現(xiàn)代餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí),，餐飲企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中勝出，獨(dú)占鰲頭那就需要不斷更新餐廳的推銷技巧,，下面就介紹一些最常用的餐廳推銷技巧：

一,、氣氛

對(duì)整個(gè)飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個(gè)有力的推銷手段,。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的東西卻對(duì)餐館的收入有直接影響,。

一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響,、餐廳擺臺(tái),、餐廳民族特色、座位布置和形式,、餐桌和椅子數(shù)目,、餐廳形狀和面積，服務(wù)人員（年齡,、性別,、外表、服飾）,、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)人員的個(gè)人衛(wèi)生,，其他客人，餐廳溫,、濕度,，餐廳裝璜（燈光、色彩等）,，舒適程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性,。在設(shè)計(jì)餐館時(shí)，你得讓自己成為好萊塢的一名“導(dǎo)演”，下面的介紹會(huì)幫助讀者打開一些思路,，提高創(chuàng)造力,。

1、餐飲形象設(shè)計(jì)

要規(guī)定餐廳統(tǒng)一的店徽,，印刷在自己的菜單,、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上,，用來突出自己的形象,。

2、異國情調(diào)的設(shè)計(jì)

餐廳選用某一國的特色來設(shè)計(jì)布置,，收集該國的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾,，用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛,，其家具、設(shè)備也有一定的異國特色,，推銷該國的菜肴或酒水,。在辦異國食品節(jié)時(shí)也適用此法。

3,、寵物餐廳

有許多供應(yīng)野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動(dòng)物園似的餐廳,，顧客一進(jìn)餐廳就聽到動(dòng)物的叫聲：鳥、狗,、青蛙等,，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請(qǐng)進(jìn)”,，或用英文招呼客人,。餐廳內(nèi)張貼各種寵物的照片，如各類狗,、貓,、昆蟲的圖片等，附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞,，來吸引客人,。

4、運(yùn)動(dòng)餐廳

有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫練習(xí)場(chǎng),，依照顧客打入洞次數(shù),，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計(jì),、背肌力測(cè)定器,、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器等，來吸引愛好運(yùn)動(dòng)的顧客,。

5,、未來世界情調(diào)的餐廳

以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光隧道般的氣氛中,。將未來世界的知識(shí)性,、超現(xiàn)代感來作為吸引人的推銷手段。

6,、明星餐廳

在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片（也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片,，也許是幾十年前著名的明星照片），陳列明星們用過的東西（服飾,、拍片用的道具等）,、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介,，以吸引客人,，尤其追星族人。

7,、一廳多風(fēng)格

把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間,，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現(xiàn)不同的主題,。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題,。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜單和法式裝飾,，女招待也穿法國式服裝,。星期二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更,。不光改變菜單,，整個(gè)視覺環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證明是成功的,。

二,、人員推銷

在餐廳中的每一個(gè)人都是潛在的推銷員。這包括餐廳經(jīng)理,、廚師,、服務(wù)人員

以及顧客。有效地發(fā)揮這些潛在推銷員的作用同樣會(huì)給餐廳帶來利潤(rùn),。

1,、餐廳經(jīng)理

傳統(tǒng)飯店總裁比爾·伯恩斯說過：“我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我,，每天從12點(diǎn)到下午1點(diǎn)都站在飯店的大廳和餐廳的門口,，問候每一位客人，同他們握手。當(dāng)然我們希望以此贏得更多的生意,?！?/p>

如果餐廳經(jīng)理也采用此法，就會(huì)讓客人感到自己被重視,、被尊重了,。就樂意來就餐，并有利于刺激消費(fèi),。

不要輕視經(jīng)理的名片,。經(jīng)理不管在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合,，對(duì)遇見的每個(gè)人,，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面帶微笑但不過分地一邊向潛在顧客作自我介紹,，一邊遞上名片,。這樣，潛在顧客就能清楚地知道你的名字和你所屬的餐廳,。在下次選擇餐廳就餐時(shí),，你的餐廳不能說是沒有希望的。

2,、廚師

利用廚師的名氣來進(jìn)行宣傳推銷，也會(huì)吸引來一批客人,。對(duì)重要客人,，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對(duì)原料及烹制過程做簡(jiǎn)短介紹,。

