為了確保我們的努力取得實(shí)效,，就不得不需要事先制定方案,，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚,、步驟清晰的特點(diǎn),。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友,。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇一

pb總?cè)丝?5萬，其中城鎮(zhèn)人口官方資料14.5萬,，城區(qū)實(shí)際人口不到8萬,。以國家統(tǒng)計(jì)年死亡率千分之六來算，則每年死亡人數(shù)約480人,。除掉其他少數(shù)民族（回族占大多數(shù)），公墓客戶對象約400人,。平均每個(gè)墓穴二萬三,，400人則是920萬。離目標(biāo)計(jì)劃1200萬相去甚遠(yuǎn),。

因此,，其他潛在客戶以老年人為目標(biāo)對象，購買公墓穴位備用,，俗稱“生居“,。按我國目前老年人差不多占總?cè)丝诘?5%來算，pb潛在客戶僅12000人,。

要做好老年人銷售宣傳工作,，需以小區(qū)、公共廣場為主攻區(qū)域,。

第一階段：（20xx年度,，三個(gè)月：9月1日至12月31日） 本階段的首要任務(wù)是，1.火化廠投入使用,；2.殯儀館內(nèi)裝修完成并投入使用,；3山體打造,，部分山體建設(shè)成型，有墓穴至少500個(gè)提供銷售部用以銷售,；4.碑廠入駐,，投入生產(chǎn)使用； 城內(nèi)接待點(diǎn)進(jìn)行員工招聘,、崗前培訓(xùn)及宣傳工作,。6.“xxx”logo設(shè)計(jì)制作（參考圖案設(shè)計(jì)：象形山水）7.銷售部硬件配置，殯葬用車,，導(dǎo)購用車等,；

8.公路路牌廣告、指示牌制作,；單策劃制作,，廣告宣傳，活動策劃,；

公墓是特殊的商品,，針對的目標(biāo)客戶具有其特殊性。所以需要有的放矢的區(qū)開展工作,，要充分了解本地的民風(fēng)民俗,，了解

不同民族的下葬習(xí)及悼念忌諱。在工作開展中才不會處處碰壁和引起不必要的沖突,，完成我們的銷售計(jì)劃,，達(dá)到我們預(yù)期的銷售目標(biāo)。

xx年1月1日（元旦節(jié)）前后（開園之日起開始宣傳活動）,，每日上午9：00至下午5:00,。

住宅小區(qū)，廣場,，廠礦等（外聯(lián)部提前做好協(xié)調(diào)工作）具體地點(diǎn)和宣傳次序：1.小區(qū),、2.廣場、3.廠,、4.廠,、5.廠、6.廠,、7.廠,。

活動道具：工作證10個(gè)、胸牌10個(gè),、名片10盒,、統(tǒng)一的服裝10套，簡易桌椅：可折疊桌子兩張,，塑料凳6個(gè),，藍(lán)布（覆蓋兩張桌子,，長度約3米），小禮品（日常用品）若干（如：洗衣粉,、香皂,、雨傘等），礦泉水一箱,，宣傳單5000張,、印刷有“憶江南logo”的紙杯，x展架4個(gè),，橫幅兩條,，筆記本2本，水寫筆2支,。

派發(fā)宣傳單,，接受咨詢，講解和宣傳公墓的意義及風(fēng)水朝向,，交通和國家殯葬改革制度等等,。

以上方案和所需道具敬請公司簽字批復(fù)和準(zhǔn)備！

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇二

考核指標(biāo)：考核店面銷售完成率,，達(dá)標(biāo)店面予以獎(jiǎng)勵(lì),，同時(shí)根據(jù)導(dǎo)購個(gè)人銷售對店面的貢獻(xiàn)率進(jìn)行分配。

計(jì)算公式：個(gè)人貢獻(xiàn)率=個(gè)人銷售/店面任務(wù)×100%

個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)金額=店面獎(jiǎng)金×個(gè)人貢獻(xiàn)率

店面獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：（可按照店面年度總?cè)蝿?wù)分大中小店制定獎(jiǎng)勵(lì)金額）

店面任務(wù)完成率≥100%,，獎(jiǎng)勵(lì) 500元

店面任務(wù)完成率≥120%,，獎(jiǎng)勵(lì)1000元

店面任務(wù)完成率≥150%，獎(jiǎng)勵(lì)20xx元,。

注意事項(xiàng)：

1,、 參與考核人員應(yīng)為轉(zhuǎn)正人員，當(dāng)月入職或離職人員及未轉(zhuǎn)正人員不應(yīng)參與,。

2、 此方案通過考核團(tuán)隊(duì)指標(biāo),，使團(tuán)隊(duì)能夠緊密團(tuán)結(jié),，相互合作，有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè),。同時(shí)能夠刺激導(dǎo)購的銷售積極性,。缺點(diǎn)是店面整體任務(wù)完成未達(dá)標(biāo)時(shí)，優(yōu)秀員工可能得不到獎(jiǎng)勵(lì),。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇三

關(guān)于銷售培訓(xùn),，無論在全球500強(qiáng)企業(yè)，還是國內(nèi)的中小企業(yè),，一些公司把講座當(dāng)銷售培訓(xùn)方案,，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”,。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動，階段性績效提升效果雖好,，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資,、地位不吻合，人事動蕩現(xiàn)象屢見不鮮,。

筆者游走其間,，聽到了如下的聲音：

銷售團(tuán)隊(duì)在抱怨，搞銷售培訓(xùn)這幫人講得有滋有味,，怎么用起來就變味,；

決策者在抱怨，投了那么多人力,、財(cái)力,、物力、時(shí)間,，不見幾個(gè)進(jìn)步,，長進(jìn)的還都跳槽了，氣死我了,；銷售培訓(xùn)方案經(jīng)理在抱怨,，我們怎么像“救火隊(duì)員”，沒急事我們就是擺設(shè),，搞次銷售培訓(xùn)方案像唱大戲,，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

銷售培訓(xùn)方案：破繭抽絲,，剖骨究因

這些表象背后隱藏著什么,？

第一，一位優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)師先要是資深咨詢師,，如果銷售培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場親身體驗(yàn),，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的潛在需求，企業(yè)決策者,、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍,、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。

