“報(bào)告”使用范圍很廣,，按照上級(jí)部署或工作計(jì)劃,，每完成一項(xiàng)任務(wù)，一般都要向上級(jí)寫報(bào)告,，反映工作中的基本情況,、工作中取得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、存在的問題以及今后工作設(shè)想等,，以取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門的指導(dǎo),。那么報(bào)告應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編給大家?guī)淼膱?bào)告的范文模板,，希望能夠幫到你喲!

合同談判案例分析報(bào)告篇一

業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整,，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠,，出于就業(yè)和家庭的壓力,，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然,，我們決不能鼓勵(lì)這種想法,，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件,，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路,，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候,，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜,，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公,，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用,，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部,，奇怪的是,，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象,。時(shí)間一天一天的流逝,，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化,，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力,，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是,，她降低了賠償要求,，1萬元就可以接受,。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了,，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了,。

故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測(cè)事情的結(jié)局,。

喬易達(dá)的心理：她希望對(duì)方按照所提出的要求全額賠償,，如果對(duì)方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東,，老死不相往來,。但也許她的期望會(huì)落空，假如公司會(huì)如此的善待員工,，一些問題在離職前就可以妥善解決了,，而不至于還要面對(duì)面的對(duì)峙，另外所有的員工都沒有勞動(dòng)保險(xiǎn),，在這一點(diǎn)上恐怕對(duì)方不會(huì)輕易地妥協(xié),，否則其他員工將全部提出要求，對(duì)這家公司而言,，絕對(duì)算是“額外開支”,。

師一樣，弄不好有理變成沒理了,，畢竟他們是專業(yè)人員,。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對(duì)自己肯定是不利的,。

喬易達(dá)認(rèn)為還是私下解決比較好,，但對(duì)方對(duì)她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實(shí)想法,，是認(rèn)為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔(dān)這比費(fèi)用?如果是前者自己可以考慮做一定的讓步,，金額少點(diǎn)也可以接受,，總比沒有強(qiáng)吧,。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了,，自己就更沒有勝算了,。綜合以上分析，喬易達(dá)最終決定降低賠償費(fèi)用,，速戰(zhàn)速?zèng)Q,。

對(duì)喬易達(dá)談判方式的評(píng)價(jià)：以我的理解，她在工作中是一把好手,，但在談判方面卻不敢恭維,。在這個(gè)案例中她因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)而犯了原則性的錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議之前就修改自己的提議,。她總是擔(dān)心對(duì)方會(huì)如何如何，其實(shí)這些都是自己的主觀猜測(cè),，沒有任何真憑實(shí)據(jù),，還沒搞清對(duì)方下一步的動(dòng)向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改,，這是談判中的大忌,。

她怎么能料定對(duì)方真的無動(dòng)于衷?會(huì)無所顧忌?對(duì)方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已,。對(duì)方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見,，一定會(huì)更加堅(jiān)定自己按兵不動(dòng)的策略，以不變應(yīng)萬變,，直到把她逼瘋為止,。

這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長(zhǎng)的一段時(shí)間,，也許會(huì)對(duì)改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果,。

企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味,。首先可以肯定的是企業(yè)決不愿意對(duì)質(zhì)公堂,，輸贏勝負(fù)對(duì)他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對(duì)外的形象,。如果這件事一定要在法庭上才能見分曉,，那么這對(duì)企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠錢對(duì)于企業(yè)來講是小事一樁,，畢竟數(shù)目也不大,，完全可以承受，而通過這件事對(duì)企業(yè)的影響卻是巨大的,，其損失程度很難用金錢來估量,。

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部員工對(duì)質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決,，如果喬易達(dá)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn),，就不會(huì)輕易讓步了。

企業(yè)決定私下解決并不代表會(huì)痛快地同意對(duì)方的要求,，其負(fù)責(zé)人會(huì)考慮到其他在職員工的感受,，如果同意了喬易達(dá)的賠償要求后，其余員工提出相同的要求怎么辦?唯一的辦法就是壓低賠償金額,，讓員工認(rèn)為確實(shí)無利可圖,。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達(dá)小姐分寸盡失,，幾乎已經(jīng)取得了談判的勝利,。