3,、服務(wù)人員

鼓勵(lì)登門的顧客最大限度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上,。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外,，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中,，服務(wù)人員對(duì)顧客口頭建議式推銷是最有效的,。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎,？”,，而另一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好,，剛好配你們訂的鰈魚片”,。可見，服務(wù)人員的推銷語言對(duì)推銷效果起著至關(guān)重要的作用,，要培訓(xùn)所有服務(wù)人員（尤其訂菜單人員）掌握語言的技巧,，用建議式的語言來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

建議式的推銷要注意幾個(gè)關(guān)鍵問題：

（1）盡量用選擇問句,，而不是簡(jiǎn)單地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句,。

（2）建議式推銷要多用描述性的語言，以引起客人的興趣和食欲,?！耙环荼苛堋边h(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。

（3）建議式推銷要掌握好時(shí)機(jī),，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣推銷,，才會(huì)收到更好的效果。

4,、顧客

“顧客是餐廳的上帝”,。餐廳贏得他的一句好話，勝過餐廳任何人的一句好話都不止,。在潛在顧客中的影響尤其大,。因?yàn)闈撛诘目腿藢幵赶嘈蓬櫩偷脑捯膊幌嘈挪蛷d人員的話。

富源餐館董事會(huì)主席唐—托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫到：“如果你對(duì)顧客的抱怨聽之任之,，不加以改正,，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會(huì)一天一天地減少,?！?/p>

可見，在推銷過程中,，客人報(bào)怨是不容忽視的,。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì)，即提供免費(fèi)服務(wù),，或折扣優(yōu)惠等方法,，糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，使他們?cè)俣裙馀R,，并樂于向別人推薦你的餐館,。

三、服務(wù)花招與推銷

寓推銷于提供的額外服務(wù)中是常見的推銷方法,。許多餐廳常常用各種服務(wù)上的名堂來吸引客人,，如：

1、知識(shí)性服務(wù)

在餐廳里備有報(bào)紙,、雜志,、書籍等以便客人閱讀,，或者播放外語新聞、英文會(huì)話等等節(jié)目,?；蛘邔⒉蛷d布置成有圖書館意義的餐廳。

2,、附加服務(wù)

如在午茶服務(wù)時(shí),，贈(zèng)送一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等,。

3,、表演服務(wù)

用樂隊(duì)伴奏、鋼琴演奏,、歌手駐唱,、現(xiàn)場(chǎng)電視、卡拉ok,、時(shí)裝表演等形式起到推銷的作用,。

4、情調(diào)服務(wù)

白天是正統(tǒng)的餐廳,，晚間則改為俱樂部,、酒廊、卡拉ok歌舞廳等,，具有充分利用場(chǎng)地的優(yōu)點(diǎn),。

這些服務(wù)上的名堂，在推廣時(shí)要注意：

（1）有一定的新奇性,，不落俗套,；

（2）有話題性，能吸引人們的注意,，并產(chǎn)生影響；

（3）具有幽默性,，生動(dòng)活潑,。

四、廣告

1,、借約廣告

借約是指以服務(wù)抵償債務(wù),，即餐廳以食品飲料的服務(wù)來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時(shí)間。一般說來,，餐廳在缺少廣告經(jīng)費(fèi)時(shí),，才會(huì)考慮采用借約廣告。而且,，必須把這種抵償?shù)臅r(shí)間限制在餐廳生意清淡的日子,，否則借約就不值得了,。

2、免費(fèi)廣告

免費(fèi)廣告是由信用卡公司提供的,。當(dāng)餐館是信用卡公司的客戶時(shí),，該公司會(huì)及時(shí)地為其客戶購買廣告版面，另外公司還在發(fā)給個(gè)體信用卡持有者的信函上登廣告,，這些廣告都是免費(fèi)的,。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應(yīng)及時(shí)與他們?nèi)〉寐?lián)系,，希望他們給你登廣告,。

3、路旁廣告牌

路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬個(gè)駕車駛過的人,。如果這些廣告牌位于市中心的道路兩側(cè),，看到這些廣告牌的，除了車主和乘客以外,，還有眾多的過往行人,。不管怎樣，許多高速公路上的標(biāo)牌仍使許多旅行者住宿在其指定的汽車旅館,。