第二,，銷售培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位,，銷售培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn),、人員,、目的、課件、要求,，如果沒有提前若干時(shí)間到達(dá)銷售人員手中,，明確要求預(yù)習(xí)思考，那么,，臨陣磨槍現(xiàn)象不會少,，銷售培訓(xùn)方案現(xiàn)場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他,。

第三,，銷售培訓(xùn)方案全程缺少實(shí)操場景布置、銷售培訓(xùn)方案科目無模擬演練,，互動討論,，實(shí)操考核。銷售培訓(xùn)結(jié)束后,，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差,，眾人怨聲載道，銷售培訓(xùn)方案結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九,。

第四,，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷,、性格差異會導(dǎo)致思維方式不一致,，互動討論時(shí)扯皮內(nèi)耗。一些簡單實(shí)用的營銷思維工具,，如魚骨圖,、5w1h、pdca,、abc分類法受訓(xùn)者不掌握,，會缺少團(tuán)體思維平臺，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力,。

第五,，受訓(xùn)者對接受知識與實(shí)操過程的“半衰期”缺少把握，方案的導(dǎo)入期,、成長期,、成熟期、衰退期每個(gè)階段沒有針對銷售培訓(xùn)策略,、配套方案,，銷售培訓(xùn)方案最終結(jié)果在所難免會事倍功半,。

第六,，伴隨銷售培訓(xùn)方案后績效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資,、職位,、工作環(huán)境的缺階梯,、少系統(tǒng)、不匹配,，那么,，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

銷售培訓(xùn)方案初級階段

——“培”“訓(xùn)”分拆,，梯次滲透

不謀全局者,，不足以謀一域。

作為銷售培訓(xùn)師,，銷售培訓(xùn)方案的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛,，銷售培訓(xùn)方案的現(xiàn)場才會游刃有余，銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后受訓(xùn)者才會悉心回味,，用心實(shí)施,。其間，銷售培訓(xùn)方案方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要,，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié),，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓(xùn)方案第一環(huán)：預(yù)熱到位

銷售培訓(xùn)方案實(shí)施前期,，先做咨詢體驗(yàn)到位,、銷售培訓(xùn)方案綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場眼觀,、耳聽,、筆記，用心體會出的教案提早與企業(yè)決策者,、員工領(lǐng)袖溝通,，及早送達(dá)每個(gè)人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位,，這樣會收到“春種一粒粟,，秋收萬顆子”的效果。

銷售培訓(xùn)方案第二環(huán)：策劃到位

銷售培訓(xùn)方案籌備時(shí)間,，要做銷售培訓(xùn)方案場景布置與糖果,、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn),，最好大家共同動手,、自由發(fā)揮，營造一個(gè)舒適的銷售培訓(xùn)方案氛圍,，此間,，銷售培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,。

此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施,，也可成為專項(xiàng)的銷售培訓(xùn)方案，題目叫“我們共同的家”活動,，通過自由分組,，競標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人（臨時(shí)團(tuán)隊(duì)）對公司的向心力,、個(gè)人公德心,。

銷售培訓(xùn)方案第三環(huán)：“破冰”到位

銷售培訓(xùn)方案伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局,。通過抽簽的方式將全員打亂分組,，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊(duì)名,、選隊(duì)歌,、定本隊(duì)格言。這樣,，很快會看到全員競合狀態(tài),。

小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽,，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知,。

在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系銷售培訓(xùn)方案中，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會結(jié)束,，緣何如此,？該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭,、事業(yè),、人員、特長,、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解,，廠商雙贏從何談起?！?/p>

顯然,，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通,，隱藏著深度正式行為,。

銷售培訓(xùn)方案第四環(huán)：督導(dǎo)到位

在分組銷售培訓(xùn)方案時(shí)，民選或指定現(xiàn)場督導(dǎo)人員,，負(fù)責(zé)細(xì)化評估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn),，與小獎(jiǎng)（禮）品對應(yīng)激勵(lì),，多會營造出其樂融融的場景。

因?yàn)?，一場銷售培訓(xùn)方案，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表,、語言表達(dá)能力,、文筆能力、思維能力,、組織管理能力,、公共關(guān)系能力、策劃能力,、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分,，會讓受訓(xùn)者明晰自我，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài),。

銷售培訓(xùn)方案第五環(huán)：案例到位

銷售培訓(xùn)方案中,，概念闡述首先以對應(yīng)案例故事講解起步，更有利將銷售培訓(xùn)方案訴求到位,，為受訓(xùn)者現(xiàn)場理解與后期執(zhí)行鋪平道路,。

精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力,，激發(fā)思考,、分析能力，為下一個(gè)銷售培訓(xùn)方案環(huán)節(jié)作好鋪墊,。

銷售培訓(xùn)方案第六環(huán)：分析到位

緊扣第五環(huán),，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們設(shè)計(jì)的問題，如：

*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng),？如何搜集信息,，偏重分類？如何精確應(yīng)用于服務(wù),，形成深度客情,？（頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

*每組其他討論結(jié)果,。（頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按abc偏重分類論述,。）

每組討論結(jié)果按abc偏重分類,，現(xiàn)場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前,，讓其他組分別發(fā)表評估意見,。

此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭論的場景,，教學(xué)相長，愈爭愈明的場景體現(xiàn)頗佳,。

這個(gè)環(huán)節(jié)會讓每個(gè)人的iq,、eq成長更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會,，銷售培訓(xùn)師把握好火候,，調(diào)整好大家情緒即可。

銷售培訓(xùn)方案第七環(huán)：行動到位

接上一環(huán)節(jié),，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路,，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來檢驗(yàn)未來執(zhí)行正確性,，毋庸置疑會規(guī)避潛在隱患,，每人（組）的執(zhí)行效果由他人（組）評估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評,、現(xiàn)場整改,，讓銷售培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個(gè)人認(rèn)知,。

銷售培訓(xùn)方案第八環(huán)：引申到位

課程即將結(jié)束時(shí),，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評,，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維,。

如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲取,？他從產(chǎn)品,、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)？您是否有更好的適用公司的營銷策略,？（獎(jiǎng)勵(lì)方式：本論述前3名,，銷售培訓(xùn)方案期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘,。）

