確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計劃開展某項工作的時候,，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來了解一下吧,。

營銷策劃書控制方案篇一

顧客選擇多元,、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實。而小區(qū)推廣是精細化營銷,，在終端爭取消費者的有力武器,。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

第一步：建立小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負責(zé)對推廣業(yè)務(wù)員進行日常管理,，對整個城市進行樓盤動態(tài)調(diào)查,，展開前期的公關(guān)活動。負責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜,，如應(yīng)酬,、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等,。

選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè),。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人,，實行績效管理制度,。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞,、百折不撓,。招聘一些有做過物業(yè)管理經(jīng)驗的職高,、中專生,、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗半年至一年為宜,，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場工作強度差不多,，有一定的人際交際能力，品德好,。

2,、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識,、性能及公司實力,、服務(wù)，先入為主樹立對公司及產(chǎn)品的信心,，公司的產(chǎn)品就是好,，服務(wù)就是周到。

在作業(yè)過程中及時灌輸公司的理念,，營銷技巧,，糾正正在作業(yè)過程中的不當(dāng)行為、思想及流程,，以增強其對公司的依附感,。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績突出的員工講授經(jīng)驗,，并有意安排做得不好的后進人員提問咨詢,，交流總結(jié)會多開有利鼓舞士氣。

3,、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折,，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣,，信心下滑,，對工作極其不利。

可利用早會時間,，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè),，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌,、點滴關(guān)懷,、集體活動等。通過這些手段,，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣,。

4、激勵：業(yè)績最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低,，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績的不斷提升,。

績效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上,，實行多形式的報備制度,，增強小區(qū)推廣人員的信心,，在無形之中鼓勵小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實質(zhì)性的效果,。

第二步：進行小區(qū)普查,，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤,，進行全面的普查，了解各個樓盤的定位,、價位,、戶型、戶數(shù),、配套,、開發(fā)公司,、物業(yè)公司、開盤日期,、預(yù)計裝修日期,、進駐裝修公司、有無競爭對手進入等,，建立樓盤檔案,，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室,，已進駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注,，并及時添加新樓盤。

第三步：進行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房,、集資房,、拆遷戶、出租房,、別墅房等五種類型,。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉,，裝修時間集中,，存在互相攀比的情況。信息容易傳播,，易樹立口碑,。多為國營大企業(yè)、銀行,、學(xué)校,、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤,。

2,、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高,，零散,，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司,。

3,、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短,、經(jīng)濟水平參差不齊,，裝修要求普遍不高，多為雙包制,，求便型,。

4,、小別墅

特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工,，分布零散,，裝修時間較長，追求檔次和效果,。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類,，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

第四步：評估開發(fā)價值,，確定進駐方式

在對樓盤進行逐個分析后,，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,，進行投入產(chǎn)出分析,，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進行多少天?

2,、前期的公關(guān)費是多少?

3,、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?

4,、預(yù)計銷售收入有多少?

經(jīng)過計算,，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出的方式來進駐,。

目前而言,，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫,，設(shè)立臨時售點/展示區(qū),。

2、與家裝公司聯(lián)合進駐

3,、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐

4,、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅,、貼海報等,，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等,。

5,、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼,、電梯間內(nèi)的宣傳海報,、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌,、告示欄,、指示牌,、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅,、小區(qū)物業(yè)雜志,。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動,，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會,、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會,。

7,、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地,，展示產(chǎn)品,。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪,。

(一)對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：

1.集資房

作為開發(fā)重點,，集中資源開發(fā)，適宜租用門面,，設(shè)臨時專賣店,。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系,，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售,。

2.商品房

①對于大型小區(qū)，可租用門面,，設(shè)臨時專賣店;對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū),，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進行宣傳,。

②充分利用樣板房帶動效果,，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。

3.拆遷戶/出租樓盤

①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等,，設(shè)臨時點;

②對于裝修檔次低的小區(qū),，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點,。

4.小別墅

注重與家裝公司的關(guān)系建立,，這類業(yè)主多由設(shè)計師或裝修公司采購。

(二)不同時期的宣傳方式

1,、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作,，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進行感情溝通,，時久日長,，可能從她們說不定她們那里得到購房者的資料給予出，為電話營銷解決關(guān)鍵難題,，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部;可能的話,，將廣告牌、x架,、小展架,，放在售樓中心進行宣傳。

通過掌握的業(yè)主檔案,，前期與業(yè)主可以進行電話溝通,，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通,。

2,、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。(詳見上表)

3,、后期：后期的則重點在電話營銷,。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解,，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介

第五步：進駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1,、展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸,。

2,、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤,，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品,、新產(chǎn)品進行展示;若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品,。

3,、帳篷、太陽傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)ci形象,，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場,，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度,，提升品牌形象,，營造氣氛。

4,、形象臺,、桌,、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺及桌椅若干,。

5,、電視機、電腦,、vcd：以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動,。

6、宣傳資料：大圖冊,、榮譽證書,、檢測報告、工程案例,、銷售記錄等,。

7、小禮品：贈送給業(yè)主,。

8,、x架、kt板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等,。

9,、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具,。由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口,，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品,、dm宣傳單頁,，向消費者傳遞信息應(yīng)直接，完整,，因此dm宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等,，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、規(guī)格,、效果圖及簡介,。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂,。

第六步：正式進駐

正式進駐小區(qū)進行推廣,、銷售，有三種方式可供選擇,。

(一)單獨進駐

場地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道,。

在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng),、遮陽,、避雨、十分牢固且易拆卸,，同時十分搶眼,，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡易展架,。要配有統(tǒng)一的形象臺,。

(二)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源,，節(jié)約費用,，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān),、合作宣傳,、合作展示、合作促銷,，如瓷磚與涂料,、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,，其目標(biāo)顧客一致,，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū),，共同進行推廣,。

(三)與家裝公司聯(lián)合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高,，風(fēng)險大,，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面,，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板,。

與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購,。每成交一單,，給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。

第七步：接待與介紹產(chǎn)品

1,、工作人員必須統(tǒng)一著裝,，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語,。

2,、介紹產(chǎn)品要專業(yè),，點燃消費者的購買欲望。如逢競爭對手也在擺點,，不抵毀對方,，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵,。

3,、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵,，特別是售后服務(wù)方面,、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者,，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念,。

4、向業(yè)主贈送紙巾,、氣球等小禮品,，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺,、計算器,、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名,、地址,、電話后，可以借給業(yè)主使用,，下次入戶拜訪時借機收回,。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作,，防止貨物和贈品的流失,。

5、推廣人員要主動出擊,，向路人散發(fā)單張,、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀,。

6,、接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7,、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案,。

8、送給業(yè)主的資料用一個紙袋或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”,，業(yè)主才不會隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南,、促銷活動單張,、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表,、業(yè)務(wù)員的名片等,。

9、小區(qū)直銷活動效果做出評估及做出費用預(yù)算進行存檔備案,。

第八步：掃樓

所謂的掃樓,，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事,。這些資料,、信息要到達業(yè)主，才有價值,。

1,、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔,，彬彬有禮,。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時,，要適可而止,。

2、入室拜訪,，帶上一些禮品,，如裝修時用得著的卷尺、計算器,、紙巾,、小雨傘等。

3,、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是_品牌的,，我有一些資料想給您看看,。”

4,、資料用一個紙袋,，或塑料袋裝起來,，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄,。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁,、團購指南、促銷活動單張,、家裝課堂預(yù)告,、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等,。

5,、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話,。向業(yè)主索要電話時,，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂,，或預(yù)約去總部展廳參觀),，好隨時通知您?！?/p>

6,、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走,，從上而下入室拜訪,，這樣心理感覺不會太累。

7,、掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料,。

第九步：參觀預(yù)約登記/確認

對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌龅墓究偛空箯d參觀,。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表,。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去,，及告之具體時間,。

第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀,，就意味著銷售成功率已達60%以上,。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排,，為顧客留下一個良好的印象,。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個中巴車可裝滿,。接送參觀的時間是周六,、日,。

第十一步：展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待,。在展廳接待過程中,，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人,。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌,，以示歡迎。

第十二步：家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂,，免費設(shè)計,、講授裝飾的知識、流程,，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點與裝飾風(fēng)格,，住房裝修在選材、設(shè)計,、裝潢方面的要點及如何控制裝修成本等等,。時間一般選在周六、日,。

第十三步：接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個小時左右后,，就可開始接受預(yù)訂，為激勵顧客預(yù)訂,，可通過以下方法：

1,、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2,、促銷措施：介紹最近針對_小區(qū)的優(yōu)惠,、贈禮方案。

第十四步：團購

團購就是集體購買,，有些稱為集采,。

團購分二種方式

一是由意見領(lǐng)袖召集進行(這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍)?！扒苜\先擒王”,，做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,，尤其是一些單位,、機關(guān)的工會、福利部門,、行政部門的頭頭,，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,，可利用他們組織進行團購,，根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵,。

團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,，這樣成交的機率就會大很多,。

二是利用bbs進行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站,、裝修材料采購網(wǎng)站,、或小區(qū)網(wǎng)站的bbs上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼,。

這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效,。

團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價,，團購價為最低零售價的9折,。

第十五步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪,，進行核實用量,、安排送貨,、收取貨款,、指導(dǎo)施工、退/補貨等服務(wù),。

對因故沒有參觀展廳,，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪,，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況,，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售,。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時,，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居,，并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意,。

第十六步：口碑宣傳

在小區(qū)推廣過程中,，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳,，可以對老顧客實行一項促銷政策,，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品,。

同時,，對一些猶豫不決的顧客,，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

營銷策劃書控制方案篇二

飲料市場營銷策劃書

第一部分 營銷現(xiàn)狀分析

一 今夏飲料市場競爭激烈,，運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角,。

飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑x”日前在重慶上市,，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能型飲料“”也都擺上各大貨柜，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市,。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱,，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力,。

目前,，國內(nèi)冠以"運動飲料"的產(chǎn)品不少，有"健力寶",、"紅牛",、"舒跑"等等。去年樂百氏依靠“脈動”賺了個缽滿盆滿,，眼看飲料銷售旺季就要來臨,，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場大顯一把身手,。作為先行者的“脈動”自然不甘落后,，在今年4月5日，不惜高價請來李連杰做形象代言人,，以強化其品牌形象,。

農(nóng)夫山泉今年力推的功能飲料“尖叫”日前正在北京緊鑼密鼓地鋪貨，預(yù)計月底在北京全面上市,。據(jù)養(yǎng)生堂公司的廣告總監(jiān)裘紅鶯透露,，公司方面本來準(zhǔn)備最近幾天以廣告宣傳配合，后因廣告拍攝不合格,，遂決定重拍,，“但這個月末‘尖叫’廣告將會大張旗鼓地亮相?！倍驮诓痪们?，匯源力捧的“他+她”營養(yǎng)素水、娃哈哈的功能飲料“”也都擺上各大貨柜,。一場功能飲料大戰(zhàn)將進入短兵相接階段,。

二 今夏飲料市場的特點有以下三點：

① 打出了“活性維生素和時尚”的招牌

② 概念飲料

③ 以時尚命名進入市場，以奇制勝

三 面對如此競爭“”只有以奇制奇，積極主動,，加大營銷宣傳,。為了能在今夏的飲料市場 中站住腳，取得一定的市場分額,，分得一塊蛋糕,，我們將采取一系列的營銷活動。

第二部分 市場細分與目標(biāo)市場

一 飲料市場概況：

■ 根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料,。 ■ 目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料,、果汁飲料,、茶飲料和功能飲料五大類。

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■ 前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,，今年功能飲料重裝上陣,。

根據(jù)新生代cmms20xx調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是,，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強勁,，最近表現(xiàn)出強烈的上攻欲望，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。另外,，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象,，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水,。

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛,、佳得樂、廣州怡冠,、樂百氏,、脈動這幾個飲料巨頭身上，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn),。娃哈哈“”,、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源,、他+她”已在年初相繼上市,，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后,。

但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上,，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型,、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”,。廣告 說明書、軟文也大同小異,。

二 功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類,。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達47億美元,，到20xx年預(yù)計將增加到120億美元。與世界發(fā)達國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤,，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好,。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%,、其他7%,。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進行產(chǎn)品研發(fā)與推廣,，但是新產(chǎn)品上市,，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此,，這些年的功能飲料市場不溫不火,。

去年那場“非典”疫情，不但讓消費者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性,，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙,，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。市場消費熱情空前高漲,，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況,，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷,，僅一個月的時間在全國銷售額已達1個億,。而在這時,，“”若想要在功能飲料市場占據(jù)一席之地，就必須尋找差異化,，尋找個性化,，避

免與“脈動”發(fā)生正面沖突，方可能成功,。

三 消費者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質(zhì)化的今天,，經(jīng)常被人們強調(diào)的話題，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力,，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據(jù)零點調(diào)查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強,，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%,。

青少年消費行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚,、追求個性化,、注重感情和直覺，沖動性購買色彩強烈,。一旦直覺感覺良好,，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流,。 究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對于消費者來說,，還需要一定的時間才能逐步被接受,。另外，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結(jié)果,。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。隨機調(diào)查了20位在校大學(xué)生,，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰,，其余10人均稱完全不了解功能飲料,。看來,，廠家和商家要做的宣傳工作還很多,。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限,，消費者的飲用習(xí)慣還很難在短時間內(nèi)被影響,。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分,，因此,，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小,。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費 者,。在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠立足,。

第三部分 營銷策略

一、產(chǎn)品定位

1,、定位依據(jù)

功能性飲料按照細分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者、減肥人群,。

(2)維生素飲料,、礦物質(zhì)飲料 功能：補充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料,，只適合容易疲勞的成人,，兒童不宜。

(3)運動平衡飲料 功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群,，兒童不宜,，血壓高病人慎用。 (4)低能,、益生飲料 功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人,，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

2,、產(chǎn)品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料,，它含有豐富的維生素c，e,b3,b5,b12,pp等,，另外還添加了天然瓜拉納提取物,，維持人體的正常發(fā)育,，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾，起到抗衰老作用,。 3,、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品包裝和其他市場一樣 二,、價格定位

飲料市場的核心主力是年齡在25-29歲之間的群體,，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價格方面,，大學(xué)生對功能飲料的價格接受程度在3元以內(nèi),。

打開江西市場采用的價格為2.5元每瓶，消費者容易接受,、又不缺乏利潤 三 促銷方案

第一期：廣告宣傳,、校園推廣、(免費試喝,、籃足球賽)

時間：20xx年5月——6月底

第二期：廣告宣傳,、社會推廣、公關(guān)活動

時間：20xx年 7月——20xx年9月底

具體安排如下：

第一期： 一 廣告宣傳策略

現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名的歌手王力宏 ,。他健康,、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了飲料地功能形象,。明星效應(yīng)有一定地影響力,。為了更好地在市場上占有一席之地，策劃了一下的新廣告,。不起用明星,。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人來擔(dān)當(dāng)廣告的主角。

1 廣告訴求點：更好的反映是維生素功能型運動飲料,，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素,，迅速幫助運功后的人們恢復(fù)體力和活力。

2 廣告語：激揚青春,，活力再現(xiàn),，運動后你最佳的選擇——維生素飲料

3 廣告畫面：一群年輕的在進行足球比賽，開始很盡興,，大家都非常有活力,，但是突然天色變暗，不一會就下起了傾盆大雨,，運動員被淋濕了,。面帶不悅，球也不踢了,，都躺在濕漉漉的球場上,。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著，一隊員拿起一瓶飲料,，大口大口地喝,，(注意：在喝時要突出咕咕的聲音，表明很口渴)喝完后立即恢復(fù)了活力,，跳起來了,，精神起來，其他運動員驚訝地看著他,，接著每個人都輪流喝剛才的飲料,。場面熱烈起來，此時的音樂時激昂的,，運動的,。大家做出已經(jīng)恢復(fù)體力、充滿力量,、精神很好的狀態(tài),，此時天也放晴了，眾人齊歡呼：“,，讓我活力再現(xiàn),。”話外音：迅速補充體內(nèi)維生素,，運動后你最佳的選擇——維生素功能飲料,。

4 廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出。一天兩次,。

二 校園推廣活動

1 背景介紹：5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時間,，而且準(zhǔn)備離開校園了。我們和南昌的江西財經(jīng)大學(xué),、華東交通大學(xué),、南昌大學(xué)的校體育部聯(lián)系，策劃一次“”杯畢業(yè)生籃足球比賽,，讓快離開校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經(jīng)歷,。為他們在大學(xué)的生活增添 一場美好的回憶。

2 活動宣傳口號：珍惜青春,，和你的朋友再來一場籃足球比賽吧——“”杯籃足球賽,。

3 針對的對象：三大高校的大四畢業(yè)生為主，其他年級的同學(xué)可以組隊報名參加,。

4 活動內(nèi)容：報名時間：20xx年5月29,、30號。報名地點：三大高校的校體育部,，試喝點,。進行淘汰賽,，最后兩支隊伍進行冠軍爭奪賽,。為勝利的隊伍贈送一箱飲料,，贊助租場費,。