對(duì)企業(yè)方談判方式的評(píng)價(jià)：綜上所述,，企業(yè)一方并不是喬易達(dá)想象的那般堅(jiān)不可摧，他們也有致命的弱點(diǎn),，只不過他們掩飾得更好,，畢竟是經(jīng)驗(yàn)老道的談判高手，在這件事的處理上確實(shí)有處變不驚的大家風(fēng)范,。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢(shì),，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕,。

就在談判開始前,，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢(shì)所言，畢竟自己理虧在先,，嚴(yán)格意義上講是絕無勝算,、敗局已定。但奇跡就是發(fā)生了,，隨著談判的深入企業(yè)方神奇地反敗為勝,，占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且在正常情況下,，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)到談判的結(jié)束,。

合同談判案例分析報(bào)告篇二

談判a方：武漢天星公司

談判b方：上海華聯(lián)超市

談判背景：

從2003年12月初開始，在短短兩個(gè)月時(shí)間內(nèi),，武漢天星公司不僅創(chuàng)立,、生產(chǎn)了“老漢口”牌方便熱干面，還在武漢中百倉(cāng)儲(chǔ),、武商量販,、中百超市等大型超市的銷售中，創(chuàng)出銷售額躍居同類產(chǎn)品首位的佳績(jī),，創(chuàng)造了武漢食品業(yè)的一個(gè)奇跡,。

武漢天星公司在取得節(jié)節(jié)勝利的同時(shí)，決定拓展業(yè)務(wù),，將自己的公司生產(chǎn)的方便熱干面打入上海市場(chǎng),。并已經(jīng)初步同上海華聯(lián)超市取得了聯(lián)系。上海華聯(lián)超市在近期會(huì)派團(tuán)隊(duì)來漢考察,，并且雙方將就“老漢口”牌方便熱干面進(jìn)入上海換臉超市的相關(guān)問題進(jìn)行接洽,。

問題一：

問題二：

根據(jù)材料內(nèi)容,，請(qǐng)以武漢天星公司的身份,，就超市入場(chǎng)的問題，擬定一份談判計(jì)劃,。

議程安排：談判期限為兩天

第一天：由天星公司總經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理親自來武漢天河機(jī)場(chǎng)接見上海華聯(lián)超市考察團(tuán),，并驅(qū)車帶他們?nèi)ザê玫木频旰?jiǎn)單的休息整頓,。豐盛的午餐招待后，帶領(lǐng)考察團(tuán)參觀公司熱干面生產(chǎn)流程和工藝,，并配有專門的人進(jìn)行講解,，介紹我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處和優(yōu)勢(shì)所在。晚上雙方就市場(chǎng),、物流,、技術(shù)等方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流，進(jìn)行一場(chǎng)輕松的茶話會(huì),。

第二天：帶領(lǐng)上?？疾靾F(tuán)品嘗武漢最正宗的熱干面，體驗(yàn)其魅力所在,。并舉行才藝比拼互動(dòng)游戲,。就我們的產(chǎn)品做出不同的烹飪方法，并且和其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較突出我們的優(yōu)勢(shì),。下午進(jìn)行正式的談判,。

第三天：帶領(lǐng)考察團(tuán)去參觀武漢的特色景點(diǎn)，贈(zèng)與其富有意義的紀(jì)念品,，下午送走考察團(tuán),。

談判計(jì)劃：

1、談判目標(biāo)：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：

2,、談判人員：

市場(chǎng)部經(jīng)理,、營(yíng)銷總監(jiān)、法律顧問,、財(cái)務(wù)總監(jiān)

3,、談判地點(diǎn)：

公司會(huì)議室

4、談判策略：

合同談判案例分析報(bào)告篇三

趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時(shí),，曾說過一個(gè)自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住,，吃什么--好像喝涼水都長(zhǎng)肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個(gè)方子,，他說：‘你每天只能吃兩片面包?！冒?，什么藥都不要吃，只吃兩片面包,。我挺高興的就走了。走老遠(yuǎn),，我又趕緊回來問‘不太好意思,，人家不是說遵醫(yī)囑嘛,，您開的藥方讓我只吃兩片面包,，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃,，還是飯后吃呢?’”

