方案的實(shí)施應(yīng)該合理安排時(shí)間和資源,，以保證有效的推進(jìn)。關(guān)鍵是要明確問題的核心和根本原因,。希望大家能夠從這些方案范文中找到適合自己的寫作方法和技巧,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇一
商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落,，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突,，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要,。下面本站小編整理了商務(wù)談判模擬方案,，供你閱讀參考。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判,。
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司,。
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司。
一,、基本情況,。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對(duì)國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人,。
3,、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二、談判問題：
1,、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
20xx年10月8日消息,，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明,，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司,。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額,，同時(shí)成為中國最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元,。
合并相關(guān)事項(xiàng)如下：
1,、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,，兩家公司5：5換股,，且投資人也有不同的換股比例。合并之后,，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位,。
2、聯(lián)席ceo,。在合并之后的新公司,，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長,。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成,。同時(shí),，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營。
3,、獨(dú)立運(yùn)營,，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù),。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營,，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭,，以避免人才流失和總體份額下降,。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù),，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下,，o2o的團(tuán)購領(lǐng)域,，勢必又會(huì)掀起新的波瀾。
美團(tuán)vs大眾點(diǎn)評(píng),。
談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生,，模擬當(dāng)時(shí)談判。
談判問題：
1,、兩公司合并后,，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)?員工福利待遇是否會(huì)有變化?
2、合并后,，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)?
3,、合并后，在團(tuán)購市場,，公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)?
nuc公司董事會(huì)和市場拓展部的談判,。
甲方：nuc公司董事會(huì)。
乙方：nuc公司市場拓展部,。
nuc是美國一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售,。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過,，不管怎樣,，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器,。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長,，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元,。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者,。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶,，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似,。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場簽定的。
合同,。
代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響,。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭,，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少,。
市場拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營,。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち?，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免,。相比之下，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事,，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒什么大起色,。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說,，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題,。
談判目標(biāo)：解決公司問題,，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇二
二、準(zhǔn)備階段,。
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成,。
(二)談判地點(diǎn)。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析,。
(四)fabe模式的分析,。
(五)談判目標(biāo)。
三,、具體談判程序及策略。
(一)開局陳述,。
(二)中期談判,。
(三)休局階段。
(四)磋商階段,。
(五)成交階段,。
一、談判主題,。
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜,。
二、準(zhǔn)備階段,。
首先了解談判對(duì)手,，盡可能的搜集信息，包括其性格,、職務(wù),、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則,，包括談判時(shí)間,、地點(diǎn)等安排。
(一),、談判團(tuán)隊(duì)人員組成,。
職位首席代表、紅臉,、白臉,、強(qiáng)硬派、清道夫,。
(二),、談判地點(diǎn)。
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué),。
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào),。
(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判,。
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析,。
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦,，以價(jià)格差異收益。
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù),。
(3)保持雙方長期合作關(guān)系,。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好,，價(jià)格便宜的電腦,。
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;,。
(4)要求我方賠償,，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利,。
有選擇的權(quán)利,，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方,。
對(duì)方劣勢：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè),。
(四)、fabe模式的分析,。
a
公司規(guī)模大,，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品,，信譽(yù)度高,，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到,，技術(shù)人才多,，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝,，送貨上門,。
b
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜,，網(wǎng)線,，排插，耳麥,，鼠標(biāo)墊等),。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力,。
d
與奧組委合作,、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué),、武漢工程大學(xué),、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、廣西師范大學(xué),、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五),、談判目標(biāo),。
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái),。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系,。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展,。
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作,。
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái),，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù),。
2.給予一定優(yōu)惠政策,，例如：價(jià)格，供給量,，交貨時(shí)限,。
3.維護(hù)長期合作。
三,、具體談判程序及策略,。
(一)開局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中,。
1.最為理想的開局方式是以輕松,、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,，“咱們先確定一下今天的議題,，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺,，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議,。
2.在語言上,，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上,，多以途中見聞,、近期體育消息、天氣狀況,、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍,、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情,，自傲但不驕傲,。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判,。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段,，在語言和姿態(tài)上,，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲,，舉止沉穩(wěn),、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們,。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法,，幽默法),。
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)。
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,，然后我方對(duì)成員的介紹),。
3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。
4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,，使其與本方的所作所為相吻合,，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判,。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),，從而占據(jù)主動(dòng),。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán),。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠,。
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視,。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，
如：1,、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性,。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng),。
(三),、休局階段。
如有必要,，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,，以期建立持久合作關(guān)系。
(四),、磋商階段,。
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解,、吹毛求疵、假出價(jià)等,。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：利用競爭,、紅白臉，虛擬假設(shè),、聲東擊西,、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等,。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上,，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足,。
互惠式讓步：
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商,。
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好,，耐心,。
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流,。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大,。
基本態(tài)度：冷靜，沉著,。
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭,，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,，以期局面有所改變,。
基本態(tài)度：堅(jiān)決。
二,，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商,。
我方認(rèn)為：
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場中其他單位進(jìn)行合作,，因此此次爭端并不只是兩家公司,。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作,。
三輔助性條款商榷階段,。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來,，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后,。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了,。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,，其目的就是為了爭取雙方的長期合作,。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行,。
(五),、成交階段,。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》,、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇三
商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案,，供你閱讀參考。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判,。
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司,。
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司。
一,、基本情況,。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界,。在談判之前,，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3,、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可,。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究,，此項(xiàng)目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了,。
二,、談判問題：
1、在中美合資談判中,，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì),。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2,、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司,、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多,，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話，通過另外兩條渠道出口,。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題,。
nuc公司董事會(huì)和市場拓展部的談判,。
甲方：nuc公司董事會(huì)。
乙方：nuc公司市場拓展部,。
nuc是美國一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售,。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過,，不管怎樣,，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器,。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長,，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元,。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本,、德國和瑞典的國際競爭者,。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶,，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似,。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部,，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨,。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場簽定的。