5 輔助宣傳：在報名比賽期間,，飲料同時在三大高校進行促銷活動,，主要時在校園設(shè)立試喝點,。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點,，每個試喝點配有兩箱飲料和兩名促銷小姐。試喝點掛上宣傳橫幅,，宣傳語——“”杯籃 足球賽期待你的參加,。并且在試喝點附有活動的具體安排表和報名表，方便學(xué)生取閱,。

第二期： 一 廣告宣傳策略

在前一期的廣告宣傳中,，廣大的消費者已經(jīng)對飲料有了一定的了解和認識了，對這個牌子的飲料已經(jīng)不再陌生了，此時的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費者傳遞產(chǎn)品的情感性利益,，功能性的廣告宣傳次要宣傳,。

1 廣告訴求點：是維生素功能型運動飲料，它所要表達底青春,、活力,、追逐時尚的情感，是年輕一代的最新的選擇,。此廣告的策劃圍繞著友誼,，挑戰(zhàn)，成功等要素來創(chuàng)作,。

2 廣告語：飲料,，給你友情般的鼓勵。

3 廣告畫面：幾個年輕人在進行攀巖比賽,，每個人都信心十足，勇敢地上攀巖,，畫面集中到一個年輕人,，此人汗流浹背，喘氣,，但是眼神堅定,，頑強不屈，要登上頂峰的勇氣和毅力都表現(xiàn)出來了,，在快到頂峰時,，突然滑了一跤，落后了其他的競爭對手,，他已經(jīng)快用盡力氣了,，很累準(zhǔn)備放棄的時候，旁邊的隊友友好地遞給他一瓶飲料,，并且用激勵地眼神傳遞他地支持和鼓勵,。他喝了后，用感激地眼神望著他的隊友,，然后一鼓作氣快速攀巖,，超越了其他的競爭對手，取得了勝利,。最后的畫面 是他和他的隊友在頂峰處高舉飲料,，表現(xiàn)出得到勝利很自豪很自信的樣子。這時大喊廣告語：,，給你友情般的鼓勵,。

4 傳播媒體：體育頻道

二 社會活動

1 活動背景：隨著廣告的播出。我們將在20xx年7月組織一次爬梅嶺登山活動。此時正值各大高校學(xué)生放暑假的時期,。

2 活動宣傳時間:20xx年6月中旬開始宣傳,，接受參賽者的報名，登山活動時間在7月,。

3 活動安排：6月底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進行比賽最先到達山頂?shù)?5名參賽者可以免費獲得一張獎券,，憑獎券可以到指定商場免費獲得一箱飲料，并且還能獲得一張月底在江西電影院上映的大片的電影票,。 三 娛樂活動

請飲料電視廣告的代言人王力宏來南昌舉行簽名售最新專輯活動,，此次活動由飲料贊助。

營銷策劃書控制方案篇三

一,、任務(wù)概述

飯店位于上海的虹橋高級商住區(qū),，以商務(wù)客人、會議客人作為主要的目標(biāo)市場,。在森林般茂盛的花園里,、標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)球場上，可以看到悠閑散步,、運動健身的客人,，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現(xiàn)有資源,，進一步拓展經(jīng)營市場,，擬開發(fā)婚宴組合產(chǎn)品?；檠缡袌龅男枨罅孔阋猿蔀轱埖甑挠忠粋€經(jīng)營熱點,，預(yù)計能給飯店帶來15%的銷售收入。

二,、市場分析

據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前上海飯店餐飲生意中的30%的營業(yè)額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力,，主要有如下一些優(yōu)勢：

(1)飯店環(huán)境優(yōu)雅,，“夠派頭”、上檔次;

(2)有客房,，可供客人鬧新房;

(3)配套服務(wù)內(nèi)容多,，節(jié)省了客人的精力。

新人們對婚禮及婚宴的態(tài)度是：結(jié)婚是一輩子的事情,，應(yīng)當(dāng)隆重一些,，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然,，婚宴市場的需求,，飯店大多給予了滿足,。在占飯店餐飲營業(yè)收入30%的喜筵中，大多價格在1000多元,，如果婚宴策劃更有些情調(diào),、內(nèi)容更豐富些、服務(wù)更周到些,，相信有一部分客人愿意出更高的價格來購買更值的產(chǎn)品,。上海飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元,，他們有別于一般的飯店婚宴,。

三、飯店環(huán)境,、設(shè)施和服務(wù)項目概況

1,、飯店的地理環(huán)境

飯店位于虹橋路中段，虹橋路是上海西區(qū)的一條重要通道,，周圍集中了世貿(mào)城,、國際貿(mào)易中心、國際展覽中心,、友誼商城等高級商展,、商住場所。此外,，這里也走上海最主要的高級住宅區(qū)、外籍居住中心區(qū),，如古北新區(qū),、龍柏花苑、錦江經(jīng)緯,、皇朝別墅寄,。

2、飯店的服務(wù)設(shè)施優(yōu)勢

飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的,，擁有上海商務(wù)飯店中的花園,，森林般自然、安靜,、怡人,，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌艷,。園內(nèi)神奇地級考幾塊湖面,，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經(jīng)意時,，會有小鳥過來與你對話,。這里有一種世外桃園的感覺,。

飯店的客房掩隱在樹林之中?？头績?nèi)有電視,、小酒吧、電話,、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班信息頻道等,，可享受免費送報、擦鞋等服務(wù),。

3,、飯店服務(wù)項目

1)四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐,，供應(yīng)中式菜點,。營業(yè)時間為上午11點至晚上11點。

2)末莉廳裝潢華麗,，可容納100人宴請,。營業(yè)時間為11∶00至24∶00。

3)蓮花廳是一個點菜廳,，有茶位150個,，經(jīng)營上海菜為主。營業(yè)時間為7∶00至24∶00,。

4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳,，德國廚師主理。營業(yè)時間為7∶00至24∶00,。

5)飯店還提供野外燒烤,，可供近千人舉辦野外冷餐會。

飯店的綜合部是滬上設(shè)施,、項目最齊全的綜合部,，擁有室外標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)球場、室內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)游泳池,、壁球,、桌球、保齡球,、健身房等健身娛樂項目,。

四、婚宴目標(biāo)顧客

飯店的主要客源市場來自外籍職員,、社會名流,、外資商社、銀行及證券機構(gòu)等,，這些客人層次高,、消費額大,，對飯店產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求高，對環(huán)境也比較挑剔,，所以,，婚賓客人的層次也要高些。根據(jù)飯店的特色,，通過設(shè)計獨特的婚宴包價,，將目標(biāo)市場定位在月收入3000元以上的白領(lǐng)階層是可能的。每桌筵席的為：1588+15%服務(wù)費,。

五,、競爭對手情況

略

六、婚宴產(chǎn)品組合方案

根據(jù)上述分析,，飯店應(yīng)利用獨特的資源優(yōu)勢,，設(shè)計競爭對手所沒有、所無法模仿的產(chǎn)品,，就有可能取勝,。

(一)婚禮形式

1、中西式婚禮儀式

在美麗的花園草坪上,，縷縷陽光,，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐,、先生穿著中式(或西式)盛裝,，按中式(或西式)程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯,，專業(yè)的服務(wù),，讓您倍感與眾不同的溫馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風(fēng)里,。讓新人們記住這花、這天,、這氣氛,、這日子。(飯店提供迎賓小姐,、先生和經(jīng)驗豐富的司儀,，代請樂隊。)

2,、焰火晚會(價格視婚宴規(guī)模商議)

當(dāng)筵席結(jié)束后,，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園里,，喜慶的焰火在空中繽紛,。人們擁著新人,，這樣的情景，使婚宴進人高潮,。(飯店位于內(nèi)環(huán)線之外,，允許放焰花，這是一個有利條件,。)

3,、浪漫同心結(jié)儀式

在花園里，有許多高大的樹木,，新人們可以把心愛的物品掛上樹,，佳偶天賜，眷屬終成,，愛的堅定與永恒在此同心留駐,。(飯店提供精心設(shè)計的升降臺)

4、水上婚禮(價格視婚宴規(guī)模商議)

飯店的室內(nèi)游泳池寬敞,、氣派,，在藍色的水波上搭一舞臺，上鋪紅地毯,?；槎Y儀式就在這里舉行。藍色是永恒,，愛情是藍色的,。(飯店布置)

5、花好月圓宴

經(jīng)典歐陸風(fēng)尚的花園自助茶(苓人200元起)上海灘的戶外草地餐廳,，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇,。

(二)婚宴產(chǎn)品組合

1、龍鳳呈祥宴(每席1588+15%服務(wù)費)

凡惠顧10席以上,，可獲贈：

(1)蜜月房一晚(或提供豪華行政房一晚,，補差價88元);

(2)客房內(nèi)精美鮮花籃和鮮果藍各一份;

(3)次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份

(4)婚宴中雪碧、可樂,、青啤暢飲(2小時);

(5)提供主桌鮮花布置;

(6)提供音響設(shè)備;

(7)提供大巴士一輛接送客人(30公里內(nèi));

(8)提供來賓泊車車位,。

2,、玫瑰雙人行(每席1888+15%服務(wù)費)

凡惠顧10席以上,，在獲贈1～8項基礎(chǔ)上再增加或升級為：

(9)第1項中蜜月房升級為秦華行政房;

(10)第3項升級為次日早餐送房服務(wù);

(11)提供隆重婚禮儀式(視當(dāng)日天氣而定);

(12)提供迎賓花門1個;

(13)提供香檳塔;

(14)主桌贈送張裕大香檳1瓶;

(15)贈送三層喜慶蛋糕1只;

(16)嘉賓簽名冊1本;

(17)舉行浪漫同心結(jié)儀式(視當(dāng)日天氣而定);

(18)制作婚禮vcd(像帶由新人提供),。

3、豪華連理宴(每席2388+15%服務(wù)費)

凡惠顧10席以上,，在獲賭1-18項基礎(chǔ)上再增加或升級為：

(19)第9項中蜜月豪華行政房兩晚;

(20)入住期間,，綜合部所有項目(美容、按摩除外)對新婚夫婦免費開放

(21)每桌贈送鮮橙汁兩筒;

(22)主桌贈送龍鳳立雕1座

(23)每桌贈送王朝干紅1瓶

(24)主桌贈送進口香檳1瓶

(25)贈送天然精美押花1幅,。

4,、寶貴同心宴(每席2888+15%服務(wù)費)

凡惠顧10席以上,，在獲贈l～25項基礎(chǔ)上再增加或升級為：

(26)第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚;

(27)提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料(雪碧、可樂,、錦碧礦水,、青啤);

(28)每桌贈送王朝干紅兩瓶;

(29)贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房布置;

(30)奉送價值1000無的龍柏消費券,。

七,、廣告策劃

(一)廣告創(chuàng)意和策略

主題：——您的愛情伊甸園

表現(xiàn)：

1、強調(diào)森林花園特色,。自然之美,。

2、花園別墅前鋪著紅地毯,，升向綠色的草地深處;這是典型的東方色彩,，烘托喜慶氣氛。

3,、藍色的湖面,，宇軒樓閣，曲橋漏水;象征愛的永恒,。

4,、白領(lǐng)、球星等的婚禮,。

5,、樹上掛著同心結(jié)紀(jì)念品。

6,、陽光從窗口進入婚房,，桌上是精美的早餐。

策略：

1,、讓顧客知曉飯店的婚宴產(chǎn)品,。

1)各媒體發(fā)廣告(20__年3用開始)

2)策劃球星的婚宴(20__年5月)

3)邀請滬上白領(lǐng)人士參加飯店游園會(20__年6月)

2、加深對龍柏婚宴產(chǎn)品的印象,。

1)電視臺密集廣告(20__年9月,，每天有30秒，連續(xù)一個月)

2)與電視臺“愛情牽手”專欄合作辦一次節(jié)目,，地點在飯店花園

3、提示顧客

20__年開始每月一次廣告,，每季一次形象推廣活動,。

(二)媒體策略

1、《上海新娘》雜志

這走一本面向上海將要結(jié)婚的年輕人的雜志,，針對性很強,。作20__年5用一20__年5用全年廣告,。

內(nèi)容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產(chǎn)品,、新人在飯店辦婚宴的專訪

費用預(yù)務(wù)：rmb37800

2,、《that’s shang hai》、《shang hai talket》

這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領(lǐng)階層,，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人,，他們對浪漫婚宴的向往及消費能力，決定了他們會在閱讀刊物的休閑階段,，有興致看龍柏的婚宴廣告,。作全年廣告。

內(nèi)容：的婚禮形象,、完善的健身設(shè)施、自然之美

費用預(yù)算：rmb53000

3、《申江服務(wù)導(dǎo)報》,、《新聞報》

這是滬上多數(shù)年輕人喜歡的兩份報，一份以休閑為主，一份以經(jīng)濟信息為主,。

內(nèi)容：婚宴產(chǎn)品

費用預(yù)算：rmb70000

營銷策劃書控制方案篇四

到底什么才是營銷策劃書?怎么才能寫好營銷策劃書?到底怎樣的一份營銷策劃書才是成功的呢?

營銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力,，對企業(yè)的產(chǎn)品,、資源及產(chǎn)品所指向的市場進行整體規(guī)劃的計劃性書面材料,。

所謂“人要衣裝,，佛要金裝 ”一份條理清晰,，版面活潑的營銷策劃書，對于提高說服力和接受度有極大的幫助,。營銷策劃書沒有固定的格式,，但卻有必備的項目或條件，以及構(gòu)思,、表現(xiàn)等方面的技巧,。

營銷策劃書的一般內(nèi)容：

是指執(zhí)行什么策劃方案

誰執(zhí)行策劃方案

為什么執(zhí)行策劃方案

在何處執(zhí)行策劃方案

在何時執(zhí)行策劃方案

如何執(zhí)行策劃方案

要有看得見的結(jié)論和效果營銷策劃書90%不是為自己寫的。因為我們在思考問題時,，往往只根據(jù)自己的知識和掌握的資料得出最終的結(jié)論,，而不是將整個整理出策劃書。營銷策劃書是一種說服性材料,，它通過使人信服的材料為提案者和接受方在營銷策劃的實施中提供了通用的語言,。

營銷策劃書的作用

(1)準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營銷策劃的內(nèi)容

策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達策劃者的真實意圖,，顯得極為重要,。

(2)充分、有效地說服決策者

作為一份合格的營銷策劃書,，首先要做到使閱讀者相信;在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認同,。對于一個策劃者來說，首先追求的是：決策者能采納營銷策劃中的意見,，并按營銷策劃的內(nèi)容去實施營銷方案,。

營銷策劃書的目的是未來理想和價值觀的努力對象。

營銷策劃書的目標(biāo)是為了實現(xiàn)具體的目的而設(shè)定的直接對象,。

營銷策劃書的原則

1,、邏輯思維原則。

2,、簡潔樸實原則,。

3,、可操作原則。

4,、創(chuàng)意新穎原則。

營銷策劃書步驟

第一步,、構(gòu)建營銷策劃書的框架：

在書寫策劃書之前,，先用因果關(guān)系圖(也稱樹狀圖)將有關(guān)概念和框架匯集與一張紙上，以描述策劃整體構(gòu)想,，其目的在于將核心問題,、內(nèi)外環(huán)境因素，以及解決問題的思路清晰地展示出來,。

第二步,、整理資料：

在匯集資料時，應(yīng)先對資料加以整理,、分類,，再按照營銷策劃書的框架順序一一列入，絕對不允許將無關(guān)緊要的資料硬塞進策劃書中,。在進行資料整理前要進行充分的市場調(diào)研,，把握好市場最新消息，并做到資料的屬實性,，那樣更具說服力,。

第三步、版面設(shè)計：

確定版面的大小 每頁標(biāo)題的位置 在版面中的哪個位置放置文本,，哪個位置安放圖片 確定頁碼的位置與設(shè)計 目錄的設(shè)計排列不應(yīng)該一成不變,，防止刻板老套 多運用圖表、圖片,、插圖,、曲線圖以及統(tǒng)計圖表等，并輔之以文字說明,，增加可讀性,。版面設(shè)計盡量做到形象具體，也要有有所創(chuàng)新,，有自己的特色,。

在標(biāo)題前加上統(tǒng)一的識別符號或圖案來作為策劃內(nèi)容的視覺識別

自行設(shè)計的文字符號將會產(chǎn)生意想不到的效果，應(yīng)該適當(dāng)加以應(yīng)用,。

標(biāo)題可以分為主標(biāo)題,、副標(biāo)題、標(biāo)題解說等,，通過這種簡練的文字,，使策劃書的內(nèi)容與層次一目了然。

版面內(nèi)容：封面 目錄 前言 規(guī)劃目標(biāo) 情景分析 方案說明 使用資源,、預(yù)期效果及風(fēng)險評估 策劃摘要 策劃背景,、動機 策劃內(nèi)容 實施的日程計劃等。

營銷策劃書書寫技巧：

前言的撰寫最好采用概括力強的方法,，如采用流程圖或系統(tǒng)圖等;