銷售培訓(xùn)方案第九環(huán)：反饋到位

課程收尾,，銷售培訓(xùn)方案課程全員的需求程度、理解程度,、對銷售培訓(xùn)方案的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反饋給銷售培訓(xùn)師和企業(yè)決策層,，以求下次銷售培訓(xùn)方案目的性更強(qiáng)。

提醒一點(diǎn),，銷售培訓(xùn)方案全程有高潮和低谷,，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心,、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力,，無疑會起到良好潤滑劑作用,。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案初級階段，縱觀一場的“培”與“訓(xùn)”全程,，是漸進(jìn)性對每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力,、注意力、記憶力,、思考力,、想象力、分析力,、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓(xùn)師,，將整體節(jié)奏把握好,，現(xiàn)場效果自然會好。

銷售培訓(xùn)方案中級階段

——系統(tǒng)扶助,、精益成長

不謀萬世者,，不足以謀一時(shí)。

銷售培訓(xùn)方案是執(zhí)行的導(dǎo)火索,，執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的保護(hù)傘,，筆者觀察受訓(xùn)者回歸工作崗位后的表現(xiàn)，喜憂參半,，自律者,，多會將銷售培訓(xùn)方案內(nèi)容融會貫通到工作中去；惰性者,，一暴十寒現(xiàn)象并不少見,。

筆者數(shù)年跟蹤，銷售培訓(xùn)方案作為無形產(chǎn)品,，同樣存在導(dǎo)入期,、成長期、成熟期,、衰退期規(guī)律,，不同階段需要不同策略予以針對維護(hù)，銷售銷售培訓(xùn)方案成果方可常青,，個(gè)人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統(tǒng)扶助體系,、幫助每個(gè)人精益成長。

第一步“拆分互動銷售培訓(xùn)方案法”,，有利于將每個(gè)人銷售基礎(chǔ)夯實(shí),。

黛安芬，作為內(nèi)衣業(yè)全球領(lǐng)導(dǎo)品牌,，各級職員銷售銷售培訓(xùn)方案,，首先將產(chǎn)品在大家手中按結(jié)構(gòu)拆分為肩帶,、背袱、旁中,、罩杯,、脊心多個(gè)部位，共同討論出每個(gè)部位的“顧客利益點(diǎn)”,，將產(chǎn)品不同位置的面料細(xì)分出棉,、絲、粘膠纖維,、莫代爾,、毛、氨綸,、錦綸,、超細(xì)纖維等多個(gè)部分，解析出每個(gè)結(jié)構(gòu)中每種面料的“顧客受益點(diǎn)”,，然后對產(chǎn)品賣點(diǎn)做出條理歸納,。

這種其大無外、其小無內(nèi)的分析結(jié)果,，會深植每個(gè)員工內(nèi)心,，使公司產(chǎn)品銷售力常年領(lǐng)先。

第二步“強(qiáng)化復(fù)制記憶法”,，有利于銷售人員盡快發(fā)揮自身能力,。

cav音響，作為家庭影院領(lǐng)軍品牌,，習(xí)慣將業(yè)績最佳的銷售人員全程服務(wù)的口語講解,，文字記錄下來，結(jié)合音響操作手法,，歸納出最易產(chǎn)生績效的行為舉止,，迅速復(fù)制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果,。

這種強(qiáng)化復(fù)制最優(yōu)銷售行為的方式,，終端殺傷力由此產(chǎn)生。

當(dāng)一場課堂銷售培訓(xùn)方案結(jié)束后,，受訓(xùn)者自律要求,，自我提升開始，成長期隨之到來,。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個(gè)銷售人員學(xué)會歸因于內(nèi),，鎖定目標(biāo)成長。

孔子“每日三省吾身”,，所以成圣人,，筆者也看到許多成長良好的銷售人員,，在上級指導(dǎo)下，每天盤點(diǎn)當(dāng)日自身工作時(shí)的客流量,、自身成交量,、銷售均價(jià)、同期對比,、目標(biāo)達(dá)成百分比,、在團(tuán)隊(duì)中績效整體占比和排名，分類采集,。憑數(shù)據(jù)分析,，反思服務(wù)顧客時(shí)的言談舉止，來提升自己的發(fā)展空間,。

手機(jī)有錄音功能的銷售人員,，多會將自己服務(wù)顧客時(shí)的話語錄下來，事后將自己的講解細(xì)節(jié),、語音,、語速,、語氣回放自析,，讓個(gè)人每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

此階段,，公司以現(xiàn)場服務(wù)錄音為主題,，組織最佳服務(wù)講解獎(jiǎng)評選活動，做側(cè)面激勵(lì),，幫助全員服務(wù),，天天進(jìn)步，會事半功倍,。

成長期后隨之迎來的,，是受訓(xùn)者對知識掌握和執(zhí)行成熟期的到來，當(dāng)一門銷售技能掌握嫻熟的時(shí)候,，往往是厭倦的階段,，如何較長時(shí)間維護(hù)該時(shí)期，把正確的事情重復(fù)做對,，是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共贏的重要課題,。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護(hù)銷售培訓(xùn)方案成果的方式。

國際太極拳比賽,，第一得主多系龍的傳人,，近年，外國人獲冠亞軍開始展現(xiàn),，緣何如此,？原來,，老外在中國向名師學(xué)習(xí)好要領(lǐng)后，將其手,、眼,、身、法,、步細(xì)節(jié)全程攝錄,，回去后分節(jié)、分式反復(fù)模仿演練,。國際大賽中,，裁判不得不評高分。

自管理學(xué)中泰羅制開始,，錄像回放,、細(xì)節(jié)調(diào)整，是人們提升自我,、完善整體的重要手段,，結(jié)合企業(yè)激勵(lì)措施，培養(yǎng)更優(yōu)秀的銷售人員,，此環(huán)節(jié)不可或缺,。