合同,。
代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響,。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭,，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿ΑＫ苣９镜漠a(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下,，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對(duì)此并不贊同,。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち?，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免,。相比之下，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事,，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒什么大起色,。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失,。再說,，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng),，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題,。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
甲方：松下電器乙方：菲利普公司,。
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡,。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例,。
松下電器公司成立于1920xx年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ),。他的功勛,，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。
當(dāng)時(shí),，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者,。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,，從一開始,，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出,，如想得到技術(shù)支持,，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%,。此外,，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時(shí),，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，公司的總資產(chǎn)為5億日元,，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半,。如果經(jīng)營中出意外,，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而,，另一方面,，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇四
多說話,，大膽的說話,。一個(gè)口才好的人肯定是一個(gè)大膽的人，不懼氣場大的人,。要想口才好,，先從練膽開始。不怕被人說,，臉皮要厚,。
多看口才技巧、演講家之類的書籍,。這里就要求我們每天堅(jiān)持看,，而且耐心的看。把書中的精華部分要倒背如流,，然后在家好好練習(xí),，時(shí)間一久肯定口若懸河。
:在網(wǎng)上找一些演講比賽來看,。然后自己身臨其境,，想想如果是自己怎么應(yīng)對(duì)?？赐暌院蠖嗷匚独锩娴木什糠?。推薦大家可以看一下大學(xué)生辯論大賽，里面的辯論員確實(shí)口才好,，值得一看,。
自己在家多練習(xí)?？诓诺呐囵B(yǎng)是一個(gè)長期的過程,，需要長時(shí)間的鍛煉。自己在家可以對(duì)著鏡子反復(fù)練習(xí),，直到自己滿意為止,。
多讀書多寫作，養(yǎng)成寫日記的習(xí)慣,。一個(gè)口才好的人,，肚子里一定要有貨。沒有貨和文筆,，量你有再好的口才也說不出好東西,。
:多參加社會(huì)或者集體性的演講。比如主持人,，社團(tuán)講演等活動(dòng),。這樣做不但是膽子得到提升,，也是知識(shí)和朋友的積累。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇五
張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生,，就職于某大公司銷售部,，工作積極努力，成績顯著,，三年后升職任銷售部經(jīng)理,。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判,，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé),，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作,，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議,?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去,，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時(shí),，張先生錯(cuò)將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹,，張先生也因此被調(diào)離崗位,。分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下,，而國際慣例的座次位序則是以右為上,，左為下;在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國際通行的慣例來做,，否則,，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣,、前功盡棄,。
【案例分析】。
2,、小王參加工作不久,，在一家公司做銷售工作，多日來,，通過發(fā)傳真,，寫電子郵件等，終于找到一家對(duì)他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司,，該公司同意與小王見面洽談合作的事情,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇六
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng),。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議,。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,，“看,，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了,。如果不一并解決的話,，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常,，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用,。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上,，使對(duì)方增加滿足感,。
具體的運(yùn)用方法是，如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間,，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問題,，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開,。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的,。它可以成為影響談判的積極因素,，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力,。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),，雙方都很清楚,，這是為了不使談判破裂。
然而,，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的,。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,，要求共同交換條件，共同得到滿足,，共同做出讓步,。
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角,。這樣做的好處，在于洽談開始時(shí),，小組某一成員(硬派)則保持沉默,，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步,。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下,。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化,。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?，兩個(gè)談判人員要密切配合,，這是很費(fèi)力的事情,。
這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是：首先,，另一方應(yīng)該放慢讓步速度,，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí),，若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的。
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,，可以休息五至十分鐘,。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳,，回顧一下談判的進(jìn)展情況,，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,，這些都是有必要的,。
一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的,。休息不僅有利于自己一方,，對(duì)雙方,，對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的,。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來,。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用,，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾,，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì),。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的,。
采取“假定……將會(huì)”的策略,，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,，在談判中,，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段,，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式,，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑,。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略,，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段,，較為有效。
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況,。
有些人認(rèn)為,，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”,。事實(shí)卻不是如此,，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,，還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì),，它能使對(duì)方與我方積極配合。因此,，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用,，這對(duì)雙方都是有利的,。
當(dāng)談判小組長認(rèn)為,，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,，也要采用這種策略,。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛,。這種策略,，對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間,、機(jī)會(huì)和新的建議,，它能使大家意見合一,。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場所,，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中,。當(dāng)然,，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行,，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎,，這不失為一個(gè)有效的策略,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇七
談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智,。大家能在模擬商務(wù)談判劇本中學(xué)習(xí)到什么？模擬商務(wù)談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本,，供你閱讀參考,。
甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。
劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù),，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場安排,。
旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流,。電腦是大學(xué)生必不可少的工具,。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦,，娛樂也需要用到電腦,。無論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性價(jià)比卻不是很了解,。所以為了對(duì)自己的利益得到保證,，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購買電腦,。(介紹成員：馬霄,，唐米納，邵丹,，聶蕊霞,，王艷)。
旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商,。在競爭如此激烈的市場環(huán)境下,，他們還是占有了一席之地。所以可想而知,，他們的實(shí)力是不可小覷的,。(成員：麻樂，王婧,，王海莉,，馬榮榮)。
甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購買500臺(tái)聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查,，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問以及討論,，決定購買聯(lián)想型號(hào)的電腦。這種款式的電腦配置為,，市場價(jià)格為7999,。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣,，這個(gè)顯然也不是我們想要的,，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500,。我們的,。
口號(hào)。
是：以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦,。ok,我們的人員分配為：
質(zhì)量方面是：馬霄,。
價(jià)格方面是：唐米納。
包裝,，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹,。
售后服務(wù)方面是：聶蕊霞。
乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤銷售我們的產(chǎn)品,。
我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán)最有可能購買我們的中短產(chǎn)品,，對(duì)這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購團(tuán)購買的數(shù)量為100臺(tái),，型號(hào)為zz,，市場價(jià)為6999，成交價(jià)格為6150,。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來談,。對(duì)于對(duì)方所提問題，人員分配如下：
質(zhì)量方面是：麻樂,。
價(jià)格方面是：王海莉,。
包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮,。
售后服務(wù)及索賠方面是：王靖,。
前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購團(tuán),，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購筆記本電腦的招標(biāo)信息,，不久，便收到了聯(lián)想,、宏基,、索尼、神州、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息,。相比之下,，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說明選擇聯(lián)想的原因：例如，聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn),、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多,，這樣，便于各地的學(xué)生的需求等等),。
下面開始談判,。
回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)。
乙：各位大學(xué)生朋友,，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購,，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明,，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理,，在全國各省、市,、自治區(qū)的業(yè)績也是相當(dāng)可觀的,，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的。
甲：經(jīng)理你好,，很高興能夠和你們公司合作,，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端,。同時(shí),，也是我們山西大學(xué)采購團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來的,，我想,，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸,。
乙：呵呵,，那就對(duì)了，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量,。
甲：我們這次購買電腦是團(tuán)購,，數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作,，開出的條件都很優(yōu)惠,，但我們目前先選定了你們。
乙：那我們是倍感榮幸,，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!
(開局階段,，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來，努力創(chuàng)造一種真誠,、友好的氣氛,，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ),。),。
乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷了,，貨源可能很緊張,，最近我們新到了一批yy型號(hào)的電腦，比型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬像素的攝像頭,，現(xiàn)在不是流行vista嗎,，多了這些東西，運(yùn)行更流暢,，而且多一個(gè)攝像頭,，你們學(xué)生聊天多方便啊，你們可考慮一下,。
甲：這個(gè)……那您先忙,，我們?cè)僮屑?xì)看看，倒是挺吸引人的,，似乎不錯(cuò)啊!
