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營(yíng)銷案例及分析篇一

這個(gè)試驗(yàn)背后,，其實(shí)就是銷售的難點(diǎn)所在,。在整體誠(chéng)信度不高的社會(huì)，大家的防御機(jī)制都很強(qiáng),。銷售人要做的,，就是擁有好意，同時(shí)讓別人原原本本地感受到自己的好意,。這需要方法,，也需要訓(xùn)練。

真正好的銷售,，會(huì)用對(duì)方的語(yǔ)言來表達(dá)自己的主張,，他會(huì)設(shè)身處地考慮對(duì)方的情境,、對(duì)方的需求，甚至是把對(duì)方的老板,、對(duì)方的客戶都考慮在內(nèi),。在這個(gè)過程，不是把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人,，更不是給對(duì)方xxx,，而是讓對(duì)方看到不同的畫面，自己做出決定,。

從這個(gè)意義上來說,，職場(chǎng)人都是“銷售人”，每個(gè)人都需要把自己的主張“銷售”給老板,、同事,、家人、朋友……要實(shí)現(xiàn)成功銷售,，可以從六個(gè)方面調(diào)整自己的思維方式,。

1、立場(chǎng)：把握角色,，進(jìn)退有據(jù)

人要活得不糾結(jié),， 自在從容， 就需要掌握立場(chǎng);立場(chǎng)就要回答三個(gè)問題,，即“我是誰”,，“我要什么”，“我有什么”,。

最簡(jiǎn)單的例子,，很多丈母娘疼女婿，把女婿當(dāng)兒子待,?？膳鼍褪桥觯灰p易走進(jìn)不同的角色,，否則還關(guān)系很難長(zhǎng)久,。關(guān)注微信xxx商人之道xxx了解老板的思考邏輯,。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當(dāng)自己是女婿就是見外嗎?相反,，錯(cuò)位，才可能滋生很多問題,。

比如說,，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜,，和丈母娘這么做,，就未必合適,，這就是分寸。

有人說做女婿我會(huì),，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個(gè)問題,，有人把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)辯友,，當(dāng)上帝等都不恰當(dāng);銷售人的目的不是求人,，不是輸贏，不是膜拜,，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美,，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場(chǎng)中,，有太多的人喜歡抱怨公司,，如果你問他，說這個(gè)話的時(shí)候,，你角色是什么?大部分時(shí)候,，對(duì)方都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但是也都會(huì)解釋抱怨里的善意,。如果你再問,，既然是善意，還有什么更有效的表達(dá)方式?這些問題,，會(huì)讓對(duì)方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責(zé),，從感性回歸理性。

有人說,， 好吧,，立場(chǎng)我明白了， 可我怎么知道我的立場(chǎng)對(duì)不對(duì)?很簡(jiǎn)單,，當(dāng)你情緒波動(dòng)的時(shí)候,，就是立場(chǎng)需要調(diào)整的時(shí)候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源,。

這里有一個(gè)誤區(qū)要提醒一下,，調(diào)整了立場(chǎng)，不等于就像打了雞血一樣亢奮,。

恰恰相反,，我認(rèn)為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫,，那并不健康,。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的,，平和的,，有力量的，這是立場(chǎng)的力量,。

【銷售管理啟示】

糾結(jié),，不是源自角色錯(cuò)位，就是定錯(cuò)了目標(biāo),，或者錯(cuò)估了手中的資源,。

2、一切都是目標(biāo),，其余都是注解

再怎么強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的重要性都不過分!很多人都沒有目標(biāo),， 確切地說， 沒有清晰的目標(biāo),。為啥? 很多人定目標(biāo)前要先衡量手中的資源夠不夠,，而不是先定目標(biāo)， 后找條件;而且,， 定目標(biāo)其實(shí)就做了選擇,， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦,。

有人認(rèn)為不定目標(biāo)可以進(jìn)退自如,，不會(huì)失敗，實(shí)際上卻因?yàn)闆]有清晰的目標(biāo)失去別人的尊重,，也失去了集中資源達(dá)到目標(biāo)的機(jī)會(huì),，也增加了改變目標(biāo)帶來的資源浪費(fèi)和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標(biāo),，卻又丟掉了目標(biāo),。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人,， 可是反駁別人往往把自己推向了目標(biāo)的反面;有人輔導(dǎo)別人是希望帶來增長(zhǎng),， 可一開始輔導(dǎo)就走進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長(zhǎng)相關(guān),。

有人把結(jié)果當(dāng)目標(biāo),，比如銷售人把業(yè)績(jī)當(dāng)目標(biāo)，于是“成功”地把自己放在了索取的位置,，招人煩,。而你的目標(biāo)可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因?yàn)榱私舛?gòu)買,，那是客戶自己的事,。

這么說來,， 目標(biāo)在結(jié)果之后,，過程之前;是達(dá)到結(jié)果的理由,， 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口,， 但仔細(xì)想想也不難理解,。