事物發(fā)展規(guī)律，衰退期難免會到來,，是索取該階段殘余價(jià)值,，還是讓其枯木逢春，再創(chuàng)佳績,，策略極為重要,。

第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進(jìn),，讓個(gè)人成長變團(tuán)隊(duì)成長,。

ibm有“長板凳”計(jì)劃，上下級層面可以跨部門形成導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系,，互助成長,，企業(yè)對此布局深度認(rèn)同。

筆者近年嘗試將一優(yōu)一弱兩個(gè)銷售職員編組目標(biāo)考核,，最小的學(xué)習(xí)型組織,、最袖珍的指揮系統(tǒng)多會隨之產(chǎn)生。捆綁期間,，弱者接受優(yōu)者銷售培訓(xùn)方案,，部分銷售提成劃撥給優(yōu)者為輔導(dǎo)費(fèi)用，多會看到優(yōu)者盡心輔導(dǎo)、弱者盡力成長的氛圍,。

此環(huán)節(jié)一舉兩得,，既培養(yǎng)了銷售人員，企業(yè)后備管理梯隊(duì)也隨之產(chǎn)生,。

小結(jié)銷售培訓(xùn)方案中級階段,，所述“五步修煉”套路，不怕千招會,，就怕一招熟,。理性判斷，由心而發(fā),。嫻熟一式,，至關(guān)重要，切切?。,。?/p>

銷售培訓(xùn)方案高級階段

——管教一體,、知行合一

謀事在心,，成事在人。

作為銷售培訓(xùn)師,，如果不能幫助企業(yè)決策者先做到未病先防,，再既病防變，銷售培訓(xùn)方案全程望,、聞,、問,、切時(shí)先有整體觀念,，而后辨證論治，自身的可持續(xù)發(fā)展也要打個(gè)大大的問號,。

受訓(xùn)者在實(shí)操過程中每個(gè)時(shí)期的心理反饋,、績效反饋，銷售培訓(xùn)師定時(shí)跟進(jìn),、溝通,，而后歸因于內(nèi)的思考，不斷精益自己的銷售培訓(xùn)方案科目質(zhì)量,，更符合銷售全員需求,，這是銷售培訓(xùn)師與企業(yè)同勝的模式。

作為銷售培訓(xùn)師,，協(xié)同各部門可持續(xù)性成長,，讓銷售培訓(xùn)方案計(jì)劃與企業(yè)整體運(yùn)作同步，是銷售培訓(xùn)師的使命。

在決策者的領(lǐng)導(dǎo)下,，建立“外圓內(nèi)方”的部門間關(guān)系至關(guān)重要,，根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，銷售培訓(xùn)方案與人力資源部門協(xié)同,，讓員工能力成長,、績效表現(xiàn)與薪資、地位成長成正比,，大家會樂得其所,。

與各部門協(xié)同，選拔兼職銷售培訓(xùn)師,，放大銷售培訓(xùn)方案效果,，這是銷售培訓(xùn)師的職責(zé)。

“培養(yǎng)下級就是培養(yǎng)自己的未來,，下級的失敗是上級的恥辱”,。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個(gè)人內(nèi)心都裝上對下級言傳身教的驅(qū)動力,，為決策者完善企業(yè)各部門管教一體,、知行合一的架構(gòu)做好鋪墊，這是銷售培訓(xùn)師的義務(wù),。

這樣,，銷售培訓(xùn)方案作為企業(yè)整體運(yùn)作的子系統(tǒng)，與其他子系統(tǒng)運(yùn)作會高度吻合,，受訓(xùn)職員在企業(yè)可持續(xù)性發(fā)揮作用,、人生有永續(xù)價(jià)值。

綜述以上,，作為銷售培訓(xùn)師,，企業(yè)績效所系、成長相托,，需要使命帶動行動,。

作為一名銷售培訓(xùn)師，初級使命是訓(xùn)練每個(gè)職員“專注本職,，每句話都為利潤服務(wù),，每個(gè)行為都為績效產(chǎn)生”的綜合能力；

作為一名銷售培訓(xùn)師,，中級使命是建立公司“未病先防,、既病防變”的銷售培訓(xùn)方案體系；

作為一名銷售培訓(xùn)師,，終極使命是與各部門協(xié)同,，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個(gè)銷售人員“知行合一”的素質(zhì)，建立與個(gè)人能力對等的待遇層級,。

這樣,，企業(yè)銷售培訓(xùn)方案才會無處不在，才會有戰(zhàn)略化定位,、系統(tǒng)化執(zhí)行,，銷售培訓(xùn)方案才會無愧為公司績效保護(hù)傘、個(gè)人成長之源泉,。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇四

為了提升黃興店鋪的銷售目標(biāo),，充分調(diào)動與激發(fā)銷售人員的積極性與創(chuàng)造性，現(xiàn)針對性的作出調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與工作心態(tài),，為此先從兩個(gè)方面來做出調(diào)整,，一是要推動團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望,，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情

針對以上的兩個(gè)思路，提出以下激勵(lì)的方案：

情感激勵(lì)：公司寄店鋪歸屬感的激勵(lì),，建立起員工對公司企業(yè)文化和店鋪的認(rèn)同,；

現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)行,。

具體如下：

平均分配每人每天目標(biāo),，按目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10遠(yuǎn),。150%獎(jiǎng)勵(lì)25元,。200%獎(jiǎng)勵(lì)50元（按當(dāng)日目標(biāo)分配獎(jiǎng)金） 連續(xù)2天落后者：捐20元作為員工基金。

按目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算,。100%打成獎(jiǎng)勵(lì)50元,。150%獎(jiǎng)勵(lì)70元。200%獎(jiǎng)勵(lì)200元,。連續(xù)兩周落后者撤消2天假期,。 員工月目標(biāo)pk,。按月目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算,。完成100%以上獎(jiǎng)勵(lì)200元。

平均分配班別每天目標(biāo),，按目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算,。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5元／人。150%獎(jiǎng)勵(lì)10元／人,。200%獎(jiǎng)勵(lì)20元／人（按當(dāng)日目標(biāo)分配獎(jiǎng)金）

落后者樂捐10元／人

平均分配班別每周目標(biāo),，按目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元／人。150%獎(jiǎng)勵(lì)20元／人,。200%獎(jiǎng)勵(lì)30元 落后者樂捐20／人 月時(shí)段