不吃藥當(dāng)然好，只吃兩片面包,，對(duì)趙忠祥小菜一碟,?？伤麉s問醫(yī)生“究竟是飯前吃,，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物,，醫(yī)生的意思是要他減少食量,，而他誤認(rèn)是為三餐之外的零食,，想來他減肥是天方夜譚了,。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目,。趙忠祥把自己的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自己個(gè)性的展現(xiàn),，通過恰當(dāng)?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度,，給人留下憨厚可愛深刻的印象,。幽默是“金”,，觀眾自然喜歡賞“金”啦,。

讓我們領(lǐng)略一下白巖松在對(duì)話中的冷幽默,。

學(xué)生：我看你有危機(jī)感,，看起來冷冷的,，這是為什么?

白巖松：我喜歡把每一天當(dāng)作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)

學(xué)生：你什么時(shí)候才會(huì)笑?

白巖松：會(huì)不會(huì)笑不重要，重要的是懂幽默,。

學(xué)生：有一天你的缺點(diǎn)多于優(yōu)點(diǎn),，怎么辦?

白巖松：沒有缺點(diǎn)也沒有優(yōu)點(diǎn)的主持人,，連評(píng)論的機(jī)會(huì)都沒有,，有缺點(diǎn)我覺得幸福,，他可能是優(yōu)點(diǎn)的一部分,。(鼓掌)

學(xué)生：我是學(xué)歷史的,，能當(dāng)新聞節(jié)目的主持人嗎

白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)

幽默口才讓白巖松從容回答學(xué)生的尖銳問題,。他告訴人們“要把每一天都當(dāng)作世界末日來過”,，只有細(xì)細(xì)咀嚼才能品出其中之味。每個(gè)人都有自己的缺點(diǎn),，為自己的缺點(diǎn)而幸福是一種自信。運(yùn)用幽默的方式把缺點(diǎn)看成是優(yōu)點(diǎn)的一部分,，不僅不會(huì)自卑,，還會(huì)鼓舞別人,?！敖裉斓男侣劸褪敲魈斓臍v史”這句話很有趣,，言外之意“條條大路通羅馬”,，努力吧小伙子,。話語(yǔ)化解了誤解,，使學(xué)生更深入地理解白巖松,。正話反說，正題反做,。一個(gè)司空見慣的話題，倘 從聽眾的逆向心理出發(fā)來表達(dá),，就可能起到不同凡響的效果,。最高境界的幽默只可意會(huì)不可言傳也,。

合同談判案例分析報(bào)告篇四

在整個(gè)談判過程中,，無論是處于強(qiáng)勢(shì)地位還是相對(duì)弱勢(shì)地位,，都切忌多言。若處于強(qiáng)勢(shì)地位,，多說的后果是暴露自己的缺陷、劣勢(shì);如處于弱勢(shì)地位的,，則易顯出自己的不安,、期待,。下面本站小編整理了鐵礦石談判案例分析,，供你閱讀參考,。

40年以來,，許多世界上最具實(shí)力的鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩(wěn)定的鐵礦石定價(jià)體系帶來的收益,。該基準(zhǔn)定價(jià)體系是基于鋼鐵廠和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結(jié)果而定的,，籍此來設(shè)定一年的鐵礦石價(jià)格。當(dāng)一家大型鋼鐵廠或一組鋼鐵廠(無論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓,、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達(dá)成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內(nèi)遵循該基準(zhǔn)價(jià)格,。價(jià)格的穩(wěn)定便于雙方安排生產(chǎn)計(jì)劃、對(duì)其收益進(jìn)行預(yù)估,、并確定適當(dāng)?shù)娜藛T標(biāo)準(zhǔn),。

但是今年,，鐵礦石基準(zhǔn)定價(jià)系統(tǒng)崩潰了,。價(jià)格談判拖延了12個(gè)月,，一直到今年11月份仍未果,，而這原本應(yīng)該是開始對(duì)來年鐵礦石價(jià)格進(jìn)行談判的時(shí)間,。鐵礦石價(jià)格上漲也是導(dǎo)致基準(zhǔn)定價(jià)系統(tǒng)崩潰的原因之一：隨著價(jià)格上漲,，鐵礦石生產(chǎn)商對(duì)長(zhǎng)期基準(zhǔn)價(jià)格的談判缺乏熱情,。