在書寫之前,，先在一張圖紙上反映出計劃的全貌;

巧妙利用各種圖表;

策劃書的體系要井然有序，局部也可以用比較輕松的方式來表述;

在策劃書的各部分之間要做到承上啟下;

要注意版面的吸引力,。

營銷策劃書中必備項目：

1,、封面

呈報對象，文件種類,，策劃名稱(策劃主題 副標(biāo)題)策劃者姓名及簡介(小組名稱、成員名稱：單位,、職稱和姓名)策劃制作年,、月、日,，編號及總頁數(shù)

2,、目錄

3、策劃目的(前言)

4,、內(nèi)容的簡要說明(策劃摘要)

5,、策劃內(nèi)容的詳細說明(策劃的背景、動機,，環(huán)境分析,，目標(biāo)，營銷策略等)

(策劃書內(nèi)容的正文部分,，表現(xiàn)方式為簡單明了,，使人一看就容易理解，形式：文字,、照片,、圖片、統(tǒng)計圖或表等)

6,、策劃費用預(yù)算

7,、策劃實施時的步驟說明以及計劃書(時間、人員,、操作等的計劃表)

8,、策劃的預(yù)期效果(使用資源,、預(yù)期效果及風(fēng)險評估)

9、對本策劃問題癥結(jié)的想法

10,、可供參考的策劃案,、文獻、案例等

11,、如果有第二,、第三備選方案時，列出其概要

12,、實施中應(yīng)注意的事項,。

注意：當(dāng)項目相對簡單時，有1,、----6,、項就可以了。如果為了實施簡便起見,，把7,、和8、加進去更好,。如果要更詳細說明時,，9、至12,、就有必要加進去,。

營銷策劃書的格式編輯：

1、封面,。①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段,。

2、前言,。簡單介紹委托情況,，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況,。

3,、目錄。

4,、概要提示,。閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點,。

5,、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹,。

1)營銷策劃的目的：如,，企業(yè)開張尹始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃,。

2)企業(yè)背景狀況分析,。

3)營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

a、產(chǎn)品的市場性,、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況,。

b、市場成長狀況,，產(chǎn)品當(dāng)前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣,，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

c、消費者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景,。

如中國臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風(fēng)險小;另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品,，市場大;生活水平提高，中,、上階層增多，顯示其將來市場成長,。

②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析,。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件,，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化,、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。

4)市場機會與問題分析

營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半,。

①針對產(chǎn)品當(dāng)前營銷現(xiàn)狀進行問題分析,。一般營銷中存在的具體問題,，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全,，被消費者冷落;

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣,，產(chǎn)品價格定位不當(dāng);銷售渠道不暢,，或渠道選擇有誤，使銷售受阻;促銷方式不務(wù),，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差,，令消費者不滿;?

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu),、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會,，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細分,，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會,。

5)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟效益目標(biāo)達到：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××,。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨,，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合,，達到最佳效果,。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命,。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,，,、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌,，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;?

產(chǎn)品服務(wù),。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價格策略,。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵多購;? 以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂,。

④銷售渠道。產(chǎn)品當(dāng)前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵中間商,、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

a,、原則：服從公司整體營銷宣傳策略,，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了,，消費者會不認識商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機，及時,、靈活的進行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

b,、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日,、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度,。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案,。行動方案要細致、周密,，操作性強又不乏靈活性,。還要考慮費用支出，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則,。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

7)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用,、階段費用、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定。

8)方案調(diào)整,。

這一部分是作為策劃方案的補充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整,。?

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成,。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

6,、結(jié)束語,。

選擇直銷公司的關(guān)鍵：一、 公司 二、 產(chǎn)品： 三,、 制度 四、 切 入時機五,、 團隊,、系統(tǒng)，工具,。

7,、附錄。

營銷策劃書的四要素

一,、市場環(huán)境分析

進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求,，才能做到有的放矢,，減少失誤,，從而將風(fēng)險降到最低,。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷,，這其中有氣候,、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市,，如果將進行錯誤的定位,，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無論投入多大的人力財力,，都不會取得好的營銷效果,。

二、消費心理分析

只有在掌握了消費者會因為什么原因,、什么目的去購買產(chǎn)品,，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。當(dāng)前的營銷大多是以消費者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品,，但僅僅如此是不夠的,，對消費能力,、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性,，而作為保健品,，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多,。

三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析,。只有做到知己知彼,，才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中,，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比,，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費者,。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況營銷策劃書 篇1：

營銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)參考

一,、計劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元; 2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖 南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長株潭的融城;5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。 對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應(yīng),，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨 勢普遍看好,，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場,。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

三,、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

互聯(lián)網(wǎng)會議ppt資料大全 技術(shù)大會 產(chǎn)品經(jīng)理大會 網(wǎng)絡(luò)營銷大會 交互體驗大會

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展;

四,、營銷策略

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲，湘潭,岳陽 重點發(fā)展型市場---- 郴州,，常德,，張家界，懷化 培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽 等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。 2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。 3,、價格策略：

高品質(zhì),，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層,，媒體公開報價,，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性,。 4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表,，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用,。

(3)市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。 5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平,。 (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案,。

(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五,、營銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略; 2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng); 4,、建設(shè)一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式; 6,、抓住公司產(chǎn)品的特點,，尋找公司的賣點。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點;

10,、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘,、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

12,、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13,、銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案,。

14、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護 ：針對現(xiàn)有的工程商客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各工程商及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通,。

15,、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動,，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16,、終端布置,，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。 17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

18,、團隊建設(shè),、團隊管理、團隊培訓(xùn)

六,、配備和預(yù)算

1,、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長期用人制度,，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3,、為適應(yīng)市場,，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時,，比例協(xié)調(diào),，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員),。

4,、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù),。 6、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤點,。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié),。 8、為加強機構(gòu)的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決,，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密,，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時,，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

9,、為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷策劃書 篇2：

飲料市場營銷策劃書

第一部分 營銷現(xiàn)狀分析

一 今夏飲料市場競爭激烈,，運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角,。

飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑x”日前在重慶上市,，匯源的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能型飲料“”也都擺上各大貨柜，農(nóng)夫山泉的功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市,。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱,，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養(yǎng)分及活力,。

目前,，國內(nèi)冠以"運動飲料"的產(chǎn)品不少，有"健力寶",、"紅牛",、"舒跑"等等。去年樂百氏依靠“脈動”賺了個缽滿盆滿,，眼看飲料銷售旺季就要來臨,，各大飲料巨頭明里暗里厲兵秣馬,，意欲在功能飲料市場大顯一把身手。作為先行者的“脈動”自然不甘落后,，在今年4月5日,，不惜高價請來李連杰做形象代言人，以強化其品牌形象,。

農(nóng)夫山泉今年力推的功能飲料“尖叫”日前正在北京緊鑼密鼓地鋪貨,，預(yù)計月底在北京全面上市。據(jù)養(yǎng)生堂公司的廣告總監(jiān)裘紅鶯透露,，公司方面本來準(zhǔn)備最近幾天以廣告宣傳配合,，后因廣告拍攝不合格，遂決定重拍,，“但這個月末‘尖叫’廣告將會大張旗鼓地亮相,。”而就在不久前,，匯源力捧的“他+她”營養(yǎng)素水,、娃哈哈的功能飲料“”也都擺上各大貨柜。一場功能飲料大戰(zhàn)將進入短兵相接階段,。

二 今夏飲料市場的特點有以下三點：

① 打出了“活性維生素和時尚”的招牌

② 概念飲料

③ 以時尚命名進入市場,，以奇制勝

三 面對如此競爭“”只有以奇制奇，積極主動,，加大營銷宣傳,。為了能在今夏的飲料市場 中站住腳，取得一定的市場分額,，分得一塊蛋糕,，我們將采取一系列的營銷活動,。

第二部分 市場細分與目標(biāo)市場

一 飲料市場概況：

■ 根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定,，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。 ■ 目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料,、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類,。

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■ 前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演,，今年功能飲料重裝上陣。

根據(jù)新生代cmms20xx調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示,，最近三年來,，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜的碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升,，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料,，奪得飲料業(yè)次席;茶飲料發(fā)展勢頭強勁，最近表現(xiàn)出強烈的上攻欲望，市場份額直逼位列行業(yè)老三的瓶裝水,。另外,，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象,，引得娃哈哈,、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

如果說去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛,、佳得樂,、廣州怡冠、樂百氏,、脈動這幾個飲料巨頭身上,，那么今年的競爭顯然已是一片混戰(zhàn)。娃哈哈“”,、養(yǎng)生堂“尖叫”,、匯源、他+她”已在年初相繼上市,，深圳東鵬“三活水”,、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其后,。

但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上,，明顯看到了模仿與跟風(fēng)的痕跡，產(chǎn)品的瓶型,、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”,。廣告 說明書、軟文也大同小異,。

二 功能性飲料市場分析：

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料,、乳品飲料、功能飲料,、果汁飲料和茶飲料五大類,。根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的新規(guī)定，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料,。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達47億美元,，到20xx年預(yù)計將增加到120億美元。與世界發(fā)達國家相比,，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤,，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定,，中國的功能飲料市場前景看好,。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%,、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%,。面對一個如此誘人的市場,，中國眾多飲料企業(yè)都開始嘗試進行產(chǎn)品研發(fā)與推廣，但是新產(chǎn)品上市,，炒熱市場之前必然要先教育市場,，因此，這些年的功能飲料市場不溫不火,。

去年那場“非典”疫情,，不但讓消費者發(fā)現(xiàn)了提高身體免疫力的重要性，也讓企業(yè)終于輕松找到了打開功能飲料市場的鑰匙,，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報,。市場消費熱情空前高漲，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況,，尤其是在“非典”最為緊張的20xx年4月,，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脫銷，僅一個月的時間在全國銷售額已達1個億,。而在這時,，“”若想要在功能飲料市場占據(jù)一席之地，就必須尋找差異化,，尋找個性化,，避

免與“脈動”發(fā)生正面沖突，方可能成功,。

三 消費者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質(zhì)化的今天,，經(jīng)常被人們強調(diào)的話題，飲料亦然,。

年齡在15—29歲之間的群體是飲料市場消費的核心主力,，他們的消費特征決定著飲料市場的消費趨勢。據(jù)零點調(diào)查的一項針對青少年的產(chǎn)品測試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，青少年群體對品牌本身的敏感性并不強,，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產(chǎn)品或服務(wù)的購買,，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61.1%。

青少年消費行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明,，青少年群體有著顯著的追求新穎時尚,、追求個性化、注重感情和直覺,，沖動性購買色彩強烈,。一旦直覺感覺良好,，他們就會產(chǎn)生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策,。

諸如此類的種種調(diào)查都超乎一致的說明了一點：感性消費是飲料消費的主流,。 究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產(chǎn)品?業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對于消費者來說,，還需要一定的時間才能逐步被接受,。另外，今年功能飲料市場將是混戰(zhàn)和洗牌的一年,，長則一年短則半年就能看出結(jié)果,。大學(xué)生通常是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品的最初選擇目標(biāo)。隨機調(diào)查了20位在校大學(xué)生,，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義,，1人對功能飲料的定義不清晰，其余10人均稱完全不了解功能飲料,?？磥恚瑥S家和商家要做的宣傳工作還很多,。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，大學(xué)生的飲用習(xí)慣還集中在果汁飲料和純凈水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限,，消費者的飲用習(xí)慣還很難在短時間內(nèi)被影響,。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分,，因此,，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發(fā)生,，以后會在適應(yīng)哪個品牌的功能飲料后就可能成為其忠實消費 者,。在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重保障才能長遠立足,。

第三部分 營銷策略

一,、產(chǎn)品定位

1、定位依據(jù)

功能性飲料按照細分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：

(1)多糖飲料

功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲

適宜人群：便秘患者,、減肥人群,。

(2)維生素飲料、礦物質(zhì)飲料 功能：補充多種營養(yǎng)成分

適宜人群：維生素飲料適合所有人;礦物質(zhì)飲料,，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料,，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜,。

(3)運動平衡飲料 功能：降低消耗恢復(fù)活力

適宜人群：體力消耗后的各類人群,，兒童不宜,，血壓高病人慎用。 (4)低能,、益生飲料 功能：幫助美容養(yǎng)顏有方

適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人,，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。

2,、產(chǎn)品功能定位

飲料定位在維生素功能性飲料,，它含有豐富的維生素c，e,b3,b5,b12,pp等,，另外還添加了天然瓜拉納提取物,，維持人體的正常發(fā)育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾,，起到抗衰老作用,。 3、產(chǎn)品命名,、產(chǎn)品包裝和其他市場一樣 二,、價格定位

飲料市場的核心主力是年齡在25-29歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重,，在價格方面,，大學(xué)生對功能飲料的價格接受程度在3元以內(nèi)。

打開江西市場采用的價格為2.5元每瓶,，消費者容易接受,、又不缺乏利潤 三 促銷方案

第一期：廣告宣傳、校園推廣,、(免費試喝,、籃足球賽)

時間：201x年5月——6月底

第二期：廣告宣傳、社會推廣,、公關(guān)活動

時間：20xx年 7月——20xx年9月底

具體安排如下：

第一期： 一 廣告宣傳策略

現(xiàn)在的電視廣告的代言人是國內(nèi)著名的歌手王力宏 ,。他健康、青春,、活力的形象很好地向消費者傳達了飲料地功能形象,。明星效應(yīng)有一定地影響力。為了更好地在市場上占有一席之地,，策劃了一下的新廣告,。不起用明星。選擇一群年齡在18——25歲的年輕人來擔(dān)當(dāng)廣告的主角,。

1 廣告訴求點：更好的反映是維生素功能型運動飲料,，它的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復(fù)體力和活力,。

2 廣告語：激揚青春,，活力再現(xiàn)，運動后你最佳的選擇——維生素飲料

3 廣告畫面：一群年輕的在進行足球比賽,，開始很盡興,，大家都非常有活力，但是突然天色變暗,，不一會就下起了傾盆大雨,，運動員被淋濕了。面帶不悅,，球也不踢了,，都躺在濕漉漉的球場上。話外音：沒有活力了嗎?累了嗎?接著,，一隊員拿起一瓶飲料,，大口大口地喝，(注意：在喝時要突出咕咕的聲音,，表明很口渴)喝完后立即恢復(fù)了活力,，跳起來了，精神起來,，其他運動員驚訝地看著他,，接著每個人都輪流喝剛才的飲料。場面熱烈起來,，此時的音樂時激昂的,，運動的。大家做出已經(jīng)恢復(fù)體力,、充滿力量,、精神很好的狀態(tài)，此時天也放晴了,，眾人齊歡呼：“,，讓我活力再現(xiàn)?！痹捦庖簦貉杆傺a充體內(nèi)維生素,，運動后你最佳的選擇——維生素功能飲料。

4 廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞后播出,。一天兩次,。

二 校園推廣活動

1 背景介紹：5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時間，而且準(zhǔn)備離開校園了,。我們和南昌的江西財經(jīng)大學(xué),、華東交通大學(xué)、南昌大學(xué)的校體育部聯(lián)系,，策劃一次“”杯畢業(yè)生籃足球比賽,，讓快離開校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經(jīng)歷,。為他們在大學(xué)的生活增添 一場美好的回憶。

2 活動宣傳口號：珍惜青春,，和你的朋友再來一場籃足球比賽吧——“”杯籃足球賽,。

3 針對的對象：三大高校的大四畢業(yè)生為主，其他年級的同學(xué)可以組隊報名參加,。

4 活動內(nèi)容：報名時間：20xx年5月29,、30號。報名地點：三大高校的校體育部,，試喝點,。進行淘汰賽，最后兩支隊伍進行冠軍爭奪賽,。為勝利的隊伍贈送一箱飲料,，贊助租場費。

5 輔助宣傳：在報名比賽期間,，飲料同時在三大高校進行促銷活動,，主要時在校園設(shè)立試喝點。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點,，每個試喝點配有兩箱飲料和兩名促銷小姐,。試喝點掛上宣傳橫幅，宣傳語——“”杯籃 足球賽期待你的參加,。并且在試喝點附有活動的具體安排表和報名表,，方便學(xué)生取閱。

第二期： 一 廣告宣傳策略

在前一期的廣告宣傳中,，廣大的消費者已經(jīng)對飲料有了一定的了解和認識了,，對這個牌子的飲料已經(jīng)不再陌生了,，此時的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費者傳遞產(chǎn)品的情感性利益,，功能性的廣告宣傳次要宣傳,。

1 廣告訴求點：是維生素功能型運動飲料，它所要表達底青春,、活力,、追逐時尚的情感，是年輕一代的最新的選擇,。此廣告的策劃圍繞著友誼,，挑戰(zhàn)，成功等要素來創(chuàng)作,。

2 廣告語：飲料,，給你友情般的鼓勵。

3 廣告畫面：幾個年輕人在進行攀巖比賽，每個人都信心十足,，勇敢地上攀巖,，畫面集中到一個年輕人，此人汗流浹背,，喘氣,，但是眼神堅定,，頑強不屈,，要登上頂峰的勇氣和毅力都表現(xiàn)出來了，在快到頂峰時,，突然滑了一跤,，落后了其他的競爭對手，他已經(jīng)快用盡力氣了,，很累準(zhǔn)備放棄的時候,，旁邊的隊友友好地遞給他一瓶飲料，并且用激勵地眼神傳遞他地支持和鼓勵,。他喝了后,，用感激地眼神望著他的隊友，然后一鼓作氣快速攀巖,，超越了其他的競爭對手,，取得了勝利。最后的畫面 是他和他的隊友在頂峰處高舉飲料,，表現(xiàn)出得到勝利很自豪很自信的樣子,。這時大喊廣告語：，給你友情般的鼓勵,。

4 傳播媒體：體育頻道

二 社會活動

1 活動背景：隨著廣告的播出,。我們將在20xx年7月組織一次爬梅嶺登山活動。此時正值各大高校學(xué)生放暑假的時期,。

2 活動宣傳時間:201x年6月中旬開始宣傳,，接受參賽者的報名，登山活動時間在7月,。

3 活動安排：6月底整理報名人員底名單并且將他們分組,組織他們進行比賽最先到達山頂?shù)?5名參賽者可以免費獲得一張獎券,，憑獎券可以到指定商場免費獲得一箱飲料，并且還能獲得一張月底在江西電影院上映的大片的電影票,。 三 娛樂活動

請飲料電視廣告的代言人王力宏來南昌舉行簽名售最新專輯活動,，此次活動由飲料贊助。

營銷策劃書 篇3：

到底什么才是營銷策劃書?怎么才能寫好營銷策劃書?到底怎樣的一份營銷策劃書才是成功的呢?

營銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力,，對企業(yè)的產(chǎn)品,、資源及產(chǎn)品所指向的市場進行整體規(guī)劃的計劃性書面材料。

所謂“人要衣裝，佛要金裝 ”一份條理清晰,，版面活潑的營銷策劃書,，對于提高說服力和接受度有極大的幫助。營銷策劃書沒有固定的格式,，但卻有必備的項目或條件,，以及構(gòu)思、表現(xiàn)等方面的技巧,。

營銷策劃書的一般內(nèi)容：

是指執(zhí)行什么策劃方案

誰執(zhí)行策劃方案

為什么執(zhí)行策劃方案

在何處執(zhí)行策劃方案

在何時執(zhí)行策劃方案

如何執(zhí)行策劃方案

要有看得見的結(jié)論和效果營銷策劃書90%不是為自己寫的,。因為我們在思考問題時，往往只根據(jù)自己的知識和掌握的資料得出最終的結(jié)論,，而不是將整個整理出策劃書,。營銷策劃書是一種說服性材料，它通過使人信服的材料為提案者和接受方在營銷策劃的實施中提供了通用的語言,。

營銷策劃書的作用

(1)準(zhǔn)確,、完整地表現(xiàn)營銷策劃的內(nèi)容

策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達策劃者的真實意圖，顯得極為重要,。

(2)充分,、有效地說服決策者

作為一份合格的營銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信;在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認同,。對于一個策劃者來說,，首先追求的是：決策者能采納營銷策劃中的意見，并按營銷策劃的內(nèi)容去實施營銷方案,。

營銷策劃書的目的是未來理想和價值觀的努力對象,。

營銷策劃書的目標(biāo)是為了實現(xiàn)具體的目的而設(shè)定的直接對象。

營銷策劃書的原則

1,、邏輯思維原則,。

2、簡潔樸實原則,。

3,、可操作原則。

4,、創(chuàng)意新穎原則,。

營銷策劃書步驟

第一步、構(gòu)建營銷策劃書的框架：

在書寫策劃書之前,，先用因果關(guān)系圖(也稱樹狀圖)將有關(guān)概念和框架匯集與一張紙上,，以描述策劃整體構(gòu)想，其目的在于將核心問題,、內(nèi)外環(huán)境因素,，以及解決問題的思路清晰地展示出來,。

第二步、整理資料：

在匯集資料時,，應(yīng)先對資料加以整理,、分類，再按照營銷策劃書的框架順序一一列入,，絕對不允許將無關(guān)緊要的資料硬塞進策劃書中,。在進行資料整理前要進行充分的市場調(diào)研，把握好市場最新消息,，并做到資料的屬實性,，那樣更具說服力。

第三步,、版面設(shè)計：

確定版面的大小 每頁標(biāo)題的位置 在版面中的哪個位置放置文本,，哪個位置安放圖片 確定頁碼的位置與設(shè)計 目錄的設(shè)計排列不應(yīng)該一成不變，防止刻板老套 多運用圖表,、圖片、插圖,、曲線圖以及統(tǒng)計圖表等,，并輔之以文字說明，增加可讀性,。版面設(shè)計盡量做到形象具體,，也要有有所創(chuàng)新，有自己的特色,。

在標(biāo)題前加上統(tǒng)一的識別符號或圖案來作為策劃內(nèi)容的視覺識別

自行設(shè)計的文字符號將會產(chǎn)生意想不到的效果,，應(yīng)該適當(dāng)加以應(yīng)用。

標(biāo)題可以分為主標(biāo)題,、副標(biāo)題,、標(biāo)題解說等，通過這種簡練的文字,，使策劃書的內(nèi)容與層次一目了然,。

版面內(nèi)容：封面 目錄 前言 規(guī)劃目標(biāo) 情景分析 方案說明 使用資源、預(yù)期效果及風(fēng)險評估 策劃摘要 策劃背景,、動機 策劃內(nèi)容 實施的日程計劃等,。

營銷策劃書書寫技巧：

前言的撰寫最好采用概括力強的方法，如采用流程圖或系統(tǒng)圖等;

在書寫之前,，先在一張圖紙上反映出計劃的全貌;

巧妙利用各種圖表;

策劃書的體系要井然有序,，局部也可以用比較輕松的方式來表述;

在策劃書的各部分之間要做到承上啟下;

要注意版面的吸引力。

營銷策劃書中必備項目：

1,、封面

呈報對象,，文件種類,，策劃名稱(策劃主題 副標(biāo)題)策劃者姓名及簡介(小組名稱、成員名稱：單位,、職稱和姓名)策劃制作年,、月、日,，編號及總頁數(shù)

2,、目錄

3、策劃目的(前言)

4,、內(nèi)容的簡要說明(策劃摘要)

5,、策劃內(nèi)容的詳細說明(策劃的背景、動機,，環(huán)境分析,，目標(biāo)，營銷策略等)

(策劃書內(nèi)容的正文部分,，表現(xiàn)方式為簡單明了,，使人一看就容易理解，形式：文字,、照片,、圖片、統(tǒng)計圖或表等)

6,、策劃費用預(yù)算

7,、策劃實施時的步驟說明以及計劃書(時間、人員,、操作等的計劃表)

8,、策劃的預(yù)期效果(使用資源、預(yù)期效果及風(fēng)險評估)

9,、對本策劃問題癥結(jié)的想法

10,、可供參考的策劃案、文獻,、案例等

11,、如果有第二、第三備選方案時,，列出其概要

12,、實施中應(yīng)注意的事項。

注意：當(dāng)項目相對簡單時,，有1,、----6、項就可以了,。如果為了實施簡便起見,，把7,、和8、加進去更好,。如果要更詳細說明時,，9、至12,、就有必要加進去,。

營銷策劃書的格式編輯：

1、封面,。①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時間段,。

2、前言,。簡單介紹委托情況,，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況,。

3,、目錄。

4,、概要提示,。閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點,。

5、正文,。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹,。

1)營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始,，尚無一套系統(tǒng)營銷方略,，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

2)企業(yè)背景狀況分析,。

3)營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

a,、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況,。

b,、市場成長狀況，產(chǎn)品當(dāng)前處于市場生命周期的哪一階段上,。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響,。

c,、消費者的接受性,，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如中國臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風(fēng)險的分析,，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩,。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進入市場風(fēng)險小;另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品，市場大;生活水平提高,，中,、上階層增多，顯示其將來市場成長,。

②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析,。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境,、居民經(jīng)濟條件,，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化,、消費心理等,，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響,。

4)市場機會與問題分析

營銷方案,，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,，就成了營銷策劃的關(guān)鍵,。只是找準(zhǔn)了市場機會，策劃就成功了一半,。

①針對產(chǎn)品當(dāng)前營銷現(xiàn)狀進行問題分析,。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高,，形象不佳影響產(chǎn)品銷售;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),，功能不全，被消費者冷落;

產(chǎn)品包裝太差,，提不起消費者的購買興趣,，產(chǎn)品價格定位不當(dāng);銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤,，使銷售受阻;促銷方式不務(wù),，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿;?

售后保證缺乏,，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題,。

②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢,。從問題中找劣勢予以克服,，從優(yōu)勢中找機會,，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費群特點進行市場細分,，對不同的消費需求盡量予以滿足,，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距,，把握利用好市場機會,。

5)營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間,，經(jīng)濟效益目標(biāo)達到：總銷售量為×××萬件,，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××,。

6)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨,，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色,，采取差異化營銷策略; 以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等,。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合,，達到最佳效果,。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案,。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，,、美譽度,，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;?

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式,、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高,。

③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價,，調(diào)動批發(fā)商,、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵多購;? 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考,。使產(chǎn)品價格更具競爭力,。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道,。產(chǎn)品當(dāng)前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳,。

a,、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象,，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認識商品,，反而使老主顧也覺得陌生,，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動,，掌握適當(dāng)時機，及時,、靈活的進行,，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等,。

b,、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動,，接觸消費者;積極利用新聞媒介,，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案,。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,，推出各項具體行動方案。行動方案要細致,、周密,，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,，一切量力而行,，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,，抓住旺季營銷優(yōu)勢,。

7)策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,，包括營銷過程中的總費用,、階段費用、項目費用等,，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果,。費用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗,，具體分析制定,。

8)方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分,。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。?

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成,。企業(yè)產(chǎn)品不同,，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍

6、結(jié)束語,。

選擇直銷公司的關(guān)鍵：一,、 公司 二、 產(chǎn)品： 三,、 制度 四,、 切 入時機五、 團隊,、系統(tǒng),，工具。

7,、附錄,。

營銷策劃書的四要素

一、市場環(huán)境分析

進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,，以及競爭對手的產(chǎn)品信息,。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢,，減少失誤，從而將風(fēng)險降到最低,。以涼茶為例,，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候,、飲食上的差異,，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市,，如果將進行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方,，無論投入多大的人力財力,，都不會取得好的營銷效果。

二,、消費心理分析

只有在掌握了消費者會因為什么原因,、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意,。當(dāng)前的營銷大多是以消費者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的,，對消費能力,、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性,，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多。

三,、產(chǎn)品優(yōu)勢分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括本品分析和競品分析,。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝,。在營銷活動中,，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,，就無法打動消費者,。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況，課程中的實作模擬中,，兩位學(xué)員進行銷售情境模擬,，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終,。營銷的目的也是如此，通過營銷手段,，讓消費者了解到本品的優(yōu)勢,，進而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。

四、營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,，同時還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進行,。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童的特點,，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來,，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達給全國兒童,，同時能夠吸引兒童的目光,。對于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,，例如當(dāng)前sns平臺中十分流行的爭車位,、開心農(nóng)場等游戲，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果,。

營銷策劃書的效果

在營銷策劃書中，應(yīng)對方案執(zhí)行過程中所需的人力,、物力,、財力以及可能產(chǎn)生的有形和無形成本負擔(dān)進行評估。同時對方案何時產(chǎn)生收益,、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等也必須進行評估,。另外，內(nèi)外環(huán)境的變化,，不可避免地會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性,，也就是我們說的風(fēng)險，因此,，當(dāng)環(huán)境變化時,，是否有應(yīng)變措施，失敗的概率有多少,，造成的損失是否會危及企業(yè)的生存等也要在策劃書中加以說明,。

，課程中的實作模擬中,，兩位學(xué)員進行銷售情境模擬,，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終,。營銷的目的也是如此，通過營銷手段,，讓消費者了解到本品的優(yōu)勢,，進而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié),。

四、營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,，同時還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品,，就可以根據(jù)兒童的特點,，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,，將產(chǎn)品傳達給全國兒童,，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品,，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,，例如當(dāng)前sns平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲,，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果。

營銷策劃書的效果

在營銷策劃書中,，應(yīng)對方案執(zhí)行過程中所需的人力,、物力、財力以及可能產(chǎn)生的有形和無形成本負擔(dān)進行評估,。同時對方案何時產(chǎn)生收益,、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等也必須進行評估。另外,，內(nèi)外環(huán)境的變化,，不可避免地會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性，也就是我們說的風(fēng)險,，因此,，當(dāng)環(huán)境變化時，是否有應(yīng)變措施,，失敗的概率有多少,，造成的損失是否會危及企業(yè)的生存等也要在策劃書中加以說明。

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營銷策劃書控制方案篇五

隨著生活節(jié)奏的加快,，改革開放的深入與市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,，人民群眾對信息化要求也越來越高。手機作為人們?nèi)粘Ｉ钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹碓街匾?。手機市場的競爭日益加劇,，中國作為世界上的手機市場,，可謂挑戰(zhàn)與機遇并存,。成立于20_年的_x公司先后在中國成功推出_x后,，擁有了大批熱衷于音樂影視的青年追隨者。

從宏觀上看,，根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢有針對的設(shè)計適合特定人群的手機是_x勢在必行的經(jīng)營模式,。目前許多手機生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面,，很難在國外多家知名廠商如……等早已沖擊中國手機市場的前提下，迅速占領(lǐng)市場,，樹立品牌,，贏得忠實客戶。其次,，山寨手機以較高的性價比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場,。在如此激烈的競爭形勢下，加快發(fā)展步伐,，如何有針對性的研發(fā)質(zhì)量優(yōu)越,、品牌特色鮮明的手機，迅速樹立品牌形象是_x手機面臨的挑戰(zhàn),。

一,、企業(yè)理念

1讓更多的消費者尤其是青少年消費者建立不是每款手機都適合自己，國際品牌不一定滿足自己的實際需求,，真正的好手機就是適合自己的消費理念,。

2要突出品質(zhì)卓越，外觀時尚,，性價比高,，實用又好用，質(zhì)量可靠,。

3體現(xiàn)_x的品牌形象,，產(chǎn)品定位。

4統(tǒng)一配貸,，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場,，損壞品牌形象。

5完善物流,，使供貨渠道流暢,，防止斷貸。

6嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量,，始終堅持顧客服務(wù)至上,，以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生親近感,。

7全國服務(wù)聯(lián)網(wǎng),，完善而高效率,、高質(zhì)量的售后服務(wù)，讓顧客無論在何地都能得到及時而高質(zhì)量的服務(wù),。

8擴大_x手機的影響力,，樹立_x手機的品牌形象，贏得市場,。

二,、市場定位

_x的首款手機為_x手機，是基于_xmp3,，mp4產(chǎn)品在中國市場的成功反響，而青少年對音樂,，影視的需求是極其強烈的,，恰好_x完美的音質(zhì)，卓越的影視效果,，時尚前衛(wèi)的設(shè)計征服了大量影音愛好者,，尤其是青少年群體，在一份對青少年的問卷調(diào)查中,，85%的人認為_xmp3mp4是他們喜愛的影音產(chǎn)品,，而中國的青少年群體尤其是學(xué)生群體，學(xué)生更新手機頻率快,。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下,，進而嵌入_x手機并加入適當(dāng)?shù)臓I銷策略是_x手機樹立品牌效應(yīng)，贏得市場的關(guān)鍵,。

三,、市場分析

1.市場性

①手機作為日常生活必需品，在信息化時代的今天,，每個人都必不可少,，年齡段也不斷擴大，甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有1~2部手機,。

②由于不同年齡段不同人群的生活方式不同,，決定了對手機的功能要求。例如,，兒童喜歡以卡通外形,，有音樂和定位功能的手機，老年人則喜歡按鍵大,，鈴聲大,，屏幕顯示字體大、清晰,、有一鍵求助功能的手機;而商務(wù)人士則需雙卡雙待,，待機時間長,，外觀有氣質(zhì)的手機。

③收入差別決定了消費層次的差別,，高中低檔市場被收入分割,。

④手機市場品牌繁多，尤其是現(xiàn)在山寨手機的興起,，各種假冒的品牌手機,，市場缺乏規(guī)范的管理，消費者對品牌可靠質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的手機渴求十分強烈,。

⑤許多山寨手機及部分新興品牌手機的售后服務(wù)還跟不上,，但售后服務(wù)卻是消費者最重視的因素之一，可以預(yù)測,，誰擁有完善的售服體系,，誰就有可能贏得市場。

2.市場機會

①近幾年,，手機市場異?；鸨謾C已不局限于打電話,、發(fā)短信等基本通訊功能,，人們對手機的功能要求也越來越高，絕大多數(shù)手機企業(yè)由于跟不上技術(shù)進步,，滿足不了消費者的品質(zhì)需求,，售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。