所以，銷售其實(shí)就是客戶自己說服自己的過程,，而銷售人的職責(zé)是給對(duì)方一個(gè)理由,，一個(gè)不能拒絕的理由。如果你懶得找理由,，那么客戶就會(huì)定義你的來意—即你索取的結(jié)果,。那么，不給你好臉色,，也就順理成章,。

【銷售管理啟示】

一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是可以說得出口的，對(duì)雙方都有益的,，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由,。

3、情緒背后有主張

人到職場(chǎng),，總希望給自己的一個(gè)“喜怒不形于色”的成熟標(biāo)簽,。不輕易流露情緒是對(duì)自己的保護(hù)，但也會(huì)讓自己憋屈難受,。

當(dāng)你的體溫升高,， 血壓升高， 你會(huì)開始擔(dān)心,，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸,，你卻認(rèn)為正常。對(duì)職場(chǎng)人來說,，情緒波動(dòng)是一個(gè)相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標(biāo),，它能夠非常準(zhǔn)確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理,， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡(jiǎn)單嗎?不是的,，由情緒而留意到背后的認(rèn)知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了,，你非常擔(dān)心,，可在家人進(jìn)門的剎那，由擔(dān)心變成生氣的有沒有?

回頭想想,， 你生氣真的只是因?yàn)閷?duì)方遲回家?一定不是的,，那是什么?是推測(cè)。推測(cè)屬于認(rèn)知，是對(duì)家人遲回來這個(gè)動(dòng)作的解讀,?？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個(gè)情緒背后， 一定有一個(gè)觀點(diǎn),， 只是有時(shí)候連自己也未必留意到,。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓,，你可能當(dāng)時(shí)就生氣,。但是如果你知道對(duì)方生氣， 是因?yàn)樗吹侥阍谔?yáng)底下曬了1 0 分鐘,， 因?yàn)樾奶鄄帕R你的,， 你還會(huì)生氣嗎?

由此可見， 每個(gè)觀點(diǎn)背后一定有部分事實(shí),，或更多事實(shí),。吵架的原因，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn),，情緒對(duì)情緒,。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實(shí),，也就吵不起來了,。

【銷售管理啟示】

很多時(shí)候，吵架的原因,，是觀點(diǎn)對(duì)觀點(diǎn),，情緒對(duì)情緒。

4,、信心,，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝,。

很多人以為信心與財(cái)富,、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信,。事實(shí)上完全不是這樣,。我說信心與立場(chǎng)有關(guān)， 只要你認(rèn)準(zhǔn)自己的立場(chǎng),，自信就是自然而然的事情,。有人說不對(duì)， 一位原來是司機(jī),， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級(jí)人物從人群中站起來,， 他說他沒有任何理由自信,， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵,，隱隱感覺工作不保,， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應(yīng)說,，剛才你說自己沒信心的時(shí)候,，就特有信心,。他聽了一愣,，接著和大家一起笑了起來。我接著問他,，要做好這份工作,，你需要什么條件，比如收款?他回答說：一個(gè)厲害的,，干練的,，不急等著錢用，一切都搞得定的,，威風(fēng)八面的人可以做好這份工作,。我追問：那你是不是每次收款的時(shí)候，就有意無意裝成那個(gè)樣子?他想了想,，微微點(diǎn)頭說,，“有點(diǎn)，你想,，我也沒什么本事,，可是這份工作對(duì)我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口,。我沒讀過什么書,，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況,，我怎么會(huì)有信心呢?有時(shí)候難免要裝裝樣子,，壯壯膽?！?/p>

信心的關(guān)鍵,，就是做你自己。到了客戶那邊,，假如你這樣說：“老板,，我來為我們公司收款，我沒什么本事,，四十多歲了,，這份工作恐怕也是我唯一的工作,。”

這是第一條,，回答了“我是誰”,。接下來，就要解決我來做什么,，我有什么,，我沒有什么?！拔医裉靵?，是來收款的，我知道你有錢,，我也知道你可以不給我錢,，這是你的事情，我的目的就是拿回錢,。因?yàn)槟貌换劐X我就丟掉了工作,，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源,，你抬抬手,，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指,，我可能就會(huì)失業(yè),。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了,，我今天來的目的就是這個(gè),，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當(dāng)你這樣說的時(shí)候,，只不過是把自己真實(shí)的狀況說給他聽而已,， 但是他會(huì)感受巨大的壓力， 你會(huì)像是沒有信心的人嗎? 但是之前因?yàn)榕卤蝗饲撇黄穑?他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去,，“ 假裝”自己很有能力,，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會(huì)有力量?瞬間,，他找回了自己的力量,。

信心， 不只是立場(chǎng),，還需要更多的支撐物,， 比如了解客戶， 了解對(duì)手,，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略,， 都是信心的重要支撐,。

【銷售管理啟示】

一個(gè)人不是他自己的時(shí)候，他就失去了力量,。

5,、信任，與他人無關(guān)