平均分配班別每月目標(biāo),，按目標(biāo)達(dá)成率計(jì)算。達(dá)成率100%獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金30元／人,。150%獎(jiǎng)勵(lì)50元／人,。200%獎(jiǎng)勵(lì)80元 落后者樂捐50／人

獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng),、周月重獎(jiǎng),，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù)， 現(xiàn)店鋪人員架構(gòu)分a`b兩班pk,。

a班：陳明 李維 于智慧 黃葉 熊宇佳

b班：李寧 羅妙妙 張繡 趙媛

店鋪員工及ab兩班進(jìn)行pk,，所有結(jié)果以店鋪數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。 黃興步行街12月目標(biāo)分解,。

本月目標(biāo)：60萬個(gè)人目標(biāo)：60萬÷7人=8,。6萬（個(gè)人當(dāng)月目標(biāo)）

班別目標(biāo)： 30萬÷26天=3400/天 60萬÷2=30萬萬÷4（周）=7。5萬/周

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇五

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整,，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整,，一是要推動團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望,，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對以上的兩個(gè)思路,，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：

1,、情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì)，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同;

2,、現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù),，更要及時(shí)進(jìn)行。

3,、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,，每日小獎(jiǎng),、每周大獎(jiǎng),、周月重獎(jiǎng)，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),，如有效電話量,、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,，周獎(jiǎng)以簽單金額,、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎(jiǎng),、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì)，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激,。具體的激勵(lì)方案如下：

部門早會：

部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作,，而早會的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動氣氛,，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：

1、播放勵(lì)志歌曲,，作為開會時(shí)的背景音樂,。根據(jù)情況，可以合唱?jiǎng)?lì)志歌曲

2,、把昨天簽約客戶成功,，或者簽單金額或者數(shù)量最多的銷售人員，請上臺（其他人則對上臺人員說你是最棒的）,，完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員,。

3、愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式,，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式,。主要以鼓掌，擁抱,，向簽約客戶豎大拇指,，并說你是最棒的這樣的話語來激勵(lì)方式。

4,、團(tuán)隊(duì)游戲：做一些簡單的小游戲,，能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識掌握的情況等，比如抓住機(jī)遇,，知識競猜等,。

5、讀勵(lì)志文章：讀《羊皮卷》,，每天閱讀一篇,。

6、部門口號：每天早會作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號,，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,，另外一個(gè)作用就是心理暗示,。

20xx年3月份激勵(lì)政策：

簽約冠軍獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)xxx手機(jī)一部。

獲獎(jiǎng)資格：簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊發(fā)布課程,。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金,。

獲獎(jiǎng)資格：銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊發(fā)布課程。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇六

為加快推進(jìn)市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級公立醫(yī)院改革工作進(jìn)程,，認(rèn)真貫徹落實(shí)20xx年國家提出的“以縣級公立醫(yī)院作為突破口,，抓緊啟動以藥品零差率為抓手的改革試點(diǎn)”的醫(yī)改工作要求，切實(shí)減輕群眾醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān),，有效緩解群眾看病貴問題,，根據(jù)《國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)意見的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕33號）、《自治區(qū)關(guān)于全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施意見的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號）及《自治區(qū)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革20xx年總結(jié)和20xx年重點(diǎn)工作任務(wù)》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號）等文件精神,，結(jié)合市實(shí)際,，制定本實(shí)施方案。

市所有縣級公立醫(yī)院取消藥品加成,，實(shí)施藥品“零差率”銷售,。

將取消藥品加成，全面實(shí)行藥品零差價(jià)銷售作為縱深推進(jìn)市縣級公立醫(yī)院改革的突破口,。通過實(shí)施藥品“零差率”銷售,，加快推進(jìn)市縣級公立醫(yī)院改革進(jìn)程，促進(jìn)公立醫(yī)院公益性的發(fā)揮,，破除以藥補(bǔ)醫(yī),，轉(zhuǎn)變“以藥養(yǎng)醫(yī)”運(yùn)行機(jī)制。

市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）,。

20xx年6月1日起開始實(shí)施

（一）實(shí)行零差率銷售的藥品范圍為:所有化學(xué)藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）,?？h級公立醫(yī)院收入由原來的服務(wù)收費(fèi)、藥品加成,、政府補(bǔ)助三個(gè)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收費(fèi)和政府補(bǔ)助兩個(gè)渠道,；

（二）以破除以藥補(bǔ)醫(yī)為突破口，建立財(cái)政補(bǔ)償新機(jī)制,。對縣級公立醫(yī)院取消藥品加成導(dǎo)致的政策性虧損,、藥品在儲存,、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫(yī)療,、義診咨詢,、應(yīng)急醫(yī)療保障等）及消耗和損耗的各類藥品，通過政府補(bǔ)助方式予以解決,，并將縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金納入市財(cái)政年度預(yù)算,。

（一）資金保障

醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)整后，按照自治區(qū)有關(guān)要求,，市縣級公立醫(yī)院取消藥品加成,、實(shí)行零差率銷售后減少的收入，由財(cái)政投入分擔(dān)20%,、調(diào)整醫(yī)療技術(shù)服務(wù)價(jià)格彌補(bǔ)70%,、醫(yī)院通過加強(qiáng)核算和節(jié)約成本分擔(dān)10%。

（二）撥付方式

1.20xx年,，市財(cái)政一次性將中央財(cái)政公立醫(yī)院改革補(bǔ)助資金全額撥付至市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院），用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助,；

2.自20xx年起,，市財(cái)政根據(jù)縣級公立醫(yī)院上年度實(shí)施藥品“零差率”銷售運(yùn)營情況，適時(shí)撥付補(bǔ)助資金,。如縣級醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和縣級公立醫(yī)院改革有新的政策要求,，市人民政府將及時(shí)對工作方案予以調(diào)整。

3.年度結(jié)算對預(yù)撥款低于醫(yī)院實(shí)施藥品零差率銷售以來實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的,，市財(cái)政于次年3月底前一次性補(bǔ)齊,；對預(yù)撥款超出醫(yī)院實(shí)施藥品零差率銷售實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的差額部分，轉(zhuǎn)入市財(cái)政下年度預(yù)撥款,。