②消費者之前憑外觀和價格等因素來挑選手機而忽略手機質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開始改變,，消費者選擇手機的觀念趨于理性,。

③當(dāng)前大部分手機的售服體系還不盡完善，缺乏規(guī)范的管理,。

④當(dāng)前手機市場比較混亂,，要想在消費者心中樹立良好的品牌形象，除了加大科研投入和營銷投入外,，還要針對消費者的心理和競爭對手的弱點進行廣告投入,，但估計至少一年之后才能樹立清晰的品牌形象。

3.市場成長

_x手機推出兩年后,，據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示,，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上_x毫不意外的發(fā)揮出色,，市場成績超過13%,，在女性手機市場占到了7%，對_x的產(chǎn)品定位是個不錯的肯定,，說明其發(fā)展的大體方向是正確的,。

①_x手機的定位一開始就是高端定位,，很容易與那些中低檔手機區(qū)分，樹立良好的品牌認同感,，而中國人對手機的消費心理中,，面子是其中重要的一環(huán)，為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ),。

③手機是生活必需品,，中國龐大的人口數(shù)量，其中年輕人占了較大的比例,，手機市場尤其是年輕人的手機市場即將壯大,。

④隨著人們生活水平的提高，收入逐漸增加,，且更加注重生活的品質(zhì),，手機已不僅僅是通訊工具，更是身份及個人品味的體現(xiàn),，_x手機高端定位必然會吸引更多時尚，年輕,，追求生活品質(zhì)的消費者,。

四、市場研究

1.設(shè)定對象

調(diào)查顯示_x手機用戶中八成為學(xué)生一族,，而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生,，其次是高中生，再者才是初中生,，其余二成為喜歡音樂的時尚青年,。

2.對象分析

高中生和初中生的市場很大，但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大,，調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn),，他們只聽說過_x手機的音樂功能較好，但_x其他特色功能卻很少聽說,，而只是音樂好很難打動他們購買,。即便想夠買但他們的經(jīng)濟來源主要來自父母，而從部分家長中了解到他們不愿意給孩子買手機,，主要是擔(dān)心孩子玩手機耽誤學(xué)習(xí),，而買的話，也希望買到能促進孩子學(xué)習(xí)的手機,。相對于此,，大學(xué)生選手機則更看重其質(zhì)量和價格，大部分大學(xué)生對_x的定價表示可以接受,，但他們很少聽到過_x除了音樂功能的廣告宣傳,，甚至推出了新機型也不知道,。原來_x的廣告主要在電視上播放，而大學(xué)生很少看電視,，媒體信息主要來源于互聯(lián)網(wǎng),，而_x在網(wǎng)絡(luò)方面的營銷投入過少。中國的年輕網(wǎng)民數(shù)量龐大,，網(wǎng)絡(luò)營銷必然會成為一種趨勢,，也易取得較好的效果。

3.市場預(yù)估

中國的學(xué)生數(shù)量龐大,，隨著高校擴招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會繼續(xù)擴大,。通過數(shù)據(jù)顯示，_x在初高中學(xué)生市場還有很大的市場空間,，這是一個機遇同樣也是一個挑戰(zhàn),，限制_x在初高中的市場主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長的選擇手機觀念不符。這就需要_x的營銷理念盡可能滿足學(xué)生和家長的需求,。與此同時,，大學(xué)生市場也存在許多_x潛在的用戶，加以開發(fā)市場,，前景仍然非?？捎^。青年大都愛好音樂,，熱衷于追求時尚,，其次作為消費者慣有的從眾，攀比心理,，加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合_x時尚前衛(wèi)的設(shè)計,、功能，采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略深度挖掘時尚青年市場,，前景可觀,。

五、swot分析

優(yōu)勢

·mp3,、mp4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費者的好感,。

·時尚前衛(wèi)的外觀，專為年輕人設(shè)計的貼心娛樂,，學(xué)習(xí),、生活功能。

·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗,，強大的技術(shù)優(yōu)勢,。

機會

·人們生活水平的提高，對高端產(chǎn)品的需求日益旺盛。

·中國高校的進一步擴招,，學(xué)生消費群體的擴大,。

·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大，人們對音樂等其他娛樂功能的需求加大,。

3g智能機市場的興起帶來空前的機遇,。

劣勢

_x手機電池續(xù)航能力較差，不能滿足消費者需求,。

外觀不能突出自己的個性,，很難第一次看到就吸引顧客。

起步較晚,，規(guī)模有限,，產(chǎn)品種類少。

無自己的核心技術(shù),。

威脅

國內(nèi)外知名廠商多,，競爭大。

價格競爭激烈,，仿造的山寨手機多,。

同_x手機類似手機品牌多且起步早。

六,、企業(yè)戰(zhàn)略

_x手機著重開發(fā)年輕市場尤其是學(xué)生市場,，但并不意味著以后就不向大眾市場進軍。如果對學(xué)生機型色彩太重的話,，以中國式消費心理分析極有可能失去其它人群市場。那么即使中年甚至老年人群體對_x產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買,，其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒,。_x只是想打開青少年這個消費活力的市場，再挖掘其它潛在消費群,。畢竟這群年輕人將來會成為中年人,，老年人，一旦他們對_x這個品牌產(chǎn)生信賴后,，以后中年市場,，老年市場就更容易打開。_x的產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展,，而不局限于青年市場,，其產(chǎn)品也不僅僅限于mp3，mp4,，手機產(chǎn)品,，也可以向?qū)W習(xí)機，電子詞典，電腦,，家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展,。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實力后，可以根據(jù)不同國家的消費習(xí)慣開發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品,。為_x走向世界成為國際知名品牌奠定基礎(chǔ),。

七、營銷計劃

營銷導(dǎo)入

導(dǎo)入原則：從市場,，電視,，網(wǎng)絡(luò).雜志等媒體進行立體式廣告投放的同時，進行_x品牌的推廣.針對不同的人群進行其功能特色的宣傳.以下是幾種營銷策略,。

策略1：以“_x,，你的貼心朋友”為主題進入校園，設(shè)立免費體驗中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動.例如_x音樂功能強大,，可以舉辦“_x杯,，唱出我的心聲”校園歌手大賽，歌曲創(chuàng)作大賽,，紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級賽方式的比賽提高影響力,。

可行性分析：處于青春期的學(xué)生喜歡音樂，渴望獨立,，心里有很多想法渴望得到別人認可,。以“_x唱出我的心聲”為主題，很讓他們有親切和認同感,，加上免費體驗很容易讓他們接受_x,。_x目前的廣告主要以電視方式宣傳，而學(xué)生的大部分時間都在校園,，很難接觸電視廣告,。這種走進校園，親身體驗卓越功能宣傳效果更強,，更具有針對性,，廣告支出更低，更能達到良好的宣傳效果,。

策略2：_x手機有一項特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語學(xué)習(xí)功能,，可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語口語大賽”并在教育電視臺播出，邀請媒體記者參加,。通過媒體的宣傳提高其知名度,，尤其是向家長老師宣傳，_x手機不僅僅是娛樂化的手機而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機,。向他們傳達一個理念,，正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合,。從而讓老師和學(xué)生家長對_x手機認可!

可行性分析：老師和家長最重視的是學(xué)習(xí)，舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持,，而政府也越來越注重學(xué)生的綜合發(fā)展,，必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持，而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升_x的知名度,。而_x之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳,，該活動必然能引起強烈反響。

策略3：在學(xué)校舉行以_x為贊助的相關(guān)活動時,，對參賽人員和觀眾進行以“我最喜歡的手機”問卷調(diào)查,，從外觀及功能等方面進行調(diào)查，然后進行統(tǒng)計并反饋到市場分析部,，以為公司的下一步發(fā)展計劃作為重要參考依據(jù),。每位參與問卷調(diào)查的同學(xué)都會贈與印有_x商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品，如筆,、記事本等,。

可行性分析;學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查，因為在他們心中都有一個完美手機的構(gòu)想,。希望可以表達出來,，并且還可以獲贈精美的小禮品。此項調(diào)查應(yīng)該可以取得成功,。而且印有_x的小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳,。

八、財務(wù)預(yù)算

營銷策劃書控制方案篇六

為了能讓小朋友們過上一個快樂的兒童節(jié),，餐飲部決定在6月1日當(dāng)晚舉行“六一”兒童節(jié),，享受親情歡樂無限”自助晚餐活動，其體活動如下：

推廣日期：20_年6月1日

推廣內(nèi)容：“六一”兒童節(jié),，享受親情歡樂無限

地點：一樓西餐廳

預(yù)訂電話：

供應(yīng)時間：18：00至21：00

執(zhí)行價格：成人價：98元/位/兒童價：68元/位

活動內(nèi)容：精選美國,、意大利、日本,、法國、韓國等美食(包括：各式熱菜,、涼菜,、開胃菜、壽司,、刺身,、廚師現(xiàn)場展示檔、包點,、甜點,、軟飲、啤酒、各種水果),，應(yīng)有盡有,，讓您大飽口褔!

推廣政策：

1、慶祝六一國際兒童節(jié)!自助晚餐成人98元/位,，兒童68元/位;前30位兒童贈送神秘禮物一份!

2,、當(dāng)晚來餐廳享用自助晚餐滿8人以上可贈送價值748元高級房券一張

3、6月1日14：00前預(yù)訂可享9.5折優(yōu)惠,。

4,、以上優(yōu)惠活動最終解釋權(quán)歸拾樂酒店所有。

餐廳裝飾：

餐廳用氣球及彩帶布置營造兒童節(jié)氛圍,。

宣傳內(nèi)容：

1,、短信內(nèi)容：

慶祝六一國際兒童節(jié)!拾樂酒店自助晚餐成人98元/位，兒童68元/位;提前預(yù)訂可享九五折,，前30位兒童送神秘禮物一份!

預(yù)訂電話

地址：

2,、橫幅內(nèi)容：

慶祝六一國際兒童節(jié)!_酒店自助晚餐成人98元/位，兒童68元/位,，提前預(yù)訂可享九五折,。預(yù)訂電話：_

配合部門：

1、美工負責(zé)設(shè)計好橫幅,。

2,、銷售部負責(zé)群發(fā)短信。

3,、財務(wù)負做好收銀相關(guān)工作,。

4、工程部負責(zé)掛宣傳橫幅,。

5,、pa部做好現(xiàn)場清潔衛(wèi)生相關(guān)工作。

6,、安管部做好車輛指揮及安全保衛(wèi)工作,。

廣告宣傳：

1、發(fā)送手機短信,。

2,、酒店廣告水牌。

3,、酒店全員銷售,。

營銷策劃書控制方案篇七

一活動目的

為了發(fā)掘我校大學(xué)生的商業(yè)才華，培養(yǎng)大學(xué)生的實踐能力,，使學(xué)生可將理論運用于實際,，全方位體現(xiàn)學(xué)生的素質(zhì)和能力,，讓學(xué)生更好地適應(yīng)社會的需求，同時為我院學(xué)生提供實踐商業(yè)知識的平臺,。團委會,、學(xué)生會現(xiàn)決定在全院開展運城學(xué)院第三屆“天翼杯”營銷與策劃大賽，本次活動由團委會,、學(xué)生會主辦,，經(jīng)濟管理系承辦。

二主辦單位

共青團運城學(xué)院委員會,、運城學(xué)院經(jīng)濟管理系,。

協(xié)辦單位：運城學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會、運城學(xué)院金融投資協(xié)會,、運城學(xué)院旅行者協(xié)會,、運城學(xué)院物流協(xié)會。

贊助合作單位：中國電信運城分公司,。

活動時間：_年11月7日—11月30日,。

三活動形式

學(xué)生可跨系、跨年級,、跨專業(yè)自由組隊(要求3-5人),，并為參賽團隊命名，針對運城學(xué)院師生進行調(diào)研,，根據(jù)市場營銷學(xué)的基本知識撰寫團隊營銷策劃書,。通過審核策劃書，篩選出優(yōu)秀團隊進入實戰(zhàn)營銷賽,。再根據(jù)實戰(zhàn)營銷的業(yè)績,，篩選出優(yōu)秀團隊進入決賽，進行團隊風(fēng)采展示,。最后根據(jù)進入決賽的團隊在初賽,、復(fù)賽、決賽的表現(xiàn)綜合成績排名進行表彰,。

四活動流程策劃

(一)初賽暨營銷策劃賽：

1,、活動內(nèi)容：大賽初賽前，大賽組委會將邀請資深教授導(dǎo)師對學(xué)生進行動員和培訓(xùn),。各團隊撰寫一份有針對性的調(diào)研報告和營銷策劃書,，評委老師對各團隊的策劃書進行評定。2,、活動時間：11月10號—11月16號,。

(二)復(fù)賽暨實戰(zhàn)營銷賽：

1,、活動內(nèi)容：根據(jù)初賽表現(xiàn),，篩選出優(yōu)勝團隊進入實戰(zhàn)營銷賽,。各參賽團隊在校園內(nèi)外進行實戰(zhàn)營銷(自由銷售、銷售);根據(jù)各團隊的銷售業(yè)績及營銷創(chuàng)意,，篩選出優(yōu)勝團隊進入決賽,。2、活動時間：11月18號—11月25號,。3,、營銷?；顒拥攸c：后稷食堂與南風(fēng)公寓之間的馬路,。

(三)決賽暨團隊展示：

1、活動內(nèi)容：進入決賽的團隊進行ppt展示及現(xiàn)場答辯,，綜合初賽,、復(fù)賽、決賽的成績對各團隊進行評比,。2,、活動時間：11月28號。3,、活動地點：河?xùn)|大講堂3號廳,。

(四)大賽閉幕式暨頒獎晚會：

1、活動內(nèi)容：舉辦第三屆“天翼杯”營銷與策劃大賽頒獎晚會,，邀請主辦方及贊助單位領(lǐng)導(dǎo)為獲獎團隊,、個人頒獎。2,、活動時間：11月30日,。3、活動地點：河?xùn)|大講堂2號廳,。

五獎項設(shè)置

一等獎1名:獲得團隊獎金1000元,、榮譽證書。二等獎1名:獲得團隊獎金800元,、榮譽證書,。三等獎1名:獲得團隊獎金500元、榮譽證書,。單項獎：營銷策劃之星團隊1名,、實戰(zhàn)之星團隊1名、人氣之星團隊1名,，獲得獎金200元,、榮譽證書。優(yōu)秀組織獎2名：榮譽獎牌(為大賽做出突出貢獻的團總支,、學(xué)生分會),。

六報名方式

1,、在運城學(xué)院網(wǎng)、經(jīng)濟管理系主頁“通知公告”欄下載團隊報名表,，打印,、填寫后交由本系學(xué)生分會。各系學(xué)生分會請于11月10日18點前交于經(jīng)濟管理系學(xué)生工作室(1316教室),。聯(lián)系人：薄延楠,。

2、現(xiàn)場報名：在學(xué)校兩個校區(qū)分別設(shè)置現(xiàn)場報名點,，現(xiàn)場填寫報名表,。校本部：11月7日、8日,、10日于后稷一餐廳門前,。老校區(qū)：11月7日、10日于老校區(qū)圖書館門前,。

七注意事項

1,、大賽全程請各參賽團隊注意人生與財產(chǎn)安全;2、大賽最終解釋權(quán)歸運城學(xué)院第三屆“天翼杯”營銷與策劃大賽組委會所有,，活動事項如有變動,，大賽組委會會及時通知各參賽團隊。

八大賽組委會

聯(lián)系方式：共青團運城學(xué)院委員會,、運城學(xué)院學(xué)生會,。

營銷策劃書控制方案篇八

一、時間：父親節(jié)當(dāng)天

二,、地點：酒店一樓西餐廳

三,、活動目標(biāo)及活動宗旨：

于父愛，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的,。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義,，但是對于許多人來說，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們,。父愛怪就怪在這里,，它是羞于表達的，疏于張揚的,，卻巍峨持重,，所以有聰明人說，父愛如山,。值此父親節(jié)來臨之際,，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動，此活動會讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶,，加深顧客對富豪康博酒店的認識,。

四、營銷對象：

父親節(jié)期間的家庭和男士,。

五、主題：

“父愛如山,父親也需要關(guān)愛”

六,、促銷活動

◆父親節(jié)當(dāng)天,，在西餐消費的男士可獲贈滋補燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗券一張。

◆70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠,。

◆四人用餐一人免費,。

父親節(jié)送什么禮物?

母親節(jié)可以送康乃馨,，可以買化妝品,，買漂亮禮物……可是父親節(jié)，送父親什么呢?父親節(jié)禮物,，一定難壞了很多人,。

其實，不一定要送父親禮物,，可以在父親節(jié)請父親吃一頓大餐，用美食來表達對父親默默地愛!