(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下,，采取推延的策略，給自己以回旋的余地,，同時(shí),，迎合談判方之意，降低戒備心理),。
旁白：現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西,，極力推薦商家利潤高的產(chǎn)品，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖,。
甲：東西倒是挺好,，不知道價(jià)格怎么樣啊?
乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899。,。,。
乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事,。
甲：倒是挺省事的,，900塊錢為了個(gè)這，換你,，你買么?
乙：我們這可是原裝的,，質(zhì)量有保證的!
甲：20xx年前這樣的話我還信,，呵呵,，被哄我們了,，我們對(duì)市場也是有了解的。
乙：既然如此,，我們也不強(qiáng)求,，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧。
甲：看來價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊,，那你們xx款報(bào)價(jià)多少啊?
乙：既然是團(tuán)購,，你們要多少的量?
甲：500左右。
乙：恩,，量還可以,，這個(gè)……請(qǐng)您稍等一下(此時(shí)，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5%,。
甲：5%?我們可是團(tuán)購阿?沒錯(cuò)吧?
乙：那,，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格,，這樣吧,，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下,。
此后,，學(xué)生代表并沒有立即離開，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦,。就在這個(gè)時(shí)候,，對(duì)方接起了電話，用的是方言,，唉,，這么熟悉，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí),，我方代表心里泛起了嘀咕,。稍后，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話,，和對(duì)方很順利的攀談上,。
甲：你是運(yùn)城xx的?
乙：你也是?
甲：是啊，真是緣分阿,，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),，兩眼淚汪汪，我說,，我怎么剛才見你就那么親切呢,。
乙：你在山大上學(xué)啊?
甲：是啊,，這不這次給大家采購么，怎么,，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?
乙：馬馬虎虎吧,，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤還可以,。
甲：這,，電腦怎么個(gè)賣法?
乙：雜說?
甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?
甲：你說我們這大批量,，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?
甲：謝謝哈,，你快忙吧，又來一波人,，不干擾你生意了乙：好的,，明天見!
第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室)。
甲：很高興又見面了.請(qǐng)問,，你們經(jīng)過商量,，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?
乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問題，最低我們能給你們打個(gè)折,，也就是7599元.
甲：不會(huì)吧,，真讓人太...失望了.在市場上一臺(tái)一臺(tái)的買都能打折了，你們真的很沒誠意啊.
乙：市場上都是虛報(bào)價(jià)格,，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生,，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.
甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...
乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?
甲：打個(gè)八折還差不多.
乙：......
乙：都說學(xué)生的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來,，更別說是利潤了,，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了,，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.
甲：老板,，你們這個(gè)價(jià)錢利潤高著呢，更何況我們買這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到,，說不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢.
乙：好了好了,，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn),，八八折,，7039,這樣還接受不了，那真的沒辦法了,，只能說沒緣分了.
甲：這樣子啊.恩,，讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學(xué)們的意見，畢竟對(duì)于我們,，這是個(gè)大數(shù)目啊.
乙：可以啊,。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了,，留下來，先吃些東西吧,，都談了一上午,，同學(xué)們都累了吧。今天,，我做東,，請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞!
甲：謝謝您,，不用了吧,，多不好意思!
乙：沒關(guān)系的，走吧,，就在隔壁,，很方便，吃過了,，再回去,，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車的人很多的,。
甲：(不好在推,，只好接受邀請(qǐng))也是，那好吧!
對(duì)于這個(gè)價(jià)錢,，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了,，一定要爭取多讓他們送點(diǎn)東西,分類目錄，那樣也不至于太虧了.
在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽,，在這一過程中,，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒,。于是,，甲方，便將話題,，扯向了經(jīng)理的女兒,，以求博得同情心。
甲：叔叔,，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?
甲：是么,，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢?
乙：她啊，讀國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易,，在人民大學(xué),，
甲：是么，真不錯(cuò),。
乙：小丫頭,，鬼精鬼精的,，和你們一樣，買東西很會(huì)砍價(jià),，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!
甲：呵呵,，哪里，哪里,，叔叔沒有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!
(就在氣氛很融洽的時(shí)候,，甲方又提到了讓利)。
甲：叔叔,，那筆記本,，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?
甲：謝謝，叔叔,，噢,，不，經(jīng)理,。
(之后,，很愉快的結(jié)束了今天的談判)。
乙：那你們看看,，什么合適了,，簽一下。
合同,。
我好給你們準(zhǔn)備貨最近貨比較走俏對(duì)了這個(gè)價(jià)格可是絕無僅有的阿保密!
甲：好的,，我們會(huì)的。不過,，還有些別的問題,，請(qǐng)教。明天見吧!希望盡快達(dá)成合作,。
乙：好的,，明天見!
旁白：此回合采用的策略：在這場價(jià)格戰(zhàn)中，雙方針鋒相對(duì),，狀況激烈,，步步為營，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭取自己的利益,。在價(jià)格談判中,，乙方得讓步過程是：第一輪0.5折，第二輪0.5折,，第三輪0.2折,，第四輪0.3折。采用的是一種先高后低,，然后又拔高的讓步策略,，保住了己方的較大利益,。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請(qǐng)甲方吃飯,，在飯桌上聊天時(shí),，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià)，這是中國人常用的伎倆,，在飯桌上的生意比較好談,。
第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù))。
甲：經(jīng)過考慮,，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受,，八五折，6799,。
乙：是啊,，這差不多是跳樓價(jià)了,。
甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?
乙：好吧,，就送你們像素的吧，你們學(xué)生用起來也很實(shí)用,，我們?cè)谑袌錾腺u六七十呢,。
乙：這個(gè)小case啦，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧,。
乙：你們真會(huì)算賬,，積少成多阿，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了,，軟件這東西,，你們可以借著用，要不這樣,，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧,。
甲：商家就是商家真是精明，好就十臺(tái)一套,。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢,，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。
乙：這好說,，我做這個(gè)生意的朋友很多,，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。
甲：ok就這樣說定了!
(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥,，網(wǎng)線,，鍵盤這些可以自己發(fā)揮)。
甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手,，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說到)這不是么?迎奧運(yùn),，購筆記本電腦,，送福娃背包!多好啊!
乙：那您等一下。
出自 sevw.cn
乙：那這樣吧,，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包,。
甲：好的，那我們成交!