（一）市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機(jī)構(gòu)，制定實(shí)施方案,，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成醫(yī)院藥品盤點(diǎn),、登記造冊及醫(yī)院所有藥品（不含中藥飲片）的價(jià)格及財(cái)務(wù)科目調(diào)整工作；

（二）市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）藥品“零差率”銷售工作于20xx年12月1日起實(shí)施,，以采購價(jià)作為藥品零售價(jià)，不再加價(jià)銷售,，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進(jìn)價(jià)銷售,。同時(shí)，醫(yī)院通過多種形式對藥品價(jià)格進(jìn)行公示,。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區(qū)增補(bǔ)基本藥物,，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)利益分開，有效降低群眾醫(yī)藥負(fù)擔(dān),；

（三）市人民醫(yī)院,、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要依據(jù)自治區(qū)網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級公立醫(yī)院藥品使用品種數(shù),，嚴(yán)格按照統(tǒng)一招標(biāo),、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送,、統(tǒng)一“零差率”銷售的總要求開展藥品采購工作,；

（四）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要加強(qiáng)醫(yī)院財(cái)務(wù)收支管理及預(yù)算管理,，加強(qiáng)成本核算與控制,，向財(cái)政、審計(jì),、衛(wèi)生行政部門提供真實(shí)可靠的財(cái)務(wù)及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，確保“零差率”銷售工作順利實(shí)施,；

（五）縣級公立醫(yī)院每月10日前分別向市財(cái)政,、衛(wèi)生部門上報(bào)本單位藥品“零差率”銷售財(cái)務(wù)報(bào)表，1月,、4月,、7月、10月的10日前向財(cái)政,、衛(wèi)生部門上報(bào)藥品“零差率”銷售執(zhí)行情況季度分析報(bào)告,；

（六）財(cái)政、衛(wèi)生部門對縣級醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金使用情況實(shí)施動態(tài)監(jiān)測,，審計(jì)部門每6個(gè)月對醫(yī)院藥品“零差率”銷售政府補(bǔ)助資金使用情況進(jìn)行評估,，堅(jiān)決杜絕加價(jià)售藥、弄虛作假套取財(cái)政補(bǔ)助資金行為,；

（七）財(cái)政,、衛(wèi)生部門動態(tài)監(jiān)測結(jié)果及審計(jì)部門評估結(jié)果將作為次年縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”補(bǔ)助財(cái)政預(yù)算資金的撥付依據(jù)；

（八）縣級公立醫(yī)院要加強(qiáng)醫(yī)師隊(duì)伍管理,，開展合理用藥和診療規(guī)范培訓(xùn),，規(guī)范接診流程及診療行為，對實(shí)施藥品“零差率”銷售的具體操作環(huán)節(jié)提出明確要求,。對擅自加價(jià)銷售藥品,、違規(guī)套取財(cái)政補(bǔ)助資金等行為的，一經(jīng)查實(shí),，將從嚴(yán)處理,，并視情節(jié)輕重予以降職降級處理,。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇七

一、新員工激勵(lì)制度

1,、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同,，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元,；

2,、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)）,，獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元,；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元,；

3,、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達(dá)到10萬以上者,，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”,，現(xiàn)金1000元。

4,、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管,；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績名列前茅,，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理,。

二、月業(yè)績優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度

1,、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì),，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗,；

2,、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里,。

三,、月、季度和全年業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度

1,、每月業(yè)績前3名者,，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元,、100元的獎(jiǎng)勵(lì),；

2、每季度業(yè)績前3名者,，且合同金額在任務(wù)線以上,，分別給予800元、600元,、400元的獎(jiǎng)勵(lì),，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；

3,、年度業(yè)績前3名者,，且完成了年度任務(wù),，分別給予不低于5000元,、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì),。

四,、重大業(yè)績重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)

1、在規(guī)定的期限內(nèi),，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人,，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；

2,、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）,。

3、業(yè)績突出,，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。

五,、長期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金

服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績的 0.5%存入其長期賬戶,，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限,，可支付的賬戶總額的比例如下,。

檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六、增員獎(jiǎng)金

銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員,，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。

1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件,，并轉(zhuǎn)正后,，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。

2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績總和的 0.5%作為伯樂獎(jiǎng),。

七,、銷售人員福利

1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn),。

2,、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助,，不低于100元的電話補(bǔ)助,。

4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助,。

5,、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動。

6,、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%,，享受旅游表彰：即國內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元,。

7,、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國外旅行一次,，旅行補(bǔ)助5000元,。

8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金,。（比如：員工結(jié)婚、直系親屬去世,，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）

八,、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇,，即滿一年100元,，滿兩年200元，滿三年300元,，依次類推,，1000元封頂。

一,、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析

從共性來看,，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征,，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：

（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì),。

（2）情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大,，對于銷售人員來說，成功和失敗總是接踵而至,，前一天還在為爭取到新客戶而歡喜,，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求,。不管是什么類型的銷售人員,，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,，基層重金錢,、物質(zhì)；中層重晉升,、提拔,；高層重榮譽(yù)、名望,。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,，會更加關(guān)注自己的發(fā)展。

二,、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問題

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中出現(xiàn)了很多問題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（1）對激勵(lì)的認(rèn)識不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,，單純借鑒他人的激勵(lì)制度,，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通,，沒有形成對激勵(lì)機(jī)制的共識,。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果,。

（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題,、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo),、標(biāo)準(zhǔn),、方法等等。但是在實(shí)踐中,，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,，結(jié)果使員工盲目、被動地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果,。

（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃,、績效考核和評價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理,、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步,。然而實(shí)際過程中,，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容,，對激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,，往往孤立地對待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核,，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來,，只看見了過去，卻忽略了未來,，只得到了結(jié)果,，卻沒有合理應(yīng)用。

（4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì),，認(rèn)為金錢萬能

金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接,、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,，快速提升銷售業(yè)績,。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效,、最合適的激勵(lì)方法,。

三、銷售人員激勵(lì)影響因素

對銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：

（1） 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,，壓力很大,，通過精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放,，有利于取得更好的業(yè)績,，比如在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競賽評比活動，目的就是給“發(fā)動機(jī)”不斷加油,，使其加速轉(zhuǎn)動,。對銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺,。