很多時(shí)候,，我們不信任誰和信任誰,，似乎都和對(duì)方有關(guān)—對(duì)方的人品和能力。這是一個(gè)誤區(qū),。信任無關(guān)對(duì)方,，而是自己的事。

仔細(xì)看看周圍,， 每當(dāng)我們吃得準(zhǔn)對(duì)方的時(shí)候,，就敢于信任;吃不準(zhǔn),，才不信任,。所以實(shí)際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣,，只要你搞得定,，照樣信任，就像如來信任猴子,。從這個(gè)邏輯上講,， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人,，沒有辦法,，信任危機(jī)。我知道這個(gè)觀點(diǎn),，有違常規(guī),，但是值得琢磨一下。你想,， 放高利貸的人,， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因?yàn)樗麄兏愕枚ā?/p>

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候， 面試在巴黎進(jìn)行,。當(dāng)時(shí)的ceo 問：“你在中國(guó)工作,，我在巴黎工作，我們離得很遠(yuǎn);而且,，英語(yǔ)對(duì)你,、對(duì)我都是外語(yǔ)，我憑什么信任你?”中國(guó)有句話叫直來直去,，你既然那么直接,，回答也必須直接才匹配吧?所以,，這么回答：“信任，是你的事,，我值不值得信任才是我的事,。我通常會(huì)做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任,，完全是你的事,。假設(shè)我不是中國(guó)人而是法國(guó)人，你就沒有信任問題?假如我不在中國(guó),，而在你身邊工作,，你就信任嗎?”自信，才會(huì)信任,。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事,，值得信任才是我的事。

6,、銷售,，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人?！?也有人告誡：“要在職場(chǎng)中銷售自己”,。

什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個(gè)菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來,，開始挑挑揀揀,，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的,，有些菜是要扔掉的,，這樣，整車的菜才能賣出個(gè)好價(jià)錢,。我們這一輩子走過來,，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的,，有些東西是要珍視的,。對(duì)每個(gè)人來說，珍視以及次序,，就是緣于人跟人之間的價(jià)值差異,。

所以， 銷售自己,， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì),。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個(gè)方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強(qiáng)干”?總之,，我們需要一些具體的“賣點(diǎn)”,，這樣你的銷售才會(huì)更有效,。

作為普通的職場(chǎng)人， 決定自己做一個(gè)什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動(dòng)作可以去做? …… 這樣一來,， 回答了這些問題,，每個(gè)人的方向就清晰了， 就會(huì)有條不紊地動(dòng)起來,。

營(yíng)銷案例及分析篇二

一,、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2,、歷史銷售

3,、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租,，兼停摩托,、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對(duì)外出售，為私家車位,，主要面向已購(gòu)車位業(yè)主開放,，不做出租。

分析：小區(qū)車位整體供給量,，租賃價(jià)格處于的水平,，租賃是否活躍,，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購(gòu)買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因,。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2,、有車戶

3,、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在%以上,，具備多高的入住率,。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主,。

分析：小區(qū)存在的潛在車位購(gòu)買群體,。

總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求,，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo),，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵,，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間,。

(三)、存在的問題和難點(diǎn)

1,、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主,，帶來的直接問題是潛在購(gòu)買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間,，從而對(duì)車位的使用必然性，對(duì)購(gòu)買車位積極性,，造成車位的實(shí)際有效需求不一,，直接影響項(xiàng)目的資金回收。

2,、歷史價(jià)格

歷史上最高銷售價(jià)格的高低,，對(duì)已購(gòu)買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約,。

3,、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位,、技術(shù)問題車位,，車位的出入口是否合理等。都對(duì)車位的正常使用形成的影響,。

4,、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn),。

(四),、解決之道

兩個(gè)效益

兩個(gè)務(wù)必

1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格,，并不影響開發(fā)商口碑,。

小區(qū)的開發(fā)是否成功的，開發(fā)商的專業(yè),、負(fù)責(zé)的態(tài)度,，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來看,，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性,，而這對(duì)開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此,，銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下,，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量,，也是基本的要求,。

2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的消費(fèi)欲望,，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買,，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

如何激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的購(gòu)買需求，并形成實(shí)際購(gòu)買,，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo),，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。

車位銷售的解決之道,，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收,。

(五)、營(yíng)銷思路

1,、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上,，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法,。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員

銷售工具：車位平面資料,、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備,、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研,、關(guān)系戶介紹等

優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn),、不聲張

缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售,、銷售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主,，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi),、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法,。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主,，能言善辯，熟悉小區(qū)情況,，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買的業(yè)主),。

銷售工具：價(jià)格、車位資料等

銷售注意：說辭,、銷售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感,、價(jià)值感

優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播,，直面客戶，口碑銷售,、價(jià)值感,、特權(quán)感、不聲張

缺點(diǎn)：尚無先例,、人才難覓,、銷售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員,，發(fā)布銷售公告,，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員,、物業(yè)管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料,、價(jià)格表、身份標(biāo)志等

銷售注意：說辭準(zhǔn)備,、賣場(chǎng)簡(jiǎn)裝,、業(yè)主溝通等

優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī),、陣地戰(zhàn)

缺點(diǎn)：太聲張,、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售,，不事聲張,。

(六)、銷售策略

1,、價(jià)格策略

基本策略：取消包月制度,，實(shí)行較高的xx元/晚的零租制度，以租壓售,。

具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后,，另敘!