但是給曾經(jīng)穩(wěn)定的基準(zhǔn)定價(jià)體系造成混亂的更大的一個(gè)原因在于中國(guó)的鋼鐵企業(yè),。20xx年，鐵礦石價(jià)格發(fā)生了劇烈波動(dòng),，有些中國(guó)鋼鐵制造商無法抵擋通過價(jià)格波動(dòng)來牟利的強(qiáng)烈誘惑,。當(dāng)鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格下跌并低于基準(zhǔn)價(jià)格時(shí)，有些中國(guó)鋼鐵廠就拋開

合同

今年,，中國(guó)的鋼鐵廠對(duì)準(zhǔn)基準(zhǔn)定價(jià)體系“又開一槍”：雖然力拓集團(tuán)已在6月份與日本和韓國(guó)的鋼鐵廠簽署了協(xié)議，但是中國(guó)鋼鐵廠仍拒絕接受該協(xié)議結(jié)果并要求降低價(jià)格,。結(jié)果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國(guó)鋼鐵制造商簽署基準(zhǔn)價(jià)格協(xié)議,?！皼]有供應(yīng)商對(duì)此表示滿意,。誰想再和他們簽訂長(zhǎng)期協(xié)議?中國(guó)要么選擇固定價(jià)格的長(zhǎng)期協(xié)議，要么選擇現(xiàn)貨市場(chǎng),，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道,。

但是,，鐵礦石巨頭對(duì)于現(xiàn)在混亂的價(jià)格談判情況并不擔(dān)憂,。特別是在預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)在未來一兩年內(nèi)進(jìn)一步上漲的情況下,，他們?cè)敢庠诂F(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石,。至此,，針對(duì)全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷售以及價(jià)格機(jī)制將在未來幾年中繼續(xù)快速演變。

20xx年,，中國(guó)鋼鐵廠與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應(yīng)總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價(jià)格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了雙方約定的7月1日的“最后期限”,，但是至今仍未達(dá)成任何協(xié)議,。

今年,，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)(china iron and steel association, cisa)首次代表中國(guó)鋼鐵廠進(jìn)行價(jià)格談判,，秘書長(zhǎng)單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國(guó)在今年6月份簽署的協(xié)議價(jià)格。該協(xié)議價(jià)比上一年降低了33%,。他表示該協(xié)議未能反映國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)際供求情況,，會(huì)給中國(guó)鋼鐵制造商造成巨大虧損,。他表示中國(guó)鋼鐵廠希望獲得幅度更大的降價(jià),，要達(dá)到20xx年的協(xié)議價(jià)格水平，也就是說,，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價(jià)低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價(jià)低45%,。

但是,，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國(guó)價(jià)格”,?！拔覀儾⒉粺嶂杂诤椭袊?guó)鋼鐵廠談判長(zhǎng)期價(jià)格,，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道,，“事實(shí)上,，我們可以在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售鐵礦石,?！?/p>

與其他國(guó)家不同,，中國(guó)鋼鐵廠不僅通過長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格購(gòu)買鐵礦石,，他們同時(shí)也在現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)買礦石,。這種情況是從20xx年開始的,。當(dāng)時(shí)中國(guó)鋼鐵制造商開始加入了基準(zhǔn)價(jià)格談判,，由中國(guó)最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團(tuán)代表所有中國(guó)鋼鐵企業(yè)出席談判,。但是問題是，寶鋼代表的只是中國(guó)不到100家大型鋼鐵廠,，而中國(guó)的數(shù)千家中小型鋼鐵廠不能與鐵礦石供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期合同,。因此,，多年以來，中國(guó)的中小型鋼鐵廠只能從現(xiàn)貨市場(chǎng)收購(gòu)鐵礦石,，主要是從印度市場(chǎng)收購(gòu),。

“我們當(dāng)然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長(zhǎng)期合同,，目的是確保鐵礦石的供應(yīng),，但是如果我們無法訂立長(zhǎng)期合同,，我們就會(huì)從現(xiàn)貨市場(chǎng)收購(gòu),，”在河北一家小型鋼鐵廠負(fù)責(zé)國(guó)際貿(mào)易的一位經(jīng)理說道,，“而且，我們不想從大型鋼廠那里收購(gòu)鐵礦石,。”