（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過高,，讓人望而生畏,，放棄努力；也不能太低,，那樣會滋生懶惰情緒,，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動性和創(chuàng)造性,，達(dá)到激勵(lì)的目的。

（3）業(yè)績評價(jià)

合理,、有效的績效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,，否則將會起反作用。對于銷售人員業(yè)績是最具代表性,，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿,。但在業(yè)績評價(jià)上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),，而這種目標(biāo)有時(shí)會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r(jià),，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣,、品牌建設(shè),、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等),。

（4）情感關(guān)注

利益支配的行動是理性的,，理性只能使人產(chǎn)生行動，而情感則能使人拼命工作,。銷售是一種特殊的行業(yè),，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富,，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。對于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要,、關(guān)心他們的家庭,、關(guān)心他們的感受，把對銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來,，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

（5）薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先,、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,，用考核評價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬,。企業(yè)要對銷售人員的勞動成果進(jìn)行計(jì)量和評定,，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整,。合理的薪酬不僅是對銷售人員工作的認(rèn)可,，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動銷售人員的積極性,，還可以起到約束作用,，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會受到相應(yīng)的懲罰,，這樣通過薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績效的提高,。

四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),，根據(jù)其成員的個(gè)人需要,，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致,。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：

第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要,；

第二,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動員工的積極性；

第三,，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范,；

第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率,；

第五,，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致,。

第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),，長期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。

五,、如何建立銷售人員激勵(lì)方案

（1）要建立有效的薪酬制度,，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高，管理體制趨于成熟,，客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè),，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系,，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性,。

（2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度,。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望,，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員,，他們更看重成長的機(jī)會,。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開,，通過跳槽來實(shí)現(xiàn)晉升,。

（3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對于銷售人員工作積極性有很大的影響,。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,，尤其對于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通,，了解他們的思想,，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過銷售競賽,、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效,，此外，企業(yè)還要因勢利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動,、商品獎(jiǎng)勵(lì),、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì),，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,，做成模板,，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動,，會因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng),。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動,、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工,、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來,，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確,、操作簡單的激勵(lì)措施,，才有可能收到事半功倍的效果。

總之,，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問題,，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí),，企業(yè)處于不同的行業(yè),，不同的生命周期，不同的市場條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃,。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇八

我曾在a集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理,，主管c市場公司產(chǎn)品全面銷售,。在c市場，占主導(dǎo)地位的是b集團(tuán)產(chǎn)品,，a集團(tuán)與b集團(tuán)無論從企業(yè)實(shí)力,、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格競爭力等方面勢均力敵,，但b集團(tuán)提前2年進(jìn)入了c市場，站穩(wěn)了腳跟,。我們利用銷售淡季b集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機(jī)會,，針對b集團(tuán)二級商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪,。成功開發(fā)后,，接著就在二級商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買xx產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎(jiǎng)”的活動,，宣傳與推廣公司產(chǎn)品,，連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年,，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時(shí)候,，公司產(chǎn)品一路飆升，最終a集團(tuán)取代了b集團(tuán)市場地位,，成為c市場主導(dǎo)品牌,。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作，因?yàn)橐粵]有太大銷量壓力,，二沒有競爭對手干預(yù)與跟進(jìn),，可以放開手腳做終端,。

一、調(diào)整市場

銷售淡季是調(diào)整市場最好時(shí)機(jī),，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間,，且調(diào)整市場不會導(dǎo)

致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢,？

1,、 總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司,，公司市場處于危險(xiǎn)境地,；

2、 總經(jīng)銷商制分銷層級多,，價(jià)格缺乏競爭力,，市場信息反饋速度慢；

3,、 一級商缺乏激情,，不積極開拓與維護(hù)市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前,；

4,、 一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展,；

5,、 總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化,，不配合公司各項(xiàng)工作,；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商,，分品牌經(jīng)營,，互競共榮；設(shè)立辦事處,，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉,。

二、開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)

銷售淡季,，開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn),，短期內(nèi)銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點(diǎn),，只要市場升溫,，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時(shí)間上還是二級商和終端零售點(diǎn)思想上,，都是開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。

1,、目標(biāo)對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點(diǎn),；

2、開發(fā)計(jì)劃：每月制訂開發(fā)計(jì)劃,，包括區(qū)域,、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量,；每天有工作計(jì)劃,，包括行程計(jì)劃、開發(fā)數(shù)量等,；

3,、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報(bào)二級商和終端零售點(diǎn)開發(fā)進(jìn)度,、存在問題和成功經(jīng)驗(yàn),，區(qū)域經(jīng)理對每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評；每月底對當(dāng)月開發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核,，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,。

三、終端基礎(chǔ)工作

銷售淡季,，也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī),。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”,。“消費(fèi)者點(diǎn)名要買”關(guān)鍵

銷售方案 銷售方案計(jì)劃書篇九

1.能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖,，根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題,，特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。

2.能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙,。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù),。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識，這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計(jì)施工人員的溝通,。

3.對井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄,。

4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解,，尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序,。

1.信息的獲取

通過規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、rcc網(wǎng)站可以得到最新的項(xiàng)目信息,，同時(shí)還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈,，如：消費(fèi)、空調(diào),、裝飾,、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息，包括項(xiàng)目進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息,。主要城市的在建和擬建項(xiàng)目的信息資源,。

2.設(shè)計(jì)院的前期工作

這點(diǎn)比較重要，因?yàn)槊考译娞荻加衅湓O(shè)計(jì)上獨(dú)特的地方,，如果成功說服設(shè)計(jì)院采用我們家的電梯,，將會有比較大的前期優(yōu)勢，不過這并非絕對,，因?yàn)樵O(shè)計(jì)院不是甲方,。值得一提的是，使用一種方法搞定設(shè)計(jì)院和甲方設(shè)計(jì)人員,，成功的按照機(jī)房電梯做設(shè)計(jì)方案,，而且廠家電梯設(shè)計(jì)方案一定成熟，價(jià)格也最有競爭力,，如果這種設(shè)計(jì)最終確定,，中標(biāo)率幾乎百分之百，讓設(shè)計(jì)院來設(shè)計(jì),，這樣,，極大地加大了中標(biāo)率，如果成功,，需要給設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員一定的傭金報(bào)酬,。