設(shè)置特價(jià)車位

2、產(chǎn)品策略

車位改車庫(kù)(業(yè)主自行操作)

銷售期,，車位管理,、照明、衛(wèi)生,、安保等要有改善,，與平時(shí)不同

3、銷售渠道

主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買方面,，不反對(duì)投資客介入,。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平,，壓迫銷售,。

以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買協(xié)議,，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買車位款,。

優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)

銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡(jiǎn)案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì),，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研,，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭,、銷售政策,、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案,、銷售策略,、銷售方法、通道選擇等,。

步驟四：價(jià)格制定,，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。

步驟五：行銷組織,，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為,，并進(jìn)行控制。

步驟六：銷售手續(xù)辦理,，協(xié)議,、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等,。

營(yíng)銷案例及分析篇三

農(nóng)資人,，你是否看見魚在流淚?

家鄉(xiāng)處在鄱陽(yáng)湖流域的一條支流旁，水系發(fā)達(dá)水產(chǎn)豐富,。小時(shí)候我們家里是從來不買魚吃的,，想吃魚拿根釣刨幾條蚯蚓去河邊，一時(shí)半會(huì)一頓美味就回來了,。那時(shí)候小河里就是我叫得上名的魚類就達(dá)幾十種,，短短二三十年時(shí)間，它們大多都絕跡了,。終歸原因也就是人口的增長(zhǎng),，人們飲鳩止渴式?jīng)]有節(jié)制的捕撈。而在這過程中,，我們一些聰明的農(nóng)資人卻成為了最大的幕后兇手,。

不知道是哪個(gè)聰明的農(nóng)資人在閱讀農(nóng)藥說明的時(shí)候看見了此藥對(duì)魚蝦劇毒，嚴(yán)禁殘液倒入池塘河流,。而正是這個(gè)農(nóng)藥標(biāo)簽給聰明的農(nóng)藥人提供了商機(jī),，或許他是做過實(shí)驗(yàn)的，并掌握了哪種農(nóng)藥對(duì)哪些魚類有特效,。什么藥可以毒起有鱗魚(鯉魚，鯽魚,，草魚,，鰱魚)，什么藥可以毒氣無鱗魚(泥鰍，黃鱔,，鯰魚等等),。究竟是什么藥我就不說了，知道的人自然知道,，不知道的人不要問,。世界這么大，我不想又有人從我帖子里發(fā)現(xiàn)商機(jī),，那我真是罪惡滔天了,。于是開始教普通人買藥去河里毒魚，慢慢地人們都知道了這藥的妙用,，紛紛效仿,。幾十塊的藥能毒氣幾百斤的魚，真是一本萬利,。買的人多了,，買藥的更高興，本來這藥一年賣不了幾件,，現(xiàn)在輕輕松松能賣幾十件,，多賺了好多錢吶。本來是保護(hù)魚的警告變成了毒魚的說明書,，本來是頑蟲的克星變成了魚類的災(zāi)難,，這也許是研發(fā)單位和生產(chǎn)廠家始料未及的吧。

現(xiàn)在進(jìn)入秋天,，河水下降,，溫度高。真是捕魚的好時(shí)節(jié),，幾乎每天都有來買這種農(nóng)藥毒魚的年輕人,。而我自然從來都不會(huì)賣，說沒有了,，賣完了,。開始幾年有些熟悉的人不相信，竟然到我倉(cāng)庫(kù)里去翻找,，嚇得我至以后干脆不進(jìn)這藥,。前幾年我對(duì)來買藥的人拒絕還客氣些，說沒有了,?？墒沁^不了幾天又來問，不勝其煩,。后來我干脆回答我這里沒有這藥,，我不賣這藥,。他們問我為什么，有錢不賺,，傻呀,。我一般都說這是國(guó)家規(guī)定，這是犯法的,。其實(shí)我們都知道這回答是多么的可笑,。

“沒有”

“怎么沒有?”