作為全球最大的鐵礦石消費(fèi)者和買家,，中國(guó)具有不可否認(rèn)的影響力,。中國(guó)已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商,，而且也是全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó),。20xx年,，中國(guó)的鋼鐵廠進(jìn)口了4.43億噸鐵礦石,，同比增長(zhǎng)15.8%,，占到全球鐵礦石海運(yùn)量的一半以上,。在過去六年間,，中國(guó)的龐大需求量也推動(dòng)了鐵礦石價(jià)格的上漲,。20xx年至20xx年,，鐵礦石的價(jià)格上漲了三倍,，部分是由于中國(guó)的新增需求所造成的。

20xx年下半年,，由于全球經(jīng)濟(jì)放緩，鐵礦石的需求量開始下降,，但是今年的需求又開始反彈。今年9月份，中國(guó)進(jìn)口了6400萬噸鐵礦石,，同比增長(zhǎng)68%,，比前一月增加30%,。據(jù)中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì),，今年中國(guó)的鐵礦石進(jìn)口量將占到全球鐵礦石海運(yùn)量的70%左右,。雖然如此,，由于中國(guó)沒有嚴(yán)格遵守長(zhǎng)期協(xié)議合同，同時(shí)中國(guó)是需求方而非供給方，中國(guó)的市場(chǎng)影響力也因此受到削弱,。

這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的權(quán)力日益轉(zhuǎn)移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著價(jià)格的上漲,，他們并不急于設(shè)定新的基準(zhǔn)價(jià)格。相反,，他們現(xiàn)在很滿意于在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石。20xx年,，現(xiàn)貨銷售占到中國(guó)鐵礦石交易量的30%,，但是20xx年,，這一數(shù)字將增至60%,。

來自印度的鐵礦石供應(yīng)使得局勢(shì)變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜,。該等鐵礦石主要是在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低,，但是它的價(jià)格卻高于長(zhǎng)期協(xié)議基準(zhǔn)價(jià)格。此舉推動(dòng)了三大供應(yīng)商在現(xiàn)貨市場(chǎng)拋售更多鐵礦石的需求,，使得基準(zhǔn)價(jià)格系統(tǒng)受到進(jìn)一步破壞,。

今年7月份,，必和必拓已經(jīng)同意通過季度協(xié)議價(jià),、現(xiàn)貨市場(chǎng)以及基于指數(shù)的定價(jià)等綜合方式來出售其30%的鐵礦石,，從而打破了持續(xù)了40年之久的每年簽訂合同銷售的傳統(tǒng),。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統(tǒng)的基準(zhǔn)體系,，但是他們?cè)谶^去的一年間也在現(xiàn)貨市場(chǎng)拋售了更多的鐵礦石。

“定價(jià)體系的現(xiàn)貨部分肯定會(huì)增加,，這是因?yàn)楦?dòng)定價(jià)機(jī)制比長(zhǎng)期價(jià)格合同更能反映商品的供求情況,，”英國(guó)環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數(shù)公司(the steel index, tsi)的總裁史蒂文·蘭達(dá)(steven randall)說道,，“如果現(xiàn)貨價(jià)格系統(tǒng)可以使用的話,，鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進(jìn)行談判,?！?/p>

從去年開始,，蘭達(dá)和他的同事開始向鋼鐵廠和鐵礦石行業(yè)以及金融機(jī)構(gòu)推銷鐵礦石指數(shù),。該指數(shù)價(jià)格是基于實(shí)際現(xiàn)貨交易數(shù)據(jù)而定的,，這些數(shù)據(jù)由交易價(jià)值鏈上超過400家公司通過安全的網(wǎng)上系統(tǒng)提供,。

必和必拓是修改基準(zhǔn)定價(jià)體系的最大支持者,。公司首席執(zhí)行官高瑞斯(marius kloppers)期望該行業(yè)能將現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格與基于談判的固定價(jià)格結(jié)合起來,?！靶⌒丸F礦石買家傾向于波動(dòng)的價(jià)格市場(chǎng),，而大型鋼鐵廠則希望穩(wěn)定的價(jià)格,，”他在今年早些時(shí)候?qū)γ襟w談到,。