3.與甲方前期的接觸

對公司產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)到即止，從不在開始的時(shí)候把我們的產(chǎn)品的很多特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都說出來,，努力制造一個(gè)陪襯者的身份,，只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止，一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,，讓對方有一些好感就已足夠,，只要先跟著跑就可以了！因?yàn)?，陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的,。同時(shí)，自身可以好整以遐的觀察諸個(gè)競爭對手,，花更多的時(shí)間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系,，分清主次,，搞清楚這里的人脈，確定好此項(xiàng)目的幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人,。而所有這些,，都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。

4.第一次出手

確定好負(fù)責(zé)人（一般為中層經(jīng)理）之后,，進(jìn)行大量的了解工作,，了解這個(gè)人的性格特點(diǎn)，興趣愛好,，人事背景，通過一些小禮品,，一些共同感興趣的話題,，爭取給他留下良好的前期印象。然后等時(shí)機(jī)較為成熟,，我會開始主動出擊,。

第一次出手，可以選擇在咖啡廳進(jìn)行,，我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果,，又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理,，您看你什么時(shí)候有時(shí)間,，我想和你單獨(dú)談?wù)劇＝裉煜挛绨?，某某咖啡廳很有特點(diǎn),，您可以在工作之余放松一下”，坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高,。

面對和他在咖啡廳的交流,，可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近，可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息,，可以迅速對這個(gè)項(xiàng)目作出判斷,。最關(guān)鍵的是，可以了解客戶的需要,，并根據(jù)此作出滿足其需要的方案,。

5.選擇突破口

當(dāng)以上方法成功施行后，對整個(gè)項(xiàng)目就有了一個(gè)大概的了解,，清楚的認(rèn)識到在這個(gè)項(xiàng)目中誰是最關(guān)鍵的,，有幾個(gè)人？有誰不能得罪,？有誰在這個(gè)項(xiàng)目中起到影響作用,？確定好后開始行動,，因?yàn)椋覍θ?/p>

非常重要,。

6.一鳴驚人

這時(shí)候,，工作可以鋪天蓋地的進(jìn)行，從幕后走到了臺前,，開始大力宣傳產(chǎn)品,，開始向客戶灌輸我公司的文化，開始向客戶展示自己的個(gè)人風(fēng)格甚至是魅力,，從一個(gè)陪襯者的身份變成了主要競標(biāo)者,。

7.最后一擊

任何項(xiàng)目都在最后的階段來一個(gè)叫客戶放心，叫競爭對手郁悶的出手,，自己的價(jià)格幾乎一直是最高的,，無任何理由來叫甲方認(rèn)可價(jià)格。但是,，在最后,，如果有必要，會有一個(gè)極大的驚人的降價(jià)幅度,！這來源于前期做的大量鋪墊工作,，這樣的話，降價(jià)才有分量,，最后的一擊包括很多方法,，具體項(xiàng)目具體分析?？赡軙ㄟ^某一個(gè)超強(qiáng)的人脈,，也可能通過從價(jià)格和服務(wù)優(yōu)惠，或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解,。

8.收尾工作

收尾工作如同圍棋中的收關(guān),，一定要小心謹(jǐn)慎。當(dāng)即將贏得訂單,，這是最小心的時(shí)候,，必須細(xì)心的做好文字工作，在最后的談判中運(yùn)用多種談判技巧,，似的客戶高高興興地簽下合同,。收尾工作千萬不能時(shí)間太長，能簽下來就立刻簽掉,，千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾,，因?yàn)橐归L夢多。

9.對競爭對手的打擊

對競爭對手從來不自己出面,，也從來不進(jìn)行夸大,。表面上說的很含糊,，但是又叫客戶能理解自己的深意。同時(shí),，幾乎所有對競爭對手的攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進(jìn)行,。可能他們看起來漫不經(jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個(gè)品牌的電梯擔(dān)心起來,。

10.特殊的方法

有些時(shí)候,，需要使用一些特殊方法，可能會取得奇效,。

1.關(guān)注銷售要素

電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性,、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué),，它是從產(chǎn)品,、設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件,、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營,，是一個(gè)動態(tài)過程,。

2.調(diào)整銷售行為

由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷，致使企業(yè)銷售水平不斷下降,。

3.提高銷售人員素質(zhì)

最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義,，學(xué)會運(yùn)用全方位多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù),。

4.理順電梯銷售觀念

銷售部是賣而是買,，買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品,，達(dá)到用戶滿意,，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功,。不以賣求買,，也不能以賣強(qiáng)買，更不是一錘子買賣,，而是以買足賣,。從這個(gè)角度上來說，善于傾聽用戶意見,，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要,。作為電梯銷售人員要重視用戶反映，即使改進(jìn)產(chǎn)品,，不斷滿足客戶需要,。否則會讓用戶產(chǎn)生反感,，失去信心，最終丟了市場,，有斷了財(cái)路,。

電梯企業(yè)必須對用戶負(fù)責(zé)，積極為用戶服務(wù),。這是社會主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求,，它也是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，提高企業(yè)競爭能力,，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段,。

電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測，是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié),，市場調(diào)查,，就是了解市場商品供求關(guān)系的各項(xiàng)影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預(yù)測,，則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計(jì)電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢,，電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價(jià)格，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系,，市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系,。 存在的缺點(diǎn)：對于市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,，不能十分清晰的向客戶解釋,，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,，過分的依賴和相信客戶,，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,，感覺自己還停留在一個(gè)不成熟的階段,。客觀上的一些因素雖然存在,，在工作中其他的一些做法也有很大的問題,，主要表現(xiàn)在：

1.對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，在有時(shí)間有條件的情況下,，經(jīng)常去與客戶溝通交流，便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系,。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息,。

3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野,，豐富知識,。

4.增加新客戶,，同時(shí)還要對老客戶的跟進(jìn)，避免丟單,。

5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。

6.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),，多看書,，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們交流,，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法,。

7對客戶的態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

8.客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決,。