50分鐘后……,。
旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同,，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購買到性價(jià)比較高的筆記本電腦,，乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易,，并且與甲方達(dá)成了長期合作的協(xié)議，整場談判在雙贏的局面下落幕,。
英國談判大師杰德勒·尼爾倫伯格,，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警,、速度和藝術(shù)大師的敏感,、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣,，以銳利的目光,，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì),。同時(shí),，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化,。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那,，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色,，畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作,。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練,，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智,。”
一,、談判雙方,。
甲方：中國康佳集團(tuán)成都分公司。
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館,。
二,、背景。
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視,，30間中等房間需要安42寸液晶電視,，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料,，仔細(xì)對(duì)比,，以確定性價(jià)比較高的電視。
xxx電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判,，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對(duì)手,，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的。
策劃方案,。
但由于分公司有重要會(huì)議,，三天內(nèi)必須返回成都。
三,、雙方采用的談判策略,。
甲方:知己知彼先報(bào)價(jià)策略。
乙方：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚒?/p>
三,、談判詳情,。
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室。
談判時(shí)間：20xx年10月15日(星期四),。
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué)市場部經(jīng)理-------張燕,。
乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞采購部助理-------劉逸雯。
四,、劇本。
乙(助理)：您好,，我是雅安賓館采購部助理,，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位,。
甲(工)：你好,，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理,。
乙(助理)：你好,，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦,，不辛苦,，這里太美麗了!
乙(助理)：我們x經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意,，辛苦你們了,。
甲(市場)：哪里話，哪里話，應(yīng)該的,，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次,，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司,。
甲(工)：呵呵,，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先,，質(zhì)量有保障,。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才,，今天一見果然名不虛傳,，真是佩服。
甲(工)：哪里話,，都是公司給了我們機(jī)遇,，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問你們xx經(jīng)理何時(shí)回來呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來,，要不到處游覽一番,。
甲(工)：哈哈，好啊,，是應(yīng)該去走走啊,，哈哈..
乙(助理)：哦，對(duì)了,，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊,，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵,。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦,，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完,，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了),。
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧,，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小,，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力,，擾亂談判日程,，拖延時(shí)間),。
甲(工)：也好,，麻煩啦,。
(就這樣,，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息,，接下來的兩天,，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在,，而且還有時(shí)間為由,，拖延談判時(shí)間。很快,，星期一就要到了,，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄罚麄儧]有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備),。
(星期天的談判,，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行),。
場景二：
乙(助理)：這是我方x經(jīng)理,，這位是康佳工程部x經(jīng)理，這位是康佳市場部x經(jīng)理,。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思,，近期都在談批工程，照顧不周,，請(qǐng)多原諒,。
乙(經(jīng)理)：還在考察、對(duì)比當(dāng)中!
甲(市場)：不會(huì)是去談采購電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是,，海信,、tcl、都給了我們他們的報(bào)價(jià),，尤其是長虹的價(jià)格很合理,，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣),。
甲(工)：x經(jīng)理,，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意,。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間,，去綿陽來回加談判最快也需要3天,。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)。
乙(助理)：(面帶歉意,，沉默,，不回答)。
甲(市場)：事先約定,，能理解嘛!x經(jīng)理,，讓我們開始吧1。
乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好,，對(duì)不起各位,。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙(助理)：我方本次采購為：42寸液晶電視30臺(tái),，32寸液晶電視20臺(tái),。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式,，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試,。(故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼),。
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后,，覺得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少,。
(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視,，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)。
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗,，另謀他計(jì))呵呵,，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了,，感覺他們的55寸876很不錯(cuò),，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約,。(給對(duì)方施加壓力),。
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸,，42,，32寸電視的功能、技術(shù)等),。
乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55,、42、32的電視一一報(bào)價(jià),。
甲(市場)：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái),，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái),，均為壁掛,，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵,，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解,，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考,，很難作為談判的基礎(chǔ)。
(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈,，有點(diǎn)措手不及,，答非所問地介紹品牌)。
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值,，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來,，打擊競爭對(duì)手)。
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了,，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低,。
(甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步,，對(duì)42,、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。),。
(現(xiàn)在壓力全部在甲方,，欲進(jìn)無力，欲罷不能,。),。
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所,。),。
(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語,，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來,。)。
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場)：是半個(gè)月前定的,。
甲方(工程)：(笑一笑,，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的,，也就是按照九月的市場價(jià)格擬定的,。你看，現(xiàn)在都十月了,，如果貴方欲采購5臺(tái)55寸的液晶電視,，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌),。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問路),。
甲方(市場)：經(jīng)過成本核實(shí),，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià),，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺得價(jià)格高的話,，可以選擇其他品牌,。(試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方),。
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn),，扭轉(zhuǎn)局勢)貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣,，如果貴方能給與10%的折扣,，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場部經(jīng)理手中,。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中,，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi),，胸有成竹,，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到,，貴方是在漫天要價(jià),。(強(qiáng)硬)。
(談判進(jìn)入僵局),。
甲方(市場)：還有我方認(rèn)為,，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次,，而且給對(duì)方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì),。最后就是32寸的市場價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬),。
乙方(經(jīng)理)：哈哈,，確實(shí)欠考慮，別生氣,。這樣,，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣,，55寸8%的折扣,。最后報(bào)價(jià)，行就簽,，否則我方馬上就退出談判,。(最后通牒)。
甲方互相商量計(jì)算著,。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意,。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付,，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后,。
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議,。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快。
乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下,，等一下進(jìn)行簽約,。
雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員,。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定,。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖,。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊,，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米,。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成,。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米,。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解,，華爵韋達(dá)木材有限公司,，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可,。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡單的介紹,。
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。
自然本色,，不會(huì)產(chǎn)生污染,，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品,。
好,，容易配襯各款家具裝飾。
起,，需要定期打蠟,。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來,，免除這些賬面上的虛理,。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受,。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語),。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流,，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中,，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米,。
銷售部經(jīng)理。
目前,，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn),，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng),，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面,。
讀一下(一二三四點(diǎn),，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝),。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢,，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心,，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,，工藝上不需要經(jīng)過任何處理,，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適,。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹,、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒,。用一句通俗的話來說,，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù),。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念,。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱,。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益,，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣,，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米,。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受,，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣,，資金之雄厚,，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字,，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米,。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量價(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲,。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格,。并第二次報(bào)價(jià),。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折,。
動(dòng)作：冷場3秒,，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,，就先把這個(gè)問題緩一緩,。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩,，說起服務(wù)質(zhì)量,，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意,，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道,，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格,。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下,。(發(fā)表)。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容,，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過,，其中不能照著讀,，帶一點(diǎn)口語話。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,，其中商量一下,。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然,，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇,，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過,。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn),。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé),。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的,。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談,。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意,。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意,，那么就支付問題，我想我們談一下,。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理,。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞,，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解),。
華爵：大家在一起商量,，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論,。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論,，我們接受這個(gè)要求。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求,，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題,，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng),。可以的話告訴業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等,。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會(huì)千秋百萬,，這些問題的處理將會(huì)給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用,。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒,，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶,，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭,。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià),，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利,，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀,，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的,，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好,，我們沒什么意見,。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面,，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員,。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員,。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定,。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖,。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊,，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤,，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成,。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格,。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解,，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可,。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡單的介紹。
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料,。
自然本色,，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵,，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品,。
好，容易配襯各款家具裝飾,。
起,，需要定期打蠟。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格,。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作,，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來,，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見,，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受,。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流,，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠,。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米,。
銷售部經(jīng)理,。