4,、標(biāo)志牌

標(biāo)志牌都應(yīng)詳細(xì)地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù),，有助于說服潛在的顧客到餐廳來,。假日旅館建筑物上面的標(biāo)牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處,，并且,，標(biāo)牌上的可以

變動(dòng)的字母還能及時(shí)地告訴人們飯店的活動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目。

5,、餐廳門口的告示牌

招貼諸如菜肴特癬特別套餐,、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致,，經(jīng)專業(yè)人員之手,。另外，用詞要考慮客人的感受,?！氨镜晗挛缡c(diǎn)打烊，明天上午八點(diǎn)再見”,，比“營(yíng)業(yè)結(jié)束”的牌子來得更親切,。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”的告示，遠(yuǎn)沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播,，餐飲不加價(jià)”的推銷效果佳,。

6,、電梯內(nèi)的餐飲廣告

電梯的三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場(chǎng)所的廣告,，這對(duì)顧客是一個(gè)很好的推銷方法,。陌生人一道站在電梯內(nèi)是較尷尬的，周圍的文字對(duì)其則更為有吸引力,，也能更好地取得效果,。

7、帳篷式臺(tái)卡

用于推銷某種雞尾酒,、酒水,、甜品等等，印刷比較精美,，也應(yīng)印上店徽,、地址、電話號(hào)碼等資料,。

五,、內(nèi)部宣傳品推銷

在店內(nèi)餐飲推銷中，使用各種宣傳品,、印刷品和小禮品進(jìn)行推銷是必不可少的,。常見的內(nèi)部宣傳品有；

1,、定期活動(dòng)節(jié)目單

餐廳將本周,、本月的各種餐飲活動(dòng)、文娛活動(dòng)印刷后放在餐廳門口或電梯口,、總臺(tái)發(fā)送,、傳遞信息。這種節(jié)目單要注意,，一是印刷質(zhì)量,，要與餐廳的等級(jí)相一致，不能太差,；二是一旦確定了的活動(dòng),，不能更改和變動(dòng)。在節(jié)目單上一定要寫清時(shí)間,、地點(diǎn)、餐廳的電話號(hào)碼,，印上餐廳的標(biāo)記,，以強(qiáng)化推銷效果。

2,、火柴

餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱,、地址,、標(biāo)記、電話等信息的火柴,，送給客人帶出去做宣傳,。火柴可定制成各種規(guī)格,、形狀,、檔次，以供不同餐廳使用,。

3,、小禮品

餐廳常常在一些特別的節(jié)日和活動(dòng)時(shí)間，甚至在日常經(jīng)營(yíng)中送一些小禮品給用餐的客人,，這些小禮品要精心設(shè)計(jì),，根據(jù)不同的對(duì)象分別贈(zèng)送，其效果會(huì)更為理想,。常見的小禮品有：生肖卡,、特制el布、印有餐廳廣告和菜單的折扇,、小盒茶葉,、卡通片、巧克力,、鮮花,、口布套環(huán)、精制的筷子等等,，值得注意的是,，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一,，要能起到好的,、積極的推銷、宣傳效果,。

六,、用價(jià)格來進(jìn)行推銷

1、奇數(shù)訂價(jià)法

針對(duì)客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià),，并以此進(jìn)行促銷,，同樣會(huì)引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi),。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法,。

有人對(duì)美國二百四十二家餐廳作過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，58%的餐廳的菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾,，35%的價(jià)格以5結(jié)尾,，6%的價(jià)格以0結(jié)尾。

餐廳價(jià)格的末位數(shù)上以不出現(xiàn)1,、2,、3、4,、6,、7這幾個(gè)數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級(jí)餐廳的菜肴價(jià)格的尾數(shù)常是9,，而在一些檔次較高的餐廳,，數(shù)字5常在價(jià)格的尾數(shù)上出現(xiàn)。

2,、折扣優(yōu)惠

折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購買,、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后,，將給予一定的折扣優(yōu)惠,，另外，餐廳在淡季和非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間推廣“快樂時(shí)光”,，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等推銷方法,。對(duì)大量積壓的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行推銷,。但是,，并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來更多的銷售量、相反,，它有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低,。所以折扣考慮以下因素：