高瑞斯說道，“在價(jià)格方面,，必和必拓希望市場(chǎng)更加透明化，從而避免出現(xiàn)當(dāng)前的價(jià)格僵局,。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內(nèi)的所有供應(yīng)商都在加大其在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石的比例,，目前,，出臺(tái)更加靈活的定價(jià)體系的時(shí)機(jī)正在逐漸成熟,?！?/p>

但是,，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)的鋼鐵廠不希望放棄目前的價(jià)格談判。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)的單秘書長(zhǎng)說道,，“中國(guó)的鋼鐵制造商寧愿訂立長(zhǎng)期合同,，因?yàn)殚L(zhǎng)期鐵礦石合同可以保障穩(wěn)定的生產(chǎn),?！?/p>

中國(guó)華菱鋼鐵集團(tuán)的一位國(guó)際貿(mào)易經(jīng)理指出，從去年開始,，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國(guó)鋼鐵制造商進(jìn)行了商討，關(guān)于在長(zhǎng)期合同中引進(jìn)鐵礦石價(jià)格指數(shù)的可能性,。這一體系意味著雙方仍然可以購(gòu)買固定數(shù)量的鐵礦石,，但是價(jià)格將隨著現(xiàn)貨市場(chǎng)而波動(dòng),，或在每月或每季度進(jìn)行調(diào)整,。

但是,，中國(guó)的鋼鐵廠對(duì)此項(xiàng)提議不太感興趣,。河北一家小型鋼鐵廠的經(jīng)理說道,，“多數(shù)鋼鐵廠不會(huì)接受這種模式，因?yàn)榇朔N定價(jià)模式會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移至需求方,，而利潤(rùn)則轉(zhuǎn)移至供應(yīng)方。如果使用了浮動(dòng)價(jià)格指數(shù),，生產(chǎn)成本將會(huì)在很大程度上被‘投機(jī)者’操控,，因?yàn)槭袌?chǎng)中的買家太多,，而只有三家供應(yīng)商在控制著80%的鐵礦石供應(yīng)量,?！?/p>

中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)不僅不希望放棄傳統(tǒng)的價(jià)格談判,，而且作為全球最大的鐵礦石買家,，中國(guó)仍想擁有更多的議價(jià)權(quán)力。10月16日在青島舉行的一次國(guó)際會(huì)議上,，單秘書長(zhǎng)表示，協(xié)會(huì)將努力制定一個(gè)新的鐵礦石進(jìn)口定價(jià)模式,，并按照中國(guó)自己的條款進(jìn)行談判,，而不是“盲目地”遵循國(guó)外鋼鐵廠與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議,。

中國(guó)已向此種模式邁出了第一步,。8月17日,，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)表示已經(jīng)與澳大利亞fmg礦業(yè)公司(fortescue metals group)達(dá)成協(xié)議,，同意將20xx年下半年的鐵礦石價(jià)格在去年的價(jià)格基礎(chǔ)上削減35-50%,。該價(jià)格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國(guó)鋼鐵廠簽訂的價(jià)格基礎(chǔ)上實(shí)行了3%左右的優(yōu)惠,?！笆聦?shí)上,，與fmg訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個(gè)信息：除了兩拓,，中國(guó)還有其他選擇,，”一位參與談判的中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)的成員評(píng)論道,。

但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價(jià)格,，因?yàn)閒mg的規(guī)模太小。20xx年第二季度,，fmg向中國(guó)公司銷售了3510萬噸鐵礦石,，大約占中國(guó)鐵礦石進(jìn)口總量的5%,。與此相比,，力拓和必和必拓兩家的供應(yīng)量占到中國(guó)進(jìn)口需求量的35%以上,?！耙虼?，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將fmg的價(jià)格用作基準(zhǔn)價(jià)格,，”提供鐵礦石信息和分析的中國(guó)聯(lián)合金屬網(wǎng)(umetal)的分析師胡凱評(píng)論道,。

北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認(rèn)為很難實(shí)現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的“中國(guó)價(jià)格 ”，部分是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的形勢(shì)比較混亂,。“一方面,，部分中國(guó)鋼鐵企業(yè)按合同價(jià)進(jìn)口鐵礦石，然后轉(zhuǎn)售給現(xiàn)貨市場(chǎng)以賺取更多差價(jià);另一方面,，中國(guó)雖然是大買家，但是市場(chǎng)中有許多利益和目標(biāo)不同的進(jìn)口商,?！?/p>