活動時間：父親節(jié)當(dāng)天

午餐自助餐11:30---13:30rmb88/位

晚餐自助餐18:00-21:00rmb98元/位

地點：酒店1樓西餐廳

七,、經(jīng)費預(yù)算及廣告策劃

八、預(yù)計收入

酒店父親節(jié)營銷策劃書篇二

酒店父親節(jié)感恩回饋優(yōu)惠活動

來聚福園和父親一起過節(jié)!度過一個布滿歡樂的父親節(jié),。

父親節(jié)當(dāng)晚，所有父親均可獲得半瓶葡萄酒,。

日期：6月_日(星期日)

家庭龍蝦早午自助餐

298/位+15%服務(wù)費(包含無窮量氣泡酒及軟飲

龍蝦海鮮自助晚餐

368/位+15%服務(wù)費(包含無窮量氣泡酒,，紅，白葡萄酒及軟飲

酒店父親節(jié)美食有優(yōu)惠

酒店的妙趣咖啡廳為父親節(jié)預(yù)備了澳大利亞龍蝦,、法國鵝肝等豐富的國際自助餐,，用餐還將有機會贏取全年健身卡(三人用)一張。

妙趣咖啡廳特別設(shè)立愛心角,，孩子們可以在送給爸爸的t恤衫上畫上精美的愛心圖案或文字,，通過平凡細節(jié)，勾畫細膩溫情,。

午餐自助餐價格為每位188元,，自助晚餐為每位288元,。享用自助午餐的家庭父親節(jié)當(dāng)日，爸爸們購買健身中心健身卡可享受7折特別優(yōu)惠,。僅限20__年6月15日星期天,。1米以下兒童免用度餐，1~1.4米兒童可享受半價優(yōu)惠,。

另外,，夏宮中餐廳隆重推出“難以置信”總廚推介超值魚翅套餐。每位用餐者可以在多達20道由總廚為您精心料理的菜式中任選一道為主菜;二是材料細致挑選：鵝肝金沙炒瑤柱,、三文魚北極貝刺身,、冰鎮(zhèn)海螺芥蘭度、xo醬深海北極貝群,、避風(fēng)塘銀鱈魚等,，中式傳統(tǒng)方法烹制，聞香足以垂涎,。加上每位食客免費贈予的姬松茸花膠燉鮑翅,，令此套餐殊顯彌珍。再加上阿拉斯加蟹_什菜沙律前菜及楊枝甘露配冰淇淋甜品,，令此套餐完美達到極致,。如此佳肴，無論在午市還是晚市均能在夏宮品嘗,，每位只需人民幣188++,。

超值魚翅套餐推廣期從6月1日至10月12日，兩位起計,。

六月份,，節(jié)日較多，兒童節(jié)(6月1日),、端午節(jié)(6月_日),、父親節(jié)(6月_日)，為體現(xiàn)酒店對賓客的尊貴禮遇,，營造歡樂祥和的消費氛圍,，以節(jié)日酬賓為契機，以客房促銷為重點,，開展一系列活動,，提高酒店整體業(yè)績。經(jīng)協(xié)商,，特制定本方案,。

營銷策劃書控制方案篇九

營銷策劃書標(biāo)準(zhǔn)參考

一、計劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬元; 2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3,、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費市場牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。湖 南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3,、湖南納 入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5,、郴州,、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6,、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo),、房產(chǎn)團購和私人項目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。 對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進行反應(yīng),，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

互聯(lián)網(wǎng)會議ppt資料大全 技術(shù)大會 產(chǎn)品經(jīng)理大會 網(wǎng)絡(luò)營銷大會 交互體驗大會

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴; 6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率,、高收益,、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢,，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴大,， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇,。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面,。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲,，湘潭,岳陽 重點發(fā)展型市場---- 郴州,，常德,，張家界，懷化 培育型市場-----婁底,，衡陽,，邵陽 等待開發(fā)型市場----吉首，永州,，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略 1,、目標(biāo)市場：

遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。 2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。 3,、價格策略：

高品質(zhì),，高價格,，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價,，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空

間。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性,。 4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨,。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推,，拉的力量,。要快速的增長，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。 5,、人員策略：

營銷團隊的基本理念： a.開放心胸;b. 戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團隊建設(shè)扁平。 (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。

(4) 編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

五,、營銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略; 2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò); 3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng); 4,、建設(shè)一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式; 6,、抓住公司產(chǎn)品的特點,，尋找公司的賣點。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點;

10,、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

11,、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理,，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

12,、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想,，使用和培養(yǎng)相結(jié)合,。

13、銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷任務(wù),，根據(jù)市場具體情況進行分解,。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理,，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案。

14,、工程商,、代理商管理及關(guān)系維護 ：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護,，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在6月末完成,。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責(zé)人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通,。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象,。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16,、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè),。 17,、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。

18,、團隊建設(shè)、團隊管理,、團隊培訓(xùn)

六,、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2,、所有工作重心都向提高銷售傾斜,，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位,。

3,、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存,，保證貨源充足及時,，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化,，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。(在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面,，人員),。

4、時時進行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員,。全力打造一個快速反應(yīng)的機制,。

5,、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,，全力以赴完成終端任務(wù),。 6、拓寬公司產(chǎn)品帶,，增加利潤點,。

7,、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié),。 8,、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密,，在與客戶交流中,，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

9,、為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷策劃書控制方案篇十

一、網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺分析

一個地區(qū)性企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺主要包括三部分：公司網(wǎng)站,、地方性門戶網(wǎng)站,、地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(論壇、貼吧)等,。

(一)公司網(wǎng)站

這個平臺完全由公司控制,，宣傳方式具有直觀性、全面性,、主動性,。但公司網(wǎng)站對網(wǎng)民的訪問吸引力不強，很少有人會專門去訪問一個公司的主頁,。公司網(wǎng)站一定要注重推廣,。

打個比方，做網(wǎng)站,，相當(dāng)于做宣傳彩頁;做網(wǎng)站推廣,，相當(dāng)于把宣傳彩頁散發(fā)出去。所以做了網(wǎng)站一定要推廣,，就像你做了彩頁一定要發(fā)出去一樣,，否則，還不如不做,。經(jīng)過推廣的網(wǎng)站可以更好地提高企業(yè)知名度,、快速獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)和反饋信息，甚至對企業(yè)產(chǎn)品的升級換代都大有益處,。

所以,，要想最大化公司主頁宣傳作用，做網(wǎng)站推廣，提高網(wǎng)站的訪問量是關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。

(二)地方性門戶網(wǎng)站

在地方性門戶網(wǎng)站投放廣告是另一網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺,，其宣傳方式包括：

1、投放網(wǎng)絡(luò)廣告,，如購買圖片,、動畫、文字等形式的廣告位置,，

2,、撰寫文章宣傳、推廣等等,。通常我們稱之為“軟文”.我們可以撰寫發(fā)布一些有關(guān)圣合得的文章,。這樣看文章的人就會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

但對于長治的企業(yè)來說,，門戶網(wǎng)站的選擇范圍小,，而且這些網(wǎng)站自身的訪問量并不大，導(dǎo)致宣傳效果一般,。

(三)地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(論壇,、貼吧)

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告成本小，宣傳范圍比較廣,，而且宣傳受眾群體契合啤酒的潛在消費群體,，是個不錯的宣傳平臺。

宣傳方式包括：

(1)投放廣告：

(2)贊助冠名活動

但是長治地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)文化并不發(fā)達,，訪問量很大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)并不多,。要想在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的宣傳上做文章，首先得解決網(wǎng)絡(luò)社區(qū)自身的訪問量問題,。經(jīng)過調(diào)查,，長治學(xué)院、長治醫(yī)學(xué)院等高校目前均沒有自己的網(wǎng)絡(luò)交流論壇,，我們可以在這上面做文章,。

二、網(wǎng)民分析及目標(biāo)消費者分析

(一)網(wǎng)民與目標(biāo)消費者契合點

網(wǎng)民與網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣的直接對象是網(wǎng)民,。而網(wǎng)民的主體是35歲以下的年輕人,。

啤酒消費者的主體是50歲以下的消費者(男性為主)。

從這兩個主體的重疊部分,，我們可以找到網(wǎng)民與目標(biāo)消費者契合點,，將網(wǎng)絡(luò)推廣的主體對象定位為：35歲以下的長治網(wǎng)民。

(二)長治地區(qū)網(wǎng)民構(gòu)成及特點分析

(1)高校學(xué)生：如長治學(xué)院,、長治醫(yī)學(xué)院,、華北機電學(xué)校、太行技校的學(xué)生等,。

特點：

1.年齡在16—24歲之間,，空閑時間較多，網(wǎng)絡(luò)活動頻繁,。

2.對啤酒的消費需求是在朋友聚會,、班級聚餐、畢業(yè)聚餐飯,、生日節(jié)日聚餐等時間,。

3.年齡較小，如果能抓住這個群體的消費需求,，對企業(yè)長遠發(fā)展有極大好處,。

(2)社會人員：包括企事業(yè)單位在職人員、社會閑雜人員等

特點：

1.一般具有穩(wěn)定的收入,，

2.同事聚餐,，朋友聚會，婚嫁請客較多,，對啤酒的消費需求較大,，是啤酒消費市場的主體。

三,、圣合得產(chǎn)品分析

任何品牌要想在更大范圍發(fā)展壯大,，首先要在一定的區(qū)域發(fā)展壯大。圣合得品牌應(yīng)該將長治地區(qū)作為推廣的重中之重,。

圣合得啤酒作為長治本土的啤酒品牌,，具有得天獨厚的情感優(yōu)勢。所以,，應(yīng)該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷的啤酒品牌”,，再進一步說白了就是“長治人自己人的啤酒”、“圣合得,，長治的,，自己的”。所謂大道至簡,，在千頭萬緒中找出品牌最適合的位置就是成功,。我們在產(chǎn)品宣傳中要將產(chǎn)品的本土化優(yōu)勢發(fā)揮的淋漓盡致。

通過強化圣合得啤酒的本土化概念,，使“圣合得,，長治的，自己的”或“長治人自己的啤酒”這個概念深入人心,， 從心理上,、情感上為圣合得啤酒和本土消費者找到一個強有力的對接點。使圣合得品牌突破產(chǎn)品被同質(zhì)化的局限，通過扎根本土文化,，賦予產(chǎn)品以情感,，從消費者心理入手，以情感去打動長治消費者,，從而在長治啤酒市場的競爭中實現(xiàn)突破,。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣計劃

根據(jù)以上網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺,、網(wǎng)民,、目標(biāo)消費者的分析，我制定了以下網(wǎng)絡(luò)營銷推廣計劃：

(一)建立網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺

1. 建立公司網(wǎng)站及論壇：建立公司主頁和公司交流論壇,。全面直觀地展示公司的形象,。

2. 建立高校論壇(可以通過申請網(wǎng)絡(luò)免費論壇實現(xiàn))：根據(jù)我的調(diào)查，目前長治學(xué)院,、長治醫(yī)學(xué)院等學(xué)校的學(xué)生并沒有自己的交流論壇,，我們可以為其建立論壇。目的是為目標(biāo)消費者提供一個聚集的平臺,，將消費者掌握在自己手中,。然后通過迂回的方式將消費者吸引到圣合得公司主頁或者論壇中，解決公司網(wǎng)站的訪問量問題,，達到宣傳公司產(chǎn)品的目的,。

(二)宣傳推廣

針對網(wǎng)民的兩個構(gòu)成部分分別采取不同的宣傳方式：

1. 對高校消費者(以長治醫(yī)學(xué)院為例)

首先必須通過實體宣傳的方式將我們建立的“長治學(xué)院論壇”宣傳出去，提高其訪問量及注冊用戶,?？梢圆捎迷陂L治學(xué)院散發(fā)傳單等方式。等到論壇訪問量達到一定程度,，在論壇投放廣告并開展一系列冠名活動,，將目標(biāo)人群吸引到圣合得公司的主頁或者圣合得論壇中。如采取“圣合得論壇logo有獎?wù)骷顒印?，然后將活動作品提交地址鏈接到公司主頁?/p>

2.社會消費者

根據(jù)這部分人群特點,，采取實體宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣相結(jié)合的方式。

網(wǎng)絡(luò)宣傳包括在長治市各大網(wǎng)絡(luò)論壇,、網(wǎng)絡(luò)社區(qū),、交流論壇、貼吧等平臺投放廣告,。

實體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得廣告語有獎?wù)骷被顒?，而廣告語得提交需在圣合得有限公司的網(wǎng)站主頁提交，將目標(biāo)消費者引導(dǎo)到公司網(wǎng)站,。還可舉辦“圣合得,，上黨情”萬人條幅簽名等活動,。

(三)促銷跟進

第一個環(huán)節(jié)，大量鋪貨于酒家,、飯店,、超市。

第二個環(huán)節(jié)是招聘促銷人員,，進行強化訓(xùn)練,，要求促銷人員在風(fēng)格上大方,、得體,、自然，熟悉廠家情況及珠啤與眾不同的風(fēng)味,，以便向客人推薦,。

第三個環(huán)節(jié)是搞好社區(qū)服務(wù)，在社區(qū)組織促銷活動,，吸引大量觀眾,，并且一邊免費品嘗一邊現(xiàn)賣。

第四個環(huán)節(jié)是合理靈活地運用促銷贈品,。如印有圣合得廣告的環(huán)保購物袋等,。

總之,圣合得品牌在長治地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，只要借助本土品牌的情感優(yōu)勢,，從高校宣傳入手,，結(jié)合實體宣傳，將“長治人自己的啤酒”這一概念深入人心,，讓長治人人人知道圣合得,，人人了解圣合得，一定能搶占更多的市場份額,。

營銷策劃書控制方案篇十一

一,、導(dǎo)言

餐飲業(yè)是全中國第三產(chǎn)業(yè)中一個非常重要的支柱，中國人有一句俗話：民以食為天,。據(jù)了解,，中高收入國家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國約20xx人才擁有一家餐館,。這一數(shù)字表明,，中國的餐飲市場遠遠沒有飽和，潛力很大,，巨大的商機在等著準(zhǔn)經(jīng)營者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖?，沉睡的金山等待著他們?nèi)ネ诰颉?/p>

經(jīng)濟狀況對餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國,，隨著經(jīng)濟的發(fā)展,，人們生活節(jié)奏的加快,，人們越來越傾向于在外就餐以節(jié)約時間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機,，經(jīng)濟蕭條,，國內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨餐飲業(yè)將是一個不斷發(fā)展的行業(yè),。餐飲業(yè)是一個受金融危機影響很小的行業(yè),。

多種方式進行分類，包括風(fēng)格,，菜單或者菜系,，市場細分，主題或者消費者意識等,。店堂的設(shè)置多種多樣,，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按服務(wù)類型劃分,，有全方位服務(wù)餐廳,，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳。

由于地方不同,，不同的文化,，不同的人群飲食習(xí)慣，口味不同,，因此,，世界各地的餐飲表現(xiàn)出多樣化的特點。這樣給廣大餐飲業(yè)的經(jīng)營提供了一個選擇的機會也就是你的酒店所適應(yīng)的人群,，你的消費群落,，你的餐飲產(chǎn)品特點、質(zhì)量,、服務(wù)能否成為消費者步趨之所,。

就漢族的飲食特色而言就有八大菜系，各個菜系各有各的美味,，各有各的淵源,，例如：黃河流域的魯菜系，講究食不厭精,，膾不厭細,，非常注重的宴席禮儀;長江中上游的為川菜系，以麻辣魚香怪味而聞名,，長江中下游為蘇菜系,，調(diào)味適當(dāng)，注重本味,，咸甜適中;珠江流域為粵菜系,，形成了生脆,、爽口、咸,、酸,、苦、鮮俱佳的風(fēng)格等等,。,。

二、環(huán)境分析

(1)消費者分析

隨著我國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高,，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(gdp)超過20xx美元,，居民消費能力增強，消費水平和層次提高,，中式正餐高端消費額比重將持續(xù)增長,。但餐飲需求是復(fù)雜多變的,，其消費口味和消費心理,，會隨著社會環(huán)境的變化而變化。

餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身條件和環(huán)境條件的要求,，看清餐飲市場的發(fā)展趨勢,，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得成功

首先是市場定位,，即這些地域的消費群體是否是你的目標(biāo)客戶;其次是口味,，他們是否認同你的菜品口味;第三是品牌價值，他們是否會成為你品牌的忠實擁護者,。

(2)餐飲消費行為分析

隨著近年來中國居民的收入水平的增加,、生活節(jié)奏加快、消費觀念的更新,，推動餐飲行業(yè)的迅速發(fā)展中國餐飲消費者呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢,。

?商務(wù)型消費增加。經(jīng)濟的發(fā)展促使商務(wù)活動增加,，商務(wù)應(yīng)酬活動推動了高檔次的餐飲的迅速發(fā)展,。

?替代型消費增加。隨著經(jīng)濟發(fā)展,，居民收入增加,，越來越多的人選擇去酒店消費來代替自己做飯，這集中表現(xiàn)在近些年來年夜飯的火爆,。

?被迫型消費增加,。越來越多白領(lǐng)人士和進城務(wù)工的農(nóng)民工，時間緊,，也沒有條件自己開伙做飯,，他們處于無奈,，沒辦法只能被迫在餐館里就餐，這就促使快餐行業(yè)的發(fā)展,。