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn),，樓市開始活躍,，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,，價(jià)格可能小幅波動(dòng),，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn),，以及綜上所述的內(nèi)容),。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝),。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例,，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,，實(shí)話說在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解,，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地,。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝),。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理,，直接用設(shè)備加工而成,，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,，不宜在濕度變化較大的地方使用,，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸,、堿等化學(xué)藥品腐蝕,，怕灼燒,。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù),。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然,。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金,，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益,，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_始就已經(jīng)給了貴公司,，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣剑@樣,，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受,，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶,，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚,，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上,，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米,，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米,，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量價(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲,。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折,，其中番龍眼300元每平方米,，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格,。并第二次報(bào)價(jià),。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折,。
動(dòng)作：冷場3秒,，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,，就先把這個(gè)問題緩一緩,。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩,，說起服務(wù)質(zhì)量,，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查,。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……,。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意,，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道,，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格,。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下,。(發(fā)表)。
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容,，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,，其他一帶而過，其中不能照著讀,，帶一點(diǎn)口語話,。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下,。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句,，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇,，我們絕對(duì)的支持,。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn),。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以,，請(qǐng)說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé),。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下,，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談,。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單,。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意,，那么就支付問題,，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施,。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,，并且放寬質(zhì)量保障期,，對(duì)購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券,。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用,，這份是我們公司年度對(duì)外利潤報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)。
華爵：大家在一起商量,，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘,。
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論,，我們接受這個(gè)要求,。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題,，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng),?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差,，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換,，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會(huì)千秋百萬,，這些問題的處理將會(huì)給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_,，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用,。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受,。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題,。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作,，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作,，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米,。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭,。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià),，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利,，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀,，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的,，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好,，我們沒什么意見,。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面,，雙方翻看內(nèi)容,，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
賣方買方。
總經(jīng)理：周祉祎總經(jīng)理：周昊鯤,。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格,。
市場部部長：王佳采購部部長：陸瑾。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君,。
行政助理：王婷行政助理：馬園園,。
鴨食品有限公司的法律顧問，首先,，由我來介紹我方的談判代表,，這位是~~，這位是~~,。
我方談判代表,。這位是~~，這位是~~,。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來,，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同,。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解,。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意,。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了,。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的,，那么我們開始吧,。
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類,、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等,。公司總部落戶于湖北省武漢市,，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店,，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城,。
總經(jīng)理周昊鯤：那么,，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃,，色澤光鮮,，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,，
甜而不膩,，辣而不燥，麻而不澀,，入口美妙無窮,，妙不可言，非常適合啃食,、下酒,，是難。
得的休閑美食;另外,，周黑鴨肉性涼,，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,，可清肝火,、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥,、高血壓等病癥,，還可祛內(nèi)濕、健脾胃,、增強(qiáng)食欲,、消除疲勞等等，是人見人愛,。
的美味,，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國,。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類,、31類,、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心,。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭,，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何?市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓),。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇八
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司。
一,、基本情況,。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者,。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作,。首先,，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,，共同編制了可行性研究報(bào)告,。回國后,，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),。
2,、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司,，在世界上有100多個(gè)分公司,，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,，美方對(duì)國際,、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究,。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上,，組織了一個(gè)精干的談判班子,，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,，此次來中國談判,，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場,，并且在合資企業(yè)的股份多于中方,。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二,、談判問題：
1,、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱,。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”,。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧,。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙,。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道,，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的,。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品,，有可能的話,，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓,。如何體面,、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題,。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇九
乙方：nuc公司市場拓展部,。
nuc是美國一家塑模公司,，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上,。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫,。不過,，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量,，因此必須要做點(diǎn)什么,。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種,。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,，公司穩(wěn)步增長,，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,，另外還有來自日本,、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅,。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截,。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍,。其中6個(gè)在東部,，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸,。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加,。幾年后,，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了,。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資,、紅利,、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元,。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元,。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡單的internet主頁,，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表,。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見,。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場競爭,，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步,。實(shí)際上,，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同,。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬美元,，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些,。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,，雖然公司的純利將減少,。
市場拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營,。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量,。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,，因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち?，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免,。相比之下,，西岸就要平靜得多,，兩家企業(yè)相安無事,，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍,，所以一直沒什么大起色,。
董事會(huì)覺得市場拓展部的話有些道理,，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,，董事會(huì)感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅,。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定,。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題,。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十
第二次世界大戰(zhàn)之后,，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,，這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,，一些企業(yè)也迅速地成長起來,。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月,。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一,。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助,。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ),。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑,。
在20世紀(jì)50年代,，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),。而此時(shí),，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力,。在這樣的情形下,，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判,。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的,。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù),。所以,，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢,。它提出,，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%,。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利,。比如,，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清,。
經(jīng)過艱難的談判,，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分,，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步,。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇,。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元,，占公司總資產(chǎn)的近一半,。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地,。然而,，另一方面，如果談判破裂,，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十一
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則,。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系,。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在,。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利,。
原則三,、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價(jià)值,、科學(xué)的計(jì)算,、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本,、有效性,、對(duì)等的原則、相互的原則等,?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件,。我國是社會(huì)主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則,。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無理的要求,。
原則四,、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí),、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十二
1,、對(duì)談判對(duì)象的研究。
2,、做好談判可行性研究,。
3、確定談判的基本原則,。
4,、確定談判的目標(biāo)和策略。
5,、組建談判的隊(duì)伍,。
6、模擬談判,。
7,、確定好談判地點(diǎn)。
客場：xx某高校就讀學(xué)生,。
談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司,，
談判方式：單人談判，“一對(duì)一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問,，學(xué)生,。
1,、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場推廣，（上午x點(diǎn)）,。
2,、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3,、預(yù)約（下午x點(diǎn)）,。
2、談判開始,，首先是禮節(jié),，雙方在辦公室，
3,、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息,。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),，以及簡單的介紹公司的概況,。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),，還有這幾天崗位的需求變化和安排,。
6、公司采取會(huì)員管理制度,，需收取一定的費(fèi)用,，協(xié)議一式兩份，具有法律效用,。暑期80元,，半年120元，全年180元,，金卡一月120元,，半年120元，全年360元,。
7,、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法,。（對(duì)普通半年較滿意）,。
8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,，（非主觀原因）,。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠,。
10,、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票,，協(xié)議,，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十三
1,、談判總是在最后期限快到時(shí)(或已經(jīng)超過時(shí))才有可能成立，不要期待過早的結(jié)論,。
(1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要：
學(xué)著控制自己對(duì)不安,、緊張、焦慮的反應(yīng),，保持鎮(zhèn)定并維持警覺;注意對(duì)方的反應(yīng),，要等到最有利的時(shí)機(jī)再行動(dòng)。
2,、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限,。
二、最后期限的攻防戰(zhàn)：
1,、期限的力量：迫使人們采取行動(dòng),。
2、不要為期限所困;,。
3,、對(duì)方也有期限;。
4,、面對(duì)期限的攻防原則：
未獲利之前,，必須緩慢行動(dòng);必能獲利之時(shí),，必須緊急行動(dòng),。
三、合理運(yùn)用各種計(jì)謀,。
1,、知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。
2,、以退為進(jìn)。
3,、美人計(jì),。
4、偷梁換柱。
案例：
20xx年,，日本火影學(xué)校經(jīng)營慘敗,，面臨破產(chǎn)，英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校,，于是派了一只談判隊(duì)伍去日本進(jìn)行收購價(jià)格談判,，領(lǐng)隊(duì)人名叫譚必勝。
場景一(出發(fā)前全部人員都小心謹(jǐn)慎),。
(旁白：英國霍格沃茨校長室),。
霍長：譚，此次收購意義重大,，一定要不惜代價(jià)把火影忍者學(xué)校拿下,。
譚：是，校長,。
(譚打電話給tb),。
譚：全部到天臺(tái)集合。(說完走了,，tb趕到天臺(tái)),。
譚：此行去日本，大家要認(rèn)真考察,，盡量壓低成本,。
tb：是，主任,。
場景二,。
(旁白：日本火影學(xué)校辦公室)。
李：蠢一郎,，霍格沃茨的談判隊(duì)伍將要到達(dá)，你可要好好招待人家,，知道嗎?