盡管20xx年的價(jià)格仍未達(dá)成一致,，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開始與中國(guó)的鋼鐵廠就20xx年鐵礦石合同價(jià)格進(jìn)行談判,。由于賣方對(duì)于修訂基準(zhǔn)價(jià)格機(jī)制的需求,，這種年度談判的傳統(tǒng)已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時(shí),，談判仍將繼續(xù)。分析師胡凱評(píng)論說：“鐵礦石價(jià)格機(jī)制要想全面轉(zhuǎn)變成新的價(jià)格體系仍需假以時(shí)日,?！?/p>

合同談判案例分析報(bào)告篇五

一般來說,，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：

1.到廠價(jià)

到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格,，如果是國(guó)際采購(gòu),，叫做到岸價(jià),。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用,。

2.出廠價(jià)

出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格,。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn),，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失,。

3.現(xiàn)金價(jià)

現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格,。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類,。

目前,，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一,，價(jià)格壓得過低以至基本無錢可賺;第二,，拖欠貨款,。因此,，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià),。否則,，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里,，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金,。

4.期票價(jià)

期票價(jià)就是客戶開期票給廠商,，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式,。

5.凈價(jià)

凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格,。

6.毛價(jià)

毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等,。

7.現(xiàn)貨價(jià)

現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格,。

8.合約價(jià)

合約價(jià)就是通過合同所約定的價(jià)格,。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的,，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響,。

9.訂價(jià)

訂價(jià)即一口價(jià),，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。

10.實(shí)價(jià)

實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢,。比如,，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商買單,，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。

價(jià)格有很多種,，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類,，以免發(fā)生糾紛,。

企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,，收集大量的相關(guān)資料,。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

談判模式及歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì),、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù),。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu),，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期,。美國(guó)人來到日本后,，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判,，而是到日本各地游覽,，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天,，日本人才開始談判,。最后草草收?qǐng)?，日本人取得了談判的成功?/p>

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn),，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次,、缺陷,，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼,，以此降低價(jià)格,。

稽核效果

從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方,。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重,，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令,、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度,。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格,，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出,。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商,，也可以提出質(zhì)疑。所以,，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格,。

供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì),。訂購(gòu)方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營(yíng)狀況,，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì),。

誰有權(quán)決定價(jià)格

訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用,，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判,，否則不去談判,。找到?jīng)Q策者之后,，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料,，投其所好,，以取得事半功倍的效果,。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則,，爭(zhēng)取主要犧牲次要,。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料,、副材料，副材料的價(jià)格可以不降,，但主材料的價(jià)格必須降,。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯ィ瑫?huì)造成心理不平衡,。對(duì)采購(gòu)方來說,，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本,。

利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì),、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況,，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況,。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大,，價(jià)格的讓利余地就很小;反之,，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià),。

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購(gòu)方通過尋求更多的供應(yīng)來源,，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范,。

運(yùn)用成本,、價(jià)格資料進(jìn)行分析

采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料,、加工費(fèi)等,，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格,。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí),，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計(jì)算,，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高,。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng),。所以,，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零,，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來推估,。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才,。

掌握供應(yīng)商的談判能力

即提供給對(duì)方的信息愈少愈好,，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策,。談判時(shí),，要少說多聽，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來,，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的,，正所謂“以其人之道還治其人之身”。

了解供應(yīng)商的價(jià)格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化,，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線,，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線,，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線,，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線,，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏,，只是誰的利益更大,。

議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：

比價(jià)分析

比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以,，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù),。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi),、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析,。通過成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。

邊際利潤(rùn)分析

每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn),，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn),，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí),，由于自己的訂單量大,，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià),，讓供貨商讓出部分利潤(rùn),。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線,。

合同談判案例分析報(bào)告篇六

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易,。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理,。中方對(duì)其條件又做了分析,，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果,。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散,。

問題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”。

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1個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例分析及策略(4)

合同談判案例分析報(bào)告篇七

美國(guó)y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線,，經(jīng)過安裝后,，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié),，美國(guó)專家都要回家過節(jié),。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù),。美方人雖過節(jié)是法定的,，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合,。美方走后,，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題,，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了,，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后,，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn),。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事,，一見工廠倉(cāng)庫(kù)的玻殼,，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方,，自己調(diào)通生產(chǎn)線后,，美方人員轉(zhuǎn)而大怒,，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任,?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠,?！?/p>

問題：

1.如何看美方的論述?