（1）價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)量和增加銷售額；

（2）是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間,；

（3）是否非價(jià)格折扣不可,，能否采取其他措施提高銷售額；

（4）價(jià)格折扣后能否保本,，能否盈利,。

七、用菜單進(jìn)行推銷

固定菜單的推銷作用是毋庸置疑的,。除固定菜單外,，還有其他類的推銷菜單，如：

1,、特選菜單

特別推銷一些時(shí)令菜,、每周特選和新刨品種等，可以豐富固定菜單，也使?？陀行碌母杏X；

2,、兒童菜單

增加對(duì)兒童的推銷,，供應(yīng)符合兒童121味的數(shù)量的菜肴。

3,、情侶菜單

供應(yīng)雙份套餐,，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年輕人的口味,。

4,、中年人菜單

根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn)，提供滿足他們需求的熱量的食品,，吸引講究美容的這部分客人,。這種菜單往往被客人帶走的較多，應(yīng)印上餐廳的地址,、訂座電話號(hào)碼等等,，以便推銷。另外房?jī)?nèi)用餐菜單和宴會(huì)菜單等都具有同樣的推銷作用,。

餐廳應(yīng)根據(jù)具體情況,，交換菜單進(jìn)行推銷，但變換菜單必須依據(jù)：

（1）根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換,；

（2）根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換,；

（3）根據(jù)餐廳中特殊娛樂活動(dòng)變換；

（4）根據(jù)食品擺布及陳列的特殊方法變換,。

八,、展示實(shí)例

在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設(shè)整齊餐桌,，宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮,，以此來吸引顧客，推銷自己的餐飲產(chǎn)品,。

九,、餐廳烹制

將部分菜肴的最后烹制在餐廳里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推l銷形式。它可以渲染氣氛,，通過其烹制,，讓客人看到形，觀到色,，聞到味,，從而促使他們的沖動(dòng)型決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。餐廳烹制要具備一定的條件,，特別是有較好的排風(fēng)裝置,，以免油煙影響到其他客人，污染餐廳,。

十,、試吃

有時(shí)餐廳想特別推銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷,。用車將菜肴推到客人的桌邊,，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請(qǐng)現(xiàn)點(diǎn),、不合口味的再請(qǐng)點(diǎn)其他菜肴,，這既是一種特別的推銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù),。大型宴會(huì)也常采用試吃的方法來吸引客人,，將宴會(huì)菜單上的菜肴先請(qǐng)主辦人來品嘗一下，取得認(rèn)可,，也使客人放心,，這同時(shí)也是一種折扣優(yōu)惠，免費(fèi)送一桌筵席,。

十一,、名人效應(yīng)

餐廳邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐闹耸炕蛐侣勅宋飦聿蛷d就餐。并充分抓住這一時(shí)機(jī),，向新聞機(jī)構(gòu)大力宣傳,，并給名人們拍照，簽名留念,。然后把這些像片,、簽名掛在餐廳里，來增加餐廳知名度,，樹立餐廳形象,。

十二、讓客人參與的推銷

推銷只有能讓客人自己參與進(jìn)去才能起到好效果,，也才能成為話題,，讓客人留下較深的印象。如：當(dāng)某一特別的菜肴推出時(shí),，附一張空白的烹制方法卡給客人,，讓客人填寫后交還餐廳，這種類似小測(cè)驗(yàn)的推銷,，既能為客人贏得中獎(jiǎng)免費(fèi)用餐的優(yōu)惠,，又提高了該萊肴的銷售量,。又如為了鼓勵(lì)客人反復(fù)購買某一菜肴產(chǎn)品，像漢堡包,、意大利pi’zza等,，附一張卡片，說明收齊10張卡片后,，可免費(fèi)獲得一份贈(zèng)送品,。

日本麥當(dāng)勞采用“浮現(xiàn)游戲法”，使每月的銷售額提高16%,。所謂“浮現(xiàn)游戲法”，就是在卡片上印著3000日元,、20__日元和1000日元金額不等的獎(jiǎng)金,，上面覆蓋著一層銀色膜，顧客只要用指甲輕搓一下就可以了,。