蠢：是,，是，是,，我一定好好招待他們,。(彎腰,，誠惶誠恐)。
(經(jīng)理走出去,，蠢打電話把cb都叫進(jìn)來，cb走進(jìn)來),。
cb：主任(邊說邊點(diǎn)頭)。
蠢：你們幾個(gè)隨我去接待貴賓,，好好表現(xiàn),，知道嗎?(兇狠),。
cb：知道……知道,。
場景三(譚等人，因糖衣炮彈而泄露了機(jī)密,，迷失了自我,，丟掉了防備)。
(旁白：火影學(xué)校天臺(tái))(鞠躬),。
蠢一郎：歡迎你們來到日本美麗的名古屋,。路上辛苦了!
譚：不辛苦不辛苦，這里太美麗了!
蠢：謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊,，救了我們一命啊,，你們真的是活菩薩啊，是我們的救世主啊!
必勝：哪里話,，哪里話,，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
(接著日本商人說了一大堆奉承的話,，英國派去的商人漸漸的得意忘形了),。
cb1：譚先生你真帥哦!(嗲)。
cb2：貴校實(shí)力真強(qiáng)悍,，不僅出了伏地魔,，還出了哈利波特!佩服。
cb3：譚先生,，人家好佩服你哦,，真是聞名不如見面。
必勝：哈哈,，好啊,，是應(yīng)該去走走啊,，哈哈..
蠢：哦,，對(duì)了，不知道你們這次來日本打算留幾天啊,，要不我們很難具體地安排行程啊,。
譚：哦，就留那么一個(gè)星期而已啦，下星期一就要走了…(說完,，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了),。
蠢：那就太好了，我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧,，保證你們玩得開開心心啊…我們?nèi)毡?，美女大大的?大大的有(分散譚的注意力，擾亂談判日程,，拖延時(shí)間)。
……蠢cb1包圍譚,，cb23帶tb(cb帶譚到處游玩),。
(旁白：就這樣，譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級(jí)酒店休息,，接下來的一個(gè)星期,，他們跑遍了名古屋好玩的地方，很快,，星期一就到了,，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄罚麄儧]有準(zhǔn)備好談判的相關(guān)準(zhǔn)備,。),。
譚：哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……。
蠢：譚先生,，這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意,，請(qǐng)一定要收下。
譚：太客氣了,。
蠢：那不打擾您休息了!明天見!
cb：譚先生,，我們送您去休息吧!
譚：好!哈哈!(說完走了)。
場景四(第二天火影學(xué)校會(huì)議室,，談判失利),。
李：譚先生，這是我們學(xué)校的校長,，關(guān)女士,。
關(guān)：譚先生您好。
譚：您好,。
關(guān)：這次談判將由我全權(quán)負(fù)責(zé),，請(qǐng)坐!
“咚咚”
關(guān)：請(qǐng)進(jìn)。
譚：關(guān),，這是……,。
關(guān)：沒什么,，一些無關(guān)緊要的資料。
(tb1經(jīng)理,，那是昆侖派的意向書,。
2沒想到他們也下手了，我們可要加大力度拿下阿,。
3是阿,，經(jīng)理。
譚：談?wù)勗僬f,。
關(guān)：這是我們商議好的價(jià)格,，請(qǐng)您過目。
譚：不行,，不行,，這個(gè)價(jià)格太高了，我們公司決不同意,。
關(guān)：我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的,，只是由于最近經(jīng)營不當(dāng)才無奈轉(zhuǎn)讓，我們學(xué)校絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢,。
這時(shí),，霍校長打電話給譚。
譚：關(guān)校長,，不好意思,，我接個(gè)電話(說完走開了)。
霍長：譚主任,，一定要拿下,，不容有誤!知道嗎?(嚴(yán)厲)。
譚：是,，是,。(擦擦汗，焦急),。
蠢看著譚,，然后對(duì)著關(guān)說。
蠢：校長,，看來他們是很心急,，我們一定要抬高價(jià)格。
關(guān)：恩(不出聲的),。
(譚接完電話走回來),。
譚：關(guān)校長，我們是抱著誠意來的,，不如大家都讓一步吧!
關(guān)：不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的,，在國際上也是數(shù)一數(shù)二的，我們就是這個(gè)價(jià),。
譚擦擦汗,，強(qiáng)做鎮(zhèn)定，以及不屑,。
譚：關(guān)校長,，哼，如果你們不按照我們的方案來,，我方將放棄貴校,，日本也不是只有你們火影學(xué)校的，還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校,。
關(guān)：呵呵!譚先生,，您覺得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?
譚：……雖然比不上，但是也差不多,。(語氣無力,，自欺欺人)。
(旁白：譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了,，而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購學(xué)校,，所以火影一方一直強(qiáng)硬的堅(jiān)持，等待譚必勝的妥協(xié)……)
…………談判中,。
譚不時(shí)擦擦汗,，看看表，焦急,。
譚：關(guān)校長,，貴方的價(jià)格還是太高了，我們無法接受,。
關(guān)：呵呵!那我們?cè)谡務(wù)?
