(guò)申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同,，他采取的不是直營(yíng)而 是加盟的方式逐步擴(kuò)展企業(yè)的，這樣容易導(dǎo)致企業(yè)管理不到位,，各個(gè)加盟商各自 為政,，展開(kāi)惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑,，這對(duì)于申通來(lái)說(shuō)是很危險(xiǎn)的,。 這一點(diǎn)要改革，從新定位,。

2.服務(wù)差別化戰(zhàn)略,。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的 行業(yè),，往往因?yàn)槠浞?wù)質(zhì)量,，物流速度，責(zé)任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來(lái)不 好的評(píng)價(jià),。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期,，各個(gè)企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量 的發(fā)展,，受到顧客的投訴時(shí)有發(fā)生,，申通也不例外，特別是因?yàn)樗募用耸降陌l(fā) 展戰(zhàn)略,。作為一個(gè)和人們生活息息相關(guān),，并且在未來(lái)越來(lái)越重要的服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)， 其最終制勝的法寶不是規(guī)模,，而是服務(wù)質(zhì)量,。申通下一步要發(fā)展提高顧客服務(wù)水 平，從而保持客戶牢固關(guān)系,，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

3.人員差別化戰(zhàn)略。提高服務(wù)質(zhì)量,，很大程度依賴于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量,， 因此要通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加優(yōu)秀的人員以獲取差別化優(yōu)勢(shì)。