(3)消費者決策分析

經(jīng)歷了非典,，禽流感、h1n1,，健美豬等事件,，健康的觀念早已經(jīng)深入人心，消費者越來越重視健康和衛(wèi)生,。隨著綠色食品,，素食、食療,、滋補等等

概念愈發(fā)得到消費者的贊同,。消費者追求的是一種健康的，

合理的膳食關(guān)系,。健康的,，才是最好的。

消費者就餐選譯不僅只是講究口味,，餐廳的環(huán)境,、氛圍、

情調(diào)都成了顧客挑選就餐地點的必要考慮條件,，消費者日漸

注重享受,，注重餐飲產(chǎn)品與文化的融合

消費者追求“色、香,、味,、形、器,、質(zhì)地,、聲、溫,、營養(yǎng),、

衛(wèi)生”的同時，主張文化與食品,、飲食方式,、飲食習(xí)慣的融合。

互聯(lián)網(wǎng)是信息聚集的地方,，也是信息傳遞最快速的地方,，網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，網(wǎng)絡(luò)搜索成為餐飲企業(yè)推廣重要手段,，

(4)餐飲消費形式分析

? 上班族消費趨勢分析：在經(jīng)濟危機的壓力面前,，上班族們把越來越多的消費行為變成了diy,，將請朋友到家里吃飯，減少去餐館次數(shù),。

? 家庭消費趨勢分析：家庭的預(yù)算和支出會減少,，會縮減了高檔消費和大宗支出，但節(jié)假日親朋好友外出聚餐的人反而增多,。

? 商務(wù)消費趨勢分析：吃奢華盛宴的人,。

(5)競爭格局分析

* 餐飲市場相對來說是最分散的一個市場，國內(nèi)沒有一個大的餐飲集團可以占據(jù)1%的市場份額,。餐飲行業(yè)是完全競爭的行業(yè),，行業(yè)集中度相當(dāng)?shù)停磥戆l(fā)展的趨勢是行業(yè)集中度大幅提高,，有待于規(guī)模企業(yè)的整合,。從餐飲企業(yè)競爭與發(fā)展格局來看，未來我國餐飲企業(yè)競爭將更加激烈,，并伴有更多企業(yè)上市,。

* 在餐飲行業(yè)高速發(fā)展的同時，食品原材料成本,、勞動力成本提升,、管理人才匱乏、成本控制難等多方面問題日益凸顯,，行業(yè)競爭愈演愈烈，餐飲業(yè)全面進入“微利時代”,，傳統(tǒng)的管理,、經(jīng)營模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

* 中國餐飲業(yè)已經(jīng)步入行業(yè)洗牌期,，必須交流

新思想,、探索新模式，迅速由傳統(tǒng)的“粗放式,、模糊式,、經(jīng)驗式經(jīng)營”向“精細化、流程化,、連鎖規(guī)?；?jīng)營”轉(zhuǎn)型。

三,、市場分析

如今,，我們得益于長期的人口趨勢，餐飲業(yè)必將會繼續(xù)發(fā)展下去,，而且會發(fā)展的很好,。中國最新人口普查表明,，中國人口將會繼續(xù)增長到20xx年才有回落的可能。人口眾多是一個長期的趨勢,。

目標(biāo)市場1：公司干部 對在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù),，因為他們的午餐和晚餐時間都非常有限，公司白領(lǐng)金領(lǐng)人員可能因為重大會議或工作不能夠有時間出去吃飯,，

這個時候他們需要有美味的飯菜能夠送到他們面前,，準(zhǔn)時送達和精美

的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。

針對公司顧客的營銷組合是：

l 產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達目的地時飯菜保持完整和溫?zé)?，保證質(zhì)量和連續(xù)性

l 定價戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲,，價格絕對實惠，并增送優(yōu)惠券

l 分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時送達,，給顧客長期聯(lián)系留下信心

l 促銷戰(zhàn)略：采用免費用餐和累計折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人

l包裝戰(zhàn)略：產(chǎn)品需要包裝特別是公司的金領(lǐng),，白領(lǐng)更是講究面子問題，外帶包裝要設(shè)計的有品位,，當(dāng)然質(zhì)量更要能拿的出手,。

另外，對于公司,，還有重要的一點就是商務(wù)應(yīng)酬,，在外吃飯，一般無非就是幾種心理,，而在其中,，商務(wù)應(yīng)酬無疑是最大的消費體，而如今的商務(wù)接待要求的是：體面的裝修,，氣派的氛圍,，喝的要貴，吃的要奇,，環(huán)境氛圍很重要,。

目標(biāo)市場2： 回頭客 雖然對一個還沒有建成的餐館來說，回頭客有點早,，但是我們是通過在開張之時發(fā)放優(yōu)惠券和名片來聯(lián)系新客戶,，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開發(fā)成本要比新顧客的開發(fā)成本要低得多,，要充分利用此資源,。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時，運用你所擁有的顧客信息對其采取不同的,，有針對性的服務(wù),，給這種關(guān)系添加價值。

目標(biāo)市場3： 年輕顧客 中餐對于年輕人看似沒有吸引力，其實不然,。年輕人是追求新異的群體,，中餐廳看似可能會讓人感覺古老典雅沒有刺激，在追求回歸古典的同時,，我們又把自己定位成了“冒險食客的去處”,。開發(fā)中國古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴,，使年輕人愿意嘗試并喜愛嘗試,。

目標(biāo)市場

4： 外國人 中國菜，是世界三大菜系中的一個,， 法國菜,，伊斯蘭菜，中國菜講究色香味形俱全,，而且中國是個多民族國家,，各個地區(qū)都有自己菜的特色，種類繁多,，而且一個中國的宴會,，菜的數(shù)量簡直讓你眼花繚亂，而且?guī)缀鹾茈y吃完任何一樣菜,。相對于中國菜,，美國人，英國人,，他們的菜相對而言不夠正式,，都是很簡單的東西，參加國中國宴會的外國人,，很多人都對中國宴會非常深刻,。

四、問題,、威脅和機遇

優(yōu)勢

l 本餐廳注重餐飲文化的體現(xiàn)，做到文化餐飲,，大到餐廳裝修風(fēng)格,，小到餐具，細到菜肴的典故,。

l 高效的管理,，運用互連網(wǎng)系統(tǒng)來記錄客戶數(shù)據(jù)，并開通本店的網(wǎng)站,，提高了知名度,。 劣勢

l 由于是在規(guī)劃階段，沒有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已,。做好裝潢方案的規(guī)劃,，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。

l 新入市場,，沒有形成規(guī)模效益,，在一定的時期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算,，有一定的財會風(fēng)險,。 機遇

l 近年來我國經(jīng)濟取得快速發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總

值快速提高,，將快速提高國內(nèi)餐飲需求增長,。

l 我國人均國內(nèi)生產(chǎn)總值快速提高，具名消費

能力增強,，消費水平和層次提高,，長期而言高

端消費額比重將持續(xù)增長。

l 受人口紅經(jīng)濟效益的影響,，預(yù)計未來幾年內(nèi),，

餐飲企業(yè)生意火爆，成為本周期投資與發(fā)展的熱點,。

l 擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng),，提高管理和聯(lián)系顧客的效率。

l 培訓(xùn)優(yōu)秀的員工,，提升其服務(wù)技巧,，并利用中餐廳的特色。

威脅和問題

l 未來5年競爭局面激烈仍將維持,，由單純的價格競爭,，產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，發(fā)展到產(chǎn)品與企業(yè)

品牌的競爭,，文化品位的競爭,。

l 中外餐飲企業(yè)競爭加劇，與國外餐飲相比,，國內(nèi)餐飲企業(yè)在硬件,、軟件、尤其是在管理,、服務(wù)方面的差距較大,，洋快餐主導(dǎo)中國餐飲競爭的格局。

l 餐飲企業(yè)全面進入“微力時代”,，傳統(tǒng)的管理,、經(jīng)營模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，需要向精細化、流程化,、連鎖規(guī)?；?jīng)營轉(zhuǎn)型。

l 由于要做好各個菜系的質(zhì)量,，不輸于競爭者,，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會給成本造成負擔(dān),。

l 餐廳最終選址也將是一個需要解決的問題

五,、產(chǎn)品策略

種類

我們粵海風(fēng)餐廳的菜肴是根據(jù)全國不同的知名菜系所設(shè)計，邀請在各個菜系有能力的廚師,，正宗美味,，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊,，針對不同的需求顧客群體設(shè)計,，并且將市場細分，將菜肴劃分為高檔,、中檔倆個檔次,，對經(jīng)濟能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全,、味道好,、周到服務(wù)和與眾不同的感覺。并根據(jù)顧客的不同需求,，創(chuàng)新菜肴,，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺。

特色

餐廳特色是你能吃到全國不同地方的口味,，但是,，另一方面也有劣勢，那就是其它餐館都是以一個菜系為主,，表明其在此菜系上的地位之高,，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位,，那就又必然會增加我們的成本,，這一點要充分利用好我們的技術(shù)因素來克服。 飯店應(yīng)該在人流集中的地方,，因此，在此方面,，我們所要追上的就是選好地址,。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場，而且地皮的租金非常之高,，對于一個剛建成的飯店餐廳來說是非常大的一筆支出,，這對于我們的成本降低非常的不利。因此,，選址對于我們來說是一件非常值得慎重的事情,。

管理

我們的優(yōu)勢在于我們的后發(fā)優(yōu)勢，中高檔的餐廳,，往往時間的磨損比較嚴(yán)重,，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢，在裝潢上,、創(chuàng)意上加以思想,，獲得意想不到的效果。

很多的飯店都有一個通病,，那就是管理銜接不夠好,，而我們餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后,，還有最先進的技術(shù)支持,，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們在管理上的重大優(yōu)勢,，而且也將成為長久優(yōu)勢,。

根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤都很高,，因此我們能在成本上做工作,，不是強硬的打價格戰(zhàn)，但是給人的感覺就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值,，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理,，從而達到從物流上降低成本，然后再利用先進的技術(shù),，把一些傳統(tǒng)上認為是奢侈食品的菜肴降低價格,，以便大眾化.

總之，在餐廳出爐之時,，最重要的是如何同大批的競爭者搶奪市場并牢牢占領(lǐng)市場,，這將是餐廳的一開始就面臨的難題。

營銷策劃書控制方案篇十二

一,、市場分析：

在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀(jì)報,、英語周報、英語輔導(dǎo)報,、瘋狂英語等七種,，競爭異常激烈,，目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷,，但覆蓋面不廣,，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象,。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件,。

產(chǎn)品營銷策劃書二、推銷對象分析：

推銷對象：西安理工大學(xué)20xx級本科新生

對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計本科新生在5000人左右

對象需求分析：

(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo),，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗,。

(2)在我校,，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試,。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求,。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的,，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo),。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西安理工大學(xué)地域廣闊,，宿舍分布較為集中,。

(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū),，這樣才能做到有利的宣傳與推銷,，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便,。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!

(3)鑒于對市場實地的分析,，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四,、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語,，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信,，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

前期準(zhǔn)備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性,，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先,。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊,，其中一個小團隊為女生,，并選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊,，就應(yīng)該有團隊精神,，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解,。為了獲得更好的推銷成果,，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,，但積水成河,，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的,，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流,。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識,，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧,。

五、推銷準(zhǔn)備工作：

(1)提前兩天到校,，制定推銷詳細規(guī)劃步驟,。

(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

六,、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段,，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳,。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙,。

(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機,，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解,，借助推銷我們的報紙,。

七,、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺,，自我介紹很重要,，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的,?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般,。

(2)推銷時要帶上一份樣品,，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,，這會使得新生們顯得反感,。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,，最好該雜志專用的,。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映,。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳,，為以后征訂的人留下途徑,。

八、營銷計劃進行階段

每天從各隊長處收集整理最新征訂情況,。每天開隊長會,，共同解決推銷中遇到的問題。每天開組內(nèi)會,，鼓舞團隊,，齊心協(xié)力!

九、后期雜志的發(fā)送：

(1)基于對于市場實地的分析,，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷,。對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象,，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑,。

(2)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題,，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責(zé)的學(xué)生信息進行匯總,，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

十,、售后調(diào)研

對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查,，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展,。

(本文素材來源于網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除,。)

營銷策劃書控制方案篇十三

鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號在本班舉行一次融入一個產(chǎn)品的營銷活動,本組選用紅牛飲料這樣一個有形產(chǎn)品來進行營銷.

通過此次活動,讓我們體驗營銷,開啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點點滴滴

體驗營銷,營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課,也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。

20xx年5月5日

綜合樓313

策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動,將汲取多種素材

1.課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實生活場景作為放映背景,以達到視覺上的營銷目的,更貼近生活,貼近現(xiàn)實

2.編寫幽默小話劇,以達到提高現(xiàn)場的氣氛

3.搞一次市場問卷調(diào)查活動,以隨機調(diào)查方式舉行,此次問卷調(diào)查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場講解.

本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段

紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機一臺

紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計:26.5元

玫瑰花一支3元

經(jīng)費經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>

1.放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)幕顒咏榻B(由組員薛煥梅主持)

2.過渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動現(xiàn)場氣氛

3.以問卷調(diào)查表為載體進行講解

結(jié)語:為了此次活動,我們付出了很多,但是我們也收獲了很多.我們相信,

年輕的我們定將這生活點綴的多姿多彩,定能將我們自己營銷的更好!

營銷策劃書控制方案篇十四

“咖啡”(coffee)一詞源自埃塞俄比亞的一個名叫卡法(kaffa)的小鎮(zhèn),，在希臘語中“kaweh”的意思是“力量與熱情”,。茶葉與咖啡、可可并稱為世界三大飲料,。據(jù)資料記載,，1883年咖啡在中國臺灣首次種植成功，從而揭開了咖啡在中國發(fā)展的序幕,。大陸地區(qū)追債的咖啡種植始于云南,，是在20xx年代初期法國傳至云南賓利。而如今中國國內(nèi)暢銷的咖啡品牌主要有,，雀巢,，南山，哥倫比亞等幾種,，深受許多大城市的白領(lǐng)階層所喜愛,。

再次我們依據(jù)錦州市某某市場調(diào)查公司對荊州市各家老牌咖啡廳消費者抽樣調(diào)研結(jié)果，在分析目前武漢咖啡消費者的消費習(xí)慣,，消費狀況以及生活形態(tài)的基礎(chǔ)上,，為新的咖啡店進入荊州市場進行營銷策劃提供合理的建議。

第一部分 荊州市咖啡消費者市場銷售現(xiàn)狀

一.咖啡消費者的市場狀況

(一)荊州市人們對咖啡接受狀況

及調(diào)查,，荊州市70%的消費者能接受飲用咖啡,，也就是說咖啡作為一種類似飲茶的文化開始漸漸被荊州市居民所接受，即這是一個待開發(fā)的潛力市場,。

(二)荊州市人民的咖啡消費習(xí)慣

(1)飲用頻率為一月一直兩次為主

(2)消費者持續(xù)時間大多為1至2小時為主

(3)消費者年齡約50%的都為18—28歲的青少年,，即我們可根據(jù)此特點對咖啡的銷售做出改良。

(4)消費時間大多為周六居多

(5)消費金額最理想的為20-30元/人次

(6)消費者類型主要是白領(lǐng),，金領(lǐng)等高收入群體

(7)消費者消費原因主要是戀愛,，聚會，等種類

二.咖啡廳選址以及主要競爭對手

荊州市分為荊州區(qū)和沙市區(qū),，由于歷史的原因兩區(qū)的生活水平差距交大,，所以其實際消費能力也相差較大,。而咖啡廳作為相對高檔的娛樂場所，所以咖啡廳的選址上荊州區(qū)花臺最合適,，而沙市區(qū)相對沃爾瑪和步行街都較為適宜,。

(一)沙市區(qū)

內(nèi)容待考察和調(diào)研

(二)荊州區(qū)

內(nèi)容待考察和調(diào)研

第二部分 進入咖啡市場形式分析

一.進入咖啡消費市場面臨的問題

(一)一些消費者不喝咖啡的原因

1.荊州區(qū)

60%的荊州區(qū)居民不喝咖啡的原因是因為價格過高，15%的是因為咖啡太苦,，15%的是因為有其他的喜好,。10%的消費者認為不喜歡咖啡廳的氣氛。

2.沙市區(qū)

40%的沙市區(qū)居民不喝咖啡是因為價格因素,，30%的沙市居民不喝咖啡是因為有其他的喜好,。20%的沙市居民認為不喝咖啡是因為有喝茶的習(xí)慣。10%的消費者認為不喜歡咖啡廳的氣氛,。

(二)開設(shè)咖啡廳的成本太高,，風(fēng)險較大

荊州作為我國的2線城市且隨州炒房熱的過度的影響其房租相對而言整體偏高，再加上咖啡廳對于裝修的檔次要求也不低,。所以使得咖啡廳的開設(shè)成本同等級服務(wù)行業(yè)內(nèi)相當(dāng)?shù)母?，一旦?jīng)營過剩就會出現(xiàn)崩盤的危險。