(電話想起,，ol拿起電話走出去外面，一會(huì)兒回來,，在關(guān)耳邊小聲說著,，關(guān)笑了，面無表情,，站起),。
關(guān)：譚先生，我看今天是談不出什么結(jié)果了,，不如明天再談好吧!
tb1拉了拉譚,，焦急的看著他。
(譚心里想起了校長的囑咐,，校長的話想起“譚主任,，一定要拿下,，不容有誤!知道嗎?”)。
(譚心里想著,，如果我搞不定那還怎么回去面對(duì)校長,，哎!那我的飯碗不就……哎)。
(譚立馬拍桌而起),。
譚：不,，我們決定依照貴方的方案來談，我們先簽意向書吧!
關(guān)：不急!我看大家也累了,，先休息十分鐘吧!我先失陪了,，等下見譚先生!
譚：關(guān)校長……。
場景五(譚與團(tuán)隊(duì)在討論,，可惜因焦急而迷失了方向),。
tb3：譚主任，關(guān)校長怎么不簽了?難道是中國昆侖派來人了?(tb3在譚耳邊悄悄說),。
譚：你說的有理,，哎，都怪我們這幾天被他們拖延了時(shí)間,。(懊悔),。
不行，你去給我探察下情況,。(指了指tb2),。
tb2：是，主任,。
(說完就悄悄的走了,，鬼鬼祟祟的跟著關(guān))。
場景六(關(guān)和收下在密謀,，實(shí)行頂包計(jì)),。
關(guān)和ol走在路上。
關(guān)：你等下假扮昆侖派的人,，知道嗎?
ol：是,，校長。
場景七(tb2跟著關(guān),，來到其辦公室門口),。
關(guān)：昆侖派的道長您好!在下火影忍者學(xué)校校長，關(guān)門菜菜子!
ol：恩!關(guān)門女生你好!貧道悟能,，今奉掌門之令前來洽談收購貴校!
(門外的tb2聽到這里,，頓時(shí)方寸大亂，跺跺腳,，趕快跑回會(huì)議室),。
ol打開門看了看,。
關(guān)：走了?
ol：恩，走了,。
關(guān)：哈哈!
ol：哈哈!
關(guān)：走得好!我們走,。
場景八(譚等人上當(dāng)受騙)。
tb2慌張跑進(jìn)會(huì)議室,。
tb2：主任,，不好了,，昆侖派派人來洽談了!
譚(立馬站起,，六神無主)：什么真的?你確定。
tb2：是真的,，我親耳聽到的,。這可怎么辦阿主任。
“咚咚”關(guān)等人走進(jìn),。
關(guān)：譚主任,，休息得怎么樣阿!還要不要休息下!
譚：不必了，關(guān)校長,，我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價(jià)格,，畢竟，火影學(xué)?？墒菄H數(shù)一數(shù)二,，價(jià)格太低可配不上它!
關(guān)：呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說邊拿其合同)。
譚：恩!馬上簽字!
簽完字,。
關(guān)：合作愉快!呵呵!
譚：合作愉快!呵呵!(強(qiáng)顏歡笑),。
就這樣，因?yàn)樽T的疏忽,，霍格沃茨學(xué)校以絕對(duì)高的價(jià)格收購了只留下一個(gè)殘殼的火影學(xué)校,，十分不劃算!
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十四
題目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判（d1）。
采購數(shù)量：1萬輛,。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車,。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù),。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤,。要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場行情,。
在第一輪談判中,，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋,。
在第二輪談判中,，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量,，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同,，包括成交方式,、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群,、吳婷婷,、藤浩霞、楊杰,、余晟龍,。
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車,，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,，每個(gè)階段,，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料,，制定方案,，做好分工，進(jìn)展順利,。談判中,，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論,，輸了談判",，每人各司其職，最終達(dá)成了合同,。通過這次商務(wù)談判的模擬,，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,，需要談判前制定周密的方案,，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié),。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,，溝通技巧,，組織能力和合作精神,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處,，亦有不出之處,。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集,、合理的談判方案,、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,，我們精心收集資料,，了解資源市場，收集情報(bào),，了解電動(dòng)車市場行情,，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,，產(chǎn)品需求,、銷售及競爭情況,，在進(jìn)行資料整理,，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,，有話可講,，有理可駁。
談判前,，我們根據(jù)各自特點(diǎn),，合理分工，發(fā)揮各自所長,，組長掌握進(jìn)度,，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通,，然后都制定的合理的談判方案,，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹,，保證正式談判的順利展開,。
談判過程，我們儀表得體,，互贈(zèng)禮物,，寒暄問好。談判時(shí)清楚,、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場,，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略,、談判技巧,、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍,、報(bào)價(jià)策略,，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處,。第一輪談判一結(jié)束,，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定,。老師指出,，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語,，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià),，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場,，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,，我們會(huì)注意這一點(diǎn),。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足,，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福,，以至于談判時(shí)，對(duì)方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),，我們一時(shí)間無據(jù)可依,，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變,，臨場發(fā)揮,，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略,。我覺得今后的談判要注意這些,，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,，還要有防守的資料,，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外,，我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),，便是說話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,，總是"首先,、其次......"，"第一點(diǎn),、第二點(diǎn)",，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多,，全面反駁我們,，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),，立不敗之地,。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬,，我們印象深刻收獲很多,，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高,，相信今后的商務(wù)談判,，我們會(huì)更加出色,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十五
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果,。
一,、職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方,，談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦,，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色,，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長,。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備,。
1.組織小組成員開會(huì)并主持討論,，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長,，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程,。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中,，開了三次討論會(huì)議,，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向,。二次會(huì)議則是確定談判主題,，談判細(xì)則，談判條款,，然后進(jìn)行明確的分工,。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景,。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做,。
2.談判技巧與策略的商定,、資料的查找與溫習(xí)。
作為主談,，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略,，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果,。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢,，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁,。因此在談判中,，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去,，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用,、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果,。
二、認(rèn)識(shí)與體會(huì),。
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì),。
處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì),。
2.談判時(shí)的體會(huì),。
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略,，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,，我方先報(bào)價(jià),，對(duì)方卻遲遲沒有回價(jià)，有點(diǎn)爭執(zhí)不下,，后來慢慢雙方開始讓步,，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn),，最后就沒有談下來,。結(jié)果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢,，對(duì)方的劣勢達(dá)到了談判的效果,。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景,、近況，還是我方的產(chǎn)品,、銷售情況,，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服,。此外,，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意,，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后,，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),，至關(guān)重要,。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答,。
3.反思與收獲,。
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好,，也鍛煉了談判能力,、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,，但是也存在很多反思的地方,。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富,，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù),，以便增加說服力;要注意回答對(duì)方提出的問題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá),，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度,。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此,，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十六
沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,，并使之成為其產(chǎn)品的代理,，使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而,，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判,，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景：在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中,，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：
廠家的愿望：經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,，還要交納市場保證金(防止竄貨),，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨,，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬,，市級(jí)30萬等),。
雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。
廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少,，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn),。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán),，以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少,，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證,。