“我不賣”

“為什么不賣”

“為什么，因?yàn)槲遗抡袌?bào)應(yīng),，因?yàn)檫@是作惡”

“神經(jīng)病”買藥的年輕人罵我一聲走了,。其實(shí)我知道我這樣做毫無意義，他們會(huì)馬上去別家買,，河里的魚不會(huì)因?yàn)槲也毁u而能幸免于難,。即使如此，我還是堅(jiān)守我的底線,。別人賣是別人的事,，自己?jiǎn)栃臒o愧就可以了。但又怎樣,，我每次看到被洗蕩后的河流還是痛心不已,，多么希望國(guó)家能研發(fā)出對(duì)魚蝦無害的農(nóng)藥，把這些高毒農(nóng)藥全面禁止,。

那幾個(gè)毒魚的青年如愿以償,，買來成箱的農(nóng)藥倒入河流的上游。不多久整條河的魚都浮上水面,，任人捕撈,。沿河十幾里，幾乎所有的男女老少都在河里狂歡,，河水都被攪渾了,，像大地身上的一條爛膿在流淌。河里撈魚的笑臉寫滿了無知與貪婪,。兩天后,，河流恢復(fù)了清澈平靜，那些沒有沉在水底沒有被撈走的魚浮出水面,。大的,，小的，剛剛出世的,，白花花的一片積在緩流的河灣里,。腐爛，發(fā)臭,，用它們腐朽的身體證明這世界的骯臟,。

這兩天下雨了,，我想這些雨一定是那些魚的眼淚……

營(yíng)銷案例及分析篇四

1,、開店前首先需要考慮清楚3個(gè)問題：你有什么產(chǎn)品,？你要賣給誰？你有什么優(yōu)勢(shì),？

2,、開店說到底就是競(jìng)爭(zhēng)，你有實(shí)力跟同行競(jìng)爭(zhēng)就可以成功,。例如你是一個(gè)知名品牌所有者,，你有成本很低的優(yōu)質(zhì)貨源，你有很多忠實(shí)粉絲,，你有同行無法復(fù)制的獨(dú)家資源,，你有非常雄厚的實(shí)力跟同行打價(jià)格戰(zhàn)，等等,，這些都可能幫助你更快速的成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪,。如果沒有，請(qǐng)看下一條,。

3,、如果上面的優(yōu)勢(shì)你都沒有，你也可以老老實(shí)實(shí)的開一家不好不壞的店鋪,。此時(shí)最重要是：選擇相對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,、以相對(duì)較低的價(jià)格出售、提供相對(duì)獨(dú)特的服務(wù),、經(jīng)常跟顧客互動(dòng),。

4、到底要開一個(gè)什么類型的店鋪,？旗艦店,？專賣店？還是c店,？可以說每個(gè)類型的店鋪都有自己的優(yōu)勢(shì),，都有可以成功，主要是看你的產(chǎn)品更適合哪種類型,。1）擁有知名品牌資源的最適合開天貓旗艦店,；2）有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的非知名品牌適合開淘寶企業(yè)店或者淘寶c店，等成為知名品牌后天貓會(huì)邀請(qǐng)你開旗艦店的,；3）線下批發(fā)市場(chǎng)適合開專賣店或者專營(yíng)店,；4）如果沒有任何優(yōu)勢(shì)，勸你不要開店,。

5,、你要了解你的類目。剛開始最好選擇自己熟悉的類目,，選擇熟悉的消費(fèi)者,，選擇熟悉的產(chǎn)品，這樣你才能夠比較容易的把產(chǎn)品賣出去,。如果這些你都不了解,，請(qǐng)先對(duì)這些做深入了解。

6,、你需要成為自己店鋪的第一位消費(fèi)者,。設(shè)想一下，如果你店里銷售的產(chǎn)品不能吸引你自己購(gòu)買,，你又有什么理由吸引其他顧客購(gòu)買呢,？所以，在開店之前,，先找出一些吸引自己購(gòu)買的理由。這樣,，你就可以吸引其他顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品了,。

7、你的店鋪要有故事?，F(xiàn)在的店鋪同質(zhì)化嚴(yán)重,，一個(gè)顧客在面對(duì)同樣的產(chǎn)品和同樣的價(jià)格的幾個(gè)店鋪,，你很難吸引他在你的店鋪購(gòu)買。如果你是一個(gè)有故事的店鋪,，那么可以一下拉近顧客跟你的距離,，再顧客不好做決定的時(shí)候你的故事會(huì)幫助顧客覺得再哪里購(gòu)買。什么是有故事的店鋪,？1）例如我是莫檸電商圈子的創(chuàng)始人,，我分享電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和圈子成員的故事，開個(gè)店鋪賣紙箱膠帶等電商周邊產(chǎn)品會(huì)不會(huì)火爆,？2）例如你是一個(gè)愛旅游的人,，可以經(jīng)常把自己的游記分享給顧客，銷售戶外運(yùn)動(dòng)裝備會(huì)不會(huì)火爆,？3）又例如你是一個(gè)喜歡化妝,，可以錄制一些化妝的視頻分享給顧客,，來銷售各大品牌化妝品會(huì)不會(huì)火爆？實(shí)際上,，每個(gè)人都是獨(dú)一無二的,，都有自己的優(yōu)勢(shì)，你一定可以分享出獨(dú)特的故事給你的顧客,。