(三)荊州整體開設(shè)飲品店較多,，跨行業(yè)競爭大

荊州市由于風(fēng)俗習(xí)慣的因素影響,，荊州市居民大多都有喝茶的習(xí)慣，且由于學(xué)生群體較多,，所以開設(shè)了大量的奶茶店,。而奶茶相對于咖啡而言其性質(zhì)更容易被大多消費者所接受，且價格低廉,。而這也導(dǎo)致跨行業(yè)的競爭出現(xiàn),。

(四)一部分年紀(jì)較大的消費者認為

荊州處于我國中部地區(qū)，由于文化等各種原因其對于外來文化的接受力并不是很強,。一些年紀(jì)較大的消費者對于咖啡廳的印象也不好,。更有甚者認為咖啡廳環(huán)境做作。

二.進入咖啡消費市場面臨的機會

(一)荊州市咖啡廳的競爭壓力不大

雖然荊州近幾年發(fā)展較快,，但是因為一些歷史原因荊州市關(guān)于咖啡市場并不是特別的成熟,，即大多數(shù)消費者沒有自己十分認可的品牌，所以整體而言市場的競爭并不強烈,。

(二)人們對于咖啡的認可度不斷的增加

隨州近年來荊州市迅速發(fā)展,，越來越多的荊州市居民隊友咖啡開始認可咖啡，并逐漸喜歡上這種“苦”味,。從超市里開始不斷出現(xiàn)各種速溶咖啡,，以及其銷售的增加可以看出。將來消費者在飲用咖啡上遲早會出現(xiàn)一種習(xí)慣，直到形成和茶一樣的一種文化,。

(三)咖啡廳的利潤高

和咖啡的投資高一樣,，咖啡的利潤也是相當(dāng)高的。特別是荊州市當(dāng)前的咖啡市場還處于一種有待開發(fā)的狀態(tài),，所以其市場份額也相當(dāng)?shù)淖?，若是有投資者敢大膽投資，并經(jīng)營合理的情況下,，盈利絕對不是問題,。

(四)荊州近年來發(fā)展迅速

近幾年來隨著湖北的壯腰工程的啟動，荊州市的發(fā)展也是越來越快,。特別是將來隨州鐵路的開通,，荊州市的交通將迎來新一輪的發(fā)展。而這時對于外部資金的引進也會增加,，而荊州的經(jīng)濟實力一旦大增,，其消費者的購買力也會有所提高。 第三部分 新咖啡進入荊州市場的行動方案

新的咖啡廳進入荊州市場,，要逐步贏得市場份額和重視消費者，可以從以下幾個方面來采取一些具體措施,。

一.采取合理定價,，以合理價格開拓咖啡市場

由于荊州的實際消費水平等因素，在荊州開設(shè)咖啡廳首先不宜采取純高檔路線,，應(yīng)該先從中檔咖啡開始起步然后在實際經(jīng)營情況和客戶的要求下在加入高檔產(chǎn)品,。

而咖啡廳消費品種則相對于其他產(chǎn)品而言比較單一，據(jù)調(diào)研大多數(shù)消費者認為人均消費為15元-25元的價格最為合理,。所以在剛開始的時候我們應(yīng)順從消費的意愿以此檔次的產(chǎn)品作為我們的主打產(chǎn)品進行銷售,。

同時25-35和35-45的消費者也有一定的數(shù)量，但是相對卻比較少,。所以新咖啡廳的產(chǎn)品選擇中也需要少量的購進一些檔次稍微高的咖啡,。并且鼓勵一些本身對咖啡又了解和喜好的消費者多選擇高檔咖啡飲用，同時利用消費者的帶動性,，讓那些少量的消費者以領(lǐng)頭的形式把喝咖啡的習(xí)慣和文化傳播開來,。

二.打造獨特風(fēng)格

咖啡廳作為西方產(chǎn)品傳入我國，本身就具有一定的獨特性,。而我們則需要利用這一點,，從而進行造勢讓更多的消費者認可咖啡是一種“上檔次”。

所以我們在選擇咖啡廳的環(huán)境上一定要選擇環(huán)境優(yōu)雅,，整潔舒適的環(huán)境,，從而讓消費們感覺到在咖啡廳是一種享受的過程。同時我們在裝修也應(yīng)該采取西式風(fēng)格讓咖啡廳的建筑和環(huán)境區(qū)別其他的娛樂場所，讓消費這有種進入“國外的感覺”,。

然后我們在服務(wù)上也要保持自己的獨特性,，服務(wù)員可以以西式的小馬甲為主，上扎蝴蝶結(jié),?？梢蕴刂浦杏⑽碾p字菜單，襯托檔次,。從而從整體上襯托出自己本身的獨特風(fēng)格,。

三.利用廣大大學(xué)生優(yōu)勢，招收高素質(zhì)勞動力,，拓寬市場

荊州作為湖北省的教育大市,，本身就有著眾多大學(xué)生的特點。而我們可以利用此優(yōu)勢大量招收愿意在課余時間做兼職的大學(xué)生來咖啡廳工作,。一來大學(xué)生作為兼職其勞動成本相對較低,，二來大學(xué)生作為高素質(zhì)人群其本身的可塑性也是很強的。所以在服務(wù)上我們完全可以在周末等繁忙的黃金周請款下大量采用大學(xué)生這類即廉價又高素質(zhì)的人群來咖啡廳兼職,。

同時我們也可以利用一些兼職的大學(xué)生人脈關(guān)系拓寬咖啡廳在校園內(nèi)的業(yè)務(wù),，讓部分接受能力好的大學(xué)生成為咖啡廳的消費者。

四.利用荊州公交車和出租車廣告系統(tǒng),，加大廣告宣傳

荊州是個咖啡廳相對較少的城市,，其本身市場是有待開發(fā)的。而根據(jù)營銷學(xué)原理在這個時候咖啡廳需要做大量廣告拓寬關(guān)于行業(yè)市場,。

荊州市最常用的交通工具是公交車,，而同樣的荊州公交車的廣告系統(tǒng)也很齊全，所以我們可以利用公交車上的廣告提高咖啡廳的知名度。同時咖啡廳屬于高檔消費場所,，我們可以在出租車上也做廣告,，讓那些收入稍高的人也對新開咖啡廳有所了解,。

第四部分 新咖啡廳進入荊州市場的營銷策略

一.舉辦試飲,，利用咖啡獨特香味吸引顧客

咖啡不同于其他的飲品，其本身雖然飲用較為純苦但是味道特別的香,。我們可以利用這個特點在咖啡廳舉辦免費試飲,，利用咖啡本身的香味從而吸引顧客,，讓消費者們開始產(chǎn)生對咖啡的好感并逐步喜歡上它,。

二.采取合理定價，吸引廣大學(xué)生群體

作為擁有廣大學(xué)生群體的荊州,，我們完全可以利用此優(yōu)勢進行市場的開拓可宣傳,。大學(xué)生是所以消費者中的特殊群體,，首先他們擁有較好的經(jīng)濟實力,，然后他們有很強的求新欲望，再加上其素質(zhì)較高接受能力強又稍微有點崇外心里,。所以我們可以采取較低的產(chǎn)品定價,，從而吸引一批學(xué)生作為常客,。

三.精細店面裝修,，添加咖啡廳設(shè)施，吸引顧客

作為咖啡廳,，我們不僅僅把它當(dāng)作一種販賣飲品的銷售點,。我們的產(chǎn)品定位應(yīng)該是高檔娛樂場所,。所以我們要采取精裝修，然后購買一些西方的音樂器材,，例如鋼琴和小提琴,。甚至我們還可以利用荊州的藝術(shù)學(xué)院大學(xué)生來做演奏,，從而使咖啡廳變成一種理想的戀愛或者交友場所,。提升咖啡廳的潛在價值,。

四.加大廣告宣傳，提高知名度

咖啡廳作為新介入的荊州者,，我們首先要做的就是擴大知名度,，其意義不僅僅是要讓人們了解咖啡,，擴大咖啡市場。同時其還面臨的是關(guān)于行業(yè)的競爭，所以我們可以利用荊州的車載音響和出租車的尾部做廣告，讓消費者對其有一定的印象。

五.經(jīng)常舉辦各種促銷活動并舉行節(jié)日打折

咖啡廳可以再節(jié)假日或者非黃金時間多做一些促銷打折活動，比如情人節(jié)出情侶套餐啊,，周一至周五時候黃金時間可以享受低的折扣。同時咖啡廳可以定時在老顧客里面抽獎的形式產(chǎn)生一批會員,，會員擁有積分和免費嘗試新品的特權(quán)。從而讓咖啡廳緊緊的抓牢一批顧客。

六.增加熱線服務(wù)和送貨上門

咖啡廳可以增加一條訂餐熱線,，這樣一來讓顧客覺得更加方便,，不會說在黃金時間沒有地方做的尷尬，同時也能增加銷量,，讓顧客不會被自己的印象和記憶所蒙騙從而“嚇跑”,。再者增加一條送貨上門服務(wù),，其采取的原則是車費有顧客自己報銷。

營銷策劃書控制方案篇十五

為推動我行驛站卡業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展,，加大宣傳力度豐富促銷手段,，持續(xù)開展多渠道、多層次,、多形式宣傳活動，提高和增強驛站卡的市場競爭力,，同時,，為了鞏固我行第二季度驛站卡的營銷成果,，決定再次組織開展驛站卡營銷宣傳活動，力爭實現(xiàn)在原有發(fā)卡量的基礎(chǔ)上,，“驛站卡營銷再上新臺階,。

一、營銷宣傳活動目的

(一)通過業(yè)務(wù)宣傳,、手續(xù)費全面,、現(xiàn)場辦卡等活動，保證驛站卡業(yè)務(wù)的持續(xù),、快速發(fā)展,，繼續(xù)以占領(lǐng)個人客戶市場為目標(biāo),努力增加驛站卡發(fā)卡數(shù)量，通過宣傳,，對我行開卡,、完成存款任務(wù)將起到一定的推動作用。

(二)通過宣傳與客戶開展面對面交流,、溝通,、現(xiàn)場業(yè)務(wù)宣傳及業(yè)務(wù)咨詢、現(xiàn)場發(fā)放宣傳折頁,，講解驛站卡的使用知識,，加強客戶關(guān)系維護，不斷提高客戶忠誠度和滿意度,，進而吸引更多的目標(biāo)客戶,。

二、營銷宣傳活動時間20xx年7月30日至20xx年8月1日,。

三,、營銷宣傳活動組織為保證這次宣傳活動的順利開展，有組織,、按計劃實施活動進程,，宣傳活動個人業(yè)務(wù)部負責(zé)，負責(zé)活動期間的牽頭和協(xié)調(diào)工作,。

四,、營銷宣傳活動內(nèi)容

參加中國銀聯(lián)河南分公司聯(lián)合營銷活動，中國銀聯(lián)河南分公司擬在8月1日聯(lián)合省內(nèi)各地市區(qū)域性商業(yè)銀行開展“刷驛站卡,，夏季中大獎”營銷活動,。

(一)、統(tǒng)一形象宣傳,。平面宣傳版面設(shè)計由中國銀聯(lián)河南分公司提供,，我行在此基礎(chǔ)上可增加我行特色宣傳內(nèi)容。

(二),、統(tǒng)一獎項設(shè)置,。本次活動針對驛站卡持卡人共設(shè)三個獎項,，每個獎項的獎品價值分別為3000、1000,、500元,。還可針對收銀員設(shè)特別獎項。其中一等獎獎品由中國銀聯(lián)河南分公司提供,，其余獎品由我行提供,，兌獎由我行負責(zé)，我行可在現(xiàn)場兌獎或指定網(wǎng)點,、地點進行兌獎,。

(三)、統(tǒng)一出獎形式,。本次活動采用中國銀聯(lián)posp抽獎系統(tǒng)的自動出獎功能,，實現(xiàn)持卡人用卡實時出獎(即中獎信息直接打印到pos單據(jù)的備注欄，如“恭喜中一等獎”),。

五,、營銷宣傳活動地點和方式營銷宣傳活動地點：根據(jù)我市的餐飲、百貨營業(yè)情況,，特選出了四家優(yōu)質(zhì)參與單位：喜盈門總店,、樂山商場、天龍大酒店,、柏林建國國際酒店,。

1、消費中大獎營銷宣傳活動內(nèi)容：活動期間,，凡持有我行銀聯(lián)“驛站卡”,，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費在100元(含)以上,，即有機會中獎(現(xiàn)場消費自動出獎),，兌獎期限截至20xx年8月6日17:00。

2,、折扣優(yōu)惠我行將積極與我市優(yōu)質(zhì)商戶聯(lián)系,，能與商戶達成商戶協(xié)議，充分的尋求商戶的資源支持,，凡持“驛站卡”客戶在協(xié)議商戶內(nèi)進行消費時能夠為持卡人提供折扣優(yōu)惠支持,，同時中國銀聯(lián)后臺系統(tǒng)可提供自動折扣功能。

六,、活動營銷宣傳

(一)機構(gòu)宣傳我行通過營業(yè)網(wǎng)點張貼海報,，發(fā)放宣傳彩頁想客戶進行宣傳。

(二)商戶宣傳我行協(xié)調(diào)參與的商戶在其店內(nèi)發(fā)放宣傳彩頁及收銀員對客戶進行口頭式宣傳;

(三)銀聯(lián)宣傳中國銀聯(lián)河南分公司將通過全國客服95516和中國銀聯(lián)網(wǎng)站及其它渠道進行宣傳。

營銷策劃書控制方案篇十六

一,、策劃目標(biāo)：提升超華目前在市場上的知名度,，影響力。

二,、方案操作步驟流程

收集電動三輪車這個行業(yè)十家以上大型電動車企業(yè)，調(diào)查了解該廠電動三輪車裝配的是哪個廠家生產(chǎn)的電機,。然后再仔細勘探該廠門口大門的方向的對面(隔路)是否有空間裝配廣告牌,，或者對面是民房那就，圍墻也能夠,。

1,、這些大廠大都是僅靠路邊的，如果在該廠對面得空地上立廣告牌,，首先就是路政部門肯定不允許還要罰款,。但是我堅信沒有辦不成的事情，一方面花點小錢,，另一方面在自己的廣告牌上加上一些超華提醒：“警示司機注意安全駕駛,，愛護路邊花草”等公益宣傳字句。這些字句占不了多大空間但是卻給了這些路政部門不能清除掉的理由,。

2,、民房就稍微好辦一點，買點禮品,，或者給點錢說明來意,，就差不多搞定了。選取一面最為適宜的位置墻或者空地(主家甘愿同意,，不同意再軟磨硬泡,，實在沒招再給點甜頭嘗嘗就定能搞定)量尺寸為后面工作好開展。注：有必要在口頭上說明只允許我們這一家放在這個位置,，不容忍后者掠奪,。需要的話簽訂合同常年租憑下來也能夠。

3,、如果是廠礦等企業(yè)圍墻,，這就務(wù)必要下點功夫了。向門衛(wèi)等廠內(nèi)的工作人員打聽該廠老板的個人狀況,，看這個老板喜好什么,，喜歡品茶，送盒茶葉,，是個財迷,，送個財神爺，或者象征財富的裝飾品。

三,、廣告制作要求

1,、廣告版面務(wù)必統(tǒng)一設(shè)計根據(jù)場地狀況規(guī)格不同定尺寸選取什么樣的材料。

2,、廣告版面設(shè)計務(wù)必選取三家不同的廣告公司設(shè)計,，三選一。

3,、版面資料必不可少就是務(wù)必要加一句超華自己的廣告宣傳口號!而且務(wù)必凸顯這個口號,。

4、版面的資料務(wù)必醒目,，第一眼就明白這個是生產(chǎn)電機的企業(yè)名字叫超華!

四,、方案實施之后分析預(yù)測

人的購買行為有三個必經(jīng)過程：第一，明白了解;透過某種方式或者途徑明白該種產(chǎn)品的存在;第二,，產(chǎn)生購買傾向;在某種必要的狀況下需要這種產(chǎn)品滿足自己的需要,，而首先想到的是自己前邊已經(jīng)明白的產(chǎn)品也就是第一步?jīng)Q定后期的發(fā)展;第三，買賣交談下決定購買還是放棄,。該廣告牌的豎立對自己包括企業(yè)都是百利而無一害,，一方面去廠家訂貨參觀的經(jīng)銷商同行出來的第一眼看的就是這個廣告牌，久而久之肯定有意想不到的收獲,。還有這個廣告牌還能夠當(dāng)做搖錢樹,，這個位置能夠帶給給其他想打入這個廠家的供應(yīng)商做廣告，以收取費用盈利!運作得當(dāng)利潤是很可觀的!

我最擔(dān)心和顧慮的一點就是如果廣告牌只要豎立必須會遭到給這個廠子供應(yīng)電機的電機廠家的抵觸,，會采取一些不道德的破壞行為!所以這一點務(wù)必要思考周全,，否則“大意失荊州”蟻穴潰堤!