商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣不出去也是壓庫存,、壓資金,，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地,、招聘人員,，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好,。
談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十七
組長:主談——張磊083040460,。
2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411。
仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）1033404128,。
情報(bào)員——柳月（報(bào)告總結(jié)）1033404127,。
安保人員——崔浩103340412。
1班級(jí)：網(wǎng)絡(luò)營銷1021,。
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開放的進(jìn)一步推進(jìn),，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟(jì)合作不斷增多,，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,，越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng),。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判,，生意往來是談判,，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判,，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判,。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,，不論您現(xiàn)在是什么身份,，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段,。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等,，從2013年3月開始,，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段,。具體包括分組,、確定談判題目、分配角色,、分工,、收集資料、編劇本,、小組內(nèi)模擬談判等,，最后于2013年5月29日，在教室401進(jìn)行了最后的模擬談判演示,。
一,、國際商務(wù)談判模擬談判過程。
（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務(wù)談判的事情,，集思廣益,。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進(jìn)貨的談判,。因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具體的談判過程我們也不是很清楚,。因此分工,，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判,。我負(fù)責(zé)情報(bào)調(diào)查,，調(diào)查談判需要的對(duì)方信息。初步分工后,，我們各自回去找資料,，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。
我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購毛衣的談判方案,。在稿子編寫好后,，在王老師多次修改下完成，因?yàn)槲覀冃〗M成員較多,，大家在角色分配上有點(diǎn)困難,。但是一個(gè)成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似,，經(jīng)過認(rèn)真的分析后,，我們將角色分配好。因?yàn)檎勁械脑挷粔驅(qū)I(yè),，也不夠符合實(shí)際情況,，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改,。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個(gè)人的郵箱,，以便發(fā)現(xiàn)問題和及時(shí)解決。遇到的問題還有座次問題,，這不僅僅是對(duì)考試的一個(gè)態(tài)度問題,，這也會(huì)是我們對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)我們所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)體現(xiàn),。
最終確認(rèn)主談是張磊,，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄,。法律顧問是陳倩怡（方案設(shè)計(jì)）和仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）,，情報(bào)員是柳月（報(bào)告總結(jié)），安保人員是崔浩,。
（二）具體談判階段,。
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，5月29號(hào)雙方友好見面,，相互認(rèn)識(shí)了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度,。5月30號(hào)到6月2號(hào)我們分別對(duì)商品產(chǎn)品的類型,、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍,、產(chǎn)品的數(shù)量,、價(jià)格、支付方式,、運(yùn)輸,。包裝問題、交貨期、質(zhì)量檢查,、索賠問題,、保證期進(jìn)行詳談,，一開始在產(chǎn)品品質(zhì),、數(shù)量上我們都達(dá)到了爭取目標(biāo)。但在對(duì)a類毛衣價(jià)格的擬定中,，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),，經(jīng)過長時(shí)間的激烈談判后，我方做出讓步,。也讓對(duì)方看到了我們的誠意,，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過。6月3號(hào)到6月4號(hào)雙方進(jìn)入休局階段,，雙方在和諧的氛圍中進(jìn)行一定修改,，各自內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的交流意見。6月5號(hào)最后談判階段,，所有事項(xiàng)在做最后總結(jié)調(diào)整,，簽訂合同，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字,，晚上由我方在蘇州舉行晚宴,，慶祝合同簽訂。
在這次模擬商務(wù)談判的實(shí)踐中,，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí),，我認(rèn)為對(duì)我自己商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對(duì)商務(wù)談判有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧,。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中,，雙方說明自己的情況,，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案,、發(fā)盤,、并作反提案，還盤,、互相讓步,，最后達(dá)成協(xié)議。
掌握談判技巧,，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng),，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽少說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見,。因此，在談判中,，他們總在心里想下面該說的話,，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng),。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,，而且還能證實(shí)我們以往的判斷,。談判還有一個(gè)最重要的技巧，就是前期準(zhǔn)備,。前期準(zhǔn)備的越是充分,，越是對(duì)對(duì)方，對(duì)市場,，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解,，在談判中就會(huì)處于有利的地位，就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng),。最后,，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可,。小結(jié)一定要實(shí)事求是,，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心,，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中,，就是由秘書呂京霞進(jìn)行一個(gè)總結(jié),，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合,。
從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中,，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局,、談判的技巧,、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等,。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo),。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益,，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去,，有的時(shí)候雙方各退一步也是很有必要的,。
么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多,，驚喜于自己的成長和收獲,，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟,，我們這個(gè)還只是模擬,，我們只能盡可能的去模仿真實(shí)情況，但是,，我們組中的每一位成員都沒有任何的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，無論是關(guān)于業(yè)務(wù)的,，還是關(guān)于談判技巧方面的,，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個(gè)復(fù)雜的過程,，而且每一個(gè)談判都不一定都會(huì)成功,。我從內(nèi)心深處渴望見識(shí)一次真實(shí)的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會(huì),，走上工作崗位才會(huì)真正遇到,，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判,，我們用心的去準(zhǔn)備,，所得的回報(bào)，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時(shí)的付出要多的多,。理論聯(lián)系實(shí)際,，有多認(rèn)真的付出，就有多大的回報(bào),。
附件:,。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十八
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情,。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話,。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè),。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,，或者講一些實(shí)際生活中的例子,，每次都惹得大家爆笑不止,，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課,。乍看上去,，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍,，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意,。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,，授課不會(huì)拘泥于課本,，常常針對(duì)一個(gè)問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力,。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了,，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工,，收集相應(yīng)的資料,，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練,，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,，溝通技巧，組織能力等,，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn),。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜,，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工,，要一同編寫談判劇本,，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次,，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,，卻讓我們感受到了談判的氣氛,，在排練過程中我們扮演不同的角色,，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下,、不肯相讓時(shí),，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺,，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力,，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷,，不要落入對(duì)方的圈套中,，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
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08市場營銷龍海桃0800008125,。
通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊,。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,，比如1、要以集體利益為重,，團(tuán)體作戰(zhàn),，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,，一個(gè)人的能力很難完成,。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見,。不要擅自做主,。2、在談判中要采取靈活的談判方式,，軟硬兼施,，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3,、采用橫向談判方式,，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法,，轉(zhuǎn)移話題,，洽談其他方面的問題,，必要時(shí)采取停止談判。4,、明白雙贏不是雙方平均得利,，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西,。
在這門課中學(xué)到了很多,，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,，在書本上是學(xué)不完談不盡的,。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),，很重要但卻很容易忽視;最后,，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢,。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,，重在積累，而不能想一蹴而就,。