1,、剛開店的時(shí)候不要把所有消費(fèi)者都當(dāng)成你的顧客,，沒有一家店鋪可以把產(chǎn)品賣給所有人。1）開店的時(shí)候盡可能把顧客細(xì)分,、再細(xì)分,，研究好你最了解的一群細(xì)分顧客最大的需求是什么，把最適合他們的產(chǎn)品賣出去,，服務(wù)好他們,。2）等你有了一定的客戶群，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些顧客會(huì)有更多的需求,，然后根據(jù)他們的需求找到或研發(fā)新的產(chǎn)品,。如此循序漸進(jìn)，你的店鋪規(guī)模會(huì)越來越大,。

2,、經(jīng)常跟顧客互動(dòng)可以幫你大忙，最簡(jiǎn)單的方式是建立一個(gè)老顧客qq群,。1）當(dāng)你上新品的時(shí)候不妨在群里調(diào)查一下老顧客最喜歡哪個(gè)產(chǎn)品,，這樣將會(huì)幫你迅速判斷哪個(gè)產(chǎn)品可能賣出去2）。當(dāng)你的一個(gè)暢銷產(chǎn)品突然變得不暢銷的時(shí)候,，你可以在群里調(diào)查一下老顧客近期不購(gòu)買的原因,，方便讓你做成正確的調(diào)整。其實(shí),，跟顧客互動(dòng)還有更多的好處,，期待你的發(fā)現(xiàn)。

3,、做任何事情的時(shí)候首先把自己當(dāng)成第一位顧客,。1）如果你以顧客的思維去考慮店鋪如何運(yùn)營(yíng)，你會(huì)避免很多低級(jí)的失誤,。2）當(dāng)你在做一個(gè)頁(yè)面的時(shí)候,，你會(huì)想到顧客最想看到什么圖片和文字，你也會(huì)想到最能夠吸引顧客購(gòu)買的因素是什么,。

營(yíng)銷案例及分析篇五

（一）公司概述

米奇是以米老鼠,、唐老鴨,、布魯托等卡通人物為設(shè)計(jì)主題的一個(gè)世界性的兒童品牌，其主要生產(chǎn)銷售4~14歲的兒童服飾,，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主,，多采用針織面料，色彩鮮艷,、穿著舒適;圖案則圍繞著機(jī)智勇敢,、活潑善良的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而設(shè)計(jì)童裝品牌，最受消費(fèi)者歡迎的十大中國(guó)童裝品牌服飾,，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主,，多采用針織 ，色彩鮮艷,、穿著舒適;圖案則圍繞著機(jī)智勇敢,、活潑善良的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而 ，帶給小朋友全方位夢(mèng)幻般的感覺,，成為兒童世界中的佼佼者,。國(guó)際知名品牌，米老鼠形象家喻戶曉 迪士尼米奇,，于xx年成立至今,，已成為全球美譽(yù)度極高的國(guó)際性品牌。廣東永駿經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司是華特迪士尼（上海）有限公司中國(guó)區(qū)最大授權(quán)商之一。

永駿成功地將迪士尼文化演繹，塑造了多個(gè)商品品牌,，開發(fā)了皮具,、鞋品、服裝、家居、首飾等多個(gè)項(xiàng)目。并將皮具（米奇專賣店）打造成全國(guó)最強(qiáng)皮具連鎖專賣店,，覆蓋全國(guó)近2000家米奇專賣店，深受千萬15-45歲時(shí)尚消費(fèi)者的青睞

（一）目標(biāo)市場(chǎng)分析

米奇店遍布全國(guó)各地城市與縣城,，現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)占有量人群龐 大,。服務(wù)于15-38歲黃金年齡段時(shí)尚消費(fèi)者。迪斯尼米奇米尼在全國(guó)都是出名的,，那可愛的卡通形象,，讓人看了都愛不釋手，調(diào)查顯示,，目前我國(guó)16歲以下兒童有3億多,，約占全國(guó)人口的四分之一，更別說是15-38歲的了，所以目標(biāo)市場(chǎng)廣大,。

（二）行業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境已悄然改變，加入wto亦為我國(guó)童裝業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更為廣闊的市場(chǎng)空間,。童裝市場(chǎng)日趨成熟,，童裝的產(chǎn)業(yè)環(huán)境也在改善，目前,，我國(guó)童裝產(chǎn)業(yè)正面臨著全面的產(chǎn)業(yè)升級(jí),。 根據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，連續(xù)三年,，我國(guó)童裝產(chǎn)量增速較快

（三）消費(fèi)者分析

現(xiàn)在的孩子在大人眼里都是寶貝,，要什么都會(huì)有什么。只要是孩子喜歡的東西,，家長(zhǎng)一般都是有求必應(yīng)的,，都希望自己的孩子漂漂亮亮的。現(xiàn)在我國(guó)的孩子們的消費(fèi)水平在不斷的增加,。