2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

3.中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?

4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

分析：

1.美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果),。

2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握,，絕對(duì)不能輕率行事,。此時(shí).可行使向美方索賠的權(quán)利，此處.重在判斷,。當(dāng)有把握時(shí),，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果,，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果,。

3.中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé)),，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

4.最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù),。

合同談判案例分析報(bào)告篇八

對(duì)于這個(gè)案例,，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確,，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然,，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

首先，從美方來看,?？梢哉f存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在,。

1. 收集,、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡,，全面,。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置,。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn),，輕視對(duì)手,，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng),，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán),。

2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種,。在對(duì)方的多次反擊中,，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化,，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題,，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難,，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益,，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià),，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備,，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步,。

3. 在談判過程中,，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下,，該策略失敗,。

其次，從中方來看,，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理,，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力,，從收集的內(nèi)容可看出,，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例),，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%),，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用,。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說，“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。當(dāng)然,。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè),，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出,。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán),，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng),。(3)在回盤上,，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè),，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好,。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置,，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用,，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì),、花招并不相同,，前者要求的是恰如其分,，既要贏,，也要贏得讓對(duì)方心服口服,，贏得有理有據(jù),。只有這樣,，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余,。

合同談判案例分析報(bào)告篇九

首先,，要注意談判時(shí)間的選擇,。談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)作主,，否則是失禮的,。要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判,。避免在身心處于低潮時(shí),、在連續(xù)緊張工作后,、在不利于自己的市場(chǎng)行情下進(jìn)行談判,。下面本站小編整理了商務(wù)談判的案例分析,，供你閱讀參考,。

歐洲a公司代理b工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng),。認(rèn)真考慮改善價(jià)格,。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理,。中方對(duì)其條件又做了分析,，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果,。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),，代理人認(rèn)為中方毫無購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散,。

問題：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

2.構(gòu)成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判,。

2.構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

a公司，歐洲b工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和a公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。

3.談判有可能不散,，至少可以避免“不歡而散”。

a公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫,、態(tài)度積極”,，應(yīng)做“好人”。

江蘇某工廠,、貴州某工廠,、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),，各家的產(chǎn)量不盡相同,，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后,，主動(dòng)聯(lián)合這三家,，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外,，統(tǒng)—談判,，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合,。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備,。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家,，有的曾來過中國(guó).有的還與其中工廠做過技術(shù)交流,。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了,。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,，工廠感到高興，更直接,，而且,，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠,。有的工廠一看聯(lián)合在起,，自己好處不多，于是提出退伙,，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯,，單獨(dú)安排見面等,，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,，工廠不聽,。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗,。

問題：

1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

2.外商的主持談判成功在哪兒?

3,，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

分析;

1.這不算聯(lián)合對(duì)外的談判.因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件,。

2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情,，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做,。

4.有可能,。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實(shí)現(xiàn),。

意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快,，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來,?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價(jià)40%) 改善5% (要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講： “李先生,，我已降了兩次價(jià),，計(jì)劃15%,，還要再降35%，實(shí)在困難,?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 ：00再談,。下午復(fù)會(huì)后,，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求,。羅尼先生又講了一遍其努力,，講中方要求太高。談判到4：00時(shí),，羅尼先生說：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格,，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受,。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó),?！闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下,。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難,，但可以研究,。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策,，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有,。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià),、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件,。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力,，中方很贊賞,，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力,。作為響應(yīng),，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%,，即從30%,，降到25%,。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,，沒有走,。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問題：

1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

2.中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?

3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

分析：

1.意方的戲做的不好,，效果也沒達(dá)到,。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間,。若為表示“最后通牒”,，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話”,。即結(jié)束談判,，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?但不講“若不接受,，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話。

2.中方破戲破的較好,。

3.雙方談判均有進(jìn)取性,。中方的心理上，做法上以及條件上更具進(jìn)取性,。