通過對(duì)迪士尼系列人物的品牌授權(quán)，再借助快消品渠道

拓展中國(guó)市場(chǎng),，增強(qiáng)大眾對(duì)品牌的認(rèn)知,，是迪士尼中國(guó)的運(yùn)營(yíng)模式。

根據(jù)迪士尼米奇是家喻戶曉的一個(gè)動(dòng)畫明星,，許多孩子的成長(zhǎng)記憶中也一直都有米奇的陪伴,。米奇可愛的大耳朵和招牌的動(dòng)作在孩子的印象中留下了很多美好的記憶。現(xiàn)在,，迪士尼中的卡通形象開始走進(jìn)生活,，走進(jìn)孩子的世界，和孩子們一起演繹經(jīng)典的童話

1.形象+概念的營(yíng)銷方式 米奇,、米尼是童話或卡通片中的動(dòng)畫形象,，由于其獨(dú)特的形象魅力和極富童趣的文化底蘊(yùn)，在中國(guó)童裝界提起童裝品牌可說是無人不知,。在全國(guó)童裝市場(chǎng)銷售的排名中,，米奇曾多次榮居榜首。通過解讀這個(gè)家喻戶曉且尤其受小朋友歡迎的童裝名牌,，筆者發(fā)現(xiàn),，米奇的獨(dú)特之處就在于，它以一種“形象+概念”的營(yíng)銷方式,，開創(chuàng)了自己的成功之路,。

米奇則是以這些卡通人物為設(shè)計(jì)主題的一個(gè)世界性的兒童品牌，其主要生產(chǎn)銷售4-14歲的兒童服飾，并以運(yùn)動(dòng)休閑服為主,，多采用針織面料,、色彩鮮艷、穿著舒適,；圖案則圍繞著機(jī)智勇敢,、活潑善良的米奇和它的好朋友們身邊發(fā)生的一些有趣的故事而設(shè)計(jì)；顏色以紅,、黃,、藍(lán)為主色，加以每年的流行色彩,，領(lǐng)導(dǎo)最新潮流,；再配合鞋子、包袋,、文具,、和其他一些雜貨等，不同色彩的組合,，帶給小朋友全方位夢(mèng)幻般的感覺,，成為兒童世界中的佼佼者。

米老鼠這種快樂可愛的卡通形象,，首先在人們的心中奠定了一種“形象”基礎(chǔ),，商家就是根據(jù)孩子們對(duì)卡通形象的喜愛這一特點(diǎn)

2.出租“米奇”：每年，迪士尼都會(huì)讓授權(quán)商聚集在一起,，做一到兩次的展會(huì),。迪士尼會(huì)租一個(gè)場(chǎng)地，實(shí)現(xiàn)公司品牌的一站式購(gòu)物,，每個(gè)授權(quán)商則根據(jù)所占的面積支付一定的租金,。將授權(quán)商召集到一起，確實(shí)可以吸引不少消費(fèi)者,。

3.渠道策略：在中國(guó),，迪士尼的電視頻道一直難以落地。因此,，將發(fā)展重心放在消費(fèi)品業(yè)務(wù)成了其“曲線救國(guó)”的方法,。通過對(duì)迪士尼系列人物的品牌授權(quán)，再借助快消品渠道拓展中國(guó)市場(chǎng),，增強(qiáng)大眾對(duì)品牌的認(rèn)知,，是迪士尼中國(guó)的運(yùn)營(yíng)模式。

4.銷售渠道：每逢節(jié)假日或銷售旺季,，迪士尼中國(guó)的消費(fèi)品部也會(huì)親身與沃爾瑪,、家樂福及樂購(gòu)等賣場(chǎng)建立合作,，指導(dǎo)協(xié)助授權(quán)商買通零售渠道。將授權(quán)商組合后,，大家便可以獲得較為優(yōu)越的進(jìn)場(chǎng)條件,。

營(yíng)銷案例及分析篇六

xx汽車自xx年在xx市場(chǎng)投放以來，歷經(jīng)x年發(fā)展,，深受廣大用戶認(rèn)可,，市場(chǎng)銷量與日俱增，現(xiàn)在xx市場(chǎng)保有量達(dá)到近8000臺(tái),。

xx市xx投資發(fā)展有限公司在x年7月正式代理銷售xx品牌汽車,。公司投資200萬元興建的標(biāo)準(zhǔn)xx4s店于x年10月26日正式成立，其總占地面積為3000平方米,，這是當(dāng)時(shí)xx地區(qū)規(guī)模的一家xx4s店,。經(jīng)營(yíng)一年以來，銷量急劇攀升,，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了xx市經(jīng)濟(jì)型轎車的市場(chǎng)份額,。

x年元月xx汽車以月銷8000臺(tái)成為中國(guó)車市耀眼的經(jīng)濟(jì)型轎車之一，為取得更大突破,，xx集團(tuán)特推出系列促銷政策,。x年我公司又獲得xx汽車全系列xx地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，更應(yīng)力主從xx汽車品牌的整體形象出發(fā)作宣傳,。以車主名義捐贈(zèng)希望工程,，提升xx汽車、xx公司社會(huì)形象的同時(shí)促進(jìn)xx地區(qū)終端銷量,。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)，我們更應(yīng)該切實(shí)地做好我們的服務(wù)工作,，以服務(wù)作為生存的根本,。只有真真切切的超值服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過“口”傳播出去直到達(dá)成銷售,。xx4s店的成立,，已讓xx汽車用戶享受到了標(biāo)準(zhǔn)的4s店優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的,。

中國(guó)汽車市場(chǎng)已進(jìn)入白熱化激烈競(jìng)爭(zhēng)局面,，不同品牌、不同檔次車型的眾多商家不斷展開鋪天蓋地的廣告和促銷活動(dòng)爭(zhēng)搶顧客的“眼”,。

面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng),，我們xx品牌應(yīng)該推陳出新，搶抓顧客的“心”,，多開展一些投入少,、效果又好的公益性公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取一舉多得。

x年在中國(guó)車市創(chuàng)下輝煌戰(zhàn)果的xx汽車,，在x年仍舊保持強(qiáng)勁增長(zhǎng),，銷量連破歷史記錄，二月銷量再攀新高,，突破10000輛大關(guān),。2月份xx汽車市場(chǎng)總銷量11438臺(tái)，較1月份增長(zhǎng)2326臺(tái)（）,。本公司xx汽車1月份終端銷量78臺(tái),，2月份增至151臺(tái)，同比增長(zhǎng),。同期競(jìng)爭(zhēng)車型如長(zhǎng)安羚羊（186-173=13臺(tái)）,，增長(zhǎng)，天汽夏利（41-34=7臺(tái)）等,，比較經(jīng)濟(jì)型轎車本月銷量,，xx汽車xx市場(chǎng)銷售走勢(shì)良好。

我公司采用數(shù)據(jù)庫(kù)檢索,，電話訪談,，車主座談等方式就資料庫(kù)中182名xx車主，針對(duì)車型,、車主性別,、年齡、學(xué)歷,、職業(yè),、用途、是否具有廣泛愛心等因素開展了xx用戶調(diào)查活動(dòng),。

調(diào)查結(jié)果經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析得出：xx汽車作為具有卓越性價(jià)比的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型家庭轎車,，其車主更多集中在家庭年收入為5-8萬之間、25-45歲的男性消費(fèi)群體,；職業(yè)最多為中層管理人員,，其次是私營(yíng)業(yè)主和營(yíng)銷商務(wù)人員；用戶購(gòu)買xx汽車主要出于理性需求,，代步成為主導(dǎo),，工作、業(yè)務(wù)需要處于其次,。其中具有廣泛愛心,、經(jīng)常施舍的車主占絕大多數(shù)，多數(shù)客戶反映出在自己生活日漸富裕之后,，早有資助貧困孩子上學(xué)的愿望,，長(zhǎng)期以來一直迫于身邊沒有奉獻(xiàn)自己愛心的平臺(tái)而未盡此善舉,，表明多數(shù)車主還是擁有愛心，樂善好施,，熱心于公益事業(yè),，關(guān)注社會(huì)發(fā)展的。

xx為千百萬個(gè)充滿愛心的車主朋友搭建關(guān)愛之橋,。從今年3月開始,，凡購(gòu)xx汽車者，xx公司均以車主名義出資三百元捐助一名失學(xué)兒童,。

我公司以“助失學(xué)兒童,，祈車主平安”為主題推出優(yōu)惠購(gòu)車活動(dòng)。

兒童是祖國(guó)的未來,，祖國(guó)的希望,，特困品學(xué)兼優(yōu)面臨失學(xué)的兒童更需要社會(huì)的支持和關(guān)注，借此為主題策劃活動(dòng),，一方面在優(yōu)惠車主購(gòu)車滿足個(gè)人物質(zhì)需求的同時(shí),，更讓其為社會(huì)奉獻(xiàn)了自己的一份愛心，滿足了其更高的社會(huì)需求,，從馬斯洛人性需求論的角度來講更易社會(huì)接受,，同時(shí)樹立了汽車品牌、公司良好的社會(huì)形象,。另一方面捐助貧困地區(qū)失學(xué)兒童,，為社會(huì)教育事業(yè)貢獻(xiàn)。

通過此次活動(dòng)對(duì)xx品牌,、xx集團(tuán),、xx地區(qū)代理公司——“xx”進(jìn)行新聞公關(guān)炒作以達(dá)到提升xx品牌形象，擴(kuò)大xx公司知名度,，提高其美譽(yù)度,，最終促進(jìn)市場(chǎng)推廣及售后服務(wù)推廣工作，從而創(chuàng)造豐富的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,。